Program Magister Manajemen Universitas Jayabaya

Jurnallirniah Penelitian Manajernen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP PENJUALAN KARTU AS Studi Kausal PT Telkomsel Kota Administrasi Mataram - NTB

PROF. SABINEN ADA & MAHDALENA

Program Magister Manajemen Universitas Jayabaya

ABSTRACT

The purpose of this study were to determine the influence of (1) prices, and (2) promotions expenses on sales of Kartu As. The study was conducted atPT Telkomsel in Mataram Municipality of West Nusa Tenggara Province. The study aims to test the hypothesis of independent variables influenceson the dependent variable by using survey method. The research sampling uses non probability method, by which the 62 samples was takenrepresentingthe relevant data population. Data research was collected consist ofprices, promotion expenses, and the company sales revenuesrelated to Kartu Asselling during the period ofMarch through April 2008. By applying some statistical analyses the research conclude that with the help ofa computer program SPSS version 13.0, there were obtained that (1) From the calculated ttest hypotheses obtained teount value greater than ttable, so clear Ho rejected and Ha is unrejected. This indicate that the prices and promotion expenses partially have a significant effect on sales of Kartu AsPT Telkomsel in Mataram Municipality of West Nusa Tenggara Province. 2) From the calculated Ftest hypotheses was obtained that the value of obtained the greater Feount than Ftable, that means Ho was rejected and Ha was unrejected. This indicates that both prices and promotion expenses simultaneously have significant affect on sales of Kartu AsPT Telkomsel in Mataram Municipality of West Nusa Tenggara Province.

Key words: Price, Promotion, and Sales

83

Jurnal IIrniah Penelitian Manajernen MANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

PENDAHULUAN Bisnis telepon sellular (ponsel) tampaknya akan terus berdering, meskipun hantaman krisis ekonomi yang terus menekan nilai rupiah hingga terperosok. Merk-merk ponsek terbaru terus bermunculan. Bila dulu dari satu seri ke seri berikutnya memerlukan waktu setahun lebih, kini bahkan dalam hitungan bulan dan lagi penjualan ponsel tidak hanya memadati etalase di sentra ponseI saja, lemari para pedagang eceran pun tidak mau ketinggalan. Semua principal ponsel berlomba memasarkan produknya, mulai dari aspek the big three yaitu Nokia, Motorola dan Ericsson hingga ponsel lapis kedua seperti Siemens, Alcatel, Samsung, Panasonic. Tentu saja mereka mengldaim bahwa produknya yang terunggul, menggunakan teknologi canggih plus fitur yang lengkap. Pasarbisnis ponse! di Indonesia memang sangat menjanjikan. Dengan jumlah penduduk sebanyak 210 juta, tentu mengandung potensi pasar yang menggiurkan. Apalagi penetrasi produk ini baru mencapai 3,5 juta pengguna ponse!. Artinya baru 1,7% saja yang berhasil digarap. Dibanding Malaysia (11,8%), Singapura (38,7%) dan Hong Kong (55,9%) angka penetrasi tersebut sangat keci!. Sementara di sisi jasa operator ponseI, Indonesia tercatat sebagai negara yang terbanyak memiliki perusahaan telekomunikasi sellular. Saat ini saja, ada 16 operator. Mereka mengusung tiga teknologi yakni NMT 450, AMPS/CDMA, GSM 900, dan GSM 1800. Belum lagi satu operator lain yang berbasis sateli!. Disamping itu, promosi yang tampak jor-joran melalui berbagai media merupakan sel\iata pamungkas dan inovatifnya produk-produk baru yang dikeIuarkan merupakan indikator bahwa industri ini memiliki potensi pasar yang cukup besar. Meskipun demikian, potensi pasar yang tergoIong besar ini bukan berarti tidak akan ada hambatan dalam memasuki bisnis ini. Sebaliknya hal ini juga bukan berarti kesempatan untuk mengais di pasar ini tertutup sama sekali. Hanya saja diperlukan kejelian dan perhitungan yang matang untuk memasuki bisnis ini, karena pada prinsipnya industri ponsel ini terus berkembang di sektor ini cukup ketal. Kondisi yang demikian ini telah mendorong bagian Riset untuk melakukan penelitian tentang bisnis sellular di Indonesia. PT Te!komsel menggunakan t~knologi tinggi dalam memperoleh infrastruktur jaringan yang berkualitas. Sampai saat ini, lebih dari 300 BTS telah dibangun di berbagai kota besar di lawa, Bali dan Lombok. SeIain itu Excelcom juga membangun jaringan terpadu kabel serat optic sepanjang 2000 kilometer yang menghubungkan lakarta-Surabaya.Untuk jalur Surabaya - Bali - Lombok diperkuat dnegan jaringan microwave. Penggunaan jaringan serat optic ini ditujukan untuk menghasilkan komunikasi lebih cepat, jemih dan aman dengan kemampuan 70 kali Iipat dibanding geIombang radio biasa. Dengan timbulnya penemuan-penemuan baru dibidang teknoIogi maka keadaan perekonomian berubah dari Economi Of Scarcity yaitu pihak produsen menghadapi masalah-masalah bagaimana memproduksi barang-barang dan jasajasa sebanyak mungkin untuk dapat memenuhi permintaan yang ada. Produsen juga dapat memproduksi barang-barang dan jasa-jasa daIam kualitas yang lebih 84

Jurnal IIrniah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

baik dan jumlah yang lebih besar. Hal ini yang menyebabkan berubahnya keadaan menjadi Economic Of Realitfe Plenty dimana pada saat ini barang-baqmg dan jasa-jasa yang ditawarkan lebih besar dari permintaan yang ada. Keadaan ini yang menyebabkan teIjadinya perubahan struktur pasar yang lebih banyak dikuasai oleh penjual. Hal ini terlihat pada salah satu arah pembangunan jangka panjang di bidang ekonomi yang dilaksanakan pemerintah Indonesia dewasa in!, yaitu menggalakkan sektor industri dimana dampak kebijaksanaan pemerintah ini membuka kesempatan bagi para pengusaha untuk menanamkan modalnya baik bentuk modal asing maupun modal dalam negeri. Disertai dengan teknologi yang mutahir dan kapasitas produksi yang lebih besar, hal ini menyebabkan kegiatan pemasaran menuju pada persaingan yang sangat ketal. Penetapan harga sebagai bagian dari manajemen pemasaran dan sekaligus cara yang digunakan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan oleh perusahaan, diharapkan dapat meningkatkan penjualan yang dilakukan oleh perusahan tersebul. Agar promosi dapat mencapai sasarannya, maka sebelum perusahaan melaksanakan promosi tersebut, perusahaan harus mengadakan perencanaan dan memperhatikan faktor-faktor promosi yang berhubungan dengan kegiatan tersebut, dalam hal ini menyangkut jenis dan sifat produk, kondisi konsumen, dan sifat persaingan yang ada, dan sebagainya. Atau dengan kata lain diperlukan suatu strategi tertentu untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut, dalam hal ini strategi pemasaran. Dengan demikian, apabila penetapan harga dan promosi yang dilakukan dapat berfungsi dengan baik dan efektif, maka pelaksanaan penjualan dapat berjalan lancar yang pada akhirnya penjualan dapat terpenuhi sesuai dengan tujuan perusahaan yang sudah ditetapkan. Dalam menunjang usaha ini, maka perusahaan perlu memiliki sarana atau alat pemasaran yang baik, yang dalam ilmu pemasaran di kenai dengan bauran pemasaran (Marketing Mix). Bauran pemasaran ini terdiri dari empat unsur pokok yaitu: produk, harga, distribusi dan promosi, dari keempat unsur bauran pemasaran itu, kegiatan promosi merupakan suatu sistem pemasaran modem yang mempunyai arti dalam ekspansi dan pemantapan pasar. Disini produsen memerlukannya tidak saja untuk memperkenalkan suatu produk pada tahap pertarna, tetapi juga setelah produk tersebut mendapatkan sasarannya dalam arti untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualannya. j adi dapat dikatakan, bahwa promosi dan distribusi pacla intinya selain sebagai salah satu alat strategi pemasaran di dalam perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah di tetapkan, juga merupakan suatu bentuk kegiatan untuk memperkenalkan suatu produk, meyakinkan serta mengingatkan kembali produk tersebut pada konsumen. Dalam memasarkan produknya PT Telkomsel akan menghadapi persaingan dalam industri yang sejenis, oleh karena itu perlu diarnbil langkah-Iangkah kebijaksanaan pemasaran. Salah satu dari langkah kebijaksanaan tersebut adalah dalam bentuk penentuan saluran distribusi yang dilakukan perusahaan. Sentuk saluran distribusi yang dilakukan pada umumnya mempunyai tujuan yang sarna akan tetapi pelaksanaannya yang berbeda sesuai akan barang atau jasa yang dihasilkan tiap-tiap perusahaan. Dengan adanya persaingan dalarn memasarkan produk, maka perusahaan ini perlu menerapkan strategi yang cermat dan

85

Jurnailimiah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

melakukan usaha PT Telkomsel yang tepat dengan maksud menjaga stabilitas kehidupan perusahaan dan tujuannya. Dari perumusan di atas, perusahaan harus memikirkan bagaimana perusahaan memberikan dan menghasilkan prod uk dengan baik dan terencana, agar tidak terjadi penyimpangan-penyimpangan yang berarti, sehingga hal-hal yang tidak bermanfaat dapat dihindari. Dapat dibedakan disini, perusahaan yang menghasilkan produk untuk konsumen dan perusahaan yang menghasilkan jasa industri. Untuk perusahaan yang menghasilkan konsumsi penyebarannya untuk semua masyarakat, sedangkan perusahaan yang menghasilkan industri penyebarannya khusus pada pasaran tertentu dan tidak lepas dan lapisan masyarakat. Pelaksanaan personal selling yang dilakukaiJ PT Telkomsel diharapkan dapat meningkatkan permintaan pasar akan produk baik untuk pasar dalam negeri dan luar negeri, sehingga target penjualan yang diharapkan dapat tercapai. Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka penulis tertarik mengambil judul dalam penelitian ini adalah: Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Penjualan Kartu AS PT Telkomselpada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Penelitian dilakukan untuk mengukur pengaruh harga dan promosi secara bersama-sama terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. PENJUALAN Penjualan adalah salah satu fungsi yang dilaksanakan dalam kegiatan pemasaran suatu produk yang dilaksanakan dalam kegiatan pemasaran suatu produk oIeh suatu perusahaan pemasaran, kegiatan untuk menyampaikan produk barang dan jasa kepada konsumen. Kegiatan ini sangat penting, mengingat semakin kompleks serta ketatnya dunia bisnis akhir-akhir ini. Untuk melaksanakan kegiatan penyampaian produk dan jasa dan produksi ke konsumen yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan, maka diperlukan suatu landasan berfikir. Yang dimaksud dengan landasan berfikir adalah suatu landasan atau pedoman yang digunakan sebagai acuan untuk menganalisa dan menguji faktor-faktor yang diperlukan dalam suatu ' , ' masalah. Menurut Winardi (2003 : 112) dalam buku Pengantar Tentang Riset Pemasaran bahwa penjualan (selling) didefinisikan sebagai proses dimana sang penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan bagi kedua belah pihak. Sedangkan Sutanto (2002 : 87) berpendapat bahwa penjualan adalah usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang telah dihasilkan kepada mereka yang memerlukan dengan imbalan harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Pengertian penjualan menurut Swastha (200 I : 8) didasarkan atas mitosmitos yang ada tentang penjualan, yaitu Penjualan adalah Manupulasi, Penjualan Menunjukkan Suatu Kepribadian yang Khilaf, Penjualan adalah tidak Produktif, 86


Penjualan adalah untuk para Extrovert, dan Penjualan adalah Pekerjaan yang Berstatus Rendah Jenis-jenis penjualan sering digolongkan menurut jenis' hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Swastha (2001: 11-12) mengelompokkan penjualan dalam kategori Trade Selling,Missionary Selling, Tehnical Selling, New Business Selling, dan Responsive Selling. Faktor-faktor yang Mempengaruhi PenjualanSwastha (2001 : 99) terdiri dari Kondisi dan Kemampuan Penjual, Kondisi Pasar, Modal, Kondisi Perusahaan, dan Faktor-Faktor Lain. Termasuk faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan seperti harga, distribusi, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Tetapi dalam pelaksanaannya diperlukan modal yang besar untuk perusahaan kecil ini j arang dilakukan karena yang .terpenting di dalam perusahaan kecil adalah bagaimana membuat barang yang baik. PROMOSI Nickles yang dikutip olehSupranto (2001 : 75) menyebutkan promosi sebagai interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, dan membina hubungan pertukaran yang paling menguntungkan dengan pihak lain. Menurut Kotler (2001 : 601) promosi adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Promosi adalah setiap aktivitas yang ditujukan untuk memberitahukan, membujuk atau mempengaruhi konsumen untuk tetap menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut. Menurut Asri (2000 : 54) promosi adalah segala macam usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membujuk mereka agar membeli serta menggiatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang. Sedangkan promosi penjualan merupakan suatu kegiatan yang dirancang untuk memanfaatkan situasi agar penjualan dapat ditingkatkan, ini sudah direncanakan terlebih dahulu guna mendukung advertising dan promosiJadi dengan kata lain, kegiatan promosi penjualan ini lebih diarahkan untuk menyodorkan barang kepada konsumen s}lpaya tertarik untuk membeli barang produk yang ditawarkan. Dalam persaingait pemasaran yang semakin ketal. Arti penting promosi penjualan saat ini agar dapat meningkatkan omzet penjualan dan mempertahankan yang telah dicapai. Promosi meliputi semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk. Promosi adalah bersangkutan dengan metode komunikasi yang ditujukan kepada pasar yang menjadi target tentang produk yang tepat yang dijual pada tempat yang tepat dengan harga yang tepat. Promosi mencakup penjualan oleh perseorangan, penjualan missal dan promosi penjualan. Berdasarkan pendapat tersebut di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen supaya pembeli produk yang dihasilkan ataupun untuk 87

Jurnailimiah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para pendengar (audience) yang sifatnya membujuk. Pada prakteknya walaupun pelaksanaan promosi ini umumnya dilakukan oleh para penjual/produsen, pihak pembeli atau calon pembeli kadang-kadang ada kalanya secara sadar atau tidak sadar juga telah melakukan promosi, misalnya bila mereka menginginkan suatu informasilketerangan mengenai harga, kwalitas dan sebagainya dari pihak penjualan. Contohnya dalam keadaan kehidupan sehari-hari ada kalanya pada saat berbincang-bincang orang menyinggung produk atau jasa tertentu, umumnya mengatakan keinginannya membeli rumah atau mengatakan bahwa besok malam film di televisi sangat bagus, maka dalarn hal ini orang tersebut telah melaksanakan kegiatan-kegiatan promosi. Penentuan anggaran promosi ditentukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang hams dilakukan dan besamya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut (Tjiptono, 2002: 233). Menurut Assauri (2002 : 252) promosi dibutuhkan dalam usaha : a) Menciptakan kepercayaan (creating confidence). Promosi yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif, dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan terhadap produk, yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan, suatu hal ini sulit dicapai dengan menggunakan kegiatan promosi lainnya. Produk yang termasuk jasa asuransi. b) Peragaan (demonstration), promosi sangat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah konsumen mengenalnya. Produk yang memerlukan peragaan seperti ini adalah peralatan kantor dan mesin. c) Pembelian yang bersifat sekali-kali (infreguent purchase). Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal oleh konsumen, tetapi hanya sekali-kali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualannya. Produk yang termasuk dalam kategori ini adalah, televisi dan peralatan/perabotan rumah tangga. d) Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value). Promosi biasanya digunakan dalam memasarkan produk yang bemilai tinggi, seperti mobil, peralatan/perabotan rumah tangga dan produk yang memerlukan pengainanan dan peragaan, seperti perhiasan dan kamera. e) Produk yang didesain sesuai dengan permintaan konsumen, seperti pakaian dan sepatu:· dan f) Penjualan dengan tukar tambah (trade-in). Tenaga personal selling dibutuhkan oleh organisasi yang menjalankan kegiatan perYualan dengan tukar tambah. Menurut Assauri (2002 : 253), kegiatan promosi mempunyai ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung, secara personal confrontation. b) Hubungan akrab, secara cultivation. Promosi dapat membentuk hubungan lebih akrab dengan pembeli. c) Adanya tanggapan (response). Promosi membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pemyataan terima kasih. Menurut Kotler (2000 : 309-313), tahap-tahap utama promosi adalah Melihat prospek bam, Pendekatan pendahuluan, Pendekatan, Demonstrasi, Mengatasi keberatan-keberatan, Menutup penjualan, dan tindak lanjut.

88


Menurut Tjiptono (2002 : 221), tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Cravens (2003 : 76) strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan orang lain yang mempengaruhi keputusan membeli. Aktivitas promosi sangat mempengaruhi penjualan yang dicapai perusahaan. Menurut Cravens (2003 : 77) strategi promosi adalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari suatu perusahaan kepada para konsumen dan sasaran lainnya. Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen. Komponen-komponen baurail promosi mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. Tiga sasaran promosi secara umum yaitu memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan target langganan tentang perusahaan dan pembauran pemasarannya (Kotler, 2001 : 641) adalah memberitahukan, persuasi, dan mengingatkan. Menurut Kotler (2002 : 415) promosi yang efektif setidak-tidaknya harns menempuh beberapa langkah berikut ini, yaitu menetapkan target audien, menetapkan tujuan promosi, merancang isi pesan, menetapkan media komunikasi, menentukan besarnya biaya promosi, menentukan bauran promosi yang akan digunakan, dan melaksanakan evaluasi Dalam melakukan evaluasi ini, manajemen dapat mengukur hasil-hasil promosi berdasarkan dampak komunikasi (communication effect) dari sebuah promosi, yaitu berdasarkan efek potensial terhadap pengenalan, pengetahuan, atau prefensi .Selain dari pada itu, manajemen dapat pula mengukurnya berdasarkan dampak penjualan (sales effect) dari pelaksanaan program promosi tersebut. Menurut Cummins and Mullin (2004 : 27) promosi juga memiliki bauran promosi yang biasanya dipilih menjadi empat alat berupa iklan,promosi penjualan,publikasi, dan pemasaran langsung. Periklanan (Advertising). Merupakan salah satu media untuk melakukan promosi yang termasuk dalam kegiatan berkomunikasi kepada calon konsumen.Menurut Kotler (2000 : 25), periklanan adalah penggunaan media yang dibayar oleh seorang penjual untuk mengkomunikasikan informasi yang persuasif mengenai produk, jasa, atau organisasinya" Keberhasilan suatu periklanan untuk mencapai tujuan daripada periklanannya, akan tergantung daya tarik pesannya, ilustrasi media yang digunakan. Sebuah iklan harus direncanakan sedemikian rupa mengenai ilustrasi dan lay outnya, agar menarik perhatian konsumen yang melihat atau mendengar sehingga mereka tertarik untuk membeli produk tersebut. Dalam memilih media ada berupa faktor yang perlu diperhatikan antara lain Tujuan Periklanan;. Sirkulasi media;.Keperluan berita; Waktu dan lokasi dimana keputusan membali dibuat, agar pesannya dapat mencapai konsumen tepat pada waktunya, dan Biaya Periklanan; Promosi dapat dilakukan dengan pilihan metode - metode Personal Selling, Sales Promotion, atau Publicity. Perusahaan yang tidak memiliki dana untuk

89

Jurnal I/miah Penelilian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 No.1 Marel 2010

melakukan personal selling, advertising atau sales promotion dapat menggunakan publicity untuk mempromosikan produknya. HARGA : BAURAN PEMASARAN DAN UNSUR-UNSURNYA

Kotler (2000 : 456) memberikan definisi harga sebagai sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan produk yang diinginkan. Menurut Stanton (2004 : 296) harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk memenuhi beberapa kombinasi dari barang lain dan jasa yang menyertainya. Harga adalah nilai jual suatu barang yang ditetapkan oleh suatu perusahaan atau distributor atau pengecer kepada konsumen yang akan membeli barang tersebut. Menurut Samryn (2002:301 -303) harga merupakan salah satu jenis informasi penting yang diterima pelanggan tentang suatu produk. Penetapan harga juga berhubungan dengan seluruh tujuan jangka pendek dan sasaran jangka panjang sebuah perusahaan.Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga jual dapat berasal dari luar dan dan perusahaan. Faktor utarna duri luar termasuk pelanggan dan pesaing.Faktor pelanggan menjadi sangat penting karena pelanggan merupakan sumber perolehan pendapatan utarna bagi sebuah perusahaan.Manajer harus selalu berusaha mengetahui masalah-masalah yang berkaitan dengan sisi pandang para pelanggan mengenai suatu produk.Termasuk bahan pertimbangan pelanggan untuk membeli suatu produk adalah faktor harga, dan bahkan perlu dikenali dari satu komunitas pembeli siapa yang memutuskan pembelian atas produk yang ditawarkan. Kenaikan harga misalnya, dapat menyebabkan seorang pelanggan menolak produk perusahaan dan memilih salah satu yang lain dari pesaing. Kenaikan harga dapat menyebabkan seorang pelanggan memilih suatu produk substitusi yang sesuai dengan spesifikasi yang diinginkannya dengan cara yang paling efektif pembiayannya. Sebagai contoh, kenaikan harga bahan kaleng aluminium dapat menyebabkan pelanggan kemasan produk minuman beralih kepada bahan yang terbuat dari plastik untuk menggantikan botol kemasan.Reaksi pesaing terhadap produk mempengaruhi kebijakan penetapan harga. Satu contoh ekstrim, sebuah perusahaan pesaing dapat dengan sengaja menurunkan harga jual produ!mya agar bisa bersaing, dan dalam kurun waktu terfentu bahkan dapat memaksa perusahaan lain untuk melakukan hal yang sarna. Sebuah perusahaan yang mengetahui teknologi, skala dan kapasitas pabrik, atau kebijakan operasi pesaing dapat mengestimasi harga pokok produk pesaingnya dengan lebih baik, di mana harga pokok produk merupakan informasi yang sangat berharga dalam menetapkan harga yang kompetitif. Faktor utama dari dalam perusahaan yang berkaitan dengan penetapan harga jual termasuk tujuan pemasaran, bauran pemasaran, dan yang paling mendasar dari semuanya adalah faktor biaya.Tujuan pemasaran jangka pendek yang sangat rentan terhadap harga adalah usaha-usaha manajemen untuk mempertahankan produk atau bahkan bisnis secara keseluruhan. Tujuan lain termasuk usaha memaksimalkan laba sekarang, leadership dalarn pangsa pasar, dan kualitas produk. 90

Jurnailimiah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

Dalam rangka strategi bauran penjualan harga harus ditetapkan sedemikian sehingga terdapat produk yang dap'!t mensubsidi produk lain yang be1um mampu menciptakan laba. Harga harus .dipertimbangkan dalam hubungan dengan perannya dalam mendukung bauran penjualan secara keseluruhan. Secara rinei faktor-faktor internal perusahaan yang mempengaruhi kebijakan penetapan harga jual meliputi: .

•

Laba yang diinginkan. Dalam kaitannya dengan jumlah laba penetapan harga harus mempertimbangkan kecukupan pengembalian modal, kebutuhan akan laba untuk membayar dividen, dan kebutuhan laba untuk ekspansi dari hasil penjualan tersebut, serta tren penjualan yang diinginkan.

•

Faktor produk. Faktor ini mencakup realistisnya volume penjualan yang direncanakan, diskriminasi harga, ketersediaan kapasitas menganggur, kelayakan untuk mengenakan tingkat harga yang diinginkan, kaitan harga dengan daur hidup produk.

•

Faktor biaya. Faktor biaya merupakan unsur yang sepenuhnya kuantitatif dan mudah terukur. Biaya-biaya yang harus diperhitungkan meliputi semua biaya periodik yang berkaitan dengan kegiatan operasi, investasi, dan pendanaan perusahaan.

Faktor dari luar perusahaan. Termasuk faktor luar perusahaan yang harus dipertimbangankan adalah target pasar, tingkat persaingan, heterogenitas produk, dan elastisitas harga. Elastisitas merupakan ukuran volume permintaan atas barang jika terjadi perubahan harga harga jual. Secara matematis, elasititas harga dapat diukur dengan cara membagi persentase perubahan kuantitas yang diminta dengan persentase perubahan harga. Bagi produk-produk tertentu, faktor nonekonomi seperti peraturan perundang-undangan yang reievan juga perlu dipertimbangkan sebagai faktor eksternal dalam menetapkan hargajual. Dalam konteks pemasaran harga merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran. Marketing mix merupakan suatu istilah yang dipergunakan untuk menerangkan kombinasi dari beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan.untuk Il,lerencanakannya kebutuhan kegiatan mengkombinasikan atau mencampurkan semua faktor pemasaran yang bersangkutan dengan bidang usaha perusahaan. Berikut ini akan dikemukakan beberapa definisi dari bauran pemasaran. Menurut Kotler (2000 : 15) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang dapat dikendalikan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran. Sedangkan menurut Marwan (2000 : 8) bauran pemasaran adalah suatu kombinasi dari empat elemen utama yaitu: produk, struktur harga, sistem distribusi dan aktivitas promosi yang mengisi program pemasaran suatu perusahaan. Menciptakan keunggulan bersaing menjadi tantangan tersendiri bagi penyedia jasa, yang sering menemukan bahwa mereka tidak hanya bersaing

91

Jurnal IIrniah Penelitian Manajernen MANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

dengan penyedia jasa lain tetapi juga dengan barang dan pilihan swalayan pelanggan. Karena pelanggan rnencoba memuaskan kebutuhan-kebutuhan tertentu, mereka sering mempertimbangkan altematif yang lebih murah yang menawarkan manfaat yang umumnya serupa. Misalnya, jika rumput dipekarangan anda benarbenar perlu dipotong, anda dapat membeli alat pemotong rumput dan mengerjakannya sendiri atau anda dapat menyewa jasa pemeliharaan pekarangan untuk mengerjakan tugas tersebut.Keputusan-keputusan seperti itu mungkin melibatkan informasi tentang kemampuan atau kapabilitas fisik pelanggan tersebut dan waktunya yang tersedia, dan juga faktor-faktor seperti perbandingan biaya antara pembeli atau penyewa, ruang penyimpanan untuk barang yang dibeli tersebut, dan perkiraan seringnya penggumiannya.Sebagaimana dapat anda lihat, persaingan langsung antara barang dan jasa sering tidak terhindarkan dalam situasi di mana keduanya memberikan manfaat dasar yang sama.

METODOLOGI Penelitian dilakukan pada bulan Maret sampai dengan Mei 2008 di PT Telkomsel Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Penelitian ini bersifat survey deskriptif analitik yang menggambarkan berbagai faktor yang mempengaruhi dan berhubungan dengan harga dan promosi terhadap penjualan KartuAS. Variabel penelitian yang akan dioperasionalkan dalam penelitian ini adalah variabel-variabel yang terkandung didalam hipotesis yang diajukan. Variabelvariabel penelitian diklasifikasikan atas tiga bagian, yaitu variabel bebas pertama Harga (Xl), variabel bebas kedua Promosi (Xl) serta variabel terikat Penjualan (Y). Teknik pengambilan sampel yang digunakan dengan metode probabilitas, dengan melibatkan 62 sampel yang mewakili populasi. Dengan ini data yang diambil hanyalah yang berkaitan langsung dengan harga, biaya promosi dan hasil penjualan perusahaan periode Maret sampai dengan April 2008. Pengumpulan data dilakukan melalui penelitian kepustakaan (review dokumen), dan penelitian lapangan dengan cara wawancara dan observasi. Analisis data dan pengujian hipQtesis dilakukan dengan menggunakan model Pengujian Asumsi Klasik yang terdiri dari Uji Asumsi Normalitas, Heteroskedasitas (heteroscedasticity), Korelasi Serial (autocorrelation), Multikolinieritas (mullicolinearity), Analisis Regresi Linier(Analisis Regresi Linier Sederhana dan Analisis Regresi Linier Berganda), Analisis Determinasi (Analisis Determinasi Sederhana, dan Analisis Determinasi Berganda). Seentara uji hipotesis dilakukan dengan menggunakan uji F dan Uji t. Semua analisis dibuat dengan bantuan software SPSS.

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Jenis Produk Telkomselterdiri dari Kartu Halo, Simpati Nusantara, dan Kartu AS dengan spesifikasi layanan yang relatif berbeda.Kartu AS merupakan produk 92

Jurnailimiah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 No.1 Maret 2010

terbaru Telkomsel.Kartu AS diterbitkan sebagai inovasi terbaru dari Telkomsel untuk memenuhi pangsa pasar terutarna untuk kalangan anak muda.Daya delajah Kartu AS sarna dengan Simpati Nusantara yang bisa menjangkau wilayah-wilayah di seluruh Nusantara. Fitur dan keunggulan Kartu Simpati NusantaraFasilitas Standar yang terdiri dari Smile/SMS/MMS, Veronica, MS (MT & MO), SLlJ, SLI, dan Calipso (CLIP). Keistimewaannya meliputi Cakupan dan Area Tarif lokal yang lebih luas, Tarif lebih ekonomis (per detik), Biaya SMS lebih murah, Pulsa tidak hangus walau masa aktif telah habis, Kartu tidak akan hangus jika masa isi ulang pulsa telah habis, Dimanapun berada dalam area cakupan. Harga Paket PerdanaRp 10.000 masa aktif 30 hari, dan Rp 20.000 - 50.000 masa aktif 30 hari. Harga lsi UlangRp5.000 masa aktif 7 hari, Rp 10.000 masa aktif 15 hari, Rp 20.000 masa aktif 30 hari, Rp 50.000 masa aktif 30 hari, dan Rp 100.000 masa aktif 60 hari. DESKRIPSI DATA Hasil penelitian yang akan dibahas terdiri dari tiga tahapan, yaitu : I) Pelaksanaan promosi pada PT Telkomsel, 2) Pengujian persyaratan analisis, dan 3) Pengujian hipotesis. 1.

Pelaksanaan Promosi Pada PT Telkomsel

Untuk mengantisipasi persaingan, maka mengupayakan pelaksanaan kegiatan promosi dengan tepat. Pertimbangan-pertimbangan perusahaan dalam memilih media promosi tersebut antara lain dapat diuraikan sebagai berikut : a.

b.

c.

Untuk cetak atau visual, perkembangannya adalah selain biaya yang dikeluarkan relatif murah, jangkauan pembacanya lebih banyak, penetrasinya cepat sehingga dapat dikatakan misi atau pesan yang disampaikan dapat langsung sarnpai kepada sasarannya. Untuk media audio atau elektronik, yang digunakan yaitu radio swasta antara lain dengan mensponsori salah satu acara yang telah diprograrnkan di radio tersebut.. , Untuk media-media lainnya seperti billboard, bendera-bendera reklarne, dan lain sebagainya dilakukan dengan pertimbangan-pertimbangan (I) Lebih tahan lama dan juga lebih menarik perhatian masyarakat, dan (2) Menjaga citra perusahaan dengan mengikuti pameran-parneran, sponsorship dalam event-event tertentu.

Kegiatan promosi yang dilakukan PT Telkomsel dengan periklanan. lklan merupakan komunikasi melalui non individu melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan. Oleh karena itu dalarn memilih media periklanan yang ada, PT Telkomsel memilih dengan hati-hati dan cermat agar terhindar dari pemborosan biaya, sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai. PT Telkomsel mengiklankan produknya dengan media Elektronik, Surat Kabar, dan Brosur. 93

Jurnalllrniah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

2.

Perkembangan Harga, Promosi dan Penjualan pada PT Telkomsel

Dari tabel perkembangan hargaperiode bulan Maret dan April 2008 diketahui bahwa dari tanggal I Maret sampai dengan 19 Maret 2008 harga kartu AS PTTelkomsel sebesar Rp 98.000,-, sedangkan pada tanggal 20 sampai 31 Maret harga kartu AS mengalami penurunan menjadi Rp 96.000,-. Pada bulan April harga kartu AS dari tanggal I sampai 24 April sebesar Rp 96.000,- sedangkan pada tanggal 25 sampai 30 April mengalami penurunan menjadi Rp 94.000,-. Penurunan harga kartu AS ini disebabkan karena adanya persaingan tarif ll1ltar operator telepon selular. Dari tabel perkembangan biaya promosi di atas, diketahui bahwa biaya promosi bulan Maret dan April rata-rata mengalami kenaikan.Biaya promosi terbesar pada bulan Maret yaitu Rp 19.000.000,- teIjadi pada tanggal 30 Maret 2008, sedangkan biaya promosi terkecil pada bulan Maret yaitu Rp 9.000.000,terjadi pada tanggal 2 I Maret 2008. Biaya Promosi terbesar pada bulan April terjadi pada tanggal 9 yaitu sebesar Rp 19.000.000,-, sedangkan biaya promosi terkecil teIjadi pada tanggal I I yaitu sebesar Rp 8.000.000,-. Tabel perkembangan hasil peIijualan di atas menunjukkan bahwa hasil peIijuaian pada bulan Maret dan April 2008 rata-rata setiap harinya mengalami kenaikan. Penjualan terbesar pada bulan Maret terjadi pada tanggal 14 yaitu Rp 312.000.000,-, sedangkan penjualan terkecil pada bulau Maret yaitu Rp 211.000.000,- terjadi pada tanggal 6 Maret 2008. Hasil penjualan terbesar pada bulan April terjadi pada tanggal2 yaitu sebesar Rp 294.000.000,-, sedangkan hasil penjualan terkecil teIjadi pada tanggal16 yaitu sebesar Rp 187.000.000,-. ANALISIS DATA 1. Analisis Koefisien Korelasi dan Determinasi Partial Koejisien Korelasi Variabel Harga (XJJ dengan Penjualan (}?Nilai koefisien korelasi Harga (Xl) dengan Penjualan (Y) adalah 0,750, artinya keeratan hubungan antara harga dengan penjualan adalah sebesar 75%. Hubungan ini menunjukkan kuat karena berada di antara 0,60 - 0,799, yang berarti bahwa apabila harga meningkat maka penjualan juga meningkat alau sebaliknya.Sedangkan koefisien determinasinya (ri adalah 0,563 yang berarti penjualan 56,3% ditentukan oleh harga dan sisanya 43,7% dipengaruhi oleh faktor lain. Koejisien Korelasi Variabel Promosi (Xv dengan Penjualan (}?Nilai koefisien korelasi Promosi (X2) dengan Penjualan (Y) adalah 0,853, artinya keeratan hubungan antara promosi dengan penjualan adalah sebesar 85,3%. Hubungan ini menunjukkan sangat kuat karena berada di antara 0,80 - 1,000, yang berarti bahwa apabiia pro~osi meningkat maka penjualan juga meningka! atau sebaliknya.Sedangkan koefis!en determmasmya (r) adalah 0,728 yang berart! peIijuaian 72,8% ditentukan oleh promosi dan sisanya 27,2% dipengaruhi oleh faktor lain. 94

Jurnal IImiah Penelitian Manajernen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

2. Pengujian.Persyaratan Analisis Pengujian analisis penelitian ini dilakukan dengan mengacu pada teknik analisis regresi. Teknik analisis tersebut menghendaki beberapa persyaratan atau tahapan yang hams dipenuhi, meliputi uji normalitas, uji heterokedastisitas, uji autokorelasi, dan uji multicorelation. Uji Normalitas Data. Dengan proses SPSS didapatkan hasil uji normalitas variabel Harga (XI) dan Promosi (X2) terhadap Penjualan (Y) dapat dilihat pada grafik pada gambar 4.1 bahwa data (titik-titik) menyebar disekitar garis diagonal serta penyebarannya mengikuti garis diagonal yang berarti bahwa regresi layak digunakan untuk memprediksi variabel Harga (XI) dan Promosi (X2) terhadap Penjualan (Y). Gambar Normal Probability memperlihatkan bahwa sebaran data pada chart tersebut terdapat korelasi yang kuat antara Expected Cumulative Probability dengan Observed Cumulative Probability, sehingga memenuhi persyaratan normalitas. Uji Heterokedatisitas. Pengujian ini digunakan untuk mengecek apakah sebaran data Penjualan (Y) bersifat random untuk nilai variabel Harga (XI) dan Promosi (X2). Untuk keperluan pengujian tersebut dibuat Scatterplot Diagram antara predicted value dengan residual. Gambar Scatterplot dari hasil uji heterokedatisitas memperlihatkan bahwa data terpencar di sekitar angka 0 (0 pada sumbu Y), dan tidak membentuk suatu pola atau trend garis tertentu. Dengan demikian, data tersebut dapat dikatakan bersifat heterokedatisitas dan memenuhi persyaratan untuk analisa regresi. Uji Autokorelasi. Dari hasil perhitungan komputer dengan program SPSS 13.0 diperoleh nilai statistik Durbin Watson sebesar 1,486, sesuai dengan kriteria bahwa apabila Durbin Watson-nya adalah -2 sampai 2 tidak dijumpai adanya autokorelasi, maka dalam regresi ini autokorelasi tidak dijumpai. Uji Multicoleration. Uji colinearity dilakukan untuk mengetahui apakah ada colinearity atau tidak diantara variabel bebas.Cara yang digunakan adalah dengan menghitung tQlerance dan VIF.Berdasarkan tabel Rekapitulasi Nilai Tolerance dan Nilai VIF.Untuk Uji Collinearity diketahui bahwa nilai tolerance untuk variabel Harga (XI), dan Promosi (X2) ~dalah sebesar 0,759.Dengan demikian karena nilai tolerance 0, maka dapat dikatakan bahwa tidak ada hubungan yang signifikan antara variabel bebas Harga (Xd, dan Promosi (X2). Sedangkan nilai VIF untuk variabel Harga (XI) dan Promosi (X2) sebesar 1,317. Dengan demikian nilai VIF yang diperoleh < 10, maka dapat dikatakan bahwa tidak ada collinearity antara variabel bebas Harga (XI), dan Promosi (X2).Dengan demikian model garis regresi berganda yang digunakan untuk variabel bebas Harga (XI) dan Promosi (X 2) terhadap Penjualan (Y) telah sesuai.

*

95

Jurnal IImiah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

3. Persamaan Regresi HasH analisis data dengan bantuan pengolaban komputer berdasarkan perhitungan SPSS 13.0 diperoleh persamaan regresii y = a+ b,X I + b2X2, dan y = 4,604 + 2,217 XI + 2,424 X2.Persamaan ini berarti: a. b.

c.

Konstanta sebesar 4,604 menyatakan babwa jika tidak ada nilai Harga (XI) dan Promosi (X2), maka Penjualan (Y) nilainya 4,604. Koefisien regresi sebesar 2,217 X I menyatakan bahwa setiaj:i penambahan I (satu) nilai pada variabel Harga (XI) akan meningkatkan variabel Penjualan . (Y) sebesar 2,217 kali pada konstanta 4,604. . Koefisien regresi sebesar 2,217 X2 menyatakan babwa setiap penambaban I (satu) nilai pada variabel Harga (X2) akan meningkatkan variabel Penjualan (Y) sebesar 2,217 kali pada konstanta 4,604.

4. Pengujian Determinasi Berganda Untuk mengetabui pengaruh variabel XI dan X2 terhadap variabel Y, dapat digunakan analisis Koefisien Detenninasi (Kd) yaitu sebagai berikut : Kd

=r2 x 100 % ='(0,797i x 100 % = 0,635 x 100 % =63,5 %

Dengan demikian koefisien determinasinya (r2) adalab 0,635 yang berarti peIljualan 63,5% ditentukan oleh harga dan promosi dan sisanya sebesar 36,5% dipengaruhi oleh faktor lain. 5. Pengujian Hipotesis Berdasarkan hasil pengujian persyaratan analisis menunjukkan babwa semua persyaratan untuk analisis korelasi sudab terpenuhi. Karakteristik kedua jenis variabel yang akan dikore1asikan memiiiki bentuk distribusi nonnal dan linear menunjukkan signifikan. Langkab selanjutnya adalab pengujian hipotesis penelitian. Maksud dilakukan pengujian hipotesis adalab untuk mengetahui apakah hipotesis nol (Ho) yang diajukan ditolak atau diterima pada taraf signifikan tertentu selanjutnya, dilakukan analisis regresi, pengaruh secara sederhana dan ganda, serta persia!. Dalam penelitian ini, yang ingin diperoleh adalah seberapa besar kekuatan pengaruh yang terjadi antara kedua variabel bebas dengan satu variabel terikat, baik secara sendiri-sendiri maupun secara bersama-sama dengan dikontrol oleh variabellain atau tidak. Pengujian hipotesis statistik untuk hipotesis pertama dan kedua dilakukan dengan Uji t,sedangkan hipotesis ketiga dilakukan dengan Uji F.

96


Perumusan hipotesis yang akan diuji diberi simbol Ho, sedangkan untuk hipotesis altematif diberi simbol Ha.Pengujian hipotesis statistik untuk hipotesis pertama dan kedua dilakukan dengan Uji t,sedangkan hipotesis ketiga dilakukan dengan Uji F. Prosedur pengujian ketiga hipotesis dalam penelitian ini secara b~rturut-turut diuaikan dalam poin a, b, dan c di bawah ini.

a.

Pengujian Hipolesis Pertama.

Hipotesis pertama yang diajukan dalam penelitian ini adalah bahwa variabel harga berpengaru sigunifikan terhadap penjualan Kartu As di PT Telkomsel. Dasar dari pengambilan keputusan dalam pengujian hipotesisinya' adalah dengan membandingkan thitung dengan ttabel adalah Jika thitung< ttabel maka Ha ditolak, Ho diterima, Jika thitung> ttabel maka Ha diterima, Ho ditolak. Keputusan yang diambil adalah sebagai berikut : Ho: b l = 0 ; tidak terdapat pengaruh harga terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Ha : bI'>" 0 ; terdapat pengaruh harga terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Berdasarkan tabel Pengujian Hipotesis Uji t Variabel Harga, nilai thitung variabel Harga (XI) sebesar 6,788, sedangkan ttabel dengan derajat bebas 61 pada a (0,05) sebesar 1,671. Dengan demikian thitung (6,788) > ttabel (1,671), sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Untuk memperjelas gambaran pengujian hipotesi t untuk variabel Harga (X,) dapat dilihat dalam gambar kurva hipotesis t di bawah ini :

b. Pengujian Hipotesis Kedua Dilsar dari pengambilan keputusannya adalah membandingkan thitung dengan ttabel adalah Jika thitung< ttabel maka Ha ditolak, Ho diterima, dan Jika thitung> ttabel maka Ha diterima, Ho ditolak. Keputusan yang diambil adalah sebagai berikut : Ho: b2 = 0 ; tidak terdapat pengaruh promosi terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Ha : b2;t 0 ; terdapat pengaruh promosi terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Berdasarkan tabel Pengujian Hipotesis Uji t Variabel Promosi, nilai thitung variabel Promosi (X2 ) sebesar 2,263, sedangkan ttabel dengan deraj at bebas 61 pada a (0,05) sebesar 1,671. Dengan demikian thitung (2,263) > ttahel (1,671), sehingga jelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa promosi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PTTelkomsel pada Kola Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

97

Jurnal I/rniah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 No.1 Maret 2010

c. Pengujian Hipotesis Ketiga Dasar pengarnbilan keputusannya adalah Jika Fhitung< Flabel maka Ha diterima, dan Jika Fhitung> Flabel maka Ho ditolak. Keputusan yang diarnbil adalah sebagai berikut: Ho: b l = b2 = 0 ; tidak terdapat pengaruh harga dan promosi secara bersarnasarna terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat. . Ha : salah satu atau kedua ba 0 ; terdapat pengaruh harga dan promosi secara bersarna-sama terhadap per1iualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat.

*

Dengan bantuan pengolahan komputer berdasarkan perhitungan SPSS diperoleh Fhitung sebesar 43,657. Sedangkan harga kritis nilai Flabel dengan derajat bebas pembilang 2 dan penyebut 61 pada a (0,05) sebesar 3,15.Dengan demikian Fhitung (43,657) > Flabel (3,15), sehingga jelas Ho ditolak dan H a diterima. Hal ini menur1iukkan bahwa secara bersarna-sarna harga dan promosi dapat meningkatkan penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. PEMBAHASAN Berdasarkan hasil pengujian dari keempat hipotesis di atas, temyata semua hipotesis dapat diterima dan bersifat signifikan. Hal ini dapat dilihat dalarn pembahasan di bawah ini. Pengaruh Harga Terhadap Penjualan. Pengaruh harga terhadap penjualan dianalisis dengan menggunakan teknik koefisien regresi. Hasil analisis menunjukkan adanya pengaruh positif dan signifikan harga terhadap penjualan. Besarnya pengaruh tersebut terlihat dari analisis regresi harga terhadap per1iualan. Nilai koefisien korelasi harga terhadap penjualan adalah 0,750. Keadaan seperti ini menurut Sugiyono (2002 : 183) dikategorikan mempunyai pengaruh yang kuat, karena berada di antara 0,600 - 0,799, yang berarti bahwa apabila harga meningkat maka penjualan juga meningkat atau sebaliknya Sedangkan dari hasil perhitungan uji t, diperoleh nilai thitung sebesar 6,788, sedangkan ttabel dengan derajat bebas 61 pada a (0,05) sebesar 1,671. Dengan demikian thitung (6,788) > tlabel (1,671), sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat. Dengan demikian penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kola Administrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat yang optimal tidak akan tercapai apabila harga yang ditetapkan terlalu mahal. Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan. Pengaruh promosi terhadap penjualan dianalisis dengan menggunakan teknik koefisien regresi. Hasil analisis 98

Jurnal Jlmiah Penelitian Manajemen MANAJERIAl Vol. 8 NO.1 Maret 2010

menunjukkan adanya pengaruh positif dan signifikan promosi terhadap penjualan.Besarnya pengaruh tersebut terlihat dari analisis regresi promosi terhadap penjualan. Nilai koefisien korelasi promosi terhadap penjualan adalah 0,853. Keadaan seperti ini menurut Sugiyono (2002 : 183) dikategorikan mempunyai pengaruh yang sangat kuat, karena berada di antara 0,800 - 1,000, yang berarti bahwa apabila promosi meningkat maim penjualan juga meningkat atau sebaliknya Sedangkan dari hasH perhitungan uji t, diperoleh nilai thilung sebesar 2,263, sedangkan ttabel dengan derajat bebas 61 pada a (0,05) sebesar 1,671. Dengan demikian thitung (2,263) > tlabel (1,671), sehinggajelas Ho ditolak dan H a diterima. Hal ini menunjukkan bahwa promosi memiliki perigaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat. Dengan demikian penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat tidak akan tercapai sesuai dengan target apabila promosi tidak dilaksanakan dengan optimal. Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Penjualan. Dari hasH perhitungan diperoleh koefisien korelasi berganda antara harga dan promosi terhadap penjualan adalah 0,773. Menurut Sugiyono (2002 : 183) pengaruh ini menunjukkan kuat karena berada di antara 0,600 - 0,799, yang berarti bahwa apabila harga dan promosi meningkat maka penjualan juga meningkat atau sebaliknya. Berdasarkan perhitungan SPSS diperoleh Fhi'ung sebesar 43,657. Sedangkan harga kritis nilai F,abel dengan derajat bebas pembilang 2 dan penyebut 61 pada a (0,05) sebesar 3,15.Dengan demikian Fhitung (43,657) > Flabel (3,15), sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa secara bersama-sama harga dan promosi dapat meningkatkan penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. KESIMPULAN DAN SARAN Dari hasH perhitungan hipotesis uji t dengan bantuan komputer program SPSS versi 13.0, diperoleh nilai thitung lebih besar darj t'abel, sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga dan promosi secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Dari hasH perhitungan hipotesis uji F dengan bantuan komputer program SPSS versi 13.0, diperoleh nilai Fhitung lebih besar dari F,abel, sehingga jelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga dan promosi secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Berkenaan dengan kesimpulan di atas maka disarankan agar manajemen menetapkan harga dan membuat kebijakan promosi dengan cara saksama karena kedua variabel karena penjualan Kartu AS sangat sensitif pada harga dan promosl.

99

Jurnal IImiah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 No.1 Maret 2010

DAFfAR PUSTAKA Adrian Payne, 2000, Pemasaran Jasa, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta. Assauri, Soryan, Manajemen Pemasaran, Dasar Konsep dan Strategi, Penerbit Rajawali, Jakarta, 2002. Barbara dan Sirait, 200 I, Pesona Bisnis, Direct Selling dan MLM, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Christopher H. Lovelock dan Lauren K. Wright, 2005, Manajemen Pemasaran Jasa, Alih Bahasa Agus Widyantoro, Penerbit Indeks, Jakarta Cravens, David. W, 2003, Strategic Marketing, The Me Graw Hill Coy. Inc. Chicago. Cummins and Mullin, 2004, Manajemen Pemasaran, Me Graw-Hill Book Company. Gerson Richard, 2005, Pemasaran, (terjemahan), Penerbit PPM, Jakarta. Kotler, Philip, 2000, Dasar-dasar Pemasaran, Erlangga, Jakarta.

,2001, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian, Erlangga, Jakarta. _ _ _ _ _, 2002, Manajemen Pemasaran, Erlangga, Jakarta. Marwan, Asri, 2000, Dasar-dasar Manajemen, Ghalia Indonesia, Jakarta. Samryn, L.M. 2002. Akuntansi Manajerial-Suatu Pengantar, Cetakan Kedua, PT RajaGrafindo Persada, Jakarta. Singarimbun, Masri & Soryan Effendy, 2001, Metode Penelitian Survey, LP3ES, Jakarta. Stanton, William J., 2004, Fundamental of Marketing, International Book Company, Singapura.

,,

Sugiyono, 2004, Metode Penelitian Administrasi, Penerbit Alfabeta, Bandung. Suprapto, J., 200 I, Statistik .' Teori dan Aplikasi, Penerbit Erlangga, Jakarta. Sutanto, 2002, Teknik Menjual Barang, Penerbit PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Swastha, Basu, 2001, Manajemen Penjualan, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

,2005, Manajemen Pemasaran, Penerbit Liberty, Yogyakarta. Tjiptono, 2002, Kerangka Dasar Manqjemen Pemasaran, Penerbit PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta.

100

Jurnalllrniah Penelitian Manajemen MANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

Wiliam J. Nickels, 2002, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, Edisi Ketiga, Penerbit Erlangga, Jakarta. Winardi, 2003, Pengahtar Tentang Riset Pemasaran, Penerbit Mandar Maju, Bandung.

',i

101

Program Magister Manajemen Universitas Jayabaya

Recommend Documents