ProfitExpressz. 160 év vállalkozói tapasztalat 15 percben. Wolf Gábor

ProfitExpressz 160 év vállalkozói tapasztalat 15 percben

WOLF GÁBOR, Marketing Commando! Egy kevesebb költséggel, többszörös eredményt hozó hirdetési módszer Aki nagyobb cégre, sikeresebb cégre vágyik, gazdagabb vállalkozásra és mindarra, ami ezzel jár, annak szól ez a kérdésem: Mitıl olyan hatalmas folyó a Duna? A Duna nem azért ekkora, mert ilyen nagynak indul. Nem azért ekkora, mert nyert a víz lottón. A Duna azért ekkora, mert ezernyi kicsi patak és kicsi folyó táplálja. A sikeres nagyvállalat pont olyan, mint a Duna. Az új vevıit rengeteg kicsi forrásból szerzi, amik összeadódnak és így a cég a végén egy hatalmas, hömpölygı, gazdag vevı folyamból halászhat. A legtöbb kezdı és kisvállalat ezzel szemben olyan, mint egy patak, csak egy minimális forrásból szerzi a vevıket: mondjuk Adwords meg egy honlap; csak egy nagy megbízó; csak egyetlen újságban hirdet a városban. Az olyan, mint hogyha egész életedben egy kis patak partján ülnél, egy kis pecabottal a kezedben: ami örökké bizonytalanság, örökké az éhhalál mindennapos fenyegetése. A nagy cégek nem véletlenül lettek nagyok. Valahol, amikor még ık is csak egy patak szélén üldögéltek, megszületett bennük egy elhatározás, megszületett bennük egy terv, hogy folyamatosan bıvíteni fogják a vevı forrásaikat. Egyre több helyen fognak reklámozni, egyre nagyobb hatékonysággal.

2

© 2011 marketingmedve.hu További értékes ajándékok itt: marketingmedve.hu

Ez a fejlıdés titka, ez a siker titka. És ehhez, meg kell tanulni egy újfajta reklámozást, és meg kell tanulni azt, hogy hogyan lehet egyre több helyen reklámozni anélkül, hogy a gatyád is rámenne. Sajnos ma a legtöbb tudatlan kisvállalt teljes árat fizet a reklámhelyekért, (sajtóhirdetés, banner, rádió -, tv-reklám stb.) pedig van egy csomó konkrét módszer, amivel ezeket a reklámhelyeket akár ingyen vagy nagyon olcsón meg lehet szerezni. És ez az, amit meg fogok tanítani az új Marketing Medve csomagban, hogy hogyan tudj egyre több helyen reklámozni, egyre olcsóbban vagy akár ingyen olyan helyeken, amiért mások teljes árat fizetnek, és hogy így minél gyorsabban és minél olcsóbban változtathasd a mai patakodat folyóvá.

3


PÁLINKÁS RÓBERT, MarketingMérnök A marketing nem mőködik (kivéve, ha ezt a másik dolgot jól csinálod) Szeretném elmondani az elmúlt néhány év számomra legfontosabb tanulságát. A XVIII. században volt egy ipari forradalom, amikor lehetıvé vált a tömeggyártás. És ha létrehoztál ekkor egy céget, ami jó terméket gyártott, akkor gyakorlatilag biztosítva volt az, hogy a végén hihetetlenül gazdag leszel. A XIX. század végén ez már kicsit lejárt lemez volt, és ekkor elindult egy marketing forradalom. Ennek az egyik legnagyobb, és legtöbbet idézett siker-sztorija a Coca Cola története. És ennek jó oka van: ık ennek a XX. században véget ért, letőnt korszaknak a szimbólumai, akiket mindenki arra használ példának, hogy mindegy, hogy mi a termék, pszichológiai trükkökkel az emberek érzelmeinek manipulálásával egy gigantikus marketing büdzsével, szinte bármit el lehet adni. Ennek a korszaknak viszont most vége, és ez nem az én véleményem: tények és számok mutatják azt, hogy a marketing aranykora véget ért. Nézzünk két példát: tegyük egymás mellé a Coca Cola-t és az Apple-t. 2006-ban a Coca Cola a 3. helyen volt azon a listán, amin a világ legértékesebb márkanevei vannak. Ugyanekkor az Apple a 29. volt. Pusztán öt évvel késıbb 2011-ben, a Coca Cola visszacsúszott a 3.-ról a 6. helyre, az Apple pedig feljött a 29.-rıl az 1.-re és ezt úgy, hogy több mint tízszeresére nıtt a márkanevének az értéke. Mi a különbség a két cég között? 4


Hát az, hogy mivel foglalkoznak. A Coca Cola 1886-ban kezdte a pályafutását gyógyszerként, többek között fejfájásra és impotenciára gyógyszerként árulták. És az gyorsan kiderült, hogy semmit sem ér erre a célra, de a terméket ettıl még tovább árulták, csak azt mondták, hogy akkor máshogy kell eladni. A cégnek a több mint 120 éves története során számottevı termékfejlesztés nem történt. A termék ma is teljesen ugyanaz szinte, mint 120 évvel ezelıtt. Nézd meg az Apple-t. İk az elmúlt néhány évben, szinte mással sem foglalkoztak, mint termékfejlesztéssel. És nem tudom, hogy mikor láttál legutóbb Apple hirdetést a tv-ben. Én azt gondolom, hogy ık leginkább a termékük minıségével adják el magukat. Tehát a XVIII. században a termék volt a király. A XIX. és a XX. században a marketing volt a király, és most a XXI. században a vevı a király. A hírek azonnal terjednek. Ha nem jó a terméked, bármilyen lehet a marketinged, a Neten azonnal elterjed a híre, hogy igazából mit árulsz, és hogy az milyen, és mennyit ér. És ez alapján fognak vásárolni és nem az alapján, hogy te mit mondasz a termékedrıl. Termékfejlesztés nélkül ma már a marketing semmit nem ér. Ez egy új trend. A céged jövıje azon múlik, hogy erre a trendre fel vagy-e készülve és éppen ezért raktam bele a Medve Csomagba az egyik meghatározó fontosságú tréningemnek a teljes videofelvételét, ami természetesen a termékfejlesztésrıl szól.

5


SURÁNYI FERENC, Vállalkozz Hatékonyan Klub Ajánlatadás másképp - biztos találat engedmény nélkül Egyperces tippem akkor lesz számodra hasznos, hogyha gyakran adsz írásban ajánlatot. Ebben az esetben három problémával valószínőleg már találkoztál: A) Az elsı az, hogy írásban a legolcsóbb ajánlatot kell adni, hiszen félı, hogy el fogod veszíteni az üzletet. B) Hogyha esetleg az elsı szőrın már túljutottál, és az ügyféllel tárgyalsz személyesen, akkor illik, további árkedvezményt adni, hiszen félı, hogy el fogod veszíteni az üzletet. C) Ami talán szerintem talán a legfontosabb az az, hogyha ilyen ajánlatot adsz le, tehát a legolcsóbbra törekszel, akkor viszont a legjobb ügyfeleket veszíted el, akinek viszont nem az ár, hanem a minıség a fontos. Mi itt a megoldás? Hogyan tudok olyan ajánlatot adni, ami mindenki számára elfogadható lesz, úgy hogy közben nem kell, a gatyámat is letolnom? Erre az én megoldásom az, hogyha adsz ajánlatot, akkor ne egyet adjál le, hanem rögtön hármat és ezt csomagold össze, vagy tedd ezt: Az ajánlatban szerepeljen egy olyan konstrukció, ami a lehetı legolcsóbb, és írd is mellé, hogy ez a legolcsóbb konstrukció, ennél alacsonyabb költségek mellett normális minıséget lehetetlen összerakni. Legyen egy olyan kategóriád, ami a jó kategóriát képviseli és írd is le, hogy ez egy igen-igen megbízható, jó minıségő termékekbıl összeválogatott ajánlat én ezt nyugodtan merem az Ön figyelmébe ajánlani.

6


És rakjál össze (és az a legfontosabb) egy top prémium kategóriát, ahova a legjobb minıségő termékeidet vagy szolgáltatásaidat rakod be, és amellé írjál egy jó magas árat, ami annak szól, akinek a minıség a legfontosabb és ezt írd is természetesen oda. Mi ennek az eredménye? Az, hogy bárki is olvassa a te ajánlatodat, garantáltan be fog neki találni, hiszen ha valakinek az ár a fontos, akkor ı megnézi az egyes ajánlatot, ha valakinek a top prémium kategória a fontos és a legjobb minıség, akkor a hármasat, és hogyha valaki (és ide tartoznak általában a legtöbben) valakinek az ár is fontos és aminıség is akkor valahol a kettes kategória környékén kezd el keresgélni. Próbáld ki, és meg fogod látni, hogy mennyire hatásos ez a megoldás. Továbbá ajánlom figyelmedbe a Medve Csomagban található anyagot, amiben a 14 éves tapasztalatom alapján összeszedtem mindent, amit tudok az ajánlatírásról. Ezen kívül elkészítettem egy check-listát, amit én magam is használok mindig, amikor ajánlatot készítek; illetve fogsz találni még mellette minta ajánlatokat is, amik megkönnyíthetik a te munkádat.

7


TONK EMIL, A Magyar Marketing Szövetség alelnöke Hogyan tudsz profitálni a konkurenseid munkájából? Napjainkban az egyik legjellemzıbb az egyre erıteljesebb verseny és ebben a versenyben csak azok maradnak fent, akik okosan gondolkoznak a versenyrıl, a versenytársakról. Soha ne arra törekedjél, hogy a gyengébb versenytárssal versenyezzél, mert akkor abba a kategóriába kerülsz. Tanulj a jobbaktól, figyeld azt, hogy hogyan csinálják ık jól. Nem egy egészséges dolog az, amikor valaki elkezd versenyezni egy alacsonyabb árral, egy gyengébb minıséggel, mert abból egyedül csak a vevı jön ki jól, de senki nem lesz ettıl eredményes. Ismerd meg minél alaposabban a versenytársaidat, válaszd ki közülük azokat, akiket igazi komoly versenytársadnak tartasz és tanulj tılük. Azokkal versenyezz, akik jobbak, mint te és ügyesebben csinálják a dolgaik, vagy akiknek a termékük, a kínálatuk jelen pillanatban elınyben van hozzád képest, mert ez a garanciája a fejlıdésnek. Az a ki a gyengébbekkel versenyez, az a gyengébbekhez sorolja majd magát. Ha valaki az olcsóbb árral, a gyengébb minıséggel akarja felvenni a versenyt azt meg lehet nyerni, de csak rövid távon nyereség, hosszú távon feltétlen veszteség. Ahhoz azonban, hogy valaki ebben a versenyben helyt tudjon állni, ahhoz nagyon sok új ismeretre, mások tudására, tapasztalatára van szükség. Ebben a Nagy Medve Csomagban rengeteg ilyen tapasztalatot lehet összegyőjteni. Ha valamivel, akkor a tudással lehet lépéselınyt fenntartani a többiekhez képest, és ez a tudás az egyetlen garanciája annak, hogy esélyünk legyen arra, hogy sikeresek legyünk. A régi tudással, a régi gondolkozásmóddal nem fog menni. Ezért tartom jó dolognak és számodra rendkívül hasznosnak ezt a Medve Csomagot. Az abban például az Üzleti Patikát is, amelyben számtalan olyan gondolat van, amelyik ezt a szemléletmódot finomítja, és tudást ismeretet ad ahhoz hogy az ember ügyesen és jól végezze a dolgát. 8


KELKÓ TAMÁS, HUMANSELECT Hogyan faraghatsz le 60%-ot a kiadásaidból, és kerülheted el a rossz döntéseket 15 évvel ezelıtt meghoztam egy érdekes szabályt, az egész életemre vonatkozóan, amit a mai napig betartok, és nem igazán láttam rá még okot, hogy ne tartsam be. Úgy tapasztaltam, hogy fıleg vállalkozóként rengeteg befolyás ér bennünket. Rengeteg visszautasíthatatlan, megismételhetetlen ajánlat, amit hogyha azonnal nem lépsz meg, nem vásárolsz, nem döntesz, akkor valamibıl kimaradsz, valami óriási veszteség fog érni. Ezek ellen én úgy védekezem, hogy mindig alszom rá egyet. Azt tapasztaltam, hogy az igazán komoly ajánlat, ha tényleg komoly az ajánlat, akkor nem egy nap alatt kell eldönteni. Másrészt, ha tényleg komoly és jó az ajánlat akkor másnap, amikor felkelek, - vagy netán még reggelizek rá egyet - akkor is úgy érzem, hogy jó ez az ajánlat, de ez az általam kapott ajánlatoknak kb. csak a 30-40%-ára igaz. Hogyha nem használnám ezt az elvet, hogy mindenképpen alszom rá egyet és ez nálam nem egy halogatás - mert sokan ezt halogatásra használják tehát tényleg meghozom másnap a döntést, akkor azt jelenti, hogy az esetek 60%-ában, rossz döntéseket hoznék meg. Nekem ez az egyik legfontosabb elv az életemben. A magánéletemben sem hagyom magamat befolyásolni. Komoly döntésekre alszom egyet.

9


TÓTH ANDRÁS, Pénzügyi tanácsadó Egy egyszerő szabály, ami gazdaggá tesz (bármennyit is keresel jelenleg) Sok vállalkozó úgy érzi, hogy évek óta vagy akár évtizedek óta vállalkozik, és ennek ellenére nem halad elıre pénzügyileg, nincsen több pénze. Ennek legnagyobb oka, hogy a vállalkozók nem rendelkeznek felhalmozási stratégiával. Éveken keresztül a vállalkozásokat viszik, de igazából mindenre gondolnak, csak a saját pénzügyi növekedésükre nem. Ezért az egyik legfontosabb szabály, amit pénzügyi tanácsadóként adhatok, hogy mindenkinek rendelkeznie kell egy szabállyal, ami alapján hosszú távon felhalmoz pénzt. Ez például lehet olyan, hogy a bevételünk egy bizonyos százalékát rakjuk félre - ez lehet akár egy 5-10% is. Vagy pedig, mint például amit én szoktam alkalmazni, hogy a bevételeimbıl elıször elkülönítem, ami feltétlenül szükséges a családom megélhetéséhez, majd a felette lévı résznek egy bizonyos százalékát félrerakom. Az én esetemben ez általában 50%. Így én részesülhetek is azokban a hónapokban egy nagyobb jövedelemmel, amikor jól sikerültek a dolgaim, de ugyanakkor fokozatosan és folyamatosan növelhetem a tıkémet. Egyszer ugyanis biztos, hogy vissza fogok vonulni a vállalkozásomból és akkor valamibıl meg kell élnem majd.

10


KASZA TAMÁS, Lezárási specialista Új módszer a személyes értékesítésben - ötszörös eredmény Az értékesítés 2004 óta teljesen megváltozott. Az a helyzet, hogy ezen a területen egészen 2007-ig - amikor is megjelent egy könyvem – nem igazán volt úgy stratégia. Az 1930-as években volt kettı amin elindultak: az egyik, hogyan adjunk el autót; a másik, hogyan adjunk el biztosítást. Mind a kettı arra alapozott, hogy az ügyfél igazat mond, és hogyha felteszünk neki egy kérdést, akkor ıszinte választ fog adni. Ez 2004-ben meghiúsult, onnantól már nem mőködik. Ugye ez 1989-tıl a világon rohamosan elterjedt, 2004 évnél elérte Magyarországot. Mit értek ez alatt? Az ügyfél igazából csak egy halvány elképzelést tud kapni tıled, hogy ténylegesen amit ajánlasz neki, az jó lesz-e neki vagy nem és a döntés az már nem az ügyfélen múlik. Mert ugye eddig az volt a lényeg, hogy adjunk neki elég információt, hogy el tudja dönteni, és akkor igent mond rá. Hanem most már a döntés a te kezedben van. Az értékesítı felelıssége lett, hogy annyi kérdést tegyen fel, egy olyan stratégiát rakjon össze amit én „nyomáskar” stratégiának neveztem és a Marketing Medve csomagban ez benne lesz. És ilyet még soha nem csináltam, hogy ez bárhol elérhetı lett volna. És a lényeg az, hogy itt neked kell a döntést felvenned. Ki kell derítened, azt hogy oda adhatod-e a termékedet az ügyfélnek. És ha így látod, akkor neked kell kimondani azt, hogy vegye meg. Ezt az értékesítıknek kevesebb, mint a fele csinálja, és azt hogy abszolút 100%-ban felvállalja a döntést, azt meg szinte senki. Nekem az a tapasztalatom, hogyha valaki ezt megérti, és az új stratégiát megérti - ami azzal kezdıdik, hogy a vágyát kérdezzük meg, és azzal végzıdik, hogy az elınyökrıl beszélünk - mert ugye régebben ez pont fordítva volt: az elınyökkel kezdtek. És ez így nem mőködik most már. Akkor nagyjából ötször meg tudod növelni a bevételedet és ez szinte bármelyik cégre igaz. Úgyhogy javaslom, hogy ezt mindenképpen tanuld meg. 11


MARKOVICH BÉLA, MAPEI Kft. Több eredmény, kevesebb munka, stabilabb cég, két egyszerő lépéssel Cégünket lényegesen kevésbé viselte meg a válság, mint amennyire az építıipart károsította, és ennek összesen két dolog az oka: Az egyik az, hogy mi úgy dolgozunk a cégben, hogy az embereket megterheljük felelısséggel, odaadjuk nekik a felelısséget, hagyjuk, hogy ık oldják meg a problémáikat, ık tegyék azt a céget naggyá, és ne a vezetı. És ezt úgy is csináljuk, hogy bármilyen gond felmerül, bármi, akkor odaadhatjuk nekik, hogy gyerekek oldjátok ezt meg. És hogy hogyan csinálnátok? És megoldják. Az emberek ilyenek: hogyha teszel felelısséget nekik, odaadod nekik, akkor meg fogják csinálni. Sok esetben mondják nekem barátaim meg ismerıseim, cégvezetık, hogy de igen, de hát elhibázzák ilyenkor, meg úgyse tudja megcsinálni, meg úgyse tudja, meg úgy mint én. Ez igaz, viszont hogyha te kiképzed az emberedet nagyon erısen, és utána esetleg megkérdezed, tıle hogy figyelj már, hogy csinálnád ezt meg? És ı elmondja. És akkor azt mondod: te úgy látod, hogy ez körülbelül jó, akkor nyugodtan odaadhatod neki a felelısséget. És imádják az emberek ezt. A másik dolog, amit mi csinálunk: egyszerően belemegyünk az embereknek a személyes terébe és megnézzük, hogy milyen gondjaik vannak, otthon, családi és a többi, és ebben is tudunk nekik segíteni. Ez a két dolog a kulcs, hogy az embereid melletted legyenek.

12


DOUBRAVSZKY GYÖRGY, Bagolyvár Kiadó Filléres befektetés, ami óriási növekedést fog hozni a hatékonyságodban Az én tippem a következı: semmit ne tarts a fejedben, mindig legyen nálad egy kis notesz, és bármi az eszedbe jut, azonnal írd ki magadból. Hét végén természetesen nézd át a feljegyzéseidet, és amit hasznosítani szeretnél, azt tedd a megfelelı helyre. A lényeg az, hogy semmit ne tarts a fejedben, így 100%-ig ott tudsz majd lenni a „most”-ban. Ha egyszer ráéreztél erre a dologra, akkor nem fogod tudni másként csinálni, ahogy én sem. Tíz éve ezt csinálom, és valami fantasztikus érzés.

13


ProfitExpressz. 160 év vállalkozói tapasztalat 15 percben. Wolf Gábor

Recommend Documents