PRODUK lndustrl MINUMAN TEH KEMASAIU

-

-

PRODUK lNDUSTRl MINUMAN TEH KEMASAIU

Oleh MARIA FAJARlNl RATNANlNGSlH F 24. 0691

1 9 9 1

FAKULTAS TEKNOLOGI INSTITUT PERTANIAN

B O G O R

PERTANIAN BOGOR

i 2

'

z t

4

Maria ~ajarini R. F 24.0691. Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi Penjualan Produk Industri ~inuaanTeh Kernasan. Dibawah bimbingan Dr. Ir. Eriyatno, MSAE. RINGKASAN Dalam

suatu

industri pengolahan teh, penetapan

strategi

penjualan yang tepat merupakan ha1 yang penting karena kontinuitas

penjualan

perusahaan strategi

produk

dalam

yang dapat

memberikan

keuntungan bagi

jangka panjang, akan sangat

penjualan yang diambil oleh para

tergantung

pengambil

pada

keputusan

pada industri tersebut. Model

SALES

dirancang untuk

membantu

manajer

penjualan

industri pengolahan teh berskala menengah ke atas, yang duksi dang

teh botol dan teh kotak, pada

mempro-

pengambilan keputusan

perencanaan penjualan yang melibatkan

manipulasi

bi-

numerik

dan simbolik. Model SALES adalah model Sistem Manajemen Ahli yang merupakan Ahli.

integrasi antara Sistem Penunjang Keputusan

dengan

Sistem

Model ini terdiri dari lima komponen utama, yaitu

Sistem

Manajemen Dialog, Sistem Manajemen Basis Model, Sistem Manajemen Basis Data, Sistem Ahli, dan Pengguna. Model SALES terdiri dari 4 sub model, yaitu sub model SAINGAN, SEGMENTASI, WILAYAH, dan STRATEGI.

PER-

Sub model PERSAING-

AN digunakan untuk mengetahui pangsa pasar produk.

Teknik

yang

digunakan pada sub model ini adalah Rantai Markov first order

first method.

-

Masukan sub model berupa merek produk yang bersa-

ing di pasar dengan pangsa pasarnya selama dua periode berturutturut serta hasil observasi pertukaran merek. Keluaran sub model

berupa

pangsa

pasar produk pada tahun tertentu

serta

pangsa

menentukan

segmen

pasar keseimbangan produk. Sub

model

SEGMENTASI digunakan

untuk

pasar yang sebaiknya dimasuki oleh produk.

Teknik yang

kan pada sub model ini adalah Metode Perbandingan Kriteria pasar,

serap

komparatif,

Kriteria keunggulan

dan persepsi konsumen debagi lagi

kriteria.

menjadi

beberapa atas,

Alternatif yang digunakan meliputi segmen

menengah atas, menengah, menengah bawah, dan bawah. model

ini adalah nilai kritikalitas kriteria dan

dalam

pengambilan keputusan serta

setiap

daya

penetrasi pasar, jumlah pesaing, keunggulan

komparatif sub

Eksponensial.

yang digunakan dalam sub model ini adalah

persepsi konsumen, dan keuntungan marginal.

diguna-

tingkatan

kriteria, sedangkan keluaran sub

Masukan sub sub

kriteria

alternatif

model

berupa

pada

urutan

prioritas alternatif segmen pasar. Sub model STRATEGI digunakan untuk membangkitkan solusi berupa

alternatif strategi yang disarankan.

dirancang dengan menggunakan Sistem Ahli.

Sub model

STRATEGI

Ahli yang dipilih se-

bagai nara sumber adalah praktisi di bidang penjualan dan saran

pada

pengetahuan

industri minuman ringan dan

retailer.

dilakukan dengan metoda intuisi, diskusi

pema-

Akuisisi masalah,

dan diskripsi masalah. Representasi pengetahuan dilakukan secara prosedural mekanisme faktor

dengan

kaidah produksi.

Strategi penalaran

inferensi adalah penalaran pasti modus ponens

kepastian

0-1 serta bersifat non

monotonik.

pengendalian yang dipakai adalah mata rantai ke belakang metode penelusuran sistematik depth-first search.

pada

dengan

Strategi dengan

Masukan sub model STRATEGI adalah pangsa pasar produk, segmen pasar yang dituju, ciri-ciri produk, serta tujuan an.

perusaha-

Masukan berupa pangsa pasar serta segmen pasar yang

merupakan

dituju PER-

hasil perhitungan yang diperoleh dari sub model

SAINGAN dan SEGMENTASI.

Keluaran sub model STRATEGI berupa

al-

ternatif strategi yang disarankan. Sub

model WILAYAH merupakan bagian dari

Keputusan

yang digunakan untuk melakukan

Sistem

prakiraan

Penunjang permintaan

serta mengidentifikasi wilayah potensial penjualan. Teknik digunakan

pada

sub model ini adalah simulasi Monte

Indeks Faktor Ganda. taan

Carlo

Masukan sub model ini adalah data

produk, jumlah penduduk di wilayah

pemasaran,

yang dan

permin-

pendapatan

per kapita penduduk, serta penjualan eceran di wilayah tersebut. Model

SALES dirancang dengan perangkat lunak

Turbo

Basic

versi 1.1 pada bagian Sistem Penunjang Keputusan dan EXSYS versi 2.3.1 pada bagian Sistem Ahli.

Pengoperasian model dapat

kukan pada komputer IBM PC AT atau kompatibelnya dengan

dila-

kapasi-

tas memori 640 KB RAM yang memiliki disk drive berkapasitas MB.

Sebagai sistem operasinya diperlukan Disk Operating

1.2

System

versi 2.0 atau yang lebih tinggi. Model SALES memerlukan pengembangan lebih lanjut pada

tek-

nik Sistem Ahli yang digunakan, terutama pada mekanisme inferensi dan kaidah-kaidah yang digunakan.

Selain itu, perlu juga di-

lakukan pengembangan pada integrasi antara Sistem Sistem

Penunjang Keputusan sehingga keluaran

Keputusan

Ahli

Sistem

dengan

Penunjang

dapat langsung ditransfer untuk menjadi masukan

Sistem Ahli.

bagi

SISTEM MANAJEMEN AHLI UNTUK STRATEGI PENJUALAN PRODUK INDUSTRI MINUMAN TEH KEMASAN

Oleh MARIA FAJARINI RATNANINGSIH F 24. 0691

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN

pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian Institut Pertanian Bogor

1991

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR B O G O R

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANLAN SISTEM MANAJEMEN AHLI UNTUK STRATEGI PENJUALAN PRODUK INDUSTRI MINUMAN TEH KEMASAN

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN

pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian Institut-Pertanian Bogor

Oleh MARIA FAJARINI RATNANINGSLH F 24.0691

Dilahirkan pada tanggal 21 Mei 1968

di Jakarta lus : 19 September

September 1991

Dosen Pembimbing

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan atas rahmatNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Ahli

untuk

Kemasan

ini

merupakan

salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana

Teknologi

Pertanian pada Fakultas Teknologi Pertanian, Institut

Pertanian

skripsi Penjualan

berjudul

Produk

Sistem

Manajemen

Industri Minuman Teh

Strategi

Bogor. Atas

terselesaikannya skripsi ini, penulis

menyampaikan

ucapan terima kasih kepada : 1. Dr. Ir. Eriyatno, MSAE selaku dosen pembimbing, atas bimbing-

an, pengarahan, dan semangat yang diberikan selama

penyusun-

an skripsi ini. 2. Ir. Marimin, MSc, selaku dosen penguji dan staff dosen Jurus-

an

Teknologi Industri Pertanian atas segala

bantuan

berupa

saran dan masukan yang berarti bagi skripsi ini. 3. Ir. Zein M. Nasution, MAppSc, selaku dosen penguji.

4. Bapak

Laurens

Beverages

Ferroh, Corporate Sales Manager

Bottling Company, atas bantuan

dan

PT.

Djaya

pengarahannya

selama proses penyerapan pengetahuan. 5. Roy Goni, SE, Manajer Pemasaran Pasar Swalayan Grasera,

informasi, bantuan, serta pengarahan yang proses penyerapan pengetahuan.

diberikan

atas

selama

6. Ir.

Tamsil, Manajer Personalia PT. Sinar Sosro, atas

kesem-

patan yang diberikan untuk melakukan observasi serta bantuannya selama observasi. 7. Bapak

Adi Sunarto, Bapak Didi, dan Sdri. Ami dari PT.

Beverages yang

Bottling

Company, atas kesempatan

serta

Djaya

bantuan

diberikan sehingga proses penyerapan pengetahuan

dapat

berlangsung dengan baik. 8. Rekan-rekan

diskusi

GKM

E-IV, atas dukungan

moril

serta

kecil yang memberikan manfaat besar bagi

diskusi-

penyusunan

skripsi ini. 9. Rekan-rekan

mahasiswa Jurusan Teknologi Industri

Pertanian,

atas dukungan, saran, serta masukan yang diberikan. 10. Rekan-rekan

Jalan Bhayangkara 17, atas dukungan moril

serta

bantuan yang diberikan. Tanpa mereka semua, skripsi ini tak akan terwujud. Akhirnya, penulis berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi pembacanya.

Bogor,

September 1991

Penulis

DAFTAR IS1

Halaman

.......................................... KATA PENGANTAR ..................................... DAFTAR TABEL ....................................... DAFTAR GAMBAR ...................................... DAFTAR LAMPIRAN .................................... I. PENDAHULUAN ........................................ A . LATAR BELAKANG .................................. RINGKASAN

B . RUANG LINGKUP C

...................................

. TUJUAN ..........................................

i

vi X

xi xii 1

1 2 3

................................... A . SISTEM MANAJEMEN AHLI ........................... B . KONSEP PENJUALAN ................................ C . PERSAMAAN PENJUALAN ............................. D . STRATEGI PENJUALAN .............................. E . PRODUK TEH KEMASAN .............................. F . SEGMENTASI PASAR ................................. G . DAUR HIDUP PRODUK ............................. H . PERSAINGAN PASAR ................................ I . TEKNIK SISTEM AHLI .............................. J . PENELITIAN TERDAHULU ............................ I11 . LANDASAN MATEMATIS ................................. A . IDENTIFIKASI POTENSI PASAR WILAYAH ..............

23

. TEKNIK SIMULASI .................................

24

I1 . TINJAUAN PUSTAKA

+.

B

4 4

6 7 8 9

11 12 13

14 20

23

. D. C

.

MODEL RANTAI MARKOV METODA PERBANDINGAN

............................. EKSPONENSIAL ................

......................................... A . KERANGKA PEMIKIRAN .............................. B . PENDEKATAN ...................................... C . TATA LAKSANA .................................... V . PERMODELAN SISTEM ..................................

IV

METODOLOGI

............................... ..................................

25 28

30 30 31 33 39

A . KONFIGURASI MODEL

39

B . KERANGKA MODEL

43

C

. KOMPUTERISASI ...................................

56

......................................... A . VERIFIKASI MODEL ................................

57

.....................................

65

VI . PEMBAHASAN

B . MODEL SALES

............................... A . KESIMPULAN ...................................... B . SARAN ........................................... DAFTAR PUSTAKA ...................................... LAMPIRAN ...........................................

. V II. KESIMPULAN DAN SARAN

57

71

71 73 75 77

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel Tabel

.

1

Penentuan nilai kritikalitas alternatif pada pada suatu kriteria ...........................

2 . Arti nilai kepastian yang digunakan pada sub model STRATEGI ................................

................... SEGMENTASI ...........

44 54

Tabel

. 4.

Tabel

5

.

Contoh keluaran sub model SEGMENTASI

Tabel

6

.

Contoh masukan sub model PERSAINGAN

60

Tabel

7

Contoh keluaran sub model

60

Tabel

Tabel

Tabel

3

. 8.

Contoh masukan sub kriteria

58

Contoh masukan sub model

58

..........

........... PERSAINGAN ..........

59

Data permintaan historis produk Teh Botol di wilayah pemasaran DKI Jakarta. Jawa Barat. dan DI Jogjakarta tahun 1990 ......................

62

9 . Data jumlah penduduk. pendapatan per kapita. dan penjualan eceran produk Teh Botol di wilayah pemasaran DKI Jakarta. Jawa Barat. dan DI Jogjakarta tahun 1990 ......................

63

. Tabel 11 . Tabel 12 . Tabel 10

Prakiraan permintaan potensial

................

............. STRATEGI ............

63

Contoh masukan sub model STRATEGI

64

Contoh keluaran sub model

65

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar Gambar Gambar

. 2. 3. 1

Gambar

. 5. 6.

Gambar

7

Gambar Gambar

Gambar Gambar Gambar Gambar Gambar

4

8

..........

5

.......

6

Diagram alir proses pengolahan produk teh dan teh kotak ...............................

9

SA berintegrasi dalam komponen SPK

SA sebagai komponen terpisah dari SPK

......... ..................

Daur hidup penjualan dan keuntungan

12

Struktur dasar Sistem Ahli

15

Tahapan akuisisi Sistem Ahli

................

. Metoda

kerja strategi pengendalian dan penelusuran .................................

.

Skema simulasi Monte Carlo

...................

................ 1 0 . Diagram input-output ........................ 11. Diagram alir tata laksana ................... 12 . Konfigurasi model SALES ..................... 9

.

Diagram lingkar sebab-akibat

Gambar 13 . Konfigurasi Sistem Ahli pada model SALES Gambar 1 4

16

....

21 25 36 37 38 40 43

. Diagram alir deskriptif sub model

..................................

46

Gambar 15 Diagram alir deskriptif sub model PERSAINGAN ..................................

47

Gambar 16 . Diagram alir deskriptif sub model WILAYAH

.....................................

49

Gambar 1 7 . Representasi pengetahuan dalam bentuk kaidah ......................................

52

SEGMENTASI

.

DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran Lampiran

am pi ran

. 2. 1

Petunjuk pengoperasian model SALES

Petunjuk pengoperasian perangkat lunak EXSYS

.................................... 3 . Tampilan awal model SALES ................

Lampiran

4

.

Lampiran

5

.

Lampiran

6

.

Lampiran

7

. Diagram

Tampilan menu model SALES

Lampiran Lampiran

...............

Diagram alir komputer sub model SEGMENTASI ............................... Diagram alir komputer sub model PERSAINGAN ............................... alir komputer sub model

.................................. 8 . Tampilan awal sub model STRATEGI ......... 9 . Kaidah pada sub model STRATEGI ........... 10 . Program komputer model SALES ............. WILAYAH

Lampiran

.......

79

I.

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Teh merupakan komoditas yang umum dikonsumsi oleh

masya-

rakat Indonesia. Saat ini terjadi perubahan pola konsumsi

teh

dimana masyarakat menginginkan cara penyiapan minuman teh yang cepat dan praktis, karena itu produk teh

kotak dan teh

botol

kini digemari oleh masyarakat. mempero-

Untuk menjawab kebutuhan masyarakat serta untuk

leh keuntungan jangka panjang dari pemenuhan kebutuhan but,

suatu

industri harus mampu

yang

dibutuhkan

serta menyalurkan

sehingga setiap saat konsumen nya.

Dalam

menyediakan

ha1

ini

produk-produk

produk-produk

dapat dengan mudah

peranan

manajemen

terse-

tersebut

memperoleh-

penjualan

penting

artinya karena strategi penjualan yang ditetapkan oleh manajemen

penjualan akan sangat berpengaruh

terhadap

kelangsungan

usaha jangka panjang perusahaan. Untuk

mendukung penetapan strategi penjualan, manajemen

penjualan perlu melakukan peramalan permintaan pasar potensial serta

identifikasi wilayah

wilayah

potensial

melakukan

berbagai

penjualan

potensial

penjualan.

tersebut perlu

usaha dan strategi untuk

- Wilayah-

dibina

dengan

mempertahankan

kontinuitas penjualan produk di wilayah-wilayah tersebut serta meningkatkan volume dan nilai penjualannya. Keputusan penetapan strategi penjualan bersifat tik

dan

probabilistik.

Keputusan

tersebut

diagnos-

ditetapkan oleh

manajemen penjualan dari hasil analisis perhitungan

kuantita-

tif, untuk itu diperlukan seorang ahli dalam bidang

penjualan

untuk melakukan pengambilan keputusan yang tepat dan ~eahlian tersebut dalam yang

waktu cukup

tidak dapat dipelajari

singkat. lama

dengan

Manajemen penjualan

untuk mendapatkan

efektif.

mudah

memerlukan

pengalaman

dan

dan

waktu

menguji

ketepatan keputusan-keputusan yang diambilnya, padahal pengambilan keputusan oleh manajemen penjualan sangat mendesak untuk menghadapi situasi pasar yang berubah dengan cepat. Untuk

membantu

manajemen

penjualan

keputusan yang

melibatkan manipulasi

tersebut

digunakan Sistem

Sistem

dapat

dalam

numerik

Manajemen

pengambilan

dan

Ahli.

Manajemen Ahli tersebut diharapkan orang

simbolik Pengguna

yang

berhu-

bungan dengan penjualan dan pemasaran. B. RUANG LINGKUP

Ruang lingkup pengajian yang dilakukan dibatasi pada

pe-

netapan strategi penjualan berdasarkan daur hidup produk, segmen

pasar yang dituju, serta posisi produk

pasar.

dalam

persaingan

Untuk mendukung strategi, dilakukan prakiraan

permin-

taan potensial serta identifikasi wilayah potensial penjualan. Produk yang dikaji adalah produk teh kotak dan teh yang

dihasilkan

menengah

ke atas.

oleh

industri pengolahan

teh

hilir

Bahan baku produk adalah "teh hijauu

berbagai industri pengolahan teh hulu.

botol skala dari

C. TUJUAN

Tujuan masalah khusus yang dilakukan adalah : 1) mempelajari berbagai faktor serta parameter yang

berpenga-

ruh terhadap strategi penjualan produk industri

pengolahan

teh, 2) mempelajari

alternatif strategi penjualan produk

industri

pengolahan teh, 3) rekayasa model Sistem

kan teh.

Manajemen Ahli yang dapat dimanfaat-

untuk manajemen penjualan produk

industri

pengolahan

11.

A.

TINJAUAN PUSTAKA

SISTEM MANAJEMEN AHLI

Sistem Penunjang menurut

Manajemen Ahli merupakan integrasi antara

Keputusan dengan sistem Ahli.

Turban

(1988),

dapat

Integrasi

dilakukan

dengan

Sistem

tersebut, memasukkan

Sistem Ahli ke dalam komponen-komponen Sistem Penunjang Keputusan

atau dengan membuat Sistem Ahli sebagai komponen

yang

terpisah dari Sistem Penunjang Keputusan. ~ntegrasi Sistem Ahli di dalam komponen-komponen Penunjang

Keputusan

dapat dilakukan

pada

Sistem

Sistem

Manajemen

Basis Data, sistem Manajemen Basis Model, sistem Manajemen Dialog, selain juga pada rekayasa sistem dan pengguna,

sebagai-

mana digambarkan pada Gambar 1. Sistem Ahli dapat juga ditambahkan sebagai komponen terpisah

dari

Sistem

Penunjang Keputusan.

keluaran

Sistem Penunjang Keputusan dapat

Dalam

digunakan

yang

ha1

ini

sebagai

masukan bagi Sistem Ahli, dan sebaliknya keluaran Sistem

Ahli

dapat digunakan sebagai masukan bagi Sistem Penunjang Keputusan.

Selain itu Sistem Ahli juga dapat digunakan untuk meleng-

kapi Sistem Penunjang Keputusan pada proses pengambilan tusan.

Sistem

Ahli sebagai komponen terpisah

Penunjang Keputusan tergambar pada Gambar 2.

dari

kepuSistem

L Yonsui:ao uniu: pereia:jsa s i r t e o

r----- -

-

1

I

L-

-

-1

I

I I

S I S i i i l ILAHBdikEN

Di A i O G

I

I

I

I

I

I I

PENFGUNR

I

1

I

I

L - - - -

- - ----

I J

STRUKTUR SPE

G a m b a r 1. SA berintegrasi d a l a m komponen SPK

(Turban, 1988)

.

r -- ---

--

-

I

- - - - - - - - --

1

I 1

I

5!5iEr. ;1AI.;.lE?EN 84SIF ; i ~ :

S!STEI! OH!!

aws

I

XCDEL

I I

?ompanen y a o g

ditacbahktn

I

I

S l S i E n HRnRdEnEN 01AL06

1

I

I

I

I

I

I

I

PEN66UNG

I

I 1

I 1

I

i- -

-- --- -

--

- -- - --

I - J

s ! s T i n PENUNJRNG KEPUTUSRN i

Gambar 2. SA sebagai komponen yang terpisah dari SPK (Turban, 1988) B. KONSEP PENJUALAN

Menurut

Kotler (1985), konsep penjualan berasumsi

bahwa.

para konsumen biasanya menunjukkan hasrat beli yang lemah atau menunjukkan

penolakan, dan perlu dibujuk

atau

diperlakukan

dengan ramah dan sabar agar mereka lebih bernafsu untuk membeli.

Karena itu perusahaan mesti mengadakan

giatan

penjualan

serangkaian

yang efektif dan memberikan peralatan

kepro-

mosi untuk merangsang pembelian agar lebih meningkat. Konsep telah

ada

penjualan

mulai dengan

produk

dan melakukan usaha keras dalam

perusahaan penjualan

promosi agar tercapai penjualan yang menghasilkan laba.

yang serta

C. PERSAMAAN PENJUALAN

Menurut

Kotler (1985), persamaan penjualan

reaksi penjualan adalah suatu persamaan hubungan

antara

menentukannya.

yang

volume penjualan dengan

atau

fungsi

memperlihatkan

semua

faktor

yang

Persamaan tersebut tampak sebagai berikut :

Q = f(X1tX2r..~Xn,Y1~Y2~-..r~m)

dimana :

...,Xn)

(X1,X2,

=

variabel-variabel penjualan yang dapat dikendalikan

(Y1,Y2,...,Ym) = variabel-variabel penjualan yang tidak dapat dikendalikan X

Variabel oleh

merupakan faktor-faktor yang

dapat

d.imanfaatkan

perusahaan dalam mempengaruhi volume penjualan,

harga

jual,

biaya angkutan dan komisi, potongan

serta

biaya

pemasaran. Variabel Y

meliputi

seperti

penjualan,

variabel

berada di luar kendali perusahaan seperti indeks biaya dan jumlah pendapatan konsumen.

Bila variabel Y berubah

jumlah pembelian di pasar pun dapat berubah. harus memperkirakan alan.

Bila

yang hidup maka

Perusahaan tetap

jumlahnya dalam rangka perencanaan penju-

diasumsikan bahwa

perusahaan

telah

menghitung

perkiraan variabel Y dan akibatnya pada volume penjualan, maka persamaan menjadi sebagai berikut :

Q

=

f(XltX2r-.-,Xn/Y1,Y2,--.tYm)

Persamaan di atas memiliki arti bahwa merupakan

fungsi dari variabel-variabel X

tertentu dari variabel Y (Kotler, 1985).

volume dalam

penjualan

batas-batas

D. STRATEGI PENJUALAN

strategi cangan

penjualan, menurut Swastha (1989) adalah

besar

yang menggambarkan bagaimana

ran-

perusahaan

harus

beroperasi untuk mencapai tujuan penjualannya. ~trategimenyatakan kepada manajer penjualan tentang yang harus dilakukan dalam menghadapi para pesaing,

apa

kebutuhan

konsumen yang berbeda-beda, kondisi pasar, serta kondisi

daur

hidup produk dan tujuan perusahaan yang ingin dicapai. Seorang rancang

manajer penjualan memerlukan strategi untuk

tindakan guna memperoleh posisi pasar

Strategi

yang

me-

terbaik.

yang disusun menyangkut suatu konsep yang

berkaitan

dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Menurut Bolt (1972), ada dua metoda pokok dalam merancang subyek-

strategi penjualan, yaitu metoda obyektif dan metoda tif.

Metoda obyektif cenderung bersifat matematis

sedangkan

metoda subyektif cenderung bersifat intuitif, didasarkan

pada

aplikasi pengalaman, intelegensia, dan pendapat. Teknik-teknik atas

dapat

yang dapat digunakan pada kedua metoda

dikelompokkan dalam tiga

kategori pokok,

di

yaitu

Judgemental techniques, analisis runtut waktu, dan mbdel-model kausal.

Kategori pertama menggunakan data kualitatif

pendapat

ahli

dan informasi tentang kejadian

pengalaman masa lalu. perubahan

pola

seperti

khusus

serta

Kategori kedua memusatkan pada pola dan

atau mengandalkan

data

historis.

Kategori

ketiga menggunakan informasi spesifik yang menyangkut hubungan antara elemen-elemen sistem.

E. PRODUK TEH KEMASAN

Produk adalah teh

teh kemasan yang dikaji pada masalah

teh botol dan teh kotak.

Teh botol

khusus

merupakan

cair manis yang dikemas dalam botol sedangkan

teh

ini

produk kotak

merupakan teh cair manis yang dikemas dalam tetra pak.

Adapun

diagram alir proses produksi produk dapat dilihat pada

Gambar

3 berikut ini.

1 7 i' I 1 Rii. untak tell I I "Ieii hijau" 1

f 1 I 1 R ? T untuk %!I:! 1

-f

1

!

I

l-----l

I Dipanaskan

-4tanyki

1

i

penuednhan

7

Dilewatkan

sarlnyan kasar

i

1

1 I

Dipanaskan

1 7 I I 1 Ghla / I I

i

I i

tanyki s i r u p

1 i

!

1

L-----J

1I

1

i

1 I

Dilewatkan

1

sarinyan kasar

I I

cosnos f i l t e r

,

larutan yula

/

4

I Disarlng denvan I cosmos f i l t e r

I

I

1 Dinasukkan dalan boffer l a r . vula

I

Di canpur dal an tanyki pencanpur ,

Gambar 3 . Diagram alir proses pengolahan produk teh botol dan teh kotak

7

I

I

13;nasukkan dalan 1

I

i

I Pencucian hotol I

Sedul~an t e h nanis

I

/

I

I

I Peneriksaan h o t o l I I denyan I I optic scan I

:

denyan I l i g h t inspection I

L--,----l

j

1 Pengisian. tell I c a r nanir 1 dalan t e t r a pak I

W L--T---l

j i IPengisian. teh l

+-I c a l r nanis

dalan hotol

i yenutupan

-

straw a p p l i c a t o r I v

i

kotak

Gambar 3 .

(lanjutan)

F. SEGMENTASI PASAR

~egmentasipasar, menurut Kotler (1985), merupakan pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli.

usaha

Untuk

barang

konsumsi, segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan kondisi geografis, demografis, psikografis, dan perilaku pembeli. Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi ke dalam unit-unit geografis.

pasar

Segmentasi demografis dilakukan jenis

berdasarkan variabel-variabel demografis, seperti umur, kelamin, dan pekerjaan.

Pada segmentasi psikografis, konsumen

dibagi ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda menurut

varia-

be1 kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian, sedangkan mentasi

perilaku didasarkan atas tingkat pengetahuan,

seg-

sikap,

penggunaan atau tanggapannya terhadap suatu produk tertentu. Jika

perusahaan ingin menetukan segmen pasar

dimasuki, maka

langkah pertama yang harus

yang

dilakukan

akan

adalah

menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada. terhadap

Pada langkah ini dilakukan analisis secara mendalam suatu segmen.

Langkah kedua yang

harus

dijalankan

adalah mengenali strategi merangkum pasar dan luas pasar

yang

*

akan dimasukinya. Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, dikembangkan produk

strategi penempatan

(product positioning)

produk dan tentu

suatu

di

merupakan

bauran pemasaran agar ingatan konsumen.

dapat

Setiap

produk. tindakan tercipta

produk

yang

perlu

Penempatan merancang kesan terdipasa&an

memerlukan suatu strategi penempatan tertentu sehingga posisinya dapat dikomunikasikan pada

target pasarnya.

G. DAUR HIDUP PRODUK

Tahap berbentuk but

daur hidup produk dapat digambarkan dengan

am bar

seperti terlihat pada

S

digambarkan

Pada kurva terse-

4.

bahwa tahap pokok dalam

kurva

daur

hidup

produk

adalah tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan kemunduran.

Pada

sedangkan

tahap perkenalan, pertumbuhan

biaya

mendatangkan lonjakan

amat

tinggi sehingga

keuntungan.

Pada

tahap

penjualan

produk

lambat

sering

pertumbuhan,

tidak

terjadi

penjualan yang menghasilkan keuntungan besar.

Pada

tahap kedewasaan, pertumbuhan penjualan menurun, jumlah

keun-

tungan tahap

yang

dihasilkan mantap, stabil, atau

kemunduran, penjualan

menurun

dengan

menurun. tajam

Pada diikuti

dengan menyusutnya keuntungan. Pertumbuhan dan keuntungan

II

I

pen jualan

Perkenalan

Pertumtumbuhan

Kedewasaan

Kemunduran

Waktu

Gambar 4. Daur Hidup Penjualan dan Keuntungan

Penjualan potensial dan kemampuan produk untuk menelurkan keuntungan akan selalu berubah sepanjang waktu. Daur hidup ini perlu

diketahui untuk mengenali tahap-tahap

selama riwayat penjualan produk.

Dalam

khusus

tertentu

tahap-tahap

tersebut

terkandung peluang-peluang dan juga persoalan khusus sehubungan

dengan pemilihan strategi, sehingga dengan mengenal

dimana produk sedang berada, atau kemana produk sedang

tahap menga-

rah, perusahaan dapat menentukan strategi yang lebih baik

dan

sesuai (Kotler, 1985). H. PERSAINGAN PASAR

Strategi penjualan

bergantung pada

masing-masing perusahaan dalam industri. rusahaan

besar

dan

posisi

Dalam industri,

dapat menduduki salah satu dari

6

posisi

pe-

sebagai

berikut : 1) dominan,

perusahaan

ini mampu mengendalikan

pesaing-pesaing

lain

serta memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi. 2) kuat,

perusahaan ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang mereka

kehendaki.

3) baik,

perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dalam strategi-strategi tertentu serta mempunyai peluang yang lebih

di atas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

4) sedang,

prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk

menjamin kelang-

sungan usahanya, tetapi perusahaan sering kalah karena ulah perusahaan yang dominan. 5) lemah,

perusahaan

tampil

tidak memuaskan tetapi

masih

memiliki

berprestasi tidak memuaskan dan tidak

memiliki

peluang untuk perbaikan. 6) tidak ada harapan,

perusahaan

peluang untuk perbaikan. Kotler

(1985) menjelaskan bahwa posisi persaingan

juga diklasifikasikan menjadi empat yaitu pemimpin pasar menguasai

empat

puluh

persen pasar,

penantang

pasar

dapat yang yang

memiliki tiga puluh persen pasar, pengikut pasar yang memiliki dua puluh persen pasar, dan penggarap relung pasar yang

hanya

memiliki sisa bagian pasar yang sepuluh persen. TEKNIK SISTEM AHLI 1. Struktur Dasar Sistem ~ h l i

Menurut Marimin (1990), Sistem Ahli disusun atas komponen

utama,

yaitu

fasilitas

akuisisi

lima

pengetahuan,

sistem berbasis pengetahuan, mekanisme inferensi, fasilitas penjelasan

dan

penghubung antara

sebagaimana terlihat pada Gambar 5.

pengguna

dan

sistem,

i

! iakta! aiuran, rode;

A; '

Alolsis! l i r s Prnoitanorn

r

I

'

I

!

1

1

iai

i

/

~ I S I P Pkertis:s

l

oancka1

Pen~et:auao

ti

c

r

j

,oie:

o

+, i

nend?;a*

'

4

!

tie~aris*?inierinsi

I

ialta itura~ mooe:

---+.

i

nLsiiiat r5nsu;tari ...., . !ajt?ii;as!

P

sirare!: siiaiep: i per~iiar- peooenct-1 art ;:an

!

Gambar 5. Struktur dasar Sistem Ahli (dimodifikasi dari Martin dan Oxman, 1988) Fasilitas

akuisisi ilmu pengetahuan adalah

yang digunakan untuk mengisi atau Sistem Ahli

fasilitas

mendapatkan pengetahuan.

berbasis pengetahuan adalah fasilitas dalam

yang digunakan untuk menyimpan

pengetahuan.

dan mengorganisasikan

Mekanisme inferensi adalah

memanipulasi

dan

Sistem

fasilitas

mengarahkan pengetahuan yang

untuk

tersimpan

dalam basis pengetahuan sehingga tercapai suatu kSsimpulan. Penghubung yang

disediakan

pengguna, dari

antara pemakai dengan sistem agar

sistem

dapat

adalah

fasilitas

berinteraksi

sedangkan fasilitas penjelasan adalah

sistem untuk mengetahui tahapan yang

fasilitas

dilakukan

mekanisme inferensi dalam mengambil kesimpulan suatu lah.

dengan

oleh masa-

2.

Tahapan Akuisisi Pengetahuan Akuisisi

pengetahuan, menurut Marimin

(1991),

dapat

dikelompokkan menjadi lima tahapan proses yaitu identifikasi, konseptualisasi, formalisasi, implementasi dan pengujian.

Kelima tahap tersebut digambarkan sebagaimana terlihat

pada Gambar 6. Pada

tahap identifikasi dilakukan

identifikasi

soalan dan karakteristik utamanya serta kemungkinan daya yang ada. pelajari

Pada tahap ini perekayasa Sistem Ahli

per-

sumber mem-

situasi dan mempertajam tujuan Sistem .Ahli yang

akan dikembangkan.

Gambar 6. Tahapan akuisisi Sistem Ahli (Marimin, 1991) Pada tahap konseptualisasi dilakukan upaya untuk mengidentifikasi pengetahuan yang releven dengan proses pengambilan

keputusan serta. menentukan konsep dan hubungan

digunakan. dan

yang

Semua informasi yang ada mulai diklasifikasikan

alternatif metoda penyajian dirinci.

Pada tahap formalisasi dilakukan pemilihan teknik yang digunakan untuk mengembangkan Sistem Ahli, yang antara lain meliputi metoda penyajian pengetahuan dan kontrol strategi. Pada tahapan ini, perangkat keras dan perangkat lunak bantu mulai diseleksi. Tahap implementasi mencakup pemrograman pengetahuan ke dalam komputer, perbaikan struktur, dan penambahan pengetahuan baru. huan

Hasil tahap ini adalah prototipe basis pengeta-

. Ujicoba merupakan tahap akhir dimana perekayasa

ujicoba

basis

pengetahuan dengan

kasus-kasus

sesuai

dengan

tujuan Sistem Ahli

yang

kaidah

ataupun

fakta dan

prosedur

meng-

penggunaan

digunakan.

Semua

diverifikasi.

Hasil

ujicoba ditunjukkan kepada ahli. 3.

Teknik Penyerapan Pengetahuan Dalam proses penyerapan pengetahuan, menurut (1986),

Waterman

dapat digunakan beberapa teknik, yaitu metoda

servasi, metoda

intuisi, diskusi masalah, diskripsi masa-

lah, analisis masalah, tatacara perbaikan, tatacara jian,

ob-

tatacara validasi, dan penggunaan machine

pengu-

learning.

Kombinasi dari teknik-teknik tersebut juga dapat digunakan. 4. Teknik Penyajian Pengetahuan

Sistem Ahli, menurut Harmon dan King (1985) dapat

di-

bagi menjadi dua bagian pokok, yaitu basis pengetahuan

dan

mekanisme inferensi.