PENILAIAN DISTRIBUTOR PRODUK MINUMAN KESEHATAN

PENILAIAN DISTRIBUTOR PRODUK MINUMAN KESEHATAN K-LIQUID CHLOROPHYLL PADA POLA MLM TERHADAP KINERJA MANAJEMEN PT. K-LINK INDONESIA (Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara)

Oleh : Ardhita Achmad Zibril A14105654

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

RINGKASAN

ARDHITA ACHMAD ZIBRIL. Penilaian Distributor Produk Minuman Kesehatan K-Liquid Chlorophyll Pada Pola MLM Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia (Kasus Distributor Daerah Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara). (Dibawah bimbingan NETTI TINAPRILLA). Bertambahnya produsen baru yang memproduksi minuman kesehatan Chlorophyll menyebabkan timbulnya persaingan untuk memperoleh pangsa pasar sehingga konsumen memiliki alternatif dalam memilih salah satuh merek untuk dikonsumsi inilah yang menyebabkan aspek pemasaran banyak ditentukan oleh peranan pola distribusi. Pola distribusi yang berperan dalam pemasaran minuman kesehatan Chlorophyll diantaranya adalah Multi Level Marketing (MLM). PT. K-Link Indonesia dalam memasarkan produknya menggunakan pola pemasaran MLM. Dalam sistem MLM seorang member berperan sebagai distributor dimana promosi dilakukan oleh member dan biaya untuk melakukan promosi tersebut ditanggung oleh member yang bersangkutan. Selain itu, besar dan perubahan volume penjualan sangat tergantung kepada ke aktifan dan inisiatif member/distributor. Dari hal-hal tersebut maka sangat penting melakukan sebuah kajian mengenai kinerja manajemen perusahaan yang berpola MLM berdasarkan penilaian distributornya. Karena penilaian distributor terhadap pihak perusahaan memiliki efek psikologi, dimana dengan persepsi distributor cukup baik, maka keaktifan disrtributor akan tinggi. Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis penilaian distributor aktif dan tidak aktif terhadap kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia dan merumuskan rekomendasi terkait dengan perbaikan kinerja manajemen terhadap distributor. Penelitian ini dilakukan pada lokasi yang telah ditentukan sebelumnya dengan sengaja (purposive), yaitu di stokist center Kelapa Gading PT. K-Link, Jln. Boulevard Barat Raya Blok F No.28 Jakarta Utara. Pelaksanaan penelitian dan pengambilan data dilakukan mulai bulan Agustus sampai Oktober 2008. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer dikumpulkan untuk memperoleh informasi langsung tentang kondisi perusahaan secara keseluruhan, karakteristik distributor, keterlibatan/partisipasi distributor, persepsi langsung distributor terhadap perusahaan serta data lain yang perlu diamati secara langsung. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui studi litelatur, yaitu mempelajari data – data atau bahan – bahan informasi yang berkaitan dengan objek penelitian. Informasi data dari instansi terkait seperti Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), serta Badan Pusat Statistik (BPS). Pemilihan responden dilakukan berdasarkan teknik non probability yaitu teknik convenient sampling. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center K-Link kelapa gading dan membeli produk K-Liquid Cholorophyll minimal 100 Pbv setiap bulan selama tiga bulan berturut-turut dan sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Sedangkan untuk distributor tidak aktif dilihat dari daftar jaringan dan bertempat tinggal di wilayah kecamatan kelapa gading, distributor tidak aktif yang dipilih menjadi responden adalah distributor yang tidak melakukan pembelanjaan sama sekali selama tiga

bulan berturut-turut tetapi sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Pemilihan tersebut dilakukan karena distributor yang sudah mengikuti modul pelatihan K-link, akan dapat mendeskripsikan penilaian nya terhadap kinerja manajemen perusahaan. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden, karena telah mewakili penelitian ini. Terdiri dari 50 distributor aktif dan 50 distributor tidak aktif. Jika dilihat dari analisis IPA pada distributor aktif dan tidak aktif maka prioritas utama yang harus di lakukan perusahaan sama yaitu memperbaiki kinerja kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement. Adanya kesamaan prioritas utama pada distributor aktif dan tidak aktif dikerenakan adanya kekecewaan terdahulu pada distributor tidak aktif terhadap atribut yang masuk dalam kuadran I sehingga membuat distributor memutuskan untuk tidak aktif sedangkan pada distributor yang masih aktif tetap bertahan dengan harapan adanya perbaikan pada kinerja manajemen perusahaan. Pada hasil perhitungan analisis IPA didapati bahwa hasil X dan Y pada distributor tidak aktif lebih kecil dibandingkan dengan pada distributor aktif hal ini hal ini dikarenakan distributor tidak aktif merasa lebih kecewa dibandingkan dengan distributor yang aktif sehingga skor kinerja (Y) yang diberikan pada atribut yang dianggap kurang kinerjanya relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif selain itu pada atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif namun dirasakan penting oleh distributor aktif sehingga hasil X pada distributor tidak aktif relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif.

ii

DAFTAR GAMBAR

No.

Halaman

1. Pola Distribusi MLM .................................................................................... 24 2. Saluran Pemasaran ........................................................................................ 26 3. Kerangka Pemikiran Operasional ................................................................... 31 4. Diagram Kartesius Performance dan Importance ....................................... 39 5. Diagram Kartesius Performance dan Importance Pada Distributor Aktif ... 52 6. Diagram Kartesius Performance dan Importance Pada Distributor Tidak Aktif ................................................................................................. 60

DAFTAR LAMPIRAN

No.

Halaman

1. Uji Validitas ................................................................................................. 71 2. Tanda Keanggotaan PT. K-LINK INDONESIA .............................................. 73 3. Karakteristik Distributor................................................................................ 74 4. Perhitunagan Metode Importance Performance Analysis (IPA) ............... 75 5. Kuisioner Penilaian Distributor .................................................................... 76

DAFTAR TABEL

No.

Halaman

1. Merek Produk Minuman Kesehatan Chlorophyll Yang Ada Di Pasaran................4 2. Jumlah Distributor PT. K-Link Indonesia Tahun 2005-2007……………..………6 3. Matrik Tabel Penelitian Terdahulu………………………………………………14 4. Dimensi Atribut Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia............................................................................................28 5. Variabel – Variabel Analisis Tingkat Kepentingan dan Kinerja distributor.........35 6. Skor Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja....................................................36 7. Atribut Aspek – Aspek Kemampuan Kinerja Manajemen Perusahaan yang di Uji.............................................................................................................42 8. Jumlah penduduk Kelapa Gading menurut jenis kelamin pada tahun 2003..........47 9. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut Kinerja Manajemen Distibutor Aktif ....................................................................51 10. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut Kinerja Manajemen Distibutor Tidak Aktif ..........................................................59

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL......................................................................................................xi DAFTAR GAMBAR.................................................................................................xii DAFTAR LAMPIRAN.............................................................................................xii I

PENDAHULUAN ................................................................................. 1.1 Latar belakang ................................................................................ 1.2 Perumusan Masalah ....................................................................... 1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................... 1.4 Kegunaan Penelitian ......................................................................

1 1 5 7 7

II

TINJAUAN PUSTAKA ....................................................................... 2.1 Pengertian Suplemen ...................................................................... 2.2 Konsumsi Suplemen ...................................................................... 2.3 Penelitian Terdahulu ...................................................................... 2.3.1 Kontribusi Penelitian Terdahulu ....................................................

8 8 9 11 15

III

KERANGKA PEMIKIRAN ................................................................ 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ......................................................... 3.1.1 Konsep Persepsi ................................................................. 3.1.2 Jasa ..................................................................................... 3.1.3 Penilaian Kualitas Jasa ....................................................... 3.1.4 Harapan Terhadap Kualitas Jasa ........................................ 3.1.5 Kepuasan ............................................................................ 3.1.6 Kepuasan Pelanggan .......................................................... 3.1.7 Faktor-Faktor Pendorong Kepuasan .................................. 3.1.8 Kualitas Pelayanan ............................................................. 3.2 Multi Level Marketing (MLM)....................................................... 3.2.1 Konsep Distributor Dalam MLM ....................................... 3.2.2 Konsep Multi Level Marketing (MLM) ............................. 3.2.3 Saluran Distribusi ............................................................... 3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) ............................... ... 3.3 Bauran Pemasaran (4P) ..................................................................... 3.4 Kerangka Pemikiran Operasional .....................................................

16 16 16 17 17 17 19 19 20 21 22 22 22 25

IV METODE PENELITIAN...................................................................... 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian .......................................................... 4.2 Pengumpulan Data dan Penarikan Sampel ..................................... 4.3 Metode Analisis Data ...................................................................... 4.3.1 Analisis Deskriptif Kuantitatif ............................................. 4.3.2 Metode Importance Performance Analysis (IPA)................. 4.3.3 Definisi Operasional..............................................................

26 26 29 32 32 32 34 34 34 40

4.4 Pengujian Kuisioner ....................................................................... 41 4.4.1 Uji Validitas .......................................................................... 41 V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................................ 5.1 Gambaran Umum Perusahaan ............................................................... 5.1.1 Visi dan Misi Perusahaan ......................................................... 5.1.2 Sertifikat Resmi dan Penghargaan Perusahaan .............................. 5.2 Gambaran Umum Daerah Penelitian .................................................

44 44 45 45 46

VI HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 6.1 Analisis Persepsi Distributor Terhadap Kinerja Manajemen ............ 6.1.1 Karakteristik Responden Distributor ......................................... 6.1.2 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) 6.2 Perhitungan Important Performance Analysis .................................. 6.2.1 Analisis IPA Distributor Aktif .............................................. 6.2.2 Analisis IPA Distributor Tidak Aktif ....................................

48 48 48 48 49 50 58

VII KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 67 7.1 Kesimpulan ...................................................................................... 67 7.2 Saran.................................................................................................. 68 DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 69 LAMPIRAN .................................................................................................... 71

x

BAB I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Indonesia dengan jumlah penduduk sebesar 226 juta jiwa dan tingkat pertumbuhan sebesar 1,43 persen per tahun (Badan Pusat Statistik, 2006) merupakan pasar yang sangat potensial untuk berbagai jenis produk untuk memenuhi kebutuhan manusia. Kemajuan sosial ekonomi dan perkembangan informasi saat ini menyebabkan perubahan segala sesuatunya ke arah yang lebih praktis dan efisien. Perubahan tersebut berdampak pada perubahan gaya hidup dan pola konsumsi masyarakat. Berdasarkan

warta

konsumen

(1995),

masyarakat

Indonesia

mulai

meninggalkan pola makan tradisional dan beralih pola makan serba instan yang dianggap praktis, tanpa mengindahkan keseimbangan gizinya, sebagai kompensasi masyarakat mulai melirik kepada produk suplemen yang dianggap bisa memenuhi kebutuhan gizi. Peningkatan permintaan akan suplemen makin mendorong meningkatnya industri dan pasar produk suplemen. Pada tahun 2000 menurut Sampurno dan Fardiaz (2001), jumlah produk suplemen makanan yang didaftarkan di badan pengawasan obat dan makanan adalah 3236 jenis, 74 persen diantaranya adalah produk impor. Perkembangan pasar produk suplemen erat kaitannya dengan perubahan gaya hidup dan kesadaran akan hidup sehat.

Konsumsi suplemen dibutuhkan oleh tubuh jika sering berada atau melewati lingkungan yang tercemar polusi, mengalami gangguan kesehatan yang diduga kuat karena kekurangan zat gizi dalam makanan sehari-hari dengan frekuensi sering, tubuh dalam kondisi masa penyembuhan yang memerlukan tambahan suplemen, kondisi tubuh yang selalu dituntut prima dengan pekerjaan yang sering diluar batas kewajaran (lembur),

harus

menjalankan

operasi

besar,

menjalani

diet

keras,

stress

berkepanjangan selain itu pada wanita dengan kondisi tertentu seperti hamil, menyusui, mulai menopause, pengikut vegetarian ketat dan mangalami gangguan metabolisme termasuk kelompok yang memerlukan suplemen makanan (Gunawan, 1999). Kebiasaan mengkonsumsi suplemen makanan menjadi trend masyarakat perkotaan (Anonymous, 2002). Fenomena ini di Indonesia mengakibatkan semakin gencarnya promosi tentang produk-produk suplemen yang dilakukan dengan disertai klaim bombatis yang mengindikasikan ke arah pengobatan dan kesehatan. Berbagai klaim suplemen diantaranya dapat mengembalikan energi/stamina yang terkuras setelah melakukan aktivitas, memberikan energi tambahan, membuat rambut atau kulit lebih sehat, meningkatkan daya fikir dan membantu pencegahan dan penanggulangan stress (Sudarisman, 1996). Bentuk fisik dari suplemen cukup beragam, ada yang berupa bubuk, kapsul, tablet, butiran, sirup dan cairan. Suplemen terdiri dari dua jenis yaitu yang berasal dari alam dan buatan (sintetis). Para konsumen mempunyai alasan-alasan tersendiri mengapa mereka mengkonsumsi suplemen, umumnya mereka mengharapkan produkproduk tersebut dapat meningkatkan kesehatan mereka.

2

Salah satu produk suplemen bentuk cair dari alam yang sudah beredar dipasaran adalah K-Liquid Chlorophyll yang diproduksi oleh PT. K-Link Indonesia. K-Liquid Chlorophyll di buat dari tumbuhan alfalfa (Medicago Sativa) yang memiliki fungsi sebagai antioksidan dimana kandungan Chlorophyll yang terdapat dalam tumbuhan alfalfa mengandung anti-oksida yang dapat mengurangi radikal bebas dalam tubuh. Tanaman Alfalfa banyak tumbuh liar di dataran gurun, akarnya dapat mencapai kedalaman 30 meter dan lebar akar dapat mencapai 10 meter. Pada saat ini lebih dari 80 juta hektar tanaman Alfalfa di seluruh dunia, dan 27 juta hektar terdapat di Amerika Serikat. (http://misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfaconcentrated.html). K-Liquid Chlorophyll dilihat dari proses pengolahan merupakan salah satu produk Agribisnis yang termasuk ke dalam Sub sistem Agribisnis Hilir dimana K-Liquid Chlorophyll merupakan diversifikasi produk hilir tanaman alfalfa dan merupakan salah satu produk yang sangat prospektif untuk dikembangkan pada sektor agribisnis. (http://misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfaconcentrated.html) Potensi pasar dalam negeri cukup besar untuk mendukung perkembangan industri minuman kesehatan chlorophyll seiring dengan meningkatnya pendapatan perkapita dan banyaknya penduduk kelas menengah keatas di Indonesia. Berdasarkan data BPS (2008), pendapatan perkapita masyarakat Indonesia tahun 2007 naik menjadi USD 1946.

3

Berdasarkan asumsi hukum Pareto, bisa dikatakan bahwa 20 persen penduduk Indonesia adalah kelas menengah ke atas dan membelanjakan total 80 persen kebutuhan konsumsi nasional untuk sektor rumah tangga dan sebaliknya 80 persen penduduk Indonesia adalah kelas menengah ke bawah, yang hanya membelanjakan total 20 persen kebutuhan konsumsi nasional untuk sektor rumah tangga (http://www.indomedia.com) Bertambahnya produsen baru yang memproduksi minuman kesehatan Chlorophyll menyebabkan timbulnya persaingan untuk memperoleh pangsa pasar sehingga konsumen memiliki alternatif dalam memilih salah satuh merek untuk dikonsumsi inilah yang menyebabkan aspek pemasaran banyak ditentukan oleh perananan pola distribusi. Pola distribusi yang berperan dalam pemasaran minuman kesehatan Chlorophyll diantaranya adalah Multi Level Marketing (MLM). Berikut ini merek produk minuman kesehatan Chlorophyll yang beredar dipasaran melalui pola distribusi MLM. Tabel 1. Merek Produk Minuman Kesehatan Chlorophyll Yang Ada Di Pasaran No Merek 1 K-Liquid Chlorophyll 2 Chloro Mint 3 Liquid Chlorophyll 32 OZ 4 Bio Energy Chlorophyll 5 Nn Liquid Chlorophyll Sumber : Infomlm.com (2008)

Satuan (ml) 500 500 500 60 500

Harga Distributor (Rp) 117.000 112.500 180.000 210.000 90.000

PT. K-Link Indonesia dalam memasarkan produknya menggunakan pola pemasaran MLM. Dalam sistem MLM seorang member berperan sebagai distributor dimana promosi dilakukan oleh member dan biaya untuk melakukan promosi tersebut

4

ditanggung oleh member yang bersangkutan. Selain itu, besar dan perubahan volume penjualan sangat tergantung kepada ke aktifan dan inisiatif member/distributor. Dari hal-hal tersebut maka sangat penting melakukan sebuah kajian mengenai kinerja manajemen perusahaan yang berpola MLM berdasarkan penilaian distributornya. Karena penilaian distributor terhadap pihak perusahaan memiliki efek psikologi, dimana dengan penilaian distributor cukup baik, maka keaktifan disrtributor akan tinggi. 1.2 Permasalahan PT. K-Link Indonesia berdiri pada bulan September 2002 dan merupakan salah satu perusahaan bersistem MLM yang telah terdaftar di Asosiasi Penjualan Langsung (APLI) dengan nomor anggota 0069/04/03 untuk lebih jelasnya bisa dilihat pada Lampiran 1. Perusahaan ini diharapkan dapat memberikan motivasi dan contoh kepada distributor perusahaan MLM lain untuk dapat bergabung dalam perusahaan dan bagi masyarakat yang belum terjun ke bisnis MLM dapat membuka wawasan tentang konsep MLM yang sebenarnya dan ikut serta bergabung dalam perusahaan. Tetapi dalam dalam perkembangannya perusahaan ini mengalami kendala/masalah. Berdasarkan pengamatan dilapangan dan data dari pihak manajemen PT. KLink Indonesia, kendala/masalah yang dihadapi adalah banyaknya distributor yang bergabung dalam perusahaan hanya sekedar mendaftar sebagai anggota, belanja sekali, dan selanjutnya tidak melakukan transaksi lagi selain itu banyaknya distributor yang tidak aktif selain karena tidak adanya motivasi maupun ketertarikkan dari distributor itu sendiri dalam menjalankan usaha MLM maupun adanya kekecewaan dari para distributor terhadap kinerja manajemen yang diberikan oleh pihak

5

perusahaan sehingga banyak distributor yang memutuskan untuk tidak aktif lagi menjalankan usahanya. distributor ini disebut sebagai distributor tidak aktif. Berdasarkan data yang diperoleh dari pihak manajemen di tahun 2005, distributor yang aktif sebanyak 150.091 distributor dari 263.318 distributor yang ada, tahun 2006 sebanyak 155.453 distributor dari 317.250 distributor yang ada dan tahun 2007 sebanyak 181.890 distributor dari 423.000 distributor yang ada, untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Jumlah Distributor PT. K-Link Indonesia Tahun 2005-2007 Distributor Persentase Distributor Tahun Jumlah Aktif Tidak Aktif Aktif (%) Tidak Aktif (%) Distributor 2005 263.318 150.091 113.227 57 43 2006 317.250 155.453 161.797 49 51 2007 423.000 181.890 241.110 43 57 Sumber : Manajemen PT. K-Link Indonesia, 2008 Distributor yang tidak aktif keanggotaanya di perusahaan masih berlaku untuk seumur hidup dan dapat aktif kembali sesuai keinginan distributor tersebut. Banyaknya distributor yang tidak aktif merupakan suatu masalah dan kerugian bagi perusahaan karena distributor memegang peranan yang sangat besar dalam perubahan volume penjualan perusahaan. Tahun 2007 PT. K-Link Indonesia mempunyai target omzet penjualan sebesar Rp. 170.000.000.000 tetapi pada kenyataannya target itu tidak tercapai, omzet penjualan perusahaan hanya mencapai Rp.140.400.000.000 (Manajemen PT. K-Link. Indonesia, 2008). Dari hal-hal tersebut maka perlu dilakukan kajian terhadap kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia berdasarkan penilaian distributor. Berdasarkan latar belakang yang mendasari penelitian ini

6

dilakukan,

maka

dapat

dirumuskan

bagaimana

penilaian

distributor

PT. K-Link Indonesia terhadap kinerja manajemen perusahaan ? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka penelitian ini bertujuan : 1. Menganalisis penilaian distributor aktif dan tidak aktif terhadap kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia. 2. Merumuskan rekomendasi terkait dengan perbaikan kinerja manajemen terhadap distributor. 1.4 Kegunaan Penelitian 1. Bahan masukan bagi PT. K-link Indonesia tentang pentingnya

melibatkan

distributor dalam menilai kinerja manajemen perusahaan. 2. Sebagai sarana yang efektif dalam menambah wawasan dan pengetahuan serta menganalisis kasus berdasarkan fakta yang ada bagi penulis. 3. Sebagai bahan pertimbangan bagi pihak yang berkepentingan dan untuk penelitian lebih lanjut.

7

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Suplemen Suplemen adalah zat tambahan, bukan zat pengganti zat gizi atau obat, sebab tidak ada suplemen yang dapat menggantikan khasiat dan keaslian dari zat-zat gizi yang berasal dari makanan alami. Suplemen dapat digolongkan menjadi dua yaitu, suplemen natural dan suplemen sintetis. Suplemen natural adalah hasil ekstraksi dari sumber makanan yang mengandung unsur-unsur alami berasal dari jaringan tubuh hewan dan organisme tumbuh-tumbuhan sedangkan tumbuhan sintetis pada umumnya merupakan rekayasa di dalam laboratorium walaupun keduanya dianggap sama efektifnya karena mempunyai struktur kimia yang sama kecuali vitamin E (Gunawan, 1999). Istilah suplemen makanan berbeda-beda di beberapa negara, seperti Healthy Food (Cina). Healthy Supplement Food (Korea), Dietary Supplement (Amerika), Complementary Product. Sedangkan di Indonesia digunakan istilah Suplemen Makanan (Hardiansyah, 2002). Suplemen makanan didominasi oleh vitamin dan mineral yang diproduksi dalam bentuk kapsul, tablet, bubuk organik bentuk lainnya. Secara fungsional suplemen diperuntukan menambah intake zat gizi khususnya vitamin dan mineral (Walter & Glinsmen, 1996). Makanan fungsional tidak sama dengan suplemen, meskipun dengan merk dagangnya banyak jenis suplemen diklaim sebagai makanan fungsional. Hal ini perlu dapat perhatian yang serius dikalangan profesi kesehatan

yang memberi penyuluhan tentang gizi kepada masyarakat luas ( Karyadi & Hermana,1995) Berdasarkan sumbernya, Wirakusumah (1995) membedakan suplemen menjadi tiga kategori yaitu suplemen vitamin dan mineral, suplemen atau jamu, dan suplemen khusus yang berasal dari bahan tertentu seperti beepollen, sirip paus, dan cuka badak. Sedangkan berdasarkan kandungannya Hendler membedakan suplemen sebagai vitamin, mineral, asam amino, asam nukleat, asam lemak, serta kelompok lainnya meliputi L.Carnitine, serta makanan, garlic, ginseng, asam pengamik, superoxide, dismitase, beepollen, royal jelly, dan lain-lain. Makanan suplemen terdiri dari dua jenis yaitu yang berasal dari alam dan buatan (sintesis). Jenis bahan alami dibuat dengan cara ekstraksi, preparat, dan biakan murni. Contoh yang paling banyak diperjualbelikan seperti dari ekstrak hati ikan hiu, rumput laut, beragam jenis ganggang dan tumbuhan bersel tunggal lainnya. Makanan suplemen buatan berupa senyawa kimia yang dibuat sama dengan struktur kimia bahan alami (Efendi, 1993) 2.2 Konsumsi Suplemen Konsumsi suplemen dibutuhkan oleh tubuh jika sering berada atau melewati lingkungan yang tercemar polusi, mengalami gangguan kesehatan yang diduga kuat karena kekurangan zat gizi dalam makanan sehari-hari dengan frekuensi sering, tubuh dalam kondisi masa penyembuhan yang memerlukan tambahan suplemen, kondisi tubuh yang selalu dituntut prima dengan pekerjaan yang sering diluar batas kewajaran (lembur),

harus

menjalanjan

operasi

besar,

menjalani

diet

keras,

stress

berkepanjangan selain itu pada wanita dengan kondisi tertentu seperti hamil,

9

menyusui, mulai menopause, pengikut vegetarian ketat dan mangalami gangguan metabolisme termasuk kelompok yang memerlukan suplemen makanan (Gunawan, 1999). Secara umum manfaat suplemen adalah untuk meningkatkan stamina kesehatan, daya ingat, penampilan. Suplemen peningkat stamina biasanya mengandung energi, vitamin, asam amino atau herbal yang meningkatkan penggunaan energi tubuh dan zat anti mengantuk seperti kafein. Suplemen peningkat daya ingat biasanya mengandung vitamin serta herbal yang memicu aliran darah ke otak dan aktivitas fisik (Hardinsyah,2002). Suplemen untuk pencegahan penyakit atau mempercepat masa penyembuhan (kesehatan) amat beragam, tergantung penyakit apa yang akan dicegah. Pada umumnya suplemen yang ditujukan untuk ini mengandung zat gizi, enzim, serta herbal yang meningkatkan anti oksidan dan imunitas tubuh, serta mengendalikan kadar kolesterol, gula darah dan tekanan darah. Suplemen untuk meningkatkan kecantikan biasanya berkaitan dengan zat-zat serta herbal untuk kehalusan kulit, kesuburan rambut dan pengendalian berat badan (Hardinsyah, 2002). Konsumsi suplemen dimaksudkan untuk melengkapi defisiensi zat gizi atau zat lain yang dibutuhkan oleh tubuh, terutama bagi mereka yang melakukan diet rendah kalori, penganut vegetarian, golongan usia lanjut, wanita hamil dan menyusui yang kebutuhan kalsium, zat besi dan folatnya meningkat, mengurangi resiko penyakit misalnya bagi penderita laktosa intoleran, alergi terhadap susu, dan mereka yang kekurangan kalsium, pemberian suplemen merupakan alternatif yang tepat serta

10

memperbaiki pertahanan tubuh misalnya bagi mereka yang perokok berat dan pecandu alkohol. (Whitney dan Rafles, 1997). Salah satu alasan mengkonsumsi suplemen adalah karena stres, menurut Soewondo dalam Anonymous (2000), stress saat ini sudah masuk dalam lingkungan kerja. Stres jenis ini merupakan suatu kondisi dimana satu atau beberapa faktor di tempat kerja berinteraksi dengan pekerja sehingga bisa mengganggu keseimbangan fisiologi dan psikologis. 2.3 Hasil Penelitian Terdahulu Tobing (2003) melakukan penelitian tentang Analisis Pemasaran Produk Minuman Kesehatan Jus Mengkudu Dengan Pola MLM dan Konvensional studi kasus di PT. Morindo Indah Utama dan PT. Mitra Sitta Fallah) menggunakan metode analisis efisiensi jalur pemasaran dan marjin pemasaran Dimana menghasilkan kesimpulan PT. Morindo Indah Utama sebagai perusahaan MLM masih sangat rendah dalam melakukan pelatihan dan training untuk membantu para member mengatasi kesulitan dalam membina jaringan dan agar member lebih memahami marketing plan yang dimiliki perusahaan sehingga termotivasi untuk meningkatkan penjualan. Sementara PT. Mitra Sitta Fallah sebagai perusahaan konvensional masih sangat rendah frekuensi promosi yang bersifat insidentil untuk mempertahankan tingkat retensi jangka panjang dari konsumennya. Indria (2006) dalam penelitiannya berjudul Analisis Kelayakan Finansial Bisnis MLM Sebagai Alternatif Berwirausaha (studi kasus pada PT. Amway 21) menggunakan metode analisis pendapatan dan kriteria investasi menyatakan dari keempat IBO dalam pembahasan analisis usaha Amway, bisnis Amway dinyatakan

11

menguntungkan. Hal ini terlihat pada hasil perhitungan pendapatan usaha dan R/C dari keempat IBO, dimana keempat-empatnya menyatakan hasil yang sesuai dengan kriteria menguntungkan tetapi berdasarkan kriteria investasi, IBO empat dinyatakan tidak layak hasil NPV, Net B/C dan IRR nya tidak memenuhi syarat layak. Untuk membuat membuat bisnis Amway menguntungkan dan layak seorang IBO harus memiliki minimal 100.000 PV pribadi per bulan dan jaringan yang terus berkembang minimal mensponsori satu per bulan, begitu juga downline-downlinenya Menurut Aida (2005), mengenai Analisis Perilaku Konsumen dalam Proses Keputusan Pembelian Minuman Suplemen Berserat. Sumber informasi maupun media informasi yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian minuman suplemen berserat adalah televisi, baik untuk responden laki-laki maupun perempuan. Berdasarkan unsur iklan, isi pesan merupakan hal utama yang dipilih oleh responden laki-laki maupun perempuan. Sedangkan tahap evaluasi alternatif, sebagain besar responden laki-laki maupun perempuan memilih khasiat dan kegunaan sebagai pertimbangan awal dalam memilih minuman suplemen berserat. Dalam penelitiannya metode analisis yang digunakan adalah analisis faktor dan fishbein. Rohiman (2007) dalam penelitiannya berjudul Hubungan Persepsi Pegawai Terhadap Penerapan Program Penilaian Tenaga Penunjang Dengan Motivasi Kerja ( studi Kasus lingkungan rektorat IPB) Menyatakan kebijakan penerapan penilaian penunjang kurang memberikan pengaruh nyata terhadap motivasi kerja pegawai penunjang di lingkungan rektorat IPB. Kebijakan penerapan penilaian kinerja kurang cocok diterapkan di IPB ini mengingat banyaknya sumberdaya yang dikeluarkan untuk program ini, baik

12

sumberdaya manusia sperti tenaga programer untuk pembuatan sistem informasi terpadu (sistem informasi penilaian pegawai), tenaga administrator jaringan untuk mengatur sistem dan jaringan, maupun sarana dan prasarana seperti jaringan, komputer server, dan sebagainya tetapi kecil pengaruhnya terhadap motivasi kerja pegawai rektorat IPB. Rina (2007) dalam penelitiannya berjudul Analisis Strategi Pemasaran 7P Obat-Obatan Dan Vitamin Ternak Pada PT. Alco Company Tangerang, Banten menyatakan berdasarkan hasil pengolahan metode pengambilan keputusan melalui proses hierarki analitik (PHA) terhadap strategi bauran pemasaran yang dijalankan perusahaan, diketahui bahwa tujuan meningkatkan penjualan menjadi prioritas pertama yang didukung oleh strategi bauran pemasaran yang terdiri dari : (1) strategi harga, (2) strategi produk, (3) strategi proses, (4) strategi promosi, (5) strategi distribusi, (6) strategi orang dan (7) strategi bukti fisik. Matrik tabel penelitian terdahulu dapat dilihat pada Tabel 3.

13

Tabel 3. Matrik Tabel Penelitian Terdahulu Nama Tobing (2003)

Judul

Analisis

Analisis Pemasaran - Efisiensi Jalur Produk Minuman Pemasaran Kesehatan Jus Mengkudu - Marjin Dengan Pola MLM dan Pemasaran Konvensional Pada PT. Morindo Indah Utama dan PT. Mitra Sitta Fallah)

Hasil -

-

PT. Mitra Sitta (Konvensional) harus memperkecil biaya pemasaran yang terjadi sewaktu produk dipindahkan dari produsen ke konsumen. PT. Morindo Indah Utama (MLM) harus rutin mengadakan pelatihan bagi para member untuk dapat membina jaringannya dengan baik dan secara kontinu memotivasi membernya.

Dari keempat IBO dalam pembahasan analisis Indria Mukti. E Analisis Kelayakan - Pendapatan Usaha usaha Amway, bisnis Amway dinyatakan (2006) Finansial Bisnis MLM - Kriteria Investasi menguntungkan. Hal ini terlihat pada hasil Sebagai Alternatif Berwirausaha (Studi kasus perhitungan pendapatan usaha dan R/C dari pada Amway 21 ) keempat IBO, dimana keempat-empatnya menyatakan hasil yang sesuai dengan kriteria menguntungkan tetapi berdasarkan kriteria investasi, IBO empat dinyatakan tidak layak hasil NPV, Net B/C dan IRR nya tidak memenuhi syarat layak. Rohiman Atja Hubungan Persepsi - Skala Kebijakan penerapan penilaian penunjang (2007) Pegawai Terhadap Pengukuran kurang memberikan pengaruh nyata terhadap Penilaian Tenaga - Uji Validasi motivasi kerja pegawai penunjang di Penunjang Dengan - Rank Spearman lingkungan rektorat IPB. Motivasi Kerja (Studi - Koefisien kasus di Lingkungan Korelasi Rektorat IPB) Nur Aida (2005) Analisis Perilaku - Analisis Faktor Televisi merupakan sumber informasi yang Konsumen Dalam Proses - Fishbein paling mempengaruhi konsumen dalam Keputusan Pembelian pembelian minuman suplemen berserat. Minuman Suplemen Berserat

Rina Agustini (2007)

Analisis Strategi Pemasaran 7P ObatObatan Dan Vitamin Ternak Pada PT. ALCO COMPANY Tanggerang, Banten.

- 7P - PHA

Berdasarkan pengolahan metode pengambilan keputusan melalui PHA terhadap strategi bauran pemasaran yang di jalankan PT. Alco Company, diketahui bahwa tujuan meningkatkan penjualan menjadi prioritas pertama yang didukung oleh strategi bauran pemasaran 4P.

14

2.3.1 Kontribusi Penelitian Terdahulu

Kontribusi penelitian sebelumnya terhadap penelitian yang akan dilakukan adalah : 1) memberikan gambaran mengenai penilaian kinerja lembaga yang ada di masyarakat, 2) memberikan acuan terhadap persepsi penggunaan metode analisis data, dan 3) memberikan acuan terhadap penelusuran atribut. Perbedaan penelitian yang akan dilakukan dengan penelitian sebelumnya adalah : 1) lembaga yang dijadikan objek penelitian, 2) permasalahan yang akan diselesaikan, dan 3) aplikasi dan penggunaan metode analisis.

15

BAB III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Teoritis 3.1.1 Konsep Persepsi Persepsi adalah pendapat atau pandangan, pengertian dan interpretasi seseorang mengenai suatu objek yang di informasikan kepadanya, terutama bagaimana orang tersebut menghubungkan informasi tersebut dengan dirinya sendiri dan lingkungan dimana seseorang berada. Persepsi anggota terhadap pengurus memiliki efek psikologis, dimana dengan persepsi anggota cukup baik, maka partisipasi anggota akan tinggi (Yuliyati, 1998). Persepsi adalah proses pencarian informasi untuk dipahami (Mardawati, 1997). Persepsi seseorang dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal adalah faktor – faktor yang terdapat dalam diri individu, seperti jenis kelamin, perbedaan generasi (umur), tingkat pendidikan, dan tingkat pengetahuan. Faktor eksternal merupakan faktor yang berasal dari lingkungan diluar yang mempengaruhi persepsi seseorang, seperti lingkungan sosial budaya (suku bangsa) dan media komunikasi dimana seseorang memperoleh informasi tentang suatu objek. Menurut Fauzi (2004) bentuk persepsi adalah kesan (makna) yang ada pada seseorang atau sesuatu stimulus (rangsangan), makna atau kesan ini akan berubah sesuai dengan perubahan tingkat pengetahuan dan pengalaman seseorang yang berkaitan dengan stimulus. Untuk mengukur persepsi didasarkan pada tingkat kedalaman kesan (pemahaman dan penghayatan) yang berbentuk, dan identitas pengalaman yang berkaitan dengan stimulus tertentu. (sesuai yang dipersepsi).

3.1.2 Jasa Jasa adalah jenis bisnis yang menjual bantuan, keahlian dan memberikan produk tidak berwujud yang diperkerjakannya dilakukan oleh satu orang untuk memberikan manfaat bagi orang lain (Imper dan Tofler, 2002). Menurut Kotler (2002), jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. 3.1.3 Penilaian Kualitas Jasa Menurut Zeitheml dalam Suprantik o (2001), untuk menilai dan mengevaluasi suatu jasa digunakan tiga karekteristik berikut, yaitu : 1. Search Qualities, yaitu karakteristik yang dapat dinilai konsumen sebelum mengkonsumsi jasa seperti bentuk, warna dan karakteristik lain. Karakteristik ini kebanyakan dimiliki oleh produk barang. 2. Experience Qualities, yait u karakteristik yang dapat dinilai konsumen setelah mengkonsumsi. Karakteristik ini dapat ditemukan di produk barang dan jasa. 3. Credence Qualities, yaitu karakteristik yang sulit ditemukan konsumen untuk dievaluasi bahkan saat setelah mengkonsumsi. Karakteristik ini ditemukan di sebagaian besar jasa. 3.1.4 Harapan Terhadap Kualitas Jasa Harapan konsumen berbeda-beda terhadap suatu jasa dan jasa lainnya (Lovelock, 1997). Harapan konsumen dapat berbentuk dari standar interval, yaitu standar yang terdapat sebelumnya dalam diri konsumen sebagai hasl dari pengalaman konsumen terhadap jasa yang sama, yang berhubungan ataupun yang berasal dari

17

industri yang berbeda yang di konsumsi sebelumnya. Apabila belum memiliki pengalaman yang relevan, konsumen akan menggunakan faktor-faktor seperti word of mouth dan iklan sebagai pembentuk harapan mereka seiring dengan berjalannya waktu, dalam diri konsumen akan terbentuk nilai-nilai yang akan mempengaruhi harapannya. Nilai-nilai tersebut dapat berbeda antara terhadap suatu jasa dan jasa lainnya dan antar kelompok-kelompok demografi. Nilai-nilai tersebut merupakan hasil akumulasi antara pengalaman konsumen dan usaha perusahaan seperti iklan, strategi harga dan perbaikan-perbaikan unsur-unsur fisik (Lovelock,1997). Harapan terhadap jasa menurut Lovelock (1997) terdiri dari beberapa tingkatan. Tingkatan terhadap jasa tersebut, terdiri dari : 1. Desired Service Level, yaitu tingkat kualitas jasa yang ingin atau diharapkan diterima konsumen yang merupakan gabungan dari yang ”dipercaya” mampu dan ”harus” diterima. 2. Adequate Service Level,

yaitu standar tingkatan jasa yang masih dapat

diterima karena dapat dimengerti oleh konsumen akibat adanya satu dan lain keterbatasan untuk mewujudkan desired level. 3. Zone of Tolerance, yaitu kualitas jasa yang berada antara desired level dan adequate level. Apabila kualitas kinerja jasa dinilai diatas desired level, konsumen akan merasa sangat terpuaskan dan merasa senang. Jika berada di bawah adequate level, kepuasan konsumen tidak akan tercapai dan merasa kecewa. Sedangkan bila kualitas kinerja jasa berada pada zone of tolerance, konsumen masih dapat menerima dan merasa puas dengan penawaran jasa yang ada.

18

3.1.5 Kepuasan Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan dengan harapannya (Lilies, 1996). Kepuasan merupakan fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan. Kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesanya terhadap kinerja atau hasil suatu produk dan harapanharapannya (Kotler,2002). Jika kinerja memenuhi harapan maka konsumen akan merasa puas dan jika kinerja melebihi harapan, maka konsumen akan merasa amat puas atau senang. 3.1.6 Kepuasan Pelanggan Pelanggan adalah seseorang yang membeli produk atau jasa (Basterfield, 1999). Setiap karyawan dalam perusahaan harus mengetahui bahwa tugas utamanya adalah meningkatkan kepuasan pelanggan. Kinerja perusahaan harus dapat ditingkatkan dengan tujuan mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru. Menurut Kotler (2002) kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (hasil) yang dia rasakan dengan harapannya. Jadi tingkat kepuasan merupakan fungsi dari perbedaan kinerja yang dirasakan dengan harapannya. Apabila kinerja di bawah harapan pelanggan akan kecewa dan apabila kinerja melebihi harapan maka pelanggan sangat puas. 3.1.7 Faktor-Faktor Pendorong Kepuasan Menurut Irwan (2002) menyatakan bahwa terdapat lima komponen yang mendorong kepuasan pelanggan, antara lain :

19

1. Kualitas Produk Kualitas produk mencangkup enam elemen yaitu Performance, Durability, Feature, Reability, Consistency dan Design., 2. Harga Komponen harga sangat penting karene dinilai mampu memberikan kepuasan yang relatif besar dalam industri ritel. Harga yang murah akan memberikan kepuasan bagi pelanggan yang sensitif terhadap harga karena mereka akan mendapatkan value for money yang tinggi. 3. Kualitas Pelayanan Salah satu konsep sevice quality adalah servqual sangat tergantung dari tiga faktor, yaitu : sistem, teknologi dan manusia. Berdasarkan konsep servqual, komponen ini mempunyai banyak dimensi, yaitu : reliability, responsiveness, assurance, emphaty dan tangible. 4. Faktor Emosional Kepuasan pelanggan didasari atas rasa bangga, rasa percaya diri, simbol sukses bagian dari kelompok orang penting dan sebagainya. 5. Kemudahan Komponen ini berhubungan dengan biaya untuk memperoleh produk atau jasa. Pelanggan akan makin puas apabila relatif muda, nyaman dan efisien dalam mendapatkan produk atau pelayanan.

20

3.1.8 Kualitas Pelayanan Zeithaml dan Bitner ( Supranto, 2001) mengemukakan bahwa perusahaan yang bergerak dibidang jasa sangat tergantung pada kualitas jasa yang diberikan. Zeithaml dan Bitner berpendapat bahwa jasa terdiri dari lima dimensi, yaitu : 1. Keandalan (reliability) Keandalan merupakan kemampuan dari penyedia jasa untuk memberikan service yang telah dijanjukan secara akurat, dapat dipercaya dan diandalkan. Dengan kata lain, keandalan berarti sejauh mana penyedia jasa mampu memberikan apa yang telah dijanjkan kepada konsumen. 2. Responsif (respon siveness) Responsif merupakan kesediaan penyedia jasa terutama stafnya untuk membantuu konsumen. Dimensi ini menekankan pada sikap permintaan, keluhan dan masalah konsumen. 3. Keyakinan (assurance) Keyakinan merupakan dimensi yang menekankan kemampuan penyedia jasa untuk membangkitkan rasa percay diri dan kyakinan diri konsumen bahwa pihak penyedia jasa terutama para pegawainya mampu memenuhi kebutuhan konsumennya. 4. Berwujud (tangible) Berwujud berupa tampilan fisik penyedia jasa seperti gedung, tata letak peralatan, interior dan eksterior, serta penampilan fisik dari personel penyedia jasa.

21

5. Empaty (empathy) Empaty merupakan kemampuan penyedia jasa memperlakukan konsumen sebagaii individu-individu yang spesial. 3.2 Multi Level Marketing (MLM) 3.2.1 Konsep Distributor Dalam MLM Perseorangan yang telah mengisi formulir keanggotaan yang disahkan perusahaan dan dicatat secara resmi pada sistem administrasi. Distributor membeli atau mendapatkan produk dari tangan pertama. Distributor tidak diberikan hak wewenang wilayah/daerah tertentu dalam memasarkan produknya. Sedangkan agen/grosir adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor yang biasanya diberi daerah kekuasaan penjualan. Pengecer merupakan pedagang yang menjual barang yang dijualnya langsung ketangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. 3.2.2 Konsep Multi Level Marketing (MLM) Menurut Harefa (1999), pola Multi Level Marketing (MLM) memangkas jalur distribusi atau agen tunggal dan grosir atau sub agen, tetapi langsung kepada mendistribusikan produk kepada distributor independent yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung kepada konsumen. Dengan cara tersebut, biaya pemasaran dan distribusi (transportasi, sewa gedung, gaji dan komisi tenaga penjual, dan lainnya dimana total semuanya mencapai 60% dari harga jual) dengan suatu pola berjenjang yang umumnya disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau omset distributor yang bersangkutan.

22

Pola MLM tidak banyak berpengaruh pada biaya produksi dan harga jual produk yang dipasarkan, sebab yang dikelola sesungguhnya hanyalah biaya pemasaran dan biaya distribusi (Yusuf, 2002). Artinya, perusahaan MLM yang benar dan syah tidak memasang harga jual yang tinggi untuk produk-produknya, kerena bagaimanapun mereka tetap bersaing dengan perusahaan bukan MLM dalam hal penjualan produk sejenis. Keunikan utama pola MLM terletak antara lain pada ekslusivitas cara pendistribusiannya dimana hasil produksinya tidak dapat dibeli secara umum di tempat-tempat seperti toko, pasar swalayan atau departemen store dan lain-lain, tetapi hanya dapat diperoleh melalui para distributor langsung tersebut atau disebut member. Perusahaan MLM dapat dapat dikelompokan menjadi 3 (tiga) kekuatan atau power (hasan, 2000). Pertama, product power yaitu perusahaan MLM yang bertumpu pada kekuatan produk. Kedua, system power perusahaan MLM yang bertumpu pada kekuatan sistem pengembangan. Ketiga, image power perusahaan MLM yang berumpu pada kekuatan penampilan walaupun bonus kecil, namun yang penting adalah penanmpilan prima. Yang terbaik adalah kekuatan produk didukung oleh sistem dan penampilan yang baik. Menurut Kotler (1996), cara kerja Multi Level Marketing terdiri dari beberapa tahap yaitu : (1) Menjadi Sponsor yaitu distributor yang sudah ada dan memperkenalkan peusahaan kepada orang lain untuk bergabung dan dibinanya; (2) Bergabung dengan membayar uang pangkal tersebut; (3) Mengecerkan; (4)Distribusi Produk; (5) Potongan Harga; (6) Membangun jaringan dengan menjadi sponsor dan merupakan cara untuk memperoleh penghasilan; (7) Keuntungan dan Pendapatan; (8)

23

Bonus dan royalty yang diberikan oleh perusahaan sebagai kompensansi terhadap penjualan yang dilakukan oleh member; (9) Bekerja Penuh; (10) Pensiun. Keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh bisnis MLM seperti yang dijelaskan oleh Yusuf (2001) sehingga seseorang perlu mempertimbangkan peluang yang ada antara lain : (1) Setiap orang dapat melakukannya; (2) Nyaris tanpa resiko; (3) Tidak ada atasan; (4) Pelatihan, nasional dan bantuan oleh perusahaan yang diberikan dalam bentuk buku-buku pegangan, seminar-seminar dan rapat-rapat serta pelatihan-pelatihan; (5) waktu yang diinvestasikan sekarang untuk berguna di kemudian hari; (6) Rasa aman kerena sistem pembagian bonus dan royalty kepada ahli warisnya; (7) Bisnis siap pakai dan siap dijalankan; (8) Tidak ada wilayahwilayah yang membatasi daerah operasi para distributor; (9) Modal yang diperlukan untuk memulai bisnis sangat kecil yaitu hanya membayar formulir pendaftaran dan produk perusahaan; (10) mendapat penghasilan sesuai dengan penjualan dan pembinaan jaringan yang dikembangkannya. Pola distribusi MLM menurut Harefa, 2002 dapat digambarkan sebagai berikut : Promosi (Tanggung Jawab Member)

PRODUSEN

Jaringan Member Indenpenden

KONSUMEN

Gambar 1. Pola Distribusi MLM Sumber : Harefa,2002

24

3.2.3 Saluran Distribusi Menurut Limbong dan Sitorus (1987), saluran distribusi adalah saluran pemasaran yang digunakan produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen dari titik produsen. Setiap produk yang disalurkan dari produsen ke konsumen akan menghadapi saluran distribusi yang berbeda. Pemilihan saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar-pasar tertentu (Angiospora, 1999). Jalur pemasaran atau saluran distibusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen. Ada faktor penting yang harus dipertimbangkan bila hendak memilih pola saluran pemasaran (Limbong dan Sitorus, 1987) yaitu : 1. Pertmbangan pasar yang meliputi konsumen sasaran akhir mencangkup potensi pembeli, geografi pasar, kebiasaan pembeli dan volume pesanan. 2. Pertimbangan barang yang meliputi nilai barang per unit, berat barang, sifat teknis barang, apakah barang tersebut memenuhi pesanan atau pasar. 3. Pertimbangan intern perusahaan yang meliputi besarnya modal dan sumber permodalan, pengalaman manajemen, pengawasan, penyaluran, dan pelayanan. 4. Pertimbangan terhadap lembaga dalam rantai pemasaran, yang meliputi segi kemampuan lembaga perantara dan kesesuaian lembaga perantara dengan kebijaksanaan perusahaan. Cravens (1998) mendefinisikan jaringan pemasaran atau saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Dari produsen, produk akan diteruskan kepada agen, dari agen produk diteruskan ke grosir dan pengecer untuk dapat sampai ke

25

tangan konsumen. Hal ini diperjelas oleh Cravens, 1998 dalam gambar sebagai berikut : Produsen

Agen

Grosir

Pengecer

Konsumen

Gambar 2. Saluran Pemasaran Sumber : Cravens, 1998 Ada beberapa faktor yang dapat menjadi pertimbangan bagi produsen untuk menyalurkan produk. Menurut Limbong dan Sitorus (1987), faktor pertimbangan produsen dalam memilih saluran pemasaran antara lain meliputi pertimbangan dari segi perusahaan dan pertimbangan terhadap lembaga-lembaga perantara. Faktorfaktor tersebut sangat berguna bagi produsen karena semakin panjang saluran pemasaran maka semakin kecil nilai marjin pemasaran yang diterima di tiap-tiap saluran pemasaran. 3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) Importance Performance Analysis digunakan untuk menjawab perumusan masalah mengenai sejauh mana tingkat kepentingan distributor yang didasarkan atas persepsi nilai terhadap pelayanan manajemen perusahaan. Analisis menggunakan gambaran yang terdiri dari empat kuadran yang menunjukan pentingnya tiap bentuk dari aspek persepsi ditributor terhadap pelayanan manajemen perusahaan. 3.3 Bauran Pemasaran (4P) Kotler (2000), mendefinisikan bauran pemasaran (marketing mix) adalah kombinasi satu perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan

26

dan ditunjukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang akan dipilih. Konsep bauran pemasaran terdiri dari empat komponen yakni produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). 1. Produk Menurut Kotler (2002), Produk dapat diartikan pula sebagai salah satu yang ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mendasar kerena merupakan penawaran berwujud perusahaan kepada pasar yang mencakup kualitas, kuatitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. Dalam pengertian luas, produk dapat mencangkup apa saja yang bisa ditawarkan termasuk benda-benda fisik, jasa manusia, tempat, organisasi dan gagasan. 2. Harga Harga (price) adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. Harga dalam sejarahnya ditentukan dari hasil negosiasi antara pembeli dan penjual. Harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran paling flexibel, harga diubah dengan cepat, tidak seperti feature produk dan perjanjian distribusi. Harga juga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lainnya menimbulkan biaya (Kotler,1997). 3. Saluran Distribusi Saluran distrbusi adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi (Kotler, 2000). Banyak perusahaan menganggap distribusi hasil

27

produksi merupakan kegiatan yang berjalan dengan sendirinya. Hal ini menyebabkan distribusi merupakan kegiatan yang kurang mendapat perhatian padahal pola dan jalur distibusi yang cukup tinggi dalam struktur biaya oleh karena itu keefektifan dan keefisienan jalur distribusi perlu diperhatikan. 4. Promosi Promosi adalah salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Mempengaruhi konsumen dapat dilakukan dengan cara mengkomunikasikan keunggulan produknya untuk membujuk pelanggan sasaran agar mau membeli. Apabila perusahaan berhasil dalam mengkomunikasikan keungguln produk, maka akan mendapatkan perhatian dari konsumen terhadap produk yang di pasarkan. Tabel 4. Dimensi Atribut Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen PT. K-Link Indonesia Dimensi 4P Atribut Produk

1. Kemampuan menjaga kualitas produk

Harga

1. Sistem Marketing Plan

Saluran Distribusi

1. 2. 3. 1.

Promosi

2. 3. 4. 5.

Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist Ketepatan dalam Pembayaran Bonus bagi Distributor Ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment Kemampuan memberikan Training The Presenter bagi distributor. Kemampuan memberikan seminar Product Talk. Kemampuan memberikan seminar BOP. Kemampuan dalam Memberikan Informasi jadwal training dan seminar Kemampuan dalam Memberikan Fasilitas Informasi perkembangan jaringan.

28

3.4 Kerangka Operasional Keberlangsungan PT. K-link Indonesia diharapkan dapat memberikan motivasi dan contoh kepada distributor

perusahaan MLM lain

untuk dapat

bergabung dalam perusahaan dan bagi masyarakat yang belum terjun ke bisnis MLM dapat membuka wawasan tentang konsep MLM yang sebenarnya dan ikut serta bergabung dalam perusahaan. Tetapi dalam dalam perkembangannya perusahaan ini mengalami kendala/masalah. Berdasarkan pengamatan dilapangan dan data dari pihak manajemen PT. KLink Indonesia, kendala/masalah yang dihadapi adalah banyaknya distributor hanya sekedar mendaftar sebagai anggota, belanja sekali, dan selanjutnya tidak melakukan transaksi lagi, distributor ini disebut sebagai distributor tidak aktif. Berdasarkan data yang diperoleh dari pihak manajemen di tahun 2005, distributor yang aktif sebanyak 150.091 distributor dari 263.318 distributor yang ada, tahun 2006 sebanyak 155.453 distributor dari 317.250 distributor yang ada dan tahun 2007 sebanyak 181.890 distributor dari 423.000 distributor yang ada. Banyaknya distributor yang tidak aktif merupakan suatu masalah dan kerugian bagi perusahaan karena distributor memegang peranan yang sangat besar dalam perubahan volume penjualan perusahaan. Tahun 2007 PT. K-Link Indonesia mempunyai target omzet penjualan sebesar Rp. 170.000.000.000 tetapi pada kenyataannya target itu tidak tercapai, omzet penjualan perusahaan hanya mencapai Rp.140.400.000.000 (Manajemen PT. K-Link. Indonesia, 2008). Diperlukan kajian mengenai kinerja manajemen PT. K-Link terhadap distributornya untuk menyelesaikan permasalahan tersebut. Penilaian distributor

29

terhadap aspek – aspek kinerja manajemen perusahaan dilakukan melalui survei kepada distributor yang sedang mengunjungi stokist center kelapa gading. Survei dilakukan untuk mengetahui penilaian distributor terhadap kinerja manajemen sehingga dapat mengukur tingkat kepuasan ditributor terhadap perusahaan berdasarkan atribut dari aspek – aspek kinerja manajemen perusahaan. Penilaian distributor terhadap kinerja manajemen perusahaan menggunakan metode Importance Performance Analysis (IPA). Alur kerangka pemikiran penelitian ini secara lebih jelas telah tersusun secara sistematis pada Gambar 3.

30

PT. K- Link Indonesia

Minuman Kesehatan K-Liquid Chlorophyll

Strategi Pemasaran

Produk

Price

Place

Promosi

MLM Pihak Manajemen

Banyaknya Distributor yang kecewa terhadap kinerja manajemen

Analisis Penilaian Distributor Aktif

Importance Performance Analysis (IPA)

Analisis Penilaian Distributor Tidak Aktif

Importance Performance Analysis (IPA)

Rekomendasi Perbaikan Manajemen PT. K-Link Indonesia Gambar 3. Kerangka Alur Pemikiran Operasional

31

BAB IV. METODE PENELITIAN 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada lokasi yang telah ditentukan sebelumnya dengan sengaja (purposive), yaitu di stokist center Kelapa Gading PT. K-Link, Jln. Boulevard Barat Raya Blok F No.28 Jakarta Utara. Pelaksanaan penelitian dan pengambilan data dilakukan mulai bulan Agustus sampai Oktober 2008. Pemilihan lokasi berdasarkan pertimbangan bahwa PT. K-Link Indonesia masih termasuk baru dibentuk yaitu sekitar enam tahun yang lalu. Sejalan dengan tujuan penelitian, pada PT. K-Link Indonesia belum pernah dilakukan kajian kinerja manajemen perusahaan sehingga diharapkan penelitian ini dapat membantu dalam pengembangan kinerja perusahaan dimasa yang akan datang. 4.2 Pengumpulan Data dan Penarikan Sampel Pengumpulan data dilakukan untuk mendapatkan informasi, baik berupa data primer maupun data sekunder. a. Data Primer Data ini dikumpulkan untuk memperoleh informasi langsung tentang kondisi

perusahaan

secara

keseluruhan,

karakteristik

distributor,

keterlibatan/partisipasi distributor, penilaian langsung distributor terhadap perusahaan serta data lain yang perlu diamati secara langsung. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center Kelapa Gading. Pemilihan tersebut dilakukan karena di stokist center kelapa gading yang merupakan daerah central bisnis di jakarta utara dan terdapat banyak disributor-distributor baik yang baru memulai usaha nya maupun distributor yang

telah lama bergabung. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden. Terdiri dari 50 distributor aktif dan 50 distributor tidak aktif. Pemilihan responden dilakukan berdasarkan teknik non probability yaitu teknik convenient sampling. Pada metode ini, responden yang dipilih adalah distributor yang berkunjung ke stokist center K-Link kelapa gading dan membeli produk K-Liquid Cholorophyll minimal 100 Pbv setiap bulan selama tiga bulan berturut-turut dan sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Sedangkan untuk distributor tidak aktif dilihat dari daftar jaringan dan bertempat tinggal di wilayah kecamatan kelapa gading, distributor tidak aktif yang dipilih menjadi responden adalah distributor yang tidak melakukan pembelanjaan sama sekali selama tiga bulan berturut-turut tetapi sudah mengikuti modul pelatihan K-Link. Pemilihan tersebut dilakukan karena distributor

yang sudah mengikuti modul pelatihan

K-link, akan dapat mendeskripsikan penilaian nya terhadap kinerja manajemen perusahaan. Responden yang diambil yaitu sebanyak 100 responden, karena telah mewakili penelitian ini. b. Data Sekunder Pengumpulan data sekunder dilakukan untuk memperoleh informasi tentang keragaan lokasi penelitian, kelembagaan formal dan pihak – pihak yang terkait dengan PT. K-Link Indonesia, serta karakteristik member sebagai distributor dibandingkan dengan distributor perusahaan lain. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui studi litelatur, yaitu mempelajari data – data atau bahan – bahan informasi yang berkaitan dengan objek penelitian. Informasi data dari instansi terkait seperti Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), serta Badan Pusat Statistik (BPS).

33

4.3 Metode Analisis Data 4.3.1

Metode Deskriptif Kuantitatif Metode deskriptif kuantitatif merupakan suatu pendekatan untuk melihat

gambaran umum PT. K-Link Indonesia dari sisi distributor. Analisis dibuat berdasarkan data yang diperoleh dari hasil laporan perkembangan usaha PT. K-Link Indonesia selama ini 4.3.2

Metode Importance Performance Analysis (IPA) Dalam menganalisis kinerja manajemen perusahaan berdasarkan penilaian

distributor, digunakan metode Importance Performance Analysis. Metode ini merupakan suatu teknik penerapan yang mudah untuk mengukur atribut dari tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan itu sendiri yang berguna untuk pengembangan kinerja manajemen PT. K-Link Indonesia. Atribut yang digunakan dalam menganalisis manajemen PT. K-Link Indonesia dari 14 aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan terhadap distributor.

34

Tabel 5. Variabel – Variabel Analisis Tingkat Kepentingan dan Penilaian distributor Terhadap Kinerja manajemen Perusahaan. No

Variabel

1

Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist

2

Kemampuan memberikan Training The Presenter bagi distributor

3

Kemampuan memberikan seminar Product Talk

4

Sistem Marketing Plan

5

Kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor

6

Ketepatan dalan Pembayaran Bonus bagi Distributor

7

Transparansi pelaporan bonus Distributor

8 9

Kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran waktu tutup point bagi Distributor Adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan

10

Kemampuan dalam memberikan informasi jadwal training dan seminar

11

Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan

12

Kemampuan memberikan seminar BOP

13

Ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment

14

Kemampuan menjaga kualitas produk

Pengukuran tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan/kinerja terhadap 14 atribut aspek – aspek kinerja manajemen perusahaan digunakan skala likert lima tingkat yaitu, sangat penting, penting, cukup penting, kurang penting, dan tidak penting. Tingkat kepentingan dari kemampuan kinerja manajemen perusahaan adalah seberapa penting suatu variabel dari aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan bagi distributor terhadap perkembangan perusahaan. Skor dari kelima tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan/kinerja dapat dilihat pada Tabel 6.

35

Tabel 6. Skor Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Skala Nilai 1

2

3

4

5

Tidak penting

Kurang penting

Cukup penting

Penting

Sangat penting

Sangat sulit

Sulit

Biasa

Mudah

Sangat mudah

Sangat lama

Lama

Kadang - kadang

Tepat waktu

Sangat tepat

Sangat tidak tepat

Tidak tepat

Kurang tepat

Tepat

Sangat tepat

Sangat rendah

Rendah

Sedang

Tinggi

Sangat tinggi

Sangat buruk

Kualitas buruk

Biasa

Kualitas baik

Kualitas sangat baik

Sangat mahal

Mahal

Sedang

Murah

Sangat murah

Sangat tidak ramah

Tidak ramah

Biasa

Ramah

Sangat ramah

Sangat jelek

Jelek

Sedang

Bagus

Sangat bagus

Sangat lambat

Lambat

Sedang

Cepat

Sangat cepat

Sangat jauh

Jauh

Sedang

Dekat

Sangat dekat

Sangat tidak nyaman

Tidak nyaman

Biasa

Nyaman

Sangat nyaman

Sangat buruk

Buruk

Biasa

Bagus

Sangat bagus

Sangat tidak cukup

Tidak cukup

Kurang cukup

Cukup

Sangat cukup

Total penilaian tingkat kepentingan masing – masing variabel diperoleh dengan cara menjumlahkan hasil perkalian skor masing – masing skala dengan cara menjumlahkan hasil perkalian skor masing – masing skala dengan jumlah responden yang memilih pada skala tersebut. Dalam menginterpretasikan bagaimana suatu variabel dinilai oleh keseluruhan tingkat pelaksanaannya, dibutuhkan suatu rentang skala. Adapun range untuk setiap skala adalah : Range =

( Xib − Xik ) Banyaknya Skala Pengukuran

Dimana : Xib

= Skor terbesar yang mungkin diperoleh dengan asumsi bahwa semua responden memberikan jawaban sangat penting/sangat

36

baik (skor 5) terhadap setiap unsur i dari aspek kemampuan kelompok. Xik = Skor terkecil yang mungkin diperoleh dengan asumsi bahwa semua responden memberikan jawaban tidak penting/tidak baik (skor 1) terhadap setiap unsur i aspek kemampuan kelompok. Maka besarnya range untuk tiap kelas yang diteliti adalah : Range =

[(5 × 50) − (1× 50)] = 40 5

Sehingga pembagian kelas berdasarkan tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan adalah : a) 50 – 89

: tidak penting/tidak puas

b) 90 – 139

: kurang penting/kurang puas

c) 140 – 179 : cukup penting/cukup puas d) 180 – 219 : penting/puas e) 220 – 259 : sangat penting/sangat puas Hasil perhitungan di atas kemudian dinyatakan dalam diagram kartesius. Masing – masing atribut diposisikan dalam sebuah diagram, dimana skor rata – rata penilaian terhadap kinerja/pelaksanaan (X) menunjukan posisi suatu atribut pada sumbu X, sedangkan posisi atribut pada sumbu Y ditunjukan oleh skor rata – rata penilaian tingkat kepentingan terhadap suatu atribut (Y). Rumus yang digunakan adalah : Χi =

∑ Xi n

Keterangan :

dan Y i =

∑ Yi n

Xi = Skor rata – rata tingkat kinerja/pelaksanaan per indikator i

37

Y i = Skor rata – rata tingkat kepentingan per indikator i

Xi = Total skor tingkat kinerja/pelaksanaan pada responden ke-i Yi = Total skor tingkat kepentingan pada responden ke-i n = Jumlah responden Diagram kartesius merupakan suatu bagan yang dibagi menjadi empat bagian yang dibatasi oleh dua buah garis yang berpotongan tegak lurus (Rangkuti, 2003) pada titik (A,B) dimana A adalah rata – rata dari skor rata – rata tingkat kinerja, sedangkan B adalah rata – rata dari skor rata – rata tingkat kepentingan seluruh dimensi bauran pemasaran yang mempengaruhi konsumen. Dalam penelitian ini terdapat sepuluh atribut (K = 14) dari penjabaran aspek kinerja manajemen perusahaan yang diukur. Nilai A dan B diukur dengan menggunakan rumus : n

n

∑ Xi A=

i =1

k

∑ Yi dan

B=

i =1

k

A

= Batas Sumbu x (tingkat kinerja)

B

= Batas Sumbu x (tingkat kepentingan)

Xi

= Skor rata – rata tingkat kinerja/pelaksanaan pada indikator ke – i

Yi

= Skor rata – rata tingkat kepentingan pada indikator ke – i

k

= banyaknya indikator dimensi/atribut penjabaran aspek kemampuan

distributor (dalam penelitian ini k = 14)

38

adapun diagram kartesius dapat ditunjukan pada Gambar 4 dibawah ini

Prioritas utama

Pertahankan prestasi

I

II

Under Act

Maintain

Prioritas rendah

Berlebihan

III

IV

Low Priority

Y (Tingkat Kepentingan)

Overact

X (Tingkat Kinerja Pelaksanaan)

Gambar 4. Diagram Kartesius Metode Importance Performance Analysis

Diagram kartesius diatas terbagi kedalam empat kuadran. Masing – masing kuadran menggambarkan keadaan yang berbeda – beda. Kuadran A. Prioritas Utama Menunjukan indikator – indikator pelaksanaan aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan yang dirasa sangat penting oleh distributor, namun pihak perusahaan belum melaksanakannya sesuai dengan harapan distributor. Kuadran B. Pertahankan Prestasi Menunjukan indikator – indikator pelaksanaan aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan yang dirasa sangat penting oleh distributor, telah dilaksanakan oleh pihak perusahaan sesuai dengan yang diharapkan distributor. Kuadran C Prioritas Rendah Menunjukan indikator – indikator pelaksanaan aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan yang dirasa kurang penting oleh distributor dan pelaksanaannya masih kurang baik.

39

Kuadran D. Berlebihan Menunjukan indikator – indikator pelaksanaan aspek kemampuan kinerja manajemen perusahaan yang dirasakan kurang penting oleh distributor, namun pihak perusahaan telah melaksanakannya dengan baik sehingga dianggap berlebihan. 4.3.3 Definisi Operasional

1. Jaringan (Network) adalah suatu kumpulan distributor yang membentuk suatu hirarki yang membedakan antara upline dan downline. 2. Distributor/Member adalah perseorangan yang telah mengisi formulir keanggotaan yang disahkan perusahaan dan dicatat secara resmi pada sistem administrasi. 3. Distributor aktif adalah perseorangan yang telah mengikuti modul pelatihan yang diselenggarakan oleh perusahaan dan melakukan pembelanjaan minimal 100 Pbv per bulan selama tiga bulan berturut-turut. 4. Distributor

tidak

aktif

adalah

perseorangan

yang

tidak

melakukan

pembelanjaan sama sekali selama tiga bulan berturut-turut tetapi sudah mengikuti modul pelatihan yang diselenggarakan perusahaan. 5. Downline adalah seorang distributor yang telah direkrut dan secara hirarki berada di dalam jaringan upline perusahaan yang bersangkutan. 6. Upline adalah member yang memperkenalkan perusahaan yang bersangkutan kepada individu sebagai pribadi atau suatu badan usaha. 7. Harga distributor adalah harga barang yang ditetapkan perusahaan pengelolah yang berlaku pada seseorang distributor.

40

8. Harga Konsumen adalah harga barang yang ditetapkan perusahaan pengelolah yang berlaku pada konsumen. 9. Point Value adalah satuan dalam nilai Rupiah yang dipakai sebagai dasar perhitungan bonus. Masing-masing produk mempunyai nilai Point Value sendiri. 10. Marketing plan adalah aturan pemasaran yang direncanakan dan dibuat oleh perusahaan untuk mengatur tata acara usaha antara perusahaan dan distributor, serta memuat pula tata cara penentuan peringkat, penentuan besarnya bonus yang dapat dinikmati oleh para distributor dan kewajiban yang harus dipenuhi oleh para distributor. 11. Tutup Point adalah ketetapan perusahaan dimana untuk mendapatkan bonus bulanan distributor diharuskan melakukan pembelian minimal 100 Pv pada tanggal 1-30 tiap bulan berjalan. 12. Stater Kit adalah seperangkat alat pemasaran (alat bantu presentasi) yang disediakan oleh perusahaan untuk membantu distributor mengembangkan usahanya atau jaringannya. 4.4 Pengujian Kuisioner

Pengujian kuisioner dilakukan untuk mengetahui sejauh mana pertanyaan dalam kuisioner dapat dimengerti oleh responden. Kuisioner diuji menggunakan uji validitas terhadap 100 responden dimana 50 distributor aktif dan 50 distributor tidak aktif. 4.4.1

Uji Validitas

Uji validitas dilakukan dengan menggunakan metode Cochran Q Test, yaitu dengan memberikan kuisioner kepada responden dimana kuisioner yang

41

disediakan mencakup atribut – atribut yang berhubungan dengan aspek – aspek kemampuan perusahaan. Responden diminta untuk memilih atribut mana yang dianggap berkaitan dengan aspek – aspek kemampuan pelayanan manajemen perusahaan. Atribut dari aspek – aspek perusahaan yang diuji dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Atribut Aspek – Aspek Kemampuan Kinerja Manajemen Perusahaan yang di Uji No

Atribut yang di UJI

1


2 3

Kemampuan memberikan Training The Presenter bagi distributor Kemampuan memberikan seminar Product Talk

4


5


6


7


8

12

Kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran waktu tutup point bagi Distributor Adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan Kemampuan dalam memberikan informasi jadwal training dan seminar Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan Kemampuan memberikan seminar BOP

13


14


9 10 11

Apakah Menjadi Pertimbangan YA TIDAK

Untuk mengetahui atribut yang valid, dilakukan tes Cochran dengan prosedur sebagai berikut : 1. Menentukan hipotesis yang sudah dilakukan, yaitu Ho : Kemungkinan semua atribut yang diuji dipertimbangkan oleh seluruh responden.

42

H1 : Kemungkinan semua atribut yang diuji tidak dipertimbangkan seluruh responden. 2. Mencari Q hitung dengan rumus

Q=

C (C − 1)∑ C 2j − (C − 1) N 2 CN − ∑ Ri2

Keterangan : Q

= Nilai Cochran

C

= Banyaknya variable (asosiasi)

Ri

= Jumlah baris jawaban ”ya”

Cj

= Jumlah kolom jawaban “ya”

N

= Total besar

3. Penentuan Qtabel dengan α = 0,05, df atau derajat kebebasan adalah jumlah variable (atribut) -1. ( untuk lebih jelasnya lihat di Lampiran 1)

43

BAB V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1 Gambaran Umum Perusahaan

PT. K-link Indonesia berdiri pada bulan september 2002 dan merupakan perusahaan bersistem MLM yang telah terdaftar di Asosiasi Penjualan Langsung (APLI) dengan nomor anggota 0069/04/2003. PT. K-Link Indonesia saat ini sudah memiliki cabang di Jakarta, Banten, Jawa Barat, Jawa Tengah, Yogyakarta, Bali, Nusa Tenggara, Sumatra, Kalimantan, Sulawesi, Maluku, Irian Jaya dan Papua. Perkembangan PT. K-link sangat pesat dikarenakan konsep kesehatan ”C B A ” yang mereka pasarkan, yaitu : 1. C – Cleansing, proses membersihkan toksin yang telah menumpuk di dalam tubuh

selama bertahun-tahun.

2. B – Balancing, mensuplai nutrisi yang seimbang dalam tubuh. 3. A – Activating, mengaktifkan sel tubuh untuk mengoptimalkan penyerapan nutrisi dalam tubuh. Adapun Dewan Direksi Perusahaan terdiri dari : Group Chairman

: Tuan Haji Karaf Shafie

Group Executive Director

: Mr. Lawrence Yap

Group Managing Director

: Mr. Darren Goh

Group Finance Director

: Mr Khor Kah Kheng

5.1.1

Visi dan Misi Perusahaan PT. K-link Indonesia mempunyai Misi yaitu membentuk jaringan pemasaran

Internasional yang sesuai dengan komitmen dan tanggung jawab PT. K-Link kepada para konsumen, distributor, pemilik, pemegang saham, mitra perusahaan dan masyarakat. Visi PT. K-link Indonesia adalah mengubah konsumsi produk kesehatan bulanan kita menjadi bisnis yang menguntungkan melalui pengaruh bisnis jaringan. Untuk menjalankan misi dan visi tersebut PT. K-Link Indonesia menyediakan produk-produk kesehatan yang unik dan berkualitas, karena kesehatan adalah harta yang paling berharga. 5.1.2 Sertifikat Resmi dan Penghargaan Perusahaan 1. Ijin Usaha Penjualan Berjenjang (IUPB) dari Direktorat Jendral Perdagangan Dalam Negri. 2. Ijin dan keanggotaan dari Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) (dapat dilihat pada Lampiran 2.) 3. Ijin dari Badan Pengawasan Obat dan Makanan (POM). 4. Ijin Direktorat Jendral Pelayanan Kefarmasian dan Alat Kesehatan. 5. Sertfikat Halal dari Majelis Agama Islam Selangor Malaysia. 6. Ijin dari Ministry Of Domestic Trade And Consumer Affairs Malaysia. 7. Sertifikat Halal dari Majelis Agama Islam Selangor Malaysia. 8. Sertifikat BestBrand Internasional Award.

45

5.2 Gambaran Umum Daerah Penelitian Kelapa Gading merupakan wilayah kecamatan di Indonesia yang terletak di kota Jakarta utara. Kecamatan ini merupakan daerah yang dikembangkan oleh perusahaan property Summarecon Agung sejak tahun 1976. Tahun 1970-an, kecamatan kelapa gading masih dikenal sebagai daerah rawa dan persawahan, kini kelapa gading telah berubah menjadi kawasan yang tertata baik dan berkembang pesat. Bahkan, pemerintah Jakarta utara hendak menjadikan kelapa gading seperti Singapura karena lengkapnya kebutuhan di sana, baik dari makanan, tempat tinggal, pakaian, otomotif, film, pendidikan, dan lain-lain. Saat ini pembagunan dan penataan Kelapa Gading telah diserahkan sepenuhnya kepada puluhan pengembang yang ada. Diantaranya PT. Summarcon Agung Tbk, PT. Bangun Cipta Sarana, PT. Graha Rekayasa Abadi, PT. Rakayasa Abadi, PT. Pangestu Luhur, PT. Nusa Kirana dan yang terakhir PT. Agung Podomoro dan Agung Sedayu. Wilayah kecamatan Kelapa Gading terletak pada arah timur laut kota Jakarta pada ketinggian kurang lebih lima meter diatas permukaan laut, sehingga daerah ini sangat sering terkena banjir, terutama saat terjadi siklus banjir lima tahunan. Namun, pada beberapa tempat tertentu, ancaman banjir bisa terjadi sewaktu-waktu pada musim penghujan tanpa perlu menunggu siklus banjir lima tahun sekali. Adapun batas administrasi sebagai berikut : Sebelah Utara

: Kecamatan Koja

Sebelah Selatan

: Kecamatan Pulo Gadung

Sebelah Barat

: Kecamatan Tanjung Priuk

Sebelah Timur

: Kecamatan Cakung dan Cilincing

46

Kecamatan Kelapa Gading dengan luas 1.633,7 hektar, terdiri atas tiga kelurahan, yaitu Kelapa Gading Barat, Kelapa Gading Timur, dan Penggasaan dua. Jumlah penduduk Kelapa Gading sebanyak 102.462 jiwa pada tahun 2003. Populasi warga Kelapa Gading sekitar 5 persen dari jumlah penduduk Jakarta dan 20 persen penduduk Jakarta Utara. Jumlah penduduk Kelapa Gading menurut jenis kelamin pada tahun 2003 dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Jumlah penduduk Kelapa Gading menurut jenis kelamin pada tahun 2003 No 1 2 3

Kelurahan

Kelapa Gading Barat Kelapa Gading Timur Pengangsaan Dua Jumlah Sumber : kelapa gading.com

Jumlah Penduduk Laki-laki 12.975 20.844 17.975 51.794

Jumlah Penduduk Perempuan 12.316 20.268 18.048 50.632

Jumlah 25.291 41.112 36.023 102.426

47

BAB VI. HASIL DAN PEMBAHASAN 6.1 Penilaian Distributor Terhadap Kinerja Manajemen 6.1.1 Karakteristik Responden Distributor PT.K-Link Indonesia Distributor PT. K-Link Indonesia adalah seorang usahawan yang bergerak di bidang MLM untuk jenis produk makanan suplemen dalam usaha MLM promosi dan penjualan produk dilakukan oleh distributor sehingga keberhasilan perusahaan dalam pelaksanaan sebuah program maupun kegiatan dipengaruhi oleh peran serta distributor dalam mensukseskannya, oleh karena itu sangat penting mengetahui karakteristik distributor dari berbagai aspek. Profil karakteristik responden dapat digambarkan menurut umur, jenis kelamin, tingkat pendidikan, pekerjaan utama, . Karakteristik responden yang menyangkut aspek – aspek tersebut dapat dilihat pada Lampiran 3. 6.1.2 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis) Penilaian persepsi distributor terhadap 14 aspek kemampuan kinerja manajemen PT.K-Link Indonesia dianalisis dengan menggunakan metode Importance Performance Analysis (IPA). Distributor merupakan faktor penting dalam menentukan setiap kebijakan, kegiatan, maupun perencanaan pada manajemen perusahaan, maka dari itu penilaian persepsi distributor terhadap kemampuan kinerja manajemen perusahaan penting untuk dilakukan. Analisis metode IPA dapat melihat sejauh mana distributor menilai kinerja manajemen perusahaan pada tingkat kepentingan distributor serta tingkat kinerja aktual yang dirasakan oleh distributor.

Berdasarkan hasil perhitungan analisis IPA, didapat X (skor rata – rata tingkat kepentingan masing – masing atribut), dan Y (skor rata – rata kinerja aktual/tingkat kepuasan masing – masing atribut). Selain itu didapat pula X (skor tingkat kepentingan seluruh atribut), Y (skor tingkat kepuasan seluruh atribut). Secara terperinci nilai – nilai X , Y , X , Y dapat dilihat pada Lampiran 4. Dalam analisis IPA distributor aktif dan distributor tidak aktif, batasan yang dipakai adalah tingkat kepentingan rata – rata dan kinerja rata – rata sehingga terlihat atribut mana saja yang perlu diprioritaskan terhadap atribut lainnya. 6.2. Perhitungan Important Performance Analysis Analisis tingkat kepentingan dan tingkat kinerja atribut kinerja manajemen perusahaan diolah dengan metode Important Performance Analysis (IPA). Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui keadaan masing-masing atribut dari faktor-faktor kepuasan dilihat dari segi kepentingan dan kinerja atribut. Hasil analisis ini berupa dimensi atribut yang mempengaruhi kepuasan distributor. Langkah pertama yang dilakukan adalah dengan melakukan perhitungan penilaian dari masing-masing atribut terhadap tingkat kepentingan dan tingkat kinerjanya. Setelah itu dilakukan perhitungan nilai rata-rata tingkat kepentingan dan nilai rata-rata tingkat pelaksanaan yang diperoleh dengan membaginya dengan jumlah responden. Nilai rata-rata dari tingkat kepentingan dan pelaksanaan masing-masing atribut yang telah diperoleh kemudian dijumlahkan untuk didapatkan nilai rata-rata total tingkat pelaksanaan dengan cara membaginya dengan jumlah atribut.

49

Atribut-atribut dibagi ke dalam empat kuadran yang mencerminkan kondisi kepentingan dan kinerja dari masing-masing atribut. Keempat kuadran tersebut, yaitu: 1. Kuadran I (Prioritas Utama), menunjukan atribut dengan kepentingan tinggi menurut responden dalam kenyataannya berkinerja rendah. 2. Kuadran II (Pertahankan Prestasi), menunjukan atribut dengan kepentingan tinggi dan dalam pelaksaannya pun telah sesuai. 3. Kuadran III (Prioritas rendah), menunjukan atribut tersebut dirasa kurang penting oleh responden, dan dalam kenyataan kinerjanya pun rendah. 4. Kuadran IV (berlebihan), menunjukan atribut tersebut bernilai kepentingan rendah tapi dalam pelaksanaannya dirasakan terlalu berlebihan. Kuadran tersebut dipisahkan oleh garis pembagi yang merupakan nilai total rata-rata dari tingkat kepentingan (Y) dan nilai total rata-rata dari tingkat kinerja (X). Analisis IPA ini dilakukan pada distributor aktif dan distributor tidak aktif, ini dimaksudkan agar hasil perhitungan lebih spesifik. 6.2.1. Analisis IPA Distributor Aktif Skor rata-rata tingkat kepentingan dan kinerja manajemen perusahaan pada distributor aktif secara keseluruhan dapat dilihat pada Tabel 10. Hasil analisis penilaian secara keseluruhan dapat dilihat bahwa nilai kepentingan (X) lebih tinggi dari nilai kinerja (Y). Hal tersebut menunjukan bahwa masih ada atribut yang harus dibenahi yaitu kemampuan dalan pengadaan barang, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment.

50

Tabel 9. Perhitungan Rata-Rata Penilaian Kinerja dan Penilaian Kepentingan Pada atribut kinerja Manajemen Distributor Aktif Atribut

X

Y


4,52

2,3


2,88

4


2,72

3,72


4,24

4,18


4,26

3,82


4,32

2,48


4,10

4,04


4,30

3,9

4,10

3,92


4,02

4,02

Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan Kemampuan memberikan seminar BOP

4,14

2,6

4,2

3,96


4,14

2,4


4,04

4,22

3,99

3,54

Total Rata-rata

Berdasarkan tabel diatas, langkah selanjutnya ialah memposisikan setiap nilai atau skor rata-rata tersebut ke masing-masing kuadran dalam diagram kartesius. Diagram kartesius sendiri dibagi menjadi empat kuadran dengan garis tengah pembagi berdasarkan nilai total rata-rata tingkat kepentingan (X) pada distributor aktif yaitu 3,99 dan nilai rata-rata tingkat kinerja (Y) pada aktif sebesar 3,54. Berdasarkan Gambar 5 maka dapat dilihat bahwa masing-masing atribut menempati posisi sesuai dengan kuadrannya masing-masing.

51

Plot kepentingan-Pelayanan Manajemen 5,50

I

II

KEPENTINGAN

5,00 4,50

1

6

8 5

13

4,00

11

12 9

7

4 14

10

3,50 2

3,00 3

2,50

III

IV

2,00 2

2,5

3

3,5 AKTUAL

4

4,5

5

Gambar 5.Diagram Kartesius Tingkat Kepentingan dan Kinerja Manajemen Pada Distributor Aktif Kuadran I (Prioritas Utama) merupakan kuadran yang menggambarkan atribut dari kemampuan kelompok sebagai atribut yang penting bagi responden tetapi kinerjanya belum maksimal. Adapun atribut – atribut yang masuk dalam kuadran I adalah : a. Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist Berdasarkan wawancara dengan distributor aktif diketahui bahwa pengadaan barang di stokist tidak baik hal ini terlihat dari sering nya barang kosong di stokist sehingga sering terjadi indent barang. Indent barang biasanya terjadi tiga sampai empat minggu dan dirasakan oleh distributor sangat merugikan karena dapat menghambat perkembangan usaha distributor dan proses pemasaran barang ke tangan konsumen sehingga mengecewakan distributor itu sendiri maupun konsumen.

52

b. Ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor Atribut ketepatan pembayaran bonus bagi responden dinilai kurang kinerjanya karena berdasarkan kebijakan pihak manajemen perusahaan akan membayar bonus distributor setiap tanggal dua empat tiap bulan nya ke rekening masing-masing distributor tetapi pihak perusahaan dalam realisasinya beberapa kali telat dalam melakukan pembayaran bonus bagi distributor dua sampai tiga hari dan tentunya ini sangat merugikan pihak distributor. c. Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan Perusahaan memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan bagi distributor melalui media internet melalui website www.k-link.co.id. Distributor dapat melihat perkembangan jaringan nya melalui website tersebut tetapi fasilitas tersebut dinilai kurang kinerja nya oleh disributor karena dalam melihat jumlah Bv (point) para downline belum bisa tersaji secara online jadi Bv yang dibelanjakan oleh para downline tidak langsung bisa terlihat oleh distributor, keseluruhan Bv downline dalam jaringan seorang distributor dapat dilihat tanggal lima bulan berikut dimana tanggal lima tersebut merupakan waktu terakhir tutup point di kantor pusat. Sehingga distributor tidak ada persiapan waktu yang cukup untuk menyiapkan jika terjadi kekurangan point dalam jaringannya, kekurangan point mengakibatkan turunnya bonus distributor meskipun hanya kurang satu point. d. Ketepatan dalam pengiriman bonus statement Atribut ketepatan dalam pengiriman bonus statement dinilai kurang kinerjanya karena berdasarkan kebijakan pihak perusahaan bonus statement di kirim ke alamat

53

masing-masing distributor pada tanggal 30-31 tiap bulan tetapi pihak perusahaan sering telat tiga sampai empat hari dalam pengiriman bonus statement tersebut. Kuadran II (Pertahankan Prestasi) adalah kuadran yang menggambarkan atribut dari kinerja manajemen perusahaan sebagai atribut yang dirasa sangat penting oleh distributor dan telah dilaksanakan oleh perusahaan dengan baik sesuai harapan distributor. Kinerja atribut – atribut ini yang mesti dipertahankan oleh perusahaan karena atribut ini merupakan kekuatan perusahaan dalam menjaga kepercayaan distributor terhadap kinerja manajemen perusahaan. Adapun atribut – atribut yang masuk dalam kuadran II adalah : a. Sistem Marketing Plan Sistem Marketing Plan yang ada dalam perusahaan dirasakan distributor sangat baik. Adanya sistem bonus A dan bonus B dirasakan oleh distributor sangat menguntungkan selain itu tidak ada nya penurunan peringkat bagi distributor dan dengan sistem akumulasi point dimana point yang sudah masuk dalam jaringan tidak akan hangus membuat kerja keras distributor tidak akan sia-sia dan dihargai oleh perusahaan. Selain itu pembagian bonus yang proposional membuat antara upline dan

downline tidak merasa bersaing karena downline dapat melebihi level maupun pendapatan upline nya tergantung kerja keras masing-masing distributor. b. Kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor Pemimpin perusahaan selalu ada di kantor pusat pada jam kerja dan selalu bersedia menerima distributor yang ingin berkonsultasi. Berdasarkan wawancara dengan distributor aktif pemimpin perusahaan selalu bersedia menerima disributor yang ingin berkonsultasi dan beliau selalu memberikan masukan-masukan yang

54

positif bagi distributor dalam menjalankan usaha ini di samping itu beliau dikenal sebagai sosok pemimpin yang profesional, rendah hati dan mau menerima masukan maupun kritikan dari para distributor. c. Transparansi pelaporan bonus distributor Atribut lain yang dianggap responden baik kinerjanya adalah transparansi pelaporan bonus distributor. Responden menganggap bahwa transparansi pelaporan bonus sangat transparan dimana distributor dapat melihat perhitungan bonus secara jelas dan detail. Distributor dapat melihat pelaporan bonus melalui bonus statement yang dikirim ke alamat rumah masing-masing distributor maupun melalui media internet. d. Kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran waktu tutup poin bagi distributor Tutup poin adalah ketetapan perusahaan dimana untuk mendapatkan bonus bulanan dengan pembelian minimal 100 Pv. Batas tutup point yang telah ditetapkan adalah setiap akhir bulan tetapi pihak perusahaan memberikan kebijakan perpanjangan tutup poin bagi distributor yang belum tutup poin sampai dengan tanggal lima bulan berikutnya. Perpanjangan tutup poin ini hanya bisa di lakukan di kantor pusat tidak bisa di lakukan di stokist center. e. Adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan Adanya sanksi yang tegas dan keras dari perusahaan apabila ada distributor melanggar peraturan membuat distributor lain merasa aman dan nyaman dalam menjalankan usahanya karena pelanggaran tersebut dapat mengakibatkan kerugian bagi distributor lain. Menjual produk di bawah/atas harga pasar merupakan salah satu

55

pelanggaran yang dapat merugikan distributor lain. Oleh karena itu atribut adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan dianggap responden sudah baik karena dapat memberi rasa aman dan nyaman bagi distributor dalam menjalankan usahanya. Pelanggaran atas menaikan atau menurunkan harga jual produk dianggap sebagai perbuatan curang (melanggar pasal 382 bis, KUHP dengan ancaman satu tahun empat bulan ) dan melakukan persaingan usaha secara tidak sehat ( melanggar pasal 21cuu No.5 thn 1999 dengan ancaman hukuman denda minimal lima milyar rupiah ). f. Kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar Jadwal training maupun seminar untuk dua bulan kedepan bisa dilihat di info klink dan bisa diperoleh di stokist dengan harga Rp. 1000. Tersedianya jadwal training dan seminar untuk dua bulan kedepan di anggap sudah sangat baik oleh responden. Hal ini menunjukkan bahwa atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal maupun seminar sudah memenuhi harapan responden. g. Kemampuan dalam memberikan seminar BOP bagi distributor Seminar Business Opportunity Presentation memberikan informasi lengkap dan jelas mengenai segala hal tentang K-link seperti : Profil perusahaan, konsep kesehatan, kesaksian dari orang-orang yang telah membuktikan keistimewahan produk K-Link, kisah sukses dari tokoh-tokoh yang telah meraih sukses dalam menjalankan bisnisnya bersama K-Link. Dengan menghadirkan pembicara-pembicara terbaik dan berkualitas yang telah terbukti berhasil dalam membangun dan membina jaringan yang kuat serta memiliki pendapatan diatas rata-rata setia bulannya, maka seminar ini memberikan

56

inspirasi bagi responden dalam menjalankan bisnis di K-Link. Para responden menganggap atribut ini penting dan sudah dilaksanakan dengan baik oleh perusahaan. h. Kemampuan menjaga kualitas produk Pihak perusahaan bersedia untuk mengganti setiap kerusakan produk yang dijual kepada distributor atau konsumen. Tetapi jaminan ini tidak meliputi produk yang sengaja dirusak, disalahgunakan. Aturan jaminan produk berlaku selama sembilan puluh (90) hari setelah tanggal pembelian. Kemampuan menjaga kualitas produk yang ada dalam perusahaan dirasakan distributor sangat baik. Kualitas produk selama ini terjaga baik dan selama ini juga distributor belum pernah mengalami keluhan maupun masalah yang terkait dengan kualitas produk. Kuadran III (Prioritas Rendah) merupakan kuadran yang menggambarkan atribut dari aspek kemampuan kinerja manajemen sebagai atribut yang kurang penting dan kinerja sesungguhnya juga masih rendah. Gambar diatas menunjukan bahwa pada kuadran III, tidak ada satupun atribut dari 14 aspek kinerja manajemen perusahaan Kuadran IV (Berlebihan) adalah kuadran yang menggambarkan atribut dari aspek kemampuan kelompok sebagai atribut yang kurang penting tetapi kinerja sesungguhnya tinggi. Atribut – atribut yang termasuk dalam kuadran ini adalah : a. Kemampuan memberikan Training The Presenter

Training the presenter di anggap kurang penting oleh responden karena untuk bisa menyampaikan suatu materi atau berbicara di depan umum dengan baik seorang responden tidak perlu mengikuti Training The Presenter tetapi responden dapat

57

belajar sendiri dengan latar belakang pendidikan yang sebagian besar cukup tinggi responden merasa sudah memiliki pengalaman di luar K-Link yang cukup untuk bisa menjadi seorang presenter yang baik tanpa perlu mengikuti Training the presenter. b. Kemampuan dalam memberikan seminar Product Talk Dalam seminar product talk pihak perusahaan mengundang pihak ahli kesehatan untuk menjelaskan kandungan maupun khasiat produk agar pihak distributor lebih banyak memahami pengetahuan tentang produk. Seminar Product Talk ini di anggap kurang penting oleh responden karena dengan melihat tayangan CD Product Talk yang didapat pada saat seorang responden bergabung di perusahaan, responden sudah merasa cukup memahami akan pengetahuan produk. 6.2.2 Analisis IPA Distributor Tidak Aktif Skor rata-rata tingkat kepentingan dan kinerja manajemen perusahaan pada distributor yang tidak aktif secara keseluruhan dapat dilihat pada Tabel 11. Hasil analisis persepsi secara keseluruhan dapat dilihat baha nilai kepentingan (X) lebih tinggi dari nilai kinerja (Y). Hal tersebut menunjukan bahwa masih ada atribut yang harus dibenahi yaitu kemampuan dalan pengadaan barang, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman Bonus Stetment.

58

Tabel 10. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian Kepentingan Pada Atribut kinerja Manajemen Distributor Tidak Aktif. Atribut X Y Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist

4,24

1,9


2,82

3,88


2,68

3,6


4,04

3,94


3,82

3,58


4,1

2,04

4

3,66


4,06

3,6

4,04

3,88


2,74

3,72

Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan Kemampuan dalam memberikan Seminar BOP

4,02

2,16

2,58

3,96


4,08

1,82


4,16

3,76

3,67

3,25


Total Rata-rata

Berdasarkan tabel diatas, kita dapat memposisikan setiap nilai atau skor ratarata tersebut ke masing-masing kuadran dalam diagram kartesius. Nilai rata-rata tingkat kepentingan (X) pada distributor aktif sebesar 3,67 dan nilai tingkat kinerja (Y) pada distributor aktif sebesar 3,25. Berdasarkan Gambar 6 maka dapat dilihat atribut menempati posisi dengan kuadrannya masing-masing.

59

Plot kepentingan-Pelayanan Manajemen 5,00

KEPENTINGAN

4,50

I

II 1

4,00

6

13

14

11

5

3,50

8 4 7 9

3,00

3

2,50 2,00 1,50

10

2 12

III 1,5

IV 2

2,5

3

3,5

4

4,5

AKTUAL

Gambar 6.Diagram Kartesius Tingkat Kepentingan dan Kinerja Manajemen Pada Distributor Tidak Aktif. 1. Kuadran I (Prioritas Utama) Kuadran I pada diagram kartesius distributor tidak aktif menunjukan bahwa atribut tersebut dianggap sangat penting dan kinerjanya dianggap masih cukup rendah bagi distributor tidak aktif. Atribut-atribut yang termasuk kuadran I ini harus menjadi prioritas utama bagi pihak perusahaa untuk meningkatkan kepuasan distritributor tidak aktif. Atribut yang termasuk kedalam kuadran ini adalah : a) Kemampuan dalam pengadaan barang di stokist Sama seperti distributor aktif, pengadaan barang di stokist dirasakan masih kurang kinerjanya oleh distributor tidak aktif hal ini di dilihat dari seringnya barang kosong di stokist sehingga terjadi indent barang. Berdasarkan wawancara dengan responden (distributor tidak aktif), pengadaan barang di stokist yang dirasakan masih kurang kinerjanya membuat responden merasa kecewa karena untuk mendapatkan produk responden harus menyerahkan uang terlebih dahulu dan menunggu sampai

60

produk tersedia di stokist. Lama nya barang indent di stokist sekitar tiga sampai empat minggu. b) Ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor Atribut ketepatan pembayaran bonus bagi distributor tidak aktif sama seperti dengan yang dirasakan distributor aktif yakni dinilai kurang kinerjanya karena berdasarkan kebijakan pihak manajemen perusahaan akan membayar bonus distributor setiap tanggal dua empat tiap bulan nya ke rekening masing-masing distributor tetapi pihak perusahaan beberapa kali telat membayar bonus distributor dua sampai tiga hari dan tentunya ini sangat merugikan pihak distributor. c) Kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan Fasilitas informasi perkembangan jaringan dinilai kurang kinerja nya oleh responden karena dalam melihat jumlah Bv (point) para downline belum bisa tersaji secara online jadi Bv yang dibelanjakan oleh para downline tidak langsung bisa terlihat oleh distributor, keseluruhan Bv downline dalam jaringan seorang distributor dapat dilihat tanggal lima bulan berikut dimana tanggal lima tersebut merupakan waktu terakhir tutup point di kantor pusat. Sehingga distributor tidak ada persiapan waktu yang memadai untuk menyiapkan jika terjadi kekurangan point dalam jaringannya, kekurangan point mengakibatkan turunnya bonus distributor. d) Ketepatan dalam pengiriman bonus statement Sama seperti distributor aktif atribut ketepatan dalam pengiriman bonus statement dinilai kurang kinerjanya oleh distributor tidak aktif dimana berdasarkan kebijakan pihak perusahaan bonus statement di kirim ke alamat masing-masing distributor pada

61

tanggal 30-31 tiap bulan nya tetapi realisasinya pihak perusahaan sering telat tiga sampai empat hari dalam pengiriman bonus statement. 2. Kuadran II (prioritas Rendah) Kuadran II pada diagram kartesius menunjukan bahwa tingkat kepentingan dari atribut ini sangat penting atau tinggi menurut distributor, dan berdasarkan kinerja atau pelaksanaannya pun dirasa sudah baik. Atribut- atribut tersebut harus dapat dipertahankan oleh perusahaan sehingga kepuasan distributor terus terjaga. Atribut yang termasuk kedalam kuadran ini adalah : a. Sistem Marketing Plan Adanya sistem bonus A dan bonus B dirasakan oleh responden sangat menguntungkan selain itu tidak ada nya penurunan peringkat bagi distributor dan dengan sistem akumulasi point dimana point yang sudah masuk dalam jaringan tidak akan hangus membuat kerja keras distributor tidak akan sia-sia dan dihargai oleh perusahaan. Selain itu pembagian bonus yang proposional membuat antara upline dan

downline tidak merasa bersaing karena downline dapat melebihi level maupun pendapatan upline nya tergantung kerja keras masing-masing distributor. b. Kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor Berdasarkan wawancara dengan distributor tidak aktif pemimpin perusahaan selalu bersedia menerima disributor yang ingin berkonsultasi dan beliau selalu memberikan masukan-masukan yang positif bagi distributor dalam menjalankan usaha di K-Link. Di samping itu pimpinan K-Link dikenal sebagai sosok pemimpin yang profesional, rendah hati dan mau menerima masukan maupun kritikan dari para distributor.

62

c. Transparansi pelaporan bonus distributor Responden menganggap bahwa transparansi pelaporan bonus sangat transparan dimana distributor dapat melihat perhitungan bonus secara jelas dan detail. Distributor dapat melihat pelaporan bonus melalui bonus statement yang dikirim ke alamat rumah masing-masing distributor atau melalui media internet dengan membuka website perusahaan. d. Kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran waktu tutup poin bagi distributor Tutup poin adalah ketetapan perusahaan dimana untuk mendapatkan bonus bulanan dengan pembelian minimal 100 Pv. Batas tutup point yang telah ditetapkan adalah setiap akhir bulan tetapi pihak perusahaan memberikan kebijakan perpanjangan tutup poin bagi distributor yang belum tutup poin sampai dengan tanggal lima bulan berikutnya. e. Adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan Adanya sanksi yang tegas dan keras dari perusahaan apabila ada distributor melanggar peraturan membuat distributor lain merasa aman dan nyaman dalam menjalankan usahanya karena pelanggaran tersebut dapat mengakibatkan kerugian bagi distributor lain. Atribut adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan dianggap responden sudah baik karena dapat memberi rasa aman dan nyaman bagi distributor dalam menjalankan usahanya. f. Kemampuan menjaga kualitas produk Kemampuan menjaga kualitas produk yang ada dalam perusahaan dirasakan distributor kinerja nya sudah baik. Pihak perusahaan bersedia untuk mengganti setiap

63

kerusakan produk yang dijual kepada distributor atau konsumen. Tetapi jaminan ini tidak meliputi produk yang sengaja dirusak, disalahgunakan. Aturan jaminan produk berlaku selama sembilan puluh (90) hari setelah tanggal pembelian. 3. Kuadran III (Prioritas Rendah) Kuadran III pada diagram kartesius menunjukan bahwa tingkat kepentingan dan kinerja dari atribut-atribut ini dianggap rendah menurut distributor. Gambar diatas menunjukan bahwa pada kuadran III, tidak ada satupun atribut dari 14 aspek kinerja manajemen perusahaan 4. Kuadran IV (Berlebihan) Kuadran keempat pada diagram kartesius ini menunjukan bahwa tingkat kepentingan dari atribut ini rendah namun dalam pelaksanaannya dianggap berkinerja tinggi menurut distributor tidak aktif. Pihak perusahaan ini hanya perlu menjaga kinerja ini dari atribut-atribut ini. Atribut yang termasuk kedalam kuadran ini adalah : a. Kemampuan memberikan Training The Presenter Dengan latar belakang pendidikan yang sebagian besar cukup tinggi responden merasa sudah memiliki pengalaman di luar yang cukup untuk bisa menjadi seorang presenter yang baik tanpa perlu mengikuti Training the presenter.Training the

presenter di anggap kurang penting oleh responden karena untuk bisa menyampaikan suatu materi atau berbicara di depan umum dengan baik seorang responden tidak perlu mengikuti Training The Presenter tetapi responden dapat belajar sendiri. b. Kemampuan dalam memberikan seminar BOP bagi distributor Seminar Business Opportunity Presentation (BOP) memberikan informasi lengkap dan jelas mengenai segala hal tentang K-link seperti : Profil perusahaan,

64

konsep

kesehatan,

kesaksian

dari

orang-orang

yang

telah

membuktikan

keistimewahan produk K-Link, kisah sukses dari tokoh-tokoh yang telah meraih sukses dalam menjalankan bisnisnya bersama K-Link. Para distributor tidak aktif menganggap materi di seminar BOP bisa didapatkan dari stater kit dan CD profil perusahaan sehingga atribut ini tidak penting tetapi dilaksanakan dengan baik oleh perusahaan. c. Kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar Berdasarkan wawancara dengan distributor tidak aktif adanya acara training maupun seminar tidak akan memberikan manfaat bagi distributor sehingga tidak perlu diadakan oleh karena itu distributor tidak aktif merasa adanya info K-Link yang memberikan jadwal training/seminar diangap tidak penting dan kinerjanya dirasakan baik oleh distributor tidak aktif hal ini bisa dilihat dari tersedianya jadwal yang terencana untuk dua bulan ke depan. d. Kemampuan dalam memberikan seminar Product Talk Dalam seminar product talk pihak perusahaan mengundang ahli kesehatan seperti dokter agar dapat menjelaskan kandungan maupun khasiat produk agar pihak distributor lebih banyak memahami pengetahuan tentang produk. Seminar Product

Talk ini di anggap kurang penting oleh distributor tidak aktif karena dengan melihat tayangan CD Product Talk yang didapat pada saat seorang distributor bergabung di perusahaan, responden sudah merasa cukup memahami akan pengetahuan produk. Jika dilihat dari analisis IPA pada distributor aktif dan tidak aktif maka prioritas utama yang harus di lakukan perusahaan sama yaitu memperbaiki kinerja kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus

65

bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement. Adanya kesamaan prioritas utama pada distributor aktif dan tidak aktif dikerenakan adanya kekecewaan terdahulu pada distributor tidak aktif terhadap atribut yang masuk dalam kuadran I sehingga membuat distributor memutuskan untuk tidak aktif sedangkan pada distributor yang masih aktif tetap bertahan dengan harapan adanya perbaikan pada kinerja manajemen perusahaan. Pada hasil perhitungan analisis IPA didapati bahwa hasil X dan Y pada distributor tidak aktif lebih kecil dibandingkan dengan pada distributor aktif hal ini hal ini dikarenakan distributor tidak aktif merasa lebih kecewa dibandingkan dengan distributor yang aktif sehingga skor kinerja (Y) yang diberikan pada atribut yang dianggap kurang kinerjanya relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif selain itu pada atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif namun dirasakan penting oleh distributor aktif sehingga hasil X pada distributor tidak aktif relatif lebih kecil dibandingkan dengan distributor yang aktif.

66

BAB VII. KESIMPULAN DAN SARAN 7.1 Kesimpulan 1. Berdasarkan Analisis IPA yang telah dilakukan pada distributor aktif dan distributor tidak aktif terdapat kesamaan dalam prioritas utama yang harus dilakukan PT. K-Link Indonesia yaitu memperbaiki kinerja: kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan dan ketepatan dalam pengiriman bonus statement selain itu tidak ada satupun atribut yang masuk ke dalam kuadran II dimana dari empat belas atribut yang ada tidak ada satupun atribut yang dirasakan distributor aktif maupun tidak aktif memiliki kepentingan dan kinerja yang rendah. 2. Atribut kemampuan dalam memberikan fasilitas jadwal training/seminar dan kemampuan dalam memberikan seminar BOP dirasakan tidak penting oleh distributor tidak aktif dimana kinerjanya dirasakan sangat berlebihan tetapi bagi distributor aktif, atribut tersebut dirasakan penting dimana kinerjanya pun dirasakan sudah baik. 3. Atribut kemampuan memberikan Training The Presenter dan kemampuan dalam memberikan seminar Product Talk dirasakan distributor aktif maupun distributor tidak aktif kurang penting namun dalam pelaksanaannya dirasakan sangat baik sedangkan untuk atribut sistem marketing plan, kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor, transparansi pelaporan bonus distributor, kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran tutup poin bagi distributor, adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan dan kemampuan menjaga kualitas produk dirasakan sangat penting oleh distributor aktif maupun distributor tidak aktif dan kinerjanya dirasakan sudah baik sesuai dengan harapan disributor. 7.2 Saran

1. Pihak perusahaan sebaiknya memprioritaskan perbaikan kinerja atribut seperti, kemampuan dalam pengadaan barang di stokist, ketepatan dalam pembayaran bonus bagi distributor, dan kemampuan dalam memberikan fasilitas informasi perkembangan jaringan baik bagi distributor aktif maupun distributor tidak aktif karena atribut ini dirasakan kurang kinerjanya oleh distrbutor. 2. Mempertahankan kinerja atribut sistem marketing plan, kedekatan pemimpin perusahaan dengan distributor, transparansi pelaporan bonus distributor, kemampuan perusahaan dalam memberikan kelonggaran tutup poin bagi distributor, adanya sanksi bagi distributor yang tidak menaati peraturan dan kemampuan menjaga kualitas produk karena atribut ini merupakan kekuatan perusahaan dalam menjaga kepercayaan distibutor terhadap kinerja pelayanan manajemen perusahaan. 3. Bagi distributor yang tidak aktif dapat mengikuti modul-modul K-System yang sudah disediakan PT. K-Link Indonesia secara rutin dan dengan sebaik-baiknya menjalanin proses nya secara bertahap (belajar, lakukan dan ajarkan), karena bisnis ini merupakan bisnis jangka panjang berbeda dengan bisnis konvensional. Konsultasi dan bekerja sama dengan upline yang aktif untuk mendapatkan informasi secara benar maupun strategi yang tepat dalam menjalan bisnis ini.

68

DAFTAR PUSTAKA

Ahmad, R. 2001. Suplemen, www.Prn.Usm.My/bulletin/kosmik 5/html

Vitamin

dan

Mineral.

Aida. N. 2006. Analisis Perilaku Konsumen Dalam Proses Keputusan Pembelian Minuman Suplemen Berserat di Perumahan Griya Katulampa Bogor. Skripsi. Jurusan Ilmu – Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. IPB. Bogor. Arianika. R. Analisis Ekuitas Merek Produk Susus Cimory di Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor. Atja, R. 2007. Hubungan Persepsi Pegawai Terhadap Penerapan Program Penilaian Tenaga Penunjang Dengan Motivasi Kerja. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor. Desi, M. 2003. Perilaku Konsumsi Suplemen Makanan Pada Wanita Bekerja. Jurusan Gizi Masyarakat Dan Sumberdaya Keluarga. IPB. Bogor. Gunawan, A. 1999. Food Combaining. Kombinasi Makanan. Jilid I. Edisi Keenam. Binarupa Aksara. Jakarta. Harefa, Andrians.1999. Multilevel Marketing : Alternatif Karir dan Usaha Menyongsong Milenium Ketiga. Edisi Pertama. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Hasan, H. Umar. 2000. Bisnis MLM Murni Internasional Penting. Edisi Kedua. Yayasan Kikims. Jakarta. http:// www. Bps.go.id. Diakses pada tanggal 24 agustus 2008 pukul 11.50 WIB http:// www. Indomedia.com. Diakses pada tanggal 5 september 2008 pukul 18.30 WIB http:// misinomorsatu.blogspot.com/2008/10/bae-synergy-alfalfa-html. Diakses pada tanggal 6 september 2008 pukul 20.45 WIB Rangkuti, F. 2002. Measuring Customer Satisfaction – Teknik Mengukur dan Meningkatkan Kepuasan Pelanggan Plus Analisis Kasus PLN – JP. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Subarnas, A. 2001. Peranan Suplemen Makanan dan Pengobatan. www. Pikiran Rakyat. Com/prcetak/052001/27/08/htm Teguh. S. 1995. Dietary Suplemen. Warta Konsumen. 02 Februari 1995, hlm 7-13. Yusuf, Tarmizi.2001. MLM Tempat Mewujudkan Impian Anda.

70

PENILAIAN DISTRIBUTOR PRODUK MINUMAN KESEHATAN

Recommend Documents