Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen prijsconcurrentie en klantenbinding

Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen prijsconcurrentie en klantenbinding

Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in de productiesector 1

Uw uitdagingen? De verkoper: ‘We hebben maar 25 producten die permanent in het assortiment zitten. De rest wisselt. Helaas hebben we weinig zicht op de levenscyclus van die producten. Daar zou marketing ons over moeten informeren maar dat gebeurt niet. En als je R&D of productie vraagt hoe snel een ‘special’ is te leveren, gaan ze meteen moeilijk kijken.’ De R&D manager: ‘Met ruim 3.000 artikelen in het programma is er altijd wel iets te vinden dat we niet hebben en dus direct op de lijst moet worden gezet. We zijn een soort sales binnendienst. Het ontwikkelen van nieuwe producten kost tijd, dus zouden we liever wat eerder bij sales aanschuiven.’ De controller: ‘Prijseisen van klanten ontaarden altijd direct in de eis aan de operatie om met een goedkoper product te komen. Maar hoe goed is sales eigenlijk in het onderhandelen met de klant? Verkopen doen we trouwens nog steeds op vooraf vastgestelde prijzen. Verkoop tegen kostendekking is een brug te ver, zelfs nu het economisch minder gaat.’ De productiemanager: ‘Er is hier jaren achterstand gecreëerd door niet te managen op de toekomst. Nu verwachten ze een versnelling die dat in één keer wegpoetst. Daarbij willen ze zero voorraden, nul levertijd en 100% productbeschikbaarheid. Ben benieuwd hoe ze dat denken te doen.’

2

Sales Improvement Group

Voorwoord Dit rapport bevat de uitkomsten van de Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in de productiesector. Uiteraard willen we alle directieleden die hebben deelgenomen hartelijk bedanken voor hun medewerking. Voor het onderzoek is een representatieve steekproef genomen uit productiebedrijven met een sales afdeling van 10 tot 100 medewerkers. De onderzoeksgroep is divers: producenten van bulken seriegoederen, bedrijven die producten samenstellen op basis van standaardmodules en ook bedrijven die volledig klantordergestuurd werken. Daardoor gaan we in dit rapport ook in op hoe de onderzoeksresultaten per subsector verschillen. Het onderzoek is afgenomen onder algemeen directeuren en sales managers. In totaal hebben na telefonische uitnodiging meer dan 100 bedrijven deelgenomen aan een online enquête. De hoge respons weerspiegelt de belangstelling voor verkoopoptimalisatie in de sector. De uitkomsten van het onderzoek zijn verdeeld over vier onderwerpen: • strategie en beleid • klantretentie • acquisitie • competenties Het onderzoek is geïnitieerd door Sales Improvement Group en uitgevoerd door Goals Marktbewerking BV. Sales Improvement Group biedt een breed spectrum aan diensten voor het verbeteren van het rendement op sales activiteiten. Die diensten omvatten het analyseren van de sales organisatie, het opstellen van verbeteringsplannen en het pragmatisch ondersteunen bij de uitvoering daarvan. Daarnaast verbetert Sales Improvement Group de vaardigheden van mensen in sales en van het sales management. De resultaten van het onderzoek bieden u de mogelijkheid om uw sales strategie en organisatie te vergelijken met die van collega-bedrijven in de productiesector. Daarmee kunt u onderbouwd beslissen over nieuwe wegen naar verkoopoptimalisatie. De metafoor van de wegen komt overigens op verschillende plaatsen terug om de informatie te verhelderen. We wensen u veel inspiratie bij het doornemen van dit rapport.

3

Samenvatting Prijsconcurrentie en internationalisering domineren Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen twee vuren. Aan de ene kant is de markt krap en moeten ze scherper concurreren op prijs. Die uitdaging staat dan ook bovenaan de managementagenda. Anderzijds zoekt men mogelijkheden om zich te onderscheiden door technische specialisatie om klanten te binden met een uniek aanbod. Ook zien we veel expansie buiten de eigen landsgrenzen. Meer dan de helft van de bedrijven verkoopt al in het buitenland of is van plan dit (meer) te gaan doen. Circa de helft van de respondenten wil de organisatie van exportactiviteiten verbeteren. Bij het stimuleren van buitenlandse business partners worden marketing- en sales support en persoonlijk contact geprefereerd boven commissieregelingen of zelfs exclusieve contracten. Meer business geen sinecure De productiesector richt zich bij het binnenhalen van business ongeveer even vaak op nieuwe als bestaande klanten. Bij beide groepen vraagt het converteren van leads om verdere professionalisering. Bovenaan de sales agenda staat allereerst het verbeteren van de focus op de juiste doelgroepen. Hierdoor krijgen klanten en prospects de aandacht die ze verdienen en ook het offerteverwerkingsproces kan van verbeterde focus profiteren. Verder komt bij accountmanagement naar voren dat het uitvoeringstraject van de planning in de praktijk beter bewaakt kan worden. Het beperkte gebruik van het verkoopinformatiesysteem belemmert in de wens om de forecasting te verbeteren. Betere forecasting komt ook de samenwerking tussen de sales- en productieafdeling ten goede. Resultaatgericht onderhandelen staat bovenaan de lijst met vaardigheden waarop meer getraind mag worden. Grote verschillen in marktbenadering Ongeveer de helft van de responderende bedrijven produceert hoofdzakelijk op basis van klantorders. In deze markt is het belangrijk om te segmenteren op lucratieve klantgroepen. Verder verdient het aanbeveling om accountplannen met klanten door te spreken met het oog op het managen van verwachtingen en het samen realiseren van de lange termijn doelstellingen. Om de planning te optimaliseren is het raadzaam R&D en productie in een vroeg stadium te betrekken. Serieproducenten concurreren vooral op prijs. Om de marges op peil te houden wil men de onderhandelingsvaardigheden van het sales team verbeteren. Ondanks dat deze groep een sterke focus heeft op bestaande klanten, is er vaak meer aandacht voor herhalingsaankopen dan voor cross- en upselling.

4


1. Strategie & beleid

Technische specialisatie en internationale expansie als remedies tegen de prijzenslag en sterke concurrentie Prijsvechten in een krappe afzetmarkt De productiebedrijven staan op een tweesprong. Aan de ene kant moet de voorraad zo laag mogelijk blijven. Lage kosten betekent concurrerende prijzen. Aan de andere kant is de markt mager en is het zaak om klanten te binden en altijd zo snel mogelijk te kunnen leveren. Dat is met name lastig voor producenten met veel artikelen in markten met een sterk internationaal concurrentieveld. Kortom, de concurrentie dwingt tot prijsverlaging en de klant tot serviceverhoging. Die ontwikkelingen zien we terug in de prioriteiten op de managementagenda van productiebedrijven. De aanhoudende prijsconcurrentie staat met afstand bovenaan (61%), gevolgd door de krappe afzetmarkt (45%). Daarbij blijkt de economische tegenwind nog sterk voelbaar in de sector. Globalisering van de concurrentie vinden we op de derde plaats, de sector is dus verder aan het kijken dan de gebaande paden. Opvallend laag staan de technologische ontwikkelingen (13%) terwijl die het juist mogelijk maken om bedrijfsprocessen te rationaliseren en meer (online) service te verlenen.

% 1.

aanhoudende prijsconcurrentie

61%

2.

krappe afzetmarkt & economische instabiliteit

45%

3.

globalisering & internationalisering

37%

4.

sterker wordend concurrentieveld

36%

5.

veranderende wet- & regelgeving

19%

6.

ketenoptimalisatie & -integratie

19%

7.

schaalvergroting door fusies & overnames

17%

8.

toenemende transparantie

16%

9.

snelle technologische ontwikkelingen

13%

veranderende wisselkoersen

3%

10.

Tabel 1: Top 10 trends op de managementagenda in de productiesector

Focus versterkt propositie De sales agenda laat een interessante top 5 zien. De helft van de producerende respondenten verwacht vooral winst te behalen door een duidelijkere focus op doelgroepen. Denk hierbij aan vragen als: wie zijn mijn huidige klanten, welke groepen zijn het meest rendabel en bij welke prospects zit de hoogste potentie? Door de antwoorden te matchen met innovatiemogelijkheden is een betere propositie te ontwikkelen. Dit doel staat op de tweede plaats (44%). De bedrijven die hiertoe in staat zijn, kunnen klanten beter binden waardoor ze minder op prijs hoeven te concurreren. Ondanks dat internationalisering een belangrijke trend is, moeten eerst de eigen sales processen geprofessionaliseerd worden voordat men verder gaat met het uitbouwen van een internationaal netwerk (meer hierover in hoofdstuk 3). Complimenten voor de sector als het gaat om overall sales plannen: meer dan 80% heeft zo’n plan opgesteld, soms op hoofdlijnen, maar vaak ook volledig uitgewerkt. Zodoende is het voor alle sales medewerkers duidelijk wat er van hen verwacht wordt in relatie tot de bedrijfsdoelstellingen. 5

% 1.

duidelijkere focus doelgroepen

49%

2.

betere propositie (voorkomen prijsvechten)

44%

3.

professionalisering sales processen

40%

4.

account management

36%

5.

open uitbouwen internationaal netwerk

23%

6.

vaardigheden sales medewerkers

23%

Tabel 2: Sales agenda

Specialisatie moet de wegen naar Rome banen Slechts 8% van de respondenten wil zich van de concurrentie onderscheiden op prijs. Dat is opvallend omdat men stelt dat branchegenoten vaak wél genoegen nemen met minder marge door te stunten met prijzen (zie tabel 1). Dat geldt wel met name voor producenten van serie- en bulkgoederen. De helft van de respondenten ziet technische specialisatie als doorslaggevend criterium om het verschil met concurrenten te maken. Specialisatie legt ook de basis voor innovatie, waardoor het prijsaspect minder meeweegt dan bij vergelijkbare standaardproducten. Nadere analyse maakt duidelijk dat met name bedrijven die klantordergestuurd produceren zich onderscheiden in hun dienstverlening. Breedte van het assortiment, aftersales en aanvullende services staan op een tweede en derde plaats. Voor alle sectoren in de productie geldt dat leversnelheid cruciaal is omdat trends snel veranderen en afnemers de voorraad minimaal willen houden.

(technisch) specialist

60%

breedte assortiment

46%

aanvullende services

31%

leveringssnelheid

18%

aftersales

14%

beschikbaarheid

13%

anders

11%

prijs geen duidelijk concurrentievoordeel in handen

8% 2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Grafiek 1: Hoe onderscheidt u zich ten opzichte van uw productie branchegenoten?

6


Expansie buiten de landsgrenzen In tabel 1 concludeerden we al dat internationalisering een belangrijke trend is die producerende bedrijven bezighoudt. De helft van de bedrijven exporteert al of wil dit (meer) gaan doen. Dat laatste geldt met name voor bedrijven voor wie het aandeel van de export op dit moment nog onder de 25% ligt. Ondernemen buiten de landsgrenzen heeft gevolgen voor de sales organisatie. Denk aan het op- of uitbouwen van een internationaal netwerk en de ondersteuning van buitenlandse partners. Circa de helft van de organisaties verwacht dat internationalisering nog belangrijker wordt en is voornemens om dit beter te organiseren. Bij een derde is dit nu al goed geregeld en een vijfde verwacht dat de focus altijd in Nederland zal blijven. Optimale ondersteuning van buitenlandse partners Het opzetten, ondersteunen en stimuleren van een internationaal partnernetwerk vraagt een goede voorbereiding. Welke afzetmarkten hebben potentie en hoe sterk is de concurrentie? Op welke basis wordt gewerkt met buitenlandse partners? Denk aan distributie, (value added) reselling of zelfs aandelenparticipatie? Wat betreft commissieregelingen is het verstandig niet alleen met targets te werken maar ook een percentage van de orderwaarde in het vooruitzicht te stellen. Als targets te snel behaald zijn, stopt de partner immers met verkopen. Marketing- en sales support staat echter bovenaan de lijst om buitenlandse partners te ondersteunen. Het is hierbij belangrijk om rekening te houden met de cultuurverschillen met Nederland. In persoonlijke contacten, nummer 2 op de lijst, moeten eigen sales medewerkers in staat zijn om te communiceren met buitenlandse partners. Dat stelt extra eisen aan hun opleidingsniveau en talenkennis.

% 1.

marketing- en sales support

62%

2.

persoonlijk contact

60%

3.

trainingen en opleidingen

38%

4.

commissieregelingen

26%

5.

exclusieve contracten

22%

Tabel 3: Hoe ondersteunt en motiveert u uw buitenlandse partners?

7

2. Klantretentie

Salesteam overwegend technisch geschoold, accountmanagement vraagt om betere uitvoering plannen Gebalanceerde sales strategie Bij het genereren van nieuwe omzet is er geen echt duidelijke voorkeur of dit bij nieuwe of bestaande klanten wordt gerealiseerd (59% versus 41%). Nieuwe klantengroepen voeren krap de boventoon. Het is dan opvallend, mede in combinatie met de krappe afzetmarkt die we in het vorige hoofdstuk hebben gezien, dat bij 4 op 10 bedrijven het sales team een overwegend technische achtergrond heeft in plaats van commercieel. Dat geldt zowel bij bedrijven in de klantordergestuurde als seriematige productie. Is het terecht dat de sector lijkt te denken dat technische kennis noodzakelijk is om adviserend c.q. oplossingsgericht te kunnen verkopen?

41% 59%

meer business bij nieuwe klanten

44%

vooral commercieel 56%

meer business bij bestaande klanten

Grafiek 2: Focus in sales strategie

vooral technisch

Grafiek 3: Achtergrond sales team

Expert aan het woord Klanten werven door technisch specialisten is moeizaam. In de praktijk komen we het vaak tegen dat technisch specialisten ingezet worden om nieuwe klanten te werven. Dat sluit mogelijk minder goed bij hun persoonlijke competenties en vaardigheden aan. Uit dit onderzoek komt naar voren dat 59% van de bedrijven op zoek is naar nieuwe klanten. En dat het verschil ten opzichte van de concurrent gemaakt dient te worden door de breedte van het assortiment en de specialisatie van het bedrijf. Maar waarin dient nu iemand gespecialiseerd te zijn om nieuwe klanten te kunnen werven? In mensen! Mensen doen zaken met mensen en niet met bedrijven. Hoe goed het product, hoe breed het assortiment en hoe snel de levering ook is, alles draait in business om de mensen. Dus wanneer het productiebedrijven echt ernst is om nieuwe klanten te werven, doen zij er goed aan om kritisch te kijken naar de vaardigheden van hun sales mensen. Zijn zij in staat om deuren open te breken? Zijn zij in staat om de Return on Investment van uw producten te verkopen? En zijn zij in staat om op hoog niveau te onderhandelen en met een net iets betere marge thuis te komen? Sales Improvement Group

8


Concentratie op key accounts Bij de uitdaging meer business te realiseren bij bestaande klanten, speelt accountmanagement een cruciale rol: 80% houdt zich hiermee bezig. In een accountplan staat hoe welke medewerkers via welke frequentie klanten bedienen. Circa de helft van de respondenten maakt (vrijwel) alleen accountplannen voor de belangrijkste klantgroepen. Bijna een derde van de respondenten zou accountplannen voor méér klantgroepen willen maken (zie grafiek 5). Echter, een betere uitvoering van de gemaakte accountplannen heeft prioriteit. Dat vraagt om discipline en bewaking van de sales processen. Verder stelt 35% dat ook de kwaliteit van de accountplannen voor verbetering vatbaar is. Denk aan het toevoegen van een DMU-analyse, inclusief een gedifferentieerde uitwerking voor het benaderen van onder meer initiators, beïnvloeders en beslissers.

20%

15%

14%

voor alle klantgroepen voor meeste klantgroepen voor belangrijke klantgroepen wij maken geen gerichte accountantplannen

52%

Grafiek 4: Voor welke klantgroepen maakt u gerichte accountplannen?

Accountplanning in stukgoed en make-to-order Bedrijven die produceren op basis van klantorders of in kleine series, hebben vaak een breed spectrum aan (potentiële) opdrachtgevers. Dus is het belangrijk om ze te segmenteren, bijvoorbeeld op basis van omzet of winstgevendheid. Verder is het raadzaam om accountplannen vooraf door te spreken met klanten. Daardoor kunnen verwachtingen gemanaged worden en kan een goede taakverdeling worden opgesteld. Desgewenst is het mogelijk om mensen van R&D en productie te laten aanschuiven. Hoe eerder bekend is welke orders binnenkomen, hoe efficiënter (lees: rendabeler) er gewerkt kan worden. Accountplanning in bulkgoed en serieproductie Deze segmenten richten zich vooral op het binnenhalen van meer business bij bestaande klanten. Ze bieden een breed en veelal standaard assortiment, vaak aangeboden door aparte afdelingen. Daardoor stimuleren ze vooral herhalingsaankopen en blijven mogelijkheden voor cross- en upselling nog vaak onbenut. In bulken serieproductie wordt vooral geconcurreerd op prijs. Met het oog hierop zijn medewerkers te trainen in resultaatgericht onderhandelen. Daarover meer in het laatste hoofdstuk.

9

beste uitvoering accountplannen in de praktijk

49%

verhoogde kwaliteit van accountplannen

35%

klantenbestand beter segmenteren

33%

accountplanning voor meer klantgroepen

28%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Grafiek 5: Hoe kan uw accountmanagement geoptimaliseerd worden?

Sales, productie en R&D op één lijn Respondenten hebben gereageerd op de volgende stelling: ‘De sales organisatie in productiebedrijven is nog te vaak een eiland en er is onvoldoende afstemming met de productie- en R&D afdeling om tot een integrale en rendabele bedrijfsvoering te komen.’ De meningen zijn vrijwel evenredig verdeeld tussen ‘eens’ en ‘oneens’. Toch is het objectieve oordeel over de huidige samenwerking redelijk positief. Over het algemeen zijn de sales teams behoorlijk goed in staat om te verkopen binnen de (technische) productiemogelijkheden. Verder overleggen ze frequent met productie en R&D. Issue daarbij is wel de vraag wie uiteindelijk beslist of een order wel of niet geleverd kan worden.

Respondenten aan het woord ‘Er is bij ons juist veel afstemming tussen verkoop, productie en R&D . Hierdoor loopt de producten marktontwikkeling goed. De interne organisatie is van nature niet sterk verkoopgericht. Sales mensen vormen de externe ogen van de onderneming. Ze signaleren als eerste veranderingen in de markt en zullen dus een leidende rol moeten nemen in de strategische planning en het neerzetten van resultaten.’ Dhr. Sander Geelen directeur Geelen Counterflow

10


3. Acquisitie

Door meer te focussen op de behoeften van afnemers verbeteren leads conversie en rentabiliteit Actuele new businesslijst voorhanden Eerste vraag bij new business is of men een actuele accountlijst voorhanden heeft om te bewerken. Ruim de helft van de respondenten is goed op weg. Bij sommige bedrijven is dit niet van toepassing omdat de focus daar sterk op het uitbouwen van bestaande klanten ligt. Circa een derde van de respondenten zou de accountlijst kunnen verbeteren door contactgegevens te actualiseren of de focus te verscherpen, bijvoorbeeld door verdere segmentatie van klantgroepen (zie tabel 2, nummer 1). Offertetraject kan professioneler Volgende stap is het opvolgen van offerteaanvragen. Dit is op verschillende punten nog niet ideaal. Meer dan de helft van de respondenten stelt dat reeds gemaakte offertes beter kunnen worden opgevolgd, bijvoorbeeld door na te bellen. Ook aan de voorkant kan het beter. Bij offerteaanvragen is het belangrijk eerst goed te bepalen wat de werkelijke behoeften van de potentiële klant zijn. Wellicht wordt een ‘special’ aangevraagd terwijl een standaardproduct ook voldoet. Voor meer seriematige productie is het belangrijk om de snelheid van offerteverwerking op te voeren, terwijl bij klantordergestuurde productie de kwaliteit hoger in het vaandel staat. Een bijna logisch gevolg van een offerte die naadloos aansluit op de wensen van de klant is een hogere conversieratio.

betere opvolging van gemaakte offertes (bijv. nabellen)

52%

betere behoeftebepaling alvorens prijsopgave

46%

snelheid offerteverwerking verhogen (standaardisatie)

36%

betere focus in welke offerteaanvragen worden opgepakt

34%

geen van bovengenoemde

13%

offerteverwerking door ander type mensen

5%

anders

5%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Grafiek 6: Hoe kan uw accountmanagement geoptimaliseerd worden?

11

Belang van verkoopinformatiesysteem onderschat Enigszins schokkend zijn de uitkomsten over het verkoopinformatiesysteem. Slechts door een derde van de doelgroep wordt het CRM-systeem goed gebruikt door verkoop binnen- en buitendienst. Dat betekent dat onderweg in het sales traject veel mogelijkheden onbenut blijven. Een CRM systeem biedt niet alleen inzicht in de sales output maar levert ook waardevolle variabelen over input en throughput. Denk aan het aantal cold callings, klantbezoeken en de conversieratio’s om sales op te beoordelen. Bijna de helft van de respondenten spreekt zich uit voor betere forecastingsmogelijkheden. Hoe eerder ordergegevens bekend zijn, bijvoorbeeld in relatie tot de machinebezetting, des te beter klopt de productieplanning. Omgekeerd kunnen kansrijke projecten verloren gaan als een project te laat groen licht krijgt van de klant en de levertijd daardoor onhaalbaar wordt.

betere forecasting wenselijk

44%

meer verkoopanalyses achteraf

28%

pipeline management is goed georganiseerd

22%

te veel outputgericht (alleen omzet telt)

16%

te veel cijfermatig gedreven

15%

te weinig cijfermatig gedreven

15%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Grafiek 7: Wat is uw oordeel over uw pipeline management?

Respondenten aan het woord ‘Voorspelbaarheid (forecasting) is dé succes factor voor productiebedrijven, in combinatie met kennis van sales over het leveringsprogramma en de productietijden.’ ‘Er is een grote onvoorspelbaarheid vanwege het dynamische karakter van de markt. Forecasting is absoluut noodzakelijk maar nooit rigide. Het ondernemerschap en inspelen op behoeften van de markt en klanten, vragen flexibiliteit van zowel Operations en Sales.’ Dhr. Rob van Veen, commercieel directeur Kabelbedrijven Draka Nederland B.V

12


4. Competenties

Commerciële vaardigheden voor verbetering vatbaar, focus op resultaatgericht onderhandelen en adviseren Betere aansturing en meer training Om succesvol te zijn in een krappe markt met een sterk concurrentieveld moet sales beschikken over de juiste vaardigheden, zeker bij het genereren van new business. Maar liefst 55% van de respondenten meldt dat meer aandacht en coaching nodig is voor de ontwikkeling van de juiste sales competenties. Dit begint overigens al in het aannamebeleid. Verder meent een kleine 40% van de respondenten dat de verkoop beter gestuurd kan worden met behulp van de juiste parameters/ kpi’s (39%) of een gestructureerd coachplan (28%). meer aandacht aan competentieontwikkeling

55%

beter gebruikmaken van relevante kpi’s

39%

aansturing beter gestructuurd obv coachplan

28%

sales manager vaker mee op pad (om te coachen)

24%

meer training en opleiding

19%

beter beoordeling- en beloningssysteem

13%

geen, mijn mensen worden al goed aangestuurd

9%

anders

2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Grafiek 8: Verbetering aansturing sales team Aandacht voor onderhandelen en adviseren Om de slag te winnen in een markt met scherpe prijsconcurrentie is met name behoefte aan resultaatgericht onderhandelen (44%). Dit wordt zelfs meer genoemd dan adviserend/oplossingsgericht verkopen (38%) terwijl het gros van de bedrijven zich hiermee juist willen onderscheiden om prijsvechten te voorkomen (zie hoofdstuk 1). Ook het verbeteren van de acquisitievaardigheden wordt vaak genoemd (38%), vermoedelijk om verkopers met een technische achtergrond beter toe te rusten op het genereren van leads. We zagen al eerder dat de kwaliteit en scoringskans van offertes kan stijgen als klantbehoeften beter en vroegtijdiger achterhaald worden. Hiervoor wil ruim een derde van de bedrijven meer trainen op interviewtechnieken. Er liggen dus verschillende wegen naar verbetering open. resultaatgericht onderhandelen

44%

adviserend / oplossingsgericht verkopen

38%

acquisitievaardigheden

38%

interviewtechnieken (klantbehoeften achterhalen)

37%

omgaan met weerstanden

22%

multi-level (DMU) selling

21%

afsluitvaardigheden

20%

ROI verkopen

18%

omgaan met uitstel van beslissingen presentatievaardigheden geen

14% 6% 5%

anders

3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

13 Grafiek 9: Verbetering sales vaardigheden

14


Meer informatie Contactgegevens Sales Improvement Group Vendelier 65-69 3905 PD Veenendaal t. 088-7722300 (088-SPACE-00) f. 088-7722350 e. [email protected] w. www.salesimprovementgroup.com Over Sales Improvement Group Sales Improvement Group zorgt voor het verhogen van het resultaat van de verkoopactiviteiten van bedrijven. Dit doen wij door middel van een unieke werkwijze, met de naam SPACE Concept®. Wij bieden een dienstenpakket waarmee alle processen rondom de sales binnen bedrijven worden geoptimaliseerd. Dit combineren wij met praktijkgerichte coaching. Onze ervaren Sales Improvers en Sales Trainers brengen samen met de sales manager of directie een sales team naar een hoger niveau. Met als gevolg dat de commerciële prestaties van onze klanten daadwerkelijk sterk verbeteren. Wij geven dus niet alleen een advies, maar werken écht mee aan de verbetering van het resultaat van een onderneming. Hierdoor is Sales Improvement Group ‘dé specialist in verkoopresultaat’. Meer informatie Heeft u vragen of opmerkingen over dit rapport, dan kunt u die doorspreken met een van onze specialisten in verkoopresultaat: t. 088-7722300 (088-SPACE-00) e. [email protected]

Dit onderzoek is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid uitgevoerd door Goals Marktbewerking BV.

15

16


Sales Improvement Group Vendelier 65-69 3905 PD Veenendaal 088-7722300 (088-SPACE-00) www.salesimprovementgroup.com

Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen prijsconcurrentie en klantenbinding

Recommend Documents