Private financiers voor cultuur Hoe vind en verleid je de particuliere gever? Cultuurforum 2011, 24 november 2011
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
1
Leenaers Verloop – – – – –
Opgericht in 2001 door Marischka Leenaers & Fusien Verloop Veel opdrachten in kunst en cultuur Geassocieerd met diverse internationale bureaus Strategisch, resultaatgericht, praktisch en duurzaam Opdrachtgevers o.a.:
2
ALGEMENE INZICHTEN
3
5 factoren als basis voor succes Positief imago en voldoende bekendheid
Organisatie ingericht op fondsenwerving
Visie, ambitie en aansprekend doel/project. CfS Denken Durven Doen
Goed netwerk/voldoende grote doelgroep om onder te werven
Inspirerend leiderschap
4
Waarom geven mensen aan cultuur? Motieven particulieren Passie - interesse, gedeelde passie - het is leuk om te geven aan cultuur - liefde voor de stad, streek Materieel - fiscaal voordeel - omdat ze ervan profiteren (status, netwerk, bijzondere belevenissen) 5
Waarom geven mensen aan cultuur? Motieven particulieren Immaterieel - status - identiteit, eigenheid bevestigen - erkenning - goed willen doen - bij willen dragen aan succes - iets terug doen voor de maatschappij/regio - onder ‘druk’ van anderen (netwerk) - er bij willen horen 6
Fondsenwervingpiramide Nalatenschappen
Grote giften van vermogende particulieren (mecenaat)
Hoge bijdrage
Gulle vaste Vrienden (vb €1.000 per jaar)
Hogere en extra bijdragen Vrienden Hoger aantal Vaste Vrienden (vb €5/maand/€100 per jaar)
Prospects: abonnementhouders, bezoekers, nieuwsbrieflezers, omwonenden, potentieel geïnteresseerden 7
Inspirerende voorbeelden •
• • • • •
Kringen Concertgebouw, Holland Festival, Scheepvaartmuseum, Rijksacademie Fondsen op Naam, legaten PBCf, Introdans, Rijksmuseum, Vereniging Rembrandt € 1000‐5000 range Tituscirkel (€ 5000/5 j), FOAM‐aandelen (€ 2500/2j), Lotgenoten NBE (€ 1000 p.j.) Telefonische werving onder bezoekers en omwonenden: Stadsschouwburg Amsterdam, Nationale Ballet Business Club Bachvereniging, Jongerenclub Bright Minds gM, Young Professionals Programma, Entrée, Young Successful Associates, OperaFlirt
MECENAAT
9
Trends in major donor fondsenwerving – – – – – – –
De markt groeit ondanks de economische crisis Verschillende motieven spelen een rol (betrokkenheid onderwerp, status, geloof, netwerken, etc.) Sterke voorkeur voor gelabelde giften en daarmee ook hogere opbrengst Relatie tussen gever en doel steeds belangrijker (diverse instrumenten om die relatie te ontwikkelen als events, ambassadeurs, ontmoetingen, reizen, etc.) Steeds meer actieve betrokkenheid van de gevers Bijzondere insteek van de werving (FoamFund) Banken en anderen bieden speciale services aan
Medior donors – ‘€1000,‐ vriendschappen’ zijn ‘in’ – Interessante tegenprestaties – Netwerken belangrijk
FOAMfund beleggen in Foam
10
Big money follows big ideas! • Waar wil je voor werven? • Gevers geven niet zomaar, ze worden getriggerd door ambitie, visie en enthousiasme. • Daarnaast moeten de gevers geloof in de plannen van de organisatie hebben en vertrouwen dat het management ze kan realiseren.
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
11
Doelgroepen identificeren Mensen die: 1. Voldoende geld hebben 2. Het aan jouw organisatie willen geven Waar/hoe vind je deze mensen? Wie heeft er ervaring?
12
Wie geven? Werk van binnen naar buiten Bestuur, medewerkers, vrijwilligers
•
Bezoekers, donateurs, vrienden, familie
Omwonenden, voormalige bezoekers en gevers
Regionale bedrijven (aantrekkingskracht stad).
Nieuwe relaties
De verleiding •
Een relatie opbouwen met potentiële gevers.
•
Hoe kun je potentiële gevers ‘verleiden’ tot grotere betrokkenheid? - Gedeelde passie - Persoonlijke aandacht - Maatwerk
•
Wie in de organisatie en daarbuiten speelt een rol? (conservator, musici, de boswachter etc. betrekken)
•
Zijn tegenprestaties belangrijk?
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
14
VRIENDEN
15
Voorbeeld: Rijksmuseum Twenthe Vrienden van het museum
Naam* Adres* Postcode* Plaats* Telefoon
De Vriendenvereniging van het Rijksmuseum Twenthe werd in 1981 opgericht. Doel van de Vereniging is het vergroten van de bekendheid van het museum en het verlenen van financiële steun bij incidentele aankopen of publicaties. Verschillende leden zetten zich als vrijwilliger ook persoonlijk in voor het museum. De Vriendenvereniging telt ongeveer 1000 leden. Hieruit blijkt dat veel mensen het museum een warm hart toedragen.
De Vereniging biedt haar leden: -gratis entree tot het museum -uitnodigingen voor tentoonstellingsopeningen -twee keer per jaar toezending van het Rijksmuseum Twenthe Magazine -toezending van de Nieuwsbrief per e-mail Verder organiseert de Vriendenvereniging lezingen en cursussen en excursies naar musea en tentoonstellingen in binnen- en buitenland.
persoonlijk lidmaatschap € 20,00 per jaar gezins- / partnerlidmaatschap € 30,00 per jaar
Kijk hier voor de activiteiten van de Vrienden.
Wilt u lid worden? U kunt zich aanmelden met het formulier hieronder.
16
Wat valt op? • Steunmogelijkheden veelal niet op de homepage • Bedragen van €12,50 tot €30 euro • Voordelen staan centraal • Nauwelijks differentiatie • Onduidelijkheid over besteding inkomsten
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
17
Met welk doel werft u? Marketing
Fondsenwerving
een vriend koopt voordelen
een donateur schenkt een gift
Doel is: • kaartverkoop • loyaliteit, klantbinding
Doel is: • extra inkomsten • draagvlak
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
18
Aantrekkelijk aanbod • Financiële voordelen entreekosten, abonnement, kortingen winkel
• Andere voordelen voorinschrijving, informatievoorziening
• Kennis opdoen workshop, tijdschrift
• Sociaal programma Vriendendag, excursie
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
19
Hoe bereik je (potentiële) vrienden? Bijvoorbeeld: • • • • • •
balie / hal website en social media brochure, kaarten telemarketing vriend werft vriend tijdens acties en evenementen
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
20
Betrekken en upgraden Betrekken o.a. door: • Waarderen en bedanken • Mening vragen, tevredenheid peilen, tijd vragen Upgraden o.a. door: • Extra donatie voor bijzondere activiteit • Hogere gift • Automatische machtiging
BRINGING TOGETHER THE BEST OF BOTH WORLDS
21
Succesfactoren particuliere fondsenwerving •Grote gevers • Grote ambities, dromen die inspireren: big money follows big ideas • Gehoord worden, onder voorwaarden geven • Reputatie van de organisatie & vertrouwen in sleutelfiguren • Contacten op het juiste niveau die staan voor hun zaak • Actiebereidheid interne stakeholders: • Directie en conservatoren voor de inhoud • Directie en Raad van Toezicht voor de netwerken • Excellente service •Grote groepen vaste vrienden • Aansprekende, simpel uitlegbare projecten • Keuzemogelijkheden • Investeringen van €50‐€70 per nieuwe Vriend • Terugverdientijd 1‐1,5 jaar • Groot aanpakken/direct marketing 22
MEER WETEN? WWW.LEENAERSVERLOOP.NL
23
