Pioniers. Value management. platform voor bedrijfsovername. De vrouwelijke overnemers komen eraan! Hoe maximaliseert u de waarde van uw bedrijf?

Brookz. platform voor bedrijfsovername

Pioniers De vrouwelijke overnemers komen eraan!

+

Value management

ONDERZOEK Kopers onverminderd optimistisch

Hoe maximaliseert u de waarde van uw bedrijf?

TOPINVESTEERDER De strategie van Henk Keilman MARKTSCAN 2008 Waar liggen de kansen? 01

bedrijven. participaties. franchises. ses.

8 710206 235824

MAART 2008 / € 9,95 / WWW.BROOKZ.NL

00108

platform voor bedrijfsovername

INHOUD

45 Marktscan 2008

In welke markten is het interessant om dit jaar een overname te doen? Brookz speurde de Nederlandse branches af en maakte een eigen selectie.

+

DAVID LEVENE /HOLLANDSE HOOGTE

EXCLUSIEF: HET BOEKJE MARKTSCAN 2008

Op de cover Jolanda Lemeervan de Veerdonk van Thermen Lucaya gefotografeerd door Jeroen Hofman

32 Personeel te koop

60 Diligence

36 Pioniers

68 Value management

In de huidige krappe arbeidsmarkt doen bedrijven er alles aan hun personeel te behouden. Ingenieursbureau Syncera liet zich zelfs overnemen. ‘We willen onze medewerkers betere doorgroeimogelijkheden kunnen bieden.’

Ze zijn nog schaars maar daar gaat verandering in komen. Vier vrouwen die een bedrijf overnamen, vertellen over hun ervaringen, de bank en de beeldvorming.

Het beroep van zelfstandig overnamebegeleider kan soms behoorlijk eenzaam zijn. Om elkaar te ondersteunen vormden tien adviseurs de franchise-organisatie Diligence. ‘Je moet een grote vent zijn om bij ons mee te doen.’

De beslissing is genomen: u gaat uw bedrijf verkopen. Maar hoe krijgt u de beste prijs? Zeven tips om uw bedrijf verkoopklaar te maken.

maart 2008 | brookz | 05

INHOUD

COLOFON

MARTIN DIJKSTRA

15 mnd 11 Nieuws Brookz Overname Barometer Hoe koop ik een bedrijf? Levend verleden

16 Search Een bedrijf kopen in België

18 Waarderen Richt een dataroom in

20 Q & A

Brookz

is een uitgave van C365 Business Media BV postbus 19 1399 ZG Muiderberg Uitgever Peter Rikhof, Carolina Pruis Chef redactie Ben Kuiken Art Director Marjolein Rams

Henk Keilman, investeerder

24 Financiering Asset based lending

26 MBI

COVERMECHANICS

30

BuyInside

deals 28 Deal 01 Marc Huitink, Homesafety

30 Deal 02 Bob van Soolingen, Prontophot

bazaar 73 Na de verkoop Het zwarte gat

75 BOBB pagina 76 Vraag & aanbod Koop- en verkoopprofielen van bedrijven, participaties, franchises

FOTO JSUZANNE KARSTERS

24

column 82 Ariane All in the family

elk nummer 06 Colofon 09 Voorwoord 66 Expertpanel

82 06 | brookz | maart 2008

Vormgeving Frölke/Rams Medewerkers Mark van Baal, Peter Bak, Marcel Bakker, Willemijn van Benthem, Martine Berendsen, Covermechanics, Martin Dijkstra, Rob Hartgers, Jeroen Hofman, Suzanne Karsters, Claudia Korpádi, Ben Kuiken, Kim Lieuwen, Michel Mees, Sietske Raaijmakers, Koen van Santvoord, Maria Stijger, Michiel Vijselaar, André de Vos Marketing Emma Laupman Adverteren [email protected] Online Hagar Roijackers Abonneren Een lidmaatschap op Brookz kost €129 (ex btw). Het magazine kost €9,95 in de losse verkoop. Abonnementen lopen tot wederopzegging tenzij u uiterlijk 8 weken voor het aflopen van het abonnement hier schriftelijk van afziet. Voor vragen over uw abonnement kunt u bellen naar 0900 226 52 63 (€0,10 /minuut) of www.aboland.nl voor abonneren, bestellen, adreswijzigingen en opzeggen. Druk Geers Offset, België Lithografie Djeeks ©2008 C365 Business Media. Niets uit deze uitgave mag op welke wijze dan ook worden gekopieerd of verveelvuldigd zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

redactioneel UITGEVER PETER RIKHOF

Optimistisch heb ik sterk het gevoel dat het jaar in overnameland nu pas weer een beetje gaat beginnen. Januari en februari zijn sowieso altijd aan de rustige kant. Daarnaast lijkt de grootste schok van de kredietcrises een beetje verwerkt en ligt uiteraard de nieuwe Brookz weer voor u op tafel.

FOTO: SIETSKE RAAIJMAKERS

HOEWEL HET INMIDDELS MAART IS

In deze nieuwe Brookz ook voor het eerst de uitkomsten van de Brookz Overname Barometer, onze halfjaarlijkse peiling van het sentiment in de overnamemarkt. Daaruit blijkt maar weer eens de optimistische aard van de gemiddelde overnemer en zijn adviseurs. Maar liefst 80 procent van de ondervraagde (potentiële) kopers verwacht een overname te doen dit jaar en 63 procent van alle adviseurs verwacht dat er in 2008 meer transacties plaatsvinden dan in 2007. Inspelend op dit optimisme hebben we zowel in het blad als in onze speciale bijlage gekeken naar een aantal branches waar het volgens ons het komend jaar interessant zou kunnen zijn om middels een acquisitie in te stappen. Daarnaast zijn we er trots op dat we in dit nummer vier vrouwen kunnen presenteren die een overname hebben gedaan. Hoewel nog steeds ver in de minderheid zien we de laatste jaren steeds meer vrouwelijke ondernemers die het aandurven om een bedrijf over te nemen. We hopen dat de verhalen van deze ondernemers ook andere vrouwen zullen inspireren tot het realiseren van hun ondernemersdroom. Tot slot wil ik nog graag even onze nieuwe columniste Ariane Struyvenberg aan u voorstellen. Zij zal vanuit haar eigen dagelijkse ervaring als ondernemerscoach in haar columns op de achterpagina vooral aandacht besteden aan de emoties rondom een bedrijfsoverdracht. Een onderwerp waar nog steeds ten onrechte weinig aandacht voor is maar dat een hele grote rol speelt in het overdrachtproces. Waarvan acte.

Peter Rikhof uitgever Brookz [email protected]


vinden & kopen van een bedrijf

FOTO FREUDENTHAL VERHAGEN/GETTY IMAGES

15 mnd

P11 Onderzoek. P12 Linx. P13 Levend verleden. P14 Tip. Movers en Shakers. Newswire. P16 Bedrijf kopen in België. P18 Waarderen. P20 Q&A. P24 Financiering. P26 Buyinside.

Overnemers hebben er zin in HET AANTAL BEDRIJFSOVERNAME zal in 2008

verder groeien, de gemiddelde prijzen zullen dalen of gelijk blijven en de kredietcrisis gaat grotendeels voorbij aan de markt van bedrijfsovernames in het mkb. Dat zijn de opmerkelijkste resultaten van de eerste Brookz Overname Barometer.

W

at brengt 2008? Zal de forse groei van het aantal transacties in 2007 zich voortzetten? Of gooit de kredietcrisis roet in het eten?’ Deze vragen stonden centraal in de eerste Brookz Overname Barometer, het halfjaarlijkse onderzoek van Brookz naar het sentiment in de overnamemarkt voor mkb-bedrijven. Ruim tweehonderd (potentiële) overnemers, intermediairs en consultants vulden de online enquête in waarmee de Barometer een goede en representatieve afspiegeling is van de doorgaans ondoorzichtige overnamewereld. De belangrijkste conclusie is dat ondanks de kredietcrisis en de donkere luchten die zich samenpakken boven de Nederlandse economie een overgrote meerderheid van de ondervraagden goede kansen ziet voor »


15 mnd vinden & kopen van een bedrijf

een bedrijfsovername. Maar liefst 80 procent van de potentiële kopers verwacht in 2008 daadwerkelijk tot de aankoop van een bedrijf te zullen overgaan. Aan de professionele begeleiders van deze overnames, zoals adviseurs, intermediairs en financiers, stelden we deze vraag nog eens afzonderlijk: verwacht u in 2008 meer, minder of hetzelfde aantal overnames te zullen begeleiden? En ook de groep van professionele dienstverleners is opmerkelijk optimistisch en verwacht dat ze het druk gaan krijgen dit jaar . Maar liefst 63 procent verwacht een toename van het aantal deals, tegenover een kleine minderheid van slechts 4 procent die een daling van het aantal transacties voorziet.

Kredietcrisis En er is meer goed nieuws. Een ruime meerderheid (55 procent) van de ondervraagden verwacht dat het aantal overnames in 2008 hoger zal zijn dan het toch al hoge aantal van 2007. Slechts 12 procent verwacht een daling. En, leuk nieuws voor de kopers van bedrijven: de ondervraagden denken niet dat de gemiddelde verkoopprijzen zullen stijgen. Een lichte meerderheid (29 procent tegenover 27 procent) verwacht zelfs een daling. Door de kredietcrisis zijn vooral private equitybedrijven een stuk minder actief op de markt. Daarnaast zorgt de kredietcrisis voor hogere financieringskosten en strengere voorwaarden vanuit de banken hetgeen ook leidt tot een neerwaartse druk op de transactieprijzen. Over die krediet-

NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A

crisis zelf zijn de ondervraagden overigens niet zo bezorgd. Ja, het zal moeilijker worden om krediet te krijgen bij de bank, denkt bijna 80 procent, maar ‘een goede overname is altijd te financieren’. Tenslotte vroegen we nog of de ondervraagden denken dat het aantal babyboomers met een opvolgingsprobleem fors zal toenemen. Het antwoord is een volmondig ‘ja’. 47 Procent verwacht dat inderdaad, tegenover 33 procent die de vraag met ‘nee’ beantwoordt. Kortom, in tegenstelling tot de vele sombere macrogeluiden van de afgelopen maanden lijkt het alles bij elkaar een mooi jaar te gaan worden voor alle overnemers en hun adviseurs. De Brookz Overname Barometer is een halfjaarlijks peiling van het marktsentiment onder ruim 200 kopers en verkopers van mkb-bedrijven en hun adviseurs. De peiling voor de volgende Brookz Overname Barometer is in september.

27% toenemen

44% gelijk blijven

Gemiddelde verkoopprijzen in 2008 tov 2007: 29% afnemen

adviseurs

mbo-mbi kandidaat

strategisch koper

anders

12%

46%

18%

13%

gelijk blijven

Uw betrokkenheid bij bedrijfsovernames

12 | brookz | maart 2008

2% weet niet

Aantal bedrijfsovernames zal in 2008 tov 2007:

55% meer zijn

MBI

LINX

Hoe koop ik een bedrijf? weten hoe het zit en waar u op moet letten bij het overnemen van een bedrijf, dan kunt u niet zonder dit boek.

WILT U ECHT

Even een beetje reclame voor onszelf. Dat mag wel, want we hebben er flink wat tijd en energie in gestoken. Dan heb ik het over het Handboek bedrijfsovernames, want dat is het boek Hoe koop ik een bedrijf? zeker. In veertien overzichtelijke hoofdstukken leggen de auteurs Koen van Santvoord en Peter Rikhof uit waar u op moet letten bij de koop van een bedrijf. Welke adviseurs schakelt u in, hoe regelt u de financiering, hoe onderhandelt u over de prijs, wat is uw eerste actie na de deal? Het staat er allemaal in. In openhartige interviews vertellen ervaringsdeskundigen daarnaast hoe zij het hebben aangepakt. Of wat ze de volgende keer anders zouden doen. Handige kaders en checklists maken het boek tot een overzichtelijk naslagwerk voor elke ondernemer en manager die overweegt een bedrijf over te nemen. De belangrijkste tip: gewoon doen! Maar lees eerst dit boek. www.hoekoopikeenbedrijf.nl

minder zijn

31%

12%

verkopende ondernemers

6%

5%

investeerder

De ondervraagden zijn:

FINANCIERING

HISTORISCH

Levend verleden MET EEN OPMERKELIJKE

deal met de grootste drankenleverancier ter wereld, Diageo, verzekerde het Schiedamse familiebedrijf Nolet zich van een mooie toekomst. De deal Diageo betaalt de familie Nolet, eigenaar van Nolet distilleerderij in Schiedam, 900 miljoen dollar (615 euro) voor een 50-procentsbelang in een nieuw op te richten bedrijf. Dit bedrijf gaat het merk Ketel One Wodka, een premiummerk in de VS, exploiteren. De historie Nolet distilleerderij is een van de oudste familiebedrijven van ons land. Het bedrijf werd in 1691 opgericht door Joannes Nolet en wordt momenteel bestuurd door de tiende generatie, Carel Nolet. Twintig jaar geleden startte deze de export naar de VS van Ketel One, een wodka. Dat werd een doorslaand succes en is de redding gebleken van Nolet. Waarom? Diageo is de grootste drankenleverancier ter wereld, maar had nog geen premium wodkamerk in zijn stal. Dankzij de marketingkracht van het Britse bedrijf kan Ketel One Wodka ook in andere landen dan de VS groot worden gemaakt. Door te kiezen voor een nieuw bedrijf blijft Nolet zelfstandig. En verder? De familie Nolet kan over vier à vijf jaar nog eens 900 miljoen dollar opstrijken wanneer zij gebruikmaakt van het recht om ook de rest van het merk Ketel One Wodka aan de Britten te verkopen. Wil Diageo dit belang niet overnemen, dan moet het de familie een afkoopsom van 100 miljoen dollar betalen en kan de familie op zoek naar een andere geïnteresseerde.

ONDERZOEK

Kop in het zand DIRECTEUR-EIGENAREN

van Nederlandse familiebedrijven steken massaal hun kop in het zand als het gaat om hun opvolging. Dit blijkt uit een onderzoek van PriceWaterhouseCoopers. Ruim een kwart van de 80.000 Nederlandse familiebedrijven verandert de komende vijf jaar van eigenaar. In meer dan de helft van deze overdrachten gaat het om opvolging binnen de familie. Ruim een derde verwacht verkocht te worden aan een private equity-partij. Maar meer dan de helft van deze bedrijven heeft geen concreet opvolgingsplan klaarliggen. 59 Procent van de bedrijven heeft ook nog geen opvolger aangewezen. Deze uitkomst van een onderzoek onder Nederlands familiebedrijven is zorgelijk, vindt Steef Klop, partner bij PwC, omdat het doorgaans drie tot vijf jaar duurt voordat een overname kan worden afgerond. ‘De onzekerheid over de toekomst kan een aanzienlijke impact hebben op de resultaten van het bedrijf,’ aldus Klop.

Een belangrijk knelpunt bij bedrijfsoverdracht binnen de familie vormt volgens PwC de schenking van aandelen binnen een familiebedrijf. De daarop rustende inkomstenbelastingclaim van 25 procent moet worden afgerekend met de fiscus. Indien aandelen vererven, behoeft echter niet te worden betaald. Dit betekent in de praktijk dat ofwel de bedrijfsopvolging wordt uitgesteld totdat de ‘jongere’ generatie zelf ook al op hogere leeftijd is, of dat ingewikkelde structuren nodig zijn om de jongere generatie toch te laten participeren in de toekomstige waardeaangroei van het familiebedrijf. PwC bepleit om de regeling voor schenking van aandelen in familiebedrijven gelijk te trekken met die bij overlijden. De generatie die de kar moet trekken in het familiebedrijf, kan dan ook de eigenaar zijn. (BK)




FINANCIERING

TIP

MOVERS & SHAKERS

Schakel een adviseur in!

wie Johan Grünfeld. wat Verkocht bedrijf Volvodealer De Beemd. en verder De Beemd wordt verkocht aan collega Van Roosmalen.

Koen van Santvoord is freelance business journalist en schreef het boek Hoe koop ik een bedrijf? In elk nummer van Brookz geeft hij een advies rondom bedrijfsovernames. Ditmaal over het vinden van een adviseur.

‘Verzekeren kun je zelf’, zo luidt de slogan van verzekeraar FBTO. En wie de ontwikkelingen in makelaarsland volgt, weet dat ook het kopen of verkopen van een huis prima zonder adviseur kan. Je zou bijna denken dat voor het kopen van een bedrijf hetzelfde geldt. Toch is dat een naïeve gedachte. Het begint al met het vinden van een geschikt bedrijf. Omdat de markt voor bedrijfsovernames verre van transparant is, is een intermediair of adviseur onmisbaar om interessante partijen op het spoor te komen. Ook de waardebepaling, het voeren van de onderhandelingen, het opstellen van juridische documenten, de financiering en het due diligence-onderzoek vergen specifieke vaardigheden waar de aspirant-koper niet allemaal over beschikt. Adviseurs zijn onmisbaar voor het slagen van de koop. Kijk bij het selecteren van een adviseur verder dan uw huisaccountant of fiscalist. U heeft ongetwijfeld een vertrouwensrelatie met deze persoon, maar heeft hij ook verstand van bedrijfsovernames? Informeer eens bij collega-ondernemers die een overname hebben gedaan. Door wie hebben zij zich laten adviseren? Gespecialiseerde overnameadviseurs hebben als voordeel dat ze het hele proces kennen. Weet wel dat het beroep van overnameadviseur niet beschermd is; er zijn veel cowboys in de markt actief. Bij een overnamesom van 1 à 2 miljoen euro lopen de advieskosten algauw in de tienduizenden euro’s. Een due diligence van een paar dagen kost minimaal een paar duizend euro en een waarderingsrapport door een register valuator tussen de 7500 en 15.000 euro. Een succesfee van 2 procent bij een overnameprijs van anderhalf miljoen komt neer op 30.000 euro. Zo gaat het hard. Zorg daarom dat u heldere afspraken maakt over de vergoeding; het zal niet de eerste keer zijn dat hierover een conflict ontstaat. Houd ook zelf de regie in handen. Zorg dat uw adviseur niet lukraak andere deskundigen inhuurt; instrueer uw adviseurs goed. Hoe beter de briefing, hoe beter het advies. Maak goede afspraken over rapportages. Als een due diligence-onderzoek vijf dagen duurt, spreek dan bijvoorbeeld af dat u iedere middag even contact heeft, zodat u direct de knelpunten kunt bespreken en het onderzoek waar nodig kunt bijsturen. Adviseurs zijn onmisbaar, maar blijf wel kritisch. Het is úw geld.

NEWSWIRE

Technische handelsonderneming Eriks neemt Wielens Beheer over – Martinair verkoopt dochter Skyjob Beheer aan Zaankracht Beheer – Investeringsmaatschappij Hollands Glorie koopt oer-Hollandse Jamin – Accountants- en belastingadviesbureau Meeuwsen Ten Hoopen neemt branchegenoot Boymans Storm over – Trainingsbureau Van Harte & Lingsma neemt branchegenoot Performatica over 14 | brookz | maart 2008

MBI

Halverwege 2007 gaf algemeen directeur van De Beemd, Johan Grünfeld, aan met pensioen te willen. Daarop besloot de eigenaar van het bedrijf, die geen opvolger heeft, de onderneming eerder dan gepland te verkopen. Belangrijk daarbij was dat het karakter van familiebedrijf behouden zou blijven. Uiteindelijk vond De Beemd in collegabedrijf Van Roosmalen een nieuwe eigenaar en werd de deal met terugwerkende kracht per 1 januari 2008 gesloten.

wie Huub Teesing. wat Verkocht. bedrijf Teesing BV. en verder Teesing blijft aan tot medio 2010.

In 1976 nam Huub Teesing het technische bedrijf Teesing BV over van zijn vader, die het in 1952 had opgericht. Nu, ruim dertig jaar later, draagt Teesing 60 procent van het bedrijf over aan het zittende management. Hij blijft echter aan tot 2010, zodat ‘er voldoende tijd is om de onderneming op een goede en zorgvuldige manier over te dragen aan het managementteam.’ De bedoeling is dan om de overige aandelen te verkopen.

wie Louis Ploegmaker en Harald Oosting. wat MBO. bedrijf Olyslager Organisation. en verder Verkoper EurotaxGlass’s had Olyslager zes jaar geleden gekocht.

Olyslager Organisation in Amersfoort is ’s werelds grootste dataleverancier voor de olie-industrie. Het zestig jaar oude bedrijf kwam in 2002 in handen van EurotaxGlass’s. Vorig jaar besloot de directie van EurotaxGlass’s echter dat het sterk gespecialiseerde Olyslager niet tot de kernactiviteiten van het bedrijf behoorde en besloot zij het te verkopen. Beide bedrijven blijven wel intensief samenwerken.



FINANCIERING

MBI

Belgische bedenkingen FOTO MARC DE HAAN / HOLLANDSE HOOGTE

INTERNATIONALISEREN?

Koop een Belgisch bedrijf. Kansen genoeg, maar ze spreken er wel een andere taal.

W

at zou u denken als de Belg van wie u op het punt staat een bedrijf te kopen, zegt: ‘Ik heb nog enkele bedenkingen.’ Twijfelt hij? Wil hij het contract openbreken? Fout. Hij bedoelt slechts: ik heb nog enkele ideeën om de overdracht soepeler te laten verlopen. Dick Dresselhuis, directeur van de Nederlandse Kamer van Koophandel voor België en Luxemburg in Brussel, vertelt deze anekdote graag om zijn punt te maken: ‘We denken wel dezelfde taal te spreken, maar we bedoelen vaak iets heel anders. Als een Belg u complimenteert met uw schone hemd, bedoelt hij niet dat hij ziet dat het net van de stomerij komt.’ De Nederlandse zakenman staat in België, net als in de rest van de wereld, bekend als een vlotte prater, die snel to the point komt. Wie direct aan een Belgische eigenaar vraagt of zijn bedrijf te koop is, weet twee dingen zeker: het antwoord is nee en de kans is verkeken. Omtrekkende bewegingen, eventueel via een tussenpersoon, zijn vereist. Databases met te koop staande bedrijven, zoals Brookz die bijhoudt, zijn in België ondenkbaar. Is het contact eenmaal gelegd, dan wil een Belg eerst naar zijn zakenpartner toegroeien, liefst tijdens langdurige lunches en diners. De


cijfers van zijn bedrijf komen pas op tafel als hij u volledig vertrouwt. ‘Zachtjes de sluier oplichten,’ noemt overnamebegeleider Jan Verbrugge dat. De directeur van SDM Corporate Finance Group en Corfinco in Antwerpen begeleidt grensoverschrijdende fusies en overnames. SDM kocht bijvoorbeeld twee Belgische machineverhuurbedrijven voor de Nederlandse verhuurder Boels. Er zijn veel KMO’s (Kleine en Middelgrote Ondernemingen) te koop in België met vraagprijzen tussen de twee en tien miljoen euro, stelt Verbrugge. De consolidatieslag moet in het Belgische bedrijfsleven namelijk nog beginnen. Een groot accountantskantoor heeft in België een omzet van 2,5 miljoen, in Nederland zou dat een klein kantoor zijn. Branches waar goede koopmogelijkheden zijn, zijn volgens Verbrugge de diensten-, bouw-, ict- en metaalbewerkingsector. België is voor strategische kopers een goede uitvalsbasis voor internationalisering. Het land is drietalig en kent naast Nederlands en Frans ook Duits als officiele taal. Belgische bedrijven hebben daardoor soms al een mooi klantenbestand in Frankrijk en Duitsland. ‘België leent zich uitstekend om satellieten te bouwen voor

Europese expansie,’ zegt Verbrugge. Bij financiering hebben Nederlandse ondernemers vaak een kennisvoorsprong. België kent het onderscheid tussen bankfinanciering en risicokapitaal pas sinds enkele jaren en daardoor speelt private equity nog maar korte tijd een rol. Wordt een deal gesloten, dan is de commissie bij SDM vijf tot tien procent, inclusief de vooraf gemaakte kosten en de advocatenkosten. Daarna hoeft u niet naar de notaris. In België wisselt een bedrijf namelijk rechtstreeks van eigenaar. Wie zijn Belgische aanwinst na een paar jaar met winst wil verkopen, kan kosteloos een gokje wagen. Sommige Belgische intermediairs, waaronder SDM, werken voor verkoop op no cure no pay-basis.

België Verschillen: subtiele taalverschillen Kansen: veel kleine bedrijven te koop; goede uitvalsbasis voor expansie in Frankrijk en Duitsland Kosten: geen notariskosten, vijf tot tien procent commissie aan intermediair; verkopen via intermediair op no-cure-no-pay basis

tekst MARK VAN BAAL



FINANCIERING

MBI

Informatiebunker TIJDENS HET DUE DILIGENCE-ONDERZOEK moet

de verkopende partij heel wat informatie beschikbaar stellen. Het laten inrichten van een dataroom biedt uitkomst.

‘A

ls je een tweedehands auto verkoopt, rij je hem keurig door de wasstraat, maar met de verkoop van een bedrijf wordt vaak veel lichter omgesprongen. Men gooit een paar mappen op tafel en zegt tegen de koper: zoek ‘t maar uit.’ Jeroen Kruithof van het Amsterdamse DataroomServices vindt dat het belang van een dataroom wordt onderschat. ‘Bij een professioneel ingerichte dataroom is alle informatie goed geïndexeerd en kan de koper snel vinden wat hij zoekt. Dat wekt vertrouwen. Bovendien weet de koper sneller of het bedrijf mogelijk interessant is of niet. Daar zijn beide partijen bij gebaat.’ Heel moeilijk lijkt het niet om de juiste gegevens boven tafel te krijgen en deze ter beschikking te stellen aan de aspirant-koper, maar Kruithof ziet dat anders. ‘Als je dat nooit eerder gedaan hebt, weet je niet precies welke informatie je allemaal nodig hebt. Denk aan zaken als een aandeelhoudersregister of de oprichtingsakte. Het kost een hoop tijd om alle gegevens te verzamelen en dat leidt af van de dagelijkse werkzaamheden. Je zou dit kunnen overlaten aan je adviseur, maar die is te duur én het is niet zijn core business. Wij doen niets anders dan het inrichten van professionele datarooms en kosten tussen de 40 en 80 euro per uur. Vanaf een paar duizend euro richten we een complete dataroom in.’

Neutraal terrein

Meer informatie: www.brookz.nl/ dataroom


Kruithof raadt aan om de dataroom op neutraal terrein onder te brengen en dus niet binnen het bedrijf zelf. Vaak is het personeel niet op de hoogte van de mogelijke verkoop en al die ‘grijze pakken’ op de werkvloer zorgen al gauw voor onrust. Maar ook als het personeel wél op de hoogte is, is het vaak niet wenselijk. ‘De boekenonderzoekers kunnen in de verleiding komen om voortdurend de kamer van de directeur binnen te lopen. Dat leidt alleen maar af van zijn dagelijkse werk.’ Een gevaar van een dataroom op afstand is wel dat de potentiële koper allerlei gevoelige informatie kan kopiëren. Hier biedt een dataroom manager uitkomst, die erop toeziet dat documenten niet worden ontvreemd of gekopieerd.

Behalve een fysieke dataroom behoort ook een virtuele dataroom tot de mogelijkheden. In dat geval worden, in een beveiligde omgeving, alle data online ter beschikking gesteld aan potentiële kopers. DataroomServices, dat 10 mensen in vaste dienst heeft en 30 op projectbasis, ontwikkelde samen met een Amerikaans bedrijf een softwaretool waarmee verschillende boekhoudsystemen online toegankelijk kunnen worden gemaakt. Het pakket biedt track & trace-mogelijkheden, zodat nooit discussie kan ontstaan of de wederpartij bepaalde informatie wel of niet heeft gezien; dit wordt automatisch geregistreerd. Een van de voordelen van de virtuele omgeving is dat belangrijke documenten het bedrijf niet hoeven te verlaten. Ook hoeft de verkoper of diens adviseur geen aparte ruimte in te richten. Zeker in bijzondere situaties biedt de virtuele dataroom uitkomst. ‘Denk aan internationale overnames. Je hoeft mensen niet in te vliegen en daarmee bespaar je aanzienlijk op de reiskosten. Maar ook bij gewilde bedrijven, met meerdere kapers op de kust, werkt een virtuele omgeving het beste. Je kunt meerdere geïnteresseerde partijen tegelijkertijd toegang geven tot de bedrijfsgegevens, zonder dat ze dat van elkaar weten. Dat versnelt het proces aanzienlijk.’

tekst KOEN VAN SANTVOORD / illustratie COVERMECHANICS

vinden & kopen van een bedrijf

Henk Keilman (54) begint in 1985 Holland trust, een bedrijf dat financiële en administratieve diensten levert aan multinationals. Hiermee verdient hij zijn eerst miljoen. In de jaren 90 heeft Keilman via zijn investeringsmaatschappij RIG Investments een aantal succesvolle exits met o.a. het Amerikaanse telecombedrijf MTC en het parfumhuis Gloria VanderBilt. De laatste jaren investeert Keilman vooral in technologie, mediabedrijven( 2Way Traffic) en duurzame energie (EWT). Daarnaast is Keilman voorzitter van de Nederlandse bond van vegetariërs en geeft hij lezingen over de relatie tussen natuurwetenschappen en Indiase wijsbegeerte.



FINANCIERING

MBI

Q&A

15 mnd

Henk Keilman. Investeerder.

‘ Je bent zo goed als je laatste deal’ Henk Keilman is een van de succesvolste investeerders van Nederland. Dit voorjaar is hij weer op tv als jurylid van Dragons Den en in mei gaat hij met windmolenproducent EWT naar de beurs.

Het interview met Keilman in de bar van het Amsterdamse Hilton hotel is koud vijf minuten begonnen als z’n mobiele telefoon afgaat. Keilman verontschuldigt zich en neemt op. Even is het stil, dan verschijnt er ineens een grote grijns op zijn gezicht. ‘Top, nou dat is fantastisch. Feliciteer namens mij het hele team en ga er vooral even een glaasje champagne op drinken. Dat gaan wij hier namelijk ook doen.’ Als even later de glazen Dom Perignon op tafel staan te sprankelen, kan de taperecorder weer aan. Gefeliciteerd, maar waar toasten we nou eigenlijk op? ‘EWT is een Zeeuwse bouwer van windmolens en

windparken en ik heb daar sinds twee jaar een belang in van 40 procent. De planning is dat we in mei naar de beurs in Londen gaan en daar tussen de 200 á 300 miljoen euro ophalen voor nieuwe investeringen. In de aanloop naar deze beursgang staan er ook een paar pre-IPO’s gepland, zeg maar een paar rondjes grote investeerders. Dat traject hebben we dus nu net afge-

tekst PETER RIKHOF / fotografie MARCEL BAKKER

rond en daarbij ruim 45 miljoen euro opgehaald. Dat vind ik wel even een champagnemoment waard.’ Wederom een bingo-investering dus? ‘Met deze preIPO en beursgang wordt EWT op dit moment gewaardeerd op een bedrag tussen de 800 miljoen en 1 miljard euro. Mijn oorspronkelijke investering was 25 miljoen, dus dat is voor mij in twee jaar tijd op papier een rendement van 5000 procent.’ U heeft een aantal zeer succesvolle investeringen op uw naam staan. Is dat het buikgevoel van Henk Keilman? ‘Nee, termen als buikgevoel en intuïtie, daar

heb ik helemaal niets mee. Ik vind dat altijd een beetje stoere praat, alsof het om een soort van zesde zintuig gaat waar dan geniale ondernemers mee begiftigd zouden zijn. Ondernemers die zien wat anderen niet zien en alleen maar fantastische deals doen. Dat is natuurlijk lariekoek.’ Waar is het succes van uw investeringen dan wel op gebaseerd? ‘Gewoon, op het volgen van een markt

over een langere periode, cijfers analyseren, je huiswerk doen. Kijk, de recente stijging van de vraag naar windmolens en windmolenparken is natuurlijk goed uit te leggen. Je hebt de afgelopen 2 jaar een enorme omwenteling gezien in de energiemarkt. Een dramatisch stijgende olieprijs, structurele tekorten, spanningen op politiek gebied en de klimaatkwestie. Maar ik ben al ruim 20 jaar geïnteresseerd in duurzame energie, ik heb dat altijd gevolgd, eigenlijk vanaf 1972 toen het rapport van de Club van Rome uitkwam. Maar ik had tot voor kort nog nooit een moment gezien dat ik dacht: ha, nu kan ik instappen en daar geld mee verdienen.’ Naast investeren heeft u ook regelmatig bedrijven overgenomen. Waar let u op als u een bedrijf koopt?

‘Als je een acquisitie doet om bijvoorbeeld een bestaand bedrijf versneld door te laten groeien, moet je je wel verdomd goed afvragen wat het is dat je koopt, waarom je het koopt en wat de prijs is. Je hebt natuurlijk een uitgebreide due diligence om te kijken of er geen lijken in de kast zitten en zo. Maar de toekomst is veel moeilijker te verifiëren en daar gaat het natuurlijk allemaal om. Wat is de kwaliteit van de winst en omzet, hoe voorspelbaar zijn die? Want die toekomstige winsten bestaan alleen nog maar in de spreadsheet en nergens anders. De vraag »




is, hoe ga je die realiseren? Heb je langlopende contracten, hoe zit het met de klanttevredenheid? Ik wil ook altijd met een paar klanten praten.’ Hoe gaat u om met de verkopende ondernemer?

‘Je moet altijd met een earn out-component werken. Dat vind ik toch de beste manier om mensen aan je te committeren en om er vooral zeker van te zijn dat al die prachtige spreadsheets die je altijd ziet ook worden waargemaakt.’ Een eigenaar die blijft zitten is vaak ook een bron van conflicten. ‘Ja, dat is lastig. Je moet wel goed

met de bestaande mensen kunnen samenwerken. Dat wordt vaak onderschat en daarom gaan er ook zoveel overnames mis.’

‘Het is best een prettig gevoel dat iemand anders zich de kolere voor je werkt en dat jij dat niet hoeft te doen’ Nog meer valkuilen? ‘De prijs. Je moet verdomd goed opletten dat je niet teveel betaald. Dat klinkt logisch maar ook dat gaat nogal eens mis omdat iemand een bedrijf heel graag wil hebben. Maar een te dure acquisitie kan later desastreus zijn.’ U bent zelf als ondernemer vanaf een zolderkamer begonnen. Hoe gaat zoń transformatie van ondernemer naar investeerder in zijn werk? ‘Ik ben inder-

daad gewoon heel klein begonnen. Je ziet een leuk handeltje en dat wil je dan groter maken en geleidelijk aan ga je grotere deals doen. Dat bouw je op, stapje voor stapje. De doorbraak kwam toen ik in 1998 telecombedrijf MTC verkocht, dat was mijn eerste grote deal, daar hield ik 35 miljoen dollar aan over. Dan kun je ineens in een andere league meespelen.’ Welke rol bevalt u het beste, ondernemer of investeerder? ‘Je wordt als ondernemer succesvol door

zelf heel hard te werken en vanuit die arbeid bouw je iets op. Als investeerder laat je andere mensen voor je werken en dat is best een prettig gevoel; dat iemand anders zich de kolere voor je werkt en dat jij dat niet hoeft te doen. Ik ben nu vooral bezig met de grote lijnen: strategie, financiering, het beoordelen van de resultaten. Ik sta wat verder af van de dagelijkse shit. En dat is uiteindelijk wel wat relaxter.’


FINANCIERING

MBI

Ligt u ’s nachts nog wel eens ergens wakker van? ‘In principe niet, ik slaap altijd prima. Natuurlijk heb je af en toe zorgen, dingen kunnen mis gaan of vertraging oplopen. Zoals nu met de turbulentie op de financiële markten terwijl je net een beursgang hebt gepland. Het belangrijkste is dat je bij de les blijft, je moet nooit overmoedig of arrogant worden. Daarom kun je ook niet blijven bogen op je voorgaande successen, je bent zo goed als je laatste deal. Je moet telkens weer die inspanning doen en vooral scherp blijven.’ Deze maand bent u weer jurylid en investeerder bij Dragons Den. Wat vond u van de afleveringen vorig jaar? ‘Ik vond het persoonlijk erg leuk om te doen. Het

zijn natuurlijk niet de plannen waar mensen multimiljonair mee gaan worden, maar het enthousiasme maakt veel goed. Het niveau van de kandidaten mag wel iets beter, maar de redactie heeft ons beloofd dat ze dit jaar beter zullen scouten en selecteren. Het is bedoeld voor een breed publiek, dus er mag best een soort Idols-gehalte inzitten met een paar mafkezen of freaks, maar het moet in de kern wel serieus zijn. Het gaat om serieus geld waar we over praten.’ U heeft zelf vorig jaar drie investeringen gedaan. Hoe gaat het daar mee? ‘Nou, één investering is uiteinde-

lijk niet doorgegaan. De desbetreffende dame besloot dat ze toch maar geen ondernemer wilde worden. En die ander twee bedrijven doen het heel aardig. Wuzzon, een internetportal voor wallpapers en ringtones, heeft zeker een snaar geraakt, al spuit het nog geen cash. En de twee uitvinders van een medisch identificatiesysteem zijn goed aan het doorontwikkelen. Als dat goed gaat kan dat heel groot worden.’ U bent inmiddels een bekende Nederlander geworden. Wordt u op straat al aangesproken? ‘Ja, af en

toe zijn er wel leuke herkenningsmomenten. Ik liep laatst in New York op 5th Avenue , komt er ineens een vent keihard de straat over rennen, wuivend met een visitekaartje. Hij zegt: ‘Sorry dat ik je lastigval, maar dit is mijn bedrijf en we hebben een fantastisch product, zou je daar even naar kunnen kijken?’ En, was het wat? ‘Nee, maar met uitzondering van

Dragon’s Den investeer ik sowieso nooit in start ups. De echt interessante deals komen tot stand door het professionele netwerk. En die weten me zo ook wel te vinden, daar heb ik geen tv voor nodig.’



FINANCIERING

MBI

Sigaar uit eigen doos U WILT EEN BEDRIJF overnemen, maar u

komt geld tekort? De oplossing: een deel van de overnamesom betalen met het werkkapitaal van het te kopen bedrijf.

I

n de Angelsaksische wereld en Duitsland is Asset Based Lending (ABL in jargon) een ingeburgerde praktijk bij de overname van bedrijven. In Groot-Brittannië worden zelfs twee op de drie overnames gefinancierd met ABL. In Nederland wordt deze financieringswijze – in het mkb beter bekend als werkkapitaalfinanciering – tot nu toe slechts mondjesmaat gebruikt bij bedrijfsovernames. En dat is een gemiste kans, want het biedt tal van voordelen. Bij ABL wordt een lening afgesloten op basis van de waarde van activa, zoals debiteuren en voorraden. Met het werkkapitaal als dekking kan de lening oplopen tot 90 procent van de waarde van de debiteuren en 60 procent van de voorraden. Elk bedrijf kan een dergelijke lening afsluiten als het geld nodig heeft, maar ABL kan ook worden gebruikt om een overname te financieren. De koper kan de financiering dan eerst inzetten voor de overname, en vervolgens gebruiken voor verdere groei. Anders dan bij traditionele financiering hoeft de lening niet binnen een bepaalde tijd te worden terugbetaald.

Zekerheid

Meer informatie: www.brookz.nl/abl


‘Een bank vraagt een hoge rente als je een bedrijf wilt kopen omdat je als koper feitelijk persoonlijk garant staat,’ zegt Bob Huuskes, hoofd new business bij IFN Finance. De ABN Amro-dochter is een van de partijen die ABL aanbiedt. ‘Bij ABL biedt de waarde van debiteuren en voorraden de financier extra zekerheid. De rente op dat deel van de overnamesom kan daardoor een kwart tot een half procent lager zijn. Bovendien hoeft het overnamebedrag niet binnen drie jaar te worden terugbetaald. Gevolg is dat de druk op de cash flow van de onderneming lager wordt. En dat is zeker in de beginperiode prettig, want als je een onderneming koopt, krijg je altijd met tegenvallers te maken.’ Met ABL hoeft de koper zelf minder geld in te bren-

gen. De consequentie is uiteraard dat het bedrijf dat hij koopt hogere schulden heeft. Bovendien moet de koper de financier overtuigen van zijn ondernemerskwaliteiten. Bij ABL zit de financier dichter op het bedrijf dan bij een standaardlening. Zo is het nauwkeurig bepalen van de waarde van de debiteurenportefeuille en de voorraadpositie onderdeel van de financiering. Huuskes: ‘De koper heeft er zelf natuurlijk ook baat bij dat de financiën van de onderneming die hij koopt vooraf goed worden doorgelicht.’ ABL kan al vanaf heel kleine overnames (een half miljoen euro) worden ingezet. Een bovengrens is er niet. Zo is onder meer de overname van Stork Prints Group en Sheridan Europe met ABL gefinancierd. Ook de verkoper kan er profijt van hebben. Hij hoeft minder of geen vermogen in de onderneming achter te laten omdat de kans kleiner is dat de koper de totale overnamesom niet rond kan krijgen. Bovendien kan een overname die met ABL wordt gefinancierd snel worden rondgemaakt.

tekst ANDRÉ DE VOS / illustratie COVERMECHANICS

A DV E R TO R I A L

De nieuwe Renault Kangoo Express heeft het allemaal!

Jan Joustra, gemeente Amstelveen

Dé wereldpremière van de afgelopen BedrijfsautoRAI:

de Kangoo Express. De mensen die er in reden spraken

de nieuwe Renault Kangoo Express. In vergelijking tot

unaniem de voorkeur uit voor de nieuwe Kangoo Express;

zijn voorganger is zowel de lengte als de breedte flink

omdat het model lekker compact en wendbaar is, zonder

toegenomen. Met als gevolg een riant laadvolume van

aan laadvermogen in te boeten’, aldus Joustra.

3m3, geschikt voor een Europallet. De gemeente Amstelveen zet de nieuwe Kangoo Express Renaults nieuwe besteller kent heel veel verschijnings-

in voor postbezorging en het vervoer van gemeentelijke

vormen: waaronder als auto voor koeriersdiensten, voor

stukken, een taak die de compacte bedrijfsauto wel is

installatiebureaus en ingericht als koelwagen. Om wat

toevertrouwd. ‘Denk bijvoorbeeld aan het transport van

voor bedrijf het ook gaat, de Kangoo Express voelt zich

behandelde raadsstukken die we aan teammanagers op

overal thuis. Renault baseert de nieuwe Kangoo Express

locatie afleveren. Ook op facilitair gebied staat de Kangoo

op de bekende MPV van Renault, de Scénic. Dat betekent

Express zijn mannetje; regelmatig vervoeren we flinke

rijeigenschappen en een mate van comfort die tot nu toe

beeldschermen en computers. Het wordt steeds drukker

ongekend waren voor bedrijfsauto’s. Behalve het ruime

op de weg en dan is het gewoon een reuzehandige auto’,

3

laadvolume van 3m heeft de Kangoo Express ook een

aldus Joustra.

fors dashboardkastje, grote opbergvakken in deuren en bergruimtes onder het dak.

Daarnaast zijn veel gebruikers te spreken over de gebruiks- en onderhoudskosten: die behoren namelijk tot

De nieuwe Kangoo Express overtuigt zelfs de meest

de beste in zijn segment. Dat komt onder meer door een

kritische ondernemer en wagenparkbeheerder. Jan

zeer gunstig brandstofverbruik van de laatste generatie

Joustra, wagenparkbeheerder van de gemeente

moderne dieselmotoren, waarbij een roetfilter mogelijk is.

Amstelveen schafte namens die gemeente de Renault

Om zo zuinig mogelijk te rijden wordt de sterkste diesel

Kangoo Express aan. ‘Hij vervangt het vorige type van

met 105 pk gecombineerd met een zesversnellingsbak.

Renault levert de nieuwe Kangoo Express met keuze uit een 1,5-liter common-rail dieselmotor (van 70 pk/50 kW, 85 pk/63 kW of 105 pk/76 kW) en een 1,6-liter benzinemotor (110 pk/78 kW). De nieuwe Renault Kangoo Express is leverbaar vanaf €10.295, excl. BTW en BPM.

Voor meer informatie, zie www.bedrijfswagens.renault.nl.



FINANCIERING

MBI

Ondernemers gezocht (m/v) MBI’ERS staan bekend als

gelukzoekers: geen visie, geen plan en vaak geen geld. De mbi-kandidaten van Buyinside zijn anders: ‘Wij garanderen kwaliteit.’

A

nne Huitema (33) en Laura Schagen (37) lopen ondanks hun leeftijd al een aantal jaren mee in het overnamewereldje. Laura in eerste instantie bij Rabobank, KPMG en Holland Corporate Finance, Anne werkte zeven jaar bij een overnameadviseur voor mkb-bedrijven. Bij dit laatste kantoor kwamen ze elkaar ook tegen: Huitema als adviseur en Schagen als mbi-kandidaat die op zoek was naar een bedrijf. Ondanks het feit dat ze een paar keer heel ver waren met een partij, ketste de deal op het laatste moment toch af. ‘Voordat je aan tafel komt, merk je dat je als mbi’er toch vaak als tweede keus wordt gezien,’ aldus Schagen. ‘Veel verkopende partijen en hun adviseurs hebben geen hoge pet op van de gemiddelde mbi-kandidaat. Ze worden nogal eens als gelukszoekers beschouwd. Ze weten niet goed wat ze zoeken, hebben geen plan en belangrijker: onvoldoende eigen middelen om de deal mogelijk te maken.’ En dat is jammer, meent Huitema, want door het groeiende bedrijvenaanbod van de babyboomers zal de behoefte aan goed gekwalificeerde mbi-kandidaten de komende jaren alleen maar toenemen.

Succesfee Inspelend op deze vraag hebben Huitema en Schagen eind vorig jaar BuyInside opgericht. Schagen: ‘BuyInside is een intermediair en overname-adviseur, maar we richten ons uitsluitend op de kopende partij. Daarmee onderscheiden we ons van de meeste intermediairs die zich vooral op de verkopende partij richten.’ Maar een mbi’er kan toch ook bij deze intermediairs


terecht, daarvoor hoeven ze toch niet naar BuyInside? Huitema: ‘De gemiddelde intermediair zit niet op een mbi’er te wachten. Het kost ze teveel tijd en de kans op een succesfee is veel kleiner dan bij een verkoopopdracht.’ Om de kans op een succesvolle match te maximaliseren begeleidt BuyInside kandidaat mbi’ers intensief. Alle mbi’ers worden van tevoren goed gescreend op focus, drive, kennis, vaardigheden en financiële mogelijkheden. Huitema: ‘Niet elke kandidaat die bij ons aanklopt heeft een goed gedefinieerd zoekprofiel. Daarom doorlopen we eerst een oriëntatietraject: wat voor type ondernemer ben je, wat voor soort bedrijf wil je overnemen en wat voor profiel past daarbij?’ De gemiddelde doorlooptijd van zo’n traject is vier tot zes weken. Dit resulteert in een zoekstrategie en een Buyin Memorandum waarmee een kandidaat gericht de overnamemarkt op kan. Gekwalificeerde kandidaten die actief worden begeleid betalen een instaptarief in combinatie met een succesfee bij een geslaagde bemiddeling. Hoewel BuyInside nog maar drie maanden in de markt staat, heeft het ambitieuze adviseursduo al zeven kandidaten in portefeuille met wie ze actief een bedrijf zoeken. De eerste deal wordt nog voor de zomer verwacht. ‘De meeste intermediairs zijn blij met ons,’ aldus Huitema. ‘Door onze screening weten ze dat een mbi’er die door ons wordt begeleid een serieuze overnamekandidaat kan zijn voor een bedrijf dat zij in de verkoop hebben. Schagen: ‘Je kunt Buyinside zien als een soort keurmerk. Wij garanderen kwaliteit. En daar is grote behoefte aan in de huidige markt.’

naam Laura Schagen, Anne Huitema. bedrijf Buyinside functie Oprichter/ partner. status 6 kandidaten in portefeuille. ambitie Dé aanbieder zijn van gekwalificeerde mbi-kandidaten. Jaarlijks zo’n 10 succesvolle mbi-transacties tot stand brengen.

tekst PETER RIKHOF / fotografie MARIA STIJGER

deal 01 Marc Huitink Homesafety.

Beveiligingsman

EEN BEDRIJF RUNNEN en tegelijkertijd met het

moederbedrijf onderhandelen over de overname levert een lastige spagaat op, ontdekte Marc Huitink. Hij slaagde met de steun van zijn medewerkers.

O

speelde de – later afgeketste – fusie van p het visitekaartje van Marc overname december 2007. jaaromzet Essent met Nuon. Huitink: ‘Het was een Huitink (38) staat nog steeds de bij overname 10 miljoen euro. vervreemdende ervaring. Wat het extra naam van het voormalige moepersoneel 45. lastig maakt, is dat je weet dat het bedrijf derbedrijf Essent. Huitink verontschultijdens zo’n proces stilstaat. Medewerkers digt zich voor de verkeerde informatie. stellen vakanties en verhuizingen uit. Zij wilden van mij weten ‘De nieuwe kaartjes liggen nog bij de drukker.’ Op 19 december hoe de zaken ervoor stonden, maar ik kon daar geen uitspraak van het vorige jaar nam Huitink Homesafety over van Essent, over doen. Uiteindelijk zijn we ruim een jaar bezig geweest met een carve out, in financieel jargon. Voor Huitink veranderde er de overname. Een jaar lang onzekerheid voor mensen is een op het eerste oog weinig, want ook voor de overname was hij jaar lang minder goed ondernemen.’ al directeur van Homesafety, dat alarmeringsdiensten aanbiedt Een financier vinden voor de overname bleek geen probleem. aan consumenten. Huitink ontdekte dat er ‘in Nederland geld zat is’, maar ook dat Bij Essent bekleedde Huitink verschillende marketing- en een dikke portemonnee geen garantie is voor succes. ‘Bij somsalesfuncties totdat hij drie jaar geleden directeur werd van mige investeerders had ik het idee dat ik mijn vingers moest Homesafety. De opdracht die hij meekreeg liet aan duidelijktellen nadat ik de deur uitging. Er was iemand die letterlijk heid niets te wensen over: maak van het bedrijf een succes of vroeg of er een mogelijkheid was om snel mensen te ‘cashen’ maak er een eind aan. Huitink legt uit: ‘Dit bedrijf is eind jaren – waarmee hij bedoelde of er nog werknemers met lange arnegentig opgericht. In die tijd maakte het deel uit van de core beidsverledens of dure voorwaarden bij zaten die de aankoopbusiness van Essent, dat niet alleen energie aan wilde bieden, prijs wellicht zouden drukken, en of die mensen na de aankoop maar van alles in en om het huis. Binnen die strategie pasten weggewerkt konden worden. Zo sta ik niet in de wereld. Ik wil ook beveiligingssystemen. Helaas was het bedrijf nooit erg sucdit bedrijf verder laten groeien. Vanzelfsprekend wil ik daarcesvol. Toen ik hier kwam, dacht ik niet dat ik het tij kon keren. bij rendement halen, maar dat kan alleen als ik het vertrouwen Maar al in het eerste jaar bleek dat er wel degelijk potentie was. van mijn medewerkers heb en een duurzame koers vaar. Een Met het team wisten we een omslag te maken.’ buy out doe je alleen als je mensen achter je staan, anders moet je er niet eens aan beginnen.’ Spagaat Na enig speurwerk vond Huitink in participatiemaatschapOndanks de goede prestaties van Homesafety wilde Essent van pij Wadinko de ideale partner. Wadinko is opgericht door de het bedrijf af. Een strategische beslissing, want het moederbeprovincie Overijssel en een aantal gemeenten om de bedrijvigdrijf richt zich meer en meer alleen op energie. Huitink greep heid in de regio te bevorderen. ‘De keus voor Wadinko was een zijn kans: ‘Toen het zover was, heb ik meteen aangekondigd dat krachtig signaal naar de medewerkers dat ik niet van plan ben ik zelf interesse had.’ om het bedrijf uit deze regio te verplaatsen, of om de zaak snel De overname bracht Huitink in een spagaat. Als directeur te verkopen,’ zegt Huitink. Dat signaal is opgepikt. Naast Huimoest hij Homesafety draaiende houden, terwijl hij tegelijtinks bureau staat een kleurrijk, Warholiaans portret van hemkertijd verwikkeld was in een strijd om de overname van het zelf en zijn vriendin. ‘Cadeau gekregen van mijn medewerkers. bedrijf. Verschillende factoren vertraagden het proces. Er waOm me te feliciteren met de geslaagde overname.’ ren meerder geïnteresseerde partijen, en op de achtergrond


tekst ROB HARTGERS / fotografie SUZANNE KARSTERS

Marc Huitink (1970) opleiding Bedrijfskunde. was projectmanager Small Business Center, marketing- en sales Essent, directeur Homesafety.


deal 02 Bob van Soolingen Prontophot.

Kindervriend

PRONTOPHOT EXPLOITEERT pasfotoautomaten

op stations en bij winkels. Directeur Bob van Soolingen wilde echter meer. Wat is dan logischer dan meer apparaten exploiteren op stations en bij winkels?

B

Van Soolingen was vastbesloten het beob van Soolingen (55) is zo’n overname januari 2007. jaaromzet bij drijf over te nemen. Toen er een mailing manager die de hele weg heeft overname 1 miljoen euro. personeel 7. op de mat plofte van Troostwijk Introafgelegd. Begonnen als serviceman besloot hij er een telefoontje aan te monteur in 1973 bij Prontophot, kwam de wagen. ‘Ik had direct een goed gevoel bij mijn adviseur, Robert werktuigbouwkundige via sales en dankzij tal van avondstudies Peek. Hij heeft geprobeerd om het contact met de verkoper te in 1991 op de hoogste positie terecht, die van algemeen direcherstellen, maar er was al teveel kapot gemaakt. Vervolgens teur. In de tussentijd was het bedrijf, dat pasfotoautomaten en hebben we de focus alsnog verlegd naar marktleider Gamo BV. fotozuilen exploiteert op stations en bij winkelketens als V&D Robert wierp eerst heel voorzichtig een balletje op en voerde en Albert Heijn, gegroeid naar 26 medewerkers en een omzet vervolgens nog een paar gesprekken met tussenpozen van van zes miljoen euro en overgenomen door Photo-Me, een Enenkele weken. Het was een kwestie van losweken. Pas bij het gels beursgenoteerd bedrijf. derde gesprek ging het over de prijs, Robert heeft dat heel tactMaar Van Soolingen wilde meer. Om extra omzet te genereren vol gedaan. Een voordeel was dat het bedrijf verlies draaide. Ze en de bedrijfsrisico’s te spreiden, zocht hij naar een verdere uitmoesten dus iets doen.’ breiding van de activiteiten. ‘Voor het onderhoud van onze auHet overnameproces duurde ongeveer een half jaar. Van tomaten komen we veel bij stations en winkelketens. De vraag Soolingen blikt terug op een gesmeerd proces, zonder grote is: wat kun je daar nog meer neerzetten, zodat je synergievoorproblemen. Een van de zaken die aandacht vroegen, was het delen behaalt?’ Het exploiteren van cola- of snoepautomaten personeel: Van Soolingen wilde slechts vier van de zeven mewas geen optie, omdat food een heel andere business is. Van dewerkers overnemen. ‘We hebben naar een nette oplossing Soolingen besloot in te zetten op kiddy rides, de kindertoestelgezocht. De drie overtollige mensen hebben we onder kunnen len in de vorm van een paard, helikopter of brandweerauto die brengen bij een ander bedrijf. Het eerste jaar hebben we duina inworp van een muntje in beweging komen. zend euro van hun maandsalaris voor onze rekening genomen. Dat is voor iedereen prettig: de nieuwe werkgever bespaart op Verdringingsmarkt de loonkosten, de werknemer heeft een nieuwe baan en wij zijn De markt voor kiddy rides, in Nederland een paar miljoen veel goedkoper uit dan bij een ontslagprocedure.’ euro groot, is echter een verdringingsmarkt en dus is autoIn het verleden heeft Van Soolingen al vier keer eerder een benome groei lastig te realiseren. Van Soolingen besloot daarom drijf overgenomen, voor het laatst in 1999, en steeds zonder op overnamepad te gaan, maar vond het ‘een beetje arrogant’ adviseur. ‘Maar de wereld is harder geworden en vluchtiger, je om direct de marktleider te benaderen. Hij richtte zijn pijlen moet meer op je tellen passen. Dan is een adviseur heel prettig, op de nummer twee. De geplande overname mislukte echter fadie heeft zo’n proces al tientallen keren doorlopen. Het gestegliekant. ‘Mijn eigen adviseur heeft het compleet verpest,’ blikt gel over de koopsom is bijvoorbeeld ook minder. Een profesVan Soolingen terug. ‘Ik kende hem als manager van een grote sional legt gelijk een reëel bod op tafel, waardoor de onderhanklant. Hij is daar weggegaan en begon vervolgens als overnadelingsruimte is gedefinieerd. Dat scheelt een hoop discussie meadviseur, maar hij miste de tact die nodig is in zo’n proces. met de verkoper. De extra kosten, vijftien- tot twintigduizend Hij kreeg al snel ruzie met de verkopende partij. Het ging zelfs euro, heb ik er graag voor over gehad.’ zover dat ze nog weigerden met hem te spreken.’


tekst KOEN VAN SANTVOORD / fotografie MARTIN DIJKSTRA

Bob van Soolingen [55] opleiding Werktuigbouwkunde. was Servicemonteur, verkoper, procuratiehouder en directeur Prontophot.

tekst ROB HARTGERS / fotografie PETER BAK


ACTUEEL

Personeel te koop IN DE HUIDIGE krappe arbeidsmarkt doen bedrijven

er alles aan hun personeel te behouden. Ingenieursbureau Syncera liet zich zelfs overnemen door een Amerikaanse multinational. ‘We willen onze medewerkers betere doorgroeimogelijkheden kunnen bieden.’

S

yncera voelde zich het Ajax onder de Nederlandse ingenieursbureaus. Jonge talenten beginnen er hun carrière. De gemiddelde leeftijd is laag, 34 jaar. De sfeer is ongedwongen, soms wat studentikoos, met veel uitjes. Maar Syncera heeft, net als Ajax, moeite de talenten blijvend aan zich te binden. ‘Op een gegeven moment willen onze mensen doorgroeien, buitenlandse ervaring opdoen,’ vertelt algemeen directeur Wim Drossaert. ‘Dat kunnen wij als middelgroot bureau amper bieden. Dan vertrekken mensen. Niet om het geld, maar vanwege het loopbaanperspectief.’ Dus wat doe je dan? Syncera had al geprobeerd om zelf te groeien, de gebruikelijke route, maar met weinig succes. De Belgische bureaus die het Delftse ingenieurs- en adviesbureau had overgenomen, moest het noodgedwongen weer afstoten. De bedrijfjes waren nooit echt onderdeel van het bedrijf geworden. Het mislukte overnameavontuur in België leverde het besef op dat het op eigen kracht lastig is om verder te groeien, en mee te doen aan


grote klussen in het buitenland. Bovendien leerde het Syncera-management op hardhandige wijze dat een overname alleen lukt als cultuur en sfeer aansluiten. Waarom dan niet verkopen en zo onderdeel worden van een groter geheel? Toegegeven, het is een ongebruikelijke stap, maar waarom eigenlijk niet? Naast de wens om het eigen personeel een bredere horizon te bieden, speelde er namelijk nog iets anders: enkele medewerkers van het eerste uur wilden hun aandeel in het bedrijf eigenlijk wel te gelde maken. Syncera is voor honderd procent in handen van het personeel, waarbij de aandelen in drie gelijke porties zijn verdeeld over de sleutelfiguren, de ‘high potentials’ in het bedrijf en het overige personeel. Drossaert: ‘Een aantal sleutelfiguren wil op termijn financieel uitstappen. Dat is lastig als je wilt groeien, want dan heb je juist geld nodig. Verkoop is dan een goede optie. Maar wel op onze voorwaarden. We zaten niet te wachten op een Nederlands bedrijf dat ons zou opknippen.’

Zo kwam eind 2006 het onderwerp verkoop serieus ter tafel. En ineens was daar iemand die namens het Amerikaanse ingenieursbureau MWH kwam informeren of Syncera niet te koop was. Toeval, vermoedt Drossaert, maar wel een perfect moment. ‘Je staat als bedrijf veel sterker als je niet per se hoeft te verkopen. Het onderhandelt een stuk makkelijker als het goed met het bedrijf gaat. Maar het is nooit ons idee geweest om het onderste uit de kan te halen. We hebben een uitstekende prijs gekregen, maar de meeste gesprekken gingen over de inhoud van het werk en welke risico’s er in het bedrijf zitten. Dat laatste is natuurlijk typisch een onderwerp waar Amerikanen erg mee bezig zijn.”

Verliefd Drossaert zat al in de leiding van het Delftse bedrijf, waar hij in 1992 aan de slag ging. Samen met Syncera-oprichter en -directeur Frank Bazelmans had hij een tiental gesprekken met de mensen van MWH, een Amerikaans ingenieursbureau

TEKST ANDRÉ DE VOS / illustratie MICHIEL VIJSELAAR

met 6100 werknemers en een omzet van 1,2 miljard dollar. Al snel groeide het besef dat de Amerikanen de juiste partner waren. ‘MWH houdt ons bedrijf in Nederland in stand om van hieruit verder in Europa te kunnen groeien. Daarbij kunnen ze onze expertise op het gebied van water en milieu goed gebruiken. En voor ons biedt MWH de mogelijkheid om over de grenzen te werken en grotere projecten aan te pakken. Met MWH als moeder kunnen we ons personeel internationale perspectieven bieden en voorkomen we dat de talenten vertrekken.’ Voor een cultuurclash is Drossaert niet bevreesd: ‘MWH en Syncera lijken op elkaar. MWH doet internationaal wat wij op nationaal niveau doen en we hebben een vergelijkbare eigendomsstructuur. We hebben eigenlijk nooit echt getwijfeld: deze partij willen we. MWH wilde ook erg graag. We zijn een beetje verliefd.’

Kraakpand Syncera heeft een boeiende voorgeschiedenis. Het ingenieursbureau begon in

1983 als een coöperatie van werkloze ingenieurs die met behoud van uitkering een bedrijfje opstartten. De Straat heette het toen. Het bureau werkte vanuit een kraakpand, met name voor bewoners die overhoop lagen met overheid of bedrijfs-

leven. Aftredend directeur Frank Bazelmans (52), die zich nu met de Europese strategie van MWH gaat bezighouden, deed er zijn vervangende dienstplicht. Voor Wim Drossaert (40) was Syncera zijn eerste echte baan.

De nieuwe moeder Andrew Fountain, directeur planning MWH Europe: ‘We waren al langer op zoek naar een ingenieursbureau in Nederland. MWH wil zijn aanwezigheid in Europa versterken. Maar we zijn een bedrijf dat in handen is van het personeel. Dat heeft het voordeel dat we onze eigen beslissingen kunnen nemen, maar we beschikken niet over eindeloos diepe zakken. De overnames die we doen, moeten perfect zijn. ‘De kennis van Syncera op het gebied van water en milieu sluit aan bij onze expertise. Nederland heeft een goede reputatie op dit terrein. En het is prettig dat Syncera zo dicht bij de TU Delft zit, met al zijn talent. Maar het bedrijf sluit ook in cultuur goed aan. In de nieuwe situatie kan het Syncera-personeel ook weer eigenaar van MWH worden. Dat is een vrijheid die wij in ieder geval erg waarderen.’


ACTUEEL

‘Zo gauw mensen zich in hun mogelijkheden beknot voelen, zijn ze vertrokken’

Bijna 25 jaar later is Syncera een gerenommeerd ingenieursbureau dat zowel adviseert als uitvoert. En dat niet bang is om zijn mening te geven over maatschappelijk relevante onderwerpen; een erfenis uit het idealistisch verleden. Syncera (afgeleid van het Latijnse woord voor buffel) is in omvang het dertiende bureau van Nederland met zo’n 300 werknemers. Veel van hen komen van de TU Delft, die op een steenworp afstand ligt van het Delftse hoofdkantoor. Syncera biedt hen een breed scala aan werkervaring, en dat is precies de grote aantrekkingskracht voor jonge ingenieurs. De belangrijkste werkterreinen van Syncera zijn water en milieu, twee onderwerpen die de laatste jaren sterk in opkomst zijn en ook voor MWH, dat nog geen vestiging in Nederland had, speerpunten zijn. Syncera draait uitstekend. 2006 was een goed jaar, 2007 een uitstekend jaar. Drossaert: ‘Maar daarvoor hebben we een slechte periode gehad. Syncera was altijd gewend te groeien. Vanaf het begin van deze eeuw gingen we dat doen met overnames. Zolang de economie goed draaide, was dat geen probleem. Maar toen de economie instortte, merkten we dat onze overnames nauwelijks bijdroegen aan de winst. We hebben in 2004 en 2005 behoorlijk gereorganiseerd. Er moesten zelfs mensen uit. Heel vervelend en heel raar. Want als je bij Syncera personeel ontslaat, ontsla je ook een aandeelhouder.’ Het totale verkooptraject heeft zo’n tien maanden geduurd. De eerste gesprekken begonnen in januari, op 23 november maakten de twee bedrijven het nieuws wereldkundig. Bij de verkoop liet Syncera zich begeleiden door PKF Wallast. ‘Natuurlijk heb je adviseurs nodig bij zo’n proces, maar we hebben bewust veel zelf


gedaan. Adviseurs kosten veel geld en bovendien bestaat het risico dat ze de zaak nodeloos compliceren. Vooral juristen hebben daar een handje van. Je moet adviseurs gebruiken om te checken of je op het goede spoor zit, maar je moet ze niet het proces laten leiden.’

Arbeidsmarkt Het personeel van Syncera gaat er door de overname stevig op vooruit. De arbeidsvoorwaarden worden beter en het aandeel in het eigen bedrijf kan worden verzilverd. Behalve het ingenieursbureau verkoopt Syncera apart zijn automatiseringspoot en zijn saneringsafdeling (via een management buy-out). Zij die het verdiende geld in hun eigen bedrijf willen investeren, kunnen een aandeel in het Amerikaanse moederbedrijf kopen. Zo blijft het bedrijf in handen van het personeel. De statistieken liegen niet. Veel overnames en fusies mislukken. Drossaert beseft dat enthousiasme alleen niet voldoende is om een overname tot een succes te maken. Maar hij heeft redenen om te veronderstellen dat de samenwerking met MWH bijna niet kan mislukken. ‘Een ingenieursbureau draait op menselijk kapitaal. Je koopt zo’n bedrijf omdat je dat kapitaal optimaal wilt benutten. MWH heeft er alle belang bij om ons optimaal in het bedrijf te integreren, onze kennis te benutten en ons toch vrijheid van handelen te geven. Zo gauw mensen zich in hun mogelijkheden beknot voelen, zijn ze vertrokken. De arbeidsmarkt voor ingenieurs is zo goed, dat dat geen enkel probleem is. Tot nu toe hebben zich nog geen vertrekkers gemeld. Wel het tegenovergestelde. Mensen die hier zijn weggegaan omdat ze vonden dat we te weinig mogelijkheden boden, hebben al gebeld of ze kunnen terugkomen.’

De oprichter Frank Bazelmans, aftredend algemeen directeur: ‘We bestaan bijna 25 jaar en ik heb al die tijd de eindverantwoordelijkheid gehad. Voor mij is het tijd om iets nieuws te gaan doen. En het is de gelegenheid om vermogen dat altijd in de zaak vast zat voor iets anders te gebruiken.’ ‘Geld heeft bij de verkoop voor mij niet voorop gestaan. Je wilt iets dat je hebt opgebouwd in veilige haven brengen, een nieuwe toekomst bieden. Ook voor mij zijn er nieuwe mogelijkheden die er bij Syncera niet waren. Ik ga me bij MWH bezighouden met de Europese strategie. Ik ben pas 52, ik heb nog helemaal niet de behoefte om te stoppen.’

VROUW&ZAKEN

Pioniers VROUWEN BEGINNEN steeds vaker voor zichzelf, maar blijven vooral ZZP’er. Vrouwen die een bedrijf

overnemen, zijn eerder uitzondering dan regel. Is het genetisch bepaald, maatschappelijk gedreven of gewoon luiheid van vrouwen zelf?

E

en op de twaalf Nederlanders denkt er wel eens over een bestaand bedrijf over te nemen, zo blijkt uit onderzoek van de Kamer van Koophandel. Dezelfde instantie laat ook weten dat nooit eerder zo veel mensen hun eigen onderneming zijn gestart als vorig jaar: 100.000 bedrijven werden er ingeschreven. Van deze ondernemers was éénderde vrouw. Zij doen het niet onverdienstelijk ten opzichte van hun mannelijke collega’s. Vrouwen gaan aanzienlijk minder snel failliet - 14,6 procent tegenover 85,4 procent van de startende mannen. De belangrijkste redenen zijn dat vrouwen vaker twijfelen en minder grote risico’s nemen, zegt kredietbureau Graydon. Toch is juist daar een hiaat te zien: hoewel overnemers gedurende het eerste jaar gemiddeld een hogere bruto winst behalen dan startende ondernemers, denken juist vrouwen niet zo snel aan het overnemen van een bedrijf. Tenzij het een familiebedrijf betreft en de dochter als vanzelf doorgroeit naar de directiezetel, het pad dat Jolanda Lemeer-Van de Veerdonk (43) bewandelde. Vader Van de Veerdonk was,


zoals ze het zelf uitlegt, een rasondernemer. In de jaren tachtig opende hij een van de eerste saunacomplexen in Nederland. Dat was een uitloper van zijn spontane initiatief om sauna- en zwemavonden te organiseren in zijn eigen huis. Het water van het zwembad in de stad was vaak te koud voor de bewoners. Aangezien er al gauw wachtlijsten ontstonden, zag vader Lemeer een gat in de markt en zette hij sauna Thermen Lucaya in Oss op, later gevolgd door Thermen Vitalizee in Scheveningen. De oudste dochter van de familie, Jolanda, had haar opleidingen afgerond, jarenlang gewerkt in het buitenland en was naast haar baan als directiesecretaresse bij een internationaal bedrijf nog veelvuldig bij haar ouders in het bedrijf te vinden. Lemeer: ‘Overdag moest ik in het gareel lopen met mantelpak en naaldhakken aan. ’s Avonds liep ik nog over van energie.’ Lemeer haalde haar saunapapieren, deed de opleiding personeelsmanagement en zegde haar baan op als secretaresse. Ze stapte fulltime in het saunabedrijf, net als haar jongere zus Geraldien en de zogenoemde aanwaaibroer Marc Sanders, een leeftijdgenoot van de zussen, die sinds zijn

jeugd dagelijks bij de familie over de vloer kwam. In 1997 riep vader Lemeer de drie bij elkaar. Hij wilde peilen of ze interesse hadden in de overname van zijn bedrijven. Lemeer herinnert zich het gesprek nog goed: ‘Het was direct duidelijk dat we alle drie enthousiast waren.’ Ze namen het bedrijf over via een doorzakconstructie, waarbij de kinderen niet direct de lening hoefden af te lossen. Tien jaar later bestaat de moederholding uit drie bedrijven met elk een eigen directeur. Jolanda Lemeer bleef in Oss om de oudste zaak te runnen, Marc ging naar Scheveningen en de jongere Geraldien kreeg de nieuwe vestiging De Lingentuin. De samenwerking tussen de drie gaat goed, al is duidelijk een verschil te zien tussen de mannelijke en vrouwelijke aanpak. Lemeer: ‘Af en toe badderen we bij elkaar om te zien hoe de ander het doet, maar ook om een kritische blik te werpen. Dat moet ook, we hebben afgesproken altijd alles open en eerlijk naar elkaar uit te spreken.’ Lemeer doet dat door haar broer te bellen en hem voor te bereiden op haar commentaar. ‘Ik vraag of hij eventjes tijd

tekst WILLEMIJN VAN BENTHEM / fotografie JEROEN HOFMAN

‘Af en toe badderen we bij elkaar om te zien hoe de ander het doet’ heeft, begin met wat ik goed en mooi vond om dan voorzichtig mijn kritiek te geven. Marc daarentegen komt zonder afspraak langs, waarna ik een helder lijstje met kritiekpunten terugvindt op mijn bureau.’ Ook in het personeelsbeleid ziet Lemeer verschil. ‘Marc is echt de directeur van zijn bedrijf. Ik ben, net als mijn zus, de meewerkende manager. We brengen onszelf daarmee wel eens in moeilijkheden. We staan zo dicht bij onze mensen, dat het soms lastig is om kritiek te leveren.’

Ondernemersgeest Zakenvrouw van het jaar 2006 en directeur Esther Raats-Coster (38) van Bandridge – leverancier voor communicatieaccessoires – weet precies waar Lemeer het over heeft. Ook zij nam het bedrijf over waar ze al in dienst was als directeur. In haar geval was het bedrijf voor éénderde van haar vader. Ze was nog maar net op

haar post toen ze tijdens een vergadering met de drie oudere oprichters spontaan zei: ‘Ik wil het bedrijf graag overnemen!’ De toen 35-jarige Raats had zich van te voren niet eens bedacht waar ze aan begon. ‘Maar ik wist wel dat het bedrijf gezonde kansen had. En blijkbaar heb ik een ondernemergeest. Ik wil constant het beste uit het bedrijf halen en niet hoeven wachten op een akkoord van anderen tijdens langdurige vergaderingen. Ik hou niet van wachten. Als kind stapte ik al uit de rij.’ De aandeelhouders gingen akkoord met haar zakelijke aanbod. Om de overname te kunnen bekostigen, schreef ze tenders uit bij verschillende banken. Die bestonden uit de cijfers met een worst case scenario, een normaal scenario en een best case scenario. Raats: ‘Ik stuurde alles op in een map van een keurige accountant, zorgde dat het er professioneel uitzag.’ Ze had het idee dat ze meer in haar »

Jolanda Lemeervan de Veerdonk (43) Opleiding hostess Bedrijf Thermen Lucaya Overgenomen in 2003 Omzet 2 miljoen euro Werknemers 70 Transactiewaarde niet openbaar Groei sinds overname verdrievoudigd Neemt al haar hele leven altijd de leiding Droom een theehuis opzetten met mijn zus, om een tandje lager te kunnen werken


VROUW&ZAKEN

‘Ik hou niet van wachten. Als kind stapte ik al uit de rij’ mars moest hebben dan een man om zo’n bedrag te willen lenen en die handicap mocht haar niet in de weg staan. ‘Hoewel ik achteraf bekeken geen last heb gehad van enige discriminatie. Ik had gewoon het plan heel goed voorbereid. Als dat klopt, krijg je gewoon geld.’ In haar opinie is het voor een bank zelfs een voordeel om als lener van het vrouwelijk geslacht te zijn: ‘Uit statistieken blijkt dat 85 procent van de vrouwen die geld lenen, succesvoller zijn dan mannen.’ De banken waren in ieder geval overtuigd, ze wilden alle vier met haar in zee. De overname was geslaagd, maar intern kreeg ook Raats te maken met moeilijkheden. Raats: ‘Tijdens een vergadering zeiden mijn managers bij belangrijke beslissingen: het is jouw bedrijf en jouw portemonnee, jij moet maar beslissen.’ Die houding verbaasde haar enorm. ‘Ik voelde dat helemaal niet zo. Ik had juist


andere mensen nodig om het bedrijf te laten lopen, wilde dat samen doen. Ik ben helemaal geen autocraat.’ Raats ging in gesprek met de managers en hield ze het ondernemingsplan voor. ‘Dat is prettig, ik heb groeiambities en die kun je staven en plannen, zowel op het gebied van huisvesting, financiering als het plannen van het aantal medewerkers. Op deze manier overkomt het succes je niet, maar zorg je dat het je overkomt.’ Intussen is Bandridge uitgegroeid tot 115 medewerkers en heeft Raats vestigingen in meer dan vijftig landen. De verantwoordelijkheid valt haar soms zwaar, vooral omdat ze een vertrouwenspersoon mist binnen het bedrijf. ‘Lonely at the top’, weet ze het in een steekhoudend cliché samen te vatten. Haar man is daarom een grote steun. Niet alleen omdat hij minder dagen werkt om meer bij hun drie kinderen te

Esther Raats-Coster (38) Opleiding Hogere Hotelschool Bedrijf Bandridge Overgenomen in 2003 Omzet 30 miljoen euro Werknemers 115 Landen 58 Transactiewaarde niet openbaar Groei sinds overname omzet verdrievoudigd Vertrouwt volledig op haar intuïtie Droom is uitgekomen, maar dit was niet de laatste

‘Ik voelde me verantwoordelijk voor de winkel, maar ook voor mijn gezin’ zijn, ook omdat ze hem alles kan vertellen aangezien hij niets met het bedrijf te maken heeft.

Laatbloeier Bij Jolanda Lemeer, getrouwd en gezegend met twee dochters, is de verdeling hetzelfde. Zij werkt meer dan fulltime, hij is ZZP’er om drie dagen per week te kunnen werken. Bij een derde ondernemer was de verdeling thuis nou net wat haar tegenviel. Maud Payens nam in 2006 de tweedehands kledingwinkel 2nd Street over. Ze werkte op dat moment als receptioniste bij een nieuwsbedrijf toen ze vijftig jaar werd en bedacht dat ze meer wilde in haar leven, liefst weer terugkeren in haar eigenlijke vakgebied textiel. ‘Ik ben een laatbloeier,’ geeft ze grif toe. Ze kwam vaak bij 2nd Street over de vloer en knoopte altijd even een praatje aan met de eigenaresse. Payens stapte op een

dag naar de winkel met een bijbedoeling: ze wilde vragen eens na te denken over een eventuele samenwerking met betrekking tot tweedehands kinderkleding. Een week later belde de eigenaresse Payens terug, maar niet over het gedane voorstel. Ze wilde eigenlijk simpelweg haar winkel verkopen, of Payens interesse had. Payens: ‘Interesse? Ik was laaiend enthousiast, het voelde direct goed.’ Ook de man van Payens zag de geestdrift in haar ogen en moedigde haar aan de stap te nemen. Behalve de winkel nam Payens de inventaris en het klantenbestand over met privé-geld van haar man en haarzelf. De oude eigenaresse begeleidde haar nog waar ze kon en zo was de overname zonder al te veel moeilijkheden een feit. Al moest Payens wel even wennen: ‘Ik voelde de verantwoordelijkheid voor de winkel, maar ook voor mijn gezin, mijn kind.’ Het viel haar tegen in hoeverre haar man haar een helpende »

Maud Payens Opleiding Schoevers receptionistenopleiding, detex Bedrijf 2nd Street Overgenomen in 2006 Omzet Nb Werknemers geen Transactiewaarde niet openbaar Groei sinds overname n.n.b. Moeilijkste om nee te zeggen Droom uitbreiding in meerdere steden


VROUW&ZAKEN

‘Mijn zoon vertelt in de klas dat zijn vader een eigen bedrijf heeft, maar mij noemt hij niet. Belachelijk hè?’ hand toestak om haar op het thuisfront te ontlasten. ‘Mijn man werkt fulltime als manager bij een internationale bank. Al gauw bleek dat als onze dochter een keer ziek van school moest worden gehaald, het vanzelfsprekend was dat ik mijn winkel sloot.’ Gelukkig is Payens extravert: ‘In het laatste half jaar is hij er wel achtergekomen dat ik het niet alleen kan doen. Nu pakt hij meer op en weet hij daardoor dat hij niet onmisbaar is op zijn werk. In tegenstelling tot thuis.’ Alleen haar tienjarige dochter moet nog wennen. In het begin raakte ze niet uitgepraat over haar moeder met de eigen winkel, maar toen bleek dat mama ook in de zomervakantie bleef doorwerken, werd ze minder enthousiast. Payens heeft daarom besloten de winkel vier in plaats van vijf dagen open te doen en in de


winkel zelf een hoek te maken waar haar dochter zich kan vermaken als ze uit school komt. ‘Ik zal de huiselijke sfeer iets meer in de winkel uit laten komen. Het leuke is dat je zo’n beslissing op eigen houtje kunt nemen. Alleen ík ga hierover, dat geeft enorm veel energie. Ik ben veel blijer met mijn werk dan voorheen en ben daardoor rustiger geworden, meer in balans. Het zat eigenlijk altijd al in mijn hoofd. Als je de stap niet neemt, krijg je spijt.’ De kledingwinkel heeft binnen een jaar breakeven gedraaid.

De vrouw van Ook Petra van Schayik (48) ondervond hoe haar bedrijfsovername bij haar kinderen tot reacties leidde. Haar man had al een eigen handelsbedrijf in landbouwmachines toen Van Schayik van haar baas Anton »

Petra van Schayik (48) Opleiding Technische Bedrijfskunde Bedrijf Compumatica secure networks Overgenomen in 1997 Omzet 5 miljoen euro Werknemers 35 Transactiewaarde niet openbaar Groei sinds overname 30 personeelsleden Trots op de overname van een onderdeel van Philips en de ontwikkeling van het product Droom ooit commissariaten krijgen bij andere bedrijven

Op zoek naar een ondernemerskans?

+ 6 x per jaar Brookz-magazine

+

+ wekelijkse Brookz nieuwsbrief + onbeperkt toegang tot de online databank

=

Brookz lidmaatsch schap

+ 24,95 = 129,boek twv

Brookz. platform voor bedrijfsovername Dit Brookz lidmaatschap kost u slechts € 129,- Bent u geïnteresseerd? Ga naar Brookz.nl/abonneren. Bellen kan natuurlijk ook 0900 226 52 63.

VROUW&ZAKEN

‘Mannen praten over hun bedrijf, vrouwen over vrouwenzaken’

Hopmans het voorstel kreeg 49 procent van de aandelen van het bedrijf Compumatica over te nemen. ‘Anton Hopmans wilde me graag houden en zag dat ik meer in me had dan enkel werknemer zijn. Ik wilde meepraten over de richting van het bedrijf, beslissingen nemen.’ Van Schayik twijfelde dan ook geen moment, zei ja en besprak haar beslissing ’s avonds met haar man. Haar man kende het ondernemersleven als ook zijn vrouw en steunde haar keuze daarom volledig. Hij besloot meer tijd thuis te besteden. Van Schayik heeft het goed geregeld: ‘De kinderen werden zijn eerste verantwoordelijkheid. Hij kookt en brengt ze naar de sportclub.’ Die omslag heeft naar haar idee hun relatie positief beïnvloed. ‘We praten ’s avonds urenlang over onze bedrijven, begrijpen elkaar beter door wat we als zelfstandigen en als ouders doormaken.’ Voor de kinderen was het echter wel wennen. ‘Mijn zoon vertelt in de klas dat zijn vader een eigen bedrijf heeft, maar mij noemt hij niet. Belachelijk hè? Hij vindt het maar raar dat zijn ouders allebei een bedrijf hebben, wil niet opvallen.’ Ook in het dorp waar de familie Van Schayik woont, weten maar weinig mensen van haar zakelijk avontuur. ‘Voor onze dorpsgenoten ben ik “de vrouw van” en “de moeder van”. Dat vind ik niet erg. Toen ik de onderneming voor de helft overnam, dacht ik: heerlijk, nu is het “de onderneming van”. Ik werd weer gezien als mezelf. Dat geeft voldoening.’ Intussen heeft Van Schayik vijftig procent van de aandelen, nadat zij en haar zakenpartner besloten een fabrikant in financiele problemen van een van hun kernproducten in Duitsland over te nemen. In één keer veranderde het bedrijf van vier medewerkers in een internationaal bedrijf met een eigen ontwikkelingsafdeling en twintig medewerkers. Het bedrijf groeit, ze hebben ambitieuze plannen en een nieuw bedrijfspand ligt in het verschiet. De samenwerking met haar mannelijke zaken-


partner werkt volgens Van Schayik goed, vooral sinds ze procentueel gelijkwaardig eigenaar zijn. ‘Het voordeel is dat we het altijd eens moeten zijn. We hebben de afspraak dat als we er niet uitkomen, alles bij het oude blijft. Je moet elkaar weten te overtuigen en daarom goed nadenken waarom je zaken anders wilt aanpakken.’ Van Schayik zegt dat juist omdat ze man en vrouw zijn, er tussen hen geen haantjesgedrag ontstaat. Wel ziet Van Schayik verschil tussen hoe zij of haar zakenpartner behandeld wordt door externen, bijvoorbeeld tijdens onderhandelingen. ‘Mannen vinden het lastig als er een vrouw aan de andere kant van de tafel zit. Dat is in mijn voordeel trouwens, want als je ongemakkelijk bent, ben je niet meer op je scherpst.’ Ze gaat daar beleefd mee om. Boos wordt ze allang niet meer. ‘Ik respecteer hun omgangsproblemen, waardoor de man zich weer op zijn gemak voelt en we als twee volwassenen aan tafel zitten.’ Van Schayik zal zich er overigens niet minder vrouwelijk door opstellen, ook in haar kleding laat ze zien wie ze is. ‘Doordat ik me open opstel, zien mannen mij niet als bedreiging, maar worden ze zelfs beschermend. Vooral in Arabische landen. Je bent daardoor sneller één van hun.’ Ze lacht schalks. ‘Dat is niet in mijn nadeel als onderhandelaar.’ Ook haar zakenpartner heeft meegewerkt aan haar status. Bij de zaken waar Van Schayik verantwoordelijk was, wist hij haar dominant naar voren te schuiven. Daarom is het ook altijd weer even wennen als ze met haar echtgenoot op een ondernemersborrel is in haar woonplaats. Mannen praten over hun bedrijf, vrouwen over ‘vrouwenzaken’. En waar staat Van Schayik? ‘Bij “de vrouwen van”.’

Verkapt dienstverband Waarom nog altijd minder vrouwen dan mannen een bedrijf overnemen, is de vier vrouwelijke overnemers een raadsel. Van Schayik denkt dat het te maken heeft met een keuze voor meer gemak. ‘Als er al kin-

deren in het spel zijn en de vrouw in kwestie een goede baan heeft, hoeft ze misschien niet zo nodig.’ Dat vrouwen meer kiezen voor een bedrijf zonder personeel om werk met zorg voor kinderen te kunnen combineren, snapt ze niet helemaal. ‘Je moet toch werken om financieel onafhankelijk te blijven en als je dat probeert te combineren met kinderen, kom je helemaal in een spagaat terecht. Je moet kiezen. Een stap durven zetten.’ Raats vindt de keuze voor ZZP’er ‘vaak een verkapt dienstverband’ en meent dat vrouwen zich meer moeten verdiepen in hun eigen mogelijkheden: ‘Ze hebben meer dan mannen angst voor het ongewisse.’ Jammer vindt ze, want volgens haar moet vrouwelijkheid in het bedrijfsleven juist meer kansen krijgen. ‘Ze doen duurzamer zaken, denken verder na, willen de wereld mooier achterlaten voor hun nageslacht.’ Ze denkt even na. ‘Vrouw-zijn heeft ook een voordeel: je valt meer op, hoeft jezelf minder hard te profileren. Maar het allerbelangrijkste is: lef, passie en overtuigd zijn van je plan.’

4

met praktijkcases!

MARKT SCAN Trends & ontwikkelingen in de meest interessante branches voor een bedrijfsovername

HORECA & RECREATIE DETAILHANDEL BOUWNIJVERHEID DIENSTVERLENING

2008 maart 2008 | brookz | 45

MARKTSCAN 2008

HORECA & RECREATIE

De eurodip te boven in de omzet door de invoering van NA EEN FLINKE DIP

de euro gaat het de vrijetijdssector nu weer voor de wind. In 2007 pluste de sector met 6,6 procent. En de vooruitzichten zijn gunstig, mits de ondernemer zijn klanten ‘beleving’ kan bieden.

Kansen + Nederlanders brengen steeds meer tijd door buiten de deur + Nederlanders hebben steeds meer vrije tijd, vooral 55+’ers + Nederlanders hebben meer te besteden en doen dat vaker buiten de deur + Toenemend aantal toeristen uit ‘nieuwe’ landen in Azië en OostEuropa

Bedreigingen - De economie zwakt af en consumenten worden wat voorzichtiger - Goed personeel is moeilijk te krijgen - De consument wordt steeds veeleisender - Verzadiging in bepaalde branches - Rookverbod per 1 juli 2008 - Concurrentie van ketens als Starbucks en Subway


N

ederlanders brengen steeds meer tijd door buiten de deur. Zij geven daarbij ook steeds meer geld uit, zo blijkt uit de gunstige groeicijfers van de sector Horeca & Recreatie, die de dip na de invoering van de euro nu helemaal te boven is. Naast een groeiend leger pensionado’s met geld profiteert de sector ook van de toename van het toerisme uit ‘nieuwe’ landen in Azië en Oost-Europa. Dat betekent echter niet dat de ondernemers in de sector achterover kunnen leunen. Consumenten worden steeds kritischer en veeleisender en willen ‘beleving’. Een bruin café of een ouderwets familiehotel vinden we al snel te gewoontjes, tenzij ‘gewoon’ het concept is. Een hotel of café onderscheidt zich met een uitgekiend concept dat de consument een bij voorkeur bijzondere ervaring biedt. Daarvoor is die consument dan ook bereid om de portemonnee te trekken. Dat betekent dat een hotel flink moet investeren in faciliteiten als een sauna en een fitnessruimte, café-eigenaren in concepten moeten gaan denken en vakantieparken entertainment moeten bieden. Die bele-

ving moet authentiek, echt en bijzonder zijn. Gelukkig voor de inventieve ondernemer kan eenvoudig ook heel echt en juist weer bijzonder zijn.

Opvolging Voor veel kleine ondernemers in de vrijetijdssector zijn deze investeringen echter niet op te brengen. Veel horecaondernemers bereiken de komende jaren bovendien de pensioengerechtigde leeftijd en hebben moeite om een opvolger te vinden. Veel van hen – vooral in de horeca en het hotelwezen – houden het daarom voor gezien. Er wordt veel verkocht en gekocht in de sector, veelal door grotere ketens met veel slagkracht. Wie wil overnemen in de sector, moet niet alleen vechtlust hebben, maar bovenal een onderscheidende visie om de aandacht te trekken van de consument. De sector kent twee grote bedreigingen, los van de economische ontwikkeling die wat lijkt af te zwakken. Dat is allereerst het rookverbod in de horeca per 1 juli van dit jaar. Ervaringen in het buitenland hebben laten zien dat een rookverbod nauwelijks gevolgen heeft voor de

tekst ROB HARTGERS fotografie portretten PETER BAK

LAIF / HOLLANDSE HOOGTE 6.189 2006

6.030

5.766 2005

5.880

3.858 2006

2004

3.680 2005

2003

3.438 2004

5.144

3.105

2002

3.064

2003

7.368

Aantal overige Aantal opheffingen

2002

6.828

2006

Aantal overige oprichtingen

2005

6.075

5.199

2004

5.042

Horeca maandomzet [%] Nederland

Aantal startende bedrijven

2003

Eurodip voorbij

Meer startende bedrijven...

2002

omzet, maar dat moet eerst nog maar eens blijken. Een andere bedreiging vormen de nieuwe ‘foodconcepten’, zoals Subway, Starbucks, maar ook de ‘to go’-winkels van Albert Heijn op NS-stations. Door zelf in innovatieve concepten te denken, hoeft dit voor de ondernemer echter geen bedreiging te vormen, maar kan het juist een kans betekenen.

Bron: Kamers van Koophandel Nederland

6,6 5,0 4,1 2,7

2,5

...meer omzet

2003 2004 2000 2001 2002 -2,4

-0,3

2005 2006

Bron: CBS-Omzetstatistiek horeca

OMZETMUTATIE

2006

2007

4,8

5,1

(in % tov vorige jaar)

2007 is een prognose. Bron: EIM en Rabobank


interview

Egbert Mulder wat Directeur Golf Management Groep. markt Zal de komende jaren verdubbelen. onderscheiden Een landelijke netwerk van banen, Business Club, Golf Academy. info www.golfmanagement.nl

‘Golfers zijn veeleisend, ze willen een goede shop en een kwaliteitsrestaurant’

Hole in one Dagelijks is Egbert Mulder op de golfbaan te vinden. Niet zozeer om een balletje te slaan, maar ‘om de baan te testen.’ De directeur van de Golf Management Group verwacht een verdubbeling van het aantal golfers in de komende jaren. Egbert Mulder gaat nooit van huis zonder zijn golfclubs. Als directeur van de Golf Management Group bezoekt hij vrijwel dagelijks een golfbaan. Af en toe speelt hij anoniem een rondje, ‘om de baan te testen’. Sinds de oprichting in 2003 is GMG uitgegroeid tot een belangrijke speler in de golfbranche. Onder het motto ‘buy & build’ neemt GMG bestaande golfbanen over en ontwikkelt het zelf nieuwe banen. Inmiddels voert de groep het management over zeven banen en haalt het een jaaromzet van meer dan 20 miljoen. De


meest recente aankoop is het Golf Centrum Rotterdam. Bij het Rotterdamse Overschie gaat GMG ook een nieuwe baan van achttien holes ontwikkelen. De golfsport is in Nederland bezig aan een opmars, vertelt Mulder: ‘Golf is nu al de derde sport van Nederland. Bijna 2 procent van de Nederlanders staat wel eens op een golfbaan. Dat percentage gaat de komende jaren verdubbelen, verwacht ik. Jaarlijks komen er vijftien- tot twintigduizend golfers bij.’ Gidsland voor Mulder is Amerika: ‘Dat land telt vijftienduizend golfbanen. Een op de tien Amerikanen golft; in de midden- en hogere inkomensgroepen ligt dat percentage tussen de 30 en 40 procent. De golfbranche is er groter dan de entertainmentindustrie, met operators die soms wel honderden banen in hun bezit hebben. Hun businessmodel hebben we vertaald naar de Nederlandse situatie.’ Mulder is niet de enige die in de populaire golfsport een business opportunity ziet. De laatste jaren is het aantal golfbanen zo sterk gegroeid, dat in sommige regio’s een verdringingsmarkt ontstaat. GMG wil zich van de andere aanbieders

onderscheiden door een landelijk dekkend netwerk van banen, professioneel management en extra service. Zo kunnen leden van een GMG-baan met korting op andere banen van de groep spelen, heeft GMG een Business Club voor zakelijke golfers en een Golf Academy. ‘Dit soort concepten moet je hebben om tot een goede exploitatie te komen,’ zegt Mulder. ‘Golfers zijn veeleisend, ze willen een goede shop en een kwaliteitsrestaurant. Wij doen dat allemaal in eigen beheer. Voor een particuliere eigenaar die maar één baan heeft, is dat niet te doen, die zal de horeca verpachten. Daarmee loop je inkomsten mis.’

MARKTSCAN 2008

DETAILHANDEL

Wat wilworstelt de klant? met de grillige DE DETAILHANDEL

consument, die verrast en geprikkeld wil worden. Gelukkig stijgt het consumentenvertrouwen en groeit de omzet. Vooral de webwinkels profiteren.

Kansen + economische groei + er staat een groot aantal bouwprojecten op stapel + veel babyboomers gaan met pensioen + innovatie

W

Bedreigingen - stijgende grondstoffenprijzen - milieuregels - tekort aan personeel


inkeliers moeten steeds meer moeite doen om zich te voegen naar de grillen van de consument. Die is altijd steeds op zoek naar een koopje, maar eist ook passend advies en goede service. De consument is individualistisch, veranderlijk en tijdsbewust. Trends zijn minder eenduidig en volgen elkaar sneller op. Voldoet de detaillist niet aan de hooggespannen verwachtingen, dan vertrekt de klant naar de buren. Of hij blijft thuis en doet zijn inkopen bij een webwinkel – wel zo gemakkelijk. Het paradoxale koopgedrag maakt het bepalen van een strategie er niet eenvoudiger op. Het goede nieuws is dat het consumentenvertrouwen verbetert, de werkgelegenheid groeit en daarmee ook de koopbereidheid. De positieve gevolgen daarvan waren in 2007 al zichtbaar. De omzet van de detailhandel groeide volgens het CBS met 3,7 procent ten opzichte van het jaar daarvoor, het volume van de omzet nam toe met 2,4 procent. In de non-food sector waren de kledingzaken en de winkels in consumentenelektronica de grootste stijgers, bij de food verliezen de speciaalzaken in voedings- en genot-

middelen steeds meer marktaandeel aan de supermarkten. Beiden verliezen omzet aan het ‘out-of-home’-kanaal, waartoe onder meer benzinestations, bedrijfsrestaurants en sportkantines worden gerekend. Het out-of-home aandeel is inmiddels bijna 29 procent.

Allemaal online Webwinkels deden het in 2007 aanzienlijk beter dan hun ‘analoge’ concurrenten. Hun omzet nam met 10 procent toe, nadat die in 2006 al met 12 procent was gestegen. Dit wordt gestimuleerd door een toename in het aanbod, de betrouwbaarheid van webwinkels, en de betalingsmogelijkheden. In 2006 gaven consumenten online 1,2 miljard euro uit aan detailhandelsproducten. Dat is slechts 1,5 à 2 procent van de totale omzet van de sector, maar dit aandeel groeit snel. De consument hecht belang aan een goede kwaliteit van het leven. Gemak, gezondheid, genieten en ‘goed gedrag’ worden door marktanalisten aangewezen als de vier belangrijkste groeitrends. De consumptie van voedings- en genotmiddelen nam het afgelopen jaar met 4 procent toe tot bijna


ROB HUIBERS / HOLLANDSE HOOGTE

Weinig starters… Bedrijven dynamiek food

1.317

1.249

2005

2006

1.365 2004

1.463

1.268 2003


…boeken lichte omzetwinst OMZETMUTATIES

(food, in % t.o.v. voorafgaand jaar) Waardemutatie (2007 is een prognose). Bron: EIM en Rabobank


2002

702 2003

680

672 2002

2006

789 2006

754

784 2005

665

765 2004

2005

711


2004

685


2003


2002

56 miljard euro. Ook in de non-foodsector zijn de resultaten goed en de vooruitzichten voor 2008 gunstig. Een belangrijk deel van de groei is afkomstig uit het luxesegment. Speciaalzaken hebben moeite om op te boksen tegen de ketens en de grootgrutters, maar aanbieders van gezonde en ‘bijzondere’ producten hebben het tij mee. De vraag naar exclusieve producten kan een redding zijn voor de traditionele speciaalzaken. In deze hoek van de sector blijft het aantal vestigingspunten dalen. De slager en de schoenenwinkel op de hoek kunnen in prijs en breedte van het aanbod niet concurreren met de steeds completere winkelconcepten van de ketens. Schaalvergroting is een trend die ook de komende jaren door zal zetten. De kleine, onafhankelijke winkeliers moeten zich onderscheiden door een bijzonder aanbod, service, en warenkennis. Dat kan het beste in samenwerking met andere aanbieders. Nu voor de grote winkels A-locaties in de binnensteden steeds minder aantrekkelijk worden (bereikbaarheid, hoge huur), biedt dit voor de kleinere winkels kansen.

2006

2007

3,7

3,2

interview

Ronald de Jong (33) wat Franchiseondernemer Albert Heijn. waar Boxtel. aantal werknemers 182. omzet ‘omzet in jaar verdubbeld’

‘We doen graag mee aan wedstrijden en we willen altijd een tien halen’

De markt knijpt samen Ronald de Jong (33) is ruim een jaar eigenaar van de AH in Boxtel. Daarvoor exploiteerde hij samen met zijn vader Cor de Jong Super de Boer-filialen in Zaandam en later Gorinchem. De winkel in Gorinchem werd twee keer uitgeroepen tot beste Super de Boer van Nederland. ‘We doen graag mee aan wedstrijden en we willen altijd een tien halen,’ verklaart De Jong het succes. In 2006 verkochten De Jong en zijn vader de winkel in Gorinchem. Ze hadden de winkel in de jaren daarvoor uitgebouwd van 1200 naar 2000 vierkante meter, en moesten kiezen voor consolidatie of groei door overname van een andere supermarkt. Rond die tijd werden overal in het land Konmar-supermarkten verkocht,

nadat eigenaar Laurus de formule uit geldnood van de hand had gedaan. De Konmar in Boxtel kwam in handen van Albert Heijn, die in De Jong-junior de ideale franchisekandidaat vond. Met hulp van een adviseur van de in food retail gespecialiseerde financiële dienstverlener Marshoek was de deal binnen een paar weken beklonken. De Jong legde 10 procent eigen vermogen in, de bank stond garant voor de rest. In Gorinchem deelde hij de aandelen met zijn vader, nu is de jonge De Jong voor de volle honderd procent eigenaar. Sinds de overname gaat het de AHvestiging en de bijbehorende slijterij Gall & Gall voor de wind. De Jong doet liever geen uitspraken over de omzet, maar wil wel kwijt dat deze in een jaar is verdubbeld. Ook als werkgever doet De Jong het goed: het personeel groeide van 70 medewerkers op het moment van de overname tot 182 medewerkers nu. En daar blijft het niet bij. Dit jaar verwacht De Jong een verdere groei van 20 procent. Die groei is deels autonoom, deels het gevolg van de overname van twee filialen van Etos. De overnamedrift van de Jong is nog niet ge-

stild: ‘Ik sluit niet uit dat we eind dit jaar nog een supermarkt overnemen.’ De prijzenoorlog tussen de grote supermarktketens staat momenteel op een laag pitje, maar het is nog lang niet pais en vree in de branche. Geruchten over overnames zijn aan de orde van de dag, en ondanks een forse omzetgroei voor de totale branche, hebben veel ketens het moeilijk. De Jong analyseert: ‘De markt knijpt samen. De onderkant van de markt wil omhoog door kwaliteit toe te voegen tegen dezelfde prijs; de bovenkant van de markt wil omlaag in prijs met behoud van kwaliteit. De formules in het midden van de markt komen in een sandwich terecht. Als ze er niet in slagen om zich te onderscheiden, hebben ze een probleem.’ De Jong is vorig jaar gericht op zoek gegaan naar een Albert Heijn omdat hij het volste vertrouwen heeft in de strategie van de superkruidenier: ‘Dankzij de multiformat formule heeft Albert Heijn een voorsprong van vijf tot zes jaar op de rest van de markt. Die positie heeft de keten tot nu toe onvoldoende uitgebuit. Albert Heijn is altijd een gentleman gebleven. Nu is het tijd om onze tanden te laten zien.’


MARKTSCAN 2008

BOUWNIJVERHEID

Oorverdovende groei DE NEDERLANDSE economie groeit, en dus floreert

ook de bouwsector. De toekomst ziet er voor veel bouwbedrijven zonnig uit, mits zij blijven groeien en innoveren.

Kansen + economische groei + er staat een groot aantal bouwprojecten op stapel + veel babyboomers gaan met pensioen + innovatie

Bedreigingen - stijgende grondstoffenprijzen - milieuregels - tekort aan personeel


I

n 2007 groeide de bouwproductie met meer dan 10 procent naar een totale waarde van 70,9 miljard euro. De omzet van de bouwondernemingen groeide navenant: in de eerste negen maanden van 2007 steeg de omzet met bijna 11 procent. Vooral de burgerlijke- en utiliteitsbouw doen het goed doordat eerder verleende bouwvergunningen sterk in waarde zijn gestegen. In de grond-, wegen- en waterbouw gaat het minder hard, maar was evengoed sprake van een omzetstijging van 5 procent. Voorlopig is Nederland ook nog niet uitgebouwd. De orderportefeuilles van de bouwbedrijven zijn goed gevuld en het Economisch Instituut voor de Bouwnijverheid (EIB) voorziet ook voor de komende jaren een hoge bouwproductie. Het vertrouwen in de toekomst blijkt ook wel uit het grote aantal starters in de sector. In geen enkele andere sector meldden zich zoveel nieuwkomers bij de Kamer van Koophandel. Dat zijn over het algemeen zzp’ers. Op alle andere fronten (klein-, midden- en grootbedrijf) is juist sprake van een sterke afname van het aantal bedrijven. Dat duidt op een sterke

tendens van schaalvergroting in de bouw. Het aantal bedrijfsovernames steeg vorig jaar zelfs explosief. Adviesbureau Mazars Berenschot Corporate Finance signaleerde een stijging van maar liefst 25 procent.

Innovatie Om aan de toenemende vraag naar totaaloplossingen te kunnen voldoen, is een zekere bedrijfsomvang namelijk noodzakelijk. Bovendien hangt de hoofdverantwoordelijkheid van een bouwproject steeds sterker samen met de financiële draagkracht en de technische knowhow van de uitvoerende partijen. De snelheid waarmee de schaalvergroting zich voltrekt, wordt bovendien aangewakkerd door de vergrijzing. Net als veel andere sectoren kampt ook de bouw met dit probleem. De gemiddelde leeftijd van dga’s ligt volgens sommige adviseurs tegen de zestig. Veel van deze babyboomers hebben moeite om een goede opvolger te vinden en zetten hun bedrijf in de verkoop. Ondanks de schaalvergroting zullen vooral kleinere aannemers met veel particuliere opdrachtgevers moeite hebben een goede prijs voor hun bedrijf te bedingen.


HENK BRAAM / HOLLANDSE HOOGTE

Meestal zijn de kopers dan vooral geïnteresseerd in het personeel. Populairder zijn de ontwikkelende bouwers, projectontwikkelaars en gespecialiseerde bedrijven. Door specialistische kennis in huis te halen, hopen bouwbedrijven hoger in de keten terecht te komen en zo een hogere marge te halen. Dat leidt tot meer pluriformiteit in het bouwproces en in de gebruikte technieken en materialen. Naast productinnovatie is de bouw ook in de greep van procesinnovatie. Er wordt volop geëxperimenteerd met nieuwe contractvormen. Door zelf te ontwikkelen en te ontwerpen komen bouwers eerder bij opdrachtgevers aan tafel (achterwaartse integratie). Door onderhoud, exploitatie, en facility management aan te bieden blijven ze ook na de oplevering bij een project betrokken (voorwaartse integratie). Hierbij moet wel worden aangetekend dat de bouw, ondanks serieuze pogingen tot innovatie, een conservatieve sector blijft. De veranderingen voltrekken zich langzaam en moeizaam.


Er wordt steeds meer gebouwd ONTWIKKELING BOUWPRODUCTIE (%)

Woningbouw - nieuwbouw Woningbouw - herstel en verbouw Utiliteitsbouw - nieuwbouw Utiliteitsbouw - herstel en verbouw Onderhoud gebouwen GWW - nieuwbouw en herstel GWW - onderhoud Externe onderaanneming Ontwikkeling productie totaal Bron: EIB, mei 2007

2004

2005

2006

7,7 4,0 0,5 0,9 2,3 8,1 1,9 3,1 4,2

6,5 4,5 10,5 2,5 3,0 6,0 1,0 2,5 5,0

5,0 2,0 5,5 2,5 2,5 3,0 2,0 1,5 3,5

interview

Bernard Nederhoed (1973) wat Algemeen Directeur Harwig. waar Hoofdkantoor Emmen. aantal werknemers 200. omzet 21 miljoen (2007).

‘In onze branche moet je een keuze maken’

Mooi startschot Bernard Nederhoed nam het installatiebedrijf van zijn vader over en verdrievoudigde de omzet. ‘In onze branche moet je keuzes maken.’ Bernard Nederhoed haalt opgelucht adem. Een medewerker meldt hem zojuist dat de verwarming in de Kennis Campus Emmen, waarvoor Harwig de installatie heeft opgeleverd, het doet. Net op tijd, want over een paar uur komen minister Maria van der Hoeven en de voorzitter van de HBO-raad Doekle Terpstra het gebouw officieel openen. ‘Zou toch een flater zijn, als het er dan ijskoud is,’ lacht Nederhoed. Voor de nieuwe Kennis Campus heeft zijn bedrijf de volledige installatie van ontwerp tot de ingebruikstelling

verzorgd, van het sanitair tot de netwerkaansluitingen van het computersysteem. Al die kennis heeft Harwig zelf in huis. Dat was niet zo toen Nederhoed, een afgestudeerd bedrijfskundige die eerder eigenaar was van een detacheringsbedrijf, het familiebedrijf in 2003 overnam van zijn vader. ‘Wat ik aantrof was een strak geleid bedrijf,’ vertelt hij. ‘Er was geen groei en achterstallig onderhoud op het gebied van de automatisering. De afgelopen vier jaar is de omzet van Harwig meer dan verdrievoudigd. Die snelle groei heeft Nederhoed gerealiseerd door Harwig om te vormen van een elektrotechnisch bedrijf tot een totaalinstallateur. Nederhoed: ‘In onze branche moet je een keuze maken: specialiseren of integrale aanbieder worden. Ik heb voor dat laatste gekozen. Het voordeel is dat wij zelfstandig onze diensten kunnen aanbieden aan opdrachtgevers, terwijl je als specialist meestal wordt ingeschakeld als onderaannemer.’ Nederhoed verwezenlijkte zijn groeistrategie door enkele overnames. De laatste vijf jaar nam hij drie kleine bedrijven over, vooral voor de medewerkers: ‘Er is grote schaarste aan

vakmensen. Vakkundige medewerkers zijn een kritieke succesfactor. Bovendien is een overname een mooi startschot. Alles binnen je organisatie staat daardoor op scherp, want er moet werk worden gecreëerd voor de nieuwe medewerkers.’ De bedrijven die Harwig overnam stonden er financieel niet goed voor. Kleinere installatiebedrijven, met minder dan zestig man personeel, hebben moeite om het hoofd boven water te houden, denkt Nederhoed. ‘Ze kunnen moeilijk op kosten concurreren met de grotere bedrijven en de vele eenpitters. Nederhoed hoopt de groei van de afgelopen jaren te kunnen voortzetten. Hij verwacht veel van de zorgsector en de utiliteitsbouw, twee markten waarin Harwig prominent aanwezig is: ‘In zorginstellingen zijn zaken als sanitair en communicatiesystemen cruciaal. Doordat steeds meer ouderen kiezen voor begeleid wonen, neemt de behoefte aan ouderenwoningen toe. Dat zijn woningen waarin de installatie van groot belang is. Het gebouw wordt een omhulsel voor de installatie.’


MARKTSCAN 2008

DIENSTVERLENING

Groeidieinmeerde slipstream meedeint op de economische GEEN SECTOR

golven dan de dienstverlening. Vooral de zakelijke dienstverlening haalt momenteel mooie cijfers. Maar ook de uitzendbranche en schoonmaakbedrijven doen goede zaken.

Kansen + + + +

flexibilisering van arbeid juridisering economische groei investeringen in automatisering

Bedreigingen - vertraging economie - tekort aan personeel - concurrentie uit China, India en Oost-Europa - beperking aantal adviseurs bij overheid


D

e dienstverlening is de meest conjunctuurgevoelige van alle sectoren. Stijgt het kwik van de economische barometer, dan merken dienstverleners dat meteen in hun orderportefeuille. Het zal daarom niemand verbazen dat het de dienstverlening momenteel voor de wind gaat. De sector profiteert volop van de bedrijvigheid in andere sectoren. Dat resulteerde vorig jaar in een omzetgroei van rond de 6 procent. Dat cijfer is nog hoger als we alleen naar de zakelijke dienstverleners kijken. De persoonlijke dienstverlening deed het minder goed. In 2006 behaalde de sector dienstverlening een omzet van ruim 200 miljard euro. De sector is daarmee verantwoordelijk voor 20 procent van de omzet van het Nederlandse bedrijfsleven. De sector zelf is optimistisch over de toekomst. Het merendeel van de zakelijke dienstverleners verwacht in 2008 meer orders te ontvangen en een hogere omzet te genereren dan vorig jaar, zo blijkt uit de recente conjunctuurtest van het CBS. De vraag naar personeel is groot: 30 procent van de door het CBS ondervraagde ondernemers verwacht in 2008 meer mensen in dienst te zullen nemen. Niet voor niets is de dienstverlening een van de grote banenmotors van Nederland. In de computerbranche ervaart zes op de tien ondernemers het gebrek aan goede arbeidskrachten als een belemmering voor de productie. Kenmerkend voor de sector is het zeer grote aantal zzp’ers en kleine bedrijven. Bijna 94 procent van de in totaal 245.000

ondernemingen behoort tot het kleinbedrijf, ongeveer 5 procent wordt tot het middenbedrijf gerekend. De resterende 1 procent grote bedrijven is verantwoordelijk voor meer dan de helft van de totale omzet. Het aandeel van het klein- en middenbedrijf was respectievelijk 25 en 5 procent. Afgezien van de voorspelbare groei in de slipstream van de hoogconjunctuur, profiteert de dienstensector van de flexibilisering van het bedrijfsleven. De uitzendbranche, die na de spectaculaire groei in de jaren negentig te maken had met tegenvallende cijfers, profiteert daar de laatste jaren volop van, met een omzetgroei van circa 10 procent. De toenemende juridisering van de maatschappij gaat hand in hand met een claimcultuur waar dienstverleners rekening mee dienen te houden. Ook opdrachtgevers willen graag dat risico’s zoveel mogelijk zijn afgedekt. Andere dienstverleners varen daar wel bij. Advocatenkantoren verwachten een omzetstijging van 4 tot 6 procent. De groei van sommige zakelijke dienstverleners is sterk gerelateerd aan de branches waar hun voornaamste klantenkring zich bevindt. Architecten en ingenieurs profiteerden van de groei van de bouwproductie en boekten flinke omzetstijgingen (tussen de 4 en de 7 procent). Die afhankelijkheid van de bouw maakt deze branches natuurlijk ook kwetsbaar; als de bouwproductie, zoals verwacht, over een jaar gaat afvlakken, zal ook de omzet van architecten en ingenieurs daaronder lijden. Branches die erin slagen om zich te ontworste-


CHRIS PENNARTS / HOLLANDSE HOOGTE

Steeds meer bedrijven…

2005

27.177

29.494

27.184

2004

2006

28.157

22.527 2002

2003

44.757

37.978

32.580


2006

2005

28.660

2004

28.519

2003

29.121

32.336 2006

2005

20.634

18.145

26.003 2004

2003

2002



2002

len aan die afhankelijkheidsrelatie hebben een stabieler toekomstverwachting. Een andere dienstverlener die in meerdere vijvers vist is de automatisering. In de eerste helft van 2007 maakte de branche een forse omzetgroei door. Sindsdien blijft het aantal orders stijgen, net als het prijsniveau. De investeringen in automatisering door overheid en bedrijfsleven zullen ook het komende jaar toenemen. Tot zover geen vuiltje aan de lucht voor de automatiseerders. Dé grote bedreiging voor de branche wordt veroorzaakt door het steeds nijpender tekort aan gekwalificeerd personeel. Het aantal openstaande vacatures ligt sinds 2006 steeds boven de 9000. Volgens onderzoek van vacaturebank Monsterboard is Nederland daarmee koploper in Europa. De beperkte instroom van studenten bij IT-opleidingen en de groeiende uitstroom van oudere werknemers zorgt voor krapte op de arbeidsmarkt. Steeds meer opdrachtgevers gaan ertoe over om IT-werkzaamheden te outsourcen naar Oost-Europa en ZuidOost Azië, vooral het relatief eenvoudige programmeerwerk en de ontwikkeling van standaardsoftware.


…verdienen steeds meer geld OMZETMUTATIES

(in % t.o.v. voorafgaand jaar) Waardemutatie

2006

2007

6,4

6,9

(2007 is een prognose). Bron: EIM en Rabobank


interview

Berthil Dolmans (44) wat Algemeen directeur Dolmans Groep. omzet 69 miljoen. Werknemers 2350.

‘Jaarlijks bekijk ik tientallen bedrijven’

Snelheid is belangrijk Berthil Dolmans is een ‘jager’. ‘De aanbestedingsgraad in onze markt is vrij hoog. Je kunt alleen groeien door verdringing.’ Berthil Dolmans (44) is net terug van een studiereis in India. ‘Daar liggen megamogelijkheden,’ denkt de directeur van Dolmans Groep uit IJsselstein. Niet dat hij er meteen een filiaal opent, maar je weet maar nooit. ‘Er zijn twee categorieën ondernemers,’ doceert Dolmans. ‘Je hebt farmers, die passen op de winkel, doen elke dag hetzelfde en houden niet van reuring. Dan heb je de hunters, dat zijn ambitieuze mensen die vooruit denken en willen groeien.’ Het laat zich niet moeilijk raden tot


welke categorie Dolmans zichzelf rekent. En het blijft niet bij theorie. Sinds hij in 1991 de leiding van het bedrijf overnam van zijn vader, is Dolmans Groep razendsnel gegroeid. Het bedrijf, dat dit jaar een halve eeuw bestaat, is in vrijwel het gehele land actief met ‘gewone’ schoonmaakdiensten, calamiteitenhulpverlening en industriële dienstverlening. Op het gebied van calamiteitenhulpverlening is Dolmans Groep marktleider. Jaarlijks handelt het bedrijf 15.000 tot 20.000 gevallen van brand-, water- of stormschade af. Specialistisch en soms spannend werk, vertelt Dolmans: ‘Als ergens een schip in brand is gevlogen vliegen wij er naartoe om het schoon te maken. Snelheid is erg belangrijk.’ Er is een wachtlijst van schoonmaakbedrijven die door zijn bedrijf willen worden overgenomen, zegt Dolmans. ‘Veel schoonmaakbedrijven zijn van oorsprong familiebedrijven. Die willen liever door ons worden overgenomen dan door de top vijf van de branche. Wij zijn nummer zes, maar wel een hands on-organisatie met een sterke familiecultuur. Daar hebben directeur-eigenaren een warm gevoel bij. Jaarlijks bekijk ik tientallen bedrijven.

Slechts enkele daarvan zijn voor ons interessant. Ik geef de voorkeur aan bedrijven met een strategische focus; de omvang doet er minder toe. Een net bedrijf met een omzet van 3 miljoen willen we graag hebben. Autonome groei is steeds moeilijker. De aanbestedingsgraad in onze markt is vrij hoog. Je kunt alleen groeien door verdringing. Dat betekent kralen rijgen of grotere overnames doen.’ Schaalvergroting is voor Dolmans noodzakelijk: ‘Een klein, regionaal opererend bedrijf kan in de schoonmaakbranche prima overleven. Klanten in het lagere segment hebben niet veel eisen. Onze klanten zijn veeleisender, die willen milieucertificaten en een landelijke dekking.’ Bedrijven die Dolmans overneemt, worden zo snel mogelijk geïntegreerd in de organisatie. Daarvoor hanteert Dolmans een ’90-dagen planning’: ‘Al het materiaal en alle kleding wordt omgelabeld. Dat is ook goed voor de medewerkers, die weten waar ze aan toe zijn. Ik geloof niet in multibranding in de business-to-businessmarkt. Als je schaalvoordelen wilt benutten, heeft het geen zin om met drie of vier merken in de markt actief te zijn.’

Elke week de nieuwste bedrijven in uw mailbox?

Brookz. platform voor bedrijfsovername www.brookz.nl/nieuwsbrief

PROFIEL DILIGENCE Harry Helwegen en Rob Beeren


Zelfstandig maar niet alleen HET BEROEP van zelfstandig overnamebegeleider kan

soms behoorlijk eenzaam zijn. Om elkaar met raad en daad bij te staan, vormden de tien adviseurs daarom Diligence, een netwerk van overnamebegeleiders. ‘Je moet een grote vent zijn om bij ons mee te doen.’

B

ij een bedrijfsovername kan van alles mis gaan. Een interne kandidaat kan niet geschikt zijn, de financiering niet rond krijgen of zich terugtrekken. Een externe kandidaat kan op het laatste moment terugschrikken voor de risico’s. En ook de verkopende ondernemer kan zich bedenken. Als er uiteindelijk een overeenkomst is, kan de due diligence verrassingen opleveren. Tot bij de notaris de handtekeningen zijn gezet en de champagne is ontkurkt, kan het overnameproces nog knallen. Het beroep van zelfstandig overnamebegeleider kan dan behoorlijk eenzaam zijn. Tijdens de overnamegesprekken, die vaak in het geheim worden gevoerd, kan hij zijn zorgen en dilemma’s met weinigen delen. Loopt het proces spaak, dan staat hij met legen handen en kan hij zijn succesfee wel vergeten. Rob Beeren (52) heeft het vaak meegemaakt. Hij heeft jaarlijks tientallen bedrijven in portefeuille en doet zo’n vijf tot zes deals per jaar. ‘Je moet een brede rug en een groot incasseringsvermogen hebben,’ vertelt hij in zijn werkkamer op de eerste verdieping van zijn woonhuis. Vanuit dit jarendertighuis in Overveen bestiert

Beeren het gebied tussen Hoofddorp en Texel. ‘Na zo’n zeperd moet je de volgende dag weer vrolijk opstaan, de telefoon pakken en de juiste toon aanslaan tegen een nieuwe potentiële koper of verkoper.’ Op zo’n moment is hij blij dat hij onderdeel uitmaakt van het Diligence-netwerk. Op zijn computer ziet hij in één oogopslag wie van zijn collega’s achter zijn computer zit. Met hem kan hij chatten of bellen om stoom af te blazen.

Successen Beeren is een van de tien bemiddelaars bij bedrijfsovernames die onder de vlag van Diligence opereren. Vanuit negen andere kantoren, waarvan de meeste aan huis, begeleiden negen anderen overnames in hun eigen regio. Diligence is een zogenoemde soft franchise. Allen werken voor eigen rekening, maar ze delen de kosten voor zaken als marketing en een secretaresse. Een keer per maand komen ze bij elkaar. Beeren: ‘Formeel hebben we weinig met elkaar te maken, ieder moet voor zijn eigen boterham zorgen.’ ‘Geen hoofdkantoor, geen overhead, geen vergaderingen, geen gedoe,’ beschrijft Beeren de voordelen. Hij was vóór

tekst MARK VAN BAAL / fotografie MARTINE BERENDSEN

Overname Skyjob Harry Helwegen (links op de foto linksboven) begeleidde de strategische overname van Skyjob, een dochter van luchtvaartbedrijf Martinair, door uitzendbureau Zaankracht. Skyjob is een uitzendbureau en detacheerder in de luchtvaart- en reisbranche, die ook hostesses voor congressen levert. Het bedrijf detacheert tweehonderd mensen. De verkoop van deze dochter past in de reorganisatie van Martinair. Zaankracht koopt Skyjob om zijn activiteiten op Schiphol uit te breiden. Helwegen onderhandelde voor deze deal met Daniël Sikkens van Martinair. Helwegen denkt dat het personeel de doorslag heeft gegeven in Martinairs keuze van Zaankracht. Die hadden er vertrouwen in dat ze hun baan konden behouden. Helwegen: ‘Martinair wil al zijn personeel duidelijk laten zien dat de bedrijfsonderdelen die het afstoot, in goede handen komen.’ Diligencecollega Rob Beeren zit naast Helwegen in het vliegtuig.

» maart 2007 | brookz | 61

PROFIEL DILIGENCE

Diligence accountant en financieel directeur bij verschillende grote bedrijven, altijd in loondienst. Zijn aandacht werd in 1997 getrokken door een advertentie in de Financiële Telegraaf: ‘Zelfstandig, maar niet alleen’, stond er boven. Beeren wilde wel praten met Jean Prevoo, de man achter de advertentie. In januari 1998 richtten ze Diligence op. Net zoals zeperds worden gedeeld, worden successen gezamenlijk gevierd. Terug van de notaris gaan de heren consequent achter hun computer zitten om hun succes te delen. ‘We schrijven dan een reconstructie van de deal.’ Vrolijke verhalen natuurlijk. ‘Je bent al in de gloria van de champagne.’ Om alle bovengenoemde klippen te omzeilen, moet je een witte raaf zijn. Om een overname tot een goed einde te brengen, moet je goed met cijfers overweg kunnen, maar nog beter met mensen. Een zeldzame combinatie. ‘Je moet een radar hebben voor dingen die mensen niet zeggen, maar wel denken.’ Beeren noemt zichzelf daarom voor driekwart psycholoog. De toegevoegde waarde van een inter-


mediair zit vooral in het langzaam naar elkaar toebrengen van koper en verkoper. ‘Het zijn twee werelden die elkaar nooit kunnen begrijpen,’ zegt Beeren. Koper en verkoper kijken bijvoorbeeld heel anders naar het ondernemersrisico. De verkoper weet zeker dat zijn klanten volgend jaar terugkomen. De koper denkt: dat moeten we nog maar zien. Hij schat daarom het risico van succesvolle voortzetting veel lager in. ‘De verkoper is de discussie hierover na een half uur zat,’ weet Beeren.

Grijze haren De foto ter gelegenheid van het tienjarig bestaan geeft een aardig beeld van Diligence. De tien heren in grijze en blauwe pakken en witte overhemden met glazen champagne stralen senioriteit en kredietwaardigheid uit. Zonder grijze haren mag je niet bij de club. Stuk voor stuk zijn het mannen van boven de veertig voor wie overnamebemiddeling een tweede carrière is. Verkopend ondernemers, vaak zestigers, willen niet met een jong broekje aan tafel te zitten, weet Beeren. ‘Senioriteit helpt bij het winnen van het vertrouwen. Een verkopend ondernemer legt toch zijn

Diligence In januari bestond Diligence tien jaar. In januari 1998 begonnen Rob Beeren, Willem Wolffgramm en Jean Prevoo de franchiseonderneming. Elke franchisenemer is zelfstandig ondernemer en gedeeld eigenaar van de centrale bv, waaruit gezamenlijke marketing, opleiding, automatisering en administratie wordt betaald. Vandaag bestieren tien bemiddelaars hun eigen regio. Een Diligence-visitekaartje krijg je niet zo maar, getuige het feit dat de regio’s Noord-Brabant en Limburg al enige tijd vacant zijn. Vanaf de eerste deal in het voorjaar van 1999 deden de adviseurs bijna driehonderd deals, met verkoopprijzen variërend van enkele tonnen tot dertien miljoen euro. Naast het bemiddelen in bedrijfsovernames en fusies organiseren de heren seminars, opleidingen, doen ze marktonderzoeken en schrijven ze artikelen en boeken.

‘Senioriteit helpt bij het winnen van het vertrouwen’

miljoenen in jouw handen.’ Neem Harry Helwegen (60), Diligence-dealmaker voor de regio Midden-Nederland. Helwegen, blauw vest en suède schoenen met gespen, houdt kantoor in de witte villa aan een laan in de bossen bij Baarn. Op de eerste verdieping heeft hij een bescheiden werkplek ingericht. In zijn met antiek gemeubileerde huiskamer vertelt ook hij hoe lekker het is om van personeel en kantoorpolitiek verlost te zijn. Na een loopbaan in de automobielindustrie belandde Helwegen bij olieconcern BP en deed hij ervaring op met het kopen en verkopen van ondernemingen; benzinestations en oliehandels om precies te zijn. In 1998 stond hij voor de keuze: zijn carrière bij BP voortzetten in het buitenland – ‘mijn vrouw zou nooit meegaan’ – of iets totaal anders. Hij was net vijftig en vroeg zich af of hij weer in loondienst moest gaan. Ook hij werd aangesproken door de advertentie in de krant. ‘We hebben allemaal leidinggevende functies gehad en we vinden het allemaal heerlijk dat we die niet meer hebben,’ vertelt hij. De grootste te nemen horde voor een overnamebegeleider is volgens Hel-

wegen bijna altijd om de prijs in de buurt van de vraagprijs te krijgen. ‘Koper en verkoper moeten na de deal nog door één deur kunnen, laat mij de lelijke dingen maar zeggen.’ Lid worden van Diligence, doet denken aan lid worden van een studentendispuut. Naast formele criteria, zoals genoeg geld om het eerste jaar financieel onafhankelijk te zijn, financiële kennis, ervaring met overnames en een aantoonbaar groot netwerk, moeten de leden vooral vinden dat je persoonlijkheid bij de club past. De ballotage begint met drie gesprekken met drie partners en eindigt met een presentatie voor alle Diligence-mannen tijdens hun maandelijkse bijeenkomst. ‘Je moet een beetje gek zijn,’ zegt Beeren. ‘Je moet een grote vent zijn om bij ons mee te doen.’ Hoe bewaak je vervolgens de kwaliteit van de diensten van die tien karakters? ‘We hebben een stevig franchisecontract,’ zegt Beeren. Eén keer hebben ze een collega de deur gewezen omdat er teveel klachten over hem kwamen. Het contract biedt daartoe juridische mogelijkheden, mits er een goed dossier is, maar dat is meestal »


PROFIEL DILIGENCE

‘Koper en verkoper moeten na de deal nog door één deur kunnen. Laat mij de lelijke dingen maar zeggen’ niet nodig. ‘De kracht van het informele is bij ons groot,’ zegt Beeren. ‘Als de groep dat vraagt, dan ga je wel.’ Beeren hoort ook verhalen over kwaliteitsverschillen tussen de verschillende Dilligence-adviseurs, maar dat kan ook met persoonlijke voorkeuren te maken hebben, denkt hij.

Betonbekisting Bart (59) en Willy (57) van Soest gaven hun bedrijf in 2006 in handen van Diligence. Ze verkochten Erba Holland, een bedrijf in mallen voor betonbekisting, aan Van der Velden Staalbouw Harskamp, een strategische koper. Van Soest en zijn vrouw hadden het bedrijf vanaf midden jaren tachtig opgebouwd tot een bedrijf van bijna vijftig man en 8,5 miljoen euro omzet. ‘Zodra je als ondernemer over verkoop van je bedrijf gaat denken, wordt het vechtersgevoel minder,’ vertelt Van Soest telefonisch vanuit zijn kantoor in zijn oude bedrijf. Hij is net terug uit Engeland, waar hij klanten bezocht. Dat hij drie jaar als adviseur en verkoper aan zou blijven, was onderdeel van de deal. Frans Verbeek van Diligence regelde de verkoop. Het had voor Van Soest twee grote voordelen. Ten eerste bleek zijn bedrijf na de waardebepaling van Verbeek veel meer waard dan wat hij zelf in zijn hoofd had. Ten tweede kon hij gewoon doorwerken zonder gesprekken te moeten voeren met verschillende partijen – eerst zijn eigen management, later een paar strategische kopers. Van Soest: ‘Ik zei: “Frans, regel jij het, ik wil er buiten blijven. Ik wil niet eens weten met


wie je bezig bent.”’ Diligence verdiende enkele tienduizenden euro’s aan de deal. Van Soest: ‘Het blijft een hoop geld, maar het doet op dat moment geen zeer.’ De meeste Diligence intermediairs werken met een bescheiden uurtarief in combinatie met en paar procent succesfee. Het uurtarief van Beeren ligt tussen 95 en 190 euro per uur, afhankelijk van de grootte van de opdracht. Maar het serieuze geld komt natuurlijk van de vijf à zes deals die hij per jaar doet. ‘Uren doen pijn voor een ondernemer, maar als de transactie slaagt en hij een paar miljoen op de bank krijgt gestort, dan vindt hij het niet erg om een paar procent daarvan te delen met degene die die deal mogelijk heeft gemaakt.’

Huisarts De markt voor bedrijfsovernames is groot en onoverzichtelijk. Beeren heeft daarom geen idee wat het marktaandeel van Diligence is. De oud-accountant schat dat zestig procent van de bedrijfsverkopen door de huisaccountant van de ondernemer worden geregeld. Een ondernemer ziet zijn accountant nu eenmaal jaarlijks voor het opmaken van de boeken en de belastingaangifte. ‘Een accountant is als een huisarts,’ vergelijkt Beeren. ‘Prima voor de jaarlijkse check up, maar als het serieus wordt, moet hij eigenlijk doorverwijzen naar een specialist.’ Er is op dit moment meer vraag naar bedrijven dan aanbod. ‘Dat zal wel veranderen in de komende jaren,’ denkt Beeren. Hoewel veel ondernemers uit de

babyboomgeneratie aan verkopen denken, heeft een aantal de afgelopen jaren gewacht, denkt hij. Om een goede prijs te vragen moet je namelijk minimaal drie achtereenvolgende winstgevende boekjaren kunnen laten zien. En de jaren 2003 en 2004 waren nu eenmaal economisch slecht. In 2008 zullen er meer ondernemers zijn die mooie cijfers kunnen laten zien voor drie opeenvolgende jaren: 2005, 2006 en 2007. Die zullen in 2008 hun bedrijf te koop zetten, verwachten Beeren en Helwegen. Als intermediair kom je ongetwijfeld af en toe mooie bedrijven met mooie cijfers tegen. Beeren en Helwegen hebben de verleiding om zelf een bedrijf te kopen altijd weerstaan. Beeren: ‘Daar heb ik helemaal geen zin in, maar ik denk wel eens: daar zou ik wel in willen investeren.’Helwegen: ‘Het komt wel eens voor dat ik in de verleiding kom.’ Hij noemt een voorbeeld van een klein, goed lopend vliegtuigcharterbedrijf, een business die hem erg aansprak. Maar omdat het bedrijf één personeelslid had, was het een no go voor Helwegen, die nooit meer personeel wil. Drie Diligence mannen zwichtten de afgelopen tien jaar wel voor de verleiding, waaronder medeoprichter Willem Wolfframm. Hij kreeg de opdracht een bedrijf in seizoensdecoraties en horecadisposables te verkopen, maar raakte zo geïnteresseerd, dat hij het bedrijf uiteindelijk zelf kocht. Hij liet de overname begeleiden door een collega uit het Diligencenetwerk.

Uw 31-jarige zoon heeft meer zin in een meter bier dan in het familiebedrijf.

platform p latform v voor oor b bedrijfsovername edrijfso overname

Brookz. platform voor bedrijfsovername www.brookz.nl

expertpanel Jan Oosterbroek Directeur O&O Legal Support

Erica Blom Directeur Marketing & Verkoop Delta Lloyd

O&O LEGAL SUPPORT

DELTA LLOYD

Tegenstrijdig belang

Branche-risico’s

Een vennootschap kan met een of meer van zijn bestuurders een tegenstrijdig belang hebben. Een direct tegenstrijdig belang doet zich voor indien bestuurder en vennootschap elkaars wederpartij zijn, bijvoorbeeld de verkoop van onroerend goed van de vennootschap aan de bestuurder in privé. Een indirect tegenstrijdig belang doet zich voor indien het belang van een derde, die in een bijzondere relatie staat tot een bestuurder, direct bij een besluit of een rechtshandeling van de vennootschap is betrokken, bijvoorbeeld bij het sluiten van een (riante) arbeidsovereenkomst door de bestuurder namens de vennootschap met zijn zoon. Voor dit soort situaties is een rechtsregel uitgewerkt. Deze regel dient het risico te minimaliseren dat de betrokken bestuurder zich hoofdzakelijk laat leiden door zijn eigen belangen en niet door het belang van de vennootschap. Van deze rechtsregel kan in de statuten worden afgeweken. Dat kan ad hoc door de algemene vergadering een persoon aan te laten wijzen die de vennootschap vertegenwoordigt. De algemene vergadering kan in zo’n geval ook de betrokken bestuurder zelf aanwijzen. De Hoge Raad heeft echter wel uitdrukkelijk uitgesproken dat in het geval van een enig aandeelhouder/bestuurder een uitdrukkelijk aanwijzingsbesluit moet worden genomen. Door dit vereiste wordt de enig aandeelhouder/bestuurder er nog eens extra toe gedwongen de gevolgen, een mogelijke benadeling van de vennootschap, onder ogen te zien. Om te voorkomen dat in latere instantie een beroep wordt gedaan op de niet-gebondenheid verdient het aanbeveling om bij de oprichting van een vennootschap de rechtsregel inzake het tegenstrijdig belang ‘weg te schrijven’. De bestuurder kan zo de vennootschap in het geval van een tegenstrijdig belang vertegenwoordigen. Mocht dat niet gebeurd zijn, dan kan de algemene vergadering de bestuurder vertegenwoordigingsbevoegdheid geven. In het geval van een enig aandeelhouder/bestuurder is dan wel een expliciet aanwijzingsbesluit noodzakelijk.

Wie op overnamepad is, kijkt goed naar de gezondheid van het beoogde bedrijf. Maar kijkt u ook naar de gezondheid van de branche waarin de onderneming opereert? Verschillende ontwikkelingen kunnen grote gevolgen hebben voor de risico’s die u in een branche loopt. Ze vragen om verzekeringen waarmee u deze risico’s afdekt. Outsourcing: veel wordt tegenwoordig bijvoorbeeld uitbesteed aan lagelonenlanden. Vooral in de ICT-dienstverlening, bij architecten- en ingenieursbureaus en bij internationaal opererende organisatieadviesbureaus. Uitbesteden naar landen als India of China kan het zicht beperken op controles die een onderneming op de kwaliteit van de eindproducten uitoefent. Daardoor kan de kwaliteit van producten in gevaar komen. Claims van consumenten liggen dan op de loer. Een goede aansprakelijkheidsverzekering is dan heel belangrijk. Personeel: in branches waar hoogwaardige diensten worden verleend, zoals bij juridische en economische adviesbureaus, zijn uitstekende secundaire arbeidsvoorwaarden essentieel om toppers aan te trekken en te behouden. Neem de ICTsector. Daar is het personeelstekort zo groot dat uitstekende pensioenregelingen van groot belang zijn. Net als aanvullende bijspaarregelingen. Maar vergis u niet. Ook in de schoonmaakbranche is het lastig medewerkers vast te houden zonder secundaire arbeidsvoorwaarden die goed aansluiten op de behoeften. Levensloopregelingen waarin medewerkers sparen voor ouderschapsverlof zijn daar bijvoorbeeld gewenst. Ziekteverzuim: in de branche van architecten en ingenieurs staat personeel onder toenemende druk door steeds complexere bouwprojecten. Met een hoog ziekteverzuim en relatief veel arbeidsongeschiktheid tot gevolg. Dat kan ook optreden bij een bedrijfsovername die vaak voor grote onzekerheid zorgt over het behoud of de inhoud van de baan. Een overname kan vergaande gevolgen hebben als het bedrijf opereert in een branche waar het ziekteverzuim toch al hoog is. Een goed preventiebeleid, re-integratie en goede ziekteverzuim- en WIAverzekeringen zijn een passend antwoord. Kortom: verdiep u bij overnames in de risico’s van de branche. Dat vermindert uiteindelijk ook uw eigen risico.


Michiel Goote

Johan van den Belt

Managing Director Accuracy

Rabobank Randmeren

ACCURACY

RABOBANK NEDERLAND

Kaf & koren

Financieren op branche?

Een financieel daadkrachtige partij heeft interesse in uw onderneming of u krijgt een mooie kans om een droomacquisitie te doen. Het gaat kriebelen, de eerste analyses worden door uw financiële rechterhand uitgevoerd en dan volgt het besluit om externe kennis in te schakelen. Via een bevriende relatie schakelt u allereerst een advocaat in en een financieel expert. Naarmate het proces vordert, lijkt het erop dat uw ingeschakelde adviseurs net te weinig kennis hebben of de hoofdzaken van de bijzaken niet kunnen onderscheiden. Uw tegenpartij heeft adviseurs in de arm genomen die naar uw mening scherper zijn en de zaakjes goed voor elkaar hebben. Kortom, u gaat twijfelen over de succesvolle uitkomst van het project en de kosten van deze inefficiëntie adviseurs. Bovenstaand scenario is fictief, maar wel realistisch. Wij merken in de dagelijkse transactiepraktijk dat een deel van de kopers, verkopers en financiers terzijde worden gestaan door adviseurs die hun vak niet goed verstaan of zich verslikken in de complexiteit van de transactie. De praktijk leert dat dergelijke transacties, begeleidt door deze adviseurs, in veel gevallen eindigen in oeverloze discussies over bijzaken, terwijl de kern wordt vergeten. Hoe kunt u nu een professionele adviseur herkennen? De belangrijkste criteria bij de selectie zijn het kennisniveau van de adviseur alsmede de lijst met referenties van cliënten of transacties. Deze referenties stellen u in staat om het geschetste beeld van de adviseur en het waarheidsgehalte van de ervaringen te toetsen. Nadat u een afgewogen besluit heeft genomen, is het van belang dat u heldere en transparante afspraken maakt met uw adviseur over werkzaamheden en vergoedingen. Bij voorkeur een combinatie van uurtarief en succesfee met een duidelijke afspraak over de hoogte van laatstgenoemde alsmede de basis van vergoeding als de transactie voortijdig wordt afgebroken. Kortom, een goede adviseur met heldere afspraken is het halve werk!

Ik had enkele jaren geleden een afspraak met een klant die in een branche zat waar destijds weinig geld in viel te verdienen. Tot mijn verrassing draaide de klant uitstekend en realiseerde resultaten die buiten de bandbreedte van de theoretische mogelijkheden vielen. Het recept volgens hem was simpel: keihard werken en afspraken perfect nakomen. Het probleem van bankiers was naar zijn mening dat ze bij financiering eerst naar de branche keken en pas daarna naar de kwaliteit van de ondernemer. De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat hij gelijk kreeg, maar niet zoals hij had bedoeld. Een klassieke burn out beëindigde zijn ondernemersbestaan en zijn onderneming. Dit neemt niet weg dat de branche wel degelijk relevant is voor de financiering. Bij de financiering wordt gekeken naar de cash flow, de vermogenspositie en de zekerheidspositie. Om de ondernemer maximaal de financieringsruimte te geven die hij nodig heeft en waarvan hij de lasten kan dragen, is kennis van de branche met de kansen en risico’s een essentiële voorwaarde. Bij overnamefinancieringen zijn daarbij de hoogte en (in-)stabiliteit en de groei van de cash flow vaak de bepalende factoren omdat zekerheden of een goede vermogenspositie bij de koper niet altijd aanwezig zijn. Aan de hand van branchekennis wordt dan ingeschat hoe de cash flow zich zal ontwikkelen. Om deze zo goed mogelijk te bepalen zullen bankier en klant elkaars kennis moeten delen om tot kennisvermeerdering te komen. Een bankier met te weinig kennis komt namelijk of met een te hoge of een te lage financiering. Te hoog wordt ellende en te laag is gemis aan groeipotentieel. Een bankier met gezond verstand en branchekennis is in staat samen met de klant de (in-) stabiliteit en de groei van de cash flow in te schatten om zo de basis te leggen voor een gezonde financiering. En daar hebben beide partijen baat bij.

ZIE VOOR MEER EXPERTBIJDRAGES WWW.BROOKZ.NL


HOW TO

Value management DE BESLISSING is genomen: u gaat uw bedrijf verkopen.

Maar hoe krijgt u de beste prijs? Zeven tips om uw bedrijf verkoopklaar te maken.

1

Maak uzelf onmisbaar

Als u tijdens het overnameproces zegt dat u spijkers met koppen wilt slaan omdat u een maand op vakantie gaat, geeft u de potentiële koper het beste signaal dat hij zich kan wensen: het bedrijf draait ook zonder u door. Het andere uiterste, ‘Volgende week heb ik geen tijd, want dan ben ik de hele week bij klanten,’ maakt heel


wat minder indruk. Zorg dat hij een bedrijf kan kopen dat onafhankelijk van de eigenaar loopt. Dat is moeilijk, zeker als u degene bent die het bedrijf de afgelopen decennia heeft opgebouwd. U bent immers de reden van het succes. Het bedrijf, dat ben ik, denken sommige ondernemers daarom. Als u wilt verkopen, moet u dat idee loslaten en gaan delegeren. Er zijn ondernemers die iedere fax of email die het bedrijf binnenkomt of verlaat, lezen en van aanwijzingen voorzien. Behalve dat het ze hun avonden en weekenden kost, kost het hun werknemers hun zelfstandigheid. Die zullen geen beslissing nemen zonder te weten wat het commen-

taar van de baas is. Een potentiële koper is hier allergisch voor. Hij kan beslissingen, die u op grond van twintig jaar ervaring neemt, niet op routine nemen. De organisatie zal tot stilstand komen als hij het roer overneemt. Als u de potentiële koper een rondleiding door uw bedrijf geeft – incognito waarschijnlijk – en u krijgt continu vragen van werknemers, dan zal hij zich zorgen maken of het bedrijf ook zonder u draait. Zorg daarom voor zelfstandige werknemers. Delegeren is een kunst. Draag uw klanten over aan uw verkopers en de dagelijkse leiding aan uw bedrijfleider. Kortom: zorg dat uzelf geen onderdeel van de goodwill bent.

tekst MARK VAN BAAL

2

4

Maak van uw bedrijf een hapklare brok

Maak het potentiële kopers zo gemakkelijk mogelijk uw bedrijf over te nemen. Hoe eenvoudiger de overdracht en hoe aantrekkelijker de financiering, hoe meer potentiële kopers. En hoe meer bieders, hoe hoger de uiteindelijke prijs. Scheid allereerst zakelijk in privé volledig. Haal alle niet-bedrijfsgebonden activa uit het bedrijf: uw zeilboot, uw huis in Frankrijk en de rallyauto met bedrijfslogo’s. En alle andere zaken die op de balans van uw bedrijf staan, maar eigenlijk uw hobby zijn. Maak de overname vervolgens eenvoudig door de juridische structuur en indien nodig de rechtvorm aan te passen. Alle financiële banden met de eigenaar moeten worden doorgesneden. U zorgt simpelweg dat alle bedrijfsonderdelen die u wilt verkopen in één of meerdere BV’s zitten, die onder een personal holding hangen. U kunt zo aansturen op een aandelentransactie. Het bedrijf kan zo in één keer van eigenaar wisselen. Het alternatief, een activatransactie, geeft veel rompslomp: ieder detail moet hierin worden vastgelegd. U kunt ook de fínanciering aantrekkelijker maken door aan te bieden mee te financieren. Het bedrag dat de potentiële koper op tafel moet leggen door middel van eigen geld en een lening, wordt zo lager. Opnieuw met het gevolg dat er meer potentiële kopers zijn.

3

Breng uw bedrijf financieel op orde

Veel bedrijven groeien in de loop der jaren uit tot financiële Gordiaanse knopen. U kent alle financieringen op uw duimpje, maar een potentiële koper ziet door de bomen het bos niet meer. Tijd om knopen door te hakken ten behoeve van de helderheid van de bedrijfsvoering en het opschroeven van de cashflow. U kunt overwegen om de bedrijfspanden en machines uit de BV te halen. Technisch gesproken: de gebouwen gaan van de werkmaatschappijen over in de personal holding volgens een sale and lease backconstructie. Verder kunt u kijken of u stille reserves kunt overhevelen. Financieel afgeschreven machines kunnen, zolang ze nog draaien, een technische waarde hebben. Ook hier kunt u een sale and lease back-constructie toepassen. U kunt ook het werkkapitaal reduceren door voorraden te verminderen en de betalingstermijn van debiteuren naar beneden te schroeven. Of door uw crediteuren voortaan een halve maand later te betalen. Met een goede financiële administratie ziet u ook welke bedrijfsonderdelen of productgroepen verliesgevend zijn. Is uw administratie niet op orde, dan blijven bleeders of slecht renderende onderdelen aan het oog onttrokken. Deze onderdelen dient u uiteraard af te stoten of te saneren. Tenslotte is het goed alle financieringen eens kritisch tegen het licht te houden. Door financieringen samen te voegen, valt vaak te besparen op rentelasten.

Voorkom verrassingen met het personeel

Funest voor de verkoopprijs is personeel dat opzegt tijdens het verkoopproces. Als de potentiële koper een groot bedrijf vertegenwoordigt, kunnen sommige werknemers wel eens aan hun stutten trekken. Ze werken niet voor niets bij een relatief klein bedrijf en hebben misschien helemaal geen zin om onderdeel te worden van een groot conglomeraat. Zodra ze horen dat u in gesprek bent met een grote concurrent, kunnen ze wel eens gaan solliciteren. Of besluiten voor zichzelf te beginnen, met medeneming van klanten. Als u tijdens de onderhandelingen moet melden dat uw belangrijkste verkoper is vertrokken, daalt de prijs. Hier staat u, wat value management betreft, voor een dilemma. Eigenlijk zou u uw belangrijkste personeelsleden als eerste de kans moeten geven op een management buy out (mbo). Als ze niet willen of niet kunnen, dan zullen ze er vrede mee hebben dat ze een nieuw baas krijgen. U kunt de potentiële koper dan rustig met ze laten praten. Dat zal hij vroeg of laat in het proces toch willen. Heeft u uw sleutelwerknemers niet op de hoogte gesteld, dan zit de koper met een verraste of gefrustreerde verkoopleider aan tafel. De koper zal zich afvragen of deze man of vrouw wel aan boord blijft, zodra hij de tent heeft overgenomen. Deze onzekerheid bij de koper kan leiden tot heronderhandeling. Openheid heeft natuurlijk een groot nadeel. Wat doet u als uw verkoopleider zegt: ik wil het bedrijf kopen? In negen van de tien gevallen levert verkoop aan een strategisch partij meer op dan een mbo. Toch weegt het niet op tegen de risico’s. Als u een dienstverlenend bedrijf heeft, bijvoorbeeld een ingenieursbureau of een accountantskantoor, waarin iedere werknemer zijn eigen klanten bedient, dan is vertrek van personeel catastrofaal.


HOW TO

5

7

Maak uw administratie up-to-date

De jaarrekening van 2006? Die moeten we nog afronden. De fiscus is geduldig, een potentiële koper heeft minder geduld. Die wil weten hoe uw bedrijf vandaag draait. Hij neemt al risico genoeg. Maak daarom de belangrijkste financiële gegevens en de belangrijkste key performance indicators (kpi’s) maandelijks beschikbaar. Zorg ervoor dat uw boekhouding het als een sport beschouwt om elke eerste maandagmiddag van de maand de belangrijkste cijfers van de vorige maand op uw bureau te leggen. Direct na de lunch. Een nieuwe eigenaar kan het bedrijf niet leiden op buikgevoel, zoals u misschien al jaren doet. Voor een goede ondernemer zijn deze maandcijfers immers een bevestiging van wat hij al lang had gezien en gehoord. Voor een nieuwe manager zijn maandcijfers in het begin de enige houvast, waarop hij het bedrijf kan sturen. U minimaliseert zo zijn risico’s en hoe minder risico, hoe minder hij op de prijs kan afdingen. Tot een up-to-date administratie behoort ook een goed personeelsdossier. In tegenstelling tot wat veel werkgevers denken, is het ontslagrecht prima geregeld in Nederland. Mits u goede dossiers bijhoudt, kunt u van iedereen af. Voer daarom ieder half jaar beoordelingsgesprekken en leg die nauwkeurig vast. Een up-to-date personeelsdossier is voor een koper, die uw personeel nog niet kent, van grote waarde. Opnieuw minimaliseert u zijn risico’s.


6

Maak de reële winst inzichtelijk

Ook hier staat u voor een dilemma. Aan de belastingdienst wilt u immers zo weinig mogelijk winst laten zien en aan de potentiële koper zo veel mogelijk. Nu hoeft u de jaren voor verkoop niet zo veel mogelijk belasting te betalen om een ze hoog mogelijke verkoopprijs te kunnen vragen. Maak alleen heel inzichtelijk hoe de winst is opgebouwd en hoe hoog de cashflow is zonder deze trucs. De koper moet zijn lening kunnen aflossen met de toekomstige cashflow. Laat naast de winst van de afgelopen jaren zien waar de potentiële groei zit. Als u uw verkoopprijs wilt maximaliseren, moet u ook kunnen laten zien hoe de winstgevendheid zich kan ontwikkelen met een gewijzigde strategie, bijvoorbeeld door te gaan exporteren of een nieuwe klantengroep aan te boren. Laat zien dat uw bedrijf niet perfect is. Niet om de koper munitie te geven om op de vraagprijs te schieten, maar om hem het gevoel te geven dat hij waarde kan toevoegen.

Leg de belangrijkste relaties vast in contracten

Veel ondernemers werken met een eenvoudig principe: ik lever en jij betaalt. Als u uw bedrijf wilt verkopen, komt u hier niet mee weg. Voor een koper zijn al die jarenlange relaties risico’s. Een grote klant kan immers elk moment besluiten om ergens anders te gaan kopen. U weet dat dit niet snel zal gebeuren, bijvoorbeeld omdat u als enige bedrijf exact aan zijn specificaties voldoet, maar de potentiële koper moet dit maar aannemen. Probeer daarom uw belangrijkste klanten voor meerdere jaren vast te leggen. Hoe meer toekomstige cashflow u kunt laten zien, hoe beter. Hetzelfde geldt voor de inkoop. ‘Wat zijn de alternatieven als de belangrijkste leverancier zijn prijzen fors verhoogt?’ zal een verstandige kandidaat-koper vragen. Als u dan met uw mond vol tanden staat, daalt de waarde van uw bedrijf. Misschien wel met vijf procent per seconde dat u het antwoord schuldig blijft. Bepaal daarom wie uw strategische leveranciers zijn. De leveranciers die exact leveren wat u nodig heeft en waarvoor geen alternatieven zijn. Leg uw relatie met hen ook vast in meerjarencontracten. Voor producten waar vele alternatieven voor zijn, hoeft u niets vast te leggen. Laat de potentiële koper maar in de waan dat hij scherper kan inkopen dan u. Potloden inkopen kan iedereen. Contracten zijn helemaal belangrijk als u exclusieve importeurschappen heeft. Het woord van de directeur van de Duitse fabriek is voor u al dertig jaar voldoende, voor de koper niet. Een bedrijf met mondelinge exclusieve distributeurschappen is veel minder waard dan een bedrijf met keurige contracten voor onbepaalde tijd.

bazaar

P73 Hoed u voor het zwarte gat P73 Bobb: Aangenaam / Alle intermediairs verzamelen P76 Vraag & Aanbod

ANDREW OLNEY / GETTY IMAGES

selectief overzicht

Hoed u voor het zwarte gat van een bedrijf j valt niet mee. Partir, c’est mourir un peu. Dat weet ook p ondernemer Laurens Smals, initiatiefnemer van Starten met stoppen. AFSCHEID NEMEN N

H

ij heeft het allemaal meegemaakt. Het overnemen van het familiebedrijf van zijn vader, het afschudden van diens juk, de onwrikbare loyaliteit van de medewerkers aan de voorganger, de daardoor vastgeroeste mentaliteit, zijn vertrek, de fraude door de nieuwe directeur, zijn terugkeer om het bedrijf na een faillissement te laten doorstarten om het daarna uiteindelijk toch »


bazaar selectief overzicht

weer te verkopen. Laurens Smals (50) is een ervaringsdeskundige. Hij heeft geleerd van zijn eigen geschiedenis, en zou het nu anders doen. Zo zou hij niet nog een keer in de voetsporen van zijn vader treden. Maar toen ging dat nou eenmaal zo. Het was vanzelfsprekend dat hij als zoon, als enig kind van zijn ouders, zijn vader opvolgde in diens installatiebedrijf. Smals was inmiddels alweer de vierde generatie. Op zijn negentiende stond hij ‘in een overalletje’ in de werkplaats van zijn vader. Hij begon, zoals dat vaak gaat binnen familieondernemingen, onderaan de ladder om het bedrijf te leren kennen. Ook naast zijn studie bleef hij werken om op zijn negenentwintigste definitief de stoel van zijn vader te bezetten. Smals vond het niet gemakkelijk, zo vertelt hij nu 21 jaar later. De werknemers stonden niet meteen achter hem als de nieuwe directeur en ook de oude directeur had moeite om het bedrijf los te laten. Smals bleef meer dan tien jaar zijn plicht uitoefenen als rechtgeaarde zoon, om daarna zijn hart te volgen en het bedrijf te verlaten. Maar ook dat vertrekken vond Smals moeilijk om te doen. ‘Ik bleef in eerste instantie nog aan als commissaris van het bedrijf. Dat had ik beter niet kunnen doen omdat ik nog steeds aandeelhouder was van het bedrijf. Dat geeft toch verstrengelde belangen.’ De pijn om de navelstreng door te knippen naar het bedrijf, maar ook naar zijn vader, ziet hij nu ook bij andere ondernemers.

Antarctica De intussen vijftigjarige Laurens Smals richt zich nu als ondernemer – ‘dat ben ik nog steeds, in hart en nieren’ – bijna freudiaans op nalaters, de ondernemers die het bedrijf nalaten aan overnemers. Hij concentreert zich vooral op dat moeizame afscheid nemen. Je zou zeggen dat nalaters, vooral binnen familiebedrijven, beter zouden moeten weten. Ze hebben immers vaak hetzelfde meegemaakt met hun eigen vader. Maar niets is minder waar, zegt Laurens Smals. ‘Juist ondernemers zijn niet van het type om over zichzelf na te denken. Jarenlang staat het bedrijf op de eerste plaats, plegen ze roofbouw op zichzelf, verwaarlozen ze zelfs hun gezondheid, vervreemden


ze van zichzelf.’ Smals heeft het aan den lijve meegemaakt. Na zijn vertrek bij zijn familiebedrijf nam hij een jaar lang sabbatical om met vrienden naar Antarctica te zeilen. Het klinkt als een cliché – maar dat zijn het niet voor niets – want Smals kwam tussen de ijsschotsen tot zelfinzicht. ‘Als directeur van een familiebedrijf heb je het idee dat je voor alles, behalve voor jezelf, verantwoordelijk bent.’ Smals besloot een andere weg in te slaan.

rigens leren de ondernemers niet alleen te stoppen met hun bedrijf. Smals: ‘Het is ook de bedoeling dat ze zien dat het niet alles of niets is, dat ze juist hun ervaring en wijsheid nog op andere gebieden kwijt kunnen.’ De stoppende ondernemer kan nog op vele manieren doorstarten.

Meer informatie: www.brookz.nl

Golfen Als ondernemers stoppen met hun bedrijf is het vaak k cold turkey en verandert hun leven 180 graden. Smals: ‘Ze denken geluk te vinden in dagenlang golfen en tuinieren.’ Vaak blijken deze hobby’s niet het beste tijdverdrijf om hectische carrières op te volgen. Smals: ‘Daardoor komen nogal eens frustraties naar boven, worden ondernemers soms ziek of depressief.’ Om dat te voorkomen, besloot Smals naast zijn normale werk als directeur van

‘Juist ondernemers zijn j niet van het type om over zichzelf na te denken’ doorstartende bedrijven stoppende ondernemers te helpen. Hij houdt lezingen, coacht nalaters en organiseert met Cees Pronk van Hay Group en Dave Jongeneelen van a Better Future een negendaagse reis naar Afrika. Deze reis is speciaal voor ondernemers die afscheid nemen van hun bedrijf. Smals neemt ze mee naar Zambia: ‘Zo kunnen deze mensen letterlijk en figuurlijk afstand nemen van hun bedrijf.’ Ze worden zelf gecoacht, maar delen tegelijkertijd hun jarenlange kennis en ervaring met startende Zambiaanse ondernemers. ‘Ze doen iets voor mensen die hun specifieke hulp kunnen gebruiken en leren daardoor tegelijkertijd wat minder kritisch naar zichzelf te kijken.’ Hoewel je dat juist bij de ondernemers niet zou verwachten, praten ze tijdens zo’n samenzijn honderduit met elkaar over hun ervaringen, hun twijfels en onzekerheden. Smals: ‘Ze kennen de uitdrukking lonely at the top maar al te goed, voelen zich daardoor goed in dit gezelschap. Ove-

tekst WILLEMIJN VAN BENTHEM

bobb NIEUWS

VERKOCHT

PROFIELEN

Aangenaam

Alle intermediairs verzamelen! Sinds BOBB, BrancheOrganisatie voor Bedrijfsoverdrachts Bemiddelaars, in augustus 2007 haar geboorte kenbaar maakte in de landelijke pers, is er een hoop gebeurd. Gestart met, om exact te zijn, negentien leden, heeft BOBB inmiddels het aantal van 150 overschreden. Elk bedrijf en elke vereniging zou meer dan trots zijn op deze ‘double digits growth’, dus waarom BOBB niet? Maar als BOBB blijven we nuchter, dat past bij ons en bij het vak dat we uitoefenen en waar we voor staan. Er is immers nog veel te doen. Vóór het einde van 2008 hebben we 250

wie Paul Bossers. bedrijf Transactus. functie Dga en bestuurslid BOBB. adviseurs 1.

FOTO MARTINE BERENDSEN

‘Ik ben na mijn studie rechten in 2000 begonnen bij een advocatenkantoor. Na een paar maanden wist ik dat ik daar niet verder in wilde. Het was me allemaal te statisch, ik miste het ondernemerschap. Thuis had mijn vader een eigen bedrijf gehad, in de hekwerkbranche. Inmiddels had hij dat verkocht, maar ik ben er tot mijn 19e wel mee opgegroeid en daardoor besmet geraakt met het ondernemersvirus. Ik kwam vervolgens terecht als adviseur bij een middelgroot overnamekantoor. Daar zat ik in ieder geval dicht bij de ondernemers. Bovendien had ik zelf de wens om eens een eigen onderneming te hebben dus dit was een ideale uitkijkpost. Hier ben ik tevens gefascineerd geraakt door het overnamevak. Om die twee passies te combineren ben ik 3 jaar geleden met mijn eigen kantoor begonnen. Door mijn juridische achtergrond heb ik meer dan gemiddeld aandacht voor de definitieve overeenkomsten met de vastlegging van de gemaakte afspraken. Veel concurrenten zijn enkel gefocust op het rondkomen van de deal, maar je moet vervolgens ook zorgen voor een goed contract. Een verkoper zit er niet op te wachten een jaar later nog een discussie te krijgen over een bepaalde afspraak, duidelijkheid is van groot belang. Na een succesvolle start wil ik met Transactus de komende jaren vooral de basis versterken: grotere naamsbekendheid, meer en grotere deals. Of ik zelf ook adviseurs in dienst ga nemen? Wellicht in de toekomst. Ik houd, net als mijn cliënten, de lijnen graag persoonlijk en kort. Als medeoprichter en bestuurslid van de BOBB heb ik me onder andere bezig gehouden met de gedragscode en geschillenregeling. Dat klinkt misschien niet zo spannend maar is wel belangrijk: zonder spelregels kun je geen eerlijke wedstrijd spelen.’

‘Door mijn juridische achtergrond heb ik meer dan gemiddeld aandacht voor de definitieve overeenkomsten’

leden, dit is ambitie maar wordt werkelijkheid. BOBB benadert momenteel alle relevante partijen binnen het ‘speelveld’ bedrijfsoverdracht en –opvolging, waarbij BOBB aangeeft waar we voor staan. Het begeleiden van een overdracht, een opvolging, een fusie: het is een vak. Een vak waar je dagelijks mee bezig moet zijn en dat anno nu geen ruimte meer biedt voor ‘emotiecoaches’, ‘ik zit nog in de afrondende fase van mijn studie-SPD’ers’ of oudondernemers met meer tijd dan relevante ervaring, et cetera. U voelt feilloos aan wat BOBB bedoelt. Met trots meldt BOBB dat wij kennispartner zijn van de Kamers van Koophandel voor de komende Week van Bedrijfsoverdracht; een evenement dat zijn hoogtepunt kent op 19 mei aanstaande, de dag waarop landelijk op meer dan 10 locaties ondernemers worden bijgepraat over bedrijfsopvolging. BOBB-

leden zijn op al deze locaties betrokken bij de kennisoverdracht op dit thema. BOBB groeit, en BOBB heeft visie. Over ‘koopverkoop’databanken, over de rol van de werkgeversorganisaties en EZ, over de financieringsproblematiek bij bedrijfsoverdracht en over de gewenste transparantie in het woud van zogeheten adviseurs bij dit onderwerp. Benader BOBB via www. bobb.nl voor een nuchter gesprek. Maarten Zemann Secretaris BOBB

BOBB ledenvergadering Maandag 17 maart is de jaarlijkse algemene ledenvergadering van de BOBB. Belangstellenden kunnen zich aanmelden via [email protected]


vraag&aanbod g selectief overzicht van de bedrijfsprofielen van www.brookz.nl

aangeboden Dit is een selectie van bedrijven j die te koop p worden aangeboden g op p de website van Brookz. Voor meer bedrijven, j aanvullende informatie en de contactgegevens g g van de verkopende partij zie www.brookz.nl

WATERSPORTBEDRIJF LOOSDRECHTSE PLASSEN

ADVIESFORMULE AUTOBRANCHE (PARTICIPATIE)

profielnr 0244 omzet 0,35 mln medewerkers 2 omschrijving Deze onderneming houdt zich bezig met verhuur, verkoop en het onderhoud van nieuwe en gebruikte pleziervaartuigen. Dealer van diverse pleziervaartuigen en motoren; goede reputatie. Gevestigd op A1-locatie direct aan de Loosdrechtse Plassen met uitstekende en ruime faciliteiten met twaalf eigen aanlegplaatsen. Het o.g. wordt gehuurd. Sterk stijgende omzet (350.000 euro in 2007) bij een brutomarge van meer dan 50%. De totaalprijs van de aandelen is gesteld op 500.000 euro.

profielnr 0254 omschrijving Ondernemer en bedenker van een succesvolle formule op het gebied van onafhankelijk aan- en verkoopadvies van particuliere auto’s, zoekt financier en deelnemende partner. Gedacht wordt aan een partner die zijn sporen heeft verdiend op het gebied van het opbouwen en uitbouwen van een (franchise) organisatie, die daarnaast affiniteit heeft met de autobranche en die wil participeren in deze organisatie, zowel financieel als in het management.

GROOTHANDEL IN NONFOODARTIKELEN profielnr 0330 omzet 3,9 mln medewerkers 10 omschrijving Een groothandel in non-foodartikelen, gevestigd boven de grote rivieren op een strategisch goede locatie. Het personeelsbestand ligt rond 10 medewerkers, excl. de directie. De omzet over het boekjaar 2007 bedroeg 3,9 miljoen euro. Te koop wordt aangeboden de aandelen van de holding, met daarin het o.g. en de aandelen van de werkmaatschappij.

REPROGRAFISCH CENTRUM

GROOTHANDEL MET DIRECTE VERKOOP BEDRIJF IN HOUTEN VLOEREN profielnr 0314 omzet 2,6 mln medewerkers 12 omschrijving Onderneming gespecialiseerd in de verkoop en plaatsing van houten vloeren. Heeft een sterke marktpositie in een deel van de provincie Noord-Holland. Het bedrijf levert aan particulieren (85% van de omzet) en aan zakelijke klanten zoals aannemers, architecten en projectinrichters. De producten zijn van hoogwaardige kwaliteit en het serviceniveau is hoog. De vloeren worden door eigen vakmensen gelegd; de verkoop vindt plaats vanuit een zeer representatief filiaal. Het huidige personeelsbestand bedraagt 12 fte. Het bedrijf behaalde in 2007 een omzet van 2,6 miljoen euro en een winst (ebitda) van 182.000 euro.


profielnr 0258 omzet 1,5 mln medewerkers 4 omschrijving Dit toonaangevende bedrijf verkoopt gebruiksproducten door het geven van shows en presentaties op 250 locaties verspreid over geheel Nederland. Jaarlijks 500, tot in detail geregisseerde verkoopshows. Producten worden deels in eigen beheer ontworpen en geproduceerd, maar ook ingekocht. Er is door de jaren heen een trouw klantenbestand opgebouwd. Het aantal show-adressen (en dus klanten) neemt gestaag toe, omzet en winst groeien beheerst mee. De omzet bedraagt 1,5 miljoen euro met een winst (ebitda) van ca. 275.000 euro per jaar. De vraagprijs voor dit financieel gezonde bedrijf bedraagt 1.350.000 euro.

profielnr 0262 omzet 1 mln medewerkers 5 omschrijving Zeer goed renderend en stabiel repro-centrum. Het bedrijf beschikt over een up-to-date machinepark, waar door een hecht team van vijf medewerkers de opdrachten van de vele klanten worden uitgevoerd. De omzet ligt rond de 1 miljoen euro per jaar, waarbij een winst (ebit) wordt behaald van ca. 250.000 euro, na een managementfee van 85.000 euro. Om de technische ontwikkelingen goed bij te blijven, zijn vele machines geleasd. Er liggen zeker groeimogelijkheden. De vraagprijs voor het totale bedrijf bedraagt 1.200.000 euro. Ook geschikt voor een MBI’er.

CAMPING IN NOORD-HOLLAND profielnr 0256 omschrijving Camping in Noord-Holland inclusief beheerderswoning. De camping telt 126 kampeerplaatsen, waarvan 96 jaarplaatsen en 30 toeristische plaatsen. De camping met receptie, kantine, speelveld, kleuterzwembad en tennisbaan heeft een oppervlakte van 2,7 hectare. Recent heeft de huidige eigenaar 30 vakantiebungalows ontwikkeld op een perceel aangrenzend aan de camping. De verhuur- en beheeractiviteiten van de bungalows worden eveneens ter overname aangeboden. De camping is zeer geschikt voor een MBIkandidaat.

NIEUWS

VERKOCHT

PROFIELEN

HOVENIERSBEDRIJF profielnr 0274 omzet 0,3 mln medewerkers 4 omschrijving Hoveniersbedrijf dat zich richt op het ontwerpen, aanleggen en onderhouden van tuinen voor particulieren, groenonderhoud voor bedrijven (zowel op regie- als contractbasis), boomverzorging, verkoop van materialen. Met enkele (grote) instanties zijn afspraken gemaakt omtrent onderhoud. Er wordt een omzet behaald van circa 300.000 euro, waarbij een (gemiddeld) bedrijfsresultaat resteert van circa 65.000 euro. Het o.g. wordt gehuurd. Uitgangspunt is dat de huidige ondernemer na overdracht voor een nader te bepalen periode in (loon) dienst treedt bij een eventueel overnemende partij in een voor hem aanvaardbare functie.

Elke week g gratis de nieuwste bedrijven in uw mailbox?

CREATIEF MEUBELCONCEPT AANNEMERSBEDRIJF IN NOORD-BRABANT profielnr 0341 omzet 3,3 mln omschrijving Het betreft een BV die al geruime tijd bestaat en een zeer goede naam heeft opgebouwd. Zowel zakelijke als particuliere klanten. De winst bedraagt 75.000 euro op een omzet van 3,3 miljoen euro. De overnameprijs is gesteld op 525.000 euro.

UITLATENPRODUCENT ANTIEKE MOTORFIETSEN profielnr 0350 omzet 0,35 mln omschrijving Dit bedrijf houdt zich bezig met de productie van uitlaatsystemen voor antieke motorfietsen. Dit is een zeer gespecialiseerd product waarnaar in Nederland en een aantal andere Europese landen veel vraag is. In 1935 is de onderneming opgericht en beschikt daarom over originele modellen van het uitlaatsysteem van alle motorfietsen die toen op de markt waren en daarna nog op de markt gekomen zijn. De onderneming heeft op dit specifieke gebied een unieke positie weten te veroveren, omdat op de Europese markt nagenoeg geen concurrentie is te vinden.

profielnr 0315 omzet 1,2 mln medewerkers 3 omschrijving Deze onderneming selecteert en importeert diverse meubels vanuit Azië naar Nederland. Het assortiment wisselt snel en biedt een ruime keuze van Aziatische teakhouten tafels, Britse clubfauteuils en Afrikaans aardewerk. Deze ongedwongen melange trekt al jaren een zeer breed publiek. Door de eigen inkoop biedt de onderneming topkwaliteit tegen scherpe prijzen. Het bedrijf heeft naast een actieve website één centraal verkooppunt. Het bedrijf telt naast de DGA drie medewerkers, die actief interieuradvies verlenen aan klanten. Het bedrijf is zeer geschikt voor een MBI-kandidaat met handelservaring in het Verre Oosten.

BOUWBEDRIJF IN ZUIDNEDERLAND profielnr 0316 omzet 7 mln medewerkers 50 omschrijving Bouwbedrijf in Zuid-Nederland dat werkzaamheden verricht op het gebied van renovatie (verbouw, herstel en restauratie) en onderhoud van woningen en bedrijfsgebouwen. Het bedrijf bestaat al

meer dan 25 jaar en heeft een langjarig stabiele klantenkring, voornamelijk bestaande uit woningcorporaties, vastgoedmakelaars en projectontwikkelaars. Goede naamsbekendheid in de regio. Goed geoutilleerd bedrijf. Hoge en stabiele rentabiliteit met goed gevulde orderportefeuille. De omzet over 2007 bedroeg ca. 7 miljoen euro. Vraagprijs: 1.950.000 euro. Overname bedrijfsonroerend goed is mogelijk.

MACHINEBOUWER MET UNIEK PRODUCT profielnr 0317 omzet 6,7 mln medewerkers 15 omschrijving Veelzijdige fullservice machinebouwer, met een uniek eigen product en een sterke marktpositie. Het bedrijf heeft zich heeft toegelegd op de ontwikkeling, de bouw en wereldwijde verkoop van productielijnen voor de kunststofverwerkende industrie. Uitstekende reputatie. Vaste afnemers, veelal bekende en grote organisaties, divers internationaal klantenbestand. Up to date machinepark. Gevestigd in MiddenNederland. O.G. wordt ter overname aangeboden tezamen met het bedrijf. Groeiende omzet: in 2007 6,7 miljoen euro bij een rendement van 29%. De totaalprijs van de aandelen is gesteld op 7 miljoen euro per ultimo 2006. De prijs van het onroerend » goed is gesteld op 750.000 euro.



DETACHERINGSBUREAU KRAANMACHINISTEN profielnr 0328 omzet 1,6 mln omschrijving Succesvol detacheringbureau voor kraanmachinisten, actief in de detachering ten behoeve van stilstaande kranen en torenkranen. Onderneming evert gekwalificeerd personeel dat in een vroeg stadium bij bouwprojecten betrokken is. Projecten hebben een looptijd van minimaal drie maanden tot ruim een jaar. Opdrachtgevers zijn grotere bouwondernemingen. Werkgebied is Midden- en Zuid-Nederland. Drie fte op kantoor; 25 fte gedetacheerd. Het betreft een jaarlijks sterk groeiende onderneming met een sterke positie in de markt waarin zij zich begeeft. De onderneming zoekt voor haar verdere groei aansluiting bij een strategische speler.

BOUWMARKT IN ZUID-WEST NEDERLAND profielnr 0157 omzet 1,6 mln medewerkers 9 omschrijving Doe-het-zelf-zaak gevestigd op een uitstekende locatie in het ZuidWesten van het land. Het bedrijf beschikt over een verkoopruimte van 900 vierkante meter. Het pand wordt gehuurd. De huidige omzet van circa 1,6 mln euro excl. BTW. Winstgevend.

KLANTENPORTEFEUILLE ADMINISTRATIEKANTOOR profielnr 0171 omschrijving Klantenportefeuille van een administratiekantoor in de regio Den Haag. Tot de activiteiten behoren het verwerken en controleren van de financiële administratie van ondernemingen in het MKB, het geven van fiscale adviezen en het opstellen van winsten BTW aangiftes. Voor particuliere cliënten worden IB-aangiften opgesteld. De omzet, circa 90.000 euro in 2006, is bijna geheel toe te rekenen aan de zakelijke cliënten. De ondernemer zal zorgen voor een goede overdracht van de cliënten.


MOTORHOTEL IN LUXEMBURG profielnr 0260 omzet 0,2 mln omschrijving Zeer goed renderend hotel in Luxemburg dat al lang bestaat en een goede naam heeft opgebouwd in binnen- en buitenland bij natuurgenieters en motorrijders. Gelegen middenin een van de mooiste gebieden, met schitterende motorroutes, en binnen enkele uren vanuit Nederland bereikbaar. Het hotel is compleet ingericht en heeft 12 kamers, 2 appartementen voor de verhuur, inpandig eigenaarsappartement, verhuurde winkel, grote parkeerkelder en tuin. Hoge bezettingsgraad, waardoor een zeer goed rendement wordt behaald (> 100.000 euro per jaar). Zeer geschikt voor ondernemend echtpaar dat werken wil combineren met gezond leven in een sprookjeswereld. Vraagprijs: 575.000 euro.

KETEN VAN 15 DELICATESSENWINKELS profielnr 0203 omzet 2,2 mln omschrijving Keten van vijftien delicatessenwinkels met als kernassortiment kaas, noten, zuidvruchten en zuivel. De franchisegever is eigenaar van alle huurcontracten. Franchisenemers hebben een afnameverplichting. Geen overnameverplichting qua personeel. De omzet van de franchisegever bedraagt 2,2 miljoen euro.

BEDRIJF IN BEVEILIGINGSPRODUCTEN profielnr 0172 omschrijving Dit bedrijf in technisch innovatieve beveiligingsproducten is in 2003 gestart met het ontwikkelen van beveiligingssystemen voor multimedia- en elektronicaproducten voor de retail. Het beveiligingssysteem is minder gevoelig voor sabotage dan bestaande oplossingen en kan direct in productie genomen worden. Het bedrijf heeft twee internationale octrooien en zal leveren aan (internationale) winkelketens. Gezocht wordt naar een overnamekandidaat die de producten kan vermarkten. Dit profiel staat open voor zowel strategische partijen als MBI-kandidaten.

PRODUCTIEBEDRIJF DUURZAME KLEDING profielnr 0190 medewerkers 5-10 omschrijving Onderneming in productie en handel van duurzame kwaliteitskleding (gemaakt van biologische en sociaal verantwoord geproduceerde grondstof) zoekt partner. Hierbij wordt gedacht aan een relatief beperkte investering (50k) voor een minderheidsbelang, gekoppeld aan een ingroeimodel. Partner moet een ondernemende, hands-on (beginnende) ondernemer zijn. Ervaring in de textielindustrie is een must, ervaring met het bouwen van een (retail)merk een pre. Affiniteit en gevoel voor maatschappelijk ondernemen is tevens zeer belangrijk. Omzetindicatie: 1-5 miljoen euro.

BEMIDDELINGSBUREAU VOOR THUISZORG DIERENCENTRUM profielnr 0154 omzet 0,2 mln omschrijving Winstgevend commercieel bemiddelingsbureau voor thuiszorg in één van de grote steden in Zuid-Holland. Het bureau bemiddelt tussen de thuiszorgvraag van particulieren en instellingen en het aanbod van circa 150 gecertificeerde verpleegkundigen. Het bureau heeft een prima naam en reputatie in de regio. Minimaal personeelsbestand. De omzet bestaat uitsluitend uit bemiddelingsinkomsten.

profielnr 0192 omschrijving Zeer renderend dierencentrum bestaande uit vakantieverblijven/ pension (capaciteit 300 dieren), dierenbegraafplaats en crematorium. Gesitueerd op een unieke locatie in Midden-Nederland. Deze professionele onderneming is over te nemen inclusief onroerende zaken, bestaande uit twee woningen en diverse bedrijfsgebouwen in buitengebied. Het geheel is bijzonder fraai van opzet en aanleg. Het dierencentrum is goed bereikbaar

NIEUWS

vanuit alle delen van Nederland. De reden voor verkoop is gebrek aan opvolging. Zeer geschikt voor (startend) echtpaar of nieuwe uitdaging voor ondernemers. De vraagprijs voor de onroerende zaken en de onderneming bedraagt 1.595.000 euro k.k.

en care-diensten, woningaanpassingen en technische (domotica) voorzieningen, en bijbehorende financiële oplossingen. Om de formule uit te bouwen wordt een strategische partner gezocht met kennis van de woon-zorg markt of een ontwikkelaar die op zoek is naar synergie met bestaande activiteiten. Kapitaal (indicatief): 1 miljoen euro.

RECYCLING VAN BOUW- EN SLOOPAFVAL profielnr 0190 omzet 5-10 mln omschrijving Deze onderneming houdt zich bezig met de recycling van bouwen sloopafval en het leveren van kwalitatief hoogwaardige en gecertificeerde granulaat. De onderneming heeft gedurende haar langjarig bestaan een zeer goede reputatie opgebouwd en kent een omvangrijke en stabiele klantenkring. De perceeloppervlakte, groot 16,5 ha., is deels verhard en vloeistofdicht en bestaat deels uit natuurgebied. De bebouwing bestaat uit een kantoorunit, enkele loodsen en een weegbrug. Aangeboden wegens gebrek aan opvolging. Prijsindicatie: 5-10 miljoen euro.

AANNEMERSBEDRIJF WONING-/ UTILITEITSBOUW profielnr 0203 medewerkers 11 omschrijving Brabants aannemersbedrijf in de particuliere woningen de utiliteitsbouw. De onderneming bestaat meer dan tien jaar en heeft een betrouwbaar klantenbestand met herhaalopdrachten. Om deze diensten ook in drukke tijden optimaal uit te voeren werkt de onderneming met vaste betrouwbare onderaannemers. Het bedrijf is lid van Bouwend Nederland Bouwgarant en Woningborg en beschikt over compleet ingerichte vervoermiddelen om alle voorkomende werkzaamheden professioneel uit te kunnen voeren. De overnamerichtprijs bedraagt 450.000 euro, excl. onroerend goed.

WEBSHOP MUZIEKBRANCHE profielnr 0205 omschrijving Deze onderneming beheert een webshop in de muziekbranche. De klantenportefeuille omvat circa 6500 klanten. Er zijn diverse uitbreidingsmogelijkheden, die nog niet zijn benut door de huidige ondernemer. De huidige eigenaar wil een andere richting inslaan. De onderneming drijft haar activiteiten in een eenmanszaak. De overnamerichtprijs bedraagt 400.000 euro.

DIENSTVERLENER IN DE SENIORENMARKT profielnr 0196 omschrijving Strategische partner gezocht voor nieuwe formule in de senioren-economie. Deze formule levert en onderhoudt alles wat senioren nodig hebben om zo lang mogelijk in hun huidige woning te kunnen blijven wonen, ook als men hulp nodig heeft. De formule integreert voor haar klanten via één aanspreekpunt de comfort-

TECHNISCH DETACHERINGSBUREAU profielnr 0207 omzet 4,7 mln medewerkers 80 omschrijving Zeer goed renderende technische detacheringorganisatie met een eigen constructieafdeling. Langdurige klantrelaties met voornamelijk (middel) grote ondernemingen uit diverse branches en een goede individuele klantenspreiding. Bedrijf levert technisch specialisten voor m.n. onderhoudswerkzaamheden o.b.v. raamovereenkomsten. De onderneming bestaat bijna 18 jaar, is zeer goed georganiseerd en door een managementteam minimaal afhankelijk van de DGA. Omzetgroei ca. 15% per jaar. De onderneming is gevestigd in Zuid-Oost-Nederland en is zowel geschikt voor een strategische koper als voor een stevige MBI-kandidaat. Er zal voor een goede begeleiding en overdracht worden zorggedragen.

VERKOCHT

PROFIELEN

WONING- EN PROJECTINRICHTER profielnr 0335 omzet 1,5 mln omschrijving Bloeiend en financieel gezonde onderneming gespecialiseerd in de woningen projectinrichting. Het bedrijf bestaat al meer dan 70 jaar en is gevestigd in de provincie Utrecht. De onderneming staat sinds decennia garant voor goede service, vakkennis en kwaliteitsproducten. Loyaal klantenbestand (50% zakelijk en 50% particulier). Het pand (400m2) is eigendom en overname is bespreekbaar. De omzet van 2007 bedraagt 1,5 miljoen euro met een netto rendement van 15%. Het betreft een activa-/ passivatransactie. Zowel geschikt voor een strategische koper als MBI-kandidaat, bij voorkeur met kennis van de branche. Overnamerichtprijs: 975.000 euro.

ONDERNEMING IN DIRECT MAIL EN PRINTEN profielnr 0348 omzet 3,5 mln medewerkers 20 omschrijving Bovengemiddeld renderende onderneming (35-45% voor belasting) actief op het gebied van de productie en verwerking van direct mail, printen, dataverwerking en fulfillment. Hierbij kan gedacht worden aan het handmatig en machinaal verpakken van mailingen, sealen, krimpen, inbinden en vouwen. De onderneming verzorgt gepersonaliseerd en standaard print-/ drukwerk. Hoge servicegerichtheid, goed controlesysteem van interne procedures en goede uitbouwmogelijkheden om de omzet te verhogen. De onderneming heeft een gespreide groep trouwe en vaste opdrachtgevers vanuit verschillende branches. Vraagprijs: 10 mln euro



gevraagd Dit is een selectie van bedrijven j die te koop p worden gevraagd g g op p de website van Brookz. Voor meer bedrijven, j aanvullende informatie en de contactgegevens g g van de vragende partij zie www.brookz.nl

PRODUCTIEBEDRIJF IN RVS MATERIALEN

BEDRIJF IN TOEGANGSTECHNIEK

profielnr 0233 omschrijving Een productiebedrijf in exclusieve RVS-materialen gezocht met ca. 10 productiemedewerkers, gevestigd in de omgeving van Almere, Zwolle, Nijkerk en Apeldoorn. De onderneming moet beschikken over een unieke eigenschap, bijvoorbeeld een specifiek product of kennis. Bij voorkeur niet verliesgevend. Kopende onderneming is een leading specialist op het gebied van ontwikkeling en productie van hoogwaardige producten van RVS, aluminium of hittevaste staalsoorten. Alle opdrachten worden volgens klantspecificatie uitgevoerd. Veel turn-key projecten worden gerealiseerd door toepassing van innovatieve technieken.

profielnr 0236 omschrijving Strategische koper zoekt een bedrijf gespecialiseerd in toegangscontrole met min. 5-10 fte. Acquirerende onderneming is landelijk actief in de levering en installatie van toegangstechniek aan de industriële sector en aan particulieren. Kwaliteit en het realiseren van oplossingen op maat zijn essentieel.

IT DIENSTEN/OPLOSSINGEN/ CONSULTANCY profielnr 0248 omschrijving Succesvolle IT-onderneming op het gebied van ontwerp, aanleg, migraties en beheer van netwerkinfrastructuren zoekt IT-dienstverleners actief op het gebied van diensten (netwerkbeheer), oplossingen (infrastructuur, beveiliging, server based computing, etc.) en consultancy. De gezochte bedrijven beschikken bij voorkeur over een vast klantenbestand, bedienen de zakelijke markt met een omvang van 15 tot 250 werkplekken en gevestigd in het midden van Nederland. Max. 10 medewerkers.


BEDRIJF IN SLOOPWERKEN OF ASBESTSANERING profielnr 0220 omschrijving Strategische koper zoekt een onderneming op het gebied van sloopwerken en/of asbestsanering, die gevestigd is in Midden- of Noord-Nederland. Het betreft een overname door een onderneming die in een soortgelijke branche actief is. gezochte onderneming dient bij voorkeur meer dan 10 medewerkers te hebben. Omzet minimaal 1 euro.

SPECIALIST IN MEDISCHE TECHNOLOGIE profielnr 0243 omschrijving Gezocht: specialist in medische technologie, centraal gelegen in Nederland. De voorkeur gaat uit naar een gezonde onderneming van kleine omvang. Mag zowel aandelen- als activatransactie zijn. Ook participatie is bespreekbaar.

GROOTHANDEL/IMPORTEUR GEREEDSCHAPPEN profielnr 0246 omschrijving Strategische koper zoekt groothandels, importeurs of distributiebedrijven, gericht op de markt voor kwalitatief hoogwaardige professionele gereedschappen. De gezochte bedrijven beschikken bij voorkeur over een vast nationaal en/of internationaal afnemersbestand. De verkochte producten dienen kwalitatief hoogwaardig te zijn, zoals gereedschappen voor verspanende technieken en/of speciale handgereedschappen. Gezochte bedrijven realiseren een jaaromzet tussen 0,5 en 10 miljoen euro, hebben tussen de 5 en 20 medewerkers en zijn bij voorkeur te integreren in de huidige organisatie. Overnemende partij is een succesvolle distributeur op het gebied van technische gereedschappen.

IT DIENSTEN/OPLOSSINGEN/ CONSULTANCY profielnr 0248 omschrijving Succesvolle IT-onderneming op het gebied van ontwerp, aanleg, migraties en beheer van netwerkinfrastructuren zoekt IT-dienstverleners actief op het gebied van diensten (netwerkbeheer), oplossingen (infrastructuur, beveiliging, server based computing, etc.) en consultancy. De gezochte bedrijven beschikken bij voorkeur over een vast klantenbestand, bedienen de zakelijke markt met een omvang van 15 tot 250 werkplekken en gevestigd in het midden van Nederland. Max. 10 medewerkers.

KINDEROPVANGCENTRA profielnr 0276 omschrijving Eén van de grote partijen in Nederland op dit gebied is op zoek naar kinderopvangcentra in en rond de grote steden door geheel Nederland. Ook Buiten Schoolse Opvang (BSO). De voorkeur gaat uit naar (nu nog) gemeentelijke instellingen, die met subsidie gedreven worden en naar kinderdagverblijven die financieel (redelijk) goed draaien en direct na de overname aan de winst van de koper kunnen bijdragen. Onroerend goed heeft niet de voorkeur.

NIEUWS

VERKOCHT

PROFIELEN

STREEKRESTAURANT (FEESTEN/PARTIJEN)

GROOTHANDEL IN KAPPERSBENODIGDHEDEN

IT-BEDRIJVEN NETWERK- EN SYSTEEMBEHEER

profielnr 0253 omschrijving Energieke en ervaren horecaondernemer zoekt een streekrestaurant met de nadruk op feesten en partijen voor een breed publiek, waarbij gezelligheid en lekker eten en drinken voorop staan. Kwalitatief goed tegen een redelijke prijs. Partijen met maaltijd (buffet) en geen feesten dansgelegenheid voor het hossende publiek. Verder een restaurantfunctie gedurende minimaal vijf dagen in de week (seizoensmatigheid geen probleem). Bij voorkeur in de regio Gooi- en Vechtstreek.

profielnr 0278 omschrijving Voor de Nederlandse vestiging van een internationaal productiebedrijf van haarproducten zijn wij op zoek naar een groothandel in kappersbenodigdheden. Mede te gebruiken als distributiekanaal voor de eigen producten. Omgeving Amsterdam, in ieder geval niet buiten de randstad. Bij voorkeur een zo groot mogelijk dekkingsgebied. Tot 10 medewerkers, omzet tot 5 mln euro.

profielnr 0284 omschrijving Houdstermaatschappij stelt zich ten doel om een aantal IT- bedrijven aan zich te binden middels 100% overname, welke gespecialiseerd zijn in advies, implementatie, beheer en/of onderhoud van technische infrastructuren. Kennisgebieden zijn bijvoorbeeld NT, Citrix, Unix, Novell, Cisco en ITIL. Omzet ligt tussen de 1 en 20 miljoen euro.

ONDERNEMING IN HANDEL, PRODUCTIE OF RECREATIE

profielnr 0336 omschrijving Ondernemer met ruime algemene- en commerciële managementervaring zoekt een productieonderneming die zich onderscheidt middels een bepaalde specialisatie of bijzondere toegevoegde waarde. Gezochte onderneming is groot in een kleine markt, heeft een duidelijk nicheproduct of een unieke product-marktcombinatie en heeft volop potentie om dat (ook internationaal) uit te bouwen. Er zijn nieuwe doelgroepen die aangesproken kunnen worden met gerichte marketing inspanningen. Geen voedingsindustrie. Vestigingsplaats max. 45 min. vanaf Breda.

profielnr 0266 omschrijving Succesvolle MBI-kandidaat zoekt een bedrijf ter overname in de regio tussen Amsterdam, Rotterdam, Den Bosch en Utrecht. De kandidaat is 45 jaar, zeer praktisch, no-nonsense en type ‘meewerkend voorman’. Zoekt een bedrijf in b-to-b of b-to-c met 10 tot 40 personeelsleden. Voorkeur gaat uit naar een bedrijf met tastbare producten of in de recreatiesfeer. Winstgevendheid is een must. Vraagprijs tussen 1 en 3 miljoen euro. Kandidaat beschikt over ruim voldoende financiële middelen om een dergelijke overname te kunnen doen.

BEDRIJF IN FOOD- OF DRANKENSECTOR profielnr 0308 omschrijving Allround en commercieel sterke ondernemer zoekt een bedrijf in food- en/of drankensector of hieraan gerelateerde sectoren. Internationale marketing- en saleservaring bij grote merken. Gezocht bedrijf is actief in productie en/of handel. Omvang 50-200 medewerkers en 20-50 miljoen euro omzet. Gezond bedrijf met goede winstgevendheid. Bij voorkeur binnen een straal van 50 km van Rotterdam. Financiële middelen aanwezig.

PRODUCTIEBEDRIJF MET SPECIALISATIE

FITNESS-/SPORTCENTRUM MET GOEDE NAAM profielnr 0320 omschrijving Een fitnesscentrum/sportcentrum gezocht. Het fitnesscentrum is meer dan een krachthonk, maar adopteert de nieuwe relevante trends op sportgebied en heeft een diversiteit aan diensten, trainingen en sporten. De apparatuur is modern en de uitstraling is open en vriendelijk. De minimaal 800m2 aan trainingsruimte is gevestigd op een strategische plek en eenvoudig bereikbaar. Het fitnesscentrum heeft een goede naam op het gebied van kwaliteit, voorzieningen en het publiek dat daar komt. Het personeel is deskundig en gemotiveerd. De locatie is gelegen binnen een straal van 50 km van Almere.

Alle bedrijfsprofi j p elen overzichtelijk in een databank?


column ARIANE STRUYVENBERG

All in the family

Ariane Struyvenberg (47 jaar) heeft een eigen Projectmanagementbedrijf (Pro8tivity) en is medeoprichter van Inter Company Runner. Zij is geboeid geraakt door de emoties die een overdracht met zich meebrengt. Ariane heeft twee zoons en is getrouwd met Paul.

Daan (52 jaar) werkte al ruim vijfentwintig jaar bij een bank. Drie jaar geleden vroeg een kennis hem of hij de leiding van zijn familiebedrijf over wilde nemen, want hij vond zijn zoon hiervoor niet capabel genoeg. De kennis wilde wel eigenaar blijven tijdens het bestuur van Daan, maar niet meer betrokken zijn bij de dagelijkse leiding. Ik vroeg Daan of hij iets had vastgelegd. ‘Nee, er was sprake van een gentlemen’s agreement. De DGA zou niet zonder overleg met mij zijn aandelen verkopen en mijn ambitie om zelf aandelen te kopen was helder.’ Het verbaasde mij wel van een ex-bankier dat hij niet iets op papier zette. Die staan nou niet bepaald bekend als grote risiconemers, om het voorzichtig uit te drukken. Daan verliet zijn zekere bankfunctie en startte enthousiast bij het familiebedrijf. Hij kon direct aan de bak want hij werd al vrij snel geconfronteerd met verliezen in het buitenland, een achterstand op HR-gebied en een milieudelict. Dus moest hij flink reorganiseren. Met ziel en zaligheid ging hij er tegenaan. Zijn betrokkenheid werd mij al snel duidelijk tijdens onze eerste ontmoeting. Daan praatte honderduit over ‘zijn’ bedrijf. Toevallig kwam er net een telefoontje binnen waarin goede cijfers werden gemeld uit het buitenland. Daan zat als een koning te stralen achter zijn bureau, zo trots was hij. Intussen had de eigenaar aangegeven dat hij van het bedrijf afwilde, hij had er geen zin meer in. Daan rook zijn kans en wilde via een MBO eigenaar te worden Het plan was om samen met zijn managementteam de meerderheid van de aandelen te verwerven, het bedrijf te reorganiseren en een extra financiering te regelen voor een nieuwe fabriek. Maar die kans heeft Daan niet gekregen. Ondertussen was de eigenaar namelijk alsnog naarstig op zoek gegaan naar een geschikte opvolger binnen de familie. Na flink zoeken werd een jonge neef gevonden, die elders carrière maakte. De neef werd op cursus gestuurd en met de huisbank werd de familietransactie voorbereid. Daan had ondertussen met diezelfde bank overleg over zijn investeringsplannen. Van je bank moet je het maar hebben. De afloop is natuurlijk voorspelbaar: toen de neef ten tonele verscheen, kwam voor Daan het ontslag. Als een donderslag bij heldere hemel. Maanden later ontmoette ik Daan weer. Hij was zichtbaar afgevallen en een stuk grijzer dan ik hem kende. Zijn ego had een flinke deuk opgelopen, dat was wel duidelijk. Gelukkig had hij met behulp van onder meer zijn personal coach zijn zelfvertrouwen weten te bewaren en weer greep op zijn leven gekregen. Een coach die hij al sinds zijn bankjaren kende en voor honderd procent vertrouwde. Hij vertelde mij dat hij voor de afleiding ook lekker met zijn handen aan de slag was gegaan. Met een verbouwing van zijn huis.

‘Ondertussen was de eigenaar alsnog naarstig op zoek gegaan naar een geschikte opvolger binnen de familie’

Wilt u ook uw overdrachtservaring delen met Ariane en de lezers van Brookz? Mail naar [email protected]. Om redenen van privacy zijn de namen gefingeerd.


‘Ik af ba st

Pioniers. Value management. platform voor bedrijfsovername. De vrouwelijke overnemers komen eraan! Hoe maximaliseert u de waarde van uw bedrijf?

Recommend Documents