PERANAN HOUSE TO HOUSE TEAM BAGI PERUSAHAAN UNI1EVER INDONESIA SURABAYA SKKEPSI. Diajukan untuk Memperlengkapi Syarat-Syarat dalam Memperoleh

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

M J L I K p h r p i s t a .’c a a n "U M V E R S IT A S A I 'U A N G

s

A J} 4 Y A

PERANAN HOUSE TO HOUSE TEAM BAGI PERUSAHAAN UNI1EVER INDONESIA SURABAYA

8 i f - 'M r ;.

SKKEPSI Diajukan untuk Memperlengkapi Syarat-Syarat dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Perusaliaan

oleh % GRETA MAH ANGNo.Pokoks 31f77/FE*

FAKUIffAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA

SKRIPSI

Peranan House To House Team ...

Greta Maliang


Surabaya, ................................ D isetu ju i dan d iterim a balk oleh s

Dosen Pembimbing

s

• uc. J.D. Kuori )

SKRIPSI


Greta Maliang


KATA PBRGANTAR

Dengan penuh rasa syukur atas berkat rahmat yang te la li dilimpahkan Tuhan Yang Maha Esa kepada kami, maka da patlah terwujud s k rip s i kami I n i. Adapun s k rip s i i n i kami ajukan sebagai salali satu syarat untuk mencapai g e la r Sarjana Ekonomi Jurusan Perusaliaan pa da Fakultas Ekonomi U n ive rs ita s Ai rlangga Surabaya. Dengan penuli keyakinan d is e r ta i s a lin g p en gertian dan bimbingan yang berharga dari Dosen Pembimbing dan doarestu dari Papa Mama tersayan g maka akhim ya dapatlali kami selesaik an s k rip s i in i dengan baik. Pada kesempatan in i tak lupa kami ucapkan terim akasih sebe sar-besam ya kepada : 1. Bapak Drs.Ec.J.D. Kuori selaku Dosen Pembimbing ka rat yang dengan ketekunan te la li mencurahkan s e g a la tenaga, p ik ira n s e rta mengorbankan waktunya untuk membimbing kami menyelesaikan s k rip s i in i* 2. Bapak-Bapak s e r ta Ibu-Ibu Dosen, dan para A sisten Dosen yang selama i n i membimbing s e rta memberikan ilmunya selama kami mengikuti kuliah pada FakultasEkonomi U n ive rs ita s A irlan gga. 3* Bapak Drs. Be* Irwan Aclimad selaku Manager Depot Pen jualan U n ile v e r Indonesia Surabaya b eserta S ta ffn y a yang dengan kerelaan memberikan penjelasan s e r ta da

iii SKRIPSI


Greta Maliang


ta -fla ta flari perusaliaan yang kami perlukan flerai kelengkapan s k rip s i kami i n i . Mengingat kemampuan kami yang sangat te rb a ta s , maka kami yakin bahwa s k rip s i kami in i masih jauh flari setnpur na, fli mana masih banyak terflapat kesalahan-kesalahan s e r t a kekurangan-kekurangan. Untuk semuanya dengan s e g a la kerenflalian h a ti kami b erseflia menerima sega la k r i t ik maupun saran-saran perbaikan terh a flap i s l flaripafla s k rip s i kami in i. Semoga Tuhan Yang Malia Esa s e r ta Maha Pengasih b erkenan melimpalikan rakhmat-Nya s e r ta membalas bufli kebaikan i n i secara berlimpah-limpah. Tak afla suatu harapan bagi kand semoga s k r ip s i in i akan

-

bermanfaat bagi k it a semua#

iv SKRIPSI


Greta Maliang


DAFTAR IS I Halaman Kata P e n g a n ta r

iii

D aftar I s i ..............................................................................

v

D aftar Tabel ..........................................................................

v ii

Daftar Gambar........................................................................

v iii

BAB I.

II.

Pen&ahuluan...............................................................

1

1* Penjelasan Judul ................................................

3

2. Alasan Pemilihan J u d u l................... ......... .

6

3. Tujuan Penyusunan..............................................

7

If. Sistem atika S k rip si .

8

......................... .

5* M e to d o lo g i...........................................................

9

5*1* Perm asalahan..............................................

9

5*2. H ipotesa k e r j a ..........................................

12

5.3. Prosedur pengumpulan dan pengolahan da t a .................................................................

U+

Beberapa Aspek dari Marketing Management........

16

1* A r t i flari M arketing, Marketing Mix dan Pe ranan nya...............................................................

16

2. A r t i dari Promosi dan Tu ju an nya...................

30

3. A r t i Personal S e l l i n g ......................................

33

If. Penciptaan Standard Kehidupan (D e liv e r y o f S t a n d a r d A liv in g ).......... ........................... . . . . . of 5* Penciptaan Pendapatan........................... * ......... III.

35 37

House to House pada U n ile v e r Indonesia Suraba ya ............................................................... .................

38

1. Gambaran Umum U n ile v e r Indon esia ..................

38

v SKRIPSI


Greta Maliang


Halaman

BAB 2. Personnal S e llin g pada U n ile v er In d o n esia .. 3. Tujuan House to House A c t iv it ie s bagi U n ile

52

1*. Pengaruh House t o House pada Konsumen........

67 70

IV.

70 75 D aftar Kepustakaan.

vi SKRIPSI


Greta Maliang


jVa i i. * It PETU*

SVVC\AN

"UNTVFtfVT* S A!.' \ ANGGA ‘

s r n \ » \ Y \ DAFTAR TABEL Komor

Halaman

1.

laporan kunjungan yan£ dilakukan oleh setia p anggauta House to House d i F i e l d ........................................ 59

2*

Data-data dari Ik h tis a r penjualan tahun 1979 ••••

3«

D aftar Biaya P e r ja la n a n .............................................. ..... 62

If*

D aftar U p ah .......................................................................... 63

5*

Faktur Pembelian Team ....................................................... 61+

6*

Laporan P ersed iaan / P en ju alan .................................... ..... 65

7*

laporan M ingguan........................................................... ..... 66

60

v ii SKRIPSI


Greta Maliang


DAFTAR GAMBAR Nomor 1. 2*

Halaman Struktur organ isasi Sales Department U n ile v e r I n donesia ............................................................................

1+5

Struktur orga n isa si Depot P e n ju a la n .......................

L+6

v iii SKRIPSI


Greta Maliang


BAB

I

P E N D A H U L U A N

Sejak timbulnya Revolusi In d u stri di In g g r is , maka t e r ja d ila h perkembangan yang sangat pesat d i bidang Mar k etin g. Perubahan-perubahan yang sangat cepat t e r ja d i pu l a se te la h Perang Dunia I I berakhir* Adanya perkembangan d i bidang In d u stri dan kemajuan yang sangat pesat d i bidang teh n olcgi mengharuskan pa ra produsen menghadapi persoalan yang le b ih cbmplex. Ada nya perkembangan in i menimbulkan "O verproduction" dan "Surplus” di negara-negara dan bidang-bidang te rte n tu se hingga tim bul problim baru yang haras dihadapi oleh paraProdusen. Persoalan baru i n i adalali mengenai Pemasaran

-

nya* K esu lita n yang dihadapi dalam memprodusir barang adalali r e l a t i f le b ih k e c il dibandingkan dengan problim

-

yang harus dihadapi dalam pemasarannya#

'

Pada urrrumya orang s e rin g mensalah ta fs irk a n ten tang a r t i dari Marketing* B ila seorang penjual b erb ic a ra tentang Marketing maka i a akan b e r c e r it e r a tentang penju alan, seorang a d v e rtis in g execu tive akan mengartikannya sebagai a d v e rtis in g , sedangkan sebenamya mereka hanya

-

membahas mengenai saloli satu aspect dari Marketing saja* The American A sso c ia tio n mengatakan bahwa "M arket-

1 SKRIPSI


Greta Maliang


2

in g i s th e performance o f business a c t i v i t i e s that d ire c t the flo w o f goods and s e rv ic e s from producers to con sumers or u sers'1*1 Karena it u keputusan Marketing harus mencakup sega l a segi baik s e g i produk, pasar, harga maupun promosi. Seorang produsen s e la in harus menentukan barang

-

apa sebaiknya yang d ip ro d u sir, tin gk at harga berapa yanglayak bagi produk it u , juga harus memilih dan menentukansaluran d is tr ib u s i yang tepat untuk menyalurkan barang-ba rang d a ri produsen ke konsumen te ra k h ir. Seorang pemimpin pemasaran atau lazim pula disebut sebagai Marketing Manager harus memikirkan bagaimana me nyediakan barang yang menarik dengan harga yang wajar ser t a dapat b ersain g,seh in gga mendatangkan keuntungan yang sebesar-besam ya bagi perusaliaan* Pada masa-masa yang silam maka perhatian p e m ilik perusaliaan le b ih banyak diaralikan pada persoalan bagaima na cara raemprodusir suatu produk dengan e ffis ie n * T e ta p ikemajuan di bidang teh n olo gi mengharuskan Managers untukberhadapan dengan persoalan baru y a itu cara pemasaran ha s i l produknya. Untuk b e rh a s il dalam Marketing haruslali d ip e la ja r i tentang p o te n tia l consumers untuk mengetahui apa yang me-

■H/illiam J.Stanton. “ Fundamentals o f Marketing” , Fourth E d itio n , Mc.G-raw 11111 fcogakusha ££d*

SKRIPSI


Greta Maliang


3

reka kehendaki dan sampai tin gk a t harga berapa yang mere ka sanggup untuk membelinya. Masaiah Marketing tid a k dapat te rle p a s d ari pengaruh produksi dan konsumen, dan fa k to r konsumen k in i meru pakan fa k to r yang sangat pentin g dalam Marketing. Oleh karena it u dalam s k rip s i kami i n i kaM in g in membahas mengenai salah satu cara yang ak h ir-ak h ir i n i se rin g dipakai oleh para produsen untuk mempengarulii para konsumen y a itu House to House, satu cara promosi dan pen jualan langsung ke rumah-rumah. Tujuan utamanya adalali me nemui Ibu -Ib u Rumali Tangga d i rumah-rumah mereka.

1*

Pen jelasan Judul Di dalam usalia untuk memenulii kebutuhan konsumen -

secara memuaskan maka di dalam dunia perdagangan d ip e rlu kan suatu a la t Marketing atau Marketing T o o l untuk mema sarkan s e rta menyalurkan barang-barang dan ja s a -ja s a d ari produsen ke konsumen pemakai te ra k liir. Suatu aspect p en tin g dari Marketing adalali Pen ju al an atau S e llin g , karena tanpa adanya penjualan maka tid a k akan t e r ja d i apa-apa. Route yang harus d ila lu i oleh barang-barang atau jasa d a ri para produsen ke konsumen disebut sebagai chan n e l o f d is tr ib u tio n atau saluran d is tr ib u s i. W illiam J. Stanton dalam bukunya "Fundamental o f -

SKRIPSI


Greta Maliang


If

Marketing11 menyatakan bahwa $ MA channel o f d is tr ib u tio n (sometimes c a lle d a Trade Channel) fo r a product i s the route taken by the t i t l e to the goods as they move from the producer to the u ltim a te 2 consumer or in d u s tr ia l u sers11*

-

S ep erti Jdta ketahui maka ada beberapa saluran d is t r ib u s i yang s e rin g dipakai oleh para produsen dalam penyam paian barang-barang produknya ke konsumen. Ada 5 (lim a ) saluran d is tr ib u s i yang biasa dipakai dalam memasarkan consumer goods, y a itu ; 1. Produsen — Konsumen; saluran d is tr ib u s i in i adalahyang p a lin g sederhana di mana tid a k dipakai peran tara atau agen. Produsen akan menjual produknya langsung ke rumah-ru mail atau m elalui kantor pos. 2. Produsen — R e ta ilo r — Konsumen; di s in i dipakai

-

perantara untuk menyalurkan barang-barang ke konsu men tera k h ir. 3* Produsen — W holesaler — R e ta ile r — Konsumen. 1+. Produsen — Agent — R e ta ile r — Konsumen. S ela in menggunakan W holesaler produsen s e rin g pula memakai agen untuk membantu menyalurkan produknya ke

2Ib id .

SKRIPSI


Greta Maliang


5

toko-tok o dan pasar-pasar yang nantinya akan menya lurkannya ke konsumen* Produsen — Agent — "Wholesaler — R e t a ile r — Kon sumen* S e la in memakai agen sebagai peran tara d ari produ sen, d i s in i juga digunakan W holesaler untuk mem bantu menyalurkan barang-barang ke toko-toko dan pasar. Adanya macam-macam saluran d is tr ib u s i yang dapat dipakai oleh produsen menyebabkan management harus berliat i - h a t i dalam menentukan saluran yang akan dipakainya nan t i dalam memasarkan h a s il produknya. House to House S e llin g adalali salah satu cara pro motion, yang s e rin g dipergunakan oleh produsen dan merupa kan saluran d is tr ib u s i yang p a lin g sederhana y a itu d ari Produsen langsung ke Konsumen. Di s in i Produsen akan menjual produknya d ari rumali ke rumah# K egiatan House to House merupakan salah satu caraPersonal S e llin g . M elalui kegLatan i n i Produsen,yang diwa k i l l oleh para propagandisnya, mengunjungi para konsuraendi rumahnya. Mereka berusalia untuk mempengaruhi para Ibu Rumah Tangga, yang merupakan d ecisio n maker dalam pembeli an kebutuhan-kebutuhan keluarga dengan tujuan, agar s e la lu memakai produk yang dibawanya dan memperkenalkan pulajhroduk-prod.uk baru, yang dih asilkan oleh perusaliaan, yang

SKRIPSI


Greta Maliang


6

mereka w a k ili. Karena dalam penyusunan s k rip s i I n i , kami menga

-

dakan peninjauan pada Depot Penjualan U n ile v e r Indon esiadi Jalan Elang N o .l Surabaya, maka s k rip s i i n i kami b e r ijudul "Peranan House to House Team Bagi. U n ile v e r Indone s ia » .

2«

Alas an Pen&lihan Judul Alasan-aiasan yang dapat kand kemukakan dalam mend

l i h judul "Peranan House to House Team bagi U n ile v e r Indo n esia " dalam menyusun s k rip s i kami in i adalah sebagai ber iku t : Psrtamaj mengingat peranan konsumen, dalam h al in i para Ibu Rumah Tangga, sebagai d e cis io n maker yang sangat penting dalam menentukan p i l i h an atas barang-barang kon sumsi yang akan diperlukannya dalam memenuhi kebutuhan, maka diperlukan suatu cara atau a la t komunikasi untuk mem berikan inform asi pada Ibu -Ibu Rumah Tangga. Kedua; makln berkembangnya perin du strian dan ada nya kdmajuan d i bidang teh n ologl modern raengakibatkan pro dusen harus menempuh suatu cara untuk memperkenalkan danmemberikan inform asi kepada konsumen mengenai produk-produk yang dihasilkannya,terutam a produk-produk yang baru.Se bagai salah satu cara yang p a lin g cepat dan tepat untuk da

SKRIPSI


Greta Maliang


7

pat mengenai sasaran adalah dengan mengunjungi konsuneny dalam h al i n i Ibu-Ibu Rumali Tangga,di rumali mereka# K e tig a ; karena selama beberapa tahun in i kami bek e rja pada perusaliaan U n ile v e r Indonesia juga sebagai sa la li seorang anggauta House to House Team, maka dengan me m ilih judul di atas dalam menyusun s k rip s i in i kamipun in g in memberikan s e d ik it sumbangan berupa saran-saran

-

yang sekiranya dapat berguna bagi perusaliaan,dalam h al i n i U n ile v e r Indon esia ^sebagai perusaliaan di mana kami b ekerja. Berdasarkan alasan-alasan yang kami kemukakan d iatas,maka kami p i l i h judul yang te la li kami kemukakan d iatas y a itu "Peranan House to House Team bagi U n ilever In donesia" di mana kegiatan House to House in i juga merupa kan suatu Marketing T ool, yang membantu meningkatkan pen jualan dan penyaluran s e rta penyebaran barang-barang se cara le b ih luas dan merata.

3#

Tujuan Penyusunan Tujuan penyusunan s k rip s i kami in i adalali sebagai

berikut s Pertama; untuk memenuhi salali satu syarat yang te la li ditentukan oleh Fakultas dalam mencapai g e la r kesarjanaan, yang dalam h al in i untuk memperoleh g e la r S a r j a na Ekonomi jurusan Perusaliaan pada Fakultas Ekonomi Univ e r s ita s A irla n g g a Surabaya.

SKRIPSI


Greta Maliang


8

Kedua; untuk memberikan gambaran p ra k tis s e rta meng a n a lisa masalali House to House pada perusaliaan yang kami tin ja u ,s eh in g g a dapat d ip ero leh gambaran sarapai di mana pe ranan kegiatan House to House dalam membantu perusahaan me ningkatkan volume penjualan dan manfaat kegiatan in i bagtperusaliaan U n ile v e r Indonesia. K e tig a ; dengan mengadakan pembaliasan mengenai kegLatan i n i dapat diketahui pula sampai d i mana peranan dan manfaat yang dapat d iberik an oleh kegLatan House to Housei n i pada konsumen s e rta bagaimana sebaiknya kegiatan i n i dilakukan. Dan untuk selanju tnya kami dapat memberikan usul

-

usul dan saran-saran yang membangun demi kemajuan perus alia an U n ile v e r Indonesia, d ari perusaliaan mana kami p ero leh data dan keterangan-keterangan yang sangat kami perlukan dalam menyusun s k rip s i kami i n i .

1*.

S is tlm a tik a S k rip si Menurut sistim atik a n ya maka s k rip s i kami i n i kami -

bagL dalam beberapa bab yang t e r d i r i atas s Bab I

s dalam bab i n i kami uraikan segala permasa -

lalian yang berhubungan dengan permasalahan pokok yang akan kami bahas. Bab I I

: di mana kami bahas mengenai t e o r i- t e o r i

-

yang berhubungan dengan masalali pokok menurut lit e r a t u r e -

SKRIPSI


Greta Maliang


9

Study* Bab I I I

: di ball as mengenai pelaksanaan dalam prak-

te k s e r ta pengetrapannya dalam perusahaan, s e rta kami berikan pula sekelumit sejarah perusahaan yang kami tin ja u . Jadi d i s in i kejni ball as mengenai pelaksanaan dan penge

-

trapan kegiatan House to House dalam praktek s e h a r i-h a r inya dan manfaat yang diberikannya pada perusahaan. Bab IV s merupakan penutup d ari s k rip s i kami i n i di mana kami berikan kesirapulan yang kami peroleh berda sarkan perbandingan antara bab I I dan bab I I I .

Dari kesim

pulan yang dapat kami t a r ik kami kemukakan beberapa saran yang kami harapkan akan bermanfaat bagi perusaliaan yang kami tin ja u dalam hal in i U n ilever In don esia dan bagi f i hak-fih ak la in yang berkepentingan.

5.

Metodologl 5*1. Permasalahan. S ep e rti k ita ketaliui maka banyak s e k a li persoalan -

yang harus dihadapi oleh seorang Produsen dalam usahanyamemasarkan barang-barang produksinya dan menyebarkannya secara merata ke seluruh la p is a n masyarakat konsumen. Produk merupakan salah satu fa k to r yang t e r lib a t dalam Marketing. Tanpa produk tid a k akan t e r ja d i apa-apa. S ep e rti k it a ketahui ada dua macam produk yang da pat d ih asilk an oleh perusaliaan, y a itu t

SKRIPSI


Greta Maliang


10

a. Consumer Goods, y a itu barang-barang yang dapat d i pakai langsung oleh konsumen pemakai te ra k h ir. b. In d u s tr ia l Goods, y a itu barang-barang yang masih harus d iolah le b ih la n ju t sebelum dapat dipakai

-

oleh konsumen te ra k h ir. Pembahasan dalam s k rip s i kami in i akan berhubungan dengan Consumer Goods, karena dalam menyusun s k rip s i i n i karai mengadakan peninjauan pada perusahaan U n ile v e r Indo n esia , y a itu satu perusahaan Multi N asional yang mengha silk a n sebagLan besar kebutulian pokok konsumen. Pada Consumer Goods terdapat konsumen p o t e n s iil

-

yang besar jumlahnya dan terseb a r luas d i seluruh daerah, sedangkan pada In d u s tr ia l Goods jumlali konsumennya terb a tas dan biasanya t e r d ir i d ari perusaliaan-perusaliaan Indus t r i , yang akan mengolah bahan-bahan tersebut le b ih la n ju t atau akan mempergunakannya untuk raembantu mengolali bahanbahan menjadi barang konsumsi, mlsalnya mesin, balian baku, dan. sebagainya. Oleh karena banyaknya permasalalian yang harus diha dapi oleh produsen dalam memasarkan barang-barangnya,maka dalam Marketing diperlukan a la t - a la t yang lazim disebut sebagai Marketing T o o ls , y a itu a la t - a la t untuk memasarkan dan menyalurkan barang-barang dari produsen ke konsumen te ra k h ir. U n ile v e r Indonesia sebagai s a l all satu perusahaan,-

SKRIPSI


Greta Maliang


11

yang menghasilkan beberapa kebutuhan pokok konsumen ; berusaha untuk dapat memasarkan dan menyebar luaskan produk produknya dan berusaha pula untuk mempengaruhi p o t e n t ia lconsumers menjadi e f f e c t i v e buyers. Sal all satu cara yang ditempuh oleh perusahaan un tuk merabantu s e r ta mendorong peningkatan pemasaran dan pe nyaluran produk-produknya s e rta merubali p o te n tia l consu mers menjadi e f f e c t i v e buyers ia la h dengan mengadakan ke gia tan House to House, di samping k egiatan -kegiatan la in nya yang ik u t pula menunjang peningkatan pemasaran produk produknya s e p e r ti A d v e rtis in g m elalui harian, majalah, ra d io , T *V ., s lid e film dan la in -la in n y a , di samping pema kaian Salesmen,sebagai w ak il perusaliaan yang akan mengunjungi para R e ta ile rs . K egiatan House to House pada U n ile v e r Indon esia

-

mencakup dua masalah, y a itu masalah S e llin g dan Promotion. Sebagai S e llin g d ia termasuk dalam Person al S e llin g ,k a r e na mengadakan kunjungan langsung pada konsumen* D itin ja u dari masalah. Promotion House to House termasuk sebagai Sales Promotion* Dengan Sales Promotion oleh American Markating As s o c ia tio n di a r t i kan sebagai s Those marketing a c t i v i t i e s , other than personal in g , a d v e rtis in g , and p u b lic it y , that stim u late sumer purchasing and d ea ler e ffe c tiv e n e s s , such d is p la y s , shows and ex p o s itio n s , demonstrations

SKRIPSI


s e ll con as and -

Greta Maliang


12

variious nonrecurrent s e llin g e f fo r t s not In the ordina ry routine* 3 Cara-cara yang ditempuh oleh perusahaan dalam usaha nya untuk meningkatkan penjualan produk-produknya ia la h dengan mempengaruhi s e r ta mendorong konsumen agar tetap

-

s e t ia memakai produk-produK yang dihasilkannya dan bagi

-

konsumen yang belum kenal dan belum memakai h a s il produk nya diusahakan untuk mencoba dan untuk selan ju tn ya memakai produk-produk bersangkutan. Jadi teranglah d i s in i, baliwa masaiah pokok yang di hadapi oleh produsen, kliususnya Marketing Manager ia la h : bagaimana cara yang harus ditemplih untuk dapat memasarkans e rta menyalurkan barang-barang produknya sesuai dengan ha rapannya, agar tujuan utama d ari perusaliaan y a itu mencapai p r o f i t dapat te rc a p a i, sehingga kemakmuran s e rta kelang

-

sungan hlaup perusahaan dapat dijam in. Jiy

A

fu -

5.2. H ipotesa kerja. Jika ada kecenderungan,bahwa kelangsungan liidup per usaliaan tid a k lepas d a ri pengaruh keadaan perusaliaan d i ma sa yang la lu dan keadaan perusahaan masa k ln i, maka s a lu r an d is tr ib u s i harus direncanakan secara te p a t, seliingga me ngenai sasaran perusahaan yang utama yaitus keuntungcn yang

3 Iblc~U halaman lf8U*

SKRIPSI


Greta Maliang


13

semaximal mungkin. Karena it u diperlukan suatu a la t penghubung antara produsen dan konsumen. Dalam h al in i maka kegiatan House to House di samping kegia tan -k egiatan perusahaan lain n ya s e p e r ti A d v e rtis in g me la lu i Radio, T *V ., S lid e Film , pemasangan papan-papan r e klatne d i ja la n -ja la n utama dan sebagainya sangat membantu dalam meningkatkan volume penjualan. Di samping it u jugamasalah yang bersangkutan dengan produk i t u s e n d iii seper t i mutu produk, harga, cara pembungkusan s e r ta pen yajian profiuk bersangkutan, juga saluran d is tr ib u s i yang dipergu nakannya s e r ta prom otional a c t i v i t i e s lain n ya akan sangat membantu perusaliaan. dalam mencapai tujuannya. Bapak Hadjiwibowo, seorang penasehat pada U n ile v e r Indonesia dalam suatu wawancara dengan harian Kompas me ngatakan, bahwa ada t i g a syarat diperlukan bagi "kolara hi dup" supaya U n ilev e r dapat b ekerja. K e tig a syarat te r s e but adalah s -

Pertama : U n ile ve r hanya b ek erja dengan te h n o lo g it in g g i.

-

Kedua : cara pemasaran yang s o p h is tic a ted .

-

K e tig a ; Pengelolaan keuangan yang e f f e c t i v e dan e f f i c i e n t dan s o p h is tic a ted pula*1*

Tujuannya adalali untuk mencari untung, karena hanya dQ

-

P a r ia n "Kompas'V’ F ils a fa t Pemasaran haras c a r l un tung", oleh Sunarkoco Sudiro, 25 Februari 1978, halaman V I.

SKRIPSI


Greta Maliang


Uf

ngan adanya keuntungan kelangsungan hidup perusaliaan dapat terjam in , bahkan perusaliaan dapat meluaskan usahanya. Keuntungan merupakan tujuan utama perusahaan dan merupakan dasar d ari kehidupan perusaliaan. 5*3* Prosedur pengumpulan dan pengolahan data. Pengumpulan data : M e n g ln g a t

baliwa pembahasan s k rip s i kami adalali me -

ngenai kegiatan House to House, y a itu suatu kegiatan yangsekaligu s merupakan Personal S e llin g dan Sales Prom otion,maka untuk pengumpulan data-datanya kami lakukan dengan me ngadakan i 1. Data c o lle c tin g . Pengumpulan data yang kami p eroleh dengan mengaju kan pertanyaan dan wawancara dengan Bapak Area Mana g er Depot Penjualan U n ile v e r Indon esia Surabaya, Ba pak A* S. A* (A s is ta n t Sales to A d v e rtis in g ) Surabaya, s e r ta Bapak-bapak Karyawan lain n ya, yang ada hubung annya dengan masalali s k rip s i. 2. F ie ld survey. Dengan mengadakan peninjauan langsung untuk mengeta hui masalah-masalali yang bersangkutan dengan k egiat an House to House in i dan untuk mengetaliui personal an-persoalan yang dihadapi oleh anggauta-anggauta House to House Team. 3. lib r a r y research. Penggunaan bahan-bahan yang kami p eroleh d ari k u li-

SKRIPSI


Greta Maliang


1?

ah-kuliah Marketing Management yang selama i n i kami p e la ja r i, lit e r a t u r , su rat-su rat kabar dan brosur brosur lainnya,yang ada hubungannya dengan pembahas an s k r ip s i kami i n i . I*. Tabulasi data. Penggolongan data yang s e je n is menurut golongan dan tingkatannya* 5* Pengolahan data. Data yang kami p ero leh dari h a s il survey in i kami olah dan susun untuk kemudian dibahas s e rta diban dingkan dengan t e o r i - t e o r i yang te la li kami p e la ja r i dan te la h pula kajni kemukakan, supaya dapat memberi kan kesimpulan s e rta saran-saran.

SKRIPSI


Greta Maliang


B A B

II

BBBERAPA ASPEK PABI MARKETING MANAGEMENT

1*

A r ti dari M arketing, Marketing Mix dan Fungsinya Marketing merupakan suatu hal yang sangat p en tin g -

dalam kehidupan perekonomian di dalam usaha untuk menuas kan kebutuhan manusia* Masalah Marketing merupakan suatu hal yang sangat urgent dan karena it u merupakan pula suatu hal yang harus diketahui dan diperhatikan oleh para pengusaha d i dalam usahanya untuk mencapai tujuan perusahaan yang utama y a itu Laba yang semaximal mungkLn. Perkembangan perekonomian dan p erin du strian secarapesat raeningkatkan s itu a s i persaingan, sehingga d ira s a per lu oleh para pengusaha/managers untuk memperhatikan masa lah-masalah yang ditimbulkan oleh bermacam-macam a k tiv ita s Marketing. Sukses rlaripada perusahaan mereka tergantung sebagian be sar pada bagaimana sebaiknya h a s il produksi mereka dipasar kan. Karena it u mulai dirasakan perlunya penempatan se orang Manager yang mencakup s e g a la a k tiv ita s Marketing t e r masuk % -

Product Planning.

-

P r ic in g . *

16

SKRIPSI


Greta Maliang


M I laxr: p e h p i 'St

\ ;\a

n

‘ U N I V E RS I TA S A ’ ^ L A N G G A ”

S U R \ B \ Y A

-

Promotion*

-

Pem ilihan Rantai D is trib u s i. Masalah Marketing titfa k akan te rle p a s d ari pengaruh

produksi dan konsumen, terutama konsumen memegang perananp a lin g p en tin g dalam Marketing. Setiap orang yang bergerak dalam bidang Marketing baik i a s go rang pengusaha maupun seorang Marketing Manager harus consumer minded. 1 Berdasarkan atas t at ab alias any a maka Marketing beras a l d ari kata Market atau Pasar yang oleh K o tle r d id e f in isikan sebagai i "A market i s an area fo r p o te n tia l exchanges"*

2

Sedangkan W illia m J. Stanton mengatakan sebagai ber ik u t s ” A market may be defin ed as a p la c e where buyers

-

and s e lle r s meet and fu n ction goods or s e rv ic e s are o f f e r ed fo r s a le , and tr a n s fe r o f ownership o f t i t l e occur’1.^ Sekarang apakah yang d ia rtik a n dengan Marketing? Dengan Marketing yang dalam behasa Indonesianya s er in g dikatakan sebagai Pemasaran adalah :

^ a u l D.Converse, Harvey W.Huegy, Robert V .M itch e l l Elements o f M arketing, Tanya jawab, dibaiias oleh Drs. Su lyus ftatorad'jo, P en ero it Alumni Bandung, 1968* halaman 1* 2P h ilip K o tle r , Marketing Management, P re n tic e H a ll, Inc.Englewood C l i f f s , New Ye'rsey, halaman 6# ^W illiam J#Stanton, Fundamentals o f M arketing,Fourth E d itio n , Me.Graw H i l l Kogakusha l t d , halaman 1+9*

SKRIPSI


Greta Maliang


18

Fungsi dari management yang m engorganisir dan menju ruskan semua kegiatan perusahaan yang m elip u ti penjualan dan pengubahan tenaga b e li konsumen menjadi p e rmintaan yang e f f e k t i f terhadap suatu barang atau jasa s e rta penyampaian barang atau jasa tersebut kepada konsumen te ra k h ir atau pemakai sehingga perusahaan da pat mencapai la b a atau tujuan la in yang ditetapkan nya. If Dalam bukunya MFundamentals o f M arketing", W illiam J. Stanton mengatakan bahwa * "M arketing i s the t o t a l systeem o f in t e r e s t in g business a c t i v i t i e s designed to p lan , p r ic e , promote andd is tr ib u te want s a t is fy in g products and s e rv ic e s to p re < sent and p o te n tia l customers” . P h ilip K o tle r memberikan d e fin is i tentang Market in g sebagai berikut s ’’ Marketing is human a c t i v i t y d ire c te d at s a t is f y in g needs and wants througli exchange p ro cess"*^ Sedangkan Paul D. Converse mengatakan baliwa t Marketing m elip u ti sega la a k tiv ita s yang menyangkut penciptaan faedah-daedah tempat waktu. halt m ilik , usa ha pembelian dan penjualan dan m elip u ti a k tiv ita s per dagangan yang menyangkut arus barang dan ja s a antarasektor produksi dan sektor konsumsi. 7 Pen gertian in i sangat sederhana, dan hanya m eli

-

^ B r itis h I n s t it u t e o f Marketing. ^W illiam J.Stanton. op c i t * halaman

SKRIPSI


Greta Maliang


19

p u t! usaha d ari perabeli dan penjual s e rta seluruh keglatan dalam penyaluran barang dan jasa d ian tara produsen dan kon sumen. Paham yang dianut oleh Paul D.Converse masih termasuk dalam paham T r a d itio n a l Approach, sedangkan menurut

-

New Approach saat i n i le b ih cenderung m elihat Marketing da r i s e g i "M arketing Management" yang oleh K o tle r d ia rtik a n sebagai i Marketing Management is the analyses, planning imple mentation, and c o n tro l o f program designed to b rin g about desired exchanges w ith ta r g e t markets f o r th e purpose o f ach ievin g o rg a n iza tio n a l o b je c tiv e s . I t r e l i e s h e a v ily on designin g the o rg a n iza tion *s o f f e r in g in terms o f the ta rg e t market*s needs and d esired andusing e f f e c t i v e p r ic in g , communication, and d is t r ib u t i on to inform , m otivate azid s e rv ic e the market. 8 Dengan demildan Marketing Management m elip u ti pe

-

n gertia n -p en g ertia n t a. Sebagai a n a lisa , perencanaan, a la t dan k on trole da r i program-programnya* b. Sebagai a k tiv ita s yang ditujukan pada pertukaran

-

yang diinginkan b aik oleh pembeli maupun penjual* c. Dengan tujuan untuk mencapai maksud perusahaan de— ngan menekankan pada market*s needs and d e sire d de ngan penggunaan harga komunikasi dan d is tr ib u s i

^ P h ilip K o tle r , op c l t , halaman 7*

SKRIPSI


Greta Maliang


20 yang e f f e k t i f . Seorang a h li Marketing lain n ya bemama Nystrum mem berikan d e fin is i Marketing sebagai b erik u t : "M arketing inclu des a l l those a c t i v i t i e s in v o lv e d " in the flo w o f goods and s e rv ic e s from producer to con Q sumer” .

-

Berdasarkan atas d e f in is i- d e f in is i d ari M arketingyang te la h kami sebutkan di atas maka dapatlah kami t a r ik kesimpulan bahwa tujuan. dari Marketing adalah untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara merauaskan sehingga harus diperhatikan. oleh para produsen mengenai produk yang diha silkannya, harga yang ditetapkannya untuk dapat dijangkau oleh daya b e li konsumen s e rta pelayanan yang diberikannya* Sebagai pengusaha atau business adm in istrator k in i dirasakan sangat pentingnya Marketing bag! suksesnya p er usahaan sehingga oleh Stanton diberikan 113 fundamental

-

b e lie fs ” . 1. A l l company planning, p o lic ie s and operations should be o rien ted toward the customers* 2. P r o fit a b le sales volume should be th e g o a l o f a firm . 3. A l l Marketing a c t i v i t i e s in a firm should be orga n iz a t io n a lly in te r g ra te d and coordinated* 10

p ra k ti*

% an K iat DJwee, D r s ., Marketing suatu penrantar P en erb it Alumni Bandung, 1971, halaman" 2* fillisun J.Stanton, op c i t . , halaman 12.

SKRIPSI


Greta Maliang


21

Dan in ila h yang oleh Stanton dikatakan sebagai Mar k etin g Concept* Tentang Marketing concept in i oleh K o tle r sela n ju t nya dikatakan bahwa

t

The Marketing concept is a management o r ie n ta tio n that holds th at the key task o f o rg a n iza tio n i3 t o determine the needs, wants and values o f a ta r g e t mar ket and to adapt the org a n iza tio n to d e liv e r y the desired s a t is fa c t io n more e f f e c t i v e l y and e f f i c i e n t l y than i t com petitors* 11 Oleh karena it u dalam memimpin perusahaan seorang"S x e c u tiv e ’1 dihadapkan pada beberapa persoalan antara l a in • -

S tr a te g i marketing apakah yang akan digunakan oleh perusahaan dalam mencapai " P r o fit a b le Operation” dalam pemasaran*

-

Kombinasi prosedur dan kebi jaksanaan apakah yang akan digunakan yang sesuai dengan keinginan "beha v io r trade and consumers11 dengan pengeluaran b iaya yang memungktnkan tercapainya keuntungan*

-

Bagaimana raemanipulasi elemen-elemen d ari programmarketing sehingga memperoleh p r o f it a b le o p e ra ti i ons*

Jawaban atas persoalan tersebut d i atas merupakan tugas se

■ ^ P h ilip K o tle r , op c l t , halaman 11+•

SKRIPSI


Greta Maliang


22

orang "E xecu tive" dalam Marketing Management. W illiam J* Stanton mengatakan bahwa Marketing Mana gement adalah "The Marketing Concept in a c tio n ", Konsep Marketing adalah satu fa ls a fa h d a ri Market in g Management yang m elipu ti konsep "Consumer O rien ted, In te g ra te d ana s a t is fa c t io n Oriented Marketing E f fo r t s " sebagai kunci untuk mencapai Succesful Marketing. Sebagaimana diketahui maka Management di dalam Per usahaan merupakan h al yang sangat p en tin g d i dalam menjalankan kehidupan perusahaan. Di dalam usahanya untuk meme nuhi kebutuhan konsumen secara memuaskan maka diperlukansuatu a la t yang lazim nya d i dalam Marketing disebut seba gai Marketing T o o l. Marketing T o o l merupakan a la t Marketing untuk menyalurkan dan memasarkan barang-barang dan j as a - j as a dari produsenke konsumen te r a k h ir . Marketing Tools merupakan fa k to r -fa k to r d ari Mar k e tin g Mix dan te rd irf. atas I* (empat) fa k to r P; y a itu 1 1. Product. 2. P ric e * 3* P la c e . If* Promotion. Kombinasi ke empat fa k to r yang t e r d i r i atas product, p r ic e stru ctu re, kegiatan promosi dan s is tim d is tr ib u s i te rs e b u t, satu dengan lain n ya berhubungan sangat e r a t,

-

dan management akan memilih kombinasi yang p a lin g tep at -

SKRIPSI


Greta Maliang


23

untuk diterapkan pada perusahaan sehingga tujuan perusaha an y a ltu P r o f it akan te rc a p a i. Unsur-unsur d ari Marketing Mix tersebut di atas s e la in sa l in g berhubungan juga s a lin g mempengaruhi satu sama la in . Tentang Marketing Mix W illiam J.Stanton raeraberikan d e fin is i sebagai b eriku t : "M arketing Mix i s the term used to describ e the com b in ation o f fou r inputs which c o n s titu te the core o f a com panyts marketing systeem ,the produ ct,the p r ic e s tru c tu re, th e prom otional a c t i v i t i e s an* the d is tr ib u tio n systeemV

12

Sedangkan P h ilip K o tle r berkata bahwa % "M arketing HLx is the set o f c o n tro la b le v a r ia b le s th at the firm can use to in flu e n c e the buyers r e s p o n s e s !^ Dapatlah d it a r ik kesimpulan bahwa Marketing Mix

-

yang b e r is i campuran berbagai fa k to r tersebu t di ata3 harus dikbordinasikan secara tep at oleh Marketing Managerssehingga dapat te rca p a i tujuan perusahaan y a itu P r o f i t a b le Sales Volume. Management harus memilih kombinasi mana yang pa

-

l i n g e f f e k t i f dan p a lin g menguntun.gkan bagi perusahaan

-

nya, karena belum tentu Marketing Mix yang d ijalan kan oleh suatu perusahaan akan sesuai untuk perusahaan sa in g-

12W illiam J. Stanton, op c i t , halaman 31. ^ P h i l i p K o tle r , op c i.t , halaman 59*

SKRIPSI


Greta Maliang


21f

annya sehingga tia p Marketing Manager mempunyai cara ataup o lic y marketing yang b erlain an walaupun mungkin produk

-

yang dihasilkannya s e je n is . Mungkin Marketing Manager perusahaan yang satu me mentingkan s e g i kw alitas produk, sedangkan Manager saingan le b ih mengutamakan s o a l harga atau saluran d is trib u s in y a yang le b ih diutamakan* Beberapa fa k to r yang ikut menentukan kebijaksanaanMarketing, ia la h i 1* Sumber modal. 2. Pasar yang akan d icap ai. 3* Jenis dan jural ah konsumen, lo k a s i, dan daya b e l i

-

nya. If. Middlemen yang te r s e d ia . 5. Kebi jaksanaan yang ditempuh perusahaan saingan# 6* Undang-undang dan peraturan Pemerintah yang b e rla ku. Dengan demikian nyatalah bahwa suatu perusahaan t i dak b egitu saja dapat meniru p o lic y dan procedur Marketing yang dijalan kan oleh perusaliaan saingan walaupun perusaha an saingan mencapai lab a yang besar* Marketing E xecutive adalah pencampur d ari elemen

-

elemen Marketing Mix yang dituangkan dalam Marketing P o l i cie s dan Procedures. Steuart B r it t Anderson dalam bukunya Marketing Mana

SKRIPSI


Greta Maliang


25

gement and A d m in istrative Action memberikan 12 elemen atau in g red ie n t untuk M arketing Mix Manufacturers, y a itu s 1. 2. 3. !+• 5* 6. 7* 8# 9« 10. 11. 12.

Product planning; P r ic in g ; Branding; Channel o f d is tr ib u tio n ; Personal s e llin g ; A d v e rtis in g ; Promotion; Packaging; Display^ S e rv is in g ; P h y s ica l handling; Fact fin d in g and a n a lysis. Ilf Management akan mencari kombinasi mana yang akan mem

berikan padanya h a s il yang p a lin g optimum bagi perusaliaan. Dan kunci sukses yang akan dicapai perusahaan t e r le t a k pada management yang tfijalankan oleh perusaliaan bersangkutan, ba i k mengenai management produk d i mana termasuk di dalamnyaproduct planning and developin g, juga liarus diperhatikan

-

fa k to r -fa k to r packaging, branding, colou r dan la in - la in fa k to r yang berhubungan dengan produk. Mengonai management harga d i mana harus ditentukan harga polcok yang benar dan sesuai untuk produk yang d ih a s il kan sehingga dapat dijangkau oleh konsumen, pemberian dis count, fr e ig h t payment dan fa k to r -fa k to r la in yang berhu

-

bungan dengan harga.

^Steuart Anderson B r i t t , Harper W.Boyd J r . , K arketin g Management and A d m in istrative A ction (Second E dition,) ScTSraw" H i l l BooTfômpliny^ Ifew York, 19^8, halaman 32.

SKRIPSI


Greta Maliang


26

Mengenai promosi yang merupakan komponen yang diper lukan untuk memberikan penerangan, inform asi dan untuk meyakinkan pasar seiilngga meraberikan p erh atian pada produk yang dih asilk an perusahaan* A d v e rtis in g , sales promotion dan person al s e llin g merupakan a k tiv ita s promosi yang u tama* Tentang d is tr ib u tio n , marketing execu tive dapat mem ilih saluran d is tr ib u s i mana yang sesuai untuk produk yang dihasilkannya, dan kebi jaksanaan yang diam bil dalam pem ilihan saluran d is tr ib u s i in i akan dibedakan antara pa sar yang kuat dan pasar yang lemah. Adalah tanggung jawab Management untuk memilih dan menga tu r saluran d is tr ib u s i yang akan d ila lu i oleh produk yangdihasilkannya sehingga dapat mencapai pasar yang te p a t pa da saat yang tepat pula. Termasuk dalam kebi jaksanaan pem ilihan saluran d is t r ib u s iadalah juga pengembangan sistim p h y s ic a lly handling dan

-

tran sp ort ing* Sesudî produsen menentukan saluran d is tr ib u s i yang akan digunakan, maka kemudian akan ditentukan pula jumlahperantara yang akan dipakai dalam menyalurkan produknya. K ita kenal 3 ( t i g a ) s is tim d is tr ib u s i yang dapat di p i l i h oleh seorang produsen, y a itu t 1. In te n s iv e "D istribution, y a itu s is tim d is tr ib u s i den£an memakai banyak perantara (w h o lesa ler maupun re t a l l e r ) untuk membantu memasarkan dan menyebar luas

SKRIPSI


Greta Maliang


27

kan produk yang dihasilkan. S ls tim -s is tim i n i dipakai untuk menyalurkan conveni ence goods, misalnya sabun, p asta g ig i dan l a i n - l a in kebutuhan s eh a ri-h a ri* 2. S e le c t iv e D is trib u tio n , y a itu s is tim d is tr ib u s i dengan mempergunakan beberapa peran tara s a ja yang d ip i l i h oleh produsen untuk membantu memasarkan pro duknya, misalnya obat-obatan. 3. E xclu sive D is trib u tio n , y a itu s is tim d is tr ib u s i dengan hanya menggunakan satu d is tr ib u t o r s a ja (d is tr ib u to r tu n ggal) untuk suatu daerah atau area t e r tentu. S istim in i terutama dipakai pada barang-barang yang memerlukan a f t e r sa les s e r v ic e , misalnya s mesin, m obil. Sebenamya masih ada satu s is tim d is tr ib u s i l a g i

-

yang te m y a ta juga mencapai sukses dalam melayani konsu

~

men, y a itu sistim F ran cisin g. I n i m elip u ti p e rja n jia n atau perikatan di mana sebuah badan atau org a n !sa si (fr a n c ia o r j yang tern yata te la h mencapai sukses dalam melayani konsu men b ersed ia untuk memasukkan la in badan atau organ isasi untuk ik u t s e rta dalam organ isasi fra n ch isee dan mengikuti p a ttern yang digunakan oleh fra n c is o r. S etelah membahas mengenai Marketing dan Marketing Mix, maka sekarang akan kami balias pula tentang fu ngsi da

SKRIPSI


Greta Maliang


28

r i Marketing* Menurut P h ilip s ana Duncan, maka fungsi dari Market in g adalah : A. Those in v o lv in g tr a n s fe r o f t i t l e . 1. Buying; 2. S e llin g . B. Those in v o lv in g p h y s ica l supply. 3. T ran sp ortation ; If* Storage; C. Those w ith f a c i l i t a t e th e performance o f fo r e g o in g " fu nctions. 5* Standardization and grading; 6. fin a n cin g ; 7* Risk takin g; 8* Market inform ation* 15 Untuk le b ih mengetahui tentang fungsi dari Market in g , maka d i s in i akan kami terangkan pula secara g a r is be sam ya t -

Buying (pem belian) t Adalah suatu fungsi yang diperlukan untuk m em ilikibarang persediaan bagi produksi atau konsumsi*

-

S e llin g (penûalan) s Adalali suatu fungsi yang raencari perainat suatu ba rang h a s il produksi dan kepadanya liarus ditawarkandengan mencapai harga yang memuaskan.

-

Transportation (pengangkutanj t Adalali suatu fu ngsi yang memindahkan sasuatu barang

^ P h i l i p s , Charles F. and Duncan, D elbert J , , Mar k etln g P rin c ip le s and Methods, Richard D .Irw in I n c . , Homewbod' I l l i n o i s , Sixth E d itio n , 1968, halaman 22.

SKRIPSI


Greta Maliang


29

d ari sumber penghasilannya ke tempat pemakainya, di mana dapat dilaksanakan secara langsung dari produ sen sampal ke tangan konsumen. -

Storage (penyimpanan^ : Adalah fungsi Marketing yang diteraukan dalam masing masing rantai penyaluran barang yang dipasarkan. Ba han mentah atau bahan baku dan barang ja d i harus di simp an, Unrurnnya d ian tara waktu barang-barang it u di hasilkan dan waktu d iju a ln ya , s e rta disebarKannya sampai Ke tangan konsumen te ra k h ir.

-

Standardization dan Grading t Adalah fungsi yang m elip u ti p en yortira n daripada ba rang-barang (g ra d in g ) dan pemeriksaan barang-barang untuk menetapkan crutu dan penggolongan kw alitasnya( st andardi s a ti on)•

-

Financing t Adalah fungsi yang bersangkutan dengan nasal all ke uangan atau masalali pembiayaan, yakni mericari dan mengurus modal, uang, s e rta k re d it.

-

Risk Taking atau Bearing s Adalali suatu fu ngsi yang berliubungan dengan re s ik o atau kerugian.

-

Seeking Market In form ation t Adalali suatu fungsi mengenai keterangan pasaran yang m eliputi pengumpulan dan p e n ila ia n fa k ta -fa k ta

SKRIPSI


Greta Maliang


30

dan g e ja la - g e ja la yang timbul sekLtar arus baran& barang di masyarakat. Secara umum dap at dikatakan bahwa g a ris besar d a r ipada Fungsi Marketing adalah berhubungan dengan. pemindahan hak m ilik dan sega la a k ti v ita s yang mengikutinya dan me

-

nyangkut pula pergerakan arus barang dan jasa d ari produ sen ke konsumen terak h ir*

2*

A r t i Promos 1 dan Tujuannya "Consumer i s the King11 demiklanlah kata pepatali Ba-

r a t. Konsumen bebas untuk membelanjakan uangnya* Kebufcuhan dan keinginan konsumen pun s e la lu berubah karena adanya se l e r a , mofle, penemuan-penemuan baru, keadaan konjungtur, pe ningkatan pendapatan, perubahan sikap hidup, perkembanganproduk, pergeseran penduduk dan karya, s e r ta kemajuan kebu dayaan* Karena it u seorang Marketer p e rlu mengetahui pro

-

duct motives d ari para konsumen* Product m otives dapat d iperoleh m elalui cara-cara promosi, misalnya pada House t o House A c t i v i t i e s , Trade Show dan sebagainya* Dan cara-cara in i harus diselaraskan dengan produk yang di Jual* W illiam J.Stanton mengartikan Promosi sebagai s ” An E xercise in in form ation , persuasion and i n f l u -

SKRIPSI


Greta Maliang


31 ence” * ^ Sedangkan W illia m J. Schultz raemberikan d e fin is i Pro mosi sebagai berikut : Promotion may be defin ed as nonpersonal stim u lation o f purchasing demand f o r a product, s e r v ic e , or s e l l in g in s t it u t io n d ir e c t ly to the p o te n tia l u ltim a te purchas ers or in d ir e c t ly througli vriiolesaling middlemen and r e t a ile r s * I t s major form i s a d v e rtis in g , but s e v e r a lothers forms - sales promotion^ p r ic e promotion, d is p la y , tra d in g stamps, and p u b lic it y are a ls o impor ta n t. 17 Dari l i t e r a t u r ld t a kenal pula l* komponen yang l a zimnya juga disebut sebagai Prom otional Mix, yang t e r d i r i atas : 1. A d v e rtis in g ; any p aid form o f nonpersonal p resenta tio n and promotion id e a s , goods o r s e rv ic e s by an in d e n t ifie d sponsor. 2. Person al S e llin g ; o r a l p resen ta tion in a con versati on w ith one or more p ro s p e c tiv e purchasers f o r th epurpose o f making s a le s . 3* Sales Promotion; those in v o lv in g a c t i v i t i e s , o th ertlian personal s e llin g , a d v e rtis in g , and p u b lic it y th at stim u late consumer purchasing and d e a ler e ffe c tiven e ss such as d is p la y s , shows and e x p o s itio n s , -

^ W illia m J.Stanton, op c i t , halaman i+67» ^ W illia m J .S ch u ltz, O utline o f m ark etin g l i t t l e f i e l d , Adams & Co. Peterson,""SevTSersey,' 1961) nalcman 277*

SKRIPSI


Greta Maliang


32

demonstrations and various non recurrent s e llin g e f fo r t s not in the ordinary routine* If. P u b lic ity . T etap i prom otional Methods yang s e rin g digunakan oleh Produsen ia la h A d v e rtis in g dan Personal S e llin g , dan sebagai pelengkap adalali Sales Promotion, termasuk di dalamnya Trade Shows and E x h ib itio n , S tore D isplays, Demons t r a tio n , pemberian contoh cuma-cuma dan sebagainya. Branding, packaging dan product d if fe r e n t ia t io n da pat juga digunakan untuk promosi. Karena biaya untuk mengadakan promosi adalali sangat besar, maka p erlu diperhatikan empat fa k to r dalam menentu kan keputusan yang berhubungan dengan Prom otional Mix# Keempat fa k to r tersebu t adalali t 1. Junla# uang yang te r s e d ia untuk b iaya promosi* 2* Keadaan pasar dan type konsumen* 3* Keadaan product. If.

Stage o f l i f e cycle*

Dalam pengertian te o r i ekonomi, tujuan promosi adalali un tuk mengubah le ta k (lo c a t io n ) dan bentuk (shape) d ari kurva permintaan* Dengan melakukan Promosi perusaliaan mengharapkan peningkat an volume penjualan pada harga te rte n tu dan untuk mempenga rulii permintaan. Menurut P h ilip K o tle r maka s

SKRIPSI


Greta Maliang


33

Modem Marketing c a lls more than d evelopin g a good product, p r ic in g i t c o r r e c tly and making i t ea syly a v a ila b le to the customer. The company that wants m0re than "Walk In ,f sales must develop an e f f e c t i v e program o f communication and promotion. 18

3*

A r t i Personal S e llin g S ep erti k ita ketahui maka Prom otional A c t i v i t i e s me

l i p u t i semua a k tiv ita s dalam usaha peningkatan penjualan m elalui cara-cara s -

A d v e rtis in g .

-

Person al s e llin g .

-

Sales promotion.

-

P u b lic ity . Pada ta r a f In trod u ctio n atau P io n erin g maka custo -

mers s e rin g tid a k menyadari bahwa barang it u dibutuhkan

-

nya. Di s in i diperlukan pemberian inform asi atau education kepada calon pembeli yang p o t e n t i i l dengan memberi tahukan bahwa barang it u ada, bagaimana cara pemakaiannya, untuk apa s e rta bagaimana mutu dan kebaikan barang-barang it u . Pada saat itu la h maka oleh Produsen diperlukan suatu a la t untuk mengadakan komunikasi langsung dengan konsumen y a itu m elalui Promosi, terutama di s in i adalali dengan mengadakan Personal S e llin g dan A d v e rtis in g .

^ P h i l i p K o tle r , op c i t , halaman

SKRIPSI


Greta Maliang

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS m AIRLANGGA n ■&

pp’fpUSI AICAAN

Dengan mengadakan Personal s e l l in g perusahaan dalam h a l in i Produsen mengadakan hubungan langsung dengan konsumen t e r akhir. Menurut Stanton maka s Personal S e llin g vrf.ll o r d in a r ily c a rry the bulk o f pro m otional load ( l ) when the company i s sm all or has in s u ffic ie n t funds w ith which to ca rry on an adequete ad v e r t is in g program, (2 ) when the market is concentrated* or (3 ) when the p e rs o n a lity o f the salesman is needed to e s ta b lis h repport or c re a te confidence* Personal S e llin g w i l l also be emphasized when the product (if) has a h igh er u n it va lu e, (? ) requ ires dem onstration,(6 ) must be f i t t e d to the in d iv id u a l customer's needs, as in the case o f s e c u r itie s o r insurance. (7 ) is purchased in fr e q u e n tly , or (8 ) in v o lv e s a tr a d e -in . 19 Personal S e llin g sebagai bagian d ari Promosi merupakan pula suatu a la t komunikasi antara produsen dengan konsu men, antara produsen dengan w h olesaler atau r e t a ile r , dan antara w h olesaler atau r e t a i l e r dengan konsumen. Sebagai communicator terdapat h a l-h a l sebagai b e ri kut s 1. Kepada siapa pesan-pesan akan disampaikan (a u d ien ce). 2* Pesan apa yang akan disampaikan (m essage). 3. Alat atau channelxiya apa (y a itu keempat prom otional-

t o o ls ) yang dipakai* U* Siapa yang menentukan message (dalam h a l in i tentu nya produsen s e n flir i). * Tentang Personal S e llin g P h ilip K o tle r memberikan de

^ W illia m J.Stanton, op c .lt, halaman 1*76*

SKRIPSI


Greta Maliang


35

f i n i s i sebagai berikut s "Person al S e llin g i s an o r a l p resen ta tio n in a con v e rs a tio n w ith one or more p ro sp ective purchases fo r the purpose o f making s a le s ".

20

Person al S e llin g mempunyai k w alitas te r s e n d ir i seba gai komponen Promotion, y a itu sebagai s 1. Person al con fron ta tio n . 2. C u ltiv a tio n . 3* Response. Tujuannya adalali untuk memperkenalkan, mempopuler kan, merangsang dan menaikkan frequensi pemakaian dan meng a ta si p ersain gm . Macam-macam Person al S e llin g s -

Over the counter s e llin g .

-

House to House.

-

Salesman.

-

Executives dengan mengadakan c a ll*

-

^ngeneering tra in ed people fo r assistan ce and ad

-

v ic e . -

M ission.

Penciptaan Standard Kehldupan. (D e liv e r y Standard o f liv in g ) Fungsi d ari Marketing yang utama adalah memuaskan -

2 Philip Kotler, op c l t , halaman 337* SKRIPSI


Greta Maliang


36

konsumen atas keingLnan merejia terhadap barang-barang dan jasa. Karena it u dalam Marketing k ita butuhkan antara la in in formasi* Inform asi i n i dapat k ita p eroleh dari dalam peru sahaan, juga dapat d ip eroleh dari lu ar perusahaan* I n f o r masi yang k it a dapat d ari dalam perusahaan dapat k it a ketahui dengan benar, misalnya mengenai s -

Jumlah satuan produk yang te la h k it a ju a l.

-

Trend penjualan, dan sebagainya.

T etap i ld t a juga harus memperoleh data-data dari lu a r per usahaan, misalnya mengenai barang-barang saingan, s e le r a konsumen dan. sebagainya. Data-data in i dapat kLta p eroleh dengan mengadakan Market Research. M arketing berbeda dengan Ilmu Pengetahuan lain n ya, karena M arketing tid a k hanya m elihat dari sudut ekonomi s a ja , te ta p i juga m elihat d ari s e g i psychologisnya. Marketing tid a k dapat berkembang tanpa adanya pe ningkatan standard o f l i v i n g dari orang-orang yang membe11 barang k ita . Dengan perkataan la in Standard o f L iv in g mempengaruhi Marketing. Paul Mazur yang memberikan konsep tentang Market in g mengatakan bahwa : ’’ Marketing is the d e liv e r y o f a standard o f l i v i n g to s o e c ie t y " , dan Malcolm Mc.Nair memberikan tambahan dongan mengatakan bahwa t "M arketing is the crea tion and de

SKRIPSI


Greta Maliang


l i v e r y o f a standard o f l i v i n g to s o c ie ty ” .

5.

37

21

Penciptaan Pendapatan Dasar pemikiran dalam penciptaan pendapatan adalali-

te rle ta lc pada tujuan utama perusahaan y a itu untuk mencapai P r fc fit, dalam hal in i p r o f it yang r i i l * S etiap a k tiv ita s yang berhubungan dengan penciptaan pendapatan adalah Marketing Action. Seorang Marketing Manager harus dapat menguasai seluruli bidangnya, y a itu mengatur biayanya sedemikian rupa sehingga kegiatan perusaliaan dapat b erja la n dengan la n ca r. Sehubungan dengan it u maka tanggung jawab seorang Marketing Manager adalah " t o generate revenue" dengan ja lan membuat seimbang b iaya-b iaya yang dikeluarkan dalara

-

operasi pemasaran dengan kountungan yang bakal d iterim a

-

n a n ti. Dengan demikian seorang Marketing Manager beikewa jib an untuk berbuat sedemikian rupa seliingga b iaya-b iaya yang dikeluarkan dapat dipertanggung jawabkan untuk mengha silk a n keuntungan.

2 iW illiam J. St an ton, op c l t , halaman 5

SKRIPSI


Greta Maliang


B

A

B

I II

HOUSE TO HOUSE TEAM BAGI UNILEVER INDONESIA

1.

Gambaran Umufl U n ile v e r Indonesia U n ile v e r Indon esia yang berkantor pusat d i Jakarta-

merupakan anak perusahaan U n ile v e r lim ite d N#V. d i Eropa yang berkantor pusat d i London dan Rotterdam. Secara k ron ologis sejarah b e rd irin y a perusahaan yang kami tin ja u dapat kami paparkan sebagai b eriku t \ -

Taiiun 1855 * W illiam Hesketh Lever d ari In g g r is mendirikan peru sahaan yang d ib e ri nama Lever Brothers*

-

Tahun 1869 5 Anton Jurgens d ari n eg eri Belanda yang mempunyai

-

us aha perdagangan mentega membeli hak c ip ta suatu penemuan s e je n is mentega tiru an yang oleh penemunya seorang sarjana kimia Perancis d ib e r i nama MARGA

-

RI1JE. Hampir pada waktu yang bersamaan Simson van den Bergh mendengar tentang penemuan baru it u dan mulai pula membuat

-

Margarine* K e tig a perusaliaan it u secara s e n d ir i-s e n d ir i tumbuh dengan pesatnya dan masing-masing perusaliaan meluaskan daerali ope rasinya.

38 SKRIPSI


Greta Maliang


39

le v e r Brothers mengembangkan expansinya sampal ke benua Eropa dan daerah-daerah di seberang lautan, sedangkan Jurgens dan van den Bergh mengembangkan usalianya ke kepulauan B rita n ia dan bagian dunia lain n ya. K e tig a perusahaan terseb u t s e la in memperluas dae rail operasl pemasarannya juga memperbanyak je n is h a s il

-

produksinya* Jurgens dan van den Bergh mulai pula masuk dalam in d u s tri sabun karena persamaan d ari bahan-bahan mentahnya berupamlnyak dan le/nak. Tahun 1927 - Jurgens dan van den Bergh roembentuk M argari ne Union di In g g ris dan Margarine Unie d i ne g e r i Belanda* Taliun 1929 - Margarine Union bergabung dengan Lever Bro thers dan mengubah namanya menjadi OTIIiEVERUMITSD. Pada waktu yang sama Margarine Unie m enjadiN.V. U n ile v e r. U n ilever lim ite d berkantor pu sat di London dan N.V. U n ile v e r berkantor pu sat di Rotterdam. • Masing-masing flirek tu r U n ilever adalali anggau t a d ire k s i dari kedua perusaliaan induk i t u dan yang satu sama la in te r ik a t oleh serangkaian persetujuan, diantaranya yanc te rp e n tin g ia la li mengenai pembayaran d evid cn -d oviden b iasa yang sama besarnya.

SKRIPSI


Greta Maliang


ko

Walaupun teraapat dua org a n isa si perusaliaan namun dalam kenyataannya merupakan satu kesatuan yang beroperasi d i mana mungkin dan meng untungkan sebagai suatu maskapai UNILEVER* Tahun 1933 - D irektur U n ile v e r lim ite d d i Xondon membeli tanah d i Jakarta dan mendirikan p ab rik sabundengan merk Lever*s Zaep Fabrieken In d on esiaN.V. Tahun 1936 - Di Angke Jakarta d id irik a n sebuah pabrik Mar garin e dan minyak goreng dengan nama Van denB e r g i's Fabriek N.V. Tahun 19^1 - D ib e li p ab rik ex perusaliaan D ra lle di Suraba ya yang menghasilkan barang-barang kosmetikadan d ib e r i nama Maatschappy t e r E ^ p lo ita t ie der C o lib H e Fabrieken N.V* yang kemudian Juga menghasi Ikan sabun* Tahun 19U8 - Penbelian p ab rik pengilangan minyak di Jakar t a aengan noma N.V. O lie Fabrieken Arclia* Pem b e li an pabrik minyak in i dianggap p erlu kare na aengan memiliki pabrik minyak kelapa sendi r i maka kebutuhan minyak kelapa untuk pembuat an sabun aapat dipenuhi oleh perusahaan sendi r i sehingga kontinuitas produksi akan t e r j a min. Berdasarkan keempat perusaliaan in i maka terbentuklah apa -

SKRIPSI


Greta Maliang


l+l

yang dinamakan U n ile v e r Indon esia yang berkantor pus at d iJakarta, sedang perusaliaan yang berada d i Surabaya merupakan cabang dari perusaliaan di Jakarta dan oleh karenanya sebagian dari p o lic y dan perhitungan-perhitungan s e rta keputusan-keputusan dilakukan d i Jakarta# Taliun 1961 - Menjelang aksi T rik o ra , U n ile v e r Indon esia ham p ir terkena n a s io n a lis a s i, te ta p i karena p i hak pengusaha raenyatakan baliwa modal U n ile v e r Indonesia bukan hanya modal Belanda te ta p i ju ga bangsa-bangsa la in antara la in In g g r is yang berbentuk saham maka perusaliaan in i t i dak terkena n a s io n a lis a s i. Tahun 1963 - Para buruh U n ile v e r Indon esia mengambil in s ia t i f untuk mengambil a lih perusaliaan dan menye rahkannya pada Pemerintali. Oleh Pemerintali ke mudian dibentuk suatu team pengawas, yang akhirnya U n ile v e r Indonesia berada dibawah

-

pengawasan Departemen P erin d u strian RLngan. Tahun 1966)^ dengan terbentuimya Kabinet Ampera maka t e r bentuk pula p o la kebi jaksanaan baru d i bidang p o l i t i k , s o s ia l dan ekonomi, dalam rangka s ta b il i s a s i dan r e h a b ilit a s i ekonomi. Kabinet Am pera membuat kebijaksanaan baru mengenai pena naman modal asin g baik yang sudah ada maupunyang akan ditanamkan di Indonesia. Salali satu kebijaksanaan yang diam bil ia la li penyeralian -

SKRIPSI


Greta Maliang


1*2

kembali perusahaan-perusahaan asing yang berada di bawah pengawasan Pemerintah ke tangan pe miliknya* Maka pada akhir bulan A p r il tahun 1967 denganresmi U n ile v e r Indonesia diserahkan kembali pa da pem iliknya dan malai saat it u dengan resm iberstatus sebagai perusahaan asing kembali* Tahun 1970 - Diresmikan sebuah p ab rik baru d i bawah naungan U n ile v e r Indonesia y a itu pabrik detergent BINSO. Dalam m erealisasikan rencana m odernisasi, p e rluasan dan penyempurnaan perusaliaan, maka pe resmian p ab rik detergent i n i merupakan suatu langkah maju yang pentin g bagi U n ile v e r. Pa

-

b rik yang berkedudukan di Jakarta in i merupa kan pabrik detergent yang pertama d i Indonesia dan menghasilkan s e je n is balian pencuci yang ba ru.

Struktur Organisasi U n ilever Indonesia Untuk memperoleh garabaran yang le b ih luas mengenai perusaliaan yang kami tin ja u , maka di s in i akan kamL sa jik a n pula gambaran mengenai struktur organ isasi d ari U n ile v e r In donesia. Dengan adanya gambaran mengenai struktur o rg a n is a s i-

SKRIPSI


Greta Maliang


1+3

U n ile v e r Indon esia maka akan k ita p eroleh pula gambaran tentang wewenang dan tanggung jawab d a ri mas Ing-mas in g ba gian yang terdapat dalam organ isasi perusaliaan. U n ile v e r Indonesia berkantor pusat di Jakarta, dan pirapinan t e r t in g g i pada perusahaan dipegang oleh seorangChalrman yang dewasa in i dipegang oleh Mr. P .J . De Beer* Chairman i n i membawahi s -

Marketing Department*

-

Sales Department*

-

Commercial Department*

-

E xternal Department.

-

Personnel Department*

-

T ech nical Department*

Masing-masing departemen d lk e p a la i oleh seorang D ire c to ryang mempunyal wewenang untuk menjalankan tugasnya masing masing dan sebagian berhubuncan satu sama la in dalam h a luntuk kepentingan perusaliaan. U n ile v e r Indonesia memisalikan Marketing Department dengan'Sales Department. Marketing Department bertugas merumuskan Marketing p o l i c i es yang akan dijalankan oleh perusaliaan, perumusan Market in g p o lic ie s in i didahului dengan mengadakan Market Rese arch untuk mengumpulkan inform asi dan data yang d ip e rlu kan mengenai keadaan pasar. Badan Research dari U n ile v e rIndonesia d ib e ri nama I n s t it u t e o f Domestic Research* Sales Department hanya mengurus mengenai saluran d is tr ib u

SKRIPSI


Greta Maliang


kk

s i barang-barang h a s il produksi perusaliaan berdasarkan po l i c y yang te la h dirumuskan oleh Marketing Department. Karena dalam s k r ip s i kami in i kami membahas menge nai kegiatan House to House Team yang berada di bawah orga n is a s i Sales Department, maka d i s in i akan kami gambarkanmengenai struktur organ isasi d ari Sales Department dan da pat d ilib a t pada gambar 1 halaman 1+5* Sales Department d ik ep a la i oleh seorang Sales Direc to r dengan General Sales Manager dan General Transport Ma nager sebagai w akil dan membantu Sales D ire c to r. Kedua Ma nager in i bertanggung jawab atas bidangnya masing-masing. General Sales Manager membawahi dua Regional F ie ld Manager dan seorang Sales Operation Manager yang bertugassebagai penghubung antara Marketing Department dan Bales Department* Di samping it u terdapat Sales Planning Manager yang bertugas merundingkan dengan bagian pembelian mengenai ta r get penjualan yang diajukan oleh Sales Operation Manager dan bagian Marketing. General Sales Manager membawalii ûa Regional F ie ld Manager disebabkan karena pelemparan h a s il produksi U n ile v e r m eliputi daerah yang tersebar-sabar di seluruh Indone s ia sehingga p erlu diadakan pembagiin daerah pemasaran; ya it u dibagi menjadi dua d iv is io n s 1. D iv is i I 5 Semarang (Jawa Tengali), Surabaya (Jawa Timur J, Ujung Pandang termasuk seluruh -

SKRIPSI


Greta Maliang


UAM3AR

1

STHCKTUR ORGAIIISASI SAISS DKPABTirSlT U in iS V S R INDONESIA

SAISS DI R3 CT 0 R

SKRIPSI


Greta Maliang


1+6

GAMBAR

2

STRUKTUR ORGANISASI DEPCT PENJUALAN AREA MANAGER m m m

ASD

ASA

i IDT. REPRES

- RDS

- ASS.ASD

- ASS*ASA

SALES PRCKOTOR

- COOK DEM.

SALES PROMOTCR

- RDS

CASHIER - DEM.UNIT

SALES PROMUIOR

HTH.TEAM

SALES PRCKCTCR

X

n

SS

SS

SS

!= ,

(r e d is tr ib u tio n salesman)

FACTUM ST GM SALES PRCMCTCR ASS. GM DST. (17) OFFICE BOY

Jumlah Sales Promotor selurulinya (Jftwa Timur) adalah 17 orang yang t e r d i r i atas t -

Corporate « 9 (lu a r kcta semua c o rp o ra te ) - semua prod.

-

Foods

- 1

-

Mixed

% 1 (D et.

_

T .P .

* 3

-

Detergent * 2

+ Food).

IDT R epresen tative - In d u s tr ia l D irect Trade Repres. ASD - A ssistan t to Sales Department. ASA » Assistant to Sales and A d v e rtis in g . SS

SKRIPSI

* Sales Supervisor.


Greta Maliang


k? Sulawesi, Maluku, Banjar# 2. D iv is i I I

: m elip u ti Jakarta Baya, Bandung (Jawa Ba rat),M edan, Palembang, Bangka, B ilit o n , Pontianak.

S etiap D iv is i dipimpin oleh seorang Regional F ie ld Manager dan berkedudukan d i Jakarta (kantor p u sa t). Tiap D iv is i d ib agi dalam Areas d i mana Kantor Penjualan

-

(S ales O f fic e ) yang sekarang dirubah menjadi Depot Penjual an dipimpin oleh seorang Area Manager dibantu oleh seorang a ssistan t area manager dan beberapa orang Sales Supervisor* Pada dewasa in i U n ile v e r Indonesia membagi daerah pemasarannya menjadi 10 (s e p u liii) areas dan mempunyai 10 (sepuluh) depot penjualan yang dipimpin oleh 10 (sepu lu h )orang Area Manager pula* Gambaran Struktur Organisasi De pot Penjualan kami sa jik a n pada halaman If6* Sedangkan untuk daerah-daerah k e rja Area Manager yang l e baknya jauh dan hubungannya s u lit dengan Depot Penjualan diangkat pedagang-pedagang te rte n tu sebagai Penghimpun Stock (S to c k is t) dan bertugas menyalurkan barang-barang

-

produksi U n ile v e r terutama kepada para d is tr ib u t o r atau re t a l l e r y3ng berada di bagian daerahnya*

2.

Person al S e llin g pada U n ile v e r Indonesia Sebagaimana k it a ketahui maka fungsi penjualan aeru

pakan satu tulang punggung perusaliaan dalam menciptakan

-

pendapatan. Kegiatan penjualan sangat menentukan k on tin u i-

SKRIPSI


Greta Maliang


tas o p e r a tio n il perusahaan, karena kegiatan penjualan meru pakan sumber keuangan perusaliaan. K egiatan Area Manager ia la h turut mengembangkan per usahaan m elalui kegiatan penjualan dari barang-barang yang dihasilkan oleh U n ilever. Usaha untuk mencapai h a s il penjualan yang e f f e k t i f menurut P h i l l i p K o tle r adalali bagaimana kegiatan Sales Ma nager terhadap 1+ P y a itu : -

Product.

-

P r ic e .

-

P la c e .

-

Prom otion.'1' Kebijaksanaan-kebijaksanaan yang ditempuh oleh se -

orang Area Manager terhadap empat fa k to r P d i atas akan

-

mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan. Dalam rangka operasi penjualan, p eralatan yang pa lin g balk digunakan untuk mencapai h a s il penjualan yang pa l i n g e f f e k t i f adalali menggunakan tenp,ga "Salesmen” atau

-

MMerchandi s ers ” • Dengan Merchandising H iartikan sebagai "Planning yang meli p u ti marketing barang-baran£ atau ja s a -ja s a yang tep a t pa-

^ P h ilip K o tle r , Marketing Management. P re n tic e H a ll In c, Englewood C l i f f s , New J e rs e y ,' halaman "13.

SKRIPSI


Greta Maliang


U9

da tempat yang te p a t, waktu yang te p a t, dalam jumlah yang 2 tep at flan dengan harga yang tep a t11* Sehagaimana k ita ketahui, maka sebagian besar dari h a s il produksi U n ilever Indonesia termasuk dalam conveni ence goods, y a itu barang-barang kebutuhan se h a ri-h a ri s e p e r ti macam-macam sabun mandi lu x , L ifeb u oy, ^ r is , Vino l i a , C o lib r it a , sabun cuci Su nlight, detergent Rinso, men teg a Blueband dan Milkcrema, minyak goreng D e ifia sedangkan sebagian la g i berupa t o i l e t p rep aration y a itu shampoo Sunsilk dan C lin ic b eserta a ft e r shampoo, deodorant spray Rexona, s e rta beberapa merk pasta g ig i yang cukup te rk e nal* Makin lama makin bermacam-macamlah barang yang d ihasilkan oleh U n ilever Indonesia s e ja la n dengan keroajuanteh n o lo gi dan zaman. Dengan makin bertambahnya h a s il p roduksi perusahaan maka makin komplex pulalah fungsi penju alan yang harus dilaksanakan oleh bagian penjualan. Area Manager bersama pembantu-pembantunya bertanggung jawab atas tugas-tugas dan kewajiban yang dibebankan oleh perusahaan kepadanya dan m elip u ti sektor daerali k erjanya sen d iri* Untuk Depot Penjualan Surabaya d i mana terdapat pa b rlk C o lib r i, le ta k kantor Penjualan terp isah rtari pabrik*

p Paul D.Converse, Harvey W.Huegy, Robert V *M itch e ll 'Elements o f M arketing, Tanya jawab, dibahas oleh Drs* S u lfas Watorad'jo, F en eroit Alumni ândung, 1968, halaman 205*

SKRIPSI


Greta Maliang


50

Hal i n i tentunya mempunyai alasan-alasan te rte n tu di mana juga ada untung dan ruginya# Keuntungan-keuntungannya antara la in : -

Letak kantor penjualannya yang s tr a t e g is karena

-

t e r le t a k di pusat perdagangan (Jalan Blang 1, Sura baya) di mana terdapat banyak pedagang p e ra n ta ra ,sehingga mempermudali liubungan komunikasi dengan pa ra d is tr ib u to r dan/atau r e t a i l e r . -

Karena letaknya yang terp isah maka le b ih mudah memusatkan perhatian pada pekerjaan-pekerjaan yang dilakukan dan untuk selanjutnya mencapai obyek yang d itu ju y a itu menjual sebanyak-banyaknya se

-

hingga ta rg e t penjualan yang tela h ditentukan oleh Kantor Pusat dapat d icap ai. Kerugi<mnya antara la in adalali : -

Karena le ta k kantornya yang terp isa h maka dibutuhkan biaya yang banyak, s e p e r ti biaya untuk kantor, dan pengeluaran-pengeluaran lainnya* Sebagai organ isasi perusaliaan baik i a berupa commer

c ia l- in d u s t r ia l o rg a n iza tio n menyadari baliwa sukses tid a k nya usalia mereka sangfct ditentukan oleh "th e Market Place'* dan baliwa keadaan pasar s e la lu berubah-ubah. Organisasi perusaliaan haruslah berusalia untuk raendapatkan kesempatan yang sedemikian rupa, sehingga para—

SKRIPSI


Greta Maliang


51

pembeli tid a k mengalaml kesukaran dalam membeli dan rnemung klnkan organ isasi perusaliaan untuk menguasai "F in a l S a les P o in ts " bag! produk maupun jasa mereka. Untuk produk atau jasa yang sama dapat digunakan

-

berbagai saluran d is tr ib u s i d i mana masing-masing saluranm elip u ti suatu metliode p h y s ica l d is tr ib u tio n yang berbeda. Sebagai syarat yang ALtuntut oleh organ isasi perusa haan dari Channel o f D is trib u tio n ia la h s 1. Harus m emiliki keuangan yang sehat dan bonafide* 2* Mempunyai daya ju a l cukup, c o n stru ctive dan g ia t . 3. Dengan cepat dapat menyediakan barang-barang atau ja s a -ja s a pada tempat mereka dibutuhkan dalam ben tuk yang sesuai dengan s e le r a konsumen atau pembe li. If. Harus dapat menyediakan produk atau jasa dengan tin gkat biaya yang te la h direncanakan sehingga sales dan p r o f i t ta rg e ts dapat d icap ai. Di samping menempatkan d is tr ib u t o r - d is tr ib u to r , Uni le v e r Indonesia juga mempunyai Ksrchandising Team, Film

-

Team, House to House Team dan Cook Demonstration yang meru pakan bagian d ari Person al S e llin g ân menggunakan media promosi la in s e p e rti A d v e rtis in g , P o s te rin g , pemasangan

-

^ i l l Board, Hanger, l e a f l e t s dan reklame m elalui Radio dan T e le v is i, untuk membantu melancarkan pemasaran dan penye baran barang-barang h a s il produksinya. Penjualan barang-barang produksi U n ile v e r harus me-

SKRIPSI


Greta Maliang


52

l a l u i d is tr ib u to r , dan peraturan in i juga berlaku bagi Team b aik Merchandising Team, Film Team maupun House to

-

House Team. Untuk in i d is tr ib u to r memberlkan potongan har ga antara

- 2 $ tergantung dari je n is barang yang d ib e-

li. Jadi perusaliaan hanya menjual produknya m elalui pa ra D is trib u to rs dan para d is trib u to r s yang ditugaskan un tuk menyalurkan barang-barang tersebut yang mana penyebarannya dibantu pula oleh Team-team terseb u t di atas.

3.

Peranan House to Houae Team Sebagaimana k lt a ketahui House to House Team merupa

kan bagian dari Personal S e llin g yang m elip u ti t -

Across the Counter S e llin g .

-

Salesmen.

-

Sales Executive*

Denron tujuan untuk memperkenalkan, mempopulerkan, mempertahankan kepopuleran, merangsang dan menaikkan frequ en si rjamakaian dan untuk mengatasi persaingan. Kombinasi yang tepat antara Person al S e llin g dan Ad v e r t is in g s e rta sales promotion, yang merupakan S e llin g

-

T oo ls, disebut sebagai Prom otional Mix. Termasuk d i dalamnya Sales Promotion, antara la in House to House Team, Shows, Trade F a ir. Bagian Sales Promotion harus dapat menyampaikan su-

SKRIPSI


Greta Maliang


53

atu "A d v e rtis in g Message", y a itu suatu pesan yang masuk

-

akal yang dapat meresap dalam kalbu konsumen dan yang akan membava akibat bahwa mereka tid a k akan menghendaki barangla in s e la in je n is barang yang diperkenalkan kepadanya. Oleh karenanya p e rlu diperhatikan pesan-pesan apa yang p a lin g tep at yang akan disaropaikan kepada konsumen

-

dan untuk golongan konsumen mana pesan-pesan it u te r is tim e wa riitujukan. Juga susunan kata-kata yang dipergunakan dalam pesan it u harus sesuai dengan keadaan hidup dan alam p ik ira n golong an konsumen yang d itu ju . Oleh U n ilever Indonesia golongan konsumen d i negara k ita d ib agi dalam 3 (tig a J klas yang masing-masing mempu nyai c i r i - c i r i t e r s e n d ir i. K la s ifik a s i in i tid a k la h t e r la lu konkrit dan hanya dipergu nakan "Standard o f l i v i n g " sebagai dasar perumusan. ^ e tig a s o c ia l class it u t e r d ir i riari golongan konsumen : 1. High Income G-roup atau S o c ia l Class AB. 2. Middle Income Group atau S o c ia l Class C. 3. low er Income Group atau S o c ia l Class D. Sebagai pedoman perumusan untuk k la s ifik a s i keadaan s o s ia l Ekonomi konsumen terdapat fa k to r -fa k to r s

SKRIPSI

-

House Appearance and Construction.

-

Ground and neighbourhood.

-

Furnishing.


Greta Maliang


Pedoman dasar perurmisan i n i dapat s a ja diubah atau ditambah sesuai dengan perkembangan di masa yang akan datang. Dalam s e tia p kegiatan atau Campaign oleh Kantor Pu sat akan ditentukan S o c ia l Class mana yang harus d ic o v e rsesuai dengan barang yang dlbawa untuk diperkenalkan, d igiatkan pemasarannya atau dipromosikan. Promosi merupakan usaha yang menuju pada perluasan penjualan barang dengan cara merabawa barang tersebut kepa da perhatian khalayak ramai sehingga dapat menimbulkan ke inginan dan keperluan konsumen untuk membelinya, juga agar tersusun suatu "G o o d w ill” untuk memperkuat kedudukan nya d i pasaran. Fungsi Sales Promotion pada pokoknya dimaksudkan sebagai penghubung antara bagian Penjualan dan bagian Reklame* House to House Team tetap sebagai salah satu b a g i an d ari Sales Promotion untuk Area Surabaya t e r d i r i ata s7 (tu ju li) team d i kota Surabaya, 2 (dua) team di kota Ma lan g rian satu team di kota Jember. Dan sebagai pimpinan diangkat seorang Team Leaderyang bertanggung jawab atas kelancaran jalannya pekerjaan d i lapangan, memberi bimbingan pada anggauta-anggauta t e amnya yang 1email dan m enjalin suatu kerjasama yang b a ik ,membuat laporan-laporan yang harus disampaikan pada t ia p akhir pekan yang jatuh pada hari Jum*at« laporan -laporan it u akan d ip erik sa kebenarannya oleh A s is -

SKRIPSI


Greta Maliang


55

ten A.S.A.

(A ssista n t Sales to A d v e rtis in g ) yang merupakan

pembantu d ari A*3 .A- yang membawalii bagian A d vertisin g* Setiap team t e r d i r i atas 8 (delapan) orang propagan dis dengan seorang Teamleader* Para propagandis yang merupakan pula w akll d a ri per usaliaan ditugaskan oleh perusaliaan mengunjungi para konsu men dalam h al in i Ibu -Ibu Rumah Tangga untuk memperkenal kan dan atau mendorong, meningkatkan pemakaian produk-produk U n ile v e r yang sebagian besar adalali barang-barang kebu tuhan s eh a ri-h a ri it u s e p e r ti sabun, pasta g i g i , minyak go reng ân beberapa barang kosmetika s e p e r ti shampoo, minyak wangi V in o lia s e rta barang-barang kebutuhan la in * Karena para Propagandis merupakan w akil perusaliaan, maka oleh perusahaan dituntut pula beberapa syarat yang ha rus riipunyai oleh seorang propagandis s e p e r ti s -

Berpendidikan minimal S.M.A*

-

Berwajah menarik, mudali tersenyum.

-

Jujur, tra m p il dan ra p i.

-

Pandai b ic a ra , dan beberapa syarat lain nya. Seorang propagandis bertugas mengunjungi para Ibu -

Rumall Tangga d i rumali mereka masing-masing untuk memperkenalkan s e rta mengajak para Ibu-Ibu untuk mencoba dan s e te rusnya untuk memakai barang-barang yang mereka bawa, dan bagi Ibu-Ibu yang sudah pamah memakai dan atau b iasa mecia kai produk tersebu t untuk s e la lu memakai barang itu .

SKRIPSI


Greta Maliang


56

Bagi seorang propagandispun berlaku pula rumus AIDA s e p e rti pada Packaging, di mana maksud d ari AIDA te rs e b u tadalah 5 A: Sebagai singkatan d ari A tten tio n atau perh atian , di mana seorang propagandis harus dapat menarik perhat ia n Ibu atau Bapak yang dikunjunginya sehingga menimbulkan s I:

atau In te r e s t atau minat d ari konsumen dalam h al

-

i n i Ibu atau Bapak Rumali Tangga yang dikunjungi un tuk mencoba produk yang dibawa dan diperkenalkan se hingga kenrudian tim bullah i D: d e s ire to buy atau keinginan untuk memilikL atau

-

mencoba memakai barang ysng bersangkutan. A pabila propagandis sudali b e rh a s il menarik p e rh a tian dan minat konsumen dalam h al in i Ibu atau Bapakyang dikunjungi rumalmya terhadap barangnya, maka langkali te ra k h ir yang harus diam bil adalali s A: atau Action yakni tindakan atau langkali yang harusdiam bil oleh propagandis untuk menciptakan suatu

-

pembeli an. I n i merupakan langkali yang p a lin g pentin g, karena b i l a A ction tid a k b e rh a s il dan propagandis tid a k

-

b e rh a s il menjual barangnya maka akan gagallah seba gian besar dari tugas yang diembannya. Pada hakekatnya tia p pemasar harus mengenai kepen -

SKRIPSI


Greta Maliang

57


tinman dan kebutuiian konsumen se rta menggunakan cara-cara dan kebi jaksanaan dengan menganggap baliwa Konsumen adalali Raj a* Sebagai bagian d a ri Team Pemasar, maka propagandis harus menggunakan cara-cara, mengetrapkan s erta menjalankan kebi jaksanaan s e rta peraturan yang te la li digariskan oleh

-

perusaliaan, dalam h al in i U n ile v e r Indonesia, seliingga tuju an utama perusaliaan y a itu meningkatkan volume penjualan,mem perkokoh p o s is i terhadap barang saingan, mendorong pemakaian s e r ta meningkatkan awareness dapat dicapai# Seorang Team le a d e r sebagai pimpinan Team bertang

-

gung jawab atas kelancaran tuâs para anggautanya d i lopnng an, s e rta tugas la in yang berhubungan c’engan pertanggung-ja v/aban pekerjaan para anggautanya, termasuk membuat laporraimengenai penjualan s e tia p hari s e rta penjumlahannya selan asepekan, penjumlalian C a lls yang d icap ai teamnya selama sepe kan, s e rta membuat Rekap s e tia p satu kegiatan berakhir un tuk mengetaliui apakah kegiatan tersebut b e rh a s il sesuai ta r get yang te la li ditentukan oleh kantor pusat, baik mengenaijumlali c a lls maupun jumlah penjualannya# Oleh Team le a d e r setia p akhir pekan juga dibuat l a poran mengenai Biaya Perjalanan yang merupakan penjumlahanb iaya yang dikeluarkan selama sepekan termasuk Upali para

-

anggauta House to House# Setiap h a ri seorang propagandis harus dapat mencapai 55 c a l l s , yang mana diharapkan 75-80# merupakan e f f e c t i v e co n ta ct, dan d ari e f f e c t i v e contact tersebut 70$ diharapkan akan menjadi e f f e c t i v e buyer*

SKRIPSI


Greta Maliang


58

Target in i diliubungkan dengan biaya yang dikeluarkan perusaliaan selama kegiatan berlangsung, karena biaya yang dikeluarkan untuk suatu kegiatan House to House cuknp be

-

sar. Oleh perusaliaan tentunya d itu n tu t pula suatu h a s il yeng dapat dipertanggung-jawabkan sesuai dengan tujuan peru aahaan yakni adanya peningkatan volume penjualan* Agar kegiatan House to House i n i b e rh a s il maka sebelunmya diadakan B r ie fin g te r le b ih dahulu, sehingga para pro pa^nndis memaharai apa tujuan perusaliaan mengadakan kegiatan in i dan s o c ia l c la s s mana yang harus digarap, sehingga pe nyampaian pesan-pesan atau ’’A d v e rtis in g Message” sesuai denf;an yang diharapkan oleh perusaliaan yang mana akhi m y a akan mencapai tujuan perusaliaan* Setiap anggauta House to House harus m entis! f i e l d rep ort s e p e r ti yang t e r lih a t pada ta b e l 1 halaman 59* Umumnya, selaina kegiatan House to House berlangsungoleh perusaliaan kepada para "Wholesalers diberikan TPR (Tem porary P r ic e R edu ction ), sehingga h al in i juga akan menan ball peningkatan volume penjualan. Prossr.tase peningkatan volume penjualan in i tid a k sama un tuk samua produk yang dipromosikan le -'a t kegiatan house t o house i n i ,

tergantung dari je n is produknya pula*

Hal in i dapat d ilih a t dari ik h tis a r penjualan yang dibuat oleh Depot Penjualan, sebagai t e r lih a t pada ta b e l 2hnl'unan 60* 3etiap c y c le yang t e r d i r i atas 1+ minggu,

a an

satu tahun t e r

d i r i d ari 13 cycle*

SKRIPSI


Greta Maliang

uonxoh

la p o r a n

yang

la a r u s

d i buat

s e t ia p

a n g g a u ta *


1 U

tabel

HOUSS TO HOUSS F13XD REPORT Date P r o p a g a n d is

S o c.C la ss

Tcvai Sf*SP te CB s c BE • B a S C * * H *

Vo,

ITame o f S tre e t/ I7o. o f House

Out

Rafu sal

At Home

L— Not es SKRIPSI

=

TJX Cam P .O . Oth.

=

* «

KC t c i: iHc

U n ile v e r P rod u sers. Camay. P a lm o liv e . Others-

r- **

S a les in U n its

laon Users

Rinso U

L i febu oy

Cream U sers:

Pender U s e rs : Dino

B. 29

U ings

Haso

ITU

J

U

UX Cam P.O Oth

Rin Sc.

L fb X

In c e n t iv e

Turn Over Rinso Bp*

L i fob Rp*

=


c

Buku T u lis

P in c e r

—

c

=

c

i t

c

b

c

ca

Greta Maliang

TABEL

2


DATA-DATA DARI IKHTISAR PBMTOAXAN TAHUN 1979

a s m

Produ ct A verage , 1978

:SSftC aE C l;

*s « s = = ^

1 C y c le I

C y c le II

:eB sc«eex

c *=B C C Q c S C

C y c le V

C y c le VI

C ycle V II

C yc le V III

C ycle IX

C ycle X

, C yc le *i XI

C ycle X II

C y c le X III

C y c le IV

C y c le III

■C eK-C EG l 6 s?

C

cs s i

^ S

% Kenaikan

Sabun-sabuns 1* Rlnso

102?

1005

1075

U+50x

Ut 75x

1525X

U+70

1H55

11+60

11+70

11+68

li+75

U+80

H+50

37

%

2. Xux

2225

2220

2205

2855*

2876x

280?x

2786

2795

2786

271+0

2691+

2680

2675

2690

20

%

987

1003

990

92?

886

81*6

885

885

860

865

885

870

890

887

-/ -

9

%

775

761+

7U5

675

61*0

625

690

705

725

736

720

715

7i+o

71+5

-

8

%

600

605

598

595

60?

600

610

6if0

625

600

615

620

605

610

6* Blue Bajid

61+5

5uo

580

560

585

600

605

585

630

635

61+5

61+0

675

680

7« Milkrema

115

108

115

105

110

10?

100

115

120

200x

205x

225*

11+0

125

<

( 3* lif e b u o y \ U« B ris 5- Vim

1 ,5 $

Xemak-lemak:

•

-

5

%

19

%

■*

Kosm etika s 1

8« Pepsoaent 9- S u n silk

1006

1010

625

650

1000

982

1008

1015

1025

101+0

a+5

630

655

620

61+8

656

i

995

960

1035

1020

1025

1028

1026

6l+0

635

625

61+5

650

600

2

%

1050

865

970

1075

990

995

2

%

1 ,2 %

i

i

10. V in o lia 1

1025

985

•

1000

100?

1096

UOO

• 1085

1

|

>

1 j

A

t c = : = : E : = E:c: = = = e: =: —= = : * : = = = = : * = * ~ = « = =

! ==i ==K: E: t = = :

SKRIPSI

x ) Diadakan k e g ia ta n House t o House.

r f = i:c ;® = c :- i

c


e

s

c

s

e

c

s

i

: - = = - = = = -= =

========

<=«==«*=*=-»==

Greta Maliang


61

S etiap akhir pekan jatuli pada h a ri Jum
-

class D atau semua c la s s , ja d i ICC#, dan kota*kota yang ha rus dikorjakan. B iaya-biaya yang dikeluarkan untuk s e tia p kegiatan r ffanjadi beban dari produk atau brand yang dipromosikan* Karena tujuan utama âri kegiatan House to House i n i adalali untuk memperkenalkan dan atau menggalakkan pemakaian barang-barang produk perusaliaan maka pembelian barang barang terseb u t juga d ib a ta s i jumlahnya, atau ditentukan maximum pembelian yang fliperbolehkan baî tia p Ibu Rumah -

SKRIPSI


Greta Maliang


62 ontoh Laporan yang îbuat oleh Team Leader# TABSL

3

DAFTAR BIAYA PBRJALAHAN

[Cantor Penjualan : ............... ...................... .. [ l ama J ab

akhir p ek an ...................... • ........

19-***

: ..................................................

at

an

s ........................ .................... . W d *B V B t tS ttB e B C B e rc is » s ; s s B C B > : e i

**1 * fc •« ** *4

V Keterangan

RSECnBBkC^

an: i c c s K 3 e

eee

mms SSSM« ►■

Tanrâl:

\ Harl \ Terapat

%

Sabtu

Senin

MLnggu

Rabu

Selasa

Kamis

Jum* at

Jumlah

t

Makanan Siang Makanan malam Makanan pagi Uang makan soplr Uang makan pembnjitu Hotel/penginapan Hotel/penginapan soplr Hotel/Penginapan pamb^ntu Cucian Cucian sopir/pembantu Uang liarian perjil.Tnsui L a in -la in

Pengobatan 3taf Pengobatan, bulanan <

Pengobatan, mingûan Bensin mobil No. Minyak mobil Ho. Rer/lrasi mobii/tambal bon / 3 r a i , t e l ’>on,t^l9£-r*;n ,n -lain

furnish (U h a t sebelah} ■KBBCaeHKt

Model

22

■h« wew«*

h bh

«

3 S a B ea s«s a a f«

T a n g g a l, ...................................

■■■’ C C E E B E C E e c e : B . c n e c e & c c c B e e s c

19....................

l U C B K C t , t ,l - «

***** '****>

IiAPORAE P^m A IA lf MCBIL Komor P o ll s i : .............................................. Na ma

s ............................ . . ............... .

J a b a t a n : ;C

akhir p ek an ..................................... 19

........ • • • • ............................... ..

K U C k B ' - K 11

- . *■ • ■ »

_i- »■»- h ^ h u n e H b e l e e . i t K i i c K i i i

Mlnggu

Senin

e x k Dit Ma am i KB K

Selasa

tt m m * « E =

Rabu

b

Kamis

Ca e B e i'e B M M v

Jum* at

i r. ****** «»• S R f- V.u »> »- .

Sabtu

*1- '

Jumlali

Pembelian bensin, I t r . Pembelian minyak, L tr. Repar^si Tambal ban '

Rp« Rp.

K#M. berakliir K.M. flitempuh

.

Keterangan tentanfc p^r.InlT Lani SaCKKBKK«EJB*=BI- te= M

- B « e B i 8 * n » i iB H b 'u U H B n

Moflel 22 100x5Cx2 1+-79 In. SKRIPSI

■ > a n 3 a * c C K hM BSVUbU KBM *

Tanda traiân, Tongsal, ........................ 19.........


Greta Maliang

»- •- *


63

1+

TABE1

DAFTAR P^HRAYARAN UPAH HOUSS TO HOUSE TEAM Minggu t g l ......................... s / d ............1 9 ........... H R ■

B H (

B "

no. Urut

■ •

B

SB B

Ifo. Ind

S S M

B

« B

« e

u

c

t e « 3 e >

Jumlali hi kerja

N a ma

B

t 3 k i

Jumlali dibayar

e c

7

a « e * B

C

c C

a K

i

Tanda tangan

•

4

Jumlahs n

«

b

m •

m

H

* e n

a i

■ «

Dibuat oleh*

a B a s < s i i M

" i

t s

e

a

c

a

c

c

B

B

i

m

c

u

D iperiksa oleh :

s

v

r

R

k i

mm

c k i s a

Mtm

m=mm

D isetu ju i oleh :

A re? Manager

Team i e ad or

SKRIPSI

k


Greta Maliang


TABE1

?

FAKTUR PEMBSIIAN TEAM Kantor Penjualan s .

Telp No

Diserahkan pada t g l

Cleh Team

S e

C C ^ B I «

Jumlali

lo s in

i

s e je

Hama barang

Harga per lo s in

p

i ; t t ; n

c E

C

*

e s c R

Jumlali lo s in

Jumlali Rupiah

i r

fc-'’ * > - M K i s K C : e : « a S K « e t s a c a B B f J 3 C =

e a s e c B

C

S

Harga per lo s in

Kama barang

C

e i C C E C E G C C N C S : ' f' > i c

C

a , < h c

Jumlali Rupiali

Slmsilk Family

Sunlight D lux SS V/hite lu x SS Pink

Ref. 131 F Beauty 132 F Beauty

lux SS Blue

133 F Beauty

lux Cpl. 'M t e

131* F Beauty

lu x Cpl. Pin

135 F Beauty

lux Cpl. Blue

136 F Beauty SUNSHK B0TT1E Ref. 131 Beauty

lux cpl* Green lu x Cpl. Yellow

Ref. 132 lemon Ref. 133 3gg Ref. 13U la n o lin e Ref. Tonic

lu x BS Vfhito lu x BS Pink lu x BS ^lue

135

lu x BS Green

Ref. 136 Black Ref. 181 C lin ic B tl.

lu x BS Yellow l i febuoy

STOSHK SACHET Ref. 131 S Beauty Ref. 132 S lemon

C c lib r ita Bris Rinso S

Ref. 133 Egg. Ref. 13U S. la n o lin e Ref. 135 S. Tonic

RLnso U Rinso PB \ kg. Rinso PB l kg.

Ref. 136 S. Black Ref. 181 S C lin ic Sach. Ref. 181 P C lin ic Powder Ref. 8C0 Brisk B tl.

Cream Dst. Vim 1. Vim 3.

Ref. 801 Brisk Tube 810 Brisk Special

B*B. ICC fer. b. k i iT . B.B.

*7, kg.

Ref. U1C Serimpi " 1. Ref. 1+12 Serimpi 11 S.

B.B.

1 kg.

Ref. If20 AMD Special 1.

B.B.

2 kg.

D e lfia 1 kg.

Ref. 1+22 AMD Special S. Ref. 600 Pepsodent Ec. Ref. 601 Pepsodent 1.

D e lfia 2 kg.

Ref. 602 Pepsodent St.

D e lfia m. g. p.

Ref. 603 Pepsodent Fam.

M.Samin 2 kg.

Ref. 611 Signal la rg e

Milkrema

Ref. 612 Signal Economy Ref. 613 Signal Family. Ref. 300 Signal Rexona

B.B. Cold. S t.£ kg

Ref. 301 Signal Rexona. Ref. 302 Signal Rexona.

Royco Ayma Royco Sapi.

Jumlali harga termasuk pajak penjualan Terbilang : ( m a t * * *

SKRIPSI

--

# « e

^

c

■

c

■

K f v u

t- 4s Bt.tt f t 9 E ^ V « 6 t t Q


) 8 B B s s

|* m « s C M

ft* ■

Greta Maliang

»

p I o £ n

O

B

H*

*d a> D o ' CD

p i-3 H*

w H* H3 p ct

/~s 1N N«/

SKRIPSI Peranan House To House Team ...

§ c+

* H0* IH-

•

H

>C fl>

P &*

CT H* 1i

E P

*
(D cl*

o o

X \—<

•»

§M

P ct

o p ct

H \0

>

*

Ca

>

M

H a 1 ct
§W

W

D3 8 M 0) ct 0

P &

§

u.

O

ct

#

fc

§

fc

s

►

w

X

CN

I

t-3

Os


Greta Maliang


TABEL

7

WSEK1Y REPORT No* • • •*• V.E. - i K t t K l

: B

c * e C

c a e « c a >

1979# :* «

e t :

c

3oc. Class

K *S* B B C S S

e c

EC^B E e U B

e

c

e

e

c

c

t e

r

i

b i

TCTAL

Product s

T o ta l No. o f Calls Total No. o f Cuts Total Ho. o f Refusals

Teamleaders

T otal E ff. Contacts

Lfb,

Rin.

Lfb.

Rin.

Rin.

Lfb.

Rinso U sers/lfb. Users No. o f gLrlss Uon-Us ers/Kon-Us ars Dino/UX-Prod.Usars No. o f days-worked:

B-29/Camay Wings/Palnclive llasb/Others

S a l e s

: Inducement-price:

1. Product Users buying in units * Rinso Sch-lfb. 1. In cen tive

2*

Non-yPrdd.User buying in units : Rinso Sch - ir > . z*

Konent ar- koment ar i

In cen tive

3.

T ota l Sales No. in units s Rinso Sch- - Iifb. 1. In cen tive

I** T ota l Sales in Rp. ^

; c c

c e

: c

r c » i >

t B

a c i

h r - e c n e l e c e b f c e K

b

e

c

e

e

c

B

r e

e

e

B

S

c

« k

t >

i ; t i « t t e

e

t S

K

. M

a

c

E

B

e

i : E

e

e

E

Remarks :

i B

&

c c B

c B

i i t a

b

~

u

■>-

x) I l i l a i h a s il pen ju rl-r 'ti.r'u ^ n life b u o y , liarap j*oigan fligabunL t'-î îpisahkan balk dal am laporan Hariaxi m-umn i^nccum dan Rekapitulasi. SKRIPSI


Greta Maliang


67

?<mgga* sehingga untuk selanjutnya Ibu -Ib u dapat membeli di toko, ja d i membantu pula meningkatkan volume penjualan^ bersama dengan media A d v e rtis in g lain n ya. Persentage pe

-

ningkatan volume penjualan yang dicapai karena adanya kegi atan House to House in i tid a k dapat diketahui dengan je la s atau te r p e r in c i karena adanya penin^katan penjualan in i bu kan sa ja dipengaruhi oleh karena adanya kegiatan House t o House, te ta p i juga dipengaruhi oloh kegiatan-kegiatan pro motion lain n ya s e p e rti A d v e rtis in g , Film Demonstration,

-

Spreading yang dilakukan oleh Sales Promotor, D isplay oleh toko-tok o, juga karena adanya pengaruh perekonomian.

Pengaruh K egiatan House to House pada Konsumen Sebagaimana te la li kami terangkan sebelumnya, maka ksgiatan House to House in i merupakan bagian dari Sales

-

Promotion dan Personnal S e llin g , ja d i mengadakan promosi dan sekaligus menjual langsung pada konsumen t e r akhir de an harga yang te la li diperhitungkan sebelumnya oleli Kan to r Pusat. Penetapan harga i n i tentunya te la li d iperh itu n g\trxn.

secara masak seliingga tujuan perusaliaan y a itu untuk

-

mamp'Srkonalkan dan menggalakkan pemakaian produknya akan t srcapai. îasanya harga produk yang dibawa oleh para propagandis l e bill murali dari harga eceran t e r t in g g i d i toko atau p a s a r,te ta p i karena adanya p o l i t i k dagang yang mempengaruhi pula tin gk at harga maka s e rin g harga yang dibawa oleh anggauta-

SKRIPSI


Greta Maliang


68

House to House sama atau kadang-kadang pula le b ih mahal da r i harga toko atau pasar, karena adanya potongan harga yang *ib erik a n pada para pengecer oleh d is tr ib u to r . Di s in ila h d iu ji kemahiran seorang propagandis untuk mempenâruiii dan membujuk Ibu -Ibu agar membeli dan mencoba pro duk yang mereka bawa. ilaCRm-macam cara yang dilakukan oleh para propagandis se

-

hingga Ibu -Ib u akan terpengaruh dan akhirnya akan membeli pula barang bersangkutan. Adanya kegiatan House to House i n i akan menyebabkanIhu-Ibu Rumah Tangga akan le b ih mengenai mutu s e rta kegunan barang"barang yang diperkenalkan, memberitalm Ibu -Ib u

-

tsntang keunggulan barang bersangkutan s e r ta faedalinya mema IcjcL barang terseb u t. U n ilever Indonesia sebagai s a l ah satup'srusahaan K u lti N asional merupakan pula pelopor dalam peng ,,'unr.rm kegiatan House to House sebagai salah satu cara un tuk mempengaruhi konsumen dalam usahanya untuk meningkatkan rianjualon barang-barangnya. Adanya kemajuan di biâng tehn ologi dan berkembang nyn. perekonomian masyarakat menyebabkan pula banyaknya diha silk a n barang-barang yang s e je n is , sehingga akan menimbulkan problem bagi konsumen memilih produk mana yang seldranya co cok dengan seleran ya. Dengrn adanya kegiatan House to House i n i konsumen akan l e bih mengerti tentang manfaat s e rta cara-cara pemakaian ba rang terseb u t sehingga penggunaannya dapat sesuai dengan tu juan barang tersebut d ip rodu sir.

SKRIPSI


Greta Maliang


69

Konsumen akan le b ih b e rh a ti-h a ti memilih barang yang akan dikonsumimya, karena dengan adanya kegiatan in i konsu men akan memperoleh keterangan

an pengetahuan yang le b ih -

luas tentang manfaat dan keunggulan barang-barang bersang kutan, juga perusaliaan tentunya akan s e la lu memperbaiki mutu barang yang rfiprodusirnya, dan raeningkatkan sehingga se suai pula dengan s e le r a konsumen r*an untuk memperbaiki p ela yanan dengan konsumen.

SKRIPSI


Greta Maliang


B A B

IV

p n u n p

1.

Kegimpulan Sebagai satu perusaliaan yang raemprodusir barang-ba

rang kebutuhan rumali tangga se h a ri-h a ri, maka U n ile v e r Indo nesia harus menggunakan saluran d is trib u s i yang in te n s ify Peranan House Kemampuan f i n a n To s i iHouse l yangTeam cukup kuat memberikan Uni le v e r Indon esia kesempatan yang besar untuk raempengaruhi saluran-saluran d is tr ib u s i yang ad a s e r ta mempergunakan

-

ny
70 SKRIPSI


Greta Maliang


71

penjualan memasarkan produk-produknya* M elalui kegiatan House to House in i di ad akan penjual an langsung d ari rumah ke rumah untuk mempercepat s e rta mem persingkat waktu yang dibutuhkan barang tersebut untuk sampni ketangan konsumen tera k h ir* K egiatan House to House in i merupakan usaha pemasaran i PRODUCER — CONSUMER Penggunaan cara d is tr ib u s i secara langsung i n i raerabu tuhkan b ia y a -b ia ya tambahan yang cukup besar pula. Biaya yang dikeluarkan untuk suatu kegiatan akan d ibebankan pada produk atau Brand yang memakai a k tiv ita s ôuass to FoUê in i. Tujuan U n ile ve r Indonesia mengadakan House to Housei n i adalah untuk le b ih mempc-pulerkan barang-barang yang d i’ trbdusirnya s e rta untuk raengatasi persaingan. M elalui kegiatan in i perusahaan juga berusaha untukneninfkatkan volume penjualannya dan m elalui kegiatan in i r>oru3«hann many ampaikan A d vertisin g Message (pesan-pesan

-

y-'nr masuk a k a l) untuk m enjalin suatu hubunân yang b aik an Produsen dan Konsumen terak h ir. Pada k^sempatan-kesempatan te rte n tu U n ilever juga

-

r.eivambil bagian dalam Pameran Dagang d an In d u s tri, F a it a ,^ r V e Shows dan secara berk ala mengadakan Cook Demonstrati on dgxi Washing Demonstration dengan Rinso. Hal terseb u t di atas semuanya dilikukannya mengingat

SKRIPSI


Greta Maliang


72

makin ketatnya persaingan karena perkembangan perusaliaan perusaliaan in d u s tri yang menghasilkan barang-barang s e je n is ; yang merupakan produk saingan bagi U n ile v e r s e p e r ti : U n ile v e r In d on esia:

Perusaliaan saingan?

-

D etergent Rinso

- Dino.

-

Sabun mandi lu x ,

- P a lm olive, Camay, 1+711, dan-

V in o lia , life b u o y ,

la in - la in .

B ris s . -

Pasta g ig l Pepsodent - Prodent, C olga te, R itad en t, S ig n a l, C lose Up.

-

Sunsilk Shampoo.

dan sebagainya* - Xidah Buaya ( R i t a ) , W ella

-

dan sebagainya. Untuk mengatasi persaingan in i bagi perusaliaan tid a k cukup hanya dengan memperbaiki dan meningkatkan mutu barang yang diprodu aim ya, te ta p i komponen-komponen Marketing Mixlainnyapun pflrlu mendapat perhatian,karena pengaruli yang da pat difcimbulkannya cukup besar. Di saraping Product P o lic y dan P r ic e P o lic y s e r ta kebijaksanaan dalam pem ilihan saluran d is t r ib u s i, maka Juga oromosi harus mendapatkan perhatian secara seksama, karenaTrcmosi memberikan kemungkLnan-kemungkinan v a r ia s i yang sanât lu a s, salali satunya adalali kegiatan House to House in i. Dengan mengadakan kegiatan House to House in i maka akan t e r ja d i hubungan atau kontak langsung antara Produsen-

SKRIPSI


Greta Maliang


73

dan Konsumen tanpa m elaltii W holesaler maupun R e t a ile r . D itin ja u dari s e g i Waktu: Waktu yang diperlukan oleh suatu produk untuk dapat sampai ketangan konsumen te ra k h ir adalali le b ih singkat ka rena tid a k m elalui R e ta ile r . Waktu yang diperlukan untuk suatu kegiatan juga d ibatasi dan te la ii diperhitungkan sebelumnya secara matang,karena v/aktu i n i akan mempengaruhi juga jumlali biaya yangr'iperlukan untuk suatu kegiatan dan disediakan oleh masing masing product atau Brand yang menggunakan kegiatan Houseto House i n i . A pabila kegiatan i n i ti^ a k dapat d iselesa ik a n menu rut waktu yang dijadwalkan, maka in i b e r a r ti suatu pembo rcsan biaya bagi perusaliaan. Hal in i tentunya tid a k dapat diterirna oleh perusaiia an. 3egi Tempat: 'Cempat-tempat atau daerah-daerah yang akan d ic o v e runtuk suatu kegiatan ditentukan oleh Kantor Pusat s e te la h t e r ja d i kesepakatan antara Brand Manager yang berkepenting an dengan D irect Consumer Contact Manager yang membawahi bagian House to House ini# Ditentukan pula jumlali C a lls yang harus d icap ai se lama ksîatan berlangsung sesuai dengan waktu y a n g d is e d ia kan dengan memberikan p erin cia n S o c ia l Class yang diminta.

SKRIPSI


Greta Maliang


7k

SeRl Hargas Harga yang d is a jik a n oleh perusahaan untuk produk yang dipromosikan didasarkan atas perhitungan harga yang te la h îm ufakati bersama oleh Brand Manager bersangkutan bersama D irect Consumer Contact Manager dengan raemperhatikan harga yang berlaku di pasaran dan harga d ari produk sa ingan. Segl Produkt produk yang dibawa oleh para propagandis House to House pada uraumnya berupa produk-produk baru, diperbaharui atau d itingkatkan mutu maupun pembungkusnya, s e rta produkproriuk yang dianggap kurang ra ta penyebarannya, sehingga

-

akan member! peluang masuknya barang saingan. Dalam hal i n i diperlukan bantuan kegiatan House t o House untuk mengadakan kunjungan langsung ke konsumen t e r akhir untuk mengingatkan kembali konsumen akan adanya ba rang tersebu t s e rta manfaatnya bagi pemakainya. t)i s in i dapatlah kami simpulkan bahwa tujuan d ari pengaâan kegiatan House to House in i adalali untuk % -

tlemp^rkenalkan produk baru atau yang diperbaharui.

-

Membantu bagian Sales meningkatkan volume penjualan a e rta meratakan penyebaran barang-barangnya.

-

Membenflung masuknya barang saingan untuk Product

-

Userb s e r ta mengajak lion Product Users untuk menco ba dan menjadi Product User dengan cara mempenga

-

ruhi Ibu -Ibu Rumali Tangga; yang pada umumnya merupa-

SKRIPSI


Greta Maliang


75

kan D ecision Maker dalam pembelian kebutuhan sehari harinya* -

Meningkatkan Product awareness* Demikianlah kesimpulan yang dapat kauri, berikan me -

ngenai peranan House to House A c t iv it ie s bagi U n ile ve r In donesia sebagai s a l ah satu perusahaan M ulti N a tion a l yangraenghasilkan barang kebutuhan Rumah Tangga.

2«

Saran-saran Penjualan barang-barang produksi U n ile v e r Indonesia

dengan macam-macam jen isn ya yang semuanya mempunyai sa in gan tentunya sangat peka terhadap keadaan pasar. Untuk dapat mempengaruhi keadaan pasar in i te rs e d ia a la t - a la t Sales P o lic y yang merupakan komponen d ari Market in g Mix, salah satunya adalali Promosi. K egiatan House to House in i merupakan bagian d ari Promosi yang dapat digolongkan dalam Personnal S e llin g , ka rena mengadakan penjualan d ari Rumah ke Rumah. Bagi U n ile v e r Indon esia kegiatan House to House l e bih menekankan fa k to r Sales Promotion dengan perbandingan75 IS promotion dan 25 % S e llin g . Karena kegiatan i n i sebaglan merupakan Prom otionalA c t i v i t i e s , maka penting pulalah bagi perusaliaan untuk mem perhatikan beberapa s e g i yang dapat mempengaruhi keberha -

SKRIPSI


Greta Maliang


76

s ila n kegiatan. in i dalam raempengaruhi dan menarik minat

-

konsumen te r a k liir , yakni : Faktor Harga: Hendaknya harga yang flit awarkan flari barang-barangyîng îbawa oleh para propagandis diperliitungkan le b ih ren *ah flari harga eceran terendah, sehingga Ibu -Ibu tid a k eng gan untuk membelinya. Keengganan untuk membeli dengan alas an harga yang le b ih mahal atau sama dengan harga toko akan menghambat keberhasilan a k tiv ita s i n i , karena menyebabkanpara propagandis ti^ a k b e rh a s il untuk memasukkan barang

-

bersan^kutan. Dan in i merupakan suatu kerugian pula bagi perusaha an, karana dengan tid a k membelinya Ibu bersangkntan b erart i memberi peluang masuknya barang-barang saingan. Di samping harga juga p eriu d i j a l i n adanya suatu

-

Goodwill yang baik yang t e r ja lin antara Perusaliaan denganKonsumen te ra k liir di mana dalam h al in i perusaliaan d iw a k ili olah para Propagandisnya, sehingga kedatanân para propa gandis ke rumali Ibu-Ibu tid a k akan d ito la k dengan alasan slbuk atau sak it atau p e rg i misalnya. Hubungan yang baik in i dapat d ija lin dengan menem puli cara-cara ; -

Keramahtamahan para propagandisnya s e rta cara mangapproach Ibu-Ibu flengan baik.

SKRIPSI


Greta Maliang


-

77

Pemberian hadiah cuma-cuma sebagai in s e n tiv e tid a k hanya untuk produk-produk yang kurang pendnatnya*Walaupun hadiah tersebut kurang b e m ila i, te ta p i akan culcup menarik perhatian dan minat Ibu bersang kutan untuk raembeli dan mencoba barang yang d it a warkan kepadanya*

-

Tidak memaksa Ibu -Ibu untuk membeli, te ta p i membujuk mereka untuk mencobanya.

-

Memberi potongan harga untuk jumlali pembelian t e r t entu.

-

Kunjungan tid a k dilakukan berulang k a li untuk satu macan produk dalam jangka waktu yang sin gk at, kare na dengan demikian akan mengaburkan maksud dari

-

pengadaan kegiatan promosi in i* -

Pengawasan yang le b ih ketat bagi anggauta-anggauta House to House agar barang-barang tid a k d iju a l keto k o , karena adanya perbedaan harga dengan harga toko akan mengundang minat p e m ilik toko ( Re t a i l

-

e rs ) untuk ik u t membeli barang-barang d ari House to House Team. Hal i n i tentu akan meruglkan perusahaan, karena

-

maksud d ari pengadaan kegiatan House to House i n i aclalah untuk menghubungi Konsumen te ra k h ir, sedang kan untuk toko-toko (R e t a ile r s ) terdapat Sales Pro motfcrs (Salesm en), yang bertugas mengunjungi paraR e ta ile r s .

SKRIPSI


Greta Maliang


76

Demildanlali sekedar saran-saran yang dapat kami kemukakan mengenai masalali Peranan K egiatan House to House Team bagi Perusaliaan s e rta Pencaruhnya pada Konsumen clan besar harapan kami agar saran-saran kami dapat bermanfaatbaci U n ile v e r Indonesia.

SKRIPSI


Greta Maliang


DAFTAR KTSPUSTAKAAN

B r i t t , Steuart Henderson and Boys, Harper W .J r., Marketing Management and A d m in istrative A c t!o n , Me.G-raw'-Mll Book Company, United S tates o f America, Second E d iti on, 1968* Converse, Paul D ., Huegy, Harvey W., M itc h e ll, Robert V .,~ Elements o f M arketing, Tanya Jawab dibahas oleh Drs.A# Suljus NatoradJo, P en erb it Alumni Bandung, 1968* Catatan K u liah , Marketing Research, 21 Maret 1975* Harian Kompas, Jakarta, 25 Februari 1978* K o tle r , P h ilip , Marketing Management, A n a lysis, Planning and C on tro le, P re n tic e H a ll In te r n a tio n a l i n c . , London T H 'M 'E g r t i o n , 1 9 7 6 . P h i l l i p s , Charles F. and Duncan, D elbert J . , Marketing P r in c ip le s and Methods, Richard D. Irw in I n c . , Homewood, I l l i n o i s , S ixth E d itio n , 1968* Shultz, W illia m J . , O utline o f Marketing, L ittle fie ld ,A d a n s and C o., P at er s on, Lfrew Je r s e y , 19 &U Stanton, W illia m J ., Fundamentals o f M arketing, Mc.Graw H i l l Kogakasha l t d . ,

-

Tan K ia t Djwee, D rs., Marketing suatu Penpantar P r a k t is , P en erb it Alumni Bandung, 1571.

SKRIPSI


Greta Maliang

PERANAN HOUSE TO HOUSE TEAM BAGI PERUSAHAAN UNI1EVER INDONESIA SURABAYA SKKEPSI. Diajukan untuk Memperlengkapi Syarat-Syarat dalam Memperoleh

Recommend Documents