PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN (ANALISIS EKONOMI ISLAM) SKRIPSI. Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN (ANALISIS EKONOMI ISLAM) SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah ( S.E.Sy )

Oleh : IDA FARIDA 105046101636

KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAH ( EKONOMI ISLAM ) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1431 H / 2010 M

PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN (ANALISIS EKONOMI ISLAM) SKRIPSI Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

Oleh:

IDA FARIDA NIM. 10504610163

Pembimbing

Dr. H. Mujar Ibnu Syarif, M.Ag NIP. 197112121995031001

KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1431 H/2010

i

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa: 1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarata. 3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 02 Maret 2010

Ida farida

ii

KATA PENGANTAR ‫ﺑﺴﻢ اﷲ اﻟﺮﺣﻤﻦ اﻟﺮﺣﻴﻢ‬ Segala puji hanya milik Allah SWT, penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah, sehingga penulis bisa menyelesaikan penulisan skripsi ini. Shalawat dan salam semoga tercurah kepada Rasullah SAW, keluarga dan sahabat-sahabatnya serta pengikutnya yang setia hingga akhir zaman. Skripsi ini disusun dan disajikan sebagai persyaratan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) program studi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan saran, bimbingan serta bantuan baik langsung maupun tidak langsung dari berbagai pihak yang sangat membantu dalam proses penyusunan skripsi ini. Penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada: 1. Keluarga tercinta, Ayahanda H Alawi, dan Ibunda Hj. Sadiah, yang telah merawat dan mendidik dengan penuh kasih sayang, berkorban tanpa pamrih yang tiada terhitung nilainya, dan senantiasa mendorong serta mendoakan kepada penulis dalam menempuh hidup dan menyelesaikan studi di almamater ini. Semoga Allah swt mengampuni dosa keduanya, melimpahkan rahmat kasih sayang kepada keduanya, sebagaimana mereka telah melimpahkan kasih sayangnya kepada penulis selama hayat. Untuk Kakanda Atikah dan Abdul Wahid serta Adinda tercinta Imad Dudin, Neneng Nur Azizah, Imam Athobari, Miftahuddin

iii

Ashadiqy, Uus Urpiah, dan Sodri Aziz serta Keponakanku Muhamad Fahrel Tio musyaba’ Penulis mengucapkan terima kasih banyak. 2.

Bapak Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH. MA. selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag selaku Ketua Program Studi Muamalat. 4. Bapak H. Azharuddin Lathif, M.Ag selaku Sekretaris Program Studi Muamalat 5. Bapak Dr. H. Mujar Ibnu Syarif, M.Ag selaku Dosen Pembimbing, yang senantiasa meluangkan waktu dan pikiran untuk memberikan bimbingannya kepada penulis. 6. Seluruh Dosen Jurusan Muamalat Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif hidayatullah Jakarta yang telah mendidik dan memberi bekal ilmu pengetahuan yang sangat berharga kepada penulis. 7. Penasihat Akademik Bapak Zainul Arifin Yusuf, M. Pd yang telah memberikan bimbingan selama masa kuliah kepada penulis. 8. Pimpinan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta beserta jajarannya yang telah memberikan pelayanan dan kesempatan yang seluas-luasnya kepada penulis untuk membaca dan peminjaman buku-buku dalam rangka penulisan skripsi ini. 9. Bapak Tarmizi selaku Sekertaris lurah dan Para perangkat lurah yang telah banyak membantu penulis dalam melakukan penelitian ini, terima kasih. 10. Buat Abangku Iip Syarif Hidayatullah (Semoga Cepet menyusul) tersayang terimakasih atas tenaga dan waktunya, terutama membantu menyebarkan angket iv

walaupun lagi cape, tetap sabar menuruti semua permintaan penulis dalam penyelesaian skripsi ini. 11. Ibu Siti Sholihah, S.E.I (Mba Oke) selaku Staf Program Studi Muamalat yang telah banyak membantu proses adminintrasi kepada penulis. 12. Keluarga HMB tercinta Bi Endoh, Teh Ita, Mang Saniin, Mang Zein, Mang Anang, Mang Didih, Mang Son Haji Ujaji, Nufus, Nila, Fetri, Hesti, Syifa, Kakanda Haris, Kakanda Elban, Kakanda Aldo, Kakanda Pipin, Kakanda Asep, Kakanda Kamal, Kakanda Masyur, Kakanda Boim yang tidak mungkin penulis tulis satu persatu, terima kasih atas segala dukungan, bantuan, nasihat, semangat yang tak pernah padam. 13. Terimakasih Yunda Nenden yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini dengan tulus ikhlas, tetap sabar mengajari penulis terima kasih banyak. 14. Sahabat-sahabatku PS-C 2005 Evi, Fitri, Dehn, Mulyono, Amar, Syuhada, Abing, Alfiah, Ulfah, Mita, Hilman, Irfan, Saukah, Zommy, Asep,

Fauzul, Bayu, ,

Riana, Walid, Imam, Andrew, Usman, Istikhori, , Aniz, Dodoy, Dan’s, Irsyad, Jamal, Rahma, Kholik, Syamsul, Supiati, Poerwanto, Leni, Rizka, Ali, Shiraj yang telah membantu memperlancar pembuatan skripsi ini, baik langsung maupun tidak langsung. 15. Seluruh teman-teman Perbankan Syari’ah angkatan 2005 dan teman-teman KKS Ta’mir Ciputat 2008. 16. Keluarga besar HMI KOMFAKSY yang telah memberikan mengisi hari-hari bersama hingga Penulis menyelesaikan skripsi ini. v

17. Dan Semua Pihak yang terlibat didalam penyusunan skripsi ini yang tidak Mungkin Satu-persatu Penulis sebutkan terimakasih atas dukungan dan Partisipasinya dalam Penyelesaian skripsi ini. Mudah-mudahan amal dan jasa baik mereka diterima oleh Allah SWT dan dibalas-Nya dengan pahala yang berlipat ganda Amien. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi penulis sendiri dan bagi para pembaca pada umumnya.

Jakarta, 2 Februari 2010

vi

Abstrak

Nama: Ida Farida. Nim. 105046101636. Judul skripsi: “Pengaruh Potongan Harga Terhadap Perilaku Konsumen (Analisis Ekonomi Islam)”. Dengan adanya revolusi industri pada abad 18 di eropa barat merubah semua lini kehidupan manusia, secara garis besar merubah peradaban manusia secara keseluruhan, negara indonesia juga mempunyai peran penting didalamnya hal ini terbukti dengan banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang perdagangan bermunculan sehingga dengan perkembangan ini konsumen mempunyai banyak pilihan dengan beragam merek yang ditawarkan dalam mengambil keputusan pembelian dengan beragam harga yang bervariasi. Dengan keadaan tersebut perusahaan tidak hanya memusatkan perhatiannya hanya kepada produk apa saja yang dihasilkan juga memikirkan bagaimana cara yang ditempuh agar produk yang dihasilkan dapat menarik perhatian konsumen. Salah satu hal yang dilakukan oleh perusahaan untuk menarik konsumen adalah dengan memberlakukan potongan harga terhadap produk yang dihasilkan atau yang akan dijual, dan hal ini terbukti jika potongan harga diberlakukan tidak sedikit konsumen untuk membelinya. Potongan harga merupakan magnet tersendiri bagi konsumen. Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, perumusan masalahnya sebagai berikut: 1). Apakah ada hubungan potongan harga terhadap perilaku konsumen. 2). Seberapa besar pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3) bagaimana Potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau dari segi ekonomi Islam. Adapun tujuan penelitian ini sebagai berikut: 1) untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen dengan adanya potongan harga 2). Untuk mengetahui besarnya pengaruh penetapan potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3). Untuk mengetahui bagaimana konsep prilaku konsumen analisis ekonomi islam.

vii

Penelitian ini dilaksanakan di kelurahan cempaka putih, ciputat timur, tangerang selatan, banten. Dengan jumlah sampel 100 orang. Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode desktipstif, dengan teknik pengumpulan data: observasi, wawancara, angket dan studi dokumentasi. Kesimpulan yang diperoleh dari penelitian ini ialah sebagai berikut: berdasarkan hasil analisis korelasi, dengan menggunakan product moment, diketahui bahwa indeks koefisien korelasi = 0,536. Dan r tabel = 0,254. Hal ini menunjukan bahwa antara potongan harga dan perilaku konsumen terdapat korelasi yang Sedang.(0,536 > 0,254). Selanjutnya, hasil uji signifikansi korelasi dengan menggunakan regresi sederhana diketahui bahwa indeks signifikansi sebesar = 3,947 , sedangkan r tabel = 0,. dan hal ini menunjukan terdapat korelasi positif yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen (3,947 > 0,396

). Adapun kontribusi variabel x

terhadap variabel y ialah 28,73% dari Hasil Koefesien Determinasi (DS). sedangkan sisanya sebesar 71,27% dipengaruhi faktor lain, diluar dari pada peneliti teliti. Selanjutnya Menurut Analisis yang didapat oleh Penulis dari Pencarian Literatur Potongan Harga Harus Didasarkan Pada Prinsip-Prinsip dalam Jual Beli dan Etika dalam Bisnis Serta Jauh dari Hal-hal yang dilarang dalam jual beli. Sedangkan Dalam Perilaku Konsumen Harus Sesuai Dengan Prinsip-prinsip dalam berkonsumsi

yaitu: Prinsip keadilan, Prinsip kebersihan (kualitas dan

Kemurnian/Keaslian), Kesederhanaan, Murah hati, dan Moralitas. dan etika berkonsumsi Yaitu: Menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir, dan Islam memerangi tindakan mubadzir.

viii

DAFTAR ISI

LEMBAR PERSETUJUAN...................................................................................... i LEMBAR PERNYATAAN.......................................................................................ii KATA PENGANTAR ..............................................................................................iii ABSTAK....................................................................................................................vii DAFTAR ISI .............................................................................................................ix DAFTAR TABEL ....................................................................................................xii DAFTAR GAMBAR ..............................................................................................xiv BAB I

PENDAHULUAN..................................................................................1 A. Latar Belakang Masalah ......................................................................1 B. Identifikasi, Pembatasan dan Rumusan Masalah ................................4 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...........................................................5 D. Review Studi Terdahulu ......................................................................6 E. Sistematika Penulisan..........................................................................8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA.......................................................................9 A. Harga...................................................................................................9 1. Pengertian harga …………………………………………………9 2. Penetapan Dan tujuan Harga …………………………………...10

ix

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga……………….17 4. Potongan Harga ………………………………………………..20 5. Penetapan Harga………………………………………………..22 B. Perilaku konsumen.............................................................................25 1. Pengertian perilaku konsumen …………………………………25 2. Teori Perilaku Konsumen……………………………………….26 3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen………..29 4. Tipe-tipe Perilaku Konsumen…………………………………...44 C. Kerangka pemikiran………………………………………………..46 D. Hipotesis………………………………………………….………..48 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN........................................................49 A. Lokasi Penelitian………………………………………..…………49 B. Jenis Penelitian ……………………………………………………49 C. Variabel Penelitian…………………………………………………50 D. Populasi Dan Sampel ……………………………………………...52 E. Teknik Uji Alat Ukur……………………………………………....60 F. Uji Persyaratan……………………………………………………...66 G. Teknik Analisis Data…………………………………………….....66 H. Prosedur Penelitian………................................................................67

x

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN............................................................68 A. Gambaran Umum Responden.........................................................68 1. Identitas Responden.....................................................................68 2. Frekuensi Kunjungan responden...................................................71 B. Analisis data………………………………………………………..72 1. Deskripsi Statistik………………………………………………..72 2. Uji persyaratan…………………………………………………...77 3. Uji hipotesis……………………………………………………...81 C. Analisis Ekonomi Islam.....................................................................85 1. Potongan Harga..............................................................................85 2. Perilaku Konsumen........................................................................91

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN..........................................................99 A. Kesimpulan .......................................................................................99 B. Saran ................................................................................................100

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL Tabel 3.1. jumlah sampel penelitian ......................................................................... 55 Tabel 3.2. Blueprint Potongan harga ....................................................................... 60 Tabel 3.3. Reabilitas guilford .................................................................................... 62 Tabel 3.4. Bluprint hasil uji coba potongan harga .................................................... 63 Tabel 3.5.Blueprint hasil uji coba prilaku konsumen ................................................ 63 Tabel 3.6. Blueprint prilaku konsumen...................................................................... 65 Tabel 4.1. Responden Menurut Usia ......................................................................... 68 Tabel 4.2 Responden Menurut tingkat Pendidikan.....................................................69 Tabel 4.3. Responden menurut Pekerjaan.................................................................. 70 Tabel 4.4 Pendapatan Responden dalam 1 Bulan…………………………………...70 Tabel 4.5 Responden Menurut Pengeluaran dalam 1 bulan........................................71 Tabel 4.6. Frekuensi Kunjungan responden Ke Swalayan..........................................71 Tabel 4.7. Frekuensi Kunjungan responden Ke Pasar Tradisional....................... …..72 Tabel 4.8. Frekuensi Statistik Potongan Harga……………………………………...73 Tabel 4.9 Frekuensi Statistik Perilaku Konsumen…………………...……………....74 Tabel 4.10. Kategorisasi Skor potongan harga……………………………………. 75 Tabel 4.11 Kategorisasi Skor perilaku konsumen...................................................... 76

xii

Tabel 4.12. crostabulasi data ..................................................................................... 76 Tabel 4.13. Potongan harga rendah.............................................................................76 Tabel 4.14 Potongan harga sedang..............................................................................76 Tabel 4.15. Potongan harga Tunggi ............................................................................77 Tabel 4.16. Uji Normalitas potongan harga .............................................................. 78 Tabel 4.17. uji normalitas perilaku konsumen .......................................................... 79 Tabel 4.18.Anova Potongan harga dan perilaku konsumen ..................................... 80 Tabel 4.19. Correlation (Potongan harga dan prilaku konsumen)............................. 81 Tabel 4.20. Regresi sederhana koefesients ................................................................ 83 Tabel 4.21. Model Summary ...................................................................................... 84

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. Motivasi................................................................................................. 34 Gambar 2.2.Kerangka Pemikiran............................................................................... 49

xiv

1

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Perekonomian dunia mengalami perkembangan yang sangat pesat, hal ini dipicu dengan adanya revolusi industri di Eropa barat pada akhir abad 18 dan permulaan abad 19, revolusi ini bermula dengan ditemukannya mesin uap yang tidak hanya merubah metode produksi dalam bidang industri saja melainkan juga merubah semua lini kehidupan manusia, secara garis besar merubah peradaban manusia secara keseluruhan. Perkembangan perekonomian, khususnya negara indonesia juga mempunyai peran penting didalamnya hal ini terbukti dengan banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang perdagangan bermunculan, mulai dari perusahaan yang bersekala kecil maupun bersekala besar, baik yang ditawarkan dipasaran dengan menggunakan sistem maupun tidak. Sehingga dengan perkembangan ini konsumen mempunyai banyak pilihan dengan beragam merek yang ditawarkan dalam mengambil keputusan pembelian dengan beragam harga yang bervariasi yang tersebar diberbagai daerah. Dengan keadaan tersebut perusahaan tidak hanya memusatkan perhatiannya hanya kepada produk apa saja yang dihasilkan juga memikirkan bagaimana cara yang ditempuh agar produk yang dihasilkan dapat menarik perhatian konsumen dari berbagai macam cara yang tersedia yang dipasaran, sehingga akhirnya konsumen mau membeli dan menjadi langganan yang loyal.hal tersebut yang akan membuat

2

perusahaan dapat mempertahankan siklus hidupnya dan berkembang dengan baik dalam menghadapi para pesaingnya dari produk-produk sejenis. Perkembangan dunia usaha pada saat sekarang ini menunjukan adanya gejala persaingan yang semakin meningkat kearah penguasaan pasar secara luas. Dengan banyaknya perusahaan (toko) yang ada sekarang ini menyebabkan terjadinya persaingan yang ketat, hal ini memacu para pemilik dan menjual barang-barang kebutuhan pokok untuk memberikan pelayanan yang dapat memenuhi harapan konsumen. Pada dasarnya suatu perusahaan yang bergerak dibidang apapun sangat dipengaruhi oleh marketing (pemasaran), Salah satu strategi pemasaran yang dapat dipakai dalam mempertahankan siklus hidupnya dipasaran dan berkembang yaitu dengan mengkoodinasikan dengan baik variabel-variabel bauran pemasarannya. Variabel-variabel bauran pemasaran tersebut antara lain adalah : produk, harga, promosi dan saluran distribusinya. salah satu fungsi marketing yang dapat menentukan keberhasilan suatu perusahaan adalah promosi, promosi diperlukan untuk menarik minat konsumen. Tanpa promosi jangan diharapkan konsumen dapat mengenal perusahaan, oleh karena itu promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya. 1 Untuk memperkenalkan produknya

kepada

masyarakat

banyak

dapat

disosialisasikan

dengan

mempromosikannya sehingga mampu menarik minat konsumen untuk membeli.

1

Kasmir, SE, MM. pemasaran Bank, (Jakarta: kencana,2005) hal, 168.

3

Dalam kegiatan promosi ada unsur-unsur yang dinamakan bauran promosi yang meliputi periklanan, publisistas dan humas, pemasaran langsung, promosi penjualan dan penjualan tatap muka. Salah satu alat dari promosi penjualan adalah potongan harga. Potongan harga adalah pengurang harga produk dari suatu produk dan ditetapkan pada suatu priode tertentu. Potongan harga juga merupakan salah satu dari strategi harga, dimana potongan harga ini berpengaruh pada keputusan pembeli untuk membeli. Tidak sedikit konsumen tertarik perhatiannya ketika mendengar kata-kata jumbo sale, obral akhir tahun, cuci gudang, banting harga, diskon sekian persen (mulai dari 1% hingga 90%) dan kata-kata lain yang intinya ada toko/ perusahaan tengah menawarkan potongan harga, biasanya konsumen membeli barang yanng tengah mendapat potongan harga, meski barang tersebut tidak terlalu dibutuhkan, menurut sebagian orang potongaan harga merupakan magnet tersendiri dan hal ini dipahami betul oleh para pemilik perusahaan, Semakin tinggi potongan harga yang diberikan, biasanya barang tersebut akan semakin ditaksir pembeli 2 . berdasarkan latar belakang di atas, maka merujuk pada pernyataan semakin besar potongan harga yang diberikan maka barang tersebut semakin ditaksir pembeli walaupun barang tersebut tidak terlalu dibutuhkan meneliti

bagaimana

“PENGARUH

maka penulis tertarik untuk

POTONGAN

HARGA

TERHADAP

PERILAKU KONSUMEN (ANALISIS EKONOMI ISLAM) ”

2

Phillip Kotler Dan Keller Kevin Lane,manajemen pemasaran, (Jakarta: Indeks,2007) hal, 6-7.

4

B. Identifikasi Masalah Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka masalah penelitian ini diidentifikasikan sebagai berikut: 1. Bagaimanakah perilaku konsumen dengan adanya potongan harga. 2. Seberapa besar pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3. Bagaimana konsep Potongan harga dan perilaku konsumen ditinjau dari segi Ekonomi Islam.

C. Batasan Dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah Agar penelitian lebih terarah, maka diperlukan pembatasan pada ruang lingkup permasalahan yang akan dibahas guna menghindari adanya salah pengertian sehingga tidak meluas kemasalah yang lain. Karena itu pokok bahasan dari penelitian ini dapat diberi penjelasan sebagai berikut : Perilaku Konsumen menurut Swasta dan Handoko (1987:9) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mempergunakan barang dan jasa yang termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Potongan Harga adalah pengurang harga dari harga yang sudah ada 3 .

3

Basu Swasta dan Ibnu Sukotjo, Suatu Pengantar Bisnis Modern, (Yogyakarta, Liberty,1988) h, 220

5

2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah dikemukankan diatas, maka penulis mengajukan perumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut : 1. Apakah Ada Hubungan Potongan Harga Terhadap Prilaku Konsumen. 2. Bagaimana Prilaku Konsumen Ini Ditinjau Dari Segi Ekonomi Islam.

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen dengan adanya potongan harga 2. Untuk mengetahui besarnya pengaruh penetapan potongan harga terhadap perilaku konsumen.. 3. Untuk mengetahui bagaimana konsep potongan harga dan perilaku konsumen Analisis Ekonomi Islam Dengan penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk mengetahui sejauhmana Perilaku Konsumen dengan menggunakan Kebijakan Potongan Harga 1. Kegunaan Praktis (operasional) a) bagi penulis Menambah dan memperdalam ilmu pengetahuan serta pengalaman yang berguna sebagai alat pengaplikasian antara teori yang didapat dari bangku perkuliahan dengan

penerapan dalam kenyataan atau di lapangan, terutama mengenai

6

pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumsi dan bagaimana dilihat dari segi Ekonomi Islam. 2. kegunaan teoritis Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai referensi, dan menambah informasi untuk penelitian berikutnya dengan topik yang sama.

F. Review Study Terdahulu 1. Penelitian Fauzi Rahul A (101046122355) Fauzi Rahul A (2006) Telah melakukan penelitian dengan judul “Sikap Konsumen Terhadap Promosi Produk FASTFOOD dalam perspektif Islam (Study Kasus KFC M.T. Haryono. Jakarta Selatan)” hasil dari analisis penelitian ini sebagai berikut : 1) Rumusan masalah a. Gambaran Umum respon KfC M.T. Haryono Jakarta Selatan. b. Karakteristik Konsumen Berdasarkan pada pengetahuan dan Status Ekonomi. c. Analisis Sikap Konsumen Terhadap Promosi Produk FastFood KFC Dalam Persefektif Islam 2) Metodologi Penelitian Metodologi dalam penelitian ini menggunakan data primer yaitu dengaan metode kuisioner dan observasi langsung ke KFC M.T. Haryono Jaakarta Selatan. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah menjadi pelanggan KFC. Sampel yang diambil sebanyak 63% dari jumlah Populasi yaitu 45 responden dari jumlah Populasi sebanyak 72 Responden.

7

3) Variabel Penelitian Atribut-Atribut Dalam Penelitian Ini Meliputi : Keberadaan, Kepuasan, Ketertarikan, Pelayanan/jasa, Daya Tarik, Serta Pengaruh Promosi. Produk : Macam-Macam FastFood Crispy, Stips, Twister, Spagehetti, Dan Burger Media Informasi : Media (Elektronik, Cetak dan lainnya) Keluarga, Teman.. Karakteristik Konsumen berdasarkan : Jenis kelamin, Jenis pekerjaan, Tingkat pendidikan, Status perkawinan, Umur/usia responden, Karakteristik pengetahuan dan status ekonomi konsumen. Dari hasil analisis dekriptif yang dilakukan, maka secara keseluruhan dapat dijelaskan dari table diketahui bahwa ; Quesioner yang disebarkan ke 45 responden dari jumlaah populasi 72 orang maka diketahui 53,33 % responden adalah Perempuan, 46,67 % adalah laki-laki, 46,66 % mahasiswa, 46,66 % Karyawan, Sisanya Ibu rumah tangga 6,66 % dari Segi Pendidikan S1 68,88 %, SLTA 17,77 % Sisanya 13,33 % Pendidikan Sampai SLTA, Status Pernikahan 60 % Sudah menikah dan yang bbelum menikah 40 %,Usia dari 15-25 Tahun Sebanyak 53,33 %, 25-35 Tahun Sebanyak 26,67 %, 35-50 tahun sebesar 13,33 % dan Sisanya (50 taahun Keatas) Sebesar 6,67 %, dari keseluruhan Responden yang menyukai produk KFC 100 % menyukainya, yang melakukan/ Pergi ke-KFC dengan teman 64,45 % dari jumlah responden dan yang tidak dengan teman 35,56 %, kemudian saat Berkunjung ke-KFC pada Waktu libur dari responden yang diberikan quisioner sebesar 68,89 % dilakukan pada saat libur sisanya 31,11 % tidak, yang menggunakan kendaraan

8

umum 53,33 % sisanya kendaraan pribadi (31,11%) Tahu dengan produk diketahui 100% respoden semuanya mengetahui. Tema yang diajukan dalam penelitian ini hampir sama dengan penelitian

yang

dilakukan oleh Muhammad Fauzi Rahul A(2006) tetapi terdapat perbedaan obyek penelitian, Muhamad fauzi Rahul A (2006) melakukan penelitian di

KFC M.T. Haryono. Jakatra Selatan,

penelitian

tersebut

meneliti sikap

konsumen terhadap produk FastFood Dalam Perspektif islam (Study Kasus KFC M..T. Haryono. Jakarta Selatan) jadi yang diteliti bukan hanya produknya saja tetapi tentang aspek promosi untuk menarik minat konsumen di KFC Sedangkan dalam penelitian ini, peneliti lebih cenderung meneliti pada masyarakat yang melakukan pembelian terhadap took atau perusahaan yang sedang memberlakukan kebijakan potongan harga Sehingga yang dinilai itu adalah perilaku konsumen, Hal ini bertujuan untuk menjelaskan pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen analisis Ekonomi Islam. yang diharapkan dapat mengetahui perilaku konsumen secara Islami

G. Sistematika Penulisan Bagian isi terdiri dari lima bab yaitu : BAB I

: Pendahuluan yang berisi latar belakang permasalahan, penegasan istilah, tujuan dan kegunaan penelitian, sistematika skripsi.

BAB II

:

Landasan teori dan hipotesis, yaitu landasan yang menggambarkan dari beberapa teori yang berhubungan dengan skripsi ini

9

BAB III

:

Metode

penelitian

memuat

tentang populasi penelitian, sample

penelitian, variabel penelitian, metode pengumpulan data dan metode analisis data. BAB IV : Hasil penelitian dan pembahasan memuat tentang pengumpulan data, analisis data dan pembahasan. Serta Analisis Ekonomi Islam. BAB V : Penutup memuat kesimpulan dan saran. Bagian akhir skripsi dicantumkaan daftar pustaka dan lampiran-lampiran.

9

BAB II LANDASAN TEORI

A. Harga 1. Pengertian harga Harga suatu barang dan jasa merupakan penentu bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan antar perusahaan dan juga bias mempengaruhi market share-nya. Harga suatu barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan oleh karena itu harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Harga `menurut Basu Swasta adalah “jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya 1 ”. Harga “adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang beserta jasa-jasa tertentu atau kombinasi dari keduanya”. Sedangkan committee on price determination for the conference on price research yang dibentuk oleh national bureau of economics research mendefinisi harga adalah nilai yang tercantum dalam daftar harga dan merupakan nilai akhir yang diterima oleh perusahaan sebagai pendapatannya2 .

1

2

Swasta Bashu “Asas-asas Marketing”(Jogjakarta,Liberty:2002) hal.147

Soemarsono SR “peranan harga pokok dalam menentukan harga jual” edisi 1 cetakan ketiga(Esg, Jakarta 1984) hal.10

10

Dalam penelitian ini, harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang untuk memperoleh sejumlah barang.

2. Penetapan dan Tujuan Harga Peranan perusahaan dalam menetapkan harga berbeda-beda, tergantung daripada bentuk pasar yang dihadapinya. Ada tiga bentuk penetapan harga jual, yakni : a. Penetapan harga jual oleh pasar (market pricing) dalam penetapan harga jual ini, penjual tidak dapat mengkontrol sama sekali harga yang dilempar dipasaran. Harga disini benar-benar ditetapkan oleh mekanisme penawaran dan permintaan. Dalam keadaan ini, penjual tidak dapat menetapkan harga jualnya. b. penetapan harga oleh pemerintah (government controlled pricing) dalam bebarapa hal pemerintah berwenang untuk menetapkan harga barang/jasa, terutama barang/jasa yang menyangkut kepentingan umum. c. Penetapan harga yang dapat dikontrol oleh perusahaan (Administered or business controlled pricing) dalam situasi ini harga ditetapkan oleh perusahaan. Penjual menetapkan harga dan pembeli boleh memilih “membeli atau tidak” 3 . Pada dasarnya ada 6 jenis tujuan penetapan harga, yaitu : 1. Tujuan berorientasi pada laba/memaksimalkan laba 3

penetapan harga pokok dalam menentukan harga jual hal.12-13

11

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau mahal 4 .semakin besar daya beli konsumen semakin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan harga yang lebih tinggi. Dengan demikian semakin tinggi harga yang diberlakukan maka penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada. 5 2. Tujuan berorientasi pada volume Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives. 3. Tujuan berorientasi pada citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. 4. Tujuan stabilisasi harga Pada pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan harga mereka. 5. mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih 4

Kasmir hal. 153

5

Basu swasta “asas-asas marketing” hal. 148

12

Harga yang dicapai dalam penjualan dimaksud pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya dapat diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya keseluruhannya. 6 6. mencegah dan mengurangi pesaing Tujuan mencegah dan mengurangi pesaing dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga.hal ini dapat dilihat jika para penjual menawarkan barang dengan harga yang samaoleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijakan harga tapi dengan service lain. 7 7. Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah 8 Tujuan-tujuan penetapan harga diatas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan berorientasi pada laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing dan Pilihan.

6

ibid

7

Ibid

8

Tjiptono, “pemasaran jasa” (Bayu Media, Jawa Timur: 2005) Cetakan Pertama, h. 192.

13

Ada perusahaan yang menjual harga suatu produk dibawah biayanya. Tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk menarik konsumen supaya dating ke took dan membeli pula produk-produk lainnya, khususnya produk-produk yang dijadikan penglariss (pancingan) agar produk lainnya juga laku. Produk penglaris tersebut biasanya dijual dengan dasar persediaan terbatas, misalnya hanya berlaku selama persediaan masih ada atau hanya untuk seratus pelanggan pertama saja. Strategi ini hanya di terapkan di super market dan department store. Penetapan harga penglaris merupakan alat untuk pengecer (retailer) dan bukan produknya, sehingga kebanyakan produsen lebih banyak tidak menyukai bila produk-produknya dijadikan penglaris. Karena hal ini menimbulkan resikoresiko yang mungkin timbul, yaitu : a. produsen produk tersebut diproses di toko (pengecer) lain dan para pelanggan yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal.mereka menganggap ada perlakuan yang tidak adil. b.

produsen berkaitan dengan perang harga, bila para pesaing industrinya bereaksi dan menurunkan harga.

c. produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra dan prestasinya. Bilamana tujuan penetapan harga sudah ditentukan, maka dapat dilakukan prosedur penentuan harga barang. Dan tidak semua perusahaan menggunakan prosedur yang sama. Prosedur penentuan harga yang dipakai disini meliputi enam tahap yaitu:

14

1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut Dalam tahapan ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara total. Dan hal ini lebih mudah dilakukan pada barang yang lama dibandingkan harga baru. Pengestimasian permintaan tersebut dapat dilakukan dengan : a. menentukan harga yang diharapkan (expected price) yaitu harga yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen. b. Mengestimasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga. Hal ini menyangkut pertimbangan dalam masalah elastisitas permintaan suatu barang. Semakin elastic suatu barang biasanya akan diberi harga murah dibandingkan harga inelastisitas. 2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan Kondisi persaingan sangat dipengaruhi oleh kebijakan penentu harga bagi perusahaan atau penjual. Dan penjual dapat mengetahui reaksi persaingan yang terjadi dipasar serta penyebab-penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan tersebut berasal dari : a. barang sejenis yang dihasilkan perusahaan lain. b. Barang pengganti atau subtitusi. c. Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan uang konsumen. 3. menentukan market share yang dapat diharapkan

15

Perushaan yang aktif selalu menginginkan market share yang lebih besar. Kadang-kadang untuk memperluas market share itu dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain yang bukan bermain dalam harga. 4. memilih strategi harga untuk mencapai target pasar Dalam hal ini perusahaan dapat memilih strategi apa yang akan digunakan, adapun strategi tersebut yaitu : a. Skim the cream pricing atau skimming pricing merupakan strategi harga setinggi-tingginya, penetapan harga tersebut untuk menutupi biaya-biaya penelitian, pengembangan dan promosi. Dan strategi ini pada umumnya digunakan pada barang-barang baru karena : 1). pada tahap pemula, permintaan masih inelastisitas karena saingan masih sedikit. 2). Dapat membagi pasar berdasarkan tingkat penghasilan, yaitu menjual barang baru tersebut pada segmen pasar yang berpenghasilan tinggi. 3). Dapat pula berfungsi untuk berjaga-jaga terhadap kekeliruan dalam penetapan harga. 4). Harga perkenalan yang tinggi dapat memberikan penghasilan dan laba yang tinggi pula. 5). Harga yang tinggi dapat dipakai untuk membatasi permintaan terhadap batas-batas kapasitas produksi dalam perusahaan. b. penetration pricing yaitu penetapan harga serendah-rendahnya yang bertujuan mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu relative singkat.

16

c. prestige and economy pricing yaitu strategi menaikan harga barang dan jasa diatas rata-rata economy pricing dengan menurunkan harga barang dan jasa dibawah rata-rata. d. multiple pricing, strategi ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang murah dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak biasanya digunakan di toko-toko retail. e. odd pricing yaitu didasarkan pada konsep psikologis, dimana Rp 999 dirasakan secara psikologis, sangat kurang atau lebih rendah dari Rp 1.000 9 5. mempertimbangkan politik pemasaran Tahap selanjutnya alam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan politik pemasaran dan perusahaan dengan melihat pada barang, sistim distribusi, dan program promosi lainnya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa mempertimbangkan barang yang ada diperusahaan lain yang dijual. Demikian pula dalam saluran distribusi. 6. Memilih harga tertentu. Dalam memilih harga tertentu perusahaan menentukan harga tersebut dengan beberapa perimbngan mulai dari kemasan, penyaluran dan sebagainya yang berhubungan dengan barang yang dihasilkan sampai kepada konsumen dengan beberapa keuntungan yang diharapkan. 10

9

Ibid, h. 194-198.

10

Basu swastha “asas-asas marketing” hal.149-152.

17

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga Permintaan menunjukan reaksi menyeluruh dari pasar terhadap pilihan tingkat harga yang mungkin akan dibebankan, dan meringkas kepekaan individu yang berbeda-beda terhadap harga. Meskipun setiap individu mempunyai kepekaan yang berbeda-beda terhadap harga, namun tetap sama yaitu kepekaan tersebut dipengaruhi oleh : 1. Keunikan Semakin unik suatu produk semakin berkuranglah kepekaan embeli terhadap harga. 2. Kesadaraan adanya pengganti. Semakin rendah kesadaraan pembeli tentang adanya pengganti, semakin berkuranglah kepekaan mereka terhadap harga 3. Jumlah total pengeluaran Semakin rendah jumlah total pengeluaran untuk membeli suatu barang atau produk, dalam rasio terhadap penghasilan pembeli, semakin berkuranglah kepekaannya terhadap harga 4. Sulitnya membandingkan Semakin sulit pembeli membandingkan mutu produk-produk pengganti, semakin berkuranglah kepekaan mereka terhaadap harga. 5. Manfaat akhir Semakin rendah jumlah pengeluaran disbanding dengan biaya total produk akhir, makin berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga.

18

6. Biaya bersama Jika sebagian biaya untuk membeli sebuah produk ditanggung oleh pihak lain, kepekaan pembeli terhadap harga berkurang. 7. Investasi menabung Kepekaan pembeli berkurangbila produk yang digunakan dalam hubungannya dengan aktiva yang telah ditanamkan sebelumnya. 8. Kualitas produk Kepekaan pembeli terhadap harga berkurang, jika produk dianggap lebih bermutu, lebih bergengsi dan lebih eklusif. 9. Persediaan kepekaan pembeli terhadap harga berkurang jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut. 11 Menurut Fandy Tjiptono 12 ada 2 faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yaitu : 1. Faktor internal perusahaan a. Tujuan pemasaran perusahaan Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bias berupa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengetahui persaingan, melaksanakan tanggung jawab social dan lain-lain. 11

Kotler 1997 hal. 126.

12

Fandy tjiptono 2005 : 154-157

19

b. Strategi Bauran Pemasaran Harga merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran, oleh karena itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya. c. Biaya Biaya merupakan factor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. d. Organisasi Manajemen perlu memutuskan siapa didalam organisasi yang perlu memutuskan menetapkan harga menurut caranya masing-masing. e. Penawaran 2. Factor lingkungan eksternal a. Sifat pasar dan permintaan Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistic, oligopoly atau monopoli. b. Persaingan Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi jumlah perusahaan, ukuran relative setiap anggota dan diferensiasi produk. c. Unsur-unsur eksternal lainnya

20

Selain faktor-faktor diatas perusahaan juga perlu mempertimbangkan factor faktor kondisi ekonomi, kebijakan peraturan pemerintah dan aspek social.

4. Potongan Harga Menurut Basu Swasta Dan Ibnu Sukotjo Potongan Harga (Discount) Adalah merupakan pengurangan dari harga yang ada 13 . Biasanya potongan harga diwujudkan dalam bentuk tunai dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Tapi kadang-kadang potongan tersebut diberikan dalam bentuk barang. Bentuk-bentuk potongan harga yang banyak dipakai antara lain 14 : 1. Potongan jumlah (quantity discount) adalah pengurang harga bagi pembeli yang membeli dalam volume yang besar. 2. Potongan dagang juga disebut potongan fungsional (functional discount) adalah potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsifungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi, potongan harga ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan barangnya (disebut penyalur). 3. Potongan tunai (cash discount) adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayarannya tepat pada waktunya/membayar tagihan mereka lebih awal.

13

Basu Swasta Dan Ibnu Sukotjo” Pengantar Bisnis Modern” (Liberty, Jogjakarta: 2002) Edisi ketiga, h. 220. 14

473-474

Kotler an Armstrong “dasar-dasar pemasaran” (Indeks,Jakarta:2004) Edisi 9, jilid 2, hal.

21

4. Potongan musiman, adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim. Ada perusahaan yang menjual harga suatu produk di bawah biayanya. Tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk menarik konsumen supaya datang ke toko dan membeli produk-produk lainnya, khususnya produk-produk yang bermark-up cukup tinggi. Jadi suatu produk dijadikan semacam penglaris (pancingan) agar produk lainnya juga laku.Produk penglaris tersebut biasanya dijual dengan dasar persediaan terbatas, misalnya hanya berlaku selama persediaan masih ada atau hanya untuk seratus pelanggan pertama saja. Strategi Penetapan harga penglaris (loss leader pricing) merupakan alat untuk mempromosikan pengecer (retailer) dan bukan produknya, sehingga kebanyakan produsen tidak suka bila produk-produknya dijadikan penglaris. Ini disebabkan beberapa resiko yang mungkin timbul, yaitu : 1. Produsen produk tersebut bisa protes toko (pengecer) lain dan para pelanggan yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal. Mereka menganggap ada perbedaan perlakuan yang kurang adil. 2.

Produsen bakalan menghadapi perang harga, bila para pesaing industrinya bereaksi dengan menentukan harga.

3. Produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra atau prestisnya. Menurut Mc Charty indikator harga diketahui sebagai berikut : 1. Tingkat harga 2. Potongan harga

22

3. Waktu pembayaran 4. Syarat pembayaran 15 Dalam penelitian ini indikator harga yang digunakan adalah harga pengurangpengurang dari harga yang sudah ada yaitu potongan harga, baik pengurang dalam bentuk Rupiah(Rp) maupun persen (%) karena focus penelitian ini adalah berkaitan dengan potongan harga dan perilaku konsumen.

5. Penetapan Harga dalam dunia Usaha Ada juga dalam menetapkan harga hanya merupakan pancingan supaya konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan,dan harga tersebut disesuaikan dengan beberapa faktor yang mempengaruhinya diantaranya biaya-biaya yang dikeluarkan dalam proses pendistribusian, kemudian dari biaya karena kondisi iklim yang tidak memungkinkan sehingga pengeluaran untuk pengadaan barang tersebut tinggi. Penetapan harga tersebut dikenal dengan politik penetapan harga dengan beberapa keuntungan dan pengeluaran yang sudah diperhitungkan sebelumnya. Politik penetapan harga tersebut sebagai berikut : a. Penetapan harga psikologis. 16 Dalam menetapkan harga psikologis para penjual mempertimbangkan psikologis harga dan tidak semata-mata factor ekonomi. Kebijakan ini biasanya 15

Swastha, h. 125.

16

Kotler dan An mestrong, hal. 475.

23

digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer, sebagai contoh suatu study menemukan bahwa persepsi kualitas mobil menemukan bahwa para konsumen mempersepsikan mobil yang dijual dengan harga tinggi mempunyai kwalitas yang lebih tinggi. b. Price Lining Kebijakan harga ini lebih banyak digunakan pengecer daripada pedagang besar/produsen. Disini penjual, menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. c. Potongan (discount) Potongan harga (discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada. Pengurangan ini dapat berbentuk tunai atau berupa konsesi yang lain. potongan harga ini merupakan penetapaan harga promosi, sebagaimana yang dijelaskan oleh beliau, harga promosi adalah merupakan penawaran potongan harga kepada konsumen dengan cara mengobral produk selama periode tertentu. Beberapa alasan mengapa perusahaan menetapkaan harga promosi dalam penjualan yaitu: 1. mungkin perusahaan tersebut memiliki kelebihan persediaan dan ingin mengurangi biaya penyimpanannya. 2. Pemasok perusahaan tersebut memberikan barang-barang dengan diskon dari harga grosir sehingga penjualan promosi tersebut dilakukan dalam upaya memperluas pangsa pasar.

24

3. Perusahaan ingin memperluas jaringan distribusi dengan menawarkan potongan harga sebagai perkenalan kepada pengecer untuk mendorong pengecer tersebut menjual produk perusahaan. 4. Perusahaan dapat menurunkan harga sementara untuk menghindari dari hilangnya

pangsa pasar jika perusahaan tersebut mengetahui bahwa

perusahaan-perusahaan pesaing sedang mengobral atau sedang melakukan kampanye promosi yang gencar. 5. Perusahaan mungkin mengobral beberapa produknya sebagai loss leaders agar para pembeli tertarik dengan perusahaan tersebut dan pada gilirannya akan meningkatkan permintaan konsumen terhadap produk lainnya yang dijual. d. Penetapan Harga Geografis Kebijakan penetapan harga ini adalah dengan mempertimbangkan ongkos angkut/kirim untuk barang yang disampaikan kepada pembeli yang ditanggung seluruhnya oleh pembeli atau oleh penjual saja atau perusahaan menanggung sebagian.

25

B. Perilaku konsumen 1. Pengertian perilaku konsumen James F. Engel et al 17 berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Pengertian perilaku konsumen menurut David L. Loudon dan Albert J. Della

Bitta, 18 “Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses

pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.” Perilaku konsumen menurut Gerald Zaltman and Melanie Wallendorf 19 menjelaskan bahwa tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya. Sedangkan menurut Swastha perilaku konsumen adalah “kegiatan-Kegiatan individu yang secara Langsung terlibat Dalam mendapatkan dan mempergunakan 17

AA Prabu hal 3

18

Ibid h. 3

19

Ibid, h. 3

26

barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut” Secara garis besar Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barangbarang atau jasa.

2. Teori Perilaku Konsumen Menurut basu swastha untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian diketahui beberapa teori yang mendasarinya seperti: 1. Teori Ekonomi mikro atau teori ekonomi klasik20 Teori ini berdasarkan pada beberapa asumsi, yaitu: a) Bahwa konsumen akan mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya dalam batas-batas kemampuan financial-nya. b) Bahwa konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternative sumber untuk memuaskan kebutuhannya. c) Selalu bertindak rasional dan kepuasan konsumen pada suatu barang dapat diukur dengan satuan uang. 2. Teori Psikologis Ada beberapa teori yang termasuk kedalam teori psikologis yaitu : 20

Basu swastha hal.76-80

27

a) Teori Belajar (learning theory) Belajar dapat didefinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat pengalaman sebelumnya. beberapa teori yang menjelaskan penafsiran belajar dapat dipelajari yang dikemukakan dibawah ini : 1) Teori Stimulus Respon ahli dalam teori ini adalah Pavlov, skinner dan hull. Berdasarkan hasil penelitian mereka belajar merupakan respon atau reaksi terhadap beberapa stimulus jika respon menyenangkan, maka akan terjadi kepuasan dan begitu pula sebaliknya. Konsumen akan terpuaskan jika mendapatkan produk, merek dan pelayanan yang menyenangkan. 2) Teori Kognitif Higlard dalam teorinya berpendapat proses belajar unsure memori penting, dimana dalam proses belajar yaitu mencari suatu objek yang didasarkan atas keadaan masa lampau, sekarang dan yang akan datang. Berdasarkan teori kognitif prilaku kebisaan merupakan akibat dari proses berpikir dan orientasi dalam mmencapai suatu tujuan. 3) Teori Gestalt dan lapangan menurut teori gestalt dan lapangan factor lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh terhadap prilaku konsumen. b) Faktor kepribadian/psioanalitis

28

Dalam factor ini adalah sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan prilakunya seperti motif dan Persepsi. 21 3. Teori Sosiologis Dalam teori sosiologis ini lebih menitik beratkan kepada hubungan dan pengaruh-pengaruh individu yang dikaitkan dengan tingkah laku mereka analisisnya lebih diarahkan kepada kegiatan kelompok seperti keluarga, teman atau kelompok komunitas. 4. Teori Antropologi Teori ini lebih menekankan kepada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok yang termasuk dalam kelompok ini adalah kebudayaan, sub budaya, kultur dan kelas sosial. Tujuan dari perilaku konsumen untuk memperoleh informasi tentang karakteristik, sikap, dan preferensi serta harapan, keinginan, dan kebutuhan konsumen. Dengan adanya informasi tersebut diharapakan perusahaan dapat memberikan kepuasan terhadap kebutuhan konsumen melalui produk-produk yang ditawarkan. Pada umumnya seseorang yang memutuskan untuk menggunakan suatu

produk sebagai

suatu tindakan pemenuhan

kebutuhannya dipengaruhi oleh banyak faktor yang

berhubungan dengan

tindakannya tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk berbeda-beda, namun bermuara pada satu titik yang sama, yaitu apapun dan dari manapun pengaruh tersebut 21

Anwar, h. 48-49.

29

akan

digunakan

konsumen

selama

relevan

dengan

keinginan

dan

kebutuhannya. Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori psikologi karena keinginan untuk melakukan pembelian merupakan dorongan dari dalam diri seseorang baik yang direncanakan maupun yang tidak. Perusahaan yang melakukan penjualan selalu dihadapkan pada pertanyaan ‘ mengapa konsumen membeli barang dan jasa tertentu’. Jawabannya tidak bisa langsung dijawab melalui pengamatan saja, tetapi butuh analisis perilaku konsumen secara khusus dan mendalam. Hal ini membantu para pelaku bisnis untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” perilaku konsumen tersebut, sehingga para pelaku bisnis dapat melakukan pengembangan, penentuan harga, promosi dan mendistribusikan barangnya secara baik.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh berapa faktor yaitu : a. Faktor-Faktor Budaya 1). Budaya Budaya adalah keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang dipelajari yang membantu mengarahkan perilaku konsumen pada anggota masyarakat tertentu 22

22

Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “ (jakarta, indeks :1999) edisi 7 hal, 356.

30

Budaya, faktor budaya adalah faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. 23 Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar. 2). Sub-Budaya Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik 24 . 3). Kelas Sosial Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative homogendan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku serupa. Lapisan social dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang sengaja di susun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang di gunakan bagi tiaptiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain. b. Factor-Faktor Sosial 25

23 24

Nugroho J stiadi MM “ Perilaku konumen” (Kencana, jakarta2002) h. 11. Ibid h. 11.

31

1). Kelompok Referensi Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang. Para pengusaha berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka, dan umumnya cara mempengaruhi pada tiga cara yaitu: a). kelompok referensi memperlihatkan pada seseeorang prilaku dan gaya hidup baru. b). mereka mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. c). mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering di jadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain : organisasi, serikat buruh, perkumpulan keagamaan, team olah raga dan lain sebagainya. 2). Keluarga Dalam kehidupan pembeli keluarga dibedakan atas dua keluarga yaitu : 25

Ibid hal, 12-13.

32

Keluarga orientasi yaitu merupakan orang tua seseorang, dari orang tuanyalah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup dan anak-anak seseorang, dan keluarga inilah yang merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting. 3). Peran Dan Status Seseorang pada umumnya ikut berpartisipasi dalam hidupnya seperti klub, arisan atau organisasi kemasyarakatan. c. Faktor pribadi 26 1). Umur dan tahapan dalam siklus hidup Konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh tahapan siklus hidup sesorang, orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. 2). Pekerjaan Para pemasar umumnya berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. 3). Keadaan Ekonomi Yang dimaksud dengan Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan hartanya (persentase 26

Ibid h, 13.

33

yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. 4). Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang di ekpresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup

mencerminkan

sesuatu

dibalik

kelas

social

seseorang.serta

keseluruhan pola prilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari. 5). Kepribadian dan Konsep diri Yang dimaksud engan keoribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relative konsisten. Keperibadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesame, bersifat social, berjiwa romantis dan sebagainya. d. Faktor-faktor psikologis 1). Motivasi Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya dorongan/menggerakan, pentingnya motivasi karena hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung prilaku manusia. Motivasi digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk

34

bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. 27 Proses motivasi digambarkan sebagai berikut: Belajar

Kebutuhan, Keinginan, dan Hasrat yang belum terpenuhi

Ketegangan

Dorongan

Prilaku

Pemenuhan Tujuan Atau Kebutuhan

Proses Kesadaran

Pengurangan Ketegangan

Tujuan motivasi konsumen yaitu: 1. Meningkatkan kepuasan 2. Mempertahankan loyalitas 3. Efisisensi 4. Efektivitas 5. Menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen 28

27 28

Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk , hal. 72 Nugroho J Stiadi : hal. 93-100

35

Teori-teori motivasi 29 1. Menurut Freud, kekuatan psikologis yang mempengaruhi prilaku konsumen sebagaian besar bersifat dibawah sadar. Seseorang tidak bisa menekan keinginannya seiring dengan pertumbuhan dan proses penerimaan aturan sosialnya, biasanya keinginan ini tidak bisa dihilangkan atau di kendalikan secara sempurna, biasanya muncul dalam bentuk mimpi, salah bicara atau halhal lain tanpa disadari 2. Menurut Maslow kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki, dari kebutuhan yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. 3. Menurut Herberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor” yaitu Faktor Ketidak puasan dan Faktor yang menyebabkan kepuasan. Motivasi mempunyai pranan yang sangat penting. Sebab, seseorang bila mempunyai motivasi yang kuat untuk mencapai tujuan tertentu dan didukung oleh kondisi yang ada, maka ia akan mencurahkan segenap upaya yang di perlukan untuk mempelajari metode-metode yang tepat, guna mencapai tujuan tersebut, apabila ia menghadapi suatu masalah dan merasa sangat perlu untuk di pecahkan, maka biasanya ia akan melakukan berbagai upaya untuk melakukan itu, sehingga ia menemukan solusi yang tepat 30 . Seperti halnya potongan harga membantu memotivasi seseorang untuk membeli kebutuhan yang di inginkannya. Motivasi

29

30

Ibid hal, 14. Muhamad usman najati “Al-Quran dan Psikologi” ( Aras Pustaka, jakarta :2003) h, 127

36

ini kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi raasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketgangan mereka. Seseorang akan mencoba memusakan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal. Apabila kebutuhan yang pertama terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain. Kebutuhan tersebut adalah : 1). Kebutuhan Fisikologis Misalnya : makan, minum, makan, tempat tinggal dan sebagainya. 2) Kebuttuhan akan keselamatan Misalnya : perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain sebagainya. 3) Kebutuhan Sosial Misalnya Perasaan Menjadi Anggota lingkungan, cinta keluarga, kesenangan, pengakuan orang lain atau kelompok. 4). Kebutuhan akan penghargaan Misalnya : harga diri, status dan reputasi. 5) kebutuhan pernyataan diri

37

Misalnya : pengembangan dan perwujudan diri, penyelesaian pekerjaan dan kreatifitas. 2. Persepsi Persepsi

didefinisikan

mengorganisasikan,

sebagai

mengartikan

proses

dimana

informasi

untuk

seseorang

memilih,

menciptakan

suatu

gambaran yang berarti dari dunia ini, setiap orang mempunyai persepsi yang berbeda-beda karena dipengaruhi oleh tiga proses yaitu : perhatian yang selektif, gangguan yang selekrif dan mengingat yang selektif. Ada dua factor utama dalam persepsi yaitu : a) Stimulus factor Yaitu factor yang merupakan sifat fisik suatu objek seperti ukuran, warna dan ketajaman. b) Individual factor Yaitu factor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya meliputi proses, tetapi juga pengalaman dimasa lalu pada hal yang sama. Dalam keadaan yang sama. Persepsi seseorang terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain. 3. Proses Belajar Proses belajar yang menjelaskan perubahan dalam prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. 4. Kepercayaan Dan Sikap

38

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Sikap menurut kotler dan Armstrong 31 adalah : “ evaluasi, peranan dan kecenderungan seseoraang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan kepada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman atau pun orang lain. Sikap seseorang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap sesorang dapat menentukan perilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pendidikannya. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga atau kelas sosial) 5. Proses Keputusan Pembelian Keputusan seseorang untuk membeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian termasuk didalamnya usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, prilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan keputusan pembelian. Dalam melakukan keputusan pembelian ada beberapa tahapan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian, antara lain: 31

Kotler dan Amrstrong 1997 : 173

39

1. Pengenalan Masalah/Kebutuhan 32 Dalam melakukan sesuatu pengenalan masalah merupakan faktor terpenting termasuk keputusan pembelian dalam hal ini keputusan pembelian merupakan suatu kebutuhan dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. kebutuhan muncul karena adanya perbedaan kondisi yang di inginkan dengan kenyataan yang dialami konsumen, adanya kebutuhan belum tentu terjadi proses pembelian, kebutuhan konsumen tersebut perlu ditingkatkan oleh pemasar karena konsumen pada umumnya mempunyai kendala antara lain anggaran dan waktu. Kebutuhan tersebut dapat digerakan oleh rangsangan diluar dirinya, adapun cara merangsang kebutuhan tersebut adalah: 1. mempengaruhi kondisi yang diinginkan 2. mempengaruhi persepsi kondisi yang ada pada saat sekarang 3. mempengaruhi tingkat pentingnya kebutuhan 4. mengingatkan akan muncul masalah atau kebutuhan. 2. Pencarian Informasi Pencarian informasi dilakukan untuk menggali informasi untuk memilih alternatif yang mampu memberikan manfaat secara maksimal dari penggunaan produk tersebut, pencarian informasi tersebut dapat diperoleh melalui:

32

Ibid hal 16-20

40

a) Sumber internal dimana pencarian informasi ini diperoleh dengan usaha kerja keras otak, dimana otak berusaha mengingat informasi yang diperolehnya ketika kebutuhan muncul. b) Sumber

eksternal yaitu pencarian informasi diperoleh diluar memori,

biasanya dilakukan beberapa cara atau media seperti opini atau sikap teman atau keluarga, artikel, surat kabar, observasi atau mencoba langsung. Sumber informasi konsumen antara lain: a) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan. b) Sumber Komersial : Periklanan dan Pameran c) Sumber Publik : Media massa d) Sumber Eksperensial : Observasi dan Penggunaan atas produk. e) Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan konsumen yang berbedabeda tergantung dengan jenis masalah dan kebutuhan yang dihadapi konsumen. Faktor-Faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian 1. Faktor produk a. Lamanya waktu antar pembelian (produk tahan lama atau jarang digunakan) b. Perubahan yang sering dalam model produk c. Perubahan harga yang sering d. Banyaknya yang dibeli (jumlah banyaknya unit)

41

e. Harga yang tinggi f. Merk alternative yang banyak g. Berbagai macam keistimewaan 2. Faktor Situasi a. Pengalaman 1). Pembelian pertama kali 2). Tidak ada pengalaman yang lalu karena produk adalah baru 3). Pengalaman sebelumnya yang tidak memuaskan pada kategori produk b. Dapat diterima secara social 1). Pembelian ditunjukan untuk hadiah 2). Produk dapat dilihat oleh masyarakat c. Pertimbangan yang berhubungan dengan nilai 1). Pembelian yang dilakukan karena keinginan saja bukan kebutuhan 2). Semua alternative mempunyai konsekuensi yang diinginkan maupun yang tidak diinginkan 3). Para anggota keluarga tidak sepakat mengenai syarat-syarat produk atau penilaian alternative 4). Penggunaan produk menyimpang dari kelompok rujukan yang penting 5). Pembelian mencakup pertimbangan ekologis Banyaknya sumber informasi yang berlawanan 3. Faktor Produk

42

a. Karekteristik demografis konsumen meliputi : Berpendidikan baik, Penghasilan yang tinggi, Pekerjaan kantor, Di bawah umur 35 tahun b. Kepribadian meliputi : Tidak terlalu dogmatis, Kemampuan menerima resiko

rendah

(pembuat

kategori

yang

luas),

Faktor-faktor

keperibadian yang lain seperti keterlibatan yang tinggi

terhadap

produk dan senang berbelanja dan menyelidiki. 33 Dalam pencarian informasi yang lebih lanjut dapat dibedakan menjadi dua tingkatan antara lain : a. konsumen akan dapat lebih banyak mendapat perhatian pada produk yang akan di belinya. Disini konsumen berusaha untuk lebih mengenal produk tersebut dengan baik, agar konsumen dapat membuat keputusan untuk membeli produk tersebut. b. konsumen mengadakan pencarian yang aktif, dimana ia akan mencari informasi lebih banyak lagi. Ini dilakukan dengan mencari bahan bacaan, menelepon teman dan langsung terlibat dalam kegiatan pencarian informasi akan produk tersebut. c) Evaluasi Alternatif Tahap ktiga dari proses pembelian adalah evaluasi atas berbagai alternatif, setiap konsumen tidak selalu sama dalam melakukan pembelian tergantung dari jenis dan kebutuhan, ada konsumen yang melakukan pembelian hanya untuk prestice, atau hanya sekedar mencoba, atau hanya sekedar memenuhi 33

Leslie lazar kanuk “perilaku konsumen “ hal 496.

43

kebutuhan jangka panjang. Konsumen akan mencari manfaat dari suatu produk, konsumen akhirnya mencari alternatif yang mampu memberikan manfaat maksimal dari produk yang ada. d) Keputusan Pembeli Setelah konsumen mempunyai Evaluasi alternatif maka konsumen membuat keputusan untuk membeli. Penilaian tersebut akan membentuk pilihan akan beberapa hal diantara produk yang tersedia. Dalam mengambil keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh lima macam keputusan membeli : 1. keputusan tentang merek 2. keputusan membeli dari siapa 3. keputusan tentang jumlah produk yang akan dibeli 4. keputusan tentang waktu membeli 5. keputusan dalam cara membayar e) Perilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan pembelian konsumen akan mendapat kepuasan atau ketidak puasan. Jika konsumen merasa puas dengan produk yang dibelinya maka kemungkinan besar pembelian ulang sangat besar, begitu pula sebaliknya jika tidak puas maka pembelian ulang sangat kecil, dan tentu saja konsumen akan beralih pada produk lain

44

4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Berbelanja Tujuan di adakannya pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian berbeda-beda untuk masingmasing pembeli di samping produk yang di beli dan saat membelinya berbeda. Faktor-faktor tersebut adalah: a. Lokasi penjual yang strategis Dari segi lokasi ini, pembeli akan memilih lokasi yang benar-benar strategis dan tidak membutuhkan terlalu banyak waktu, tenaga dan biaya seperti: mudah di jangkau, dekat dengan fasilitas-fasilitas umum atau mungkin dekat dengan jalan raya, sehingga lokasi ini dapat mendukung yang lain. b. Pelayanan yang baik. Bagi konsumen yang ingin membeli suatu produk, pelayanan yang di berikan pada saat memilih sampai terjadinya transaksi pembelian sangatlah berpengaruh terhadap jadi tidaknya pembelian oleh konsumen. Pelayanan yang kurang baik akan menimbulkan rasa tidak puas yang dirasakan oleh konsumen yang selanjutnya akan mempengaruhi tingkat penjualan pada waktu selanjutnya. c. Kemampuan tenaga penjualnya. Dalam suatu kegiatan usaha (penjualan), tidak terlepas dari tenaga kerja mesin maupun tenaga kerja manusia. Tenaga kerja merupakan faktor utama dalam perusahaan sehingga di perlukan sejumlah tenaga kerja yang berkemampuan dan

45

mempunyai ketrampilan tertentu yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan untuk mendukung kegiatan dalam perusahaan. d. Tingkat harga. Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam pembelian. Untuk menetapkan tingkat harga tersebut biasanya di lakukan dengan mengadakan percobaan untuk menguji pasarnya apakah menerima atau menolak. Apabila konsumen menerima penawaran tersebut, berarti harga yang di tetapkan sudah layak. Tetapi jika merasa menolak, biasanya harga itu akan di ubah dengan cepat. e. Iklan dan promosi. Iklan dan promosi merupakan salah program pemasaran. Betapapun

satu faktor penentu keberhasilan suatu

berkualitasnya suatu produk, bila konsumen

belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. f. Penggolongan barang. Penggolongan barang akan menjadi faktor pertimbangan oleh konsumen yang melakukan kegiatan pembelian. Penggolongan barang secara tepat dan rapi akan mempermudah konsumen didalam melakukan pembelian. Selain faktor-faktor tersebut di atas ada pertimbangan-pertimbangan yang menyebabkan konsumen membeli barang-barang pada toko tertentu yang dikenal dengan Patronage Buying Motives. Pertimbangan –pertimbangan tersebut antara ain: a. Harga

46

Harga merupakan

salah

satu

faktor

penting

untuk

dijadikan

faktor

pertimbangan dalam melakukan pembelian. b. Letak toko. Letak toko merupakan

motif patronage penting bagi kebanyakan barang-

barang perniagaan. c. Reputasi toko yang bersangkutan. Reputasi toko yang bersangkutan kadang-kadang dapat pula menjadi motif patronage yang penting. Hal ini penting bagi seorang pedagang eceran untuk mengetahui sesuatu mengenai motif-motif patronage dan secara lebih spesifik ia dapat menyasuaikan diri terhadap motif-motif tersebut agar para konsumen berbelanja pada tokonya (Swatha dan Irawan, 2003 : 122 ). Dalam proses pembelian dimana seseorang akan berbelanja akan terlihat bahwa factor harga akan

ikut menentukan. Keputusan berbelanja biasanya

memerlukan pertimbangan yang benar – benar mendukung dan dapat menguntungkan pembeli seperti factor harga.

5. Tipe-tipe Perilaku Konsumen Perilaku konsumen dalam sebuah pembelian sangat bervariasi dan terdapat perbedaan-perbedaan yang sesuai dengan tipe keputusan membeli. Terdapat 4 (empat) macam tipe dalam membeli berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dan derajat perbedaan berbagai merek, yaitu : 1. Perilaku Pembelian Kompleks

47

Para konsumen menjalani suatu perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian. Menyadari akan pentingnya perbedaan diantara beberapa merek produk yang sama konsumen disini biasanya tidak mengetahui

tentang

produk

tersebut.

Dalam

hal

ini

manajer

perlu

mengembangkan strategi guna membantu para pembeli dalam mempelajari ciriciri dari penggolongan produk, tingkat keputusan, kedudukan merk yang menonjol dan perlu membedakan ciri-ciri merk, misalnya dengan menggunakan jasa periklanan. 2. Perilaku Pembelian yang Mengurangi ketidak-cocokan Para konsumen akan mengalami ketidakcocokan dalam sebuah pembelian karena ia menyadari adanya beberapa ciri produk yang tidak sesuai dan hal ini disebabkan adanya produk sejenis yang lebih menarik. Maka konsumen berusaha untuk mempelajarinya dan berusaha untuk membenarkan keputusan yang baru, konsumen akan memberikan penilaiannya terhadap pilihannya yang dirasa tepat. Implikasi dari situasi tersebut diatas adalah penetapan harga, lokasi, dan tenaga penjual yang efektif. Dan yang terpenting adalah untuk mendukung keputusan dan penilaian yang membantu konsumen untuk merasa sesuai dengan keputusan yang diambilnya. 3. Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan Para konsumen dalam memutuskan sebuah pembelian banyak dipengaruhi oleh kebiasaan. Umumnya konsumen tidak mempertimbangkan terlebih dahulu sebelum membeli. Hal ini disebabkan karena mereka menerima informasi pasif

48

ketika melihat iklan televisi atau iklan di media cetak. Penggulangan iklan dapat menciptakan keakraban merk bukan keyakinan terhadap sebuah merk. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat terhadap suatu merk tetapi memilihnya karena merk itu terasa akrab. Setelah membeli bahkan mungkin konsumen tidak melakukan evaluasi atas pilihan tersebut karena mereka terlalu terlibat dengan produk tersebut. Jadi pembelian tersebut berdasarkan kepercayaan merk yang dibentuk melalui pengetahuan pasif. 4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi 1. Perilaku pembelian ini banyak melakukan peralihan merk. Misalnya dalam sebuah pembelian biskuit konsumen akan memilih merk tertentu, dan mengevaluasinya

selama

mengkonsumsinya.

Tetapi

pada

waktunya

berikutnya, konsumen itu mungkin mengambil merk lain karena rasa bosan atau ingin mencoba rasa yang lain. Disini perralihan merk terjadi karena alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan 34 .

C. KERANGKA PEMIKIRAN Berdasarkan pada penjelasan dihalaman sebelumnya, pada bagian ini akan di jelaskan pula tentang susunan kerangka pemikiran, adapun kerangka yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

34

Artikel diakses pada 2 Desember2009 dari http://tesisjogja.com/web/download/p13.doc

49

KERANGKA PEMIKIRAN

Potongan harga : • Motivasi, • Kemampuan konsumen, • Tingkat adaptasi, • Generalisasi, • harapan dan • interpretasi (pengaruh dari luar misalnya iklan )

Prilaku konsumen : • Budaya/Kebiasaan, • Kelas social, • Gaya hidup, • Motivasi, • Persepsi, • Pengetahuan, • Sikap/Keyakinan dan • Loyalitas/kepuasan

Responden

D. HIPOTESIS Hipotesis diartikan suatu jawaban yang sementara terhadap sesuatu permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul, adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah : Adanya pengaruh potongan harga terhadap prilaku konsumen di kecamatan cempaka putih. Penelitian ini membahas tentang potongan harga untuk mengetahui prilaku konsumen ibu rumah tangga dalam melakukan pembelian.

PK ¢ (

!

Ò¨0·

-

[Content_Types].xml

ÄVËnÂ0 ¼Wê?D¾VÄ@¥ªª 8ôql‘J?ÀØ ˆšØ– ½¼þ¾ QÕBB¡ —HQä™Ù™Ý £á*Ï‚ 8Ÿ ³^Øe hiTª§1û ¿tîYàQh%2£!fkðl8¸¾ŠÆk > ÓÚÇl†h8÷r ¹ð¡± éKb\. ^Ý”[!?Å x¿Û½ãÒh ,0Ø z# .U Œ„ÃW‘ _ §xb

jƒàC‚cÁcy® Ž™°6K¥@ Î Zý í˜$I%(#ç9Q… œuF‚÷TZž… ôM Í Ñ $bžað¼"m¥

2ÿ7Öm™! Ü(ó³Ôú †ú²¶Ê

ÚSUW s‚; r.R½Ó P‡žç päëÿÇTA7Šð¸ÎÚh” ·‘-´j©SwÈu (¯‘3ÖsšŠ³C€b

¨

Œ ‡)T-|° < R ´0¨;äºò«e ® vù{W ¸#ùo/Ìß» ?Òò ¾yž/b Óhù

„j%ò øHþ "?’?¡âXL2h#ô-t£ K˜¼·6ýßÀ …”¦ ß{¿ @s Õþ•Æ _rels/.rels ¢ (

ÆîÚPœÞ³uùæ²5ø

Œ’ÛJ A

ÿÿ

PK

! -‘ ·ó

N

†ï ßaÈ}7Û "ÒÙÞH¡w"ë „™ì w

̤ھ½£ ºPÛ^æôçËOÖ›ƒ›Ô;§< ¯aYÕ Ø›`Gßkxm·‹ PYÈ[š‚g GΰinoÖ/<‘”¡<Œ1«¢â³†A$>"f3°£\…ȾTº S ‘Ì õŒ«º¾ÇôW š™¦ÚY igï@µÇX6_Ö

I

]7 ~ fïØˉ È aoÙ.b*lIÆr j)õ, l0Ï% ‘b¬ 6ài¢ÕõDÿ_‹Ž…, ¡ ‰Ïó|uœ Z^ tÙ¢yǯ;!Y, }{ûCƒ³/h> ÿÿ PK ! ú΄b à ¢ ( ¬•Moƒ0

word/_rels/document.xml.rels

†ï“öPî#Ðn݇ ½L“zݺ ‚ùÐ A‰»-ÿ~-U)]Qvñ ÉFø}xí8ËÕwÛ Ÿ`]mt"â0 BúÈUuç ª¢]"*ÄîIJ—UÐ* š

èÌäµ. ñ¾y¹y

C¥sÕ

‰Øƒ «ôújù

4½)Œm RhKÙ©ìC• gQ´ v\C¤g5ƒuž »ÎI ³ïHùÿÚ¦(ê

žM¶kAã„„¬@å`©¢²% ÕìãYH BNëÇsN€Âhܨm '†!å£`…p€Hýu'†cƇpÏéÃt#bŸ~<ã (ŒÁñ$ â¹ €Ußᾡ£4Lâ!öÉÇœ¿¯wí , Á ‰`Hù œ sM] ¹pÌø bV#¦ Ñ; wœ-üÎÝ †”× ZÔ|{qú4x÷â-§þ lß.–Ò(ésâ‘ dÚ ÿ^bu éæ ]

}(ûç !Ï®Þô

ÿÿ

PK

! ÙŽ† •\

®o

word/document.xmlì]érÛH’þ¿ û

ú%ÅJ

–zÄ

»^·m…íÝ ÿš(’ Y" pqH-y¬y„y²ý²

° ,”@K¶Û3Ý m[8²ŽÌüò,èO þm ³û(ËEšœmu_u¶X”ŒÒ±H¦g[ÿóùfïõ Ë žŒyœ&ÑÙÖc”oýyðïÿö§‡Óq:* QR0 HòÓ{Ü Åòt ?Í¢ Ï_¥Ë(ÁÍIš-x ³éþ‚gór¹7J K^ˆ¡ˆEñ¸ßëtŽ¶4™ôl«Ì’SMbo!FYš§“‚^9M' 1Šô_æ ¬Í¸êÍ+=e9â~ ŘCšä3±Ì µÅ×Rà g†È}h ÷‹Ø<÷°l3Ú8ã àÇ"VÓ~H³ñ2KGQžãꕺYQìvBcë $ Õ m¦àŽif²à"©È tÔø_1ï ˜·¯ÆÞ'R«…`/ ¥a:~¤¿—ìá ²8þx¶Õé wz ×ý-sé ŒîtNz 7×WÕÅ«hÂ˸X ü–.]w ä ËÛŒ È—|„] ÍXÐŒ ^CâÕ Ë xY¤[ûôèÝ 7îy|¶5‚”G™ºš):C<² ¹ÒOø[Sϼs%bž×-N‹ÁÅù {óæ ‘( AEnm/6Zöë“þÁÉùïxÙï®? ¸ú ðë‡ÿ|Ãn¯ß_ÿúæó›ó÷Oo‚^—w“ÍEK ÜÇ¥@|ß !ÁXãäÁuÿâ`%ÕÖ|Ý;r¾ší’ÈÆ ,’1ve"²¼øU ûq¯S ía ÔR²ld˜ “ .• *±Ì¢<Êî£-Á-s6äC& Áøœ'l,9ý ¶` %\àE:ŽØ#‡ž Å´LÔ“<æ ‹ ó ž—÷ øiY ‚ýšÎy.¬û»ì y&ø0Š ‹wQ"rçŠ#7Ð4# -n:× © Å cOù 6 ƒç|±Œ£]VDóD̉޴¬ ’ 1X,KzaÌ ¾Ëf˜cÌÊ;ÁFé 3,©`å¼Ìœ iš<á±È1Yz $

¨ GcçigL¯¼\^ö: °Â -yqïü yñNùèuçäx…ÑO ÷ÕAïõIµÂ— n#Ý^ü¥©+ ªDÆ™)±¿ ¶Ï ¶Õd.´úfšäþ¬+Ü+ é ×9<>©D£í쵪ÝVªèŒÑ†£– º«•Ì;ïvÎ ¾Òü¬ V ºf [W „f¥“ëŒ Y<. YÓŒ/> <+Ô»°ÒÍ V탄µ1ðažCy Ó®D — ££î…†—y — Ÿá-Ë Þíœ3 ¶Ù. ÂñÂÙeÈŒ‚—WµËÞ•\'ã§×ÁÎÇ|Y e¢¬ ‹!З 'JJ à‡Ð W¦¤•Å o% ÓÍ Ë£!Ÿ ¾ÛLhmk Ã( ó²`§m^×ëñŠZÍÓÑB-pÜ ‚îã ˜” ¥é"¾ ADzuZ¬pï ÙIy-×ÓÆ°z£àÃ\r VϸƒqÄ3ÒºešŸmUF Oš'ðvu_Ë/ÖjHmàƒ*mˆ£ <\"„ `S £ .X.òuåÚòû½O×zyOø-+«© 0H§Q³ê¢”a*•wï ÇG‡Ï L>5ò€\ ›R„µK‘Àq˜³’$

H!

WÏü’ç ™š‘ëD~´ Ï#yëîe%G H^«ˆé{HÞñåQ§[ù _/yÊŽÖðΑqmŒØ -Œû} Öhp.•Áù.ê÷9Êî 2s^² q4cð*ÈàìÂœÌ SS('¬a”-Ê1lŒ2G¡-³TèYس2y–9Çð

x²Ë>ÁLòà

ð` „ÒþÖŠ]#Û?`‹Ðvô»Ý«óº+ýR{ e%ù)

{€Ïó öHüÌ‹Œ Ñ”x šÙKí

x2.Ç@j9x!e& l y oJºdq4 36K ) Ì•`‘T)àÇ äÛc1ƒ9X vWBðæH2ÆÑ} dgC ´r“ž”]Å O œA ŸÊ!Ô±¢©L¦”·0 ¤3åæG¼d¥ÈµC9O©u„Zfxܨà 4&áY hvž
üÌðgQ=…7( By º ´>€-ôP !{_ .ÿá‡ûÊ"+ul @¯Â*;<])C a:ËøTT;¸

^Irƒ`;3êÞùýK’wy vŸ|û¸

‹?Gú$ͺ V“’^ÁW•+ýè¸j

¸-âbg=^žž_- ^w+›iE î )²/[ƬÊD«¶¢uÏÜ«¯ë Õ-a ü%ž ¦H4ƒÁ¹ãcÁÒá]$Û È+Rè ;ûRó" [ çã^÷\Ô é Ù IlÃn“l`^mF^âö²›È Œ‘¬ tÄΚ V ìSñ G *ëb7iZ$pÃ>F ¸ÃÉ(²kd蟩ßÆ{bŒrœyŒP4 R ¾“_Ç‹L £Á¸L Õ‘

F~2 ³”B#܅Ǫ¸·=„¯Ìw

cÑ€ 6 Å òm Ôµ9¼Û• £ DA’® #p í‹ã;lÂïŸRµt i Fm®)

"¾ÍÊ LÉKl´öê ô2ÙkíÂK}CšZP÷Ó F o؉ Gá3¼ª† ÖeL‚¢DIÕÊ _˜ÈÚ( ,ü ça§QÛUåÕ g ÁKÁd‹JkëìVO*—· ΂ H<èŸ:Cµ ȯì;n– À+
Ìœê·ä]ÕÒ

rþ2›5/]ƒêE=W‡líÒ.‹ÞD©]–~oš±ü§Ð® fW@ ’ [ Q²Çlйµ$”2×ÁŒ“MvPË8…¦c/¬a:J á‹çÁ X‚X

ãГŽ8hój©š6 ;Ú¥

¨º”•‹R6€CòU ! ±Q 嬅ÿV¨øí#}B‹¯«

Õ ž9%t

q E£T )á œÞ ]XR ¤š¾¤#\ y-Ò³&EHy9ùR´@;9¬w

^± ð[MnÊh‡Ã / 5{`î Kÿ <0 ôÖÒrca ŸÎ Qþ5ZÚΘ<†Àq>kͲ< x* TšñìÎVw'm¼wï| =-lww^±ö6¼{Õ?ÄY¬ C° ܺ#h z°ö ƒÍ·¼– Ø°©5 -2GÓR ߪJ Íw.ûÔ€.»” Ö÷M~ueð«+ îd<E Ôb Ø ÚN NÂð Á»{gHEŒi r…âG‹K Ä¥ÆÞ¦4‹§š¦ I ¬·ºD "ׂ Û_~2 3ælÏüÃd!Œ ’• ãtîR-\¥ˆTr n6Î>QyÓ8š«r‚*DJãOGU æ

”8Ï ¥ F r:hÅUülºCp²‹DsOý¥2RwÈ2†ØtsÑ;ê_*\ ìšDHè + ç‘ ;nph×| Óá"‹¿m‡kÀ { t’nÏ$ë&|-¢îL±H³UÎŽ ’•3”%Cï¿ÐfH´tí“×Ê_ ô»« C¶SãÜi°@-ãùƒ ñ<ˆQZGž¡ø ÑzC
ÍªÒ £—™õ C¢Q9ʲêH

x „ÉàÀÁ¥Ó„ZÜ Ee[B’¤Ï‚

4ze¡à”ú“ó‡Ø à /YŽ Œë½¾ J“,š—Q "—¥Pøå¤ûh$æs¬fuµÖ»÷‡PêšÃzé'”||KÕæ }+erstÐ J –¯— ¼î直 €Sˆ(Ž˜M Y š\Qm ¡_Õ¯md ÍÚ8}¶Ë(>ËË ~ þË#ÙO†N *pÏÑ £•«’N(…4XÔ³¿DÕ Ç Ô?‘› S~GI^!s2¨ Ó™ƒø ¹Ã ± I]úmæ[ ð‘zœæ

ÆXçÉ”˜

ñš@8†ÿ$Oá}àlˆ±”+ØÃ]ò¥q ÷ô‰m€¨ñdð:‰Ÿ

åkX†\D »+ Trƒ URvR‰È” }†tÞ² x4»ß½ËÃëëªZñ¯k+o ›˜m„Ih¬r ‰Š¶ÆÛ|‚3-b§²¡ 1 ðc Ûž§S8Ìê–þø€Wœ”9¯ ‡ˆ#… Ò"-Ä=\nü“ìÛ
pyØ iÖ4Nqb¤ŽQN€

KƬ¢à&Í_š©~-

ƒYΗNÎÙéÞõ/—üS9_ƒ·•2 H“É* CµTüÁs@½Tÿˆšû äIýÁrŠc(ý— p¾Ú€@‹húr“Ï(è‡ITu"nƒ À œTgv[@°×'ê÷n^˜²§{PÅ„H– ¹ h@¤ – °^%}é棫 / Z=ñÄÓ EçL\)°òA-;¢ü¦

I2ÝT| Áû„ï†DnGM †yeùîß\Ü°- ¿®[³Œ ¦ð4ã Ä›fì §CN§w+ O: WýJ ¬-tåDŠý 4m-4 šf}=§….·Ø®¯Þ›0ãL“ 'ñ Š’>C‘—v3 \õÍ™«fû

'‰2t.

¦ßás[åXÔ˜ê z+©ñ’ WæÓ

R~CBŒ,-9 @~ä¬:Þª rœ‰ªrhÆè Á–ëî+™kÓ[§ãdÓ 5‡!¢ó hÓQ

¦jæp}Ýí ¬ØΪ %iP£‘êéW™ 8¶2s¥»ØÇ‚š×ïÈò)/ §¥Á/: €ksؾ\¨ï ¡Ë«

s!…²@ :0{—ÇG½›- Ô=8/ñ¦- ›üà ¾;}‰„¬µá \,)HïÒ {Ïÿ&² Fæô– #cL[îŽnåC÷^)ù ʼn$´ˆ~ÿðâØäGu ¤Û

MÔ£ImgÔá= ꔳµ™Ø#!S¡ >o _ Ø&âáÅ[ Uíºƒ{ç'Â[¿eÿB}— IÙ8[ɨ = ‚J ÃU@ â´sÞ͆a4}2”)Á¤ â4ŠD ¨ ãd”úü Õ ¸Ûí ‡ ]N ƒÏ õ8!ë'{’©Ò^ÅßK °\ <‡S[¹ Ïå'“œO"TŸLÚD–kPgMº!Õ[_óFPg“|‘g$)© xž³ƒW N‡!±×-Ú`+ÜX÷b½ÓZ%él Óž ÁûK ^“Í bn nÐ% cÝ×m Øö

Â6„VvrS

ëe…g…4´ §ËBùöÒ VŸ ¤+!Æ9þ.>(:u-ön 2GýKù!'ylÏòf=M_?‰7ë Š´·ú’bh¸¿n¸m6ø¡Þ ¸,¼ ”Ì2h”"— ËMhjp\àóÄsœ© çÃŒ CÙë¯8keëi‹ù:‚Ô"¬°ÉÛ¾‚ ;ŒC_ Eîl Z’ËV ¼iÐ ×·{iX2m ëòðô xÏ «`§ Ý×Ì J ÒÚWÐÕ )h•s¡‚‹H ÞZ€V QGÃwFÝwµPÒ)„gØEÛ!õ G Í^ Ô Ø}†ø&`- {* y–©ö´wd¿é³i5,«b‚µ‘ú¬Gm\Ç•²WÔ@Y±3 Q±Lsƒ‚¡6 ì&ê¿äÎcçx¶y¸n+¤=âà ʾ:Ö4¯-ÏVI¿<E ŒDì -˜#´ýŽÔ(|«w-l ±7s€ÃV²©S†„C.âèQ _ñ CT,·{ˆWwvÉA „Ú W9ä³ ³

ËA7Çqë+²wãòæøâR

¸ ‹R,0ZÕ

£Žõ ©ª¤²Ú:”?Ƙhuö ¾+? ŒyçëIà ¬´ ^ëÉÀ÷„; 8ˆ´( ¬âÏ3 ÃöR ¶Ðï lÈ ‹³Õסs ™Q E8¼¤°S’«m‹ 7š ËÞú 8U— _/1? Ù¤ vHÇþU¬ Ƙ%Y‰§çi¾= Á ‚ Úö8ðfsu°X}ÚÚâ € 9 Fb‹*ºÒÔÉp‰dSf*Ÿ!›Ú«– ŠØ°óµM𲵕Œ¬>'`í‘ µs6:B›¨:½«½ ~jsu ö$’I¬ÔŸ* B%›¤ëfÝGÔhª*˜Xr¤ýxá~ m §ñ}8ÿeÑxVhkÇÛ߀Á¶ü@e [£-&ù9dµy’¿àÕn 5– 9h˜$H ä—°ñ aÕ

Ϊ;Sløž—áe3myk˜Œ9Q} Zº -

–= ?usÀõ# Ÿ¦e&¯…oµ—–ðáèõe¾± Ú“]« z À ï6 ÿ¢ëëô oD™Õ’‹ÁX-á¬I›—œ ®Ø_#î ‚½Ô ’T2 ²m£v®tÃ4G§ß?éâ×ýÀ Â/zy~-zÃr»›˜HÒ[úDŠ#QK1Âïb¹—¿ †ÑIÿ¿þ†|^ç¯y·Óüsúv ~)†ü2Ušœâûài\ Ñ/T7<íüRD¿ {𾦉ì øåo{˜aôÛiï°{tx„ó[[l’¥ø5Cý£e± Û=\ [¬Ào=êŠDý¤&£f ½] o Þ$ì¬ ]ݲ 4È1µh±÷òOüáŒàå7~áÃÑá¹áª]4Ѓý`~7 ]j Ýÿ`ï£ üý9«t×ÿ ¤Ú 6Ò¨ åê…N†»ëµùíÞù ; Êb%®(·H¬©m;cì‚Br^ ò½Û¾Bä Cê – 6T-ßÇV‡jBïÙ™Ù¸ª æi5s!ããmöÿ ÿÿì]Ùn#É•ý•„ U˜T5wJòˆ µµÛÕ® ¤j/OFRLQY\‘KUɆ ?úu^ ™'ÿA ‚?ÀÑ_2çÆÂŒ F†’© R³aK%23"î »Å » îÔj§§ æqmÇûr 'Ñðâ$¼

²IJßÔö» v_~sÎ-®·»ÝÖNï¿¿ ,Îcú•,‚«h6Âë“h -î´öØXôÇE6Á A–Îw¾¡G£Ù ¯1z³Sã~ºÂgŸƒÉáÎ`žÞðÏb>t&¿I0Á$¤ï¾Á*éKü ó³E¤½SïÐû M‚È{Gi”xo A $ÁÌ{¦á 3z+åc0 âùüú4Ž1Kz»ÀJGq0½Lƒ8 « ‡RïëtÂ€Ä ‹8LÂøs¸Ó{ë ƒÑ(

”žÇʇŽA cžÕ

VŸa>íÝ ³‘±€… šÓÙPÀ¢.O Ê

ž7ŒŒá š± Ñl

¬¾Y„q

v'óÙh Ä ÓÑ0 { ßÞ80G)ZF/

g 7

“` Ü k ¿ãˆfJ‚é"œ˜ 14öÞš«ã „ý »pטwSn!IyøO ‡hœÑ© T³Û8ÛkIžT¹uÿ¬^otå7OÆ-9'Z)p…Ÿz—ØO N0Ž a¿Ù®õ;‚ÐCóI¾ï o B™ • Þö¢Yä ôé ²]üß‹³)þJÁ+#'!-Ÿu Ž÷ùŒ ü@

ç}ʦ ~v €=¼›(ÍðÙ Œ‡ 31Qê8\`~üšdA< ¼$ € c¯ Qj~i‡ë ñ± ¥9SW•%w ü»`

(ÃÙ `Mñk”ÍðÉŒPš%:™ Û'Æ– ;ʹN™PpH¤ s’ÊÉ|ò92%´F ÍZã´{ÂvIŒ _¦·“ 31õq6Ÿ§³y ^„×!¤É Ó P:ÚD×æCx; -ît¥r!”jÓ– – Dzœ6 „•D © ºÅcÄ6Œ$ÎËЄÊfE³õ8{ ÃqÁ^@ö ÆÃ.z´Š+Ý„PÅU-ÙܯwžQ\1À %Íæç¤>5RYDW0 >3³Æ# ùóW ðqíÏI½Fb6!ÚƒI0O`[Ìg Á $œ¥á¯É¾9¨ý: ¿¦»Á$ ͘Åóë¿ìÂü ¿-4ÚõN»Û Яãù”,¡Eê×Û‹tÇKç‡;õhÆÿâ‹á« nùrÕ½ ¸å qæ {¥Q±± ¥u!)%ï û‰Ú

ëî÷ó “¹zr :ƒ°þ_Þ‡ðß?Ý ew¯Q¯×%íjT½ e}¯y¶··CÛôh&sI(7Â@.M{Ú>8¤ò³YÃv¡)Åöm ai ” ¦^ó~åMIýj*E* s Îýƒ,ÍnH? H—ÛërêK–Ì{÷”Ì{ ί\2· ”ýFë]' ÎMõ£² Z íÒ”¯ ZƒôU±o§@è‚2#<õ²¤ aö°IÇr1d"ÝKY½z-%Ð eEç '- Íþ~—iž"SÓ| ‹“7õÚ¯Œo¬–Ÿjuò7ß ê :Ïá—ø ¦&¤Ê½LÆ}¸ 4ÁTß“&ã~ ,Hú³¬Db›e -D^NSò¨^ëì»OË4†A?6kÔµŠ Ú^“VÄ*…Xy o 77ƒ ¶Äéò¹7 ¦¼V]Ãu DqMdÈYÅóûØØö\Gq’~Ï\Æu¸Œ šV}Á

w »Ì÷C7

ÏÁzrp¿ë·;u˜^Ü’ Gp

{û] nàÅ §9Ø[i / | ÇŠ3êîý(vãéß< áZ öª¤ï ƒE6ƒ¯w<‹ÆEÖ©ªÕ÷Ïj§5!7zÒH^ºñFÁt ÷½ÓÝ[ °`ój 7ì%á u°!ù

® *z¶ YLN‚Ï!s

á^ÄôÜk¢±„{ȵÆî~íè¤éRù䬂c2Kq¾€ ’ý(9b ëîS6 …p ¦Á¤ ˆÊ Þ‘·WèÈ[ Vw –

*Mïí7[ûù¥

‰ AHðLßAÒê8%v ; ƒ…k¯4 R¸©'Á8£saîÊÅ>±OÆ® ÔõôpŸ ÆQ°;Ž]¯h¨àoxã›, » ¯ß€I

ã U=îiö) tù5Àš

ô5÷À€ÿNI¹Þð¹(% †S\.ŒùU›1k‘¸˜ Iz B+Åáð< …Gq Œ¹õÑ“ ¢ £ItC*Ë5¬FH¤Û õa‡á tÅ´Þ4 Bn®^ ÝK Éž ˆ@H-‚ # u.—ÇÕ dÉ0JÒ w8 » Ä-JJ ²é"£»Ÿ”.Wbü¤»‰›pŠ¯¿ cpß £ ¢à6¸ !ˆ;>‡Â0 Û &„ß…É8"å:Än £`æK©"h [8Žèž ß blL– ÓÀ\—F*Ífû¨{ÌUCoèÚ} ûÙ=Û Dû wmq°r «nw-Ö=n7Ä +7Èê“Ú I à> ?&^FÒ %¸C‹3‚m1Ç–ã;ׂOº ~§-æõåJ#1.]ØAh ( ã @r³$;Ì’ ŸîC2*à V .ÊÅnÑ&®Á6Y‚= —”E@ÁüÃhŠ‰§Á„© ¶«’íÜc—€Mh—+D [#4` ëã _ݺ‚•Kó[ŒYÇeª=&@%° §T„0L \ CnÄ Yö ’×bluJÄ3È#‚ £` 3¿ÓU P‘Ó{çýȘƒäàhNQ ŒnÝ—éêæõV£( 'ó— Ìa`¤P¤ l-Èa A< A cÈ)Èu ˜ ¹Šœ …¶ôÈÃÅó”oÓÝ›¯â-`]L¡±+íaÄŽ-þ½ö^ ÷ d ê>x·#Ì8²¨£ ¬ÿ; Ä7\(ñ \C dªuâ

Š$(Ó

ÇàHºO8ÏÒèƵ ǵN§~ä:<˜8Ò¨¡ÄM¹v¥áZÊþ~wïø̹ ¨þ+× Ê½[ÚsŸ •Éz „ ‘ˆ1 H|:5 £ " ‘JÒ- E#Nµ

Œ™ØMƒ › K ¯ — Õå#F‘,®xwÚ§Ýî‘~õ®Xï ~Iy…#G KߤêÍé}$TxMÓXÓÈJÛGÝÕe° D•ÃœŠöÞoY¬ GÁJXáù2ÎHÛj‰÷t0aÖâ `¡Ãß Þ¿à2c ¿yta- ™»¹rÔà©Áä; ‰× ¸0^¾8ü p÷ ž8šÃ 6Û| GX苈 ÄŸÉ_ I¯RX& ØüWÐ AÌ @! UßE”f:ŸV};ŽF7•§Žf P Sunþú﫽Ž-6Ð?˜|?Ÿ åhµú)sbòç–dðm i³Fø}<Ÿàiìn·!ü Ú§ØsëÇmþ4XŽ—j,¢R®p©ØhŒ† _§WŒ„®ÄB¯ ¹ÒÊ°FN°‚îè-ñ Ü2ȵX¾èß0 ¦ÂÄB¾ ,Póöö>Ì-üÆ Ä— o ‚!r“ ¸øC (hß7 M" ĈŒíË/ƒDu è ³ûâ(´V Š‡¡Ð½V£{Ô R'Ñri Й yìÚ ( L{ bT d "´V Š- ÒÝó¦+ùæ« ÐJPl ô% hëU h%(¶ ú ´ý* ´ [ } Úy Z Š- ¾ í¾ - Å–@_ î½ - Å–@_ î¿ - Å–@_ Ök¯ B«A±¥ÐǣЇ»¿øùÿó|$úp`Ð5Ì3Þx>$ ë\(ѥѮÉEPŠ¼9WÂpôoØÅ×ÑQóì”ç <x Ž,¯EW”tíϯ*ñ‡\ ¥ÞêÙG §€ óä (ñ?ÚJÙ – =p®ùÎ ÃÖj¶÷ òÊ

«£öD”>"‚x4:‚0O Îha\7j ,êHgXTŠ ÝŸ °qJ¶ £òš$ ¬Ü– µ»š Æ#RyÈï| " €BóEl% ) E¦zÙ‚øE Ý"HÍ 0ë ò(YÇ

{"3m ¦óaÈ “¯Â +†LÄæ‰

`_ uwLZX‹jˆXþ8Z¤ÑõJ€)x Õð Y IÈ"ªo‚ø: n|„V3ˆò!e¹ ñE-Ï-âÜeð-e"± m”. ÂjÈÂ@„*Eݳ@Üqø)@ ,Ò

V ¢`õ”UuC0> éiHDñR ùrÔ4äé=×álŽ ‚]ù Ê[Hƒ UGb ”@€´ ¼{“ 2 `¦)ÁHŸ¨žÖ Å›’(Ù]þ‹¾äÑÃ(¼7ŒÆXï2ë éDAJ#¡T â1)ï#š. AP±hî aÇ W*Ò‚U P“ 2ŒÃjÏqzaeî@» ì e¨” §|: 8M<\T‘j_Kds žÌíÊ ÏdI4 °JÉ Ñ8KKÄŒê’H-l£ S égÙ” ”E“Ï ëÆ‚ EP ¾ûŽÊ?²Ï ºå k”‘Ì#ÇL• ¤2Dõ~ P F3k¤ŒÆ{ by ¾ ãp Õ)Ó õÛÄ¿ ”GU1•ô
¤ y“9cvž2Ä$[ Ü Ãl ,×CÃ`)mH€IÀTv7ØÛª{V•Ÿ%)Çúf9-5DÎ$•)Õ áýIvÕ¤\òÜssé‚/ÁŒTœ†ÿûƒüÜÆ Bvûs ³dM L &¤é 6Ål¨1 Ö’ž krÚ^Ér•DÌ̃ L/ . ÈQ`¹,$ñSpù›"×× š 4 ˆ2Ts7z«Év\ª‚ Ù\d4¸ SS-ìX€ ú"7_ ³Ì˜*9ôC*ÛºŒÝf[çÚ?ä™~q-PË²Ô [j';J #0Y—gmK žddt1ãÚ—èJ²e^.ì”` h # ²ª Í®ç1L›HÚÁ²R Æa —2;ÉÆ“ 6 À+ ä » TGYÄ I'Ü̃õ ú§â8 1Œª©T •e%™ƒñ7—Ð ²}É Üæ4_–'S2ë´•0í ê'ÜŒQ±# "–Kðœ‰Q.]EÖ&¸U˜ŒÁlWýƒÃ‹ý #

’—

…£ ç\/‘ñúXB¿Õ¨µ»¼Ö†8>nˆÐw wú8 „ºÉþºu FAù¡v…Mr¶gG¡¥h L ç L©Å |ŠAÁ à òíq

Ø{ó>ùgŽÃÑ[© ~þûÿ&¡H– m Œn©(6ôBÊÌ

ÄL>? B4ì’x`“ETטÙW?ÿýÿV|(V»gÕb «Gi V §-oAÕ °¨%D²D Rï"¥îŽ, °<Œ2ýGçI$šBMÁH ²f0p¯=ñ j-ð‚ U= kš± 'ÝT+pš”³þ4‰v ª_åÿ5ÎW%ËôÓ*ùiÏ¥/ûàx yI«d‚ / ˆ

Î’<ó

å§ZYB‘

`kœ„ ª•€Ó

$%HR

¤Ž8M è6ËýñRÒ ®ó|»§<²Ú ‚e:ƒ

ı#Α¨5

ÂDyó *:Ãyx ÅÄÀp“@׊嬊j ê*Ã>ô Gš¸¹›p ÷Ï †*©Ô 76dË/yÏq& •>˜a§ÈEl²(ã 2_ ¾ R• ýÉl fßq&+ƒTýÞäa|?ÏÀH½ßäå`Èÿ8CÎ6§®Õ²0k —Ž!æ ;}‚~(¦ íýÈê@('FÆNR À ÊkCÀo

н7¿Gm –gýÇ·

ç†,ÐòôÔ³[/4ŸäVzÌÊJ‘A ƒ Šàå3üé-|¶Tk ?NÌn‘6ÏÚ#PV½ ùÔ)

äسF «…

à Y9<©V¾¶L[ "¾Ræ~&fXž¤îh>¡ »š¥ï: ä Ì´ 4 Gªk$³zæšdjqÕ®Ú r-H{—i6¼EµŠE–¤ Ã×~ ÐŸÛ TÒ4¶ò´ï±> çÂù™ŸÍÁ? ]> ?• Á— °œSo ³]úÁ x¸ áLJ³XÜ„ _é² ¦4ë’Á.KôN*&õZ VíšÛó8×ÅëÞmºÌÕ–¡) 7™ÎZúõ8— 8ý Ì2Üby'ð’iâsM\éSmÄ¥0G\ï’ jQé7@(-

éV‡:5‰S ˆpLÅÛ4Œ È=í¶Ïú¢æKo"

Wmæk

éIm©¨º¥ñŠ•ŠŸÀàeÞ]¸µ"T a„AÿŽfiŒ+Mô'c ©dû ã›(&Ó |TTå

Zk… K ár±œ°Ý)öùÉEò½ Â6ÇÒèjE^âCF£¹Z ]‘k Eêp¾6 -)»»k¯J÷Ø Nj*åxy~yéÕõ\5é8í-#šäKöƒ•w ÎÝîPÚ¨¥ÅÊ$ Âî P³ Fæ“\$d¼u ]] ƒ›]ñ{i’<Äí¬E°®ªüÇw ôú& T›MYQAyž ‚׈IµœzïA, >yßÿZei Q ¤ÊLi ŠU~ë‘Ta. Vº ŽwÔO[Š!Ow´º¹ Å ™'

þ³l‚"›ˆ&ȱÏΚ\R - ‡Q ¡ù•¨Ò(înŒ ¼½d

ùä!ˆ ~Ns,ÎKÂÚyèP†ÕcœÕ>¶ g—WGË7Pß‹ h 2Þáj ñ

þB%h´xj¡Ç ¯Ìš?‚×— ˆ A° äX ywYi¨DÌÄoé 4ó&À11"©ä%ãyŒ^"¶ÄL€¢ò¶n-Üá<Øb;í±=0±-ë¾û[ [l+ؾ2±m+Û°¥m. Ô‹€J’dhbÛVÅe‹í Âvhb»®éP«$ •F¥(wG¿)Æîýƒ’ïnø! Å- era= ! g x ÄÏ»—§„G@)¾†k)ÄÉŠ…›ò«;vo§á ËY(v@) Yv

(ÌY8¢{F×Àbñr®Ê ùËBÖäЄ¡„ c‰yÉv •è™š£°(6 ½ ªÙÈ ,%ªV~T Rû©må|pç X®ƒ– ¦VÕí “ÿ™âŽ¯æ ºð¦ ópšÅ,X ^±F‹"
}ƒ‹!†«ã9 S8Êyo

¨´}ÜïÔ }ÞÐ4íýü

ºžU—åîÖ®Žj§

Ý QÌvêÜû ƒ)‚;Èëîõ° Wq Ï|d,Ë‚ ‡ù5üýÄ•º€Þ{ 5› €E°P4 ]òÃW‡m\Ç bH$‰~T¬â?Ü \ùñËdD³@ÔÑOÖ,ƒ½(±ÁF Ùì“è £+ J·£ ’)à:ð ®½VñÞC𠮨)hIx ÙRùÊ-W ]:[EhXM oèª l@Ðq÷Ê ; G ÏŽ !AR½ Üc*6ˆyÇ S‰ vó eMî rï² _LÉb½ùÕÍ ÷ñÒ{ãÁ-Žn6ø 'ˆ Å *ð£A ™×ö=LÀÇ7¾jùÞÅ…“›”Ù\žå7 Á(Û¥4ƒ‹L´ `n ¾Ê¦Ïðð‘% Y ÛX§Ò:\É„ÖK 8а9j• ÖuºµÚÓ 8)™ {Zp‡øf£îsJ#ƒ¹ç¬ü E ¡Ç´#ý Š Aþì S° ¿£d—9W¤dæ¸ßáìf„+0ùÅæ9w-K¡Êt5LA¢Ÿ¬>•ÜìzEX[ïE8ÃJžžU «WGEÓõÖo ±&QYüþ«îžŠ¾ÃRy¢âJÐ` ãXu÷ °ÛR ;@”¡íûš Ñùoƒ¸ÌNzçê #Æ-= U‚fO ŽŠô cˆ`¢ u|F ¢ŒB)É3Ë[N’øÄaE†þh˜+0UÂå>uÆ•ºG½àÝÜôdoÚaò> •ïý j5¡.$ ú

ùÞ I„

jfåñY«uÖÙák:§ FÜ3 ^ œ.G}÷Që¤ÕØÛ—Viˆ „Od|œàÿ4 e‹âŸG

^üæi¤c²t NÇá Iq |§hÓ; W"ŸT-W…O

HŒQ S‚†¡iŒ€ ð

&%4ˆ@ƒœ ëGíþ-ëëÀÊï+jå™$ÀÒŸàt óŠ a+<Ì{ÀpŽƒ{ £Œµ!a\H[g’wÞ%×=Ú9_£Z«@rÍ/!W6M ü ¥Ô“o£ ]xX‚†fcƒû}0]Î ‚Î

W¬³Á

Ìò {¬÷]S <WuJ;Ä

ã‡Nt$©<ÝsûH¸hyäo)BÁ ÃËNF'‘' IŠf%‹í¡öúá…íq³Vkïï Žþ%ñmï„÷½J\ §‹µ‹‡¥ &— É àá]ÐÔWhè¸ð‚d þ¤ ÞïæiD ÿ>l

-/#”q² 9<ðú.(ìÊ÷¾åí,Y“H! tZ qÅ

f áY-š ÂB@+Jîf™dPèS¼4¡Ã|4†ÚzK

Kéì`.* Ž-HªˆP C~À IcN ò@ûÔÓoªGJ ˆO’\ŠƒÛ…ñýShŽ#É´•©Ò >³š VÉ% f€hŠôhâĸbË› )v 7·e6ý~ÖÜÑf»Ö zÁ¶¸öÁŠ ¥ÑpÙ ·£I "| 1”¦±ö JxЖ wI æÂ/nmâ® møzÙŠ-ÕÙ¶b;Xé ÷ZZ±µ;M~û®·b«5Û– ëÝNÇòq£a ºÙ פ '{ã6¡ Ú;ñÐ ! Jud3t‹ràпa†K W„}Þ

ZœÑJĈ}øÁÂ^`2ÙFˆ "xL6•k 67 †þåùéû `°Ýß 0¾ûpòÝûþÇ.*€Â(vs@9?½øØÿð§~ÿC XêÄf› Ëåûþ÷ýb0ˆW¸Ï4Æš— ½ _š ÐÍK®e_˜ ÐC9Šw, n†XÛ0y Ï? y-qà0G;~×7r@ÊÑ؆ ƒ œ4 L_‰0Ð å6j3l‚rkÝ,F·Ÿ¼rŸÇkàÿ¦¿çW©Ä¿e 2ÀµÄ

ÝòW 3ôoªŸ

l ô$ÙÄyfƒ

/‘ý{¦'ó5ð{Ýoø•

l þ

^wû–c¢-¾§›-J> õ¢â50{Ë·å Þ¥1¶œþ

œ^e£¶œ^™Óq A— ¯ ÉëUè¡M/).”ã‡gp¯›ue`Uäs±@ßÕ

@>‘,#‡|ˆ

m|(Ù~H9 ,Ï uØÆ< ? çÈqY :-rZG·T2oª v9èÂ~AÂz„QiBžuF9 G†M#ËÇLÕÑ" ÿ˵ò \E( dŒšÈ° É·ð UôoƒoÞ£ v

d¼¨Ù2rãé|§ â2lÛëê¾±‚A˥Ѱ

÷ 4ÚÞ|ØÕ¨}Û(¿(ñ’¹3.Y ¿ “§_r®BÒ-–Œ âQð¼«ø ›ˆž{Ãlñ¼ë a Ï» äá%!äÍs¯ Ù~TÏÿ9¸J%ÑK$Þ-Àâ·Á8¢t9DÅ?9— +ë±Kôïç·H”G0ÿ7T ™ºL¬Ô[XÊ"! sÉQ6Øø[Ù9s@QÇh‘‚¨c ã/KÇ }R&YÙ ‚ë/¦0)±2x+*|ým® Í ¼ˆ¨· )g”;\-º~o¼½Ó ² |{ͳ= èÍbò4„Êù ƒÏ ¹¯(™õ yèm~6ƒ‰S"5’ á ÝŸØe €n´[ñ¥[¼"©B ó[ð¥?Î

2Å žN

äMÃ׃d"h„fبJÖp™ %È

_aÉ Ãkë• -NÌø%"-Ë'K48 iÑêì ~4 ‡Ð±Ì„œS€ ¯Ú†¬¬I¸ƒ?“¿ î°ôN*V ¦ W²

&áuZõ]ôŠMQ§âÌq4º©<õkI–è4YÛÞ/ Z²D½Ý±}Ühµl9 f§kÉ¡¨×öd Æ{$KÐ ±Ã ù ªÓ+NÈO U)Y‚ass`èSv¥EJ0¬2n¶§-°Ýß 0 Í “ u ª€B »1 Øma¥ŽH

óm

„=V‚¡

"½J) ! ¸’½‹}6C ”[ë“°º¸ 2 OÅTBRŸË'aÄ,³Ñž… s³ž *

vîP«ûmü¯á·›~§áwðSw"ò]À[àP3aH~¤-M´R1w†õ: Öiû *Ñ &N-+ c+NÖŒhÜ8qbץܥ¬I ã$wÒíÖöd£¢d~ —²öxI@7M 5}„fú”{…ì Äcû ®ßÙ« ÙV d y cì Ÿ¤ )Gk[{ ÊL¦¨öö1 úñY îdñì ¹ºAå˜dw ]¡9Ôü:ݽšO æ××ÑUxÀ^HƒQBG p R¥¸Ã Å Þ ð@ -Gé- O
Å~

s©ŽœÕ=¿^)o ¼ «Íp\Ø

ˆ™Qú5±&{ðÇöX&íq%D@~TÝD¯&òŸòX&/q_ƒxiÔü òÑ ~£é7Z~Ö ñ

Ò¥Ññ ]¿±ç7öýfÍoVŠ¯ß(1ÓÛ-Ìv¶v™a— ³GÆc¼ Ò„SgßïÖünÝï6}#DLÓ¡…N«í‰j{¢ &‡;›o À®Œaz ÌÛô›-¿Ùö›6Oè3Ø Í®ßÜó›û~«V ¿[9²•#/CŽ !ˆ h E <ù¡Úá hÕýVÃoÁÍÚò[í ñZ´:~«ë·öü־߮ùm¸€7eiõší"Œü

®Ò2[ · q/CÄ- 0¿ )×îøí®ßÞóÛû~ wH[GE.°ŒP„í òš7ÈòŠ£zrð£{EùÕœSCmœaò‚] šûD\AЯû&ýÞ«‹Z -Í/Ïë \Îû Ñ7™þ¢µËß+:ûô´Ù:]¶ ‘ ö ÖÙé Ý =v ¨5AÀ‚ä¢xêÄ>_) e Ô;Õ” 2 y õ| zǘï\cŠ„ƒ5×i¿

ó>†ãY4ö~D é>µŽþ -£µÉ9a

,åJH_ ‹Úz` ”Ô†%Ùº «‰®„aꞎ^§è ›·Æ潉† 5;Ñ€5vOÐ.& Ü^êVŽœe,žØ

‡Ôr…5la ŠÑÐŽ^ˆf×ó —ñ :G¢ñ'–æIO¢çK

|ë— â˜ŸO¶

èåŠ.1Ô oÑÌöFiF©G2»V #û6ŽVf‘ÄC4ªäs %Õ²µóÅ eDSë>ê¶ë‹ ™Î%ªSöÄ =dRDC†Å --\ T gqt™üb¥Œ<[Y…^Ýã -1HÄ:¸Jvë ÿÃ$¼ñÆ ÚU£ Oš¡…;Úôè÷ÓÅ ì(Y` = £é‚º z)kP; ®ãŒ¡ j£<m" Þ‘L ä´ y ¾ „è¸màd)5M‚걦Îã ýŠ0 ‡š Ï ê4tGƒ]ukzèM4aÝœ)a‘‘ ¥L r!n "ß>gt6ß0Zfë³Ü<4B -Óž l¬b´}Úí-uljPÿæ1Ä(hjMMÞì6Î”Þ š~”$¯h KM Ö N žÑVJ à 9) ý„§

@Dí‚Þ1æ;ï÷$Ö qž€ .BI« YÉØò q ͆ØAÊJ;ÜY§]n_ ÂŽ1&¡í¨8Ï™0®±? (KLj³®‰: ©÷笊¨³#d !5Ì•íë©ý*$.uÎåÍ_É| ‡W!ìŠ ÿLC ƒ”uŒ—>á3’Ý×h «ƒº¾edjÌ oße¤£é± IÑ|6&¤“0 ô¡3Z’AH£ž ½h9;A ØD<3Ä8˜IÛ ÒVÙ•Ó& Mƹv ÍG- Ø®ÞÕ ì8çè Š¼1ÚåB¡¢)1þ õ d °¹ Ú Jø ó r© k¯Ø OW]lWseD}<ÙZ¤¶2ç–2–ñÆQí¨Ãk9¥½8›f+uC8êœ%VN•A pSb rY\Ê*c ) )'EHYûDãyx Ë$\Ÿšäô VäG%WÔ“û^ XEÒ—‚k ²>kGb 0Ì®ÌÃË |±öâ§sˆ s @

Áþ2ñ¸î¼‹0ˆ“ù )ˆ£ “~’S ¥(7{í%Ñh ]Ãn · ešvK • E»]?í4v “Ø)Ò E õöq D ¨ âÕ÷tjlÕ[- ïV¦lí—ƒè8)Ç'BD 0g³R€ílÂÑPz5½õIÁ =Ö¥åB»ôV”Ñ÷ ºn³}œw¹U[F<“ °´<3 ÅgºÜIxá eë ýq‘MðA ¥s^ÎàA Zïâë-wh¢*§âBƒÀà ÆkwR ¶÷ó?þù×2oæ$Âßû`¼T¼¡io•ì…rú÷OkŒ²k>Ë òækyÚ*PH&ê–«ûÛ_× Ó¾ÂÛ ÿ´ûæöí¿ ú›öýý ÷^

‚µ ·$A½ÇÁ ç':ê<§Ns³ü*æ ïy™š` µ

ðwðÇbž î°ø ®xä£Ï%%HHðÿ

½÷8

àŒ‰“€4Ëub~

"“ðã÷¦£êê\Tì ‡8=ôx!j/É ·h4¯ < ‰_ ~ÿ¨S ,¶RÊê -¼á3è“ `‹ÎE &aü ¥ |M¿ Ž8 ~ó‘¼# a:Ê á

þŸ ý±! ¶dÙq

é²p O\ôÿ ÿÿì=ÙrÛH’¿‚PÄtÌDÀj‚§¨-#‚”(»×Ý= É=;ý ’ 8ìö<íoìóþÏ~Ä~Éf]de±P8 ʲ¬~°Û Q•™•weeYÿ²þþãçóÌ% &ôÏ-û÷Ïç[ þ™ Ë›·' NoÔ½:럈G—þ —‡Ùá›kòhæ

F£þ ä F„Á½yÊÿ†!>yáۓпËÈxÛ8}{âtÎ:'?Ò¹ÅOÓ-· ¢{øE DþÛ“>ü‚ÿã& á —g1ùæóy É ðíIoH ú|þ°€gt¦yœ-øà[

ƒÉýßÿù£k±ÿÞZÿ‘oBoe-so™x™ ¡ X ”SfØï efÓÎt8 o(eø Ÿ=e®ýè~ dytïE 1X ™—ZË`îEYnáµgm“ø>ñ6Öíõí-åôO;§åÔ*æ£é´w5› jufÃË«©ÌGGgŠÐK³ ?Zú‰¿¼öîýiâ{kÊd™;Eè p ƒí D‚5³þÜ„ç TàÒmâ§~òÉ?qO±˜)ßsÂP!qo|o-„„ähJ ÏCÉœM‡“IOÐíÆ,™=ǹœ\>)E ¨±GÑH .C”,z²nü( -ò50êÖ[zVš{À¡[àP?É x:÷VŸ½ƒI ¡AsøëÔúë:öï‚4ð£¿Y_
Ͼl ‰ ßf^’1 ‹X pÕŽ‡ úLb]‹R1É3 síسhY2r à¿Æ+ë7ïßÊ >‰º™ $ ÚêBôÐB ½±_ú IQ׆-£ ¼NìU 6r ì·ö9û C®¼4 %AÈ×&œ'SÇé0æ+€€pù©õ«·ö¬ü!°$Ñ]zI ‡O¿\AæoÔßkùAæ5&ª™Ÿ¤þ<Ï, ´û< ` T‘Ò

´g,ƒ

QAÚ±ÏuBü ‰ 8W Ìï¸H™ÏŸfî$Ü®<ë"‰£¹·X©T7@` ‚@ p&ƒÞxÄ%lI4 haŸ#P9Ë ÔœÁ2« È X¾þ¶õ+1ø‹Üº& ¶Â`b|F¿¾Óïw.(ø%ôûà K`êwy ÞÅɲÂL š2Ž}O…aÇ=¦!/G °¦;E ÞÜ M”“îÔâ(™†ÑÎ{`ý ›Q>·ºPé ô÷G ¸Ôy ¼=É“è<]¬ü —¾Ù ‹$Nã»ìÍ"ÞœÇwwÁÂ?§dÞ}z Ÿø¡ V <ì‹ ûBiÔÒxÛ %Æ ‚m ÏËø¹Z† wH€@#‡ý? RI^O«Z½_¨Õ ðçhíµNœsÖ»:;#d¦

¥äÄá74ˆ w;ƒÎŒRŒÇ3í¹Å Xb?áxáhé#‘ «wÚ

: vŽè×DgoÅ > ëLÇÝéÕ„© ½IÓ++±ÊÙ<¤ j-ò@x-þ' ÿ 8œ¬6s®ö‘ì>hÝ/ üj-þLC\ø¬?¤lÂ>\þé1¯ ~1 } &’Î “Ø Æ¾)¸ ¡O¦Jÿ Óÿa ‡1˜¸= $ˆnúÄÙY¼iúu ܯ O D ¨ðß7 ›}þÏfŸÃR+䟇¿ÄñZŒÖqf»Ü†Ä ï’`I ë-þ¾ˆCø5¬n¯#Ò øq¿+ !¾Ì øh €ÊF„ k9 7 h…»² Ì²àœ¹àŒIa€‘ ‹‘Ïø Q^ˆÏ* ‘ ~C%}2 ûW W 2XG}HÀÃL ‰4“EŠ CX 6¡ñ·Š6„¯> _%ß¼˜ ” ( ^ 2*(%x Ñ?DS7¾Æù{ù|ôÃ}ö“Õ9 ¿òŽ’a®¤|¾S¦éœŽÞ¼òLä«» •xæ rˆÛïUÝtNûÀ9£WmÓDÛ| Y¹ûï— uºÀ:ºP”ûyf'‡û«izOJOí\ãä½/Ç#½-ÍàÊ»Šû N%œh½oIÜúoÔ·ü ¹õ÷Êf?„ÙO Ón©†",À"} g]gâ •WÓ:ø Ž

wÍk¤uöÆFÝí Ð

7 ñôò¦!~óä€ñL·†bšýá#Q

V‹H±i+ s„’3BÙúS‹%

‡ “‹xîY ²{ø;ì Z°É

a Ù£Ô𠬚 ‚´ -Iq6ßœàoŽ¹`œ.™{ëC&0ß ] Ž€ D lB
½u

V·oÑ·l¯™¼±¶q ÓB‰•—@Y ÙŸqº=ég·ôg×*u¨©p}õ±XciÙÙ/ #}¹àÒŸê3•@ôÜú Gi

‰üƒj í 'Ã%Oæ Ö–èm„ ‘y

© ²o {—d_©× =Ëùƒ¿f;èP8± a >:U(¤…”ïóiµÝ`6 Á¾Ž@@ -üæ  <Ì\ƒ¹´UH $OµÐ** m¡ »ý«Ù¥

…ãëE# ’Œ"H j0 ;éN”õÔÉ¡X«ªcÊjv¡¨Y!žï‰x¢¹µôuœÎt¬#5^ Ê-RÙ O$Õ0Úrݚà àd Sµä ¤î‚š™ }Õ „ "õÿéÍíLìPq÷ÔÍa“xM 3 ° ÊºÒ •Ê»`w=H¨ÞBT’æ%:I¡ [¡ú èuÔ 2¥ R€ù¦?ÚûÞמ ž7 }q9 8»Z¼›v ¦Ê CöQ©ýI×q u ÞÖb 5ÁuTb Cu ç‘´i§w¦ƒ ÔzJ \ÊVÓ ç€ ™¦< M|ÕíŒ;êzÔŸ¸€‰hÅ¢‰ì-Íô

¸s Õzë@ %žIuÆ Ç¥ -ÒŒX%« g0 ]ìm “ Ö(D¶d@Ë é ÚÃÙWÊré¬ û šZ P

=Ë= ˜ÑP„ckj˜øtr‘‘iRNCl²Û"¬ ûy+ð

·–c‚ᨋÛ7F

méP-t„PQ½÷¦Ela½5RÓøÅ& gÕ«NÏ4mE¼i‰ ðI®®H5 «Y(3*zA3.Åew@ª5-ˉ.] Z \jIšP Ðà‘Thƒ

heêÀä.± -8ˆ‡üØ|& ¥M< •P³ÁÞW/2] ç/àAÂ&°ZâÂÙ)cf4-KÙóÀöh ä¢PžÃÊR

Ì ƒJâÌ /

Bs^ C¾ ¬ô‹GÎÆÐ w:µ ±û&_B k_• ¢ÃöÉ¡:ñ»ÂJ2p Ô˜€®Êq M D2Š y#+Š7qò†þÉò6 ;†½9-%Cèò ÅÞUÿ‡Á èÅ ± Èo¥ì ‚Z |c ^·¬ Už¿€B´8ø3”Õ*,ÛœMH¶ W5BBCwdÀ”•Á¥€( Í ¹ §qvk5 š8 íäàr Qóˆ½WmÚ@A‡©"Å-‘2OøçOˆ# K (Å«+9[ rTð{® ÂÜß&AdäÝ õ’ìt IÒ’D “l® F¾ ™ ê¨ /Å’ð] ø‹g<Ìõ–ð»]ee— ࢲ7º-óZYù *+ CZ--Ô[‚ªåÞ(ª·tFgC椢ÇÝîÈÑ
ð“¾:³3ëŒ.ÙÁ»L_vI ‡Ø ¸Z[uÉG ~®¤Vð ®Vhê˜ 1WnÅ›…;aÿíñ¢àPe G Róùà0¹½ž}h€ ]ýçƒÆÏ¿]þüaòñ7 P¡ û|P¹žÝ|œüöÇdò[ \¨˜=\n?L~™ £Ad… 3äÛI±Q z€ DQë ð›æz G_Ìʶª 0 ² ˆß4G¡Ôk(ç–>ÀPŸ_ã,ø ‡ÚŠy X ¦¦¹ $Jûk©ƒZ˜H1Ë ‘1ø×C{d;†*®BLj)ƒZ˜ð Özæò Ö#.^ ¢

pÕË·¤

ªÁú¼ ] }€mÆÍ6‡„K1» Jͳ“ÿž}f 0 -ÚÎj°>/ñw?òÎ

ò*þT? ÃOK…Ø®-x$Å Xý57¤x7 šHÕ

dó :Á¼ {ïØ]Ûé¼ |‘ƒV' p4iÙ% š8f¯ O”q#'ò ”Ó&¤(ë… {ßÖ¥ÍA ‹èD £¼šö¯`Ú‡ Tò«¤7–ôŸI“ è

÷bÌ:Xõ&Þá‹ õo$µ_Í ®%Ôx³Aö×ñ›æ! kÊÙ@9Õòå1´âQ‘æd[éñ‰í1l1õw%µ¥47dåpÒ ÜA TJq&µÝîÑ…þi– †ø$ ¬' iNñ {ýñ¾ªLŠ¬ñ JòÑY×qœ jÃYöõx {)'ÅxAˆX2 ZüæÉ¡( ‘ë’ ÕLÇîDÏ&¤ þ”Oóº¢Þ†-á:8[€Cj öèón¬Ûž(å! (Äy„$ßä)ÎÆñ¡x¡ i KÅÿ•¹-m ýÖŠ› º§ Š¦ê 3à Î Â, ‹ƒWV• ‡ÿ2¨cZ Nûñ*¼Ù`pÁz V šÑXÁ +m©zý™lÓ$õ‰¢g è ‡ ÌåcúÚûÚ é €:¾8ôW¼—µ e- ‡t Û^ I-9lô uÕ-š˜ñÉ£g ®GÉ®_2”NC NóŒNKäµ ©Ÿz‰QÂêOævì³.ŽœAÂ…Ô6 .=‡Ô/ evÿ½ Ò#¿¤.”7_fm–÷•ëZ•KËIÉYÏÝ‘ iéèK8 L 0ͽ` ô]A

ŽÔ¯shs Dä´(->5Ÿ î

:Ý‹3j„3÷ ´/¨$„

5¡ÖÛ¬b 8“ oߪ_ •…´ê^¶”‚ ¨GÆ”" íAƒhU ´Ãí;ã V ëŠ/~êC¯m8öÍŽè-YëÖ"Ñ“ ÓU‘ Ùn&´) ë‹®ïº( ɉ4%L .ìP7=~¼„äÛ °-›Æ„Ç¥´ž®¹C,W¬& „ á}”ꋤ §Š² eº í2B¹ô+Óï´ SÑôK™ˆn 3À9ö5?ÇÎj´‰JIý T§CAz Í ’| ª¢PËìÔ‹iZ `¡-ª§^ôlX¨s¾c½ épÉ †Æö M· £ À·¡w€ öÚÀGpÆ t (‡ ŽFܳ*~vG ²`¤E 4â&ŒÈÞ‚T[)ìØï ¥¾Wš ÅáÈRNIà7O-ÅicN§; <ƒ ßB 1ÅÎÅG<” Ñ'nYPâ© ŒX¤¾SO ¢»9 ÎiÛ÷R¿wjÒ*&ZÕŸÊÔ÷€ØeЃÖÖ Ž²J ÄÜ7MÕ.æŠ @ WaR‰qôCE ò ¢µ gŽã¥q*&F Î.ýN;: ô 7ˆB1ø $ QØ Â44_R:4;5id6)ÖËJ ß0  V– Zxœr F>«\·)„ 0 èìp@šš) ¡7©W'QCïA¨ŽÂN•IŸ‹ ™Œóò ‚|ÕüŒ¶Ë kz`™ ! 9¨v³‰ tNKš-\Ž ;cA‹¥›R¡`z¹Ù‚U©çAµ£«¥Ææ/&ê*çÏÚÅù RAL'iЪüµï”FS Kêé“ × `„KRôŠ

óy}8 VØDg-i«?3S¡,ó@2)¦)µGŸëOY€lÉ•A ÑÙ™Ú1¤þÜ.´g3Ú -sÒ`-£[Ò`<Å I- †xGLaЊl‚Nf-¹eBE JÕP – §DT¨Óž €¥Ic>£@í]>®°Ú†À1n¬V è¶ *ëePqµÊ ¤`Q¨¢o-— ‡ÕàеØàÀÄKRgÒÌm¥ ‚
Ñ-CW>ª$4‹ Åo¾-¢pÁ¯èpa]›

Ú 8PTÔø¨» h8Á ¼Ö þzíU!®ò~½

n öh? ¥W…3 ê-wûý ¦)EwÔÓµ°8sJ/ ›]Ž&¼‚M ê+Lj *µªÀ¹UYÁá7\U %æóÁa’n}|I/S ð§X ªWÔ»Úèâ?4 —

| —

ôCÍâD£ïJQ!

ûlPÑ»•×ûÆh 0$²÷l tiSúb,ÈrQû o üF”C5éy-J ¬Iz¯?ºrf„ I \UºlÁ]óþ¥\m”/áÂ{ÄDJÆKæ ÷Ç þ<ðRè+ˆ>©H€:ú OËÑDV “V P§w…1™Ã7 ˜3xPmÊ- {е ={ص‡ð'Îm3ª(^ôSà5 ØC C mQ;êm<€ w ô`}4=ò q›uä ÙUßBåYø>Õ$æ;ToxÃ@•n¦Þô¦ý mΉô’¢Ê.G£Ž¸~ÆMãEàá»á«õË«z £nßéé¯ ?TcÒ†î ˜ f#xtŸ)GxTœÙž©Q Á1_›ôñ N-p¶ß-âûü” 9FÆ ‡gh ªÑõUû@® ] 5¾ ]ŒµÌƒ ߨRrÀ<ªŽ-¶ µ´ †H¶×øÍ‘`-å\aˆªÃšn¼$ûè‘ûYò$x{’'ÑyºX‘kCÞl 8

”ÆwÙ›E¼9 ïî‚… N?ȼû”¸k~èC½Kööd z ÿ„ PK ^ Ù :-÷þÞ©. ¬·˜Ê%’¹ÿ‡P"z•j-‚eŽ÷w«±N- Y¼ ¸AF)ë t¤ãØ

9â

½Êlg`;Ø=RT H§â ú•å´E ÍZ“>Ku´jñB´äÓ鹌:z¸ü q üãø ¬ w¤…K™ðU׶bø*{L«Ä:áfñò·'ÂÝŽÝ…öI]»Û³»}[9!öÕ4Kwl÷:Gö׊ÉÛ’fq›E‹“‹nÏa e‰Èø ™r>š&g ß< ‚!’} üæH°Öò×0DÕaå: r¾©¿mÖ~-Ž

) ³= ÒƒDÓØ-uì .SC sŸæQ˜¹Ž3PŒÍ«È‚ÿÇ([܇½Ú‚Ô ±ŠW ¿y " ÝCo¥ tIm`™jE˜v²riQj±°*á *ã²{8‰, 4×îá˜Eë/< 2#»wf÷ÆvÿØ^C16¯*èU ,ÿôÄ¥ |W E-Å܃ߨê’{ ·° ¾…ý.8 ¸¼ä¬ §nåì ^ ã(àþÐî ³Ú• ÛƒŽ=€lù á )£òé bJ u°U©æ ¼º‹jF-¯ˆÌ«øMéZ=A– Côä°>e„÷Kü ºîB/Î×>tÖ‡

D/C õ

^X !µ»SBýžÝïÛý úV

4HAUãögç5

Fö o¤)Žãe¿{ ûC:M»Ó؃±=„-=¬ù« ä%ˆ?oT@Iôør Üö@ )üæ9ˆ?†¨EXw¬Õ¸µg-ÕÐ

Ö®OdôØâ+© ZÒ^

÷ ¸ÿSºî -œ;l_D‹‘ÀoJ‘0Ú.€ÛЈ³3 9³ý±S©ƒ ~Ca }íFœüð pn%hñ›'‡ ‚?Ý]-r{1f D»M¥‹&²ŽªQ A-±”s²š6lt"ýÆÞ‹é¸YJmÁ"$þ¹êög³+n•I_2…ÚÚÁô-Üä¡ô$†Kš Ffõ>!eY¥.† t em ;öØ1†EÓ ç¢×a¸ `— ‘¢àóê} M ™ ô ¤žñá ÈL É KÔ‹û“‘»_îÕæmu‰CÚ'š &‰}gÀYí ýÍd> §AK/ GÈÈt)Xi " Ö Ñ26 )Ôv

ƒõ#Ý»X/@Ót2´î1š Ê ã‡ûì' >(R+Ó¥` r¨õ©ÚøÉà ¦ _å•0õû»e]E§ÐUÔ4ž

a ÁÊ„ é’–„J Êqš Ê$pÛLT-L D 9U NT¡ z~¦åt…†ã]-„wq²D ë+P:¬²+ ª€¨´«Â®{!šFQ 媆j Ó ò"»/°¹!7“b $?-¿yr?ž yJ5!Ž-nXÇ'~ • … êäCQ :Mð$q Öw‡[ÚÀp,x&Í dú/ :{ºó ¤$,Ð|f> ~eâÒÁÅ ;R[TJ×tigËÜSë÷‡À"5 _ §'´þDshW`xÖ›Mµ--0

Ç öž®Ú8á0Ä#ØA °³ à ÍýÙ¿-œö ÜÀшuN[oGäz² µB8ȵ² çËCžqW tã‹éÅ @¦SD¦‚€sµ ¢@ÕÁiˆ o(&l&G3 ì£8Ù°ô/i d‘GÐî!ð ’ VÐØ1+‰Ôø:›`çMáäF…·×··–Ó?íЙ¤Éçp¶4 ªó" è° ¤Y ÌóT@Ëz Ó¶95)-T@E üK‰_4¼ËºT BÐÂ

»

hÎB:ç ²Ðýšþ½ ®a Ô2 †¤÷ ¬ }i Ø öS–k× Ž|«@ŠVjÖïÍÄÉ “Å„% íç×9Èù#èZaº Ð R2½(¹•\S•5\r/iSOh–¹1F Šºj<Ý:ð"Û‚æÇÆ¥À ´n ÏÆÔPšy Ȇ٩±Dàcéib `ØÌÛ@ïqåH 11-$pâQcä ðš±d°– O÷pã ïäjⱶ– ¤“È-W§» ²•Ö¥%Æ+X P0I¾õ {в²¹F»Ü),ÐC‡ šÞý‚ºÒ J±fâ æ Ü C ÔgñÒ·vô‚ìCâÁÃ$X
a¤å PÚ³Iï s æ^™¯1cQ¾– D³UN‘¯+ ЩãLP`™‡R›G#;7e÷Ý!:<* ¥ r w| £ Á F (5ÐlÖ:‡[FBê 8‘}åÉ-CÄÊ8M ¹ à {}

‹ãˆƒOô&\gCãlbbw:™©Zé{¡¹

Ìrà^=íôlïF" ÙÝ ÞY A4X ê ®‚mœ ±HeòSÂÊq:pÇ=¸bû»

p+å! ÄõçBÂX ¬«²LÚ±öù‘¢‘ ôÅ-Ã}ìÌÍå2÷,rM’ ¬Dv»öÆš˜üU>Ïé• ü ›OÔ +°¢5•D·äF D Ðú—õ×ë8‹él ÍÜ{ ×:üS˜ÿ?à'¦¹¹Ža4…| º †S‰Œ —ÁÑ“Qøè& ´ºo2…^®]º¯Êcuõ Ðu

; hê-Žþï¿þ;µ61°_Va2ƒ0¶È£·>dÃ@ÿ˜ ’ Í\9oEx‰&xˆÎJóÍ\É›*®™¼ .\D‚.j5 €¸ î 7´Æ

Üe„¶

;ug KË ·J\¡¿ÏŠ:³ ø¹;Ú¶—ɼ‘b ß|E ½“X 1 ñÛõÎÕAóTY iÇ KÖ1ƒ"`1ƒ¢ ú Üw

3 õ ÍZu_¦–×ûÍîž¼¯ÍÑ¥þ%ìž\C[ ù a´-`Û$"Ú

{6» ˜æz ’§9(7A é§Ü¯ Cèm‰ È¢]0 p»*¨a¸Ô †'v›$Ì!× Ô\9®ª¹'s

» N$x‘D_îˆkc&/pT ÷ ˜7pŽÖ¦àcî–

²÷ìM+ç´h#áˆ)d%Ô”V»¾ Ùœ

f©B|”^ -¤Y–${ʃ¤(ß°h) ?…0 \

î,ë7

ï~^Šg½.?M·û¢ ]c`oÒ1‰Î{ ¼¹ú™O£ sŠ¥

á–Â8

T »—P •‡ûk ðäbw .hÐD6E‘lTY€o…֪฿‚:!;¿€ûÎ § Šë1¸ -‚ÖïŠ- {I( ß"T\B^2ºÿ®¨À¹ ¬š}!ÆÌ KE¯ÙÝ-ôÁ ‡D¿’8 ÜbH• a8rí•E3¾”Έ¼ I¶fE³º„u«

¦ ºË ÐD ,0 a¤zŸ8¹?]DáÚ»Ò e· È;5G¨:˜ FÓ! 35±7›]‰ƒp$ñ½(±0^³`[dÛ UkR ³ g´ö ™ÿ

ÿÿìWÛnÛ<

~ Á÷Û 7i²` Pì„^l º½ c3¶ Y thþþO?J²R{u¶îp3 7‰%Q”D~üH®³]këìÕæÍ«ãJmõæÍq ~,û¯ +£ Àu¦4 Ôw˜ mò—ÌKÚ ¥ í0¼¼Yg“Él6 u‘y-vó jP ™BYµ‚ ’Y4ƒíþP/¬F”¤©-öšß]M¯® Yš|‡{pÂöÎìV¶=á 9¾Iº&~pq'Hô

úwW´v]¦¹‹YgŒÓ

; - »$T íï¢Z³Î¦³Y§‰D“ m? ,ò°îíÖéòvå²"aÁ% x¶œxi?¸q‚&ÀÙ6ÞŽK 7 {zl§è¸ºÒ9É}ä„ø@ Aoxàž¿øpݽ',÷œL ‚Û æõï|Š-ïÞO(QZwð-n• `8+i` Q '“ÊtØwÎyêQ(Î)üÝÛ £ÛC · äàÀg˜þË0 p0 ! •¨ š § !¬Ú “Çaš û»@Û +ý¡’5(ïq Úß þ: 7`™;8Íî}ü[$¾e%7 ”?ï€ J`ÆínñÀÀ‚cD骕t·-è_

2ŠúùÛy¾xëÉ*°G ‡‡

}†‡

ø-s\ ½ !

ñÅÓSÔ¸‚”· 3‚,h
WΘæ”p~š¢.ÿÍ õ½û(ƒPh† bŠVû|hQ× TÅjÊ&‚™ "š‘GX+°f Œ¬^4á/aû ¼‡åg‡u ”„>åW5·Ž<å3 }ƒÍÎ ïPU“Ò? J ’+ÔÁM l\I •Øˆ%i !¦ž@7CGÜô\4y=ŸæÓDDÏ1 «ö^L éë! U•‹É°AÛ– ÈŒ Ë å s¾œóyªr·œÕ\µT¯ ÿ=ÄÔ¸Ç

v;¨ñ†nûBë¡ò[,&Ë ¡;¨ JÔ7¸G ²@âL{¯¨îÅ;” Ó+^®3}].b |NºŒ]@oÃ2nØ·tõŸ« ýcéÇê§]¡ îB{® í]g:ýñ äó(¯ª/ÿ“MŽÔ\ä9u ô]Ó÷|™: U} oqÛªu–ç—Ë ¼ªÉÐÓÅ$Ä µ ¶m-Ʊ‡HÂñ ±§ EÑb§aå, ðÔ"©ê³k¾’‡H’ð¢é”Yg¼¢ ÆÏÆNñÔ¡”mñQóкPS³å¶ \\¦F(Bfãë ][Þ‡ Úâ |vó ÿÿ PK ! àAå{G é word/header3.xmlœ’¹nÃ0

†÷ } C{"¥C ±³ AÇ¢Ç ¨ Õ I¶›·/}ö ‚ ‹ ‹ú¿Ÿ ¹?|i•´àƒ´&#›5# ˜Ò iN y ;®v$ ‘ Á•5 ‘3 rÈïïö]Z Ÿ Ú„´ÅD £K) e š‡µu`0YY¯yÄ_ ¢šûÏÆ-J« òC* Ïô ±G2alF oÒ ±Ò²ô6Ø*ö’ÔV•,a ³Â_ã;* [6 L © …5X jéÂLÓ·Ò°Åz†´— šhµšïuî 7áy‡£Ðj,»³^8oK O‹1¹ 7ì’÷ô€=bQ\SÂ_Ϲ Í¥Y0ýbü›ÿ2¼5

ŽÞ´Gý4‚o‘ã ¹¤KqýÄKF +¶[¶;’ù¨€Š7*þÊ

Šg?„×xV€W[®2ò \€'4ßSdö7ú8|qQóo ÿÿ PK ! "YoØW word/footer2. xmlœRËnà ¼Wê?XÜ œ¾ Yqr¨•sÔÇ PŒcZ` `»ùû.ñ£j+EQ/FžefvÙYo?µJZá¼ ““Å<%‰0 Ji

9y}ÙÍV$ñ ™’)0"'GáÉvs}µî²*¸ ÙÆg- ê lF©çµÐÌÏÁ ƒÅ œf Ý jæ> ;ã òM* Žô&MÈ 9iœÉ ‰™–Ü ‡*DJ U%¹ Ž‘á.ñí™ ðF NŽÔ …=€ñµ´~TÓÿUà ëQ¤=7D«Õx¯³—¸•Žu¸ -ú¶;p¥uÀ…÷ˆ }qR\¤ç¼‡ Œ ã’ ~zŽ h&Í$ ƒñkÿÓòæ¸<Ú{Ó(õ= ¾Å cd“.Ãø•O9IÓûÛåã Q±F…¿•}„Šå2]íz‘½;i=‡£ Èn™ÊÉ

b€

Gh¬¼ó å ‚-¥h-yñ<}1Ñ›/ ÿÿ PK ! á}¸ö word/footer1.xmlœTÛŽ› 0 }¯Ô @~O M»iÑ’UºÙí[ mÓ p` «¾il ùûŽÃ¥Ý• %}Á0—særÌýÃQɨ tÂèŒ-æ ‹@ç¦ ºÊØÏýóì3‹œçºàÒhÈØ {X¿ wߥ¥Çˆ²µK[rÔÞÛ4Ž]^ƒânn,hr– ÷ô‰U¬8þjì,7Êr/

B Š?$É `LÆ Ôé 1S"GãLéCJjÊRä0 c ^ÃÛgnMÞ(ÐþÌ #HªÁhW ëF4õ¿hÔb=‚´—šh• ã:{ [ ¼£U(Ù—Ý ,,š œ#ë¶wNˆ‹ä ÷0À 1e\SÂkα Å…ž`‚0Þì ZÞœ– ÷Üq€úÓ ÍbM2²Q—’üŠ—Œ%ɧ§Õê+ b0m¡ä ôÁ“,—_ “gw

^®-?Þõ ;
`

::g\–Ƹ“ž€žô[[ÿ

ÿÿ

PK

! ¤ =

F

é

word/footer3.xmlœ’ËnÃ

E÷•ú

û ÒE Y±³±¼®úø ŠqŒ

l7 ßñ³ E uã‘ î¹3Ì OŸF' ôA ÍÈnËH"-€JÙsFÞ^ËÍ $!r[q Vfä" 9å÷wÇ>-£OPmCÚa¢‰Ñ¥” ÑHÃà œ´˜¬Á -ñן©áþ£u Æñ¨Þ•VñB {$3 2Òz›Îˆ QÂC€:

’ êZ

9‡Eáoñ ” ˆÖH GGê¥Æ À†F¹°ÐÌ iØb³@ºkMtF/÷zw‹[åy £0z*» _9 B†€§Å”\‰;vÍ{~À ±*n) á·çR‰áÊ®˜a1þÌ Þ ‡G'o: ¾ Á·Èq \Ò§¸~ÕsF +ö{v(ÉrTÈš·:þÈŒŠ'?†—xÑ ¯v\g¤ ˆÒ š)2‡ C ¿¸¨ù ÿÿ PK ! À‡ ³ word/header2.xmlœT[o›0 ~Ÿ´ÿ`ùi›”@—–T¨¤êšË^º¢4}Û‹ &¸óm¶I– ¿c Y2©UÔ ó]Î nnÿ Ž¶ÔX¦d†/†1FT ªdr“áçÕ|p ‘uD– „+I3¼§ ßN>~¸Ù¥ui ¥M·pQ;§Ó(²EM ±C¥©„ËJ A Í& Äüjô PB ÇÖŒ3· ¾Æq‚; •áÆÈ´£ V eUå<$ UUÅ Úm=Âœ£Û"§ªh •.(F†rð ¤-™¶=›x/ ¤X÷$Û·’Ø Þ¿·Ó稕†ì ‚·¶wʔڨ‚Z Ñi{y`¼ˆßÒî è)

ˆs,œjöN aò@ã ã¿þš7„æE-vä©þ% µ˜À ÙÒu[nü +Ñ.Ý

Ó8ºLâË G>\ª"'Æ=®_ŽN Â95û- “ E? ±†yFŸVJ#U!ü|Âñ,Ùï† ktJ G0Óº€‡{%

Œ—Ó

ŸH¹Ìp OÇãøzŽûДV¤áîè& Z ýäöœöþ¾SRRÓzy)ú¨a›Úù èë Vñò‰

LZ sŽò»Å

!ôó z˜- ³ùãòán…B CÝL •*7JU-] s“$ñì ¬ð6¬ ‰V7¬ÇIÃ+]gN’¿š Çßà‹íêq”üéMîë1¿O’«Q°Ø%öz=˜ô} µÈð( ] ç÷` ~9“¿ ÿÿ PK ! k æ§j ³

word/endnotes.xml¤“ÛnÃ

†ï'í "îSÒUš¦¨Iµ)Ú ìð Œ 0 ’¬o?çØ-ªªj»!ÁÆŸ c³Ý}i µÂy &#ëUB"a8”Òì3òþö ? È fJ¦ÀˆŒ „'»üöfۥ” ‚ð "ŒO[ôÖ!Ø”RÏk¡™_ – ù!•

8Í nÝžjæ>

sÐ

z—$÷dÂ@F gÒ

kÉ x¨B’BUI.¦Ï á®É;F À -L 2R' j ãkiýLÓ ¥a‰õ

i/ Ñj5Ÿëì5ÙJÇ:ì‡V£ì

\i pá=Z‹Ñ¹ ×É¥ÜÓ öˆ%â ¿sÎJ4“fÁôÓqÒÿ¥y+l- sÓ-u, ï"?ÎRÔ¥á` ä…eŽ p M²ÌH¼-ÎYÜ⬖ / I’ÇbSlžú ƒ© kTøáéÉ®_ Í·t°áj‡ÿiŠÏ‰à`‚4Í0#¯§‚’ÿè9K¾ Õίÿ ÿÿ PK ! Þþ R( w* word/footnotes.xmlìX[oÚ0 ~Ÿ´ÿ`åi• Ж ªvÀÆÔN¨0íÙM °HìÈ6Púëwœ M ”¤]Û]úÂÅÇ>÷ó cŸžÝú-Z !)gm£Vµ

D˜Í Ê&mãǸ_ùd ©0s°Ç i +" ³Îûw§Ë–˹b\ ‰€ “- §J -Ó”ö”øXVy@ ].|¬à¯˜˜> ³yP±¹`Eo¨GÕʬ[Ö± ³ámc.X+fQñ©¸ä®ÒGZÜu©Mâ¯ä„("7:ÙåöÜ'L… MA<Ð 39¥ L¸ù å &N &‹‡ŒXø^²o ‘æ ¼„€ø^¤ö’ ' Ü&RÂj7"®9Ö¬‡dÇ

Ô,Ö'Š¨ •™hâcÊÖltzlÄ

¼* ÏŒd›šÕ½!à‹N*™Ð²¥V p’$À +.

X¢NÛ¨Ô ü…lu®Û†e w ÝÆ…Þ .u‰‹çžJQ4k¡?ÖìÌΩ ®Ág þNò8W ›3EÙ
P ‚à ºTHuIu 4ëVD ³IrÜ¥•þ@Su 4Y‡!Ú ‹ ˆ\™×Ä% à‰¤ Ü ×þ î¹NÐ Q ÒPãQK Ø “ A$ btйGÑ ¤ÙÜ¡‘V_% U@& =–v U•Á8kÏ

É# Y( ¡ \%€œ 3DfœqŸ"*=ì# V$—Ô+¯ÚgYH¹Î‡²F?ÎÜá õ1úJî(º$Ð… xü ža¡p éžqPÚÊ´.[¹¸;èÓ*jœlÚ]"—:ÕÌá}Ø£«»¾ .Ùr½~+ä ø²;¦™ˆ@í– g>4

n¨ƒ¦Ø+ û²²SÿíÉ °› ¤†ý Ôú‹ G‘Zj¼ÕRœßIÌ3 ~ræ£+>Eßñ

¥ 9êˆò.

ê‡Ñì .‰¼-Ùñ‰â

AÃu'ܬç}¦–—™_öÛåžògy!åûky ù†| ì¢

˜ W=Iq¶Ù6

ž Ûšµ¼îø_ Ôá^€Š ö¤oõ¬“?c”—‹Ê¨—ž\_j” ª²4Xl©µ{ ø‰—˜Ù î™( ô ; 9„M`„-‘ )SP + g ¥HÃ9Ú ÏW Þ Ré¾Jèâ«èŽÐm©µ;t©[ Šp©aý (²å‚¤¨ŠdÝñެ˴ý¤A¾T*&¦dgíg½êï¸JoN)ðšÆÝžÐO ÑëÓD`îÛ"~âØxKø ÿÿìWÿNÛ0 ~ + mR Mù ¨h% ´i ªÂ Í¥58vä¸@÷ Â^Ž'™ Ä[“ºi&:6$þ©RÛ¹ûÎ÷Ýw— öip68÷ú'w]Õ Åìd×<˜_iÖ )D4 ’èÕE‚=o*!-ðÐÛ5»fY¦4 dÏk·—m‘û˜uÓ &ú DbŠò ½>ù ß©$3`-Ò ü %oÚg’yŽ„P\(4.ì³öDÞ dH ë×x= ÁÙ¡g—JPìâ9F0gjõø¨‚; åa_¨ Cýö°ž÷©Às‰÷* œòPoFT¦ê+å:Ä Ó6;&„ÜBfF ÏNkcŒP"Ÿ`ñbqØ ¬·sƒ¹% I)¼,kknú

â+àS2’ ¢Z ' , ˜F fsF® s˜‘R ê’Z ¤ ®<8åöÿôð8D%B$#äȨ¢ÚýÍ ¸¢ ˆB!i Fo ¥O ?ªXœô»P ‹<Ô °ÿŽŒá î€ÑJ€N£Ïàt‚2%Ý*ô4Ö(/aª 7— ´çÍ%煉 Æ îÄt"E*"µ3 qWD `7{AÁ45TF†1rMØ„é ÊH¿%ƒ©Zdöêîî ÜhôPº8Ím !#úï?uœQ}]éºHß“¼êý½CWÕ뺱

_-Ò²¼Øs«5 V“ ¶eÚDqŽ²ËÚ º ÷– Gß}-13Å^ Vˆ;çƒeY± ëÓ™n¿€.5 eZÍç+ Zj컨¡±[Mt4„ã éYåÉ[&V b21 ³¼?·ò| ¥Êÿ‡ì5

”ê¿Ì Zº k®Tn

¿½‘š¥f^Ä5~)¾þ MX3+T[§³A7ìúKrr\‘ ;ši¶QJý·”V æu)ÍóP çý7LlË Ž›˜k2È9Å©¾Ïø ßýÁ@N %Cý•6 iÑ€ü£¿7+¾š.²÷Æ»bhµ ²Ô5— ÆÙM#É Þý {ò©g¿ª2ò \8…å9SÏO ÿÿ´R]N 1 ¾ÊdŸ4 ) n²‘MÀ…D‘„€-`B 4[ÚMÛ |ã z9Nb»° úàÓL;í|?3„´zaØ} ` iÃé¨ B:a·— ñã:ÊFº û!˜{³BÑ

© ©Â}í-

úJY©,{c Ô| KêŠ3® }å’µƒ°Aö ½o PÎËï”U“ž¯Ö ¦/»XàøXœf ߺÌÝoNÛA½¹ç厞ïØó=•0-éB ŸZ R×8a3Ì…= ^(¾¯×“Îÿ)6«êä¢b'Âk<˜¤/º
¢ î ~Š¢

`tÂjTñ 1“"Emuî|I¬ó\¤0 c ^ÂÛWnuZKP®c

*Ò •-…±#š|/ µXŽ ÍkM4² óZs

[†¼¥UȪ—ÝjÌ

ê ¬¥Ûmœ ÑkÜà =ÄTq‰„sÎQ‰äBM0Þ /ö?-oNË {îÐCýk„f±& ™ É~ÙÏ„EÑÍãííW2Äpµ…œ×•ó‘h¹ü²˜"»gÉ È

»ã—;U@Õ ¯ ö x ÈBÉ‘KØ!…Zä4zŽºV4 Jݨ´Ôä$ Gç/Êñ‚

[ø.Ûø¸©DAï EQv9'z+=0öÌxƼã ü¨å¡g © ŸE§ ²½¤+*I •=”Üë¾íO†¦~ ¯ :ô (e¼œæÕdBY‡{ ‡ ˜±5<%*ƒ` `ëÝæÛc xÊ)ñ™€«ÙþÓ Ðz¦Æüè<ð…f9·Qg–§‡ÕêfÙ;î³ •ù1úe'l¹Š Ýòz%ôI ë¿ ÿÿ PK ! –µ-â– P word/theme/theme1.xmlìYOoÛ6 ¿ Øw toc'v uŠØ±›-M Än‡-i‰– ØP¢@ÒI} Ú〠úa‡ Øm‡a[ Ø¥û4Ù:l Я°GR’ÅX^’6ØŠ->$ ùãûÿ-©«×îÇ

!)OÚ^ýrÍC$ñy@“°íÝ-ö/-yH*œ ˜ñ„´½)‘Þµ ÷ß»Š×UDb‚`}"×qÛ‹”J×—– ¤ ÃX^æ)I`nÌEŒ ¼Šp) ø èÆli¹V[]Š1M<”à ÈÞ ©OÐP“ô6râ= ¯‰’zÀgb I g…Á u SÙe bÖö€OÀ †ä¾ò ÃRÁDÛ«™Ÿ·´qu ¯g‹˜Z°¶´®o~ÙºlAp°lxŠpT0-÷ -+[ } `j-×ëõº½zAÏ °ïƒ¦V– 2ÍF -ÞÉi–@öqžv·Ö¬5\|‰þÊœÌ-N§Óle²X¢ d søµÚjcsÙÁ Å7çð Îf·»êà ÈâWçðý+-Õ†‹7 ˆÑä`

- ÚïgÔ È˜³íJø À×j |†‚h(¢K³ óD-Šµ ßã¢

dXÑ ©iJÆ؇(îâx$(Ö

ð:Á¥ ;ä˹!Í I_ÐTµ½ S

1£÷êù÷¯ž?EÇ ž ?øéøáÃã ?ZBΪmœ„åU/¿ýìÏÇ£?ž~óòÑ ÕxYÆÿúÃ'¿üüy5 Òg&΋/ŸüöìÉ‹¯>ýý»G ðM Geø ÆD¢›ä íó ýžŠ ôÍ)f™w 9:ĵà å£ x}rÏ x ‰‰¢ œw¢Ø îrÎ:\TZaGó*™y8IÂjæbRÆíc|XÅ»‹ Ç¿½I u3 KGñnD 1÷ N

3Vq%'#q¾ Ã ÓòŠÍ$”8ÁšK

IB Òsü€ íîRêØu—ú‚K>Vè.E L+M2¤#'šf‹¶i

~™Vé

þvl³{ u8«Òz‹ ºHÈ Ì*„ æ˜ñ:ž( W‘ ☕ ~ «¨JÈÁTøe\O*ðtH G½€HYµæ– }KNßÁP±*ݾ˦±‹ Š-TѼ 9/#·øA7ÂqZ… Ð$*c? ¢ íqU ßån†èwð N ºû

%Ž»O¯ ·ièˆ4 =3 Ú—Pª ÓäïÊ1£P m

\\9† øâëÇ ‘õ¶ âMØ“ª2aûDù]„;Yt»\ ôí¯¹[x’ì eW÷ ¶)6-r¼°C-SÆ jÊÈ išd ûDЇA½Îœ

óù ç]É}Wr½ÿ|É]”Ïg-´³Ú

IqbJ#xÌ꺃 6k àê#ª¢A„Sh°ëž& ÊŒt(QÊ% ìÌp%m ‡&]ÙcaS l= XíòÀ

¯èáü\P 1»Mh

Ÿ9£ Mà¬ÌV®dDAí×aV×B ™[݈fJ Ã-P |8¯

Ö„ AÛ V^…ó¹f ÌH ín÷ÞÜ-Æ é" á€d>ÒzÏû¨nœ”ÇŠ¹ €Ø©ð‘>ä bµ ·– &û ÜÎâ¤2»Æ v¹÷ÞÄKy ϼ¤óöD:²¤œœ,AGm¯Õ\nzÈÇiÛ Ã™ -ã ¼.uχY C¾ 6ìOMf“å3o¶rÅÜ$¨Ã5…µ ûœÂN H…T[XF64ÌT ,Ñœ¬üËM0ëE)`#ý5¤XYƒ`øפ ;º®%ã1ñUÙÙ¥ m;ûš•R>QD

¢à

ØDìcp¿

UÐ' ®&LEÐ/p ¦-m¦Üâœ%]ùöÊàì8fi„³r«S4Ïd 7y\È`ÞJâ n•² åίŠIù R¥ Æÿ3Uô~ 7 + ö€ ׸ # ¯m q¨BiDý¾€ÆÁÔ

ˆ ¸‹…i *¸L6ÿ 9ÔÿmÎY &-áÀ§öiˆ …ýHE‚ =(K&úN!VÏö.K’e„LD•Ä•© {D

ê ¸ª÷v E ꦚdeÀàNÆŸûžeÐ(ÔMN9ßœ Rì½6 þéÎÇ&3(åÖaÓÐäö/D¬ØUíz³<ß{ËŠè‰Y›Õȳ ˜• ¶‚V–ö¯)Â9·Z[±æ4^næ ç5†Á¢!Já¾ é?°ÿQá3ûeBo¨C¾ µ Á‡ M

 ¢ú’m< . vp “ ´Á¤IYÓf-“¶Z¾Y_p§[ð=alÙYü}Nc Í™ËÎÉÅ‹4vfaÇÖvl¡©Á³'S †ÆùAÆ8Æ|Ò* uâ£{àè¸ßŸ0%M0Á7% ¡õ ˜<€ä· ÍÒ ¿ ÿÿ PK ! 1®9³† " Y ã6 ~_`ÿƒáçô4oŠF< )Q» dvƒõä Ð m £ ’Ü= _Ÿ’eÅÓ³ÕÙ`‘'‰U¬ƒuðø¾ÿáK]-žb?”m³]Ówd½ŠÍ¡-Êæ´]ÿò) HÖ«a

word/settings.xml¬X

M ª¶‰ÛõK Ö?¼ÿûß¾ Þ

q aÚ°

Í°i·ëKßl†Ã9Öax¨ËCß

íq|8´õ¦=-ËC¼}Ö7‰~»> c·y|¼

½k»Ø€¶cÛ×a Þµýéq–ÌÚÃ¥ŽÍøÈ Q }¬Â

ç²

mõÿ« L

%O ´ˆ§ºZæ=SòG3oË}nûâw‰?ãÞ$Ðõí!

D¶®æåÖ¡l 5CõgôÌñü©Ü÷¡ ùJÉ{HÛ¯m[¯ž7]ì PÈ9!ëljq.‹¸ëbU iß÷m?\ÉàO{Ü aŒ uêC] HÜ¡Š¡™å†ñ¥Š?‡&æ×´åe5Æ-æ> ð•ç„ÎÓŠx

—jü ö»±í ¾f7ë‡sèà $w]8€ iÛŒ}[óŠö_혶u×Clf…Ƕ ›vŒ?÷“÷Ë Êb»~¸Yý†|5öxŸ=ËƦ¸+º ¾Ñ󚺨y% uÞ…ñ 3h§b˜¼š~þ ~.Ë D æ<ŸW0qï ॒¡ Æ-Ñ(‡sC ÊQšú

å IÙ-<ßx`´’ •±B0Ü «Ý vœÔ™Dµ9 [Ü OxŽÇÀ áëñ*Ë f‡Râ ê e*!)*#¥NQ;4!
·“ ePŽ \KÔk%T¢ÑþQ’ ŽkKˆÁ«J%Ü;ÜŽå‰Ì±ÚQ™" — ÉijPŽ&”8´vÞ>e4$Ž£ ¥9…´b¾é„QŠÖ›6Äeh…èT ŠÚI¸r Q„YÔk£àÜNQ;Z&âv‹y}ž £“ ͶɄQh

*“À ãP

Ã…±˜o ú‡xœ#rüd2’¹ —

L¦Sƒ{ ' @÷Qã ÅÏS“ OÐ 19¥ø‰n‰N tO´\ ‹ö‚•Œ14:Ö½ í,àd-Ý«¬ƒ“ - ëdš¡u`SÆ)n'…- -^›ñŒ£ µ^

fÎQ¢

QÇ¹ç¨ Ns¯p •ˆ®Ç +4:Î1’£µã Ï=®-¥)Gk4%p– vR¢ E£ ª@ ë…T³Äáv šI´vRC˜Áí¤Œ8´ ÒLÊ7|óÄ ´ Ó\ˆ ÷ ×.Eד1ùF~2Á ¼O3Í,~ëÌ´ôø™•iM ´Þ²DÉ

]Of¨Uh½eFpŠ¯ÇRkÑlg)”5ÚsФoÔ›'ÊQ´Þ<• ïz/¸ÇWêµÌ- ïˆÃo N‹ßj|¦-~fyOs‡F .– <E«×Cg{4¢9<% ƒœ ‡ß‘rFàÜÄú'gÂ{4 ¹¤° ¡2Ž)Ž®'O \_P /Ìü „ÇðthÁkµÞLHÈô"žÿrx ¯êù Ÿ†zß—aõqÂJà‰[oöýgW6 ³‰_sv—ýÂ|x˜ C ª*‡Wþ ˜dæ åÐeñxU\}

ýé®ùšŽzÓ£TÀ ~ü]Û gÄþ}{éf-Ï}è>4 ƒÓ-|æ•ÍøSY/ôá²ß-R @&_±.Mñï§~ z¼ èy3 Ê € h ÍiyÃÇæá— Ý Fû²(·ëÐ?ìn•q¨úÝ ŒÅ ¡ë ݘæœèv]•§óH'‘ FEè?_ û »ñØ• £‰w „ôP˜}û™&Ì¿0ëös§ñ…Æï4±ÐÄ & š¼ÓÔBS íü `CŸ €Z~'ú±-ªö9 ÿ\ˆÛõ ‘¦ð=o® ·æP] hºì‹ö0|h&di š
]„â À-è¢v3L„ Ú5¬ž6ñ l±(G@R»²¨Ã— t›_v·ÙUxi/㫹“¦ir÷Šº* @üZ ¯„¡> ’}í „<-JèºÝK½¿ciïfÇ«r w± Øml{ Ú ¯ûîªù

î¾ÿ

ÿÿ

PK

! JØŠ’»

word/webSettings.xmlŒÎÁjÃ0

Æñ{aï t_ õ0JHR(£/Ðõ \Gi

±d$mÞöô5l—Ýz Ÿøñï _im>Q42 ð²m¡A <Eº py?=ï¡Qó4ù• øF…Ãø´éKWðzF³ú©MUH; `1Ë s ZyD+,S

L^·œ‘ê6³$oõ”›ãyŽ ß8|$$s»¶}u‚«·Z KÌ

¨ZCÒúë% ÆÚÈÙbŠ?xb9 Eqcïþµ w ÿÿ PK ! ¨*¹² å/ word/styles.xmlÔZßSÛ8 ~¿™û<~o !$À4íP(×δ”6p÷ìØJâÁ±|–R a¥ÇÌÝ ÄÒ~Ú_ßJ¶öÍ»Çu ü`¥Hy> _ €å1OÒ|9 ïn¯^ „ QžD ÏÙ4|b"|÷ö÷ßÞ<œ ù”1 @.ÎÊi¸’²8;8 ñŠ-#ñš ,‡± /ב„Ÿåò€/ iÌ.y¼Y³\-

ý-V¶âx-

ƒñAɲHÂâb• "¬Ð-ú =ð2)J-3!@Ûu¦ñÖQš‡oA½„Ç— l m2)ÔÏò¦¬~V¿ðÏ Ï¥ -Î" §é4¼M×`Ñ5{ ¾óu”‡0Â"!ÏE u

®ÎsÑ*p –Ì¢| °?¢l ²üÕÝlw óhž&€ •¯fç! - õ߆%…±KÏj™ Î WÏt¨À)lñ™Ç÷,™I ˜† n|x÷é¦Ly™Ê§í³ [§ Ó$a f^¾J ö׊åw‚%Ûçß®0ÌÕƒ˜or9 ‡ã F" ɇǘ *Ì°\--aåk% ©åÿ®e •¡à¡®é+ ©œ

½%†JB4lAˆMË Ü£  ½ îñ áŽ_ wòB¸PÐ^$N_ —• t“nÉyzê I !ÇþeEnS™1…Ù‹¨³Í\ú È’çËÞøÖÅ* )l = ºÉ¢˜-x– °2¸e ²Û;}]|̓Y ÅPŠ N32ý+Èçt¹’Ál… - 3-8 ¬%?§ -h®>v OöG™&dµ¡cµ/,I7ëZQ]zwÖ<ê/ŒUxGxô¼°2´cÙãž’tÍñó’ÊK kNzJÒ5OzJâ~²ã! Õ/£ò>èJ„‰+ .xÆËÅ&«c ÚN‡‰+‹Œpç²®D2’])8qeÑ

U‚ó8†ÃLGt\6o9c—w™½% ]Þe|›Ev —#Z(C;Jo^Ù!\ ûÎ~¤êeA¥

=Uõ-£È웨Œ–eT¬Úix„g ^ÛÍ· —¸95™3Ľ¸— ü§ ÎÇ‚ 8Gxìí…SÅ ír §w ² §w%²Cô.Ivˆ^µÉ*îU¤ì(.Úššƒ!±UŽ‰‹¹ y¡Uy

÷ +„‹¶ õ‹î ~õ‹Ê» Aë •w

ëpP —#Z(†" Å»~Q Wýê$*…ð&*…ð&*…ð&*…ð"* ß‹¨ Å•Ÿ†eM¢R WŠ ˆ&Q)„+?;‰J d~D¥ò.GP¢Ry— Z 3D¥(.G´P

Q)Š7Q)„7Q)„7Q)„7Q)„7Q)„ Q‰ø^D¥(®ü4,k •B¸RÔ@4‰J!\ùÙIT kÚW`ïi¸ýz |Ô} Ï£cp):¹ …F‘fχj¨ÀF ˜(Ÿ h¼(š_Ý¡DuÈ@ç j ÚD>A[GÕœ¡„U· Èb¿Jõ -ª ˆÿC÷PRÏ

F£Ñ18C Ü”¨ÁÏzxX•NñóBõÝ ¬~ÖèpA…©æñ T ¥¾ ·h^uƘ« ÕàƒM(M;ªI ™ à4Ôx›*µzUaØ^vèy; $ð ô·è-£¹¾@·è|«Æ . pŠv)U°î xNCsaŽ Èy¦ƒ ÿ|ÊUü ë /‹ ÔœKÉ×vù oÆQ“. pqS ýS a÷}¾YÏYY]×[ü ÍUY'Y WýøÜ’ }½n×Íä æ â †Ym D p õ™GÐ õUµS!…p¸IÏ]J^\ FWÕqÁ'îï¡Å

z uÜq1Õn§ Züœ†øV( '¢n'‹Õ%3´®m$¯®¾uVì%k2f/é:Ÿö N¡·/ak ûZ-ÅÿÜO\§vÓýÿg îl9&Ù¯8— 9ÜÞbSN{«YTƒ T-;])ßÌöVåÛMþÉéàýeu®‚.ÐÖ~T}ÑßÙ ð „ gÛù»³ ³¶§ «m¥94u ع•áD_s¡¿WžgéÒ” ±)€Öq™ èÛçMíŽ :¼ÀnܶOõjÂã.›šAËÒü¾f‡Fº€ ^‹Ù7¹ÝØ^]ŒÇÇUl¡ Vi UU ¬h^£«® }j(8ô厎†UÔa n= K…: ᔓñ¨N .B|ßl¸‰–ì ÷ ⦠† ½?uúÊ- › ìÊuÇO1°#~Š{=âgÓ¢òÔ $ ñFÀ‘c¦N¶íSn#éÚ)¬‡‚mB¶ö[{lhVûeôåd28¹Ò2´Zyœžëd oÿ ÿÿ PK ! ¼= ê zŽ word/numbering.xmlì]ÍŽãÆ ¾ È;

Ì! ïðŸÔÀr J"`ÃY É 9k5œ !ú ¥Ùñ^×/á7ð#ä±ö R즴$»Ù$ÕM¹©©‹×£ I±ØUüªê«ªïÿþëzuó)NöËíf40ß ƒ›x³Ø>, 7O£Á¿?Dß ƒ›ýa¾y˜¯¶›x4ø ï ÿᯠùþõ~ó²þ 'ðÅ 8Çf ÿ –Ÿ ‡ÝýÝÝ~ñ ¯çûwÛ]¼ ÅÇm²žàÏäén=Oþû²ûn±]ïæ‡åÇåjyø|g †7ÈN³ ^’Í}vŠïÖËE²Ýoé!÷ÛÇÇå"Îþ9-‘4¹.=rº]¼¬ãÍ \ñ.‰W𠶛ýór·?žm}îÙà Ÿ 'ù$º‰OëÕñ{¯»&W{Hæ¯ çõŠþì×mò°K¶‹x¿‡O§tñtFÓ ]; `zŠÓ M~BñšÇ_²ž/7§Ó¤Û£ôüO ï <¼;zí»ôTßn dñ l¦ùÇý!™/

ï_Ö7…¿~|

ò•Í~ù kŸæ+øÄõ

ol9ƒ»ôàõËê°ü9þ ¯>|ÞÅÇï< þ˜,þ‘®-Ò5úÝÃz·:~à »ŽÎ,º²ú”.,áŸôŠð¿‡Ýj :1 Æ3kl‘ß ª Ž‡›ô8Ѓh}úð!^,×óìbp® ñ¯§µ[óÝéR?-Ž§YÅ úñî— $½ #û÷ø ¸Fú‹vÛýhà[Fúõ»o_\nRÁ¤ç¡«ðÇó|óDtØöŽßÎΞЋ$ÑvsØÃ7çûÅr9 |X®ãýÍûøõæŸÛõ žêë }<ßÆû圻ø<†çÁ]YÀo,Ÿ þ^riøÝ –ôþò 7¿ ÜpŒ¡a˜Cò è*¨hjZ̆ `µ} “ŸãÃ!NNÂ.< KÅC0 ç(×ããÊ? ²,x

|!XŒ B !Ð I4¤¼ mž

’åÓs« h™§ÍÅ Á

YÎ

Ž2#{‘/ », #:S BUtx h«ŠVpº#® Òå¼ JÊÈ €S @wªàª Áe„Е*x< ´V Ç Ze²œ B#U Lt| Q£Ø *ø< ´U ~¡àµD–ó h¤ ~Y Ý©B D ¾Ð ºérk! /î ³+U òdÐZ
ÜÔñ±ò„@–[

1 Z†odèŽ É§ èÐœúž? ½ Š€‹-Ñaúsê±àÇ—Õ*ÎÞ¨¥7ð×/ÿ; W7(ø¯Ïë [pQ ER — û`¹ Œù ?Î Vgê.DuÒ‚Ú* “$X{½¯ÀÌ“íK²Œ“ 5ç¤Uú4…Ã¥ žÛI±©ë!Ün ( c[¼W²ñ•rü x*iÄ |ðÓž+~Ö N`vCWA(0 ú)‰ + – SHI uäE¥BC%1d¥ ÊŠG¥UúT^C]y)~ý¢BCÛÂÐ?KC= S¡¡’°µrã©ÓP_^T*4”`×ê°S ´- TI 3ÄQúT^C y) ªÑжèør Ú pSTR Ü¡é›ÎlH‘F{Àm‡î$ð¼à„TZ îÚØŸŽ Ø– hðMÄA›¹ äq÷5ÊÙì µ a²†½å~nŠ@ku[ç`f³‡]·Ÿµ

U6»Eá~Ö9 Ùìöj7©ÎaÆ ·(0º}

"ÒÀA ÓÌÜÐ '¾ ÓÔ'šíМٞ'N4»æx ÎÂqC¤Z»Õ”` 塳–o &/lÐü`û¼° Ø£Â?R.¨,/_ò„ºò ˜Ô³A3pJå¬ÆƒêO ü Ê!ɲwt3+ ©Š(Hâ”eajj zÉ,ËY[;ПXgY¤ÚÚ >DCËÂÔÔ

ô>^Z–³¶vàj"ª4 ’÷>LÏs ç

åGTë½ c ôjÇŸñâªå§ 6ô> húëo¿Ÿ®t>µÁ4„, ²

?¾5ϵ˜W¦ùÀâgírÍýqP !M X8Bn çC 莰 aíê ¨°‡BŽ"Y>G” T0Ä`} ðâ QbÉò9’.¾®ä_a,ÍX_ Å ¾ÄÜtù ‘ª³

!=Oж\!

,ë°u雓 ÜuwPlKÈ.$ËçˆT]š–

eYW;à™Â· Y>G” ²

+Z_;à — Y>GÒòv %åƒÒÜ

ŠïLÍ)ÝHç×áM kìEF Ýi§

ÅlJµ{ÙíÄe`JÒ#Škñx¥séÎ tIº«šÐ¡–ŽõLxb¬-@d2

•YhQ|§Hj¬ qµÕzŠ$Æ8

Œ ERc` gÚ© ÉF‘ÔXd߉vêÀÛQ$1 ¾w§ :P I ã i§ 좳¥Ö oÓ*‰ Þž o¸’t$Ë·-Èö¹Dk€›%ÎB3Z˜( ! ¤Ö±«„€:×S —ª‡,oRms“˜ ȵ¿QSóŒ© ’pRÁYÄT@– ½ ¾¼þP ÍÆT€r;@bý‚‚DL @ Šf Å0 p);p5© Z•œwM,Ï ºv˜9 |®’¨ÝJ83‚‰;ã& š¹ õ S`Ê¥Bþà r›ß5»Aañ”ž¡ø–© %-N”0âmaÎÎJ—ÏÉÙ©ó6›69 n »à5Ó‰Z¥×! ÎWû¦©Lr‹‚Š;"Öü[lÚçC¸Iu /óo¯ioŽÚMªC,˜ ‹M gÔmR- ·Ç[„ síãRC“û Ìz· •A ìŒ'žig €ù`§ž˜-jxQ qA B‘=Ô‘÷Ð %0 Öî’4: ªã®-vL~c| ¾ xôƒfz"|ãè ‹Ø$SK-ycD þ yc¼ ¾ Þ €/€7–Õç á %é B€ sp® ëQœUÀz~d;–!lkV õÌÐñÂ)-½(¾ÈI AÏœ»T¬‹} e cêb

Ô•l ÝA. aÇî Ê3mØ D]Æ]nVF¥I½PÑ ƒ¦õ-ºÁî Êí v Qf °;È¥ðÀÕt 1Ù)xÖÐ ,Ç–ôL&c' O†“Sn BÏÇ9'§(´–Í »'-ãkŒó¡y ZJZGoºèºöÝÖ « MT / êMû> ˆI·œØWê>Ïß } 4Kú3|!0и³ 5éþ¶} ©BŸ Í’

ô.ÐÜÅÔ¾¾ šÛ‚ñ U€ Ñ&Ðl² 묱 9~ œX×$Ò ²« § × X U › ]+-d

^ 5©îâ±

nµè‚À·â½Bt8‚x4h f ÁÚ¾!º¶€¦â5Vtnú„è$ã“|[Ð;D‡#ˆGƒ¶A¿ Uh‹èØ‘hÖÄ·½¡“Í >—':õ}( â—Æœ"t´…' Ñe,UDt†æ º¶á©F¯±¾ÅèÚ&ð+t·ø CD— V+åIFÝ©‚Î 7e!„D,í#µuÕ

jbtˆèº O!¢[¥%-—R…> þ˜ì@8Ûðff Ø4[ÊGt¢2çÈsŒ¡=qxÙÖf• µÑ%%±8I,Â2•ZgW›IC˜3Ó!Î&¬‰~ˆç/«Cª2à’%¿$ä_N!=ÖD †R-…Ð ¢5Sû^ °f·(´lX ݬµMÛÜ^#— k¢G “ Ve cË÷-!4ªO_N§† Ú6· L ³ Qâh¡*) KRä*iˆÐ7*š$¸äGê1Ð ~ º Çv( ãù9> âää¬}È‘êouFQ%K©9 ] è :Âj— R…^ ºØÑ>¶åO

ß ‹ ]õhÎ E^ éË“ …§Á úV3€

d©KeÝ”Lmûü•÷bgï& "_ Ó

ªÒN W&ý¤}&JèÚèÐdž¿

³ýh€0 a Â´Ý TáOb˜± alÇwÍÀ Â4Q>Ò
’A56 yé ïÒRüúEŬ†¶ ´RÊ RŽòãZËœ6 S¡Ÿ’õ”• S×'Šæ*ö‡yr ”Mr¤\RlÇ * 6œ m‹Cÿ, mÚýZ°íÔÌL’¬Œ¨Üxê4´iìG * ïPÉ d¥ .¤¡M Ó )ªy‡¶…Ç— ÓP G´ªÒe ØndÙ¦%Y¥ë ccìØMªt¯%ÍÍ aî Ò¶˜»ÆÜ5Ä×0w á%F X¤a Ýä tf – $ÝÕ+é<{¥,„®T¡×¹kv<‹ DSèÚíJæ®CgæNÝ

"+ u±î/

è Ý žFUî dz|“

":DtTO È€™Î ÈF ÜbÙ-"ºÑà Ýà¶×ˆŽ ÂbO‡ Ç 3Ô ¾ÞóËnëÙˆC+ &ã ›ì.Aík º±!éÖ…¸%Étç‰!i Ûâ n‘´ ¯0Dsˆæ ·ˆæ ÍÍ!˜Ðk4g±ƒ+ìhâ{Þ8Ãag£9' Oœ1Æç¤ *ªn”“ [Ê ±˜ˆÅD,ä:0 K„€ý / ÁÆ°]Ï -;Ñ"íug

mE]Ï

X

'’‰XÓñ'žé5)"6†-aD Èß~?•+ÿ´€è mª ?’

d¯÷Í: ™F`¤§ ÖÛ ‡iØr¹y€³-àDÐ?']†¿žç›§åæ‰ô°Ï¾ž Ÿô9ƒð]´Ý öðͬ Cu qs d©ïìTË Ÿ-zë’ås$-zë²éeº™ÛWQ‹¬Á 52¶åˆDJ–Ï ©: >C>ÔÕ

“-Õv†r`

š.Ÿ#Ð

ØCO(Êtù Q^È

0üF}í€ã

_adù I«¶ ,H×Ö

¸Žð%F–Ï ©:;À´ÇÖÕ

x¦ð-E–Ï å…ì Ó [_; ÃGD —,Ÿ#iy;вš ŠvR ¾Ù/S N`½ã Žex’Õ<æpl -㜠!UôZˆ XÍSÙ݇ ú µßÃ!zÈ @¶ I‘"÷ Ù È è?[€ ¹â ÞÌó#á =Q‹#ÓžÎ|7äv — ïhñÆ‚ÅÒ SѦ f¾‰ ²|ŽCr!×OÉD Tú è•Þvj ©ô!Œ+-* Úû -´ Õ4RéO V ÀT$Zú `• • í}øTZŠj4ôz‚£ìD'

¦f` ‘w}Õ•ï»cןõ‹¾ÑMÓQùˆw± d È íWkÄ

g P

?.?>YßdM Ú—–EªmÒ¶

NËÂ¤Ü ¥L

¨£÷-PËr¦t

¥rVƒKúÓ$µ,Rmí@Ú¨– …©© è}£Õ²œµµ WÓŠÕbgT¹FäYál˜"Ëó»B„f D¶Ù¤ «I C}¥ÜËn '¢á ×5uÔ±‡0CÂiÚ X\GøŽ>N`ÑH°ïUû XGX ÕBŠ%sçHµ Ÿ

Äò³qÊU*Å3Æ|õz¤{é]Ù ) H A Hÿ) ì”+ q5t‚P¶ŽÐ2fF8#o®b •TŒäã{fÓ µ† ‡‘Þb_/ìë…}½ˆ]ƾ^Ø× ûz UÀv =o÷ÀŽFr]Ï0j†‘Öó D#IK®¤Ñ´sUç ÞÝð Ô•u"S`û’,ãäæ}üJ"Yc¨ }$ øC¦@*ç"ñe¹

JΧ Κ-

( ñãüeEzª@ø t;i FÔ6CˆL RT‹L vŒ•¾v ™ ñ¯§¹Àjê

) Ì

S ëT „°*ª ®‡)ÀN sƒ‰k;Q ú=·ã°¨’°ì™`#º–ȹ?-Jß« Ë[U[îR ê Ë"ÕÖCéC cY˜šr {_ãX– ³¶v ?U e‘jk úP'Y ¦¦v ÷•”e9kk ®§Ö’ pç

݉çX¦ —Ùž¹–g6£¸è5³X²_6?tÌø º ¯“s-øBè];º–í§¯Ž‹,‰Ñù»€éïÜ *¨!¹Èµyæ ¾Ùv«Åh`Àl ÃÐ ‹Ü² s#U`Û%wBËWÃE–ë—Ìß L‹ãîTA ÉE `ò…ÀôîL "nÙ„¸B @ 0 ã Ì ‡÷/ë´l,÷' áÜ_?>ÀT

vx çy–iø’¡d0=“¡ ŒOµNpí% 9Äp‘y ƒ³~Å›—u´>宄eU×Up–YïaWå4HYFÊ2R– ‘²L›Äßbe™ 4 f;+ åÍÄ"¬ x VÍÄâ ™¾¡9IB _ ½CsΩ€˜· !¿ ¡9vB 7´"oêJŽ"Ž¼tÒÝ$;KÅü‡© 9@B˜4œPW_Yv …òù ] 4 L¦-6 8z LàNº»e -9YÎë/ô}Ê÷ Èø¾ìtCu„wl>@|£|¬«3oIMÀ jG à€t

l)þ{±w ?[8ÔŠPuóB¨x/ «›{ ðCˆ £·ý“¹ä¡#²œß %ëÊW „ˆ ~ìˆ0˜> ¸V”Í 8›;:õ= 6ê‚‹Um Kƒò è‘äst VH ÜV ÔÅþ·«Ñ@MßKì «¼š «Ú”U³`ÿÛKU³`U›r;€UmÊì€$¯ŒŸ”‹×;ªrg| }«[¯¦ªÍf'ãùž;³£Ð¦$‚s=“È zŽ= ¯]s< gá ƒ×ŸVàzSª ºØT `ᤱÖÝ º‡ û¡ v û¡

v û îG]n€¾Ô O4Q2ÚO.5P‰™Õå €¢Ò¸_( ÂRu´-¢Å¦ Ê= É‚½ÊÍ«

*Š®áHt?.e ®Çý`Ç úCËö‡CÉñ že QÅxn@Uù®Ì 6ÕÀ¦ OËÍ

óO R2

™0Õ º" lªq)d‚M5”Û lª¡,R!YóXiR/„ ú” iYXÙ y [þÒDTñ³º6ÀÀcË•cÖ×j² ýhf þL’Ý?ñ\k– 3‹Ñ“\-¦Ê xX«™«j--ƒÀZM¬ÕÄZM¬ÕÄZÍL X«‰S ‰9PÔy£«ZMÈ›C€ þ›vÚ œ÷ Þûñ ‰? Ãø(u ¾š¢ÀÂq ”¯Ï?Žà>@‘¼ã(›† ™3Xq ƒs ³Ió¶Šã(8å-G è ‡ÑYˆÜÃ,ÑíÑá<Üã ÛMµ8iõ%ÿ8Òt¤âwÒfrÜãÈ`íŠÃLÚ _…{Ü© Š÷øLÁ~¡Môª®(Ø0¶H¢¦`Ç ì K( Á–± ç«ê ›†ÔŸT 'Ø4¶èáÃìô’wöMy-‘òÂV¬>P°KakT'ºEØ • Š´Þ ìšcÕ"o›Âsª¼-œ³Z A¹+ „½/8P°k ›‘à@Á®±…² l Kdk`÷WߣH3କ Z¢Ÿšµsâš Ñ> Ë^y A° ÕB µ©>Pô42¶'÷—Š-?˜°Ê ¨`Û˜" ²EÛ¦pEju>Æ $ð~ø¿ ÿÿ PK Rs› docProps/core.xml ¢ (

! £

„’QoÛ …ß'í?X¼;€Ý¥ J¨– M•,-R¤¹Ú´7 ·)« ºù÷Ã8fÍ4i ÷žÃǽ 6·¯}W¼€óz0[DW `ä ´9lÑC{WÞ Â a”è [t nùûw i™ ìÝ`Á ¾ˆ$ã™´[ô ‚e {ù ½ð«è0Q| \/B,Ý [!ŸÅ pEÈ ÷ „ Aà XÚLDg¤’ i ®K %1tЃ -Ó Å ¼ \ïÿy )oœ½

' w: û–-ä,f÷«×Ù8Žãj¬Ó q~Š¿ß ùšV-µ™²’€øFI tè€ï>i68w&Í þ xjç" Ò ƒãM³OÚRO ?Ãi œòñÔE )ðÒi â3ÎÌ‹Ftw‡ûø® ÔîÄ -\¢üÕŸ®qð¢§ÿÀëäÈå¤Mö½Ó&€â ¡¤$ë’Ж Þ°êš ò#3 S\6å>/ ªˆI²9÷EùV úÜÞ¡3ïCY-[R³újæ-® D¼5 ûó6ÿ%^— 䪥 «è%q Ìq^þfþ ÿÿ PK ! Œœøl( / word/fontTable.xml¼•]oÚ0 †ï' í?D¾_ã˜P>ÔPQ — »Ø:õÚ ‡XŠíÈ' òïwì„Œ ´j¦vD üÆ>9~üž“»ûgU GaA 膒@èÔì¤Þ'äçãæË” Pq½ã…Ñ"!' ä~ñùÓ]=Ï Œ® Àõ æ6!yU•ó0„4 ŠÃ )…Æ{™±ŠW8´ûÐd™LÅW“-”ÐUÈ(½ -(x…φ\– @Úhõ[¢ÕÆîJkR €Éª¢‰§¸ÔdÑf ÔsÍ fý(•€à›¨ƒïFñfBɵ áœ#/ B ^·tDÇ4Æ/à 1 ]¤4ç DÕM¤ œq%‹ÓYµ>®Ÿ_Ê*ÍÏú‘[É·…hÖ€Üã liBÖ”R¶ÜlH£D Y¡2™ÆQ«0LªùÌZeÔ)xL˜˜ ã§DM T0N»Êç 6çtEäÇImMáIý bŒÛ @D' „áhÒ ‚½ ˆ.Ý

DÔJW ü¶ _/ˆéŪ·ƒX™ƒ•Â:sôÒ`HaDgÈÁ‘`hŽ!¶Pf'¬n8ýá‹L>‹Ý SŒ®X|€)ž° \åC/‰ñù ~ÿ

ð ?T¦‡ÃËõq~J»qôõ µ W[¬Ü^ Î ã¶S¸Ž ã~ ïÔ)–

[_tŠØÉ®Lñj øEÑÌÇ P ¼ ˆâ _ ®8âÁ$ – ƒ<±v `— =Ó‘X®:ePÏ Jb‰†èo™Œ>`«Œ‘Âù ∠àà0ô½;>¦M´/ Xü ÿÿ docProps/app.xml ¢ ( œSÁnÛ0

PK

!

µâ

ü

½ Ø? >ôÖ*v“ÁK mŠ¡ ¶5@Üö¬Ê´-L– I š}ý(»Iœu§ùD>ÒOO ½~ëT² ç¥Ñ‹4»˜¤ ha*©›EúX~;/ÒÄ ®+®Œ†Eº Ÿ^³ÏŸèÚ .Hð Rh¿HÛ ìœ /Z踿À²ÆJm\Ç ¦®!¦®¥€;#^;Ð ä“É o t Õ¹= ¦ ã| þ— ´2"êóOå΢`FKè¬â ØÏ(GQr hi W¥ì€ 3Ä ]ó <˾R2Dôٸʳ¼( bºl¹ã" ,+f— SJF ½±VIÁ zË~HáŒ7uH-z ’È@ɸ…¢3 ¯N† ›P2Néw©£š -1„¨ÏñÆqÛz6Í£ÈCJ7‚+X¢ ¬æÊ %G€Þ s‰¢é6Ì· ‚q‰—¿q¾yš¼p Ñ·EºåNr пØ6$}¬¬ Ž•2(äÆÚ ÷á¸m Ë)Ëú

Ó]

N #Á §êú üC w ÿ › Åö ©ƒœÛ›ÛdµZ} Ø_ Çú^ søåmiîâ:½Û{ Ž¶âY†vc¹ÀÑåÙe

ú‹|i:ËõŽ ©p…V¾àÍ[ã<œ5á

÷cT£ Ü#¨pà{Æ#@ïq NÅcñ_Ý@µïùXˆ ÷4
F À‡

é

³

šk

word/footer3.xmlPK

-

! -

m

word/header2.xmlPK ! k æ§j ³ Ro word/endnotes.xmlPK ! Þþ R( w* ëp word/footnotes.xmlPK ! _³ ƒ ? Cy word/header1.xmlPK P x{ word/theme/theme1.xmlPK ! 1®9³† " A‚ word/settings.xmlPK ! JØŠ’» öˆ word/webSettings.xmlPK ¨*¹² å/ ㉠word/styles.xmlPK ! ¼= ê zŽ ‘ word/numbering.xmlPK Rs› § docProps/core.xmlPK ! Œœøl( / Ô© word/fontTable.xmlPK ! µâ ü ,¬ docProps/app.xmlPK

! –µ-â– ! ! £ ô

d¯

70

BAB IV HASIL PENELITIAN

A. Gambaran Umum Subjek Penelitian 1. Identitas Responden Data Identitas Responden dalam Penulisan Laporan Disajikan Pada Tabel 4.1, 4.2, 4.3, 4.4 dan 4.5. yaitu meliputi Variabel Kelompok Usia, Tingkat Pendidikan, Pekerjaan, Pendapatan Dan Pengeluaran. Responden Berjumlah 100 orang. Penyajian dan uraian identitas responden ini diharapkan dapat memberikan gambaran yang cukup jelas tentang kondisi dan penelitian. Tabel 4.1 Responden Menurut Usia Usia F Percent (%) < 20 tahun 12 12% 21-30 tahun 42 42% 31-40 tahun 28 28% 41-50 tahun 14 14% >50 tahun 4 4% Jumlah 100 responden 100% Tabel-4.1 menyajikan data tentang responden menurut Usia.responden yang diteliti yaitu berusia 31-30 tahun adalah yang paling banyak seperti tampak pada tabel Diatas, yaitu 42% Responden. sedang yang kedua yaitu 28% usia 31-40 tahun, sisanya berusia < 20 tahun sekitar 12%, 41-50 tahun 14% dan >50 tahun 4%.

71

Tabel 4.2 Responden Menurut tingkat Pendidikan Pendidikan F Percent (%) Tidak sekolah, SD/sederajat 9 9% SMP/Sederajat 15 15% SMA/Sederajat 54 54% S1/D1/D2/D3/Sederajat 22 22% S2/S3 0 0% Jumlah 100 Responden 100% Tabel-4.2 menyajikan data tentang responden menurut tingkat pendidikan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas berpendidikan SMA/Sderejat yaitu 54%, kemudian S1/Sederajat 22%, 15% berpendidikan SMP/Sederajat dan sisanya SD yaitu 9%. Tabel 4.3 Responden menurut Pekerjaan Pekerjaan F Percent (%) IRT 34 34 Pegawai Negri 11 11 Pegawai Swasta 21 21 Guru 12 12 WiraSwasta 12 12 Buruh 10 10 Jumlah 100 Responden 100% Tabel-4.3 menyajikan data tentang responden menurut Pekerjaan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pekerjaannya IRT (Ibu Rumah Tangga) yaitu 34%, kemudian Pegawai Swasta 21%, 12% WiraSwasta dan guru, Pegawai Negri (PNS) yaitu 11% dan sisanya Buruh yaitu 11%.

72

Tabel 4.4 Pendapatan Responden dalam 1 Bulan Pendapatan F Percent (%) < Rp500.000 20 20% Rp 500.001-Rp1000.000 26 26% Rp1000.001-Rp2000.000 32 32% Rp2000.001-Rp3000.000 18 18% >Rp3000.001 4 4% Jumlah 100 Responden 100% Tabel-4.4 menyajikan data tentang responden menurut Pendapatan Responden dalam 1 Bulan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pendapatannya Rp1000.001-Rp2000.000yaitu 32%, kemudian Rp 500.001-Rp1000.000 yaitu 26%, 20% untuk responden yang berpenghasilan < Rp500.000, Rp2000.001Rp3000.000 yaitu 18% dan sisanya berpenghasilan >Rp3000.001 Yaitu 4% Tabel 4.5 Responden Menurut Pengeluaran dalam 1 bulan Pengeluaran F Percent (%) < Rp500.000 16 16% Rp 500.001-Rp1000.000 18 18% Rp1000.001-Rp2000.000 32 32% Rp2000.001-Rp3000.000 20 20% >Rp3000.001 14 14% Jumlah 100 Responden 100 Responden Tabel-4.5 menyajikan data tentang responden menurut Pendapatan Responden dalam 1 Bulan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pendapatannya Rp1000.001-Rp2000.000yaitu 32%, kemudian Rp2000.001-Rp3000.000 yaitu 20%, Rp 500.001-Rp1000.000 yaitu 18%, 16% < Rp500.000, dan sisanya >Rp3000.001 Yaitu 14%

73

2. Frekuensi Kunjungan responden Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar Frekuensi Responden dalam Melakukan Pembelian Ke department store (Swalayan) dan Ke pasar Tradisional, Berikut adalah Penjelasan Dari Hasil penelitian Penulis Tabel 4.6 Frekuensi Kunjungan responden Ke Swalayan Kunjungan F Percent (%) 1 kali 26 26% 2 kali 44 44% 3 kali 12 12% 4 kali 9 9% >5 kali 9 9% Jumlah 100 responden 100% Dari hasil Penelitian Yang di dapat penulis dapat diketahui melalui tabel diatas, Berdasarkan Angket yang Disebar ternyata diketahui Responden lebih banyak melakukan Pembelian Di Department Store Dilakukan 2 (Dua) kali dalam Sebulan, Yaitu Sebesar 44%, Kemudian 26% dilakukan 1 (Satu) kali dalam Sebulan, 12% yaitu 3 (Tiga) kali, dan sisanya banyak yang melakukan kunjungan Ke Department store dilakukan dalam 4/>5 Kali dalam Sebulan yaitu 9%. Tabel 4.7 Frekuensi Kunjungan responden Ke Pasar Tradisional Kunjungan 1 kali 2 kali 3 kali 4 kali >5 kali Jumlah

F 36 17 14 22 11 100 responden

Percent (%) 36% 17% 14% 22% 11% 100%

74

Dari hasil Penelitian Yang di dapat penulis dapat diketahui melalui tabel diatas, Berdasarkan Angket yang Disebar ternyata diketahui Responden lebih banyak melakukan Pembelian Di Pasar Tradisional Dilakukan 1 kali dalam Sebulan, Yaitu Sebesar 36%, Kemudian 22% dilakukan 4 kali dalam Sebulan, 17% yaitu 2 kali,14% melakukan kunjungan Sebanyak 3 Kali dan sisanya banyak yang melakukan kunjungan Ke Pasar Tradisional dilakukan dalam >5 kali Yaitu 11%.

C. Analisis data 1. Deskripsi Statistik Dibawah ini akan dipaparkan deskripsi umum dari hasil penghitungan statistic dari skala Potongan Harga Dan Prilaku Konsumen yang dibagikan kepada responden. Tabel 4.8 Frekuensi Statistik Potongan Harga N

Valid Missing

Mean

100 0 42.5800

Median

44.0000

Mode

41.00(a)

Std. Deviation

8.38491

Variance

70.307

Range

40.00

Minimum

23.00

Maximum

63.00

Sum

4258.00

a Multiple modes exist. The smallest value is shown

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 100 responden, variabel potongan harga dapat dilihat bahwa

75

rata-rata (mean) sebesar 42,5800, dengan nilai minimum sebesar 23, nilai maksimum sebesar 63, dengan nilai standar deviation sebesar 8,38491. Tabel 4.9 Frekuensi Statistik Perilaku Konsumen N

Valid Missing

100 0 Mean 253.6500 Median 252.5000 Mode 226.00(a) Std. Deviation 30.47250 Variance 928.573 Range 196.00 Minimum 157.00 Maximum 353.00 Sum 25365.00 a Multiple modes exist. The smallest value is shown Pada Variabel Perilaku konsumen dapat dilihat bahwa rata-rata (mean) sebesar 253.6500, dengan nilai minimum sebesar 157.00, nilai maksimum sebesar 353.00, dengan nilai standar deviation sebesar 30.47250. a. Kategorisasi Skor Penelitian Kategorisasi dilakukan dengan tujuan menempatkan responden kedalam kategori-kategori seperti rendah, sedang dan tinggi, untuk variabel potongan harga dikategorisasikan kedalam tiga kategori yaitu : rendah, sedang dan tinggi. Dimana untuk melakukan kategorisasi Skor Potongan harga diperlukan mean (M) dan standar deviasi (SD). Pada tabel diatas telah dipaparkan mean pada variabel potongan harga sebesar 42,5800 dibulatkan 43. Sedangkan Estándar Deviation (SD)

76

Potongan Harga Sebesar 8.38 Dibulatkan Menjadi 8. Adapun mean dan SD diperoleh dari data mentah yang didapatkan dari hasil penelitian dan diolah dengan SPSS 14.0. Penggolongan subjek kedalam tiga kategori dapat dilihat dibawah ini. Negatif = X<(M-1SD) Sedang = (M-1SD)<X<(M+1SD) Positif = X>(M+1SD) X= Skor responden M=Mean teoritis SD=Standar deviasi Sehingga akan diperoleh kategori-kategori Skor potongan harga sebagai Berikut: Tabel 4.10 Kategorisasi Skor potongan harga No

Skor Responden (X)

Kategori

Jumlah Persentase responden 1 X< 35 Rendah 13 13 2 35 ≤X<51 Sedang 75 75 3 >55 Tinggi 12 12 Total 100 100% Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, paling banyak responden masuk kedalam Potongan Harga kategori Sedang itu sebanyak 75 responden atau (75%), kemudian kategori Rendah yaitu sebanyak 13 responden atau (13%), kemudian kategori Tinggi yaitu sebanyak 12 responden atau (12%), kemudian kategori. Pada Skala perilaku konsumen Pada tabel Yang Sudah dijelaskan sebelumnya telah dipaparkan mean pada variabel Perilaku Konsumen sebesar 253.6500, Dibulatkan

77

menjadi 254. Sedangkan standar deviation sebesar 30.47250. Dibulatkan Menjadi 30. Adapun mean dan SD diperoleh dari data mentah yang didapatkan dari hasil penelitian dan diolah dengan SPSS 14.0. Penggolongan subjek kedalam tiga kategori dapat dilihat dibawah ini. Negatif = X<(M-1SD) Sedang = (M-1SD)<X<(M+1SD) Positif = X>(M+1SD) X= Skor responden M=Mean teoritis SD=Standar deviasi Sehingga akan diperoleh kategori-kategori Skor potongan harga sebagai Berikut: Tabel 4.11 Kategorisasi Skor perilaku konsumen No

Skor Responden (X)

Kategori

Jumlah Persentase responden 1 X< 224 Rendah 13 13 2 224 ≤ X <285 Sedang 74 74 3 >285 Tinggi 13 13 Total 100 100% Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, paling banyak responden masuk kedalam tentang variabel Potongan Harga kategori Sedang itu sebanyak 74 responden atau (74%), kemudian kategori Rendah Dan kategori Tinggi yaitu sebanyak 13 responden atau (13%). b. Gambaran Pengaruh Potongan Harga terhadap Perilaku konsumen

78

Tabel 4.12 Potongan harga * Prilaku konsumen Crosstabulation Count

Potongan harga Total

sedang terendah tertingg

Prilaku konsumen Sedang terendah tertingg 65 9 5 8 4 1 1 0 7 74 13 13

Total 79 13 8 100

Tabel 4.13 Potongan harga rendah Frekuensi Kategori Potongan Perilaku Konsumen Harga rendah Rendah 4 Sedang 9 Tinggi 0 Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa responden yang memiliki pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen rendah sebanyak 4 orang, responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku konsumen sedang berjumlah 9 orang dan 0 untuk responden yang memiliki pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi. Tabel 4.14 Potongan harga sedang Kategori Potongan Harga sedang

Perilaku Konsumen Frekuensi Rendah 8 Sedang 65 Tinggi 1 Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa responden yang memiliki pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen sedang sebanyak 8 orang, responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku

79

konsumen sedang berjumlah 65 orang dan 1 untuk responden yang memiliki pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi. Tabel 4.15 Potongan harga Tinggi Kategori Potongan Perilaku Konsumen Harga rendah Rendah Sedang Tinggi Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa

Frekuensi 1 5 7 responden yang memiliki

pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen tinggi sebanyak 1 orang, responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku konsumen sedang berjumlah 5 orang dan 7 untuk responden yang memiliki pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.

2. Uji persyaratan Uji persyaratan adalah syarat yang dilakukan untuk mengetahui analisis yang tepat dalam penelitian ini. Uji persyaratan tersebut antara lain uji normalitas dan liniearitas.

a. Uji Normalitas uji normalitas untuk mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Adapun uji normalitas yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan uji kolmograf-smirnov. Dalam ini yang diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel. Berikut adalah hipotesanya:

80

Ho : populasi yang berdistribusi normal Ha :Populasi yang berdistribusi tidak normal Pengambilan keputusan berdasarkan nilai probabilitas α = 0,05 Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak 1). uji normalitas Potongaan harga berikut disajikan table uji normalitas potongan harga: Tabel 4.16 Uji Normalitas Skala potongan Harga One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Potongan harga N Normal Parameters(a,b) Most Extreme Differences

100 Mean

42.5800

Std. Deviation

8.38491

Absolute

.077

Positive

.043

Negative

-.077

Kolmogorov-Smirnov Z

.772

Asymp. Sig. (2-tailed)

.590

a Test distribution is Normal. b Calculated from data.

Berdasarkan hasil uji normalitas menggunakan rumus kolmogorov-smirnov dengan bantuan SPSS 14.0 diperoleh nilai signifikansi uji normalitas data pada skala potongan harga sebesar 0,590. Signifikansi dapat dilihat pada Asymp. Sig (2-tailed), karena nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari 0.05, maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal.

81

2).Uji Normalitas Skala Perilaku Konsumen uji normalitas untuk mengetahui distribusi data dalam variabel yang akan digunakan dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Adapun uji normalitas yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan uji kolmograf-smirnov. Dalam ini yang diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel. Berikut adalah hipotesanya: Ho : populasi yang berdistribusi normal Ha : Populasi yang berdistribusi tidak normal Pengambilaan keputusan berdasarkan nilai probabilitas dan α = 0,05 Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima, Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak a. uji normalitas Potongaan harga berikut disajikan tabel uji normalitas perilaku Konsumen: Tabel 4.17 Uji Normalitas Skala perilaku Konsumen One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Perilaku konsumen N Normal Parameters(a,b) Most Extreme Differences

100 Mean

253.6500

Std. Deviation

30.47250

Absolute

.052

Positive

.052

Negative

-.049

Kolmogorov-Smirnov Z

.521

Asymp. Sig. (2-tailed)

.949

a Test distribution is Normal. b Calculated from data.

Berdasarkan hasil uji normalitas menggunakan rumus kolmogorov-smirnov dengan bantuan SPSS 14.0 diperoleh nilai signifikansi uji normalitas data pada skala

82

potongan harga sebesar 0,949. Signifikansi dapat dilihat pada Asymp. Sig (2-tailed), karena nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari 0.05, maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal.

b. Uji Linieritas Uji liniearitas dilakukan untuk mengetahui apakah variabel yang diukur dapat dianalisis dengan model regresi. Berikut ini hasil model summary dan parameter estimates untuk melihat linearitas potongan harga dan prilaku konsumen ANOVA Tabel 4.18 Sum Squares Potonganha Betwe (Combined) rga1 * en Prilakukons Groups umen Linearity

of df

Mean Square F

Sig .

5101.027

65

78.477

1.43 5

.01 3

1998.494

1

1998.4 94

36.5 45

.00 0

Deviation from 3102.533 64 48.477 .886 .67 Linearity Within Groups 1859.333 34 54.686 Total 6960.360 99 Dari tabel diatas, untuk variabel dependent potongan harga dan variabel indevendent perilaku

konsumen,

diperoleh

angka

signifikansi

0,67.

Hasil

Tersebut

diinterpretasikan dengan melihat nilai deviation from linierity Untuk taraf signifikansi 0,05, jika nilai signifikansi lebih kecil dari 0.05 maka dikatakan fungsi potongan harga terhadap perilaku konsumen bersifat liniear artinya artinya bisa menggunakan teknik analisis regresi linier. Berdasarkan pengujian dari Data SPSS 14.0 dapat

83

diketahui bahwa nilai Sig. pada deviation from linierity sebesar 0,67 sehingga disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang linier antara prediktor dengan Variabel Devenden (0,67 > 0,05) artinya Penelitian ini bisa menggunakan analisis regresi linier.

3. Uji hipotesis Untuk menjawab permasalahan yang telah dikemukakan dalam bab II, maka digunakan teknik korelasi product moment dan regresi sederhana. Untuk pengujian hipotesis dibantu SPSS 14.0 berikut ini hasil pengujian masing-masing hipotesis statistik dalam penelitian ini. Pengujian hipotesis statistik pertama Hipotesis pertama dalam penelitian ini adalah: Ho1 : tidak ada hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku konsumen. Dari hasil pengujian menggunakan korelasi product moment didapat hasil sebagai berikut: Tabel 4.19 Correlations : Potongan Harga (X) dengan Perilaku Konsumen (Y)

Potonganharga1

Potonganharga1 1

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N 100 Perilakukonsumen Pearson Correlation .536(**) Sig. (2-tailed) .000 N 100 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Prilkukonsum .536(**) .000 100 1 100

84

Dalam penelitian ini, analisis korelasi dilakukan untuk mengetahui kekuatan hubungan antara potongan harga dan perilaku konsumen. Pada output korelasi diatas terdapat angka 0,536 angka tersebut merupakan angka koefesien korelasi atau nilai r, sedangkan nilai r tabel untuk sampel 100 responden pada α = 0,01 adalah 0,254. hal tersebut menunjukan bahwa nilai r hitung lebih besar dari r tabel. Dengan demikian, hipotesis nol (Ho) yang menyatakan tidak ada hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku konsumen ditolak karena tidak teruji kebenarannya. Maka dalam penelitian ini, Hipotesis alternatifnya (Ha) diterima, yang berarti ada hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku konsumen. Pada tabel dapat dilihat bahwa koefisien korelasi didapat bernilai positif (0,536). Hal ini menunjukan bahwa korelasi memilki pola positif atau searah. Dengan demikian, dapat diinterpretasikan bahwa semakin tinggi potongan harga, maka semakin tinggi pula perilaku konsumen. Sedangkan Probabilitasnya jika < 0,05 maka Hubungan kedua variabel signifikan Jika Probabilitasnya > 0,05 maka Hubungan kedua variabel tidak signifikan. Dari hasil output diatas diketahui, bahwa angka probabilitas antara variabel potongan harga dan perilaku konsumen sebesar 0.000. angka probabilitas 0.000 < 0,05 sehingga hubungan tersebut signifikan. Artinya terdapat hubungan antara potongan harga dan perilaku konsumen. Kesimpulannya adalah hubungan antara potongan harga dengan perilaku konsumen signifikan, kuat dan searah.

85

Pengujian hipotesis statistik kedua Hipotesis kedua dalam penelitian ini adalah : Ho2 : tidak ada sumbangan yang signifikan potongan harga terhadap perilaku konsumen Dari hasil penghitungan menggunakan analisis regresi sederhana didapat hasil sebagai berikut: Tabel 4.20 ANOVA(b)

Regression

Sum of Squares 1998.494

1

Mean Square 1998.494

Residual

4961.866

98

50.631

6960.360 a Predictors: (Constant), prilkukonmn b Dependent Variable: potngnhrga

99

Model 1

Df

Total

F 39.472

Sig. .000(a)

Regresi Sederhana Coefficients(a) Unstandardized Coefficients

Model

1

(Constant) prilkukon mn

B 5.181

Std. Error 5.995

.147

.023

Standardized Coefficients

T

Sig.

Beta

Collinearity Statistics Tolerance

.536

.864

.390

6.283

.000

1.000

VIF 1.000

a Dependent Variable: Potonganharga1 untuk menguji apakah parameter R tesebut signifikan atau tidak akan dilakukan pengujian statistic dengan menggunakan uji F, dengan taraf nyata 0,05 dan tingkat kepercayaan 95 % sehingga dari hasil tersebut diperoleh Fhit sebesar 39,475 sedangkan besarnya Ftabel sebesar 3,09 (dari tabel distribusi F) hipotesis yang digunakan adalah : Ho : Potongan harga tidak mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen

86

Ha : Potongan harga mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen Dari hasil pengolahan data diperoleh Fhit > Ftabel yaitu 39,475 > 3,09 artinya terdapat pengaruh yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen. Adapun persamaan regresi yang diperoleh adalah ( Y = 5,181-0,147 X) Y = Potongan harga, X = Perilaku konsumen Constanta sebesar 5,181 menyatakan bahwa jika tidak ada potongan harga maka perilaku konsumen sebesar 5,181. Untuk menguji signifikasi constanta dan variabel dependent (perilaku konsumen) yang didapat dari t hitung 6,285 dan t tabel 2,617 dengan taraf kepercayaan 0,05, sehingga t hitung > dari t tabel sehingga Ha diterima dan Ho ditolak. Terdapat pengaruh yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen. Tabel 4.21 Model Summary

Model 1

R .536(a)

R Square .287

Adjusted R Square .280

Std. Error of the Estimate 7.11557

a Predictors: (Constant), Perilaku konsumen Untuk melihat besarnya sumbangan variabel potongan harga atau predictor dapat dilihat dari angka R square sebesar 0,287 artinya 28,7% atau bisa juga dihitung dengan menggunakan Koefesien Deterninasi yaitu : KD = r² x 100 % Dari hasil penghitungkan nilai Korelasi sebesar 0,536, maka besarnya KD adalah 0,536² x 100 % = 28,73 % artinya kontribusi potongan harga terhadap perilaku

87

konsumen. Dengan kata lain, 28,73 % perilaku konsumen ditentukan oleh potongan harga. Sisanya dijelaskan oleh sebab-sebab lain diluar dari potongan harga. Semakin besar Frekuensi potongan Harga diberlakukan maka semakin besar perilaku konsumen.

C. Analisis Ekonomi Islam 1. Potongan Harga Pada Prinsip dalam melakukan muamalah itu dibolehkan termasuk pemberian potongan harga selama kegiatan tersebut tidak ada pengecualian menurut syariat Islam. Sebagaimana yang tertera dalam hadist, setiap manusia haruslah saling tolong menolong dalam kebajikan ‫ن َأﺧِﻴﻪ) رواﻩ‬ ِ ْ‫ﻋﻮ‬ َ ‫ن اﻟْ َﻌﺒْ ُﺪ ﻓِﻲ‬ َ ‫ن اﻟْ َﻌﺒْ ِﺪ ﻣَﺎ آَﺎ‬ ِ ْ‫ﻋﻮ‬ َ ‫ﷲ ﻓِﻲ‬ ُ ‫ﻋَﻠﻴْ ِﻪ وَﺳَﻠﱠﻢ وَا‬ َ ‫ﷲ‬ ُ ‫ﺻﻠﱠﻰ ا‬ َ ‫ﷲ‬ ِ ‫لا‬ ُ ‫ل َرﺳُﻮ‬ َ ‫ل ﻗَﺎ‬ َ ‫ﻋَﻦْ َأﺑِﻲ ُه َﺮﻳْ َﺮ َة ﻗَﺎ‬ (‫ﻣﺴﻠﻢ‬ Artinya: “Dari Abu Hurairah (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Allah selalu menolong hamba-hamba-Nya selama hamba-Nya suka menolong saudaranya”. (HR. Muslim: 4867) Dalam melakukan pemberian potongan harga hendaknya para pelaku bisnis berpedoman pada Etika dalam berbisnis, dimana etika bisnis tersebut terkandung prinsip-prinsip dan sumber-sumber yang menjadi sandarannya dalam melakukan bisnis serta hal apa saja yang dilarang dilakukan bagi para pelaku bisnis. Hal ini dimaksudkan para pelaku bisnis tidak keluar dari jalur syariah, adapun prinsip-prinsip dalam jual beli yaitu : 1. Suka sama suka atau kesepakatan bersama (tarodin)

88

‫ن‬ ‫ﺴ ُﻜﻢْ ِإ ﱠ‬ َ ‫ﻻ َﺗﻘُْﺘﻠُﻮا َأﻧْ ُﻔ‬ َ ‫ض ِﻣﻨْ ُﻜﻢْ َو‬ ٍ ‫ﻋﻦْ َﺗﺮَا‬ َ ‫ن ِﺗﺠَﺎ َر ًة‬ َ ‫ﻻ َأنْ َﺗﻜُﻮ‬ ‫ﻞ ِإ ﱠ‬ ِ‫ﻃ‬ ِ ‫ﻻ َﺗﺄْ ُآﻠُﻮا َأﻣْﻮَاَﻟ ُﻜﻢْ َﺑﻴْ َﻨ ُﻜﻢْ ﺑِﺎﻟْﺒَﺎ‬ َ ‫ﻦ ﺁﻣَﻨُﻮا‬ َ ‫ﻳَﺎ َأ ﱡﻳﻬَﺎ اﱠﻟﺬِﻳ‬ (29:‫ن ِﺑ ُﻜﻢْ َرﺣِﻴﻤًﺎ )اﻟﻨﺴﺎء‬ َ ‫ﷲ آَﺎ‬ َ ‫ا‬ Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.” (QS. an-Nisa’ (4):29) 2. Keadilan (‘adalah) 3. Administrasi niaga 4. Pelaku Akad 5. Saksi dalam transaksi 6. Objek transaksi. 7. Ukuran Sukatan dan Timbangan dalam jual beli 8. Nilai Manfaat Etika ini bergantung kepada sekumpulan prinsip-prinsip umum. Prinsip-prinsip tersebut disandarkan pada kitab-kitab ushul fiqh umumnya dan pada kitab-kitab fiqh muamalat khususnya. Prinsip-prinsip tersebut adalah: a. Memenuhi tujuan syariat Islam yang digambarkan sebagai pemeliharaan agama seseorang dan hartanya. Dalam artian untuk kepentingan manusia baik sewaktu didunia maupun diakhirat.

89

b. Al-Qur’an mengandung prinsip umum sedangkan sunah memperinci prinsipprinsip tersebut dan apabila permasalan tidak ada penjelasannya maka para sahabat boleh melakukan ijtihad. Ini adalah perjalanan lanjutan syariat islam. c. Para intelek dan peneliti harus mematuhi aturan-aturan syariah. Akan tetapi ijtihad boleh dilakukan bagi orang-orang yang telah memenuhi syarat-syarat tertentu jika tidak ada konteks Al-Quran yang menjelaskan permasalahan tersebut, tidak juga sunah maupun ijma ulama. d. Tidak diperbolehkan mengurangi aturan-atura syariat, sehingga dapat dicampur denngan konsep-konsep kontemporer dan teori-teori yyang tidak sesuai dengan sumbernya. e. Transaksi tidak boleh menimbulkan hilangnya hak, kelalaian akan tugas atau menentang ketentuan allah. Semua kesepakatan Dan Transaksi dalam bisnis, dibolehkan selama membawa maslahat kecuali yang dilarang dalam teks AlQuran dan Sunah. f. Tidak dapat dijadikan sandara dalam menetapkan hokum yang sah dan yang dilarang apabila bukti-bukti dalam kondisi tertentu cenderung meragukan dan kemungkinan belaka. g. Al-Urf (kebiasaan) harus dilaksanakan dalam transaksi selama tidak ada pelarangan dalam teks Al-Qur’an dan sunah. 2. sumber-sumber yang digunakan dalam kode Etika Bisnis yaitu : a. Sumber-sumber syariat yaitu kitab suci Al-Qur’an, Hadist, Ijma, Qiyas, Istihsan, Al-maslahah Al-Mursalah.

90

( :‫اﻟﻤﺎﺋﺪة‬. ) ‫ب‬ ِ ‫ﺷﺪِﻳ ُﺪ اﻟْ ِﻌﻘَﺎ‬ َ ‫ﷲ‬ َ ‫نا‬ ‫ﷲ ِإ ﱠ‬ َ ‫ن وَا ﱠﺗﻘُﻮا ا‬ ِ ‫ﻹﺛْ ِﻢ وَاﻟْ ُﻌﺪْوَا‬ ِ ْ‫ﻋﻠَﻰ ا‬ َ ‫ﻻ َﺗﻌَﺎ َوﻧُﻮا‬ َ ‫ﻋﻠَﻰ اﻟْ ِﺒ ﱢﺮ وَاﻟ ﱠﺘ ْﻘﻮَى َو‬ َ ‫َو َﺗﻌَﺎ َوﻧُﻮا‬ 2: Artinya : “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya.” (QS. al-Ma’idah (5):2) Hadis Nabi saw ‫ﺲ‬ َ ‫ب اﻟ ُﺪﻧْﻴَﺎ َﻧ َﻘ‬ ِ ْ‫ﻦ َآﺮْ ﺑَـ ًﺔ ِﻣﻦْ ُآﺮ‬ ِ ‫ﻋﻦْ ُﻣﺆْ ِﻣ‬ َ ‫ﺲ‬ َ ‫ﺳﱠﻠ َﻢ َﻣﻦْ َﺗ َﻔ‬ َ ‫ﻋَﻠﻴْ ِﻪ َو‬ َ ‫ﷲ‬ ُ ‫ﺻﻠﱠﻰ ا‬ َ ‫ﷲ‬ ِ ‫لا‬ ُ ‫ل َرﺳُﻮ‬ َ ‫ل ﻗَﺎ‬ َ ‫ﻋَﻦْ َأﺑِﻲ ُه َﺮﻳْ َﺮ َة ﻗَﺎ‬ ‫ﷲ‬ ُ ‫ وَا‬,‫ﺳ َﺘ َﺮﻩ اﷲ‬ َ ‫ﺳ َﺘ َﺮ ﻣﺴِْﻠﻴْ ًﻤﺎ‬ َ ْ‫ َو َﻣﻦ‬,‫ﺧ َﺮ ِة‬ ِ‫ﻻ‬ َُ ‫ﻋَﻠﻴْ ِﻪ ِﻗﻲ اﻟﺪﻧْ َﻴﺎ َوا‬ َ ‫ﺴ َﺮ اﷲ‬ َ ‫ﺴ ِﺮ َﻳ‬ ِ ْ‫ﻋَﻠﻲ ﻣﻌ‬ َ ‫ﺴ َﺮ‬ َ ‫ﻋﻨْﻪ آﺮْ َﺑ ًﺔ¸و َﻣﻦْ َﻳ‬ َ ‫اﷲ‬ (‫ن َأﺧِﻴﻪ) رواﻩ ﻣﺴﻠﻢ‬ ِ ْ‫ﻋﻮ‬ َ ‫ن اﻟْ َﻌﺒْ ُﺪ ﻓِﻲ‬ َ ‫ن اﻟْ َﻌﺒْ ِﺪ ﻣَﺎ آَﺎ‬ ِ ْ‫ﻋﻮ‬ َ ‫ﻓِﻲ‬ Artinya: “Dari Abu Hurairah (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Rasulullah saw bersabda: Siapa yang menyelesaikan kesulitan seorang mu’min dari berbagai kesulitan-kesulitan dunia, niscaya Allah akan memudahkan kesulitankesulitannya hari kiamat, Dan siapa yang memudahkan orang yang sedang kesulitan niscaya akan Allah mudahkan baginya di dunia dan akhirat dan Allah selalu menolong hamba-hamba-Nya selama hamba-Nya suka menolong saudaranya”. (HR. Muslim: 4867) b. Sistim kontemporer dan tradisional yang biasa digunakan dalam lingkup bisnis. c. Pengalaman dari pelaku bisnis yang terpercaya dari para pendahulu dan pengganti mereka.

91

d. Kode etik yang telah diusung oleh organisasi-organisasi, perkumpulanperkumpulan, dan persatuan-persatuan pengusaha, selama mereka berada dalam koridor (batas-batas) syariat islam. e. Studi dan penelitian Islami yang telah dilaksanakan oleh para sarjana dan spesialis kontemporer, serta usaha yang telah mereka lakukan berkenaan dengan persoalan etika-etika dalam bisnis. f. Pengetahuan yang didapat dari pengalaman para pelaku bisnis, problem yang mereka hadapi, dan cara mengatasinya dalam bingkai syariat. 1 hal-hal yang harus dihindari bagi pelaku bisnis yaitu: a. Riba yaitu praktek yang secara mutlak dilarang dalam Islam. (278 : ‫ﻦ اﻟ ﱢﺮﺑَﺎ ِإنْ ُآﻨْ ُﺘﻢْ ُﻣﺆْ ِﻣﻨِﻴﻦ) اﻟﺒﻘﺮة‬ َ ‫ﻲ ِﻣ‬ َ ‫ﷲ َو َذرُوا ﻣَﺎ َﺑ ِﻘ‬ َ ‫ﻦ ﺁﻣَﻨُﻮا اﺗﱠﻘُﻮا ا‬ َ ‫ﻳَﺎَأ ﱡﻳﻬَﺎ اﱠﻟﺬِﻳ‬ Artinya: Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kepada Allah dan tinggalkan sisa riba (yang belum dipungut) jika kamu orang-orang yang beriman.” ( QS Al- Baqarah (2) : 278) b. Kejahatan dan kenajisan, kejahatan dan kenajisan adalah wilayah-wilayah lain yang dilarang dalam bisnis c. Mengambil hak orang lain dengan cara tidak sah yaitu dengan berbagai macam diantaranya : menyuap, menipu, judi, dan lain-lain d. Boros dan Riya, karena uang merupakan pemberian dari Allah, maka harus dijaga. Uang tidak boleh dihambur-hamburkan dan hanya digunakan untuk hal yang bermanfaat. 1

Ibid h, 38-39.

92

‫ن‬ َ ‫ﻦ َوآَﺎ‬ ِ ‫ﺸﻴَﺎﻃِﻴ‬ ‫ن اﻟ ﱠ‬ َ ‫ﻦ آَﺎﻧُﻮا ِإﺧْﻮَا‬ َ ‫ن اﻟْ ُﻤ َﺒ ﱢﺬرِﻳ‬ ‫ِإ ﱠ‬. ‫ﻻ ُﺗ َﺒ ﱢﺬرْ َﺗﺒْﺬِﻳﺮًا‬ َ ‫ﺴﺒِﻴﻞِ َو‬ ‫ﻦ اﻟ ﱠ‬ َ ْ‫ﻦ وَاﺑ‬ َ ‫ﺣﻘﱠ ُﻪ وَاﻟْ ِﻤﺴْﻜِﻴ‬ َ ‫ت ذَا اﻟْ ُﻘﺮْﺑَﻰ‬ ِ ‫َوءَا‬ (26-27 : ‫ن ِﻟ َﺮ ﱢﺑ ِﻪ َآﻔُﻮرًا )اﻹﺳﺮاء‬ ُ ‫ﺸﻴْﻄَﺎ‬ ‫اﻟ ﱠ‬ Artinya: "Dan berikanlah kepada keluarga-keluarga yang dekat akan haknya, kepada orang miskin dan orang yang dalam perjalanan; dan janganlah kamu menghambur-hamburkan (hartamu) secara boros. Sesungguhnya pemborospemboros itu adalah saudara-saudara syaitan dan syaitan itu adalah sangat ingkar kepada Tuhannya." [QS. al-Isra’ (17):26-27] e. Perkara-perkara yang meragukan ‫ﺿ َﺮ ِة‬ َ ‫ﻦ اﻟْ ُﻤﺤَﺎ َﻗَﻠ ِﺔ وَاﻟْ ُﻤﺨَﺎ‬ ِ‫ﻋ‬ َ ‫ﺳﱠﻠ َﻢ‬ َ ‫ﻋَﻠﻴْ ِﻪ َو‬ َ ‫ﷲ‬ ُ ‫ﺻﻠﱠﻰ ا‬ َ ‫ﷲ‬ ِ ‫لا‬ ُ ‫ل َﻧﻬَﻰ َرﺳُﻮ‬ َ ‫ﻋﻨْ ُﻪ َأﻧﱠ ُﻪ ﻗَﺎ‬ َ ‫ﷲ‬ ُ ‫ﻚ رَﺿِﻲ ا‬ ٍ ‫ﻦ ﻣَﺎِﻟ‬ ِ ْ‫ﺲ ﺑ‬ ِ ‫ﻋﻦْ َأ َﻧ‬ َ (‫)رواﻩ اﻟﺒﺨﺎري‬. (‫ﺴ ِﺔ وَاﻟْ ُﻤﻨَﺎ َﺑ َﺬ ِة وَاﻟْ ُﻤﺰَا َﺑﻨَﺔ‬ َ ‫ﻼ َﻣ‬ َ ‫وَاﻟْ ُﻤ‬ Artinya: "Dari Anas Ibnu Malik r.a. (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Rasulullah saw

melarang jual beli muhaqalah,jual beli buah yang masih hijau (belum matang), jual beli raba, jual beli lempar, dan jual beli muzabanah". (HR. AlBukhari) f. Hak milik tidak boleh dirusak atau dihancurkan, yaitu Uang sebagai hak milik harus mampu dikembangkan dengan cara di investasikan dan tidak boleh dirusak apalagi dihilangkan dari peredaran. 2

2. Perilaku Konsumen Dalam Islam tidak hanya mengatur segala hal yang terkait dengan ke imannya kepada allah (hablumminallah) tetapi juga mengatur hubungan antar sesama manusia (Habluminannas) sehingga aturan itu mengatur secara rinci, baik yang mengatur 2

Ibid h, 86-101.

93

tentang kehidupaan individu masing-masing seperti halnya adanya etika tentang berkonsumsi yang baik. islam mengajarkan tentang etika konsumsi yang baik, adapun etika tersebut yaitu: 1. Menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir Belanja dan konsumsi adalah tindakan yang mendorong masyarakat berproduksi sehingga terpenuhinya segala kebutuhan hidupnya. Jika tidak ada manusia yang menjadi konsumen, dan jika daya beli masyarakat berkurang. Karena sifat kikir yang melampaui batas, maka cepat atau lambaat roda produksi akan terhenti, karena hanya ada orang yang memproduksi secara terus menerus sedangkan yang membelinya tidak ada maka niscaya hanya akan menambah jumlah produk yang melimpah. Maka selanjutnya perkembangan bangsapun terlambat. Seperti yang dijelaskan sebelumnya bahwa apa yang dimiliki adalah apa yang dimakan dan yang diinfakkan, maka Islam mengajarkan selain menggunakan harta secukupnya sesuai dengan kebutuhan, islampun mengajarkan untuk membelanjakan harta tersebut dengan cara menginfakan, shadaqah, zakat dan cara lain yang diridhai oleh allah, sebab pada harta yang kita miliki terdapat hak orang lain. Al-Qur’an sebagai pedoman hidup memberikan solusi kepada umat manusia dalam mengkonsumsi tidak boleh melampaui batas dan tidak boleh kikir, baik itu untuk dirinya sendiri maupun orang lain.Al-Quran sendiri memberikan jalan tengah diantara dua paham yaitu materialisme dan aketisisme, disatu sisi paham

94

materialisme yang condong melampaiskan keinginan-keingian pribadi sehingga melampaui batas, disisi lain islam mencela orang yang berpantang diri dari kenikmatan yang baik dan suci. 3 2. Islam memerangi tindakan mubazir Dalam Afzalurahman dijelaskan pemborosan paling tidak mengandung tiga makna : yaitu pertama: membelanjakan harta untuk hal-hal yang diharamkan, kedua pengeluaran yang berlebih-lebihan untuk barang yang halal, baik didalam maupun diluar kemampuan dirinya. Ketiga : pengeluaran ditunjukan untuk tujuan amal shaleh, tetapi dilakukan semata-mata untuk pamer. 4

☺ Artinya : “Hai anak Adam, pakailah pakaianmu yang indah diSetiap (memasuki) mesjid, Makan dan minumlah, dan janganlah berlebih-lebihan. Sesungguhnya Allah tidak menyukai orang-orang yang berlebih-lebihan". (QS Al-A’raf : 31) Dalil-dalil Al-Qur’an tentang etika Konsumsi 1. Memakan makanan halal ⌧

☺ ( 88 : ‫)اﻟﻤﺎﺋﺪة‬

⌧

Artinya: 3

Afzalurahman “Muhamad Sebagai seorang pedagang” (Jakarta yayasan Swarna Bhumy, 1997), cet ke-3, h.190. 4 Ibid h.148.

95

““Dan makanlah makanan yang halal lagi baik dari apa yang Allah telah rezkikan kepadamu…” [Qs al-Maidah (5): 88] 2. Memakan rizki yang baik dan bersyukur sebagai bukti keimanan

(172 : ‫) اﻟﺒﻘﺮة‬ Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, makanlah di antara rezeki yang baik-baik yang Kami berikan kepadamu dan bersyukurlah kepada Allah, jika benar-benar kepada-Nya kamu menyembah.” (QS Al-BAqarah : 172) 3. Larangan riba

⌧ ( 130 : ‫)اﻻﻣﺮان‬ Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu memakan riba dengan berlipat ganda] dan bertakwalah kamu kepada Allah supaya kamu mendapat keberuntungan”. (QS Al-Imran : 130) 4. Melanggar hak orang lain Sebagaimana yang tertera dalam Surat An-Nisa ayat 29-30

☺ ☺

⌧

96

( 30-29 : ‫) اﻟﻨﻴﺴﺎء‬ Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu Dan barangsiapa berbuat demikian dengan melanggar hak dan aniaya, maka Kami kelak akan memasukkannya ke dalam neraka. Yang demikian itu adalah mudah bagi Allah”. (QS An-Nisa ayat 29-30) Dalam berperilaku, konsumen hendaknya berprinsip sesuai dengan prinsip konsumsi dalam Islam, Prinsip prinsip konsumsi dalam Islam yaitu: a. Prinsip keadilan Dalam konteks ini keadilan adalah pemanfaatan barang-barang dan jasa hendaknya dijauhkan dari asumsi kepemilikan harta secara mutlak karena pemilik mutlak hanyalah allah Dan allah mengakui kepemilikan bersama dengan menyisihkan hartanya untuk yang lain (membutuhkan) (29 : ‫ُﻗﻞْ َأ َﻣ َﺮ َرﺑﱢﻲ ﺑِﺎﻟْ ِﻘﺴْﻂ ) اﻷﻋﺮاف‬ Artinya: “ Katakanlah: Tuhanku menyuruh menjalankan keadilan” (QS. al-A‘raf, 7 : 29) b. Prinsip kebersihan (kualitas dan Kemurnian/Keaslian) Islam tidak hanya menyerukan konsumsi barang yang halal juga cocok dan baik dikonsumsi, yaitu bersih materil dan inmateril.

97

c. Kesederhanaan Al-Quran tidak hanya secara tegas melarang umatnya mengkonsumsi barang secara

berlebihan

Tetapi

juga

melarang

mengharamkan

sesuatu

yang

dihalalkannya.

☺

( 87 : ‫)اﻟﻤﺎﺋﺪة‬ Artinya:

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu haramkan apa-apa yang baik yang telah Allah halalkan bagi kamu, dan janganlah kamu melampaui batas. Sesungguhnya Allah tidak menyukai orang-orang yang melampaui batas” (QS Al Maidah :87) d. Murah hati Didalam Al-Qur’an diperintahkan untuk mengkonsumsi barang yang dihalalkan karena tidak ada bahaya didalamnya, allah juga menghalalkan mengkonsumsi barang yang diharamkannya apabila dalam keadaan terpaksa tetapi tidak berlebihlebihan hanya untuk memenuhi kebutuhan jasmaninya. ☺

☺ ⌧

⌦

☺ ⌧

⌧ ( 173 : ‫)اﻟﻴﻘﺮة‬

Artinya: “Sesungguhnya Allah hanya mengharamkan bagimu bangkai, darah, daging babi, dan binatang yang (ketika disembelih) disebut (nama) selain Allah. Tetapi barangsiapa dalam keadaan terpaksa (memakannya) sedang dia tidak menginginkannya dan tidak (pula) melampaui batas, maka tidak ada dosa

98

baginya. Sesungguhnya Allah Maha Pengampun lagi Maha Penyayang”. (QS Al Baqarah :173) e. Moralitas Seorang muslim merasakan kehadiran ilahi pada saat memenuhi berbagai keinginan fisiknya dalam artian ketika seorang muslim melakukan konsumsi semata-mata hanya mencari ridho Allah semata untuk memenuhi kewajibannya kepada Allah. Konsumsi untuk menunjang ibadah kepada Allah. 5

5

Ibid, h. 45-47.

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan Berdasarkan Hasil pembahasan pada Bab-bab sebelumnya, maka penulis dapat menarik beberapa kesimpulan, yaitu sebagai berikut: 1. Hasil Uji hipotesis diperoleh antara variabel X dan Y, menunjukan bahwa koefisiennya = 0,536. Setelah dikonsultasikan dengan Tabel interpretasi ‘r’ Product Moment, ternyata angka ‘r’ (0,254) Hubungan Variabel X dan Y terdapat Korelasi Yang Tinggi yaitu 0,536 > 0,254. Sedangkan besarnya sumbangan variabel X dan Y dilakukan dengan analisis Regresi sederhana. Potongan harga memiliki sumbangan signifikan terhadap perilaku konsumen Korelasi didapat angka 39,475, sedangkan nilai r tabel untuk sampel 100 responden adalah 3,09, Artinya Bahwa 39,475 > 3,09 Ha diterima. 2. adapun

kontribusi

potongan

harga

menggunakan Koefesien Determinasi

terhadap

perilaku

konsumen

(KB) ialah 28,73 % sedangkan

sisanya oleh faktor lain diluar dari pada variabel yang peneliti teliti. 3. analisis berdasarkan Ekonomi Islam yang peneliti peroleh potongan harga diperbolehkan yaitu berpedoman pada etika berbisnis, dimana didalamnya

99

terkandung prinsip-prinsip jual-beli dan sumber-sumber yang menjadi sandarannya serta hal-hal yang dilarang. Prinsip-prinsip dalam jual beli yaitu : suka sama suka, keadilan (’Adalah), Administrasi niaga, pelaku akad, saksi dalam transaksi, objek transaksi, ukuran sukatan atau timbangan, dan nilai manfaat. Adapun sumber-sumber yang menjadi landasannya yaitu Al-Quran, Hadist, Ijma, Qiyas, Istihsan, Al-maslahah Al-mursalah, sisitim kontemporer dan tradisional yang biasa digunakan, pengalaman pelaku sebelumnya, kode etik yang telah ditetapkan, studi dan penelitian Islami. Hal-hal yang dilarang dalam berbisnis Yaitu : Riba, Mengambil hak orang lain dengan jalan bathil, kejahatan dan kenajisan, boros da riya, perkara-perkara yang meragukan, hak milik tidak boleh dirusak atau dihancurkan. Sedangkan dalam berperilaku konsumen setelah adanya potongan harga maka yang perlu diperhatikan bagi konsumen adalah sesuai dengan kode etika konsumsi dan prinsip-prinsip dalam berkonsumsi, adapun etika konsumsi yaitu menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir serta menjauhi sifat mubadzir. Sedangkan prinsip-prinsip dalam konsumsi yaitu : keadilan, kebersihan, sederhana, murah hati dan moralitas. B. Saran-Saran 1. Dalam Melakukan Pembelian Konsumen Hendaknya Lebih teliti dalam memilih barang yang akan dibeli, mampu membedakan antara kebutuhan

100

dan keinginan, bukan semata-mata lihat keunikan, Harganya murah (adanya Potongan Harga) karena hal ini bertentangan dengan Kaidah Islam yang membenci tindakan Mubadzir. 2. Dalam Melakukan Potongan Harga Suatu barang atau Produk, Seorang penjual hendaknya melihat Harga dipasaran untuk mencegah terjadinya perpecahan antar umat manusia. Walaupun harga tersebut sebagai pancingan supaya pembeli barang lebih banyak tapi jangan sampai mematikan harga yang lain, karena dalam berbisnis pada prinsipnya tidak boleh saling menyakiti untuk memperoleh keuntungan duniawi semata.

101

DAFTAR PUSTAKA

Al-Qur’an Digital.

Afzalurahman: Muhamad Sebagai seorang pedagang Jakarta yayasan Swarna Bhumy, 1997, cet ke-3.

Badroen, Drs. Faisal MBA DKK “Etika bisnis dalam islam” UIN Jakarta press, Jakarta: 2005. Http://www.metrology djpdn.depdag.go.id/.../index.php?option..

Http://www.opi.11Omb.com/bulughul_maram/ hadits7.htm?

http://tesisjogja.com/web/download/p13.doc

Kasmir, SE, MM. pemasaran Bank, Jakarta: kencana,2005

Kotler, Phillip Dan Lane, Keller Kevin: manajemen pemasaran,Jakarta: Indeks,2007.

Kotler an Armstrong , dasar-dasar pemasaran, Indeks,Jakarta:2004. Edisi 9, jilid 2.

Kuncoro S. Psi, MM “ Aplikasi Komputer Psikologi diktat kuliah dan panduan praktikum”( Fakultas Psikologi Universitas Persada Indonesia : Jakarta, 2004).

Mannan, Abdul : teori dan praktik, Jogjakarta : PT Dana Bakti Wakaf, 1995.

Mauludi, Ali Statistik 1 penelitian ekonomi islam dan sosil: PT Prima Hezi Lestari, Jakarta: 2006.

Najati, muhamad usman “Al-Quran dan Psikologi” Aras Pustaka, jakarta :2003.

Nazir, Moh Ph.D metode Penelitian, Ghalia Indonesia, Jakarta: 2003.

Prasetyo, Bambang dan jannah, Lina miftahul: Metode Penelitian kuantitatif teori dan aplikasi Rajawali pers : Jakarta, 2005. Qhardaw, Dr Yusuf Norma dan etika ekonomi islam” (Gema Insani, Jakarta: 2006.

Rohaety, Ety Dkk, Metodologi Penelitian Bisnis Dengan Aplikasi SPSS, Mitra Wacana Media, Jakarta: 2007.

Schiffman, Leon g. dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “jakarta, indeks :1999. edisi 7.

Setiadi, Nugroho J , SE., MM. ‘Prilaku Konsumen’, Kencana, jakarta 2003.

Soemarsono SR “peranan harga pokok dalam menentukan harga jual” edisi 1 cetakan ketiga, Esg, Jakarta 1984.

Swasta Bashu: Asas-asas Marketing, Jogjakarta,Liberty: 2002 . Swastha, Basu dan Sukotjo, Ibnu W.SE Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta : Liberty. 2002. Syahatat, DR Huasaini dan Adh-Dhahir ,DR Siddiq muh Al-Amin “transaksi dan etika bisnis islam” visi insani publishing, Jakarta: 2005.

Tjiptono Fandy,. Manajemen jasa. Yogyakarta : Andi Offset. 2004.

Yusanto , Muhamad Ismail “menggagas Bisnis Islam” gema Insani pres, Jakarta: 2002.

Informen Consent Bismilahirahmanirahiim Assalamu’alaikum Wr.Wb.

Saya Adalah Mahasiswi Fakultas Syari’ah Dan Hukum UIN syarif Hidayatullah Jakarta Bermaksud mengadakan pengumpulaan data tentang respon terhadap stimulus “Pengaruh Potongan Harga Terhadp prilaku Konsummen Analisis Ekonomi Islam”sebagai Tugas skripsi. Dengan ini kami sebagai peneliti meminta kesediaan ibu-ibu untuk membantu mengisi angket ini guna di jadikan data masukan. Pada halaman berikutnya anda akan mempunyai beberapa pernyataan, dimana pada setiap pernyataan di sediakan beberapa kemungkinan sebagai jawaban. Kami berharap saudari/ibu membaca setiap pernyataan dengan teliti. Penelitian ini mengharapkan ketulusan anda untuk berpartisipasi. Penelitian Ini tidak mempunyai resiko yang akan membahayakan anda secara fisik. Kerahasiaan anda akan kami jaga. kami tidak akan menyebutkan nama anda. Semua informasi yang anda berikan akan kami jaga kerahasiaannya sehingga identitas anda tetap kami lindungi. Semua informasi menjadi rahasia peneliti, hasil penelitian ini akan dipublikasikan dalam bentuk skripsi. Atas kesediaan anda untuk meluangkan waktu untuk mengisi angket ini, kami ucapkan terimakasih.

Jakarta, 29 Juli 2010

Responden

peneliti

A. Data Diri Responden Nama

:

Umur Alamat

:

Tingkat Pendidikan

:

Pekerjaan

:

Berapa pendapatan anda dalam satu bulan. a.
b. Rp 500.001-1000.000

d. Rp 2000.000-3000.000

c. Rp 1000.001-2000.000

e.>Rp 3000.001:

Berapa pengeluaran anda dalam satu bulan. a.
b. Rp 500.001-1000.000

d. Rp 2000.000-3000.000

c. Rp 1000.001-2000.000

e.>Rp 3000.001

Berapa kali kunjungan kepasar swalayan dalam 1 bulan terakhir ini a.. 1 kali

b. 2 kali

c. 3 kali

d. 4 kali

e. >5kali

Berapa kali kunjungan anda ke pasar tradisional dalam 1 bulan terakhir ini a.. 1 kali

b. 2 kali

c. 3 kali

d. 4 kali

e. >5kali

. B. Petunjuk Pengisian Pilihlah salah satu jawaban yang sesuai dengan pendapat anda dengan memberikan tanda silang (X), dengan kriteria jawaban: STS = Sangat tidak Setuju

TS = Tidak Setuju

S = Setuju

SS = Sangat Setuju

R = Ragu-ragu

1. Kuisioner Penelitian No

Pertanyaan

1

Meskipun

STS kondisi

keuangan

saya

minim, saya akan tetap berbelanja ketika ada potongan harga 2

Ketika ada potongan harga, saya akan

TS

R

S

SS

mengalokasikan dana yang lebih untuk berbelanja 3

Dengan adanya potongan harga saya akan sering berbelanja

4

Jika ada potongan harga saya akan berbelanja karena harganya lebih murah dari harga normal

5

Jika ada potongan harga, saya akan berbelanja karena harganya lebih murah dari harga pasar

6

Potongan harga sangat berpengaruh terhadap jumlah pembelian

7

Minat saya sangat tinggi terhadap produk-produk yang mendapat potongan harga

8

Meskipun saya berbelanja sesuai dengan kebutuhan

saya

akan

mempertimbangkan pembelian ketika ada potongan harga 9

Saya akan mempertimbangkan jumlah pembelian ketika ada potongan harga

10

Potongan

harga

yang

diterapkan

termasuk harga yang murah dalam kurun waktu tertentu 11

Potongan

harga

yang

diterapkan

mempunyai daya saing terhadap harga pesaing 12

Jika ada potongan harga (beli satu dapat dua)

saya

memanfaatkan

moment

tersebut untuk belanja walaupun tidak terlalu saya butuhkan 13

saya akan membeli barang yang sama lebih dari satu kali ketika ada potongan harga

14

Iklan Dengan Potongan Harga Pada Toko Sangat Menarik Perhatian saya

Prilaku Konsumen No

Pertanyaan

STS

1

Saya selalu berbelanja sesuai dengan kebutuhan

2

Saya terbiasa berbelanja di tempat yang elit

3

Dengan membeli produk yang mahal membuat

status

saya

lebih

tinggi

dibandingkan yang lain 4

Produk dengan merek terkenal membuat saya berstatus

5

Dengan produk yang terkenal membuat saya terkenal dilingkungan teman-teman

6

Saya menggunakan produk terkenal agar dinilai modern (staylis)

7

Saya

merasa

bergengsi

ketika

menggunakan produk terbaru 8

Saya mengikuti tren terbaru dalam berpenampilan agar terlihat up to date

9

Denga produk yang bermerek saya dapat bergaul dengan siapa saja

10

saya

suka

berbelanja

yang

sesuai

TS

R

S

SS

dengan keadaan saya 11

Keluarga sangat berpengaruh terhadap keputusan saya berbelanja

12

Saya membeli produk yang umumnya berbeda dengan orang lain

13

saya

selalu

memperhatikan

merek

produk yang akan saya beli 14

Saya lebih suka berbelanja di mall di bandingkan di pasar tradisional

15

Saya mempunyai waktu khusus untuk menekuni hobi saya

16

Saya mendapatkan penghasilan dari hobi saya

17

Saya aktif berpartisispasi dilingkungan saya

18

Saya

suka

berbelanja

di

tempat

bergengsi 19

Saya lebih menyukai berbelanja barang dengan mode baru

20

Menurut saya produk lokal tidak kalah kualitasnya dari produk luar negri

21

Menurut saya produk lokal sudah lebih bagus kualitasnya

22

Saya

termotivasi

berbelanja

karena

berbelanja

karena

adanya kebutuhan 23

Saya

termotivasi

kwalitas dan mutu produknya lebih baik 24

Saya

termotivasi

aspek pelayanan

berbelanja

kerena

25

Saya termotivasi berbelanja ketika ada produk dengan harga yang murah

26

Saya akan berbelanja didepartement store karena banyak pilihannya

27

Jika ada toko yang banyak melakukan promo (potongan harga) Saya akan melakukan pembelian.

28

Keramahan

pelayan

membuat

saya

termotivasi untuk berbelanja 29

Jika ada uang yang lebih maka saya gunakan untuk berbelanja produk yang saya inginkan

30

Produk yang didiskon membuat saya termotivasi berbelanja

31

Tempat yang nyaman termotivasi saya untuk membeli

32

Dengan label depkes membuat saya yakin untuk membeli barang tersebut

33

Intensif harga memotivasi saya memilih took untuk berbelanja

34

Saya akan berbelanja jika sesuai dengan kebutuhan

35

Saya mengetahui produk yang dijual dari iklan

36

Saya termasuk pembeli yang cermat

37

Didepartemen store terdapat bermacammacam produk

38

departemen teratur

store

tempatnya

lebih

39

Saya mampu dengan mudah mengenali produk yang berkwalitas dan bermutu

40

Saya mengenali produk yang akan dibeli

41

Saya membeli berdasarkan informasi yang saya cari dan dapatkan sediri

42

Sajian yang menarik dari iklan dapat mempengaruhi saya untuk membeli produk yang ditawarkannya

43

Saya melakukan pembelian terhadap produk karena memberikan rasa percaya diri

44

Saya melakukan pembelian terhadap produk kerena memberikan rasa aman

45

Saya

melakukan

pembelian

karena

sesuai dengan informasi yang saya peroleh 46

Saya

membeli

produk

karena

kwalitasnya bagus 47

Saya membeli produk kerena mereknya terkenal

48

Saya membeli produk kerena sesuai dengan kebutuhan

49

Saya membeli produk kerena sesuai dengan keinginan

50

Membeli produk yang sesuai membuat percaya diri saya meningkat

51

Saya

lebih

percaya

diri

dengan

menggunakan produk yang terbaru

52

Saya tidak menyesal membeli produk yang kualitasnya bagus

53

Saya sangat suka menggunakan barang yang ramah lingkungan

54

Denga produk baru membuat saya lebih nyaman dan tenang dalam pergaulan

55

Kebutuhan

saya

tercukupi

setiap

bulannya 56

Semua kebutuhan saya terpenuhi

57

Saya

selalu

menyisihkan

sebagian

pendapatan untuk di tabung 58

Jika ada produk baru saya ingin selalu ingin mencoba membelinya

59

Saya termasuk konsumen yang sealalu ingin mencoba produk yang baru

60

Saya merasa puas karena membeli produk yang sesuai dengan kebutuhan

61

Saya melakukan pembelian sebanyak 4 kali dalam bulan terakhir ini

62

Saya akan melakukan pembelian ulang jika

produk

yang

sesuai

dengan

kebutuhan 63

Saya merasa puas berbelanja karena sering adanya potongan harga

64

Saya

tetap

memilih

berbelanja

di

department store karena mempunyai nilai lebih dalam penawaran seperti produk yang sesuai dengan kebutuhan 65

Bila saya membutuhkan barang-barang

kebutuhan alternatif lainnya, saya tetap memilih dan berbelanja di departemen store 66

Bila saya menyukai barang, saya pasti membelinya meskipun barang tersebut tidak terlalu saya butuhkan

67

Saya sering membeli barang yang sama lebih dari satu kali

68

Saya lebih sering memakai produk yang bermerek

69

Saya tidak pede jika memakai barang yang tidak bermerek

70

Setiap kali saya pergi kemall saya pasti berbelanja

71

Aksesoris

(elektronik/pakaian)

yang

saya miliki lebih dari seratus buah 72

Saya malu jika harus memakai produk yang biasa saja

73

Saya

akan

membeli

barang

yang

menarik walaupun saya tidak terlalu membutuhkannya 74

Setiap ada produk baru di pasaran saya selalu membelinya

75

Saya selalu mengikuti tren yang sedang in

76

Saya membeli produk baru meskipun yang lama masih bagus

77

Saya terpaksa membeli barang yang saya

inginkan

meskipun

harus

mengorbankan keperluan lain 78

Saya sering berbelanja lebih dari budget

79

Dorongan

saya

membeli

barang

melebihi budget karena ada barang yang menarik untuk dibeli 80

Saya sering berbelanja melebihi daftar barang yang akan dibeli

81

Sebelum

membeli

sesuatu,

saya

memikirkannya dengan matang-matang 82

Alasan saya membeli barang karena kualitasnya bagus