Paul Schnabel: Het is de taak van de adviseur een re el financieel perpectief te schetsen

Erkend Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs

DECEMBER 2013

Paul Schnabel:

‘Het is de taak van de adviseur een re el financieel perpectief te schetsen.’

René Voets:

‘Mensen willen geholpen worden wanneer het hen uitkomt. Social media spelen daarin een belangrijke rol.’ 8 De toegevoegde waarde

10 Gedeeltelijk aflossen

12 Adviseur erg geholpen

van de adviseur

of extra sparen voor later

met duidelijkheid rondom nieuw Wft-stelsel

4 10

Inhoud 4 Interview met Paul Schnabel en René Voets: ‘Standaardisering geen bedrei-

ging voor de adviseur’ 8 De toegevoegde waarde van de adviseur

‘Iemand die adviseert, een raadsman’

10 Eigenwoningschuld: latente restschuld aflossen of extra sparen?

Heeft u de EFA-tour gemist?

14

Gedeeltelijk aflossen of extra sparen voor later

12 EFA-tour 2013

Adviseur erg geholpen met duidelijkheid rondom nieuw Wft-stelsel 14 Verhogen en verlengen KEW, SEW en BEW: Wat mag wel en wat mag niet?

De presentatie over Wft-vakbekwaamheid en de brochure Erkend Financieel Adviseur met hierin de opleidings- en erkenningseisen vindt u in de Documentenbibliotheek op www.seh.nl onder Bijeenkomsten.

16 Herkend

Frank Paalman; De Hypotheekshop / Dukers & Baelemans

colof on Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur heeft bij het schrijven en redigeren van de artikelen de nodige zorgvuldigheid betracht. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend juni 2013 zijn geschreven naar inzichten tot 15 november 2013.

2 | Erkend december - 2013

Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus 12016 1100 AA Amsterdam ZO T 020 - 428 95 73 F 020 - 428 95 74 E [email protected] W www.seh.nl

Michiel Huisman Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen

Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen

Eindredactie Barbara Hermsen T 020 56 33 011 E [email protected]

Coördinatie Kluwer Deventer Eric Verheijen T 0570 64 76 31 E [email protected]

Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving Hans Roenhorst/ H2R+ creatieve communicatie bv www.h2rplus.nl

bart de nie

directe u r S E H

D

e besturen van de Federatie Financieel Planners (FFP) en de

Het nieuwe vakbekwaamheidsstelsel is onder meer ingegeven

Stichting Erkend Hypotheekadviseur (SEH) hebben besloten

door de wens om alle adviseurs op gelijke wijze te toetsen op hun

nauwer te gaan samenwerken. Deze samenwerking zal de

vakbekwaamheid. Daarnaast bleek dat in de eerste Wft PE-ron-

vorm krijgen van een koepel waarin beide organisaties gezamenlijk

des niet overal het zogenoemde toetsende element op de juiste

standpunten bepalen op belangrijke ontwikkelingen in de sector.

manier was vormgegeven. Gevolg was dat de slagingspercenta-

Daarnaast worden de mogelijkheden om de operationele activiteiten

ges de 100% benaderden. In de latere jaren werd steeds beter

samen te voegen onderzocht om de synergie en daarmee efficiency

inhoud gegeven aan de PE-opleiding en het toetsende element,

te verhogen.

maar de toon was al gezet.

Achterliggende gedachte bij de samenwerking is het aantal keur-

Verder wilde men inhoud geven aan de wens het level playing field

merken te verminderen zodat de consument beter inzicht krijgt in

tussen onafhankelijk adviseurs en adviseurs bij aanbieders te ver-

waar hij goed advies kan krijgen. Eén van de gevolgen van de samen-

beteren. Dit is gebaseerd op de misvatting dat de inspanningen en

werking is dat de Register Financieel Adviseur (RFA) samen gaat

kosten horende bij een bedrijfsvoeringsmodel minder zijn dan die

met de nieuwe Erkend Financieel Adviseur (EFA). De Erkend Financieel Adviseur wordt de opvolger van de Erkend Hypotheekadviseur (EHA) en zal zich net als de Register Financieel Adviseur richten op integrale advisering aan de klant.

bij het diplomamodel.

FFP en SEH gaan samenwerken

Resultaat is dat de sector nu opgescheept zit met een systeem dat ‘toetsen’ belangrijker vindt dan opleiden, intervisie en trainen. Misschien was het toetsende element niet ideaal. De PE-

De Financieel Planner en de Erkend Financieel Adviseur hebben

bijeenkomsten boden wel de mogelijkheid om naast de actualiteit

hun eigen doelgroepen en kennen hun eigen opleidingsniveau.

met elkaar over het vak te praten en inspiratie op te doen, maar

Deze keurmerken blijven dan ook zelfstandig naast elkaar bestaan

het ontbrak aan geduld en wijsheid om de uitvoering van wetge-

en sluiten op elkaar aan. Met deze twee labels wordt de markt voor

ving tot wasdom te laten komen. Of dat nu anders wordt?

financieel advies nagenoeg geheel afgedekt.

Ik wens u fijne kerstdagen en een goed 2014. De twee organisaties vertegenwoordigen circa 16.000 planners en adviseurs en zijn daardoor nog meer in staat, dan nu al het geval is, zich in te zetten voor uitstekende vakbekwaamheid en voor goede advisering aan klanten.

Afscheid van een vakbekwaamheidsstelsel In de afgelopen periode heeft de SEH een ronde door het land gemaakt om voorlichting te geven over het nieuwe Wft vakbekwaamheidsstelsel dat op 1 januari 2014 ingaat en om de overgang van Erkend Hypotheekadviseur naar de Erkend Financieel Adviseur toe te lichten.

Erkend december - 2013 | 3

Interview met Paul Schnabel en René Voets:

Standaardisering geen bedreiging voor de adviseur Financi le producten, waaronder hypotheken, zullen eenvoudiger en transparanter worden en daarmee meer gestandaardiseerd. Dat maakt online sluiten aanzienlijk eenvoudiger. Als partijen daar niet in meegaan, vallen ze om. Deze boude uitspraak komt van Paul Schnabel (oud-directeur Sociaal en Cultureel Planbureau) en René Voets (senior manager Interpolis). ‘Het hoort bij het gezond maken van de markt en het demystificeren van hypotheekproducten’, aldus Voets.

D

alende huizenprijzen, betalingsproblemen, teruglopende

Gezond maken

huizenverkoop, nauwelijks doorstroom op de woningmarkt,

Schnabel constateert dat de huizenmarkt licht verbetert, maar dat

oplopende zorgkosten en beperktere toegang tot de zorg zijn

er ook een onderliggende trend waarneembaar is, namelijk dat

wel de bekendste trends die beide mannen signaleren. ‘De finan-

steeds meer mensen hun hypotheek gaan aflossen. ‘Ik denk dat

ciering van woningen staat zwaar onder druk. Dat geldt zowel voor

aflossen heel verstandig is. Het levert namelijk op dit moment niets

de verkopers als voor de verstrekkers van hypotheken. Wat je ziet,

op als je het geld op de bank laat staan. De rente is te laag om de

is vooral risicomijdend gedrag. Mensen staan echt op de rem. Ik zie het als een pendule. We zijn van de ene kant naar de andere kant geschoten en uiteindelijk komen we wel weer in het midden uit’, aldus Voets.

Betalingsproblemen Uit cijfers van het Bureau Krediet Registratie (BKR) blijkt dat

inflatie bij te houden. Mensen

‘We moeten terug naar eenvoudige hypotheekproducten’

realiseren zich dat het verstandig is om geen spanning te hebben tussen de waarde van hun woning en de hoogte van de hypotheek. Het is natuurlijk beter als dat in balans is

steeds meer mensen met een eigen huis problemen hebben met

met elkaar. Dit is zeg maar het

het betalen van de maandelijkse hypotheeklasten. Het afgelopen

gezond maken van de markt.

halfjaar zijn er bijna 10.000 probleemgevallen bijgekomen. In

De prijzen van de huizen zijn veel te snel en te hoog gestegen, ter-

totaal zijn er nu meer dan 91.000 mensen die moeite hebben om

wijl het inkomen aanzienlijk minder snel gestegen is, afgezet tegen

hun hypotheek te betalen. Het BKR spreekt van problemen als de

de huizenprijzen’, aldus Schnabel. ‘Tot 2008 leverde het kopen van

betalingsachterstand meer dan vier maanden is.

een huis altijd geld op. Binnen één tot twee jaar had je de kosten


eruit en kon je snel winst maken op de waarde van het huis. De prijsdaling is nu zo sterk dat iedereen die na 2000 kocht, de prijs van toen er niet meer voor terugkrijgt. Dat zijn de huizen die nu onder water staan. Zeker voor mensen die voor 1990 hun huis hebben gekocht, is er niets aan de hand. Die hebben nog altijd fors overwaarde’, aldus Schnabel. Hij vindt overigens wel dat de overheid doorschiet. ‘Ik vind verplicht 100% aflossen niet nodig. Wat mij betreft zou 50% verplicht aflossen prima zijn. Daar moet men wel meteen mee beginnen. Dan heb je ook minder kans om later in de problemen te komen.’

Overzichtelijk ‘De consument is het meest gebaat bij overzicht. We moeten terug naar eenvoudige hypotheekproducten, zoals de spaarhypotheek en de annuïteitenhypotheek. We hebben in het verleden de meest fantastische, maar ook zeer complexe producten bedacht. Die complexiteit is ook een deel van het probleem nu. Mensen grepen te snel naar de mogelijkheid van die torenhoge hypotheek’, aldus Voets. Hij constateert, net als Schnabel, dat de kosten voor de consument alleen maar oplopen, terwijl het vrij besteedbaar inkomen alleen maar lager wordt. ‘De groei

Paul Schnabel: ‘Het verscherpte toezicht is een goede zaak.’

van het inkomen stagneert, de werkloosheid neemt enorm toe en 40% van de zzp’ers heeft nog geen vijftien uur per week werk. Daar kun je niet van leven’,

huis te kopen, maar in plaats daarvan te gaan huren’, zegt Schnabel.

stelt Schnabel. ‘Daarnaast krijgen jongeren geen vaste contracten

‘Maar helaas is het huuraanbod erg beperkt en is de sociale huur-

en het salaris waarop ze nu instromen is aanzienlijk lager dan toen

woning voorbehouden aan wie tot ongeveer modaal verdient.’

hun oudere collega’s binnenkwamen. Het idee dat je steeds meer gaat verdienen, moet worden bijgesteld. En ja, dat heeft natuurlijk

Realisme

ook weer invloed op de woningmarkt. Je zit financieel lang vast aan

Aan de andere kant ziet Schnabel realisme aan de kant van de ver-

een gekocht huis. De toekomst is onzeker en banken en andere hy-

kopers ontstaan. ‘Verkopers beseffen dat ze nu toch naar een lagere

potheekverstrekkers staan niet te trappelen. Je neemt zelf een groot

prijs moeten. Dat neemt niet weg, dat je je dat wel moet kunnen

risico en mensen maken nu toch de afweging om dan maar geen

permitteren. Weliswaar kun je de restschuld nu vaak meenemen


naar een volgende hypotheek, maar dat is het verschuiven van het

kosten. Ze besteden dat geld liever aan een nieuwe keuken dan aan

probleem.’ Voets constateert dat de betaalbaarheid van verworven-

een financieel adviseur’, aldus Schnabel. Ook Voets is van mening

heden onder druk staat. ‘Allerlei zaken waren vanzelfsprekend.

dat die standaardisering gaat plaatsvinden. ‘Het is zowel makkelij-

Mensen worstelen om het toch te realiseren en raken het overzicht

ker voor de tussenpersoon, de direct writer als voor de banken. Het

over hun financiële situatie kwijt. De mensen zijn echt heel erg

is geen bedreiging voor de tussenpersoon. Het is alleen een bedrei-

zoekende’, meent Voets.

ging als ze niet inspelen op die ontwikkeling. Door het demystificeren wordt online sluiten van een hypotheek mogelijk. Je stelt alleen

Transformeren

nog wezenlijke vragen en gaat terug naar sec een huis kopen. Niet

In de ogen van Voets bestaan er straks geen hypotheekadviseurs

meer en niet minder’, aldus Voets. ‘Je moet niet af hankelijk zijn

meer. ‘Die zullen moeten transformeren naar financieel adviseurs

van de klant die bij je binnenloopt.’

om een totaal financieel beeld te kunnen schetsen voor de consument. We moeten af van het productgericht denken. Je moet vanuit

Verleden tijd

transparantie kijken naar de behoefte van de consument en je zult

‘Veel assurantietussenpersonen zijn al verdwenen en ik denk dat er

continu de klant op de hoogte moeten stellen van veranderingen

ook veel hypotheekadviseurs zullen verdwijnen. De mensen gaan

die kunnen optreden in zijn (financiële) situatie. De hypotheek

het steeds vaker zelf doen. De tijd dat de tussenpersoon nog bij je

kan nog wel centraal staan, maar de omgeving heeft daar heel veel

thuis kwam en tegelijk probeerde er ook nog een begrafenisverze-

invloed op’, stelt Voets. ‘Alles verandert.’

kering voor de kleine bij te sluiten, is echt verleden tijd’, aldus Schnabel. Voets is het daar niet mee eens. ‘Mensen willen gehol-

Schnabel is van mening dat je mensen niet tot het uiterste van hun

pen worden op het moment dat ze dat willen. Online en social

mogelijkheden moet laten gaan. ‘Die neiging is er nog steeds en

media spelen daar een belangrijke rol in.’

daar moet de adviseur ze voor behoeden. Vroeger zei men dat je een dief was van je eigen portemonnee als je het niet deed. Neder-

Calculeren

landers zijn natuurlijk erg gevoelig voor dat argument. Maar het is

Ook de toenemende zorgkosten en het feit dat mensen daardoor

‘Je moet niet afhankelijk zijn van de klant die bij je binnenloopt’

de verantwoordelijkheid van

ook steeds meer zelf moeten gaan betalen, zijn van invloed op het

een goed adviseur om men-

vrij besteedbaar inkomen. Voets constateert dat steeds meer consu-

sen te wijzen op de mogelijke

menten geen aanvullende zorgpolis meer sluiten. ‘De premie wordt

gevolgen. De adviseur moet

te hoog en men neemt meer vrijwillig eigen risico. Mensen gaan

een reëel financieel perspec-

calculeren. Nemen een bepaalde verzekering omdat dan de beugel

tief schetsen. Die moet erop

nog betaald wordt. Ze verzekeren alleen dat wat onvoorspelbaar en

wijzen dat, als er straks kin-

niet te dragen is. Mensen vertonen calculerend gedrag. Het is niet

deren komen, mensen vaak

voor niets dat opticiens aan het einde van het jaar nog adverteren

minder gaan werken. Dat de

om vooral nu nog de nieuwe bril aan te schaffen. Zo hebben we ook

inkomens niet meer zo hard

een enorme rollatordichtheid in Nederland. Toen de rollator nog

stijgen als voorheen en dat het

in het basispakket zat, kocht iedereen zo’n ding. Men had er geen

hebben van kinderen duur is. Overigens leidt de nieuwe wet- en

behoefte aan, maar consumeerde en calculeerde alleen maar’,

regelgeving al tot een veel rationelere houding bij de adviseur. Het

stelt Voets.

verscherpte toezicht is een goede zaak’, aldus Schnabel. ‘De bomen hebben te lang tot in de hemel gegroeid en er is veel rotzooi op de markt gebracht.’

Schnabel: ‘Omgerekend per huishouden kost de gezondheidszorg E 12.000 per jaar. In Nederland besteden we E 80 mld aan zorg-

kosten en nog eens E 80 mld aan sociale zekerheid. En dat zijn

Standaardisering

alleen nog maar de kosten die de overheid op de begroting heeft

Schnabel ziet de adviesbehoefte van de consument toenemen.

staan. De overheid geeft jaarlijks ongeveer E 260 mld uit. Daarvan

‘Maar hij moet er nu ook voor betalen en daar heeft hij geen zin

gaat dus al E 160 mld op aan zorg en sociale zekerheid. De AOW

in. Hij moest natuurlijk altijd al betalen, maar daar had hij geen

alleen al kost E 32,5 mld. Niet vreemd dus dat het kabinet de zorg-

inzicht in. De klant zal steeds meer zelf gaan doen. Ik verwacht

kosten wil terugdringen. Het lijkt minister Schippers als eerste

dat er daarom standaardisatie in producten gaat optreden. Met dit

minister te lukken om daar een stap in te zetten. De mensen zullen

inkomen, dit huis, deze garantie dan is dit aan hypotheek mogelijk.

steeds meer zelf moeten gaan betalen. Dat zorgverzekeraars nu

Mensen gaan zelf hun hypotheek organiseren. Verzekeraars die

een lagere premie hanteren voor de basisverzekering maakt op het

gewend zijn al die directe contacten te hebben, zullen daar slim op

totaal van de zorgkosten overigens weinig uit’, stelt Schnabel. ‘Het

inspelen. Weliswaar past niet iedereen in de standaard, maar maat-

eigen risico wordt hoger, de toegankelijkheid naar de zorg wordt

werk zal heel duur worden. Een adviseur zal zich echt moeten ver-

beperkt. Je gezondheid moet nu ook wel heel slecht zijn, wil je in

diepen in de mogelijke perspectieven voor de klant. Daar gaan veel

aanmerking komen voor opname in een verzorgings- of verpleeg-

uren inzitten en dat zijn geen goedkope uren. Bovendien kan de

huis. De indicaties worden zwaarder. De WW-uitkeringen onder

klant dat niet aftrekken. Hij moet het bruto betalen van zijn netto-

de 65 jaar worden lager en korter. Men komt sneller in de bijstand

inkomen. De klant krabt zich wel drie keer achter de oren voordat

terecht. Daarnaast is het al veel moeilijker om arbeidsongeschikt

hij dat doet. De dienstverlening van de adviseur zal rationeel en

verklaard te worden. Ook wie gewoon van een salaris leeft, zal het

bescheiden moeten zijn. Mensen vinden dit nu eenmaal vervelende

merken. De vaste lasten nemen toe, maar het besteedbaar inkomen


neemt af. Dat is ook de reden dat de inkomensaf hankelijke zorgpremie het niet gered heeft. Er brak een volksopstand uit. Als je van E 100 per maand opeens naar E 200 tot E 300 per maand gaat, dat kan

één- à tweemaal modaal er niet bijhebben. Dan wordt het vrij besteedbaar inkomen echt te laag.’, aldus Schnabel.

Toekomst ‘De overheid stelt wel dat mensen steeds langer thuis moeten blijven en dat familie en vrienden de zorg op zich moeten nemen, maar de voorwaarden om dat te doen zijn er nog onvoldoende’, stelt Voets. ‘Er zijn te weinig oplossingen om in de bestaande woning te blijven. Daar ligt een rol voor

‘Online en social media spelen een belangrijke rol’ verzekeraars, banken en woningcoöperaties. Die zouden daar meer kunnen doen. Er zijn al wel voorbeelden, zoals Achmea, PGGM, CZ en de Rabobank die bezig zijn met projecten in het kader van het wonen en zorgen van morgen. Het heeft te maken met bewustmaking. Op die manier kun je langer met de juiste

René Voets: ‘We moeten van product naar integraal advies.’

zorg thuis blijven wonen’, meent Voets.

Nieuwe situatie

Ze slaan de banken en de verzekeraars over. Je ziet dat aan bijvoor-

Al deze trends en ontwikkelingen hebben invloed op het werk van

beeld de Broodfondsen en crowdfunding. Daar zul je als adviseur

de financieel adviseur en dus ook op het werk van de hypotheek-

op in moeten spelen. Doe je dat niet, dan eindig je als Nokia’, stelt

adviseur. Voets zei het al eerder. ‘We moeten van product naar

Voets. ‘De klant kan via internet ongelooflijk veel informatie zelf

integraal advies. Wonen moet niet gaan over de hypotheek, maar

vinden. Als verzekeraar zul je daar ook op in moeten spelen. Je

over levensgebeurtenissen. Als je in dertig jaar de hypotheek hebt

zult glasheldere producten moeten ontwikkelen, die aansluiten bij

af betaald, waar sta je dan aan het einde van de rit? De hypotheek-

elke levensfase. Richt je op de kern van verzekeren: alleen dat wat

adviseur van nu moet door opleiding straks in staat zijn om integraal

onvoorspelbaar en niet zelf te dragen is. Je hoeft echt niet alles te

financieel advies te geven. De klant wil zelf aan het stuur zitten.

verzekeren.’


De toegevoegde waarde van de adviseur Als iemand aan u vraagt wat uw beroep is, dan is de kans groot dat u antwoordt dat u hypotheekadviseur of financieel adviseur bent. En als ik u vraag wat uw beroep een jaar geleden - voor invoering van het provisieverbod – was, krijg ik waarschijnlijk hetzelfde antwoord. Maar zelden hoor ik iemand zeggen dat hij

van de financiële band de aanbieders minder macht zouden krijgen binnen de distributiekolom. Wat we destijds niet konden bevroeden is dat banken (mede beïnvloed door de bankcrisis en daarop volgende recessie) het wapen van selectieve distributie van stal zouden halen om daarmee de macht weer naar zich toe te trekken. Door slechts met een beperkt aantal bemiddelaars samen te werken word je als aan-

hypotheekbemiddelaar was.

bieder begeerlijker en bind je op die wijze bemiddelaars aan je.

D o o r H arrie - J an van N u nen M F P ( D e F i n a n ci ë l e M ake l aar B V )

Er is overigens in Nederland geen enkele

T

adviseur te vinden die voor alle aanbieders och waren we voor invoering van

want in die beloning zat namelijk ook de

kan bemiddelen. En zonder te (kunnen)

het provisieverbod feitelijk allemaal

vergoeding voor de onbetaalde dienstver-

bemiddelen (voor een specifieke aanbieder),

hypotheekbemiddelaars. En dan

lening aan andere klanten die uiteindelijk

kun je consumenten nog steeds voorzien

maakt het mijns inziens geen verschil of je

geen gebruikmaakten van onze bemidde-

van een goed advies!

als onaf hankelijk adviseur actief was of als

ling of wanneer de hypotheek niet tot stand

adviseur in loondienst bij een bank. ‘Maar

kwam. Ook werd uit deze opbrengst de tijd

Nieuw concept: Bemiddel only

we gaven toch ook adviezen?’ Ik zal de

gefinancierd die we besteedden aan vragen

Ik ben er van overtuigd dat het een kwestie

laatste zijn die dat wil ontkennen, maar de

van klanten.

van tijd is dat het advies en de bemiddeling

adviezen gaven we kosteloos én vrijblijvend.

twee gescheiden trajecten worden, al is het Dat de invoering van het provisieverbod ons

alleen maar om kostentechnische redenen.

Als we in de Dikke van Dale (DvD) de bete-

vak zou veranderen, dat was duidelijk. Maar

Maar ik geloof ook dat consumenten zich,

kenis van het woord adviseur opzoeken,

nu het provisieverbod een jaar van kracht is,

al dan niet aangemoedigd door de poli-

dan zien we als omschrijving: iemand die

worden de gevolgen voor adviseurs, consu-

tiek of media, zullen gaan verzetten tegen

adviseert, een raadsman.

menten en aanbieders duidelijk zichtbaar.

de gedwongen winkelnering van advies

Dat betekent dat u (opnieuw) invulling

en bemiddeling binnen één organisatie.

moet geven aan het vak.

Adviezen worden gegeven door een gekwa-

Als we naar de Wft kijken, dan komen we een hele andere definitie tegen van het

lificeerd adviseur en de bemiddeling wordt

begrip adviseren. Volgens de Wft is sprake

Bemiddelen als toegevoegde waarde

vervolgens verzorgd via een bemiddelings-

van adviseren wanneer u een aanbeveling

Hoe paradoxaal het ook klinkt, veel advi-

loket. Dit loket neemt het advies van de

doet voor een specifieke productoplossing

seurs (maar zeker ook consumenten) zien

adviseur over en draagt zorg voor de invulling

van een specifieke maatschappij aan een

in het regelen van de hypotheek (het bemid-

van het advies met passende producten.

specifieke klant. Een definitie die weinig

delen) de grootste toegevoegde waarde van

Een vorm van dienstverlening die inmid-

te maken heeft met de omschrijving in de

een adviseur. Veel adviseurs werken op

dels bekend staat als bemiddel only. De rol

DvD, maar dat terzijde.

basis van één verrichtingentarief, gekoppeld

van de adviseur in het bemiddelingstraject

aan de totstandkoming van de hypotheek.

wordt die van begeleider binnen dit traject.

Voor de invoering van het provisieverbod

Een beeld dat overigens weinig verschilt van

kwam een verdienmodel tot stand op het

die van directe aanbieders.

moment dat de klant ons de opdracht toe-

Door deze nieuwe rol zal het advies voor een consument meer waarde gaan krijgen,

vertrouwde. We ontvingen een beloning die

Ook zien we met enige regelmaat felle dis-

terwijl de bemiddeling (het administratieve

bovengemiddeld was voor de dienstverle-

cussies over het aanstellingenbeleid door

deel) kan geschieden tegen lagere kosten,

ning (inclusief alle beloftes) aan die klant,

banken. Bij de invoering van het provisie-

waardoor tegemoet wordt gekomen aan de

maar dat was op zichzelf ook weer logisch,

verbod is voorspeld dat door het lossnijden

wens van lagere kosten.


Dit model is overigens ook toe te passen in

king van € 100.000 te gebruiken voor de

Kant en klaar pakketten

de zienswijze dat consumenten continue

aflossing van de hypotheek. Maar hoe zou

Naast de rol van huisarts kunt u ook kant

nazorg moeten blijven krijgen. De adviseur

uw relatie uw advies waarderen als u in

en klaar concepten gaan aanbieden gericht

geeft namelijk nazorg op zijn advies en de

plaats van dit standaard antwoord als advies

op een deel van het totale proces. Potentiële

aanbieder (al dan niet via het bemiddelings-

geeft om de schenking op te knippen in drie

kopers van woningen (en met name starters)

loket) wordt benaderd op het moment dat er

delen: een schenking onder de eenmalige

hebben behoefte aan zekerheid. Zekerheid

iets met het product moet gebeuren.

verhoogde vrijstelling, een deel onder de ex-

over de hoogte van de te verkrijgen hypo-

tra (jubel)vrijstelling en het restant onder de

theek. U zou potentiële kopers van woningen

Andere bedieningsconcepten

nieuwe regeling. In dat geval is uw relatie

een aankoopanalyse aan kunnen bieden.

Het uit elkaar trekken van advies en bemid-

niet verplicht om het gehele bedrag te ge-

In deze analyse geeft u inzicht in zijn leen-

deling zal leiden tot een hogere waardering

bruiken voor de aflossing van de hypotheek,

capaciteit, de daarbij behorende maximale

van de adviseur, waardoor ook een grotere

maar kan hij een deel gebruiken voor de

koopprijs van de woning, het minimale

binding met de klant zal ontstaan. Daar

inrichting van zijn woning (of andere con-

bedrag aan in te brengen eigen middelen

tegenover staat dat de adviseur minder

sumptieve zaken) en een deel om de aanne-

en de globale maandlasten behorende bij die

inkomsten genereert uit het bemiddelen,

mer te betalen, omdat zijn verbouwing niet

hypotheek. Biedt dit rapport aan voor een

namelijk alleen nog de (beter betaalde)

past binnen een gewenste financiering.

faire prijs en uw klant zal tevreden zijn. En wanneer u hem een korting geeft als hij na

begeleidingsuren. Ook vroegen veel consumenten zich af of het

aankoop een volwaardig advies van u af-

De tijd die hiermee wordt gewonnen kan

verstandig is om (een deel van) het spaargeld

neemt, is de kans groot dat hij zich ook dan

gebruikt worden om andere bronnen van

extra af te lossen op de hypotheek en wat de

weer tot u zal wenden.

inkomsten te genereren. Ik ben namelijk

gevolgen zijn van de betaalbaarheid als ge-

van mening dat er in de huidige markt

volg van (aanstaande) wijzigingen in sociale

Daarnaast kunt u bijvoorbeeld ook een over-

meer dan ooit kansen zijn om als adviseur

wetgeving. Echte adviesvragen dus.

sluitanalyse aanbieden, waarin u inzicht geeft of het interessant is om zijn hypotheek-

actief te zijn.

Financi le huisarts

rente voortijdig opnieuw vast te zetten, de

Eind oktober heb ik meegewerkt aan het hy-

Wanneer u zich aanbiedt als beantwoorder

rente te middelen of over te sluiten naar een

potheekspreekuur van De Telegraaf. Consu-

van financiële vragen zult u merken dat er

andere aanbieder.

menten werden uitgenodigd om hypotheek-

honderd en één vragen leven bij consumen-

gerelateerde vragen te stellen. Opvallend

ten. Van vragen over de gevolgen van minder

Aankoopanalyses

was dat ruim 90% van de ruim 500 vragen

werken, tot vragen of een overlijdensrisico-

Om aan te geven dat er volop kansen zijn,

GEEN betrekking hadden op het afsluiten

dekking verstandig is voor een huurder.

geef ik u tot slot het voorbeeld van de make-

van een hypotheek of op producten, maar dat

laar. Deze makelaar was blij met de toename

het gerelateerde vragen waren. Er heersen

Veel van uw relaties hebben ooit (op uw

van het aantal bezichtigingen, maar merkte

blijkbaar veel vragen onder consumenten!

advies) een testament of samenlevings-

ook dat hij veel tijd kwijt was aan bezichti-

overeenkomst afgesloten. Hebben ze enig

gingen met consumenten die de woningen

Eén van de vragen die mij het meest is

idee of deze nog aansluiten binnen hun

helemaal niet konden kopen. Het kostte niet

bijgebleven is de vraag van een consument

huidige financiële en of gezinssituatie? Een

veel moeite de makelaar te overtuigen dat hij

wat hij het beste kon doen; het kopen van

consument verwacht geen hoogdravende

aan alle potentiële kopers eerst een aankoop-

zonnepanelen of het geld laten staan op

uitgebreide juridische adviezen, maar wil

analyse zou moeten aanbieden. Door deze

zijn spaarrekening? De man had deze vraag

een praktische toelichting, oplossing en of

analyse weet niet alleen de consument wat

gesteld aan zowel zijn bank als aan de aan-

handvatten voor wat hij moet doen.

hij kan kopen, maar kan ook de makelaar een

bieder van de panelen. De bank had gead-

veel gerichter aanbod doen wat past binnen

viseerd zijn spaargeld te laten staan en de

Stel u beschikbaar als vraagbaak voor finan-

de koopkracht van deze mensen. Daarnaast is

aanbieder het spaargeld te gebruiken voor

ciële vragen en word een financiële huis-

hij geen tijd meer kwijt aan zinloze bezichti-

de aanschaf van panelen. De vraagsteller

arts, waarbij het niet uitmaakt of uw relatie

gingen (en teleurstellingen uitleggen aan de

vroeg zich af wie hij nu moest vertrouwen.

een medicijn (product) nodig heeft. En is

verkopers). De kosten van de analyse wilde

de vraag te complex, dan kunt u uw relatie

hij overigens graag zelf betalen.

Een typische vraag voor een onaf hankelijk

doorverwijzen naar of kunt u overleggen

financieel adviseur. U kunt samen met

met een specialist zoals een notaris, advo-

De wereld is veranderd

de consument een aantal scenario’s door-

caat of accountant.

Niet alleen het provisieverbod heeft invloed

rekenen en de voors en tegens benoemen,

op onze markt. Ook de ontwikkeling van

waarna hij een voor hem verstandige keuze

Net als deze specialisten factureert u uw

internet, de economische crisis en het

kan maken.

diensten tegen een uurtariefvergoeding.

(gebrek aan) consumentenvertrouwen

Overigens is de rol van financiële huisarts ook

hebben invloed op het gedrag en wensen

We kregen ook veel vragen over de nieuwe

uitermate geschikt om aan te bieden (bijvoor-

van consumenten. Benut de nieuwe kansen.

schenkingsvrijstelling. Op internet en TV

beeld aan de bestaande relaties) binnen een

De wereld is veranderd, verander mee en

wordt alleen maar gesproken om de schen-

serviceabonnement (pro-actief benaderen).

word adviseur!


Eigenwoningschuld:

vervroegd aflossen of extra sparen? Door de crisis staan de huizenprijzen al geruime tijd onder druk. Wellicht is de bodem nu bereikt. Voor starters op deze kopersmarkt een prima uitgangspositie om goedkoper te kunnen kopen. Voor verkopers een financieel drama. Met name voor de mensen die in de afgelopen jaren een eigen woning hebben gekocht. Zij hebben niet of nauwelijks geprofiteerd van de waardestijging van de eigen woning en het sluiten van een eigenwoninglening met fiscale renteaftrek boven de toenmalige marktwaarde van de eigen woning (wat gebruikelijk en fiscaal toegestaan was). D o o r R ay mond B akker ( B akker F i n a n cia l M a n a g eme n t B V )

E

en toekomstige restschuld als gevolg van de dalende verkoopprijs onder de eigenwoningschuld bemoeilijkt ook nog eens de financieringsmogelijkheden van de volgende aankoop. De vraag

de fiscale renteaftrek in box 1 van de restschuld in box 3 tot maximaal 10 jaar; het kunnen meefinancieren van de restschuld onder NHG;

is nu of eigenwoningbezitters met een latente restschuld iets kunnen

binnen de tijdsklem van 15 of 20 jaar geblokkeerd sparen van een

doen aan hun financiële positie: nu reeds gedeeltelijk aflossen of extra

KEW/SEW/BEW om het kapitaal vrij van inkomstenbelasting te

sparen voor later? Het is een categorie eigenwoningbezitters die de verhuisplannen wellicht in de kast hebben gezet vanwege het risico van een restschuld bij verkoop als gevolg van een te lage marktwaarde.

gebruiken om een restschuld af te lossen; de eenmalig verhoogde schenkingsvrijstelling van maximaal E 100.000 voor de eigen woning tot 1 januari 2015 in het kader van

de eigen woning; Dit artikel beschrijft de nog niet gerealiseerde (latente) restschuld

al dan niet gekoppeld aan de schenkingsvrijstelling de verruimde

binnen de financiering van de eigen woning. En daarbij de financiële

mogelijkheden door geldgevers om boetevrij te kunnen aflossen en/

keuzemogelijkheden om deze restschulden te verkleinen tijdens of aan

of de mogelijkheid om de schulden af te lossen tot het niveau van de

het eind van de looptijd van de financiering.

actuele marktwaarde van de woning.

Overheidsmaatregelen restschuldproblematiek

Met name de beperking van de fiscale renteaftrek en het terugbren-

In de afgelopen periode is in parlementair Den Haag veelvuldig ge-

gen van de LTV-ratio hebben in de periode van de crisis mede voor

sproken over het “onder water staan” van de woning en de restschuld-

dalende woningprijzen gezorgd. Bestaande koopwoningen staan

problematiek op de woningmarkt. Dit heeft geleid tot een aantal over-

daardoor eerder onder water. Dat beperkt de doorstroming in de

heidsmaatregelen. De meest recente maatregelen zijn:

woningmarkt, want een groot deel hiervan stopt de verhuisplannen

de beperking van de hypotheekrenteaftrek, zoals de lineaire of an-

in de kast. Immers, een restschuld is van invloed op de hoogte van de

nuïtaire aflossing en de aftopping van de hoogste belastingschijf met

financiering van de volgende woning, terwijl de financieringsmoge-

een half procentpunt per jaar vanaf 2014;

lijkheden zonder restschuld al beperkter zijn geworden. Bovendien is

de afbouw van de loan-to-value in de koopsector tot maximaal 100% in 2018;

de verkooptermijn veel langer geworden in vergelijking met de periode van voor de economische crisis. De actuele vraag is dan ook: moet en kan de eigenwoningschuld van de bestaande eigen woning nu eerder worden afgelost tot het niveau van de actuele marktwaarde? Of moet het accent – indien er bijvoorbeeld geen verhuisplannen zijn – worden gelegd op de verhoging van het spaarsaldo om in beide varianten het restschuldrisico te verkleinen. Welke financiële en fiscale mogelijkheden zijn er?


Bijsparen in box 1 en/of box 3

1e Uitwerking

Voor woningbezitters is het vanaf 1 april 2013 niet meer mogelijk om het doel- of garantiekapitaal van de huidige fiscaal gefaciliteerde aflos-

Tussentijds aflossen op de (bank)spaarhypotheek kent geen

producten in box 1 (KEW, SEW en BEW) te verhogen. De enige mo-

financiële voordelen. De betaalde en de ontvangen rentes

gelijkheid en uitzondering is – indien het een verzekerings-product

staan in financiële verhouding tot elkaar en bovendien fiscaal

betreft – een verhoging van het kapitaal om de eigenwoningschuld af

begunstigd (enerzijds aftrekbaar en anderzijds onbelast).

te lossen op basis van een zogenaamde optieclausule.

Verandering aan dit leningdeel en constructie is fiscaal en financieel niet altijd voordelig.

Bestaat de lening bijvoorbeeld uit een deel aflossingsvrije schuld, dan zijn er drie opties om de restschuld te beïnvloeden: Omzetten van en binnen de KEW, BEW of SEW: bijvoorbeeld van

Wel zijn er keuzevarianten in het aflossingsvrije deel van de eigenwoninglening.

(onzeker) beleggen (KEW-beleggen of BEW) naar garantiekapitaal

In box 1 is de betaalde last over het af te lossen deel:

(KEW-sparen of SEW). Ofwel een keuze tussen of meer zekerheid

E 30.000 x 5,2% x 0,58 is E 904.

(garantie) of meer risico (beleggen).

In box 3 is de netto-vergoeding over dit spaardeel:

Omzetten lening in annuïteiten- of lineaire hypotheek om tussen-

E 30.000 x (1,8% - 1,2%) is E 180.

tijds meer af te lossen; Extra sparen in box 3 met als doel de (tussentijdse of aan het eind van de looptijd) aflossing van de eigenwoningschuld.

Met een 10%-boetevrije aflossing bespaart de klant netto E 724 per jaar. Bij een ongewijzigde spaarrente en

spaarvolume in box 3 is de besparing tot aan einde rentevaste

Ontsparen in box 3 en vermogensoverheveling naar box 1

periode van 1 januari 2020 E 4.344.

Indien reeds voldoende eigen vermogen aanwezig is, kan tussentijds al dan niet boetevrij worden afgelost. Deze mogelijkheid kan interessant zijn als resultaat van de financiële analyse tussen de betaalde

2e Uitwerking

(eigenwoning)rente en de ontvangen (spaar)rente. Een beter advies is echter een berekening door de adviseur met

Rekenvoorbeeld

een rentepercentage op basis van termijndeposito met een duur afgestemd op de resterende looptijd van de rentevaste periode van

Tussentijds gedeeltelijk aflossen

de lening. Bijvoorbeeld 3% met een termijndeposito van 5 jaar.

Een klant heeft een eigenwoninglening van E 300.000,

af te lossen is een alternatief ook om het geld langer weg te zetten

bestaande uit een (bank)spaar hypotheek van E 150.000 en

op een spaarrekening (bijvoorbeeld een termijndeposito).

Immers, indien het spaargeld kan worden aangewend om eerder

een aflossingsvrije hypotheek van E 150.000. Door de recente waardedaling is de vrije verkoopwaarde van de woning gedaald

In dat geval is de berekening als volgt:

naar E 270.000.

De netto betaalde rente in box 1 is (100% - 42%) 58% x 5,2% = 3,01%. De netto ontvangen rente in box 3 is 3% - 1,2% is 1,8%.

De rente van het aflossingsvrije deel is 5,2% met een rente-

Het positieve verschil is 1,21% over E 30.000 en wel per jaar

vaste periode tot 1 januari 2020. De klant heeft een extra

E 363. De besparing tot aan einde rentevaste periode van

(spaar)vermogen in box 3 van E 30.000 dat uitgaat boven het

1 januari 2020 E 2.178.

heffingsvrije vermogen. De klant spaart dit bedrag tegen een huidige rente van 1,8%. Dit geld wil de klant gebruiken om

Bij een rendement van meer dan 4,2% in box 3 is de netto ont-

de eigenwoningschuld af te lossen.

vangen rente hoger en is aflossen op jaarbasis financieel nadelig.

Andere van belang zijnde keuzefactoren

Met realisme wordt onder andere het volgende bedoeld: staat het

Bovenstaande uitwerking is een korte termijn financiële analyse.

spaargeld op een direct opneembare rekening, dan is een vergelijking

Inherent aan financiële planning is ook een analyse en uitwerking

tussen deze variabele spaarrente – in het voorbeeld 1,8% – met een

van de consequenties van een advies en keuze van de klant om ge-

rentevaste hypotheekrente van 5,2% een vergelijking tussen appels en

deeltelijk af te lossen op de langere termijn. Andere factoren die een

peren. Zuiverder is dan een vergelijking met een vaste spaarrente (bij-

rol spelen bij het advies en de keuze om spaargeld om te zetten in de

voorbeeld termijndeposito) over een periode gelijk aan de rentevaste

aflossing van de eigenwoninglening zijn bijvoorbeeld:

hypotheekrente: zie de 2e uitwerking.

Realistische cijfers: van belang is de – bijna onmogelijke – inschat-

Dit geldt ook voor de te betalen hypotheekrente. Momenteel zijn de

ting van het toekomstig spaarrendement op box 3-vermogen. In de

rentepercentages meestal lager voor nieuwe hypotheken ten opzichte

adviesmotivatie dient het advies realistisch te zijn vastgesteld met de

van bestaande geldleningen. Dus is het realistischer om in geval van

aanvulling dat de berekening voor wat betreft het spaarrendement

een nog korte looptijd van de rentevaste periode de betaalde rente

een momentopname is: rendementen uit het verleden vormen geen

te zetten op de inschatting van het nieuwe rentepercentage voor de

garantie voor de toekomst.

komende rentevaste periode.

vervolg op de volgende pagina


om vermogen bij nader inzien op een andere wijze aan te wenden

Vervolg van de vorige pagina

is verloren gegaan. Een deel van het vermogen zit dan muurvast in

Bestemming spaargeld: de keuze om spaargeld in box 3 aan te wen-

de bakstenen. Is het vermogen bij nader inzien alsnog nodig, dan is

den is mede afhankelijk van de oorspronkelijke bestemming van het

herstel van de eigenwoninglening tot het oorspronkelijke niveau met

vermogen in box 3. Vermogen kan in de regel maar een keer worden

fiscale renteaftrek niet mogelijk.

uitgegeven. Wordt bijvoorbeeld spaarvermogen met een bestemd doel ingezet, dan moeten wensen en doelstellingen van de klant

Bijleenregeling: is de klant nog van plan in de toekomst een volgende

opnieuw besproken en geprioriteerd worden. Ook een analyse naar

woning aan te kopen, dan kan de bijleenregeling voor een negatief

risicodraagkracht bij een wens om af te lossen is een noodzakelijk

effect zorgen. Indien door de gedeeltelijke aflossing bij een waardeda-

onderdeel van het advies. Wil en kan de klant dit spaargeld definitief

ling van de woning nu, gevolgd door een waardestijging later (stel een

gebruiken om een deel van de eigenwoninglening af te lossen?

prijsherstel op de woningmarkt), dan ontstaat er door de gedeeltelijke aflossing alsnog een overwaarde. Deze overwaarde zal als eigenwo-

Flexibiliteit: als het box 3-vermogen omgezet wordt in een gedeel-

ningreserve bij een volgende aankoop van een eigen woning zorgen

telijke aflossing voor een box 1-eigenwoninglening, dan heeft de

voor een lagere financiering in box 1 met fiscale renteaftrek.

klant per saldo geen vermogensachteruitgang. Echter, de flexibiliteit

EFA-tour 2013

Adviseur erg geholpen met duidelijkheid rondom nieuw Wft-stelsel

De nieuwe Wft-vakbekwaamheidseisen, Wft-diploma’s nieuwe en oude stijl, PE-plusexamens en de grootschalige diploma omwisselactie... In 2014 en 2015 staan veelomvattende gebeurtenissen op stapel die grote impact hebben op uw dagelijkse (zakelijke) bezigheden en wellicht ook op uw gemoedsrust. De SEH ondersteunt u om uw weg te vinden in de wirwar van diploma’s, certificaten en examens zodat u uw wettelijke bevoegdheid om te mogen blijven adviseren behoudt. Verder zal de SEH u de komende jaren

PE-plusexamens die zij in hun bezit moeten

daadwerkelijk van hen werd verwacht. Het

begeleiden naar een succesvol en bekwaam

hebben om goed voorbereid de omwisselactie

aanbod persoonlijk studieadvies te ontvan-

financieel adviseur nieuwe stijl. Met dat

tegemoet te treden voor 31 december 2015.

gen van de deskundige SEH-medewerkers is zeer goed ontvangen gezien het grote

doel introduceert de SEH de Erkend Financieel Adviseur (EFA). Reden genoeg voor

Maar liefst 1500 Erkend Hypotheekadviseurs

aantal telefoontjes dat dagelijks bij de SEH

een tour door het land om alle plannen toe

hebben de afgelopen twee maanden de tour

binnenkomt.

te lichten en vragen te beantwoorden.

bezocht. De op handen zijnde wijziging van

Wft-vakbekwaamheidseisen

dienstverleners bleek een onderwerp dat

Tijdens 17 regionale bijeenkomsten gaf

leeft bij de adviseurs. Het maakt sommigen

De Erkend Financieel Adviseur Van hypotheekadviseur naar financieel huisarts

SEH-directeur Bart de Nie de aftrap met

boos en gefrustreerd: ‘Ik ken geen enkele

De veranderende economische en maat-

een presentatie van de nieuwe Wft-vakbe-

beroepsgroep die al hun diploma’s opnieuw

schappelijke werkelijkheid en de daarbij

kwaamheidseisen en de verbreding van

moet halen’, ‘Wie gaat dat betalen zonder

horende bezorgdheid en onzekerheid bij

de Erkend Hypotheekadviseur (EHA). Hij

vaste baan?’ ‘Waarom heeft de lobby niet

consumenten zorgt ervoor dat de vragen

vertelde de aanwezigen de details over de

meer opgeleverd?’… Maar de meesten von-

van de klant breder worden dan alleen

nieuwe regelgeving én over alle voor hen

den het vooral erg prettig dat er eindelijk

het hypotheekadvies. Deze ontwikkeling

relevante Wft-diploma’s, PE-certificaten en

iemand duidelijk uit kon leggen wat er nu

vraagt u, als financieel dienstverlener, na

het vakbekwaamheidsstelsel voor financieel


Maximale renteaftrekperiode: niet onbelangrijk is dat bij gedeeltelijke

Last but not least: niet onbelangrijk is het meewegen van de gees-

aflossing tussentijds van – bijvoorbeeld – een aflossingsvrije lening de

tesgesteldheid van de klant om – los van bovenstaande financiële en

termijn van maximaal dertig jaar fiscale renteaftrek blijft lopen over de

cijfermatige voor- en nadelen – geen last te hebben van de persoon-

oorspronkelijke schuld. Heeft de klant geen verhuisplannen meer naar

lijke stress veroorzaakt door een eventueel restschuldsyndroom!

een volgende koopwoning, dan speelt de maximale duur van de renteaftrek en het hiervoor geschetste effect volgens de bijleenregeling niet.

Ten slotte De fiscaliteit is niet het uitgangspunt om de klant te adviseren.

Wet Hillen: de toepassing van de Wet Hillen maakt dat bij kleine hy-

Fiscaal optimaal adviseren is dan ook niet per definitie gelijk aan

potheekschulden de bruto hypotheekrente bijna gelijk is aan de netto

financieel optimaal. De fiscale kennis is belangrijk. Geen doel, maar

hypotheekrente. Aflossen is dan ook om die reden financieel voordelig.

een middel om passend financieel te adviseren. De verleiding is groot om in de planning optimaal gebruik te maken van de fiscaliteit. Voor

Boeterente: indien tussentijds afgelost wordt met boeterente, dan

vervroegde aflossingen uit eigen middelen geldt dat goed bekeken

dient uiteraard dit gegeven in de berekening meegenomen te worden.

moet worden of het vermogen voldoende vrij besteedbaar is en blijft.

Het eventuele financiële voordeel om gedeeltelijk af te lossen wordt

Het is altijd raadzaam is om een financiële buffer aan te houden om

dan kleiner.

te voorkomen dat men te zijner tijd in geldnood komt.

te denken over een passend antwoord. De

Hypotheekadviseur en pas op 1 januari 2016

het vakblad, de website, social media en het

SEH is van mening dat - om succesvol te

zal de titel Erkend Hypotheekadviseur komen

organiseren van informatieve bijeenkomsten

blijven in de huidige markt - verbreding

te vervallen en is de titel Erkend Financieel

als de EFA-tour en het jaarlijks SEH-congres.

van uw adviespraktijk een belangrijke stap

Adviseur een feit. De SEH zal u in de tussen-

Ondanks het feit dat we geen belangenorga-

is. Hierbij is de behoefte van uw klant aan

liggende periode waar (financieel) mogelijk

nisatie zijn, zetten we ons in om de besluiten

een totaaladvies uw uitgangspunt en kunt u

ondersteunen met de profilering van het

rondom wet- en regelgeving op het gebied

de onzekerheid over zijn financiële situatie

nieuwe keurmerk naar de consument.

van vakbekwaamheid te beïnvloeden. De SEH voert o.a. gesprekken met het Ministerie

wegnemen door het bieden van een duurzaam, integraal advies. U kunt daarvoor

Waarom Erkend blijven in 2014?

van Financiën, het CDFD en de AFM. Helaas

samenwerken met een netwerk van specia-

De toegevoegde waarde van de SEH is en

zijn de wetsvoorstellen lastig te beïnvloeden

listen zoals pensioenadviseurs, notarissen

blijft van groot belang voor de Erkend Hypo-

gebleken. Op een gegeven moment moet je

en/of fiscalisten. U blijft hierbij de spin in

theekadviseurs. De Nie: ‘De SEH zal ook in

ervoor kiezen om de ingeslagen richting te

het web en aanspreekpunt (de financiële

2014 de aangesloten adviseurs ondersteunen

accepteren en actie ondernemen om de SEH-

huisarts) voor uw klant.

en informeren op het gebied van hun vak-

trainingen zo te ontwikkelen dat deze echt

bekwaamheid. We houden hen o.a. op de

van toegevoegde waarde zijn voor onze aange-

hoogte via de 2-wekelijkse nieuwsbrieven,

sloten adviseurs en hun klanten.’

Deze verandering is de reden voor de SEH om in 2014 het nieuwe kwaliteitskeurmerk de Erkend Financieel Adviseur (EFA) te introduceren. De nieuwe financieel adviseur wordt middels de SEH PE getraind op budgettering en de analyse van inkomensrisico’s

Toegevoegde waarde van uw erkenning Als Erkend Hypotheekadviseur biedt de SEH u:

(arbeidsongeschiktheid, werkloosheid, overlijdensrisico, pensioen). Met de extra vaar-

Onderscheidend vermogen door bovenwettelijk

digheidstrainingen en vakinhoudelijke infor-

kwaliteitskeurmerk Erkend Hypotheekadviseur/

matievoorziening van de SEH heeft u straks

Erkend Financieel Adviseur.

alles in huis om uw klant goed en in de volle breedte te adviseren. Op deze manier vergroot u bovendien uw werkterrein. Uw klanten

Training op integrale adviesvaardigheden en competenties middels SEH PE.

Voortdurend op de hoogte van uw vakgebied:

Gesprekspartner Min. van Financiën, AFM en brancheorganisaties over vakbekwaamheid.

Free Publicity/PR. Ondersteuning communicatiemiddelen. Administratieve ondersteuning:

hoeven immers niet per se een eigen woning

- 2-wekelijkse vakinhoudelijke nieuwsbrief

- 5 dagen per week persoonlijk

te bezitten. Ook huurders kunt u voorzien

- Vakblad Erkend

telefonisch advies over (status van)

van financieel advies. En wellicht wilt u zich

- Actualiteitenpocket

uw Wft- en SEH-vakbekwaamheid.

specialiseren op een bepaald segment in de

- Jaarlijks SEH-congres met workshops

- Persoonlijk dossier op MijnSEH

markt. Uiteraard kunt u zich gewoon als

- Informatiebijeenkomsten over actuele

- Registratie SEH- en Wft-diploma’s

Erkend Hypotheekadviseur blijven profile-

ontwikkelingen

en PE-certificaten

ren totdat u aan de erkenningseisen voor de

- www.seh.nl

- Service: herinnering SEH PE en Wft

Erkend Financieel Adviseur heeft voldaan.

- SEH Linkedin groep

PE (relevant voor erkenning).

Vanaf 2015 opent het Register Erkend Fi-

- @SEHNieuws (Twitter).

nancieel Adviseur naast het Register Erkend


Verhogen en verlengen KEW, SEW en BEW:

Wat mag wel en wat mag niet?

Op 24 september 2012 werd het wetsvoorstel ‘Wijziging fiscale behandeling eigen woning’ voor het eerst gepubliceerd. Het leek een vrij rechttoe rechtaan wetsvoorstel, waarbij overgangsrecht gold voor bestaande eigenwoningschulden en KEW’s. Bij nadere inspectie bleken er echter vele vraagtekens te zijn over de exacte werking van het overgangsrecht van met name de KEW, SEW en BEW. Er zijn sindsdien wetswijzigingen doorgevoerd, ministeri le besluiten genomen, Kamerbrieven gestuurd en interpretaties gepubliceerd van de Kennisgroep Verzekeringsproducten van de Belastingdienst. In dit artikel treft u een overzicht aan: wat mag nu nog wel en wat mag niet op het terrein van verhogen en verlengen van een bestaande KEW, SEW of BEW? D o o r J an M artijn Hengeve l d ( I n stit u u t v o o r F i n a n ci ë l e K e n n is o n twikke l i l n g )

H

et lijkt eenvoudig: wanneer iemand op 31 december 2012 een

verhoogd worden, maar alleen als een belastingplichtige schriftelijk

bestaande KEW, SEW of BEW had, geldt hiervoor overgangs-

bewijs kan overleggen, waaruit blijkt dat hij voor 1 april 2013 een mon-

recht. De oude regels blijven gelden. Alleen mag de belasting-

delinge of schriftelijke aanvraag voor verhoging van een KEW, SEW of

plichtige de looptijd niet verlengen en de premie of inleg niet verhogen.

BEW heeft gedaan bij een bank, verzekeraar of tussenpersoon. Deze motie ziet ook op het aangaan van een KEW, SEW of BEW en niet al-

Vanaf welke datum geldt dit?

leen op het verhogen van een bestaande.

In beginsel geldt het verbod te verhogen of te verlengen per 1 januari 2013. De termijn waarop uiterlijk verhoogd of verlengd mag wor-

Welke verhogingen zijn nog wel toegestaan?

den is uitgesteld tot 1 april 2013 (Besluit van 27 februari 2013, nr.

Wanneer er op een KEW sprake is van een gegarandeerd kapitaal,

BLKB2013/322M, vanaf 2014 in art. 10bis.2a en 10bis.2b Wet IB 2001).

mag dit gegarandeerde kapitaal niet verhoogd zijn na 1 april 2013. Met

Verhogen was toegestaan voor zover het gegarandeerde kapitaal niet

de term gegarandeerd kapitaal wordt het kapitaal bedoeld dat door de

hoger is dan de eigenwoningschuld op 31 december 2012 was. Als er

instelling gegarandeerd zal worden betaald indien de overeengekomen

geen sprake is van een gegarandeerde uitkering, mag het overeenge-

premie of inleg gedurende de gehele looptijd volgens schema wordt vol-

komen te betalen bedrag (premies of inleg) niet hoger zijn dan het

daan. Het begrip omvat hiermee mede de term ’verzekerd kapitaal’ zoals

bedrag dat voldoende is voor het bereiken van een doelvermogen. Dit

dat is gebruikt in eerdere overgangsregimes voor kapitaalverzekeringen.

doelvermogen mag dan niet hoger zijn dan de op 31 december 2012 bestaande eigenwoningschuld. Hierbij wordt uitgegaan van een voor

Wanneer er geen sprake is van een gegarandeerd kapitaal, mag de pre-

een dergelijk product gebruikelijke prognoserendement.

mie (KEW) of inleg (SEW, BEW) niet verhoogd worden. Op deze laat-

Omdat het banken en verzekeraars niet lukte om alle aanvragen te

ste groep KEW’s, SEW’s en BEW’s is een uitzondering van toepassing:

verwerken voor 1 april 2013, is op 9 april de motie Knops aangenomen.

het overgangsregime gaat niet verloren als een verhoging rechtstreeks

Een KEW, SEW of BEW mag ook tussen 1 april en 31 december 2013

voortvloeit uit de overeenkomst. Wat wordt hiermee bedoeld?


dus niet toegestaan om in een bestaande KEW het overlijdensrisico te verhogen, terwijl het spaardeel hetzelfde blijft. In dat geval gaat het overgangsregime verloren. Een uitzondering hierop is de situatie waarin de KEW in het kader van een compensatieregeling zodanig wordt aangepast dat de totale premie (opbouw en overlijdensrisico samen) niet hoger wordt, maar de verzekerde bedragen wel (Besluit BLKB 2011-1954M van 20 december 2011 en CPP2008/1118M van 28 april 2009, waarnaar verwezen wordt in het document van de Belastingdienst).

Nog wel enkele vraagtekens Nog niet alle vragen over wat is toegestaan met een bestaande KEW, SEW of BEW zonder het overgangsregime te verliezen, zijn beantwoord. Allereerst: hoe moeten we omgaan met een hybride kapitaalverzekering? Een hybride verzekering biedt de mogelijkheid te beleggen, waarbij een deel van het eindkapitaal is verzekerd. Wanneer men de tekst uit de verschillende besluiten en het Vraag- en Antwoorddocument van de Belastingdienst letterlijk neemt, mag het gegarandeerde kapitaal niet worden verhoogd. Maar als iemand een dergelijke KEW zou willen omzetten naar een SEW, of naar ’hoofdsomgarantie’, zou hierdoor het gegarandeerde kapitaal wel degelijk omhoog kunnen gaan, terwijl de premie of inleg niet toeneemt. Het ligt voor de hand te veronderstellen dat het niet de bedoeling is dat een dergelijke omzetting tot gevolg heeft dat het overgangsregime verloren gaat, maar het is nooit letterlijk gesteld. De Kennisgroep Verzekeringsproducten van de Belastingdienst

Onlangs heeft de voorzitter van de Kennisgroep wel kenbaar ge-

zegt hierover het volgende.

maakt hoe hij aankijkt tegen een omzetting van een KEW naar een

Verhoging van de inleg of premie doet het overgangsregime niet

SEW: de totale premie van een KEW mag in aanmerking worden

verloren gaan:

genomen om de maximale hoogte van de SEW-inleg vast te stellen. Wanneer van een KEW-premie van E 200 bijvoorbeeld E 40 over-

als er op grond van een bepaling in de overeenkomst automatisch

lijdensrisicopremie was, mag toch de totale E 200 als uitgangspunt

een verhoging plaatsvindt van de premies of inleg, omdat anders

worden genomen als inleg op de SEW, ondanks het feit dat daar-

naar verwachting het doelkapitaal niet zal worden bereikt. Deze

door het eindkapitaal hoger wordt. Maar het kan ook tot vreemde

mogelijkheid moet dan wel in de overeenkomst zijn opgenomen

situaties leiden: stel dat iemand een KEW heeft zonder gegarandeerd

vóór 1 april 2013; als de premie of inleg wijzigt door een rentewijziging (zoals bij

kapitaal en zonder optieclausule. De premie is E 200 en het beoogde eindkapitaal is E 160.000. Omdat de rente momenteel zeer laag is,

spaarhypotheken). Dit is logisch, omdat er dan feitelijk geen ver-

kan het zijn dat E 200 niet voldoende is om hetzelfde eindkapitaal te

andering van het gegarandeerde kapitaal plaatsvindt;

bereiken. De inleg mag echter niet verhoogd worden. Bovendien zou

als er sprake is van een verhoging op grond van een andere normale en gebruikelijke optieclausule.

de inleg op de nieuwe SEW verder omhoog gaan, als de rente nog lager wordt. Dit leidt tot verlies van overgangsrecht. Op de KEW was immers een dergelijke verhoging niet afgesproken!

In de meest recente uitleg van wat een normale en gebruikelijke optieclausule is, geeft de Belastingdienst een erg ruime interpretatie:

Conclusie

’Samengevat gaat het bij deze optieclausules om een eenzijdig –

Hoewel de Kennisgroep Verzekeringsproducten van de Belasting-

zonder dat de verzekeraar of andere aanbieder voorwaarden kan

dienst al veel duidelijkheid heeft gegeven, geldt dit nog niet voor

stellen – door de verzekeringnemer of rekeninghouder uit te oefe-

alle mogelijke situaties. De Belastingdienst mag geen politieke

nen recht om premies of inleg te mogen verhogen ten opzichte van

besluiten nemen, maar slechts de wet zo duidelijk mogelijk inter-

de eerder overeengekomen hoogte van premies of inleg. Het recht

preteren. Gelukkig is er eind juli 2013 wel een besluit genomen

tot verhoging kan in de overeenkomst begrensd zijn dan wel onge-

over de werking van overgangsrecht in echtscheidingssituaties, in

limiteerd zijn. Als normale en gebruikelijke optieclausule geldt in

samenspraak met de Staatssecretaris van Financiën (zie voor uitleg

dit verband ook de situatie waarin de klant de hoogte van de premie

de website van SEH). Maar nog niet op alle vragen waagt de Ken-

of inleg volledig zelf kan bepalen, al dan niet boven een bepaald

nisgroep een antwoord te geven, omdat er een politiek besluit over

minimumbedrag. Uiteraard moeten bij de verhogingen de relevan-

genomen moet worden. Het is dan ook niet verwonderlijk dat veel

te fiscale begrenzingen in aanmerking worden genomen.’

geldgevers in afwachting van meer politieke duidelijkheid terug-

Voor een KEW geldt dat er zowel naar het premiedeel met betrek-

houdend zijn in het toestaan van wijzigingen waarvan ze niet zeker

king tot de opbouw als het overlijdensrisico wordt gekeken. Het is

zijn of ze tot behoud van het overgangsregime leiden.


herkend ! Wie

Frank Paalman

Leeftijd

37 jaar

Kantoor

De Hypotheekshop / Dukers & Baelemans

Standplaats

Den Bosch

Aantal collega’s

2 bij De Hypotheekshop, ca 30 bij Dukers & Baelemans

Aantal jaren in het vak

15

Surft dagelijks naar

minfin.nl, nu.nl

Vakbladen

De Hypotheekadviseur, Nieuwsbrief Dukers & Baelemans, Assurantie Magazine

U bent tijdens het SEH congres op 23 mei uitgeroepen tot Erkend

geworden. Toch staan bij het kopen van een woning twee vra-

Hypotheekadviseur van het jaar 2013. Wat heeft deze eretitel u

gen nog steeds bovenaan:

1. Kan ik het lenen?

tot nu toe gebracht?

2. Wat kost het per maand?

Erkenning van collega adviseurs, van klanten, van deelnemers

Dat het hypotheekadvies anno nu veel meer aspecten behandelt

aan mijn trainingen en van collega docenten (naast mijn werk

dan die twee vragen is iets dat naar mijn mening nog onvol-

voor De Hypotheekshop werk ik een deel van mijn tijd voor

doende bekend is bij klanten. Deze wetenschap zou overigens

het opleidingsbedrijf Dukers & Baelemans). Ook pluk ik in

een positief effect hebben op de beeldvorming van onze be-

commercieel opzicht de vruchten: klanten bij De Hypotheekshop

roepsgroep. Iets om uit te dragen dus!!!

gaan minder snel shoppen en via het opleidingsbedrijf wordt er door opdrachtgevers in sommige gevallen specifiek naar mij

De Hypotheekshop staat bekend om zijn hypotheekadvies. Op

gevraagd. Kortom, ik ervaar enorm veel plezier en succes.

welke wijze informeert u de klant dat zij ook voor een breder financieel advies bij u terechtkunnen?

In een eerder interview heeft u aangegeven ‘echtheid’ als belang-

In het eerste gesprek vertel ik mijn klanten welke dienstverle-

rijke advieseigenschap te zien. Hoe zet u deze eigenschap zelf in?

ning ze van ons kunnen verwachten. Ook geef ik aan dat ik een

Bij het adviseren gaat het mij niet alleen om de cijfers en het

groot netwerk heb bestaande uit een makelaar, een notaris, een

gepuzzel. Het verhaal achter de mensen die ik van dienst mag

advocaat, een accountant, klus- en bouwbedrijven etc. Ook heb-

zijn interesseert me. Vanuit die interesse kan ik echt luisteren

ben we een bedrijfspresentatie waarin deze informatie staat en

en doorvragen en op die manier alle informatie op tafel krijgen

die krijgen onze klanten mee.

die van belang is voor het advies. Daarnaast speelt humor bij mij een belangrijke rol. Veel mensen ervaren het kopen van

Hoe reageren uw klanten op dit breder financieel advies?

een huis en het afsluiten van een hypotheek als spannend.

Zeer positief en ook verrast. Men weet vaak niet waartoe we als

Gepaste humor kan zorgen voor een goede balans. Echtheid is

financieel adviseur zijn opgeleid, waaruit ons advies precies bestaat,

er gewoon en die kun je niet ‘even’ inzetten.

wat we allemaal doen en hoe het wettelijke toezicht is geregeld.

Het vak van een hypotheekadviseur verandert en verschuift naar

Wat is uw grootste uitdaging binnen het vak?

een breder financieel advies. Wat vindt u van deze ontwikkeling?

Mijn dienstverlening niet als vanzelfsprekend zien en uitgebreid

Een goede zaak. Een hypotheek is allang geen op zichzelf

en duidelijk uitleggen welke toegevoegde waarde ik heb richting

staand product meer, maar onderdeel van een financiële plan-

mijn klant. Ook zie ik het als een uitdaging de beeldvorming van

ning. Ik ben van mening dat hier ook nog veel terrein te win-

onze beroepsgroep positief te beïnvloeden. Ik vind dat het daar

nen is, voornamelijk op het gebied van budgetteren. Er wordt

hoog tijd voor is. In mijn werk als docent ( zowel vakinhoud als

nog veel geadviseerd op grond van bruto inkomen versus GHF

vaardigheid) is het telkens mijn uitdaging een sfeer te scheppen

norm. Daar zie ik ruimte voor verdere verbreding.

waarin mensen optimaal kunnen leren en dus beter worden.

Merkt u dat ook de klant een andere adviesvraag heeft dan in het

Welke tip/advies zou u aan collega’s in het vak willen geven?

verleden?

Lever waar mogelijk een positieve bijdrage aan de beeldvorming

Ik zie daarin een geleidelijke verandering. Meer dan voorheen

van onze beroepsgroep, stimuleer je klanten een uitgebreide

stellen mensen vragen over bijvoorbeeld pensioen (hierover

budgettering in te vullen (begint bij jezelf) en adviseer op basis

staat ook wekelijks wel iets op nu.nl) en men is voorzichtiger

van werkelijke inkomsten en uitgaven.


Paul Schnabel: Het is de taak van de adviseur een re el financieel perpectief te schetsen

Recommend Documents