PARTNER IN GROEI
WELKOM WELKOM
1
Tijn Bresser 42 jaar, getrouwd met Nathalie, geboren in Amstelveen Resultaat gerichte strateeg met pragmatische aanpak Bruggenbouwer met eigen Visie op samenwerking Ruim 15 jaar ervaring in commerciële functies Marketing en Sales, Retail en Foodservice, Merk en Private Label, Nederland en Belgie Werkervaring Coca-Cola Unilever Ad van Geloven
Diverse marketing & verkoop functies Marketing & Sales Unit manager Mora België Commercieel Directeur
Nu Partner Category & Trade Company Voorzitter Private Label Groep Lid Stuurgroep Category Management Docent EFMI Businessschool Docent Young Food Talent Docent GS1 Category Management
Onze mensen
Onze missie: Een directe en significante bijdrage leveren aan de bedrijfsgroei van onze klanten. Enerzijds door de shopper en de winkelformule centraal te stellen en anderzijds de retailer en de leverancier dichter bij elkaar te brengen door ze de dezelfde taal te laten spreken
Organisatie (Wat)
“Groei ontstaat waar partijen op basis van Category Management gaan samenwerken”
Doelstelling
Food2Market: “Nieuwe verbindingen, Nieuwe Business” -> kennis en inzicht -> Interactie en samenwerking
Category & Trade Company: -> Van merken/product denken naar shopper denken -> Van product denken naar retail denken -> Met de categorieën de formules versterken -> Dezelfde taal spreken als de retailers
Agenda
Ontwikkelingen Retail Van prijs naar onderscheid Samenwerking in de Category (Shopper Focus) Category Management als Samenwerkingsmodel Formule Management als uitgangspunt Retail Marketing Mix Bouwen van de Handelspresentatie in de vorm van samenwerkingsovereenkomst (OGSM)
FoodPersonality 11/2012
Innovatie is in de Supermarktwereld gekoppeld aan de toverwoorden “added value”, junior accountmanagers jargon voor “meerwaarde”. Ik mis de retailer of te wel de Category Manager in het proces. Een pleidooi voor het inzetten van de Category Manager als het gaat om anticiperen en innoveren = Leveranciersmanagement! De Category Manager kent zijn shopper. Kan direct aangeven wat het mag kosten, scheelt weer tijd. Vraagt wel om ander soort Category Manager… Resultaat: een enorme versnelling van ‘time-to-markt’
PARTNER IN GROEI
Nederland, Happy Land BBP per capita Bezittingen: €150,000 p/h
Spaar tegoed: € 40,000 p/h
Maar waarom zo bezorgd?
Huisprijzen
Koopkracht
Economische groei
Wat is het effect op Food Retail?
IRI
Retail prijzen bodem van Europa! Prijsstijging niet in lijn met inflatie
ABNAMRO / EUROSTAT
Is de markt nu verdeeld? Nielsen / ABNAMRO
Onderscheid?
63% van de shoppers vindt dat de winkels op elkaar lijken Top 5 redenen waarom winkels op elkaar lijken
ABNAMRO
15
Alles zit om de hoek
56.247 inwoners 14 Supermarkten
Onderscheid met Amstel?
Waar is iedereen mee bezig?
FNLI Top Topics 2012
Wie gaat dit betalen?
-2%
-1,25%
Mag de retailer korting eisen?
• • • • • • •
Begrip voor de situatie Eigen verantwoordelijkheid Dialoog met elkaar Geen wetgeving Zelfregulering Faciliterende rol Gedragscode…
Macht gebruiken kent ook risico’s
5 inkooporganisaties
25
Is er een andere oplossing?
FNLI Top Topics 2012
Verschil in taal
Retailer: 1. Heeft kennis over de shopper 2. Denkt winkelformule, categorie en schap overschrijdend 3. Denkt vanuit categorie, producten zijn daaraan ondergeschikt
Leverancier: 1.Denkt vanuit de consument 2.Heeft diepgaande kennis over het product 3. Heeft kennis over consumptiegedrag
Hoe maakt de retailer keuzes?
Kennis delen / Onderscheid
+ Partner
Category Leader
Leverancier
Basis Leverancier
-
-
Winst / Omzet / Groei
+
PARTNER IN GROEI
De klant staat centraal! De formule is leidend!
Retail Management Het begint bij de consument die een shopper wordt. Die besluit om de winkel te bezoeken aangetrokken door de formule. De formule wordt op verschillende manieren geladen. De verschillende categorieën spelen hierbij een belangrijke rol. Elke categorie moet bijdragen aan de formule en elke keer opnieuw de formule waarmaken. Producten en merken zijn een onderdeel van de categorieën en worden door de shopper gekocht.
Category Management
Wat is Category Management? Van de winkels van onze klanten nog betere winkels maken!
Veel tegenstrijdige belangen
Samenwerking
Waarom dit boek (GS1/DAS): “Toonaangevende retailers en fabrikanten hebben in de afgelopen jaren een grote hoeveelheid kennis verzameld over samenwerkingsvraagstukken. Die kennis heeft iets unieks in zich. Het gaat veel verder dan het inkopen en verkopen van producten. Het gaat om de samenwerking in het licht van de SHOPPER.”
33
PARTNER IN GROEI
Formule Management
Formule Doelstellingen
Wat zijn de formule doelstellingen?
PARTNER IN GROEI
Category Management
Category Rol
Categorierollen Destination Geven de winkel een eigen gezicht Profileren de formule Bewijzen meerwaarde van de formule Routine Worden door shoppers altijd gekocht Consistente competitieve consumentenwaarde Convenience Handige aanvullingen assortiment Traffic builder Daarvoor komen consumenten speciaal naar de winkel Aanbiedingen, speciale assortimenten, noodzakelijke artikelen Transaction builder Bedoeld om consument voller te maken Seizoensproducten 37
Invulling Retail Mix
CATEGORIESTRATEGIEËN (voorbeelden) Destination Efficiency Convenience Choice Information Impulse Fun Savings Bargain
Traffic builder
Transaction builder
PARTNER IN GROEI
Assortiment
Navigatie
Personeel
prijs
Promotie
Presentatie
Enkele Tegelwijsheden
Verkoop geen producten, ze hebben al producten Retailer zijn niet geïnteresseerd in consumenten. Zij hebben Shoppers in de winkel. Wees Proactief. Zij nemen nooit de lead. Manage het gehele proces. Zij hebben het te druk. Verspil niet hun tijd. Ze hebben het druk. Begrijp dat je ze niet helpt. Je bent een probleem. Als je een probleem bent, zij zijn probleem ontwijkers. Retailers houden van geld, niet van % marges. Hoe kan je hen helpen om Shoppers binnen te krijgen, Mandjes te vullen, Zorgen dat Shopper FANS worden!
Bedankt, zijn er vragen?
Tijn Bresser +31-6-12476536
[email protected]
