PARTNER IN GROEI
WELKOM WELKOM
1
Category& Trade Company
Onze missie: ! Een directe en significante bijdrage leveren aan de bedrijfsgroei van onze klanten. ! Enerzijds door de shopper en formule centraal te stellen en anderzijds de retailer en de leverancier dichter bij elkaar te brengen door ze de dezelfde taal te laten spreken
Eric Quak 44 jaar, getrouwd met Ingrid, 3 zonen en geboren in Callantsoog Professional met enthousiasme en altijd met structuur waarbij de resultaten voorop staan. In mijn aanpak zijn de feiten leidend. In samenwerking met betrokkenen zoeken naar de beste oplossing(en) voor de business die buiten de grenzen van de box mogen liggen. De oplossingen die ik lever zijn realistisch en implementeerbaar. Naast mijn brede Sales en Trade Marketing ervaring voeg ik kennis van de Supply Chain in een dagverse business toe. Werkervaring Coca-Cola Friesland Foods Arla Foods
-
Vertegenwoordiger Accountmanager Senior Trade Marketeer Manager Supply Chain Manager Distributie Centrum
Nu Partner Category & Trade Company Projecten: Agri Retail, Plus, Gall&Gall, Hozelock, Maxxium, Wolf, Omega Pharma, Intratuin, Mars, Albert Heijn, Omega Food
Category & Trade Company
Teach you how
Find it
Eye Openers
Building bridges
High 5
Hebben mijn mensen de juiste kennis en vaardigheden?
Trainingen: category management space management shopper marketing
Hebben we de juiste informatie en is deze toegankelijk?
Wat doen we met de informatie?
Hoe werken we samen?
Wanneer zijn we succesvol?
Kijken we tevreden terug op bereikte resultaat?
Extra kennis en handen: Databases op bouwen Shopperonderzoek Promotieevaluatie Het beste schappenplan
Plannen en visies ontwikkelen: Categorie visie Categorie plan Promotiebeleid Presentatie- en schapvisie
Retailer en leverancier vullen elkaar aan om categorie te laten groeien
Samen succesvol ondernemen
Niet alleen een goed plan, maar ook succesvolle implementatie
Samen werken aan formule doelstellingen
Make a mark
KPI’s gerealiseerd of bijstellen plan
Onze klanten A-merken
Retailers
Vers
Non-Food
Wat is de PLMA
! Amerikaan heeft het gestart ! Origine niet in vers ! Veel inkopers ! Wie is wie ! Anciënniteit
Agenda
! ! ! ! !
Ontwikkelingen Retail Hoe denkt de retailer Shopper Focus Formule Management als uitgangspunt Trends als trigger
PARTNER IN GROEI
Nederland, Happy Land BBP per capita Bezittingen: €150,000 p/h Spaar tegoed: € 40,000 p/h
Maar waarom zo bezorgd?
Huisprijzen
Koopkracht
Economische groei
Economische groei vertraagd
Laagste consumentenvertrouwen ooit!
Wat is het effect op Food Retail?
IRI
Retail prijzen bodem van Europa! Prijsstijging niet in lijn met inflatie
ABNAMRO / EUROSTAT
Onderwerpen Aardappelen Appelmoes Bananen Bier Boterhamworst Brood Champignons Hagelslag Hamlappen Kaas Kipfilet Kippeneieren Koffie Komkommer Krentenbol Macaroni Margarine Melk Mineraalwater Riblappen Rijst Roomboter Rundergehakt Sinaasappelsap Sperziebonen,in,blik Suiker Thee Toiletpapier Tonijn,in,blik Vanillevla Zelfrijzend,bakmeel Zonnebloemolie
2011
,,,,,,,,,,,,0,83, ,,,,,,,,,,,,0,70, ,,,,,,,,,,,,1,67, ,,,,,,,,,,,,1,40, ,,,,,,,,,,,,7,68, ,,,,,,,,,,,,1,29, ,,,,,,,,,,,,0,89, ,,,,,,,,,,,,1,29, ,,,,,,,,,,,,8,18, ,,,,,,,,,,,,9,30, ,,,,,,,,,,,,7,19, ,,,,,,,,,,,,0,16, ,,,,,,,,,,,,4,08, ,,,,,,,,,,,,0,64, ,,,,,,,,,,,,0,28, ,,,,,,,,,,,,1,35, ,,,,,,,,,,,,1,57, ,,,,,,,,,,,,0,67, ,,,,,,,,,,,,0,50, ,,,,,,,,,,,,8,57, ,,,,,,,,,,,,1,75, ,,,,,,,,,,,,1,16, ,,,,,,,,,,,,5,47, ,,,,,,,,,,,,1,00, ,,,,,,,,,,,,0,90, ,,,,,,,,,,,,0,79, ,,,,,,,,,,,,0,79, ,,,,,,,,,,,,2,48, ,,,,,,,,,,,,1,21, ,,,,,,,,,,,,0,82, ,,,,,,,,,,,,0,80, ,,,,,,,,,,,,1,30,
Is de markt nu verdeeld? Nielsen / ABNAMRO
Onderscheid?
63% van de shoppers vindt dat de winkels op elkaar lijken Top 5 redenen waarom winkels op elkaar lijken
ABNAMRO
16
Alles zit om de hoek
56.247 inwoners 14 Supermarkten
Onderscheid met Amstel?
Waar is iedereen mee bezig?
FNLI Top Topics 2012
Macht gebruiken kent ook risico’s
5 inkooporganisaties
23
Is er een andere oplossing?
FNLI Top Topics 2012
Samenwerken met klanten…
!
Zelfde taal spreken als de retailers
Verschil in taal
Retailer: 1. Heeft kennis over de shopper 2. Denkt winkelformule, categorie en schap overschrijdend 3. Denkt vanuit categorie, producten zijn daaraan ondergeschikt
Leverancier: 1. Denkt vanuit de consument 2. Heeft diepgaande kennis over het product 3. Heeft kennis over consumptiegedrag
PARTNER IN GROEI
PARTNER IN GROEI
De klant staat centraal! De formule is leidend!
Retail Management Het begint bij de consument die een shopper wordt. Die besluit om de winkel te bezoeken aangetrokken door de formule. De formule wordt op verschillende manieren geladen. De verschillende categorieën spelen hierbij een belangrijke rol. Elke categorie moet bijdragen aan de formule en elke keer opnieuw de formule waarmaken. Producten en merken zijn een onderdeel van de categorieën en worden door de shopper gekocht.
Stappenplan
3 Blokken: 1) Trends en Inzichten 2) Formule Management 3) Categorie Management
31
PARTNER IN GROEI
Formule Management
Formule management
! Retail is veranderd van product verkopers naar formule verkopers ! Waarom?
Belang Formule Management
“Alleen als u onze formule begrijpt en doorleeft bent u in staat om goede ideeen aan te dragen die passen in het formulebeleid.”
Formule Doelstellingen Wat zijn de formule doelstellingen?
Formuleanalyse
Access
Beleving
Als de consument boodschappen doet, heeft hij 5 criteria in zijn onderbewuste
Product
De attributen zelf zijn tijdloos en in alle landen en soorten formules gelijk. Alleen de invulling verschilt!
Service
Prijs
Source: Capgemini
Formuleanalyse
Access: ! Boodschappen doen gemakkelijk maken ! Parkeerplaats ! Hoe snel kun je door een winkel heen? ! Interne navigatie ! Selectieproces ! Openingstijden ! Internetverkopen
Formuleanalyse
Beleving: ! Voel ik me er thuis ! Gerespecteerd ! Genieten ! Wil ik langer blijven
Formuleanalyse Prijs ! Ben ik in deze winkel goedkoop uit? ! Consistent en eerlijk
Formuleanalyse Product ! Onderscheidt de formule zich het assortimenten? ! Kom ik speciaal vanwege het assortiment naar deze winkel? ! Inspireren de producten me? ! Zijn de producten betrouwbaar?
Formuleanalyse Service: ! Klantentelefoon ! Klantentoilet ! Kinderopvang ! Winkelwagentjes voor kinderen, rolstoelen ! Klantvriendelijkheid en vakkennis personeel ! Zelfscanning ! Boodschappen inpakken en naar auto brengen ! Bezorgservice ! Verzekeringen, financiële dienstverlening
Formule-analyse
42 Bron: Capgemini
Formuleanalyse PARTNER IN GROEI
Een retailer is het meest effectief • als hij domineert op één attribuut • onderscheidend is op één ander attribuut • markt conform presteert op de overige attributen
PARTNER IN GROEI
World of our children Value chain improvement The best product portfolio (no longer the biggest) Bring more quality in live of consumers, listen to them Enjoy & Healthy focus to inspire customers
Albert Heijn
Kracht van AH zit in Product & Beleving
Formule positionering
? Formule
Dominant
5
Onderscheidend
4
Gemiddeld
3
Onder gemiddeld
2
Niet acceptabel
1
Access
Beleving
Prijs
Product
Service
Oplossing is de Categorie
50
Stappenplan: Trends
• Trends vormen de basis voor de toekomstplannen • Verschillende niveaus trends • Gevolgen voor Category Management
51
Trends
Trend trechter: • EFMI doet elke 2 jaar onderzoek naar trends • Van lange termijn naar korte termijn • Van maatschappelijke trends naar producttrends
52
Maatschappelijke trends
Vergrijzing • meer tijd • minder mobiel • focus op gezondheid • meer service georiënteerd
53
Maatschappelijke trends
! Van 2,4 miljoen 65+ in 2006 naar 4,3 miljoen 65+ in 2020 54
Maatschappelijke trends
! ! !
Aantal niet westerse allochtonen stijgt met 300.000 tot 2 miljoen in 2020 Aantal westerse allochtonen stijgt met 200.000 tot 1,6 miljoen in 2020 De autochtone bevolking daalt met 100.000 naar 13.2 miljoen in 2020
55
Maatschappelijke trends
Veranderende leefstijl • meer vrouwen werken • kleinere huishoudens • minder kinderen • ‘tijd is het nieuwe geld’ • man/vrouw meer gelijkwaardig • meer passief dan actief
56
Maatschappelijke trends
Het Nieuwe Werken
• • • •
Werken waar en wanneer je wilt Bevordering productiviteit Snelle technologische ontwikkeling Ontwikkeling naar een kenniseconomie
Maatschappelijke trends
Gemak
• Maaltijden worden overgeslagen • Schaarste van tijd • Maaltijd fragmentatie • Multitasken en to-go • Gezond to-go • Speedshopping • Outsourcen van moeite • Cocooning • Jezelf verwennen • Vereenvoudiging van keuzes van producten • Nostalgie
Maatschappelijke trends
Duurzaamheid/MVO
• Klimaatverandering • Keurmerken : • EKO, Fair trade, IKB • Regionaliteit • Gijs/ Marqt
Goed Gedrag
Goed voor mens
Goed voor het milieu
Goed voor de dieren
Maatschappelijk kompas Goed voor de medewerksters
Goed voor de keten
Goed voor de gemeenschap
Terug naar de basis
Richting voor Groei
! Is Duurzaamheid voor Streekproducten een Kans? Als Entry Barrier
Als meer genieten
Waar komt mijn eten vandaan?
Kansen
Mensen zoeken vertrouwen Uit de media:
Hollandse boer volgt trend Terwijl supermarkten blijven prijsvechten groeit de omzet van streekproducten gestaag. De Hollandse boer volgt slim de laatste trend en speelt in op de groeiende behoefte naar authentieke streekproducten. Steeds vaker zie je weer de oude vertrouwde borden langs de boerenweg met “eieren te koop” en “Haal hier uw tomaten”. En zeg nou zelf, wat is er nou lekkerder dan een vers ei van de boerderij…………..
! Wat is echt en wat is eerlijk?
Streekproducten
Familiewaarden
Ontwikkeling huishoudgrootte in Nederland 1958 Toen
2012 Nu
Maatschappelijke trends
! !
Aantal 1 en 2 persoonshuishoudens stijgt tot 70 % in 2050. Tussen 2008 en 2020 zal het totale aantal huishoudens met ca 620.000 toenemen. Dit komt door de toename in 1 persoonhuishoudens, dat neemt toe met 550.000
69
Shopper trends
Online shopping
Supermarkten lijken op elkaar 63% van de consumenten is het eens met de stelling dat supermarkten steeds meer op elkaar lijken. Dit blijkt uit het onderzoek “Beste Winkelketen van Nederland 2011”.
ABNAMRO maart 2012
Assortiment Supermarkt verandert
Vers nog belangrijker Premium
Uniek
Speciaal
Mainstream
Nonfood
Kruidenierswaren
Versassortimenten
Commodity
Budget 72
Groei Private labels Private labels ontwikkelen zich tot A-merken maar dat is lang voor de economische crisis al begonnen
Private Label wordt steeds belangrijker Huismerken en A-merken • Bijna 40% van de respondenten geeft aan vaker voor het huismerk van de supermarkt te kiezen in vergelijking met twee jaar geleden. • Slechts één op de tien consumenten is dan ook van mening dat de kwaliteit van A-merken veel beter is. • Eén op de vijf consumenten wijkt namelijk af naar een andere supermarkt indien deze geen A-merken meer zou verkopen.
ABNAMRO maart 2012
Food Trends
Foodtrends Gemak !
! ! ! !
Werk uit handen nemen ! Sliced en diced ! Snoepfruit Gemakkelijk eten Gemak in verpakkingen Online shoppen Thuis laten bezorgen
76
Foodtrends Gezondheid / Verantwoord
77
Consumententrends Gewicht en bewegen zijn top-of-mind bij de consument
49% vindt zichzelf te zwaar
56%
43%
54% wil afvallen
57%
51%
38% van plan om meer te gaan bewegen 41% 48% wil eten matigen
55%
Personen 18+
35% 42%
De meerwaarde van gezondheid
€ 5,00
4,75
€ 4,00
€ 3,00
Index = 100
€ 2,00
Index = 153
Index = 457
1,59 1,04
€ 1,00
€ 0,00 Bona
Becel Light
Becel pro.activ 79
Producttrends Producttrends
Vers beleving
80
Producttrends
Opdracht
! Op welke trends en consumenten&shopper inzichten speelt jouw product in ! Wat is de toegevoegde waarde aan de categorie ! Hoe helpt dit de retailer te onderscheiden ten opzichte van de concurrentie Welke trends speelt product op in
Toegevoegde waarde voor de categorie
Welk consument & shopper inzichten
1 2 3 .. 81
PARTNER IN GROEI
Category Management
PARTNER IN GROEI
Assortiment
Navigatie
Personeel
prijs
Promotie
Presentatie
Enkele Tegelwijsheden
! Verkoop geen producten, ze hebben al producten ! Retailer zijn niet geïnteresseerd in consumenten. Zij hebben Shoppers in de winkel. ! Wees Proactief. Zij nemen nooit de lead. ! Manage het gehele proces. Zij hebben het te druk. ! Verspil niet hun tijd. Ze hebben het druk. ! Begrijp dat je ze niet helpt. Je bent een probleem. ! Als je een probleem bent, zij zijn probleem ontwijkers. ! Retailers houden van geld, niet van % marges. ! Hoe kan je hen helpen om Shoppers binnen te krijgen, Mandjes te vullen, Zorgen dat Shopper FANS worden!
Bedankt, zijn er vragen?
Eric Quak +31-6-2290.4742
[email protected]
