Online Marketing Tanfolyam

Hogyan duplázd meg a vevőid számát 97 nap alatt, vagy még gyorsabban? Ingyenes Online Marketing Tanfolyam

Buldog Marketing - el ne ereszd a vevőket! A legtöbb marketing eszköz, amit magad körül látsz, sokkal eredményesebb lehetne, ha alkalmazná ezt a stratégiát. Üdvözöllek a Marketing Commando "Duplázd meg a vevőidet 97 nap alatt vagy gyorsabban" c. marketing tanfolyamán. A következő 97 napban megkapod a legjobb ötleteket, stratégiákat, amikkel 2001 óta sokszáz ügyfelünk tette izgalmasabbá, élvezetesebbé a marketingjét, és ezen keresztül nem egyszer duplázta meg a forgalmát, akár a profitját is. Pár kérés: 1) Ha tetszik egy ötlet, valósítsd meg! Egy tippet nem lehet berakni a bankszámládra, csak az eredményt, amit a megvalósításával érsz el, igaz? A mai első lecke is ilyen: ne csak olvasd, használd is, ezért van! (a többi kérésemet is küldöm majd később) Most pedig jó szórakozást a tanfolyamhoz, és még jobb megvalósítást! Az első lecke tehát: Buldog Marketing - el ne ereszd a vevőket! "Papa, ragaszd meg a törött hajómat!" "Papaaaaaa, megragasztottad már a hajómat?" "Papa, hozzak Neked egy csokit, amíg megragasztod a hajómat?" "Papa, ha odaadod a pillanatragasztót, én is megpróbálhatom..." Ez volt a pillanat, amikor feladtam. Egyszerű trükk, igaz? Gyerekjáték. Mégis: pontosan ez az, amit a legtöbb cég képtelen utánozni, és emiatt dupla veszteség éri őket. Milyen dupla veszteség? Mi történik, ha felkelted egy potenciális vevő érdeklődését, de utána nem törődsz vele? Ha megismerkedsz egy új céggel a kiállításon, de utána arra vársz, hogy ő keressen Téged?

Ha elküldtél egy meghívót a rendezvényedre valakinek, de utána nem hívod fel? Ha bejött a boltodba valaki, de csak nézegetett, és nem vásárolt semmit? Egyrészt költöttél arra, hogy őket elérd a marketing üzeneteddel, és ennek révén összejött egy első kontaktus. De mivel nem lett üzlet belőle, ezt a kiadást leírhatod. És mivel nem lett üzlet belőle, az abból származó bevételtől is elestél. Ez dupla veszteség, és egy vagány kis cég ki nem állhatja a veszteségeket, hát még a duplákat! Hogyan kerülheted el ezt a dupla veszteséget? Ritka, hogy egy új vevő az első alkalommal vásárol. Minél komplexebb a kínálatod, annál inkább igaz ez. De ugyanúgy igaz ez a bolti vevőkre is: rengeteg azok aránya, akik csak "nézelődni" jönnek be. Mit tehetnél azért, hogy már az első alkalommal vásároljanak? Ne törd magad: ez szinte lehetetlen. Nem így működünk, mi vevők. Előbb nézelődünk. Beszélgetünk. Körbekérdezősködünk. Ilyenkor siettetni minket erőszakos dolog lenne, amit nem szeretünk. De van valami, amit tehetsz: ha egyszer létrejött egy első kontaktus, akkor kezedbe veheted a kapcsolatot, és nem hagyod kihűlni, amíg el nem juttatod a potenciális ügyfeledet az első vásárlásig. Éppen ezért kiemelkedően sikeresek azok a cégek, akik komolyan veszik a kapcsolatok utánkövetését, szinte szisztematikusan végzik ezt a feladatot. Egy felülmúlhatatlan rutin Ha sokszorosára akarod emelni az eddigi értékesítési és marketing eszközeid hatékonyságát, ha a jelenlegi kiadásaid mellett sokkal több üzletet akarsz kötni, akkor buldog marketingessé kell válnod, aki ha egyszer ráharapott egy vevőre, soha többé el nem ereszti! ·

Kiküldtél tízezer DM-et, és 70 cég vásárolt. Hurrá. És mi a helyzet a többi 9930-cal, aki megkapta a leveledet?

·

Leadtál egy rádióreklámot, és 200 vevő eljött a boltodba. Remek. És mi a helyzet a többi húszezer hallgatóval, aki szintén hallotta a reklámodat?

·

Múlt héten találkoztál 40 potenciális ügyféllel, és ezen a héten hárman készen állnak a vásárlásra. Szuper. És mi a helyzet a maradék 37-tel?

Ha olyan vagy, mint a legtöbb cég, akkor parlagon hagyod a maradékot. Pedig az egy "feltüzelt" maradék, akikből egy ügyes marketinges újra meg újra meríteni fog! Hogyan? Ha az alábbi trükköket használod:

Ne engedd el a kezüket! ·

Küldj ki a maradéknak egy második DM-et. Meg egy harmadikat. Meg egy negyediket. Ilyenkor az eredményesség egyre csak nő.

·

Add le a rádió reklámodat még egyszer. Sőt, tudod mit? Abba se hagyd: mostantól mehet az a reklám folyamatosan!

·

Küldj egy köszönőlevelet azoknak, akik hajlandóak voltak fogadni Téged múlt héten, de még nem állnak készen a vásárlásra. Jövő héten majd küldesz nekik egy tanulmányt.

Csak ne hagyd parlagon a maradékot! Ott van a pénz: azok, akik egyrészt célközönség, másrészt már találkoztak 1-2-3 marketing üzeneteddel, és lassan érik bennük a gondolat, hogy vásárolni kellene Tőled! De ha parlagon hagyod őket, akkor az a réteg elveszett, és vele a beléjük fektetett pénzed, időd, embereid ideje is. Kik csinálják jól? Akik felfogják, hogy az értékesítés egy soklépcsős folyamat, legyen szó akár egy szappan, akár egy nyaralás, akár egy fénymásoló, akár egy számítógépes szuperrendszer eladásáról. Akik elfogadják, hogy legalább 5-6-7 kontaktus kell ahhoz, hogy valakiből vevő legyen. Ha nem vagy felkészülve az első lépéskor arra, hogy majd megtedd az ötödik lépést is, akár bele se kezdj! Ezért legjobb, ha rögtön az elején végigtervezed az egyes lépéseket, és be is írod a naptárodba. Na de mit írj bele? Követő rakéta eszközökre lesz szükséged Mint azok a föld-levegő rakéták, amik addig üldözik a repülőket, amíg be nem csapódnak, vannak marketing eszközök, amik a vevődet követik, és kitapétázzák az útját az érdeklődés és a vásárlás között: ·

Hírlevél: ha már egyszer gondolkodtál azon, hogy veszel valamit egy cégtől, amelynek olvasod a hírlevelét, ugye minden új szám emlékeztetni fog Téged erre? (khmm)

·

Tanulmány: egy jó esettanulmány, egy releváns piackutatás mind apropó arra, hogy megoszd a potenciális ügyfeleddel, és egyrészt bizonyítsd: tényleg segíteni akarsz neki, másrészt emlékeztesd: itt vagyok, tőlem mehet előre az üzlet!

·

Telefon: az egyik legjobb követő eszköz: "Mi volt a véleménye a kiállításról / konferenciáról / előadásról / termékmintáról / cikkről, amit küldtem?" - vagy - "csak érdeklődni szeretnék, hogy megkapta-e a meghívót, amit megbeszéltünk, hogy elküldöm? Ugye tud jönni?"

·

Egy apró értékesítési tipp: ha egy potenciális vevőd hajlandó egy első megbeszélésre, akkor fel ne állj anélkül, hogy meg nem egyeztetek a következő találkozó vagy telefon időpontjában és témájában!

·

Egyéb apropók: születés- és névnap, akció ("a termék, amiről beszéltünk: épp most akciózunk, ha megrendeli a héten, kap mellé ajándékba egy... ")

Én mondom mindig: a marketing nem egyéb, mint józan paraszti ész, ugye?

Kuponok: 15 azonnal alkalmazható taktika Mutass egy céget, amelyik nem használ kuponokat a marketingjében, és én mutatok egy céget, ami pénzt hagy az asztalon... A legutóbbi leckében olvashattad, hogy miért nem szabad elengedni a vevőket, és eszközöket is kaptál ehhez. Ma a kuponokról lesz szó, többek között: · · ·

A pimasz kuponról A kidobhatatlan kuponról Turbó fokozatú kupon taktikákról, stb.

Mielőtt azt mondanád, hogy a Te céged, iparágad nem használ kuponokat, hadd válaszoljak erre valamit: a legsikeresebb marketing kampányok azok lesznek, amiket NEM a saját iparágad többi játékosától lesel el, hanem MÁS iparágaknál látsz, és azt mondod magadban "de jó ötlet, hogyan lophatnám ezt el és valósíthatnám meg a cégemben?" A kuponok is ilyenek: rengetegen használják sikerrel, de sok cég nem is gondolkodik rajta, pedig kellene. 15 ötlet, amivel a céged több vevőt, nagyobb bevételt szerezhet - egy olcsó marketing eszközzel! Több közelmúltbeli projektünkön bizonyosodott be újra, hogy a kuponok alkalmazása milyen egyszerű, mégis milyen hatásos eszköz lehet egy kis- és középvállalat marketing arzenáljában. Legyen szó akár termékről vagy szolgáltatásról, fogyasztókat vagy cégeket célzó marketingről, a kuponok remek lehetőséget kínálnak a gyors üzletszerzésre - az addicionális előnyökről nem is beszélve (lásd például a 3. tippet) Miért működik a kupon? A fogyasztók mindig keresik a jó üzletet, és egy kupon pontosan ezt ígéri. Lehet, hogy Téged hidegen hagy egy kupon, ami egy olyan termékről, szolgáltatásról szól, ami abban a pillanatban nem érdekel. De ha épp szeretnél vásárolni valamit, és ahhoz találsz egy kupont, az megolajozza a vásárlást, igaz? Hadd osszak meg tehát Veled 15 egyszerű ötletet, amivel Te is felgyorsíthatod az üzletet! 1. Csali új ügyfeleknek

Egy új ügyfelet megfogni - erre érdemes költeni, hiszen egy jól tartott vevő "élettartam értéke" sokszorosan behozza a megszerzésére szánt marketing befektetéseket. Vehetünk példát az Amazon-ról: induláskor a webes óriáscég minden egyes új regisztrációt egy 5 dolláros kuponnal jutalmazott meg, amit az első vásárláskor válthattál be. Lehet, hogy ez elsőre nagy kiadásnak tűnik a könyvek átlagárához ($10-20) képest, viszont rávette az érdeklődőket, hogy kipróbálják, hozzászokjanak az Amazon rendszeréhez, és ott hosszú távú vevőkké váljanak. Ügyes! Nemrég az ausztriai Shopping City Südben egy ruhabolt a bejáratnál osztogatta az aznapra érvényes kuponokat. Különösen akkor, amikor egy plázában lévő bolt marketingje semmi másból nem áll, mint hogy "ott van", egy ilyen taktika lényegesen megemelheti a vásárlók számát, hiszen kiemelkedik az átlagból. 2. Weboldal látogatók átcsábítása az igazi boltodba Ha szeretnéd feldobni valamivel a honlapodat, és egyúttal megemelni a rendes boltodba betérő vevők számát, akkor legjobban teszed, ha a honlapod nyitóoldalán egy kiprintelhető, online kuponnal fogadod a látogatókat. "Nézzen be a Fő utcai boltunkba, és hozza magával ezt a kupont!" Akár a honlap helyett magát a kupont is reklámozhatod online. Én például még sosem láttam olyan magas átkattintási arányt, mint az egyik ügyfelünk online kampánya esetében, ahol nem a cégét reklámozta, nem a termékét promótálta, hanem ezt: "Töltse le ingyen és printelje ki: azonnal beváltható, 5%-os kupon a legközelebbi TV vásárlásához" Ha egy kicsit fejlettebb rendszert állítasz fel az online kuponokra, akkor figyelheted, hogy ki az, aki letölti a kupont, de nem váltja be. Egyrészt küldhetsz a lejárati idő előtt pár nappal egy figyelmeztető levelet, vagy a lejárat után egy sajnálkozó levelet, hogy "kár, hogy nem váltotta be, de kárpótlásul itt egy másik kupon!" Ha a honlapodon vásárolni is lehet, biztos sokszor előfordul, hogy valaki betesz egy terméket a kosarába, majd végül kilép anélkül, hogy befejezné a vásárlást. Ilyenkor érdemes használni egy ú.n. exit popup-ot (azaz egy a böngésző bezárásakor automatikusan felugró ablakot), amin a legközelebbi vásárláshoz, vagy a megszakított vásárlás befejezéséhez kínálsz fel egy kupont. 3. Végre mérhető a marketing! A marketingesek közt van egy mondás: "A reklámköltség fele pazarlás - bárcsak tudnám, hogy melyik fele az!" Ha kuponokat használsz, akkor végre pontosan mérheted a kuponos akcióid eredményességét, megtérülését. Hogyan?

A legegyszerűbb módszer megszámolni, hogy hány kupont váltottak be. De ha fejlettebb igényeid vannak, akár meg is számozhatod a kuponokat, így pontosan tudni fogod, hogy mely típusú vevődnél vált be a legjobban, melyik kampányból származó kuponokat váltották be legtöbben (hiszen a kupont sok helyen reklámozhatod, és nem mindegy, hogy melyikre költöd a pénzt!) 4. Könyörgök, iratkozz fel! "Kérjük iratkozzon fel hírlevelünkre!" Ez gyakran nem elég ahhoz, hogy valaki megadja az email címét. De ha a marketinged része egy jó hírlevél, akkor miért ne édesítenéd meg a feliratkozást egy kuponnal? Az előző mondat így hangzana: "Kérjük, iratkozzon fel a hírlevelünkre, és azonnal letölthet egy csak az új feliratkozóknak járó 1000 Ft-os kupont a következő oldalon" 5. Jutalom a régi vevőknek, extra profit Neked Semmit sem szeretnek annyira a régi vevők, mint amikor a cég érezteti velük, hogy különleges elbánásban részesülnek, olyan ajánlatokat kapnak, amiről az új vevők, a nyilvánosság nem is szerezhet tudomást. Miért ne küldenél egy exkluzív kupont a régi vevőidnek egy olyan akcióval, ami csak rájuk érvényes? Egy szezonális árengedmény, amit ők a tömeg előtt már egy héttel igénybe vehetnek. Egy spéci ajándék, amit akkor kapnak meg, ha vásárolnak valamit ezen a héten. Az új termékedet egy hónappal a publikum előtt kipróbálhatják. A lényeg, hogy a kupon egyértelműen kommunikálja: ez nem jár mindenkinek! A régi vevőid imádni fognak érte. 6. Buldog kupon: ha egyszer egy vevőt megfogtál... Hány cég költ óriási összegeket arra, hogy a régi vevőit egy reklámmal, egy DM-mel újra meg újra rávegye a vásárlásra! Mit szólnál, ha mutatnék egy módszert, amivel megspórolhatod a média árát, a reklámlevél postaköltségét? A trükk egyszerű: csak nyomj minden vevő kezébe egy kupont, akárhányszor Nálad vásárol. Ennél közelebb nem kerül Hozzád, hát használjuk ki, és adjunk neki valamit, ami égeti a zsebét, és ami újra visszahozza vásárolni! Legjobb, ha az eladóidat, pénztárosokat bízod meg a feladattal, hogy adja oda a kupont a vevőnek és mondja is meg, hogy mire való. 7. A kidobhatatlan katalógus Mennyit ér egy katalógus a vevő szemében? Nem sokat, ha abban csak fotókat és árakat talál. Egyszer végiglapozza, talán még egyszer mielőtt kidobná.

Kivéve, ha az a katalógus készpénzt jelent a számára. Pakold hát tele a katalógusodat kuponokkal! Így egyrészt kidobhatatlan lesz (hiszen kézzel fogható értéket jelent), másrészt minden egyes beváltatlan kupon a pazarlás érzésével jutalmazza a katalógus tulajdonosát, akinek az agya, ha tudat alatt is, de azon fog járni, hogy a még megmaradt kuponokat hogyan tudná beváltani. 8. Támogasd meg a többi marketing eszközöd! A kuponnal feldobhatod a hagyományos marketing eszközeidet. Egy unalmas, értéktelen szórólapot, egy reklámlevelet, egy "12 egy tucat" hirdetést izgalmasabbá, értékesebbé tehetsz azzal, ha egy kupont mellékelsz hozzá. Vagy akár a reklám helyett eleve egy kupont jelenítesz meg. Ahelyett, hogy egy árengedményt reklámoznál ("Boltunkban ezen a héten 25% kedvezménnyel kapható minden törülköző") inkább tegyél be egy szaggatott vonallal körberajzolt kupont, egy ollóval illusztrálva, hogy egyértelmű legyen: ezt ki kell vágni és be kell hozni. Hiszen mennyivel akciódúsabb az, hogy "Hozza be ezt a kupont, és minden megvásárolt törülköző mellé féláron kap most egy másodikat" 9. Egy pimasz kupon taktika Egy különösen jól sikerült kupon kampányt indított a konkurensed? Kövesd a Burger King példáját, aki a McDonalds legutóbbi kupon kampányánál minden éttermére kiírta: "McDonalds kuponok beváltása itt" 10. A kidobhatatlan kupon Mint minden marketing eszköz, a kupon is tökéletesíthető, finomítható, hogy még hatásosabb legyen. Az egyik módszer erre a névre szóló kupon. Önmagában egy kupon, bár vonzó lehet, mégis elég személytelen. Viszont ha ott látod a neved rajta, akkor mindjárt barátságosabb, profibb benyomást kelt! Ennek természetesen alapfeltétele, hogy legyen egy adatbázisod a vevőidről - ugye van ilyened? 11. A sürgős kupon Ugyanúgy, ahogy nincs Karácsony Corvin nélkül (emlékszik még erre egyáltalán valaki?) nincs kupon, DM, email reklám, ajánlat határidő nélkül! A határidő kulcsfontosságú eleme sok marketing eszköznek. Azt az egyszerű pszichológiai "optikai csalódást" használja ki, amely szerint minden, ami sürgős, az egyúttal fontos is.

A határidős ajánlatokra mindig gyorsabban, mindig többen reagálnak. Ne félj rövid határidőt megadni: a legtöbben úgy is vagy akkor lépnek, amikor a kupon a kezükbe kerül, vagy soha többet. És egy fontos szabály, amit mindig elmondok: határidőt nem hosszabbítunk meg! Egyrészt komolytalanná teszi a következő határidődet, másrészt a vevők egyből azt fogják gondolni, hogy rossz volt az ajánlat, és nem sikerült eladni eleget. Egy sikertelen akció pedig nem sok vevőt vonz! 12. Tégy bárkit az ügynököddé! Mit szólnál, ha a portékádat hirtelen több cég kezdené örömmel árulni, reklámozni? A következő részben olvashatsz majd egy fitness teremről, aki ezt ügyesen használta ki. Meghirdettek egy új fogyasztó programot, amire bárki jelentkezhetett. Készítettek párszáz kupont, ami az első néhány alkalmat ingyenesen kínálta fel. De ahelyett, hogy elkezdték volna újságokban hirdetni, postaládákba rakosgatni, inkább elmentek olyan potenciális partner cégekhez, akikhez az ő célközönségük jár: kozmetikusokhoz, fodrászokhoz. Majd őnekik adták oda a kupont azzal, hogy "Ez egy fizetős program, de az Ön ügyfelei ingyen kipróbálhatják az első 3 alkalmat, ha elhozzák ezt a kupont". Mindenki jól járt: a partner cégek egy exkluzív ajánlattal tudtak kedveskedni a saját ügyfeleiknek, az ügyfelek ingyen kipróbálhattak egy mások számára fizetős programot, a fitness terem pedig hozzájutott a partner cégek ügyfélköréhez. 13. Válaszolna egy kérdésünkre? Sokszor probléma egy piackutatás során, hogy mit adjunk cserébe azoknak, akik időt szánnak a válaszadásra. Adjunk egy csokit, egy üveg bort, mozijegyet? Dehogy is! Az csak a csokis, boros cégnek meg a mozinak jó. Inkább ajándékozz nekik egy speciális, "Hálából az őszinte válaszokért" kupont a saját kínálatodra. 14. Minden panasz aranyat ér! A legtöbb cég fél a panaszkodó ügyfelektől, és igyekszik minél gyorsabban megoldani a problémát, majd lerázni a vevőt. Pedig ő a jéghegy csúcsa, aki nem csak magában duzzog (a legtöbben ilyenek), hanem veszi a fáradságot, és konfrontálja a cégedet. Ilyenkor a teendő: · · · ·

elnézést kérni korrigálni a problémát kompenzálni a vevőt egy kuponnal megköszönni, hogy rámutatott egy hibára

Vagy ezt már most is így csináljátok?

15. Turbó fokozatú kupon taktikák Az eddigi kupon taktikák mind könnyen, gyorsan megvalósítható, egyszerű eszközök. Ha jártál már külföldön élelmiszerboltokban, akkor a fejlettebb, komplexebb, kifinomultabb taktikákba is belekóstolhattál. Először is a polcokon kupon adagolók találhatók. Egy spagetti szószt még nem próbáltál ki? Ha most megveszed a szokásosat, akkor ugyanannak a márkának az új extra csípősét fél áron megkapod. De az igazi finomság a pénztárnál jön, ahol a vásárlástól függően adagolja az automata a kuponokat. Vettél egy kiló bélszínt? Akkor itt egy kupon egy finom borhoz. Vettél egy fogfehérítő fogkrémet? Akkor itt egy kupon egy spéci fogfehérítő fogkeféhez! Vettél egy rekesz Coca Colát? Akkor itt egy Pepsi kupon. Kupon ökölszabályok Ha ezután kedvet kaptál egy kupon kampányhoz, mindenképp tartsd be az alábbi aranyszabályokat: Lehetőleg ne százalékos engedményt kínálj a termékre. Sokkal jobban hat a "Vegyen egyet és a következőt féláron, 1 Ft-ért, ingyen kapja". A profitodat is kevésbé csökkenti, ha engedmény helyett a kupon beváltója vásárláskor egy ajándékot kap. Mindig legyen határidő a kupon beváltására. Ha nincs határidő, akkor semmi oka a vevőnek, hogy ne húzza-halassza a vásárlást. A stábod legyen felkészülve arra, hogy örömmel fogadjon minden kuponos vásárlót. Ahelyett, hogy a szájukat húznák, hogy "már megint egy spórolós", inkább örülni kell annak a vevőnek, aki lehet, hogy a kupon nélkül sose jött volna el. Apróbetű: Figyelj oda, hogy pontosan milyen feltételeket írsz a kuponra! Apróság, de pl. a határidőt tisztességesen ki kell írni év, hónap, napban. Hiszen ha csak hónap-napot írsz, akkor az örökké érvényes lesz (csak gondolj bele!) A kupon korlátozott valamilyen helyre, helyszínre? Pénzre váltható, vagy nem? Fontos: nem nézhet ki úgy a kupon, mint az igazi pénz, ne másolj rá pénz számjegyeket sem (törvényellenes). Az ajánlatról szükséges egy részletes leírás vagy a kuponon, vagy fel kell tüntetned rajta, hogy a részletes leírás hol található.

Gyorsan valami ütőset! A legtöbb marketing eszköz hatása lassú. Fél év, év, mire egy folyamatos, rendszeres program beérik, megtérül, kiszámítható eredményeket kezd hozni. Van azonban pár instant marketing eszköz, amivel gyorsan lehet új vevőket toborozni. Az egyik ilyen eszköz a keresztmarketing, ami költséghatékony megoldás lehet az induló vagy a bajban lévő cégek számára... Legutóbb a kuponokról volt szó, ami egy remek eszköz, és minden cégnek be kellene ültetnie a rendszeres marketing arzenáljába. Egy társad (Horvai Attila, Szolnok), aki szintén részt vesz ezen a képzésen, kérdezte, hogy miért éri meg egy marketing tanácsadónak ingyen osztogatni ezeket a tippeket, amikor pénzt is kérhetne érte? Nos, erre egyszerű a válasz: Azt remélem, hogy ha megtetszik Neked pár ötlet és kipróbálsz néhányat, és majd látod, hogy milyen hasznosak, és keresel vele egy rakás pénzt, akkor megveszed valamelyik tananyagunkat, vagy eljössz egy tréningre, vagy kérsz egy rövid tanácsadást, vagy felkéred valamelyikünket, hogy tartson egy előadást a partnereidnek ... de azt szeretném, ha ezeket már az innen szerzett ötletekből tudnád finanszírozni. Nézzünk is rögtön egy olyat, ami gyorsan és olcsón hozhat eredményeket! Anna elég komoly gondok elé nézett: a kis vidéki fitness termét egyre kevesebben látogatták, miután egy éve megnyílt egy nagyobb klub a város közepén. Pedig a hellyel minden rendben volt: a gépek újak voltak, az edzők jók, tapasztaltak, a nyitva tartás hosszú. Mégis, a bevétel csökkent, a terembérlet, a heti hirdetések sok pénzt elvittek. Komolyabb akcióra már nem futotta. Lehet, hogy ilyenkor kell sóhajtani egy nagyot, bezárni, és belekezdeni valami újba? Csak ha nem vagy olyan, mint Anna. Aki hitt abban, hogy amit ő kínál, az jót tesz mindenkinek, és aki lelkére vette, hogy jobb legyen mint a konkurencia. Nem fogadta el, hogy vége, és kereste a megoldást, még ha egy komolyabb marketing kampányra már nem is telt. Nem is volt szükség sok pénzre, mert Anna az egyik legolcsóbb, mégis legjobban, leggyorsabban működő marketing eszközt választotta: mások ügyfeleire szállt rá. 3 hónapon belül elérte, amit addig soha: teljes kapacitáson működött a fitness terme, és 2 hónapos elújegyzési lista gyűlt össze azokból, akiknek már nem jutott hely. Szeretnéd tudni, hogy hogyan csinálta? Naná. 1. Kik a potenciális partnereid? Először is végig gondolta, hogy kik azok a cégek, akik:

· ·

ugyanarra a szegmensre céloznak, mint ő de nem konkurálnak vele.

A következő listát állította fel: · · · ·

éttermek cukrászdák, kávézók ruhaboltok fodrászok, kozmetikusok

Úgy döntött, hogy körbejárja a várost, és személyesen felkeresi ezeket a cégeket, hogy a segítségüket kérje. Te kihez fordulhatnál? Kik azok, akik ugyanarra a piacra céloznak, mint a Te céged, de nem konkurenseid? Ha vannak ilyenek, talán ideje megismerkedni velük! 2. Az ajánlat Senki sem szereti kiadni a kezéből az ügyféllistáját, anyatigrisként védjük az ügyfeleinket. Annának is olyasmit kellett kitalálnia, amivel megédesítheti az együttműködést a partnerek felé. Egy étterem, cukrászda, ruhabolt, vagy kozmetikus vezetőit mivel lehet rávenni, hogy megengedjék egy idegen cégnek, hogy rászálljon az ügyfeleire? Anna ajánlata a következő volt: az a cégtulajdonos vagy ügyvezető, aki hajlandó vele együttműködni, kap egy ingyenes bónt egy olyan fitness programra, ami 5 kg fogyást garantál. A bón anonim volt, tehát felhasználhatta a cégvezető maga, vagy el is ajándékozhatta valakinek. Ezen kívül Anna felajánlotta nekik azt is, hogy a partnert ő is reklámozni fogja a fitness termében, legyen szó akár poszterről vagy szórólapokról. Aki ezután rábólintott az együttműködésre, az 3 étterem, 3 kozmetika és egy ruhabolt volt, akiknél egy hónap alatt kb 3 ezer ember fordul meg Anna célközönségéből. Eddigi költség: zéró. 3. A kampány formát ölt Megvan az elhatározás, megvannak az együttműködő partnerek. Mi legye tehát a kampány lényege? Anna elkészített egy bónt, egy ajánlatot a potenciális vevőknek, amely így szólt: "Amikor 3 hónap múlva 5 kilóval kevesebb lesz, örülni fog, hogy ma a kezébe került ez a kis bón? Mivel sokan nem szeretnek örökké tornázni, a fitness klubunk kidolgozott egy programot, amin Ön 3 hónap alatt 5 kilót fog lefogyni, és ez garantált! Ha Ön nem ad le 5 kg-ot, visszafizetjük a program teljes díját.

5 kg, 3 hónap, 15 000 Ft. A program első két hete ingyenes a (bolt/étterem/kozmetika neve) ügyfeleinek, de csak ha 3 napon belül felhívja ezt a telefonszámot a jelentkezéshez: xxx-xxx, vagy eljön címünkre ..." Ennyi. Anna úgy kalkulált, hogy 100 emberből 1 jelentkezik. A jelentkezők 5%-a nem éri el az 5 kgot és visszakéri a pénzét, a sikeres résztvevők 30%-a pedig további, folyamatos fitness programokra fog előfizetni. A bónokból elkészített 10 ezer darabot, amiből hetente személyesen vitte el a partnereknek a megfelelő adagot. Azt kérte tőlük, hogy akkor adják át a bónt a vevőiknek, amikor azok fizetnek. 4. Az eredmény Az első hónapban 47, a másodikban 65, a harmadikban 92 telefont kapott Anna (tehát 100-ból 2-en), akikből összesen 180-an vettek részt az ingyenes programon. Ebből 86-an végigcsinálták a programot, és senki nem kérte vissza a pénzét. Teljes bevétel: 1,3M Ft. Nem meglepő, hogy a kozmetika hozta arányában a legjobb eredményt, hiszen ott intenzívebb a kapcsolat a vevő és a kiszolgáló között, és gyakran szóba került ez a program, többen el is kérték a bónt és jelentkeztek. A program marketing költsége: Grafikai design + nyomda: 100 000 Ft (plusz azok költsége, akik az ingyenes programot végigcsinálták, de vagy félbehagyták, vagy nem jelentkeztek a teljes programra, valamint a 7 együttműködő partner számára a 7 ingyenes bón, aminek nem a teljes ára - 15 000 Ft x 7 hanem csak a költsége adódik hozzá a marketing kiadáshoz). Teljes profit: kb 1M Ft. Anna kénytelen volt "lejjebb venni a gázt" erről a marketing programról, mert túl sok ügyfelet hozott. Most azon gondolkodik, hogy béreljen egy új helyet, hogy ne kelljen olyan sok jelentkezőnek nemet mondania. Pedig tegnap még kérdéses volt, hogy ki tudja-e fizetni az egyetlen terme bérét. Egy ügyfél hosszú távon átlagosan 150-200e Ft bevételt jelent Annának a folyamatos havidíjakkal és az ott vásárolt eszközökkel, speciális ételekkel együtt. Egy ilyen ügyfélre Anna összesen 10 000 Ft marketing kiadást számít, és ezzel a programmal ebből elköltött kb 1000-1500 Ft-ot per fő. Azaz maradt még fejenként legalább 8500 Ft-ja arra, hogy az illetőt az évek során megtartsa. Jó arány.

A három kismalac és a marketinges farkas Hogyan tedd be csak a kislábujjad egy új ügyfélhez és adj el nekik könnyedén, anélkül, hogy attól kellene félned: rádöntik a forró vizet?

A reklámlevél és a hideghívások után András végre ott ült reménybeli ügyfele irodájában. A megbeszélés ígéretesen haladt: prezentálta a cégét, elmondta, hogy mi a kínálatuk, ezt-azt megtudott az ügyfélről is, de az elkerülhetetlen kérdésre megint benedvesedett a tenyere: "Mennyibe kerül?" "Az indulási költség kb. 700 ezer, amire jön még a..." - be sem tudta fejezni, mire az ügyfél közbevágott "Rendben, gondolkodni fogok rajta, viszlát!" András cége nem tanult a farkastól, és ezért sok ilyen kudarcba fulladt tárgyalása lesz, mi viszont még elleshetjük a trükköt. Azt a trükköt, amivel mostantól egyre több új ügyfél fog rábólintani az ajánlatodra már az első találkozáskor. De mi ez a trükk? Az első vásárlás trükkje Nézegetés és vásárlás közt óriási pszichológia szakadék tátong, de egy módszer a rendelkezésedre áll, hogy ezt áthidald. Azok, akik ezt nem ismerik, gyakran a termékkínálatukat is hibásan úgy építik fel, hogy az inkább akadályozza mintsem elősegíti az első vásárlást. Pedig az első vásárlás szerepe kritikus: itt szokik hozzá az ügyfeled ahhoz, hogy kinyissa előtted a pénztárcáját, aláírja az első megrendelését. Ez egy intim dolog, akárhogy is nézzük, egy vízválasztó. Hogyan könnyíthetjük meg tehát a dolgát, és cserébe hogyan jutunk több vevőhöz? A kislábujj és az első vásárlás András sokkal sikeresebb lett volna, ha nem rögtön egy hétszázezres rendszert próbált volna eladni, hanem egy nagyságrenddel alacsonyabb árú belépő terméket vagy szolgáltatást. Egy felmérést. Egy két hetes tesztet. Egy előételt. Hogy ne akarjon rögtön ajtóstul berontani a házba, csak hadd tegye be a kisujját, igaz? "De nekem nem ilyen a kínálatom!" - mondhatnád, és igazad van, tényleg nem ilyen. De vajon nem lehet ilyenné átalakítani? Megér egy gondolatot, hiszen így csökkenne azok száma, akik egy első alkalommal üres kézzel távoznak Tőled, azaz több potenciális vevőt tudnál első vásárlóvá konvertálni. Hadd mutassak pár példát. Hogyan alkalmazzák mások a kislábujj trükköt? Vajon a nagy boltokban miért vannak olcsó, hasznos kis apróságok kitéve közvetlenül a bejárat után? Még alig hogy beléptél, naná hogy nem fogsz rögtön egy egész hűtőszekrényt megvenni, de egy ilyet impulzusból beteszel a kosaradba, és már át is lépted azt a pszichológiai korlátot, ami a nézegetést elválasztja a vásárlástól. De ugyanez nagyban is működik. Egy komplex befektetési szolgáltatásokat kínáló cég sokkal több új ügyfelet szerez a prémium szolgáltatásaira, mióta első lépésként nem rögtön a teljes

csomagot, hanem egy kis csoportos, 3 órás, személyes pénzügy-menedzsment előadást kínál sokkal alacsonyabb áron. Nem titok, mi is több megrendelést kapunk a Marketing tanácsadási programjainkra, mióta nem egyből azt akarjuk eladni, hanem előbb egy lényegesen olcsóbb Marketing Auditot. Nem is olyan nehéz átalakítani a kínálatodat, de van pár fontos szabály, amit szem előtt kell tartanod, ha nem akarod a forró vizet... Átalakítás 3 fázisra Először is, kell egy belépő termék vagy szolgáltatás, ami: · ·

· ·

Annak ellenére, hogy kicsi és könnyű megvenni, kézzel fogható eredményt kínál. Szervesen kapcsolódik a kínálatodhoz. Tehát ha van egy vállalatirányítási rendszered, akkor ne cukorkát próbálj eladni az első megbeszélésen. De ezt mondanom sem kell, igaz? Végtelenül egyszerű kell hogy legyen. Semmi opció, semmi ha... akkor... - legyen szó termékről vagy szolgáltatásról, az ügyfél egy mozdulattal tehesse be a kosarába. Legyen róla egy rövid leírásod, vagy tudd flottul prezentálni, hogy már az első találkozáskor el tudd adni és le is tudd adminisztrálni, ha szükséges.

Már csak egy fontos szempont maradt, a sorrend. Lábujj, láb, kezek Nem mindegy, hogy a kínálatodat hogyan, milyen sorrendben építed fel, mert ez segítheti vagy akadályozhatja azt, ahogy az ügyfél helyesen kategorizálja a cégedet a fejében. Ezért fontos, hogy a belépő termék vagy szolgáltatás szervesen kapcsolódjon a céged fő kínálatához, mert ez erősíti a pozícionálásodat. Ha viszont a belépő termék nem harmonizál a fő kínálattal, azzal összezavarod az ügyfelet, aki nem fogja érteni: most mit is ad el a céged, melyik fiókba helyezze az agyában? Mit tegyél, ha eladtad a belépő terméket? Utána jöhet a másik láb: a teljes megoldás, a nagy termék, szolgáltatás. Ez ugyanabba a kategóriába tartozik, mint a belépő, és így "bebetonozza" a céged pozícionálását az ügyfél fejébe. Most már biztos, hogy úgy tekint a cégedre, mint egy szakértőre valamilyen témában, kategóriában. Ezután, és csak ezután jöhetnek a kapcsolódó termékek és szolgáltatások. Azok, amik talán nem tartoznak a fő kategóriádba, de a kapcsolat, a bizalom miatt Tőled hamarabb megvásárolja ezt az ügyfeled, mint egy ismeretlentől vagy konkurenstől, valamint biztosítja számodra, hogy folyamatos vagy ismétlődő bevételre tegyél szert a meglévő ügyfélbázisodból. És akkor az egyetlen, aki nyakon öntheti magát forró vízzel, a konkurenciád lesz, aki soha többé nem fér hozzá az alaposan felépített és menedzselt ügyfélkörödhöz.

Hány vevőt veszítesz 90 nap alatt? Ha nem tartod be a 90 napos szabályt, akkor sok-sok befektetésedet veszítheted el, sok-sok pénzt hagysz az asztalon úgy, hogy észre sem veszed... Képzeld el a következő szituációt: először randizol valakivel. Minden jól megy, jól érzitek magatokat. Az este úgy röpül el, hogy észre sem veszitek, és már el is köszöntetek, egymástól. És utána 3 hónapig se levél, se telefon, se találka - semmi! Akkor ezt a kapcsolatot hivatalosan halottnak nyilváníthatjuk, igaz? Egy randin erre valahogy egész jól odafigyelünk, de lehet, hogy az üzleti életben ezt a hibát úgy követed el napról napra, hogy észre sem veszed! A probléma a 90 napos szabállyal A 90 napos szabály a marketing tervezés egyik alapszabálya, ami szerint ha egy potenciális vagy meglévő ügyfeleddel nem foglalkozol 90 napig, azaz nem kommunikálsz felé semmit, akkor az többé nem potenciális, nem meglévő ügyfeled, hanem üzleti szempontból mostantól "facér". A konkurencia szabadon viheti, mert az illető fogyasztó vagy cég elveszíti azt a kötődést, amit egy korábbi vásárlás, vagy akár csak egy korábban felé folytatott intenzív marketing hadjárattal építettél ki. Ezek szerint hiába vesződtél. Egy érdeklődő, potenciális vevő érdektelenné válik, egy régi vevőd elfelejti, hogy valaha Nálad vásárolt, egy visszajáró vevőd elveszíti a cégedhez való hűségét. Te például emlékszel, hogy 90 napja hol vásároltál zoknit? Hol tankoltál? Hol vacsoráztál? Tudtad, hogy a vevők 85%-a azért nem megy vissza vásárolni oda, ahol korábban már egyszer vásárolt, mert egyszerően elfeledkezik arról a cégről? Sajnos felejthetőbb vagy, mint hiszed. Gondolj csak bele: ·

·

Ha egy potenciális vevőt "bemelegítettél" egy jó reklámmal, egy jó reklámlevéllel, meghívóval, telefonnal, de még vacilál, és ezután sokáig nem hall Rólad, akkor hiába fektettél abba a potenciális ügyfélbe pénzt és időt... Ha valaki először vásárol Nálad és utána sokáig nem hall Rólad, akkor az ő fejében a céged belevegyül azon cégek kavalkádjába, akitől az elmúlt hónapokban vásárolt és soha többé nem is hallott róluk.

A 90 napos szabály kellemes eredménye

De ha betartod a szabályt, és valahogy garantálod, hogy a potenciális és a meglévő vevőid legalább 90 naponta halljanak Rólad, akkor egyszer csak sokkal többen jönnek először és sokadszor vásárolni, nehezebben tudja őket elcsábítani a versenytársad, és még a marketing kiadásaid is mintha valahogy eredményesebbek lennének... Pedig nem tettél semmi mást, semmi varázslatosat, csak egyszerűen tartottad a kapcsolatot. Vagy lehet, hogy ez mégis olyan varázslatos, olyan különleges? Azok a potenciális ügyfelek, akik az első reklámra nem ugrottak azonnal, hanem további megerősítést vártak, azoknak a jó részét meg lehet fogni egy újabb kampánnyal, egy újabb telefonnal, egy újabb reklámlevéllel! Azokat, akik most vásároltak először Nálad, sokkal hűségesebbé lehet tenni egy köszönő levéllel, egy új, exkluzívan csak az első vevőknek szóló ajánlattal. De nem, a cégek csak arra koncentrálnak, hogy alapszinten meglegyen az a reklám, az az első vásárlás, és utána ahelyett, hogy újra bemerítenék a hálójukat egy már fogékonyabb piacon, inkább vadiúj kapcsolatok, vevők után néznek, ami persze sokkal több időt, energiát, marketing költséget emészt fel... Ez nekem is pont 90 nap? Persze ne ragaszkodjunk olyan mereven ehhez a 90 naphoz, hiszen az iparágadban ez eltérhet - egy irodaházi kávézó ennél sokkal sűrűbben, egy hídépítő cég ritkábban is kommunikálhat. A lényeg, hogy belődd magadnak ezt a 90 napot, hogy meghatározd: a Te iparágadban hol van az a limit, amennyi idő után a kommunikáció hiánya már visszalépteti a vevőt. Milyen marketing segít a 90 nap betartásában? "Na de hogyan tudnék én ilyen gyakran marketingezni ilyen sok embernek?" - kérdezhetnéd joggal. Hadd mutassak pár jó példát. Nem kell mindjárt óriásplakát kampányra gondolni. Vannak cégek, akik ennél sokkal egyszerűbben intézik. Egy pénzügyi konzultációs csomagot kínáló cég ingyenes szemináriumára rengetegen eljönnek. Van aki ott rögtön rendel, de aki vacilál és hazamegy, az is potenciális vevő! Ha őt nem célzod meg egy további marketinggel, akkor elveszett. Ezért ebben az esetben ő kap egy elegáns kis köszönő levelet egy személyre szabott, határidős ajánlattal, ami 25-30%-ot vesz rá a vásárlásra, csak azért, mert nem hagytuk annyiban a dolgot. Egy hírlevél legalább olyan hatásos lehet, hiszen havonta, kéthavonta, de akár sűrűbben is, emlékeztetheted vele a vevőidet, hogy "itt vagyok!" Email marketingben tökéletesen automatizálható ez a folyamat. Ha a honlapodon, internet boltodban regisztrál valaki és nem vásárol, egy hónap múlva (vagy akár aznap) kaphat egy határidős bónt valamelyik belépő vagy akciós termékedre. Nem kell hozzá semmi más, csak egy órányi programozás a webdesignered-től, cserébe komoly addicionális forgalomhoz jutsz,

hiszen gondoskodsz arról, hogy aki egyszer már elkezdett gondolkodni azon, hogy a cégeddel köt üzletet, az most kap egy lökést. Te hogyan tudnád elérni azokat, akikről tudod, hogy már érdeklődtek a termékeid, szolgáltatásaid iránt, de még nem rendeltek? Hogyan tudnád elérni azokat, akik már vásároltak egyszer, és még elég aktív a kapcsolat ahhoz, hogy újra eladj neki? Nem kell semmi korszakalkotóra gondolni, hiszen ez semmi egyéb, mint józan ész. Semmi erőszak. Semmi nyomás. Csak egy telefonhívás a randi után, hogy "mikor találkozzunk legközelebb, holnap, vagy holnapután?"

Használati utasítás árképzéshez Hogyan kell meghatározni egy árat úgy, hogy az versenyképes legyen, biztosítson nyereséget, és még talán marketing értékkel is rendelkezzen? Legyünk őszinték: árképzésben nem vagyunk túl tudományosak. Legtöbbünk vagy költség, vagy konkurens árak alapján szabja meg az árait, vagy ránéz az ügyfél irodájára, kocsijára, és az alapján "dinamikusan" ad árajánlatot. Sajnos ezek azonban gyakran árversenyt és csökkenő profitot eredményeznek. Van azonban pár olyan szempont, amit érdemes figyelembe venni, hogy jó egyensúlyt érjünk el, amiben az ár versenyképes is, nyereséges is, és még a cég vagy márka imázsunkat is támogatja: ----------------------------------------------------------MENNYIT TEGYÜNK RÁ? ----------------------------------------------------------Iparágtól függően bevált gyakorlat, hogy a bekerülési árra ráteszünk mondjuk 5, 33, vagy 50%-ot, és voilá! már kész is az ár. Ez ugyanúgy érvényes lehet szolgáltatásokra is, ahol a termék bekerülési költsége lehet egy licenszelt eljárás ára, vagy egy alkalmazott költsége, órabére. Mi a hiba ezzel? Vegyünk egy példát: egy kis- és középvállalat, amely egy évben 100 milliós forgalmat bonyolít, az alábbi haszonkulcs alapján 5 / 30 vagy 50 millió profitot termel, amiből ki kell fizetnie a béreket, közterheket, telefont, bérleti díjat, marketing költségeket, nem is beszélve az amortizációról, és akkor még a tulajdonos is szeretne valamennyi profitot kiszedni a cégből. Nem könnyű, igaz?

Erre az egyik megoldás a cég jó pozícionálása. Ezt a témát gyakran előveszem, mert szerintem sok cégnek nincs rendben a pozícionálása, és emiatt a versenyképessége is labilis, vagy egyenesen rossz. Röviden összefoglalva: ha a cég jól tud fókuszálni egy adott célpiacra, az ő számukra valahogy meg tudja különböztetni magát a konkurenciától, valami egyedi előnyt tud kínálni, és ezt ügyesen kommunikálja, akkor jelentősen magasabb árakat is elfogadtathat vevőivel. Egy jól pozícionált cég magasabb áron is el tudja adni ugyanazt, amit a kevésbé jól pozícionált konkurense olcsóbban kínál. De a pozícionálás bizony nem könnyű feladat! (Ezért erről külön írtam is egy cikket "Hogyan pozícionáld a cégedet", amit megtalálsz az archívumban) De amíg ezt kialakítod, itt van még pár módszer: ----------------------------------------------------------ÉLETCIKLUS ----------------------------------------------------------Tegyük fel, hogy a piacon egy új, vagy újként kommunikálható terméket vagy szolgáltatást vezetsz be. Az előzetes piackutatási adatokból arra a következtetésre jutsz, hogy átlagosan 5000 Ft-ért adhatod el, és akkor a várható éves eladás 12 000 db (havi 1000), így a forgalom 50 millió per év. De! Mi lenne, ha az első 3 hónapban 5000 Ft helyett 8000 Ft-ért árulnád? Csökken a forgalom, növekszik a vágy. A magasabb ár miatt kevesebben fogják megvenni, igaz, a nagyobb profit valamennyire kompenzál ezért. A példa kedvéért vegyük úgy, hogy magasabb ár miatt havi 1000 db. helyett csak 300 db. megy el, így az első 3 hónapban 15m helyett 7,2m Ft lesz a bevétel. Viszont a profitod minden egyes darabon 3000 Ft-tal nő. Ez alatt meg fogja venni a termékedet minden "úttörő" vevő, akinek általában valamilyen érzelmi szempont miatt fontos, hogy az első vevők között legyen. Lehet, hogy egy kütyümániás, aki azonnal ráveti magát minden elektronikus újdonságra. Lehet, hogy olyan, akinek fontos a divat, így minden új vonulatot elsőként próbál ki a saját ki csoportján - családon, barátokon, kollégákon - belül. Neki mindennél fontosabb, hogy emiatt felnézzenek rá. Mikor előző, multis életemben a Motorolánál dolgoztam, tudtuk, hogy minden új prémium telefon megjelenésekor az első héten el fog fogyni 300 darab, amire azonnal lecsapnak ezek az úttörő vevők. Ezt könyörtelenül ki is kell használni minden új termékbevezetésnél: inkább legyen alacsonyabb a volumen, de a magas ár a későbbi vásárlók számára is vonzóbbá teszi a portékát. Ez a marketinget is megkönnyíti, hiszen az úttörő csoportok számára jobban fókuszálható, erősebb marketing üzeneteket lehet készíteni. Így 2-3 hónap után "leárazhatod" a terméket arra a szintre, amiért eredetileg árultad volna, és ehhez a marketingedet is hozzáigazíthatod, hogy az megfeleljen a tömegesebb eladásoknak.

Ez tükrözi a fogyasztói szokásokat is: egy újdonságot eleinte csak a bátrabbak vásárolnak, akik hajlandók többet is fizetni. Csak egy idő után indul be a tömeg, a végén pedig azok, akik minden újtól irtóznak, de mikor már mindenki megvette, akkor ők is engednek a nyomásnak. Az életciklus árazás lényege tehát, hogy stratégiailag, előre meghatározott időzítéssel és profittal mindig egy adott típusú felhasználót: az úttörőt, a tömeget, majd a későnjövőket célozzuk meg. ----------------------------------------------------------OSZD MEG ÉS ... PROFITÁLJ ----------------------------------------------------------Mi lenne, ha a termékedet, szolgáltatásodat fel tudnád darabolni és darabonként értékesíteni? Erre a kedvenc példám a Pizza Hut, ahol szeletenként is megvehetsz egy pizzát. És vajon melyikért kapnak nagyobb egységárat: egy egészben megvásárolt pizzáért, vagy azért, amelyiknek 6 szeletét egyenként adják elő Termékeket, szolgáltatásokat nagyon könnyű feldarabolni, pláne, ha az elérhetőbbé, vonzóbbá teszi azt a célközönség számára. A pizza esetében is ezt lovagolták meg: egy járókelőnek pont jó út közben elmajszolnia egy szelet pizzát, tehát vevő lesz a feldarabolt verzióra is. A Te szolgáltatásodat, termékedet fel lehet így darabolni? Ha darabonként árazod be őket, elérhetsz vele magasabb árat? Vagy vonzóbbá teheted a jelenlegi áradat, ha azt mondod az ügyfélnek: "és ha mindezeket a darabokat egyben megvásárolja, akkor azonnali x% kedvezményt adunk"? A három kismalacos leckében szó volt már arról, hogy egy kisebb darabbal, alacsonyabb árral, mennyivel könnyebb betenned a lábadat egy új ügyfélhez. Pláne, ha ez nagyobb profitot is jelent Neked! Megér egy misét. ----------------------------------------------------------"MAGÁNAK MENNYIT ÉR MEG?" ----------------------------------------------------------Az árképzés egyik eleme a piackutatás, amikor választ keresünk arra: mennyit lenne hajlandó fizetni érte az átlagos vevő. Kevés olyan félrevezető eredmény születhet piackutatásból, mint az ár információ. Miért? Mert nem a helyes kérdést teszik fel! Sose kérdezd meg célpiacodtól, hogy "Mennyi lenne ennek a terméknek/szolgáltatásnak a tisztességes ára? Mennyit adna érte maximum? Milyen leértékelt ár lenne vonzó egy akciónál?"

Ha ez alapján határozod meg az áraidat és a várható eladásokat, akkor kellemetlen meglepetésre kell felkészülnöd. Az emberek ugyanis következetesen mást mondanak, amikor csak elméletben játszanak a gondolattal, és mást, amikor elő is kell húzniuk a pénztárcájukat. De van erre egy zseniális módszer, aminek az alapja egy 1960-as kutatás, ahol a kockázathoz való hozzáállást vizsgálták. A módszer lényege, hogy amikor egy vevőd épp fizetne, megkérdezed tőle, hogy mi lenne a legmagasabb ár, amit adna ezért a termékért vagy szolgáltatásért? De hozzáteszed, hogy egy kalapból húznia kell egy cetlit, amin egy véletlen szám található. Ha az ő általa mondott maximális ár magasabb, mint a cetlin lévő, akkor ki kell fizetnie a cetlin látható árat a saját pénzéből. Ha viszont a vevő által megjelölt maximális ár alacsonyabb, mint a cetlin lévő, akkor nem veheti meg a terméket. Így kézzel fogható következménye lesz annak, ha a vevő túl- vagy alábecsüli azt az árat, amit maximálisan kifizetne. Sokkal őszintébb lesz tehát a vevő a maximális árral kapcsolatban. A kutatások során bebizonyosodott, hogy ezt a fura módszert igazolják a későbbi tapasztalatok: az így "belőtt" árakat sokkal jobban fogadta a piac, mint a hagyományos, kérdezős módszer eredményeként kapottakat.

Figyelmeztető jelek, hogy rossz célcsoportnak marketingezel Már tudod, hogy mekkora hiba, amikor egy cég úgy gondolja: "mindenki a célpiacunk". Most ennél még szűkebbre vesszük a kört, és megnézünk két kérdést, amit ha nem válaszolsz meg helyesen, akkor jó eséllyel túl sokat költesz marketingre. Viszont akkor tudok mutatni egy módszert, amivel úgy csökkentheted a marketing kiadásaidat, hogy közben az eredményeid ugyanazok maradnak. Elég jól hangzik? Nemrég egy webdesigner cégtől kérdeztem, hogy ki a célpiacuk (tudom, hogy Neked nem ilyen céged van, de azért olvasd tovább, a Tiédre is rátérünk!) "A mikrovállalatok." - vágta rá a cégvezető gondolkodás nélkül. "Rendben, de abból van legalább 250 ezer itthon. Ha csak 1%-uk (2500) holnap itt kopogtat Nálad, ki tudod szolgálni őket? Várj, ez nem minden! A másik kérdésem: van annyi pénzed, hogy mindannyiuknak folyamatosan marketingezz?" Sok vállalat egyik alapvető marketing hibája, hogy túlságosan szélesre veszi a célközönségét. Persze ma már tudom, hogy mi van e mögött: a szegényes marketing miatt azt remélik, hogy talán statisztikai alapon bejön pár ügyfél. A nagy számok törvénye. És emiatt nem is merik szűkebbre venni a hálót, hiszen az a statisztikai alapot rontaná. Ez a gondolkodásmód sajnos hibás, még akkor is, ha a cég azt hiszi, hogy ő már leszűkítette a célközönségét. Miért? Az "Aki sokat markol, keveset fog" elve itt is működik, és aki precízen

határozza meg a célpiacát, az annak ellenére, hogy szűkít, nagyobb bevételre számíthat, azt is megmutatom, hogy hogyan. A webdesignernek is érdemes tovább fókuszálnia, csak hogy pár szempontot mutassak: Demográfia Vajon könnyebb lenne a helyi cégeket kiszolgálni, mint azokat, akik 100 km-rel dolgoznak arrébb? Tudom, a web nem ismer határokat, de a személyes kapcsolat bizalma igen. Vajon milyen iparág lenne a jó célpiac? Pénzügy, gyártás, telekommunikáció, szolgáltató, logisztikai cégek, kis boltok? Mekkora cégről beszélünk alkalmazottak számát és bevételt tekintve? Ezek a kérdések azok, amik segítenek behatárolni a célpiacot, hogy ez alapján pl. le tudjuk őket válogatni egy adatbázisból. Ha demográfiai szempontból nincs jól meghatározva, hogy ki a célpiacunk (akár a termékeidre, szolgáltatásaidra külön-külön lebontva), akkor már el se kezdj marketingezni, mert túl széles rétegre célzol! Pszichográfia Ez egyel nehezebb feladat, de annál hatásosabb eredménye lesz: A célközönségnek milyen közös problémájára kínálunk mi megoldást? Milyen ígéretet, eredményt várnak el vagy remélnek a vásárlástól, az együttműködéstől? Hol tájékozódnak ezzel kapcsolatban? Milyen médiákat fogyasztanak? Ezek azok a kérdések, amik segítenek a reklámodat megfogalmazni, hiszen abban a fent megismert problémákat, előnyöket kommunikálva sokkal jobban meg tudjuk szerezni a célközönség figyelmét. Így ha demográfiai és pszichográfiai szempontból már jól körülírtad a célközönségedet, akkor a szép előrelépéshez gratulálhatsz magadnak. De ez még mindig nem elég egy jó marketingesnek! Egy lépést előre a pontosabb célzáshoz "És ki az ideális vevőd, mi jellemző rá?" - faggattam tovább webdesigner barátunkat. Erre végre beindult a fantáziája: "nyitott cégvezető, jól menő vállalat, jól fizet, nem hőköl vissza egy sokszázezres árajánlattól, nem az ár az első szempontja, volt már weboldala, de abban csalódott vagy nem hoz pénzt, stb, stb." Na végre! Pont ezt akartam hallani. Tőled is ezt akarom hallani Ki az ideális vevőd? Kik azok, akikből sokat szeretnél? Van egy homlokracsapós alapelvem a számodra: amíg nem tudod, hogy ki a céged számára az ideális vevő, amíg nem tudod pontosan körülírni demográfiai és pszichográfiai szempontból, addig nem is tudsz olyan marketinget folytatni, ami pontosan ezt az ideális vevőt fogja vonzani.

Ez egy kicsit bonyolult mondat így elsőre, de nagyon fontos, megpróbálom egyszerűbben megfogalmazni: Amíg Te sem tudod, hogy ki az ideális vevőd, addig kicsi az esélyed, hogy megfogjad! Éppen ezért a marketing egyik legfontosabb első feladata meghatározni, körülírni, hogy ki ez a titokzatos ideális vevő. Ok, körülírtam. És most? Ha tudod, ki ő, akkor azt is fogod tudni, hogy hogyan, milyen kommunikációs csatornán keresztül érhető el. Azaz tudni fogod, hogy a marketing üzenetedet hogyan juttasd el hozzá. Kisebb lesz a marketing költésed, hiszen nem adsz ki pénzt olyan csatornákra, amik nem az ideális vevőidet érik el a leghatékonyabban. Ha tudod, hogy ki ő, szinte nevén tudod nevezni, tudod, hogy milyen problémák gyötrik, milyen megoldást remél, milyen szavakat használ, amikor erről beszél, akkor semmi mást nem kell tenned, csak ezt visszamondani neki a reklámjaidban. Akkor már nem úgy fognak hangozni a reklámjaid, hogy "irodaház takarítás", hanem úgy, hogy "Por-, pollen- és atkamentesítő irodatakarítás az allergiára hajlamosak számára" Mindenkihez szólni unalmas és nem hatékony: az általános, "senkit nem bántunk meg, nem zárunk ki" típusú marketing szövegek mára hatásukat vesztették. Lehet, hogy szűkebb közönséghez fogsz mostantól szólni, de számukra Te leszel az, aki végre pont azt reklámozza, amire ők már régóta vártak!

Tanulj marketinget a kémektől! Az üzleti élet egyik legizgalmasabb és legjövedelmezőbb akciójától fosztja meg magát az a cég, amely nem kutatja, vizsgálja, nem kémkedik a konkurenciája után. Milyen eszközök, módszerek, titkos praktikák hozhatnak céged számára ilyen kincset érő információkat? Mikor egy törökbálinti ügyfelünk már a pánik, a csőd határán volt pár éve, a nagy multi hálózatok megjelenése után, egy merész húzásra vetemedett. Pár kollégájával odasétált az egyik ilyen óriáscég kijáratához, és a nagy dobozokat kitoló vevők mellé szegődve a következő kérdést tették fel: "Mivel tehettünk volna a vásárlást kellemesebbé, könnyebbé az Ön számára?" A vevőkből persze ömlött a panasz: nem volt sehol sem egy eladó, senki nem tud semmit a termékekről, úgy érzik, csak rájuk akarják tukmálni a legdrágább cuccokat. A felmérés eredménye egy olyan stratégiát alapozott meg, amely lehetővé tette, hogy egy kis üzlet egy piaci résben sikeresen fejlődhessen még ekkora konkurensekkel szemben is. A konkurencia vizsgálata mindig egy kicsit izgalmas, egy kicsit "titkos" küldetés. Nézzük, hogy Q milyen módszereket, eszközöket húzna nekünk elő a rakétakilövős hifi és a rugós késes cipő mellől...

Titkos ügynök #1 - kalap, újság, napszemüveg Kiváló módszer, ha a konkurensed egy bolt, vagy egy olyan cég, amely esetében releváns, hogy hányan sétálnak be hozzájuk. A legegyszerűbb leparkolni eléjük, vagy leülni egy szemközti kávézóba, és szorgalmasan húzogatni a strigulákat: hányan mentek be, hányan jöttek ki szatyorral kontra üres kézzel, mennyi ideig van bent átlagosan egy vevő, stb. Rutinosabb ügynökök profil szerint is osztályozhatják a betérőket, tehát kor, nem, látszólagos anyagi státusz, stb. A felmérés eredménye alapján egyrészt következtethetsz a konkurensed forgalmára, másrészt olyan fontos mutatókat hasonlíthatsz össze, mint a betérő látogatók per vevők aránya. Amíg ezeket az adatokat nem szerzed meg, addig a saját cégedről sem fogod tudni, hogy a többiekhez képest hogyan áll. Titkos ügynök #2 a beépített ügynök Ezt válasszuk szét boltokra és egyéb cégekre. Boltok esetében a tesztvásárláskor úgy kell viselkedned Neked, vagy kémednek, mintha egy hétköznapi vásárló lennél. Végezd el az alábbi feladatokat: · · · · ·

írd össze a termékeket és az árakat, mintha ott vásárolnál gyűjtsd össze a boltban kitett marketing szóróanyagokat kérdezd meg "Nem nehéz manapság X eladásából megélni?" milyen jó ötleteket, dolgokat látsz a boltban? Jegyezd fel! vizsgáld meg a kirakatot. Fotózd le, vagy készíts jegyzetet róla.

Nem boltok esetében kérj be árajánlatokat, vagy kérd meg jobb ügyfeleidet, hogy ők tegyék ezt meg. Mi például álruhát öltünk, és rutinosan eljárunk a konkurenseink tréningjeire, előadásaira, és ügyfeleinket is időnként megkérjük, hogy kérjenek be konkurens cégtől egy ajánlatot ugyanarra a munkára, amivel minket már megbízott (tudom mire gondolsz, de nem: a munka felénél tartva, amikor már látják az együttműködés eredményét, már nem szokták meggondolni magukat) Titkosügynök #3 - csak erős idegzetűeknek Hívd fel a konkurensedet. Meséld el, hogy közvélemény-kutatást végzel, az EU csatlakozás hatását vizsgálod a kiskereskedelemre, és kérdezd meg: · · · ·

Hogyan változott a forgalmuk az elmúlt három évben? Nőtt-e a vevők száma? (Most mennyi?) Nőtt-e a konkurensek száma? Kellett-e változtatni valamit a stratégián az elmúlt évben?

Ha valaki Téged hív ugyanezzel a szöveggel, akkor pedig tartsd vissza az ingert, hogy lebuktasd, és tedd azt, amit a legrutinosabb kémek tennének ilyenkor: dezinformálj! Titkos ügynök #4 - a konkurenstől kilépő vevők (csak diszkréten!)

Állíts fel egy rendszert, ahol a konkurensed vevőit utólag meginterjúvolod. Legyen szó a boltból kisétáló vevőkről, mint a cikk elején lévő példában, vagy azokról a vevőkről, akik Tőled is kértek ajánlatot, de végül máshoz vitték a boltot. Ez a vizsgálat a céged pozícionálása szempontjából kritikusan fontos információkat adhat. Bármi, amiről a vevő utólag bevallja, hogy ki nem állhatja a konkurensedben, az iparágadban, óriási lehetőség a céged számára, hiszen kijelöli, hogy miben kell a legjobbnak lenned - és azt világgá is kürtölnöd - ahhoz, hogy magasan kiemelkedhess a konkurenseid közül, legyenek ők akármekkorák is. Kérdezze meg jogászát, ügyvédjét... Közterületen jogod van bárkit megszólítani és tőle piaci információt kérni. A személyi jogait tiszteletben kell tartanod, tehát ha nem akar válaszolni, akkor ne erőltesd (ezt persze mondanom sem kell), és ha az adatait elkéred, akkor meg kell mondanod neki, hogy azt mire fogod felhasználni. Ez nagyon fontos: piackutatást nem lehet összekötni eladással! Ha vevőket mérsz fel, kérdezel ki, akkor az az interakció szigorúan csak a felmérésről szólhat, nem kezdhetsz el eladni, szórólapot osztogatni a végén. Olyan ez mint a spam: egyrészt törvénytelen is lenne, másrészt a bújtatott eladás nem tesz jót a márkanevednek. Elégedj meg az információval, az is épp elég hasznos lesz. Tehát, készen áll a küldetésre, 007-es? A következő részben... A márkaépítés nem csak a nagyok játékszere. Márkádat rengeteg tényező befolyásolja, a hatás pedig egyenesen céged versenyképességét és profitját javítja, vagy rontja. Mitől függ márkád ereje, hogyan akadályozd meg a bomlasztó tényezőket, és hogyan építheted tudatosan?

Tudatos márkaépítés Mitől függ márkád ereje, hogyan akadályozd meg a bomlasztó tényezőket, és hogyan építheted tudatosan? A márkaépítés nem csak a nagyok játékszere. Márkádat rengeteg tényező befolyásolja, a hatás pedig egyenesen céged versenyképességét és profitját javítja - vagy rontja. Mitől függ a márkád ereje, hogyan akadályozd meg a bomlasztó tényezőket, és hogyan szerezhetsz jó imázst a cégednek? (Plusz egy érdekes levél egy kollégától a lecke végén.) Érdekes dolgot vettem észre magamon, amikor beszerelték az ADSL-t otthon. A T-Online technikusa végig nagyon barátságos volt, de úgy ment el, hogy nem ellenőrizte: működik-e minden. Azzal ment el, hogy hívjam a központot, majd ők aktiválják a kapcsolatot. Persze

nem sikerült, és így a következő órát a telefonon tölthettem több ügyfélszolgálatossal és műszakissal. Volt, aki a telefonban barátságos és segítőkész volt. Volt, akinél azt éreztem: nem érdekli a problémám, és alig várja, hogy letehesse a telefont. Most jön a lényeg. Bármilyen is volt az illető személy, 10 perc múlva már nem RÁ gondoltam bosszúsan vagy hálásan, hanem a T-Online-ra. A cégre, amelyik nyilvánvalóan nem tesz meg mindent, hogy márkáját tudatosan építse. Pedig egy jelentős cég, Európa egyik legnagyobb anyavállalatával, a T-csoporttal a hátterében, és olyan marketing büzsével, amit bármelyikünk megirigyelhetne. Mire akarok kilyukadni ezzel a történettel? Minél nagyobb egy vállalat, annál nehezebb és annál drágább számára márkájának tudatos építése. Egy kis- és középvállalatnak sokkal könnyebb és sokkal olcsóbb a márkáját befolyásolnia, mégis nagyon kevesen teszik ezt tudatosan, inkább nem foglalkoznak vele, a véletlenre hagyják. Vagy ami még rosszabb: védtelenül hagyják magukat, és így a konkurencia egy okos marketingese lerombolhatja az ő márkájukat. MÉGIS, MIÉRT FOGLALKOZZAK A MÁRKAÉPÍTÉSSEL? A válasz nagyon egyszerű: a profitodért. Egy jól bevezetett, okosan fenntartott márka hosszú távú kapcsolatot épít ki a vevővel. Bizalmat teremt, így a vevő számára a legközelebbi vásárlásnál már nem az ár lesz a legfontosabb tényező, hanem ez a bizalom. A bizalom, amiért egy magasabb árat is boldogan megfizet. A jó márka keményen megdolgozik cégedért: ·

lehetővé teszi a magasabb árakat, és ezeket el is fogadtatja a piacon

·

védelmet nyújt a konkurencia ellened irányuló aknamunkájával, árakcióival szemben (és ki ne szeretné hatástalanítani a konkurencia árakcióit, igaz?)

·

az ügyfélhűség erősítésén keresztül csökkenti a lemorzsolódó, elvesztett vevők számát

·

lehetővé teszi a marketing kiadások csökkentését (már ez önmagában megér egy próbát!)

·

emeli a sikeres értékesítési ciklusok arányát

·

lehetővé teszi, hogy Te válaszd ki és tartsd meg a legjobb ügyfeleidet

·

a legjobb munkaerőt vonzza cégedhez

Röviden összefoglalva: a márka haszna, hogy segít ügyfeleidet egy életre megfogni, és elősegíti céged hosszú távú, profitábilis növekedését. Mikor egy ismerős márkával találkozol, azonnal beugrik egy gondolat, egy érzelem, egy elvárás, vagy összefoglalva: egy asszociáció. Az asszociáció pedig a legerősebb eszköz, ami a memóriába örökre bevéshet valamit. A márkaépítés nem egyoldalú folyamat: a vevők is igénylik. Számukra egy jó márka egyszerűbb választást jelent, sőt, az önképük is javul, amikor számukra vonzó márkát vásárolnak. Te is magabiztosabb leszel egy Mercedes-ben, mint egy Suzukiban. A vevőnek ezen kívül a márka megadja a csoporthoz tartozás érzését is, ami megnyugtató, ami növeli a bizalmat és csökkenti a kockázat érzését. Egyértelmű: a jó márka a cég és a vevő számára egyaránt nyeremény. A MÁRKAÉPÍTÉS TÉGLÁI A kiindulási alapunk nagyon egyszerű: Vevőiddel és célpiacoddal való MINDEN tudatos és véletlen kontaktus márkát épít vagy rombol Népszerű tévhit, hogy a márkaépítés cégen kívül folyik. Az eredményét valóban ott éri el, de a márkád erejét az határozza meg, hogy a céged dolgozói felvállalják-e a márka értékeit, üzenetét. A márkahűség hagyományos tényezői: 1. a konzisztens minőség, 2. az ügyfélkapcsolat, 3. és az ár. A minőséget és az ügyfélkapcsolatot pedig a cég dolgozói alakítják ki. Céged dolgozói adnak emberi arcot a márkádnak. Az ő és a vevők közti viszony határozza meg a márkád és a piac közti viszonyt. Egy személyes kérdés: azért végzed el ezt a tanfolyamot, mert szeretsz olvasni, vagy azért, mert olyan marketing eszközökkel akarod felvértezni magadat, amivel sikeresebbé teheted a cégedet? Mindkét válasz jó, de ha a második, akkor itt egy feladat: Írd le, vagy legalább gondold végig, hogy vevőid milyen frontokon kerülnek kapcsolatba a cégeddel. Hadd segítsek egy pár példával: ·

REKLÁM - milyen üzenetet közvetít a céged, terméked, szolgáltatásod reklámja? Milyen hangulatot kelt a reklám? Erősíti a márkádat, vagy egy új szemponttal, új üzenettel zavarja össze a vevőket? A márkaépítést azok a reklámok támogatják, amelyek folyamatosan ugyanazzal az üzenettel bombázzák a vevőket, a márkának a

legfontosabb aspektusát hangsúlyozzák. Persze ehhez az kell, hogy cégednek legyen egy jól kidolgozott, ügyfeleken letesztelt, mindenen átívelő kulcsüzenete. ·

PR - médiamegjelenéseid pozitívak vagy negatívak? Ez az egyik legveszélyesebb terület, hiszen évekig dolgozhatsz a márkaépítésen, aztán jön egy rossz hír - mindegy, hogy igaz vagy hamis - és egy hét alatt lerombolja a márkádat. Jó példa erre az Arthur Andersen, ami évtizedekig a világ egyik legnagyobb, legpatinásabb pénzügyi tanácsadó cége volt, de az Enron botrány pár rövid hét alatt teljesen tönkretette. De a Postabank is megszenvedte ezt: egyetlen rémhírből országos pánik lett és még aznap ezrek vették ki a pénzüket vagy vitték számlájukat más bankhoz. Ezeket kivédeni külön tudomány. Most koncentráljunk arra, hogy ha cégednek van valami érdekes, fontos sajtóközleménye, média-megjelenése, akkor az is a fő marketing üzenetet kell, hogy tükrözze, erősítse.

·

ÉRTÉKESÍTŐK - legyen szó akár ügynökökről, akár bolti eladókról, az értékesítők kritikus szerepet töltenek be a márkád építésében - vagy rombolásában. Vajon az értékesítők csak eladógépek, vagy képesek és motiváltak arra, hogy kapcsolatot tartsanak a vevőkkel? Csak kiszolgáló-személyzet, vagy inkább tanácsadó, akihez a vevő bármikor segítségért fordulhat? Ez alapvetően határozza meg, hogy a vevőid cégedet, márkádat csupán egy pénzt árura cserélő fekete doboznak tekintik, akit azonnal otthagynak egy olcsóbb dobozért, vagy egy társnak, akiben bízhatnak, akihez fordulhatnak - és akitől boldogan vásárolnak? Ehhez pedig nem kell sok, csak egy kis figyelmesség és egy kis idő. Egy pincér jön, a kezedbe nyomja az étlapot, felveszi a rendelést, majd kihozza az ételt, és talán harmadszorra észreveszi, ha jelzel neki. Egy jó pincér megkérdezi, hogy mit szeretsz, ízesen mesél a kínálatról, élvezettel ajánl, és néha csak úgy, mikor elmegy az asztalod mellett, megkérdezi, hogy ízlik-e az étel és hogy minden rendben van-e, kérsz-e valamit. A Te értékesítőid milyen pincérek lennének?

·

ÜGYFÉLKAPCSOLAT - legyen szó akár egy telefonos ügyfélkapcsolatosról, aki egy érdeklődő ügyfélnek segít a tájékozódásban, vagy egy szervizesről, aki egy reklamáló vevővel kerül szembe, a reakciójuk kulcsfontosságú a márkád építésében. Az udvariasság és az "ügyfélnek mindig igaza van" mentalitás kötelező, erre ne is vesztegessük az időt. A márkaépítéshez ezen a fronton két dolog szükséges: (1) meghallgatni, megérteni, átérezni a vevő kérdését, problémáját, és számára érezhetővé tenni, hogy mindent megteszünk azért, hogy segítsünk neki, (2) megragadni minden alkalmat, hogy közvetítsük a márka fő üzenetét.

Az IKEA remek példa az (1). pontra: a cég vevőhűséget szorgalmazó márkaépítésének egyik legerősebb eszköze a reklamációk kezelése. Tudják, hogy jobban megéri bármilyen árut, bármennyivel a vásárlás után szó nélkül becserélni, vagy a pénzt visszafizetni, mert ezzel olyan viszonyt alakítanak ki a vevővel, amivel akár egy életre megvásárolják a vevő hűségét. Tudják, hogy ez hosszú távon sokkal profitábilisabb, mint a vevőket elidegenítő "árut vissza nem cserélünk", vagy a még mindig sok helyen olvasható "reklamációt a pénztártól való távozás után nem fogadunk el" tábla. Brrr! Te melyikhez mennél vissza szívesebben legközelebb vásárolni? És a Te vevőd szívesen megy hozzád vissza vásárolni? A cégen belüli márkaépítésnek két fontos eleme van

1. Példamutatás. Céged dolgozói a vezetők példájából sokat tanulnak. Vajon a vezetők tisztelik a vevőket? Tisztelettel beszélnek róluk a belső üléseken? Érdeklődnek a problémáik iránt és veszik az időt és fáradságot, hogy segítsenek azt megoldani? 2. Belső kommunikáció. Céged minden dolgozójának kívülről kell tudnia a cég fő üzenetét. Az első ilyen az IBM volt, ahol kiadták a parancsot: ha a cég bármely dolgozójától megkérdezik: mit csinál az IBM, azt kell válaszolni: "Az IBM megoldásokat szállít". Ez óriásit lökött a cég külső megítélésén, a márka karakterén, és bár azóta idejét múlt lett ez a kifejezés - ma már a zöldséges is megoldásokat szállít - jó példa minden cég számára. Hogyan fogalmazható meg egy-két mondatban a céged lényege? Milyen problémára kínál megoldást? Ki a fő célcsoportja? Milyen haszna válik a célcsoportodnak abból, ha cégedtől vásárol? Fogalmazd meg ezt két mondatban, teszteld le pár ügyfelednél, majd gondoskodj róla, hogy a cégednél mindenki szóról szóra megtanulja. A FÜLELŐ MÁRKA A márka, mivel kapcsolatépítő eszköz, nem csak a cégeden múlik, hanem a vevőkön is. Ezért fontos, hogy a kapcsolat kétoldalú legyen, és hogy kérj rendszeres visszajelzést vevőidtől. A piac visszajelzése, az ügyfelek véleménye nélkül rendkívül kockázatos márkát építeni, hiszen nem tudhatod: milyen lesz a hatása. Ha egy tesztelés nélküli marketing akció sikertelen, az nem csak kidobott pénz, de meglévő ügyfeleidet is elidegenítheti. Biztos van akár csak két-három visszatérő vevőd, akitől megkérdezheted: ·

mi a legfontosabb számára a veled való kapcsolatban?

·

mi a legnagyobb előny, amit számára a veled való üzlet hozott?

·

milyen frontokon került kapcsolatba cégeddel és milyenek voltak a tapasztalatai?

Hidd el: nagyon elgondolkodtató válaszokat fogsz kapni, amik mind remekül használhatók lesznek a márkád építésében és erősítésében. A mai gazdasági helyzetben, mikor az eleve takarékos marketing költségvetéseket még jobban össze kell húzni, különösen fontos, hogy időt és egy kis pénzt szánj a tesztelésre, a vevőid, piacod megkérdezésére. A bölcs cégek ezt most végzik el, hogy márkaépítő tevékenységeik hajszálpontosan a célközönségre szabottak legyenek. És ezek a márkák a megfelelő időben megfelelő pozícióban lesznek a győzelemhez. Emlékszel a kettővel ezelőtti leckére? (Figyelmeztető jelek, hogy rossz célcsoportnak marketingezel) Ezután kaptam egy levelet, amire most nyilvánosan válaszolok, mert tudom, hogy sokan tanulhatnak belőle! "Kedves Gábor,

... szolgáltató cégként folyamatosan fejlesztjük kínálatunkat, és most végre kidolgoztunk egy olyan új szolgáltatást, ami mindenkinek eladható, ami mindenki számára hasznos lenne. Hogyan reklámozzuk, milyen üzenettel és milyen csatornákon? Pesti Károly Budapest

Kedves Károly, Van a marketingesek közt egy mondás: "ha mindenki a célpiacod, akkor igazából senki sem." Gyakran találkozom a Marketing Commando ügyfeleinél azzal a tévhittel, hogy úgy gondolják: minél több vevőnek felel meg a termékük vagy szolgáltatásuk, annál többet tudnak eladni belőle. Sajnos ez a logika hibás. Még a Procter&Gamble - olyan márkák tulajdonosa, mint az Ariel, a Blend-a-Med, vagy a Pampers - is precízen leszűkíti a márkái célközönségét, hogy minél jobban személyre szabhassa a reklámjait és a kommunikációs csatornáit. Az Ariel esetében például könnyen megbecsülhetjük mi is, hogy nőkre céloznak, olyanokra, akiknek a bevételük az átlagosnál magasabb, és akinek gyerekük van. Csak nézz meg egy Ariel reklámot, és ez a nő fog visszamosolyogni róla. A Procter&Gamble tavaly több mint 10 milliárd forintot költött TV reklámokra. Ezek a reklámok mind jól behatárolt célközönségnek szólnak. Ha a szolgáltatásod célközönsége mindenki, akkor ennél elméletileg sokkal többet kell költened ahhoz, hogy elérd őket. A Procter&Gamble-nél kisebb cégeknek - és ebbe a legtöbben beletartozunk - ügyesen meg kell határozniuk egy ideális célközönséget, ú.n. célszegmenst. Ezt úgy lehet, hogy a következő kérdéseket teszed fel: ·

ki profitálna LEGJOBBAN a szolgáltatásomból? Ki az, aki ha hallana a szolgáltatásomról, kezét-lábát összetörve rohanna megrendelni?

·

ezekből ki az, akihez jó kommunikációs csatorna áll rendelkezésre, tehát olyan, amin keresztül könnyű és olcsó eljuttatni az üzenetemet? Ez lehet egy címlista, egy újság olvasótábora, vagy akik minden nap elmennek egy poszter mellett.

·

az üzenet kidolgozásához pedig tudnod kell, hogy a célszegmens számára mi a legfontosabb probléma, amit a szolgáltatásod megold, és mi az ebből származó legfontosabb előny.

Ha ezek megvannak, tehát: célközönség - kommunikációs csatorna - üzenet, akkor érdemes csak elkezdeni kommunikálni.

Nincs olyan üzenet, ami minden ember érdeklődését felkelti. Az "1 000 000 Ft mindenkinek, aki felhívja ezt a telefonszámot" nem fog hatni a szkeptikusokra és azokra, akinek nincs telefonjuk. "Vásároljon tőlünk, és halála után garantáltan a mennyországba kerül" nem fog hatni az ateistákra, meg azokra, akik nem beszélnek magyarul, hiszen a hirdetés ezen a nyelven íródott. A reklámokkal túlzsúfolt világban legtöbbünkben kialakult egy immunitás azokkal a reklámokkal szemben, ami nem kifejezetten nekünk szól. Csak arra kapjuk fel a fejünket, ami a mi problémánkról beszél, vagy ami nevünkön nevez minket vagy azt a csoportot, amibe tartozunk, vagy tartozni szeretnénk. Ezt a hangot, ezt a csoportot kell megtalálnod a marketingeddel, és garantáltan nagyobb sikered lesz, mint ha mindenkire célzol és a statisztikára bízod a reklámod hatékonyságát. A következő részben... A marketing egy izgalmas ágával, az internettel foglalkozunk, amit egy meglepetés "vendégprofesszor" fog tartani... Addig is ... ne csak olvasd, csináld is!

11 módszer a bizalomépítésre A bizalmatlanság bármilyen üzletet meghiúsíthat, de talán sehol máshol nem jelent nagyobb kihívást, mint az Interneten keresztüli értékesítés esetében. Hogyan építhet bizalmat a weboldalán? - erről szól vendégírónk, Schlingloff Sándor cikke. A hatékony értékesítés titkai:

Bizalom, avagy e nélkül szinte lehetetlen Értékesítés - végső soron minden vállalkozás ezen áll vagy bukik: El tudja-e adni a termékét vagy szolgáltatását? Ha mindent jól csinált, de itt, ezen a ponton kudarcot vall, akkor... Nincs mese. Önnek el kell adnia a kínálatát. Így van ez egy ruhaszalon esetében, éppúgy mint fénymásoló gépek, vagy ingatlanok értékesítésénél. Így van ez az e-mail kampányával és a weboldalával is. - Önnek "el kell adnia" azt amije van. Mégpedig minden áron... Igaz? Biztos? Vagy lehet hogy mégsem kell minden áron eladnia?

Lehet, hogy az igazán hatékony értékestés nem is erről szól? Mit gondol, tényleg igaz az a nagyképű kereskedő közhely, hogy: A vevő azt veszi meg, amit eladok neki. Én sokkal inkább a szolgáltató, a valóban törődő kereskedelem sikerében hiszek, mint a manipulatív és erőszakos eladástechnikákban. Nem csak etikusabbnak tartom, de nagyságrendekkel eredményesebbnek is. Úgyhogy itt a jogos kérdés: Vajon mi a titka a hosszútávon eredményes értékesítésnek? · · ·

Mitől érzi úgy az egyik weboldal látogatója, hogy itt valóban kiszolgálják és érdemes jobban körülnéznie, míg egy másik oldalon legjobb esetben bizonytalanságban marad? Mitől állnak sorban ez egyik üzletben, miközben a másik csak pang? Mi az amitől az egyik üzletkötő vért izzad, és mégsem vásárolnak tőle, miközben egy másik, esetleg semmivel sem tehetségesebb pedig elégedett vevők tucatjait szolgálja ki és betegre keresi magát?

Vannak akik sohasem adnak el semmit, mégis mindig vásárolnak tőlük. Úgy gondolom, hogy ez az életérzés minden vállalkozó álma - amikor az üzlet "megy" szinte magától, amikor az egyik ügyfél hozza a másikat, amikor a vevők bejönnek a boltba és alig bírnak elmenni anélkül, hogy ne vettek volna valamit. Vajon kik azok, akiknek megy az üzlet, és mit csinálnak másképp? ·

Az ilyen kereskedők többnyire olyan terméket, vagy szolgáltatást értékesítenek, amiben feltétel nélkül hisznek, aminek a minősége felől meg vannak győződve, olyannyira, hogy saját maguk bármikor cserélnének az ügyfelükkel.

·

Ezek a kereskedők tudják, hogy amit kínálnak bőségesen megéri az árát. A kérdés csak az, hogy a vevőnek szüksége van e a portékára és ha igen, teljes integritással tudják képviseli a terméküket, hisz pontosan tudják, hogy az ügyfelük jó üzletet fog kötni.

·

Ezek a kereskedők többnyire elkötelezték magukat az ügyfeleik érdekei mellett, komolyan gondolják hogy szolgálják a vevőiket, hogy a lehetőségeik keretén belül valóban törődni fognak.

Úgy gondolhatnánk, hogy egy ilyen kiindulási alappal és hozzáállással már önmagában nyert ügyünk van. Pedig nem. Mindez NEM ÉR SEMMIT a következő pont nélkül. ·

A sikeres kereskedők mindezeken túl tesznek még valami nagyon fontosat - és hiszem, hogy ez az eredményes értékesítés egyik legegyszerűbb, leghatékonyabb és egyben leginkább elhanyagolt építőköve - amit valójában Ön is én is megtehetünk és meg is kell tennünk ahhoz, hogy az eladások végre igazán beinduljanak. Ez a tennivaló a következő: Tudatosan bizalmat kell építenünk a leendő ügyfeleinkben. Kommunikálnunk kell feléjük, hogy bizalomra méltó a hozzáállásunk, jó a termékünk, jó az ár és hogy messzemenően törődünk velük. Ha mindez egy titok marad, akkor SEMMIT sem ér!

Ha a vevő nem bízik, nem is vásárol. A bizalmatlanság bármilyen üzletet meghiúsíthat, de talán sehol máshol nem jelent nagyobb kihívást, mint az Interneten keresztüli értékesítés esetében. A hagyományos kereskedelemben a vevő és az eladó többnyire személyesen is találkoznak, többnyire egy boltban, vagy irodában. A bizalmat, hogy nem lesz túlzottan kockázatos üzletelni "ezekkel", hogy valószínűleg nem vernek át, leginkább a személyes kapcsolat biztosítja. Az ügyfél számára rengeteg információ áll a rendelkezésre, ami alapján tudatosan is, de öntudatlanul mindig eldönti, hogy bízhat e a kereskedőben. A szemébe nézhet az eladónak, látja üzlethelységet, a termék kézbe vehető, a vásárlás folyamata ismert és nyomon követhető. A kérdések bármikor feltehetők és nyilvánvaló a reklamálási lehetőség is, hisz ha valami nem stimmel egyszerűen visszajövök a boltba. Ugyanez az "elbírálási folyamat" egy weboldal, vagy egy e-mail esetében is megtörténik. Itt is megvannak azok az információk, amik alapján megszületik ez a bizonyos benyomás. A bénító bizalmatlanság érzése, vagy egy felszabadító, tettekre is kész bizalom. Mivel azonban az Internet egy új média, ahol a hagyományos értékmérők csődöt mondanak, (nincs bolt, nem találkoznak, nem nézhet a szemébe, a terméket se tudja megfogni...) Önnek elébe kell mennie ennek az információ hiánynak és tudatosan kommunikálnia kell, hogy méltó a bizalomra. Tudatosan olyan üzeneteket kell küldenie, amelyből a vevő megbízhatóságot "olvashat". Ha ezt elmulasztja, azaz egyszerűen csak hallgat, elveszítette a vevő bizalmáért folytatott csatát. Önnek, ha értékesíteni akar az Interneten tudatosan átlátszóvá, felmérhetővé, ellenőrizhetővé kell tennie magát és az üzletét. Bizalmat kell építenie, lássuk hogyan! A bizalomépítés 11 legalapvetőbb módja 1. Mutatkozzon be és azonosítsa magát. Ha az ember komolyan akar beszélni valakivel akkor a mindennapi életben is bemutatkozik. (Tudom, hogy többnyire a boltban nem mutatkozik be az eladó, habár lehet hogy időnként jót tenne, de ne feledje: ez nem egy bolt, ez az Internet és ha Ön nem mutatkozik be, akkor az ügyfele egy fantommal kényszerül üzletelni.) Miközben a bemutatkozás egyfelől teljesen logikus, 100 weboldalból 90 esetében nem csak nem mutatkozik be senki, de még kideríteni sem lehet, hogy ki áll a háttérben. Esetleg egy cégnév és egy e-mail cím található ugyan valahol, de a cég is csak egy személytelen intézmény, amihez nehéz viszonyulni. Ha egy céggel kell üzletelnem többnyire az az érzésem van, hogy az első problémám alkalmával majd hirtelen senki sem lesz már felelős és kézről kézre továbbadnak majd egészen addig, amíg végül kimerülök és fel nem adom. Egy céggel nehéz üzletelni, egy emberrel könnyű. Adjon egy nevet és egy arcot a cégének. Azonosítsa magát, mint tulajdonos és vállalja fel az üzletét. Mutassa meg magát szóban és képben. El sem hiszi, hogy egy barátságos fotó mekkora szolgálatot tehet Önnek. Ön mindezzel valami ilyesmit mond: Nem csak felvállalom a cégemet, de a nevemmel

szavatolom amit csinálunk. Ha felelőst keres, megtalálta: Én vagyok az, és örömmel segítségére is leszek. Érzi már, hogy miért olyan fontos ez? 2. Tegye magát és a cégét elérhetővé. Egy telefonszám csodákat tesz. Higgye el, ha weboldala megfelelően van elkészítve és választ ad az ügyfelek alapvető kérdéseire, nem fogják sokan hívogatni. Az a tény viszont, hogy Ön elérhető, hogy egy valódi hús vér ember, aki felhívható, nagyon megnyugtató tény lehet. A vállalkozása főbb adatainak a publikálása szintén tudatosítja, hogy nem egy fantázia céggel hanem egy valós vállalkozással van dolgunk, akiket akár meg is lehetne látogatni. Ne feledje, hogy egy weboldalt nézegetve ez nem is annyira nyilvánvaló.

3. Soha ne hagyjon sötét vagy szürke területeket. Mindig mondja el, hogy mi miért és hogyan fog történni a vásárlás során. Ha vevőként valamit nem látok át, nem értek az elbizonytalanít. A bizonytalanság félelmet eredményez, a félelem megakadályozza a vásárlást. Mondja el, hogy mi fog történni, ha kitöltöm a rendelési lapot, mikor kapom a számlát, hogyan fogok fizetni, kihez fordulhatok, hogy ha baj van... mindezeket a hagyományos kereskedelemben már tudja az ügyfél, de itt nem. Önnek sokszor csak azért kell leírnia, hogy mi fog történni, hogy az ügyfél lássa, hogy Ön tényleg felkészült arra, hogy valóban kiszolgálja Őt. Az emberek legtöbbször három egészen banális dologtól félnek leginkább: 1. Fizetek és nem kapok semmit. 2. Fizetek és bóvlit kapok. 3. Fizetek, elrontok valamit és nem kapok semit. Az ügyfél megnyugtatása kedvéért, a félreértések elkerülése végett Önnek le kell írnia a nyilvánvalót is. Önnek elő kell készítenie a rendelést, majd a rendelési oldalon még egyszer röviden el kell mondania azokat a tényeket, amiről azelőtt az ajánlatában beszélt. Vigyázzon a ki nem fejtett félmondatokkal, amikbe a gyanakvó ügyfél belemagyarázhat valamit. Lehet, hogy Ön nem is gondolt semmi rosszat, de az ügyfél már látja a lelki szemei előtt, hogy amikor reklamálni szeretne, Ön arra a félmondatra hivatkozva fogja visszautasítani. 1. Pl: Nekem több hónapig a "Regisztráció" szócska helyett egy egyszerű figyelmetlenség miatt az "Előregisztráció" kifejezés szerepelt a rendelési oldalamon, és a rendelést visszaigazoló leveleimben. Amikor aztán több ügyfelem gyanakodva felhívott, hogy vajon ez azt jelenti e, hogy később még fizetnie kell e valamiért, megértettem, hogy egyszerű szavaknak mekkora hatalmuk van. 2. "Garanciánk extrém esetekre nem vonatkozik." - Na? Ez vajon mit jelent? Engem elbizonytalanítana.

4. Tegye közzé elégedett ügyfelek véleményét és sikersztoriját. Ennek két célja van. Az egyik, hogy az ügyfelei láthatják, hogy már mások is üzleteltek Önnel és hogy ezek a vevők jó véleménnyel vannak Önről és a termékéről. A referenciák felsorolása nem egészen ez. A másik cél hiteles és hozzáférhető véleményeket biztosítani Önről. Meg fog történni, hogy egyes ügyfelei felhívják az előző vásárlóit, hogy érdeklődjenek Ön felől. Ha tényleg minőségi szolgáltatást nyújt, akkor Önnek ez a legjobb reklám. Ha szeretne látni egy példát, arra hogyan és milyen módon használhat vevővéleményeket kérem nézze meg az alábbi oldalt!

5. Legyen kész a szakterületén tanácsadóvá válni. Írjon hasznos cikkeket, tegye elérhetővé magát kérdések kapcsán és igyekezzen a saját területének szakértőjévé válni. Ennek több előnye van. ·

·

·

Ha látszik, hogy Ön ért a szakmájához, ahhoz amivel kapcsolatosan vásárolni is lehet Öntől, akkor minden bizonnyal kisebb a kockázata annak, hogy értéktelen kínálatot árul. (Nem logikus, hogy egy profi bóvlit értékesítsen.) Másrészt az Ön szakmai anyagai betekintést engednek abba az értékbe, amihez vásárlás során is hozzájutok. Mondok egy példát. Ön fénymásoló gépeket értékesít és ír egy rövid kis tanulmányt arról, hogy miként választhatom ki a nekem leginkább megfelelő fénymásolót. Ez a tanulmány segítségemre van, mint vívódó ügyfelének, de egyben azt is megmutatja, hogy ha esetleg Öntől vásárolok, akkor automatikusan megkapom azt a biztonságot, amit ez a szaktudás és objektív tanácsadás jelent. Harmadsorban pedig a szakértelme és az a szolgálat, amit általa nyújtott tekintélyt is épített Önnek, mely tekintély könnyen bizalommá alakul.

Tévedés azt gondolni, hogy a szakértelem és a tekintély azonnal és automatikusan bizalmat ébreszt. Nem ez nem igaz. A magas lovon ülő szakember sokszor nem csak ellenszenvet, de kimondott gyanakvást is ébreszt a vevőben. Ahhoz, hogy megbízzak Önben legalább egy dologra még szüksége lesz. Sőt ez az egy dolog szinte mindent felülbírál. Ha ezt az egyet látom Önben, akkor újabb és újabb esélyt fog kapni tőlem arra, hogy megfelelően kiszolgáljon, még akkor is, ha elsőre nem sikerült, vagy akár ha hibázott is. Ha ezt az egyet viszont nem látom Önben, akkor nagyon, NAGYON, NAGYON!!! jónak kell lennie minden más versenyszámban, ahhoz, hogy ne hagyjam faképnél. Félidős ÖSSZEFOGLALÁS: Megállapítottuk, hogy tudatosan bizalmat kell építenünk a leendő ügyfeleinkben. Kommunikálnunk kell feléjük, hogy bizalomra méltó a hozzáállásunk, jó a termékünk, jó az ár és hogy messzemenően törődünk velük. Ha mindez egy titok marad, akkor SEMMIT sem ér! Önnek tudatosan olyan üzeneteket kell küldenie, amelyből a vevő megbízhatóságot "olvashat". Ha Ön ezt elmulasztja, azaz egyszerűen csak hallgat, elveszítette a vevő bizalmáért folytatott

csatát. Lássuk tehát, hogy mi is ez a tulajdonság, amit a lehetséges vevői felé mutatnia kell. MEGJEGYZÉS: Mivel a bizalom kérdése mindig a személyességgel függ össze a cikkben sokszor úgy fogalmazok, mintha élő szóról beszélnénk. "Ön egyszerűen azt mondja, hogy..." miközben egy weboldalról beszélünk, ahol Ön egyáltalán nem is találkozik az ügyfelével és ezért nem is mondhat neki semmit. Igen, de írni írhat. És ez jó esetben ugyanúgy néz ki mintha mondaná. 6. Önnek őszintén törődnie kell velem és az érdekeimmel. Tudja, hogy hangzik a kereskedőkkel szemben leggyakrabban emlegetett előítélet? "A kereskedők mind kapzsi nyerészkedők! Átverik a szerencsétlen ügyfeleket, rájuk sóznak mindent, amit csak lehet, hogy valahogy mindenképpen kihúzzák a zsebükből a pénzt." Na most a szép az, hogy Ön bizonyos értelemben akkor is kereskedőnek számít, ha a szó klasszikus értelmében nem is kereskedik (pl: Pénzügyi szolgáltatást nyújt, Szoláriumot üzemeltet, vagy Biztosítást árul). Ha Ön vállalkozik és értékesíti a szolgáltatását vagy termékét Ön automatikusan az említett előítélettel fogja szembe találni magát. Teljesen mindegy, hogy Ön valójában becsületes kereskedő e vagy sem, a vevő alaphozzáállása a bizalmatlanság lesz. Önnek nem kell egyetlen hibát sem elkövetnie, sőt lehet a legjobb szándékú üzletember... én azt fogom feltételezni, hogy még ha nem is csapna be, de mindenképpen hazabeszél és akár abban az esetben is eladná nekem a termékét, hogy ha az valójában nem is jelentene jó megoldást nekem. Ön eladni akar, pénzt minden áron, és ebben én a vevő csak eszköz vagyok... ezt fogom gondolni, ezt fogom várni egészen addig amíg Ön be nem bizonyítja az ellenkezőjét. Ha Ön csak semleges, igaz, hogy nem rontott a helyzetén, de nem is javított. Az előítélet okozta csendes bizalmatlanság el fogja rabolni a legjobb eladási érveinek is az erejét. Még akkor is, hogy ha ezek az érvek VALÓDI előnyök, amelyek a vevőjének VALÓDI nyereséget jelentenének. Amíg nem látom, hogy törődik velem, nem nagyon érdekel amit mond. Ha el akarnám adni a portékámat én is ezt mondanám... Önnek ezzel az előítélettel szemben kell bizalmat nyernie. Hogy hogyan? Erről köteteket lehetne beszélni, de leginkább azzal, hogy valóban elkötelezi magát a vevői érdekei mellett. Ha ezt megtette minden kommunikációjából ez fog sütni. Ha nem tette meg, akkor használhatja a legjobb fogásokat és trükköket, mégis ki fog lógni a lóláb. Csak eladni akar, vagy megoldássá válni és szolgálni? Ez teszi a különbséget. Ha pedig látom, hogy valóban szolgál, hogy törődik velem, akkor minden egyébbel sokkal elnézőbb vagyok Önnel szemben. Akkor nem kell mindent hibátlanul csinálnia, még ha döcögősen is mennek a dolgok rendben lesz hisz tudom, hogy bízhatok Önben.

7. Vállaljon pénzvisszafizetési garanciát!

Ha Ön tényleg megoldást ad, ha tényleg szolgálja az ügyfeleit akkor ezt a kockázatot nyugodtan felvállalhatja! Ha az értékesítései során elkötelezte magát az ügyfelei érdeke mellett, akkor azok nagy valószínűséggel jó megoldást kaptak Öntől a problémájukra, szükségükre, vagy vágyaikra. Ha elégedettek azzal amit kaptak, miért akarnák azt visszaadni? Ha pedig nem elégedettek vele, ha nem azt kapták amit vártak, akkor miért kellene megvenniük? Mivel előre ezt nem mindig lehet eldönteni, célszerű létrehozni a kockázatmentes vásárlás lehetőségét. Nem igaz, hogy ha Ön garanciát vállal, akkor az emberek azzal fognak szórakozni, hogy megveszik a termékét és aztán visszaadják. Ez az Internetes kereskedelemben egyszerűen nincs így. Az átlagos nemzetközi termékvisszaadási arány 12% körül van. Ez teljesen elfogadható amellett a nyereség mellett, amit a vevők bizalmának megnyerése jelent. Mint talán tudja én magam a "Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre!" Marketing eBook-ra egy 100%-os időkorlát, feltétel és kérdezősködés nélküli pénzvisszafizetési garanciát vállalok, amit arra az esetre, ha az ügyfelem csak nagyjából, de meg is csinálta amit az anyagban tanácsoltam, még egy "100%+100%-os megduplázom a pénzét" garanciával is megtoldok. Miért? Mert tudom, hogy milyen értéket kínálok. Ha valaki alkalmazza a tanácsaimat annak egy működő online üzlet az eredménye, és ha ennek ellenére csalódott, a pénzének a kétszeresét adom vissza. A termékvisszaadási arányom 0.49%, azaz kevesebb mint fél százalék és ez is félreértésekből adódott. Tudom, hogy ez a képlet nem alkalmazható ilyen egyszerűen minden fajta termékre, de a szemlélete mindenképpen fontos. Ön azt kommunikálja, hogy bízik a kínálatában annyira, hogy Örömmel magára vállalja ezt a kis kockázatot. A másik üzenet pedig az, hogy törődik az ügyfele kényelmével és biztonságával annyira, hogy a kockázatmentes vásárlás lehetőségét mint alapvető szolgáltatást felajánlja neki. Persze a garancia kérdésében el is lehet rontani néhány igen jelentős apróságot, úgy hogy a puska visszafelé is elsülhet, de az ezzel kapcsolatos információt már a szeminárium résztvevőinek és a POM eBook olvasóinak kell fenntartanom.

8. Legyen megbízható a kis dolgokban... Azt, hogy Ön megbízható e, a vevő leméri az apróságokon. Ha valamit megígért, és aztán tényleg betartja az ígéretét, az egy jó pont. Például Ön azt mondja nekem, hogy "Holnap felhívom Önt ez ügyben..." és aztán másnap tényleg felhív. Ez megbízhatóságot sugároz, még akkor is, hogy ha a telefonja arról szól, hogy egyelőre nem sikerült megoldást találni, de igyekszik... Ha "Hű a kicsin, sokat bíznak majd Önre." , ha megbízható volt az apróságokban, akkor megbízhatónak fogom tartani a nagyobb dolgokban is. Ugyanez persze fordítva is igaz. Ha nem válaszolja meg a levelemet amikor még csak érdeklődő és ezzel potenciális vevő vagyok, vajon mire számíthatok, később amikor már vásároltam? Van az Interneten egy zseniális módja az apróságokon való hűségnek, garantáltan bizalmat és megbízhatóságot épít, mégpedig anélkül, hogy Ön az üzletének és ügyfeleinek a rabjává kellene válnia... ...ha szeretne erről többet olvasni feltétlenül nézze meg a weboldalunkat: 4.15 millió forint profit, egyetlen hét alatt!!!

9. Legyen egy jó ügyfélszolgálata! Az ügyfélszolgálat talán az egyik legelhanyagoltabb és leginkább félreértett része az értékesítési folyamatnak. Igen, jól olvasta. Az ügyfélszolgálat nem vevőpanaszok kezelésének eszköze, hanem a vállalkozásának a törődő, segítő, anyai arca és szervesen része magának az értékesítési folyamatnak. Ne higgye, hogy az értékesítés ott ér véget, ahol az ügyfél odaadta a pénzét. Nem. Az ügyfélszolgálat feladata hosszútávon elégedett ügyfeleket produkálni. Az elégedett ügyfélnél nincs jobb reklám, sőt maga az elégedett ügyfél az aki örömmel újra vásárol, ha kínál neki valamit amire szüksége lehet. Az ügyfélszolgálat működtetése önmagában megérne egy teljes cikket, és valószínűleg a közeljövőben fogok is írni erről.

10. Legyen természetes! Van abban valami igen megtisztelő, amikor valaki kész annyira átlátszónak lenni, hogy önmagát adja. Amikor valaki úgy beszél Önhöz, hogy nem bújik el egy hivatali álarc mögé, hanem csak egyszerűen kedves és figyelmes. Amikor valaki anélkül közvetlen, hogy bizalmaskodni kezdene és elveszítené a természetességét, az egyszerűen bizalmat ébreszt. A közvetlenség ezt üzeni: "Ennek az embernek nincs mit rejtegetnie!" és azt hogy "Ez az ember nem akar elbújni előlem. Valószínűleg később, ha majd esetleg problémám lesz valamivel, akkor sem fog elbújni." Na jó, de hogyan lehetek én átlátszó? -kérdezhetné most. Úgy, hogy lazít és miközben ügyel a tiszteletre, csak egyszerűen önmagát adja.

11. Beszéljen reálisan! Mindenki tudja, hogy egy terméknek vagy szolgáltatásnak vannak az erősségei mellett gyengéi is. Senki sem hisz a tökéletes megoldásban, és nem is várja el, hogy valami tökéletes legyen. Teljesen fölösleges tehát kínos igyekezettel fenntartani a nemlétező tökéletesség látszatát. Egyfelől gyanút kelt, másfelől elmulasztunk egy kiváló lehetőséget a bizalom ébresztésre. A következőre gondolok: Amikor Ön bemutatja a termékét, szolgáltatását és megmutatja az ügyfelének az előnyeit, a nyereséget, egyben figyelmeztetheti is a esetleg felmerülő nehézségekre, gyenge pontokra, amire az ügyfélnek számítania kell. Ön lehet egy tanácsadó, aki azt mondja, hogy: Ez nem egy tökéletes termék, de egy nagyon jó termék, amit jó szívvel ajánlok Önnek abban az esetben ha... és amit nem ajánlok Önnek, ha... mert... Például a "Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre!" Marketing eBook legnagyobb hátránya az, hogy EGYÁLTALÁN NEM csinál meg Ön helyett semmit. Minden lényegeset elmond, arról, hogy mit, miért és hogyan kell tenni de aztán kiviteleznie, vagy kiviteleztetnie ÖNNEK kell! Ez egy banálisnak tűnő, de azért elég jelentős hátrány... :) Mire Önnek lesz egy havi sok százezres nyereséget produkáló weboldala, Önnek abban Önnek nagyon sok, SOK,SOK munkája lesz. Lehet, hogy több munkája mint most szeretné. A POM eBook megoldásrendszerét könnyű lenne a gyors és egyszerű meggazdagodás reményében megvásárolni, de az ilyen ügyfeleimnek csalódást okoznék, mert az anyag realisztikus vállalkozásról beszél és nem bankrablásról.

Megjegyzem, a vállalkozások bukásának okait vizsgálva nagyon is sokszor arra jutunk, hogy a vállalkozó nem volt hajlandó a megfelelő mennyiségű és minőségű munkát befektetni. Szeretném, ha ezt az ügyfeleim tőlem tudnák meg és nem utólag csodálkoznának rá, hogy: "Itt még dolgozni is kell?!" ...úgyhogy előre elmondom nekik... és ezzel egyben az objektivitásért járó bizalmat is megnyerem. Veszítek így ügyfeleket? Valószínűleg igen, de NEM is akarom, hogy emberek egy "Hogyan gazdagodjunk meg gyorsan és egyszerűen?!" -receptként vásárolják meg ezt az igazán komoly és valódi vállalkozói eredményeket produkáló anyagot.

Az itt olvasott cikk a Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre! - 2.0 Internet

Marketing Megoldásrendszer részét képezi és további pontokban, sőt fejezetekben és kötetekben fejti ki, hogy min múlik egy vállalkozás Internet-es sikere. A sikeres online üzletek többsége csak egy kis részét használja azoknak a marketing módszereknek és eszközöknek, amelyeket az előbb említett eBook és Kazettasorozat részletesen tárgyal. Amennyiben jelentős bevételekre számít az Interneten, mindenképpen érdemes utánanéznie ennek a megoldásrendszernek. Kérem kattintson ide és engedje meg, hogy egy 9 részes rövid VIDEÓ bemutató keretében megvilágítsam Önnek miként lehetek a hasznára abban, hogy a lehető legrövidebb idő alatt kiaknázza az Internettel kapcsolatos valódi lehetőségeit!: Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre! - 2.0 Internet Marketing Megoldásrendszer Amennyiben szeretne azonnal is további, rendkívül értékes Internet Marketing információkhoz jutni feltétlenül nézze meg a Marketing MEGOLDÁSOK nyitóoldalról elérhető, a témával részletesen foglalkozó VIDEO tanulmányokat és számos az imént Maradok tisztelettel az Ön szolgálatában:

Marketing MEGOLDÁSOK www.marketingmegoldasok.hu

Rúgd ki ma pár ügyfeled! Ennek a cikknek a lényegét nagyon röviden össze lehet foglalni: szabadulj meg a rossz ügyfeleidtől, hogy csak a jókkal kelljen dolgoznod. Ha csupa jó ügyfelet akarsz szerezni, akkor pedig olyan marketinget végezz, ami csak őket vonzza! Ha először találkozom egy cégvezetővel, meg szoktam kérni, hogy meséljen a vevőiről. Az esetek felében(!) normális választ kapok, de mindig van, akiből ilyenkor elindul a panaszáradat: "az ügyfeleim mind hülyék / nem fizetnek / állandóan zaklatnak / képtelenség úgy dolgozni, hogy elégedett legyen / a padlóig alkudja le az áraimat," sa... tö... bbi. Ilyenkor mindig azt kérdem: "mikor volt az a pont, amikor egy puskát fogtál a fejéhez és kényszerítetted, hogy a vevőd legyen?" Hiszen a rossz vevő ugyanúgy kirúgható, mint a rossz alkalmazott! "Na azért azt mégsem kellene, hiszen belőle élünk". Méghogy a rossz vevőt nem kell kirúgni? DEHOGYNEM! Földet se érjen a lába. Minden cégnek kellene, hogy legyen egy procedúrája arra, hogy havonta, negyedévente kirúgja a vevőinek az alsó 5%-át. Gondolj csak bele: ők azok, akikkel tényleg mindig gond van: pont máshogy szeretik, mint Te, nem értitek meg egymást, folyton az áraidon csámcsog, ráadásul tudod, hogy az olcsójános vevő a legkövetelőzőbb: a padlóig lealkudott árért MINDENT meg akar kapni, és persze azonnal, a legjobb minőségben! Plusz mindenkinek eldicsekszik, hogy milyen olcsón sikerült a cégednél vásárolnia.

Na, ő repülhet. Én lelkiismeretfurdalás nélkül elhárítom az ilyen ügyfeleket. Ez elsőre arrogánsnak tűnhet, pedig épp ellenkezőleg: megbecsülésből, tiszteletből kell megtenned. Egyrészt felé, hiszen tudod, hogy úgysem fogsz apait-anyait beleadni a kapcsolatba. Másrészt viszont tartozol ennyivel a legjobb ügyfeleidnek, hiszen tőlük lopja el az idődet, az energiádat. Végül is miért csináltad a cégedet? Hát nem azért, hogy örömöd legyen benne? Nem azért, hogy végre Te válogathasd meg, hogy kivel dolgozol együtt? 1. A "JÓ VEVŐ" MÁGNES Ha már sok ilyen vevővel küszködsz, akkor bizonyára egyszer csak felmerül benned a kérdés, hogy "Miért vonzom vajon én pont az ilyen rossz vevőket?" A válasz a marketingedben rejlik. Ha árakat kommunikálsz, ha azzal hirdeted magadat, hogy "akciós", vagy "kedvezményes áron", vagy "a legolcsóbb", akkor máris megvan a probléma egyik forrása. Ha nincs más előny, amit a cégedről mondhatnál, mint az ár, akkor baj van. Javaslat: elsőként a "Hogyan pozícionáld a cégedet" c. cikk az archívumban, erősebb fertőzés esetén Jack Trout és Al Ries Pozícionálás c. könyve (Bagolyvár, talán 2000 Ft, de legalább milliószor ennyit ér), vagy a Marketing Tervezési Szisztéma. Mi okozza még ezt? Ha túl általános a marketing üzeneted, akkor szintén nem tudod befolyásolni, hogy jó vagy rossz vevőt hoz Neked. Hogyan lehet ezen segíteni? Először is képzeld magad elé a legjobb vevődet, és írdd meg a reklámszövegeidet úgy, mintha hozzá beszélnél! Sőt, a bátrabbak még azt is hozzátehetik, hogy "ne vásároljon tőlünk, ha Ön " Pl. most olvastam egy szeminárium reklámában, hogy "ne jelentkezzen, ha Ön csak a gyors profitot keresi, és türelmetlen ahhoz, hogy fél évet várjon az első eredményekre". Tökéletes. Ezzel nem csak a rossz vevőket szűröd ki, de a saját ázsiódat erősíted a legjobb vevők szemében, hiszen ők maximálisan egyet fognak érteni ezzel! Nemrég hallgattam Dan Kennedy egy előadását (nagy marketing veterán, a klasszikus TV shop reklámok közül soknak ő írta a forgatókönyvét), ahol azt mondta, hogy csak emeld meg 50%-kal az áraidat, és azonnal ki fognak hullani az akciós vevők, akiket csak a pénz érdekel. Ez se rossz ötlet! 2. AZ IDEÁLIS VEVŐ

Az egyik stratégia, amit a szemináriumokon tanítunk, hogy hogyan lehet olyan marketinget folytatni, amivel csak az ideális vevőket célozzuk meg. Az egyik legjobb módszer azonnali alternatívát kínál a sok cég által eredménytelenül használt DM (direkt marketing) kampányokra. Mit is tesznek ők? Írnak egy levelet, szereznek egy MINÉL SZÉLESEBB címlistát (ugye a nagy számok törvénye...), kiküldik és reménykednek. Eredmény: az ipari átlag 1%. Egyszerűen nem lehet profitábilis egy ilyen marketing kampány. Ehelyett mi azt tanítjuk, hogy állítson össze egy Top 100-as álomlistát, és ahelyett hogy ezer címre egyetlen levelet küldene ki, inkább a százas listának küldjön ki egy év alatt 10 levelet. Egyrészt sokkal hatásosabb lesz, hiszen az ismétlés nem csak a tudás, de a sikeres marketing anyja is Másrészt csupa olyan vevőnek megy ki a kampány, akikről álmodsz, tehát CSAK KÖZÜLÜK kerülnek ki a jövőbeli ügyfeleid. Egyszerű, nem? 3. FÓKUSZ Ez a stratégia - csak az ideális vevőt célozzuk - nagyban segíti a cég fókuszát, pozícionálását is. Csak egyszer gondold végig, hogy mi jellemző az ideális ügyfeleidre. Hogyan gondolkodnak, miért vásárolnak Tőled, mi számukra a legfontosabb szempont? Ez kristálytisztán meg fogja mutatni, hogy mit kell kommunikálnod, és ezzel máris a konkurencia fölé emelkedhetsz, hiszen ők még mindig minél több vevőnek próbálnak reklámozni, általános üzenetekkel, vagy alacsony árakkal. Tudod, hogy miért jó még megszabadulni a rossz ügyfelektől? Hadd pazarolják a konkurenciád idejét. A következő részben... Vajon lehet-e jobb korszak egy kis/középvállalat számára a növekedésre, mint pont az, amikor a recesszió az összes konkurensedet lelassítja? Milyen lépésekkel és gondolkodásmóddal lehet a legjobban egy mini-konjunktúrát létrehoznod a céged körül?

Hogyan prosperálj recesszióban? Vajon lehet-e jobb korszak egy kis/középvállalat számára a növekedésre, mint pont akkor, amikor a recesszió vagy egy uborkaszezon az összes konkurensedet lelassítja? Milyen lépésekkel és gondolkodásmóddal lehet a legjobban egy minikonjunktúrát létrehoznod a céged körül? Akkor a legszebb szárnyalni, mikor mindenki más a padlón van. Hiába is tagadnánk, a káröröm széles vigyort varázsolhat bármelyikünk arcára, és most itt a nagy lehetőség!

A feltételek nem is lehetnek jobbak, mint amikor a gazdaság pang, a tőzsdék esnek, a nagy cégek küszködnek, és a költségszorítások hatása a beszállítók egész hadát kényszeríti térdre. Mindenki természetesnek veszi, hogy: · · · · · · ·

az elbocsátások és a munkanélküliség nő, a kiadások csökkennek, a termelés lassul, az árak zuhannak, a profitráták csökkennek, a munkabérek stagnálnak, a cégek mindenhol költségszorító intézkedéseket hoznak.

Hogy állíthatná bárki is józan ésszel, hogy ez a legjobb pillanat arra, hogy egy cég növekedésnek induljon, vagy új vállalkozásba kezdjen? Ma a világon minden gyorsabban változik, mint valaha. Akár a technológiát nézzük, akár a kereskedelmet, akár a legújabb marketing tanokat, minden nap valami újat hoz. Mégis, a legtöbb cégnek fogalma sincs, hogy mi okozza a változást, hogyan érinti ez őket és mi kezdjenek vele. A legtöbb vállalat ki nem állhatja a változást. Hiszen mi emberek vagyunk: a biztonságot, a stabilitást, a nyugalmat szeretjük. De a kezdő cégek és a vérbeli, vállalkozó szellemű vezetők IMÁDJÁK a változást. És minél kisebb, minél kompaktabb egy cég, annál könnyebben változik. Az olyan cégek, mind a Tiéd gyorsan irányt tud váltani. Új üzleti modellt, új szegmenseket, új piacokat próbálhatunk ki, és ha változik a gazdaság szele, mi előbb készen állunk, mint bárki más. De hogyan tudunk sikeresen manőverezni egy olyan időszakban, amikor a cég költségvetése alacsony? Hogyan csökkenthetjük a kockázati tényezőket, miközben e viharzó vizeken manőverezünk? Milyen stratégiákkal kell felvérteznünk magunkat? ÁRPOLITIKA Mikor a gazdaság lejtőre kerül és a bevételek csökkenésnek indulnak, a legtöbb cég reflexszerűen nekiáll csökkenteni az árait. Sokszor leírtam már, és még sokszor fogom: AZ ÁRLESZÁLLÍTÁS NEM MŰKÖDIK! Ez rövidlátó taktika, ami egy-egy akció erejéig működhet, de a konkurencia ritkán tud ellenállni a kísértésnek, és olyan árháborúk alakulhatnak ki, amik egész iparágak profitabilitását tehetik tönkre. Jó példa erre a fordítási vagy a nyelvoktatási piac, ahol remek szakemberek által menedzselt, valamikor prosperáló cégek ma profitabilitási gondokkal küzdenek. Miért? Mert sok új cég alakult, minimális vagy nulla marketing tudással, akik egyetlen utat láttak a versenyben: ha nem megy az üzlet, próbáljuk meg olcsóbban. Onnan pedig nincs visszaút.

Egy árleszállítás megemelheti az értékesítési volument, és ez egy darabig ellensúlyozhatja a csökkenő profit hatását. Az árleszállítás azonban a cég imázsát lerontja. Már épp elég marketing felmérés mutatta ki, hogy az árak csökkentése devalválja a termék vagy szolgáltatás látszólagos értékét a vevők szemében. Akarod, hogy a portékád értéke csökkenjen ügyfeleid szemében? Az árleszállítás helyett inkább próbáld meg jutalmazni leghűségesebb ügyfeleidet, azokat, akik a nehéz időkben is kitartanak céged mellett. Recesszióban különösen jól működnek az alábbi taktikák: ·

hűségprogramok (pl. pontgyűjtés)

·

ügyfél "simogató" rendezvények (ahol kötetlen körülmények közt meghallgathatod a panaszaikat, jobban megismerheted őket és így erősítheted a kapcsolatot)

·

küldj ki egy egyszerű levelet nekik: "Köszönöm, hogy nehéz időben is kitart mellettünk"

Ha mindenképpen árat akarsz csökkenteni, teheted okosan is, pl. egy termékkapcsolásba bújtatva, ahol az új terméked mellé csomagolsz egy régit, ami úgyis csak a helyet foglalja a raktárban. Vagy mondj igent, mikor egy a Tiedet kiegészítő terméket vagy szolgáltatást kínáló cég megkeres és arra kér, hogy reklámozzatok együtt. A vevőket mindig nehéz rávenni, hogy luxustermékeket vásároljanak, és ez csak még rosszabb egy recesszióban. A megoldás: a hozzáadott érték. Hogyan kínálhatsz hozzáadott értéket ügyfeleidnek: ·

csomagolj hozzá egy promóciós ajándékot

·

adj mellé egy könyvet a saját vagy ügyfeled üzletéről, vagy csak valami szórakoztatót

·

adj hozzá egy darabkát saját tudásodból: egy tippet, egy cikket, egy rövid tanulmányt

·

termék mellé szolgáltatást - pl. kazán mellé ingyenes karbantartást az első év után

·

szolgáltatás mellé terméket - pl. könyvelési szolgáltatás mellé egy számlázó szoftvert az új ügyfeleknek.

RAKTÁROZZ A SZŰK ESZTENDŐKRE Ma egy vállalkozónak annyi napi problémával kell megküzdenie, hogy a jövőtervezés már luxusnak tűnik. Pedig egy kis/középvállalatot recessziós terv nélkül üzemeltetni olyan, mint a Tisza árterében építkezni árvízbiztosítás nélkül. Az üzletben, ugyanúgy mint az életben, ez a sikerstratégia: Számíts a legjobbra, de ne érjen felkészületlenül a legrosszabb! A legjobb a legrosszabbra tervezni - hogy mindig készen álljon egy akcióterv arra az esetre, ha a legjobb vevőd felbontja a szerződést, vagy ha a versenytársad kijön egy jobb, újabb

termékkel. Ilyenkor nem feltétlenül a harc a legjobb - lehet, hogy ideje megvalósítanod egy régi jó ötletedet, ami a fiókban porosodik. A skót humorista, Billy Connolly, például összeállított egy listát, hogy mik azok a dolgok, amiket majd csak akkor próbál ki, ha egyszer megtudja, hogy rákos. Lehet ennél optimistábban tervezni? MARKETINGEZD TÚL A KONKURENCIÁT Recesszió? Akkor ideje marketingezni. Tervezz egy agresszív, új ügyfelekre irányuló kampányt. Ennek két része van. Az egyik, amely talán túl nyilvánvaló: mikor lassú az üzlet, akkor a felszabadult idődet áldozd marketingre, új ügyfelek keresésére. A másik része már nem ennyire kézenfekvő: ahhoz, hogy sose legyen lassú az üzlet, egész évben folyamatosan kell marketingezned - nem csak akkor, amikor szükséged lenne az új vevőkre. A folyamatos marketing folyamatos megrendeléseket termel. A ma elkezdett marketing egy olyan értékesítési ciklust indít el, amiből lehet, hogy csak egy fél év mulva lesz bevétel. De ha az a marketing program szünetel egy hónapot, akkor az pár hónap múlva egy lyukat eredményez a vevőszerzésben. A folyamatos marketing programokhoz nem kell óriási költségvetés, egyszerűen gondoskodni kell róla, hogy mindig legyen valami mozgás: egy direct mail itt, egy pár sajtómegjelenés ott, egy rendezvény, egy előadás egy szakmai fórumon, stb. ÉLESZD ÚJRA AZ ALVÓ ÜGYFELEIDET Maradj kapcsolatban azokkal az ügyfeleiddel, akiknek már nem dolgozol, nem adsz el. A legegyszerűbb módja elővenni egy listát, és rászánni egy napot, hogy felhívd őket, megkérdezd, hogy hogy vannak, mi foglalkoztatja őket manapság. Ne legyen értékesítési hívás, csak mutasd meg, hogy érdeklődsz irántuk. Ha van olyan termék vagy szolgáltatás, ami szerinted érdekelhetné őket, akkor várd meg, míg megkérdezi: hogy vagy, és akkor sződd bele a mondandódba, hogy más ügyfelek hogyan profitálnak abból az adott termékből/szolgáltatásból. A lényeg, hogy ne legyen rajta nyomás, és ne kelljen azt mondania, hogy "kösz, de most nem érdekel." Jó alkalom még, ha egy cikket olvasol egy régi vevőd iparágáról. Hívd fel, mond, hogy eszedbe jutott a cikkről, és hagyd, hogy elkápráztasson a témához való hozzáértésével. De sose mond, hogy "kicsit lassú az üzlet mostanában", vagy, hogy szükséged van a megrendelésekre - ez a megközelítés nem fest jó képet a cégedről, ráadásul a kliens úgy érzi, hogy mentegetőznie kell, hogy nem rendelt Tőled mostanában. A fő célod ezzel demonstrálni, hogy céged számára a legfontosabb az ügyfelet szolgálni, őket jobban megismerni. INKÁBB A HANGYA, MINT A TÜCSÖK Még egy kezdő cégnek is megéri a nyeresége egy részét félreraknia a szűkebb időkre, hát még egy prosperáló középvállalatnak.

Minden hosszútávra tervező stratégia része kell, hogy legyen a tartalékok kiépítése. Lehet, hogy ez a gyorsabb növekedést gátolja. Lehet, hogy a bejárathoz nem plazmatévé kerül, hanem csak egy nagyképernyős. De amikor jön a hét szűk nap, hónap, vagy negyedév, akkor nem kell kölcsönöket felvenni, esetleg a tulajdonosok személyes tartalékaihoz nyúlni, vagy bezárni a boltot. Az ügyfeleimet arra tanítom, hogy nyissanak egy külön marketing bankszámlát, ahová akkor utalnak, amikor jön egy kis plusz pénz. Én minden normális bevételem 10%-át és extra bevételem 20%-át odautalom automatikusan, így annak ellenére, hogy a cégem kicsi, nagyon szép költségkeretem épült itt fel. CSAK POZITÍVAN! A lassú időszakokban a legfontosabb elkerülni, hogy a depresszió ránk ragadjon. Ezt a vevők és az alkalmazottak is azonnal megérzik, és nem jól reagálnak rá. Ne felejtsd el, hogy az üzleti életben mindenkinek vannak lassabb periódusai. De Te tehetséges vagy és sikeres. A hullámvölgy pedig csak időleges. Ne lassulj le, ne add fel! Túl kell tudni élni több lassú holnapot is, és ha nagyon rossz, arra gondolni, hogy innen már csak felfelé vezethet az út. És legfőképp emlékezz rá, hogy a recesszió mindenkit elkedvetlenít. Nagy divatja van a panaszkodásnak. Te ismersz bárkit is, aki a panaszkodásból gazdagodott meg? Aki bedől ennek a hangulatnak, az a gazdasággal együtt fog sűlyedni. Csak az, aki nem hajlandó a tömeggel sodródni, és felteszi magának a kérdést: "mi kellene ahhoz, hogy a nehéz időkben is prosperálhassunk?" - az fog prosperálni a nehéz időkben is! A következő részben... Mindenki hibázik néha az üzletben, a kérdés csak az, hogy amikor legközelebb ilyen történik Veled, az véget vet egy kapcsolatodnak, vagy megerősíti azt? Egy biztos: miután elolvastad ezt a leckét, alig várod majd, hogy hibázhass!

Elnézést kérek emiatt - hogyan kérj és nyerj megbocsátást, ha hibáztál Mindenki hibázik néha az üzletben, a kérdés csak ez: amikor legközelebb ilyen történik Veled, az véget vet a kapcsolatodnak, vagy megerősíti azt? Egy biztos: miután elolvastad ezt a cikket, alig várod majd, hogy hibázhass! Gáz van! Mindig így kezdődik: valami elromlik, ami miatt a vevő nem azt kapja, mint amire számított. A nyomda szerdán kellett volna, hogy kész legyen. Már minden meg volt szervezve: a futár

cég tudta, hogy mikor menjen a nyomdába a könyvekért, a vevők már számítottak rá, hogy aznap érkezik meg hozzájuk. De ehelyett csak egy telefon jött a nyomdától: "elnézést, de az alvállalkozónk miatt szerda helyett csak pénteken leszünk kész." Ilyet hallottunk már eleget. Sőt, a legtöbb esetben idáig tartott a beszámoló. Kiabálhatunk, toporzékolhatunk, de ettől nem múlik el a probléma. Amitől különleges lett még is ez a hívás, az a következő mondat volt: "Tudom, hogy Önnek ez kellemetlenséget okoz. Ha megengedi, szeretnénk cserébe átvállalni a kiszállítás gondját és költségét, ha ez Önnek megfelel" És ebben a pillanatban a mérges ügyfélből hálás ügyfél lett. De mielőtt azt mondanád, hogy "mégis, mi ebben a különleges?" - gondold csak végig: a Te céged, a Te alkalmazottaid, kollégáid hogyan kezelik a hasonló konfliktusokat? Példaképünk: a strucc! Mindannyian hibázunk néha, és mindenkinek van olyan ügyfele, aki reklamál. És bár már egy ideje minden menedzsment könyvből folyik a mantra, hogy "az ügyfélnek mindig igaza van" de valahogy ezt a mondatot a legtöbb cég sajátos módon kezeli. Nem is csodálkozom, hiszen ez olyan, mint amikor feléd dobnak egy követ, és Te reflexből elhajolsz. Egy kritika bizony pofon az önbizalomnak, csorbát ejt a jó öreg egón, még ha csak kicsit is. És ilyenkor a természetes reakció a védekezés. "Az alvállalkozónk miatt...", "De hát eddig erre senki sem panaszkodott...", "Szerintem egyáltalán nem túl sós..." Ugyanúgy, ahogy meg kell tanulnod a feléd repülő követ elkapni, ugyanúgy meg kell tanulni és az alkalmazottaidnak is meg kell tanítanod - hogy ilyenkor mi a helyes, a mostantól kötelező reakció. Három lefegyverző kérdés Roy Williams, a Magic Words (Varázsszavak) írójától olvastam először ezt a három kérdést, amit azóta sok ügyfelünk, és mi is sikerrel alkalmazunk. Ha egy vevőd panaszkodik, kritizál, baja van, az alábbi három kérdéssel tudod teljesen lefegyverezni, és a kellemetlen élményt pozitívvá varázsolni. Ne felejtsd el: amikor egy vevő panaszkodik, a rossz korábbi tapasztalatok miatt vitára számít, erre készül. Így könnyű lesz lefegyverezni, és a saját oldaladra állítani, ha megkérdezed: 1) "Mi történt?" Csak engedd, hogy nyugodtan kiöntse a lelkét! Ne azt keresd közben, hogy a mondandója melyik részével tudsz majd vitába szállni, mert ilyenre nem lesz szükség, nem lesz vita. Sosem.

2) "Minek kellett volna történnie?" Mi lett volna a dolgok várt menete? Ne Te mondd meg, hogy mi a normális, ezt a vevőnek kell meghatároznia! 3) "Hogyan tehetem jóvá?" Ebben a pillanatban a panaszkodó vevőnek már nem Te vagy az ellensége. Tudod, hogy mostantól mi a közös ellenség? A probléma. A probléma, aminek a megoldásán mostantól közösen dolgoztok. És ezzel az ügyfelet, aki két perce legszívesebben egy kiskanálban fojtott volna meg Téged és az egész cégedet, már a Te oldaladon áll. Heuréka! Tudom, arra gondolsz, hogy "és mi van, ha még sincs igaza a vevőnek?". Valóban, van mindig egy kis százalék, aki problémás ügyfél. Aki megvesz egy estélyi ruhát, felveszi az aznapi partin, és másnap visszaviszi, hogy nem tetszik és kérem vissza a pénzt. Ez a cikk nem róluk szól. Ez azokról szól, akiknek jogos problémája van, és akiket szeretnél hosszú távon az ügyfeleid közt tudni! Megelőző támadás A legtöbb cég, még a struccok is, már előre tudják, ha baj lesz. Ilyenkor a legrosszabb, ha arra vársz, hogy majd az ügyfél jelez ("hátha nem szól!") Ilyenkor még mielőtt a vevő már azon gondolkodna, hogy majd mit fog mondani (mert ezen gondolkodnak ám sokat!), Te már fel is hívtad, vagy írtál neki egy email-t, ami így szól: "Kedves X! Azért írok Önnek, mert bár tudom, hogy nem fog örülni annak, amit most elmondok, de jobb ha túl esünk rajta. (Ide jön, hogy mire számított a vevő) - és ez sajnos nem így lesz ezúttal. Ehelyett (ide jön a nagy valóság)." ... és most jön a kulcs mondat: "Tudom, hogy Önnek ez kellemetlenséget okoz, és ezért szeretném kárpótolni. Ezért hadd ajánljam fel..." Ez a világ legegyszerűbb pár mondata, mégis csodát tesz, hiszen egy mérges vevőből egy kellemesen meglepett vevő lesz. Ne felejtsd el, hogy ő már egyszer a Te cégedet választotta, így ezt a döntését racionalizálnia kell! Ennek az lesz a következménye, hogy meg akarja látni a cégedben a jót, azt akarja látni, ami igazolja, hogy jól választott. Így sokkal könnyebb lesz számodra az ő elnézését kivívnod, mint egy idegenét. Megelőző támadás de luxe Nagy mágusunk, David Merlini mutatott egyszer egy elképesztő trükköt, amelyet akárhogy próbáltam, nem tudtam megmagyarázni. Amikor napokkal később rájöttem és elmondtam neki, azt felelte: "látod, nem a trükk a lényeg, hanem az, hogy hogyan tereled el közben az emberek figyelmét" Milyen igaz! És a marketingesnek is van az eszköztárában egy ilyen varázseszköz: az igenigen faktor. Ahelyett, hogy felajánlanál egy adott dolgot kompenzációként, a következőt mondod:

"Tudom, hogy Önnek ez kellemetlenséget okoz, és ezért szeretném kárpótolni. Mivel kárpótolhatnám jobban, ha kicserélném most azonnal egy újra, vagy ha kapna egy ajándék hangszórót?" ... és a vevő figyelmét már el is terelted a problémáról, el is szállt a méreg, és helyette egy kellemes, szinte izgalmas döntés maradt csak: "most melyiket válasszam???" A vevő problémája a Te lehetőséged Ha egy vevőd panaszkodik, azzal intenzívebbé teszi a kapcsolatotokat. Hogy annak milyen lesz a kimenete, az csak és kizárólag Tőled függ. Régi igazság, hogy erősebb, pozitívabb érzelmi nyomot hagy az emberben egy jól, gálánsan kezelt panasz, mint a hibátlan kiszolgálás. Soha többé ne ess tehát abba a hibába - és ne engedd az alkalmazottaidnak sem - hogy egy jogosan panaszkodó vevővel vitába szálljanak! Adj neki igazat, kompenzáld nagylelkűen, és máris szereztél egy örök vevőt, és egy lelkes nagykövetet a márkád számára! A következő részben... Ismét egy vendégszakember leckéjét olvashatod, aki most a cégvezetésre fókuszál, és a marketing nagy testvérére, az értékesítésre.

Hangos cikk: "Milyen az értékesítést támogató marketing?" Kivételesen egy "hangos leckét" hallhatsz arról, hogy a marketing miképp tudja felturbózni az értékesítést, és hogy a legjobb értékesítőid válláról milyen kulimunkákat vesz le, hogy nekik csak azzal kelljen foglalkozniuk, ami a cégednek a legtöbb bevételt hozza... Ebből az előadásból az alábbiak derülnek ki: ·

Mire pazarolja a legtöbb értékesítő az idejének egy nagy részét, amit pedig a marketing teljes mértékben elvégezne helyette?

·

Hogyan tudja a marketing szinte az utolsó lépésig automatizálni az értékesítést? Amíg ezt nem vezeted be a cégednél, addig garantálom, hogy egy csomó fölösleges időt és energiát pazarolsz el Te és az értékesítőid olyan feladatokra, amit a titkárnőd is el tudna végezni!

·

Egy óriási eredmény: hogyan intézi el Neked a marketing, hogy ne Neked kelljen üldözni a potenciális vevőket, hanem ők üldözzenek Téged?

Használati utasítás: 1. Tekerd fel a hangerőt

2. Kattints a lenti linkre a bal egérgommbal, hogy elkezdődjön a lejátszás, vagy a jobb egérgombbal, hogy elmetsd a hangfájlt a gépedre. Klikk ide a hangos lecke lejátszásához vagy letöltéséhez >> (formátum: mp3, hossz: 10 perc, 5 MB) Meglepetés a következő részben... Bebizonyítok egy nagyon egyszerű, de meglepő tényt: a céged mást árul, mint hiszed! És ez nap mint nap hátráltatja a marketinged sikerét...

Tudtad, hogy a céged mást árul, mint hiszed? Ha megkérdezik Tőled: mit árul a céged, akkor lehet, hogy bármennyi ideje is vagy az üzletben, mégis rossz választ adsz. És ez nem fog segíteni a marketingedben sem. Gyorsteszt: mit válaszolnál, ha megkérdezném: mivel foglalkozik, mit kínál a céged? Ha olyan vagy, mint a többiek (akiktől megtanuljuk az ilyesmit, úgyhogy csak semmi szégyen :) akkor a válaszod valami ilyesmi lesz: "Nyílászárókat forgalmazunk" "Csapatépítési tréningeket" "Piackutatással foglalkozunk" "Munkavédelmi eszközöket árulunk" Nos, hasonlít? Ha igen, akkor gratulálok: felfedtünk egy területet, ahol fejlődhet a marketinged! Tartozni valahová Nekünk, embereknek, fontos szempont, hogy tartozzunk valahová, vállaljunk közösséget a többiekkel, akikkel szimpatizálunk, akikkel egy brancs vagyunk. Éppen ezért szeretünk kategóriákban beszélni: ő egy felsőközép-osztályos, a másik egy bölcsész típus, a harmadik egy vállalkozó. Skatulya, skatulya, skatulya. Fontos az is, hogy könnyen megértessük magunkat másokkal, minél világosabban tudjunk válaszolni, különösen, ha először találkozunk valakivel. "Pénzügyes vagyok az X cégnél", "plakáthelyeket árusítunk", "van egy kisgép-kölcsönzőnk". Ismert, beazonosítható kategóriák. Gyors felismerés a másik részéről és egyben ... gyors felejtés is! A rejtélyes parfüm hasonlat

A parfümipar egyik nagy alakja, Charles Revson, a Revlon társalapítója mondta egyszer, hogy: "A gyárainkban parfümöt állítunk elő, de a boltjainkban önbizalmat árulunk" ("aha, szóval erre gondolt!") Bizony, pontosan ez a fajta logika tesz érdekessé egy bemutatkozást, és ez teszi sokkal hatásosabbá a reklámüzenetedet. Mivel? Azzal, hogy nem az elvárható választ adja, hanem meglep. Azzal, hogy nem konzerv választ ad, nem egy tevékenységet kommunikál, hanem egy végeredményt, egy előnyt, egy ígéretet oszt meg a másikkal! Te milyen eredményt ígérsz? Az eredmény nyomában Nem mindegy, hogy mit ígérsz. Nem mindenkinek ugyanaz az eredmény fontos. Nem mindig ugyanaz fontos a célközönséged számára, mint amiről Te azt hiszed. Ahhoz, hogy megtudd: mit vár el a piac, milyen előnyökért hajlandó fizetni Neked, egy út vezet: meg kell őket kérdezni! Mikor elkezdünk dolgozni egy partnerrel, az egyik első feladat majdnem mindig az, hogy elvégzünk egy egyszerű, gyors, "csináld-magad" piacfelmérés. Legjobb, ha a cégvezető maga kérdezi ki a pár meglévő, elvesztett és reménybeli ügyfelét, és teszi fel nekik az ehhez hasonló kérdéseket: Milyen eredményt vár el az együttműködéstől, a vásárlástól, a terméktől? Vigyázat! A helyes válaszok gyakran nem az elsőként, reflexből érkezők. Még egy sarki közért esetében is felfedhetünk érdekességeket, pedig arról azt hihetnénk, hogy a leg-egyértelműbb, legkézenfekvőbb dolgokat kínálja. Pedig nem. Egy beszélgetés valahogy így menne: Vevő: "Én csak azt várom el, hogy ide be tudjak ugrani akármikor." - Ez nem jó válasz, ezzel ne elégedje meg. Ennél tovább kell menni: Kérdező: "Miért fontos Önnek, hogy akármikor be tudjon ide ugrani?" Vevő: "Öööö..." (ez jó jel: gondolkodik!) "Mert hetente csak egy nagybevásárlást csinálunk, és jó, ha munkaidő után, vagy amikor visszaviszem a videót a kölcsönzőbe, be tudok ide ugrani egy friss kenyérért, és nem kell a hipermarketbe autóznom és ott sorbaállnom emiatt" Tehát, mit tudtunk meg: a mi ígéretünk, egy egyszerű kis bolté nem az, hogy van tej, kenyér, meg az a sok apróság, ami miatt ide beugranak az emberek. Nem is az, hogy éjjel nappal nyitva vagyunk. A kis bolt ígérete az időspórolás.

Bizony: bármilyen körmönfontnak, erőltetettnek tűnik elsőre, ez az ígéretünk alapja. Ha eköré fonod a bemutatkozásodat, legyen az egy új vevő, aki betéved hozzád, vagy legyen az egy reklám, az sokkal érdekesebb, izgalmasabb, szemfelnyitóbb lesz, mint a szokásos: "Ha munka után a hipermarket pénztára helyett inkább a kanapéján töltené az estéjét" Egy ilyen ígéret tisztán kommunikál egy előnyt - nem egy tulajdonságot, előnyt! Ráadásul megmosolyogtatja az embereket, és ha a reklámunk érzelmi reakciót vált ki, akkor már félig nyert ügyünk van. De ezt csak úgy tudhatod meg, ha lelkiismeretesen végigkérdezed pár ügyfeled. A pozícionálásodat is támogatja Emlékszel ugye, hogy a marketing egyik legnagyobb célja különbözőként, másként beállítani a cégedet, hogy a piac számára kiemelkedj, egyértelmű legyen, hogy miért Téged válasszanak. Ha ígéretben, előnyben gondolkodsz, két oka is lesz annak, hogy más leszel, hogy jobban az előtérbe kerülsz. Egyrészt ezt a fajta marketinget kevesen alkalmazzák, ezt a gondolatsort kevesen viszik végig. Vagy el sem kezdik - "futár cégem van", vagy nem viszik rendesen végig a gondolatot "futár cégem van - mi gyorsaságot kínálunk" (ez még csak tulajdonság, nem előny! Miért lesz nekem jó az, hogy gyorsak? Hogyan lesz jó? Mi lesz a következménye?) Ezért egy bróker nem jól kamatozó részvényeket, hanem gyarapodó vagyont árul. Egy kozmetikus sem arcpakolást, hanem a jólápoltság magabiztos érzését árulja. Egy nyílászáró bolt nem ajtókat és ablakokat, hanem egy biztonságos, szép otthont árul, amivel büszkélkedhetsz a barátaidnak, és amivel a villamos műveken is bosszút állhatsz. Tehát ... a Te céged mit is árul igazából? A következő részben... Homlokracsapós lecke: 10 marketing mítosz, amiben fájóan sok cég hisz - teljesen tévesen. Mindenképp olvasd el, mert ha egyben is magadra ismersz, akkor máris találtunk egy pontot, ahol valami akadályozza a cégedet, visszatartja a marketingedet a megérdemelt sikertől!

Téves Marketing Mítoszok Vajon miért van az, hogy a legtöbb cég UGYANEZEKBE a marketing hibákba esik bele?

Marketing tanácsadói karrierem során a legszínesebb, legvagányabb cégvezetőkkel találkozom, akiktől rengeteget tanulok én is, és akik mindig elkápráztattak valamivel szakmai tudásukkal, vezetői képességeikkel, a lendületükkel. De amikor a marketingről van szó, néha komolyan nem értem, hogy ezek a nők és férfiak hogyan lépnek bele újra meg újra ugyanazokba a csapdákba, hogyan követhetik el ugyanazokat a szarvashibákat! A következő soroknak egyetlen célja van: ha észreveszed, hogy valamelyik mítosz csak egy szikrányira is hasonlít arra, ahogyan Te gondolkodsz a marketingről, akkor nénó-nénó, gyulladjon ki Nálad a vészlámpa, mert ezek a gondolatok nem jó irányba viszik a kemény munkával felépített cégedet... Mítosz #1 "A VEVŐKET ÉRDEKLI AZ ÚJ TERMÉKEM" Az ügyfeleket sosem az érdekli, hogy Te mit csinálsz, milyen újdonsággal jössz ki. Egyetlen dolog érdekli őket: hogy az az újdonság mit tesz értük? Hogyan profitálhatnak belőle? Meglepően saját maguk vannak gondolataik középpontjában, és mindent abból a szemszögből értékelnek, hogy az hogyan segít megoldani egy problémájukat, vagy hogyan segít elérni egy vágyukat. És pont. Az egyik legjobb példa erre az a sok internetes hírlevél, ami mind arról szól, hogy a cég milyen újdonságokkal jött ki, milyen új üzleteket kötött, és nem pedig arról, ami a vevőknek, az olvasóknak hasznos információ lenne. Mindig törekedj arra, hogy azt kommunikáld: milyen előnyt jelent ez a számukra? Milyen gondtól, fájdalomtól, frusztrációtól szabadítja meg őket? Mítosz #2 "A PIAC OLVASSA A REKLÁMLEVELEIMET" Ha jó a címlistád és jó a marketing üzeneted, akkor 5-10% elolvassa és 2% rendel is. Ez az ipari átlag (ami csak nagy volumenre igaz). Ha ezt hosszú távon fenn tudod tartani, az már komoly sikernek számít! Tudod, hogy kinek olvassák a reklámleveleit? Aki évek óta minden hónapban küld egyet. A rendszeresség legalább olyan erővel hat, mint a jó címlista és a remek marketing üzenet. Mítosz #3 "EZ VONZÓ AJÁNLAT LESZ A PIAC SZÁMÁRA!" Lehet, de hogyan fogják megtudni? Még ha kommunikálni is tudod - ami már önmagában kiadást jelent - még nem biztos, hogy el is hiszik.

Ha pedig túl jó az ajánlat, az hitetlenséget, bizalmatlanságot szülhet, ráadásul nem csak az adott, de minden jövőbeli ajánlatoddal szemben is. Fontos ezért, hogy legyen ésszerű és hihető az ajánlatod, vagy ha nem az (pl. gyanúsan túl jó), akkor valami nagyon hihető magyarázattal támaszd alá. Mítosz #4 "CSINÁLUNK EGY KAMPÁNYT, UTÁNA ÖMLIK MAJD A PÉNZ" Sajnos az egyik leggyakoribb hiba, hogy egy új bolt nyitásánál vagy egy új termék bevezetésénél a cég aránytalanul sokat költ reklámra. És mi van, ha nem működik az első kampány? Ilyenkor bizony jóvátehetetlenül kiürül a reklámkassza. A marketingesek közt ráadásul van egy mondás: egy reklám nem reklám. A titok nyitja a folyamatosság: inkább oszd el a költségvetést egy lassabban ható de folyamatos programra, amiben lehetőséged van korrigálni a marketing üzeneteket, de ami hétről hétre, hónapról hónapra emlékezteti a célközönségedet, hogy milyen jó is lenne neki Nálad vásárolnia! Mítosz #5 "EGY ÚJ TERMÉK MEGOLDANÁ A GONDJAINKAT!" 100 éve ez talán igaz lehetett, de ma a világ tele van új, javított, tökéletesített termékekkel, akik egymást próbálják túlkiabálni, megszerezni a célközönség figyelmét. Egy újdonság ma már nem hat meg senkit. Ezt a játékot inkább az tudja megnyerni, aki újítóként tudja magát pozícionálni, mert tőle a piac kifejezetten elvárja, hogy időről időre megjelenjen valami újdonsággal. Ehhez a stratégiához pedig inkább PR és egyéb finomabb marketing eszközök szükségesek semmint reklámozás. Különben is: gyakran egy cég problémáit ugyanúgy nem oldja meg egy új termék, mint ahogy egy rossz kapcsolatot nem hoz rendbe egy terhesség. Sok esetben nem az a gond, hogy a meglévő termék nem elég jó, hanem inkább az, hogy a marketingje nem elég jó. Mítosz #6 "MI VAGYUNK A LEGJOBBAK - NANÁ, HOGY SIKERESEK LESZÜNK!" Sajnos egy cég sikerét nem az határozza meg, hogy milyen jól dolgoznak, milyen jó termékeket, szolgáltatásokat kínálnak. Egy cég sikerét a marketing határozza meg. Hiába a jó termék, hiába az óriási erőfeszítések ha azokat nem tudja hatékonyan kommunikálni egy cég, akkor a lehetséges eredményeknek, potenciáljának csak a töredékét érheti el. Természetesen nem azt mondom, hogy nem fontos a termék, a szolgáltatás, vagy a kiszolgálás minősége. Ez meghatározóan fontos, pláne a vevők megtartásában.

De ha nem tud róla senki, ha nem érteted meg a piaccal, hogy miért Téged válasszon és ne a konkurenciádat ... Mítosz #7 "EZ EGY 10 MILLIÁRDOS PIAC. HA ENNEK CSAK AZ 1%-ÁT MEGSZEREZNÉNK..." Bárcsak kapnék egy forintot minden alkalommal, amikor ezt hallom! Meglepetés: egy vállalkozás piaci potenciálját nem lehet úgy mérni, hogy a piac teljes méretét vesszük alapul. A piaci siker esélyét sohasem az határozza meg, hogy mekkora az a piac. Ha így lenne, akkor például minden cég sikeres lenne, aki a mobil kommunikációban érdekelt. Mert az aztán egy óriási piac! Ehelyett sokkal fontosabb megvizsgálni, hogy az adott piac épp növekedésben van, stagnál, vagy hanyatlik. Mekkora a konkurencia? Tudunk-e valami különlegeset, egyedit kínálni, amit mások még nem tudnak? Van-e olyan piaci rés, olyan speciális piaci igény, amire még senki sem csapott le? Vagy ha le is csapott, ügyetlen a marketingje? Ezek a kérdések sokkal realisztikusabb választ kínálnak arra a kérdésre, hogy mekkora esélyünk van ezen a piacon. Mítosz #8 "CSINÁLUNK EGY REKLÁMOT, ÉS MÁR JÖN IS A VEVŐÁRADAT!" Kétségtelenül az egyik leggyakoribb hiba, amit cégeknél látok, hogy azt hiszik: egy reklámmal megválthatják a világot. Egy féloldalas megjelenés a Hvg-ben, egy banner kampány az origón, és már híresek is vagyunk! Sajnos nem. A reklámstatisztikák szerint egy vásárlónak átlagosan 8-9-szer kell találkoznia egy hirdetéssel, hogy rá is mozduljon. De három esetből kétszer nem látja a reklámot, tehát akkor 25-30 megjelenésnél tartunk. Ez olyan elrettentő, hogy sokan el sem hiszik, pedig precíz kutatásokon alapul. Persze lesz olyan, aki az első megjelenésre rohan vásárolni, és lesz, aki akárhányszor találkozik a reklámunkkal, sosem lesz vásárló. Ezért fontos, hogy találjunk olyan marketing taktikát, amit folyamatosan, gyakorlatilag örökké futtathatunk, és ami így folyamatosan hozza az új vevőket. Egy fecske itt sem csinál nyarat! Mítosz #9 "EZZEL A REKLÁMMAL MOST AZ IMÁZSUNKAT FOGJUK JAVÍTANI" Ezzel két probléma is van. Az egyik, hogy imázsépítéshez rengeteg reklámmegjelenés szükséges, amivel szinte már képesek vagyunk hipnotizálni a célközönséget. Ezt csak a legnagyobb cégek tehetik meg.

A másik probléma, hogy a vevők egyre kevésbé hisznek a reklámoknak, egyre cinikusabbak vagyunk velük szemben, így hiába próbálnál meg imázst építeni reklámokkal, azt a célközönség egyszerűen nem fogja komolyan venni. A legjobb, amit tehetsz, hogy reklámoddal pénzt csinálsz, azaz értékesítés-orientált reklámokat használsz. Imázs építéshez, márkaépítéshez úgyis sokkal eredményesebb a PR mint a reklámozás. Jól sikerült ajánlatok, sikeres értékesítés-orientált kampányok: ezek sokkal jobban fogják mellékhatásként - javítani az imázsodat. Mítosz #10 "EZ JÓL ELADHATÓ LESZ, HISZEN MINDENKINEK SZÜKSÉGE VAN RÁ" Na, pontosan ezeket a termékeket a legnehezebb marketingezni! Gondolj csak a kenyérre, erre is mindenkinek szüksége van, azaz ha egy új kenyeret vezetnénk be a piacon, akkor azt mindenkinek kellene reklámozni. És vajon mennyibe kerül mindenkinek reklámozni? Ennél sokkal sikeresebbek azok a kis- és középvállalatok, akik egy rétegpiac igényei alapján fejlesztenek és marketingeznek termékeket vagy szolgáltatásokat. Olyasmiket, amikre messze nincs mindenkinek szüksége, hanem csak egy szűk szegmensnek, de annak aztán nagyon. Igazából nem is szüksége van rá - hanem AKARJA: ez a kulcs. Találd meg azt a réteget, aki akarja a portékádat - még ha kicsi is az a réteg, még ha csak egy töredéke a célpiacodnak - ők lesznek azok, akik sikerre viszik a cégedet! ... Szóval, hányszor gyulladt ki a vészlámpa? A következő részben... A repülőgép törzsutasok egyik rémálma, és a gondolatolvasási trükköm a tréningeken - mi köze ennek a kettőnek a céged marketing stratégiájához?

A dac-faktor: dupla fékező hatás a cégnövekedésben A repülőgép törzsutasok egyik rémálma, és a gondolatolvasási trükköm a tréningeken - mi köze ennek a kettőnek a céged stratégiájához? Miért nem tud fejlődni a céged, amíg meg nem tanulsz dacos lenni; és miért elengedhetetlen, hogy megtudd: miért dacos a vevőd? - Dupla lecke!

Előre szólok, hogy az első rész inkább cégvezetésről fog szólni, de a második cikk színtiszta marketing lesz...

Első felvonás: Rémálom a repülőn Bár mindenki alszik a felszállás előtti biztonsági bemutató alatt, van egy elem, ami mindig megfogja a fantáziámat. Emlékszel, hogy mi a szabály akkor, ha egyszer csak hirtelen nyomáscsökkenés lesz, és kioldódnak az oxigén maszkok? Először a saját magadét kell felvenned, és csak UTÁNA segíthetsz a többieknek, pl. a gyerekeknek is. Nem mintha az udvariasság szabályai megszűnnének 10 ezer méter magasan, egyszerűen arról van szó, hogy ha nem magadról gondoskodsz legelőször, akkor pillanatok alatt elveszíted az eszméletedet, és már sem magadon, sem a többieken nem tudsz segíteni. "Rendben, de mi köze ennek a cégemhez" - kérdezhetnéd, és teljes joggal. Nos a probléma ugyanaz: először a cégedet kell megmentened, mielőtt a vevőidet mentenéd meg. Ennek ellenére sorban látom a cégeket, hogy az oxigénmaszkjukat gondolkodás nélkül szétosztogatják, miközben ők maguk megfulladnak. Mire gondolok: szemellenzősen kizárólag ügyfél projektekkel foglalkozni ahelyett, hogy időt töltenénk az eladással, marketinggel, termékfejlesztéssel. Tudom, hogy a legtöbb cégvezető egy szakember, akinek könnyű belemenekülnie a szakterületébe, és - ahogy Michael E. Gerber írja a Vállalkozás Mítoszában - a cégéBEN dolgozik ahelyett, hogy a cégÉN dolgozna. Nemrég egy ügyfelem bevallotta, hogy "csak akkor kezdett el növekedni a cégem, amikor megtanultam nemet mondani." Vállalkozóként rendkívül csábító minden egyes lehetőségre igent mondani, ráadásul az új dolgok varázsa nagy erő, aminek nehéz ellenállni. De a hosszú távú cégnövekedés és siker sosem azok jutalma, akik állandóan valami újdonságba kapnak, hanem azoké, akik tudnak fókuszálni valamire, és azt fejlesztik, növelik, menedzselik. Ehhez pedig sokszor kell nemet mondani - potenciális partnereknek jó ötletekre, akár ügyfeleknek is megbízásokra. A dac tehát lehet, hogy gyerekkorban fenekeléssel jár, de úgy tűnik, a sikeres vállalkozáshoz nélkülözhetetlen. Különben kifogyunk az oxigénből

Második felvonás:

Gondolatolvasás a marketingben A bűvész trükkjeit mindenki tudni akarja - a legutóbbi Marketing tervezési tréningen is megint odajött egy résztvevő, hogy áruljam már el neki: hogyan lehetséges az, hogy gyakran pont akkor válaszolok egy kérdésre az előadás során, amikor az még épp csak megfogant a fejében? Nos, egy marketingesnek nem extra az ilyen gondolatolvasás, hanem kötelező alapképesség. És ugyanúgy, ahogy egy bűvésztrükk is, csak egy kis előkészületet igényel - és Te is elsajátíthatod. Had mutassak egy példát, csak a kezemet figyeld! "Boss öltöny vásár - minden féláron pénteken az irodaház aulájában" Most pedig gyere közelebb a monitorhoz, hogy belenézhessek a fejedbe... Igen, tisztán látom a kételyt a fejedben: vajon eredetiek azok az öltönyök? Vajon nem "véletlenül leestek egy kamionról?" És mi jár a Te vevőid fejében? Amikor egy potenciális vevőd találkozik céged reklámjával, azonnal kifogások, kétségek jelennek meg a fejében: · · · ·

vajon működni fog ez nálam is? én leszek az első, vagy mások is vásároltak már? mi van, ha mégsem azt kapom, amit ígérnek? tényleg elhihetem ezt a fantasztikus ajánlatot?

Az, hogy ezekkel a gondolatokkal a fejében fog-e vásárolni, nagyrészt egy dologtól függ... Kérdések a vevő fejében Ad-e a reklámod választ azokra a kérdésekre, kétségekre, kifogásokra, amik felmerülnek a potenciális vevődben, miközben a reklámodat olvassa? A dac ott van ám bennük is, és ha nem mész elébe, ha nem kezeled le időben, akkor sokkal kevesebbet fogsz eladni, mint amennyit egyébként el tudnál. Egyszerűen azért, mert azokat a tüskéket, kételyeket bent hagyod a vevők fejében. Pedig ki is vehetnéd! Elimináljuk a kétségeket! Egészítsük ki az öltönyös reklámot így: "Boss öltöny vásár - minden féláron pénteken az irodaház aulájában - válogasson szabadon az óriási, választékban, amit németországi nagyáruházak eredeti Boss raktárkészletéből vásároltunk fel - Önnek!"

...és már el is altattuk a kétséget. Hogyan eliminálhatod Te is ezeket a kétségeket? A tréningen onnan tudom, hogy mi jár a résztvevők fejében, hogy korábban már sokan feltették ezeket a kérdéseket nekem a tréningen. A legtöbben magukban tartják ezeket, de mindig vannak, akik bátran konfrontálnak egy trénert a kétségeikkel, ellenvéleményükkel. Ugyanígy lesznek a Te ügyfeleid között is olyanok - talán régi, kedves vevőid - akik ránéznek az új reklámodra, és megkérdezik: "Te, ez tényleg igaz?" És ha már megtudtad, hogy mik a kételyeik, akkor a reklámodat kiegészítheted egy sorral, ami megmagyarázza, elaltatja ezeket a kétségeket. De lehet, hogy senki sem osztja meg Veled önként - akkor meg kell kérdezned őket! Keress fel pár olyan vevőt, akiről tudod, hogy látta a reklámodat, megkapta a reklámleveledet, olvasta az ajánlatodat. Magyarázd meg nekik, hogy Te hiszel ebben a termékben, de meglepően kevesen vásárolnak, és szerinted ez azért van, mert rejtett kifogások, kételyek, megválaszolatlan kérdések merülhetnek fel az emberekben. "Önben milyen kétségek merültek fel, amik miatt úgy döntött, hogy inkább nem vásárol? Milyen kérdései maradtak, amire nem kapott választ?" Hidd el: meg fogsz lepődni a válaszokon. És verni fogod a fejed a falba, hogy Te miért nem gondoltál erre! Egy jó marketinges tudja, hogy milyen gondolatok jelennek meg a dacos vevők fejében, és lekezeli ezeket előre. És a dacos vevő csodálkozni fog, hogy válaszolsz a fejében megjelenő kérdésekre. És a dacos vevő meg fog lepődni, hogy milyen jól ismered őt és a problémáit. És akkor a dacos vevő vásárolni fog. Tőled. A következő részben... Az utolsó előtti leckében egy olyan módszerről fogok írni Neked, aminek mindig meglepődöm az egyszerűségén és az erején, és amit akár azonnal el is tudsz kezdeni, hogy az üzleted BÁRMELY területén javíts.

5 lépéses hiper-szuper-bármin-javítani-tudó stratégia Egy olyan módszerről akarok írni ma Neked, aminek mindig meglepődöm az egyszerűségén és az erején, és amit akár MA Te is el tudsz kezdeni, hogy az üzleted bármely területén javíts.

Ha hiszed, hanem: bár már évek óta ezt tanítom a tréningeket, és csináltatom az ügyfeleimmel, de eddig nem volt annyi eszem, hogy ezt a módszert a privát életemben is alkalmazzam, egészen múlt hónap közepéig... Akkor kezdtem el ugyanis fogyózni, és nagyon jól megy, és a siker egyik záloga nem az, hogy keveset eszem, nem is az, hogy tornázom, hanem az, hogy... naponta mérem az eredményt Varázslatos dolog történik, ha mérni kezdesz valamit: bekúszik a tudatodba a mérés tárgya, és amilyen gyakran mérsz, legalább olyan gyakran fogsz azon gondolkodni, hogy hogyan javíthatsz rajta. Vagy jobban megfogalmazva: ahogy elkezdesz mérni valamit, az garantáltan javulni fog! Nekem ott függ a fürdőszoba ajtaján a kis grafikon, rajta a célgörbével (78,7-ről 65-re 3 hónap alatt :), és a célgörbe mellett a valós eredmények. Ha reggel a célgörbe fölött van a mért eredmény, akkor bekeményítünk, ha alatta van, akkor meg ... azért keményítünk be! Mi történne, ha mától elkezdenéd írni, hogy naponta hány látogató van a weboldaladon? Vagy hány érdeklődő kéri el az információs anyagodat? Vagy mekkora volt a napi bevételed? Vagy hány régi vevődnek küldtél ki egy speciális ajánlatot? Vagy hány vevődnek tudtál eladni valamit azon felül, mint amit eredetileg vásárolni akart? Elmondom mi fog történni: egyszer csak nem az email-jeiddel, nem a beszállítói számlákkal, nem a napi nyűgökkel fogsz foglalkozni, hanem egyfolytában az a rohadt grafikon fog a fejedben járni, és hogy hogyan javíthatnál rajta! És akkor megtörténik a csoda: a fejedben lévő javítási szándék átszivárog a valóságba. Észre sem veszed, és egyre többet foglalkozol olyan dolgokkal, ami a mért dolgon javít, és így egyre eredményesebb leszel. Tom Peters, az ismert menedzsment-guru mondta, hogy "amit nem mérsz, azon nem tudsz javítani", hát ezzel fölösleges vitatkozni. Én azt mondom: amit mérsz, az azonnal elkezd javulni! (kivéve a hőmérsékletet :) Itt az 5 lépéses hiper-szuper-bármin-javítani-tudó stratégia: 1. Ne csak a fejedben éljen a cél, hanem írd le: mit akarsz elérni ÉS mennyi idő alatt. 2. Állíts össze egy táblázatot, amiben rögzítheted a napi méréseket 3. Mérj vallásosan minden nap - tedd ezt a napi rutinod részévé, akár a fogmosást 4. Jegyezd fel a mérési eredményeket, lehetőleg látványosan, tehát pl. grafikonnal 5. Hasonlítsd össze a mért eredményeket a céleredményekkel, a mért görbét a célgörbével

A többi magától fog menni. Mit érdemes mérned? Milyen mérőszámok fontosak a marketingedben? Az enyémben és az ügyfeleimében például ezek: ·

hány potenciális vevőt érek el egy adott vevőszerző marketing eszközömmel, és közülük naponta hányan válnak vevővé?

·

hány DM-et küldök ki minden héten, és abból hány vevő lesz? Hogyan változik a DM eredményessége, ahogy ezt-azt megváltoztatok az ajánlatban, a reklámszövegben?

·

hány vevő jön be a boltomba, és abból hány távozik vásárlás nélkül (evidens, hogy ez utóbbi grafikonnak lefelé kell haladnia!)

·

hányan mennek el az üzletem előtt, és abból hányan jönnek is be?

·

a kiküldött ajánlatokból hány nyer, hány veszít?

·

hogyan változik a honlapom látogatóinak száma napról napra?

·

a honlap látogatók hány százaléka hagyja meg az email címét (pl. hogy hozzáférjen egy fontosabb információhoz, feliratkozzon a hírleveledre - ugye van a honlapodon olyan funkció, ami gyűjti az emaileket? Ugye? Ugye?)

·

az email-t meghagyók közül hányan vásárolnak egy hónapon belül?

·

hetente hány DM-et küldök ki a régi vevőimnek, és abból mennyi bevételem lesz?

·

stb.

Nos, mit kezdesz el akkor mérni mától? Az utolsó leckéből... megtudod, hogy a sok ötlet és stratégia közül hogyan döntheted el, hogy a cégednek melyik marketing eszköz hozza a legtöbb hasznot?

Melyik a legjobb marketing eszköz? A sok ötlet és ajánlat közül hogyan döntheted el, hogy a cégednek melyik marketing eszköz hozza a legtöbb hasznot? "Gyakran látok olyan stratégiákat, amik szinte minden iparágban sikerre vezetnek. Ezekről olvashatsz a a cikkeinkben..." - olvashattad a honlapunk nyitó oldalán. Ennek megfelelően ma egy olyan stratégiai marketing módszert ismerhetsz meg itt, ami minden cégre érvényes. Kivétel nélkül.

A Tiédre pláne! Ha ismered és használod ezt a marketing stratégiát, akkor jó úton halad a kisvállalatod, hogy valamikor nagyvállalat legyen. De ha nem alkalmazod ezt a marketing módszert, akkor rendszertelen, "szezonális" lesz a céged eredménye. A legtöbb cég látensen ismeri is ezt a stratégiát, épp ezért a legtöbb konzultáció során fel is teszik az ezzel kapcsolatos nagy kérdést. A 40 millió forintos kérdés ·

"Melyik marketing eszköz lenne a legjobb a cégem számára?"

·

"Gábor, mit szólsz ehhez a reklámajánlathoz, elfogadjuk, vagy ne?"

·

"Kaptunk egy rendkívüli lehetőséget, de nem tudom, hogy éljünk-e vele?"

Miről árulkodnak ezek a kérdések? Számomra arról, hogy a legtöbb kisvállalat marketingje reaktív. Tudod, hogy szükséged van marketingre. Látod, hogy körülötted a piac reklámoz. De Te mit tegyél? Sajtóhirdetés? Banner? Reklámlevél, szórólap, melyik legyen az? És aztán jön egy ügyes médiaügynök egy visszautasíthatatlan ajánlattal a helyi újságtól, a sárga oldalaktól, egy szakmai portáltól, és a cégvezető rábólint: végre kipipálhatjuk a marketinget! Mi is reklámozunk, mint a nagyok, kábé ennyit is szántam marketingre, végre le van kötve, nincs vele több gond! Erre mondják a vadászpilóták, hogy "boldogan hal meg" - amikor nézel hátrafelé megnyugodva, hogy az ellenség már sehol, el is vigyorodsz ... és közben nem veszed észre, hogy a géped már be is csapódik a sziklafalba. De akkor hogyan válasszon marketing stratégiát egy cégvezető? Az első számú marketing cél A marketing elsőszámú célja, hogy folyamatosan termelje az új ügyfélpalántákat a céged számára, és pont. Nem a márkaépítés, nem a régi vevők kényeztetése - ezek is fontosak, de a legfontosabb, hogy napról-napra új vevőkkel bővüljön a céged. Vajon tudja ezt biztosítani egy olyan kampány, amire három hét vagy három hónap alatt ellövöd a teljes, éves marketing költségvetésedet? Tudja ezt biztosítani egy olyan marketing eszköz, amely szezonális? A rendszeres marketing

Az első számú marketing eszköz minden cég számára egy olyan kampány kell, hogy legyen, ami rendszeresen, folyamatosan, megállás nélkül hozza az új vevőket. Ez olyan fontos, hogy akár olvasd is el még egyszer. Ez az alap. Az akciózások, az egyedi reklámkampányok csak a ház teteje - amíg nincs meg az alap, azaz egy folyamatos marketing program új vevők szerzésére, addig a többi eszközben csalódni fogsz - garantáltan! Inkább legyen rendszeres egy marketing kampány, mint jó. A rendszeresség az a faktor, ami hatásossá, hipnotikussá fogja tenni a marketingedet. Ez fogja addig kalapálni a piac fejét, amíg beléjük nem programozza a marketing üzenetedet. Ezt egy rövid kampány sosem tudja elérni. Ezt egyedül a rendszeres, folyamatos, kvázi örökké tartó marketing eszközök tudják megtenni. Az ismétlés ereje A piac sajnos nem olyan, mint a diákok, akiknek egyszer a kezére csapsz, hogy "figyelj már!". Naponta több ezer marketing üzenet ér mindannyiunkat, így nehéz ám felkelteni a piac figyelmét. Néha egy-egy ötletes marketing eszköz kiemel a tömegből egy márkát, de ezeknek a vevőszerző hatása általában nem tart tovább pár hétnél. Közben az igazán sikeres kisvállalatok hétről hétre lelkiismeretesen feladják ugyanazt a reklámot, ami már 3 éve változatlan formában hozza nekik a heti x vevőt, óramű pontossággal. Rendben, legyen folyamatos. De mi? Sokféle marketing eszközt választhatsz ilyen rendszeres vevőszerzésre. Plakáthelyek - ha egy bizonyos környéket célzol, akkor örökre megvehetsz plakáthelyeket, ahol mostantól csak a Te céged hirdetése jelenik meg. Sajtóhirdetés - válassz ki egy médiumot, és utána minden egyes számban jelenjen meg a hirdetésed, változatlan formában, vagy legalábbis egy változatlan sémába írva mindig az aktuális üzeneteddel. Vigyázat! Ha eléggé megváltoztatod a reklámodat, akkor lenullázod az eddigi hirdetések hatását, és újra kell kezdened az egészet az elejéről az új reklámmal. Szórólap - ha rendszeresen megszórod a célpiacodat, akkor ugyanolyan hatást érhetsz el, mint a plakát vagy a reklám. Itt is a folyamatosságon van a hangsúly: egy hetet vagy hónapot se hagyj ki. Először csak pár háztömb, és ahogy nő a cég, jön a kerület, majd az egész város, hétről hétre.

De lehet egy állandó banner, egy látogatott weboldalon, egy rendszeres rendezvény, egy hírlevél, egy havi katalógus... Mondj nemet! Amíg nincs a cégednek egy ilyen folyamatos, rendszeres marketing eszköze, addig nyugodt szívvel csapd le a telefont, akárhányszor egy médiaügynök felajánl Neked egy fantasztikus, egyedi lehetőséget. Addig ne foglalkozz az egyszeri akciókkal. Ha még nincs ilyen folyamatos eszközöd, akkor ideje beindítani egyet. Holnap még nem lesz eredménye, és jövő hónapban sem. De fél éven, egy éven belül áldani fogod az eszedet, hogy egy olyan eszközbe fektettél, ami azóta a költségek sokszorosát hozta vissza, és ami bejáratott ügyfélszerző gépként üzemel. És akkor majd, ha még mindig a növekedés a célod, beindíthatod a következő ilyen programot... Jobb marketinget, több vevőt és vastagabb profitot kíván: Wolf Gábor Marketing Commando http://www.marketingcommando.hu

Gratulálok! Sikerrel elvégezted a Marketing Commando 97 napos tréningjét! Szeretnélek két további lehetőségre meghívni, az egyikre ráadásul ingyen. Ha mostantól hiányozna a napi marketing tanács, ne csüggedj: a Marketing Blog-on hetente akár többször is olvashatsz rövid de velős, véleménygazdag marketing tippeket. A blog nem egy ördöngősség: olyan mint egy napló, amin rendszeresen megosztom a tapasztalataimat Veled. Most nem kell tenned semmit, automatikusan fogod kapni a blog értesítőit, amiről természetesen bármikor leiratkozhatsz. A másik pedig egy olyan eszköz, amire nagy szükséged lesz a marketingedhez. Egy olyan eszköz, amivel szinte ott leszek Veled, hogy megválaszoljam a legégetőbb marketing kérdéseidet, a füledbe súgjam a legfontosabb marketing teendőidet - erről holnapután írok bővebben. Addig is gratulálok még egyszer, hogy sikerrel elvégezted a 97 napos tréninget! Megköszönném, ha írnál egy rövid ajánlót erről, amit feltehetnék a honlapra. Kérlek, hogy ezt a véleményt ide küldd: [email protected] - köszönöm előre is! (csak hogy megkönnyítsük az adminisztrációt, egy üzenet a jogászunktól: "a fenti email címre küldött, "Gratulálok" tárgy mezejű levél tartalmát a Marketing Commando jogosult korlátozás nélkül publikálni") - és egy üzenet tőlem: ez Neked is egy reklámlehetőség, ha a véleményed alatt ott van a neved, a céged neve és a honlapod címe is! Üdvözlettel, Gábor