Relatie finance & sales - onderzoek Credit Expo en Graydon 2014
Graydon Nederland © 2014
Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen.
Graydon Nederland © 2014
Voorwoord
Sturen op klantwinst heeft nog een lange weg te gaan Door de eeuwenoude strijd tussen finance en sales laten organisaties jaarlijks (onnodig) geld liggen. Dit blijkt uit het onderzoek van Graydon en Credit Expo onder credit managers, dat verstuurd werd naar 5.750 bedrijven in Nederland. U leest in dit onderzoeksrapport de resultaten en enkele conclusies van de deskundigen op dit gebied. Finance en sales zijn vakinhoudelijk, maar ook qua mentaliteit, elkaars tegenpolen. “Men spreekt bij sales over klanten, terwijl credit management spreekt over debiteuren. Van klanten houden we, terwijl we het liefst zo weinig mogelijk debiteuren hebben”, zegt Frans van den Heuvel, credit management-expert en manager research & learning bij Graydon. Door meer synergie te creëren tussen beide afdelingen valt er letterlijk veel winst te behalen.
Inhoud Wie waren de respondenten?
3
Hoe serieus neemt de directie credit management?
3
Hoe proactief is het credit management beleid?
4
Hoe is het gesteld met de informatie- uitwisseling tussen sales & finance?
5
Hoe is de samenwerking tussen sales & finance?
6
Conclusies
7
Zo bleek uit het onderzoek dat: 37% de condities niet aanpast op het betaalgedrag van klanten 53% de klantportefeuille niet indeelt op basis van kansen en risico’s Slechts 8% de provisie aan sales uitbetaalt als de factuur betaald is “Bedrijven sturen nog teveel op het binnenhalen van de deal, in plaatst van het zakendoen met winstgevende bedrijven,” aldus Hans Peter Vloemans, salesmanager bij Graydon. Hierdoor lopen bedrijven heel wat kansen mis. “Een deal is pas succesvol als de klant daadwerkelijk (op tijd) betaalt en dat is niet alleen de verantwoordelijkheid van finance.” Bedrijven hebben veel meer middelen die zij kunnen inzetten om de samenwerking en de winstgevendheid te verbeteren dan zij zelf vaak realiseren. Marcel Wiedenbrugge, auteur van het boek Meer klantwaarde - door samenwerking tussen sales en commercie, ziet het hebben van een gedeeld informatiesysteem als één van die middelen. Uit het onderzoek blijkt dat 65% van de ondervraagde bedrijven dit niet heeft. “Door in de presale fase toegang te bieden tot financiële informatie kun je de mogelijke financiële schade beperken door kritische klantselectie toe te passen op basis van potentiële winstgevendheid. Hierbij is ook het financieel risico ingecalculeerd.” “De winst die je als organisatie kunt boeken door een goede samenwerking tussen sales en finance, is niet in euro’s uit te drukken”, zegt Frans van den Heuvel. “Het gaat meer om ‘zal mijn organisatie overleven of niet’.
In totaal hebben 60 vakgenoten deelgenomen aan het onderzoek. De resultaten van het onderzoek leveren geen 100% representatief beeld van de huidige ontwikkelingen op, maar zijn wel indicatief. Graydon ontwikkelde op basis van deze resultaten een ePaper met diverse deskundigen aan het woord, die over samenwerking tussen finance en sales hun eigen inzichten en ervaringen met u delen. Nader vervolgonderzoek zal moeten uitwijzen wat de diepere oorzaken van onze eerste bevindingen zijn.
2
Graydon Nederland © 2014
Resultaten Wie waren de respondenten? Hoeveel FTE’s zijn er werkzaam op uw credit management afdeling?
1 tot 2
37%
3 tot 5
38%
6 tot 10
8%
Meer dan 10
17%
Is uw organisatie voornamelijk werkzaam in de B2B of B2C?
B2B 92%
B2C 8%
Hoe serieus neemt de directie credit management? Vindt er op strategisch niveau overleg plaats tussen de afdeling credit management en de commerciële afdelingen?
49%
3%
48%
59%
2%
39%
JA
WEET NIET
NEE
JA
WEET NIET
NEE
Hoe beoordeelt u de houding van de huidige directie ten aanzien van bedrijfsresultaat?
Omzetgedreven
Hoeveel FTE’s zijn er werkzaam op uw commerciële afdelingen? (Marketing, Sales & Accountmanagement) 1 tot 5
Staat credit management, naar uw mening, voldoende hoog op de agenda van uw directie?
49% 8%
6 tot 10
13%
11 tot 15
8%
16 tot 20
12%
Meer dan 20
59%
Margegedreven
Weet ik niet
44%
7%
3
Graydon Nederland © 2014
Resultaten Hoe proactief is het credit management beleid? Als uw verkoopcollega’s provisie ontvangen, wanneer wordt dit dan uitbetaald? Provisie als de klant getekend heeft
40%
Geen provisieregeling
21%
Weet ik niet
13%
Anders
13%
Provisie pas als de factuur betaald is
8%
Provisie als het betaalgedrag conform afspraak is
5%
Deelt uw organisatie de klantportefeuille in op basis van risico’s en kansen? Denk aan het indelen op: betaalgedrag, kredietwaardigheid of omzetgrootte.
NEE 65%
45%
2%
JA STELLING: In een branche waaraan u levert is er volgens uw analyse een hoger risico op wanbetaling. Uw salesafdeling moet minder focus leggen op deze branche.
ONEENS 55%
EENS 45%
STELLING: Klanten binnen uw organisatie krijgen betere condities en voorwaarden als zij sneller betalen. Denk aan een betere prijs of snellere levering. ONEENS 37%
EENS 63%
Heeft u één centraal systeem waarin u informatie over klanten en debiteuren opslaat?
WEET NIET
JA
53%
35%
NEE
Op basis van welke data worden deze risicoprofielen vastgesteld?
Waar wordt bij het accepteren van klanten meer op gelet? Commerciële kansen of financiële risico’s?
Kredietrapport
25%
Analyse van het betaalgedrag van de klant richting uw organisatie
23%
Credit management systeem
16%
Ervaring
16%
Beiden evenveel
30%
Commerciële kansen
Branche-ontwikkelingen (nieuws en actualiteiten)
9%
Customer relation systeem
6%
Financiële risico’s
Anders
5%
18%
4
52%
Graydon Nederland © 2014
Resultaten Hoe is het gesteld met de informatie-uitwisseling tussen sales & finance? Hoe vaak informeert u uw commerciële afdeling over risico’s bij (potentiële) klanten?
WEKELIJKS
MAANDELIJKS
DAGELIJKS
NOOIT
42%
30%
23%
5%
Hoe beoordeelt u de informatie-uitwisseling tussen commercie en credit management?
STELLING: Als de commerciële afdeling belangrijke (financiële) informatie heeft over een klant, dan wordt deze informatie gedeeld met de finance afdeling.
Wordt er, naar uw mening, tijdens een salestraject voldoende met de klant gesproken over het belang van tijdige betaling?
20%
21%
JA
WEET NIET
59%
25%
5%
65%
5%
NEE
ALTIJD
WEET NIET
SOMS
NOOIT
Hoe beoordeelt u de betrokkenheid van sales of accountmanagement bij niet-betaalde facturen?
Zeer slecht
2%
Uitstekend
2%
Slecht
20%
Goed
18%
Redelijk
60%
Voldoende
28%
Goed
12%
Matig
30%
Onvoldoende
20%
Zeer goed
6%
Erg slecht
2%
5
Graydon Nederland © 2014
Resultaten Hoe is de samenwerking tussen finance & sales Hoe snel schakelt uw credit management afdeling de commerciële afdeling in na het verstrijken van de betalingstermijn?
20%
40%
13%
7%
15%
5%
1-30 DAGEN
31-60 DAGEN
61-90 DAGEN
LATER DAN 91 DAGEN
DAARVOOR HEBBEN WE GEEN VAST PATROON
WE SCHAKELEN COMMERCIE NOOIT IN
Ziet u een verbetering of verslechtering binnen uw organisatie als het gaat om de samenwerking tussen de afdeling credit management en commercie?
Gelijk gebleven
Verbetering
27%
70%
Verslechtering
3%
Welke van de onderstaande informatie deelt u met uw salesafdeling?
Als u een verandering in de samenwerking heeft geconstateerd, wat denkt u dat de reden is van deze verandering?
Veranderingen bij de klant in het betalingsgedrag
23%
Veranderingen in kredietwaardigheid
21%
Klachten van de klant over product of factuur
Er is meer/minder informatie-uitwisseling
26%
19%
Vanuit hoger management is meer druk komen te liggen op credit management/verkoop
23%
De beschikbare kredietruimte
15%
Er zijn betere/slechtere processen
22%
Alternatieve betalingscondities of financieringsmethoden bij (tijdelijk) minder kredietwaardige klanten
12%
We zijn beter/slechter op de hoogte van elkaars doelen
18%
Sterk oplopende omzet
5%
Er zijn meer/minder werkafspraken
7%
Ongunstige omzetontwikkelingen
5%
Anders
3%
6
Graydon Nederland © 2014
Conclusie Bedrijven laten onnodig geld liggen
Finance & sales hebben nog een lange weg te gaan, zo blijkt uit de onderzoeksresultaten. En zoals bij elk ‘conflict’ snijdt het mes aan twee kanten. Sales voelt zich nog onvoldoende verantwoordelijk voor een betaalde factuur. De winstgevendheid van de deal lijkt voor verkopers minder prioriteit te hebben. Finance / credit management moet op haar beurt sales meer ondersteunen bij de business en financieel verantwoorde business mogelijk maken. Dit betekent onder andere de (financiële) condities aanpassen en regelmatig herzien op basis van kredietwaardigheid, marktontwikkelingen en de klantrelatie. Credit management geen strategische agendapunt Hoewel bijna de helft van de ondervraagden aangeeft dat er strategisch overleg plaatsvindt tussen de afdeling credit management en de commerciële afdelingen, zegt een bijna net zo grote groep dat dit binnen hun organisatie niet voorkomt. 39% oordeelt nog eens dat credit management niet hoog op de agenda staat bij directie. Volgens Frans van den Heuvel is dit “schokkend”, aangezien het verbeteren van werkkapitaal voor nagenoeg alle ondernemingen één van de belangrijkste doelen is. Er wordt volgens de respondenten nog steeds meer gestuurd op omzet dan op winstgevendheid. Cultuur en gedragsverandering sales nodig Een deel van het probleem is het gebrek aan een gemeenschappelijk vertrekpunt. De meeste bedrijven belonen commerciële medewerkers nog steeds op basis van een binnengehaalde deal; slechts 8% van de ondervraagde bedrijven betaalt de provisie pas uit als het geld van de klant daadwerkelijk op de rekening staat. Een deal is pas succesvol als de klant daadwerkelijk (op tijd) betaalt. Volgens Hans Peter Vloemans wordt het tijd dat de provisie-uitkering afhankelijk wordt van het betaalgedrag van klanten. Zo verschuift de verantwoordelijkheid voor een betaalde factuur ook richting sales. Sturen op financieel verantwoorde klanten 53% van de credit managers deelt de klantportefeuille niet in op basis van risico’s of kansen, zoals betaalgedrag, kredietwaardigheid of omzetgrootte. Het opstellen van opbrengst/risicoprofielen geeft zowel sales als credit management meer houvast in het nemen van beslissingen over klanten. “Als je niet weet waar je op moet sturen, hoe groei je dan naar winstgevende klanten?” Credit management moet ondersteuning bieden aan sales bij het targeten van financieel verantwoorde klanten. Risicoprofielen zijn hiervoor voorwaardenscheppend. Informatie ligt aan de basis van een goede samenwerking 65% van de ondervraagden geeft aan niet te beschikken over een gezamenlijk systeem dat zowel door sales als finance gebruikt wordt om informatie over klanten en prospects op te slaan. Volgens Marcel Wiedenbrugge kan het gebrek aan (relevante) financiële informatieuitwisseling tussen finance en sales tot onnodige verliezen en inefficiënte samenwerking leiden. “En dan heb ik het niet enkel over omzet die niet binnenkomt omdat de klant zijn facturen niet betaalt, maar ook over de verloren tijd aan het bezoeken van bedrijven die achteraf niet kredietwaardig of niet winstgevend blijken te zijn.” Verkopers toegang geven tot databases met financiële informatie in de presale fase en sturen op klantwinstgevendheid (op basis van customer based accounting) vergt wel de nodige aanpassingen in de administratieve systemen. “Daar staat tegenover dat je als organisatie veel efficiënter en effectiever schaarse middelen kunt inzetten, waardoor de winstgevendheid op zowel korte als lange termijn zal toenemen.”
Kampt ook uw organisatie met dit probleem? Op basis van de onderzoeksresultaten is een ePaper ontwikkeld met diverse deskundigen aan het woord, die hun eigen inzichten met u delen.
7
Graydon Nederland © 2014
Graydon Nederland BV Hullenbergweg 250 1101 BV Amsterdam Telefoon: 020-567 9755 E-mail:
[email protected]
