PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA INDUSTRI ALAT PERTANIAN DI DUSUN KAMPUNGBARU KECAMATAN KALIPARE KABUPATEN MALANG Oleh : Ria Masruroh *) Rois Arifin **) Afi Rahmat Slamet ***) ABSTRACT The purpose of this study is to investigate and analyze applying strategy of segmentation, targeting and positioning to reach the volume of sale in alat pertanian company of Kampung baru, Kalipare, Malang. This study uses descriptive analysis and data collection techniques using surveys and interviews. Based on this research, it is known that the alat pertanian company is in the application of its segmentation strategy using some basic ie, geographic segmentation, the industry is putting its products in 12 regions. In terms of targeting the agricultural equipment industry is using differentiated marketing strategies to produce and offer some kind of product. For positioning the industry to offer products with price and quality, brands, competitors. Keywords: Strategic Segmentation, Targeting and Positioning, Sales Improvement. 1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Indonesia terkenal sebagai negara agraris disebabkan oleh sebagian besar penduduk Indonesia bermata pencahariaan sebagai petani. Berdasarkan data yang diperoleh dari Badan Pusat Statistik (BPS), sektor pertanian berperan penting dalam pembangunan ekonomi Indonesia. Untuk di Kabupaten Malang, mata pencaharian penduduk terbesar masih menekuni bidang pertanian, baik pertanian tanaman pangan, hortikultura, maupun perikanan dan perkebunan. Dari sekitar 75% (1.688.186 orang) penduduk dalam usia kerja di Kabupaten ini, sebagian besar (70%) tercatat sebagai Angkatan Kerja yang tersebar di beberapa sektor; antara lain; pertanian (karena masih merupakan mata pencaharian kebanyakan penduduk 32%), disusul kemudian oleh bidang industri (17%) perkebunan (16%), dan perdagangan (16%), selanjutnya bidang jasa pelayanan (15%) transportasi (2,3%) dan sektor perikanan dan peternakan sebesar 1,7 % saja. Banyak perusahaan mengalami kerugian akibat ketidaksesuaian dalam menentukan strategi pemasaran dan banyak pula perusahaan yang memikirkan asalkan produknya diterima konsumen serta kesalahan dalam pemilihan segmentation, targeting dan positioning pasar. Akibatnya kelangsungan hidup perusahaan tidak akan bertahan lama. 1.2 Rumusan Masalah Dari latar belakang diatas, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut: “Bagaimana Penerapan Strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning untuk meningkatkan volume penjualan pada industri alat pertanian, di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang?
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 109
1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis penerapan strategi segmentation, targeting, dan positioning, untuk meningkatkan volum penjualan pada industri alat pertanian, di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang. 1.4 Kontribusi Penelitian a. Memberikan informasi kepada pihak manajemen perusahaan yang dapat dijadikan bahan masukan dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan strategi perusahaan. b. Sebagai sumbangan pemikiran untuk pihak-pihak yang membutuhkan informasi yang berkaitan dengan penerapan konsep perumusan strategi perusahaan. c. Untuk bahan reverensi dan informasi yang dapat dipakai sebagai acuan bagi penelitian selanjutnya. 2 KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS 2.1 Kerangka Teori a. Pengertian Strategi Pemasaran Definisi menurut Glueck dan Jouch, dalam Santoso (1994:4), adalah: “Strategi adalah suatu rencana yang disatukan menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan”. Menurut Kotler (2000:11) definisi pemasaran adalah sebagai berikut: “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan nama perorangan atau kelompok untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertugas sesuatu yang bernilai satu sama lain”. Sedangkan menurut Kotler (2000: 93) mendefinisikan strategi pemasaran, sebagai berikut: “Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan unit bisnis diharapkan mampu mencapai sasaran-sasaran pemasaran. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan bauran pemasaran dan alokasi pemasaran”. Menurut Kotler dan Amstrong, dalam Sabran, (2008:59), strategi ini terdiri dari 4 (empat) langkah, yaitu: a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation) b. Penetapan target pasar c. Diferensiasi pasar d. Positioning b. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar menurut Kotler dan Amstrong (2008: 225), adalah: “Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri”. Menurut Lamb, at all dalam Octarevia, (2001: 294), adalah sebagai berikut: 1) Segmentasi Geografis 2) Segmentasi Demografis 3) Segmentasi Psikografis 4) Segmentasi Perilaku 110 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Langkah-langkah dalam pemasaran menurut, Lamb, at all dalam Octarevia (2001:299), adalah sebagai berikut: 1) Segmentasi Berdasarkan kebutuhan 2) Identifikasi Segmen 3) Daya Tarik Segmen 4) Profitabilitas segmen 5) Positioning Segmen 6) Acid Test Segmen. 7) Strategi bauran. Menurut Kotler & Amstrong (2008:230) adalah: “Sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahan”. Ada tiga (3) strategi umum untuk menyeleksi pasar sasaran, menurut Lamb, at all dalam Octarevia (2001: 303), antara lain, sebagai berikut: 1) Strategi penetapan sasaran yang sama 2) Strategi penetapan sasaran terdiferensiasi 3) Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi c. Positioning Pasar (Penetapan Pasar) Positioning menurut Kotler dan Amstrong (2008: 247), adalah sebagai berikut: “Positioning adalah bagaimana cara perusahaan akan menciptakan nilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan posisi apa yang ingin diduduki perusahaan dalam segmen itu”. Menurut Tjiptono, dkk (2008: 226), bahwa implikasi positioning terdiri atas tiga langkah utama yang saling berkaitan erat, antara lain: a. Memilih konsep positioning b. Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam mengkomunikasikan c. Mengkoordinasi komponen bauran pemasaran untuk menyampaikan pesan secara konsisten d. Penjualan Menurut Kotler (2006: 457), pengertian penjualan adalah, sebagai berikut: “Sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar penukaran informasi dan kepentingan”. Menurut Swastha (2005:406), bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, antara lain: 1) Kondisi dan kemampuan penjualan a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan. b. Harga produk atau jasa. c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman. 2) Kondisi pasar 3) Modal 4) Kondisi organisasi 5) Faktor-faktor lain 3 METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian, Lokasi Penelitian dan Waktu Penelitian Dalam penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif. Menurut Indrianto dan Supomo (2002:88), yaitu: “Studi Deskriptif menjelaskan karakteristik atau JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 111
fenomena yang dapat digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan untuk memecahkan masalah-masalah. Penelitian ini dilakukan pada usaha industri alat pertanian di Dusun Kampungbaru, Kecamatan Kalipare, Kabupaten Malang. Penelitian ini dilakukan pada bulan April sampai dengan bulan Juni 2013, pada usaha industri alat pertanian di Dusun Kampungbaru, kecamatan Kalipare, kabupaten Malang. 3.2 Definisi Operasional Variabel Definisi operasional menjelaskan cara yang digunakan untuk mengoperasikan variabel sehingga memungkinkan cara pengukuran yang lebih baik. Dari beberapa variabel dan indikator-indikator yang telah disebut dapat dijelaskan sebagai berikut: a. Segmentasi / Segmentation Segmentasi Geografis adalah membagi pasar menjadi beberapa bagian geografis seperti kabupaten, kota atau lingkungan sekitar, berdasarkan beberapa jenis produk seperti sabit, cangkul kecil dan cangkul besar. b. Targeting Strategi penetapan sasaran terdiferensiasi. Strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua atau lebih. Segmen pasar yang dianggap potensial dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk setiap atau masingmasing segmen. c. Positioning a. Harga dan kualitas Memberi atau menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas, atau memberi atau menekankan harga rendah hanya sebagai indikasi nilai. b. Pesaing Adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual produk yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. c. Merk Adalah suatu nama atau atribut yang dipakai perusahaan untuk memposisikan produknya. d. Penjualan. Penjualan diukur dengan cara membandingkan antara target dan realisasi penjualan pada periode bulanan. 3.3 Model Penelitian Segmentation, targeting, positioning
Peningkatan penjualan
Gambar 1 Model Penelitian Dalam gambar kerangka konseptual diatas, peneliti bermaksud menjelaskan strategi yang dipakai industri alat pertanian, dalam hal Segmentation, targeting dan positioning sebagai upaya memenangkan persaingan dalam era sekarang ini. Melalui penjelasan tersebut nantinya akan diketahui apakah strategi apa yang dipakai perusahaan sudah sesuai dalam usaha mencapai tingkat penjualan, untuk selanjutnya ditarik kesimpulan.
112 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
3.4 Sumber dan Metode Pengumpulan Data Sumber data yang digunakan adalah data primer. Data yang diperoleh secara langsung dari perusahaan melalui pengamatan pada obyek penelitian dengan melakukan tanya jawab langsung kepada pimpinan atau karyawan. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah, sebagai berikut: a. Metode Survei, Merupakan metode pengumpulan data yang menggunakan pertanyaan lisan dan tertulis. b. Wawancara, Yaitu teknik pengumpulan data melalui tanya jawab langsung dengan pihak perusahaan yaitu pimpinan atau karyawan 3.5 Metode Analisis Data Alat yang digunakan dalam penelitian ini adalah Diskriptif Kualitatif dengan jalan menganalisis secara diskriptif berbagai komponen untuk mentargetkan strategi segmentasi, targeting dan positioning perusahaan atau industri kerajinan pertanian untuk mendukung tingkat volume penjualan yang baik. 4 HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Industri Alat Pertanian a. Sejarah Berdirinya Industri Alat Pertanian Industri alat pertanian yang didirikan di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang, yang berdiri sejak tahun 1974. Awal industri ini bergerak dalam pembuatan alat pertanian karena pada tahun 1974 terjadi pembukaan lahan yang berlokasi di dusun kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang. Industri alat petanian ini mulai berkembang pada awal tahun 1990an karena pada saat itu warga disekitar sana yang merantau keluar pulau Jawa seperti di Sumatra, Lampung dan Kalimantan banyak yang membeli alat pertanian dari sini dan dibawa ketempat mereka merantau, lama kelamaan banyak yang membeli dalam jumlah besar untuk diperjual belikan kembali sampai sekarang sehingga pengerajin bisa mendapatkan omset lebih besar, pengerajin ini merupakan home industri. b. Proses dan Hasil Produksi Dalam proses produksi dibutuhkan bahan baku murni dan bahan campuran. Bahan baku adalah bahan utama yang digunakan dalam proses produksi, sedangkan bahan campuran adalah bahan tambahan yang digunakan dalam proses produksi dimana tidak akan menghambat proses produksi. Bahan-bahan tersebut adalah besi bekas, kayu dan bahan campurannya adalah baja. Untuk menjelaskan lebih lengkap dalam proses produksi berikut gambar dari alur proses produksi. 1. Tahap pertama, merupakan besi mentah yang merupakan bahan pokok yang digunakan untuk barang jadi. 2. Tahap kedua, pembakaran untuk melunakkan besi agar mudah diproses dalam pembentukan. 3. Tahap ketiga, pembentukan produk berdasarkan yang diinginkan 4. Tahap keempat, finishing setelah proses pembentukan kemudian dikikir dan diberi gagang yang terbuat dari kayu. 5. Tahap kelima, produk jadi dan siap untuk dipasarkan. Setelah melalui proses produksi maka dapat dilihat jumlah dan jenis produk yang dihasilkan perhari dalam tabel berikut: Tabel 2 Produksi Perbulan No
Bulan
Jenis Produk
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Target Produksi | 113
No 1
Bulan Januari
2
Februari
3
Maret
4
April
5
Mei
Jenis Produk Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar
Target Produksi 660 175 70 669 172 78 673 182 78 689 194 85 705 211 89
Sumber: Industri Kerajian Pertanian Berdasarkan tabel 2 diatas hasil produksi pada bulan januari sebanyak 905 buah produk, seperti sabit sebanyak 660 buah, cangkul kecil 175 buah dan cangkul besar 70 buah, pada bulan Februari sebanyak 919 buah produk, seperti sabit sebanyak 669 buah, cangkul kecil 172 buah, dan cangkul besar sebanyak 78 buah, pada bulan Maret sebanyak 933 buah produk, seperti sabit sebanyak 673 buah, cangkul kecil 182 buah, dan cangkul besar sebanyak 78 buah, pada bulan April sebanyak 968 buah produk, seperti sabit sebanyak 689 buah, cangkul kecil 194 buah, dan cangkul besar sebanyak 85 buah, dan pada bulan Mei sebanyak 1005 buah produk, seperti sabit sebanyak 705 buah, cangkul kecil 211 buah, dan cangkul besar sebanyak 89 buah. Sedangkan untuk jam kerja efektif untuk memproduksi selama satu bulan adalah 192 jam. Dari segi penjualan untuk industri alat pertanian ini, tergantung pemesanan dari para tengkulak (agen) dan para petani yang datang sendiri ketempat industri. Produk yang sangat diminati dan yang banyak dipesan adalah produk sabit. 4.2 Pembahasan a. Segmentasi Pasar Variabel segmentation untuk industri alat pertanian yang berada di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang, ini mudah dijangkau, berdasarkan jenis produk dan letak geografisnya, antara lain: Tabel 4 Segmentasi Geografi Wilayah Geografis Donomulyo Sumber Pucung Kromengan Slorok Kepanjen Ponorogo Lampung Utara Lampung Timur Sumatra Utara Sumatra Selatan Sumatra Barat 114 |
Jenis Produk
Sabit
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Wilayah Geografis Kalimantan Sumber Pucung Kromengan Slorok Kepanjen Donomulyo Sumber Pucung Kromengan
Jenis Produk
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sumber : Industri Kerajian Pertanian Berdasarakan tabel 4, dapat diketahui untuk wilayah yang dimasuki oleh produk sabit diantaranya Donomulyo, Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Ponorogo, Lampung Utara, Lampung Timur, Sumatra Utara, Sumatra Selatan, Sumatra Barat dan Kalimantan, untuk produk cangkul kecil meliputi daerah Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Donomulyo, sedangkan untuk produk cangkul besar meliputi daerah Sumber Pucung dan Kromengan. Dan hasil yang diperoleh dari perusahaan, untuk variabel segmentation geografisnya banyak pembeli atau tengkulak bukan hanya dari sekitar Malang tetapi ada juga yang berasal dari luar Jawa. b. Targeting Setelah menentukan segmentation pasar yang akan dilayani, maka hal selanjutnya adalah memilih salah satu atau lebih target pasar yang potensial yang akan memberikan keuntungan bagi industri alat pertanian. Pasar sasaran (targeting) adalah hasil dari proses evaluasi beragam segmen pasar yang mungkin dapat memberikan keuntungan bagi industri alat pertanian ini. Beragam evaluasi untuk segmen ini didasarkan pada daya tarik dan kualitas produk yang dimiliki oleh segmentation tersebut. Dalam menyeleksi pasar sasaran industri alat pertanian ini menggunakan Strategi Penetapan Sasaran Terdiferensiasi (Differentiated Marketing) Dalam industri alat pertanian ini bisa atau dapat memilih salah satu segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam hal untuk menentukan pasar sasaran industri alat pertanian ini menggunakan strategi penetapan sasaran terdiferensiasi (berbeda), strategi ini adalah memandang konsumen sebagai pasar yang besar, oleh karena itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk dan membagi wilayah yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen (para petani). Industri ini memproduksi beberapa jenis produk berdasarkan daerah yang memesan diantaranya, sabit untuk wilayah Donomulyo, Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Ponorogo, Lampung Utara, Lampung Timur, Sumatra Utara, Sumatra Selatan, Sumatra Barat dan Kalimantan, cangkul kecil untuk wilayah Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Donomulyo dan cangkul besar untuk wilayah Sumber Pucung dan Kromengan. Tetapi jenis produk yang diminati dan yang banyak dipesan adalah produk sabit. Dan juga produk yang dihasilkan mempunyai kualitas yang berbeda maka harganya juga berbeda untuk setiap jenis dan kelompoknya. Sasaran industri alat pertanian ini adalah pedagang alat pertanian (tengkulak), dan para konsumen yang bekerja dalam bidang pertanian, dan keduanya sangat potensial terhadap tingkat penjualan pada industri alat pertanian. Dalam melakukan penjualan, industri alat pertanian ini mempunyai beberapa faktor tertentu agar mampu menjual produknya dan memenuhi kebutuhan para pembeli dan tengkulak (agen). Oleh sebab itu pengerajin menjalin hubungan JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 115
kerjasama dengan beberapa supplier, baik supplier lokal maupun supplier di luar wilayah Kalipare Kabupaten Malang. Tabel 5 Daftar Distributor NO NAMA PERUSAHAAN KOTA 1 Parjito Malang 2 Selaras Ponorogo 3 Dadang Lampung Utara 4 Jadi Berkah Lampung Timur 5 Mulyana Abadi Sumatra Selatan 6 Kasmin Sumatra Utara 7 Diman Sumatra Barat 8 Suwono Kalimantan Sumber : Industri Kerajian Pertanian Industri alat pertanian ini dalam menambah produknya menggunakan faktor, yaitu: a. Penjualan Untuk meningkatkan penjualan pengrajin tidak melakukan promosi hanya dari mulut ke mulut, tetapi karena produk yang dihasilkan cukup baik sehingga promosi dari mulut ke mulut sudah sangat efektif bahkan pembelinyapun ada yang dari luar pulau Jawa seperti Sumatra, Lampung dan Kalimantan yang langsung memesan kepada pengrajin oleh tengkulak. Untuk pelanggan yang membeli dalam jumlah besar diberikan harga khusus, hal ini untuk mempererat hubungan dengan pelanggan sehingga saling menguntungkan. Berikut tabel penjualan mulai bulan Januari sampai dengan Mei 2013. Tabel 6 Target dan Realisasi Penjualan (Bulan Januari – Mei) Bulan Januari
Februari
Maret
April
Mei
Jenis produk Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar
Target (unit) 660 175 70 675 180 80 680 190 85 690 200 90 710 220 95
Realisasi (unit) 654 167 68 668 172 73 679 184 80 685 191 84 700 200 90
Deviasi Selisih % 6 0,9% 8 4,8% 2 2,9% 7 1,5% 8 4,6% 7 9,5% 1 0,1% 6 3,2% 5 6,2% 5 0,7% 9 4,7% 6 7,1% 10 1,4% 20 10% 5 5,6%
Sumber : Industri Kerajian Pertanian Berdasarkan tabel 6 diatas dapat diketahui mengenai hasil penjualan Industri Kerajian Pertanian setiap bulannya. Secara umum terjadi peningkatan penjualan produk alat pertanian setiap bulannya. Pada bulan Ferbruari untuk produk sabit meningkat 14 buah, produk cangkul kecil meningkat 5 buah, dan produk cangkul besar meningkat 5 buah dari bulan Januari, pada bulan Maret untuk produk sabit meningkat 11 buah, produk cangkul kecil meningkat 12 buah dan produk cangkul besar meningkat 7 buah dari bulan 116 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Februari, pada bulan April untuk produk sabit meningkat 6 buah, produk cangkul kecil meningkat 7 buah dan produk cangkul besar meningkat 4 buah dari bulan Maret dan pada bulan Mei untuk produk sabit meningkat 15 buah, produk cangkul kecil meningkat 10 buah dan produk cangkul besar meningkat 10 buah dari bulan April. Untuk sisa penjualan dipasarkan kepada pembeli eceran yang datang langsung ketempat produksi. Untuk selanjutnya, data hasil penjualan untuk tiap produk selengkapnya akan dijelaskan dalam tabel berikut dibawah ini: Tabel 7 Hasil Penjualan Alat Petanian dari masing-masing produk Bulan Januari – Mei Bulan Januari
Februari
Maret
April
Mei
Jenis Produk Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar
Harga Produk (Rp) 45.000 55.000 75.000 45.000 55.000 75.000 45.000 55.000 75.000 45.000 55.000 75.000 45.000 55.000 75.000
Hasil Penjualan 29.430.000 9.185.000 5.100.000 30.060.000 9.460.000 5.475.000 30.555.000 10.120.000 6.000.000 30.825.000 10.505.000 6.300.000 31.500.000 11.000.000 6.750.000
Sumber : Industri Kerajian Pertanian c. Positioning Positioning adalah upaya untuk mendesain produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam suatu pasar sasaran. Positioning berhubungan dengan upaya pengembangan bauran pemasaran, komunikasi keunggulan yang bersifat khas atau unik, serta identifikasi. Fokus utama dalam positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Sebuah keberhasilan dalam positioning sangatlah ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendiferensiasikan atau memberi nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior dibentuk dari beberapa variabel, dalam menentukan positioning industri alat pertanian ini menggunakan beberapa variabelvariabel, yaitu: a. Harga dan Kualitas Keunggulan dari industri alat pertanian ini adalah kualitas yang sangat baik dan harga mampu bersaing dipasaran walaupun bahan yang digunakan kebanyakan besi bekas tetapi tidak mengurangi kualitas dari besi itu sendiri, karena setiap besi yang digunakan untuk membuat peralatan pertanian sudah mempunyai standar dari pengrajin. Tabel 8 Perbandingan Harga dan Kualitas Alat Pertanian NO 1 2 3
JENIS PRODUK Sabit Cangkul Kecil Cangkul Besar
HARGA DAN KUALITAS Industri kerajian pertanian Soli’a A B A B Rp. 45.000 Rp. 40.000 Rp. 50.000 Rp. 46.000 Rp. 55.000 Rp. 50.000 Rp. 65.000 Rp. 60.000 Rp. 75.000 Rp. 70.000 Rp. 80.000 Rp. 75.000
Sumber : Industri Kerajian Pertanian JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 117
Berdasarkan tabel 8 diatas terlihat bahwa Industri kerajian pertanian harganya lebih murah dari pesaingnya. Sedangkan untuk perbedaan kualitas antara produk A dan B adalah produk A bahan yang digunakan merupakan besi asli tanpa bahan campuran dan produk B merupakan campuran antara besi dan baja. Untuk kualitas sendiri industri alat pertanian ini, mengunggulkan ketajaman produk yang diproduksinya. Untuk sabit ketajamannya sampai tujuh hari apabila digunakan untuk memotong kayu, cangkul kecil sampai enam minggu sedangkan cangkul besar sampai dua bulan apabila hanya digunakan mencangkul tanah. b. Pesaing Pesaing dari pengrajin alat pertanian Dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang antara lain Soli’a (Malang), Jimbir (Nganjuk), Tasman (Malang), Mpu Manap (Malang), Paimun (Pasuruan), Raja Besi (Malang), Sukir (Malang), Jarwo (Blitar) dan Najib (Malang). Industri kerajinan pertanian, dalam memposisikan produknya dengan pesaing adalah dengan memposisikan harga yang lebih murah dan dengan kualitas yang menonjolkan tingkat ketajaman dari produk. c. Merk Dalam memposisikan merk, industri ini merancang merk dengan menggunakan nama pengrajin itu sendiri antara lain, merk Sakri, merk Jaman, merk Ansori, merk Gunadi1 dan merk Sumarto. Sehingga industri ini mempunyai merk yang khas di dalam benak konsumen dan juga merk tersebut dapat di ingat oleh konsumen. 5 SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan Berdasarkan hasil penelitian ini diketahui bahwa pada industri alat pertanian di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang, dalam penerapan strategi segmentation-nya menggunakan segmentasi geografis yang menempatkan produknya pada berbagai daerah seperti Donomulyo, Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Ponorogo, Lampung Utara, Lampung Timur, Sumatra Utara, Sumatra Selatan, Sumatra Barat dan Kalimantan. Dari segi targeting industri alat pertanian ini menggunakan strategi differentiated marketing yang memproduksi beberapa jenis produk berdasarkan daerah atau wilayah yang memesan produk tersebut. Dan dari segi positioning industri alat pertanian ini menggunakan harga dan kualitas dimana harga dan kualitas tersebut dilihat dari bahan yang digunakan seperti untuk bahan asli tanpa bahan campuran untuk produk sabit Rp. 45.000, cangkul kecil Rp. 55.000, dan cangkul besar Rp. 75.000. dan jika menggunakan bahan campuran antara baja dan besi untuk produk sabit Rp. 40.000, cangkul kecil Rp. 50.000, dan cangkul besar Rp. 70.000. Dan industri kerajinan pertanian dalam memposisikan produknya dengan pesaing adalah dengan cara memberi harga yang murah dengan kualitas yang meninjolkan ketajaman produk. Dan untuk merek sendiri industri kerajinan pertanian ini menggunakan merek berdasarkan nama pengrajinnya.
118 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
5.2 Saran a. Untuk segmentasi hendaknya penjualan dilakukan kesetiap daerah untuk semua produk tidak hanya terbatas pada satu produk, dan ditingkatkan untuk pulau Jawa karena petani sawah banyak yang berada di Jawa. b. Untuk target hendaknya memperbanyak supplier lokal maupun supplier luar pulau Jawa, dan mempertahankan supplier yang sudah ada. c. Untuk positioning pengrajin harus meningkatkan kualitas dan menyesuaikan harga dengan para pesaing agar mampu meningkatkan penjualan d. Kelengkapan administratif terkait operasionalisasi usaha Pengrajin hendaknya dapat dilakukan sebaik mungkin, sehingga muncul kemudahan dalam mengakses sentra bisnis dan sumber permodalan usaha e. Inovasi dan Peningkatan Kualitas produk harus menjadi fokus utama dilakukan oleh industri kerajinan pertanian di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang. Karena dengan kedua hal tersebut mereka mampu meningkatkan penjualannya. f. Untuk peneliti selanjutnya harapannya data yang digunakan dan diproses memiliki tingkat validitas yang lebih tinggi. DAFTAR PUSTAKA Assauri, Sofyan. 1990. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi. Cetakan ketiga. Jakarta : Rajawali. Crevans, David W. 1996. Strategic Marketing. 2th edition. Texas : Irwin Mc Graw Hill. Fitriyanto. 2009. Evaluasi Penerapan Strategi Segmentasi, Targeting Dan Positioning Pada Pt Kusuma Mulia Textile Surakarta. Skripsi tidak dipublikasikan : Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta Skripsi tidak dipublikasikan : Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Glueck, William dan Lawrence. 1990. Manajemen Strategi Dan Kebijakan Perusahaan. Edisi Kedua. Jakarta : Erlangga. Indriantoro, Nur dan Supomo. 2002. Metodologi Penelitian Bisnis. Edisi Pertama. Yogyakarta : BPFE. Kotler, Phillip. 1993. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Kotler, Philip, Gary Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia Kotler Philip, Kevin, Lane, Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Tiga Belas Jilid Satu, Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip, Gary Amstrong (1999), Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid II, Erlangga, Jakarta. Lamb, Hair dan McDanield. 2001. Pemasaran. Buku I, Jakarta : Salemba 4 Pearce dan Robinson. 1997. Manajemen Strategi. Jilid I. Jakarta : Penerbit Bina Pura. Rossyanti. 2012. Penerapan Strategi Segmentasi, Targeting dan Positioning Produk Benang Spining I Pada PT. Liris Sukoharjo. Skripsi tidak dipublikasikan : Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Saputra, Antonius. 2012. Penerapan Strategi Segmentation, Targeting Dan Positioning Pada PT. Sekar Nusa Kreasi Indonesia, Jaten, Karanganyar. Skripsi tidak dipublikasikan : Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi I Yogyakarta : Andy Offest JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 119
Tjiptono, Fandy, Gregorius, dan Dedi Adriana. 2008. Pemasaran Strategik. Edisi I, Yogyakarta : Andi Wiratmo, Maskur. 2001. Penerbit Fakultas Ekonomi UGM Yogyakarta. Anugrahwati, 2007, Penetapan Strategi Pemasaran pada Minimarket dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan, Skripsi, Tidak dipublikasikan, Malang, Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang. Basri, Faisal, 2005 Perencanaan Strategis Bagi Perusahaan Nirlaba, Penerbit Yayasan Obor Indonesia, Anggota IKAPI DKI Jaya Kerja sama dengan Yayasan Tifa.
*) Ria Masruroh adalah alumnus Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang **) Ro’is Arifin adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang ***) Afi Rahmat S. adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang
120 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
