Obsah Deloitte Česká republika 2

Behaviorální segmentace malých a středních podniků Příklad behaviorální segmentace, výnosového potenciálu a obslužného modelu pro SME klienty v Polsku Veronika Počerová Listopad 2014

© 2014 Deloitte Česká republika

1

Obsah

Charakteristika segmentu malých a středních podniků a jejich význam pro banku Výsledky behaviorální segmentace malých a středních podniků Výběr adekvátní nabídky a obslužného modelu podle hodnoty klienta


2

Obsah

Charakteristika segmentu malých a středních podniků a jejich význam pro banku Výsledky behaviorální segmentace malých a středních podniků

Výběr adekvátní nabídky a obslužného modelu podle hodnoty klienta


3

Více než 70 tisíc podniků SME tvoří třetinu výnosů ze všech polských podniků Definice malých a středních podniků dle EU1

Struktura výnosů polských podniků (2012)2

Mikro

Malé

Střední

Velké

Počet zaměstnanců

1-9

10-49

50-250

>250

Výnosy (v mil. EUR)

<2

2-9

10-50

>50

Aktiva (v mil. EUR)

<2

Počet v Polsku2 (v tisících)

2-9

10-43

>43

Středně velké 20%

Velké 45%

35% 1 317 mld. PLN Malé 15%

1719

57

17

15 Mikro 20%

Zdroj: 1) Doporučení Evropské komise 2003/361/ES z 6. května 2003 o definici mikro podniků, malých a středních podniků. 2) Polský statistický úřad (činnost nefinančních podniků v roce 2012) © 2014 Deloitte Česká republika

4

Podniky SME jsou atraktivním segmentem pro banky. Existuje zde pozitivní perspektiva do budoucna.

Výnosy polských bank v sektoru malých a středních podniků (SME)1 (mld. PLN)

Pozitivní faktory ovlivňující růst úvěrového portfolia2

5%

Růst portfolia úvěrů poskytovaných malým a středně velkým podnikům od ledna do června 2014 172 165

164

Volnější kritéria pro krátkodobé financování, zvláště v segmentu malých a středních podniků Rostoucí poptávka po krátkodobých i dlouhodobých úvěrech

159

Lepší kvalita úvěrového portfolia 127

2010

2011

2012

2013

07. 2014

Zdroj: 1) Analýza společnosti Deloitte vycházející z dat polského Úřadu pro finanční dohled (Měsíční údaje o bankovním sektoru) týkající se malých a středních podniků dle standardů účetního výkaznictví (FINREP); 2) Údaje Polské národní banky, Situace na úvěrovém trhu – na základě průzkumu z řad předsedů úvěrových výborů, III. Čtvrtletí 2014 © 2014 Deloitte Česká republika

Lepší podmínky financování z hlediska úvěrové marže, maximální životnosti i objemu

5

Obsah




6

Průzkum týkající se SME podniků potvrdil hypotézy ohledně segmentace, výnosového potenciálu a obslužného modelu

Různorodost segmentu malých a středních podniků

Hodnota pro banku

Obslužný model

Potřeby týkající se produktu

Odhad výnosového potenciálu

Preferované obslužné modely

Rozlišující faktory

Nástroje v oblasti hodnoty zákazníka

Přiřazení obslužného modelu podle hodnoty zákazníka


7

Z průzkumu jasně vyplývá, jakým způsobem podniky SME využívají bankovní služby a jak lze maximalizovat jejich potenciál pro banku

Odvětví

Velikost podniku

Témata průzkumu

Střední

Malé

71%

Používání produktů

29%

Preferovaný kanál

852

respondentů

31 29 23 17 %

%

%

Cenové preference

%

Vztah s bankou Služby

Výroba Obchod Stavebnictví

Průzkum byl proveden metodou osobního dotazování za pomoci počítače. Průzkum prováděla přední výzkumná agentura. © 2014 Deloitte Česká republika

8

Používání produktů klienty bylo zkoumáno zvlášť pro základní a pokročilejší produkty

Rozdělení dle základních produktů

Rozdělení dle pokročilejších produktů

Obraty na běžném účtu vedeném v PLN

Zůstatek na běžném účtu vedeném v PLN

Odchozí platby

Obraty na účtu vedeném v cizí měně

Měnové operace – FX spot, forward etc.

Termínované vklady

Příchozí platby

Vklady přes noc

Vklad hotovosti

Investiční úvěry

Leasing

Akreditivy a záruky

Kombinace výsledků, vymezení jednotlivých podskupin


9

Dle využívání základních transakčních produktů bylo stanoveno 5 skupin

Rozdělení základních produktů (v tis. PLN; %)

Neaktivní

Vysoké zůstatky

Vklady přes noc

Hotovost

Vysoce aktivní

50%

28%

14%

4%

4%

Obraty na běžném účtu* (v tis. PLN)

920

3 153

3 853

5 290

9 537

Zůstatky na běžném účtu* (v tis. PLN)

41

1 724

1 158

1 206

2 288

Počet odchozích plateb*

64

137

218

221

1 030

0%

0%

100%

46%

79%

32

54

49

1 072

143

Podíl v populaci

Podíl klientů využívajících Vklady přes noc (%)

Výše vkladů v hotovosti* (v tis. PLN)

* Průměrné měsíční hodnoty © 2014 Deloitte Česká republika

Podprůměrné

Jedno- či dvojnásobek průměru

Dvoj až čtyřnásobek průměru

Více než čtyřnásobek průměru 10

Dále bylo stanoveno 7 skupin podle využívání pokročilejších bankovních produktů

Rozdělení pokročilejších produktů do skupin (v tis. PLN; %)

$ Málo produktů

Leasing

Měnové operace

Pouze vklady

Financování obchodu

Všechny produkty

Investice

46%

16%

10%

10%

9%

5%

4%

Zůstatky účtů vedených v cizích měnách*

94 11%

84 25%

320 45%

936 60%

477 96%

854 83%

854 77%

Hodnota spotových a forwardových měnových operací*

0 0%

176 1%

1 578 3%

527 74%

808 40%

1 081 65%

599 40%

15

547

239

820

1 512

1 400

845

Zůstatek investičních půjček*

590 7%

957 21%

738 31%

642 41%

727 35%

1 904 25%

10 692 100%

Hodnota leasingu*

50 3%

50 8%

587 100%

108 43%

415 55%

2 165 54%

1 046 66%

Hodnota akreditivů/záruk*

0 0%

0 0%

0 0%

0 (0%)

435 100%

309 39%

928 30%

Podíl v populaci

Zůstatky termínovaných účtů*

* Průměrná měsíční hodnota zákazníků využívajících produkt a podíl klientů využívajících určitý produkt. © 2014 Deloitte Česká republika

Podprůměrné


Dvoj- až čtyřnásobek průměru

Více než čtyřnásobek průměru 11

Krátkodobé financování pracovního kapitálu roste v souladu s celkovou intenzitou využití produktů

Počet a procentní podíl klientů s úvěrem na financování pracovního kapitálu (v tis. PLN; %)

$ Málo produktů

Leasing

Měnové operace

Pouze vklady


Všechny produkty

Investice

Podíl v populaci

46%

16%

10%

10%

9%

5%

4%

Podíl klientů s úvěrem na financování pracovního kapitálu

27%

36%

70%

82%

55%

65%

91%

4,281 3,591 3,286 Výše úvěrů na financování pracovního kapitálu*

2,288

906

1,073

721

* Průměrná měsíční hodnota vztahující se na klienty, kteří využívají tento produkt © 2014 Deloitte Česká republika

12

Dohromady bylo identifikováno 35 homogenních skupin reprezentujících rozdílné segmenty klientů

Zastoupení klientů z řad SME podniků (procentní podíl v populaci)

$ Málo produktů

Leasing

Měnové operace

Pouze vklady


Všechny produkty

Investice

Neaktivní

32%

8%

3%

3%

3%

1%

<1%

Vysoké zůstatky

12%

4%

4%

3%

2%

2%

1%

Vklady přes noc

<1%

3%

2%

3%

3%

2%

1%

Hotovost

1%

<1%

1%

<1%

1%

<1%

<1%

Vysoce aktivní

1%

<1%

<1%

1%

<1%

<1%

1%

Podprůměrné © 2014 Deloitte Česká republika


Dvoj- až čtyřnásobek průměru

Více než čtyřnás. průměru 13

Výše uvedené skupiny byly pro jednoduchost sloučeny do 10 podskupin s podobnými preferencemi

Leasing


Všechny produkty

Investice

1

3

7

8

9

10

(32%)

Měnové operace (8%)

Financování obchodu (8%)

Všechny produkty (4%)

Investice (3%)

Neaktivní

$ Měnové operace

Leasing (7%)

Zastoupení klientů z řad malých a středních podniků v podskupinách (procentní podíl v populaci)

Málo produktů

Pouze vklady

Neaktivní Vysoké zůstatky

2

Zůstatky (24%)

Vklady přes noc

4

Jednodenní sazba (6%)

Hotovost

5

Hotovost (4%)

Vysoce aktivní

6

Vysoce aktivní (4%)


14

Klienti s malým počtem produktů jsou relativně citliví na ceny, kladou důraz na obsluhu přes bankovní pobočky a jednoduchost obsluhy

Leasing


Všechny produkty

Investice

1

3

7

8

9

10

(32%)


Financování obchodu (8%)


Investice (3%)

Neaktivní

$ Měnové operace

Leasing (7%)

Zastoupení klientů z řad malých a středních podniků v podskupinách (procentní podíl na celkové populaci)

Málo produktů

Pouze vklady


2

Zůstatky (24%)

Vklady přes noc

4


Hotovost

5

Hotovost (4%)

Vysoce aktivní

6



15

U podskupin s vysokým zastoupením produktů je klíčovým faktorem konkurenceschopnost produktu a kompetentní poradce

Leasing


Všechny produkty

Investice

1

3

7

8

9

10

(32%)




Investice (3%)

Neaktivní

$ Měnové operace

Leasing (7%)

Zastoupení klientů z řad malých a středních podniků v podskupinách (procentní podíl na celkové populaci)

Málo produktů

Pouze vklady


2

Zůstatky (24%)

Vklady přes noc

4


Hotovost

5

Hotovost (4%)

Vysoce aktivní

6



16

Obsah




17

V závislosti na produktové nabídce mohou banky vytěžit mezi 24% až 100% hodnoty trhu SME, což představuje zhruba 7,9 mld. PLN

Hlavní produktová nabídka pro jednotlivé podskupiny

Základní nabídka 24%

(podíl na výnosech)

Treasury 25% 7

1

2

3

4

9

Investiční úvěry 15% 10

Financování obchodu 10%

7,9

8

mld. PLN*

Transakční bankovnictví 26% 5

6

* Výnosy byly vypočteny na základě údajů z průzkumu týkajících se využití produktů a standardních tržních hodnot pro marže (úvěry, vklady, zůstatky na účtech) a dále poplatků. Výpočty nezohledňují cenu služeb a dodávku produktů. © 2014 Deloitte Česká republika

18

V segmentu malých a středních podniků lze uplatnit čtyři různé obslužné modely s různými náklady

Návrh obslužného modelu pro SME klienty

Základní

Na dálku

Hybridní

Korporátní

Klientův poradce

Absence osobního poradce

Poradce na dálku, který má velké klientské portfolio (cca 700 podniků)

Dedikovaný poradce se středě velkým portfoliem klientů (cca 200 podniků)

Dedikovaný poradce s malým portfoliem klientů, (cca 80 podniků)

Personalizace produktů

Standardní

Standardní

Nastavitelné

Na míru

Podpora ze strany produktového specialisty

Žádná

Selektivně, na dálku

Selektivně

Kdykoliv je potřeba

Náklady na obsluhu

Velmi nízké

Nízké

Středně velké

Vysoké


19

Diferenciace obslužného modelu může zvýšit výnosy na klienta až 150 krát

(s úvěrem)

1,8 tis.

7

8

9

10

4%

3%

3%

1%

<1%

Vysoké zůstatky

Zůstatky 212% 4,4 tis.

Vklady přes noc

Jednodenní sazba 4 1% 3% 8,3 tis.

2%

Hotovost

Hotovost 5 1% 28,3 tis.

1%

Vysoce aktivní

Vysoce aktivní 35,8 tis. 6 1% <1%

<1%

* Podskupina neaktivních klientů byla z hlediska modelů obsluhy rozdělena do dvou oddílů: na ty, kterým byl poskytnut úvěr na pracovní kapitál či investiční úvěr a na ty bez úvěru © 2014 Deloitte Česká republika

Základní 22%

4%

<1%

4%

Na dálku 47%

Investice

Investice 46,3 tis.

1 Neaktivní*

3 8%

0,3 tis. 32%

Všechny produkty

Leasing

Všechny produkty 27,8 tis.

(bez úvěru)


Pouze vklady

Financování obchodu11,7 tis.

Neaktivní

Měnové operace

Měnové operace 13,5 tis.

1 Neaktivní*

$ Málo produktů

Leasing 6,8 tis.

Přiřazení jednotlivých podskupin k modelům obsluhy (průměrné měsíční bankovní výnosy v PLN)

1%

2%

3%

3%

2%

1%

1%

1%

<1%

<1%

1%

1%

<1%

1%

3%

2%

Hybridní 16%

Korporátní 15%

20

Z rozdílů ve výnosech na jednotku obratu podniku vyplývá, že samotná velikost podniku k hodnocení jeho potenciálu nestačí 10

Vztah mezi výnosy banky, obratem podniku a modelem obsluhy

10 Investice

Na dálku Hybridní Korporátní

Průměrné bankovní výnosy (v PLN) na ] u podniku 1000 PLN obratu

Základní

8

6

9 Všechny produkty

5 Hotovost

Vysoce aktivní 6

7 Měnové operace

4

4 Vklady přes noc 8 Financování obchodu 3 Leasing

2 2 Zůstatek 1 Neaktivní (s úvěrem) Neaktivní (bez úvěrů)

0 0

5

10

15

1

20

25

30

35

40

45

50

55

60

65

70

75

80

85

90

95

Průměrný roční obrat podniku (v mil. PLN) © 2014 Deloitte Česká republika

21

Výnosy z SME segmentu lze dále zvýšit, a to především lepším rozdělením klientského portfolia a diferenciací obslužného modelu

Identifikace klientů s vysokým potenciálem, zlepšení celkové struktury klientského portfolia

Zvýšení výnosového potenciálu

Přesný odhad potřeb a potenciálu klienta Lépe uzpůsobená produktová nabídka, efektivní získávání klientů a cross selling

Problémy v poskytování bankovních SME podnikům Snížení nákladů na obsluhu

Rozšíření úrovně služeb dle potenciálu jednotlivých podskupin Přesné přiřazení klientů k modelům obsluhy Přesměrování klientů do kanálů s nižšími celkovými náklady na obsluhu


22

Hlavní závěry

U 30% podniků je potřeba rozšířit produktovou nabídku nad rámec základní nabídky


… tito klienti generují 75% potenciálních výnosů celého SME segmentu

23

Hlavní závěry

$ $

22% SME podniků, u kterých je cross sell a transakční aktivita na nejnižší úrovni, tvoří měsíční výnosy zhruba ve výši 300 PLN (tzn. jako mikro podniky)


U 10 identifikovaných podskupin v segmentu SME existují až 150 ti násobné rozdíly v potenciálním výnosu na klienta

Efektivní přístup v oblasti SME podniků by měl zahrnovat 4 různé modely obsluhy; u 70% podniků lze zavést cenově efektivnější modely než jsou ty stávající

24

Deloitte označuje jednu či více společností Deloitte Touche Tohmatsu Limited, britské privátní společnosti s ručením omezeným zárukou („DTTL“), jejích členských firem a jejich spřízněných subjektů. Společnost DTTL a každá z jejích členských firem představuje samostatný a nezávislý právní subjekt. Společnost DTTL (rovněž označovaná jako „Deloitte Global“) služby klientům neposkytuje. Podrobný popis právní struktury společnosti Deloitte Touche Tohmatsu Limited a jejích členských firem je uveden na adrese www.deloitte.com/cz/onas. Společnost Deloitte poskytuje služby v oblasti auditu, daní, poradenství a finančního a právního poradenství klientům v celé řadě odvětví veřejného a soukromého sektoru. Díky globálně propojené síti členských firem ve více než 150 zemích a teritoriích má společnost Deloitte světové možnosti a poskytuje svým klientům vysoce kvalitní služby v oblastech, ve kterých klienti řeší své nejkomplexnější podnikatelské výzvy. Přibližně 200 000 odborníků usiluje o to, aby se společnost Deloitte stala standardem nejvyšší kvality. Společnost Deloitte ve střední Evropě je regionální organizací subjektů sdružených ve společnosti Deloitte Central Europe Holdings Limited, která je členskou firmou sdružení Deloitte Touche Tohmatsu Limited ve střední Evropě. Odborné služby poskytují dceřiné a přidružené podniky společnosti Deloitte Central Europe Holdings Limited, které jsou samostatnými a nezávislými právními subjekty. Dceřiné a přidružené podniky společnosti Deloitte Central Europe Holdings Limited patří ve středoevropském regionu k předním firmám poskytujícím služby prostřednictvím více než 3 900 zaměstnanců ze 34 pracovišť v 17 zemích. © 2014 Deloitte Česká republika


25

Obsah Deloitte Česká republika 2

Recommend Documents