o

o,00/"

Dutch Summary

1,10/"

-0,20/o

0,20/o

-0,4% -0,2/"

Sindseentientaljaren registreren emnomenin vele rnoderneemnomieëneen 0,0/"

verschuivingvan economische activiteitvan groterenaarkleinerebedrijven. Resultaten van de EuropeanObservatory(1988-1993)tonenaandat de groeivan kleinebednl-ven

-o,40/o

(werknemersaantal < 500) eengroterebijdragelevertaande groeivan het BNP dan die van grote bedrijven. Ook in België en Nederlandvervult het MKB (midden- en

1,2o/o

kleinbedrijf)een belangrijkerol binnende nationaleeconomie. De bedrijfsomgeving waarin dezeondernemingen opererenis echteronderhevigaan tal van veranderingen.

-0,20/o

De globaliseringvan markten,de steedssneller wijzigendetechnologie,alsook de daarmeesamenhangende consumentenbehoeften en de nieuwemogelijkhedenop het vlak

-o,2/"

van telecommunicatieen automatisering,zijn enkele van de trends die de concurrentiepositie van dezebedrijvenkunnenbeïnvloeden.MKB-ondernemers zullen bijgevolg op regelmatigebasis hun strategischekeuzesdienen te evalueren. Met betrekkingtot de meestgeschikteontwikkelingsmethode opterenmomenteelvele grote ondernemingenvoor strategischeallianties. ln dit proefschrift wordt onderzochtof kleine en middelgroteondernemingen op dezelfdewijze reagerenop de ontwikkelingen in hun bedrijfsomgeving. Dit resulteert in de volgendeonderzoeksvraag: Welke types van coóperatief of niet-coóperatief gedrag zijn momenteel te onderscheidenin het MKB, en welkefactoren - gerelateerdaan de onderneming,de bedrijfsomgevingen de potentiële partner - motiveren een MKB ondernemerom íe opterenvoor eenstrategischealliantie?

286 -

287

Dezevraagis verderopgedeeld in de volgendedeelvragen: Waaromgeeft eenMKB-ondernemerde voorkeur aan een bepaaldtype relatie? Hoe belangrijk zijn coóperatieverelaties binnende onderzochtesteekproef? Welkefactoren kunnen een MKB-ondernenrcrstimulerenom in de toekomsteen strategischealliantie op te starten? Het proefschriftis opgedeeldin achthoofdstukken.In hoofdstukéénstaanwe kort stil bij het belangen de karakteristieken van het MKB. Vervolgenswordenin het deelvan dit proefschriftde eerdervermeldeonderzoeksvragen theoretisch besprokenop basis van een literatuurstudie. In hoofdstuk twee bestuderenwe verschillende paradigma'sbetreffendecoóperatiefgedragtussenondernemingen. Het belangvan deze paradigma'sbinnen MKB-onderzoekwordt nagegaanin hoofdstukdrie. Het tweededeelvan het proefschriftomvat het empirischonderzoeksproject. In hoofdstuk vier worden de resultaten weergegevenvan een exploratief onderzoek naar samenwerkingsverbanden binnen het MKB.

Op basis van het deductiefonderzoek,

uitgevoerdin het theoretischgedeeltevan dit proefschrift,en het inductiefonderzoek, uitgevoerdin hoofdstukvier, is in hoofdstukvijf eenonderzoeksopzet en eenconceptueel modelontwikkeld. In dit hoofdstukwordt eveneens de opzetvan het descriptievedeel van de studie besproken. ln hoofdstukzes rapporterenwe omtrent de huidige (strategische) samenwerkingskeuzes in het MKB. In hoofdstukzevenbeschrijvenwe de 'Adaptive van een resultaten ConjointAnalysis'studie,waarinmotievenmet betrekking tot het toekomstiggebruikvan strategische alliantiesin het MKB wordengeëvalueerd. De conclusies van dit proefschriftwordenweergegeven in hoofdstukacht. Coóperatief gedrag tussen ondememingenwordt binnen verschillende disciplinesbestudeerd. In dit proefschriftonderzoekenwe hoe wetenschappelijke organisatie- en strategischmanagementtheorieën samenwerkingsrelaties tussen bedriivenverklaren.In hoofdstuktweebestuderen we achtereenvolgens de bijdragevan 'exchange' 'resource (1) theorie, (2) het dependence' perspectief, (3) (4) organisatieecologie,(5) neo-institutioneletheorie, (6) transactiekostentheorie, 'industrial netwerktheorie,(7) organizationbased' strategieen (8) 'resourcebased' strategiein het kadervan het door ons gekozenonderzoeksdomein. In hoofdstukdrie

28tt

wordt het belang van deze paradigma'snagegaanin wetenschappelijk onderzoek betreffende samenwerking in het MKB. Om eeninzichtte verwervenin de literatuuris eeninhoudsanalyse uitgevoerdop vijf belangrijketijdschriftenin dit vakgebied,namelijk (1) Journalof Small BusinessManagement,(2) Journal of BusinessVenturing(3) Entrepreneurship Theoryand Practice,(4) InternationalSmall BusinessJournalen (5) Small BusinessEconomics.De titels en de samenvatting (abstracts)van alle artikels, gepubliceerdin de periode 1985-1998,werden onderzochtdoor middel van een geautomatiseerde zoekoperatie.In hoofdstukdrie wordt een overzicht gegevenvan de resultaten van dezeinhoudsanalvse. Op basisvan het literatuuronderzoek in de hoofdstukkentwee en drie worden belangrijkeproblemengeidentificeerd in wetenschappelijk onderzoek,namelijk:(1) het gebrekaan een algemeenaanvaardtheoretischmodel,(2) de ambiguiteitin gebruikte samenwerkingsconcepten, (3) eengebrekaan inzichtin het belangvan de verschillende (4) een te sterk benadrukken samenwerkingsmotieven, van economische motieventot samenwerking, en (5) eenfocusop éénniveauvan analyse. In eersteinstantietonende resultatenvan het literatuuronderzoek aan dat de bestudeerde paradigma'sverschillende motievenvoor coóperatiefgedragbenadrukken. Momenteelbestaater geenalgemeenaanvaardonderzoeksmodel. Meer nog, diverse academicistimulerenonderzoekers om af te stappenvan onderzoekgebaseerd op één basisdiscipline. Zij pleiten voor een meer robuusteen multidimensionele visie op coóperatiefgedrag. Een tweede probleem betreft het terminologisch probleem.

In

wetenschappelijkonderzoekworden verschillendetermen met telkens afuijkende definitiesgebruiktom eenzelfdefenomeen te beschrijven.In meerderepublicatiesis de onderzoekseenheid van analysezelfs niet gedefinieerd.Theorievormingin dit gebied zov baat hebben bij

een meer éénduidige definiëring van de gebruikte

samenwerkingsconcepten. Het derde en vierde probleemhebbenbetrekkingop de motievenvoor samenwerking.

Netwerktheorie domineert momenteel het onderzoek naar

samenwerkingsverbanden birutenhet MKB; onderzoeknaarhetgebruikvan strategische alliantiesbevindtzich nog in eenprematurefase. Ilovendienwordt er te veel aandacht gegevenaaneconomische samenwerkingsmotieven. Bijkomendefactorendie onderzocht

289 ---!

dienen te worden zijn het belang van culturele, politieke en relationele motieven. Het zou eveneenswaardevol zijn de belangrijkheid van elk van deze factoren te onderzoeken bij MKBondernemers die samenwerkingsverbanden overwegen. Tenslotte wijzen we op een tekort in de diepgang van analyse. In tal van onderzoeken wordt slechts één analyseniveaugehanteerd, namelijk het bedrijf of de transactie. Naar onze mening kan het gebruik van verschillende analyseniveau'sbinnen één onderzoeksprojectresulterenin meer gefundeerdeonderzoeksresultaten.

Aangezien er in de theorie geen eenduidigheid bestaat omtrent het meest geschikte onderzoeksmodel, noch omtrent de eenheid van analyse, wordt er niet geopteerd voor het traditionele onderzoeksmodel (gebaseerd op het testen van een bestaande theorie via hypotheses). Het te bereiken onderzoeksdoel wordt de 'middle-range' ontwikkeling van een theorie op basis van een interactie tussendeductief en inductief onderzoek. Om deze doelstelling te bereiken, wordt in eerste instantie een exploratief onderzoek uitgevoerd.

Het begrip samenwerking, alsook de mogelijke

motieven voor deze samenwerking,worden via case studies bestudeerdin tien kleine- en middelgrote ondememingen in de voedingssector. Ook binnen het MKB blijken er echter belangrijke meningsverschillen te bestaan omtrent de vorm en inhoud van samenwerkingen meer specifiek van 'strategischeallianties'.

Alvorens het descriptieve deel van dit onderzoek wordt opgestart, dient bijgevolg het terminologischeprobleem te worden opgelost. ln hoofdstuk vijf wordt een onderscheidgemaakt tussenmarktrelaties,coóperatieverelaties en relaties gebaseerdop een financiële meerderheidsparticipatie. Coóperatieve relaties worden vervolgens opgesplitst in twee types: tactische en strategischeallianties. ln strategischeallianties delen de samenwerkingspartnerskennis die eigen is aan hun onderneming ('tacit'). Bovendien is het doel van deze relatie de concurrentiepositie van de partners te behoudenof te verbeteren. In hoofdstukvijf is tevenshet conceptuelemodel ontwikkeld waarop het diepte-onderzoekis gefundeerd. Het deductieve en inductieve onderzoek geeft aan dat de verklarende factoren voor coóperatief gedrag behoren tot de volgende drie componenten: (1)

de kenmerken van

het MKB-bedrijf,

(2)

de MKB-

bedrijfsomgeving en (3) de potentiëlepartner.

290

Voor het descriptieve onderzoek zijn dataingezameldin vierenveertig kleineof middelgrotebedrijven, gesitueerdin vier industriële sectorenin Belgisch en NederlandsLimburg. In elk bedrijf is de belangrijkstecoóperatieverelatie met een klant, leverancier,concurrenten complementaireondernemingbestudeerd. De dataverzamelingleverde bruikbare informatie op omtrent honderd negenenzestig relaties. Voor het inzamelenvan de datawerdenzowel kwalitatieveals kwantitatieve gehanteerd. Algemene informatie omtrent het bedrijf en de onderzoeksmethoden bedrijfsomgevingwerd opgevraagdvia een schriftelijke enquête. Gegevensomtrentde samenwerkingsrelaties werdenverzameldvia diepte-interviews (met betrekkingtot de huidige samenwerkingsrelaties) en een conjuncte studie (gericht op toekomstige strategischc alIianties). In hoofdstukzeszijn de huidigerelatiesgeanalyseerd, en dit op drie niveau's, namelijk(1) de relatie,(2) het bedrijf en (3) de sector. Vijfentwintigpercentvan alle onderzochte relatiesworden als traditionelemarktrelatiesgeklasseerd, en slechtstwee percentals financiëlemeerderheidsparticipaties. Het MKB blijkt dus betrokkente zijn '73Vo in tal van samenwerkingsrelaties (namelijk van de onderzochterelaties). De grootstegroepbetreftrelatiesvan tactischeaard;in de totalesteekproef wordensleclrts zesenveertig strategische alliantiesonderkend (277o). De motievendie aanleidinggeven tot eenbepaaldtype relatiezijn vrij divers. Een belangrijkeconclusieis dat de keuze voor een specifiekerelatie steedsbeïnvloedwordt door een combinatievan de drie componenten van het onderzoeksmodel, namelijk de karakteristiekenvan het bedrijf, de bedrijfsomgeving en de kenmerkenvan de partner. De componenten krijgen echtereen verschillendgewichtper type relatie. Markttransacties wordenvaak opgelegddoor een partnerdie overvoldoendemachtbeschiktom de relatiete domineren.Anderzijdsvormt ook de MKB-ondernemerzelf een belemmeringtot samenwerking; onafhankelijkheid blijft een belangrijkedoelstelling.Tactischealliantieswordenvooral beïnvloeddoor omgevingskenmerken. Het belangrijkste motiefbinnendezerelatiesis hetverhogenvan de klantensatisfactie.Strategische alliantiesworden op hun beurt eerdergeïnitieerd omwille van interne tekortenof problemen. Innovatie,kwaliteitsverbetering en het verwervenvan kenniszijn vermeldals stimulerende factoren. Als algemeneconclusie kan worden gestelddat samenwerkingsverbanden nog te veel worden gestimuleerd 'zoeken vanuit het strategische perspectief naar aansluitingbij de omgevingsvraag' in

291

plaatsvan vanuithetperspectief van het 'versterkenvan de eigencompetenties'.MKBondememersbestedente veel aandachtaan het vervullen van de klantenwensen en van hun eigenbedrijf kunnen denkendaarbijte weinig na over hoe ze de competenties versterken. De resultatenvan het tweedeen derdeanalyseniveau tonenaan dat de meest ondernemers erg ambitieuszijn in hun persoonlijkedoelstellingen, en dat coóperatieve een meerderheidvan hen een hogereopleiding heeft genoten. Meer coóperatieve van hun jaarlijkse omzet. De overige bedrijvenexporterenook een hogerpercentage verschilpunten tussenondernemingen met eenlaagen hoogsamenwerkingsprofiel dienen aanverschillentussende sectoren.Bedrijvenin de plastic-en te wordentoegeschreven metaalindustrievertonen een sterker coóperatief gedrag dan bedrijven in de voedingsindustrieen bouwnijverheid.

Gezien het klein aantal onderzochte

dienendezeconclusiesechterop grotereschaalgetestte worden. ondernemingen In hoofdstuk zeven bevestigende resultaten van de ACA-studie de bevindingenvan hoofdstukzes. Een combinatievan de drie componenten van het modelkan MKB-ondernemers conceptueel stimulerenom in de toekomstte opterenvoor worden eerder opgezetomwille van een strategischealliantie. Productie-allianties internebedrijfsverbeteringen, verkoop-en marketingalliantieszijn vakergerelateerd aan wijzigendeomgevingsfactoren. Het proefschriftis afgeslotenmet een samenvattingvan de resultaten,de ontwikkelingvan een 'middle-range'theorieen een discussieomtrentde beperkingen van het proefschrift.De ontwikkelingvan de 'middle-range'theoriemet betrekkingtot (strategische)samenwerkingomvat het in beschouwingnemen van verschillende van het conceptuele factorenuit de drie componenten model. Met betrekkingtot de karakteristiekenvan het MKB-bedrijf resulteert onze analyse in de volgende (1) voor de ondernemer:de opleiding en de stimulerendesamenwerkingsfactoren: persoonlijkedoelstellingen, (2) voor de bedrijfskenmerken: het assortiment, de behoefte aan complementaireproducten en middelen, het export gedrag, financiële- of factoren,transactiespecifieke kostgerelateerde investeringen en het objectiefte leren,en (3) voor de bedrijfsstrategie:de positioneringen de specialisatiegraad. In de gevcnvolgendeelementen bedrijfsomgeving aanleidingtot coóperatiefgedrag:intensere

292

concuÍïentie, een beperkt aantal klanten of leveranciers,wijzigende klantenvoorkeuren, seizoensgebonden verkopen,

strengere

kwaliteitseisen

en

een

wijzigende

milieuwetgeving. Ook de kenmerkenvan de potentiëlepartner beïnvloedende beslissing van de MKB-ondernemer om te opterenvoor samenwerking. Meer specifiek hebben de factoren locatie, wederzijdse afhankelijkheid en relationele factoren als vertrouwen en macht een invloed op dezebeslissing.

Een belangrijke wetenschappelijkeconclusie is dat de empirische resultaten aantonendat geen enkele van de onderzochteparadigma's het fenomeenvan coóperatief gedrag volledig kan verklaren. De theoretischekaders zijn complementair van aard. Daarom sluiten wij ons aan bij die groep van onderzoekersdie pleiten voor een multidisciplinaire benadering en visie binnen onderzoek naar strategische samenwerking tussenonderneminsen.

293