Nu starten met Social Media Marketing. U wilt meer nieuwe leads op een slimmere en meer discrete manier maar u dacht toch al na over dan maar koud bellen? U heeft al gehoord dat social media ingezet kan worden om nieuwe klanten te vinden maar het klinkt als iets waarvan u niet zeker weet waar u uberhaupt moet beginnen. Ho, stop! Kijk dan niet verder. Hier is alle kennis die u nodigt heeft om morgen al te kunnen starten met inbound marketing. Wij hebben het namelijk allemaal al gedaan en willen dit graag met u delen in enkele concrete stappen. Oude marketing was push , u duwde de informatie naar buiten. Met nieuwe media is Pull het toverwoord. Geïnteresseerden komen bij u op het moment dat zij daar klaar voor zijn. Maar eerst, wie bent u? u hebt een bedrijf en uw diensten bevinden zich in het zogenaamde High Risk/High Involvement segment. Diensten zoals de uwe hebben per definitie een grote impact op óf de bedrijfsvoering óf de financiën. Of beide.
U stelt het op prijs dat er zorgvuldig met uw goede naam wordt omgegaan en bovendien wilt u niet dat u of uw salesmanager nodeloos onderweg is en zorgvuldigheid en discretie tijdens de het verkooptraject stelt u zeer op prijs. Verder weet u dat uw aantal potentiële klanten niet onbeperkt is. Nog een reden voor zorgvuldigheid. U wilt ook niet steeds hetzelfde doen als uw concurrenten wanneer u met hetzelfde budget slimmere dingen kunt doen met een hogere opmerkingswaarde. Toch? Helemaal niet wanneer die anderen beschikken over grotere budgetten. U stelt informatie over de doelgroep zeer op prijs en zou graag weten wat het juiste moment is om een gesprek met een mogelijk klant te gaan beginnen. U bent verder goed bekent met social media. U bent zelf een redelijk actieve gebruiker. Bent u dit? Dan is deze business development methode passend voor u. Met deze uitleg kunt u zelf een begin maken met het opzetten van een goed plan.
Selecteer één dienst en maak hier een product van. Dit product pas in een figuurlijk doosje. U krijgt deze dienstverlening voor dit bedrag en dat is waar alle communicatie totdat u met een beslisser spreekt over zal gaan. Waarom? Het is raadzaam om een “praatplaatje” te hebben, een vertrekpunt vanaf waar u u zelf en uw bedrijf introduceert.
BMW (of AUDI etc) maken hele goede auto’s. Bij de keuze voor een mobiliteitsoplossing is niemand geïnteresseerd in wie de directeur is of hoe leuk en gezellig het is in de fabriek in Munchen. Wat kost die auto, wat is het verbruik,wat zegt het over mij en wat doet ie in de bijtelling? Heeft u ook een grotere? Jazeker, wat denkt u van deze 5 serie? Selecteer de hierbij passende doelgroep. Kopieer het profiel van uw huidige beste klant is een perfecte start. Neem hiervoor criteria als omzet, omvang, regio, branche en functietitel van uw contactpersoon. We mikken op de verkoop van de BMW 5 serie in dit voorbeeld. Dit model heeft de hoogste marge en we kunnen, qua model nog zowel omhoog als omlaag. We weten dat we dit model hebben geleased aan de eigenaren van middelgrote organisaties tot 75 medewerkers.
Richt uw CRM applicatie nu zo in dat u alle voor u belangrijke informatie goed kunt vastleggen. Deze informatie moet u helpen bij het steeds verder kwalificeren van uw prospect. Hoewel het leuk is om nu al het BTW en IBAN nummer te weten zeggen deze gegevens nog niets over de koopbereidheid van deze organsatie. Leg vast met welke concurrent nu zaken wordt gedaan en wanneer er een kans voor u ontstaat. Degene die u dit kan vertellen is tenminste een beïnvloeder (B2) of de beslisser zelf (A1). Welke auto rijdt men nu? Hoelang duurt het leasecontract nog? Welke leasemaatschappij? Diesel of benzine? Wat is de rol van uw contactpersoon? etc etc Wij hebben zeer goede ervaringen met Insightly.com. Maak onderscheid tussen organisaties die u nog niet kennen, organisaties waarvan u wéét dat ze u wel al kennen en organisaties die hun interesse in uw dienst kenbaar hebben gemaakt. Wanneer iemand u niet kent is het om te beginnen al lastig om het vertrouwen te kunnen winnen. Verder wilt u zo vroeg mogelijk zoveel mogelijk informatie verzamelen over uw doelgroep. Welke organisaties zijn (nu) de moeite waard om veel in te investeren en welke kunnen (eerst) op een lager pitje? Verder wilt u dat de juiste mensen weten dat u bestaat en een alternatieve aanbieder bent. Eén keer een mail sturen naar het infoadres telt dus (nog) niet.
Weet wat u vast wilt leggen. Dit zullen uiteindelijk 20 verschillende zaken per organisatie zijn. Verjaardag, interesses zodat je weet voor welk evenement u iemand wel en vooral niet moet uitnodigen. Krijgt u makkelijker een golfwedstrijd gevuld dan een zeilevenement? Maar ook wilt u weten wat bijvoorbeeld de gezinssamenstelling is en of de auto dan ook privé gereden wordt.
Zorg dat u 300 organisaties op deze wijze kunt volgen en vastleggen en dit ook langere tijd wilt doen. (Tenminste 3 jaar) Lease contracten duren bijvoorbeeld 4 tot 5 jaar. Dat zijn maximaal 60 maanden dat betekent dat er elke maand 5 mensen binnen uw doelgroep gaan rondkijken. Dit zijn de minimum aantallen om een gestage stroom aan nieuwe klanten te mogen verwelkomen.
Dit getal kunt u vervolgens naar believen bijstellen wanneer blijkt dat de doorlooptijd van contracten hoger of juist lager ligt. selecteer op welke social media u aanwezig wilt zijn. Waar zijn de meeste contactpersonen te vinden, Facebook, LinkedIn? en wat te denken van Twitter, Youtube en Instagram? Kwantiteit x Kwaliteit van interacties zijn hier belangrijk. Waar valt u postitief op. Wat wilt u laten zien en welk medium past daar het beste bij. Foto’s op Instagram Pinterest kennen bijvoorbeeld een hoog percentage mensen dat via dit platform bij u terechtkomt. De absolute aantallen zijn echter nog laag en mogelijk bevindt uw doelgroep zich hier helemaal niet. Jammer van supermooie foto van die nieuwe BMW. Nu gaat u alle visitekaartjes kwalificeren en wanneer geschikt invoeren. Hoeveel van u potentiële nieuwe klanten kent u al? (Kennen ze u ook?) Alle contacten die eerder interesse hebben getoond maar ook oude klanten zijn hier interessant. Daar weet u tenslotte al heel veel van. Heeft u er hier 300 of meer van hoeft u in eerste instantie bijvoorbeeld geen massa media of een belcampagne in te zetten richting suspects. 300? Ik heb er 273, wat nu? Wat gaat u doen om de pool met prospects op het gewenste niveau van 300 te krijgen of te houden? Adverteren, koud bellen, beurzen? Er zullen regelmatig prospects verdwijnen uit de pool tenslotte of omdat ze niet meer binnen het profiel passen of omdat ze natuurlijk klant zijn geworden. Er moet dus ook een stroom van nieuwe prospects ontstaan. Zeker hier zijn alle traditionele marketingmethoden in dit proces zeer goed in te passen. Zeker alle vormen van massacommunicatie zijn bij uitstek geschikt om mensen te leiden
naar bijvoorbeeld een actie website (www.bmwtest ttcircuit.nu) stelt u in staat om nieuwe suspects te vinden en het effect van een degelijke campagne te meten Volg, link en like de interessante mensen. Met social media kunt u twee dingen doen; praten én luisteren. Met praten/zenden kunt u uw kennis delen. Wanneer dit interessant genoeg komen prospects vanzelf naar waar u ze naartoe wilt leiden. Een speciale landingspagina is hier een handige oplossing voor. U kunt ook luisteren. Met verschillende applicaties kunt u geautomatiseerd luisteren naar bepaalde steekwoorden die op een interesse in uw dienst kunnen duiden. Dit kan heel fijnmazig van alleen bepaalde mensen in een bepaalde regio. U kunt interessante mensen volgen, hun bijdragen als interessant markeren en natuurlijk bepalen of u nader kennis wilt gaan maken. Iemand die veel vertelt over zijn/haar autohobby, sleutelen aan een klassieke BMW, kunt u “liken”. Dan bent u alweer “relevant” zichtbaar. Maak een whitepaper die vanaf uw website gedownload kan worden in ruil voor contactinformatie. Whitepaper marketing is een bewezen methode. Maak de whitepaper zo dat de kans toeneemt dat diegene die hem download ook daadwerkelijk inhoudelijk geïnteresseerd is. Het is onontkoombaar dat er ook mensen van buiten de doelgroep informatie willen maar des te meer wel binnen uw doelgroep vallen des te minder tijd u nog hoeft te besteden aan het verder kwalificeren van deze lead . U kunt ook andere geschenken ruilen voor contactgegevens maar de ervaring leert dat koffiebekerhouders minder geschikt zijn om het koren van het kaf te scheiden. kan echter nog steeds een goede tactiek zijn vroeger in het proces. Een derde alternatief is het weggeven van samples, proefpakketten, trialaccounts. “Laat hier je contactgegevens achter en we nodigen je uit voor de introductie van de nieuwe BMW 5 serie op het TT circuit in Assen”; zou in dit voorbeeld ook kunnen.
Wees aanwezig op de Social Media waar uw doelgroep is. Benader iedereen die uw profiel bezoekt of onderzoek het profiel op relevantie voor u. In welke groepen manifesteert een interessant persoon zich. Zijn daar nog suspects actief? Er is meer informatie te vinden dan op het eerste gezicht lijkt. Het mooiste is natuurlijk de groep “Ondernemers met een 3 jaar oude BMW 5 serie” Die bestaat echter (nog) niet. Maar er zijn wel degelijk groepen met een relatief hoge kans dat u daar uw nieuwe klanten zich daar bevinden. Even zoeken en ook zeker testen en meten. “Bellen? Ik dacht dat dat niet meer hoefde?” Overweeg om met organisaties waarvan bevestigd is dat ze u al kennen regelmatig ook telefonisch contact te zoeken. Zonder harde verkoopinspanning (push) levert dit vaak ook weer veel aanvullende informatie op. Gewoon vragen hoe het gaat, welke ontwikkelingen er zijn. Veel open vragen stellen. de relatie uitbouwen. Informatie vergaren. “U moet de winterbanden zelf opslaan? Goh, wat vind u daarvan?...” Want alles mooi en aardig maar om het vertrouwen te winnen dat uiteindelijk nodig is om de deal te kunnen sluiten is het effect van de inzet van je stem alleen nog maar te overtreffen door een daadwerkelijke ontmoeting. Alle acties zoals hier beschreven zijn alleen bedoeld om dat mogelijk te maken. Deel uw kennis (delen van uw white paper, kennis filmpjes etc) naast gedeelde kennis van derden op social media. Een whitepaper of delen ervan mogen vaker gepubliceerd worden of eenvoudig herhalen van de kennisgeving herhalen in bijvoorbeeld verschillende groepen.
Maak een video over een roadtrip of een vergelijkende test met de naaste concurrenten. “Share” updates over zelfrijdende auto’s uit de buitenlandse pers. Vertel uw visie op mobiliteit in 2018 etc. etc. Rijden leasers buiten de Randstad teveel kilometers om over te kunnen stappen naar electrische mobiliteit? Werk vanuit uw eigen profielen en maak alles zo persoonlijk als mogelijk. Er zijn namelijk ook bedrijfsprofielen maar werken vanuit uw persoonlijke profiel heeft een tweetal grote voordelen. Het gaat tenslotte om de vent en niet om de tent zoals het gezegde luidt. Het tweede voordeel is dat u bij een persoonlijk bezoek wél kunt zien wie er op bezoek is geweest en bij een bedrijfsprofiel niet. (Linked In) U vertelt gepassioneerd over de BMW 5 serie en wanneer u vertelt over waarom u de voorkeur geeft aan achterwielaandrijving dan is dat geloofwaardiger en klinkt het minder als een tekst uit een folder. Nodig de bezoekers van uw profiel uit voor een kopje koffie (en linken mag natuurlijk ook). Uw profiel is uw winkel . Nu wel met het grote voordeel dat u bij binnenkomst meteen een heleboel al wel weet over de bezoeker. “Hoe kan ik u helpen?”
Wat levert Social Media Marketing u op? Een zeer goed meetbare inspanning die u vertelt, ver voor de eerste deals zijn gesloten, hoe succesvol u gaat zijn in het winnen van nieuwe klanten. U positioneert u als dé kennisleider in uw vakgebied. En u wordt liever uitgenodigd omdat u veel weet en aardig bent in plaats van omdat u de derde partij bent die ook een offerte mag uitbrengen. Met dit proces bent u ook beter in staat om te bepalen of u met de juiste persoon op het juiste moment gaat praten. Alle gepleegde inspanningen gaan niet verloren. De ingewonnen informatie is vaak relevant bij latere vervolgcampagnes. Wanneer u structureel vraagt welke sporten men volgt of beoefend is de kans later ook groter dat u met de juiste mensen in de flight loopt of in VIP box zit of meeneemt naar een evenement. Voor enkele opdrachtgevers hebben we dit proces ingericht met als resultaat dat zij gemeten over een periode van 5 jaren gemiddeld met 20% van de originele “suspects” per jaar een relevant kopje koffie hebben gedronken. Mét de juiste mensen op het juiste moment!
Morgen beginnen? ● Start dan met het up to date maken van uw profiel(en) ● Maak een nulmeting, hoevaak wordt u profiel nu bezocht en door welke functionarissen. ● Begin met het delen van interessante vakinformatie van buitenlandse bronnen in de groep(en) waarvan u denkt dat uw doelgroep het best vertegenwoordigd is. ● Kijk vervolgens elke dag wie u profiel bezoekt. ● Bouw deze activiteiten vervolgens uit volgens de 16 bovenstaande stappen. Tot slot: Hoe kunnen we u helpen? (Wat zit er in onze doos?) 1. Doelen en strategie formuleren. 2. Advies over op welke social media aanwezig te zijn. Waar u uw “content” kunt halen en hoe frequent u deze moet delen voor een optimaal resultaat. 3. Analyse van de gemeten resultaten. Te beginnen met een nulmeting. 4. Uitvoering van zaken als profielbeheer, Contentplanning. 5. Contentverzorging, dagelijks, wekelijks, maandelijks. 6. Het verzorgen van contactmomenten zoals bellen , chat, email en evenementen. 7. Afspraakverzorging en planning. Contact opnemen met leads, kwalificeren en afspraak inplannen 8. Projectmanagement bij gehele of gedeeltelijke uitbesteding. 9. Advies en bemiddeling bij inzet overige leveranciers. Waar moet een belbureau of filmer of fotograaf of copywriter aan voldoen? © Peter Bos 2015, AAN klantcontact. Klantvinders.
www.aanklantcontact.nl 06 16443400
[email protected]
