November 2014
CENTRUM VOOR JONG ONDERNEMERSCHAP
DOELGROEPANALYSE
Met je hoofd in de wolken en met beide benen op de grond
0
Het is niet toegestaan (delen van) de inhoud van dit document elders te publiceren zonder toestemming van de auteur. © 2014 www.nudgers.nl Julie-Anne Hindriksen - Nudgers Alle rechten voorbehouden
Aan dit onderzoek hebben meegewerkt: Julie-Anne Hindriksen Tanneke Meijers Pim Meijerman Gina Visser 1
Inhoud Voorwoord .............................................................................................................................................. 4 Onderdeel 1 Doelgroepanalyse ........................................................................................................... 4 Visie van de aanjagers ............................................................................................................................. 6 Kamer 1 Identiteit .................................................................................................................................. 7 Samenwerkingen ................................................................................................................................. 7 CvJO’s landelijk ................................................................................................................................ 7 Incubators Arnhem .......................................................................................................................... 8 Gelinkte ondernemingen................................................................................................................. 8 Inhoudelijk naar de starters toe .......................................................................................................... 9 De doelgroep wil een springplank ................................................................................................... 9 Met je hoofd in de wolken en met beide benen op de grond ...................................................... 11 Inspiratiesessies............................................................................................................................. 12 Kamer 2 Vrije inloopochtend................................................................................................................ 14 De vrije inloop werkt niet .................................................................................................................. 14 De vrije inloop werkt wel .................................................................................................................. 14 Waarom het stil is op de woensdagochtend ................................................................................. 15 Vragen en aanbevelingen .............................................................................................................. 16 Samenwerkingspartners .................................................................................................................... Kamer 3 Abonnementen & financiën ........................................................................................................ Huidige abonnementen......................................................................................................................... Starters .................................................................................................................................................. Groeiers ................................................................................................................................................. De nieuwe abonnementen .................................................................................................................... Uitvliegers.............................................................................................................................................. Kamer 4 Inrichting & werkomgeving ......................................................................................................... De ideale werkomgeving volgens starters ............................................................................................ Werksfeer & werkplekken ..................................................................................................................... Vaste werkplek: ja of nee? ................................................................................................................ Stagiaires ............................................................................................................................................... Kamer 5 Communicatie & overig............................................................................................................. Gebruik van de kanalen ......................................................................................................................... Naamsbekendheid en kennismaking ....................................................................................................
2
Suggesties en aanbevelingen ................................................................................................................ Vol = vol ............................................................................................................................................. Evenementen en activiteiten ............................................................................................................ Magazine ........................................................................................................................................... Aanjagers ........................................................................................................................................... Fysieke locatie ............................................................................................................................... 30
3
Voorwoord In opdracht van CvJO Arnhem is er een doelgroepanalyse uitgevoerd om de behoeften en wensen van de Arnhemse ondernemer in kaart te brengen. Daarnaast werden de motivaties en weerstanden van de (startende) ondernemer achterhaald om zich wel/niet bij het CvJO aan te willen sluiten. Deze onderzoeksresultaten dienen als basis voor het opstellen en vormgeven van concrete plannen, waaronder het inzetten van een effectieve marketingstrategie. Het huidige rapport beschrijft de resultaten van de doelgroepanalyse en de adviezen die daaruit volgen. Het volledige rapport zal bestaan uit meerdere delen en wordt procesmatig steeds verder uitgebreid. Het huidige rapport beschrijft zodoende de bevindingen van fase 1. Dit houdt het initiële onderzoek in waarbij een doelgroepanalyse is verricht bij de interne ondernemers en de externe starters. De interne ondernemers zijn de huidige ondernemers die al aangesloten zijn bij het CvJO Arnhem. De externe starters zijn de geïnterviewde, startende ondernemers die geen lid zijn. De eerste aanvulling (fase 2) vindt plaats wanneer er antwoorden zijn gegeven op de vragen die in de verscheidene hoofdstukken van dit rapport zijn gesteld. Ten tweede zal er op basis van dit rapport een concrete marketingactie opgesteld worden. De vorm en inhoud van deze actie zal eveneens gedocumenteerd worden in dit rapport (fase 3). De vierde fase vindt plaats wanneer de marketingactie is voltooid en de uitkomsten ervan worden geëvalueerd. Na fase 4 zal dit rapport compleet zijn en kunnen er vervolgacties geformuleerd worden voor de toekomst op basis van dit volledige rapport.
Onderdeel 1 Doelgroepanalyse De doelgroepanalyse bestaat uit meerdere onderdelen. Allereerst is er een schets gemaakt van de huidige visie van het CvJO. Dit is bewerkstelligd door semi-gestructureerde interviews af te nemen bij de aanjagers. In deze interviews is vastgelegd hoe de aanjagers de huidige situatie zien, wat hun visie op het CvJO Arnhem is en welke vragen zij graag willen beantwoorden met de doelgroepanalyse. Met dit in het achterhoofd zijn er semi-gestructureerde interviews opgesteld voor zowel de ‘interne ondernemers’ (welke reeds aangesloten zijn bij CvJO Arnhem) als de ‘externe starters’ uit Arnhem en omgeving (welke recentelijk een onderneming zijn gestart of binnenkort willen starten). Deze interviews zijn vervolgens face-to-face afgenomen en de geïnterviewde werd gefilmd indien men hier toestemming voor gaf. Enkele interviews zijn via Skype afgenomen. De deelnemers bestonden enerzijds uit 11 externe starters. Daarnaast zijn er interviews afgenomen bij 6 interne ondernemers. Bovendien kregen laatstgenoemden aanvullend ook een schriftelijke, anonieme vragenlijst. Hierin moest men vragen beantwoorden over de werkplekken en de werksfeer binnen het CvJO. Deze anonieme vragenlijst diende er toe om te voorkomen dat men tijdens de interviews sociaal wenselijk zou antwoorden.
4
Nadat alle interviews waren afgenomen, zijn de antwoorden gecategoriseerd en geanalyseerd. Op basis van deze analyse was het mogelijk vervolgens aanbevelingen te doen. Ook zijn er vragen gesteld in verscheidene hoofdstukken van dit rapport die voortvloeiden uit de resultaten. Het is aan de aanjagers om deze vragen te beantwoorden en te vertalen naar een toekomstvisie voor het CvJO Arnhem. De bevindingen en adviezen in dit rapport zullen besproken worden aan de hand van een metafoor. In deze metafoor wordt het CvJO gezien als een stevig huis dat bestaat uit meerdere kamers. Elke kamer heeft zijn eigen onderwerp en is een onderdeel van het CvJO. Elke kamer afzonderlijk draagt bij aan de identiteit en het fundament van het gehele huis. Per kamer zullen de meest relevante bevindingen met bijbehorende vragen en/of adviezen besproken worden.
5
Visie van de aanjagers “Het CvJO staat voor delen, inspireren en groeien.” CvJO Arnhem ziet zichzelf als een broedplaats waar alle kennis is die je nodig hebt als starter. Daarnaast is het een plek waar je geïnspireerd en gemotiveerd wordt om je dromen waar te maken. USP’s van het CvJO Arnhem zijn dan ook: professionele faciliteiten, een hoog kennisniveau en een kwaliteitsnetwerk. CvJO is op zoek naar ambitieuze dromers met lef. Deze startende ondernemers willen in de komende 3 maanden een bedrijf opstarten of zijn minder dan 5 jaar geleden hun onderneming begonnen. CvJO wil ze helpen te groeien en ontwikkelen zodat ze daarna kunnen uitvliegen. CvJO Arnhem typeert zich door een open, speelse, creatieve deelcultuur. Gezocht wordt daarom dus ook naar ondernemers die zich daarin thuis voelen. Verder is het voor het CvJO Arnhem belangrijk dat er diversiteit is tussen de branches waarin haar ondernemers werkzaam zijn. CvJO wil haar ondernemers graag naar haar toe trekken door middel van mond-tot-mond reclame via het eigen netwerk. Hierbij wordt het belangrijk gevonden om interactie te creëren en mensen te inspireren. Door middel van samenwerkingen en bijeenkomsten kan het netwerk van het CvJO vergroot worden. Het doel is dat dit mensen triggert zodat zij uit zichzelf naar het CvJO toe komen. De aanjagers vinden het belangrijk dat er door middel van de doelgroepanalyse meer licht wordt geworpen op de behoeften en wensen van de ondernemers. Daarnaast vinden zij het tevens belangrijk dat de weerstanden en valkuilen van jonge ondernemers in kaart worden gebracht.
6
Kamer 1 Identiteit Als je het CvJO metaforisch zou zien als een ondernemer van vlees en bloed, dan blijkt het ‘levensdoel’, de ‘karaktereigenschappen’ en de ‘aangeboden diensten en producten’ van deze persoon niet duidelijk genoeg voor ‘zijn klanten’. Het gaat zodoende om de CvJO-identiteit die gepresenteerd wordt naar de gewenste doelgroep toe, maar het gaat ook om diverse samenwerkingen. Wat is CvJO ten midden van al deze mensen, bedrijven en netwerken? En wat voor een soort instantie zoekt de doelgroep?
Samenwerkingen CvJO’s landelijk Door de interviews met de starters is het grote vermoeden gewekt dat mensen die onbekend zijn met het CvJO, het zien als één bedrijf met meerdere vestigingen. Echter werken de landelijke CvJO’s niet volledig samen en maken eigen plannen onafhankelijk van elkaar. Wél is er een gezamenlijke website waar het CvJO als één bedrijf wordt gepresenteerd met verschillende vestigingen op diverse locaties in Nederland. De positie van CvJO Arnhem is zodoende vrij verwarrend. Deze verwarring kan nadelig uitwerken voor CvJO Arnhem. Zo hebben een paar geïnterviewden namelijk aangegeven geen behoefte te hebben aan een lidmaatschap bij het CvJO, vanwege hun negatieve ervaringen met andere CvJO’s. Ter illustratie een quote van één geïnterviewde: “CvJO Nijmegen is me niet goed bevallen wegens semi-verplichte lunches en het gestoord worden tijdens werk”. Hierdoor rijst de vraag:
is CvJO Arnhem een franchise met eigen diensten en producten óf is het een onafhankelijke incubator?
Het antwoord op bovenstaande vraag heeft zijn eigen gevolgen voor de reputatieverantwoordelijkheid en de marketingstrategieën. Andere vragen zijn:
Wat is de rol van de samenwerking tussen de verschillende CvJO’s? Wil CvJO Arnhem zich onderscheiden of juist de landelijke vestigingen meer op één lijn trekken? Oftewel: hoe is CvJO van plan hier in de toekomst mee om te gaan?
7
Deze vragen zouden meer aandacht mogen verdienen, want de huidige situatie schept verwarring. Dit advies om meer licht te werpen op de CvJO-identiteit wordt ook ondersteund door de geïnterviewden. Op de vraag of men nog adviezen heeft voor het CvJO antwoordden respectievelijk 7 externe starters en 3 interne ondernemers samengevat: “het aanbod van het CvJO mag duidelijker gepresenteerd worden en dit geldt ook voor de informatie. Dit laatstgenoemde mag wel concreter”.
Incubators Arnhem Door de aanjagers is aangegeven dat ‘Arnhem: de Sillicon Valley van Nederland’ een streefdoel is. Nu wordt gesteld dat onder andere een samenwerking met de andere Arnhemse incubators daarvoor van belang is. Momenteel zijn er plannen gemaakt om een infographic te maken van alle incubators te Arnhem. Hiermee wordt wellicht een stap overgeslagen. De positionering van CvJO Arnhem ten midden van de andere CvJO’s is immers nog niet helder gemaakt.
Hoe verhoudt het CvJO Arnhem zich tot de andere incubators? Welke identiteit gaat het CvJO Arnhem uitdragen in deze Arnhem Valley?
De interne ondernemers hebben daarbij al wel een paar adviezen over wat CvJO Arnhem volgens hen uniek maakt in vergelijking met andere incubators: “CvJO is anders dan andere incubators, hier ben je vrij om te doen wat je wilt.” “Er is altijd beweging, een gevoel van movement, in het CvJO.”
Gelinkte ondernemingen Binnen het CvJO komt men ook steeds vaker in aanraking met ondernemingen en diensten zoals ‘In the Making’, ‘Gave dingen doen’ en ‘Ik groei Smart’. Echter zijn de rollen van deze diensten, producten en bedrijven niet geheel inzichtelijk in relatie met het CvJO. De vragen die hier zodoende bij horen zijn:
Wat is de rol van de samenwerking met de verschillende gelinkte ondernemingen? Hoe verhouden deze gelinkte ondernemingen zich onderling tot elkaar? Hoe verhoudt het CvJO Arnhem zich tot de andere gelinkte ondernemingen?
Een aanbeveling hier zou daarom zijn om een nadrukkelijk onderscheid te maken tussen de verschillende rollen, positioneringen en identiteiten van de gelinkte ondernemingen ten opzichte van het CvJO. 8
Metaforisch zou het CvJO dan een paraplu zijn, met de gelinkte ondernemingen als concrete producten en diensten die aangeboden worden. Ter voorbeeldvergelijking: KPN heeft Simyo, Telfort en Hi als eigen merken in het aanbodpakket, maar heeft ook gelinkte bedrijven zoals XS4all en Digitenne. Deze zijn allen afzonderlijk naar buiten gecommuniceerd, maar men weet desondanks wel dat ze van KPN zijn
Inhoudelijk naar de starters toe De doelgroep wil een springplank Uit het onderzoek is gebleken dat er 1 ding is waar starters boven álles behoefte aan hebben: concrete, relevante kennis én begeleiding: “Als starter heb ik behoefte aan een ervaren ondernemer aan wie je “domme” vragen kunt stellen zonder dat ik me beoordeeld voel.” “Als starter wil je kennis. Kennis over administratie, belastingen, financiën, marketing, social media en omgaan met opstart budget.” “Ik heb tijdens het starten graag mensen om me heen waar ik iets van kan leren; ervaren ondernemers die je vertellen waar je rekening mee moet houden.” ‘Kennis’ kan hier op 2 manieren opgevat worden. Enerzijds gaat het om de kennis over het CvJO zélf, oftewel de identiteit, zoals besproken in het onderdeel ‘Samenwerkingen’. Anderzijds gaat het om de inhoudelijke en specialistische kennis die het CvJO de ondernemers aan kan bieden om hen wegwijs te maken in het ondernemerschap.
Welke middelen heb je nodig als starter? 10 9 8 7 6 5
Externe starters
4 3 2 1 0
9
Kennis en informatie aanbieden is dan ook één van de eerste stappen om mensen te kunnen overtuigen dat ze bij het CvJO aan het goede adres zijn. Mensen houden namelijk niet van ambiguïteit. Ambiguïteit is het gevoel hebben dat je relevante informatie mist, die je nodig hebt om een situatie of de consequenties van iets in te kunnen schatten. Het kan worden veroorzaakt door onvoldoende beschikbare informatie, onbetrouwbaarheid van de bron, inconsistentie van beschikbare informatie en/of gebrek aan kennis over de te ondernemen stappen om een bepaald resultaat te krijgen. Ambiguïteit zorgt er vervolgens voor dat mensen mogelijk geen actie ondernemen en keuzes maken liever vermijden. Dit komt doordat ambiguïteit onzekerheid veroorzaakt. En mensen maken liever geen verkeerde keuzes. Zodoende maken ze liever helemaal geen keuze (Frisch en Baron, 1988)1. Een lidmaatschap of andere verbinding met het CvJO is een investering van energie, tijd en/of geld, dus je wilt op zo’n moment wel weten wáár je dan precies in investeert. Wat is het CvJO en wat heeft het CvJO allemaal in huis? Eén van de geïnterviewden zei dan ook het volgende: “CvJO moet eerst de missie en visie communiceren en daarna de concretere dingen: de cijfers en feiten en ook wat het kantoor is”. Bovendien is deze ambiguïteit ook toepasbaar op een mogelijk gebrek aan inhoudelijke kennis: als men niet goed weet hoe ze hun onderneming moeten starten of bepaalde zaken aan moeten pakken, dan kan dat mogelijk resulteren in voortijdig stoppen met de onderneming of te lang aan gaan modderen. Terug naar de onderzoeksresultaten. Wat is het dus wat de doelgroep wil? Een bedrijf als springplank. Een bedrijf die alle specialistische en relevante kennis in huis heeft. Waar je naar binnen kunt lopen en al je vragen kunt stellen. Waar mensen zitten met wie je kunt sparren. Mensen die je vooruit helpen in de onzekere wereld van het ondernemen. Oftewel: een persoonlijke gids die je kunt vertrouwen. Een persoonlijke gids die jou de weg wijst naar de top van de berg. Dát is wat de starter wenst. Nu blijkt de KvK een aantal activiteiten te hebben geschrapt, waaronder een aantal spreekuren. Dit is vreemd, want starters geven aan hier wel behoefte aan te hebben. Ze zoeken een gids, een begeleider. “Als starter heb je behoefte aan kennis. Je wilt weten hoe de praktijk werkt en begeleiding hierin want internet verschaft niet alle relevante info.” Naar ons idee ligt hier een grote kans voor het CvJO in het vormen van een USP naar de starters toe: het CvJO als equivalent van de KvK, maar dan persoonlijker. Oftewel: de rol van de KvK overnemen wat betreft begeleiding en kennis aandragen. Het CvJO als dé plaats waar je moet zijn voor specialistische kennis. Het CvJO heeft alle kennis in huis die jij nodig 1
Frisch, D., & Baron, J. (1988). Ambiguity and Rationality. Journal of Behavioral Decision Making, 1, 149-157.
10
hebt en is daarbij persoonlijker dan het KvK. Oftewel: bij het CvJO ben jij een persoon die wij graag in onze groep opnemen en niet 1 van de 100.000 starters van Nederland. Hiermee stelt het CvJO zich op 2 manieren op: enerzijds presenteert het zich als dé autoriteit op het gebied van startende ondernemers. Mensen zijn automatisch geneigd meer waarde te hechten aan informatie van mensen/instanties die autoriteit uitstralen. Onbewust werkt dit gegeven ook door in het maken van keuzes, wanneer mensen een keuze moeten maken zijn ze namelijk onbewust en automatisch meer geneigd om te kiezen voor de optie die geboden wordt door een autoritair persoon/instantie (Cialdini, 20092). Wanneer het CvJO wordt gezien als een autoriteit zullen starters het dus als vanzelfsprekend ervaren om eerst bij het CvJO aan te kloppen. Door de persoonlijke opstelling naar de starters toe, creëer je anderzijds ook een ‘ingroup’-cultuur waar starters graag bij willen horen. Mensen willen altijd bij een groep horen, naast die drang bestaat er ook het geloof dat als een groep andere mensen iets doet het wel goed zal zijn. Deze manier van denken is vooral sterk aanwezig in onzekere situaties, zoals tijdens het opstarten van je eigen bedrijfje (Cialdini, 2009). Het CvJO is dé springplank voor nieuwe ondernemers. Het biedt je een kwaliteitsnetwerk en CvJO zet zich in om van jouw onderneming een succes te maken. Het bewijs zijn de interne ondernemers die het volgende vinden: Aan de interne ondernemers, stelling: CvJO heeft bijgedragen aan de groei van mijn onderneming 16,5% Totaal eens Eens Beetje eens 50,0%
Totaal oneens
Dus: Als je iets wilt weten over ondernemerschap, inspiratie wilt opdoen, begeleid wilt worden, het ondernemerschap wilt proeven, of wat dan ook: het is een vanzelfsprekendheid dat je dan als eerste stap bij het CvJO langsgaat.
Met je hoofd in de wolken en met beide benen op de grond Het CvJO is er op gericht om starters te inspireren en positieve energie te geven. Iemand succesvol te laten voelen en te motiveren om zijn/haar dromen achterna te jagen. Het begrip ‘motivatie’ kan gezien worden als een tweedelige term die kan worden opgesplitst in ‘intrinsieke motivatie’ en ‘extrinsieke motivatie’. Intrinsieke motivatie houdt in dat mensen iets doen, omdat ze het vanuit zichzelf willen doen en niet omdat er een externe beloning tegenover staat
2
Cialdini, R. B. (2009). Influence : science and practice (5e ed.). Boston MA: Allyn and Bacon.
11
(Deci, 19753). Extrinsieke motivatie is een type motivatie waarbij men door de te verwachte uitkomst (bijvoorbeeld een cadeautje krijgen) gestimuleerd wordt bepaald gedrag te gaan vertonen (Deci, 1975).
Wat vind je belangrijk in het contact met andere ondernemers? 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Externe starters
Uit de doelgroepanalyse blijkt dat men als starter als allereerste over relevante kennis wil beschikken en dit als hoogste prioriteit ziet. Ze onderbouwen dit met het argument dat de intrinsieke motivatie om te gaan ondernemen al bestaat en ze daarom geen nood hebben aan extrinsieke motivatie. Twee mooie quotes van starters die dit illustreren zijn: “als starter ben je al geïnspireerd, anders begon je er natuurlijk sowieso niet aan” en “Inspiratie heb je als starter al wel, praktische informatie is veel belangrijker”. Bovendien: op de vraag aan de interne ondernemers wat hun advies is aan de starters, geven zij allen een antwoord wat op het volgende neerkomt: “Maak een duidelijk plan, heb een duidelijk doel voor ogen, zoek begeleiding en/of sparringpartners, ga netwerken en met mensen praten: ga DOEN.” Hieruit wordt duidelijk dat ook de meer ervaren ondernemers het belang zien (en hebben ervaren) van pragmatische zaken als eerste stap naar concreet succes. De extrinsieke motivatie zou zodoende beter gericht kunnen worden op het geven van kennis en begeleiding. Dit dient dan als extra munitie voor het opwekken van de intrinsieke motivatie van de startende ondernemer. Inspiratie als doelstelling lijkt daarom meer relevant voor studenten en mensen die erover nadenken een onderneming te starten. Zodoende is het aan te bevelen om hierin te segmenteren in doelgroepen. Potentiële starters bijvoorbeeld vragen andere verleidingstechnieken dan de zojuist gestarte mensen. Zo heeft elke doelgroep zijn eigen specifieke wensen en behoeften.
Inspiratiesessies Voor de marketingactie lijkt het zinvoller om vooral op de gestarte ondernemers te richten. Als incubator kun je je dan beter profileren als springplank. Dit betekent niet dat inspiratiesessies (workshops, borrels etc) er niet aan toedoen. Integendeel, iedereen heeft het nodig geïnspireerd te
3
Deci, E. L. (1975). Intrinsic motivation. New York: Plenum.
12
blijven. Vooral op de momenten wanneer het zelf even niet goed lukt. Bovendien zijn potentiële starters ook zeker welkom bij deze inspiratiesessies. Wel zou tijdens het geven van deze inspiratiesessies mede gekozen kunnen worden voor ondernemers die juist hebben gefaald en waarbij ze vertellen wat ze ervan geleerd hebben. Zo’n 30% van de startende ondernemers stopt er namelijk alweer na een jaar mee volgens het CBS en diverse media4 5. Eén interne ondernemer geeft daarom het volgende advies aan de doelgroep: “Geef het 2 jaar, als je te snel wilt dan raak je teleurgesteld”. Bij het presenteren van faalverhalen naast de inspiratieverhalen kan de starter dan met beide benen op de grond gezet worden met de boodschap: niets gaat vanzelf, je moet er wel veel moeite voor doen. “In de beginfase denk je 'ik doe maar wat', dus moet je aan de ene kant ook niet te serieus aangesproken worden, maar aan de andere kant ook weer wel; lastig balans hierin te vinden”. Daarnaast zijn ‘inspiratie’, ‘positieve energie’ en ‘co-creatie’ kernwoorden die bij het CvJO horen en genoemd worden als typische karakteristieken. De belangrijkste genoemde reden van de huidige CvJO-ondernemers om lid te blijven is dan ook zijn/haar collega’s (zie hiervoor ‘Kamer 3 Abonnementen en financiën’). En wat de huidige leden van de sfeer binnen het CvJO vinden? Hier volgt een impressie:
Maar: als starters eenmaal ‘binnen’ zijn vanwege de praktische kennis en begeleiding die het CvJO ze aan heeft geboden, dan zullen ze deze inspiratievolle sfeer gauw genoeg proeven en meekrijgen. En dit zal vervolgens de starters volledig binden aan het CvJO Arnhem. Aanbevolen wordt zodoende om balans te vinden tussen emotie en ratio. Men wil allereerst weten waar ze aan toe zijn, want een onderneming starten is al onzeker genoeg. En als ze eenmaal in ‘the go’ zitten, dan worden sfeer en collega’s erg belangrijk. 4 5
http://www.cbsvooruwbedrijf.nl/index.aspx?FilterId=2&ChapterId=17&ContentId=7818 http://www.it-nl.com/blog/2014/04/10/recordaantal-zzp-ers-stopt-er-mee
13
Kamer 2 Vrije inloopochtend De vrije inloopochtend van het CvJO is een gat in de markt… de mensen weten dat alleen nog niet.
De vrije inloop werkt niet Elke woensdagochtend is het ondernemersspreekuur van het CvJO, ook wel de ‘vrije inloopochtend’ genoemd. Hierbij zijn verschillende CvJO-ondernemers aanwezig, maar ook bijvoorbeeld accountants en advocaten namens de partnerbedrijven. Bij deze inloopochtend kan een startende ondernemer vragen om welke vorm van hulp dan ook. Zo kan hij/zij antwoorden zoeken op bepaalde vragen, inspiratie zoeken, ideeën willen opdoen of graag even willen sparren met iemand uit een ander vakgebied. Dit is allemaal gratis en vrijblijvend. Het is de bedoeling dat het zo laagdrempelig mogelijk wordt gehouden, zodat mensen sneller even binnen durven te stappen. Momenteel zijn er plannen om dit spreekuur af te schaffen, omdat er helaas niet veel starters binnen komen lopen. Gedacht wordt daarom dat er onvoldoende animo voor is.
De vrije inloop werkt wel Uit de resultaten van het onderzoek blijkt echter heel wat anders: er is juist veel behoefte aan een vrije inloop waar ondernemers vrijblijvend met vragen en ideeën terecht kunnen komen bij experts: “Ik zou naar de vrije inloop willen gaan om kennis te vergaren, advies te krijgen over financiën, ideeën op te doen, mijn ervaringen te delen en om te sparren.”
Wat zijn mogelijke motivaties om naar vrije inloopochtend te gaan? 10 9 8 7 6 5
Externe starters
4 3 2 1 0
14
Hoe is dit te verklaren?
Waarom het stil is op de woensdagochtend De belangrijkste verklaring is dat geen enkele externe starter ooit van de vrij inloopochtend heeft gehoord. En als je niet weet dat het bestaat, dan kun je er immers ook niet heen. Gevraagd is verder welke barrières starters mogelijk ervaren om niet naar de woensdagochtend te gaan. Dit is gevraagd nadat de interviewer eerst uit heeft gelegd wat de vrije inloopochtend dan inhoudt. De grootste barrière volgens de geïnterviewden is dat de informatie over deze vrije inloop onduidelijk en niet concreet genoeg is. “Mensen weten niet dat de vrije inloop er is. Daarnaast weten ze niet wat het is en kunnen ze het gevoel hebben dat ze zich moeten blootgeven, dat je misschien beoordeeld wordt… je weet niet wat je kan verwachten.” Hier zien we dus een overlap met het hoofdstuk ‘Kamer 1 Identiteit’, waar kennisgebrek en ambiguïteit als prominente factoren naar voren kwamen en zich kenmerken als de meest belangrijke aandachtspunten. Ten tweede hebben mensen op woensdagochtend vaak andere verplichtingen. “Parttimers werken waarschijnlijk veelal ’s ochtends in loondienst en ’s middags voor hun eigen bedrijf. Bovendien is een voordeel van een middagprogramma dat je daarna een borrel kunt houden.” Ten derde kan de bereikbaarheid van de locatie een hypothetische, mogelijke barrière zijn voor mensen die buiten Arnhem wonen. Tot slot werd er door 1 externe starter genoemd dat de vrije inloop niet als geheel vrijblijvend kan worden ervaren. Dit resultaat is niet in het onderstaande histogram meegenomen, omdat het maar door één persoon werd genoemd. Desondanks wordt het nu toch terzijde vermeld, omdat er ook 2 interne ondernemers waren die uit hunzelf aangaven dat dit een mogelijke barrière kan zijn (ter duidelijkheid: de vragen over de vrije inloop waren niet officieel aan de interne ondernemers gesteld, dus dit betreft 2 spontane opmerkingen). Mensen verwachten dus mogelijk een addertje onder het gras: “Ik zou het gevoel hebben dat het niet vrijblijvend is”, aldus een interne ondernemer.
Wat zijn mogelijke barrières om naar de vrije inloopochtend te gaan? 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Externe starters
15
De meerwaarde van een vrije inloop is dus te verdedigen op verscheidene vlakken. Grote motivaties om toch eens binnen te vallen zijn: - De aanwezigheid van een expert die relevant is voor het beantwoorden van jouw vragen als starter. - De persoonlijke begeleiding en de mogelijkheid tot sparren. Bovendien is de vrije inloop dé uitgelezen kans om de starters de sfeer te laten proeven van het CvJO. Dit was dan ook een veelgenoemde motivatie om bij mogelijkheid toch een keer binnen te lopen. “Een reden om naar de woensdagochtend te gaan naast mijn vraagstukken die van toepassing zijn bij de experts is de sfeer proeven bij het CvJO.” Naast het gegeven dat onze doelgroep behoefte heeft aan een concept als de vrije inloop, valt het op dat de KvK dit stukje begeleiding steeds minder aanbiedt, zoals eerder besproken in het hoofdstuk ‘Kamer 1 Identiteit’. Starters hebben dus vraag hiernaar en het aanbod is schaars; dit geeft het CvJO de kans om dit gat in de markt te dichten.
Vragen en aanbevelingen Het belangrijkste wat uit deze bevindingen voortvloeit is allereerst om op het hart te drukken de vrije inloop niet af te schaffen. Om het alsnog een succes te kunnen laten worden, volgen hieronder een aantal vragen en aanbevelingen. Vragen:
Wat en waarom biedt het CvJO exact aan tijdens de vrije inloop? Hoe gaat dit geformuleerd en gecommuniceerd worden? Aanbevelingen:
Andere dag en tijdstip De vrije inloop laten plaatsvinden op een vrijdagmiddag, gezien dit meer mogelijkheden biedt. Denk bijvoorbeeld aan een aansluitende borrel, het ontmoeten van andere ondernemers en het proeven van de sfeer. Combineren met andere evenementen Ook kan het gecombineerd worden met bijvoorbeeld een Cowork Friday.
16
