Nieuwe tijden, anders verdienen

MEIJER & VAN DER HAM Management Consultants

Nieuwe tijden, anders verdienen Strategie-onderzoek fietsdetailhandel en –herstelbranche 2011-2016

MEIJER & VAN DER HAM Management Consultants Meijer & Van der Ham B.V. Javakade 24 1019 BK Amsterdam www.meijervanderham.nl

Nieuwe tijden, anders verdienen

Februari 2011

Rob Meijer Ube van der Ham

Strategisch brancheonderzoek fietsdetailhandel en -herstelbranche in opdracht van BOVAG Afdeling Fietsbedrijven Met ondersteuning van Hoofdbedrijfschap Ambachten, Hoofdbedrijfschap Detailhandel en de Stichting Tweewieler branchebelangen.


Inhoudsopgave Voorwoord ............................................................................................................................4 Inleiding ................................................................................................................................5 Samenvatting ........................................................................................................................7 1

Omzetten zijn gestegen, maar niet bij iedereen ...........................................................9 Efficiëntere keten gestart maar niet gereed ......................................................................9 E-bike heeft de branche gered .........................................................................................9 Desondanks grote problemen bij een deel van de ondernemers......................................10

2 Fiets heeft veel maatschappelijke trends mee, maar verlies fiscale steun kost veel omzet ...................................................................................................................................11 Overheden investeren in fietsinfrastructuur ...................................................................11 Vergrijzing vergroot vraag naar elektrische fiets en serviceconcepten ...........................11 Regionale verschillen door vergrijzing en krimp van de bevolking ................................12 Kilometerheffing voor auto zou fiets stimuleren, maar is zeer onzeker ..........................12 Nederlanders worden minder goedgelovig en kiezen steeds meer voor zichzelf .............12 Dalende trend fietsendiefstal .........................................................................................12 Nieuwe klasse elektrische snorfietsen verruimt productaanbod en concurrentie .............13 Verdwijnen bedrijfsfietsenregeling zorgt voor daling van dure fietsen...........................13 3

Groeipotentie voor E-bike, maar ook veel onzekerheden..........................................15 E-bike in eerste instantie een vervoermiddel voor ouderen ............................................15 Groei in oudere segment door opkomende vervangingsvraag ........................................15 Komende jaren veel bredere belangstelling voor E-bike ................................................15 Potentie als functioneel vervoermiddel voor afstanden tot 15 km...................................16 Grote marketinginspanning nodig om nieuwe groepen op de E-bike te krijgen ..............16 Grote bandbreedte in totale markt: flexibiliteit noodzakelijk..........................................17

4

Consument innoveert zichzelf.....................................................................................18 Consument blijft fietsen ................................................................................................18 Een product om mee gezien te worden ..........................................................................18 Fragiel economisch herstel, maar consument is voorlopig terughoudend .......................19 Steeds intensiever gebruik van internet..........................................................................20 Grote voorkeur voor de vakhandel.................................................................................21 Netto prijsverschil ten opzichte van internet moet echter beperkt blijven .......................21

5

Fabrikanten vergroten invloed op consument en retail .............................................23 Steeds meer concurrerend aanbod van fietsen................................................................23 Omzet onder druk door toenemende concurrentie..........................................................23 Ontwikkeling E-bike gericht op vernieuwing – niet op prijsverlaging............................23 Flexibiliseren van productiecapaciteit en productiekosten kost nog jaren.......................23 Geforceerde verkoop van voorraden blijft prijzen onder druk zetten..............................24 Meer invloed op de keten om eigen afzet veilig te stellen ..............................................24 Grotere rol voor de groothandel in groeiend assortiment accessoires .............................26

2


6

Branchevreemde spelers winnen terrein ....................................................................27 Stijgend aanbod van goedkope fietsen ...........................................................................27 Vraag naar voordelige fietsen groeit ..............................................................................27 Meer ruimte door mobiele fietsenmakers.......................................................................27 Professionele retailers zien de fiets als een groeisegment...............................................28 Marktplaats.nl als serieuze concurrent voor gebruikte fietsen ........................................28 Internetspecialisten en -warenhuizen winnen terrein......................................................28 Actieproducten blijven de markt verstoren ....................................................................29 Mobiliteitswinkels willen E-bikes verkopen ..................................................................29

7

Onderlinge concurrentie verhardt: minder winkels nodig........................................30 Internationale concurrentie in accessoires en hobbyfietsen ............................................30 Sanering webshops na groei ..........................................................................................30 Harder gevecht om kleiner aantal fietsen .......................................................................30 Internetwinkels en regionale superstores winnen marktaandeel......................................31 Grotere kortingen op verkoop nieuw .............................................................................31 Verkoop van nieuwe fietsen wordt voor minder winkels de hoofdactiviteit....................31 Verschillen tussen winnaars en verliezers worden vergroot door financieringsmogelijkheden en personeelsschaarste.......................................................32 Grotere rol van ketens en franchise................................................................................33

8

Kansrijke opties...........................................................................................................34 Ander verdienmodel......................................................................................................34 Meer nadruk op onderdelen, accessoires en verzekeringen ............................................34 Meer rendement uit de werkplaats .................................................................................34 Meerwaarde beter verkopen ..........................................................................................35 Meer aandacht voor het seizoenspatroon .......................................................................35 Beleving in de winkel? Dan ook op internet! .................................................................36 Grote verschillen in regiopotentieel ...............................................................................36 Verschillende winkelconcepten zijn kansrijk .................................................................37 Rapport gelezen, wat nu? ..............................................................................................39

Bijlage 1: Keuzehulpmiddel ...............................................................................................40 Bijlage 2: Groeipotentie voor E-bike, maar ook veel onzekerheden ................................43 Bijlage 3: Verkoop nieuwe fietsen wordt voor minder winkels de hoofdactiviteit...........44 Bijlage 4: Kansrijke opties .................................................................................................47

3


Voorwoord De fietsenbranche staat voor grote veranderingen de komende jaren. Verandering betekent kansen, bedreigingen en het betekent onzekerheden en mogelijkheden. Één ding is zeker: het is niet meer zoals het was en het zal ook niet meer worden zoals het was. De blik moet naar voren worden gericht, op de toekomst. Om fietsbedrijven daarbij te helpen heeft BOVAG Fietsbedrijven het initiatief genomen tot het maken van een visie op de Fietsbranche 2016, middels het laten uitvoeren van een strategisch onderzoek. De resultaten van dit onderzoek liggen hier voor u. Met de resultaten van dit onderzoek moeten bedrijven zelf aan de slag. Kansen en bedreigingen zijn in beeld gebracht voor de hele branche. De mogelijkheden die dit biedt zullen nu door de ondernemers zelf moeten worden ingevuld. De grote lijn ligt hier voor u, maar iedere situatie is uniek, ieder bedrijf is uniek, dus iedere ondernemer moet het vertalen naar de eigen situatie. BOVAG zal hierbij de leden ondersteunen waar mogelijk, dat spreekt vanzelf. Een speciaal woord van dank is er voor het HBA, het HBD en de Stichting Tweewieler branchebelangen voor het ondersteunen van dit initiatief. Daarnaast een woord van dank aan alle ondernemers, toeleveranciers, fabrikanten en andere betrokkenen voor het meewerken aan het tot stand komen van dit rapport. Ik wens iedereen veel wijsheid met het invullen van de uitdaging die we neerleggen met dit onderzoek. drs. Maurice Manders Manager BOVAG Fietsbedrijven Februari 2011

4


Inleiding De fietsendetailhandel heeft de afgelopen vijf jaar een betere omzetontwikkeling doorgemaakt dan andere sectoren in de detailhandel. De slechte economische situatie leidde wel tot lagere aantallen verkochte fietsen, maar door de opkomst van de E-bike (de fiets met elektrische trapondersteuning) werd de omzetdaling in gewone fietsen meer dan goedgemaakt. Een Ebike is gemiddeld wel drie keer zo duur als een gewone fiets, waardoor deze inmiddels goed is voor ruim een derde deel van de omzet van de fietsenwinkel. Er kwamen echter steeds meer signalen uit de branche dat een deel van de ondernemers zoekt naar de juiste antwoorden op de veranderende marktsituatie. Daarom heeft BOVAG Fietsbedrijven opdracht gegeven om de ontwikkeling van de fietsendetailhandel en – herstelbranche voor de periode 2011 tot 2016 in kaart te brengen, uitmondend in een aantal succesvolle retailconcepten voor de branche. Hoofdbedrijfschap Ambachten en Hoofdbedrijfschap Detailhandel hebben het onderzoek financieel en inhoudelijk ondersteund. Ook de Stichting Tweewieler branchebelangen heeft het onderzoek financieel ondersteund. In het kader van dit onderzoek zijn gesprekken gevoerd met ondernemers uit de fietsdetailhandel en met alle partijen rond de fietsdetailhandel, zoals leveranciers van componenten, fietsen en accessoires, consumentenorganisaties, de overheid en banken. Daarnaast is uitgebreid onderzoek gedaan in beschikbare statistieken en rapportages. Tot slot is door middel van enquêtes onder BOVAG-leden en consumenten een kwantitatieve onderbouwing van trends en ontwikkelingen verkregen. Alle resultaten zijn uitvoerig besproken met een klankbordgroep van ondernemers uit de fietsbranche. In deze rapportage gaan we in hoofdstuk 1 eerst in op de huidige situatie in de branche, als gevolg van de ontwikkeling van de afgelopen vijf jaar. In hoofdstuk 2 beschrijven we de maatschappelijke trends en ontwikkelingen die voor de ondernemers in de fietsenbranche relevant zijn. Deze ontwikkelingen zijn in het algemeen gunstig voor de fiets. Over drie jaar vervalt echter de Bedrijfsfietsenregeling definitief en kunnen alleen nog fiscaal gestimuleerd fietsen worden aangeschaft in de ongunstigere Werkkostenregeling. Dit zal tot een flinke omzetdaling leiden. In hoofdstuk 3 gaan we in op de ontwikkeling van de verkoop van de E-bike. Deze productgroep is steeds belangrijker geworden. We beschrijven enkele factoren die de verkoop in de komende jaren sterk gaan beïnvloeden. Er zijn veel kansen om de groei van de afgelopen tijd door te zetten, maar daarbij gelden veel onzekerheden. In hoofdstuk 4 beschrijven we hoe de consument zich de komende jaren nog meer gebruik gaat maken van het internet. Dit zal de prijzen verder onder druk zetten. De consument geeft de voorkeur aan de vakhandel in de buurt, maar dan mag het prijsverschil niet te groot zijn. Anders koopt men liever via internet. In hoofdstuk 5 gaan we in op de rol van de fabrikanten. Zij herkennen de prijsdruk in de markt en de problemen die dat veroorzaakt. Zij houden verschillende opties open om hun positie in de markt veilig te stellen als de verkochte aantallen dalen. Meer invloed op detailhandel en consument is daarbij gewenst.

5


Branchevreemde afzet zal verder terrein winnen, doordat de consument meer op zoek gaat naar budgetfietsen en de komst van de mobiele fietsenmaker de drempel voor de consument heeft verlaagd. In hoofdstuk 6 wordt hier nader op ingegaan. Als gevolg van de concurrentie met internetverkoop en branchevreemde verkoop, zal de fietsvakhandel harder strijden om een kleiner aantal nieuwe fietsen. In hoofdstuk 7 wordt beschreven dat de concurrentie hierdoor harder wordt. Om de vaste kosten per winkel toch te dekken, moeten er veel meer nieuwe fietsen verkocht worden of dienen er meer inkomsten uit andere producten en diensten te komen. In hoofdstuk 8 geven we een aantal aanbevelingen voor de komende jaren en beschrijven we verschillende winkelconcepten met een eigen concurrentievoordeel.

6


Samenvatting In de afgelopen vijf jaar zijn de verschillen in de bedrijfssituatie van de diverse ondernemingen in de fietsenbranche steeds groter geworden. Diverse bedrijven hebben de kansen in de markt goed benut. Zij hebben geïnvesteerd in aantrekkelijke winkels, opleiding en de marketing van hun bedrijf. Daardoor hebben zij weten te profiteren van de groei van de E-bike en hebben ze een antwoord ontwikkeld op de groeiende prijsdruk die door internetwinkels wordt gevoeld. Daarnaast is er een groeiende groep ondernemers die problemen ondervindt. De opkomst van de E-bike zorgt niet alleen voor hogere omzetten, maar noodzaakt ook tot grotere investeringen in voorraden. Diverse bedrijven blijken niet meer in staat om deze investeringen te doen. Onvoldoende financiële draagkracht zorgt daarbij voor een slechtere collectie, hetgeen resulteert in een lagere omzet en een hoger risico van afschrijving van oude modellen. De komende jaren zullen de verschillen verder toenemen. De maatschappelijke ontwikkelingen blijven positief voor de fiets. De fiets zal blijven profiteren van de wens om meer te bewegen, energiegebruik te verlagen en het milieu te sparen en de kosten van mobiliteit te beheersen. Toenemende files in en rond grote steden zorgen ervoor dat je met de fiets ook nog eens sneller kunt zijn dan met de auto. Het over drie jaar definitief wegvallen van de gunstige bedrijfsfietsenregeling gaat de branche echter veel omzet kosten. Het aantal verkochte fietsen krijgt daardoor een stevige terugslag, evenals de gemiddelde prijs van de fiets. De consument gaat de komende jaren steeds meer van het internet gebruik maken. Zowel voor de oriëntatie als voor de daadwerkelijke aankoop wordt internet meer gebruikt. Een groot deel van de consumenten blijft echter de voorkeur geven aan een fysieke winkel. Het prijsverschil mag echter niet te groot worden. Als gevolg hiervan moeten winkels in de komende jaren genoegen nemen met een lagere verkoopprijs. Schaalvoordelen in de inkoop zullen belangrijker worden om de marge op peil te houden. De consument gaat de fiets steeds meer zien als een product waarmee je gezien wilt worden. De aandacht voor de kwaliteit van de fiets neemt daarbij af, maar de aankoopfrequentie zou iets kunnen stijgen. De E-bike heeft nog veel potentieel, maar de uitdaging is om nieuwe doelgroepen naar de Ebike te trekken. De afzet van deze elektrische fietsen wordt met veel onzekerheden omgeven. Nu wordt de E-bike nog hoofdzakelijk gekocht door 55-plussers buiten de grote steden. Afhankelijk van de mate waarin nieuwe doelgroepen worden bereikt, de mate waarin de branche meer 55-plussers naar de E-bike trekt en de snelheid waarmee oude modellen worden vervangen, kan de jaarlijkse afzet variëren tussen 100.000 en 300.000 stuks. De prijsdruk blijft voorlopig bestaan omdat fabrikanten van fietsen in de toekomst gericht blijven op het produceren van grote aantallen fietsen. Zij kiezen echter verschillende wegen om dit te bereiken:a) just-in-time-productie die afgezet wordt via dealers die met strakke jaarafspraken werken of via franchisewinkels van het eigen merk; b) directe bewerking van de consument via webwinkels, eventueel met uitlevering via aangewezen dealers; c) verkoop via een klein aantal grootschalige winkels;

7


d)

verkoop via een groot aantal winkels met een margestructuur die een reële vergoeding biedt voor verschillende activiteiten in de keten, zoals merkpromotie, voorlichting aan consumenten, proefritten, garantiewerk.

Fabrikanten herkennen de problemen van de huidige distributiesystematiek en ontwikkelen verschillende antwoorden voor de toekomst. Het meest waarschijnlijke is dat de bovenstaande distributiemodellen naast elkaar zullen bestaan. In sommige gevallen zullen fabrikanten zelfs een combinatie van systemen hanteren. De concurrentie van buiten de vakhandel zal de komende jaren toenemen. Bouwmarkten, warenhuizen en andere branchevreemde spelers zien de fiets als een aantrekkelijk product. De omzetstijging in elektrische fietsen trekt zowel avonturiers als professionele spelers die zullen proberen om ergens fietsen te laten maken en in de markt te zetten. Ook de trendgevoelige lifestylefiets is prima te verkopen door branchevreemde spelers. Verder blijft de fiets vanwege zijn groene imago een interessant artikel voor acties van bijvoorbeeld de Postcodeloterij die niet zozeer gericht zijn op het behalen van marge, maar de markt flink verstoren. De vakhandel dient zich aan te passen aan de nieuwe ontwikkelingen. Men dient zich opnieuw af te vragen waar in de winkel het geld mee verdiend moet worden. Dit zal resulteren in een kleiner aantal winkels met verkoop van nieuwe fietsen als hoofdactiviteit. Een lagere marge op fietsen dient te worden gecompenseerd door de verkoop van extra accessoires, verzekeringen en diensten zoals onderhoudsabonnementen en pechservice. Verder dient de vakhandel de internetconsument aan zich te binden door de fietsbeleving ook op internet te claimen: als uw winkel geen rij voorwielen mag zijn, dan mag uw website geen verzameling productplaatjes zijn. Men dient daarbij te kiezen voor een duidelijk winkelconcept dat past bij doelgroepen die in de eigen regio kansen bieden. Een deel van de bedrijven dient een concept te kiezen dat vooral is gebaseerd op het onderhouden en repareren van fietsen. De nieuwverkoop zal steeds meer in grotere winkels plaatsvinden, die de consument keuze, beleving en een passend prijsniveau kunnen bieden.

8


1

Omzetten zijn gestegen, maar niet bij iedereen

In dit hoofdstuk blikken we terug op de ontwikkeling van de fietsendetailhandel tijdens de afgelopen vijf jaar, teneinde de huidige stand van de branche beter te kunnen verklaren.

Efficiëntere keten gestart maar niet gereed De productieketen van nieuwe fietsen wordt nog steeds gekenmerkt door lange besteltijden en grote voorraden bij fabrikanten en winkels. De keten kan nog niet flexibel inspelen op de onvoorspelbare vraag van de markt. Dit leidt voortdurend tot het geforceerd verkopen van overschotten waardoor de marges in de branche onder druk staan. Fietsfabrikanten zijn volop bezig de flexibiliteit te vergroten. Er zijn inmiddels verschillende experimenten met het produceren van fietsen op klantvraag, maar dit is nog niet mogelijk voor het grote volume van de markt. Daarnaast wordt er door sommige retailformules inmiddels gewerkt met een centrale voorraad, waardoor lokale schommelingen in de verkoop worden uitgemiddeld. Fabrikanten, groothandels en detaillisten zijn ook gestart met het project Digitaal Samenwerken Tweewielerbranche om uitwisseling van verkoopgegevens van fietsen en accessoires mogelijk te maken, zodat fabrikanten de productie beter kunnen afstemmen op de werkelijke marktvraag. Dit systeem is echter nog niet gereed.

E-bike heeft de branche gered In de afgelopen vijf jaar is de omzet in de branche gestegen. Daarmee steekt de fietsendetailhandel positief af bij andere detailhandelssectoren die vrijwel gelijk bleven of door de recessie een flinke omzetdaling te verwerken kregen. Het aantal winkels en werknemers in de fietsenbranche lijkt zelfs gestegen. Fietsverkoop daalt in aantallen

Schatting omzetverloop: elektrische fiets compenseert omzetverlies conventionele fiets

1.600 1.400 aantal nieuwe1.200 fietsen x 1000

25

37

40

84

134

154

165

1.000 800 1.316 1.203 1.114 6001.225 1.202 1.283 1021 400

200 0 2004

2005

2006

conventionele fietsen

2007

2008

2009

elektrische fietsen

2010

1.000.000 900.000 800.000 omzet nieuwe fietsen x 1000 700.000 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 conventionele fietsen elektrische fietsen

Figuur 1: E-bike heeft de branche gered (cijfers totale markt, bron: BOVAG-RAI)

Ook de financiële resultaten van de rijwielbranche lijken gemiddeld goed, zoals in Tabel 1 wordt getoond.

9


omzet per FTE (x € 1000) Brutowinst per FTE (x € 1000) Rentabiliteit Totale Vermogen Solvabiliteitspercentage van ondernemingen met een eigen pand Solvabiliteitspercentage van ondernemingen met een huurpand

2006 225,9 72,4 17,2 21,2% 30,5%

2007 224,3 72,7 18,5 20,1% 32,1%

2008 230,4 75 19,8 20,7% 30,9%

2009 236,1 76,6 20,5 20,6% 30,6%

Tabel 1: Resultaten van de rijwielbranche lijken gemiddeld goed (Bron: Rabobank Cijfers & Trends. Data betreffen bedrijven tot 10 werknemers, resultaten nog niet gecorrigeerd voor ondernemersloon)

Deze positieve omzetontwikkeling is vrijwel geheel te danken aan de sterke groei van de Ebike. Een E-bike is ongeveer drie keer zo duur als een conventionele fiets. Daardoor is de omzetdaling die gelijktijdig in conventionele fietsen plaatsvond, ruimschoots gecompenseerd. Het totaal aantal verkochte fietsen is echter de laatste jaren gedaald. De omzetstijging heeft er voor gezorgd dat de kosten beter gedekt worden en de combinatie van een dalend aantal fietsen met een margeslag niet tot massale winkelsluiting heeft geleid.

Desondanks grote problemen bij een deel van de ondernemers In de afgelopen vijf jaar zijn de verschillen in de bedrijfssituatie van de diverse ondernemingen steeds groter geworden. Diverse bedrijven hebben de kansen in de markt goed benut. Zij hebben geïnvesteerd in aantrekkelijke winkels, opleiding en de marketing van hun bedrijf. Daardoor hebben zij weten te profiteren van de groei van de E-bike en hebben ze een antwoord ontwikkeld op de groeiende prijsdruk die wordt gevoeld vanwege internetwinkels. Een deel van de ondernemers ondervindt echter grote problemen. Men kan beschikken over alle A-merken die men wil, maar heeft geen antwoord op de margedruk:a) men heeft geen duidelijk verhaal over de eigen toegevoegde waarde; b) er is een te breed assortiment waardoor aantallen niet gehaald worden en inkoopprijs te hoog is; c) er blijven te veel overjarige modellen staan die in de opruiming moeten; d) er is onvoldoende zicht op rendementen van productgroepen en vierkante meters; e) de werkplaats is onvoldoende rendabel. Uit een kleine steekproef onder BOVAG-leden blijkt dat twee van de drie bedrijven minder dan 100 nieuwe fietsen (inclusief E-bike) per merk verkopen. In deze steekproef zijn de kleine bedrijven nog ondervertegenwoordigd, dus waarschijnlijk is het gemiddelde in de branche nog lager. Met dergelijke aantallen wordt het natuurlijk lastig om scherpe inkoopprijzen te realiseren en wordt het risico van incourante voorraad relatief groot. De exacte omvang van de problemen is niet te geven. Een derde deel van de respondenten wilde geen indicatie geven van de winstgevendheid van het bedrijf of van verkoop nieuw, verkoop gebruikt en werkplaats. Bij de overige bedrijven was de verkoop van nieuwe fietsen meestal nog winstgevend, maar op de verkoop van gebruikte fietsen werd in de helft van de gevallen niets verdiend. Daarnaast werd gemiddeld nog een vijfde van de omzet gerealiseerd met onderdelen en accessoires, waarop men een aantrekkelijke marge kan maken. Door de combinatie van slechte collectionering, teruglopende aantallen, duurdere fietsen en prijsdruk ontstaan er bij een aantal bedrijven financieringsproblemen. Dat maakt investeren in verbetering steeds moeilijker.

10


2

Fiets heeft veel maatschappelijke trends mee, maar verlies fiscale steun kost veel omzet

De fiets heeft maatschappelijk de wind mee. Nederland wil schonere lucht, minder files en minder overgewicht en de fiets helpt daarbij. De komende jaren blijft dat zo. Er zijn echter enkele ontwikkelingen die zorgen voor een verandering in de marktvraag.

Overheden investeren in fietsinfrastructuur Fietsinfrastructuur is vooral een zaak van de lokale overheden. Deze zien de fiets als een aantrekkelijk vervoermiddel en investeren in fietspaden en stallingen om de lucht schoon te houden en de stadsfiles tegen te gaan. De verschillen tussen gemeenten zijn echter groot. Positief is ook dat het interlokale fietsverkeer nu bij de overheid op de agenda staat en er hiervoor echte fietssnelwegen komen. Hierdoor kunnen forenzen en scholieren die naar een andere gemeente gaan, makkelijker de fiets nemen. Omdat het om wat grotere afstanden gaat, kan ook de E-bike hier van profiteren. Een voordelig neveneffect van de slechte financiële situatie bij veel gemeenten is dat men geen geld meer heeft voor dure projecten als tram- en busbanen en daardoor een fietsroute als een aantrekkelijk alternatief kan gaan zien. Ook een verhoging van het parkeertarief om de gemeentekas te steunen, zou overigens het fietsgebruik flink stimuleren.

Vergrijzing vergroot vraag naar elektrische fiets en serviceconcepten In 2016 zijn er bijna 700.000 50-plussers meer dan in 2010. Tegelijkertijd zien we een daling bij de dertigers en de veertigers zoals geïllustreerd wordt in Figuur 2. Nederlandse bevolking naar leeftijd: meer 50-plussers

3,0

2005 2010 2016

miljoenen

2,5 2,0 1,5 1,0 0,5

de r

ja ar

ou

ja ar

en

ja ar

89 90

80 -

ja ar 9

-7 9 70

ja ar -6 60

ja ar

59 50 -

ja ar

-4 9 40

ja ar

-3 9 30

9

-2 9 20

-1

0-

10

9

ja ar

ja ar

0,0

Figuur 2: In 2016 zijn er bijna 700.000 50-plussers meer dan in 2010 (CBS)

11


Het gevolg deze vergrijzing is een ander fietsgebruik. De fiets is de afgelopen jaren steeds populairder geworden bij ouderen. Mensen van 75 jaar zijn veel meer gaan fietsen dan vroeger. De vraag naar elektrische fietsen bij deze leeftijdsgroep zal stijgen en de behoefte aan dienstverlening als reparatie, onderhoud en pechhulp zal stijgen. Het is wel goed om te beseffen dat lang niet alle ouderen veel geld te besteden hebben. Er zal dus ook veel vraag zijn naar goedkopere elektrische fietsen.

Regionale verschillen door vergrijzing en krimp van de bevolking In de komende jaren vergrijzen verschillende regio’s sterk. Daardoor daalt het aantal fietsverplaatsingen per persoon en krimpt uiteindelijk de bevolking. Dit is een heel geleidelijk en voorspelbaar proces, waarop de winkels goed kunnen inspelen. Andere regio’s blijven de komende jaren langzaam doorgroeien.

Kilometerheffing voor auto zou fiets stimuleren, maar is zeer onzeker Als een vorm van kilometerheffing zou worden ingevoerd stijgen de variabele kosten voor het autogebruik. Dat zou een grote stimulans zijn voor het fietsgebruik, zeker als autoverplaatsingen over korte afstanden een hogere prijs krijgen. Het huidige kabinet heeft er voor gekozen om geen kilometerheffing in te voeren. Tegelijkertijd zijn er nog geen alternatieven die de fileproblematiek zouden helpen verminderen. Voor 2016 is het huidige kabinet vertrokken en komt het onderwerp ongetwijfeld weer snel op de agenda.

Nederlanders worden minder goedgelovig en kiezen steeds meer voor zichzelf Nederland is zijn onschuld kwijt. Mensen worden continu geconfronteerd met bedrijven die onredelijke bedragen in rekening brengen en hebben geleerd dat ze veel assertiever moeten zijn. Consumentenprogramma’s storten wekelijks de misstanden over ze uit. TROS Radar is één van de best bekeken televisieprogramma´s van de publieke omroep. Een paar voorbeelden uit het recente verleden:a) de woekerpolis waarbij de verzekeraar de rendementen zelf opstrijkt; b) de Staatsloterij die de prijzen vaak aan zichzelf uitkeerde; c) verzekeringspremies die ineens omlaag kunnen als je de polis opzegt; d) spaarrekeningen waarop de rente telkens verlaagd wordt; e) de telefoonmaatschappij die voor een gebelde seconde meteen een minuut afrekent; f) de kartels in de bouw, de meelindustrie en volgens de NMa zelfs bij de fietsen. Nederland weet inmiddels dat onderhandelen niet alleen kan, maar dat het vaak zelfs moet. Daar hebben veel mensen geen zin in, maar ze willen ook niet voor ‘Gekke Henkie’ doorgaan.

Dalende trend fietsendiefstal De diefstal van fietsen laat een dalende trend zien. Dit betekent op de korte termijn dat er minder nieuwe fietsen worden verkocht. Op de lange termijn kan het er voor zorgen dat mensen gemakkelijker een luxe fiets kopen, maar tot nu toe was het best interessant om voor een consument een gestolen fiets te vervangen op kosten van de verzekering. 12


Nieuwe klasse elektrische snorfietsen verruimt productaanbod en concurrentie Volgens een voorstel van de Europese Unie worden in 2013 twee nieuwe typen elektrische fietsen met een zwaardere motor gedefinieerd. Deze krijgen waarschijnlijk de status van snorfiets. Dat betekent dat ze onder de typegoedkeuring en verzekeringsplicht vallen. Vooral in de heuvels zal de zwaardere motor zijn meerwaarde bewijzen. Bij één type moet men nog wel meetrappen, maar bij het andere type is dit geheel niet meer nodig. Daarmee kan een nieuwe groep consumenten worden bereikt. Voor de winkelier betekent dat wel dat hij –net als bij bromen snorfietsen- een RDW-erkenning nodig heeft om die fietsen op kenteken te kunnen zetten. De fabrikanten zijn verplicht om voor deze producten aan alle partijen de technische informatie beschikbaar te stellen die nodig is om onderhoud te doen. De mogelijkheden voor de mobiele fietsenmakers worden voor deze modellen dus ruimer. Dat geldt voor de huidige elektrische fiets nog niet.

Verdwijnen bedrijfsfietsenregeling zorgt voor daling van dure fietsen In de bedrijfsfietsenregeling kunnen werknemers een fiets voor woon-werkverkeer uit het brutosalaris betalen. Voor de meeste werknemers betekent dat een korting van 42% op de fiets, de bijbehorende accessoires en servicebeurten. Voor een fiets van € 749,- betaalt men netto slechts € 435,-.Als de fiets betaald wordt met overtollige vakantiedagen, dan voelt men de aanschaf helemaal niet in de portemonnee. De bedrijfsfietsenregeling is ook gunstig voor de werkgever, want de sociale lasten en pensioenpremie worden iets lager. In het kader van lastenverlichting voor het bedrijfsleven worden allerlei specifieke regelingen, waaronder de bedrijfsfietsenregeling, samengevoegd in één Werkkostenregeling. Voor de jaren 2011 tot en met 2013 kunnen werkgevers per jaar nog kiezen of men de huidige individuele regelingen toepast of de Werkkostenregeling. Vanaf 2014 is toepassing van de Werkkostenregeling echter verplicht. In de nieuwe Werkkostenregeling moet de fiets concurreren met bedrijfskleding, kerstpakketten, afdelingsuitjes en andere kosten. Als deze zaken onbelast aan de werknemer worden gegeven, mogen ze samen niet meer dan 1,4% van de loonsom kosten. Bovendien kan de aanschaf van de fiets niet worden uitgesmeerd over drie jaar. De precieze details van de regeling zijn nog niet vastgelegd, maar de fiscus belooft wel een boete van 80% als het toegestane bedrag wordt overschreden. Dat maakt werkgevers voorlopig zeer terughoudend met het toezeggen van nieuwe fietsen. Bovendien heeft men geen zin in de administratieve rompslomp die nodig is om kerstpakketten, fietsen en werkjassen bij elkaar op te tellen. De werkkostenregeling biedt wel kansen omdat er geen maximum meer is van € 750,- (ook voor E-bike) en ook de maximumfrequentie vervalt. Men mag dus bijvoorbeeld elk jaar een fiets van € 800,- of nog meer kopen. Bovendien zijn er mogelijkheden voor fiscaal gunstige nieuwe leaseconcepten waarmee de kosten over verschillende jaren verspreid worden. De Werkkostenregeling biedt daar op zich ruimte voor. Werkgevers willen echter zelf geen leasecontracten afsluiten en hebben geen zin in de administratieve lasten daarvan. Werknemers vrezen dat lease duur is. 13


Een daling van het aantal dure fietsen lijkt zeer waarschijnlijk. Pas na enkele jaren zal het wegvallen van de dure fietsen deels worden gecompenseerd door de verkoop van goedkopere fietsen. Men ruilt een luxe fiets van € 749,- (die netto € 435,- heeft gekost) immers na 3 jaar niet in voor een eenvoudige fiets van € 435,-. De consument zal in eerste instantie langer doorrijden op zijn oude, duurdere fiets. Daarnaast zal de prijsgevoeligheid van de consument toenemen. Men zal meer op zoek gaan naar kanalen waar men een vergelijkbare luxe fiets met korting kan krijgen. Ook de tweedehandsmarkt zal de gevolgen van de nieuwe regels ondervinden. Het aanbod aan jong gebruikte kwaliteitsfietsen zal immers flink dalen. De minister van Financiën heeft toegezegd dat de Werkkostenregeling in 2013 zal worden geëvalueerd. Als dan blijkt dat het fietsgebruik in Nederland door de Werkkostenregeling aantoonbaar is gedaald, dan wordt de regeling wellicht aangepast. Omdat de meeste fietsen nog wel een paar jaar meegaan, zal het moeilijk zijn direct een daling in het fietsgebruik aan te tonen. Dergelijke effecten laten zich naar verwachting pas op langere termijn aantonen. Het verdwijnen van de huidige bedrijfsfietsenregeling kan veel omzet gaan kosten. BOVAG en RAI Vereniging schatten dat de huidige regeling goed is voor circa 15% van het totale aantal verkochte nieuwe fietsen en een minstens zo groot gedeelte van de totale omzet in nieuwe fietsen. Hiervan zal een aanzienlijk deel verdwijnen.

14


3

Groeipotentie voor E-bike, maar ook veel onzekerheden

De E-bike heeft de branche in de afgelopen jaren gered. De margeslag in de retail en de daling in het aantal verkochte fietsen hadden bij veel bedrijven tot problemen geleid als de E-bike niet zo’n sterke groei had doorgemaakt. Daarom is van groot belang wat het vooruitzicht voor de komende jaren is.

E-bike in eerste instantie een vervoermiddel voor ouderen De meeste E-bikes worden nu vooral gekocht door 50-plussers. 90% van de klanten is ouder dan 50, 55% van de klanten is ouder dan 65 jaar. In deze groep zou het aantal mensen met een E-bike nog kunnen stijgen, zowel ten behoeve van recreatief gebruik als van functioneel gebruik. Nu heeft één op de zeven 55-plussers een elektrische fiets. Dat kan nog verder stijgen. Als we in vijf jaar tijd naar één op vier gaan, dan zijn daarvoor elk jaar 95.000 extra elektrische fietsen nodig. Daarbij is er ook een groep ouderen die niet zo welvarend is als de huidige koper. Daarvoor is een goedkopere versie nodig. Ook aan de jaarlijkse nieuwe instroom van 55-plussers kunnen nog veel E-bikes verkocht worden. Elk jaar worden er ongeveer 225.000 mensen 55. Daar zit dus nog veel potentieel.

Groei in oudere segment door opkomende vervangingsvraag De komende jaren zal ook een belangrijke vervangingsvraag ontstaan. De eerste E-bikes zijn dan aan het eind van hun levensduur. Vanwege de sterke groei die de E-bike de afgelopen jaren heeft doorgemaakt, is de omvang van deze vervangingsvraag sterk afhankelijk van levensduur van de fiets. In 2016 zijn bij een levensduur van 8 jaar maar liefst 134.000 E-bikes toe aan vervanging. Als de levensduur langer uitvalt, dan daalt dit aantal snel (zie Tabel 2). levensduur E-bike 10 jaar 8 jaar

vervangingsmarkt in 2016 44.000 134.000

Tabel 2: Vervangingsvraag E-bikes is sterk afhankelijk van de levensduur

Komende jaren veel bredere belangstelling voor E-bike Er is veel belangstelling voor de E-bike, maar de prijs vormt voor veel mensen nog een probleem. Bij een consumentenenquête onder 384 mensen bleek dat 16% van de mensen als volgende fiets een E-bike zou willen kopen. Meer dan de helft geeft echter aan daarvoor minder dan € 1.100,- te willen betalen. Positief is dat iets minder dan de helft van de geïnteresseerden jonger is dan vijftig jaar, maar bij de 50-plussers vinden we wel de meeste mensen die bereid zijn om een reëel bedrag uit te geven voor deze aanschaf.

15


Potentie als functioneel vervoermiddel voor afstanden tot 15 km Er is ook potentie voor E-bike als alternatief voor de auto en het openbaar vervoer. Op korte afstanden (tot 3,5 km) is de fiets het meest gebruikte vervoermiddel. Boven de 5 km krijgt de auto nu nog de overhand. De elektrische fiets neemt echter een aantal belangrijke barrières weg, die nu nog in het voordeel van de auto uitvallen: je komt niet meer moe en bezweet aan en een rit van 10 km kost meestal geen extra tijd meer. Mensen die in een net pak naar het werk moeten of grote lading moeten meenemen, zijn niet te interesseren om uit de auto te stappen, maar voor de rest zou een hoger aandeel voor de E-bike haalbaar zijn. Een afstand van ongeveer 15 km zal in de praktijk als bovengrens kunnen gelden. De meeste mensen zijn bereid maximaal 45 minuten onderweg te zijn om op het werk te komen. Bij een maximale snelheid van 25 km per uur en wat oponthoud door enkele stoplichten en kruispunten kan men dan ongeveer 15 km afleggen. Ongeveer een miljoen mensen rijden een afstand van 5 tot 15 km met de auto naar hun werk. In theorie een enorm potentieel voor de E-bike. Uit praktijkproeven blijkt echter dat slechts een klein deel van de automobilisten daadwerkelijk tot aanschaf van een E-bike zou willen overgaan. Waarschijnlijk liggen de kansen voor functioneel gebruik van de elektrische fiets eerder bij vrouwen dan bij mannen. Vrouwen fietsen meer dan mannen en zijn pragmatischer ingesteld: als het gemak biedt, dan hoef je daar niet op te wachten tot je 60 bent. Daarvoor is echter wel een robuuste elektrische fiets nodig die je ook ergens in het fietsenrek durft te zetten. Bovendien moet hij goed tegen koude en vocht kunnen. Deze E-bike moet daarnaast aanmerkelijk goedkoper zijn dan het huidige assortiment bij de vakhandel. Om ook scholieren op de E-bike te krijgen, moet die fiets ook nog eens de juiste styling krijgen. Het wordt voor de fabrikanten een flinke opgave om deze strijdige eisen met elkaar te combineren. Fietsfabrikanten zullen zich in eerste instantie meer richten op verbetering van de E-bike, dan op prijsverlaging. Met de opkomst van meer internationale fabrikanten van de elektronische systemen, is een flinke prijsdaling echter wel mogelijk.

Grote marketinginspanning nodig om nieuwe groepen op de E-bike te krijgen Het zal een flinke inspanning vergen om deze markt daadwerkelijk te ontwikkelen. Alleen door te proberen blijken mensen overtuigd te raken van het plezier van de E-bike. Uit praktijktests waarbij forenzen gratis een E-bike kunnen uitproberen, blijkt dat 60% van de mensen deze E-bike geschikt vindt voor woon-werkverkeer, maar 58% wil niet tot aankoop overgaan. Een klein deel (8%) wilde de E-bike direct kopen en de rest stelde voorwaarden: een goedkopere fiets, als men meer budget had of als men ouder was. De belangstelling was groter bij mensen die nu op de fiets gaan dan bij automobilisten.

16


Grote bandbreedte in totale markt: flexibiliteit noodzakelijk Afhankelijk van de bereidheid van ouderen om nog meer over te stappen op de E-bike, van de komst van goedkope en robuuste E-bikes en de levensduur van de E-bikes zal de verkoop van E-bikes tussen de 100.000 en 300.000 stuks per jaar liggen. De grote bandbreedte wordt met name veroorzaakt door de onzekerheid in de levensduur die de vervangingsvraag bepaalt. Ook de uitwerking van fiscale regelingen zal een flinke invloed hebben. De ontwikkeling van deze onderliggende factoren kan men echter ruim van te voren zien aankomen. In ieder geval wordt flexibel kunnen inspelen op deze onzekerheid van groot belang voor de detailhandel en de fietsfabrikanten.

Ontwikkeling verkoop nieuwe E-bikes sinds 2005 & mogelijke ontwikkeling tot 2016 (aantallen) 350.000

300.000

aantal fietsen

250.000

200.000

150.000

grote bandbreedte

100.000

50.000

0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Figuur 3: Grote bandbreedte in totale E-bikemarkt: flexibiliteit noodzakelijk (Bron data: BOVAGRAI/Gfk)

17


4

Consument innoveert zichzelf

De belangrijkste partij in de keten is natuurlijk de consument. In dit hoofdstuk beschrijven we de verwachte ontwikkelingen bij de consument.

Consument blijft fietsen De fiets heeft voor de korte afstanden een onverslaanbare positie zoals Figuur 4 laat zien. Dat blijft de komende jaren zo, want de fiets is snel, goedkoop, gezond en je hebt nauwelijks parkeerproblemen. Bovendien blijkt dat mensen van fietsen blij worden, terwijl het openbaar vervoer toch vooral met afkeer wordt geassocieerd. Vervoermiddel naar afstand (2009) 0,9 verplaatsingen per persoon per dag

0,8

auto passagier

0,7 0,6

brom/snor autobestuurder

0,5 0,4

bus/tram/metro

0,3 0,2

trein

lopen

0,1

fiets

0 0,1 0,5 tot tot 1 0,5 km km

1 tot 2,5 km

2,5 3,7 tot tot 5 3,7 km km

5 tot 7,5 km

7,5 10 15 20 30 40 50 tot 10 tot 15 tot 20 tot 30 tot 40 tot 50 km of km km km km km km meer

Figuur 4: De fiets is onmisbaar in het Nederlandse verkeer (bron: CBS-MON, Mobiliteit in cijfers 20102011)

Ook voor recreatief gebruik houdt de fiets de wind mee. Een fietstocht is een goedkope manier van ontspanning die aansluit bij de wens om meer te bewegen en te ontspannen. De grijze Nederlander is goed voor een groot deel van de recreatieve ritten dus met de vergrijzing is dat een goed vooruitzicht.

Een product om mee gezien te worden Een deel van de consumenten ziet de fiets niet alleen als een transportmiddel. Het is ook een product dat het imago van de berijder moet onderstrepen. Een modeproduct koop je echter niet voor de eeuwigheid. Er is bij dergelijke consumenten daarom minder aandacht voor kwaliteit. Branchevreemde kanalen die met hippe producten tegen scherpe prijzen komen profiteren daarvan. Voor de detailhandel wordt het lastiger om goed te collectioneren. De verscheidenheid aan producten en aan klantvoorkeuren is groot. Het wordt dus veel belangrijker om een duidelijke doelgroep te kiezen en hun smaak goed in te schatten.

18


Fragiel economisch herstel, maar consument is voorlopig terughoudend De economische ontwikkeling van Nederland heeft een flinke invloed op de bereidheid om geld uit te geven aan de fiets. Een kleine groei lijkt het beste wat de prognoses te bieden hebben. Het Centraal Plan Bureau verwacht in de Economische Verkenning 2011-2015 (maart 2010) een groei van gemiddeld 1,75 % voor de jaren 2011-2015 (zie Figuur 5). Het CPB verwacht dat de koopkracht in de komende jaren slechts beperkt stijgt met gemiddeld 0,25% per jaar. Dit is fors lager is dan de koopkrachtgroei in de periode 2006-2010 (1,25% per jaar). Nederland heeft een flinke dip achter de rug en lijkt nu enigszins te herstellen, maar er blijven veel onzekere factoren: de grote schuldenlast van ontwikkelde landen kan een nieuwe bankcrisis of zelfs hoge inflatie veroorzaken. De investeringen van bedrijven kunnen worden beperkt door de beschikbaarheid van krediet. 6

2

lage groei * kw 1e 20 12

1e 20 11

ar ta al

kw ar ta al

ar ta al kw 1e

20 10

20 09

1e

kw

ar ta al *

kw ar ta al *

**

1e

kw ar

ta al 20 08

1e 20 07

1e

kw ar ta al

kw ar ta al 20 06

20 05

1e

1e

kw ar ta al

ar ta al 20 04

1e

kw

kw ar ta al 20 03

20 02

1e

kw ar ta al 1e

-2

20 01

1e

kw ar ta al

0

20 00

% mutatie tov vorig jaar

4

-4 -6

Figuur 5: Fragiel economisch herstel, maar consument is voorlopig terughoudend (bron CBS, CPB)

Verder blijven de consumentenbestedingen nog achter als aanjager van de economie. Van groot belang is hoe consumenten hun persoonlijke financiële perspectief inschatten. Daar zien we nog diverse problemen. De zorgkosten stijgen volgens het CPB de komende jaren nog flink. Daarnaast zijn we nu geconfronteerd met onzekerheid over de waarde van pensioenen, waardoor een deel van de mensen meer zal gaan sparen. Als de wereldeconomie flink groeit, stijgen de brandstofprijzen nog verder. Dan kan de fiets een voordelig alternatief voor de auto gaan vormen.

19


Steeds intensiever gebruik van internet Internet gaat een steeds dominantere rol spelen in de dagelijkse activiteiten van de consument. Ook voor de fiets, zoals Figuur 6 laat zien. De drempel om via internet iets op te zoeken of te regelen wordt steeds lager. Over enkele jaren hebben we internet op de TV, op de PC en op een tabletcomputer zoals de iPad. Steeds meer consumenten krijgen de komende jaren ook toegang tot het internet op hun mobiele telefoon. Daarmee kun je direct prijzen vergelijken. Met de camera kun je de barcode van een product scannen, waarna de prijsvergelijkingen op je scherm komen.

Consument gaat online in 4 fasen van fietsbezit

oriëntatie

aanschaf koopervaringen delen gebruikservaringen delen

Figuur 6: Steeds intensiever gebruik van internet

De toekomstige fietser raadpleegt de fietsrouteplanner, kijkt of het tijdens zijn rit gaat regenen en welke fietsroutes sneeuwvrij gemaakt zijn. Een recreatietochtje wordt vastgelegd met de GPS en via een website gedeeld met vrienden en onbekenden. Daarbij komt ook alle informatie over restaurants, oplaadpunten en bezienswaardigheden compleet met beoordelingen van andere fietsers. De toekomstige consument laat zich niet meer irriteren met reclameboodschappen, maar kijkt voor zijn plezier naar filmpjes van leveranciers die iets bieden waar hij op dat moment in geïnteresseerd is. Bovendien bekijkt hij op verschillende webfora wat de ervaringen van andere klanten zijn. Deze klant komt de winkel in en weet alles van de fietscomputer waar hij zijn zinnen op heeft gezet. Waarschijnlijk weet hij meer dan uw verkoper die van 10 verschillende fietscomputers verstand moet hebben. En dat terwijl u zich wilde onderscheiden door goed advies. De internetconsument is op zoek naar ruime keuze en gemak. Een deel van de mensen wil daarbij ook nog een scherpe prijs. Dat geldt voor fietsen, maar zeker ook voor accessoires. Die zijn gemakkelijk te verzenden en dus ook gemakkelijk te retourneren als het niet bevalt. Bij accessoires zal een consument zich sneller laten verleiden door een website met een uitgebreid assortiment waarin je gemakkelijk kunt vergelijken en kiezen.

20


Voor herhalingsaankopen zoals fietsschoenen, slijtdelen, onderhoudsmiddelen en voeding wordt de internetwinkel het voorkeursadres. De consument weet precies wat hij wil hebben en gaat gericht op zoek naar de beste deal. Alleen als men zaken wil laten monteren door een vakman, heeft de fysieke winkel de voorkeur.

Grote voorkeur voor de vakhandel Uit consumentenenquêtes blijkt dat men voor de aanschaf van een nieuwe fiets op dit moment nog een grote voorkeur heeft voor de vakhandel in de buurt. In eerste instantie kiest 85% van de mensen voor de vakhandel, 8,5% voor een internetwinkel en 6,5% voor andere kanalen als de bouwmarkt. De belangrijkste redenen om voor de vakhandel te kiezen zijn: a) de nieuwe fietsen zien en voelen; b) advies krijgen; c) een adres in de buurt voor service en garantie.

Netto prijsverschil ten opzichte van internet moet echter beperkt blijven De consument bij de bouwmarkt (of vergelijkbaar kanaal) komt voor een andere fiets dan bij de vakhandel. De gemiddelde prijs van de gewenste fiets is ongeveer € 270,- tegen € 665,- bij de vakhandel. Als de consument dezelfde fiets kan kopen bij een fietsenwinkel in de buurt of bij een internetwinkel dan blijkt de voorkeur voor de vakhandel snel af te nemen als het prijsverschil groeit (zie Figuur 7). Nog lang niet alle consumenten oriënteren zich bij de aanschaf van een nieuwe fiets op het internet. Het is echter naïef te denken dat dat zo blijft. Consumenten geven zelf aan dat zij denken dat als ze de volgende keer een nieuwe fiets kopen vaker van het internet gebruikt gaan maken.

deel van de consumenten

120% 93%

79%

52%

27%

18%

16%

100% 80% Voorkeur internetaanbieder Voorkeur fietsenwinkel in de buurt

60% 40% 20% 0% 5%

10%

15%

20%

25%

30%

prijsverschil Figuur 7 Naarmate het prijsverschil groter wordt, kiezen meer consumenten voor een internetwinkel

21


Bij de fietsenwinkel in de buurt krijgt de consument meer diensten bij de aankoop van een nieuwe fiets dan bij de internetwinkel. Als de consument gevraagd wordt hoeveel hij extra wil betalen voor deze individuele diensten, dan blijkt dat maar weinig te zijn. 73% van de mensen heeft geen extra geld over voor advies. Een antiroestbehandeling rechtvaardigt bij 60% van de mensen een hogere prijs. Dat geldt ook voor twee “gratis” servicebeurten. Bij de mensen die daar waarde aan toekennen, leveren die samen een meerwaarde van 15 tot 20 Euro. Gelukkig blijkt een groot deel van de consumenten bereid uiteindelijk méér te betalen, dan men totaal aan waarde toekent aan de losse diensten van de fietsenwinkel. Ook nu al vraagt een groot deel van de klanten om korting. Deze wordt vaak gegeven in de vorm van gratis servicebeurten, accessoires of een relatief hoge inruilprijs voor een gebruikte fiets. Opvallend is dat lang niet alle detaillisten daar in meegaan. De komende jaren zal de vraag naar korting toenemen evenals de hoogte van de gewenste korting.

Blik in de toekomst? De elektrische fiets overbrugt het gat tussen de fiets en de auto. Autofabrikanten komen met elektrische auto’s die een veel kleinere actieradius hebben dan een gewone auto. De vraag is daarom welk vervoermiddel de voorkeur gaat krijgen. Steeds meer mensen realiseren zich dat het toch wat vreemd is om een mens van 75 kg te verplaatsen in een voertuig van 1200 kg, maar een dak boven je hoofd is in Nederland wel fijn. Voorlopig zijn alle studieontwerpen die autofabrikanten maken nog buitengewoon duur. Dat geldt overigens ook voor overdekte ligfietsen. Inhalen en parkeren vormen een veel groter probleem dan bij een fiets. Het lijkt daarom onwaarschijnlijk dat Nederland voor 2016 massaal voor dergelijke oplossingen kiest.

fiets voor lange afstanden

auto voor korte afstanden

22


5

Fabrikanten vergroten invloed op consument en retail

De invloed van fabrikanten van fietsen en accessoires op de branche was in het verleden groot. Welke ontwikkelingen er bij de fabrikanten worden verwacht, komt in dit hoofdstuk aan de orde.

Steeds meer concurrerend aanbod van fietsen Er komen steeds meer aanbieders van aantrekkelijke fietsen van goede kwaliteit. Er zijn kleine kwaliteitsmerken of buitenlandse merken die bij de dealer goed ontvangen worden, omdat deze niet via internetwinkels verkrijgbaar zijn. Daarnaast zijn er Nederlandse en buitenlandse fabrikanten als Beick, Tulp en Kemp Starley die zelf direct via internet aan de consument leveren. Dat gaat nog om bescheiden aantallen. Verder zijn er private labelfietsen van groothandels en B-merkfietsen die hard werken om een vergelijkbare kwaliteit en design te leveren als A-merken. Met de populariteit van de lifestylefietsen staat de consument daar ook meer voor open.

Omzet onder druk door toenemende concurrentie Door het verdwijnen van de bedrijfsfietsenregeling en de matige economische verwachtingen lijkt een flinke groei van het aantal nieuwverkochte fietsen niet waarschijnlijk. Een beperkte daling ligt meer voor de hand. In combinatie met een groter aanbod van concurrenten, heeft dat tot gevolg dat fabrikanten harder moeten concurreren om de fabriek vol te krijgen.

Ontwikkeling E-bike gericht op vernieuwing – niet op prijsverlaging Een sterke vergroting van de afzet van E-bikes voor functioneel gebruik vereist een uitbreiding van het productenpakket met goedkopere E-bikes. De grote fietsfabrikanten richten hun ontwikkelinspanning in eerste instantie echter op verbetering van prestaties. Dat zal de ontwikkeling van de functionele markt voor E-bikes vertragen en beperkt de aantallen te produceren fietsen. De verdere technische ontwikkeling van het product zal ook de behoefte aan kennis bij de fietsvakhandel vergroten. Nu al doet de meerderheid van de bedrijven af en toe een beroep op fabrikanten bij technische problemen. Om efficiënt te kunnen blijven werken, dient de vakhandel het kennisniveau op een hoger peil te brengen.

Flexibiliseren van productiecapaciteit en productiekosten kost nog jaren Om als productiebedrijf flexibel op de klantvraag te kunnen inspelen zijn nodig: a) informatie-uitwisseling tussen detaillist en producent; b) een modulair opgebouwd productenpakket waarmee maximale variatie in het assortiment kan worden bereikt met een beperkt aantal componenten; c) een productieapparaat dat binnen enkele dagen een fiets kan produceren om de winkelvoorraad aan te vullen; d) een productieapparaat dat een volumeflexibiliteit heeft waarmee de capaciteit op de seizoenen kan worden afgestemd.

23


Er zijn aanzienlijke verschillen tussen fabrikanten, maar het kost nog ten minste enkele jaren voor al deze voorwaarden breed in de branche zijn ingevuld.

Geforceerde verkoop van voorraden blijft prijzen onder druk zetten Door de overcapaciteit, de slechte voorspelbaarheid van de markt en de beperkte terugkoppeling van marktinformatie door de detailhandel blijven er de komende jaren producten op voorraad geproduceerd worden waar in de markt geen vraag naar is. Deze zullen met kortingen in de markt afgezet blijven worden. Dit zorgt voor een aanhoudende prijsdruk.

Meer invloed op de keten om eigen afzet veilig te stellen Fabrikanten van fietsen trachten de komende jaren de eigen afzet veilig te stellen door de invloed op de keten te vergroten. Enerzijds zal dit gebeuren om overtollige voorraden kwijt te raken. Anderzijds om geboden flexibiliteit in de levering ook gehonoreerd te zien met orders. Flexibiliteit in de levering vergt immers ook loyaliteit bij de detailhandel want anders wordt men als fabrikant misbruikt om de laatste ontbrekende fietsen te leveren. A selectieve distributie via mono-merkwinkels

B margestructuur met extra inkoopkortingen voor kwalitatieve factoren als uitproberen en merkbeleving

D directe internetverkoop

C beperkt aantal grootschalige distributiepunten met lage kosten

Figuur 8 Fabrikanten houden alle opties open om meer invloed uit te oefenen op de branche

Fabrikanten houden daartoe verschillende opties open (zie Figuur 8). We bespreken kort de verschillende richtingen die ter beschikking staan (in willekeurige volgorde).

24


A – Selectieve distributie via mono-merkwinkels Selectieve distributie via eigen conceptwinkels biedt de mogelijkheid om de maximaal efficiënte bedrijfskolom in te richten waar elke functie in de keten slechts één keer voorkomt. De winkels zijn maximaal gericht op de ondersteuning van het merkimago en 100% loyaal aan het merk. Ook onderdelen en accessoires kunnen van het eigen merk worden verkocht, hetgeen de merkbeleving versterkt en voor een aantrekkelijke extra marge kan zorgen. B – Margestructuur met extra inkoopkorting voor kwalitatieve factoren Een andere richting is het hanteren van een conditiesysteem met een nieuwe margestructuur die een reële vergoeding voor diverse functies in de keten garandeert. Bedrijven die het merk ondersteunen met voorlichting, proefritten, garantiewerkzaamheden , en merkuitstraling in de winkel, krijgen daar dan ook een vergoeding voor. Een hoge klanttevredenheid levert in zo’n systeem ook extra marge op voor de winkelier. Dit soort margestructuren zorgt er voor dat het merk aantrekkelijk blijft voor een grote groep detaillisten en helpt om te voorkomen dat het merk afglijdt tot een discountmerk. De fabrikanten en detaillisten kunnen ook afspreken dat de detaillist naast een bepaalde marge ook ondersteuning krijgt in de vorm van financiering, winkelinrichting, personeelsvoorziening et cetera. In ruil daarvoor zal van de detaillist waarschijnlijk meer omzetcommitment worden gevraagd. Daarmee blijft een fijnmaziger distributiestructuur in stand. Dat heeft voorlopig nog de voorkeur van de consument en geeft de fabrikant veel invloed. C – Beperkt aantal grootschalige distributiepunten met lage kosten Een ingrijpende optie is een vergaande opschoning van het dealernetwerk, waarbij de fietsen via bijvoorbeeld 25 tot 50 grootschalige winkels worden verkocht en een fijnmaziger oplossing voor onderhoud, garantie en reparatie wordt gekozen. De grootschalige verkoop maakt het mogelijk om de beleving op het verkooppunt te maximaliseren terwijl de distributiekosten worden verlaagd. Het actief beëindigen van dealercontracten zou zeer riskant zijn, maar het passief continueren van de huidige ramsjkoers leidt tot hetzelfde scenario. Als de marges daadwerkelijk vergaand onder druk staan, kan alleen bij aanmerkelijk grootschaliger verkoop nog een goed rendement worden gemaakt. Dit concentratieproces wordt versterkt doordat ondernemers die een te grote prijsdruk ervaren, besluiten om niet meer actief met de betreffende merken in het assortiment te gaan werken. Dit proces is reeds gestart en heeft dus ook voor de fabrikant ongewenste gevolgen. D – Directe internetverkoop Een laatste richting is via internet direct naar de consument te gaan. De consument kan via internet de koop sluiten en eventueel via een geselecteerde winkel de fiets afgeleverd krijgen. Dit biedt de mogelijkheid om landelijke acties te houden, waarbij overschotten via een passend conditiesysteem worden afgestoten. Fabrikanten intensiveren in elk geval hun marketinginspanningen via het internet en social media in de komende jaren. Ze moeten wel, want de consument oriënteert zich steeds meer op het internet. De fabrikant krijgt daarmee een hechtere relatie met de consument dan vroeger en vergroot de invloed in de keten.

25


Levering via het grootwinkelbedrijf is in theorie ook nog een optie. Voor de Amerkfabrikanten moet dit gezien worden als laatste middel. Grootwinkelbedrijven zijn gewend om hun leveranciers de wet voor te schrijven en tot op de laatste cent te onderhandelen. Dat is dus niet aantrekkelijk. De eerste A-merkfabrikant die aan het grootwinkelbedrijf levert, verspeelt bovendien direct zijn krediet bij de vakhandel en zal in dat kanaal een gevoelige omzetdaling moeten incasseren. Duidelijk is dat de huidige situatie ongewenste gevolgen heeft voor alle partijen in de keten: op korte termijn vooral voor de vakhandel en op langere termijn nadrukkelijk ook voor de fabrikanten. Radicale stappen van de fabrikanten zijn wel mogelijk, maar leveren ook grote risico’s op. Vooralsnog houden verschillende fabrikanten hun opties open. Het meest waarschijnlijk is dat fabrikanten een combinatie van de geschetste richtingen zullen hanteren en daarbij een geleidelijke weg kiezen. Over een periode van vijf jaar, kan dat echter vergaande gevolgen hebben. Iedere fabrikant kiest daarbij vanzelfsprekend zijn eigen mix. De geschetste distributie-opties zullen dus naast elkaar bestaan.

Grotere rol voor de groothandel in groeiend assortiment accessoires Fabrikanten van accessoires blijven de komende jaren voortdurend met innovaties komen. Daarbovenop zullen modetrends voor nieuwe producten zorgen. Om een ruime collectie in de winkel te houden met een hoge omloopsnelheid en beperkt voorraadrisico is een centrale voorraad in Nederland noodzakelijk van waaruit kleine zendingen naar winkels kunnen worden gedaan. De productie blijft gekenmerkt door lange levertijden en vroegtijdige bestellingen. De ketenflexibilisering waar bij de fietsen aan gewerkt wordt, is bij accessoires nog ver weg. Fabrikanten met een brede collectie kunnen een eigen voorraad en distributiecentrum gebruiken. Fabrikanten met een smaller assortiment kiezen in de toekomst voor de voorraadhoudende groothandel om voldoende waarde per levering te kunnen realiseren. Leveranciers van onderdelen en accessoires zien een groeiend afzetpotentieel voor hun producten. Ze willen graag gebruik blijven maken van de vakhandel als distributiekanaal, maar zijn ook alert op ontwikkelingen bij internetverkoop en in andere kanalen. Bij onvoldoende groei van het vakhandelkanaal zullen ze ook andere kanalen overwegen.

26


6

Branchevreemde spelers winnen terrein

De omzetontwikkeling van de fietsenbranche heeft de aandacht getrokken van veel branchevreemde spelers. Zij verkennen actief de mogelijkheden om in fietsen en accessoires te groeien.

Stijgend aanbod van goedkope fietsen Aan de onderkant van de markt stijgt het aanbod en de kwaliteit. Import van goedkope Chinese fietsen wordt nog enige tijd bemoeilijkt doordat de Europese antidumpingheffing van 48,5% waarschijnlijk verlengd wordt tot 2015. Het importeren van fietsen uit Bangladesh, Thailand, Cambodja en Vietnam wordt echter gemakkelijker.

steeds stringentere handhaving van productaansprakelijkheid

Maar: eenmaal toegelaten, dan vrij spel in gehele EU

aanpassing van het General System Preferences: ruimere toegang voor fietsen uit Bangladesh, Thailand, Cambodia en Vietnam

steeds strakkere handhaving van REACH steeds hogere eisen aan producten (EPAC/EN 15194) waarschijnlijk nog éénmaal tot 2015 verlenging van antidumpingheffing (48,5%) voor fietsen

Figuur 9 Ondanks hogere barrières meer ruimte voor de invoer van goedkope fietsen

Vraag naar voordelige fietsen groeit Eerder is al besproken hoe de verandering in de fiscale stimulering van de fiets, de vraag naar voordelige fietsen zal stimuleren. Dat geldt ook voor de matig groeiende economie.

Meer ruimte door mobiele fietsenmakers Branchevreemde spelers krijgen meer ruimte door opkomst van de mobiele fietsenmaker. De mogelijkheid om onderhouds- en garantiewerkzaamheden door een mobiele fietsenmaker te laten uitvoeren verlaagt voor een deel van de consumenten de drempel om een fiets bij bijvoorbeeld een bouwmarkt te kopen.

27


Professionele retailers zien de fiets als een groeisegment Diverse professionele retailers zijn actief met de verkoop van fietsen. Bij dergelijke bedrijven is groei een doelstelling op zich. De HEMA is zeer actief met de fiets. De producten krijgen een prominente plaats in de winkel en het assortiment is afgestemd op wat bij veel Nederlanders goed in de smaak valt. Met de mogelijkheid om de fiets op individuele wens te laten uitvoeren streeft men bovendien de traditionele fietsenwinkel voorbij. Halfords heeft recent een verbeterd reparatieconcept geïntroduceerd en diverse bouwmarkten werken actief samen met mobiele fietsenmakers. De inkopers bij branchevreemde aanbieders snappen bovendien steeds beter hoe ze met kleine aanpassingen de kwaliteit van de fiets op een acceptabel niveau kunnen brengen. Beter rijklaar maken gaat daarbij helpen.

Marktplaats.nl als serieuze concurrent voor gebruikte fietsen De populariteit van marktplaats.nl kan zowel als een oplossing als een probleem worden gezien. Een deel van de detaillisten weet met gebruikte fietsen goed geld te verdienen. Voor hen kan www.marktplaats.nl een serieuze concurrent zijn die door steeds meer consumenten wordt gevonden. Voor een klein deel van de consumenten is de mogelijkheid om in te ruilen een reden om naar de vakhandel te komen. Als inruilen ook elders kan, komen deze consumenten minder snel naar de vakhandel. Voor de winkeliers die aan de gebruikte fietsen geen geld verdienen, kan www.marktplaats.nl ook een oplossing vormen. Allereerst kan men de consument laten zien wat een reële consumentenprijs is voor de in te ruilen fiets en daar de inkoopprijs mee omlaag brengen. Daarnaast kan men de consument adviseren om zelf de fiets voor het maximale bedrag te verkopen zonder dat daar nog een vergoeding voor het werk van de winkel tussen zit. Er is ook ruimte in de markt voor een site voor gebruikte fietsen zoals die er ook zijn voor gebruikte auto’s. Op een dergelijke site worden producten in een veel betere zoekstructuur aangeboden dan op Marktplaats.nl en worden bovendien aanverwante diensten geleverd om de verkoop te faciliteren.

Internetspecialisten en -warenhuizen winnen terrein Internetbedrijven groeien de komende jaren in de verkoop van accessoires en onderdelen. Het gaat daarbij zowel om specialisten met een duidelijke focus op vrijetijdsartikelen, als om breed georiënteerde internetwarenhuizen die de moderne gemaksconsument bedienen. Er is ook ruimte voor enkele prijsvechters die via internet de prijskopers beleveren. Eventueel kunnen deze internetbedrijven ook uit de branche zelf komen, maar het ligt voor de hand dat bedrijven die met andere producten met succes een internetbedrijf hebben opgebouwd ook in accessoires voor de fiets actief worden. Het succes in de verkoop van fietsen door dergelijke bedrijven is afhankelijk van de mogelijkheden om betrouwbare A-merken te verkrijgen. Daar ligt voorlopig nog een grote barrière.

28


Actieproducten blijven de markt verstoren Diverse bedrijven maken graag gebruik van de populariteit en het goede imago van de fiets. Recente voorbeelden als van de Postcodeloterij en de Rabobank zullen de komende jaren regelmatig te zien zijn. Het lijkt een kwestie van tijd voor een autofabrikant een elektrische fiets bij een nieuwe auto cadeau doet om een groen imago te claimen. De omvang van dergelijke acties is meestal beperkt, maar ze kunnen wel marktverstorend werken.

Mobiliteitswinkels willen E-bikes verkopen Autodealers verdienen niet meer aan een goedkope personenauto dan een fietsenwinkel aan een elektrische fiets. Veel autodealers realiseren slechte resultaten. Er zijn regelmatig visies over bedrijven die mobiliteit gaan verkopen in plaats van auto’s. Dat betekent dat men de complete mobiliteitsoplossing voor een persoon levert. Een grote auto op het moment dat die nodig is, en een elektrische fiets voor andere momenten. De consument betaalt voor het gebruik van het vervoermiddel en niet meer voor het bezit. De combinatie met elektrische auto’s, scooters en motorfietsen is ook denkbaar. Voor de komende jaren is het model van “betalen voor gebruik van vervoermiddelen” alleen haalbaar bij consumenten die grote kostenbesparingen zouden realiseren door incidenteel gebruik of enorme parkeer-/stallingkosten. De combinatie van elektrische vervoermiddelen lijkt voorlopig niet aan te sluiten bij de beleving van de consument bij die producten. De automerken beschikken echter wel over een ijzersterk merkimago. BMW heeft onder de merknaam Mini al een concept voor een elektrische scooter getoond en ook andere automerken hebben elektrische fietsen ontworpen. Het is daarom zaak wel alert te zijn op deze ontwikkelingen.

29


7

Onderlinge concurrentie verhardt: minder winkels nodig

In dit hoofdstuk beschrijven we de invloed van de verwachte ontwikkelingen op de fietsdetailhandel. De hamvraag is hoe de onderlinge concurrentie zich zal ontwikkelen.

Internationale concurrentie in accessoires en hobbyfietsen De fanatieke hobbyfietser stapt al jaren in de auto om naar de goedkoopste winkel te gaan voor fietsen en accessoires. Om de reiskosten te drukken moest de auto bij voorkeur gevuld worden met zo veel mogelijk ploeggenoten. Met de komst van internetwinkels vallen de transportkosten ineens veel lager uit en kan men ook voor kleine bestellingen ver weg bij een specialistische goedkope internetwinkel terecht. Het belang van grenzen wordt daarbij steeds kleiner. Websites worden tegenwoordig modulair opgebouwd en kunnen tegen vertaalkosten in meer talen worden aangeboden. Daarnaast hebben veel Nederlanders er geen enkele moeite mee om hun producten in een vreemde taal te bestellen. Diverse buitenlandse bedrijven gaan zich op een dergelijke manier op de Nederlandse markt richten. Hun kracht zit niet alleen in scherpe prijzen, maar ook in een assortiment met een breedte en diepte dat voor een gewone winkel vrijwel niet haalbaar is. Dankzij een grote klantenkring kan men immers ook in minder courante artikelen een redelijke omloopsnelheid halen.

Sanering webshops na groei De komende jaren zal het aantal webshops voor accessoires in eerste instantie nog verder toenemen. Vanuit garages en zolders worden internetwinkeltjes gestart omdat de drempels in eerste instantie laag zijn. Over enkele jaren zal de consument echter geen genoegen meer nemen met onprofessionele websites en slechte collecties. Net zoals een winkel meer moet zijn dan wat tafels met producten er op, zo wil de consument ook meer dan een foto, een prijs en een omschrijving van vijf woorden. Om een professionele webwinkel te onderhouden is veel geld nodig. Veel webwinkels zullen daarom net zo snel verdwijnen als ze gekomen zijn. De webwinkels die overblijven zijn professioneel en hebben een grote aantrekkingskracht op de consument.

Harder gevecht om kleiner aantal fietsen Met een geringe economische groei, het wegvallen van de bedrijfsfietsen en een grotere activiteit van het branchevreemde kanaal, zal de vakhandel waarschijnlijk minder fietsen kunnen verkopen. Daarbij is het wel mogelijk dat de waarde stijgt door een groei van het aantal E-bikes, maar dat is met veel onzekerheid omgeven. Er zijn twee scenario’s mogelijk:a) beperkte kortingen in de lokale winkel en meer omzet via (internet-)superstores; b) grotere kortingen bij de lokale winkel, waardoor er meer nieuwe fietsen verkocht moeten worden om dezelfde brutomarge in Euro’s te verdienen. 30


In beide gevallen daalt het aantal rendabele verkooppunten voor nieuwe fietsen. Het meest waarschijnlijk is een mengvorm van beide scenario’s. De snelheid is mede afhankelijk van de mate waarin verkoop van de E-bike gaat groeien. Een stevige stijging van die verkoop zou de vakhandel meer lucht geven.

Internetwinkels en regionale superstores winnen marktaandeel Voor een rationele consument wordt het straks het meest interessant om de goedkopere fietsen (€300-600) bij de vakhandel te kopen en de duurdere bij een internetwinkel of superstore die bijvoorbeeld 20% korting geeft. Door de bijkomende afleverkosten levert men bij de goedkope fiets immers direct weer een deel van de korting in en als er één keer iets mankeert aan de fiets gaat het resterende voordeel op aan reiskosten of een reparatie bij een andere winkel. Bij een E-bike van € 2.200,- heeft men na 20% korting en € 30,- afleverkosten direct € 410,- bespaard. Dat is voor de meeste mensen een groot bedrag en daar kan wel een keer een ritje naar de superstore (bij aanschaf en/of een probleem) of naar de internetwinkel (bij een probleem) vanaf. Klanten zijn echter niet volledig rationeel en niet volledig geïnformeerd. Veel klanten vergeten in eerste instantie de afleverkosten van de internetwinkel en de waarde van garantie en servicebeurten. Daarnaast wordt een duur en complex product als een E-bike vooral door ouderen gekocht die meer zekerheid, gemak en service willen en meer winkeltrouw laten zien. Daardoor zal de verdeling minder extreem uitpakken dan zuiver op rekentechnische gronden verondersteld zou worden. De klanten die vroeger een luxe fiets in de bedrijfsfietsenregeling kochten, zullen echter snel kiezen voor een flinke korting om op een vergelijkbare fiets te kunnen blijven rijden. Een verdere verschuiving van omzet naar discountwinkels lijkt onvermijdelijk als de huidige prijsverschillen gehandhaafd blijven.

Grotere kortingen op verkoop nieuw De meeste winkels geven nu al enige korting op nieuwe fietsen, bijvoorbeeld in de vorm van servicebeurten, accessoires of inruil. Om omzet vast te houden zullen veel winkeliers geneigd zijn meer korting te gaan geven. Om de vaste kosten te dekken, dient men dan meer fietsen te verkopen.

Verkoop van nieuwe fietsen wordt voor minder winkels de hoofdactiviteit Het aantal winkels dat kan bestaan van de verkoop van nieuwe fietsen zal dalen. Een deel van de winkels zal de klant aan zich weten te binden door sterk op de kosten te letten en de prijzen te verlagen. Dan houdt men het prijsverschil met internetwinkels zo laag dat de consument de voorkeur geeft aan de winkel in de buurt. Om de kosten te dekken dient men dan veel meer fietsen te verkopen dan nu het geval is. Er is dan dus ruimte voor minder winkels. Indicatieve berekeningen geven aan dat als u bijvoorbeeld nu 5% korting geeft en u moet in de toekomst 15% korting geven, u in de toekomst bijna 2 maal het huidige aantal nieuwe fietsen moet verkopen om net zo veel te verdienen aan de fietsverkoop (zie bijlage 3). Een ander deel van de bedrijven zal ervoor kiezen om zich te richten op die consumenten die willen betalen voor de meerwaarde van hun winkel. Deze groep winkels ziet een deel van de klanten weglopen naar internetwinkels (meestal partijen met een dealercontract van de betreffende A-merken). Ook dan is er ruimte voor minder winkels. 31


Als we kijken naar het aantal winkels dat in Nederland een goede boterham zou kunnen verdienen met de verkoop van nieuwe fietsen, dan zijn daarbij de volgende factoren van belang:a) de korting die wordt gegeven en de dan resterende marge; b) de kosten die gemaakt worden om de fiets te verkopen, rijklaar te maken, op voorraad te houden en achteraf een servicebeurt te geven. Deze moeten we van de resterende marge betalen; c) de vaste kosten van de winkel die moeten worden gedekt uit het bedrag dat we dan nog over hebben. Door de invoering van de Werkkostenregeling zal het aantal fietsen bij de winkel in de buurt dalen (optimistische aanname: daling van 100.000 stuks). Op basis van de consumentenenquête weten we dat een deel van de klanten over zal stappen naar kortingswinkels (fysiek of internet). Met name voor dure fietsen is dat interessant voor de consument. Als we uitgaan van 100.000 Euro vaste kosten per winkel (inclusief een basisloon voor de ondernemer van 35.000 Euro), een bescheiden winst van 3% en een laag bedrag aan kosten voor rijklaar maken, service en verkoopgesprekken, dan zou er ruimte zijn voor ongeveer 650 traditionele winkels waarvoor de verkoop van nieuwe fietsen de winstgevende hoofdactiviteit is. Als de vakhandel marktaandeel verliest aan andere verkoopkanalen, dan is er ruimte voor nog minder winkels. Ook is het goed te bedenken dat er bij deze indicatieve berekeningen is uitgegaan van een laag kostenniveau. Bij hogere vaste en/of variabele kosten is er ruimte voor nog minder winkels. De daling van het aantal winkels kan worden gedempt door de groei van de E-bike bij de oudere klanten omdat deze mensen meer gericht zijn op de winkel in de buurt. De overige winkels hoeven niet direct dicht, maar die moeten wel meer nadruk leggen op andere inkomstenbronnen. Voor de individuele ondernemer is de belangrijkste conclusie dat hij zich moet afvragen hoeveel fietsen hij over vijf jaar zal moeten verkopen. Verder dient hij scherp op de kosten te letten en er alles aan doen om zijn meerwaarde bij de consument duidelijk te maken.

Verschillen tussen winnaars en verliezers worden vergroot door financieringsmogelijkheden en personeelsschaarste De komende jaren blijft het lastig om bankkrediet te krijgen. Banken moeten zich aan steeds strengere regels houden. De fietsenbranche staat er op zich goed op bij de banken, maar de prestaties van de individuele ondernemer worden bepalend voor de vraag of men krediet krijgt. De professionele bedrijven die goede cijfers laten zien en met een goed onderbouwd businessplan komen, die kunnen krediet krijgen. Het gevolg is dat bedrijven die hun voorraden weten te reduceren en goede resultaten boeken verder kunnen groeien, ten koste van de bedrijven die minder professioneel werken. Bedrijven die een goede uitstraling hebben naar de consument, zijn ook aantrekkelijker voor personeel. Door de vergrijzing wordt goed personeel schaarser. De fietsenbranche concurreert daarbij met andere branches om de technische mensen met commercieel talent.

32


Grotere rol van ketens en franchise Er zijn diverse kleinschalige filiaalbedrijven gevormd in Nederland. De komende jaren groeien enkele bedrijven verder door. Er is een groot verschil tussen het leiden van één of enkele winkels en het opbouwen van een keten. Daarom zullen er ook diverse pogingen stranden. De meeste kans heeft het bedrijf dat een succesvolle winkel weet te vertalen in een repliceerbaar concept met heldere stuurfactoren en een goede training van het personeel, zodat de medewerkers weinig kans meer hebben om het verkeerd te doen. Dergelijke bedrijven kunnen meer investeren in marketing en hebben meer mogelijkheden om inkoopvoordelen te realiseren. Daarnaast dient men veel aandacht te besteden aan efficiëntie in de overhead en beheersing van het werkkapitaal. Ook commerciële samenwerkingsverbanden (franchise) kunnen de komende jaren een grotere rol spelen, maar dan dienen deze hun toegevoegde waarde wel te vergroten ten opzichte van de afgelopen vijf jaar. Kerntaak zal komen te liggen in het vergroten van de effectiviteit van de winkel: meer mensen binnen te halen, meer mensen iets te verkopen en het bonbedrag per klant te vergroten. Men dient voortdurend met elkaar te experimenteren en te leren van wat er wel of niet succesvol is. Daarnaast zal er hard gewerkt moeten worden aan vergroting van de omloopsnelheid van de voorraden en aan private labelproducten voor diverse soorten accessoires.

33


8

Kansrijke opties

Uit de voorgaande analyse volgen een aantal aanbevelingen voor de toekomstige koers van de verschillende winkels. We beschrijven eerst enkele generieke aanbevelingen en vervolgens gaan we kort in op verschillende winkelconcepten. In bijlage 4 zijn deze in meer detail uitgewerkt.

Ander verdienmodel Een telefoonbedrijf geeft de mobiele toestellen gratis weg, maar verdient vervolgens toch veel geld aan de belminuten. Bij de meeste fietsenwinkels was het juist andersom: aan de verkoop van de nieuwe fiets werd geld verdiend, maar vervolgens moest de service er gratis achteraan geleverd worden. Dat verdienmodel is voor veel bedrijven niet meer houdbaar als de marge op nieuwe fietsen daalt. De ondernemers in de fietsenbranche dienen dus opnieuw na te denken over de manier waarop men geld verdient. Dat zal resulteren in een verschuiving in de samenstelling van de omzet en de marge.

Meer nadruk op onderdelen, accessoires en verzekeringen Als je minder verdient aan fietsen, kun je dat voor een deel compenseren met onderdelen en accessoires. Doel zou moeten zijn om elke fiets “aangekleed” te verkopen. Daarnaast zou men de klant vaker terug in de winkel willen krijgen om minder afhankelijk te worden van het moment dat de nieuwe fiets wordt verkocht. Daarnaast kan men meer nadruk leggen op de verkoop van verzekeringen. Bij dure E-bikes is het relatief gemakkelijk om een verzekering te verkopen. Bij een fiets van € 450 zal het iets meer moeite kosten om een verzekering te verkopen. Verder kan men trachten diensten te verkopen als pechhulp, financiering of leasing. De gemaksconsument is gevoelig voor ontzorging. Welgestelde ouderen die met de E-bike lange ritten maken, zijn daar een goede doelgroep voor. Als je winkel vooral aan mensen met een klein budget levert, is men meer geholpen met financiering dan met ontzorging.

Meer rendement uit de werkplaats De komende jaren worden er meer fietsen ter reparatie aangeboden die elders gekocht zijn. Om hieraan te kunnen verdienen is een stevig reparatietarief noodzakelijk. Om de traditionele klanten niet van je te vervreemden, kun je hen een klantenkaart geven waarmee ze korting krijgen op de reparatie van de fiets die ze in de eigen winkel hebben gekocht.

34


Meerwaarde beter verkopen Het is zaak de eigen meerwaarde zo te verkopen, dat dit aansluit bij de waardebeleving van de consument. Rijklaar maken spreekt minder aan dan het bieden van een anti-roestbehandeling of het geven van 3 jaar garantie op soepel rijden, waarbij kleine probleempjes zonder betaling gewoon worden opgelost. Door tastbare zaken te leveren, worden diensten minder abstract en krijgen ze een concrete waarde: een garantiekaart in plaats van garantie (zie Figuur 10). Daarnaast moet al het personeel getraind worden om direct een goed antwoord te hebben als de klant vraagt waarom men in deze winkel minder korting krijgt. Vertel wat je doet én doe wat je vertelt

Tastbare bewijzen leveren

• Zekerheid van de goede fiets

• Opmeetrapport

• Pechhulp

• Afleverrapport

• Onderhouds- en pechworkshops

• Onderhoudsrapport

• Winterbandenservice in november en begin maart

• Klantenpas om service tastbaar te maken

• …

– advies – opmeten – proefrijden

• Gemak – snelle levering – geen gedoe bij garantieproblemen – accessoires worden gemonteerd – onderhoud dichtbij

• Continu licht en veilig rijden – standaard nastelbeurt – kleine problemen oplossen

• Een blijvend mooie fiets – poetsbehandeling – antiroestbehandeling

– aantal gratis diensten – aantal diensten tegen kortingstarief – nieuwsbrief – toegang tot speciale info achter wachtwoord – als eerste geattendeerd worden op aanbiedingen

Extra dienstverlening

• Incidentele extra’s voor goede klanten – en daarover heel goed communiceren

• Inruilen mogelijk

Figuur 10: Geleverde waarde beter benadrukken

Meer aandacht voor het seizoenspatroon In de wintermaanden wordt er beduidend minder omzet gemaakt, terwijl een groot deel van de kosten doorloopt. Als de marges dalen, dan is het zaak om de kosten in de winter zo veel mogelijk te beperken en additionele omzet te genereren. Concrete mogelijkheden liggen bij speciale winteropruimingen, acties met winterbanden, verkoop van handschoenen en mutsen. Als de Werkkostenregeling enigszins aanslaat, dan is een speciale eindejaarsactie wellicht nog een mogelijkheid. In het najaar is bij de meeste bedrijven wel duidelijk welke ruimte men overhoudt in het budget voor de Werkkostenregeling. Dan is men eerder bereid om verplichtingen aan te gaan. Afleveren op het bedrijf in belastingblauw Sinterklaaspak. Om aan de kostenkant te optimaliseren dient men optimaal gebruik te maken van de CAOmogelijkheden om flexuren in te zetten, zoals in het onderstaande kader wordt toegelicht.

35


Maximale arbeidsduur (CAO Motorvoertuigen en Tweewielerbedrijf) Artikel 18 CAO Motorvoertuigen en Tweewielerbedrijf bepaalt dat de gemiddelde wekelijkse arbeidsduur 38 uur is, gemeten over een jaar. Het feit dat het een gemiddelde wekelijkse arbeidsduur betreft, betekent dat het aantal gewerkte uren kan fluctueren naar gelang de beschikbare arbeid. Aan het eind van het jaar zal dan gemiddeld 38 uur per week dienen te zijn gewerkt. Dit betekent dat een dienstrooster per jaar kan worden gemaakt dat uitkomt op de gemiddelde overeengekomen wekelijkse arbeidsduur. Werknemers ontvangen op deze manier iedere maand hetzelfde salaris, terwijl er tegelijkertijd flexibele inzetbaarheid van werknemers wordt gecreëerd. Maximale arbeidstijd (Arbeidstijdenwet) Bij het vaststellen van een dergelijk dienstrooster dient rekening gehouden te worden met de restricties van de arbeidstijdenwet. In deze wet is geregeld hoe lang een werknemer per dag en per week mag werken en wanneer hij recht heeft op pauze of rusttijd. De maximale arbeidstijd bedraagt 12 uur per dienst. Per week mag een werknemer maximaal 60 uur werken. Let wel op dat de werknemer niet iedere week het maximale aantal uren mag werken. In elke aaneengesloten periode van 4 weken mag een werknemer niet meer dan 55 uur gemiddeld per week werken. In elke aaneengesloten periode van 16 weken mag een werknemer niet meer dan 48 uur gemiddeld per week werken. (Bron: BOVAG)

Beleving in de winkel? Dan ook op internet! Consumenten worden steeds actiever op internet. Een goede website is daarom vereist. De uitstraling van de website zou moeten passen bij de uitstraling van de winkel. Een website leent zich uitstekend voor het bieden van beleving rond de fiets en kan klanten naar de winkel trekken of voor directe verkoop zorgen.

Grote verschillen in regiopotentieel Het is noodzakelijk om de ontwikkeling van de eigen regio goed te analyseren. Groeit de bevolking? Hoe hard gaat de vergrijzing? Worden we rijker of armer? Investeert de gemeente in fietspaden? Dit dient de basis te zijn voor de toekomstplannen van elke ondernemer. Exacte gegevens over de ontwikkeling van de bevolking kunt u opvragen bij uw gemeente of opzoeken op www.cbs.nl of www.hbd.nl.

36


Verschillende winkelconcepten zijn kansrijk Er zijn veel verschillen tussen consumenten. Er zijn ook verschillende soorten ondernemers. Het is goed om een winkelconcept te kiezen waarvoor in de eigen omgeving voldoende consumenten te vinden zijn, en dat past bij de eigen ambitie als ondernemer. Bij de keuze van een concept zijn drie hoofdrichtingen mogelijk (zie Figuur 11) die aangeven waar men zich vooral op wil onderscheiden:a) het meest efficiënte proces voor de laagste kosten; b) een superieur product; c) de beste totaaloplossing voor de klant. We bespreken hier kort de verschillende mogelijkheden.

1. 2. 3. 4.

meest efficiënte proces superstore internetsuperstore discounter internetdiscounter

9. merkwinkel 10. lifestylewinkel superieur product beste totaaloplossing voor de klant 5. 6. 7. 8.

gemakswinkel recreatiewinkel sportwinkel onderhoudswinkel

Figuur 11 Drie hoofdrichtingen mogelijk bij keuze voor onderscheidend concept: meest efficiënte proces, superieur product of alles voor de klant

1 Superstore en 2 Internetsuperstore De superstore is een winkel die een ruim aanbod combineert met scherpe prijzen. De fysieke superstore heeft een grote collectie A-merken en ook eigen merk. Bij de superstore als internetwinkel hebben de A-merken de nadruk. In deze winkels worden heel veel fietsen en accessoires verkocht, maar slechts weinig diensten geleverd. 3 Discounter en 4 Internetdiscounter De discounter is er ook in een fysieke versie en een internetversie. Deze winkels verkopen een smal assortiment fietsen met lage prijzen. Kinderfietsen zijn hier ook veel te vinden. Diensten worden alleen tegen bijbetaling geleverd.

37


5 Gemakswinkel Een gemakswinkel is een winkel die online en offline veel diensten levert om de consument te ontzorgen. Dit type winkel verkoopt veel fietsen van A-merken in de hogere prijssegmenten aan klanten die vooral service waarderen en niet zo prijsgevoelig zijn. Kortingen worden in beperkte mate gegeven, vooral in de vorm van accessoires. Deze winkel verdient het geld door redelijke marges op nieuwe fietsen te realiseren (veel volume in een beperkt aantal merken) en door de verkoop van een aantrekkelijk assortiment functionele accessoires. Om de consument echt te ontzorgen, is vrijwel geen enkele vraag van de consument te veel. De werkplaats is daarom geen grote winstbrenger, maar dient wel ten minste kostendekkend te zijn. 6 Recreatiewinkel Een recreatiewinkel verkoopt vrijetijdsfietsen met een recht of gebogen stuur. Men mikt op vakantiefietsers en mensen die in het weekeinde lekker buiten willen zijn of aan hun conditie willen werken. Deze groep mensen doet zichzelf graag accessoires cadeau en hoopt die in ruime mate aan te treffen in de winkel. Zowel het personeel als de winkel moet het goede fietsgevoel uitstralen. 7 Sportwinkel De sportwinkel is er voor de echte cracks die rondetijden en stijgingspercentages serieus nemen. Een ruime collectie race- en MTB-fietsen met bijpassende accessoires moet de klant verleiden. Het personeel weet hoe ‘modder smaakt’, maar bewaakt ook de efficiëntie in het bedrijf want deze doelgroep let scherp op de prijzen. 8 Onderhoudswinkel Een onderhoudswinkel is een gemakswinkel die het grootste deel van de omzet realiseert met reparatie en onderhoud. Een kleine voorraad onderdelen en accessoires is natuurlijk nodig om die reparaties te doen. Als je die aantrekkelijk ophangt, dan kun je ze ook los verkopen. Eventueel verkoopt deze winkel één model nieuwe fietsen in één kleur: bij voorkeur een beetje een apart model om toch voor onderscheid te zorgen. Daarnaast kan men een selectie gebruikte fietsen verkopen die past bij de doelgroep. 9 Merkwinkel Een merkwinkel moet aan het merk een duidelijke meerwaarde kunnen ontlenen die er voor zorgt dat mensen ook van buiten de buurt willen komen. De consument moet het product als superieur ervaren. Dat zal eerder het geval zijn bij hobbyfietsen (race, MTB) dan bij een stadsfiets. Vergelijk het maar met een winkel voor computers: dat kan met alleen Apple, maar niet met LG. De extra kwetsbaarheid die men heeft door de afhankelijkheid van één merk, moet worden gecompenseerd door efficiëntere backoffice- en leverprocessen. Kortingsacties mogen alleen als marketinginstrument, maar niet om voorraden kwijt te raken.

38


10 Lifestylewinkel Een lifestylewinkel is een winkel voor consumenten die hun fiets niet alleen als gebruiksvoorwerp zien, maar ook als een statement, als uitdrukking van hun persoonlijkheid. De fiets is voor deze consumenten echt een modeproduct en de winkel dient als stijladviseur. Dit type winkel is alleen geschikt voor ondernemers met veel gevoel voor stijl, mode en trends.

Rapport gelezen, wat nu? In dit rapport hebben we een beeld geschetst van de verwachte toekomst van fietsdetailhandel- en herstelbranche in Nederland. Het toekomstperspectief is niet voor iedereen even positief, maar er liggen zeker ook kansen. De vraag die ondernemers zich moeten stellen is:‘Wat is nu een goede eerste stap om in actie te komen?’ De eerste stap is om uw huidige situatie in kaart te brengen. Probeer eens een eerlijk antwoord te geven op bijvoorbeeld de volgende vragen:a) heeft u de winkelinrichting in de afgelopen 2 jaar veranderd? b) zou 80% van uw klanten u een hoog rapportcijfer geven (7,5 of meer)? c) hebben u of uw personeel in de afgelopen 2 jaar een cursus verkooptechniek gedaan? d) bestelt u uw fietsen en onderdelen al via de computer? e) heeft u uw website in het afgelopen jaar een update gegeven? f) kunnen klanten al via e-mail afspraken maken voor onderhoudsbeurten? g) probeert u de benodigde tijd voor reparaties steeds te verkorten? h) gaan uw monteurs regelmatig op cursus om technische ontwikkelingen bij te houden? i) weet u wat iedere productcategorie per vierkante meter winkeloppervlak heeft opgebracht in de afgelopen jaren? j) kunt u maandelijks zien hoe de omzet en de nettomarge zich ontwikkelen? k) weet u exact wat het rendement per merk is? Dit lijstje is natuurlijk niet compleet, maar het geeft een goede indruk van de aard van de kritische vragen die u zich moet stellen. Wij raden u daarbij aan uitvoerig van gedachten te wisselen met uw vrouw/partner en uw accountant. Zij bezien de gang van zaken vaak van enige afstand en hebben daardoor een nuchtere blik op de zaak. Als u veel ‘nee’s’ scoort op de bovenstaande vragen, staat u op een achterstand bij collega’s die wel hebben geïnvesteerd in hun winkel. De tweede stap is uw omgeving te verkennen. Hoe gaat de markt zich in uw regio de komende jaren ontwikkelen? Welke kansen liggen er in de zakelijke markt? Hoe staan uw concurrenten er voor? Wat is het beleid van uw gemeente? Natuurlijk moet u ook bepalen in welke richting u uw bedrijf wilt ontwikkelen. Het keuzehulpmiddel in bijlage 1 kan u daarbij helpen. De laatste stap is alle inzichten op gestructureerde wijze samen te vatten in een goed ondernemingsplan voor de komende jaren en het geheel goed door te rekenen.

39


Bijlage 1: Keuzehulpmiddel Inleiding Om de gunsten van de consument te winnen in een steeds hardere concurrentiestrijd, moet u uw winkelconcept blijven vernieuwen. Met behulp van deze bijlage kunt u inschatten welke opties voor uw bedrijf zinvol kunnen zijn. Er wordt u gevraagd een antwoord te geven op de volgende vragen:a) wat voor soort winkel heeft u nu? b) is uw huidige zaak winstgevend of kan winstgevendheid snel bereikt worden? c) hoeveel nieuwe fietsen verkoopt u per jaar en is verdere groei daarin mogelijk? d) over wat voor competenties als ondernemer beschikt u en waar ligt uw hart? Het schema leidt u aan de hand van uw antwoorden naar enkele mogelijkheden voor de verdere ontwikkeling van uw zaak. U dient vervolgens zelf af te wegen of dat inderdaad de goede mogelijkheden zijn die passen bij u en uw omgeving. Het schema in Figuur 12 gaat niet in op de verkoop gebruikt intermediair, de internetsuperstore en de internetdiscounter. Het marktpotentieel voor dit soort winkels is weliswaar stevig, maar het aantal winkels in Nederland is erg beperkt. 1 START Soort winkel

2 Voldoende winstgevend?

3 Voldoende omvang of groei mogelijk?

ja ja

Allroundwinkel

4 Ondernemerscompetenties • in staat om grote aantallen klanten te werven? • zeer stevige liquiditeits- en vermogenspositie? • inkoper & goede managementvaardigheden?

Mogelijke keuze ja Superstore

nee • dienstverlener? • goede reputatie? • al stevige positie in e-bikes?

nee

nee

ja

Gemakswinkel

ja

Sport/ recreatiewinkel

nee Sport/recreatie winkel

ja ja nee

nee

• > 50% van de huidige omzet in sport/recreatiefietsen? • zakelijke instelling? • uit wijde omgeving klanten te werven én te binden?

nee • >50% huidige omzet in 1 merk? • goede relatie met merk? • geen probleem met hardfranchise? • passie voor het merk?

nee

ja Merkwinkel ja LifeStyle winkel

• passie voor stijl en trends?

nee ja Discounter

• handelaar? doorgaan met huidige concept zolang dat winstgevend kan

ja Onderhoudswinkel nee

nee??? • uitstekende technische vaardigheden? • dienstverlenende instelling? • goede reputatie?

nee

ja

Onderhoudswinkel

Stoppen

Figuur 12: keuzehulpmiddel voor ondernemers

40


Hieronder volgt een korte toelichting per vraag. 1

Wat voor soort bedrijf heeft u?

Wat voor soort bedrijf heeft u:a) bestaat 60/70% van uw omzet in nieuwe fietsen uit verschillende soorten stadsfietsen en E-bikes aan een breed publiek? Ga dan verder met het blokje Allround in het schema; b) bestaat 60/70% van uw omzet in nieuwe fietsen uit sport of recreatieve fietsen. Ga dan verder met het blokje Sport/recreatiewinkel in het schema; c) legt u zich vooral toe op het onderhouden en repareren van fietsen en verkoopt u daarnaast een beperkt aantal nieuwe en/of gebruikte fietsen, ga dan verder met het blokje Onderhoudswinkel in het schema. 2 Is uw huidige zaak voldoende winstgevend of kan winstgevendheid snel bereikt worden? Een zeer bepalende vraag is of u op dit moment voldoende winstgevend bent. Vernieuwing is noodzakelijk en u kunt alleen vernieuwen als u de financiële middelen heeft om te investeren. Onder ‘voldoende winstgevend’ verstaan we:a) én een goed ondernemersloon; b) én een goed rendement op het door u ter beschikking gestelde eigen vermogen; c) én een winstgevende exploitatie. Als uw winkel nog niet voldoende winstgevend is, moet u onderzoeken of en op welke wijze u binnen 1 à 1,5 jaar wel voldoende winstgevend kunt worden. Als u nu al voldoende winstgevend bent of dat binnen afzienbare tijd kunt worden, ga dan door met de volgende vraag rechts in het schema. Als u de winstgevendheid alleen kunt verhogen door te groeien, dan kunt u ook doorgaan met de volgende vraag, maar dan is uw uitgangspositie minder gunstig. Als u de huidige winstgevendheid niet kunt verbeteren, dan heeft u niet veel mogelijkheden. Doorgaan met het huidige winkelconcept zolang dat winstgevend kan is logisch, anders doet u er verstandig aan om te onderzoeken of een onderhoudswinkel iets voor u is. Ga dan recht naar onder in het schema. 3

Hoeveel nieuwe fietsen verkoopt u per jaar en is verdere groei daarin mogelijk?

Om met steeds lagere marges toch een goede boterham te verdienen, moeten de aantallen nieuwe fietsen per winkel fors omhoog. De vraag is of u al voldoende aantallen verkoopt of dat u die de komende jaren kunt bereiken. De gemiddelde fietsvakhandel verkoopt nu ongeveer 500 nieuwe fietsen per jaar. Voor veel zaken wordt 750 tot 1.000 nieuwe fietsen per jaar de schaal waarop men moet opereren (zie bijlage 3). Ga daarom bij u zelf na of:a) uw huidige locatie verdere groei toelaat; b) of het huidige personeelsbestand voldoende gemotiveerd en opgeleid is voor verdere groei; c) de marktsituatie in uw regio verdere groei toelaat (concurrentie, consumenten); 41


d)

uw financiële positie verdere groei mogelijk maakt. Als u nu al maximaal gebruik maakt van het krediet van leveranciers en bankleningen, dan is verdere groei lastig te financieren.

Als u nu nog fors moet investeren in een verhuizing of een grote verbouwing, dan kunt u doorgaan met de volgende vraag, maar dan is uw uitgangspositie minder gunstig. Die investeringen moeten immers in een harder concurrentieveld worden terugverdiend. Kunt u niet verder groeien, probeer dan meer nadruk te leggen op verkoop van accessoires, kleding en diensten om de winstgevendheid verder te vergroten. Als dat niet mogelijk is overweeg dan tijdig de mogelijkheden van een onderhoudswinkel. 4

Over welke competenties als ondernemer beschikt u en waar ligt uw hart?

De laatste vraag gaat over uw ondernemerscompetenties en waar u warm voor loopt. Bent u vooral iemand met gevoel voor inkoop, marketing en verkoop en heeft u plezier in het managen van veel mensen, dan is een superstore wellicht wat voor u. Heeft u echt een passie voor mooie sportproducten en kunt u dat koppelen aan een zakelijke instelling, dan is een gespecialiseerde winkel bijvoorbeeld wat voor u. Voor ieder type winkel hebben we een aantal sleuteleigenschappen waarover u moet beschikken opgesomd. Als u die eigenschappen heeft kan het betreffende winkeltype wat voor u zijn.

42


Bijlage 2: Groeipotentie voor E-bike, maar ook veel onzekerheden

43

Management Consultants

MEIJER & VAN DER HAM

Bijlage 2 Groeipotentie voor E-bike, maar ook veel onzekerheden

BOVAG Fietsbedrijven Bunnik, januari 2011

© 2011 Meijer & Van der Ham BV

Inhoud bijlage 2 • • • • • • • • •

2

E-bike kan aantrekkelijk zijn voor nieuwe doelgroepen Penetratie bij nieuwe doelgroepen vereist goedkope én robuuste Ebike Veel inspanning nodig om forenzen uit de auto te krijgen Vooral fietsers willen E-bike voor woon-werk Zakelijke E-bikemarkt bewerken vergt lange adem en gecoördineerde aanpak Vraag naar goedkopere E-bikes is duidelijk aanwezig in de markt Nieuwe en krachtige toeleveranciers en fabrikanten van E-bikes zorgen voor stijgend aanbod van goedkopere E-bikes E-bike kan nog flink groeien bij huidige doelgroep ouderen, maar veel onzekerheid over totaal marktvolume Gebruikte E-bike vergt bedrijfsmodel met lage kosten


E-bike kan aantrekkelijk zijn voor nieuwe doelgroepen • woonwerkverkeer: sneller en gemakkelijker grotere afstanden afleggen • zakelijke markt: tijdsbesparing = efficiëntie en effectiviteit • 30-40 jarige vrouwen: zware lasten sneller en met minder inspanning vervoeren • schoolgaande jeugd: sneller naar school • bewoners van grote steden


3


Penetratie bij nieuwe doelgroepen vereist goedkope én robuuste E-bike • als aanbieders goedkopere E-bikes op de markt brengen die uitblinken in robuustheid in plaats van in comfort, dan liggen daar flinke kansen – nieuwe klantgroepen gebruiken de E-bike onder lastiger omstandigheden: koud, nat, buiten gestald, veel korte afstanden, veel laadcycli – 30-40 jarige vrouwen zijn kansrijke nieuwe doelgroep • • • •

deze groep fietst al veel, op een goede fiets vrouwen zijn – op dit gebied – erg pragmatisch goedkopere, robuuste modellen voor dagelijks gebruik noodzakelijk goede uitstraling noodzakelijk

– voor schoolgaande jeugd is een zeer robuuste en goedkope E-bike nodig die er hip uitziet – voor verdere penetratie in grote steden is zeer robuuste en goedkope Ebike nodig • uitgangspositie niet gunstig: kleinere afstanden, jongere bevolking, armere bevolking, beperkte stallingsruimte, veel diefstal/molest

4


Veel inspanning nodig om forenzen uit de auto te krijgen • oplossen financiële barrières – prijs voor veel mensen nog een barrière – de E-bike komt erbij, de (2e) auto gaat niet weg – de totale kosten van een E-bike moeten lager zijn dan de variabele kosten van de auto – werkgevers willen geen contractpartners voor leaseregelingen zijn – voor consumenten is leaseregeling op zich niet aantrekkelijk vanwege vermeend prijsverhogend effect – aantrekkelijke financiële regeling met fiscale voordelen maakt meeste kans

• actieve marktbewerking: opstapdagen bij grote bedrijven organiseren – samen optrekken met fabrikanten – alleen door proberen kun je overtuigen

• er is flink potentieel bij fietsers om over te stappen naar een E-bike MEIJER & VAN DER HAM

5


Vooral fietsers willen E-bike voor woon-werk 0,0

0,2

0,4

0,6

De e-bike is geschikt voor woonwerk 49%

Wil niet kopen

58%

Wil kopen als voordeliger

Wil direct kopen Overige voorwaarden

• • • • •

1,0

60%

De e-bike is zijn geld waard

Wil kopen als men kan betalen

0,8

test in Rotterdam 4 grote organisaties vrijwillige deelname 125 personen testen een week resultaten achteraf: wilt u een E-bike aanschaffen?

resultaten van de drie belangrijkste huidige vervoermiddelen

20%

auto aantal 3%

8%

5%

deel van de testers

ja nee ja, als plan met belastingvoordeel/werkgever ja, indien goedkoper ja, als de fiets beter wordt ja, als ik het kan betalen ja, als ik oud/minder mobiel wordt anders totaal

6

bron: scriptie W. van der Eijk 2009

fiets aantal

%

OV aantal

%

%

1 32 5 3 3 1 2

2% 68% 11% 6% 6% 2% 4% 0%

6 21 7 1 1 0 1 2

15% 54% 18% 3% 3% 0% 3% 5%

3 13 3 1 0 1 0 2

13% 57% 13% 4% 0% 4% 0% 9%

47

100%

39

100%

23

100%


Zakelijke E-bikemarkt bewerken vergt lange adem en gecoördineerde aanpak • zakelijke markt: post, politie, stadswacht, bewakingsdienst, krantenbezorgers, uitzendbureau, thuiszorg, makelaar • inzetten op tijdsbesparing = efficiëntie+effectiviteit – een bewaker op een E-bike kan twee keer zoveel objecten bewaken en/of kan dezelfde objecten beter bewaken

• grote nationale klanten samen met fabrikant/importeur bewerken • regionale klanten: zelf bewerken met haal- en brengservice of eventueel samen met collega’s in de buurt • locale klanten: zelf bewerken • testen, tijdsbesparing meten, financieel voordeel voorrekenen • aanbestedingenmarkt wordt gekenmerkt door een lastig verkoopproces waar men vroegtijdig betrokken moet zijn om een goed programma van eisen te bewerkstelligen MEIJER & VAN DER HAM

7


Vraag naar goedkopere E-bikes is duidelijk aanwezig in de markt • verschillende onderzoeken bevestigen vraag naar goedkope Ebikes – er is een flinke groep consumenten die een E-bike tussen de 1.000 en de 1.500 Euro aanschaffen*** – bij praktijktesten met E-bikes blijkt de prijs bij forenzen de belangrijkste reden om niet over te stappen op de E-bike – 16% van de consumenten wil een E-bike aanschaffen. Daarvan zoekt 45% in de prijsrange van meer dan € 1100,-**

• is de huidige kwaliteit goedkopere E-bikes nog niet goed genoeg??? – vooral branchevreemde aanbieders actief in goedkopere E-bikes – circa 20.000 stuks branchevreemd over heel 2009*: daling van 45% die te wijten zou zijn aan slechte kwaliteit • verschillende Gfk-rapportages geven verschillende marktcijfers over huidige afzet van goedkope E-bikes

– op internetfora zowel kritische als lovende geluiden over goedkopere elektrische fietsen

8

*** www.tweewieler.nl: data online enquête Halfords onder circa 500 consumenten ** Bron: Enquête december 2010, analyse Meijer & Van der Ham N=384 mensen *Bron: data GfK in tweewieler april 2010


Nieuwe en krachtige toeleveranciers en fabrikanten van Ebikes zorgen voor stijgend aanbod van goedkopere E-bikes (1) Onderdelenfabrikanten

E-bike fabrikanten

nieuwe toeleveranciers als JD ontwikkelen zich snel tot kwalitatief goede systeemleveranciers

heel veel nieuwe kleine fabrikanten van E-bikes/emopeds op zoek naar een distributiekanaal

toetreding van krachtige toeleveranciers als Bosch, Panasonic/Sanyo: goede E-bike technologie komt breed beschikbaar op EU-markt

Retail

Afnemers

de eerste emobilityconcept stores worden in binnen- en buitenland geopend

toetreding van automerken tot elektrische tweewielermarkt: VW, Mercedes, Honda, BMW??? (Distributie)strategie nog niet duidelijk

veel investeringen in accu-technologie, met name voor automotive toepassingen

9

bron: vakbladen Bike Europe/Tweewieler


Nieuwe en krachtige toeleveranciers en fabrikanten van Ebikes zorgen voor stijgend aanbod van goedkopere E-bikes (2) E-bikes zijn anno 2010 in gehele prijsspectrum beschikbaar** 6000

5000

4000

A-merken (Sparta, Batavus, Gazelle, Giant, Koga, Trek)

Overige merken

3000

2000

1000 Prijs in Euro - 2010

• verwachting – A-merk E-bikes worden wel steeds beter, maar de eerste jaren niet aanmerkelijk goedkoper – overige merken E-bikes zullen de komende jaren langzaam beter en goedkoper worden • nieuwe toetreders • stijgende afzet, dus lagere ontwikkelkosten per unit • meer internationalere technologie

0

10

**Bron: overzicht E-bikes uit tijdschrift Tweewieler april 2009, april 2010


E-bike kan nog flink groeien bij huidige doelgroep ouderen, maar veel onzekerheid over totaal marktvolume (1) • E-bike is nu vooral een fiets voor de oudere generatie: – 55% van de verkoop bij 65-plus – 90% van de verkoop bij 50-plus

• huidige penetratie van de E-bike in de groep 55+-ers kan in de komende jaren stijgen van 1/7 naar 1/4 – financiële barrière wordt langzaam maar zeker geslecht als E-bike goedkoper wordt – er blijft een grote groep ouderen die zelf wil blijven fietsen

• de opkomende vervangingsvraag legt een bodem in de markt, maar hoogte daarvan is nog zeer onzeker: – in 2016: bij levensduur van 8 jaar zijn ruim 130.000 stuks toe aan vervanging – in 2016: bij levensduur van 10 jaar slechts 44.000

• komende jaren per jaar 225.000 mensen die 55 worden MEIJER & VAN DER HAM

11


E-bike kan nog flink groeien bij huidige doelgroep ouderen, maar veel onzekerheid over totaal marktvolume (2) • het rekenvoorbeeld illustreert grote bandbreedte in mogelijke verkoop E-bikes • onzekerheid overheerst vanwege onzekerheid in – – – –

aanbod goedkope E-bikes fiscale regelingen vervangingstermijn: nu nog geen vervangingsvraag consumentenvoorkeur: men kan zich niet uitspreken over een product dat men niet echt kent

• grote bandbreedte in totale markt: flexibiliteit noodzakelijk

12


E-bike kan nog flink groeien bij huidige doelgroep ouderen, maar veel onzekerheid over totaal marktvolume (3) jaar 2005 2006 2007 2008 2009 2010 totaal

Inschatting huidige E-bikepark in Nederland verkoop E-bike in stuks toelichting 34.000 44.000 89.000 134.000 153.000 165.000 619.000 in 2004 werden circa 25.000 E-bikes verkocht. E-bikes werden ook al in 2001, 2002 en 2003 verkocht, maar 60.000 daarover bestaan geen statistieken. 679.000

schatting van het totaal aantal verkochte Ebikes vóór 2005: totale E-bikepark in

Inschatting huidige penetratie van de E-bike bij 55-plussers is 50+ is 65+ is 55-80 (op basis van Gfk) (op basis van Gfk) inschatting aandeel in verkoop 90% 55% 80% aantal E-bikes 611.100 373.450 543.200 penetratie 10,4% 13,9% 13,3% leeftijdsgroep

De belangrijkste doelgroep tot nu toe wordt gevormd door 55-plussers. Om de huidige penetratie bij deze groep te schatten gebruiken we de verkoopcijfers die bekend zijn over 50-plussers en 65plussers. De meeste E-bikes worden nu vooral gekocht door 50-plussers. 90% van de klanten is ouder dan 50, 55% van de klanten is ouder dan 65 jaar. De penetratie onder mensen van 50+ is 10,2%, onder mensen van 65+ is dat 13,7%. Het percentage E-bike kopers met een leeftijd tussen de 55 en de 80 is niet bekend, maar wordt geschat op 80%. De E-bikepenetratie in deze groep zou dan uitkomen op 13%. Dit is een belangrijk percentage. Uit innovatiestudies blijkt dat pas bij een penetratie van 16% gerekend mag worden op een massale acceptatie van het product in de markt. De groei vlakt op dit moment af. We rekenen daarom verder met een hoog en een laag scenario voor de afzet in de komende jaren.


13


E-bike kan nog flink groeien bij huidige doelgroep ouderen, maar veel onzekerheid over totaal marktvolume (4) Inschatting van het percentage ouderen dat in 2016 een E-bike bezit verhogen penetratie E-bike bij percentage oudere consumenten dat ouderen in vijf jaar: een E-bike bezit in 2016 extra E-bikes per jaar

laag:

15%

hoog:

25%

toelichting Als de penetratie van e-bikes nog maar licht stijgt van 13% naar 15%, dan zijn daarvoor elk jaar 15.968 extra 15.968 elektrische fietsen nodig Als we in vijf jaar tijd naar één op vier gaan, dan zijn daarvoor elk jaar 97.760 97.760 extra elektrische fietsen nodig

Uitkomsten: grote bandbreedte in totale markt laag scenario hoog scenario toelichting 15.968 97.760 Zie boven Elk jaar worden er ongeveer 225.000 mensen 55. Als aangenomen wordt dat 10% van deze mensen een E-bike koopt, dan zijn er ongeveer 22.500 per jaar extra nodig. Als aangenomen wordt dat circa 15% een E-bike koopt, dan zijn nieuwe mensen 50-55 22.500 33.750 er ongeveer 33.750 nodig 38.468 131.510 huidige afzet 50min 15.000 15.000 Gelijk gehouden aan huidige aantallen 53.468 146.510 Aannames voor de groei van de E-bike groei 50min 15.000 50.000 bij nieuwe doelgroepen In 2016 zijn bij een levensduur van 8 jaar maar liefst 134.000 E-bikes toe aan vervanging. In 2016 worden dan de fietsen uit 2008 vervangen. Als de levensduur langer uitvalt, dan daalt dit opkomende vervangingsvraag 44.000 134.000 aantal snel 112.468 330.510 extra penetratie 55plus

14


Gebruikte E-bike vergt bedrijfsmodel met lage kosten • groot deel van de consumenten verwacht na enkele jaren nog een aanzienlijk bedrag terug te krijgen voor een E-bike • gebruikte E-bikes echter moeilijk te verkopen vanwege snel voortschreidende technologie • opkomst van goedkope nieuwe E-bikes verlaagt de waarde van een gebruikte E-bike • tegen lage kosten voorzien van een nieuwe accu, lijkt enige kans om succesvol te zijn in gebruikte E-bikes

15



Bijlage 3: Verkoop nieuwe fietsen wordt voor minder winkels de hoofdactiviteit Als er kortingen gegeven moeten worden, dan wordt het verdienvermogen van een winkel aangetast. In deze bijlage geven we een ruwe inschatting van het effect dat de prijsdruk zal hebben op het aantal winkels in de branche dat kan leven van de verkoop van nieuwe fietsen. De bedragen die we voor diverse kosten hanteren, hebben we hier vrij laag gehouden. In de praktijk zullen deze voor diverse ondernemers hoger uitvallen. Het eindresultaat valt dan ook ongunstiger uit. We hebben gerekend met een laag uurtarief van € 20,-. Let wel, dit zijn alleen de loonkosten voor een gewerkt uur. Het commerciële uurtarief dat u aan uw klanten rekent is hopelijk veel hoger. U kunt voor uzelf de berekening herhalen met de bedragen die voor uw winkel gelden. Bruto marge daalt door kortingen Iedere verkochte nieuwe fiets levert u een bepaalde brutomarge op. We rekenen straks met een marge van 33% op de verkoopprijs. Die brutomarge heeft u nodig om de vaste en variabele kosten van uw winkel te kunnen betalen. Als de klant korting eist, dan gaat de gerealiseerde marge omlaag. Variabele kosten blijven De variabele kosten bij het verkopen van nieuwe fietsen zijn de kosten die u maakt om de fietsen op voorraad te houden, te verkopen, rijklaar te maken en voor de gratis servicebeurten. Als u meer fietsen zou verkopen, dan moet u ook meer servicebeurten geven. Daarom spreken we over ‘variabele kosten’. We hebben deze variabele kosten geschat op basis van gegevens van een aantal fietsbedrijven (zie Tabel 3). De kosten voor verkoopgesprekken zijn geraamd op 15 euro (45 minuten à 20 euro/uur aan brutoloonkosten). We gaan er van uit dat niet iedereen de winkel met een nieuwe fiets verlaat en er enkele gesprekken nodig zijn om een fiets te verkopen. Voor opslag en rente wordt 3% van de inkoopprijs exclusief BTW gerekend (afgerond 15 Euro). Het rijklaarmaken kost circa 30 minuten (10 Euro) en de gratis servicebeurt (inclusief nazorg voor het oplossen van kleine rammeltjes/problemen) kost een vakhandel circa 45 minuten tijd per verkochte nieuwe fiets (15 Euro). Wat u vervolgens per verkochte nieuwe fiets overhoudt is de dekkingsbijdrage. Bij een marge van 33% houdt u voor een ‘gemiddelde fiets’ met een verkoopprijs excl. BTW van 773,95 Euro een dekkingsbijdrage van 200,40 Euro over. Van deze dekkingsbijdrage moeten alle overige (vaste) kosten voor de fietsverkoop worden betaald: de huur voor de winkel, reclame, de stroomrekening, belastingen, ondernemersloon etc. Als u wél korting geeft aan een klant daalt de dekkingsbijdrage. Als u 5% korting geeft op deze gemiddelde nieuwe fiets, dan daalt de dekkingsbijdrage van 200,40 Euro naar 161,71 Euro per fiets. Om dan alle vaste kosten te blijven betalen, moet u dus meer fietsen verkopen.

44


korting gemiddelde prijs fiets incl btw bij de vakhandel

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

921

BTW gemiddelde prijs ex BTW

19% 773,95

marge tov verkoop marge in € korting werkelijke marge

33% € 255,40 € 255,40 € € 38,70 € 255,40 € 216,71

€ 255,40 € 77,39 € 178,01

€ 255,40 € 116,09 € 139,31

€ 255,40 € 154,79 € 100,61

€ 255,40 € 193,49 € 61,92

€ 255,40 € 232,18 € 23,22

variabele kosten per fiets verkoopgesprekken opslag en rente over inkoopprijs rijklaar maken servicebeurt totaal variabele kosten per fiets

€ € € € €

€ € € € €

€ € € € €

€ € € € €

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

€ € € € €

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

€ € € € €

dekkingsbijdrage:

€ 200,40

€ 45,61

€

6,92

aantal verkochte fietsen

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

100%

€ € € € €

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

€ 161,71 124%

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

€ 123,01 163%

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

€ 84,31 238%

439%

2898%

15,00 15,00 10,00 15,00 55,00

€ 31,78-631%

Tabel 3: berekening dekkingsbijdrage bij verschillende kortingspercentages (indicatief)

Hoeveel meer nieuwe fietsen u moet verkopen kunt u in de onderstaande Tabel 4 zien. Als u bijvoorbeeld nu 5% korting geeft en u moet in de toekomst 15% korting geven, dan moet u in de toekomst bijna 2 keer het huidige aantal fietsen verkopen om net zo veel te verdienen aan de fietsverkoop1. Let wel, dit zijn indicatieve berekeningen, maar de richting is duidelijk: ‘bij een iets hogere korting moet u veel meer nieuwe fietsen gaan verkopen.’ lees af hoeveel fietsen u moet gaan verkopen ten opzichte van nu:

uw huidige korting

uw toekomstige korting ---> 0% 5% 10% 0% 100% 124% 163% 5% 100% 131% 10% 100% 15% 20%

15% 238% 192% 146% 100%

20% 439% 355% 270% 185% 100%

25% 2898% 2338% 1779% 1219% 660%

30% -631% -509% -387% -265% -144%

Tabel 4: Hoe meer korting, des te meer nieuwe fietsen verkocht moeten worden (indicatief)

Minder winkels die verkoop van nieuwe fietsen als hoofdactiviteit hebben De gemiddelde schaal in verkoop nieuw van een fietsenwinkel moet daarom fors omhoog. Als de hoeveelheid fietsen per winkel moet verdubbelen en de totale hoeveelheid fietsen blijft constant, dan is er slechts ruimte voor de helft van het huidige aantal winkels.

1

toelichting van het percentage van -/- 631% bij een korting van 30%: de variabele kosten zijn dan hoger dan de marge.

45


Minimale schaalgrootte neemt toe Om flink te groeien in het aantal nieuwe fietsen, moet de ondernemer hogere kosten maken voor marketing en reclame. Ook zal er meer gevraagd worden van de uitstraling van de winkel en de vaardigheden van het personeel. De vaste lasten gaan dus omhoog. De huidige dekkingsbijdrage is dan niet meer voldoende om uw huidige salaris in stand te houden. De minimale schaal van een winkel stijgt dus door het stijgen van de vaste lasten. De gemiddelde prijs van de fiets bij de vakhandel is nu 921,- Euro (12/2009 - 11/2010). Dat bedrag is zo hoog door de verkoop van dure elektrische fietsen. Om in de toekomst dergelijk dure fietsen te verkopen, zal niet alleen een goede uitstraling van de winkel nodig zijn. Men heeft ook een serieus assortiment nodig. Om daarin voldoende omloopsnelheid te realiseren, dient men ook flinke aantallen te verkopen. Anders kun je niet investeren in voorraden en kun je je ook niet veroorloven om een keer met een fiets te blijven zitten. Als u nu jaarlijks 500 nieuwe fietsen verkoopt, realiseert u daarmee een totale dekkingsbijdrage van ongeveer 100.000 Euro (bij de huidige gemiddelde prijs en een dekkingsbijdrage van 200,40 Euro per fiets). Dat geldt als u geen korting geeft natuurlijk. Stel dat we deze 100.000 Euro dekkingsbijdrage als volgt aanwenden: huur en overige huisvestingskosten

30.000

marketing, reclame, en alle overige kosten ten behoeve van de winkel

35.000

ondernemersloon (uit verkoop nieuw)

35.000

totaal

100.000

Als de klant in de toekomst meer korting eist, dan gaat de marge per fiets omlaag. Om dezelfde dekkingsbijdrage vast te houden moeten we in de toekomst 1,5 tot 2 maal zo veel fietsen verkopen. Dat betekent dus 750 tot 1.000 fietsen per jaar. Natuurlijk zijn er ondernemers met een eigen pand dat al betaald is en die zichzelf geen 35.000 Euro willen betalen. In dat geval kan men ook met veel minder fietsen toe. Deze ondernemer moet zich dan echter wel afvragen of hij niet meer overhoudt als hij het pand kan verhuren en zelf elders een baan zoekt. Wij adviseren u als ondernemer in de fietsenbranche om een dergelijke berekening te maken voor de eigen winkel. Dan kunt u inschatten hoe de markt in uw gebied zich ontwikkelt, en rekenen met de echte kosten van uw eigen winkel. Als u klanten heeft die niet op de prijs letten of u bent zo’n goede verkoper dat u iedereen voor de volle prijs op een fiets de winkel uit laat gaan, dan valt het allemaal wel mee. Als uw situatie echter sterk lijkt op het gemiddelde in Nederland, dan moeten er nog harde keuzen gemaakt worden.

46


Bijlage 4: Kansrijke opties

47



Bijlage 4 Kansrijke opties

BOVAG Fietsbedrijven Bunnik, januari 2011

© 2011 Meijer & Van der Ham BV

Inhoud bijlage 4 4.1 4.2

2

Wat kunnen ondernemers doen? Verschillende winkelconcepten zijn kansrijk


4.1 Wat kunnen ondernemers doen? • • • • • • • • •

Beleving op internet bieden Additionele inkomsten in het winterseizoen genereren Geleverde waarde beter benadrukken Alternatieve verdienmodellen voor wie de platte concurrentie uit de weg wil gaan Verkoop van verzekeringen: kansen in dalende markt Lokale/Regionale ontwikkeling analyseren Ogen open houden voor de snelle ontwikkeling van nieuwe modaliteiten Ogen open houden voor kansen in nieuwe klasse elektrische snorfietsen Investeren in kennis en kunde MEIJER & VAN DER HAM

3


Beleving op internet bieden • • • •

consumenten worden steeds actiever op Internet. Een goede website is daarom vereist de uitstraling van de website zou moeten passen bij de uitstraling van de winkel een website leent zich uitstekend voor het bieden van beleving rond de fiets en kan klanten naar de winkel trekken of voor directe verkoop zorgen bijvoorbeeld door: – – – – – – – – –

4

het bieden van handige overzichten het bieden van mogelijkheden om producten te vergelijken het bieden van keuzehulpen de mogelijkheid om vragen aan een medewerker of andere bezoekers van de site te kunnen stellen over de producten/diensten het continu benadrukken van de toegevoegde waarde van het kopen op de website (100% betrouwbaar, reeds 100.000 klanten gingen u voor, groot assortiment, gemakkelijk, et cetera) het bieden van handige gebruikstips voor de producten en instructiefilmpjes het laten zien wat andere klanten van dit product vonden (reviews) het laten zien van verhalen en filmpjes die klanten gemaakt hebben met het product het attenderen van bezoekers op goede aanbiedingen (de meest verkochte producten van deze week zijn …)


Additionele inkomsten in het winterseizoen genereren • • • • • • • • •

naast de vuurwerkverkoop: schaatsen, ski-onderhoud feestdagenacties verlichtingsacties winteropruiming van oude modellen winterbanden en winterklaar maken van de fiets onderhoudsdagen op locatie bij grote bedrijven fietsinspectie bij grote fietsenrekken in de stad vergroten onderhoudsomzet door mailings aan functionele gebruikers vervroegen van de seizoenstart door recreatieve klanten te mailen voor onderhoud: winterbeurt met haal- en brengservice voor E-bikes

•

meer vet op de botten: in het seizoen ‘s avonds langer open/ ‘s ochtends vroeger open CAO-mogelijkheden voor flexuren benutten

•


5


Geleverde waarde beter benadrukken Vertel wat je doet én doe wat je vertelt

Tastbare bewijzen leveren

• Zekerheid van de goede fiets

• Opmeetrapport

• Pechhulp

• Afleverrapport

• Onderhouds- en pechworkshops

• Onderhoudsrapport

• Winterbandenservice in november en begin maart

• Klantenpas om service tastbaar te maken

• …

– advies – opmeten – proefrijden

• Gemak – snelle levering – geen gedoe bij garantieproblemen – accessoires worden gemonteerd – onderhoud dichtbij

• Continu licht en veilig rijden – standaard nastelbeurt – kleine problemen oplossen

• Een blijvend mooie fiets – poetsbehandeling – antiroestbehandeling

– aantal gratis diensten – aantal diensten tegen kortingstarief – nieuwsbrief – toegang tot speciale info achter wachtwoord – als eerste geattendeerd worden op aanbiedingen

Extra dienstverlening

• Incidentele extra’s voor goede klanten – en daarover heel goed communiceren

• Inruilen mogelijk

6


Alternatieve verdienmodellen voor wie de platte concurrentie uit de weg wil gaan • •

huidig verdienmodel: fiets verkopen tegen hoge marge en daar veel diensten gratis bijleveren, onderhoud als kostendekkende service, relatief weinig diensten en verkoop van accessoires alternatieven: – – – – – – – –

fietsen verkopen tegen lage marge en diensten achterwege laten fietsen verkopen tegen redelijke marge met hoge omloopsnelheid met beperkt dienstenpakket fietsen verkopen tegen lage marge en geld verdienen aan bijbehorende accessoires, verzekeringen en onderhoud fietsen verkopen tegen lage marge en alle bijkomende diensten in een menustructuur aanbieden beschikbaarheid van fietsen verkopen: een operational lease, pechservice, halen en brengen bij reparatie en onderhoud, vervangende fiets, inclusief financiering en verzekering beschikbaarheid van een fiets verkopen zonder financieringscomponent maar bij vooruitbetaling spaarplan voor een nieuwe fiets aanbieden: elke 4 jaar een nieuwe stadsfiets, waarbij de fiets over 4 jaar wordt afgenomen inkoopcollectief starten waarbij elke 2 maanden een partij fietsen wordt afgenomen met functionele specs: herenfiets, bekend merk, Nexus 7, gewenste framemaat: • •

– – – –

aanbod waar men nog ja of nee op kan zeggen of minimum inschrijvingsaantal opgeven en mensen zelf laten werven onder bekenden

verhuur van fietsen reclame verkopen op fietsen met korting E-bike betalen per km tweede leven voor een E-bike: oude E-bikes opkopen en na volledige vernieuwing van alle slijtdelen met garantie aanbieden


7


Meer nadruk op accessoires • als de verdiensten op fietsen terug lopen, kan men dat deels compenseren met accessoires • doel zou moeten zijn om elke fiets “aangekleed”te verkopen • verder dienen klanten actiever naar de winkel getrokken te worden om tussentijds accessoires aan te schaffen – – – –

8

meer fietsplezier een extra reden om de winkel in te komen beter onderhoud van de klantrelatie meer inkomsten


Meer nadruk op verzekeringen en financiële diensten Veel klanten willen een verzekering 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

“Ik vind het belangrijk om een fietsverzekering af te sluiten de aanschaf van een nieuwe fiets” 29%

15% 10%

Zeer mee oneens

•

Zeer mee eens

verkoop van verzekeringen is een aantrekkelijke inkomstenbron voor de detailhandel – – –

•

27%

19%

klant is op het juiste moment in de winkel bescheiden inspanning, interessante marge klantenbinding: na diefstal komt klant terug

bij dalende nieuwverkoop en lager aantal fietsen van € 750 wordt het lastiger om omzet in verzekeringen vast te houden

Kansen voor financiële diensten • financiering: aantrekkelijk voor dure producten bij minder kapitaalkrachtige klanten • leasing: te onderzoeken als instrument voor de afzet van fietsen via de werkkostenregeling • pechhulp: een mobiliteitsverzekering die aantrekkelijk kan zijn voor welgestelde oudere mensen met ver weg gaan met de Ebike

Bron: Enquête BOVAG 2009, analyse Meijer & Van der Ham N=338 mensen die een nieuwe fiets hebben gekocht

9


Lokale/Regionale ontwikkeling analyseren groeiregio

omvang bevolking

economische & inkomensontwikkeling

vergrijzing

winkelbestand

krimpregio • volgens het CBS groeit de totale bevolking van Nederland nog langzaam. Tot circa 17 miljoen in 2020. Tot aan 2016 komen er circa 300.000 inwoners bij 10


Ogen open houden voor de snelle ontwikkeling van nieuwe modaliteiten Auto voor korte afstanden als concurrent van de fiets voor “lange” afstanden?

Rol van verschillende vervoermiddelen voor dagelijks gebruik nieuwprijs in Euro

bus

trein

50.000 elektrische auto auto

25.000 10.000

motorfiets

• • •

5.000 bromfiets E-bike snorfiets

2.000 1.000

prijzen nu nog veel te hoog gebruiksmogelijkheden zeer beperkt pas na 2016 serieuze concurrentie

fiets

500 0

5

10 25 afstand

100 km

Fiets als concurrent van de auto voor middellange afstanden


11


Ogen open houden voor kansen in nieuwe klasse elektrische snorfietsen • groeipotentieel voor nieuwe klasse e-snorfietsen

Klassieke E-scooter voldoet voorlopig niet voor de meeste consumenten • veel te duur • te zwaar • meer parkeerproblemen • ander imago voor andere doelgroep • een slechtere scooter in plaats van een betere fiets

12

– nieuwe EU-typegoedkeuring maakt e-snorfiets en ebromfiets aantrekkelijker – ontwikkeling gaat erg snel – veel nieuwe modellen voor nieuwe toepassingsgebieden – nieuwe klasse e-bromen esnorfiets hebben nog beter imago dan klassieke e-bromen e-snorfiets – e-brom en e-snorfiets zijn veel beter handelbaar voor oudere consument dan scooters/brommers MEIJER & VAN DER HAM Management Consultants

Investeren in kennis en kunde Hoog kennisniveau vakhandel noodzakelijk • E-bike vergt meer kennis en andere vaardigheden van de monteur – elektrisch systeem – software – storingen zoeken

•

doorontwikkeling van bestaande technologie zorgt ook voor flinke opleidingsuitdaging – groeiende populariteit van nieuwe materialen als carbon, magnesium en titanium stellen hogere eisen aan werkplaatsuitrusting & opleiding – zeer snelle ontwikkeling van elektronica en verlichting • LED-technologie • elektronische accessoires: GPS, monitoring gezondheid, informatie, mobiel bellen • introductie elektronische schakelsystemen

•

commerciële vaardigheden net zo belangrijk als technische kennis – training van iedereen die in de winkel staat in verkooptechniek – verhogen kennis van collectionering en winkelinrichting voor de mensen die leiding geven aan de verkoop


13


4.2 Verschillende winkelconcepten zijn kansrijk • • 1. 2. 3. 4.

meest efficiënte proces superstore internetsuperstore discounter internetdiscounter

•

9. merkwinkel • 10. lifestylewinkel superieur product beste totaaloplossing voor de klant 5. 6. 7. 8.

14

gemakswinkel recreatiewinkel sportwinkel onderhoudswinkel

•

er zijn veel verschillen tussen consumenten er zijn ook verschillende soorten ondernemers het is goed om een winkelconcept te kiezen waarvoor in de eigen omgeving voldoende consumenten te vinden zijn, en dat past bij de eigen ambitie als ondernemer verschillende soorten fietsen verkopen in één winkel is mogelijk, maar stelt hoge eisen aan winkelconcept bij de keuze van een concept zijn drie hoofdrichtingen mogelijk die aangeven waar men zich vooral op wil onderscheiden: – – –

het meest efficiënte proces voor de laagste kosten een superieur product de beste totaaloplossing voor de klant


1

Superstore

grootschalige winkel met lage prijzen, bekende merken en eigen merk Ruimte voor circa 25 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• 30-50 km

• breed assortiment • 10-15% korting op nieuwe modellen • 15-25% op oude modellen

• > 5.000 nieuw • geen gebruikt

• perifeer winkelterrein of net industrieterrein: goede bereikbaarheid en parkeermogelijkheden

• prijsrange: 300-3000 €

Gebruikt verkoop

Accessoires

• niet inruilen, klant kan zelf op marktplaats.nl verkopen

• ruim assortiment, wel breed maar niet diep om hoge omloopsnelheid te houden

Beleving

Internet

Verdienmodel

Soort ondernemer

• beperkt: winkel moet voordeel uitstralen • goede bereikbaarheid en parkeermogelijkheden

• om klanten naar de winkel te trekken: tonen van uitgebreide collectie, de deskundige verkopers, de moderne afleverwerkplaats

• nieuwe fietsen • accessoires

• ondernemer met stevige groeiambitie • marketeer: in staat om grote aantallen klanten te werven • stevige liquiditeits- en vermogenspositie • uitstekend inkoper • uitstekende managementvaardigheden

Diensten • kort advies, proefrijden en rijklaarmaken en monteren accessoires • vrijwel geen diensten • thuis afleveren: meerkosten • garantie: zo beperkt mogelijk

Oppervlakte winkel • 1000-1250 m2 wvo


15


2

Internetsuperstore

Internetwinkel met lage prijzen en groot assortiment bekende merken Ruimte voor circa 15 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• provinciaal • landelijk

• zeer breed en diep assortiment • 20% korting op nieuwe modellen • 30-40% op oude modellen

• >> 5.000 nieuw • geen gebruikt • prijsrange: 300-3000 €

• veilige locatie tegen lage kosten die goed bereikbaar voor vrachtwagens

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• niet inruilen, klant kan zelf op marktplaats.nl verkopen

• zeer uitgebreid assortiment

• rijklaarmaken, verder niets • klant moet meegeleverde accessoires zelf monteren of tegen meerprijs • garantie: zo beperkt mogelijk • afleveren aan huis tegen meerkosten

Beleving

Internet

Verdienmodel

• beperkt, winkel moet voordeel uitstralen • betrouwbaarheid

• gericht op zoeken, vergelijken en vinden van de juiste fiets • uitgebreide ruimte voor klantreacties

• veel nieuwe fietsen tegen lage marges • veel accessoires tegen aantrekkelijke marges

16

Oppervlakte winkel • nvt

Soort ondernemer • ondernemer met stevige groeiambitie • Internetmarketeer: in staat om grote aantallen klanten via het Internet te werven • stevige liquiditeits- en vermogenspositie • uitstekend inkoper • uitstekende managementvaardigheden


3

Discounter

kleinschalige winkel met lage prijzen voor prijsgevoelige producten Ruimte voor circa 50 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• 15-20 km

• beperkt assortiment • geen A-merken • hoge omloopsnelheid • lage prijzen

• 500-1.000 nieuw • 500 gebruikte • open en gesloten kettingkast, veel kinderfietsen • prijsrange: 150-500 €

• in aanlooproutes naar populaire winkelgebieden

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• alleen in steden met grote doelgroep • geen inruil • actief inkopen als partijen

• beperkt assortiment functionele accessoires ter completering van de fiets

• beperkt: rijklaarmaken en monteren accessoires tegen betaling • zo beperkt mogelijke garantie

Beleving

Internet

Verdienmodel

• goedkoop maar wel goede kwaliteit als basisboodschap • verder geen beleving

• acties! • goedkoop maar wel goede kwaliteit als basisboodschap, verder geen beleving

• lage kosten • redelijke marges door achterwaartse integratie door eigen inkoop van fietsen in het buitenland • werkplaats kostendekkend


Soort ondernemer • handelaar pur sang, weinig binding met de fiets • continu in staat nieuwe budgetklanten uit de regio te werven • verleiding tot upgrading van het concept continu kunnen weerstaan • sterk in financiële besturing


17


4

Internetdiscounter

lage kosten, hoge omloopsnelheid, geen service Ruimte voor circa 15 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van • landelijk, bij grotere concurrentie komt nadruk op provincie

Nieuwverkoop • smal assortiment: B-merk en C-merkfietsen • eventueel alleen kinderfietsen • grote aantallen tegen hoge “kortingen”, partijenhandel, veel overjarige modellen

Aantal fietsen

Locatie

• >> 5.000 nieuw • geen gebruikt • open en gesloten kettingkast, veel kinderfietsen • prijsrange: 150-500 €

• veilige locatie tegen lage kosten die goed bereikbaar voor vrachtwagens

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• geen gebruikt, gebruikte fiets is uniek en moet gezien worden

• actieve verkoop van margerijke accessoires: slot, snelbinders, tassen

• zeer beperkt: alleen rijklaarmaken • afleveren aan huis tegen meerkosten

Beleving

Internet

Verdienmodel

• goedkoop als basisboodschap, verder geen beleving

• prijsvergelijking online: klanten mogen concurrerende prijzen insturen en krijgen een aanbod

• grote omzet, lage marge en lage kosten

18


Soort ondernemer • handelaar pur sang, weinig binding met de fiets • continu in staat nieuwe klanten in geheel Nederland te werven • verleiding tot upgrading van het concept continu kunnen weerstaan • sterk in financiële besturing


5

Gemakswinkel on- en offline

winkel met veel diensten die de consument ontzorgt Ruimte voor circa 450-500 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van • 15 km

Gebruikt verkoop • de betere zelf verkopen: bij inname direct beoordelen: verkopen/opknappen/afstot en, de minder aantrekkelijke fietsen mag de klant gratis 3 maanden op eigen marktplaats te koop zetten

Nieuwverkoop • grote aantallen, hogere prijsniveau’s • hoge omloopsnelheid • redelijke marge door inkoopvoordeel • beperkte kortingen in de vorm van accessoires

Aantal fietsen

Locatie

• minimaal 750-1.000 nieuw • 100-en gebruikt • vooral dichte kettingkast en E-bike • prijsrange: 300-3000 €

• in de buurt waar de consumenten wonen • handig bereikbare locatie

Accessoires

Diensten

• aantrekkelijk assortiment functionele accessoires met uitbreiding naar recreatieve accessoires

• persoonlijke aandacht • zeer uitgebreid (zie sheet Geleverde waarde beter benadrukken) • we lossen alle problemen op • onderhoudscontracten • lease/financiering/verzekering

Internet

Beleving • opgeruimd en overzichtelijk • comfort: toilet, zitten, koffie parkeren • plezier dagelijks fietsgebruik • wij doen alles voor de klant

• uitgebreide productinformatie, vergelijken, kiezen en kopen • website met veel beleving: filmpjes, gebruiks- en onderhoudstips, instructieflims over accessoires, route-planner • zoeken vindsite gebruikt • beste fietsroutes, klachtenforum fietsroutes, verwacht fietsweer


Verdienmodel

Soort ondernemer

• verdienen aan nieuwe fietsen en aan accessoires • werkplaats ten minste kostendekkend

• dienstverlener pur sang • goede reputatie in de gemeente • goede marketeer: veel gevoel voor de locale markt om klanten te kunnen werven en vooral binden


19


6

Recreatiewinkel

vrijetijdsfietsen met recht of gebogen stuur Ruimte voor circa 50 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• 30-50 km

• brede collectie A-merken • stevige aantallen • klant verleiden met beleving

• minimaal 750-1.000 nieuw • vooral open kettingkast en E-bike • prijsrange: 700+ €

• kan overal • A-locatie zelfs niet wenselijk i.v.m. goede bereikbaarheid en parkeermogelijkheden

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• alleen de betere inruilers • opzetten als zelfstandig profitcentrum

• zeer uitgebreide accessoires, kleding etc • uitgebreide collectie merk en huismerk • route-informatie, kaarten en reisgidsen

• zie gemakswinkel • voorjaarsbeurten • haal- en brengservice • onderhouds- en pechworkshops

Internet

Verdienmodel • verdienen aan nieuwe fietsen en aan accessoires • werkplaats kostendekkend • gebruikt: beperkt maar winstgevend

Beleving • genieten van het fietsen • groots / ruim opgezet • comfort: parkeren, toilet, zitten, koffie, paskamers • uitgebreid kunnen testen • personeel met passie voor recreatie

20

• zie gemakswinkel, maar dan voor recreatie


Soort ondernemer • liefde voor de recreatiefiets koppelen aan zakelijke instelling • in staat uit wijde omgeving klanten te werven én te binden


7

Sportwinkel

race en MTB Ruimte voor circa 50 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

• regionaal tot zelfs landelijk

• brede collectie A-merken • minimaal 750-1.000 • scherpe prijzen vanwege hoge nieuw prijsbewustheid • prijsrange: 700+ € • stevige aantallen • verleiden met beleving

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• alleen de betere inruilers • opzetten als zelfstandig profitcentrum

• veel accessoires, onderdelen, kleding etc etc • uitgebreide collectie merk en huismerk

• zie recreatiewinkel • onderhouds- en pechworkshops

Beleving

Internet

• adrenaline • uitgebreid kunnen testen • personeel met passie voor fietssport • parkeren, paskamers

• zie recreatiewinkel, maar dan voor sport • verlanglijstjes

Verdienmodel •verdienen aan nieuwe fietsen en aan accessoires •werkplaats winstgevend •gebruikt: beperkt maar winstgevend

Aantal fietsen

Locatie • kan overal • A-locatie zelfs niet wenselijk i.v.m. goede bereikbaarheid en parkeermogelijkheden


Soort ondernemer • liefde voor de sportfiets koppelen aan zakelijke instelling • link met de sportwereld • in staat uit wijde omgeving klanten te werven én te binden


21


8

Onderhoudswinkel

winkel met lokaal bereik voor onderhoud en reparatie van oudere fietsen of fietsen die gekocht zijn bij branchevreemde winkels of discounters Ruimte voor circa 500 winkels* in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• 5-10 km of verder met mobiele dienstverlening

• slechts één model of eventueel enkele fietsen die passen bij de buurt waarin men gevestigd is, liefst een beetje apart

• 100 nieuw • 200 gebruikt

• in de wijk waar de consumenten wonen

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• actief inkopen bij derden voor specifieke doelgroep

• functionele accessoires, doe-het-zelfreparatie, werkplaatsonderdelen

• uitgebreide onderhoudsdienstverlening • leenfietsen • afhandeling onderhoudscontracten voor andere fietsenwinkels

Beleving

Internet

Verdienmodel

Soort ondernemer

• een nette opgeruimde zaak • personeel met dienstverlenende opstelling

• aangeven belang van regelmatig onderhoud • handige onderhoudstips • makkelijk afspraken maken buiten openingsuren

• werkplaats winstgevend: goed gecalculeerde prijs uren • onderdelen • beperkt accessoires • lage kosten

• liefde voor het sleutelen • uitstekende technische vaardigheden • dienstverlenende instelling • goede reputatie in de buurt

22

• prijsrange: 300-500 €

* NB een onderhoudswinkel haalt zijn inkomsten hoofdzakelijk uit de werkplaats. Een hard maximum voor het aantal onderhoudswinkels is niet te geven.



9

Lifestylewinkel

winkel met fietsen voor wie gezien wil worden Ruimte voor circa 25 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• 15 km, alleen binnen de grote stad

• de fiets als modeproduct • de winkel als stijladviseur

• minimaal 750-1000 nieuw • prijsrange 300-700 €

• A-B locaties in grotere steden van Nederland • ‘waar de hippe doelgroep winkelt’ • dure locatie

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• geen

• groot assortiment bijpassende accessoires

• vooral rijklaarmaken en monteren accessoires. Daarnaast 1 onderhoudsbeurt voor nastellen. Verder zo min mogelijk

Beleving

Internet

Verdienmodel

Soort ondernemer

• veel sfeer, geen techniek

• website met beelden als een modereportage • adverteren / advertorials /free publicity op allerlei fora

• premiumprijs, geen kortingen

• passie voor stijl en trends • veel gevoel voor klanten • verkoper & modemarketeer pur sang

Oppervlakte winkel • 150-300 m2 wvo, (dure m2)


23


10

Merkwinkel

winkel die fietsen verkoopt van één enkel merk Ruimte voor circa ??? winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop • merkwinkels alleen mogelijk met producten met hoge waarde in ogen consument • anders fair share o.b.v. nabijheid voor producten waar de winkel een regionale functie heeft

Aantal fietsen

Locatie

• minimaal 750-1.000 nieuw • beperkt gebruikt • prijsrange onbegrensd

• kan overal • A-locatie zelfs niet wenselijk i.v.m. goede bereikbaarheid en parkeermogelijkheden

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• alleen eigen merk • alleen de betere inruilers • opzetten als zelfstandig profitcentrum

• groot assortiment bijpassende accessoires/kleding van eigen merk en bekende en passende merken

• zeer uitgebreid, zie recreatiewinkel

Beleving • luxe & merkemotie • groots / ruim opgezet • comfort: parkeren, toilet, zitten, koffie, paskamers • uitgebreid kunnen testen • personeel met passie voor het merk

Internet

Verdienmodel • hoge marges op nieuwe fietsen, geen korting + hoge omloopsnelheid • veel omzet en marge uit accessoires/kleding • werkplaats winstgevend • hoge kosten!

• regionaal tot zelfs landelijk

24

• zie gemakswinkel, maar dan voor het merk


Soort ondernemer • passie voor fietsen én passie voor het merk • zakelijke instelling en goede onderhandelaar • marketeer • zich kunnen voegen in hardfranchise-constructie


11

Gebruikte fietsen intermediair

website voor het vinden van een gebruikte fiets Ruimte voor circa 5 winkels in Nederland Verkoop binnen straal van

Nieuwverkoop

Aantal fietsen

Locatie

• landelijk

• geen, wellicht enkele Bmerken

• 10.000+ • prijsrange onbegrensd, waarschijnlijk onder 1000 €

• nvt

Gebruikt verkoop

Accessoires

Diensten

• bemiddeling om de juiste fiets te vinden: • hier slaag je altijd voor een gebruikte fiets

• alleen advertenties

• geen diensten aan de particulier

Beleving

Internet • internetsite waar fietsenzaken en eventueel particulieren gebruikte fietsen aanbieden aan particuliere consumenten • ratings van aanbieders

Verdienmodel

• zeer beperkt • oude testrapporten • alle oude reclamefilmpjes van de fabrikanten

25


Soort ondernemer

• vergoeding van verkopende partij • advertentie-inkomsten


Nieuwe tijden, anders verdienen

Recommend Documents