NEVI INKOOPDAG 2012
Complexe diensten en prestatiecontracten Dr. ir. Wendy van der Valk en drs. Hülya Türksever
www.nevi-inkoopdag.nl
Wat zijn complexe contracten?
KOPER
CONTRACT
LEVERANCIER
www.nevi-inkoopdag.nl
Aantal stakeholders bepaalt complexiteit contract
Interne klant
Juridische zaken
CONTRACT
Sales
LEVERANCIER
KOPER Inkoop
Inhoudsdeskundige
Finance
Operations
Finance
www.nevi-inkoopdag.nl
Stakeholders op organisatieniveau
KLANT
PRESTATIE CONTRACT
KOPER
LEVERANCIER
www.nevi-inkoopdag.nl
Een simpel dienstinkooptraject?
Werkzaamheden: schilderwerk (hout) buitenshuis Object: het huis van uw dochter
Specificatie: netjes en niet al te duur
www.nevi-inkoopdag.nl
Uitbesteding onderhoud door kapitaalgoederenfabrikanten
www.nevi-inkoopdag.nl
Inkoop gehandicaptenvervoer door gemeenten
Aankomsttijd: 17.15 uur
Aankomsttijd: 18.30 uur
www.nevi-inkoopdag.nl
Wat is uw ervaring met prestatiecontracten?
www.nevi-inkoopdag.nl
In wat voor situaties maakt u gebruik van een prestatiecontract?
•Wanneer TCO aspecten belangrijk zijn (installatie branche) •Wanneer horizon langer wordt en onzekerheid toeneemt •Als een review instrument •Schoonmaak aanbesteding [klantbeleving & technische aspecten] •Te maken met maturity level van de klant. Risico ‘s in geld en mate van complexiteit , onzekerheid •Om innovatie te stimuleren (bijv. prestaties de komende jaren te verbeteren) Waarom zou je geen gebruik maken van prestatiecontracten? •Te traditionele organisatie en moeilijk om leveranciers op prestatiecontracten te krijgen [door bijv. te grote omvang van de leverancier] •Eerst een baseline hebben
www.nevi-inkoopdag.nl
Wat voor prestatie-indicatoren worden veel gebruikt?
www.nevi-inkoopdag.nl
Over het type prestatieindicatoren…
•Het is niet verrassend dat er veel gebruik wordt gemaakt van uitkomstindicatoren, aangezien: -De leverancier zelf mag bepalen hoe prestatie neergezet kan worden zodat eindklant optimaal tevreden is -Soms ook is het lastig processen te vangen in een contract -Vaak ook een combinatie van uitkomsten en processen: • De gewenste prestaties worden uitgewerkt in procesprestaties
www.nevi-inkoopdag.nl
Onderzoek Dienstentriades
NEVI Research Stichting
Uw uitdaging…
Koper
contractuele voorwaarden… bonus-malusregeling… risicoverdeling…
klanttevredenheid… maatschappelijke verantwoordelijkheid…
Klant
Leverancier prestatiemeting…
www.nevi-inkoopdag.nl
Onderzoek Dienstentriades
NEVI Research Stichting
Ons onderzoek…RSM, TUE, UT
Prestatie
Contract management
Relatiemanagement
Competenties
Dienstenkenmerken Relatiekenmerken
www.nevi-inkoopdag.nl
Onderzoek Dienstentriades
Effective buyer-supplier interaction patterns in ongoing service exchange • Van der Valk, W., Wynstra, F. and Axelsson, B.., International Journal of Operations & Production Management, 2009
Contracting and Performance Management in Complex B2G Services: an exploratory case study at Dutch Railways ‘Success in case of failure’
• Türksever, H. and Wynstra, F., IPSERA Conference Proceedings, 2011
NEVI Research Stichting
Variety in business-tobusiness services and required buyer-supplier interaction: The Dirty Details of Buying Cleaning Services
Three is a crowd, but in which ways?:
• Van der Valk, W. and Wynstra, F., Accepted for publication in a special issue on “Procuring and Managing Complex Performance” of the International Journal of Operations & Production Management
• Wynstra, F., Robbe, T., Rooks, G., Türksever, H. and Van der Valk, W., IPSERA Conference Proceedings, 2012
Performance Based Contracting in BuyerSupplier-Customer Triads
www.nevi-inkoopdag.nl
Contracten en specificaties
Inspanning Input:
Prestatie
middelen
Output: uitkomst
Throughput: proces
Outcome: waarde www.nevi-inkoopdag.nl
Wat zegt de theorie? (Principaal-agent en management control theorieën) Taak karakteristieken
Inspanningscontract (middelen en proces)
Prestatiecontract (uitkomst en waarde)
-InformationeelEr is veel informatie beschikbaar
+
-
De taak is goed te programmeren
+
-
Prestaties zijn moeilijk te garanderen
+
-
Prestaties zijn goed te meten
-
+
Partijen hebben niet automatisch dezelfde doelen
-
+
Opdrachtgever is risicomijdend
-
+
Leverancier is risicomijdend
+
-
Partijen kennen elkaar al langer
+
www.nevi-inkoopdag.nl-
- Relationeel -
Grootste uitdaging uitbesteden: het monitoren van leveranciers!
Noot: studie onder 226 klanten en 66 outsourcing service providers
www.nevi-inkoopdag.nl
Redenen: • Only 58 % have set measurement performance indicators, and of these: – 92 % are generally to very satisfied with controls in place – 19 % will definitely and 42 % probably are thinking of strengthening techniques and processes for performance monitoring controls
• “The service level agreements are of limited use and we are thinking of creating an internal reference for each of the outsourced functions to monitor the quality of the service.” (Italian CFO of an aircraft handling services company) • “Companies no longer want to know specific details, but to be given information in a way that makes sense for their processes, so they can concisely and clearly see the impact for their business.” (Spanish outsourcing provider) Bron: Ernst&Young, Outsourcing: The Rise of Fragmentation, 2008. (Survey of 600+ executives in F, UK, D, I, ES and B.)
www.nevi-inkoopdag.nl
Prestatiecontracten als oplossing?
• Prestatiecontracten richten zich op gewenste resultaat, en slechts in beperkte mate op de manier waarop dat resultaat wordt behaald • Veel succesvolle praktijkvoorbeelden (o.a. Prestatieinkoop, BVP, Department of Defense) • Echter, relatief slechts in beperkte mate gebruikt
Hoe kunnen prestatiecontracten het functioneren van triades bevorderen?
www.nevi-inkoopdag.nl
Triades worden bevolkt door twee opdrachtgevers
Pre-contractuele fase
Koper Koper is opdrachtgever
Leverancier
Klant is opdrachtgever
Klant
www.nevi-inkoopdag.nl
Wat vindt u van een Service Level Agreement voor klanten?
Post-contractuele fase
Koper
Koper instrueert opdrachtnemer (‘producent’ dienst)
Leverancier
Koper instrueert klant(‘co-producent’ dienst)
Klant
www.nevi-inkoopdag.nl
Klant en koper zijn gelijktijdig opdrachtgever en opdrachtnemer
Post-contractuele fase
Koper Klant is opdrachtgever Koper instrueert klant(‘co-producent’ dienst)
Leverancier
Klant
www.nevi-inkoopdag.nl
Leverancier heeft te maken met meerdere opdrachtgevers
Post-contractuele fase
Koper
Koper instrueert opdrachtnemer (‘producent’ dienst)
Leverancier
Koper instrueert klant(‘co-producent’ dienst)
Klant Klant instrueert opdrachtnemer (‘producent’ dienst)
www.nevi-inkoopdag.nl
Prestaties en diensten
• Input klant • Contactmomenten
Klantperspectief
Klanttevredenheid (waarde) • Bedoeld • Verwacht • Ervaren
• Geïntegreerde componenten • Co-creatie in dienstentriade
Focus op proces van waardecreatie
www.nevi-inkoopdag.nl
Prestatiecontracten in triades: do’s
Houd oog voor/ erken nauwe verwevenheid van het ontwerp van de dienst en de levering van de dienst Zorg voor goede doorvertaling opdracht klant in SLA richting leverancier Prestatiecontracten zijn wederkerig: instrueer uw klant (op dezelfde wijze als de leverancier) contract?
Check ook hoe uw klant uw leverancier instrueert Triades vragen een sterke mate van integratie van koper, leverancier en klant
www.nevi-inkoopdag.nl
Meetbaarheid van uitkomsten
Toeschrijfbaarheid
Objectiviteit (relatieve zichtbaarheid)
Meetbaarheid
www.nevi-inkoopdag.nl
Welke competenties hebben we nodig?
Contracting Capabilities (CC) – capabilities of (1) analyzing situational characteristics of outsourcing (2) selecting the optimum contract specification method and designing the appropriate contract (ex-ante), and (3) implementing and (4) evaluating, adjusting and eventually terminating the contract effectively (expost) – in short, those organizational capabilities aimed at creating sustainable advantages from the PSM function through successful outsourcing (Service Triads, project definition, 2012)
www.nevi-inkoopdag.nl
Competenties van de uitbesteder
• Technologie/proces • Marktontwikkelingen • Wet- en regelgeving • Organisatie •…
Kennis
Coördinatie • Haalbaarheidstoets • Implementatiekracht • Partnering •…
• Individu, team en organisatie • Structuren • Context • Leiderschap •…
Leren en verbeteren
www.nevi-inkoopdag.nl
Meer weten? Volg ons via…
Prof. Finn Wynstra
[email protected] www.rsm.nl/psm Dr. ir. Wendy van der Valk
[email protected] +31 (0)40 2472629 Drs. Hülya Türksever
[email protected] [email protected] +31 (0)6 51433218
www.nevi-inkoopdag.nl