Nemzetközi marketing 8. előadás
Az előadás Dr. Szalkai Zsuzsanna prezentációjának felhasználásával készült
1
Előző órán… • Nemzetközi termékstratégia: – A csomagolás sztenderdizálása vs. adaptálása – Termékimázs, országimázs, ország-eredet hatás
• Nemzetközi árstratégia – Árképzési célok – Árképzési eljárások: menedzseri megérzések illetve a 9 tényező alapján – Globális vs. lokális (differenciált) árpolitika – Áreszkaláció, dömpingár, párhuzamos import, transzfer ár Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
2
Előadásvázlat • • • • • •
Nemzetközi értékesítési csatornák Közvetítők típusai, funkciói A közvetítők kiválasztásának szempontja Az üzleti kapcsolat Az interaktív üzleti kapcsolat A nemzetközi értékesítés jellemzői napjainkban Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
3
Nemzetközi értékesítés
• Értékesítési rendszer - szervezetek és funkciók, amelyek biztosítják a termékek eljuttatását a termelőtől a fogyasztóig • Értékesítési út (lánc, hálózat) – a termékáramlás útja – az az út, amelyet a termék megtesz a termelőtől a fogyasztóig, a közvetítők közreműködésével – Értékesítési csatornák rendszere Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
4
Értékesítés rendszere
„Az értékesítés egy áru-csere folyamat, melyben az eladó a birtokában lévő értéket (információt, tárgyat, vagy szolgáltatást) egy megegyezett áron elad a vevőnek…”. „Értékesítési rendszeren a terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük.” (Bauer-Berács, 1998:200.) 5
Értékesítés rendszere
Az értékesítés folyamatában résztvevők száma függ:
• Az áru természetétől, fizikai jellemzőitől (romlandó, vagy nem romlandó), • (Fizikai) termékről, vagy szolgáltatásról van szó, • A nemzetgazdaság fejlettségi szintjétől, • Társadalmi viszonyoktól, • Hagyományoktól, szokásoktól, kulturális kötődésektől, • Nemzetközi munkamegosztásban történő részvételtől (vevőink vevőinek a vevői is a folyamat részesei!)
• Egyéb tényezőktől (tradíciók, fogyasztói elvárások). 6
Értékesítés rendszere
Az értékesítési rendszer szereplői: 1)
Saját nevükben, saját számlára dolgozó kereskedők
2)
Saját nevükben más számlájára dolgozó kereskedők
3)
Más nevében más számlájára dolgozó kereskedők 7
1. Saját nevükben saját számlára dolgozó kereskedők Külkereskedelmi cégek: export-import, meghatározott áru, kiterjedt értékesítési hálózat, kiépített külpiaci kapcsolatrendszer, specializált külkereskedelmi szakismeret Kereskedőházak (jellemzően japán): tőkeerős, saját ipari, bankári háttérrel Nagykereskedelmi vállalatok: közvetlen import tevékenység. Készletezés, raktározás, választékkialakítás és hitelnyújtás a kiskereskedőknek Cash and Carry nagykereskedő (USA): nem hitelez, nem szállít (pl. Metro) 8
1. Saját nevükben saját számlára dolgozó kereskedők Polcfeltöltő (rack jobber): szélesíti a kiskereskedő kínálatát s profilidegen termékek értékesítésére is „ráveszi” (pl. könyv, játék…), de az el nem adott árut visszaveszi (kiskereskedői kockázat nincs ezen áruknál) Kiskereskedők: hipermarket, szupermarket, diszkont… (Tesco, Spar, CBA…) Csomagküldő vállalkozások: általános fogyasztási cikkek Web áruházak (pl. Amazon! 100 mrd$ forgalom 2013) ...
9
2. Saját nevükben más számlára dolgozó kereskedők Bizományos: olyan export-importtal foglalkozó közvetítő, aki a megbízó feltételei szerint (de saját kockázatára) jár el bizományi díj fejében Limitár: maximális import ár, minimális export ár, mely felett a bizományos nem vásárolhat, alatta nem adhat el Tényleges ár és a limit ár közötti különbségen osztozhatnak Bizományos nem vállal kockázatot Az üzleti döntéseket a megbízó hozza Saját hírnevét kockáztathatja, ha nem „jól” kereskedik 10
3. Más nevében más számlájára dolgozó kereskedők Klasszikus közvetítő kereskedők, akik a potenciális üzleti partnerek megkeresését, piackutatást végeznek, a szerződés létrehozását segítik Ügynök: a partnerek összehozása, személyes közvetítés, jutalék elv. Általában eseti, egy-egy alkalomra szóló szerződés Képviselő: az ügynöknél szélesebb feladat körre. Eseti vagy meghatározott időre szóló szerződés, de lehet kizárólagos képviselő (piacvédelmet élvez!) is. Alkusz: eseti megbízás alapján, koncentrált piacokon, díjért végzi tevékenységét (tőzsdeügynök: bróker) 11
Különböző értékesítési csatornák a nemzetközi piacokon A termelő vállalat hazai értékesítési csatornája Országhatár
Importőr Ügynök, nagykereskedő Kiskereskedő Külföldi vevők Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
Rekettye-Fojtik (2009:248)
12
Példa: zöldség-gyümölcs export a Garten Kft. példáján Kaufland
termelők
Edeka GARTEN Lidl (Kaufland tag)
Németországi szupermarketek
Penny
magkereskedők
Rewe
Külföldi importőr
Fogyasztók
BAMA Ica
Skandináv szupermarketek
COOP
Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
13
Nemzetközi értékesítési csatorna „Értékesítési csatorna az exportárunak olyan eszmei útja, amelyen a viszonteladók és/vagy az áruközvetítők közreműködésével a termelőtől a fogyasztóig (felhasználóig) eljut.” Rekettye-Tóth-Malota (2015:377) Néhány fontos kérdés:
Milyen csatornán/csatornákon jusson el a termék a végső felhasználóig?
Milyen tényezőktől függ, hogy milyen csatornát választunk?
Mennyi és milyen közvetítők legyenek a csatornában?
Mennyire befolyásolja a csatornaválasztást a hazai és a nemzetközi piac jellege? 14
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése*: 1.
Közreműködő szintek meghatározása
2.
Az értékesítési út szelektivitásának meghatározása
3.
Közvetítő kereskedő típusának megválasztása
4.
Egyidejűleg használt értékesítési utak száma alapján
5.
A vállalatok közötti kooperáció mértéke szerint
6.
Közvetítők kiválasztása * Mallen (1977) alapján
15
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 1.
Közreműködő szintek meghatározása:
Push stratégia: a vállalat fő célja az értékesítési rendszerben közreműködő partnerek meggyőzése (reklám, pénzügyi konstrukciókkal, árpolitikával), hogy a terméket megvásárolják.
Pull stratégia: fókuszban a végső fogyasztó. A végső fogyasztó támogatását elnyerve (gyártók és az eladók) a terméket „áthúzzák” a csatornán.
16
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése:
2.
Az értékesítési út szelektivitásának meghatározása:
Intenzív (tömeges) értékesítés: minden üzletben megtalálható a termék, ahol a vevő keresi (keresheti). Cél, hogy a vevő a termékhez könnyen hozzájuthasson
Szelektív értékesítés: a vevő részletesebb tájékoztatást igényel, a döntés összetettebb, a vásárlás nem túl gyakori. (szaküzlet, műszaki termékek).
Exkluzív értékesítés. A termék egyedi jellege, összetettsége, magas ára, vagy a hozzákapcsolódó szolgáltatások miatt. Magas termékimázs, magas árrés 17
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 3.
Közvetítő kereskedő típusának megválasztása (Szereplők száma, és funkciója szerint):
Általános nagykereskedő
Speciális nagykereskedő
Ügynökök
Brókerek
…
18
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 4.
Egyidejűleg használt értékesítési utak száma alapján:
Egyutas forma: a terméket egyidejűleg csak egyféle formában értékesíti
Többutas forma: a vállalat a terméket értékesítheti a nagykereskedőnek, kiskereskedőnek, akár a végső fogyasztónak is
19
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 5. A vállalatok közötti kooperáció mértéke szerint: Független vállalatok (hagyományos) Szerződéses: franchise Korporatív: közös tulajdonlás Irányított: mérete és gazdasági hatalmánál fogva irányít
20
Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 6. Közvetítők kiválasztása: Korábbi üzleti kapcsolat alapján Együttműködési lehetőségek Hírnév Konfliktusok Ajánlások Ismeretségek
21
Nemzetközi értékesítési csatorna Nemzetközi értékesítési csatornadöntések: 1.
Koncepcionális, hosszú távra szóló döntések
2.
Csatornadöntések rövid távon vagy egyáltalán nem, vagy csak jelentős ráfizetéssel változtathatók
3.
A marketingmix minden elemét érintik
4.
Értékesítési csatorna-politika lényeges eszköze a kialakult nemzetközi
piaci versenynek 5.
Csatornapolitikai döntések befolyásolják az elérhető exportárat is (Törzsök táblázata alapján) * Mallen (1977) alapján
22
Példa: árkalkuláció az eltérő értékesítési csatornákban megnevezés
I. csatorna
II. csatorna
III. csatorna
Exportár
1000
1200
1150
Importvám 10%
100
120
115
Elvámolt importár
1100
1320
1265
Importőr árréskulcsa 15%
165
198
-
Nagykereskedelmi beszerzési ár
1265
1518
-
Nagykereskedelem árréskulcsa 20%
253
-
-
Nagykereskedelem eladási ára
1518
-
-
Forgalmi adó 10%
152
152
127
Kiskereskedelem beszerzési ára
1670
1670
1392
Kiskereskedelem árrés kulcs 50%
835
835
-
Áruház árrés kulcs 80%
-
-
1113
Fogyasztói ár
2505
2505
2505
Rekettye-Tóth-Malota (2015:379) alapján
23
Közvetítői piaci sajátosságok
Az exportügyletek vevője általában a külföldi viszonteladó
A külföldi fogyasztó legtöbbször nem ismert, és nem is megismerhető
Exportáru végső fogyasztója nem szükségszerűen abban az országban van, ahol a külkereskedelmi ügylet vevője
A végső nemzeti fogyasztó igényei legtöbbször a gyártó/termelő számára nem megismerhető – vagy nagyon torzul a hosszú értékesítési csatorna miatt
Közvetítői piac vásárlási motivációi különböznek a végső fogyasztó vásárlási motivációitól (profitorientált)
Közvetítő kereskedők vásárlási szokásai különböznek a külföldi fogyasztók vásárlási szokásaitól (impulzus, vagy rutinvásárlás helyett üzletpolitikai összetett döntések alapján) 24
Közvetítői piaci sajátosságok hatása az exportőr piaci stratégiájára
Exportterméket kétszer kell eladni (viszonteladónak és a végső fogyasztónak)
Többszörös termékmegfelelés és igény kielégítés: végső fogyasztó igényei és a közvetítő kereskedő igényei (raktározhatóság stb.)
Kettős piackutatás vállalati oldalról: külföldi fogyasztói igények, vásárlói szokások + közvetítő kereskedő motivációi (raktározás, hiteligény, kiskereskedelmi üzlet jellege, kialakítása…)
Kettős „piacmegdolgozás”: közvetítő kereskedő felé irányuló marketing tevékenység, második szint a végső fogyasztó
25
Közvetítői piaci sajátosságok hatása az exportőr piaci stratégiájára Speciális, kettős akvizíciós politika (ha nem eléggé érdeklődik a piac a termék iránt):
Push módszer: az exportőr a potenciális viszonteladóvásárlókat meggyőzi, ösztönzi az áruvásárlásra: rabatt (mennyiségi engedmény), árengedmények, egyéb kedvező kondíciók
Pull módszer: intenzív reklámtevékenységgel a fogyasztói piac számára teszi vonzóvá az exportőr a terméket. A fogyasztók kikényszerítik a nemzeti közvetítő kereskedőket a vásárlásra.
26
Közvetítői piaci sajátosságok hatása az exportőr piaci stratégiájára
Rekettye-Tóth-Malota (2015:382)
27
A közvetítő kereskedők funkciói • • • • • • •
Fuvarozás, raktározás Finanszírozás, kockázatvállalás, költségviselés Marketingfeladatok ellátása Információ szerzés, - hasznosítás Árukezelés, választék kialakítás Tranzakciós feladatok ellátása Tartós, bizalmon alapuló üzleti partnerkapcsolatok kialakítása Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
28
Közvetítők kiválasztása • A vállalat otthon választ közvetítőt (indirekt export) - Hazai illetőségű közvetítők: - külkereskedelmi vállalatok, kereskedőházak • Külföldön választ közvetítőt – Külföldi értékesítési szervezetek, ügynökök – Nemzetközi kereskedelmi vállalatok Közvetítők funkcionális típusai : - Viszonteladók – saját nevükben, saját számlára - Bizományosok – saját nevükben, megbízó számlájára - Ügynökök – más nevében, más számlájára dolgoznak Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
29
A közvetítők kiválasztásának szempontjai • • • • • •
A nyújtott szolgáltatás szélessége Piaci lefedettség Kontroll Hírnév Létesítési-indulási költségek Távolság (földrajzi, társadalmi, kulturális, technikai, időbeni) Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
30
Példa: a pelenkaforgalom megoszlása bolttípusonként Magyarországon és Csehországban 2011 tavaszán Bolttípusok
Megoszlás Magyarország
Csehország
52%
45%
41,5%
20%
Szupermarketek
2%
12%
Diszkontok
2%
9,5%
2,5%
1%
0%
12,5%
Hipermarketek Drogériák
Hagyományos kereskedelmi csatornák Egyéb
Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
Zsótér-Bauer (2011:95)
31
Értékesítési csatornák – marketingrendszerek
Három típusa:
– Vertikális rendszerek:
• vertikális integráció a szereplők között (termelő-nagykereskedő-kiskereskedő)
– Horizontális rendszerek:
• azonos szinten álló szereplők (pl. kiskereskedők) integrációja
– Hagyományos rendszer:
• autonóm (önálló) termelő, kereskedelmi, logisztikai vállalatok kapcsolatai Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
32
Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei A nemzetközi értékesítési csatorna hosszát az exportáru útjába bekapcsolódó hazai és külföldi közvetítő kereskedők száma határozza meg. Az export rendszerint hosszabb utat követel mint a belföldi értékesítés!
Az értékesítési út hossza és költségei közötti összefüggés: – Drágább-e a hosszabb út? • A közvetítők költségei (fizikai elosztás és marketing költségei) és nyeresége – árrése - összeadódik
– Olcsóbb-e a rövidebb út? • A közvetítők gyakran költséghatékonyabbak, mint ha a termelő maga látná el a funkciókat 33
Klasszikus út-nemzeti kereskedelem
Gyártó/termelő
Nagykereskedő
Kiskereskedő
Végső fogyasztó
34
Klasszikus út –nemzetközi kereskedelem
Hazai gyártó/termelő
Végső fogyasztó
Külkereskedelmi vállalkozás és szervezete
Külföldi importőr/kereskedő ház
Nagykereskedő
Kiskereskedő
35
Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei Az értékesítési csatorna hossza függ az áru jellegétől, a termék piaci sajátosságaitól Az értékesítési csatorna költsége függ az értékesítési csatorna hosszától A költségek eltérőek saját tulajdonú értékesítési csatorna esetén (külföldi vállalat létesítése, vegyesvállalat- a termelő beruházásában). Fix ktg-ek + változó ktg-ek az áruértékesítés volumenétől függően. Viszonteladók esetében nehezebben tervezhető, és magasabb ktg-ek. 36
Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei Kettősség a tervezésnél: Termelő/exportőr számára minél rövidebb az értékesítési út, annál költségesebb, mivel több funkciót kell felvállalnia az értékesítés során. Külföldi közvetítők és/vagy viszonteladók kihagyásával jelentős kereskedelmi árrés takarítható meg.
Többletfunkciók ellátásának költsége
<
Közvetítői árrés
37
Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei Értékesítési csatorna rövidítés kockázatai: Forgalom visszaesés Piaci részesedé csökkenése Aprózódó rendelés nagyságok Differenciálódó vevői igények Gyorsabb szállítás Kedvezőtlen fizetési kondíciók Gyártási önköltség növekedése …
38
Nemzetközi marketingcsatorna – „11C” I.
Külső tényezők:
II.
Vásárlók jellemzői/custemer characteristics Kultúra/culture Verseny/competitionAz értékesítési csatornák rövidülnek
Belső tényezők:
Vállalati célok/company objectives Termék jellemzői/character Pénzügyi háttét/capital Költségek/cost Piac lefedése/coverage Piacellenőrzés kívánt mértéke/control Folyamtosság igénye/continuity Információellátás/communication Rekettye-Tóth-Malota (2015:387) idézi Czinkota-Ronkain, 1993
39
Nemzetközi marketingcsatorna jellemzői Az értékesítési csatornák rövidülnek A kiskereskedelem pozíciói erősödnek – csakúgy mint a hagyományos kereskedelemben Növekszik a kiskereskedők márkaépítési tevékenysége Kiskereskedő közvetlenül importál Alig válik külön a kis- és nagykereskedelemi tevékenység DE! Fejlődő országokban az értékesítési csatorna hosszú: importőrök, és nagykereskedők a csatornában. Általában alacsony haszonkulcsok. A csatorna megválasztásában a termelőnek nincs teljes szabadsága 40
Nemzetközi marketingcsatorna egyéb jellemzői - trendek Kiskereskedők szerepe növekszik a termelőkkel szemben (Termelői) polcpénz fizetés
Kiskereskedelem koncentrációja (5 legnagyobb kiskereskedő piaci részesedése az EU 13 országában 2011-ben meghaladta a 60%-ot) Kereskedelmi márkák növekvő részesedése VMR rendszerek kialakulása: Korporatív VMR: az értékesítési csatorna egymást követő tagjai általában a termelő vállalat tulajdonában van Adminisztratív VMR: a rendszer legerősebb tagja irányít Szerződéses VMR: a csatorna különböző tagjainak jogait szerződésben határozzák meg 41
A világ legnagyobb kereskedelmi vállalatai
Rekettye-Tóth-Malota (2015:386) idézi Deloitte LLP (2014)
42
Globalizálódó kiskereskedelem
Kopcsay L.: A marketingcsatorna menedzselése, 2013:172
43
Kereskedelmi márkák Ez a Lidl és az Aldi nagy trükkje: mivel tarolnak a diszkontok?
Nem bírunk leállni a saját (vagy ahogy a szakma hívja: kereskedelmi) márkás élelmiszerek vásárlásával: kutatások szerint még a tavalyi évhez képest is sokkal több ilyen élelmiszert vettünk idén. De melyek azok az üzletláncok, amelyek igazán nagyot kaszálnak a saját márkás termékekből?
• Kereskedelmi márkás élelmiszert, háztartási vegyi árut és kozmetikumot a magyar fogyasztók az idei első félévben mintegy 240 milliárd forintért vásároltak, ez egyébként több, mint a tavalyi év hasonló időszakában. A Nielsen kutatócég friss Kiskereskedelmi Indexe szerint az év felében 210 milliárd forintért vásároltunk saját márkás élelmiszert, ez azt jelenti, hogy a kosarainkban minden harmadik élelmiszer saját márkás volt. Háztartási vegyi áru és kozmetikum kereskedelmi (saját) márkáinál január-június között 30 milliárd forint bolti bevételt regisztráltak. Tehát minden ötödik mosogatószer, öblítő, papírzsebkendő saját márkás volt. 44
Kereskedelmi márkák Kereskedelmi=saját A kereskedelmi márkás árucikkeket csak egy vállalat vagy egyetlen lánc üzletei forgalmazzák, és általában a cég nevével jelzik őket, mint például Coop, Spar vagy Tesco. Sokszor azonban fantázianevet kapnak a csak egy cégnél kapható saját márkás termékek, például a Sparnál S-budget, a dm-nél Dontodent, stb. Üzlettípusonként és termékenként is jelentősen eltér a kereskedelmi márkák pozíciója mondta el a felmérés kapcsán Szűcs-Villányi Ágnes, a Nielsen osztályvezetője. Az átlagosnál sokkal több saját márkás élelmiszert vásárolunk diszkontokban például a Lidlben vagy az Aldiban. A legkevesebb ilyen terméket az "önálló" - azaz nagy lánchoz nem tartozó - boltokban vásároljuk. A diszkontok gyakorlatilag saját termékeikből élnek: ezekben a boltokban 100 forint bevételéből 69 jut saját márkákra élelmiszereknél. Legnagyobb a kereskedelmi márkás élelmiszerek piaci részesedése állateledelnél és mélyhűtött termékeknél. Alkoholos italoknál és édességeknél viszont inkább a klasszikus márkákat keressük. Nem-élelmiszereknél leginkább háztartási papirárukból (zsebkendő, WC papír) veszünk saját márkásokat, de samponnál és fogkrémnél inkább a jól ismert termékeket keressük. 45
Kereskedelmi márkák
forrás: 46 http://www.penzcentrum.hu/vasarlas/ez_a_lidl_es_az_aldi_nagy_trukkje_mivel_tarolnak_a_diszkontok.1046516.html?utm_source=index_main&utm_medium=portfolio_box&utm_campai gn=portfoliobox (letöltve: 2015.09.27.)
Vegyük észre, hogy…
• A külpiacokon legtöbbször szervezetek állnak egymással üzleti kapcsolatban!
• B2B piac jellemzői • Marketing a B2B piacokon Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
47
A B2B piac jellemzői • Kevés vevő, nagy mennyiségben vásárol • Csoportos beszerzési döntés: beszerzési központ, beszerzési szerepkörök • Kölcsönös függőség • Beszerzési szituáció: új vásárlás, módosított újravásárlás, egyszerű újravásárlás Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
48
Az üzleti kapcsolat interakciós modellje A kapcsolat környezete Piaci szerkezet, Piaci növekedés, Nemzetköziesedés, Termelési láncban elfoglalt hely, Társadalmi berendezkedés
A kapcsolat légköre Hatalom és függőség, Együttműködés, Szorosság, Elvárások
Szervezet Technológia Struktúra Stratégia Egyén Célok Tapasztalat
Rövid távú csere események (termék, információ, pénzügyi, személyes kommunikáció)
INTERAKCIÓS FOLYAMAT Hosszú távú kapcsolódások (intézményesedés, rutinok, adaptáció)
Szervezet Technológia Struktúra Stratégia
Egyén Célok Tapasztalat
(Hakansson 1982 alapján) Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
49
Az üzleti kapcsolat tartalma
* műszaki (szakemberek, technológia)
* társadalmi (bizalom, elkötelezettség, hatalom) * közgazdasági (jövedelem, költség, beruházás)
Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
50
Az üzleti kapcsolat szerepe
* a tranzakciók helye és kerete * kapcsolódás a környezethez * értékteremtés és elosztás
Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
51
Az üzleti kapcsolat fogalma
Az üzleti kapcsolat az üzleti hálózatba ágyazott két szervezet, pontosabban két csoport, közötti interaktív cserekapcsolat.
Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
52
Az üzleti kapcsolat 1/2 Az üzleti hálózatba ágyazott, két szervezet közötti, interaktív cserekapcsolat.
Az üzleti kapcsolatban érintettek: beszerzési központ értékesítési központ Az üzleti kapcsolat folyamatai: cserefolyamat tanulási folyamat adaptációs folyamat irányítási folyamat Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
Mandják, 2005 53
Az üzleti kapcsolat 2/2 Az üzleti hálózatba ágyazott, két szervezet közötti, interaktív cserekapcsolat. Hatékonyság és gazdaságosság beruházás (erőforrások, kapcsolat specifikus erőforrások) biztonság kockázat elkötelezettség bizalom alkalmazkodás A kölcsönös függőség megjelenési formája Időben létezik és változik Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
54
Köszönöm a figyelmet!
Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT
55
