Negosiasi : This is how we do it!
disusun oleh :
Praluki Herliawan – Universitas Islam Bandung Pengurus Harian Wilayah Kajian & Strategis ISMKI Wilayah 2
Negosiasi Pengertian Negosiasi Negosiasi menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) adalah proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dengan pihak lainnya. Ada juga yang berpendapat bahwa Negosiasi adalah proses perundingan dua belah pihak atau lebih yang masing-masing memiliki sesuatu yang dibutuhkan oleh pihak lainnya untuk mencapai
kesepakatan
yang
saling
menguntungkan.
Selanjutnya negosiasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan dimasa mendatang. Dengan kata lain, negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara dua pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk mencapai keputusan yang dapat memberikan benefit untuk proses
pertukaran
tersebut.
Dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru. Kapan Harus Bernegosiasi ? Ibarat sebuah persahabatan, negosiasi memerlukan trik dan strategi. Sifat manusia umumnya tidak mau kalah, tidak mau dipaksa dan tidak mau ditindas. Oleh karena itu win-win solution adalah jalan dan pilihan terbaik. Mengetahui cara bernegosiasi yang benar sangat menguntungkan posisi kita dibidang sosial, lebih-lebih dibidang bisnis. Lalu kapan sebenarnya upaya negosiasi diperlukan ? Menurut pakar Negosiasi, Arbono Lasmahadi ( 2005 ), upaya negosiasi diperlukan apabila : 1. Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.
2. Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan 3. Terjadi konflik antar pihak-pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak. 4. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain Jenis – jenis Negosiasi Negosiasi Berdasarkan Situasi a) Negosiasi Formal Negosiasi formal merupakan negosiasi yang terjado dalam situasi formal. Ciri-ciri negosiasi formal adalah adanya perjanjian atau hitam di atas putih yang sah secara hukum. Oleh karena itu, pelanggaran terhadap perjanjian yang telah disepakati dapat diperkarakan ke ranah hukum. Contoh negosiasi formal adalah negosiasi antar dua perusahaan. b) Negosiasi Non Formal atau Informal Dalam kehidupan sehari-hari, manusia sering bernegosiasi. Negosiasi dapat terjadi kapan saja, dimana saja, dan dengan siapa saja. Misalnya negosiasi antara ayah dan anak. Negosiasi ini tidak membutuhkan perjanjian khusus yang melibatkan hukum. Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator c) Negosiasi dengan Pihak Penengah Negosiasi dilakukan oleh dua negosiator atau lebih dan pihak penengah. Negosiator saling memberikan argumentasi. Pihak penengah bertgas memberikan keputusn akhir dalam negosiasi tersebut. Contoh negosiasi jenis ini adalah sidang di pengadilan. Pihak penggugat dan tergugat adalah pihak yang bernegosiasi. Hakim berperan sebagai pihak penengah. d) Negosiasi tanpa Pihak Pengengah Negosiasi dilakikan oleh dua negosiator atau lebih. Negosiasi dilakukan tanpa pihak penengah,
sehingga
keputusan
negosiasi
tergantung
pada
pihak
yang
bernegosiasi. Salah satu contoh negosiasi jenis ini adalah negosiasi antara perwakilan OSIS dan pihak sponsor.
Negosiasi Berdasarkan Untung Rugi e) Negosiasi Kolaborasi (win-win) Dalam negosiasi kolaborasi, para negosiator berusaha mencapai kesepakatan dengan menggabungkan kepentingan masing-masing. f) Negosiasi Dominasi (win-lose) Dalam negosiasi ini, negosiator mendapatkan keuntungan besar dari kesepakatan yang dicapai. Sementara itu, pihak lawan negosiasi mendapat keuntungan lebih kecil. g) Negosiasi Akomodasi (lose-win) Dalam negosiasi akomodasi, negosiator mendapatkan keuntungan sangat kecil bahkan kerugian. Sementara itu, pihak lawan negosiasi mendapat keuntungan sangat besar bahkan memperoleh 100% keuntungan. Kerugian ini dikarenakan kegagalan negosiator dalam bernegosiasi sehingga tidak memperoleh keuntungan. h) Negosiasi Menghindari Konflik (lose-lose) Dalam negosiasi ini, kedua pihak menghindari konflik yang muncul. Akibatnya, kedua pihak tidak bersepakat untuk menyelesaikan konnflik. Tahapan Negosiasi 1. Persiapan dan perencanaan Pada tahap ini kita diharapkan bisa memutuskan apa yang kita mau dan kenapa. Pengumpulan data sangat diperlukan untuk mendukung posisi kita. Penyampaian argumen dalam mendukung posisi kita haruslah dengan bijaksana. Selain itu kita juga harus menentukan apa yang diinginkan pihak lain dan mengapa mereka menginginkannya. Sehingga, kita perlu mengerti kemampuan kita dan pihak lain serta mengatur dan mengembangkan strategi kita dalam bernegosiasi. 2. Definisi peraturan dan diskusi Menentukan garis besar dan aturan untuk bernegosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi dan masalah apa yang akan kita negosiasikan. Waktu dan tempat negosiasi juga perlu kita tentukan, kapan dilakukan, berapa lama dan lokasi negosiasi. 3. Klarifikasi dari tujuan Dalam tahap ini masing-masing pihak mengutarakan apa yang diinginkan. Kita bisa memberikan dokumentasi yang diperlukan untuk mendukung posisi kita.
4. Tawar menawar dan penyelesaian masalah Pencarian solusi dilakukan dalam tahap ini. Kedua belah pihak diharapkan saling fokus pada masalah dan kepentingan bukan pada orang atau posisi. Pandangan kedepan diperlukan untuk mempercepat menemukan titik temu. Mengungkit-ungkit masa lalu akan memperlambat proses penyelesaian masalah. Ide yang menarik dan bervariasi bisa muncul dalam rangka menyelesaikan masalah. 5. Penutupan dan implementasi Ini adalah tahap terakhir dari negosiasi. Segala sesuatu yang diputuskan bersama hendaknya diformalkan. Hal-hal yang musti dipastikan adalah : • Dokumen yang sudah disepakati • Meneliti kembali pon-poin utama untuk menghindari salah pengertian • Uraikan dengan jelas semua ketetapan dari persetujuan • Buatlah secara tertulis • Kedua pihak harus membaca dan menandatangani untuk memperoleh kesepakatan atas apa yang dirundingkan *** Referensi : 1. International Labour Organization http://www.ilo.org/wcmsp5/groups/public/-‐-‐-‐asia/-‐-‐-‐ro-‐bangkok/-‐-‐-‐ilo-‐ jakarta/documents/publication/wcms_168888.pdf 2. Kamus Besar Bahasa Indonesia
