Nederland De ICT-markt Marktbenadering Aanbevelingen Economisch en handelsattaché Patrick PAUWELS
Contact:
[email protected] [email protected] 00 31 70 345 25 94
De ICT-markt 2012 Opportuniteiten ICT biedt interessante mogelijkheden voor leveranciers in Nederland. De overheid stimuleert de sector fors o.m. via het topsectoren programma (high tech, gezondheid, logistiek, creatieve industrie ). Nederland wil zich positioneren als
“Digital Gateway to Europe”. Dank zij uitstekende binnenlandse netwerken en internationale verbindingen is dit nu al het geval op het niveau van het fysieke netwerk. De verbinding tussen Amsterdam en Londen is de drukste ter wereld, terwijl de verbindingen met Frankfurt en Dusseldorf zich in de top tien bevinden. Sectorspecifieke ( logistiek, media, gezondheidszorg ) systeemplatformen (ICT infrastructuur, standaarden en applicaties ) moeten bijdragen tot de uitbouw van een virtuele intelligente digital gateway.
Binnen deze context is er vraag naar applicaties in de sectoren gezondheidszorg, logistiek, media (uitwisselen en leveren van content ), traffic management, watermanagement, embedded software voor high tech systemen.
Verwachtingen 2012 Voor 2012 wordt een krimp van de economie verwacht met 0,75 %. Zware bijkomende budgettaire inspanningen zullen noodzakelijk zijn om het begrotingstekort binnen de 3 % te houden. Verwacht wordt dat de investeringen door het bedrijfsleven zullen dalen met 6 % en de overheidsbestedingen met 0,6%.
In deze moeilijke context verwacht beroepsfederatie ICT-Office toch een lichte stijging van de Nederlandse ICT sector met 0.6 %. •
Software uitgaven zouden stijgen met 2,4 % met vooral een stijging voor applicatiesoftware (zowel bedrijfsapplicaties als mobile apps voor tablets en smartphones ) met 4,4 %.
•
ICT hardware uitgaven zouden dalen met 0,4 %.
De Nederlandse ICT MARKT
(data van Roland Berger Strategy
Consultants)
De Nederlandse ICT markt bedraagt € 55 miljard en zal naar verwachting een groei kennen van 2,6 % per jaar tot 2015.
- De Nederlandse consumentenmarkt voor ICT is een volwassen markt met een omvang van € 14 miljard. Na een periode van continue groei kromp de markt in
2
2009 met 8 % tot het niveau van 2005 en bleef vervolgens stabiel. Sinds 2008 daalde het aandeel van ICT in de uitgaven van de Nederlandse consumenten lichtjes. Toch besteden Nederlanders relatief veel, 5,4 % van het besteedbare inkomen, aan ICT. Dit is echter minder het geval binnen het segment nieuwe media. Rond 57 % van de bevolking maakt regelmatig gebruik van online content, maar de bereidheid om te betalen voor online diensten is klein.
-
De Nederlandse zakelijke markt voor ICT is, relatief gesproken, een van de grootste in Europa. Nederland is na de UK de meest ICT intensieve economie van Europa. In absolute termen staan de ICT uitgaven van het Nederlandse bedrijfsleven op de 6de plaats. De zakelijke markt bedraagt naar schatting € 41 miljard met een verwachte groei van 2,1 % per jaar.
-
De structuur van de zakelijke markt: Er is een duidelijk verschil per sector. Vooral in de financiële sector, de overheidssector en de ICT sector speelt ICT een cruciale rol in alle operationele bedrijfsprocessen, waarbij circa 7 % van de totale productiewaarde besteed wordt aan ICT. In andere sectoren is dat tussen de 0 en 4 % .
1. IT diensten en software is het grootste segment en kent een aanzienlijke groei.
In 2010 telde Nederland ruim 24.000 softwarebedrijven, 75 % daarvan zijn eenmansbedrijven. De sector levert 192.000 voltijdse banen. De omzet bedroeg in 2010 € 25 miljard, opgesplitst als volgt:
Ontwikkelen, productie, uitgeven van software: 17 miljard Euro IT Advisering: 6,5 miljard Euro Andere IT dienstverlening: 1,5 miljard Euro De totale verkoopwaarde van software in Nederland bedroeg in 2010 € 10,2 miljard. Van de totale omzet uit de verkoop van software zou 42 % afkomstig zijn uit productsoftware (gestandaardiseerd softwarepakket). Tegelijkertijd verkoopt bijna
3
40 % van softwareadviesbureaus ook softwareproducten op de markt. Dit vertegenwoordigt ongeveer 2.500 bedrijven en 6.000 softwareproducten en 15 % van de totale markt. Het leveren van maatwerksoftware, inclusief de specialistische installatie en integratie, blijft het belangrijkste product van Nederlandse softwarebedrijven, zowel producenten als adviesbureaus. Ongeveer 15 % van de totale omzet uit de verkoop van software is afkomstig van SaaS (Software as a Service). Saas is snel groeiend.
ERP software wordt gebruikt door 20 % van alle ondernemingen (39 % van de industriële bedrijven ) gebruikt (2009), CRM software door 22 %.
2. ICT apparatuur is een kleiner segment met een beperkt groeipotentieel in Nederland. Het segment is echter relatief groot in termen van werkgelegenheid en genereert relatief veel waarde per werknemer. Binnen Europa heeft Nederland een ruim marktaandeel van 12-15 % in de handel in ICT goederen. Deze sterke positie is voor een groot deel gebaseerd op de sterke rol van Nederland als logistiek centrum (wederuitvoer ).
3. Telecom is een matuur segment, maar blijft belangrijk door de opkomst van mobiele data.
4. Nieuwe Media is een klein, maar snel groeiend segment. Verwacht wordt dat nieuwe business modellen zullen resulteren in snelle toename van de waardecreatie. Gaming en Internet zijn interessante sterk groeiende markten. Nederland telt ruim 150 (serious) gaming bedrijven.
4
Innovatie en R&D In het begin van de jaren 90 telde Nederland een aantal private onderzoekslaboratoria in de ICT sector (KPN Research, Océ, Alcatel-Lucent, Ericsson ). Sindsdien is echter een groot aantal buitenlandse spelers (AlcatelLucent, Ericsson) weggetrokken of sterk ingekrompen. Océ (kopieerapparaten, printers…) werd in 2010 overgenomen door Cannon, de R&D labs in Venlo werden verkleind. Ericsson sluit 2 van de 3 locaties in Nederland en verkleint de overblijvende vestiging. KPN Research wordt overgenomen door TNO (overheid onderzoeksorganisatie). Veel Aziatische bedrijven hebben op dit ogenblik hun Europese locaties gekozen, buiten Nederland, dat geen van de grote internationale onderzoekslaboratoria huisvest. Binnen het Nederlandse innovatiebeleid nemen de topsectoren een belangrijke sturende rol. ICT is daar een essentieel onderdeel van.
Economisch belang van de ICT sector De Nederlandse ICT sector levert met een toegevoegde waarde van € 20 miljard een bijdrage van 4 % aan het BBP. De sector stelt ruim 250.000 mensen te werk in hoogwaardige arbeidsplaatsen. De sector geeft bovendien sterke impulsen aan het innovatiebeleid.
E-commerce Tussen 1999 en 2009 nam het aandeel van de omzet via e-commerce in de totale omzet toe van 3 % tot 14 %. In de sector vervoer en opslag bedraagt dit 22 %, in de horeca 15 %.
In 2010 waren er 6,6 miljoen personen die frequent goederen of diensten via het Internet bestelden. Online winkelen lijkt een belangrijk onderdeel geworden van de internetactiviteiten. Het profiel van de Nederlandse e-shopper is: man, 25-44 jaar, hoogopgeleid. De meest voorkomende aankopen zijn reizen, vakanties en accommodaties, deze aankopen stijgen ook het sterkst. Andere aankopen zijn kleding, tickets voor evenementen, en boeken. De gemiddelde uitgaven per persoon aan online shoppen blijven stijgen: 318 euro in 2002, 737 Euro in 2009.
In 2010 bedroegen de aankopen via e-shopping 12 miljoen Euro.
5
Onlangs werd met China een Memorandum of Understanding afgesloten op het gebied van e-commerce, met o.m. de oprichting van een werkgroep om ervaringen uit te wisselen op het gebied van webwinkels. Gehoopt wordt dat dit kan leiden tot exclusieve opdrachten voor Nederlandse bedrijven.
Internettoegang Ruim 90 % van de Nederlandse huishoudens heeft thuis toegang tot Internet en 84 % tot breedbandinternet in 2010. Dat is het hoogste percentage van alle Europese landen. Het gebruik van mobiele apparaten voor internettoegang is fors toegenomen, in 2010 had 36 % van de Internetgebruikers toegang tot het web via mobiele apparatuur.
Sociale media In 2010 maakte 92 % van de Nederlandse jongeren tussen 16 en 24 jaar gebruik van sociale media. Binnen de EU maakten alleen Poolse jongeren meer gebruik van sociale media (94 %).
Toegepast op alle Nederlandse Internetgebruikers bedraagt het percentage gebruikers van sociale media 47 % (het EU gemiddelde is 46 %).
ICT gerelateerde evenementen in Nederland Internationale vakbeurzen -
Intertraffic: internationale vakbeurs, 2 jaarlijks, Amsterdam Rai, mobiliteitsvraagstukken, vervoer en ICT oplossingen - ITS-Intelligent Transport Systems, www.intertraffic.com
-
IBC : internationale vakbeurs, jaarlijks, Amsterdam Rai, media, broadcasting, Audiovisuele apparatuur en software, gaming, www.ibc.org
-
ATC Global, internationale vakbeurs, Amsterdam, Rai, Air Traffic Management and Air Traffic Control, www.atcglobalhub.com
Nationale vakbeurzen -
Zorg en ICT, ICT toepassingen in de zorg, www.zorg-en-ict.nl
-
ICT en logistiek, ICT toepassingen en diensten in de logistieke keten: www.ict-en-logistiek.nl
6
-
E-Commerce Dagen, www.de-dagen.nl/
-
Industrie & ICT, www.iad.nl
-
Tooling Event, IT beheer, www.toolingevent.nl
-
Cloud Expo, Cloud Computing, www.cloudexpo.nl
-
Telecom Expo, telecom, netwerkinfrastructuur en datacenter technologie: www.telecomexpo.nl
-
Storage Expo, data opslag en beheer, www.storage-expo.nl
-
AVM 2012, Broadcast & Media, www.avm2012.nl
Nuttige informatiebronnen -
ICT-Office: branche organisatie, publiceert o.m. de jaarlijkse ICT Marktmonitor. De organisatie heeft ledennetwerken voor o.m. Software en SaaS Cloud: www.ictoffice.nl
-
ICT Barometer: www.ict-barometer.nl
-
The Digital Economy 2011; ICT, kennis en economie 2011, CBS, www.cbs.nl
-
Dialogic: The Dutch Software sector, www.dialogic.nl/documents/2010.0021018-02.pdf
-
Dialogic, De softwaresector in Nederland, www.dialogic.nl/documents/2010.002-1018.pdf
-
Roland Berger, Van een fysieke naar een intelligente Digital Gateway to Europe.
-
www.rijksoverheid.nl/documenten-enpublicaties/rapporten/2011/12/13/van-een-fysieke-naar-een-intelligentedigital-gateway-to-europe.html
-
Logistiek jaarboek software 2011: databasis van leveranciers (ontwikkelaars van standaard software, resellers en consultancy )in Nederland van Supply Chain, ERP, WMS, TMS en douane software. Editie 2012 verschijnt midden maart.
-
http://www.logistiek.nl/download/logistiek-jaarboek-software-2011-lorescentric.pdf
-
OIZ, Vereniging van Organisaties voor ICT in de Zorg, www.oizorg.nl/ledenoverzicht.html
7
-
Connekt, netwerk rond logistiek, ICT in mobiliteit, stedelijke bereikbaarheid en ruimtelijke ordening, Intelligente Transportsystemen ((ITS Nederland), www.connekt.nl
-
SPITS, Strategic Platform for Intelligent Transport Systems, www.spits-project.com
-
ASTRIN,
-
Emerce, magazine over e-business, marketing en media, www.eguide.nl
-
www.emerce.nl
Thuiswinkel, belangenvereniging voor online shoppen, databasis businesspartners/categorie, www.thuiswinkel.org
-
Marqit, overzicht van IT leveranciers, www.marqit.nl
-
Softwaregids, www.softwaregids.nl
-
Topsectoren, www.top-sectoren.nl
-
Embedded Systems Institute,
www.esi.nl/
8
Martkbenadering Kenmerken van de Nederlandse markt Nederland is een volwassen, krachtige, open, zeer internationaal gerichte en sterk competitieve economie. Het is op tal van domeinen een geduchte concurrent voor België.
De
grote
Nederlandse
steden
zijn
eveneens
op
economisch
en
handelsgebied concurrenten voor onze steden, Amsterdam voor Brussel, Rotterdam voor Antwerpen. Vandaar ook het grote belang van samenwerking in een globale context en meer specifiek op verre, derde markten. Het is dus een geavanceerd en zeer welvarende (2de hoogste koopkracht binnen de EU na Luxemburg ) land. Nederland is daardoor ook voor bijna alle producten een “buyers market”, met een scherpe concurrentie. Op tal van gebieden ( bouw, ICT, biochemie, elektronica, energie, milieutechnologie, engineering, design, waterbeheer ) staat Nederland inderdaad mee aan de top.
Het samenlevingsmodel is gebaseerd op consensus, het zogenaamde poldermodel.
Regionaal zijn er culturele verschillen tussen het Noorden van Nederland, de Randstad (Utrecht – Amsterdam – Rotterdam - Den Haag) en zuidelijk Nederland. Het begrip beneden en boven de Moerdijk is een realiteit. Holland ( Zuid- Holland en Noord-Holland zijn 2 van de 12 provincies ) en Nederland zijn geen synoniemen.
De demografische en economische vervlechting is een belangrijk gegeven. Het aantal Nederlanders dat in België woont (naar schatting 300.000 ) is drie maal zo hoog als het aantal in Nederland woonachtige Belgen.
De naambekendheid van Brussel is ook in Nederland zeer goed.
Buitenlandse investeerders zorgen voor instroom van kapitaal, voor innovatie en verhoogde productiviteit.
De Nederlandse economie kenmerkt zich kortom door haar grote openheid, internationale
oriëntatie,
sterke
structuren, georganiseerde,
nuchtere aanpak.
9
methodische
en
Lidmaatschap van de Kamers van Koophandel is verplicht. Sectoren organiseren zich
verder
efficiënt
in
brancheorganisaties
(lidmaatschap
is
facultatief),
productschappen en bedrijfschappen (verplicht lidmaatschap ). Marktinformatie is voor de meeste sectoren overvloedig aanwezig, up-to-date en van een uitstekende kwaliteit.
Nederland
heeft
een
intensieve
netwerkcultuur,
o.m.
via
de
Kamers
van
Koophandel, MKB Nederland (KMO - Midden en Klein Bedrijf - MKB), VNO-NCW en tal van business clubs en ondernemersnetwerken.
Handelsmogelijkheden -
Investeringen gericht op productiviteitsverbeteringen bieden kansen voor leveranciers van uitrustingsgoederen, duurzame producten, energiezuinige technologieën, procescontrole en automatiseringscomponenten, performante beheersinstrumenten.
-
Congestie
van
de
verkeersinfrastructuur
roept
om
slimme
mobiliteitsoplossingen, ITS (Intelligente Transportsystemen ), met een hoog ICT gehalte. -
De koopkrachtige Nederlandse consument kan zeker geïnteresseerd worden in de hoogwaardige consumptiegoederen zoals mode, design, voedingswaren (kant-en-klare gerechten), interieur textiel, catering die Brussel te bieden heeft.
-
Verder zijn er mogelijkheden op het gebied van bouw, architectuur, ontwerp, design, duurzaam bouwen, duurzame energie.
-
Domotica toepassingen bij slimme gebouwen, in de residentiële sector, maar ook in de thuiszorg en de ouderenzorg.
-
Zorgsector en ICT: ICT oplossingen in de zorgsector, die bij een stagnerend of zelfs teruglopende demografische evolutie, onvoldoende gecompenseerd door immigratie en gekoppeld aan de vergrijzing, geconfronteerd wordt met grote financiële, technologische en HR uitdagingen
-
Specifieke consumenten groepen (Halal voeding, Islamitisch bankieren, etnische producten) maken deel uit van de multiculturele samenleving met haar belangrijke etnische minderheden.
-
Toerisme: korte (citytrips) en langere (vakantie) verblijven in het buitenland maken deel uit van de levensstijl.
10
Voorbereiding-desk research Nederlanders zijn pragmatisch, methodisch, nuchter en zakelijk en houden van een planmatige, programmatische, conceptuele aanpak. Zij houden niet erg van improvisatie,
dat
haaks
staat
op
hun
planmatige
aanpak,
overkomt
als
amateurisme en volgens hen wijst op een gebrekkige, slordige, chaotische aanpak.
Dit betekent dat uw Nederlandse (toekomstige) partner of prospect verwacht dat u grondig voorbereid bent, en dit zowel over zijn onderneming als over zijn sector.
Een goede voorbereiding is dus essentieel. Hieronder bevindt zich een beknopt overzicht
met
essentiële
informatiebronnen.
Voor
markt-,
sector
en
bedrijfsinformatie kunt u ook direct contact opnemen met de vertegenwoordiging van Brussel Invest en Export in Den Haag.
Een goede documentatie en bedrijfspresentatie Een professionele, in perfect Nederlands opgestelde documentatie is van cruciaal belang. Vermijd daarbij grootschalige mailingcampagnes. In juli 2009 werd inderdaad een anti-spam wetgeving van kracht die het zenden van e-mails aan welbepaalde regels onderwerpt. Samenvattend komt dit erop neer dat voorafgaandelijk toestemming nodig is, tenzij de bestemmeling een bestaande klant is. Hoewel deze wetgeving enkel van toepassing is op in Nederland gevestigde bedrijven en dus niet voor mailings vanuit Brussel bijvoorbeeld, doet men er toch goed aan deze regels zoveel mogelijk te respecteren. De ideale marktbenadering bestaat er in om eerst telefonisch contact op te nemen en vervolgens bij interesse onmiddellijk een goed voorbereide follow-up mail te verzenden.
Vaak wordt u verzocht om schriftelijk (per gewone post ) contact op te nemen. Vervolgens zult u een telefonische follow-up moeten verzorgen. Na een gesprek is het aanbevolen om een verslag te maken van de diverse discussiepunten en dit te bezorgen aan de Nederlandse partner. Vaak zal uw Nederlandse partner inderdaad een verslag van het gesprek (of de meeting) maken, dat u met spoed zal bezorgd worden. Lees in ieder geval dit verslag aandachtig na en verduidelijk of corrigeer waar nodig. Eens het contact gelegd kan dan overgegaan worden op elektronische
11
communicatie. In ieder geval zal het quasi onmogelijk zijn om via telefonisch contact onmiddellijk een sales meeting te boeken. Het overlegmodel houdt ook in dat het beslissingsproces niet zelden traag verloopt. Geduld en volhouding zijn noodzakelijke deugden.
Vermeld in uw correspondentie de sterke kanten van uw bedrijf en product(en) en geef aan welke toegevoegde waarde uw product kan hebben voor uw klant. Streef naar een win-win situatie. Geef ook een aantal referenties. “Ken u zelf” en besef dat wie “wereldbekend is in eigen land” daarom niet noodzakelijk bekend is in Nederland.
Identificatie en keuze van uw prospecten Afhankelijk van de sector en het nagestreefde zakencijfer zijn verschillende formules mogelijk: -
Eigen
vestiging
(verkoopskantoor):
zie
informatie
bij
Belastingdienst
(www.belastingdienst.nl ) en Kamer van Koophandel (www.kvk.nl ) en neem in ieder geval juridisch advies m.b.t. de meest geschikte bedrijfsvorm.
-
Tussenpersonen: agenten, groothandelaars, invoerders, distributeurs. Het identificeren van agenten is een relatief moeilijke opdracht. Het kan o.m. via het plaatsen van een advertentie op de website van het Verbond van Nederlandse Tussenpersonen (VNT) (www.vnt.org ). De beste manier is via een nauwe samenwerking, te beginnen met een grondige briefing, met de Vertegenwoordiging van Brussel Invest en Export in Den Haag. Wij beschikken namelijk over een aantal gespecialiseerde databanken en sectorale informatiebronnen.
-
Rechtstreekse verkoop aan de eindklant (overheidsinstelling, producent, kleinhandel, grootdistributie. Dank zij de nabijheid (Amsterdam is nauwelijks 2 uur rijden van Brussel) en de gemeenschappelijke taal (het is ondanks alles toch een bijzonder groot voordeel indien de markt benaderd wordt door een goed Nederlands sprekende sales manager ) is de Nederlandse markt eigenlijk voor heel wat sectoren goed rechtstreeks te bestrijken vanuit Brussel. Ook voor consumptiegoederen is het perfect mogelijk de verkoop aan de kleinhandel rechtstreeks vanuit Brussel te organiseren. Het zelf ontwikkelen van een initiële klantenportefeuille is vaak ook de enige
12
mogelijkheid om op termijn een goede tussenpersoon of fysieke distributeur te vinden. Vereist is wel dat de opvolging vanuit Brussel praktisch realiseerbaar en beheersbaar moet blijven. Punctualiteit van leveringen is in ieder geval cruciaal. Nederlanders zijn gepokt en gemazeld in het zakendoen en onderhandelen. Blijf dus steeds geconcentreerd en bij de les en respecteer
gemaakte
hoeveelheden).
Zaken
afspraken doen
in
(specificaties,
Nederland
vereist
leveringstermijnen, naast
een
goede
voorbereiding vooral de wil om zich regelmatig te verplaatsen naar de prospecten.
-
Voor uw prospectie zijn ook de talrijke internationale en lokale vakbeurzen interessant, hetzij via een verkennend bezoek, hetzij via deelname met een eigen stand. U kunt daarvoor beroep doen op financiële steun van Brussel Invest & Export.
-
Sommige van de business clubs en zakelijke netwerken kunnen eveneens interessant zijn. Voor goede overzichten (ook sectoraal) zie: www.ondernemersnetwerken.nl www.zakenkring.nl www.mkb.nl
Overzicht van de belangrijkste informatiebronnen Algemene verzamelsite -
Business Information Sources in the Netherlands: www.bisn.nl
Algemene economische informatie -
Centraal Plan Bureau (CPB): rapporten en prognoses: www.cpb.nl
-
Centraal Bureau voor de Statistiek CBS):
www.cbs.nl
-
De Nationale Bank van Nederland (DNB):
www.dnb.nl
-
De Begroting (De Miljoenennota):
www.rijksbegroting.nl
Import/export data -
Statline :
http://statline.cbs.nl/statweb/?LA=nl
(gedetailleerde statistieken per productcode, reeksen, landen)
13
Sectorale en productinformatie -
De Kamer van Koophandel: interessante bedrijf- en marktinformatie met o.m. een goed overzicht van de brancheorganisaties, productschappen en http://www.kvk.nl/ondernemen/brancheinformatie/
bedrijfschappen: -
Deze
brancheorganisaties
zijn
informatiebronnen: -
Hoofdbedrijfschap
zowel
interessante
contacten
als
www.antwoordvoorbedrijven.nl/branches/ Detailhandel (HBD):
uitgebreide
informatie
over
de
detailhandel ( cijfergegevens omzetten, aantallen, samenwerkingen en ketens, marktaandelen enz. over 50 verschillende branches):
www.hbd.nl
Bedrijfsinformatie -
Financiële rapporten:
www.kvk.nl/informatie-over-bedrijven www.graydon.nl www.dnb-nederland.nl
-
Jaarrapporten:
www.jaarverslag.info
-
Databanken:
www.companyinfo.nl www.abcdirect.nl www.bvdinfo.com/Home.aspx?lang=nl-NL
Openbare aanbestedingen -
Aanbestedingskalender: www.aanbestedingskalender.nl
-
Infrasite:
www.infrasite.nl
Internationale en nationale vakbeurzen -
` Beursagenda:
www.expovisie.nl
Nederland huisvest een aantal internationale evenementen die interessante perspectieven op de wereldmarkten openen: -
IBC (broadcasting & media):
www.ibc.org
-
Intertraffic (ITS en smart mobility):
www.intertraffic.com
-
ATC Global (Air Traffic & Management ) www.atcglobalhub.com
-
PLMA (Private Label FMCG):
www.plmainternational.com
Voor prospectie van de Nederlandse markt zijn deelnames of bezoeken aan de landelijke of regionale vakbeurzen dan weer zeer interessant.
14
Aanbevelingen Zakendoen in Nederland wordt aanzienlijk vergemakkelijkt doordat de kennis van het Engels er wijdverspreid. Nochtans is het evident dat een goede kennis van het Nederlands een behoorlijk voordeel betekent bij het benaderen van de Nederlandse klanten. De beroemde Brusselse meertaligheid is hierbij een enorme troef. Tengevolge de nabijheid van de Nederlandse markt - Rotterdam ligt op 1,5 uur rijden van Brussel, Amsterdam op 2 uur - en ondanks de cultuurverschillen, de gemeenschappelijke taal en de transparante en directe bedrijfscultuur, is de Nederlandse markt ook goed direct benaderbaar, zonder noodzakelijkerwijze te moeten werken met een tussenpersoon. Met de juiste talenkennis en een goed adressenboekje kan zelfs een in Brussel gevestigde vertegenwoordiger rechtstreeks de eindklanten benaderen. Het zelf ontwikkelen van de markt, het opbouwen van een klantenportefeuille zal vervolgens ook het contracteren van een goede agent vergemakkelijken. De Nederlandse zakenman of vrouw verwacht van de Belgische exporteur dat hij goed voorbereid is, zich op voorhand goed documenteert over de betrokken sector en het bedrijf. Het is vanzelfsprekend dat de kennis van het Nederlands hierbij een belangrijk voordeel is. Na een gesprek is het aanbevolen om zelf een verslag te maken van de diverse discussiepunten en dit te bezorgen aan de Nederlandse partner. Vaak zal uw Nederlandse partner inderdaad een verslag van de meeting maken, dat u met spoed zal bezorgd worden. Lees in ieder geval dit verslag aandachtig na en verduidelijk of corrigeer waar nodig. In juli 2009 werd een anti-spam wetgeving van kracht die het zenden van e-mails aan welbepaalde regels onderwerpt. Samenvattend komt dit erop neer dat voorafgaandelijk toestemming nodig
is,
tenzij
de
bestemmeling een reeds
bestaande klant is. Alhoewel deze wetgeving enkel van toepassing is op in Nederland
gevestigde
bedrijven
en
dus
niet
voor
mailings
vanuit
Brussel
bijvoorbeeld, doet men er toch goed aan deze regels zoveel mogelijk te respecteren. De ideale marktbenadering bestaat er overigens sowieso in om eerst
15
telefonisch contact op te nemen en vervolgens bij interesse onmiddellijk een goed voorbereide follow-up mail te verzenden. Nederlanders zijn doorgaans erg direct in hun communicatie en gaan recht op doel af. Er zijn grote verschillen met de Latijnse of Bourgondische cultuur. Belgen zijn doorgaans behoedzamer, omstandiger bij het zaken doen. Een broodjeslunch is de gewone gang van zaken. Het beste advies voor de Belgische zakenman of vrouw is: blijf uzelf, en wees u ervan bewust dat deze directheid, die soms als bot of brutaal kan ervaren worden, een uiting is van dit recht op doel afgaan, van een nononsense benadering. De Nederlandse aanpak heeft ook voordelen. Zo weet je al snel waar je aan toe bent en wordt je - tijd is geld - niet nodeloos lang aan het lijntje gehouden. Er zijn mentaliteit - en cultuurverschillen waarmee rekening moet gehouden worden. Ook louter verschillen in de taal kunnen aanleiding geven tot misverstanden. Dit heeft ook te maken met het gegeven dat de hiërarchische relaties veel eenvoudiger en directer, informeler en minder afstandelijk zijn dan in zijn in België. In de Nederlandse zelfperceptie staat “ de typische Hollandse nuchterheid” ook centraal. Het contrast met de soms wollige, vage communicatie, eigen aan de Latijnse culturen, en bij uitbreiding soms
ook aan de Belgische manier van
communiceren, kan soms erg groot zijn en tot onbegrip leiden. Probeer dus helder te zijn in uw communicatie. Nederlanders zijn gepokt en gemazeld in het zakendoen en onderhandelen. Blijf dus steeds
geconcentreerd
en
bij
de
les
en
respecteer
gemaakte
afspraken
(specificaties, leveringstermijnen, hoeveelheden ). De cultuurverschillen uiten zich vanzelfsprekend het meest opvallend in eet- en kleedgewoonten. In de plaats van een uitgebreide lunch wordt het veeleer een broodjeslunch met koffie. Het accent is iets meer Noordelijk, wat misschien ook het opvallende succes verklaart van bijvoorbeeld de Scandinavische mode. Tegelijkertijd evolueert dit alles toch ook. Ongetwijfeld heeft de forse koopkracht ertoe geleid dat de Nederlandse consument meer en meer aangetrokken wordt door gesofistikeerde producten, of dat nu op het gebied van design, mode of voeding is. Men spreekt over een sofistikeringstendens, die zelfs nadrukkelijker zou zijn dan in andere ontwikkelde markten.
16
Het typisch Nederlandse politiek-maatschappelijke overlegmodel, bekend onder de naam poldermodel, hecht erg veel belang aan het overleg met alle betrokkenen. Bij een beslissing is het belangrijk dat iedereen gehoord wordt. Ook door veel Nederlanders wordt de bestuurlijke dichtheid en de complexe en uitgebreide regelgeving als hinderlijk ervaren. Vereenvoudiging van de regelgeving staat hoog op het verlanglijstje. Een aantal boutades illustreren goed de cultuurverschillen: België is ons verste buitenland Vlamingen en Fransen hebben alles gemeen, behalve de taal. Vlamingen en Nederlanders hebben niets gemeen, behalve de taal Nederlanders houden van Belgen, maar respecteren ze niet. Belgen respecteren Nederlanders, maar houden niet van ze Nederlanders zijn planners, Belgen zijn plantrekkers. Bij Nederlanders gaat het om contracten, bij Belgen om contacten.
17
