MODUL PRAKTIKA PRICING AND SALES PROMOTIONS DISUSUN OLEH: FANNI HUSNUL HANIFA, SE., MM ASTRI WULANDARI, SE., MM NPM : KELAS :

AS

MODUL PRAKTIKA PRICING AND SALES PROMOTIONS DISUSUN OLEH: FANNI HUSNUL HANIFA, SE., MM ASTRI WULANDARI, SE., MM

NAMA

:

NPM

:

NO HANDPHONE

:

ASISTEN PRAKTIKA

:

KELAS

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN UNIVERSITAS TELKOM 2015

:

MATERI AJAR MANAJEMEN KEUANGAN Minggu ke-

MATERI

1

Sosialiasi materi ajar, peraturan perkuliahan

2

Konsep harga

3

Peranan harga

4

Penetapan harga rendah

5

Lima hal sebelum kenaikan harga

6

Minimum dan Maksimum Harga/ Ceiling and & Floor price

7

Langkah-langkah Penetapan Harga (i)

8

Langkah-langkah Penetapan Harga (ii)

9

Strategi Penyesuaian Harga

10

Perang Harga

11

Merespon Perubahan Harga

12

Penetapan Harga Jual Produk di toko online

13

Bagaimana melakukan promosi kepada pengecer

14

Manajemen Sales Promotion

15

Sosialisasi tugas besar dan Pembagian Kelompok

16

Trade Oriented Sales Promotion

17

Consumer Oriented Sales Promotion (i)

18

Consumer Oriented Sales Promotion (ii)

19

Consumer Oriented Sales Promotion (iii)

20

Observasi 1

21

Audiensi kelompok dengan asisten (1)

22

Observasi 2

23


24

Pengumpulan laporan final (Hardcopy dan softcopy dalam bentuk CD)

25

Presentasi kelompok 1,2

26


27


28


Page 2 of 70

Modul Praktika Pricing and Sales Promotions Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Universitas Telkom Pertemuan

:

1

Pokok Bahasan

:

Sosialisasi Perkuliahan

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

Aturan Perkuliahan: 1.

Mahasiswa diwajibkan menghadiri perkuliahan sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan (termasuk aturan penggunaan seragam kuliah)

2.

Toleransi ketidakhadiran adalah 3x dari total kehadiran 28 pertemuan (termasuk sakit, ijin atau tanpa keterangan). Apabila lebih dari 3x maka mahasiswa dianggap tidak lulus dan harus mengulang pada perkuliahan tahun akademik selanjutnya.

3.

Toleransi keterlambatan 15 menit, lebih dari 15 menit tidak diperbolehkan masuk

4.

Sifat pengerjaan modul adalah open book

5.

Apabila dalam pengerjaan modul terdapat kecurangan (mencontek/ bekerja sama) dan mahasiswa menimbulkan kegaduhan, Dosen dan Asisten praktika berhak mengeluarkan mahasiswa tsb dari dalam kelas dan atau mengurangi nilai.

6.

Komposisi nilai: a. Nilai harian = 70% b. Nilai tugas kelompok = 30%

7.

Modul tidak boleh di bawa pulang, setiap selesai perkuliahan modul wajib dikumpulkan ke ruang dosen pengajar. Modul yang tidak dikumpulkan kembali akan dianggap tidak hadir dan tidak akan dinilai.

8.

Mahasiswa yang tidak hadir pada saat perkuliahan, tidak diperbolehkan mengisi modul pada minggu berikutnya.

9.

Keluhan atas kesalahan absensi disampaikan paling lambat 2 minggu setelah perkuliahan, melalui Asisten Praktika atas seijin dosen pengajar.

10.

Tugas Kelompok: a.

Pembagian kelompok dilakukan secara acak, 1 kelas dibagi menjadi 8 kelompok

b.

Seluruh anggota kelompok, wajib hadir tepat waktu pada saat audiensi maupun observasi

Page 3 of 70

Modul Praktika Pricing and Sales Promotions Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Universitas Telkom

Pertemuan

:

2

Pokok Bahasan

:

Konsep Harga

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

1.

Apa yang anda ketahui tentang harga?

2.

Dari seluruh unsur bauran pemasaran, mengapa hanya harga yang dapat dikatakan unsur bauran pemasaran yang fleksibel?

Page 4 of 70

3.

Apa yang anda ketahui tentang nilai? Apakah nilai sama dengan harga? jelaskan jawaban anda!

4.

Isilah tabel kosong berikut ini: Manfaat yang dibeli/ dibayar

Istilah harga

1. Jasa Pendidikan

:

2. Peminjaman, penyimpanan atau pemakaian uang

:

3. Penggunaan peralatan atau tempat untuk periode waktu tertentu

:

4. Jasa pengacara atau dokter

:

5. Jasa seorang karyawan

:

6. Keanggotaan dalam sebuah klub atau organisasi

:

Paraf Asisten

Page 5 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

3

Pokok Bahasan

:

Peranan Harga

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

Artikel: HARGA KARET: Di Sumsel, terus merosot

PALEMBANG: Harga karet di tingkat petani Kabupaten Muara Enim Sumatra Selatan terus merosot hingga berada di posisi Rp9.000—Rp12.3120 per kilogram karena pengaruh pasar luar negeri yang belum membaik. Harga tersebut merupakan harga lelang di Koperasi Unit Desa (KUD) Serasan Gelumbang Muara Enim pada Sabtu (1/9/2012). Ketua KUD Serasan Ahmad Mantap mengatakan petani di daerah tersebut semakin khawatir harga akan jatuh hingga ke level terendah sebesar Rp5.000 per kg jika perekonomian Eropa masih belum pulih. “Kami pernah mengalami harga tertinggi karet hanya Rp5.000 per kg. Kami khawatir akan berhadapan lagi dengan kondisi buruk seperti itu,” katanya kepada Bisnis, Minggu (2/8/2012). Dia mengatakan beberapa bulan sebelumnya harga masih bertahan di posisi Rp20.000 per kg namun terus menunjukkan penurunan hingga ke level sekarang. Menurut Ahmad, semenjak harga karet anjlok semakin banyak petani yang lebih memilih menjual di pasar lelang KUD ketimbang menjual langsung ke para tengkulak. Pasalnya, harga koperasi cenderung lebih stabil daripada harga luar. Bahkan, para tengkulak bisa membeli karet petani hanya Rp7.000 per kg saat ini. “Banyak petani yang akhirnya ‘berlindung’ di koperasi karena di luar sana tengkulak bisa memainkan harga semau mereka bahkan bisa di bawah Rp7.000 per kg,” ujarnya. Dia melanjutkan saat ini terdapat pula petani karet yang akhirnya beralih ke profesi lain untuk memeroleh pendapatan di luar usaha karet. Apalagi sekarang produksi karet ikut menurun karena pengaruh musim kemarau. Ahmad mengatakan produksi karet menurun sampai 50% di Kecamatan Lembak Kabupaten Muara Enim. Biasanya koperasi bisa memeroleh 400 ton – 700 ton per bulan yang dipasarkan ke 23 pabrik karet di Sumsel. Namun, saat ini produksi malah hanya mencapai sekitar 200 ton.(msb) Sumber: http://www.bisnis.com/articles/harga-karet-di-sumsel-terus-merosot Berita hari Minggu 2 September 2012

Page 6 of 70

Lembar Jawaban 1)

Jelaskan peranan harga bagi perekonomian berkaitan dengan kasus!

2) Jelaskan peranan harga bagi perusahaan berkaitan dengan kasus!

3) Jelaskan peranan harga bagi konsumen berkaitan dengan kasus!

Page 7 of 70

4) Bagaimana pendapat saudara mengenai perubahan harga karet yang terjadi di Sumatera Selatan? Mengapa perekonomian di Eropa turut berpengaruh terhadap penurunan harga karet di Sumatera Selatan?

Paraf Asisten

Page 8 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

4

Pokok Bahasan

:

Penetapan Harga Rendah

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

Kuliner Steak Harga Ramah di Kantong, Rasa Kelas Atas

Penggemar kuliner steak harus menyicipi lezatnya steak Andakar. Restoran yang beroperasi sejak 2007 ini menawarkan sajian aneka steak. Andakar sendiri singkatan dari Aneka Daging Bakar yang memiliki beberapa cabang restoran, salah satunya di Jalan Warung Buncit Pulo nomor 1, tepat di seberang halte busway Warung Buncit. Dari luar restoran ini terlihat kecil. Tapi, begitu masuk ke dalamnya pengunjung akan menemukan bangunan bertingkat dengan tampilan minimalis serta beberapa baris kursi dan meja di bagian outdoor menghadap taman kecil. Kesan homy terasa kental di restoran ini. Steak yang ditawarkan beraneka ragam, tak hanya steak daging sapi saja tetapi juga ayam dan ikan. Khusus untuk steak daging sapi, restoran ini menawarkan daging sapi lokal dan impor. Betis domba dan iga bakar menjadi menu andalan restoran ini. Saus BBQ dan black pepper meresap ke dalam daging, ditambah daging iga bakar yang empuk dan dengan mudah lepas dari tulangnya. Steak sirloin lokalnya pun tak kalah empuk dan lezat. Bagi penggemar ikan laut, steak salmon bisa menjadi pilihan yang menarik.

Page 9 of 70

Satu porsi steak daging dihargai mulai dari Rp 45.000, adapun steak ayam mulai dari Rp 30.000-an. Harga tersebut terhitung murah mengingat porsinya yang cukup besar. Ditambah, bumbunya yang meresap dan dagingnya empuk.

Selain penyajian steak dengan saus, dilengkapi pula dengan kentang, jagung dan wortel. Pelengkap inilah yang memberikan tambahan rasa kenyang, selain memang porsi dagingnya yang besar dan tebal. Selain steak yang lezat, Andakar juga menawarkan aneka minuman, dari mulai air mineral hingga aneka kopi. Tapi, minuman yang nggak boleh dilewatkan adalah lemon squash. Segarnya minuman ini melengkapi kenikmatan sajian steak Andakar. Selain di Warung Buncit, Andakar juga bisa ditemui di Jalan Duren Tiga, Cilandak KKO, dan Condet Raya. Sayangnya, untuk cabang Duren Tiga, area parkir kurang luas sehingga pengunjung bermobil kerap parkir di bahu jalan. Andakar bisa menjadi alternatif pilihan restoran steak keluarga dan penggemar kuliner daging dengan harga terjangkau dan kualitas yang nggak bikin nyesel.

Page 10 of 70

-- Lembar Jawab-1.

Menurut pendapat saudara, apa yang menjadi pertimbangan owner steak Andakar berani menetapkan harga yang rendah?

2. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi harga rendah ?

3. Menurut anda, siapa yang menjadi pesaing steak Andakar saat ini? Jelaskan!

Page 11 of 70

4, Menurut anda, apa yang harus dilakukan oleh Andakar Steak untuk menghilangkan kesan harga rendah, kualitas rendah?

Paraf Asisten

Page 12 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

5

Pokok Bahasan

:

Lima hal sebelum kenaikan harga

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

Lima Hal Sebelum Menaikkan Harga

“Ada dua kebodohan yang dibuat perusahaan. Pertama, menetapkan harga terlalu mahal dan kedua, menetapkan harga terlalu murah.” Ini kalimat yang terdengar sarkastik dan banyak yang mengenalnya sebagai pepatah dari Rusia. Agak aneh juga kalau pepatah atau ungkapan seperti ini berasal dari negara komunis. Walau sarkastik dan aneh, kalau Anda memikirkan lebih dalam, barangkali kita akan mulai setuju dengan hal ini. Sebagai marketer, Anda mungkin pernah salah memilih atribut produk. Akibat dari kesalahan ini dampaknya tidak akan fatal. Tapi kalau Anda salah dalam hal promosi atau distribusi, maka dampak negatifnya baru terasa dalam jangka panjang. Selain itu, besarnya dampak yang ditimbulkan terhadap profitabiltas perusahaan, dalam banyak hal, tidak terlalu besar. Kalau Anda salah menetapkan harga, misalnya 10% lebih rendah dari yang seharusnya, padahal laba bersih hanya 10%, maka sebenarnya perusahaan kehilangan kesempatan untuk mendapatkan laba dua kali lipat. Perbedaan harga 10% ini sungguh besar terhadap profitabilitas perusahaan atau merek tersebut. Demikian pula, sebuah produk yang harganya terlalu mahal akhirnya tidak cukup menciptakan penjualan, tidak mencapai skala ekonomi, tidak mampu menciptakan sumber daya manusia yang berkualitas, dan akhirnya gagal di pasar. Kedua, mungkin pepatah ini menggunakan kata “kebodohan” untuk menggambarkan bahwa strategi harga adalah strategi yang paling mudah dieksekusi. Kalau marketer mengubah strategi produk bisa membutuhkan Page 13 of 70

waktu 3 bulan, 6 bulan, 1 tahun, atau bahkan 4 tahun seperti di industri otomotif. Demikian pula jika strategi distribusi yang ingin diubah, eksekusinya baru berjalan setelah beberapa tahun. Bagaimana dengan harga? Anda bisa melakukannya dalam semalam. Malam hari, daftar harga diubah dan besoknya, diumumkan kepada konsumen. Dengan demikian, kesalahan dalam harga adalah sebuah hal yang fatal mengingat keputusan eksekusinya bisa cepat dan mudah. Kenyataannya, mengubah harga adalah sebuah keputusan yang berat. Keputusan yang penuh risiko. Lihat saja dalam empat bulan terakhir ini. Akibat rupiah yang melemah hingga 30%, perusahaan harus menaikkan harga. Mereka pasti menyikapi dengan hatihati. Kenaikan yang terlalu tinggi dan terlalu cepat bisa mengikis pangsa pasar. Kenaikan harga yang terlambat diputuskan akan menurunkan laba yang siginifikan bagi perusahaan. Ada banyak strategi yang dapat digunakan untuk menaikkan harga dan menghasilkan penjualan dengan profitabilitas yang optimal. Tentunya, tulisan di kolom ini tidak akan cukup untuk membahas hal ini satu per satu. Saya lebih tertarik untuk berbagi hal-hal fundamental yang perlu dimiliki dan diketahui oleh marketer yang ingin membuat keputusan dalam menaikkan harga. Pertama, know your objectives. Marketer yang siap untuk membuat keputusan kenaikan harga adalah marketer yang tahu akan tujuan besar dari strategi harga. Apakah ingin mendapatkan pangsa pasar atau lebih mengoptimalkan laba? Perusahaan yang tidak jelas dalam melihat tujuan ini akan kehilangan arah. Bisa saja perusahaan selama 2 atau 5 tahun pertama ingin meningkatkan pangsa pasar, dan setelah itu lebih memaksimalkan laba. Atau, perusahaan lebih memilih mendapatkan pangsa pasar tertentu, tetapi dalam jangka pendek dan jangka panjang lebih memilih untuk mengoptimalkan laba. Dalam banyak situasi, marketer harus memilih; apakah ingin menaikkan pangsa pasar atau menaikkan profitabilitas dalam kurun waktu tertentu. Kedua, know your cost. Marketer perlu memahami besaran fixed cost dan besarnya variable cost. Ini yang memungkinkan marketer untuk membuat break-even analysis. Inilah analisis yang paling penting dalam menentukan strategi kenaikan harga. Pada industri dimana fixed cost-nya tinggi, diperlukan volume penjualan yang besar untuk menutupi fixed cost. Sebaliknya, industri yang fixed cost-nya rendah cenderung untuk melakukan diferensiasi atau customization dalam hal produk dan layanannya. Tidak jarang, marketer tidak mengetahui struktur biaya dari produknya, tidak memahami COGS atau biaya-biaya lain yang menjadi komponen dari total biaya. Sangat sulit membayangkan marketer seperti ini mampu untuk membuat keputusan dalam perubahan harga. Ketiga, know your demand. Marketer yang baik selalu mampu melakukan prediksi terhadap besarnya demand dari suatu industri di mana dia berada. Memang tidak semua industri memiliki informasi yang baik dan akurat bagi marketer untuk menghitung besarnya demand. Tidak jarang, karena industrinya tidak memiliki batas yang jelas dan banyak produk substitusi, maka demand tidak mudah diukur. Walaupun demikian, marketer tetap dituntut untuk membuat prediksi dengan menggunakan berbagai asumsi. Mengenal demand dan mengerti karakteristik dari industri memungkinkan marketer untuk menduga elastisitas industri ini terhadap harga. Page 14 of 70

Pengetahuan seperti ini memampukan marketer membuat berbagai skenario yang mungkin terjadi saat melakukan simulasi kenaikan harga. Keempat, know your customer. Walaupun yang keempat, sering kali hal ini menjadi yang terpenting. Menaikkan harga bukan saja harga yang diubah, tetapi juga menyertakan perubahan lain. Bisa saja perusahaan sengaja menaikkan harga yang cukup tinggi karena memang ingin dipersepsi sebagai produk untuk kelas premium. Berbagai produk yang masuk kategori fashion sering menggunakan hal seperti ini. Tas dengan merek Hermes harus dibuat mahal karena bila harganya diturunkan justru konsumen akan marah. Konsumen Hermes membeli bukan karena kualitas, tetapi mereka membeli karena sebagian besar konsumen tidak sanggup membeli. Dengan mengenal konsumen secara baik, perusahaan bisa membuat banyak strategi kenaikan harga. Bagi segmen yang sensitif terhadap harga, maka kenaikan harga haruslah gradual. Untuk sebagian segmen, harga bisa naik cukup banyak tetapi diskonnya haruslah tetap besar. Kelima, know your competitor. Ini bagian yang tersulit dan sering kali tidak bisa dikontrol. Dengan mengetahui pesaing, paling tidak strategi harga yang paling fundamental dapat diputuskan. Misalnya, pesaing kita adalah pemimpin pangsa pasar dan pasar tidak sensitif terhadap harga. Kemudian, pesaing menaikkan harga. Langkah yang terbaik bagi merek kecil adalah juga menaikkan harga agar tidak kehilangan kesempatan untuk mendapatkan laba. Yang sulit adalah strategi dan perilaku pesaing yang tidak konsisten. Apa jadinya kalau kita menaikkan harga dan pesaing tidak menaikkan harga? Bukankah kita akan kehilangan pangsa pasar? Apa jadinya bila justru pesaing menaikkan harga yang lebih tinggi lagi? Bukankah kita kehilangan kesempatan? Inilah berbagai pertanyaan yang perlu dijawab.

Dengan mempelajari perilaku pesaing di masa lalu, mengetahui pricing objective mereka, perusahaan atau marketer tentunya akan lebih mudah untuk membuat keputusan. Kalau Anda adalah perusahaan pemimpin pasar, biasanya lebih mudah untuk menduga perilaku pesaing karena Andalah yang membentuk perilaku harga mereka. Pada akhirnya, kemampuan analitikal dan kreativitas yang akan menuntun marketer menentukan besarnya kenaikan harga. Kedua kemampuan ini akan menjadi bernilai bila kelima hal di atas sudah dikuasai oleh marketer. I know the objective, cost, demand, customer, and competitor! Selamat menaikkan harga.

Page 15 of 70

1. Buat resume dari artikel di atas?

2. Beri ilustrasi sebuah perusahaan yang menetapkan harga terlalu mahal, lalu dampak apa yang terjadi dari penetapan harga terlalu mahal tersebut!

Page 16 of 70

3. Beri ilustrasi sebuah perusahaan yang menetapkan harga terlalu murah, lalu dampak apa yang terjadi dari penetapan harga terlalu murah tersebut!

Paraf Asisten

Page 17 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

6

Pokok Bahasan

:

Minimum Floors dan Maximum Ceilings

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

SOAL 1 Minimum Floors and Maximum Ceilings Diketahui jumlah demand dan supply pada berbagai harga pada suatu pasar adalah sebagai berikut P

Qd

Qs

2000

40

200

1600

80

180

1200

120

160

800

160

140

400

200

120

Pertanyaan a. Buat persamaan demand dan supply dari skedul di atas b. Misal pemerintah menetapkan harga minimum sebesar 1200 per unit barang, carilah minimum floors dan gambarkan equilibriumnya c. Misal pemerintah mentapkan harga maksimum sebesar 600 per unit barang, carilah maksimum ceilling price dan gambarkan equilibriumnya.

Rumus:

Qd  Qd1 P  P1  Qd 2  Qd1 P2  P1 Qs  Qs1 P  P1  Qs 2  Qs1 P2  P1

Page 18 of 70

Lembar Jawaban

Page 19 of 70

Paraf Asisten

Page 20 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

7

Pokok Bahasan

:

Langkah-langkah Penetapan Harga (I)

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

SOAL 1 Kebijakan penetapan harga yang berorientasi pada permintaan Kebijakan penetapan harga

1.

Market Penetration Pricing

2.

Market Skimming Pricing

3.

Good Value Pricing

4.

Value Added Pricing

Contoh produk

Page 21 of 70

Alasan memilih produk tersebut

SOAL 2 TEORI BIAYA PRODUKSI Isilah kolom-kolom di bawah ini: Q

TFC

TVC

TC

AFC

AVC

AC

MC

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)

(8)

0

60

0

1

60

20

2

60

30

3

60

45

4

60

80

5

60

135

Paraf Asisten

Paraf Dosen

Page 22 of 70


Pertemuan

:

8

Pokok Bahasan

:

Langkah-langkah Penetapan Harga (II)

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

SOAL 1 Perceived Value Pricing Berikan suatu contoh ilustrasi mengapa suatu produsen bisa menetapkan harga lebih mahal dibanding dengan kompetitornya (gunakan pendekatan perceived value pricing)!

Page 23 of 70

SOAL 2 Mark Up Pricing Dan Target Return Pricing Suatu produsen roti memiliki biaya dan perkiraan penjualan sebagai berikut: Biaya variabel per unit

$ 10

Biaya tetap

$ 300.000

Penjualan unit yang diharapkan

50.000

Investasi

$ 1.000.000

Jika produsen ingin memperoleh mark up sebesar 20%, tentukanlah: a.

Harga mark up

b.

Harga pengembalian sasarannya

Jawab:

Paraf Asisten

Page 24 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

9

Pokok Bahasan

:

Strategi Penyesuaian Harga

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

1.

2.

Menurut anda, strategi penyesuaian harga apakah yang cocok untuk menggambarkan iklan di samping ini? Berikan penjelasannya?


Page 25 of 70

3.

4.

5.

6.




Menurut anda, strategi penyesuaian harga apakah yang cocok untuk menggambarkan iklan di samping ini? Berikan penjelasannya? Dan mengapa penjual tidak menampilkan harga semangka kuning ini adalah sebesar Rp.27.900/kg?

Page 26 of 70

7. Gambar di samping ini adalah kemasan coca cola dari berbagai Negara. Menurut anda, strategi penyesuaian harga apakah yang cocok untuk menggambarkan iklan di samping ini? Berikan penjelasannya? Dan menurut anda, apa yang menyebabkan harga coca cola di berbagai belahan dunia berbeda?

10.


Page 27 of 70

11. Warna mobil bisa mempengaruhi harga jual. Mobil dengan warna seperti hitam atau silver cenderung harganya lebih tinggi bila dibandingkan dengan warna lainnya. Menurut anda mengapa hal tsb bisa terjadi? Menurut anda, strategi penyesuaian harga apakah yang cocok untuk menggambarkan kondisi tsb?

Paraf Asisten

Page 28 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

10

Pokok Bahasan

:

Perang Harga

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

SOAL 1

SIMPATI VS XL ADU KUAT BEREBUT PELANGGAN Sumber: Majalah Marketing 2014

Sebagai jawara nomor satu dan didukung oleh Telkom Group, tentu kartu Simpati memiliki banyak keunggulan dalam bersaing. Namun, XL tak gentar menghadapinya. Kedua merek ini memang sudah lama bersaing ketat berebut pelanggan. Kini mereka melihat ada peluang besar merebut pasar anak muda. Industri telekomunikasi seluler termasuk industri yang memiliki tingkat eskalasi tinggi. Sejak industri ini muncul, persaingan ketat untuk menggaet pelanggan sudah dimulai. Awalnya, perebutan pelanggan dilakukan oleh banyak operator. Mereka berlomba-lomba menawarkan harga dan pelayanan menarik kepada konsumen. Namun seiring berjalannya waktu, satu demi satu operator mulai berguguran. Persaingan pun mulai mengerucut pada tiga operator, yaitu Telkomsel, Indosat, dan XL. Lima tahun lalu, ketiga operator ini bersaing ketat memperebutkan jumlah pelanggan. Telkomsel mengusung Kartu Halo, Simpati, dan Kartu As untuk bersaing, sedangkan Indosat mengusung merek Indosat Mentari dan Indosat IM3. Sementara XL Axiata (sebelumnya Excelcommindo) hanya mengusung satu merek, yakni XL. Persaingan ketiga operator ini semakin ketat ketika mereka mulai melakukan perang harga. Mereka tidak hanya menawarkan harga murah, tetapi juga menawarkan SMS atau percakapan gratis. Bombardir iklan yang mereka lakukan, masifnya penetrasi pasar hingga ke pengecer terkecil dan di jalan-jalan, menunjukkan betapa sengit mereka bersaing. Belakangan Indosat mengalami kerugian dan jumlah pelanggannya pun mulai disalip oleh XL. Hingga saat ini, Telkomsel masih menjadi pemimpin pasar, sementara XL sebagai pemain utama kedua. Dulu XL memang seperti anak bawang, kalah dengan Telkomsel dan Indosat. Bahkan pada waktu itu perusahaan sempat mengalami kerugian yang besar. Namun berkat kepiawaian sang nakhoda, Hasnul Suhaimi, XL akhirnya berhasil menjadi pemain besar dan siap bertarung dengan Telkomsel. Sejatinya, pertarungan di industri seluler adalah pertarungan Telkomsel dengan XL. Persaingan kedua operator ini memang sangat seru. Perang semakin seru ketika XL memproklamirkan harga Rp1/detik. Kemudian, Telkomsel membalas dengan meluncurkan Rp0,5/detik. Menjawab promo dari Telkomsel tersebut, XL kembali membidik komunikasi antar operator melalui Rp0,1/detik ke semua operator. Page 29 of 70

Selain perang harga, kedua operator ini pun berperang di ranah komunikasi. Hal tersebut terlihat ketika mereka gencar melakukan kampanye dan di dalamnya mereka saling sindir—kalau tidak mau pakai istilah saling mengejek. Masih ingat di benak kita bagaimana bintang iklan Sule bisa berpindah operator dalam waktu relatif singkat. Awalnya Sule adalah bintang iklan XL. Di iklan XL, Sule bermain dengan bintang cilik Baim. Di situ, Baim diminta oleh Sule untuk mengatakan, “Om Sule ganteng”, tetapi dengan kepolosan dan kejujuran Baim berkata, “Om Sule jelek”. Setelah itu, Sule membujuk Baim untuk berkata lagi, “Om Sule ganteng”, dan kali ini Baim diberi es krim oleh Sule. Tetapi, tetap saja Baim berkata, “Om Sule jelek”. XL membuat sebuah slogan, “Sejujur Baim, Sejujur XL”. Iklan tersebut kemudian dibalas oleh Telkomsel dengan meluncurkan iklan kartu AS. Awalnya, bintang iklan yang ditampilkan bukan Sule, tetapi iklan itu sudah membalas iklan XL dengan kata-kata berbunyi, “Makanya, jangan mau diboongin anak kecil!” Tidak cukup di situ, kartu AS pun meluncurkan iklan versi baru dengan bintang Sule. Di iklan ini Sule menyatakan kepada pers bahwa dia sudah tobat. Sule sekarang memakai kartu AS yang kata dia murahnya dari awal. Sule juga berkata bahwa dia kapok dibohongi anak kecil sambil tertawa dengan nada mengejek. Perang iklan antar operator sebenarnya sudah lama terjadi. Namun, perang iklan yang satu ini tergolong seru. Biasanya tidak ada bintang iklan yang pindah ke produk kompetitor selama jangka waktu kurang dari enam bulan. Adu Strategi Penjualan Berebut pelanggan tidak cukup dengan melakukan iklan yang gencar. Strategi penjualan pun harus dipersiapkan dengan matang. Pada dasarnya strategi penjualan Telkomsel dan XL relatif sama, yaitu harga yang terjangkau, promosi yang menguntungkan konsumen, dan juga melakukan promosi di berbagai media. XL adalah perusahaan seluler ternama yang bisa bersaing dengan Telkomsel. Strategi penjualan XL lebih mengedepankan kepuasan pelanggan. Kepuasan tidak hanya bersumber dari pelayanan yang baik, tetapi juga harga yang sangat terjangkau. XL termasuk paling inovatif merumuskan strategi harga. Salah satu yang cukup fenomenal adalah saat XL meluncurkan program Rp1/detik. Program ini kontan membuat pesaing kuatnya— akhirnya—mengikuti jejak dia. Kualitas layanan dengan harga yang terjangkau menjadi selling point XL. Tak tanggung-tanggung, harga kartu perdana XL yang dipasarkan pun sangat terjangkau dengan layanan suara yang jernih sepanjang masa, SMS yang tak ada matinya, dan tarif yang begitu murah. XL juga membangun jaringan yang kuat di Sumatera, Jawa, dan pulau lainnya sebagai strategi penjualan kartu. Kini perusahaan telah melengkapi diri dengan banyak BTS Page 30 of 70

(base transceiver station), pusat layanan berjumlah 112 XL Center, serta sekitar 350 ribu agen penjualan. Sementara itu, fitur layanan yang melekat pada produk pun terus ditingkatkan baik terkait jumlah maupun kualitasnya. Strategi penjualan lain oleh XL adalah melakukan bundling dengan produsen ponsel. Sebagai operator utama XL tidak mau ketinggalan tren bundling yang terjadi saat ini. Strategi bundling memang bisa membuka peluang besar dalam meraih jumlah pelanggan. Program tersebut bisa dilakukan dengan berbagai produsen ponsel, mulai dari ponsel kelas low end hingga kelas smartphone ataupun melalui penjualan modem internet. Melihat gebrakan-gebrakan XL ini tentu saja Telkomsel sebagai pesaing utamanya tidak tinggal diam. Untuk menghadang laju XL, Telkomsel juga memiliki strategi penjualan yang ampuh. Untuk merebut pelanggan, Telkomsel punya produk andalan, yaitu Simpati. Kartu ini memang paling populer dan merupakan kartu prabayar yang dikeluarkan Telkomsel untuk digunakan dalam berbagai keperluan komunikasi, seperti SMS, telepon, internet, MMS, dan video call. Ada empat hal yang dilakukan oleh Telkomsel dalam meningkatkan penjualan kartu Simpati, di antaranya melakukan perbaikan produk—terkait dengan peningkatan kualitas pelayanan, perubahan harga—siapa saja bisa menjadi target penjualan, dan juga cara berpromosi yang efektif. Selain layanan dasar, Telkomsel juga memiliki berbagai jenis layanan lain guna memenuhi kebutuhan pelanggan, yaitu layanan mobile banking, internet, social media, transaksi, dan berbagai value added service lainnya. Terkait kekuatan jaringan, jawara operator seluler ini termasuk yang paling banyak memiliki BTS. Hingga sekarang telah ada 76.000 BTS dengan 1 juta titik pelayanan yang tersebar di seluruh Indonesia, seperti GraPARI, GeraiHalo, Kios Halo, outlet dealer, ritel nasional, dan M-Kios. Agar tetap bisa eksis sebagai kartu yang paling banyak digunakan, Simpati pun telah melakukan perubahan harga. Sebelumnya, kartu Simpati dikenal mahal dan hanya diperuntukkan bagi segmen menengah atas. Namun kini, tarif Simpati sudah terjangkau dan banyak juga memiliki program paket murah seperti “Talk Mania”. Hal itulah yang menjadikan Simpati sekarang ini bisa digunakan oleh pelajar, mahasiswa, dewasa, dan orang tua. Dalam arti bisa digunakan oleh siapa saja. Program bundling memang tak lepas dari strategi penjualan. Untuk menggaet pelanggan, Telkomsel juga menerapkan program bundling. Sama seperti XL, bundling dilakukan dengan produk ponsel dari berbagai vendor. Demikian pula dalam layanan data, program bundling dilakukan dengan smartphone dan modem internet.

SOAL 1 1.

Menurut pendapat anda, pihak manakah yang paling diuntungkan dengan adanya perang harga seperti pada kasus di atas? Berikan penjelasannya!

Page 31 of 70

2.

Apakah kelebihan dan kekurangan perang harga bagi kedua operator seluler? TELKOMSEL

XL

Kelebihan:

Kelebihan:

Kekurangan:

Kekurangan:

Page 32 of 70

SOAL 2

Bacalah artikel di bawah ini dan jawablah pertanyaan yang diberikan!

Stop Diskriminasi Harga, KPPU Luncurkan Aturan Baru Sumber: http://www.okezone.com Minggu, 8 Mei 2011 13:38 wib

JAKARTA - Komisi Pengawas Persaingan Usaha (KPPU) mengeluarkan draft pedoman pasal 19 huruf d tentang praktek diskriminasi usaha yang bertujuan menciptakan pemahaman yang selaras antara komisi, pelaku usaha dan pelaku usaha lainnya. Seperti dikutip dari situs kppu.go.id, Minggu (8/5/2011), diskriminasi usaha dapat diartikan sebagai perlakuan berbeda yang dilakukan suatu pihak tertentu. Diskriminasi yang sering dilakukan adalah diskriminasi harga, dimana pelaku usaha mengambil keuntungan maksimal dari surplus konsumen. Praktek diskriminasi harga ini berdampak positif bagi kesejahteraan masyarakat dibandingkan dengan pemberlakuan satu harga atau nondiskriminasi. Dengan diskriminasi harga ini, jumlah barang yang dihasilkan dan dinikmati masyarakat akan meningkat dibanding metode satu harga yang biasa diterapkan perusahaan monopolis. Selain itu, diskriminasi juga dapat terjadi karena preferensi terhadap pelaku usaha tertentu yang lahir dari pengalaman bertahun-tahun dengan tujuan efisiensi. Praktek diskriminasi juga dapat terjadi jika suatu pihak ingin mengeluarkan perusahaan pesaing dari pasar atau menghambat pesaing potensial untuk masuk pasar Pertanyaan: Berikan tanggapan saudara mengenai artikel diskriminasi harga di atas! Menurut anda, apakah dampak postif dan negatif dari diskriminasi harga?

Page 33 of 70

Paraf Asisten

Page 34 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

11

Pokok Bahasan

:

Merespon Perubahan Harga

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

SOAL 1 Setiap perubahan harga dapat memancing tanggapan dari pelanggan, pesaing, distributor, pemasok dan bahkan pemerintah. Jelaskan bagaimana reaksi yang muncul dari pelanggan dan pesaing terhadap perubahan harga! Merk produk: _________________________ Merk pesaing: _________________________ APABILA TERJADI Kenaikan harga

REAKSI PELANGGAN

REAKSI PESAING

Page 35 of 70

Penurunan harga

SOAL 2 KRAFT FOODS INC.

Awal 2003, kraft menganggapi kenaikan biaya bahan baku dengan cara menaikkan harganya sendiri. Gerakan itu memperluas kesenjangan antara barang-barang bermerk kraft dengan pesaingnya yang tetap mempertahankan harga. Konsumen yang jemu terhadap resesi berkerumun pada pilihan yang lebih murah. Ketika penjualan jatuh, kraft memutar haluan dengan melakukan promosi. Promosi yang dilakukan oleh kraft memakan biaya yang tinggi. Pada umumnya, dalam setahun kraft menghabiskan sekitar $900 juta untuk pemasaran. Disamping itu, kraft juga harus mengeluarkan lagi tambahan $200 juta untuk menarik kembali pelanggan yang hilang.

(sumber: Prinsip-prinsip pemasaran, Kotler, Amstrong hal 112)

Pertanyaan: Posisikan saudara sebagai konsultan perusahaan, apakah perusahaan lebih baik mengeluarkan biaya pemasaran tambahan (sebagai akibat dari kenaikan harga demi menarik kembali pelanggan yang hilang) atau demi efisiensi biaya perusahaan tidak perlu melakukan pemasaran tambahan dengan pemikiran konsumen yang loyal akan tetap memilih kualitas produk tanpa terpengaruh kenaikan harga? Jelaskan jawaban saudara!

Page 36 of 70

3. Terdapat 7 strategi pemasaran untuk mencegah kenaikan harga. Dari ke-7 strategi pemasaran tsb, berikan 3 contoh ilustrasi produk strategi pemasaran untuk mencegah kenaikan harga!

Paraf Asisten

Page 37 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

12

Pokok Bahasan

:

Penetapan harga jual produk secara online

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

TIPS MENETAPKAN HARGA JUAL PRODUK DI TOKO ONLINE (sumber: http://marketing.co.id)

Sebagian besar orang yang berbelanja lewat internet adalah orang yang mencari barang dengan harga produk yang “miring” alias murah. Namun, seorang penjual perlu juga memahami bahwa harga bukanlah segalanya. Dewasa ini, pembeli cukup cerdas untuk memutuskan barang mana yang perlu ia beli. Apakah barang yang mahal tapi kualitasnya selangit atau justru barang murah dengan kualitas standar. Oleh karena itu, penjual perlu memperhatikan beberapa hal sebelum menetapkan harga jual produk yang ia jual di toko online. Penentuan harga produk sangat dipengaruhi oleh seberapa besar margin keuntungan (profit margin) yang ingin didapatkan. Lisa Suttora, Founder dan CEO whatdoisell.com, mengatakan banyak faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan margin keuntungan dari sebuah produk. Banyak online seller yang menetapkan margin keuntungan yang sama untuk setiap produk agar keuntungan yang ia dapatkan juga besar. Ini salah kaprah. Menurut Lisa, tidak semua produk bisa disamaratakan profit margin-nya. Kunci sukses dalam menentukan margin keuntungan menurut Lisa adalah dengan menetapkan harga yang bervariasi. Mulai dari yang paling rendah hingga yang paling mahal. Selain itu, besar kecilnya sebuah Page 38 of 70

bisnis juga menentukan. Bila bisnis yang dijalankan termasuk ke dalam kategori yang besar dan banyak produk yang dijual dengan margin keuntungan yang bervariasi, seseorang bisa menggunakan lower margin untuk produk-produk tertentu. Margin rendah untuk produk-produk itu menjadi sarana promosi agar pembeli baru berdatangan. Jika bisnisnya masih terbilang kecil, Lisa menyarankan untuk berhati-hati dalam menetapkan low margin. Selain itu, menetapkan margin keuntungan yang terlalu bervariasi bisa menjadi langkah yang salah bagi bisnis yang masih kecil. Selain itu, Lisa juga menyayangkan, banyak online seller yang kurang tepat menitikberatkan margin keuntungannya. Misalnya, ia melihat banyak penjual barang elektronik yang menetapkan margin keuntungan besar pada gadget–gadget-nya. Padahal, menurut Lisa, aksesoris seperti headset atau charger lah yang sebaiknya punya margin keuntungan yang besar. Cost of goods sold (COGS) juga menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan harga produk. COGS adalah keseluruhan biaya yang dikeluarkan ketika menjual sebuah produk. Jadi, yang dihitung dalam margin keuntungan bukan hanya biaya pembelian dari supplier saja. Yang termasuk ke dalam COGS adalah: 

Biaya pembelian

Biaya ini meliputi berapa harga yang harus dibayarkan untuk mendapatkan sebuah produk darisupplier, berapa biaya pengiriman barang dari tempat supplier ke tempat seller, serta biaya pemeliharaan barang (jika ada). 

Fee

Fee adalah biaya-biaya yang harus dikeluarkan untuk mengembangkan sebuah bisnis. Misalnya, biaya untuk maintenance website, lalu biaya hosting, serta biaya promosi. 

Cost to Deliver

Biaya ini biasanya tak banyak diperhatikan oleh seller. Tapi, sebenarnya ini berpengaruh terhadap margin keuntungan. Yang termasuk cost to deliver adalah biaya yang dibutuhkan untuk melakukan pengiriman barang atau shipping. Misalnya, harga dus atau kotak, harga plastik, serta biaya jasa pengiriman. Jika menggunakan kurir sendiri, biaya transport, dan gaji si kurir juga termasuk dalamcost to deliver. Dalam menentukan harga produk, seorang seller juga sebaiknya mempertimbangkan supply dan demand yang terjadi. Ia harus bisa melihat ‘musim’ dari setiap produknya, Menurut Lisa, saat permintaan banyak dan barangnya sedang langka (supply-nya sedikit), seorang seller bisa menaikkan harga secara tinggi. (Sumber: Auctiva.com)

Page 39 of 70

-- JAWABAN -1.

Buatkan resume dari artikel di atas!

2.

Beri suatu ilustrasi perbandingan harga produk yang sama pada 3 online ritel yang anda ketahui, buat analisisnya!

Page 40 of 70

Paraf Asisten

Page 41 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

13

Pokok Bahasan

:

Bagaimana Memasarkan Produk Kepada Pengecer

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

BAGIANA

BAGAIMANAMEMASARKANPRODUKKEPADAPENGECER?

Anda bisa saja mengeluarkan sebuah produk yang hebat. Namun, bagaimana agar para pengecer bersedia memajang di rak-rak mereka bisa jadi merupakan hal yang tak mudah. Masalahnya, para pengecer dihadapkan pada begitu banyak pilihan dan tawaran, sedangkan Anda tentu ingin agar produk Anda tampak lebih menonjol dibanding produk lain. Bagaimana agar Anda bisa memperkecil resiko penolakan dari para pengecer? Kegigihan dan profesionalisme akan menebus semua rintangan yang ada. Berikut ada beberapa tips untuk memasarkan produk kepada para pengecer : 1.

Ciptakan buzz untuk produk Anda, misalnya dengan mengirimkan siaran pers ke media, mengumumkan dan menjelaskan mengapa produk Anda harus dimiliki.

Page 42 of 70

2.

Tingkatkan kesadaran publik terhadap produk Anda melalui iklan. Bagaimana jika anggaran Anda terbatas? Cobalah dengan membagikan brosur dan sampel. Beriklan dengan biaya yang relatif terjangkau bisa pada surat kabar, atau radio lokal.

3.

Kirim surat kepada pengecer, perkenalkan diri dan produk Anda. Jelaskan pada mereka di mana para pengecer bisa dapat melihat iklan produk Anda. Beritahu juga mereka bahwa Anda ingin memberikan sampel dan daftar harga, tentu usahakan agar Anda berhasil membuat janji.

4.

Jika Anda tidak berhasil bertemu dengan orang-orang pemegang posisi kunci di pengecer yang Anda tuju, tinggalkan sampel, daftar harga dan bahan promosi. Jangan lupa pula nomor dan alamat yang dapat dihubungi.

5.

Ciptakan insentif untuk pengecer dengan menawarkan diskon misalnya. Jika perlu, milikilah kebijakan pengembalian produk. Siapa tahu produk Anda ada yang rusak atau cacat.

6.

Buka telinga lebar-lebar, dengarkan apa kata pengecer yang menolak produk Anda. Mintalah keterangan kepada mereka mengapa mereka menolak, dan cari tahu cara untuk memperbaikinya.

PERTANYAAN 1.

Selain, 6 cara di atas, hal apa lagi yang dapat dilakukan untuk memasarkan produk kepada para pengecer!

Page 43 of 70

2. Apakah keuntungan dan kerugian perusahaan memasarkan produk mereka kepada para pengecer!

BAGIAN B

ELEVENIAMAKSIMALKANCHANNELPROMOSI Elevenia optimistis bahwa e-commerce memiliki masa depan yang cerah di Indonesia. Strategi menggunakan channel konvensional dan digital pun dilakukan bersamaan. Sebagian orang berpendapat bahwa Indonesia memiliki masa depan yang bagus untuk e-commerce. Apalagi mengingat Indonesia menjadi negara terbesar di dunia ke-16 dari sisi ekonomi. Di sisi lain, pasar ritel di negara ini sudah bertumbuh signifikan. Begitu pun dengan UKM yang perkembangannya sangat pesat. Para pelaku usaha kecil dan menengah (UKM) juga mulai menggunakan alternatif digital sebagai salah satu channel marketing. Faktor itulah yang menjadikan e-commerce memiliki masa depan cerah di Indonesia.

Page 44 of 70

Berbagai fakta menarik itu menjadikan Elevenia dengan alamat situs www.elevenia.co.id begitu optimistis bahwa e-commerce merupakan industri masa depan yang sedang dirintis di Indonesia. “Kami pun percaya dengan kekuatan UKM, dunia e-commerce akan semakin maju. Oleh karena itu, kami membuat ‘Seller Zone’, yakni sebuah area khusus untuk para penjual yang telah bergabung di Elevenia,” kata Madeleine Ong De Guzman, Vice President Marketing Elevenia. Elevenia merupakan marketplace pertama yang diluncurkan di tahun 2014. Ini merupakan produk dari PT XL Planet, yang merupakan sebuah perusahaan joint venture dari PT XL Axiata Tbk dan SK Planet dari Korea Selatan. Dengan platform marketplace, Elevenia mempertemukan penjual dan pembeli dalam bertransaksi. Hingga saat ini, Elevenia memiliki 2 juta produk dan lebih dari 10.000 penjual. Untuk mendongkrak awareness, Elevenia menggaet aktris dan penyanyi Cinta Laura sebagai brand ambassador. Sejak Maret 2014, ungkap Madeleine, jumlah traffic, unique visitor, dan transaksi yang terjadi di Elevenia menanjak setiap bulan. Misal pada Juni 2014, jumlah unique visitor mencapai angka 5 juta dan jumlah produk sudah mencapai 2 juta. Tentunya, jumlah ini mengalami kenaikan dibanding pada Maret 2014 yang baru mencapai 600 ribu produk. Adapun sebagian dari produk tersebut available di Elevenia yang dijual oleh penjual individu maupun UKM. Bahkan beberapa partner juga mengizinkan Elevenia untuk melakukan pre-order produk bagi member Elevenia dan juga memberikan promo spesial yang hanya didapatkan di marketplace ini. Kini Elevenia memiliki 2 juta produk yang tergabung di dalam delapan kategori, yakni fashion, beauty/health, babies/kids, gadget/computer, electronic, home/garden, hobby, dan service/food. Berdasarkan data, saat ini produk yang paling dicari di Elevenia adalah gadget. Sedangkan fashion, kosmetik, maupun tongsis (tongkat narsis) menjadi produk favorit. Strategi Layanan untuk memudahkan para penjual dalam memasang produk, Elevenia juga menyediakan studio foto, ruang seminar, dan training serta area konsultasi bersama para trainer. Studio yang disediakan dapat digunakan oleh para seller secara gratis. Mereka hanya perlu mendaftarkan diri di seller office, membawa produk ke studio, dan produk akan difoto oleh fotografer profesional. “Bagi kami, Seller Zone ini merupakan salah satu bentuk edukasi mengenai e-commerce, terutama marketplace, kepada publik. Kami percaya bahwa edukasi market merupakan investasi reputasi. Melalui Seller Zone, kami ingin membantu para pelaku bisnis atau UKM untuk mengembangkan bisnis mereka di Elevenia,” kata Madeleine. Tak hanya itu, bagi seller layanan e-commerce pun bisa menjadi alat untuk mengontrol stok produk. Dengan layanan e-commerce, Elevenia bisa membantu para seller untuk lebih dekat dengan target konsumen mereka. Oleh karena itu, Elevenia membangun layanan customer relationship management (CRM) yang bertujuan menjembatani layanan antara buyer dan seller. Sedangkan mengenai sistem pembayaran, Elevenia menggunakan Escrow System. Ini akan memastikan keamanan transaksi dari buyer ke seller. Hingga saat ini, pembayaran paling banyak dilakukan melalui bank transfer yang diikuti dengan bill payment. Namun, yang bagus adalah pembayaran dengan menggunakan kartu Page 45 of 70

kredit pun mengalami peningkatan. Tentunya hal tersebut dikarenakan Elevenia mendapatkan dukungan dari beberapa bank yang menjadi partner. “Ketika berbicara mengenai channel promosi, saat ini kami memaksimalkan semua, baik konvensional maupun digital. Melalui channel konvensional kami menargetkan member baru, sedangkan channel digital menyasar target market yang lebih tersegmen. Sebagai brand baru, kami sangat percaya memaksimalkan kedua channel tersebut akan menjadikan e-commerce sukses dan menjadi bagian dalam keseharian masyarakat Indonesia,” tegas dia

3. Berdasarkan artikel di atas, jelaskan promosi penjualan yang berorientasi kepada produsen (trade oriented sales promotion) apa saja yang dilakukan oleh Lazada?

Paraf Asisten

Page 46 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

14

Pokok Bahasan

:

Manajemen Sales Promotions

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

Bagian A Jelaskan hubungan antara marketing mix, prmotion mix dan sales promotion dalam sebuah gambar

Page 47 of 70

Bagian B Jelaskan Perkembangan yang Mendasari Pertumbuhan Promosi Penjualan (Sumber: Periklanan Promosi, Terence Jilid II) 1. Pergeseran balance-of-power antara produsen vs pengecer

2. Peningkatan paritas merek dan sensitivitas harga

3. Penurunan loyalitas merek

4. berkurangnya efektivitas media

Page 48 of 70

5. Penekanan pada hasil jangka pendek dalam struktur corporate-reward

6. Para konsumen yang responsif

Paraf Asisten

Page 49 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

:

15

Pokok Bahasan

:

Sosialisasi tugas kelompok

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

TUJUAN PEMBELAJARAN 1.

Mahasiswa dapat mempelajari penetapan harga dari sebuah produk UMKM

2.

Mahasiswa dapat mempelajari aktivitas sales promotion UMKM

3.

Mahasiswa dapat merancang kegiatan sales promotion pada UMKN

KETENTUAN UMUM 1.

1 kelas dibagi menjadi 8 kelompok

2.

Melakukan observasi pada UMKM

3.

Setelah melakukan observasi, kelompok diminta untuk membuat lapoan awal untuk diaudiensikan pada asisten praktika. a. Audiensi pertama dilakukan untuk mengecek perkembangan laporan hasil observasi, apabila menurut asisten praktika terdapat kekurangan data maka kelompok perlu untuk melakukan observasi lanjutan. b. Audiensi kedua dilakukan untuk mengecek kelengkapan (konten, tata tulis dan perbaikan-perbaikan yang sebelumnya. c. Seluruh anggota kelompok wajib hadir baik pada saat observasi maupun audiensi, ketidakhadiran pada saat observasi atau audiensi selain akan dianggap tidak hadir, juga akan menurunkan nilai individu.

4.

Membuat laporan sesuai dengan sistematika penulisan

5.

Mempresentasikan hasil laporan observasi sesuai dengan jadwal

Page 50 of 70

SISTEMATIKA PENULISAN

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Profil UMKM (Sejarah berdiri, pemilik, jumlah karyawan (jumlah, usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan, pendapatan)) 1.2 Alasan pemilihan UMKM sebagai Objek Observasi

BAB 2 BAURAN PEMASARAN PADA UMKM 2.1

Product (Jenis Produk, Spesifikasi produk (ukuran produk, bahan baku, daya tahan), penanganan untuk produk apabila tidak laku/ kadaluarsa, proses produksi, kapasitas produksi)

2.2

Price (Biaya produksi, range harga setiap produknya, langkah-langkah penetapan harga, metode penetapan harga, perbandingan harga dengan produk pesaing)

2.3

Place (Tempat produksi, lokasi penjualan)

2.4

Promotion (Jenis promosi yang saat ini digunakan, rencana promosi yang akan dilakukan, pihak-pihak yang terlibat dalam aktivitas promosi, anggaran promosi)

BAB 3 ANALISIS SWOT

BAB 4 RANCANGAN STRATEGI PROMOSI (Mahasiswa merancang strategi promosi yang belum dilakukan oleh UMKM dan atau yang sudah dilakukan namun masih memerlukan perbaikan (sertakan buktinya), misalnya membuatkan website/ blog/ Sosial media UMKM, membuka channel kerjasama antara produsen dengan pihak lain, mempromosikan melalui situs jual beli seperti kaskus atau bahkan bergabung dengan Zalora, Lazada, Elevania, dl..)

BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN

Lampiran Foto aktivitas observasi

Page 51 of 70

FORMAT LAPORAN 1.

Ukuran kertas A4, cover disertai JUDUL, NAMA MATA KULIAH, KELAS,

KELOMPOK, ANGGOTA

KELOMPOK, LOGO DAN NAMA INSTITUSI 2.

Jenis huruf candara ukuran 10 dengan spasi 1,5

3.

Tidak ada batasan jumlah halaman

JADWAL TUGAS BESAR

Minggu ke

Kegiatan

20

Observasi 1

21


22

Observasi 2

23


24

Pengumpulan laporan final (Hardcopy dan softcopy dalam bentuk CD)

25


26


27


28


JADWAL PRESENTASI PRESENTASI

MODERATOR

WAJIB BERTANYA

Kelompok 1

Kelompok 8

Kelompok 5

Kelompok 2

Kelompok 7

Kelompok 6

Kelompok 3

Kelompok 6

Kelompok 7

Kelompok 4

Kelompok 5

Kelompok 8

Waktu presentasi 15 menit

Kelompok 5

Kelompok 4

Kelompok 1

Tanya jawab 30 menit

Kelompok 6

Kelompok 3

Kelompok 2

Kelompok 7

Kelompok 2

Kelompok 3

Kelompok 8

Kelompok 1

Kelompok 4

Page 52 of 70

KETERANGAN


Pertemuan

:

16

Pokok Bahasan

:

Trade Oriented Sales Promotions

Waktu pengerjaan

:

120 menit

Dosen Pengajar

:

Hari/ Tanggal

:

SOAL 1 Sebutkan Tujuan Produsen Menggunakan Promosi Penjualan!

SOAL 2 Aktivitas Trade Oriented Sales Promotions

Jenis Aktivitas TOSP

Penjelasan

1. Trade Allowances

Page 53 of 70

Contoh TOSP

2. Periklanan kooperatif dan program dukungan penjualan

3. Kontes dan insentif perdagangan

4. Periklanan khusus

Page 54 of 70

5. Pameran perdagangan

---selamat bekerja---

Paraf Asisten

Page 55 of 70

Paraf Dosen

Modul Praktika Pricing and Sales Promotions Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Universitas Telkom Pertemuan

: 17

Pokok Bahasan

: Consumer oriented sales promotion (i)

Waktu Pengerjaan

: 120 menit

Dosen

:

Hari/tanggal

:

SALES PROMOTION ES KRIM WALL’S DI SURABAYA

Merdeka.com - Wali Kota Surabaya Tri Rismaharini murka mengetahui taman kota rusak akibat acara bagi-bagi es krim Wall's yang diselenggarakan PT Unilever Indonesia. Risma langsung menginstruksikan Bagian Hukum Pemkot Surabaya menggugat panitia acara secara pidana dan perdata. "Iya, ibu marah besar karena penyelenggara tidak memperhatikan risiko acara bagi-bagi sesuatu di Hari Kartini. Bu wali marah, meminta pemkot bagian hukum akan menggugat penyelenggara, secara pidana dan perdata, sekaligus ganti rugi," kata Kabag Humas Pemkot Surabaya M Fikser, Minggu (11/5). Acara bagi-bagi es krim ini diselenggarakan pagi tadi, tepat saat ada acara Car Free Day. Konsentrasi massa sedang banyak. Acara bagi-bagi es krim itu langsung membetot perhatian warga yang datang, sementara penyelenggara tidak berkoordinasi dengan pemkot. "Taman sekitar Taman Bungkul rusak, sepanjang pulau jalan, sebelum CFC sudah ada yang rusak, sampai perempatan Al-Falah, rusak semuanya. Yang ikut katanya ada ratusan ribu orang," tutur Fikser. Pagi itu, Risma kebetulan ada agenda dengan warga Surabaya. Dia hendak langsung ke lokasi, tapi terjebak macet. Acara bagi-bagi es krim juga menyebabkan kemacetan jalan. Sesampainya di lokasi sekitar pukul 10.00 WIB, Risma langsung memarahi panitia acara. "Yang beliau sampaikan, pertama, 'taman ini dibangun dengan dana APBD, itu uang rakyat. Taman ini dibangun dalam waktu yang cukup lama.' Beliau juga sampaikan, 'bukan hanya uang, tapi juga keringat orang-orang yang telah melakukan sesuatu, ini hilang semua. Tapi anda tidak menghiraukan itu.' Seperti itu ibu marahnya," kata Fikser. Surabaya tidak memiliki sumber daya alam yang baik, kata Fikser menirukan Risma, tapi dengan keindahan taman kota ini orang mau datang ke Surabaya. Oleh sebab itu, Fikser melanjutkan, wali kota perempuan pertama di Surabaya itu meminta pertanggungjawaban panitia. "Sepertinya ada rasa tanggung jawab. Tapi kita (pemkot) tetap akan terus mendesak, sebab (taman) itu bagian dari fasum yang rusak. Dia (penyelenggara) juga tidak melakukan perizinan acara, padahal dihadiri ratusan ribu orang," terang Fikser menegaskan.

Page 56 of 70

SOAL 1. Berdasarkan artikel di atas, apakah kesalahan utama dari PT. Unilever dalam aktivitas sales promotionnya?

2. Agar tidak terjadi kesalahan serupa, apa yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan sebelum memulai aktivitas sales promotionnya?

Page 57 of 70

3. Berikan ilustrasi perusahaan lain yang pernah mengalami kasus sales promosi seperti yang dialami oleh Walls? Jelaskan!

---selamat bekerja---

Paraf Asisten

Page 58 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

: 18

Pokok Bahasan

: Consumer Oriented Sales Promotion (ii)

Waktu Pengerjaan

: 120 menit

Dosen

:

Hari/tanggal

:

Dalam customer Oriented Sales Promotion, terdapat beberapa strategi . Berdasarkan gambar di bawah ini, sebutkan jenis strategi dan jelaskan alasan saudara! No

Jenis strategi

1

2

Page 59 of 70

Alasan

3

4

5

6

Page 60 of 70

7

8

9

Page 61 of 70

Paraf Asisten

Page 62 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

: 19

Pokok Bahasan

: Consumer Oriented Sales Promotion (iii)

Waktu Pengerjaan

: 120 menit

Dosen

:

Hari/tanggal

:

Kategorikan produk-produk dari katalog pada halaman selanjutnya berdasarkan tabel di atas!

Page 63 of 70

Page 64 of 70

Page 65 of 70

JAWABAN

Page 66 of 70

Paraf Asisten

Page 67 of 70

Paraf Dosen


Pertemuan

: 20

Pokok Bahasan

: Observasi I

1.

Apabila anda membutuhkan surat pengantar tugas kuliah, anda bisa menghubungi bagian layanan akademik, usahakan membuat surat pengantar beberapa minggu sebelum observasi akan dilakukan, sangat tidak menyarankan membuat surat pengantar secara mendadak.

2.

Sebelum melakukan observasi, diskusikan bersama kelompok anda daftar pertanyaan untuk sesi wawancara. Selain itu, anda bisa membaca artikel dari berbagai sumber yang berkaitan dengan objek observasi.

3.

Pada saat melakukan observasi, dokumentasikan semua kegiatan yang dilakukan.

Praktika Pricing and Sales Promotions Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Universitas Telkom

Pertemuan

: 21

Pokok Bahasan

: Audiensi I

1.

Audiensi dilakukan di kelas sesuai dengan jadwal kuliah

2.

Audiensi dilakukan oleh Dosen dan Asisten Praktika dengan tujuan mengetahui kemajuan pembuatan laporan

3.

Apabila menurut Dosen Asisten Praktika dan Asisten Praktika, laporan hasil observasi dinilai masih kurang, maka tim harus melakukan observasi kembali ke lapangan untuk melengkapi data

Page 68 of 70


Pertemuan

: 22

Pokok Bahasan

: Observasi 2

1.

Observasi 2 dilakukan untuk melengkapi data pada laporan

2.

Seluruh anggota kelompok diwajibkan mengikuti observasi, ketidakhadiran pada saat observasi 2 dianggap alpha.


Pertemuan

: 23

Pokok Bahasan

: Audiensi 2

1.

Audiensi dilakukan di kelas sesuai dengan jadwal kuliah

2.

Audiensi dilakukan oleh Dosen dan Asisten Praktika dengan tujuan mengetahui kemajuan pembuatan laporan

Page 69 of 70

REFERENSI

1.

Marketing Management Jilid 2, Edisi 13, Kotler & Keller

2.

Advertising & Promotions (Integrated Marketing Communication) Jilid 2, Edisi 5, Terence A. Shimp

3.

The Principal of Marketing Management, Jilid 2, Kotler & Armstrong

4.

Strategi Dahsyat Marketing Mix for Small Business, Arif Rahman

Page 70 of 70

MODUL PRAKTIKA PRICING AND SALES PROMOTIONS DISUSUN OLEH: FANNI HUSNUL HANIFA, SE., MM ASTRI WULANDARI, SE., MM NPM : KELAS :

Recommend Documents