Truck Forum 2007
Měnící se požadavky na straně zákazníků: vlastní strategie - předpoklad úspěchu
Jaroslav Kuchař, Managing Partner, INCOMA Consult © INCOMA Consult (1)
Obsah
1. Potřebujeme strategii? 2. Základní podmínky úspěšné strategie 3. Je cena jediným výběrovým kritériem? 4. Závěry
© INCOMA Consult (2)
Stačí to? Pane! My nemáme čas na to, abychom se zabývali marketingem. Musíme tvrdě pracovat, abychom se uživili! (manager likérky, 1997) Žádnou strategii rozvoje města nepotřebujeme! Poctivá a usilovná práce, to je to co musíme dělat. (primátor krajského města, 2000) Obchodní zástupce? Ty nepotřebujeme. Dobrý produkt se prodává sám! (ředitel výrobce nátěrových hmot, 2001) Kamionů bude vždycky málo… a vždycky bude co vozit! Nějak se protluču… (řidič a spolumajitel malé spediční firmy, 2003) © INCOMA Consult (3)
Rozhodně ne!
Vyšší úsilí nemusí vést k lepším výsledkům… I dobrý produkt se sám neprodá Pasivita v prodeji je tolerována pouze na trzích, kde poptávka převyšuje nabídku
Dělat správné věci je prvotní! Dělat věci správně je druhotné! © INCOMA Consult (4)
Potřebujeme strategii? Intenzita konkurence
Životní cyklus trhu 5
4 1. Vznik/redefinice trhu 2. Organický růst trhu 3 2 1
3. Lokální fůze a akvizice 4. „Velké“ fůze a akvizice 5. Saturace, rozdané karty čas © INCOMA Consult (5)
Čím se běžně zabýváte?
1. Řídím truck… 2. Řídím lidi, organizuju, řeším provozní problémy… 3. Administrativa, účetnictví… 4. Přemýšlím o budoucnosti… 5. Prodávám (nabídky, smlouvy…) 6. Nakupuji vstupy… 7. Jiné…
© INCOMA Consult (6)
Podmínky úspěšné strategie
1. Udělám si čas na budoucnost! 2. Kladu si správné otázky! 3. Formuluji správné odpovědi! 4. Chovám se podle toho!!!
© INCOMA Consult (7)
Jak si klást správné otázky? Intenzita konkurence
Správný předstih je základ 5
4
Jak uspěji v další fázi?
1. Vznik/redefinice trhu 2. Organický růst trhu 3
2 1
3. Lokální fůze a akvizice 4. „Velké“ fůze a akvizice 5. Saturace, rozdané karty čas © INCOMA Consult (8)
Jak si klást správné otázky?
Jak uspěji v další fázi?
Co budou chtít (jací) zákazníci? Co musíme nezbytně umět? V čem musíme být nejlepší?
© INCOMA Consult (9)
Podle čeho se rozhodují zákazníci? • • • • • • • • • • • • • •
cena flexibilita stabilita schopnost garantovat pod sankcemi JIT dodávky schopnost pokrýt maxima fluktuací portfolio z hlediska rozsahu druhů přepravy (např. palety, tekutiny, nebezpečné látky, chlazený prostor apod.) portfolio z hlediska rozsahu nabízených služeb (přepravní, logistické, celní,...) zapojení do mezinárodních systémů, popř. pobočková síť schopnost poradenství v oblasti logistiky kvalita obchodního i výkonného personálu jazyková vybavenost personálu odborná úroveň personálu kvalita vozového parku … © INCOMA Consult (10)
Podle čeho se rozhodují zákazníci?
• • • • • • • • • • • • •
flexibilita stabilita schopnost garantovat pod sankcemi JIT dodávky schopnost pokrýt maxima fluktuací portfolio z hlediska rozsahu druhů přepravy (např. palety, tekutiny, nebezpečné látky, chlazený prostor apod.) portfolio z hlediska rozsahu nabízených služeb (přepravní, logistické, celní,...) zapojení do mezinárodních systémů, popř. pobočková síť schopnost poradenství v oblasti logistiky kvalita obchodního i výkonného personálu jazyková vybavenost personálu odborná úroveň personálu kvalita vozového parku …
•
cena
© INCOMA Consult (11)
Zamyšlení nad „benefitem“ cena…
1. Cena není benefit 2. Nikdy není, nebude a nemůže být „dost“ nízká 3. V okamžiku rozhodování je pro většinu nákupních aktů důležitá pouze „přijatelná“ cenová hladina, rozhodující jsou jiné faktory 4. Nejlevnější může být „podezřelé“
© INCOMA Consult (12)
Potřebujeme strategii?
ANO! Každá etapa vyžaduje jiné priority, jiné (další) schopnosti
© INCOMA Consult (13)
Jak najít správné odpovědi? Fáze trhu
Hlavní témata
Hlavní dovednost
Vznik/redefinice trhu
Získat nejlepší pozici: zákazníci, pokrytí…
Rychlost, cit pro příležitosti…
Organický růst trhu
Růst se zákazníky a uspokojování jejich rostoucích nároků
Zvládnout růst firmy
Lokální fůze a akvizice
Dosažení kritické velikosti nebo specializace
Zvládnutí akvizic, fúzí nebo cíleného marketingu
Velké fůze a akvizice
Cenový boj
Produktivita, řízení cash-flow…
Saturovaný trh
Loajalita zákazníků, konkurenční boj
Marketing, řízení vztahů se zákazníky © INCOMA Consult (14)
„Nemáte-li cíl, žádný vítr Vám není příznivý“ Čínské přísloví
© INCOMA Consult (15)
Otázky? Děkuji za pozornost a přeji Vám, ať zvolíte správnou strategii!
…
[email protected] www.incoma.cz © INCOMA Consult (16)
