MENEMUKAN & MENGGUNAKAN KEKUATAN NEGOSIASI
DEFINISI KEKUATAN О Von Clausewitz : power menyangkut kemampuan yang melekat dalam diri seseorang, organisasi atau lembaga, ataupun Negara untuk memainkan pengaruhnya kepada pihak lain, sehingga pihak tersebut akan mengikuti/menuruti kemauan dari pihak yang memengaruhinya.
MENGAPA KEKUATAN PENTING BAGI NEGOSIATOR ? Pada hakekatnya para negosiator memerlukan kekuatan/power untuk menjadikannya memiliki keunggulan (advantage) ataupun kelebihan (leverage) dibandingkan dengan pihak lain. Keuntungan dari kepemilikan power ini dimaksudkan untuk mendapatkan bagian-bagian dari keinginannya dari hasil negosiasi.
О
Selain itu, motivasi untuk memiliki power dalam negosiasi menurut Lewicki, Saunders dan Minton dalam bukunya The Essentials of Negotiation, didasari anggapan :
О
Negosiator merasa memiliki kekuatan yang lebih rendah dibandingkan dengan pihak lawannya. Dalam kondisi seperti ini, sehingga berusaha mendapatkan kekuatan tambahan agar dapat mengimbangi kekuatan lawannya.
О
Negosiator menganggap bahwa ia membutuhkan kekuatan yang lebih dari pihak lain, untuk mampu mengatur dan mengamankan kepentingannya dari hasil negosiasi, dan bahkan untuk mempertahankan keunggulannya untuk proses-proses negosiasi berikutnya.
О
Seperti yang disarankan oleh Deutsch, ketika menelaah pernyataan bahwa “A lebih berkuasa dari B”, pembahasan mengenai kekuatan ini harus dipandang dari tiga macam perspektif yang berbeda ( yang seringkali berhubungan satu sama lain) :
О
Kekuatan terhadap lingkungan, atau bahwa “ A cenderung lebih mampu untuk mempengaruhi keseluruhan lingkungannya dan/atau mampu mengatasi resistensi dibandingkan dengan B ”
О
Kekuatan relasi, atau bahwa “ A cenderung lebih mampu untuk mempengaruhi B dan / atau mengatasi resistensi B dibandingkan dengan kemampuan serupa B terhadap A “
О
Kekuatan personal, atau bahwa “ A cenderung lebih mampu untuk memenuhi keinginannya dibandingkan dengan B”.
SUMBER KEKUATAN О
Dalam seminar tentang kekuatan, French dan Raven (1959) mengidentifikasi lima jenis factor, yaitu:
О
Kekuatan berbasis pengalaman Berasal dari keunikan, informasi lebih dalam mengenai sebuah subjek
О
Kekuatan berbasis hadiah Berasal dari kemampuan memberikan hadiah terhadap apa yang telah mereka lakukan
О
Kekuatan berbasis pemaksaan Bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain untuk tidak melakukan apa yang tidak diinginkan
О
Kekuatan berbasis keabsahan Bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah kantor atau semacam lembaga formal dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut (contoh, seorang wakil presiden atau direktur)
О
Kekuatan berbasis penunjukan Berasal dari tanggapan atau rasa kegum terhadap satu perintah karena alasan kalakuan personal, integritas, gaya interpersonal, dan lain sebagainya.
KEKUATAN BERDASARKAN INFORMASI Dalam konteks negosiasi kekuatan informasi dapat dianggap sebagai sumber paling umum dari kekuatan, beruapa kemampuan untuk menyerap dan membangun informasi yang kemudian dapat dipergunakan dalam mendukung posisi, argumen-argumen yang ingin disampaikan, serta hasil yang ingin dicapai.
KEKUATAN BERDASARKAN PERBEDAAN KEPRIBADIAN DAN INDIVIDU 1. Orientasi psikologi. Orientasi yang lebih luas terhadap penggunaan kekuatan 2. Orientasi kognitif. Ideologi kekuasaan 3. Orientasi motivasi. Motivasi khusus dalam menggunakan kekuatan, 4. Watak dan keterampilan. Orientasi pada kerjasama atau persaingan 5. Orientasi moral. Orientasi filosofi dalam menggunakan kekuatan
KEKUATAN BERDASARKAN POSISI DALAM ORGANISASI
Kekuatan yang Sah Berasal dari pendudukan sebuah pekerjaan, kantor, atau posisi istimewa dalam hierarki organisasi. Dalam kasus ini, kekuatan terletak pada pangkat, pekerjaan, dan tanggung jawab pada pekerjaan tersebut.
PENGENDALIAN SUMBER Kewenangan sesorang untuk mengendalikan orang-orang untuk dapat melakukan apa yang mereka mau atau menahannya. 1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang tambahan, rekening biaya, dan dana-dana tertentu. 2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-bagian. 3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan menjadi sebuah masalah atau tugas sementara, bantuan sementara. 4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan mengendalikan batas waktu. 5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat luak, computer, dan kendaraan. 6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan pengantaran, gangguan teknis, dan transportasi. 7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik terhadap hasil yang buruk.
KEKUATAN BERDASARKAN HUBUNGAN О
Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah sumber utama kekuatan dalam negosiasi gaji. Bagaimana partai-partai memandang tujuan mereka memiliki dampak yang kuat tentang begaimana pihak lain kemungkinan akan menggunakan kekuatan secara konstruktif.
О
Kekuatan rujukan berasal dari penghormatan atau kekaguman salah satu perintah karena atribut, seperti kepribadian, atau integritas. Kekuatan rujukan sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan dalam kelompok yang sama.
О
Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering mereka berinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekat hubungan pribadi atau mutualitas yang ada dalam hubungan, sehingga masing-masing memberikan kontribusi yang sama dalam proses memberi dan menerima.
BEBERAPA ASPEK STRUKTUR JARINGAN YANG MENENTUKAN KEKUASAAN DALAM PERAN 1. Sentralitas Semakin sentral pihak berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi, semakin besar kekuatan yang dimilikinya. Sentralitas dapat ditentukan oleh jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang dilakukan. 2.
Kritikalitas dan relevansi
Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari banyak lokasi.
3. Fleksibilitas Fleksibilitas
sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah
jaringan yang mngontrol akses ke tokoh kunci atau kelompok. 4.
Visibilitas Menggabungkan sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal karena jarak yang dekat antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan tersebut – kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat mahasiswa baru tersebut saat ia pergi ke toilet.
5.
Keanggotaan dalam koalisi. Semakin banyak berkoalisi semakin besar kemungkinan
menemukan teman yang dapat membantu untuk bertemu dengan orang-orang penting, memperoleh informasi penting, dan mencapai tujuan.
KEKUATAN INTERNAL Perlu memiliki sumber kekuatan internal yang efektif, meliputi penghargaan terhadap diri sendiri, citra diri, kepercayaan diri, dan cara pandang terhadap hidup. 1. Mengatasi tekanan 2. Berpikir positif terhadap diri sendiri 3. Menentukan pilihan dan mempertanggungjawankannya 4. Mengalahkan keuatan dan kekhawatiran 5. Percaya sepenunya pada apa yan kita ucapkan dan tetap berkomitmen untuk mewujudkannya 6. Mencari kesempatan untuk melakukan manuver ( melakukan tindakan secara taktis atau tepat )
BERURUSAN DENGAN PIHAK LAIN YANG LEBIH KUAT
Melakukan proses negosiasi dengan lawan yang memiliki kekuatan lebih besar, dan menyoroti cara-cara yang dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam meghadapi pihak yang lebih kuat dalam perjanjian bisnis dan kemitraan.
STRATEGI MENGGUNAKAN KEKUATAN DENGAN PIHAK YANG LEBIH KUAT 1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali Pintar memvariasikan risiko dengan cara melakukan negosiasi tidak hanya pada satu pihak 2. Buat pihak lain lebih kecil Berhubungan langsung dengan individu / departemen yang berbeda untuk dapat Melakukan disversifikasi hubungan 3. Buat diri anda lebih besar Melakukan koalisi dengan pihak berkekuatan rendah lainnya 4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen Membuat kesepakatan awal yang dapat memperkuat hubungan dengan pihak yang lebih besar.
5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan О
Menawarkan sesuatu tidak hanya pada satu pihak tapi banyak pihak 6. Desar diri anda sendiri Membuat batasan untuk diri sendiri tentang cara yang dapat dilakukan dan dengan siapa kita berbisnis 7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan Mencari dan mengelola informasi untuk mempermudah negosiasi 8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi Ajukan pertanyaan diagnostic dari pada pertanyaan yang konstan 9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut Berusaha mengendalikan proses negosiasi untuk memperoleh keuntungan
TERIMA KASIH
