Masterclass marketing automation 5 stappen die elke marketeer moet zetten Copernica Summit 2015 - 15 september
Klanten Qamel
Even voorstellen
Mythe
Feit of Fabel? Hoe meer e-mailings je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.
Mythe
Hoe meer e-mail je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.
Fabel! meer e-mail → minder uitschrijvingen
Wat is marketing automation? 1. Lead generatie 2. Lead nurturing 3. Leadscoring
tion a m o t u a Marketing nten ingredië
Me
Marketing communicatie
ns
en
|P
roc es
Software technologie
se n
|M
an
ag
em
en
t
1. Bepaal doelstellingen/ maak business case
5 stappen Vliegende start met marketing automation
2. Organiseer je omgeving/ mensen en middelen 3. Begin een pilot 4. Scoring 5. Evaluatie en ROI
Stap 1. Doelstelling Wat is je motivatie en heb je een stip aan de horizon?
Doelstellingen verschillen E-mailmarketing
Marketing Automation
1. 2. 3. 4.
1. Leads verzamelen 2. MQL/SQL/Klanten maken 3. Kosten omlaag /Omzet omhoog a. Kwaliteit leads omhoog b. Leadtime verkorten c. Alle leads benutten
Adressen verzamelen Conversie Verkeer genereren Relatie onderhouden
Marketing automation plan - Fase 1
Goals
Strategies
1.
500 nieuwe leads
1.
Leadgeneratie zoals voorheen
2.
60% van leads door MA proces
2.
Content versterken en uitbreiden voor vroege leadfase
3.
In e-mail serie(s) Openratio = 50%, CTR = 15%
3.
Eerste automatische e-mailserie (s) op basis van profiel en gedrag
4.
Basis samenwerking tussen marketing en sales (lead statussen) implementeren
4.
3x whitepapers, 3x webinars
Marketing automation plan - Fase 2
Goals
Strategies
1.
500 Leads, 200 MQL, 50 SQL, 10 klanten
1.
Content marketing op basis van Persona
2.
5 Series, maildruk 3
2.
3.
Reactivatie klanten: 25, € 12.000 per klant
Service Level Agreement tussen marketing en sales
3.
Brede set aan lead nurturing programma’s
4.
Leadstatus op basis van leadscoring
Stap 2. Organisatie Ben je klaar om te veranderen?
FU
BO
Ambassador
bottom of the funnel
ma rke
Educate (learn)
Differentiate (Compair)
es
FU
Buyer
middle of the funnel content
MO
Shopper
top of the funnel content
U TOF
Learner
OPPORTUNITY SELLING
sal
Visitor
ting
Classic Sales Funnel
Convince (Decide)
Marketing Automation Sales Funnel
FU
BO
Client
bottom of the funnel
ing
Educate (learn)
rke t ma
es
FU
SQL
middle of the funnel content
MO
MQL
top of the funnel content
U TOF
Lead
NO LEAD LEFT BEHIND
sal
Visitor
Differentiate (Compair)
Convince (Decide)
Marketing Automation Software Email Marketing Landing Pages Campaign Management Prediction/Scoring Lead Management CRM Integration Social Marketing Marketing Analytics
Marketing Automation
Marketing Suite vs. Best of Breed E-mail software alleen als: ●
Krachtige database (multi-level)
●
Workflow engine (triggers, filters)
●
Scoring capabilities
●
API-integratie
Lead nurturing lessen Elke week een les, 7 weken lang
Stuur een e-mail aan:
[email protected]
Stap 3. Begin met pilot Marketing automation will be amongst the most piloted marketing technologies of 2015. (Salesforce, 2015)
Start pilot met één of twee series Reeks geautomatiseerde e-mails in een bepaalde periode met een bepaald doel, na aanleiding van een gebeurtenis. ●
●
Content opbouw ○
Inhoud (TOFU, MOFU, BOVU)
○
Diepte (format en lengte bericht)
○
Lengte (aantal berichten)
Timing ○ ○
Eerste bericht (na conversie) Frequentie (tijd tussen berichten)
Opbouw serie berichten: webinar inschrijven
Voorbeeld serie opbouw
Serie opbouw en cadans: download e-book
E-mail serie wint altijd!
Open
CTR
Nurturing serie
47,5%
25,8%
Nieuwsbrief
50,1%
13,0%
-5%
+98%
Open
CTR
Nurturing serie
52,2%
15,4%
Nieuwsbrief
35,4%
7,4%
+47%
+108%
Open
CTR
Welkom serie
65,7%
25,7%
Nieuwsbrief
34,6%
6,8%
+90%
+278%
Verschil
Verschil
Verschil
Stap 4. Scoring Meer techniek: wel geavanceerder, maar ook complexer
en
ctor a f g n i r o c Leads
Engagement
Fit
t n e
m e ag
E
g n
Leadscoring in e-mailing (open en klikgedrag)
Leadstatus en punten
Omschrijving
Status
Punten
Lead
Lead
< 30 punten
Marketing Qualified Lead
MQL
= 31 t/m 50 punten
Sales Qualified Lead
SQL
> 50 punten
Geavanceerde leadscoring Factor
Expl/Impl Prio
Value
Title
Explicit
Critical
CEO (C-level)
10
GeoMarketServed
Explicit
Critical
develop markets
10
Demo request
Implicit
Critical
YES
10
Title
Explicit
Critical
HR-specialist
10
Trail request
Implicit
Critical
YES
10
Title
Explicit
Critical
Security
10
Attendee Event
Implicit
Critical
YES
No. of Emplyees
Explicit
Critical
>300
10
Survey Participation
Implicit
Important YES
WebsiteVisits
Implicit
Important Important pages
5
Explicit
businessImportant address
Implicit
Influentia l YES
4
Implicit
Influentia l Influential
3
Implicit
Influentia l YES
2
Implicit
Influentia l Influential pages
1
Implicit
Negative YES
-4
NegativeRemarkSocialMede a Implicit
Negative YES
-6
Email No. of Emplyees
t i F
Score
m e ag
6 6
Download whitepaper
2
Email open/click
2
Regration for event
2
WebsiteVisits
t n e 10 8
Explicit
Important 100-300
Explicit
Influentia l Manager
Explicit
Influentia l <100
Explicit
Influentia l webinar
LeadSource
Explicit
Influentia l event
2
International operations
Explicit
Negative YES
0
International operations
Explicit
Negative NO
-10
Added to DoNotCall
Implicit
Negative YES
-10
InboundCall
Implicit
Critical
15
DeclineContact
Implicit
Negative YES
-15
Title No. of Emplyees LeadSource
YES
g n
E
Unsubscribed
Score matrix Fit (past bij ons)
A
B
C
1
80
65
50
2
70
40
30
3
35
25
20
0 - 35 punten = 36 - 64 punten = 65 - 100 punten =
Engagement
Engagement
Fit (past bij ons)
Lead MQL SQL
A
B
C
1
SQL
SQL
MQL
2
SQL
MQL
Lead
3
MQL
Lead
Lead
Stap 5. Evaluatie en ROI Wat zijn de kernactiviteiten bij marketing automation?
Kernactiviteiten marketing automation Basis
Geavanceerd
● Content marketing ● Programma en campagne automatisering ● Landingspagina’s en conversiepagina’s ● Data management
● ● ● ● ●
Persona Scoring en routing Meer kanalen! Systeemintegratie Rapportage en analyse
Scoring pas inregelen als de basis staat.
ROI overwegingen
Het effect van marketing automation
minder leads verloren
meer leads in behandeling: van 30% naar 10% verloren
efficiënter proces
kortere doorlooptijd: van 30 dagen naar 27 dagen
beter opgewarmd
hogere opbrengst per lead: van € 10.000 naar € 11.500
+27%
20% minder verloren
= 2% meer deals
van 30 naar 27 dagen = 10% meer deals 15% meer omzet
= 15% meer waarde
5 Stappen samengevat Begrippenkader marketing automation 1. 2. 3. 4. 5.
Plan Organiseer Maak een pilot serie Regel scoring als je zover bent Evalueer en bewaak je ROI Hoe verder?
Hoe Qamel je kan helpen (
[email protected]) BEGRIJPEN
PLAN
PILOT
Gratis 7 lessen lead nurturing
Gratis 7 lessen lead nurturing
Gratis 7 lessen lead nurturing
+
+
Strategiesessie marketing automation
Strategiesessie marketing automation
+ Serie 5 berichten GRATIS
€ 595,00
€ 1.500,00
Vreeswijksestraatweg 22 3432 NA Nieuwegein T. 030 687 5033 www.qamel.nl
[email protected]
Qamel | e-mail marketing specialisten QamelEmarketing
Qamel
