Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist!

Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist!

Inleiding Xavier SCHRAEPEN, Ondervoorzitter BIBF

Focus “Conjunctuur en key trends” Geert GIELENS, Chief Economist, Belfius

Conjunctuur & Key trends November 2014 Geert Gielens Chief economist

MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

Inhoud Inleiding: het basis economisch systeem Consumenten vertrouwen Producenten vertrouwen Uitvoer en Invoer Besluit


Inleiding


Het basis-economisch systeem Het basis economisch systeem is een cirkel die zelfversterkend kan werken.

goederen arbeid werkgevers

gezinnen

loon prijs


Het basis-economisch systeem: lekken! Het basis economisch systeem is een cirkel die zelfversterkend kan werken. Maar er zijn wel een aantal lekken die het zelfversterkend karakter ondermijnen. import goederen

buitenland

arbeid Sparen

werkgevers

gezinnen

loon prijs

overheid

Belastingen

Belastingen


Het basis-economisch systeem: lekken gedicht? Het basis economisch systeem is een cirkel die zelfversterkend kan werken. Maar er zijn wel een aantal lekken die het zelfversterkend karakter ondermijnen. Gelukkig stroomt er ook geld in de kringloop binnen. import goederen

buitenland

arbeid Sparen

werkgevers

gezinnen

export

loon prijs

Belastingen

overheid

Belastingen


Niet actieve bevolking

Het basis-economisch systeem Om de economie draaiende te houden: Moeten voldoende gezinnen voldoende uitgeven Moeten bedrijven zoveel mogelijk mensen te werk stellen ( investeren) Moeten we meer exporteren dan we importeren


Het basis economisch syteem: basiscijfers

PIB Private Consumptie OverheidsConsumptie Investeringen Export Import

2013

2013

Q2 2014

in Mia €, Prix 2011

% yoy change (NBB)

% yoy change (NBB)

369.4

0.30%

1.0%

195.8 92.3 73.7 325.7 -319.3

0.30% 1.10% -2.20% 2.90% 1.80%

1.10% 0.10% 4.40% 3.50% 3.20%


belang (approx)

+/- 53.0% +/- 25.0% +/- 20. 0% +/- 88. 0% +/- -86. 0%

Consumentenvertrouwen


Consumptie Consumptie wordt voornamelijk beïnvloed door de toekomstverwachtingen en de mate waarin een financiële reserve (netto financieel vermogen) beschikbaar is. De conjunctuur indicator geeft dit gezinsvertrouwen weer.


Consumptie Wanneer gezinnen ervan overtuigd zijn dat ze hun levensstandaard zullen kunnen handhaven dan geven zij meer uit en kan de economie groeien.


Producentenvertrouwen


Investeringen en aanwervingen Bedrijven investeren maar en nemen maar extra personeel in dienst wanneer ze ervan overtuigd zijn dat de bijkomende productie verkocht kan worden en er een voldoende rendabiliteit kan behaald worden.


Investeringen en aanwervingen De gevolgen van de crisis op de aanbodzijde lijken behoorlijk af te zwakken: het aantal bedrijfsfalingen daalt en intenties om extra personeel aan te werven worden genoteerd. Het aantal nieuwe starters blijft evenwel lager: nog altijd geen rozengeur en maneschijn.

Bron: Graydon


Investeringen en aanwervingen De gevolgen van de crisis op de aanbodzijde lijken behoorlijk af te zwakken: het aantal bedrijfsfalingen daalt en intenties om extra personeel aan te werven worden genoteerd. Het aantal nieuwe starters blijft evenwel lager: nog altijd geen rozengeur en maneschijn.

Source: Manpower


Uitvoer en invoer


Uitvoer en invoer België heeft de laatste jaren ingeboet aan concurrentiekracht. Dit uit zich vooral in de goederenhandel waar de balans negatief werd. In diensten staan we dan weer sterker en voeren we meer uit dan we invoeren, maar dit is onvoldoende om de totale balans positief te maken.

Source: Belfius, Eurostat, Factset, Bloomberg, NBB


Uitvoer en Invoer Het verlies aan concurrentiekracht heeft veel te maken met onze te sterk stijgende kosten (vooral de loonkost). Onze productmix, met een nadruk op prijsgevoelige producten, versterkt het negatieve effect van de kostenhandicap.


Uitvoer en Invoer Als België veel wil uitvoeren, moet er ook een grote vraag naar onze producten bestaan in het buitenland. Onze handelspartners moeten met andere woorden ook sterk groeien. Dit is niet het geval: zelfs Duitsland, de economische motor van Europa, kent een groeivertraging. Date Event 1-Aug 5-Aug 5-Aug 6-Aug 6-Aug 7-Aug 7-Aug 8-Aug 8-Aug 12-Aug 12-Aug 14-Aug 14-Aug 14-Aug 25-Aug 25-Aug 25-Aug 27-Aug 28-Aug 29-Aug 29-Aug

Period Survey Actual

Markit/BME Germany Manufacturing PMI Markit Germany Services PMI Markit/BME Germany Composite PMI Factory Orders MoM Factory Orders WDA YoY Industrial Production SA MoM Industrial Production WDA YoY Trade Balance (Eur bn) Current Account Balance (Eur bn) ZEW Survey Current Situation ZEW Survey Expectations GDP SA QoQ GDP WDA YoY GDP NSA YoY IFO Business Climate IFO Current Assessment IFO Expectations GfK Consumer Confidence Unemployment Rate Retail Sales MoM Retail Sales YoY

Jul F Jul F Jul F Jun Jun Jun Jun Jun Jun Aug Aug 2Q P 2Q P 2Q P Aug Aug Aug Sep Aug Jul Jul

52.9 56.6 55.9 0.90% 1.10% 1.20% 0.30% 18.9 18.5 54 17 -0.10% 1.40% 1.30% 107 112 102.1 8.9 6.70% 0.10% 1.50%

52.4 56.7 55.7 -3.20% -2.40% 0.30% -0.50% 16.5 15 44.3 8.6 -0.20% 1.20% 0.80% 106.3 111.1 101.7 8.6 6.70% -1.40% 0.70%

# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #

Prior

Date Event

Period Survey Actual

52 54.6 54 -1.70% 5.50% -1.80% 1.30% 17.8 13.2 61.8 27.1 0.80% 2.30% 2.50% 108 112.9 103.4 9 6.70% 1.30% 0.40%

1-Sep 1-Sep 1-Sep 1-Sep 1-Sep 3-Sep 3-Sep 4-Sep 4-Sep 5-Sep 5-Sep 16-Sep 16-Sep 23-Sep 23-Sep 23-Sep 24-Sep 24-Sep 24-Sep 26-Sep

2Q F -0.20% -0.20% 2Q F 1.20% 1.20% 2Q F 0.80% 0.80% 2Q -3.20% -4.20% Aug F 52 51.4 Aug F 56.4 54.9 Aug F 54.9 53.7 Jul 1.50% 4.60% Jul 1.10% 4.90% Jul 0.40% 1.90% Jul 0.60% 2.50% Sep 40 25.4 Sep 5 6.9 Sep P 51.2 50.3 Sep P 54.6 55.4 Sep P 53.5 54 Sep 105.8 104.7 Sep 110.2 110.5 Sep 101.2 99.3 Oct 8.5 8.3

GDP SA QoQ GDP WDA YoY GDP NSA YoY Construction Investment QoQ Markit/BME Germany Manufacturing PMI Markit Germany Services PMI Markit/BME Germany Composite PMI Factory Orders MoM Factory Orders WDA YoY Industrial Production SA MoM Industrial Production WDA YoY ZEW Survey Current Situation ZEW Survey Expectations Markit/BME Germany Manufacturing PMI Markit Germany Services PMI Markit/BME Germany Composite PMI IFO Business Climate IFO Current Assessment IFO Expectations GfK Consumer Confidence


Prior # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #

-0.20% 1.20% 0.80% 3.60% 52.4 56.7 55.7 -3.20% -2.40% 0.30% -0.50% 44.3 8.6 51.4 54.9 53.7 106.3 111.1 101.7 8.6

Werkloosheid De arbeidsmarkt is in België zeer stabiel, zelfs in crisistijden.


Besluit

Het consumenten vertrouwen is voldoende om een stijging van de uitgaven en dus groei te veroorzaken. Het producentenvertrouwen is nog onvoldoende om veel investeringen of aanwervingen te rechtvaardigen. Onze internationale handelspositie is zwakker dan in het verleden. België is een stabiele economie met weinig zware inzinkingen maar ook zonder sterke groei.


Conjunctuur & Key trends November 2014 Geert Gielens Chief economist


De boekhouder-fiscalist van de toekomst Kristian VANDERWAEREN, Partner Tax & Legal, Moore Stephens

Koffiepauze

Focus “Marketing” Barend BLONDE, Management Consultant, Vennoot FrahanBlondé

29

Focus: Marketing Barend Blondé FrahanBlondé


30

Wat is Marketing?


31

Marketing: enkele afspraken • Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van de eigen doelstellingen


32

Bloemkolen zijn groenten Groenten zijn bloemkolen

Reclame is marketing Marketing is reclame


33

Marketing: enkele afspraken • Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen • Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit


34

Win-Win-Win


35

Marketing: enkele afspraken • Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen • Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit • Marketing = WIN-WIN-WIN


36

Zaaien & Oogsten Aantrekkingskracht

Leeftijd MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

37

Marketing: enkele afspraken • Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen • Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit • Marketing = WIN-WIN-WIN • Zaaien om te oogsten


38

Marketing is deel van het spel


39

Marketing: enkele afspraken • Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen • Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit • Marketing = WIN-WIN-WIN • Zaaien om te oogsten • Marketing is een deel van het spel


40

Marketing in 3 stappen


41

Stap 1: Wat wil ik bereiken?

Waaruit haal ik mijn intellectuele voldoening?

Waarvoor wil ik bekend staan?

Hoe, in welke omgeving en voor wie wil ik werken? Hoeveel wil ik verdienen? MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

42


43

Wie zit er aan het stuur? MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

44



45

Stap 2: de strategie “Wat is de top van mijn ijsberg?”


46

Waar voegt u waarde toe?


47


47

48

Marketing Strategy

“Strategy is about choices: You can't be all things to all people. The essence of strategy is choosing what not to do.” Michael Porter


48

49

Drie fundamentele vragen: Wat heb ik te bieden? (Sterktes)

Wie wil ik bedienen?

Wat zijn de noden?

(Strategische doelgroepen)

(Toegevoegde waarde)


50

Wat kan de top van mijn ijsberg zijn? Technische specialisatie Doelgroepen Behoefte Ervaring (zichtbare kwaliteit) Comfort (preventie, vereenvoudiging…) Beschikbaarheid MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

51


52

Het ijsberg model


53



54

De Marketing Formule

RR RRTT R x xR x x x T


55

Succes is een Cocktail


56

Marketing Spectrum Reputatie

Reputatiemarketing

Partnering

Mond-tot-mond

Netwerking

Relatiemarketing Relaties


57


Mond-tot-mond

Relaties MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

58

De beperkingen van mond-tot-mond reclame

Aantrekken van cliënten

Proactieve marketing

Mond-tot-mond reclame

Tijd


59

Wat is kwaliteit?


60


61


Netwerking Relaties MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

62

Sales vs. Netwerking Sales

Netwerking

Korte termijn

Lange termijn

One-to-One

Many-to-many

Luisteren om de transactie te winnen

Luisteren om te helpen

Doel: win-win sale

Doel: duurzame relatie


63

Netwerking Etikette • • •

Het netwerk is een vitrine Eerst geven, dan krijgen Niet enkel deelnemen, leiden

•

Beperk het aantal netwerk-omgevingen

•

Tell, don’t sell. Belangrijkste vraag in netwerking: “Hoe kan ik helpen?”


64


Reputatiemarketing


65

Reputatie-marketing


66

De 3 C van reputatiemarketing Clarity Een boodschap die keuzes maakt

Consistency Dezelfde boodschap aanhouden

Constancy De boodschap herhalen MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

67

Een reputatie opbouwen

Boodschap 1 x per week gedurende 10 weken

Herinnering

Boodschap 1 x per maand gedurende 10 maanden

Bron: Zielske


Maanden

68

Reputatie-Tools Website Brochure Folders Advertenties Sponsoring Seminaries, presentaties, opleidingen Lesopdrachten Publicaties Nieuwsbrieven Sociale media Pers Direct marketing MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

69

Klopt de puzzel?


70


Relatiemarketing


71

Relatie-marketing


72


73

Efficiëntie

Tijd

Lange Termijn

>>


Win-Win

74

1 op 1 marketing - Cliëntenbinding CRM (getrouwheid)

Sleutelcliënten

• Volledige of deel van het cliëntenbestand

• Beperkt aantal cliënten

• Efficiëntie

• Efficiëntie

door

door

– Informatie

– Kennis van de cliënt

– Historiek

– Gepersonaliseerde diensten

– Overname administratie

• Toenemend belang van de technologie

• Cruciaal belang van persoonlijk contact


75

Marketing is emotie

“I don’t care how much you know until I know how much you care.”


75

76

De Relatie-Tools Lunch/dinner Cliëntenincentives Gepersonaliseerde informatie Relatiemeetings Bedrijfsbezoek Preventie en interne opleiding Secondments Nieuwsbrieven Cliëntenseminaries Evenementen Lock-in technieken MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

77

… and Good Luck!!


Lunch & Netwerking

Hoe uw kansen maximaliseren om een kredietfinanciering af te sluiten? Frank WILS, Senior Business Banking Expert, Belfius

Hoe uw kansen maximaliseren om een kredietfinanciering af te sluiten? Frank Wils Senior Business Banking Expert


Agenda

1. Context: een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit


Agenda

1. Context: een moeilijk economisch klimaat 2. 3. 4. 5.

Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Kredietrisico, rating en impact pricing Steunmaatregelen Besluit


1.Een moeilijk economisch klimaat “Belgische banken zijn kariger met kredietverlening”

“Kleine ondernemingen en zelfstandigen ondervinden een vermindering van hun toegang tot bankfinanciering” MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

1. Een moeilijk economisch klimaat Evolutie aantal faillissementen

Evolutie aantal starters


1.Een moeilijk economisch klimaat


1.Een moeilijk economisch klimaat Een greep uit de mogelijke oorzaken van een faillissement Externe factoren

Interne factoren Financieel management: verkeerde prijsberekening, slordige boekhouding (bijv. bedrijfs- en private financiën door elkaar), onvoldoende bedrijfskapitaal, onvoldoende eigen vermogen Investeringsbeleid : over of- onderinvestering Voorraadbeheer Klantenbeheer (bijv. beperkt aantal klanten) Strategisch management : niet aanpassen aan veranderende omgeving …

Persoonlijke factoren

Directe concurrentie grote bedrijven Oplichting Langdurige openbare werken Technologische verandering Wegvallen belangrijke klanten Stopzetting krediet bankier Concurrentie lageloonlanden Wetgeving / reglementering …


Ruzie zaakvoerders Niet willen stoppen en blijven doorgaan Onvoldoende vakkennis Geldverkwisting aan overbodige luxegoederen Echtscheiding Ziekte zaakvoerder Overlijden zaakvoerder …

Agenda

1. Een moeilijk economisch klimaat

2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Veelgehoorde opmerkingen/klachten zijn dat de banken de laatste jaren strenger, duurder en minder soepel zijn geworden. De houding van de banken is vaak in belangrijke mate te wijten aan externe factoren en (verstrengde) regelgeving Transparantie : Know and inform your customer and understand his transaction Impact Basel normen ( kredietrisico als belangrijke parameter, kapitaalbeslag)

Bankiersaansprakelijkheid bij onvoldoende terugbetalingscapaciteit of bij kredietverlening aan bedrijven met negatief EV Verder gebruikt elke bank haar interne “Guidelines” Geen vademecum van afspraken Wel kader waarbinnen krediettoekenning gebeurt


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Voorbeeld guidelines: overname via aandelenoverdracht Streven naar een maximum looptijd van 7 jaar evenwel sectoren met een “gereglementeerde” overname zoals apotheken, notariaten waarbij financiering op langere looptijd (10 tot 15 jaar) Eigen inspanning = 25% van de globale overnameprijs, percentage evenwel te (her)bekijken in functie van het belang van de “goodwill” die betaald wordt. Kredieten bij voorkeur te verdelen over de holdingmaatschappij enerzijds en de exploitatiemaatschappij (target) anderzijds (bv. “debt push down”) Cash flow coverage na overname van minstens 1,25


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Veelgehoorde opmerkingen/klachten zijn dat de banken de laatste jaren strenger, duurder en minder soepel zijn geworden.

Efficiënt kredietdossier

We willen U inzicht geven in

1. Structurering (hitratio)

1. Kredietpolitiek

2. Antwoordtijd (tijdswinst)

2. Bankabel krediet

3. Feedback (advies)

3. Heldere kredietaanvraag 4. Rating


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Wat is een bankabel krediet ?

Krediettoekenning is geen exacte wetenschap maar het zit logisch in mekaar

Een bankabel krediet: Aanvaardbaar risico Beheersbaar Rendabel


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Antwoordtijd = analysetijd + wachttijd

Analyse tijden zijn stabiel In het geautomatiseerd proces = 1 tot 2 u In het adviesproces = enkele uren tot max 1 dag

Wachttijden zijn echter variabel Samenstellen van een volledig dossier Navragen en aanvullen ontbrekende documenten Opvragen bijkomende inlichtingen Overvloed van aanvragen bij de kredietbeslisser

Doorlooptijd … is functie van de wachttijd


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier De reflexen van de kredietbeslisser

Wat is de sector?

Ken de sector

Waar wringt mogelijk het schoentje ?

Wie bent u?

Ken de ondernemer (aandeelhouder)

Ervaring, motivatie, buffer

Wat vraagt u?

Begrijp ik het project en ken ik de kredietbehoefte

Investering, capex, werkkapitaal, eigen inbreng, waarborgen ?

Welk risico houdt de kredietaanvraag voor de bank in?

Analyse kredietaanvraag

Kredietbehoefte, kredietstructuur en terugbetaling ?

Waarom zou de bank dit doen?

Commercieel belang

Waarom zou de bank dit doen niettegenstaande evt. negatieve elementen ?


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Daarom: belang van de inputnota (cijferberoeper / commercieel Belfius) De kredietnemer Voorstelling van de aanvrager/ aandeelhoudersstructuur Activiteit Andere bankrelaties De kredietaanvraag Project Gevraagd krediet Financiering project Toegevoegde waarde project voor klant: economische rechtvaardiging De commerciële relatie Toegevoegde waarde bank Commercieel vooruitzicht Samenvatting Positieve punten Negatieve punten Overzicht noodzakelijke documenten (balansen, financieel plan, aktes, vergunningen, …) MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Wanneer een ondernemer een krediet aanvraagt, zal er een analyse gebeuren van die ondernemer en zijn project: 1. Wie is de kredietnemer? 2. De maturiteit van het project - TBC 3. Financiële analyse: o.a. eigen middelen – solvabiliteit 4. Waarborgen

5. Gehele klantenrelatie


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 1. Wie is de kredietnemer?

Voorstelling van de aanvrager: leeftijd, gehuwd, woonplaats, patrimonium,… Aandeelhoudersstructuur als vennootschap Sector Ervaring, motivatie en expertise -> CV Activiteit en bijhorende risico’s – SWOT-analyse bv. voorraadrisico, seizoensgebonden, afhankelijk van trends in de markt enz.

Andere bankrelaties (en overzicht bestaande kredieten en waarborgen AFI)


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 2. Maturiteit van het project - terugbetalingscapaciteit “IF YOU FAIL TO PREPARE, YOU PREPARE TO FAIL !”

Omschrijving van het Project - Business plan Financieel plan -> meerdere scenario’s (normaal, optimistisch en pessimistisch) -> beschrijving van de hypotheses en parameters + argumentering van hun geloofwaardigheid -> voldoende aandacht voor vervangingsinvesteringen en bedrijfskapitaal voor de groei -> Liquiditeit: voldoende buffer bedrijfskapitaal gedurende gans de periode van het krediet -> Rendabiliteit: activiteit of project rendabel -> TBC: voldoende cash flow om de kredieten terug te betalen

Gevraagd krediet Toegevoegde waarde project voor klant: economische rechtvaardiging MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Gratis tool “businessplan” en “financieel plan” op www.belfius.be

“IF YOU FAIL TO PREPARE, YOU PREPARE TO FAIL !”

Betrouwbaarheid Professionalisme Goede voorbereiding

Website


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier

“IF YOU FAIL TO PREPARE, YOU PREPARE TO FAIL !”


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Financiële analyse: o.a. eigen middelen en solvabiliteit

Principe kredietverlening = gedeeld risico met de ondernemer die in zijn eigen project gelooft Solvabiliteit = mate van financiering of werking van de onderneming met eigen middelen Netto-actief = EV gecorrigeerd met achtergestelde lening, r/c passief/actief en Imm VA

Guideline: (gecorrigeerde) solvabiliteit balans > 20 à 25 % Guideline: eigen middelen opstart project = 25 à 30% investering


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Financiële analyse

Solvabiliteit : Eigen vermogen vs. netto actief (EV gecorrigeerd met r/c passief/actief, ImmVA, …)

Rentabiliteit : Winst - cashflow - Ebitda Liquiditeit : cash / kortetermijnschulden Terugbetalingscapaciteit : cashflow/kredietlasten Evolutie : omzet, brutomarge, cashflow, winst, behoefte aan bedrijfskapitaal


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Intermezzo: berekening TBC (terugbetalingscapaciteit) -> wordt berekend op basis van financieel plan -> of adhv cijfers afgelopen boekjaar met hypothese dat deze voor volgend jaar representatief zijn

BESCHIKBAAR (12 M.)

LASTEN (12 M.)

NETTO-RESULTAAT NA BELASTINGEN (9904) + NIET-KASKOSTEN (63x bv afschrijvingen) + UITZONDERLIJKE KOSTEN (66) - UITZONDERLIJKE OPBRENGSTEN (76) + ANDERE CASHFLOW-BRONNEN ________________________________________ =X

TBC = X – Y 0 EURO VENNOOTSCHAP 10.000 EURO NATUURLIJK PERSOON


Deze interest zit al verrekend in resultaat

2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Intermezzo: berekening Solvabiliteit -> wordt berekend op basis van financieel plan -> of adhv cijfers afgelopen boekjaar met hypothese dat deze voor volgend jaar representatief zijn

HOOG = EIGEN VERMOGEN

ONAFHANKELIJK VAN DERDEN ( MINDER KWETSBAAR)

(kapitaal + overgedragen winsten en reserves)

_____________________________ TOTAAL VERMOGEN (EV + Schulden)

LAAG = AFHANKELIJK VAN DERDEN ( MEER KWETSBAAR)


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 4. Waarborgen

Financieel plan = gebaseerd op hypothesen en inschatting toekomstige variabelen Hoe zal dit project evolueren in de toekomst? Hoe zal de markt evolueren? Hoe ziet de activiteit van de klant er uit binnen 2, 5 of 10 jaar ? Kredietverlening = lange termijn engagement met onzekerheid => KREDIETRISICO Het komt er op aan dit toekomstig risico zo goed mogelijk in te schatten (cfr. 3 vorige delen van de analyse) Indekking onder de vorm van waarborgen komt dit tegemoet. Waarborgen zijn nooit een reden op zich om een krediet te aanvaarden!


2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 5. Gehele klantenrelatie

We wensen een lange termijn klantenrelatie op te bouwen. Goede klanten krijgen betere pricing op krediet aangezien de rendabiliteit over de gehele klantenrelatie wordt meegenomen in pricingmodel (cfr. Belfius). Toegevoegde waarde voor de bank + commercieel vooruitzicht ? -> rendabele klanten zoals bij elke onderneming Kredietverlening past binnen bredere klantenrelatie: - zowel professioneel - als privé


Agenda

1. Een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier

3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit


3. Kredietrisico, rating en impact pricing

Creditscoring > - Elke ondernemer krijgt een (interne) rating - De rating bepaalt o.m. de “Probability of Default” (PD) Waarborgpositie > - De waarborgpositie bepaalt de “Loss Given Default” (LGD) - Niet alle waarborgen krijgen een zelfde weging Interne rating > Impact op prijs (RAROC : PD x LGD = EL of “Expected Loss”) Invloed op beslissingsvolmacht en beslissingsproces


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Elke ondernemer krijgt een rating. Hoe ? Basisbegrippen Solvabiliteit

Balans (vbn ratio’s) Netto-actief Balanstotaal Netto resultaat Financiële kosten

Liquiditeit Vlottende activa Korte termijnschuld Rentabiliteit

Niet-balans Beleggingen Spaargelden Creditsaldo op rekening Evenwicht tussen schulden en tegoeden Beweging op rekening Gaat de klant regelmatig in debet of in overschrijding Externe betalingsincidenten (RSZ, protesten)

Gewicht in de ratingmodellen

30%

30%

Return op eigen vermogen Netto winst Balanstotaal

Kwalitatieve gegevens Informatie uit toelichting en bijlage

Productmix

20%

Hoelang is hij al klant Leeftijd van de klant Activiteitssector Niet (tijdig) neerleggen van de balans Voor grote ondernemingen: juridisch risico, organisatie en management, aandeelhouders, conjunctuur,…

20%


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Elke ondernemer krijgt een rating – Hoe? De interpretatie van deze 4 begrippen is anders voor elk type klant: Type klant Particulieren Zelfstandigen en vrije beroepen Kleine ondernemingen

Risicoprofiel

De 4 basisbegrippen komen volledig uit niet-balans gegevens.

Deze klanten werken doorgaans met meerdere banken, dus wordt een combinatie gemaakt van balans en niet-balans gegevens voor solvabiliteit, Middelgrote ondernemingen liquiditeit en rentabiliteit, de kwalitatieve gegevens zijn niet-balans gegevens. Hier zullen de balansgegevens gebruikt worden voor solvabiliteit, liquiditeit, rentabiliteit maar voor Grote kwalitatieve gegevens wordt een combinatie van ondernemingen balans en niet-balans gegevens gemaakt. • •

•

Kleine ondernemingen: engagement ≤ 1m€ en balanstotaal ≤ 2m€. Middelgrote ondernemingen: engagement ≤ 1m€ en een balanstotaal tussen 2 en 3m€ of een balanstotaal ≤ 2 m€ én behorende tot een groep. Grote ondernemingen: engagement > 1m€ of balanstotaal > 3m€. MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

3. Kredietrisico, rating en impact pricing Nuttige tips voor de rating Hoe meer de ondernemer met ons werkt ( globale relatie) , hoe beter zijn rating. Een betalingsincident met RSZ zal zwaarder doorwegen voor nieuwe klanten. Slordigheden in werking met de bank (zoals in overschrijding gaan) maar ook in werking met anderen (RSZ, protesten) zullen de rating naar beneden halen. Een slechte rating kan soms ook betekenen dat het juiste krediet (nog) niet aanwezig is. Bijvoorbeeld een klant die vaak in debet staat of in overschrijding, maar wel grote omzet genereert, heeft misschien behoefte aan een kaskrediet.


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Loss given default en waarborgen Loss Given Default (LGD) = % van het verlies dat verwacht wordt voor een dossier in default. Dit percentage is afhankelijk van de genomen waarborgen: hoe meer het krediet is ingedekt, hoe minder de bank zal verliezen indien het slecht afloopt. Bijvoorbeeld: onderstaande tabel geeft het geobserveerd verlies bij opgezegde investeringskredieten van zelfstandigen en KMO’s: Dekking tussen

% geobserveerd verlies

80% en 100%

14,95%

40% en 80%

27,93%

0% en 40%

43,31%

Waarborgen → indekking tegen de onzekerheid van de toekomst. Waarborgen zijn ook een bewijs dat de ondernemer of de groep gelooft in de onderneming (vooral belangrijk bij nieuwe klanten en starters).


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Loss given default en waarborgen Bij de keuze van waarborgen wordt rekening gehouden met het type krediet en het profiel van de klant: Type krediet: korte termijn krediet: weinig waarborgen, indien mogelijk op exploitatie zelf (pand handelszaak, volmacht pand handelszaak) groot investeringsproject: hypotheek, hypothecair mandaat of financiële zekerheden. Profiel van de klant: Horeca: minstens 50 % indekking Starter: meer waarborgen dan een klant met veel anciënniteit. Vaak borgstelling van de zaakvoerder of aandeelhouders, terwijl dat minder gedaan wordt naarmate de vennootschap langer actief is.


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Loss given default en waarborgen Wat is de waarborg waard? Waardering van de waarborgen = op basis van empirisch onderzoek van dossiers waarbij waarborgen moesten uitgewonnen worden. Vaststelling: slechts deel van de nominale waarde van de waarborgen kan worden gerecupereerd. Bijgevolg zijn niet alle waarborgen aan 100% gewaardeerd, bijvoorbeeld: een hypotheek wordt anders ingeschat bij een residentieel pand en een niet-residentieel pand. financiële zekerheden: waardering bepaald door volatiliteitsstudies (pand effecten tussen 0 en 95% afhankelijk van de kwaliteit van de uitgever, pand deposito steeds aan 100%).


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Expected Loss en pricing Expected loss Het is een schatting van het gemiddelde verlies bij kredietverlening Het wordt samengesteld door de kans dat een krediet niet regelmatig verloopt (PD of Probability of Default -> rating) en het verlies dat de bank in dit geval heeft op dit krediet (LGD of Loss Given Default → waarborgen) Het wordt aan de klant doorgerekend via een risicopremie Afhankelijk van het type product en de rating van de klant verwacht de bank een ander bedrag te verliezen Type krediet Investeringskrediet Kaskrediet

Kans op default

Loss given default

Expected Loss

1.5%

20%

0.3%

3%

50%

1.5%

Tabel: voorbeeld van typische gemiddelde waarden van de Expected Loss voor investeringskredieten en kaskredieten


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Expected Loss en pricing Expected loss Dit wil echter niet zeggen dat elke klant met een investeringskrediet dezelfde Expected Loss heeft. Binnen eenzelfde product zal de Expected Loss variëren in functie van het risicoprofiel van de klant en van de dekking van het krediet. Stel een klant vraagt een investeringskrediet van 250.000 €. Wat is zijn Expected Loss? Kans op default

Expected loss in euro

Expected Loss in % = risicopremie

Laag

15

0,006%

Gemiddeld

800

0,32%

Hoog

2.600

1,04%


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Expected Loss en pricing Unexpected loss Het is een schatting van het uitzonderlijk verlies op de klant als de economie en/of de markt verslechteren Het moet door de bank gedekt zijn via haar eigen vermogen. (Bazel II richtlijnen). Dit is ook afhankelijk van de kwaliteit van de klant Stel een klant vraagt een investeringskrediet van 250.000 €. Wat is de hoeveelheid eigen vermogen dat de bank moet aanhouden? Kans op default

Eigen vermogen

Laag

350

Gemiddeld

4.500

Hoog

5.600

Hoe risicovoller een klant is, hoe meer eigen vermogen de bank aan moet houden voor het krediet van die klant. Dit vereiste eigen vermogen brengt dus een bijkomende kost mee voor de bank


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Link tussen de winst van de bank en het risico -> RAROC pricing

RAROC =

Brutorendement op de klant - Operationele kost - Expected Loss Economisch Kapitaal (gereserveerd Eigen vermogen)

Risk-adjusted return on capital (RAROC)

RAROC => bepaalt de rendabiliteit van de klant voor de bank


3. Kredietrisico, rating en impact pricing Prijsbepaling en risicopremie De risicopremie = premie om het verwachte verlies op te vangen en varieert in functie van het risicoprofiel en de genomen zekerheden. Bijvoorbeeld een klant vraagt een investeringskrediet van 250.000 € op 10 jaar voor de financiering van een onroerend goed. Wat is zijn prijs?

Rating van de klant Goed Middelmatig Slecht

Goede dekking Geen dekking Rentevoet Risicopremie Rentevoet Risicopremie Rentevoet Risicopremie

2,48% 0.01% 2,59% 0.12% 2,83% 0.36%


2,50% 0.03% 2,77% 0.30% 3,39% 0.92%

Agenda

1. Een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing

4. Steunmaatregelen 5. Besluit


4. Steunmaatregelen

Win-Win lening

VINNOF


4. Steunmaatregelen Verhouding Eigen middelen / Vreemde middelen Onderneming PROJECT EIGEN MIDDELEN VAN DE ONDERNEMER

BANKFINANCIERING

NETWERK (FAMILY, FOOLS & FRIENDS)

CO-FINANCIERING RISICOKAPITAAL

ACHTERGESTELDE LENINGEN Bijv. Via

PARTICIPATIEFONDS

PRIVATE EQUITY FONDSEN PUBLIEKE INVESTERINGSFONDSEN -BUSINESS ANGELS -CROWDFUNDING -


4. Steunmaatregelen Verhouding Eigen middelen / Vreemde middelen WIN-WIN LENING (Vlaanderen) Kredietnemer = zelfstandige of KMO in Vlaanderen Kredietgever = “F F F” (friends, fools and family) doch geen zaakvoerder, bestuurder, aandeelhouder of echtgenoot/echtgenote van kredietnemer of van de zaakvoerder, bestuurder of AH Maximaal bedrag in hoofde van kredietgever = 50.000 € Maximaal bedrag in hoofde van kredietnemer = 200.000 € Voordeel kredietgever: Rentevoet 2,75 % bruto op 8 jaar (RV 25 %) Jaarlijkse belastingvermindering 2,50 % in PB Eenmalige belastingvermindering 30 % bij faillissement kredietnemer


4. Steunmaatregelen Verhouding Eigen middelen / Vreemde middelen PARTICIPATIEFONDS VLAANDEREN (geregionaliseerd sinds 01/07/2014 – sindsdien onder PMV NV) Effectieve financiële tussenkomst door de Vlaamse overheid onder de vorm van achtergestelde lening Deze kan de verhouding EM/VM corrigeren voor Belfius Interessante rentevoet Verschillende vormen = Starteo, Optimeo, Startlening, BA+


4. Steunmaatregelen Waarborgen Naast algemene waarborgen zoals persoonlijke en hypothecaire waarborgen, pand handelszaak, enz.

WAARBORGBEHEER NV (Vlaanderen) Waarborg verleend door de Vlaamse Overheid (Waarborgbeheer NV, dochter van PMV NV) Maximaal ten bedrage van 750.000 euro en max 75% kredietbedrag Eenmalige premie van 0,50% op het gewaarborgd bedrag per jaar Praktisch voorbeeld: Krediet 600.000 € op 8 jaar gewaarborgd door tussenkomst Waarborgbeheer NV t.b.v. 400.000 € (75 %) gedurende 5 jaar, kostprijs 400.000 euro x 0,005 x 5 jaar = 10.000 euro


4. Steunmatregelen Waarborgen

EXTRA voor STARTERS Samenwerking met EIF = Europees Investeringsfonds Via het “Loan Guarantee Window” verstrekt EIF een waarborglijn aan financiële instellingen die kredieten verstrekken aan startende ondernemers EIF wil: De toegang tot kredietverlening voor KMO’s stimuleren Die over niet voldoende waarborgen beschikken En vooral voor het hogere risico dat verbonden is aan activiteiten zoals technologische ontwikkeling en innovatie Jobcreatie stimuleren

Belfius Bank is de enige Belgische bank die met de waarborg EIF werkt.


4. Steunmaatregelen Waarborgen Doel van de waarborg EIF De EIF-waarborg dekt een deel van het risico van de financiële instelling gekoppeld aan de krediettoekenning aan startende KMO’s

Indekking door de waarborg: 50% De waarborg slaat op de terugbetaling in kapitaal en interesten van de toegekende kredieten op het ogenblik van opzegging Looptijd: 10 jaar Tussenkomst op eerste verzoek De recuperaties op de uitgewonnen waarborgen worden pari passu verdeeld tussen Belfius en het EIF


4. Steunmaatregelen Waarborgen Kostprijs van de waarborg: GRATIS voor klant Begunstigde = KMO De KMO – Europese definitie De zelfstandige Vrije beroepen VZW met economische activiteit

Europese definite

Starter in de ruime zin De oprichtingsdatum van de kredietaanvrager (zelfstandigevennootschap) is de basis van de evaluatie Deze mag niet verder dan drie jaar in het verleden liggen Geest van “echte starter” respecteren

! Een zelfstandige die zijn activiteit verder zet onder vennootschapsvorm wordt aanvaard MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

4. Steunmaatregelen Waarborgen Voorwaarden tot het bekomen van de waarborg Kredietkenmerken Investeringskredieten van min. 75.000,01 EUR en max. 500.000 EUR Met een looptijd van min. 18 maanden en max. 20 jaar

Het doel van de investering de financiering van roerende of onroerende goederen (*) de transfer van activiteiten, in het geval het over te nemen bedrijf zou sluiten of gesloten was bedrijfskapitaal is uitgesloten tenzij IK voor voorraadfinanciering de financiering van innoverende activiteiten zoals R&D en verwerving van brevetten, octrooien of licenties (*) Aankoop van onroerend goed voor pure immo-activiteit is uitgesloten + dekking EIF kan alleen als bedrijfspand op de balans staat van de exploitatievennootschap, dus niet via patrimoniumvennootschap met verhuur aan eigen exploitatievennootschap of aan derden !


4. Steunmaatregelen Waarborgen Voorwaarden tot het bekomen van de waarborg Volgende sectoren zijn uitgesloten: visserij en aquacultuur primaire productie van landbouwproducten (verwerking en afzet worden wel aanvaard) exportactiviteiten de kolenindustrie de aanschaf van vrachtvervoermiddelen over de weg steun aan onderneming in moeilijkheden maar in principe wordt een onderneming die minder dan drie jaar voor de aanvraag tot tussenkomst werd opgericht, niet aanzien als een vennootschap in moeilijkheden


4. Steunmaatregelen Waarborgen Principe gebruik waarborg EIF De waarborg mag gebruikt worden voor: een dossier dat van goede kwaliteit is voor een gezond project waarin Belfius gelooft maar dat wat tekort schiet aan waarborgen

In de dossiers met het EIF moet: er voldoende terugbetalingscapaciteit zijn men voldoende eigen vermogen voorzien men de bestaande waarborgpolitiek volgen


4. Steunmaatregelen - EIF Een voorbeeld Wat ? • Startende tandarts • 100 000 € investeringskrediet (5 jaar) – aankoop materieel Wie ? • Mevrouw X, 26 jaar • Geen persoonlijk vermogen • Klant bij Belfius Waarom ? • Potentiële TBC zeer ruim positief • Geen inbreng van eigen vermogen • Waarborg EIF OK


4. Steunmaatregelen EIF Een tweede voorbeeld Wat ? Overname van 75% van de aandelen van een familiale exploitatievenn door 1 van de kinderen via een nieuwe managementvenn/holding 450.000 EUR Wie ? Mr en Mevr H, 35 jaar Ervaring als werknemer in bedrijf Klanten Belfius Waarom ? Positieve TBC Eigen middelen 30% EIF NOK: geen « starters » (reeds bestaande aandeelhouders)


4. Steunmaatregelen

Kredietlijn EIB ( Europese Investerings Bank) Een rentevoordeel voor uw bankfinanciering

‣ Principe = EIB stelt Belfius een bepaald bedrag goedkope funding ter beschikking om krediet aan ondernemingen te stimuleren = Belfius staat krediet toe aan de ondernemer, EIB komt voor 0,30 % tussen in 50% van de funding van het krediet . = De ondernemer geniet hierdoor een rentevoordeel van 0,15 % op zijn kredietbedrag.

‣ De voornaamste voorwaarden krediet -> Minimum 100.000 € -> Minimum looptijd 2 jaar -> Maximum looptijd 15 jaar

‣ EIB echter niet te gebruiken bij • •

Opbrengsteigendommen (wel voor gronden en exploitatie immo) Overname bedrijven of overname kredieten


Agenda

1. 2. 3. 4.

Een moeilijk economisch klimaat Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Kredietrisico, rating en impact pricing Steunmaatregelen

5. Besluit


5. BESLUIT Kredietverlening is gebaseerd op vertrouwen, MAAR geen blind vertrouwen. Goede kennis van de klant en zijn project zijn uitermate belangrijk De bank wenst globale relatie met de klant uit te bouwen. Tools om risico van de klant en zijn rendabiliteit in te schatten: Kans op default bepaald voor elke klant Verlies op moment van default (Loss Given Default) → waarborgen Deze twee concepten geven samen de Expected Loss (risicopremie in de prijs van elk krediet) De bank zet een deel eigen vermogen aan de kant voor elk toegekend krediet De risicopremie en kapitaalsbuffer zijn belangrijk voor de bepaling van de rendabiliteit.


TOT SLOT

De ondernemer verwacht gespecialiseerd bedrijfsadvies … Cijferberoeper

Bankier

Bedrijfsadvies

Financiëel advies

Ondernemer

Meer en meer zullen we bedrijfsadviseur bij uitstek worden voor onze klanten…. Jean- Marie Conter - Voorzitter BIBF - Jaarverslag 2012 BIBF


TOT SLOT

De cijferberoeper en de bank kunnen daarom samen de krediettoekenning efficiënt beheren

Elk zijn rol. Samen beter.


138

Zijn er vragen?


Directe verkoop in het cijferberoep Michiel VAN DEN KEYBUS, Sales Manager, Wolters Kluwer Jeroen MEENS, Gedelegeerd Bestuurder Cynex

Koffiepauze

Panelgesprek Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist !

142

PANELGESPREK Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist !

-

Jeroen MEENS, Gedelegeerd Bestuurder Cynex Vincent SNEYERS, Regional Commercial Director Centrum, Belfius Peter VERSCHELDEN, Managing Partner, Moore Stephens Patrick DELEU, lid Nationale Raad BIBF en specialist e-factuur Steve DEVOLDERE, Manager Product Development, Partena

Moderator: Xavier SCHRAEPEN, Ondervoorzitter BIBF MARKETING, COMMERCIËLE TECHNIEKEN, NIEUWE TECHNOLOGIEËN TEN DIENSTE VAN DE BOEKHOUDER-FISCALIST!

Hartelijk bedankt voor uw aanwezigheid!

144


Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist!

Recommend Documents