‐ 1 ‐
MANUÁL PRO SPOLUPRACOVNÍKY KAPITOLU „KONVERZE“ - SPRÁVNĚ NÁHRADA TW
Obsah : ¾ ¾ ¾ ¾ ¾
Telefonický kontakt s klientem na téma náhrada Informace o produktu TW Co s sebou na obchodní schůzku Argumentace k provedení náhrady TW na 7BN Technické podmínky náhrady
‐ 2 ‐
Projekt náhrada TW je jedinečnou akcí na trhu, klient dostane aktuální výši rezervy z původní pojistné smlouvy a ještě speciální bonus v podobě věrnostní prémie. Telefonický kontakt : •
Základní zásady telefonického rozhovoru - opakování 1. pozdrav,představení 2. mohu mluvit, neruším? 3. termínovací část 4. návrh termínu,místo a čas 5. zvládání námitek - argumentace 6. opakování termínu 7. přítomnost všech zainteresovaných 8. potvrzení termínu a důležitosti 9. ukončení, natěšit jej
Dohodnutí termínu s klientem, kterého mám v péči a udržuji s ním kontakt. Dobrý den, pane Slavíku, Renata Formanová ze společnosti Kapitol, pojišťovny Kooperativa. Neruším Vás…….., mohu s Vámi hovořit? Děkuji …….nebo výborně (potvrzující slovo) ( zde je důležité, jak důvěrně klienta znáte a jak často o něj pečujete) Pane Slavíku, protože jsem Vám minule, při poslední schůzce,…..atd. (záleží na frekvenci péče) slíbila, že Vás budu informovat o novinkách případných změnách, které by pro Vás mohly být zajímavé. Byla bych velice ráda, pokud bych si s Vámi mohla domluvit termín osobní návštěvy.V současné době došlo k zásadním změnám u Vaší pojistné smlouvy kapitálového životního pojištění Rendite Plus. Klient, kterého jsem převzal v rámci „akce Náhrada“ Paní Janotová,Vy jste si s manželem v srpnu 99 sjednala kapitálové životní pojištění Rendite Plus přes společnost Kapitol pro pojišťovnu Kooperativa. (je možné se zmínit o poradci, který pojistnou smlouvu uzavřel, nevíme však, jak byli klienti s jeho péčí či „nepéčí“ spokojeni) – je tedy lepší využít pojišťovnu Kooperativu. Vzhledem k tomu, že dochází ke zcela zásadním změnám v podmínkách využívání této smlouvy, je mou povinností Vás o nich informovat a zároveň se Vám i osobně představit.
‐ 3 ‐
Pochopitelně Vám rád i pomohu s aktualizací Vašich produktů, aby stále odpovídaly Vašim potřebám a požadavkům. A také se podíváme, zda bychom neušetřili ještě nějakou finanční částku. Pokud by bylo potřeba – je možnost zahrnout celý technický telefonický kontakt a jeho zásady. Základní charakteristika TW 1TW – v základním pojištění obsažena níže uvedená rizika •
Smrt – pokud by klient zemřel v době trvání pojištění, je oprávněné osobě vyplacena sjednaná pojistná částka (možná i 2x – smrt úrazem) Smrtí pojistná smlouva nekončí a na konci doby pojistné je vyplacena oprávněné osobě ještě jedenkrát pojistná částka (pojišťovna po celou dobu „hradila“ za klienta)
•
Pracovní neschopnost – pokud by byl klient v pracovní neschopnosti delší dobu, než jeden měsíc……je nutno doložit kopii pracovní neschopnosti a pojišťovna vrací klientovi zaplacené pojistné za dobu trvání pracovní neschopnosti (tzn. pojistitel za klienta hradí pojistné). Pozor nejdéle však 11 měsíců. Po této době je klient uznán práce schopným a hradí již sám.
•
Plná invalidita (z jakéhokoliv důvodu) může nastat po 11 měsících PN a nebo následkem vážného onemocnění – pojišťovna hradí za klienta po celou trvání plné invalidity.
2 TW – v základním pojištění stejná rizika jako u 1 TW
2003
2002
2001
2000
1999
1996
2005
Celkový hrubý výnos
(v %)
1997
2006
4,0
4,1
4,07
4,1
4,12 4,72
5,3
6,1
6,6
7,4
10,8 12,0 12,0 12,0
jednorázy
3,7
3,5
4,07
4,1
4,12 4,72
5,3
-
-
-
-
-
-
-
mimoř. účty
3,5
3,5
3,5
3,5
3,5
4,0
4,0
-
-
-
-
-
-
-
1,0
6,3
2,8
2,5
1,9
2,8
0,1
1,8
4,7
3,9
2,1
10,7
8,5
8,8
Míra inflace v %
1998
2007
běžně placené
Rok
2004
2008
Smrt – stejná, pozor : smrt následkem úrazu byla u této sazby jako připojištění a klient sjednal nebo měl pouze základní smrt. Z toho vyplývá, že je vyplacena oprávněné osobě pouze jedenkrát pojistná částka a na konci pojištění ještě jedenkrát. 2009
•
‐ 4 ‐
Co s sebou na obchodní schůzku 1. Notebook s aktuální verzí produktu 7BN – náhrada ( je nutné aktualizovat nejméně jedenkrát týdně a to každé pondělí) 2. Platné VPP k produktu 7BN a úplný zdravotní dotazník 3. Formulář pracovní neschopnosti (z důvodů uplatnění PN z produktu TW až čtyři roky zpětně) ostatní platné formuláře jsou na intranetu naší společnosti 4. Informativní dopis vytištěný z Webmakléře (není nutné ho u klienta ponechat) 5. Formulář_K-Zp-504-A_Změna_v_investiční_PS.pdf je na intranetu naší společnosti – určen je pro výběr z PS Proč náhrada TW za 7 BN Pro klienta : • • • • • •
Získání nového moderního produktu (možnost ovlivňovat výnos, flexibilita, levnější rizika, možnost měnit dle potřeb klienta) Možnost přepracování bez zkoumání zdravotního stavu (zvýšení limitů pojistného krytí – standardní zkoumání) Kapitálová hodnota z nahrazované PS TW bude převedena do vkladového nebo garantovaného fondu Získání věrnostní prémie ve výši rozdílu mezi zaplaceným pojistným za základní pojištění v pojistné smlouvě TW a výší převedené kapitálové hodnoty do smlouvy 7BN Klient nemusí zdanit zrušenou smlouvu TW Záchrana kmene TW (rušení ze strany klientů, nebo konkurence – mnohdy vysvětlováno jako drahý produkt)
Pro poradce : • • • • • • •
Máme know – how Máme klienta/jistý – snadný obchod – velký Máme možnost uplatnit KFP (stabilizovat klienta, zpřehlednit smlouvy, aktualizovat smlouvy a vytvořit nový obchod) Získáme kvalitnější doporučení Máme možnost lehce tvořit tým a učit Možnost vyšších výdělků Zvýšení prestiže na trhu
Technické podmínky náhrady pojistných smluv TW do 7BN 9 Uzavřením PS 7BN v důsledku čehož zanikne pojistná smlouva TW dohodou obou smluvních stran k počátku pojištění nové pojistné smlouvy (ošetřeno v PS) 9 Vzhledem k tomu, že bude na novou pojistnou smlouvu převedena kapitálová hodnota – klient nemusí zdanit dříve uplatněné daňové odpočty ze zaniklé PS TW 9 Pokud nedojde k prodloužení doby pojistné a nenavýšení pojistných částek oproti TW smlouva nepodléhá zkoumání zdravotního stavu (viz.dopis z webmakléře)
‐ 5 ‐
9 Přeplatky smlouvy TW budou převedeny na novou smlouvu mimořádnými vklady do vkladového fondu 9 70 dní před náhradou nesmí být na smlouvě TW provedena žádná technická změna ( frekvence placení, připojištění, změna základního pojištění) 9 Pojistná smlouva TW pro konverzi nesmí vykazovat větší dlužné pojistné než 6 měsíců tzn. 180 dní 9 Minimální lhůtní pojistné na smlouvě 7BN činí 800,-Kč 9 Limit pro zvýhodněné pojistné minimálně ve výši původní pojistné smlouvy TW 9 Konec pojištění 7BN nejdříve k datu konce původní pojistné smlouvy 9 Konec pojistné smlouvy 7BN nejdříve v 65 letech pojištěného 9 Nelze u produktu v náhradě sjednat předběžně hrazené pojistné 9 Nelze sjednat produkt 7BN – náhrada TW v sazbě VIP 9 Pokud byla původní smlouva TW vinklována – převádí se na novou PS, (klient uhradil závazky bance – musí dodat Kooperativě případně písemnou informaci) 9 Ukončením pojistné smlouvy TW nastupují VPP sazby 7BN se všemi důsledky Závěrečné informace : Kooperativa pojišťovna nám bude v rámci projektu náhrada zasílat informace ovlivňující trvání pojistné smlouvy v náhradě a to 1. Žádosti o storna klientů a poradce musí klienta do deseti dnů od obdržení avíza o výpovědi - klienta navštívit a zachránit pojistnou smlouvu, pokud nedostane klientské centrum zprávu Kapitolu zprávu o záchraně, pokusí se PS zachránit. 2. Kooperativa bude sledovat hrazení pojistného na pojistných smlouvách v 7BN – náhrada, pokud nebude hrazeno, PS jde do speciálního režimu upomínání z call centra Kooperativy Důležité přílohy : 1. Sazebník : platná verze na intranetu/ životní pojištění informace č. 4/2010 ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ PERSPEKTIVA Verze 03/2010 ÚSEK POJIŠTĚNÍ OSOB 7 BN – 12 Prodej podílových jednotek 2. 3. 4. 5. 6.
Kontaktní dopis pro klienta viz příloha Prezentace : „ Když se řekne Perspektiva „ Příklady pro výběr z UŽP Telefonický kontakt s klientem (technický) Doporučení
