Make or Buy? Een beslissing gebaseerd op de transactiekostentheorie. Martin Helmhout

Make or Buy?

Een beslissing gebaseerd op de transactiekostentheorie.

Martin Helmhout http://www.acis.nl [email protected]

Rijksuniversiteit Groningen

Make or Buy? Een beslissing gebaseerd op de transactiekostentheorie.

Afstudeerscriptie door Martin Helmhout

Begeleiders:

Prof. dr. R.J.J.M.Jorna Prof. dr. B.Nooteboom 1

INHOUD ONDERZOEK Voorwoord ...................................................................................................................................... 4 1 Inleiding .......................................................................................................................................... 5 1.1 Aanleiding onderzoek ............................................................................................................... 5 1.2 Probleembeschrijving................................................................................................................ 6 1.3 Doel- en probleemstelling en opzet van het onderzoek.............................................................. 7 2 Methodische verantwoording ........................................................................................................... 9 2.1 Inleiding .................................................................................................................................... 9 2.2 Het conceptuele model ............................................................................................................. 9 2.3 Onderzoeksvragen.................................................................................................................. 10 2.4 Onderzoeksopzet.................................................................................................................... 12 3 Transactiekostentheorie, vertrouwen en macht.............................................................................. 13 3.1 Inleiding .................................................................................................................................. 13 3.2 Beperkte rationaliteit en opportunisme .................................................................................... 14 3.3 Transacties, fasen en dimensies ............................................................................................. 14 3.4 Transacties en relaties ............................................................................................................ 16 3.5 Schaal, scope, leer en ervaringseffect..................................................................................... 19 3.6 Vertrouwen ............................................................................................................................. 20 3.7 (Onderhandelings)macht......................................................................................................... 22 3.8 Conclusie................................................................................................................................ 23 4 Bedrijfsgrootte en Transactiekostentheorie .................................................................................... 24 4.1 Inleiding .................................................................................................................................. 24 4.2 Definitie bedrijfsgrootte. .......................................................................................................... 24 4.3 Bedrijfsgrootte en schaaleffecten ............................................................................................ 25 4.4 Bedrijfsgrootte en scope-effecten............................................................................................ 26 4.5 Bedrijfsgrootte en ervaring/leereffecten ................................................................................... 26 4.6 Bedrijfsgrootte en vertrouwen.................................................................................................. 27 4.7 Bedrijfsgrootte en macht ......................................................................................................... 28 4.8 Bedrijfsgrootte, vertrouwen en macht in relaties ...................................................................... 29 4.9 Conclusie................................................................................................................................ 31 4.10 Simulatie en bedrijfsgrootte................................................................................................... 32 5 Het model van de simulatie ........................................................................................................... 33 5.1 Inleiding .................................................................................................................................. 33 5.2 Beschrijving van het model ..................................................................................................... 33 5.3 Keuzeproces, voorkeuren, verwachte winst, vertrouwen en loyaliteit ....................................... 34 5.3.1 Berekenen van voorkeuren van een partij ......................................................................... 35 5.3.2 Winst................................................................................................................................ 36 5.3.3 Vertrouwen en opportunisme ............................................................................................ 39 5.4.1 Het aangepaste DCR algoritme ........................................................................................ 40 5.4.2 Voorbeeld van het selectieproces ..................................................................................... 41 5.4.3 Het selecteren van kopers en leveranciers........................................................................ 42 5.5 Leren; aanpassen van het gedrag ........................................................................................... 43 5.5.1 Het kiezen van α en τ ....................................................................................................... 43 5.5.2 Het aanpassen van de gewichten van α en τ door middel van leren.................................. 43 5.6 Overzicht van het proces......................................................................................................... 44 5.7 Conclusie................................................................................................................................ 46 6 Bedrijfsgrootte en de simulatie....................................................................................................... 47 6.1 Inleiding .................................................................................................................................. 47 6.2 Invoeren van bedrijfsgrootte in het model ................................................................................ 47 6.3 Verwachtingen van de uitkomsten van de simulatie................................................................. 49 6.4 Simulaties en bedrijfsgrootte ................................................................................................... 50 6.5 Conclusie................................................................................................................................ 58 7 Conclusies en discussie ................................................................................................................ 60 7.1 Inleiding .................................................................................................................................. 60 7.2 Conclusies en bevindingen ..................................................................................................... 60 7.3 Discussies .............................................................................................................................. 61 7.4 Slotwoord................................................................................................................................ 62 Literatuurlijst .................................................................................................................................... 63

2

Lijst van figuren 1.1 Afbakening onderzoek 2.1 Conceptueel model 3.1 Drie types vertrouwen 5.1 Modelbeschrijving 5.2 Schema van de simulatie 6.1 Basissimulatie: aantal relaties van de koper bij variërende differentiatie. 6.2 Basissimulatie: aantal relaties van de verkoper bij variërende differentiatie. 6.3 Simulatie 2: aantal relaties van de grote koper bij variërende differentiatie. 6.4 Controlegrafiek, simulatie 3: aantal relaties van de grote verkoper bij variërende differentiatie.

6.5 Simulatie 3: aantal relaties van de grote verkoper bij variërende differentiatie. 6.6 Simulatie 4: aantal relaties van de grote koper bij variërende differentiatie. 6.7 Simulatie 4: aantal relaties van de grote verkoper bij variërende differentiatie.

7 10 20 33 44 51 52 53 54 55 56 57

Lijst van Tabellen 3.1 Kostenvergelijking 3.2 Onderscheid in relaties 4.1 Verband tussen relaties, bedrijfsgrootte, macht en vertrouwen 5.1 Voorbeeld van voorkeuren, overgenomen van Gale en Shapley’s(1962). 6.1 Parameters van de simulaties. 6.2 Kansen op relaties tussen grote en kleine partijen.

13 16 29 41 50 57

3

Voorwoord Na uiteindelijk negen jaren van studeren denk ik dat ik mijn plek eindelijk heb gevonden en ik wil dan ook mijn moeder (en natuurlijk de rest van de familie) bedanken voor alle jaren waarin zij mij altijd en overal gesteund heeft. Vervolgens wil ik een aantal personen bedanken die direct betrokken zijn bij het tot stand komen van dit onderzoek. Ten eerste wil ik Rene Jorna bedanken voor het feit dat hij mij de gelegenheid heeft gegeven om af te studeren op dit interessante onderwerp. Het is voornamelijk Rene die mij enthousiast gemaakt heeft om op dit onderwerp af te studeren. Met zijn kennis op het gebied van de cognitiewetenschappen heeft hij mijn horizon verder verbreed. Ook de goede kritiek die hij heeft gehad op mijn inspanningen heeft mij er iedere keer weer toe aangezet om het geheel aanzienlijk te verbeteren. Ten tweede wil ik mijn tweede begeleider, Bart Nooteboom, bedanken voor de inspanningen die hij verricht heeft om dit verslag, welke voor een groot gedeelte gebaseerd is op de transactiekostentheorie, te beoordelen en kritisch te bekijken. Zijn kennis van de transactiekostentheorie en voornamelijk de wiskundige en economische achtergrond zijn een goede aanvulling geweest op mijn eigen analytische achtergrond. Ten derde wil ik Tomas Klos bedanken voor het onderzoek dat hij gedaan heeft op het gebied van ‘Agent-based Computational Transaction Cost Economics’. Zonder dat onderzoek was deze scriptie niet tot stand gekomen. Ook wil ik mijn zus Hanita en mijn huisgenoot Sjoerd bedanken voor het corrigeren van de Nederlandse taal in deze scriptie. Tenslotte wil ik iedereen bedanken die mij gedurende mijn afstudeertijd op de een of andere manier heeft geholpen met het tot een goed einde brengen van deze afstudeerscriptie. Martin Helmhout December 2000

4

1 Inleiding Dit hoofdstuk behandelt het onderwerp van het onderzoek. Daarnaast wordt het probleem en de doelstelling van het onderzoek beschreven, waardoor het doel en het nut van dit onderzoek duidelijk worden.

1.1 Aanleiding onderzoek Het onderzoek gaat over het verschil tussen grote en kleine bedrijven qua marktpositie en marktstrategie. Het is vaak zo dat grote bedrijven meer macht hebben ten opzichte van kleine bedrijven. Daardoor bevinden kleine bedrijven zich vaak in een nadelige positie. Neem de auto-industrie waarin een bedrijf als Ford veel kleine toeleveranciers heeft. Stel nu dat een kleine leverancier bekleding levert aan Ford voor de stoelen. Aangezien Ford in grote hoeveelheden produceert, maakt Ford een aanzienlijk deel uit van de omzet van het kleine bedrijf. Bovendien is het kleine bedrijf verplicht zich dicht bij Ford te vestigen om de vervoerskosten zo laag mogelijk te houden. Wanneer de winsten van Ford onder druk komen te staan, komt de winst van het kleine bedrijf ook onder druk te staan. Het kleine bedrijf is verplicht om te leveren tegen een lagere prijs, omdat Ford anders dreigt over te stappen naar een andere leverancier en het kleine bedrijf daardoor zo’n groot omzetverlies krijgt dat het de deuren kan gaan sluiten. Ook is het voor het kleine bedrijf moeilijk om te produceren voor een ander, omdat alle investeringen vaak specifiek zijn ingezet om te produceren voor Ford. Een voorbeeld van een dergelijke specifieke investering is de investering in software, waarmee elektronische handel met Ford mogelijk is. Hieruit valt op te maken dat het verschil tussen grote en kleine bedrijven bestaat op allerlei vlak, van operationeel tot strategisch. Het onderzoek op dit gebied is waardevol, omdat daardoor duidelijker wordt hoe een bedrijf in een beginnende of volwassen markt moet handelen om te overleven. Het doel van dit onderzoek is het effect van transactiekosten op gedrag te onderzoeken en de mate waarin dat voor grote en kleine bedrijven verschilt. Er wordt met behulp van een simulatie gekeken hoe grote bedrijven zich gedragen ten opzichte van kleine bedrijven op een markt die gaat ontstaan en welke bedrijven relaties met elkaar aangaan en welke bedrijven niet. In de volgende paragrafen zal door middel van de probleembeschrijving en de probleem- en doelstelling duidelijk worden wat de essentie van het onderzoek is.

5

1.2 Probleembeschrijving Het afgelopen decennium wordt ook wel de ‘informationele/communicatieve evolutie’ genoemd. Tijdens deze periode is men gaan beseffen hoeveel invloed informatie en communicatie hebben op de continuïteit van een bedrijf. Door deze ontwikkeling is er een toename van internationale handel en daarmee een mondialisering van markten ontstaan. Hierdoor zijn bedrijven genoodzaakt te produceren tegen steeds lagere prijzen. Bedrijven moeten zich steeds meer concentreren op taken waar bedrijven echt goed in zijn, de zogenaamde ‘core competence’ (kernactiviteiten). Deze ontwikkeling heeft tot gevolg dat bedrijven meer taken gaan uitbesteden aan bedrijven die dit goedkoper, dan wel kwalitatief beter kunnen. De relaties die tussen deze bedrijven ontstaan, nemen velerlei vormen aan. In het onderzoek worden de relaties beperkt tot de relaties tussen kopers en leveranciers. Het onderzoek bouwt voort op een ander onderzoek, uitgevoerd door Tomas Klos(2000). Het model van dat onderzoek is gebaseerd op de transactiekostentheorie van Williamson(1985), uitgebreid met loyaliteit en vertrouwen. Zowel in het onderzoek van Klos als in dit onderzoek wordt gebruik gemaakt van simulaties die het gedrag van kopers en leveranciers nabootsen met betrekking tot het aangaan van relaties tussen kopers en leveranciers. De kopers hebben twee mogelijkheden: zelf produceren en geen relatie met de leverancier aangaan of uitbesteden en wel een relatie aangaan. De leveranciers kunnen of niets doen of een relatie aangaan. In tegenstelling tot het onderzoek van Klos wordt in het vervolgonderzoek rekening gehouden met een extra gegeven: de kopers en leveranciers kunnen in grootte verschillen. Dit heeft tot gevolg dat ongelijkheid en een onevenwichtige verdeling van macht dit onderzoek extra dimensies geven ten opzichte van een model met bedrijven van gelijke grootte. In dit onderzoek worden de aspecten gerelateerd aan de factor bedrijfsgrootte. De computersimulatie is in het onderzoek van Klos uitgebreid getest en voldoet aan een belangrijke eigenschap van de transactiekostentheorie; naarmate een product meer gedifferentieerd is, gaat men meer zelf produceren dan uitbesteden aan anderen. Het doel van het onderzoek is het onderzoeken van het gedrag van kopers en leveranciers van verschillende grootte, waarbij de simulatie gebruikt wordt als hulpmiddel voor het verklaren van het gedrag. Voorafgaand aan de simulatie wordt de theorie besproken die betrekking heeft op het model.

6

1.3 Doel- en probleemstelling en opzet van het onderzoek Het onderzoek is gericht op bedrijfsgrootte en het effect hiervan op de handel tussen (grote en kleine) bedrijven. Belangrijk daarbij is een simulatiemodel te creëren dat de werkelijkheid benadert. Het is de bedoeling het gedrag van de simulatiesoftware te onderzoeken en zodanig aan te passen dat het bruikbaar wordt voor strategische voorspellingen. Dit kan mogelijk gemaakt worden door met behulp van empirische data en theorie het model zodanig aan te passen dat het zich gaat gedragen naar de praktijk. Het afbakenen van grenzen in een onderzoek is belangrijk. In dit onderzoek wordt deze grens getrokken door alleen in te gaan op relaties tussen kopers en leveranciers. De kopers kunnen alleen als kopers optreden en niet als leveranciers. De kopers kunnen de beslissing nemen zelf te maken of uit te besteden aan leveranciers. De leveranciers kunnen alleen maar leveren aan de kopers en doen dit alleen als ze hiervoor gevraagd worden. Een andere afbakening heeft te maken met het feit dat een product vaak door een keten van relaties verhandeld wordt, terwijl in dit onderzoek een gedeelte uit de keten geknipt wordt. Dit voorkomt dat het model en daarmee de simulatie te complex wordt. Vervolgens gaat het om een markt die zich nog ontwikkelen moet. Daarbij is het aantal kopers en leveranciers die in deze markt gaan handelen van tevoren bekend. Dit betekent dat de markt gesloten is voor toetreders van buitenaf en transparant is voor alle deelnemende partijen. Onderstaand figuur geeft de situatie aan:

Kopers

Eindmarkt

Ontstaan van een markt

Leveranciers

Afbakening onderzoek, markt

Figuur 1.1, Afbakening onderzoek

Ten slotte is er een afbakening ten opzichte van de eigenschappen van de kopers en leveranciers. Deze kunnen verscheidene kenmerken hebben. Het kenmerk dat in dit onderzoek van belang is, is bedrijfsgrootte en de effecten die deze factor heeft op andere factoren zoals bijvoorbeeld vertrouwen, macht etc. Het zelf maken of uitbesteden is het gevolg van het handelen tussen de kopers en leveranciers in deze markt. Met behulp van simulatiesoftware wordt dit handelen nagebootst en kan het gedrag van de kopers en leveranciers van verschillende grootte bestudeerd worden. Na het vaststellen van de grenzen van het onderzoek kan het doel van het onderzoek opgesteld worden. Het doel van het onderzoek is: Na te gaan welke invloed de bedrijfsgrootte heeft op het gedrag van kopers en leveranciers en in het bijzonder op het besluit van de kopers om zelf te produceren of uit te besteden aan de leveranciers.

7

De bijbehorende probleemstelling luidt: Welke invloed heeft de bedrijfsgrootte op relaties (afhankelijkheid) tussen kopers en leveranciers en de beslissing om zelf te produceren dan wel uit te besteden? Het onderzoek bestaat uit twee gedeeltes: een theoretisch onderzoek waarin veronderstellingen ten aanzien van het gedrag van kopers en leveranciers beschreven wordt en een beschrijving van de simulatiesoftware waarmee de theorie onderbouwd wordt. Hoofdstuk 2 gaat dieper in op de manier waarop het onderzoek is uitgevoerd. In dat hoofdstuk wordt ook de probleemstelling ontleed en de daaruit volgende deelvragen besproken.

8

2 Methodische verantwoording Dit hoofdstuk geeft een toelichting op het type onderzoek, de onderzoeksmethode. Ook wordt de onderzoeksopzet uitgelegd.

2.1 Inleiding Het doel van dit hoofdstuk is het onderzoek te verduidelijken en te komen tot verantwoorde vragen. Het type onderzoek is voornamelijk een literatuuronderzoek, ook wel beschrijvend onderzoek genoemd, maar daarnaast is met behulp van een simulatiemodel getracht de theorieën toepasbaar te maken in de praktijk. In paragraaf 2.2 wordt een conceptueel model opgesteld van het onderzoek om daarmee de werkwijze van het onderzoek te verduidelijken. In paragraaf 2.3 wordt beschreven welk onderzoeksmateriaal gebruikt is om het onderzoek theoretisch te ondersteunen. In paragraaf 2.4 worden de hoofd- en deelvragen van het onderzoek opgesteld en in paragraaf 2.5 wordt uitgelegd welke onderzoeksopzet toegepast is.

2.2 Het conceptuele model In het theoretische gedeelte van het onderzoek wordt aan de hand van de literatuur de transactiekostentheorie, de economische theorie(schaal, scope en leereffecten) en de theorie betreffende macht en vertrouwen uitgelegd. De transactiekostentheorie gaat over het feit dat mensen rationeel beperkt zijn en dat mensen opportunistisch gedrag kunnen vertonen. Dit geeft onzekerheid en om die onzekerheid weg te nemen moeten transactiekosten gemaakt worden, bijvoorbeeld contracten. Uit de economische theorie worden schaal-, scope- en leer-/ervaringseffecten meegenomen in het model. Schaaleffect is een effect dat optreedt wanneer men in grote hoeveelheden gaat produceren en de kosten per product dalen. Scope-effecten ontstaan door het samengaan van producten waardoor er synergie ontstaat en de kosten per product dalen. Tenslotte zijn er leer-/ervaringseffecten: effecten die ontstaan door de ervaringen die men opdoet in de loop van de tijd. Daardoor kan er efficiënter geproduceerd worden en kunnen de kosten per product dalen. Onder macht en vertrouwen wordt verstaan: de macht en het vertrouwen ten opzichte van de andere bedrijven. In hoofdstuk 3 worden bovengenoemde theorieën gedetailleerder besproken. Daarna worden in hoofdstuk 4 deze theorieën gekoppeld aan de factor bedrijfsgrootte. De transactiekostentheorie, de economische theorie aangaande schaal, scope en leer/ervarings effecten en de theorie aangaande macht en vertrouwen worden in een softwaremodel vastgelegd. Het model simuleert een markt waar kopers en leveranciers elkaar ontmoeten en wel of niet een relatie met elkaar aangaan. In dit onderzoek wordt specifiek gekeken naar het effect van de grootte van de kopers en de leveranciers op het wel of niet aangaan van relaties.

9

Het verloop van het onderzoek kan gevisualiseerd worden met het onderstaande conceptuele model. Economische theorie aangaande schaal,scope en leer/ervarings Simulatie van marktmodel Transactiekosten theorie Factor bedrijfsgrootte

Conclusies en beantwoording onderzoeksvraag stelling

Theorie aangaande macht en vertrouwen

Figuur 2.1, Conceptueel model

Het conceptuele model geeft aan dat er verbanden onderzocht worden tussen de transactiekostentheorie, de economische theorie en de theorie aangaande macht en vertrouwen. Met behulp van deze theorie wordt een marktmodel opgesteld waarmee simulaties uitgevoerd worden. Met behulp van deze theorie en de simulatie wordt het effect van de factor bedrijfsgrootte in het marktmodel onderzocht. Tenslotte worden aan de hand van de uitkomsten van de simulatie en de theorie conclusies en antwoorden gegeven op de deelvragen.

2.3 Onderzoeksvragen De onderzoeksvragen gaan over de factor bedrijfsgrootte en de effecten hiervan op de transactiekosten. De onderzoeksvragen kunnen ingedeeld worden in theoretische onderzoeksvragen en vragen met betrekking tot de simulatiesoftware. De theoretische vragen worden voornamelijk beantwoord in hoofdstuk 4 en de specifieke simulatievragen worden beantwoord in hoofdstuk 6. De theoretische vragen zijn: 1. Hoe wordt bedrijfsgrootte gedefinieerd? Deze vraag heeft te maken met het feit dat de term bedrijfsgrootte door iedereen anders geïnterpreteerd kan worden. In paragraaf 4.2 wordt dit uitgebreid behandeld. 2. Wat is het verband tussen schaaleffecten en bedrijfsgrootte en het effect daarvan op de transactiekosten? In paragraaf 4.3 wordt uitgelegd waarom grote bedrijven vaak meer schaaleffecten kunnen creëren dan kleine bedrijven. Ook de snelheid waarmee grote bedrijven eerder op schaal kunnen gaan produceren wanneer nieuwe producten of markten worden aangesproken komt hier aan de orde. 3. Wat is het verband tussen scope-effecten en bedrijfsgrootte en het effect hiervan op de transactiekosten? Dit wordt behandeld in paragraaf 4.4. 10

4. Wat is het verband tussen ervaring-/leereffecten en bedrijfsgrootte en het effect hiervan op de transactiekosten? In paragraaf 4.5 wordt het verschil in ervaring-/leereffecten van grote bedrijven ten opzichte van kleine bedrijven besproken. 5. Wat is de invloed van de factor bedrijfsgrootte op de betrouwbaarheid dan wel het vertrouwen in een bedrijf en wat is het effect hiervan op de transactiekosten? Paragraaf 4.6 behandelt het vertrouwen van grote bedrijven ten opzichte van kleine bedrijven. 6. Wat is het verband tussen bedrijfsgrootte en de factor macht/machtspositie van een bedrijf en wat is het effect hiervan op de transactiekosten? In paragraaf 4.7 wordt macht in verband gebracht met bedrijfsgrootte. De simulatievragen gaan voornamelijk over het effect van bedrijfsgrootte op de uitkomsten van de simulatiesoftware. Het softwaremodel gaat indirect over transactiekosten, namelijk over het feit of een bedrijf zelf produceert dan wel uitbesteedt aan leveranciers. De belangrijkste vraag is de volgende: 1. Op welke manier kan bedrijfsgrootte als parameter in het softwaremodel worden ingevoerd? In paragraaf 6.2 wordt uitgelegd hoe bedrijfsgrootte als indirecte parameter wordt vastgelegd in het model.

11

De resterende vragen zijn allemaal vragen die specifiek zijn voor de simulatiesoftware en gedetailleerd worden beschreven in hoofdstuk 6. Hieronder volgt een korte beschrijving van de vragen uit hoofdstuk 6. De volgende 4 simulaties zijn opgesteld, waarin iedere keer 12 kopers en 12 leveranciers zijn opgenomen. Dit aantal is overeenkomstig het aantal in het onderzoek van Klos(2000). 1. De basissimulatie, welke reeds onderzocht is in het onderzoek van Klos, bestaat uit 12 kopers en 12 leveranciers van gelijke grootte. Er wordt gekeken of het model voldoet aan de aanname van de transactiekostentheorie: naarmate de producten meer gedifferentieerd zijn, wordt er meer zelf geproduceerd in plaats van uitbesteed. 2. Een beginnende markt met daarin één grote koper, elf kleine kopers en 12 kleine leveranciers. De vraag is of de grote koper nog relaties aangaat met de kleine leveranciers of dat hij voor zichzelf gaat produceren, terwijl de elf kleine kopers wel relaties aangaan met de leveranciers. 3. Een beginnende markt met daarin één grote leverancier, 11 kleine leveranciers en 12 kleine kopers. De vraag hierbij is of de grote leverancier alle kopers uiteindelijk aan zich weet te binden en of dit gebeurt omdat de grote leverancier meer schaalvoordelen heeft ten opzichte van de kleine leveranciers. 4. Een beginnende markt met daarin één grote leverancier, één grote koper, 11 kleine leveranciers en 11 kleine kopers. Dit is een scenario waarbij de uitkomsten geanalyseerd moeten worden en er moet bekeken worden wat het gedrag van het model en de partijen is. Voor deze simulatie is het moeilijk expliciete verwachtingen te formuleren.

2.4 Onderzoeksopzet Er is gekozen voor een beschrijvend onderzoek (hoofdstuk 3 en 4), dat ondersteund wordt door een simulatiemodel (hoofdstuk 5 en 6). Hoofdstuk 3 en 4 geven een algemene beschrijving van de theorieën die toegepast worden in het simulatiemodel. Het simulatiemodel gaat in detail in op de vraag of kopers uitbesteden aan leveranciers of zelf produceren. Hoofdstuk 3 en 4 vormen de basis voor hoofdstuk 5 en 6. Er is gekozen voor het gebruik van een simulatie omdat een simulatie makkelijk opnieuw gebruikt kan worden, dit in tegenstelling tot een empirisch onderzoek. Daarnaast kunnen de parameters en het model continue aangepast worden, zodat het model zich ontwikkelt tot een volwaardig instrument voor het bestuderen van complexe economische modellen die niet meer te optimaliseren of logisch te beredeneren zijn. Het grootste voordeel is het feit dat nieuwe inzichten en modelaanpassingen gemakkelijk kunnen worden toegevoegd zonder al te hoge kosten en inspanningen. Daardoor kan iedereen het model laten evolueren voor eigen gebruik en inzichten. Het grote nadeel is dat toetsing aan de empirie niet gebeurt, maar een stap naar achteren geschoven is.

12

3 Transactiekostentheorie, vertrouwen en macht Dit hoofdstuk behandelt de transactiekostentheorie, die als basis dient voor het simulatiemodel. Er wordt gekeken hoe de theorie toegepast kan worden op het toeleveren en uitbesteden van bedrijven. Daarnaast wordt uitgelegd hoe vertrouwen en macht een rol spelen bij onderhandelen tussen bedrijven en hun toeleveranciers.

3.1 Inleiding In de transactiekostentheorie staat de analyse van de transactie centraal. De transactiekostentheorie gaat er van uit dat niet alleen rekening moet worden gehouden met productiekosten, maar ook met de kosten van transacties. Transactiekosten zijn beide: de kosten van markttransacties en de kosten van interne transacties. Bedrijven bestaan omdat de transactiekosten dan het laagst zijn. Het volgende schema geeft dit aan:

Transportkosten Markttransactiekosten Interne coördinatiekosten Totale kosten(+)

Voor zichzelf, in verschillende plaatsen werkende personen.(1) Hoog

Voor zichzelf, in dezelfde plaats werkende personen.(2)

Werknemers die in loondienst werken bij een bedrijf.(3)

Laag

Laag

Laag

Hoog

Laag

Laag

Laag

Hoog

Hoog

Hoog

Laag

Tabel 3.1,kostenvergelijking Bron: economic approaches to organizations (Douma & Schreuder, 1992)

Vergelijk nu eerst situatie (1) en (2). In situatie (1) zijn de kosten van transport van halffabrikaten hoog in vergelijking met situatie (2). In situatie (2) zijn de kosten van markttransacties hoog omdat men kleine hoeveelheden op dezelfde plaats verhandelt. Wanneer we nu situatie (2) en (3) vergelijken, dan is er in situatie (3) geen discussie over de prijzen van halffabrikaten. De hoeveelheden halffabrikaat, die een ieder moet produceren, wordt bepaald door de manager en niet door het onderhandelen tussen de werknemers onderling. Ook bepaald de manager de inspanningen van de werknemers. In een vrije markt economie overleeft alleen de meest efficiënte organisatie, dus is (3) de organisatie die blijft bestaan. De transactiekosteneconomie of theorie gaat uit van twee veronderstellingen met betrekking tot gedrag. Ten eerste een streven naar rationaliteit, terwijl we feitelijk te maken hebben met beperkte rationaliteit. Met andere woorden: er is een gebrek aan informatie omtrent gedrag en andere verschijnselen in de omgeving. De tweede gedragsveronderstelling is dat mensen zich opportunistisch kunnen gedragen. Opportunisme heeft te maken met gedrag dat in gaat tegen het belang van de partner, en tegen de letter of geest van een overeenkomst. (Williamson, Markets and Hierarchies(1975), The economic institutions of Capitalism(1985)) De transactiekostentheorie is een economische theorie waarbij weinig tot geen rekening wordt gehouden met vertrouwen en macht, terwijl bij het onderhandelen tussen kopers en leveranciers de sociale en cognitieve aspecten juist een belangrijke rol spelen. In de volgende paragraaf worden de twee veronderstellingen van de transactiekostentheorie, beperkte rationaliteit en opportunisme meer in detail besproken.

13

3.2 Beperkte rationaliteit en opportunisme Beperkte rationaliteit betekent dat de capaciteit van de mens om complexe problemen te formuleren en op te lossen beperkt is. Beperkte rationaliteit levert problemen op in omgevingen die gekarakteriseerd zijn door onzekerheid en complexiteit. Wanneer men bijvoorbeeld suiker gaat kopen is er niet veel onzekerheid en complexiteit. Men kent het product aardig goed en men hoeft zich geen zorgen te maken over de service na de koop. De leverancier heeft geen persoonlijke informatie nodig, aangezien er meteen betaald wordt. Suiker kopen is in Nederland bijna een automatisme geworden zoals het rijden van een auto. Een compleet ander geval is wanneer iemand de opdracht geeft om een huis te bouwen. Er moet veel geregeld worden en het is ook niet zeker of het huis op tijd of op de goede manier opgeleverd wordt. Volgens Williamson(1985) zijn mensen niet alleen onderhevig aan beperkte rationaliteit, maar vertonen ze soms ook opportunistisch gedrag. Hij neemt aan dat niet iedereen opportunistisch gedrag vertoont. Het is voor het aangaan van een transactie moeilijk in te schatten of iemand wel of geen opportunistisch gedrag gaat vertonen. Zelfs diegene die zich opportunistisch gedraagt doet dit niet altijd. Williamson gaat ervan uit dat niet iedereen te vertrouwen is. De volgende voorbeelden maken dit duidelijk. Voorbeeld één: Stel dat iemand van plan is om een boot te kopen die op het droge ligt. De vraag is of die persoon er een expert bijhaalt (transactiekosten) of de leverancier vertrouwt. Het is duidelijk dat opportunistisch gedrag hier op kan treden als gevolg van asymmetrische informatie. Dat betekent dat de leverancier zeker weet of er defecten aan het schip zijn en de potentiële koper niet. Wanneer de boot bij een werf wordt gekocht of een gerespecteerde leverancier dan kan men er vaak op vertrouwen dat de boot in orde is. Hiermee kunnen de transactiekosten bespaard worden. Voorbeeld twee: het huurcontract. In het contract staat informatie over hoe de huurder en de verhuurder zich moeten gedragen. Hiermee wordt getracht opportunistisch gedrag uit te sluiten. Tijdens een transactie moet dus rekening gehouden worden met opportunisme en beperkte rationaliteit. Een transactie heeft dimensies en een tijdsverloop die bestaat uit verschillende fasen.

3.3 Transacties, fasen en dimensies Een transactie is een gebeurtenis die deel uitmaakt van een ruilproces(Nooteboom, 1994). In dat proces kan men drie fasen onderscheiden: contact, contract en controle. Fase 1: contact Voordat men begint met een transactie moet eerst een handelspartner gevonden worden. Het zoeken van een handelspartner levert zoekkosten op voor de koper en marketingkosten op voor de leverancier. Nadat men een aantal handelspartners gevonden heeft moet men nog een ‘inschatting’ maken van de beste keuze. Hier komt de onzekerheid en de complexiteit duidelijk naar voren. Men weet niet exact welke partner de beste keuze is maar men komt tot een besluit waar men tevreden mee is. Simon(1957) heeft veel onderzoek gedaan op het gebied van beperkte rationaliteit en heeft een term bedacht: satisficing, een combinatie van sacrifice en satisfy. Hiermee doelt hij op het feit dat een mens offers maakt totdat de grens bereikt is waarop hij of zij tevreden is. 14

Fase 2: contract Na de keuze wordt in fase twee het contract voorbereid en opgesteld om moeilijkheden in de volgende fase te verminderen. Fase 3: controle In de derde fase worden er kosten gemaakt voor het controleren en beoordelen van de uitvoering van het contract. Dimensies Naast fases kan men drie dimensies onderscheiden die kritisch zijn voor de transactie. De drie dimensies zijn: transactie specifieke investeringen, onzekerheid/complexiteit en frequentie. Een investering is transactie specifiek wanneer deze niet opnieuw kan worden ingezet zonder een significante vermindering in de waarde (ook wel ‘sunk’ costs genoemd) of wanneer gewisseld moet worden naar een andere partner. Dan worden er omschakelingskosten gemaakt. Transactiespecifieke investeringen kunnen bijvoorbeeld machines zijn die specifiek gemaakt moeten worden om het product te maken voor de koper. Ook kennis kan een transactiespecifieke investering zijn, bijvoorbeeld een product waarbij de leverancier geïnvesteerd heeft in technische knowhow. Deze specifieke investering kan optreden zowel bij de koper als bij de leverancier. Het volgende voorbeeld van Klein, Crawford and Alchian(1978) geeft goed aan wat met transactiespecifieke investeringen en opportunisme bedoeld wordt. Bedrijf X wil een krant drukken, maar heeft geen kennis van drukken. Er zijn verscheidene drukkers, maar er is geen één die kranten kan drukken. Bedrijf Y is van plan een pers aan te schaffen. Als Y een pers koopt die alleen kranten kan drukken voor bedrijf X, is dat een transactiespecifieke investering. Y kan alleen de pers gebruiken voor de transactie met X omdat X de enige is die kranten publiceert en de transportkosten naar afnemers in andere steden te hoog zijn. Voor transactiespecifieke investeringen zijn de markt transactiekosten hoog. Stel dat de pers een economische levensduur heeft van 5 jaar. Y wil dan een vijf jaren contract tekenen met X, voordat Y de pers koopt. Op het eerste gezicht lijkt het schrijven en tekenen van een dergelijk contract niet zo moeilijk of kostbaar, maar om de moeilijkheden van het tekenen van een dergelijk contract aan te geven is er het volgende voorbeeld. Stel dat de vaste kosten van de pers fl. 5000,- per dag zijn in het geval dat de pers over vijf jaar afgeschreven wordt. De variabele kosten bedragen fl. 1500,- per dag. Nu gaat bedrijf Y de pers aanschaffen en sluit een vijf jaar contract af met bedrijf X. Na het sluiten van het contract vertoont bedrijf X opportunistisch gedrag. Ook al is er een contract getekend, bedrijf X kan met een verhaal komen dat de verkoop van de krant niet zo’n succes is en begint te onderhandelen over de prijs van fl. 6500,- per dag en stelt voor om de prijs te verlagen tot 5500,- per dag(1500+4000). In feite moet bedrijf Y alles boven de 1500,- aanvaarden om een positieve marge te behouden. Wanneer bedrijf X niet failliet gaat, heeft bedrijf Y een bindend contract afgesloten die hem beschermt tegen opportunistisch gedrag van bedrijf X. Echter, bedrijf Y kan niet zomaar een simpel vijf jaar contract aangaan, maar moet dit eerst voorbereiden door veel meer informatie over X in te winnen; over het ondernemingsplan, over het gedrag van bedrijf X in het verleden, over de financiële status enzovoort. Het inwinnen van deze informatie kost geld. En als extra maatregel wil bedrijf Y de boeken van bedrijf X laten bekijken door een onafhankelijke partij. Ten slotte wil bedrijf Y een tegemoetkoming voor het lopen van risico, zodat de prijs boven de fl.6500,- per dag uitkomt. Een andere oplossing is een fusie. Op die manier delen beide bedrijven het risico zodat bedrijf X niet meer de kans heeft zich opportunistisch te gedragen. Omdat de transactie dermate specifiek is, zijn er dus twee oplossingen mogelijk: Een fusie of een vijfjarig contract waarbij bedrijf Y het recht heeft om bedrijf X te inspecteren en te controleren gedurende deze vijf jaar.

15

Onzekerheid en complexiteit Onzekerheid en complexiteit kunnen behoorlijk variëren wanneer men de ene transactie vergelijkt met de andere. Kijk alleen maar naar het soort product dat men wil aanschaffen. Een standaardproduct als suiker is niet complex en levert weinig onzekerheid op. Terwijl, wanneer men een geloofsproduct gaat aanschaffen zoals een consult bij een specialist in een ziekenhuis, het veel moeilijker te achterhalen is of deze specialist over de juiste kwaliteiten beschikt. De keuze voor deze specialist is dus veel onzekerder. Met diensten is dit vaak het geval en kiest men niet rationeel maar meestal aan de hand van ervaringen van bekenden waarop men vertrouwt. Wanneer men geen (indirecte) informatie heeft over het product, de dienst of de handelspartner, moet men veel meer investeren om die informatie te achterhalen. Over het algemeen kan men zeggen dat naarmate de onzekerheid en de complexiteit toeneemt, de transactiekosten hoger uitvallen Frequentie Tijdens het aangaan van een relatie is de frequentie van het aantal transacties van groot belang voor de investeringen die gedaan worden in het maken van een contract dan wel in de controle van de transacties. Voor kleine transacties worden vaak geen contracten opgesteld tenzij er een serie van kleine transacties voor een bepaalde tijd worden afgesproken. In dat geval is het de moeite waard om kosten te maken, omdat die opwegen tegen de eventuele schade die in de toekomst kan ontstaan. Tijdens het doorlopen van de fasen van een transactie wordt er een relatie opgebouwd tussen twee of meer handelspartners. De aard van de relatie is afhankelijk van het gedrag van de partners, de omgeving en andere factoren. Relaties zorgen er bovendien voor dat de transactiekosten verlaagd worden. In de volgende paragraaf worden verschillende soorten relaties in verband met transactiekosten besproken.

3.4 Transacties en relaties Het voorbeeld in paragraaf 3.3 gaf al aan dat de transactiekostentheorie en relaties(‘relational contracting’) samengaan. Relaties zorgen er namelijk voor dat onzekerheid en opportunisme verminderd kunnen worden. Ook zorgen relaties er voor dat de transactiekosten lager worden omdat er dan minder zoekkosten zijn; men weet waar men moet zijn. Bauer(1994) onderscheidt een aantal types relaties en machtsverhoudingen die kunnen bestaan tussen bedrijven met als doel opportunisme en transactiekosten te verminderen. Deze relaties zijn in onderstaande tabel samengevat. Quasi-verticale integratie Verticale quasi-integratie

Stilzwijgende contracten De facto verticale integratie Gedeeltelijke integratie Licenties Gedeelde participatie

De koper heeft eigendom in specifieke productiefactoren (bijvoorbeeld persen) Een gedeelte van de omzet van de koper maakt een groot onderdeel uit van de omzet van de leverancier(koper is een belangrijke klant) Koper dreigt de stilzwijgende verlenging van een contract af te breken. Geografische locatie van de leverancier Dreiging van de koper om de productie in eigen handen te nemen licenties Gedeelde kapitaal investering

Tabel 3.2, onderscheid in relaties

16

Quasi-verticale integratie Een quasi-verticale integratie is een relatie waarbij de koper eigenaar is van productieeenheden die de leverancier gebruikt om producten te fabriceren voor de koper. Stel: een koper van een zeker goed is eigenaar van de productie-eenheden die noodzakelijk zijn voor de productie van goederen voor de koper. Al hoewel de leverancier geen risico loopt door de specifieke investering, heeft deze weinig macht ten opzichte van de koper. Wanneer er opnieuw onderhandelingen ontstaan, heeft de leverancier nauwelijks de kans de prijzen aan te passen, ongeacht de specificiteit van zijn prestatie. De koper kan dreigen de productie-eenheden terug te halen en beslissen om zelf de productie in handen te nemen of proberen nieuwe handelspartners te vinden. De leverancier, die slechts de houder is van de productie-eenheden, heeft weinig kans zich opportunistisch te gedragen. De quasi-verticale integratie ziet men vaak in de automobielindustrie waar de automobielfabrikant eigenaar is van de persen. Verticale quasi-integratie Bij een verticale quasi-integratie heeft de koper een groot aandeel in de totale omzet van de leverancier. Een groot deel van de omzet van de leverancier wordt verdiend door levering aan één koper. De machtige koper kan dreigen om de voortzetting van de relatie te beëindigen. Wanneer de leverancier zich bedreigd voelt, is deze bereid concessies te doen. De koper kan druk uitoefenen op het productieproces van de leverancier door bijvoorbeeld het proces zo te beïnvloeden dat deze naadloos aansluit op het just-in-time proces van deze koper. In deze situatie hoeft de koper geen risico’s te lopen, die voor de rekening zijn van de leverancier. Een optie voor de leverancier is om de asymmetrische machtsverhouding om te buigen naar een meer symmetrische machtsverhouding. Dit kan bijvoorbeeld door het ontwikkelen van specifieke knowhow. Stilzwijgende contracten Deze relaties hebben ongeveer hetzelfde effect als die van de verticale quasi-integratie, maar er zijn stilzwijgende afspraken gemaakt tussen koper en leverancier(tacit contracts). De koper kan dreigen de relatie te beëindigen of het contract niet na te leven waarbij de zwakkere leverancier geen kans heeft te dreigen of een rechtszaak aan te gaan. De koper kan dwingen dat de leverancier zich gaat gedragen zoals de koper dat wil. De facto verticale integratie Bij deze relatie vestigt de leverancier zich dicht bij de koper om de producten goedkoper(lagere transport/transactiekosten) en just-in-time te leveren(locatie-afhankelijke positie voor de leverancier). De leverancier brengt zich in een positie, waarbij de mogelijkheden om te leveren aan andere kopers danig verkleind worden. Hierbij kunnen dezelfde machtsverhoudingen ontstaan als in de vorige relaties. Gedeeltelijke integratie Een gedeeltelijke integratie bestaat wanneer de koper dreigt het productieproces van de leverancier te integreren in zijn eigen productieproces. Voor een dergelijke dreiging is het noodzakelijk dat de koper eigenaar is van de benodigde technische kennis en capaciteit of dat de koper de kans heeft om dit in korte tijd te ontwikkelen. Een nadeel voor de koper van deze relatie is dat de realisatie van een gedeeltelijke integratie tijd kost en daardoor kan de leverancier tegenmaatregelen nemen.

17

Licenties Licenties of patenten worden opgesteld om producten of technologieën te beschermen. De licentiehouder is eigenaar van een patent of een specifieke ervaring met een technologie. De patenthouder heeft de optie om deze technologie te gebruiken voor interne productie of deze ter beschikking te stellen aan anderen in de vorm van een licentie. Als een alternatief voor eigen gebruik van knowhow, geeft het aanbieden van licenties enkele voordelen. De licentiegever kan bepalen op welke manier de licentie door de licentienemer gebruikt wordt door middel van een licentiecontract. Vaak wordt afgesproken dat de licentienemer de licentie niet mag delen met derden. Daardoor blijft de verspreiding van de knowhow onder toezicht van de licentiegever. De licentiegever kan door middel van het contract invloed uitoefenen op de licentienemer. Afhankelijk van de mate waarin de licentienemer gebruik maakt van de ingekochte kennis, brengt deze zichzelf in een economisch afhankelijke positie ten opzichte van de licentiegever. Mocht de licentienemer zich opportunistisch gaan gedragen, dan kan de licentiegever bijvoorbeeld dreigen het contract te breken of de licentienemer onthouden van eventuele nieuwe kennis in de toekomst. De licentienemer kan trachten de eenzijdige afhankelijkheid te veranderen in een tweezijdige afhankelijkheid door het aanbieden van eigen licenties aan de licentiegever. Het aanbieden van licenties kan snelle toegang bieden tot bepaalde markten. Zeker waar het gaat om nieuwe onbekende markten, klantenbehoeften of marktbarrières. Gedeelde participatie Gedeelde participatie of kapitaalinvestering is een andere manier om opportunistisch gedrag te voorkomen. Afhankelijk van de aard van de relatie bestaat er een eenzijdige of tweezijdige kapitaalinvestering. Wanneer een koper bijvoorbeeld productverbeteringen wil doorvoeren die specifieke investeringen vergen aan de leverancierskant, dan bevindt de laatste zich in een gevaarlijke positie door een eenzijdige afhankelijkheid. Zodra de leverancier zijn investeringen heeft gedaan, kan de koper weigeren de afgesproken prijs te betalen. Wanneer alleen de leverancier het risico draagt, zal hij de specifieke investering niet maken. De koper op zijn beurt biedt de leverancier aan om de investering te delen. Op deze manier wordt opportunistisch gedrag voorkomen. Conclusie Door het aangaan van relaties ontstaan risico’s, welke een onderdeel zijn van transactiekosten, maar deze worden dermate verlaagd dat de voordelen ruimschoots opwegen tegen de nadelen. Ook komt naar voren dat elke relatie ingedekt is met contracten of andere maatregelen om opportunistisch gedrag te voorkomen. In relaties kan de ene partij voordeel hebben ten opzichte van de andere partij door schaal, scope of leer- en ervaringseffecten. In de volgende paragraaf wordt kort uitgelegd wat schaal, scope en leer- en ervaringseffecten inhouden en de voordelen hiervan voor de transactiekosten.

18

3.5 Schaal, scope, leer en ervaringseffect (Transactie)kosten kunnen verlaagd worden door het optreden van schaal, scope, leer en ervaringseffecten. Schaaleffecten: Wanneer bedrijven meerdere relaties aangaan kunnen bepaalde (standaard)producten in grote hoeveelheden geproduceerd worden en treden er schaaleffecten op. Dit betekent dat bij variabele capaciteit de gemiddelde kosten per product dalen met een toename van het volume van productie per tijdseenheid. Schaaleffecten zijn het gevolg van drie factoren(Nooteboom, 1995): • Ondeelbaarheid van productiefactoren die met name resulteert in zogenaamde drempelkosten: een mens of machine is niet beneden een bepaalde omvang beschikbaar of rendabel. • Specialisatie: door op grote schaal te produceren kan men steeds meer deelactiviteiten laten verrichten door gespecialiseerde mensen of machines. • Wetten der natuur en wiskunde: bijvoorbeeld de grote olietankers of opslagtanks voor olie die er voor zorgen dat minder materiaal nodig is om de olie op te slaan. Scope-effecten: Scope-effecten ontstaan door het toevoegen van een ander product aan het assortiment, waardoor de gemiddelde kosten per product dalen. Onderscheid kan gemaakt worden tussen drie soorten scope-effecten(Nooteboom 1992): • Ondeelbaarheid van productiefactoren: een mens of machine is niet beneden een bepaalde omvang beschikbaar of rendabel. • Complementariteit: elkaar versterkende factoren, bijvoorbeeld door export en import naar verschillende markten kan men er voor zorgen dat het te verkopen product winstgevend blijft. • Interactie in productie: bijvoorbeeld een operatieteam of een zelfsturend team van een productie-afdeling. Het leer- en ervaringseffect: Het leer en ervaringseffect is een proces waarbij door het leren en toepassen van nieuwe kennis ervaring wordt opgedaan, waar men weer van kan leren en daardoor weer nieuwe ervaringen kan opdoen. Alom een zichzelf versterkend effect. Het leer- en ervaringseffect kan worden gedefinieerd als de afname van de gemiddelde kosten met een toename van cumulatieve productie van een product. Dit betekent dat naarmate de tijd verstrijkt, allerlei fouten, overbodige activiteiten en doublures worden geëlimineerd, waardoor de efficiëntie en/of de effectiviteit toeneemt en dus de kosten van het produceren omlaag kunnen. Wanneer relaties langer duren dan een enkele transactie, en de frequentie dus toeneemt, treedt er een ervaringscurve, ook wel ‘learning-curve’, in werking. De gemiddelde kosten van een bepaald proces of product worden lager naarmate er meer ervaring mee is opgebouwd. Door het samenwerken in een relatie ontstaat een wederzijdse afhankelijkheid. De ervaring van het ene bedrijf versterkt de ervaring van het andere bedrijf; de ervaringen van beide bedrijven versterken elkaar. Niet alleen economische effecten verlagen de kosten, maar ook het vertrouwen van de ene partij in de andere helpt bij het verlagen van transactiekosten. Vertrouwen wordt in de transactiekostentheorie niet behandeld, maar vertrouwen kan positieve invloed hebben op de 19

hoogte van de transactiekosten. Daarom wordt in de volgende paragraaf het begrip vertrouwen behandeld.

3.6 Vertrouwen Vertrouwen wordt in relaties vaak verwaarloosd ten opzichte van economische factoren. Vertrouwen is echter van cruciaal belang in het ontstaan en blijven bestaan van relaties tussen bedrijven. Ook in het simulatiemodel, dat in hoofdstuk 5 en 6 wordt besproken, wordt vertrouwen als factor in het model meegenomen. Vertrouwen speelt in relaties een belangrijke rol en wordt vaak gedefinieerd als de subjectieve waarschijnlijkheid dat iemand zich niet opportunistisch zal gedragen. John Han Numan(1998) geeft de volgende definitie van vertrouwen: “Vertrouwen is een mentale actie. Deze actie is een verwachting die persoon A heeft van actor B. Namelijk dat deze actor B zich positief zal gaan gedragen ten opzichte van de doelen die de vertrouwende persoon A heeft. Hierbij heeft actor B de vrijheid om de vertrouwende persoon A te beschadigen. De verwachting van A is gebaseerd op niet compleet bewijsmateriaal” Verder is het zo dat vertrouwen tussen hoop en zekerheid (volledig vertrouwen) in ligt. Bij hoop is er een totaal gebrek aan bewijs, terwijl zekerheid gebaseerd is op overduidelijk bewijs. Aan de hand van onderstaand figuur onderscheidt Numan drie soorten vertrouwen. Doorgaan als een daad van vertrouwen

Nee

Wordt het aanwezige bewijs gebruikt om vertrouwen te ontwikkelen?

Ja Is het gereedschap van extrapolatie, interpolatie of andere logica gebruikt?

Het vertrouwen is gebaseerd op suggesties of voorbeelden van anderen.

Vertrouwen type 1 :gebaseerd op geruststelling of afhankelijkheid

Nee

Vertrouwen type 2 :gebaseerd op overtuiging.

Ja Vertrouwen type 3 :gebaseerd op logische verwachtingen of anticipatie

Figuur 3.1, drie types vertrouwen

Het eerste type vertrouwen is gebaseerd op externe bronnen. In het geval van onderhandelingen tussen bedrijven kan dit vertrouwen gebaseerd zijn op de goede ervaringen die een bevriend bedrijf heeft gehad met het andere bedrijf. Het tweede type vertrouwen is vertrouwen gebaseerd op empirische feiten of gebeurtenissen die tot het gewenste resultaat leiden en welke, wanneer de condities hetzelfde zijn, weer tot hetzelfde resultaat zullen leiden. In een relatie tussen bedrijven kan dit vertrouwen gezien 20

worden als het vertrouwen dat ontstaan is uit de ervaringen van de vorige transacties, waarbij de transacties plaatsvinden onder constante condities. Het derde type vertrouwen is gebaseerd op het tweede type vertrouwen in combinatie met mechanismen die gebruik maken van extrapolatie, interpolatie of andere logica. Bedrijven met dit type vertrouwen baseren hun vertrouwen niet alleen op ervaringen uit het verleden, maar analyseren continu het vertrouwen van de ander. In dit onderzoek wordt niet zo diep op vertrouwen ingegaan. Wel wordt onderscheid gemaakt tussen vertrouwen en loyaliteit. Vertrouwen is gebaseerd op de relatie, terwijl loyaliteit een karaktertrek is van een persoon of bedrijf. Voordat men een transactie aangaat met een partner wordt gekeken naar het gedrag, dat hij in de loop van de geschiedenis heeft laten zien. Er wordt ingeschat in welke mate de andere partij te vertrouwen is. Loyaliteit ontstaat pas nadat de relatie langer bestaat en men niet alleen een relatie heeft die gebaseerd is op winst. De relatie wordt gezien als een soort vriendschap waarin dezelfde normen en waarden kunnen spelen als in een vriendschap tussen twee mensen. Nadat uiteindelijk een relatie tot stand is gekomen, kan het volgende gebeuren: de relatie continueert zich, waardoor het vertrouwen kan groeien en loyaliteit een kans krijgt of de relatie wordt verbroken. Wanneer een relatie wordt verbroken, kan dit gevolgen hebben voor het vertrouwen. Loyaliteit speelt dan geen rol meer en het vertrouwen in de andere partij kan behoorlijk geschaad zijn. Vertrouwen en contracten Om risico’s en relatiebreuken te vermijden, worden contracten opgesteld en wordt vertrouwen opgebouwd. De transactiekostentheorie gaat ervan uit dat bij transacties, die grote risico’s opleveren, de contracten complexer en nauwkeurig opgesteld worden of wanneer de kosten van het opstellen van complexe contracten te duur is, verticale integratie plaats vindt. Echter, in veel industrieën komen complexe transacties met hoge risico’s voor, waarbij vertrouwen de plaats inneemt van complexe contracten of verticale integratie. Anderen beweren dat formele contracten het vertrouwen ondermijnen en daarom opportunistisch gedrag stimuleren. Uit empirisch onderzoek (Poppo, L & Zenger T, 2000) is gebleken dat vertrouwen en contracten tussen partners elkaar aanvullen. Specifiek opgestelde contracten zorgen er voor dat opportunistisch gedrag wordt ingeperkt en het vertrouwen wordt versterkt. Echter deze contracten garanderen niet dat de relatie blijft bestaan, wanneer conflicten ontstaan. Vertrouwen zorgt er voor dat het conflict opgelost wordt op een manier die beide partijen geruststelt en dus bijdraagt aan het voortbestaan van de relatie. Vertrouwen in een relatie moet groeien en wordt groter naarmate de relatie langer duurt en met name de resultaten voor beide partijen bevredigend zijn. Terwijl vertrouwen iets is wat moet groeien in een relatie is machtsverschil vaak al aanwezig voordat relaties aangegaan worden. Vaak bestaat er een wisselwerking tussen macht en vertrouwen in een relatie. Bijvoorbeeld een bedrijf X dat toestaat dat een ander bedrijf Y meer macht gaat krijgen. Bedrijf X heeft dan een vertrouwen in bedrijf Y dat deze geen misbruik van haar macht gaat maken.

21

3.7 (Onderhandelings)macht Bij het aangaan van een transactie kunnen beide partijen invloed uitoefenen op de relatie die tot stand komt. Ze proberen macht als middel te gebruiken om tijdens de onderhandeling zoveel mogelijk eigen voordelen te halen uit de relatie, die kan ontstaan. Porter (1980; Competative Strategy) spreekt over onderhandelingsmacht van enerzijds de koper en anderzijds de leverancier. De onderhandelingsmacht van de koper Kopers concurreren door prijzen omlaag te brengen, te onderhandelen over betere kwaliteit en service en leveranciers tegen elkaar uit te spelen. De machtspositie van de koper hangt af van de marktsituatie en van het relatieve belang van de aankopen. De positie van de koper is sterk onder de volgende omstandigheden: De koper maakt onderdeel uit van een groep en is geconcentreerd of zorgt voor een belangrijk deel van de afzet van de leverancier. Als een groot deel van de verkoop gekocht wordt door een bepaalde koper, dan wordt die koper belangrijk voor het bedrijfsresultaat van de leverancier. Grote kopers zijn vooral een belangrijke kracht als de bedrijfstak gekenmerkt wordt door zware vaste lasten, waardoor het belangrijk is om de capaciteit te benutten. Het product, dat de koper in de bedrijfstak koopt, vertegenwoordigt een belangrijk deel van de kosten of aankopen van de koper. In dat geval zijn kopers geneigd meer moeite te doen voor het vinden van een gunstige prijs en zullen ze selectief inkopen. Als het product dat door de bedrijfstak in kwestie wordt verkocht slechts een kleine kostenpost voor de koper is, is deze in het algemeen minder prijsbewust. Het product dat van de bedrijfstak wordt gekocht, is standaard of niet gedifferentieerd. Kopers, die zeker zijn van alternatieve leveranciers, kunnen bedrijven tegen elkaar gaan uitspelen. De koper heeft nauwelijks overstapkosten. De macht van de koper neemt toe als de leverancier te maken heeft met overstapkosten en de koper nauwelijks overstapkosten heeft. De koper maakt lage winsten. Lagere winsten zijn een motief om de aankoopkosten te drukken. Kopers vormen een reële bedreiging van achterwaartse integratie. Als de kopers gedeeltelijk geïntegreerd zijn of een reële dreiging van achterwaartse integratie voorleggen, zijn ze in een positie om bij onderhandelingen concessies af te dwingen. Het product van de bedrijfstak is van geen belang voor de kwaliteit van het product of de diensten van de koper. Als de kwaliteit van het product van de koper wel nauw samenhangt met het product van de bedrijfstak, zijn kopers in het algemeen niet erg prijsbewust. Denk hierbij aan een olieboor die van zeer goede kwaliteit moet zijn, omdat anders de productie in gevaar komt. De koper is volledig geïnformeerd. Als een koper volledig geïnformeerd is over de vraag, de huidige marktprijzen en zelfs de kosten van de leverancier, maakt dit zijn onderhandelingspositie sterker dan wanneer dit niet het geval zou zijn. De onderhandelingsmacht van de leverancier Leveranciers kunnen macht uitoefenen over deelnemers in een bedrijfstak door te dreigen hun prijzen te verhogen of de kwaliteit van hun goederen en service te verlagen. Machtige leveranciers kunnen bovendien nog druk uitoefenen op de winstgevendheid van een bedrijfstak die niet in staat is om kostenverhoging te compenseren met de eigen prijzen. De omstandigheden waarin de positie van de leverancier sterk is, vormen min of meer het 22

spiegelbeeld van die, waarin kopers sterk in hun schoenen staan. Zij doen zich voor in de volgende situaties: De groep leveranciers wordt gedomineerd door een paar bedrijven en is meer geconcentreerd dan de bedrijfstak, waaraan deze verkoopt. Leveranciers die aan meer gefragmenteerde kopers verkopen, kunnen vaak aanzienlijke invloed uitoefenen op prijzen, kwaliteit en leveringsvoorwaarden. Er is geen concurrentie van substituten. De macht van grote en invloedrijke leveranciers is groot, wanneer ze niet met substituten hoeven te concurreren. De bedrijfstak is geen belangrijke klant van de leverancier. Wanneer leveranciers aan meerdere bedrijfstakken leveren en een bepaalde sector vertegenwoordigt slechts een onbelangrijk deel van de afzet, zijn leveranciers zich vaak heel goed van hun macht bewust. Als de bedrijfstak een belangrijke klant is, is het lot van de leverancier nauw verweven met dat van de bedrijfstak. Hij zal in zijn eigen belang redelijke prijzen vragen en assistentie verlenen op terreinen als onderzoek en ontwikkeling en lobbyen. Het product van de leverancier heeft een grote toegevoegde waarde voor het bedrijf van de koper. Het product is van belang voor het productieproces van de koper of de kwaliteit van het product. Dit verstevigt de positie van de leverancier. Dit is vooral het geval als het product niet op te slaan is, waardoor de koper niet in staat is om voorraden aan te leggen. De producten van de leveranciers zijn gedifferentieerd of er zijn overstapkosten ingebouwd. Als kopers te maken hebben met differentiatie of overstapkosten, kunnen ze de leveranciers niet onderling tegen elkaar uitspelen. Wanneer de leverancier overstapkosten heeft, is het effect net andersom. De leverancier vormt een reële bedreiging van voorwaartse integratie. Hierdoor worden de mogelijkheden van de kopers om betere leveringsvoorwaarden te bedingen ingedamd.

3.8 Conclusie In dit hoofdstuk is duidelijk geworden dat er veel factoren zijn die het tot stand komen en in stand houden van relaties kunnen beïnvloeden. Ten eerste de transactiekostentheorie waarmee verklaard kan worden waarom bedrijven bestaan, hoe en wat voor type relaties ze aangaan en waarom relaties worden verbroken. Ten tweede de economische factoren zoals: • Schaaleffecten • Scope-effecten • Leer- en ervaringseffecten Deze factoren verlagen de kosten voor bedrijven en dat betekent voor andere bedrijven dat het efficiënt en effectief is om uit te besteden naar bedrijven die goedkoper en beter kunnen produceren dan zij zelf. Ten derde de volgende cognitieve, sociale factoren: • Vertrouwen • Macht Deze factoren helpen voornamelijk relaties in stand te houden. In het volgende hoofdstuk wordt bedrijfsgrootte in verband gebracht met de hiervoor genoemde factoren en het effect hiervan op de transactiekosten.

23

4 Bedrijfsgrootte en Transactiekostentheorie Dit hoofdstuk behandelt het effect van bedrijfsgrootte op de onderhandelingen tussen kopers en leveranciers. De transactiekostentheorie maakt duidelijk waarom grote bedrijven voordeel vinden op veel vlakken in het onderhandelen, maar ook hoe kleine bedrijven dit kunnen compenseren. In dit hoofdstuk wordt daarnaast het verband tussen macht, vertrouwen en bedrijfsgrootte gelegd.

4.1 Inleiding Zoals in de onderzoeksvragen al naar voren is gekomen speelt bedrijfsgrootte in het onderzoek een centrale rol. In dit hoofdstuk worden de onderzoeksvragen behandeld. Er wordt uitgelegd waarom transactiekosten lager uitvallen wanneer een bedrijf een relatie aangaat met een groot bedrijf. Dat wil niet zeggen dat kleine bedrijven geen schijn van kans hebben. Kleine bedrijven hebben zelf ook voor- en nadelen. Het voordeel is het gedrag dat kleine bedrijven kunnen vertonen en het nadeel ligt vooral op materieel en financieel gebied. Potentiële gedragsvoordelen van kleine bedrijven zijn: ondernemingsdrang en het nemen van risico’s, motivatie en volharding, snelheid door gebrek aan bureaucratische hiërarchische structuur en specialisatie, flexibiliteit, korte communicatielijnen van het management, zowel intern met de werkvloer als extern met de klanten. Hoe deze voordelen benut worden hangt af van de motivatie en de kunde van de ondernemer. Het kleine bedrijf vertoont grotendeels het karakter van de ondernemer: op het gebied van primaire doelstellingen(winst, groei, stabiliteit en werkomstandigheden), op kunde (technisch, commercieel, sociaal) en op stijl van interne en externe communicatie. Sommige kleine bedrijfseigenaars zijn innovatief en durven veel, terwijl anderen conservatief en behoudend zijn. De nadelen op materialistisch gebied zijn: hoge kosten door het ontbreken van schaal, scope en leer- en ervaringseffecten. Kleine bedrijven hebben vaak geen gespecialiseerde afdelingen voor financiën, personeel, marketing, onderzoek etc. Het opleidingsniveau van de meeste ondernemers in kleine bedrijven is vaak lager dan in grote bedrijven. Wel moet er onderscheid worden gemaakt tussen bedrijven die werken met geavanceerde technologieën (high-tech), waar vaak hoger opgeleide mensen werken en traditionele bedrijven waar vaker lager opgeleiden werken. De voordelen van grote bedrijven zijn de nadelen van kleine bedrijven. Deze voordelen zijn dus onder andere schaal, scope en leer en ervaringseffecten, maar ook de specialistische afdelingen en het opleidingsniveau van de werknemers. De nadelen zijn de bureaucratische organisatie en het traag reageren op snelle veranderingen. In paragraaf 4.2 wordt bedrijfsgrootte gedefinieerd. In paragraaf 4.3, 4.4 en 4.5 wordt uitgelegd waarom schaal, scope en ervaring/leer effecten eerder optreden bij grote bedrijven. In de paragraven 4.6 en 4.7 wordt ingegaan op de aspecten macht en vertrouwen. Paragraaf 4.8 behandelt bedrijfsgrootte, vertrouwen en macht in relaties.

4.2 Definitie bedrijfsgrootte. Een goede definitie van bedrijfsgrootte is vaak moeilijk te geven, aangezien in verschillende landen of branches bedrijfsgrootte op verschillende manieren wordt gedefinieerd. Een bouwmarkt met 50 man in dienst kan beschouwd worden als een groot bedrijf terwijl in een andere branche dit als een klein bedrijf wordt beschouwd. Daarbij ontstaan moeilijkheden over wat groot is. Groot is dus een relatief begrip. In de meeste gevallen wordt er een indeling gemaakt in de volgende drie categorieën: klein, midden en groot bedrijf. 24

De grenzen tussen de categorieën worden bepaald door het aantal personen dat werkzaam is in een bedrijf. Voor statistische redenen worden de grenzen tussen die categorieën verschillend getrokken(Nooteboom 1992). De grens tussen klein en midden bedrijf wordt meestal aangegeven met 10,20 of 50 personen en de grens tussen midden en groot bedrijf 100, 200 of 500 personen. Ook een goede definitie is de omzet van een bedrijf of de combinatie van omzet en de hoeveelheid werkzame personen, maar in dit onderzoek wordt uitgegaan van de Nederlandse statistische afspraak: kleine bedrijven hebben minder dan 10 werknemers en middelgrote bedrijven tussen de 10 en 100 werknemers.

4.3 Bedrijfsgrootte en schaaleffecten In paragraaf 3.5 werd uitgelegd wat schaaleffecten inhouden. In deze paragraaf wordt de relatie gelegd tussen de omvang van een bedrijf en de invloed daarvan op schaaleffecten. Schaaleffecten spelen een belangrijke rol in de transactiekostentheorie en in deze paragraaf wordt het schaaleffect gekoppeld aan de bedrijfsgrootte en het gevolg hiervan voor de transactiekosten. Het is bekend dat bepaalde productiefactoren ondeelbaar zijn en pas rendabel gaan worden bij grote afnamen. Hierbij nemen we de chip-industrie als voorbeeld. De etsmachines en stofvrije ruimtes vormen een grote kostenpost bij de productie van chips. Door zeer veel chips te produceren vormen deze kosten een veel kleiner gedeelte van de kostprijs van een chip. Een klein bedrijf heeft ook totaal geen kans om zich in deze markt te mengen omdat de kosten van het produceren zo enorm hoog liggen dat alleen massaproductie in deze sector rendabel is. Echter het bedrijf Transmeta1 bewijst dat innovatie er voor zorgt dat concurrentie op dit gebied mogelijk is door zich te specialiseren binnen de chipmarkt. Transmeta onderscheidt zich door chips(met name processors) te produceren met een laag energieverbruik die geschikt zijn voor laptops. Hierdoor kan een laptop enkele uren langer gebruikt worden dan nu het geval is. Wanneer een klein bedrijf toch besluit om een specifieke investering te doen om te kunnen leveren aan een koper(sgroep) heeft deze veel hogere transactiekosten in vergelijking met een groot bedrijf. Indien de koper besluit af te zien van de transactie en het kleine bedrijf de kosten van de machine nog niet heeft terugverdiend, kan het kleine bedrijf in moeilijkheden komen. Voor deze transactiespecifieke investering moeten er bovendien nog extra maatregelen genomen worden om dit soort (opportunistische) handelingen tegen te gaan. Daarmee wordt de transactie nog duurder en kan zelfs zo duur worden dat er geheel vanaf gezien wordt. Een quasi-verticale integratie (ook wel gijzeling genoemd) of een gedeelde kapitaalinvestering helpt dit gedrag te voorkomen. Schaaleffecten gebaseerd op specialisatie zijn bij kleine bedrijven in veel mindere mate te vinden dan bij grote bedrijven. Grote bedrijven hebben de middelen om afdelingen op te zetten zoals personeel en organisatie, financiën en controle, ontwikkeling en onderzoek etc. Grote bedrijven kunnen niet zonder deze afdelingen omdat ze veel meer relaties, producten en personeel hebben, waardoor de hoeveelheid informatie die ze moeten verwerken aanzienlijk groter is dan bij kleine bedrijven. Dit type schaaleffect is van groot belang voor het verlagen van de transactiekosten. Door de speciale afdelingen zijn de zoekkosten in verhouding veel lager dan bij kleine bedrijven en kan een groot bedrijf veel betere relaties tot stand brengen. Ook bij het opstellen van complexe contracten zijn grote bedrijven door hun specialistische juridische kennis op dit gebied veel beter in staat om controle te houden over de transactie. Voor kleine bedrijven zonder deze schaaleffecten ontstaat als het ware een drempel die er voor zorgt dat ze bepaalde transacties minder snel aangaan. Compensatie van dit tekort in schaaleffecten

1

http://www.transmeta.com 25

kan gevonden worden in netwerken of het uitbesteden aan een extern bureau, maar dit levert ook weer de nodige transactiekosten op. Schaaleffecten die ontstaan door de wetten der natuur- en wiskunde zijn vooral te vinden bij grote bedrijven. Denk hierbij nogmaals aan de grote opslagtanks voor bulkgoederen. Grote bedrijven kunnen deze tanks alleen maar bezitten aangezien ze de nodige omzet weten te genereren om dergelijke tanks te kunnen onderhouden en ten volle weten te benutten. Schaaleffecten zorgen er voor dat transactiekosten voor een groot bedrijf in vergelijking met een klein bedrijf een in verhouding veel kleinere kostenpost is. Dit terwijl een klein bedrijf, door de mindere risicospreiding, meer behoefte heeft aan controle op de transactie die tot stand komt.

4.4 Bedrijfsgrootte en scope-effecten Scope-effecten komen voornamelijk tot stand door een bredere portfolio aan producten. Hierdoor kunnen kostenbesparingen en minder risico’s optreden. De kracht van scope komt naar voren wanneer producten gemeenschappelijke technologieën of grondstoffen gebruiken. Hier wordt de chip-industrie weer als voorbeeld gebruikt en worden chips vergeleken die voor verschillende markten en producten bedoeld zijn maar gelijkwaardige technologieën en grondstoffen gebruiken. Intel is een grote speler op het gebied van chipproductie en maakt niet alleen chips die bestemd zijn als processor voor moederborden van computers, maar ook chips voor grafische kaarten en embedded systemen zoals liftbesturingen. Intel maakt gebruik van silicium als gemeenschappelijke grondstof en van etsmachines en stofvrije ruimtes als gemeenschappelijk productiemiddel. De technologieën die gebruikt worden voor het produceren en het ontwerpen van de grote verscheidenheid aan chips zijn voor alle verschillende producten vrijwel hetzelfde. Een ander voordeel van scope is de risicovermindering die ontstaat doordat Intel in verschillende landen verkoopt, verschillende productranges toepast (van consumentenmarkt tot zakenmarkt) en in verschillende landen produceert. Dit zorgt er voor dat eventuele verliezen in de ene markt of productieland worden gecompenseerd door de winsten die behaald worden in andere markten of landen. Vanuit het oogpunt van de transactiekostentheorie is het voordeel van scope terug te vinden in de contacten, contracten en controle. De grote overeenkomsten in de verschillende productlijnen en markten zorgen er voor dat de kosten van de contacten die gemaakt moeten worden om nieuwe transacties aan te gaan, veel lager uitvallen. Ook wat betreft de contracten is er veel ervaring en heeft men waarschijnlijk een juridische afdeling die gespecialiseerde ervaring heeft. De controle van transacties verloopt ook gemakkelijker omdat er standaard in het verleden beheersplannen opgesteld zijn en hiermee veel ervaring is opgedaan.

4.5 Bedrijfsgrootte en ervaring/leereffecten Grote bedrijven hebben vaak meer contacten en meer markten die ze bedienen dan kleine bedrijven. Ervaringen opgedaan in de ene markt kunnen weer toegepast worden in een andere markt. De grote hoeveelheid informatie en de mogelijkheid om deze te inventariseren en te verwerken zorgen er voor dat de rationaliteit minder beperkt is dan bij kleine bedrijven. Door de gespecialiseerde afdelingen kan informatie en kennis veel gerichter aangewend worden. Kleine bedrijven missen de mogelijkheid om informatie beter te analyseren en werken daarom ook vaak routinematig, gebaseerd op stilzwijgende kennis(‘tacit’ knowledge). Het nadeel hiervan is dat de onzekerheid groter is, maar daarentegen worden de beslissingen vaak sneller genomen omdat een kleinere organisatie minder last heeft van bureaucratie. Grote bedrijven hebben vaak meer ervaring, niet alleen omdat ze meer contacten hebben, maar ook omdat ze vaak langer bestaan dan kleine bedrijven. De overheid probeert met behulp van instituten het tekort aan vaardigheden en leermogelijkheden bij kleine bedrijven te verminderen. Denk hierbij aan innovatiecentra en ook de mogelijkheid om subsidies te ontvangen voor het uitwerken van innovatieve ideeën. 26

4.6 Bedrijfsgrootte en vertrouwen Vertrouwen is subjectief, maar een groot bedrijf is vaak bekender en ‘voelt’ vertrouwder aan dan een klein bedrijf. Dit wil niet zeggen dat het kleinere bedrijf slechtere producten verkoopt. Er is minder informatie beschikbaar over ervaringen die zijn opgedaan met het product en het gedrag van het kleinere bedrijf. Een groot bedrijf heeft vaak een reputatie hoog te houden en kan het zich niet veroorloven zich opportunistisch te gedragen. Anders gezegd ‘straalt’ het bedrijf vertrouwen uit naar andere bedrijven. Hierdoor worden de transactiekosten voor bedrijven die handel willen drijven met dit bedrijf verlaagd. Het gevolg is dat grote bedrijven aantrekkelijker zijn dan kleine bedrijven. Kleine bedrijven kunnen zich gemakkelijker opportunistisch gedragen. Een goed voorbeeld is het feit dat er in Nederland vaak malafide BV-tjes worden opgericht met enkel als doel bedrijven op te lichten. Nadat de buit binnen is laat de BV zich failliet verklaren. Het kleine bedrijf kan dit tekort aan vertrouwen compenseren door zich aan te sluiten bij bedrijfsverenigingen of certificaten binnen te halen die er voor zorgen dat ze een bepaalde kwaliteit en vertrouwen uitstralen. Een voorbeeld van een klein bedrijf dat vertrouwen probeert te winnen van andere grote bedrijven is het bedrijf Transmeta. Dit bedrijf (klein ten opzichte van Intel of AMD) heeft een speciale werknemer in dienst, namelijk Linus Torvalds. Nu zegt deze naam de meeste mensen niets, alleen in de wereld van de IT(de doelgroep van Transmeta) is deze man bekend als ‘de vader’ van het gratis Operating Systeem Linux. Linux is door de jaren heen alsmaar bekender geworden en is nog steeds gratis te verkrijgen, maar nog belangrijker is dat de kern (kernel) van dit systeem op dit moment behoort tot de snelst groeiende en stabielst ontwikkelde kernel ter wereld en daarmee een bedreiging vormt voor andere Unix-dialecten en zelfs voor Microsoft, die dit eerst volkomen verkeerd inschatte. Het voordeel dat Transmeta hiermee heeft is dat het bedrijf waarschijnlijk producten met kwaliteit levert aangezien de kernel van Linux ook kwalitatief hoogwaardig is. Het andere voordeel is dat Transmeta ook vertrouwen uitstraalt, aangezien Linux gratis verkrijgbaar is en dit bij mensen vertrouwen wekt wanneer de ontwikkelaar hiervan ook bij Transmeta werkt. Hieruit valt op te maken dat vertrouwen moet groeien en dat kleine bedrijven die nog niet zo lang bestaan dit vertrouwen eerst moeten inwinnen, wat tijd kost. Afbreuk van vertrouwen kan ontstaan wanneer bedrijven zich opportunistisch gedragen of wanneer bedrijven slechte producten leveren. Intel heeft ooit de Pentium processor gelanceerd waarin een cruciale floating operation fout zat. Intel heeft besloten, vooral na de hevige discussies op Internet, alle Pentium-processoren terug te nemen en alle schade te vergoeden. Dit alleen om er voor te zorgen dat ‘Intel-inside’ garant staat voor kwaliteit en vertrouwen. Kort geleden nog heeft de president-directeur van Mitsubishi z’n ontslag ingediend omdat Mitsubishi jarenlang verzwegen had dat bepaalde auto’s mankementen vertonen. Hieruit valt op te maken dat vertrouwen een cruciale rol speelt in het onderhandelen tussen verschillende partijen en men er alles aan doet om dit vertrouwen hoog in het vaandel te houden.

27

4.7 Bedrijfsgrootte en macht Grote bedrijven hebben vaak meer macht omdat ze meer middelen en contacten hebben dan kleine bedrijven. Het machtsaspect krijgt binnen de transactiekostentheorie weinig aandacht, maar aan de hand van de transactiekostentheorie kan beredeneerd worden waarom een partij meer macht heeft naarmate transactiekosten minder zwaar wegen. Naarmate de investeringen die geleverd moeten worden om een transactie tot stand te brengen hoger uitvallen en de investeringen relatief een zware kostenpost opleveren, neemt de macht van een partij ten opzichte van de andere partij af mits de transactiekosten van de andere partij relatief minder zwaar drukken op de kosten van die andere partij. Stel partij X wil een transactie aangaan en moet daarvoor een grote transactiespecifieke investering doen en de andere partij Y moet hiervoor een minder grote transactiespecifieke investering doen. Dan ontstaat er al een kleine onevenwichtigheid van inbreng in de transactie. Als bedrijf X nu ook nog eens kleiner is dan bedrijf Y, dan neemt de macht van Y nog sterker toe. Is bedrijf X daarentegen groter, dan is de macht van Y niet automatisch groter. De onevenwichtigheden in macht kunnen opgelost worden door goede contracten op te stellen en te zorgen dat de transactiekosten evenwichtiger verdeeld worden. Echter, mede door schaaleffecten, zal in transacties tussen grote en kleine bedrijven symmetrie in onderlinge afhankelijkheid veelal ontbreken. Een mogelijkheid voor kleine bedrijven is dat ze gebruik maken van hun netwerken en zich groeperen in zogenaamde kopers- of leveranciersgroepen. Met behulp van onderlinge afspraken kunnen ze er voor te zorgen dat ze sterker staan ten opzichte van grotere bedrijven. Aangezien deze onderlinge afspraken ook weer onderhevig zijn aan opportunistisch gedrag en onzekerheid is het moeilijk voor kleine bedrijven om dit ook daadwerkelijk rond te krijgen. Daarom zijn er veel brancheverenigingen en overheidsinstellingen die er voor zorgen dat kleine bedrijven zich moeten houden aan bepaalde normen en waarden om er voor te zorgen dat ze zich niet opportunistisch gedragen.

28

4.8 Bedrijfsgrootte, vertrouwen en macht in relaties De relaties van Bauer in paragraaf 3.6 kunnen in verband gebracht worden met bedrijfsgrootte. De vraag is of bedrijfsgrootte in deze relaties een belangrijke factor is. Daarnaast wordt gekeken hoe vertrouwen en macht zich verhouden tussen de koper en de leverancier in de relatie. De factoren bedrijfsgrootte, macht en vertrouwen worden uitgezet in tabel 4 voor de verschillende relaties. De tabel geeft de eigenschappen van de partijen weer in verschillende relaties.

Koper

Leverancier

Grootte

Macht

Vertrouwen

Grootte

Macht

Vertrouwen

+

+

+

-

-

+

0

+

+

0

-

+

0

++

++

0

--

++

+

+

+

-

-

+

+

++

-

-

--

-

0 0

0

0 +

0 0

+ 0

+ +

Quasi-verticale integratie Verticale-quasi integratie Stilzwijgende contracten De facto verticale integratie Gedeeltelijke integratie Licenties Gedeelde participatie

Tabel 4.1, verband tussen relaties, bedrijfsgrootte, macht en vertrouwen. Legenda: Grootte: Macht: Vertrouwen: -- = zeer klein bedrijf -- = zeer weinig macht -- = zeer weinig vertrouwen - = klein bedrijf - = weinig macht - = weinig vertrouwen 0 = neutrale grootte 0 = neutrale machtspositie 0 = neutraal vertrouwen + = groot bedrijf + = veel macht + = veel vertrouwen ++ = zeer groot bedrijf ++ = zeer veel macht ++ = zeer veel vertrouwen

Met behulp van het volgende voorbeeld wordt het lezen van de tabel duidelijk. Wanneer bedrijven bijvoorbeeld een quasi-verticale integratie aangaan, is de koper vaak de grotere partij(+) en heeft daardoor meer macht(+). Mede door die macht heeft de koper meer vertrouwen(+) in het feit dat de leverancier de relatie niet gaat breken. De leverancier is dus kleiner(-) en heeft hierdoor minder macht(-). Het vertrouwen van de leverancier moet groot(+) zijn als compensatie voor het tekort aan macht. Als de koper niet te vertrouwen is, dan gaat de leverancier nooit een specifieke investering doen ten behoeve van de koper. De andere rijen dienen ook op een dergelijke manier gelezen worden. In de volgende alinea’s wordt elke relatie verder uitgelegd. Quasi-verticale integratie In deze relatie is de koper vaak groter zodat hij de kosten van de specifieke investering op zich kan nemen en hierdoor macht uitoefent op de leverancier. Het vertrouwen van de koper in de leverancier is automatisch hoger dan neutraal omdat de macht die de koper heeft over de leverancier het vertrouwen wekt dat de leverancier zich gedragen zal zoals de koper dat wenst. Het machtstekort dat de leverancier heeft wordt weer gecompenseerd door het vertrouwen dat de leverancier in de koper heeft. Verticale quasi-integratie In deze relatie heeft de koper het grootste aandeel in de omzet van de leverancier. Het is moeilijk vast te stellen of de koper groter is dan de leverancier. Wel is vast te stellen dat de koper meer macht heeft dan de leverancier, omdat hij kan dreigen de relatie te stoppen. In een dergelijke relatie kan de leverancier alleen maar hopen dat dit niet gebeurt. De 29

leverancier kan alleen bestaan door een groot vertrouwen te hebben in de koper dat hij niet stopt met de afname. De machtspositie van de koper zorgt er weer voor dat de koper vertrouwen heeft dat de leverancier zich zal gedragen zoals de koper dat verwacht. Stilzwijgende contracten Deze relatie is vergelijkbaar met de vorige relatie, maar in dit geval zijn er geen contracten opgesteld en kan er vastgesteld worden dat de macht van de koper nog groter is geworden en dat het vertrouwen van de leverancier in de koper erg hoog moet zijn. Het vertrouwen van de koper dat de leverancier zich gedraagt zoals verwacht, is hiermee ook hoger geworden. De facto verticale integratie In deze situatie is de leverancier erg afhankelijk van de koper omdat hij alleen aan deze koper levert. Over het algemeen kan gezegd worden dat het vaak kleine leveranciers zijn die leveren aan een grote koper. De koper maakt vaak complexe producten waar de leverancier slechts een klein deel voor produceert. Daarmee is de macht van de koper ten opzichte van de leverancier groot. Het vertrouwen van de leverancier is ook hier weer hoog. Door de machtspositie van de koper is het vertrouwen van de koper ook weer hoger dan neutraal. Gedeeltelijke integratie Bij een gedeeltelijke integratie heeft de koper zeer veel geïnvesteerd in de productiemiddelen van de leverancier. Dit kan in de vorm van technische kennis of materiaal zijn. De afhankelijkheid van de leverancier is nu zo groot geworden dat de macht van de leverancier nihil is en het vertrouwen van deze leverancier laag is omdat het erop lijkt dat de koper de leverancier wil integreren in z’n eigen productieproces. Doordat het vertrouwen van de leverancier in de koper laag is geworden is het vertrouwen van de koper in de leverancier ook lager geworden. Licenties De licentiegever wordt hier beschouwd als de leverancier en de licentienemer als de koper. Bedrijfsgrootte is in deze relatie niet aan de orde, omdat zowel grote als kleine bedrijven licentiegever dan wel nemer kunnen zijn. De licentiegever heeft de macht over het licentiecontract en daarmee ook de macht over het gebruik van de licentie. Het vertrouwen van de licentiegever is hoger dan neutraal omdat het opstellen van een contract automatisch een vertrouwen geeft dat de licentienemer zich aan dit contract zal gaan houden. De macht van de licentiegever is niet dermate hoog dat de licentienemer zeer afhankelijk is van de licentiegever. Daarmee speelt het vertrouwen hier niet zo’n cruciale relatie als in de andere relaties. Gedeelde participatie Hierbij delen de koper en de leverancier de specifieke investering die ze beide nodig achten. De koper en leverancier kunnen allebei van gelijke grootte zijn en daarom is bedrijfsgrootte niet een factor van betekenis. De machtsverhouding is in evenwicht omdat beide geïnvesteerd hebben. Voor het aangaan van een dergelijke investering is het vertrouwen in elkaar hoger dan neutraal. Dit is een belangrijke voorwaarde voor een dergelijke investering. In tabel 4.1 worden een aantal verbanden gelegd tussen bedrijfsgrootte, macht en vertrouwen. Wanneer een bedrijf groter is, heeft het automatisch meer macht. Omgekeerd geldt die relatie niet. Wanneer een bedrijf macht heeft, is het vertrouwen in de meeste gevallen ook groot, tenzij een relatie onstabiel is zoals bij de gedeeltelijke integratie. Macht kan dan de drijvende factor zijn die er voor zorgt dat de relatie bestaan blijft. 30

Uit de tabel is ook te halen dat in veel relaties vertrouwen een compensatie is voor het tekort aan macht in een relatie.

4.9 Conclusie De conclusie bestaat uit het beantwoorden van de theoretische onderzoeksvragen van hoofdstuk 2. 1. Hoe wordt bedrijfsgrootte gedefinieerd? Uit paragraaf 4.2 is gebleken dat bedrijfsgrootte niet alleen een subjectief begrip is, maar voornamelijk een relatief begrip. Per branche verschillen de opvattingen over grootte. Hier wordt deze vraag versimpeld door het aantal personen werkzaam in een bedrijf als definitie van grootte toe te passen. 2. Wat is het verband tussen schaaleffecten en bedrijfsgrootte en het effect daarvan op de transactiekosten? Uit paragraaf 4.3 valt op te maken dat grote bedrijven meer schaaleffecten creëren dan kleine bedrijven. Het gevolg voor de transactiekosten is niet alleen dat ze per transactie lager uitvallen, onder andere door verminderde zoekkosten, maar dat de transacties meestal veel groter zijn. Daardoor vormen de transactiekosten relatief een kleiner deel van de totale kosten. 3. Wat is het verband tussen scope-effecten en bedrijfsgrootte en het effect hiervan op de transactiekosten? Uit paragraaf 4.4 blijkt dat de scope-effecten bij grote bedrijven eerder terug te vinden zijn dan bij kleine bedrijven omdat grote bedrijven een bredere portfolio hebben. Deze scopeeffecten hebben tot gevolg dat de transactiekosten lager uitvallen omdat de zoekkosten (fase van contact) lager zijn, de contractkosten lager zijn (fase van contract) en de controlekosten lager zijn (fase van contract). 4. Wat is het verband tussen ervaring/leereffecten en bedrijfsgrootte en het effect hiervan op de transactiekosten? Uit paragraaf 4.5 blijkt dat grote bedrijven veel meer ervaring hebben opgebouwd dan kleine bedrijven, omdat grote bedrijven vaak langer bestaan dan kleine bedrijven en daarmee ook meer geleerd hebben. Door deze ervaringen zijn de transactiekosten van grote bedrijven ten opzichte van kleine bedrijven lager.

31

5. Hoeveel invloed heeft de factor bedrijfsgrootte op de betrouwbaarheid dan wel het vertrouwen in een bedrijf en wat is het effect hiervan op de transactiekosten? In paragraaf 4.6 is het verband gelegd tussen bedrijfsgrootte en het vertrouwen van andere bedrijven in grote bedrijven. Doordat grote bedrijven bekender zijn, vinden andere bedrijven deze bedrijven gemakkelijker. Hierdoor nemen de zoekkosten voor de grote bedrijven af omdat ze vaak ‘gevonden’ worden door andere bedrijven en ze zelf dus minder hoeven te zoeken. Een ander feit is dat deze bedrijven betrouwbaarder overkomen door hun langere historie. Daardoor hoeven andere bedrijven minder overtuigd te worden dat het grote bedrijf te vertrouwen is. Dit levert het grote bedrijf voordelen op in zijn onderhandelingspositie. Met andere woorden: vertrouwen zorgt er voor dat de transactiekosten verlaagd worden. 6. Wat is het verband tussen bedrijfsgrootte en de factor macht/machtspositie van een bedrijf en wat is het effect ervan op de transactiekosten? Uit paragraaf 4.7 blijkt dat grote bedrijven meer macht hebben doordat ze veel meer middelen en contacten hebben dan kleine bedrijven. Die machtspositie kan er voor zorgen dat de grote bedrijven de transactiekosten met behulp van macht proberen te verlagen. Het omgekeerde geldt echter ook. Doordat de transactiekosten voor een groot bedrijf relatief lager uitvallen, kan een groot bedrijf in onderhandelingen de macht naar zich toe trekken. Bij specifieke investeringen maakt het grote bedrijf vaak de meeste kosten en trekt daarmee de meeste macht naar zich toe. Uit de beantwoording van de onderzoeksvragen blijkt steeds weer dat grote bedrijven door grotere schaal, scope, leer en ervaringseffecten lagere transactiekosten hebben dan kleine bedrijven. Ook vertrouwen en macht bevorderen het verlagen van de transactiekosten. Door deze constatering hebben grote bedrijven dus meer voordelen in onderhandelingssituaties. Kleine bedrijven moeten dus compensatie vinden in dit tekort. Kleine bedrijven kunnen dit doen door zich te specialiseren door middel van innovatief en ondernemend te werk te gaan. Daarnaast moeten ze veel gebruik maken van netwerken en samenwerkingsverbanden met andere bedrijven om genoeg tegengewicht te bieden voor grote bedrijven.

4.10 Simulatie en bedrijfsgrootte In het onderzoek wordt getracht het effect van bedrijfsgrootte in de simulatie te testen. In hoofdstuk 5 wordt het model uitgelegd waarop de simulatie gebaseerd is. De simulatie gaat niet diep in op de aspecten die in de theorie behandeld zijn, maar zal zich voornamelijk richten op economische aspecten, zoals het effect van bedrijfsgrootte op schaaleffecten. De simulatie omvat relaties die ontstaan en afbreken door de interacties tussen kopers en leveranciers. Het is van belang om de simulatie (simulatie 1) uit te voeren waarbij alle bedrijven, kopers en leveranciers, even groot zijn en daarna de simulatie opnieuw uit te voeren met één grote koper (simulatie 2). Vervolgens een keer met één grote leverancier (simulatie 3) en daarna met één grote koper en één grote leverancier (simulatie 4). De uitkomsten van simulatie 2,3 en 4 worden vergeleken met simulatie 1 om aan de hand daarvan conclusies te trekken die het gedrag van het systeem verklaren. In hoofdstuk 6 wordt toegelicht op welke manier bedrijfsgrootte wordt geïmplementeerd in het model en worden de verwachtingen van de uitkomsten gegeven voordat de simulaties beginnen. Daarna worden de daadwerkelijke uitkomsten besproken en wordt het gedrag van het model verklaard.

32

5 Het model van de simulatie In dit hoofdstuk wordt het theoretische model beschreven waarop de simulatie gebaseerd is. Het doel van dit hoofdstuk is om de lezer duidelijk te maken hoe de simulatie werkt, zodat de uitkomsten van de simulatie in hoofdstuk 6 beter begrepen kunnen worden.

5.1 Inleiding Het model is gebouwd door Klos(2000) en veel van de informatie in dit hoofdstuk is dan ook overgenomen uit het onderzoek dat Klos gedaan heeft. Zoals uit de vorige hoofdstukken is gebleken bestaat het model uit kopers en leveranciers. De kopers komen in contact met leveranciers en beslissen aan de hand van hun voorkeuren of ze zelf gaan produceren of uitbesteden en wanneer ze gaan uitbesteden beslissen de kopers aan wie ze gaan uitbesteden. Nadat de keuze is gemaakt, wordt er door de kopers en leveranciers geleerd en passen ze hun gedrag aan wanneer ze weer opnieuw besluiten handel te drijven met elkaar.

5.2 Beschrijving van het model Het model bestaat uit objecten die bedrijven simuleren; kopers en leveranciers. De kopers leveren aan de eindmarkt en kunnen besluiten zelf te gaan produceren of uit te besteden aan leveranciers. De kopers assembleren hun producten zelf, maar kunnen de componenten die benodigd zijn voor het product zelf produceren of laten maken door leveranciers.(Figuur 5.1) Kopers en leveranciers aan de eindmarkt

1

Eindmarkt

Producten voor de eindmarkt Component

2

Leveranciers van componenten

Figuur 5.1, modelbeschrijving

Uitgaande van de transactiekostentheorie zijn de kopers en leveranciers in hun rationaliteit beperkt, waardoor ze keuzes maken die eerder gebaseerd zijn op ervaring dan op uitgebreide analyses en berekeningen. Tijdens dit proces2 maken alle kopers en leveranciers hun voorkeuren en leren ze van de keuzes die ze gemaakt hebben, zodat ze in de toekomst deze ervaringen kunnen meenemen voor het maken van nieuwe keuzes. Dit wordt ook wel het geheugen van het bedrijf genoemd.

2

In de simulatiesoftware is geprobeerd dit proces ook in te bouwen zodat de objecten in de simulatie ook leren; ervaringen uit het verleden worden opgeslagen in het geheugen van de objecten in de simulatie

33

Tijdens het keuzeproces heeft de koper verschillende voorkeuren voor verscheidene leveranciers (lijn 2 in figuur 5.1), maar ook voor zichzelf (lijn 1 in figuur 5.1). Ook de leverancier heeft voorkeuren en kan niet meer kopers accepteren dan de leverancier kan afhandelen. De koper produceert voor zichzelf wanneer de koper geen geschikte leverancier kan vinden of wanneer er geen leverancier is die voor de koper kan of wil produceren. Wanneer de koper er in slaagt een leverancier te vinden laat hij de component produceren bij de leverancier. Voor de leverancier geldt dat hij componenten produceert zodra er kopers zijn, anders produceert de leverancier niets. Het keuzeproces wordt uitgevoerd door een algoritme dat er voor zorgt dat de kopers en leveranciers altijd de beste keuzes prefereren boven de slechtere. De kopers verkopen het eindproduct aan de eindmarkt en delen de winst met de leverancier in het geval ze uitbesteed hebben aan een leverancier. Nadat het keuzeproces voltooid is, passen de kopers en leveranciers hun voorkeuren aan. Ze proberen de keuzes bij te stellen zodat ze de volgende keer meer winst genereren en vermijden dat ze in een slechtere situatie komen waarin ze minder winst genereren. Er zijn dus twee belangrijke momenten in het model: het moment waarop de voorkeuren worden bepaald en het moment waarop de bedrijven leren van reeds gemaakte keuzes. De vraag is hoe deze voorkeuren tot stand komen. De voorkeuren zijn afhankelijk van winst, vertrouwen en loyaliteit die de bedrijven verwachten van hun potentiële toekomstige partners. Dit wordt besproken in de volgende paragraaf. Het leermoment is het moment waarop de bedrijven de verwachtingen van winst, vertrouwen en loyaliteit gaan aanpassen. Dit leerproces komt in paragraaf 5.4 aan de orde.

5.3 Keuzeproces, voorkeuren, verwachte winst, vertrouwen en loyaliteit De voorkeuren die de kopers voor de leveranciers hebben en vice versa zijn afhankelijk van de scores die ze elkaar geven: de kopers rangschikken de leveranciers op voorkeur en de leveranciers rangschikken de kopers op voorkeur. De scores zijn afhankelijk van een functie gebaseerd op verwachte winst, vertrouwen en loyaliteit. In dit model maken de kopers altijd winst, omdat ze altijd aan de eindmarkt verkopen ongeacht of ze uitbesteden of zelf produceren. De leveranciers daarentegen maken alleen maar winst wanneer ze kunnen leveren aan een koper. Voor het berekenen van een score kan een koper of leverancier verschillende gewichten toekennen aan winst ten opzichte van vertrouwen. Naarmate een bedrijf meer waarde hecht aan vertrouwen ten opzichte van een ander bedrijf, neemt de kans af dat dit bedrijf zich opportunistisch gaat gedragen ten opzichte van dit andere bedrijf. De kans op opportunistisch gedrag ten opzichte van een ander bedrijf neemt dus toe naarmate het gewicht in vertrouwen afneemt en het gewicht dat een bedrijf toekent aan winst toeneemt. Dit gedrag komt overeen met de transactiekostentheorie: opportunistisch gedrag komt naar voren wanneer een bedrijf de kans krijgt dat er bij een andere partij meer winst te behalen valt. Loyaliteit wordt hierbij toegevoegd aan de functie om de bedrijven een karaktertrek te geven waarbij ze verschillende waarden aan loyaliteit toekennen. Daarmee kan een bedrijf loyaal zijn en daardoor niet overstappen naar een andere partij ongeacht het feit dat er meer winst gemaakt kan worden wanneer een bedrijf een relatie aangaat met een andere partij.

34

5.3.1 Berekenen van voorkeuren van een partij De meest voor de hand liggende manier om verschillen in voorkeuren wiskundig te kunnen modelleren is het toekennen van waarden of scores aan de voorkeuren. Alle kopers i geven de leveranciers j een score en ook henzelf omdat ze zelf kunnen produceren. Omgekeerd geven alle leveranciers j een score aan alle kopers i. De score bestaat uit een vermenigvuldiging van de winst die een bedrijf van een ander bedrijf verwacht met het vertrouwen dat een bedrijf in een ander bedrijf heeft. Daarbij wordt er nog een factor toegevoegd die aangeeft hoeveel waarde een bedrijf aan winst toekent ten opzichte van vertrouwen. De volgende formule geeft dit aan:

( ) ⋅ (t )

s i j = pi j

αi

j 1−α i

(5.1)

i

waarbij: s ij = de score die i toekent aan j,

pij = de verwachte winst die i kan maken wanneer i een relatie aangaat met j, t i j = het vertrouwen van i in j,

α i ∈ [0,1] = het gewicht dat i toekent aan pij ten opzichte van t i j , genaamd ‘winstelasticiteit’ Deze formule is overgenomen van de Cobb-Douglas productiefunctie en zorgt er voor dat vertrouwen en winst aan elkaar gekoppeld zijn. Uit deze formule valt te halen dat wanneer α i gelijk aan nul is, de score alleen bestaat uit vertrouwen en wanneer α i gelijk is aan één, de score gelijk is aan de verwachte winst. Ook heeft α i een waarde die voor alle scores en dus relaties gelijk is, met andere woorden onafhankelijk van de relaties en is α i net zoals loyaliteit een karaktertrek van de bedrijven. Zoals eerder is uitgelegd, hangt de score niet alleen af van vertrouwen en winst, maar hangt ook af van loyaliteit. Loyaliteit ontstaat pas nadat een bedrijf de vorige keer een relatie gehad heeft met een ander bedrijf. In de score wordt loyaliteit opgeteld bij de score die ontstaat door de vermenigvuldiging van winst en vertrouwen. De uiteindelijke formule ziet er dan als volgt uit.

( ) ⋅ (t )

s i j = pi j

αi

j 1−α i

i

+ nij ⋅ τ i

(5.2)

waarbij: s ij = de score die i toekent aan j,

pij = de verwachte winst die i kan maken wanneer i een relatie aangaat met j, t i j = het vertrouwen van i in j,

α i ∈ [0,1] = het gewicht dat i toekent aan pij ten opzichte van t i j , genaamd ‘winstelasticiteit’, τ ∈ [0,0.5] = de loyaliteit die bedrijf i heeft, ni j = 1 wanneer i al een relatie heeft gehad met j in de vorige onderhandeling. Door middel van het invoeren van loyaliteit in de formule kan de situatie ontstaan waarbij een bedrijf meer winst verwacht wanneer hij met een ander bedrijf een relatie aangaat, maar toch bij zijn huidige partner blijft omdat hij loyaal is aan deze partner. In de volgende twee paragrafen (5.3.2 en 5.3.3) wordt beschreven hoe de verwachte winst en het vertrouwen berekend worden.

35

5.3.2 Winst De winst die ontstaat uiteindelijk wordt bepaald door de winst die de koper maakt door te verkopen aan de eindmarkt. De leverancier draagt hier in bij door de kosten van het produceren van componenten voor de koper zo laag mogelijk te houden. De winst die op de eindmarkt ontstaat, wordt natuurlijk bepaald door vraag en aanbod, maar in dit model wordt winst als functie van productdifferentiatie ingevoerd. Naarmate een product meer gedifferentieerd is kan de prijs waartegen het product verkocht wordt hoger liggen dan een standaardproduct, dat niet of nauwelijks gedifferentieerd is. Productdifferentiatie Differentiatie zorgt er voor dat de koper een hogere prijs kan vragen dan zijn concurrentie zonder dat de koper al zijn klanten verliest aan de concurrentie. De hoeveelheid differentiatie zorgt dus voor de hoeveelheid winst die de koper kan genereren. Een standaardproduct is voor nul procent gedifferentieerd, terwijl een volledig gedifferentieerd product voor 100 procent gedifferentieerd is. Deze differentiatie wordt uitgedrukt in de variabele d i ∈ [0,1] en bepaalt de hoeveelheid winst. In formule vorm uitgedrukt: ri = ci + d i (5.3) waarbij: ri = de omzet die koper i genereert door het verkopen van een product.

ci = de kosten van koper i, worden hier op 1 gesteld. d i = de differentiatie of winst van de producten van koper i De omzet neemt dus toe naarmate de differentiatie toeneemt. Efficiëntie en productspecificiteit Wanneer een koper 1 product verkoopt aan de eindmarkt, heeft hij in principe 1 hoeveelheid component nodig van een leverancier. Echter wanneer de efficiëntie toeneemt, wordt de hoeveelheid benodigd component kleiner dan 1. Aangezien alleen de leverancier zich kan specialiseren, heeft alleen de leverancier efficiëntievoordeel en de koper een efficiëntievoordeel gelijk aan nul. Echter indirect heeft de koper voordeel van dit efficiëntievoordeel, omdat de kosten lager uitvallen en de winst daardoor toeneemt. De producten die de leverancier produceert voor de koper zijn of specifiek voor de koper of standaard. Het volgende wordt verondersteld: de mate waarin het product van de koper gedifferentieerd is, is het gedeelte van het product wat specifiek voor deze koper is. De rest van het product is standaard. Juist deze specificiteit zorgt er voor dat de leverancier specifieke investeringen moet maken en voorkomt dat de leverancier gemakkelijk zal gaan wisselen, wat overeenkomt met de transactiekostentheorie. De mate van specifieke investering en de mate van generieke investering kan worden uitgedrukt als functie van productdifferentiatie. Specifieke investering: k ij = d i (5.4) waarbij: k ij = de mate van specifieke investering voor koper i van leverancier j Hieruit valt op te maken dat naarmate de differentiatie van het product van de koper toeneemt, de specifieke investeringen voor de leverancier toeneemt. De mate van generieke investering volgt uit de volgende formule: g ij = 1 − d i (5.5) 36

waarbij: g ij = de mate van generieke investering voor koper i van leverancier j In het model kan de koper voor zichzelf produceren of uitbesteden aan een leverancier. Een leverancier kan echter relaties aangaan met meerdere kopers, waardoor de leverancier zijn productievolume kan opschroeven en daardoor schaaleffecten kan creëren. Deze schaaleffecten zijn alleen maar mogelijk op investeringen die niet specifiek voor 1 koper zijn: generieke investeringen die voor alle kopers van nut zijn. Naarmate de tijd vordert leert de leverancier van zijn specifieke investeringen en kan dus goedkoper produceren. Dus de specifieke investeringen ondergaan een leer- of ervaringseffect en de generieke investeringen ondergaan een schaaleffect. De totale hoeveelheid benodigde generieke investeringen kan uitgedrukt worden in de volgende formule: I

g j = ∑ (1 − d i ) ⋅ m ij (5.5) i =1

waarbij: g j = de totale hoeveelheid generieke investeringen benodigd door leverancier j voor alle kopers I waar j een relatie mee heeft, I = het totaal aantal kopers waarvoor leverancier j produceert, m ij = 1 wanneer leverancier j produceert voor koper i, anders 0. Schaaleffect: Een schaaleffect voor de leverancier kan ontstaan, doordat de leverancier aan meerdere kopers levert. De hoeveelheid investering die de leverancier nodig heeft neemt af met meer leveranciers. Dit kan uitgedrukt worden in de volgende formule: g ij ⋅ 1 − es , j = 1 − k ij ⋅ 1 − e s , j (5.6)

(

) (

)(

)

waarbij: g ij = de mate van generieke investering voor koper i van leverancier j,

k ij = de mate van specifieke investering voor koper i van leverancier j, es , j = schaaleffect van leverancier j.

37

Leer- of ervaringseffect: Wanneer een relatie met een koper langer duurt, leert een leverancier van z’n specifieke investering en nemen de kosten af. Dit kan uitgedrukt worden in de volgende formule: k ij ⋅ 1 − eli, j (5.7)

(

)

waarbij: k ij = de mate van specifieke investering voor koper i van leverancier j,

eli, j = efficiëntie van de leverancier, ontstaan door leereffect. De kosten van de leverancier voor een bepaalde koper kan met deze formules uitgedrukt worden in de volgende formule:

(

) (

)

c ij = k ij ⋅ 1 − eli, j + 1 − k ij ⋅ (1 − es , j ) (5.8) waarbij: c ij = de kosten die leverancier j voor koper i maakt,

k ij = de mate van specifieke investering voor koper i van leverancier j, eli, j = efficiëntie van de leverancier j voor koper i, ontstaan door leereffect, es , j = schaaleffect van leverancier j. Functie schaaleffect en leereffect Schaaleffecten bij de leverancier ontstaan op het moment dat de leverancier meer kan produceren dan 1 hoeveelheid standaard product. Dit kan voorkomen wanneer de leverancier voor verschillende kopers produceert en de productdifferentiatie laag is. Het leereffect daarentegen ontstaat op het moment dat een leverancier een relatie aangaat die langer duurt dan één enkele transactie. Het schaaleffect en het leereffect worden gemodelleerd met dezelfde soort functie:

  1 y = max 0,1 −  (5.9) f ⋅ x + 1 − f   waarbij: • Voor het schaaleffect is f de waarde van de zogenaamde schaalfactor x = g j en y = es , j •

Voor het leereffect is f de waarde van de zogenaamde leerfactor, x is dan het aantal tijdstappen dat leverancier j levert aan koper i en y = eli, j

In het model kunnen er twee soorten winst ontstaan; de winst die gemaakt wordt wanneer de koper voor zichzelf produceert en de winst die ontstaat wanneer de koper uitbesteedt aan een leverancier. Een groot nadeel van uitbesteden is dat de winst gedeeld moet worden met de leverancier. De winst die gemaakt wordt, wanneer de koper zelf maakt is als volgt gedefinieerd: pi = 1 + d i − 1 = d i (5.10) waarbij: p = de winst van de koper i d i = productdifferentiatie van koper i

38

Voor het uitbesteden wordt de volgende functie gedefinieerd:

( (

)

(

))

pij + p ij = (1 + d i ) − d i 1 − eli, j + (1 − d ) 1 − e s , j (5.11)

Hierbij wordt de winst verdeeld tussen de koper en leverancier, waarbij de koper en leverancier evenveel krijgen.

(

( (

)

(

pij = p ij = 0.5 * (1 + d i ) − d i 1 − eli, j + (1 − d ) 1 − e s , j

)))

5.3.3 Vertrouwen en opportunisme Opportunistisch gedrag wordt in het model toegepast door middel van het invoeren van vertrouwen. Vertrouwen kan beschouwd worden als het omgekeerde van opportunistisch gedrag. Dit betekent dat wanneer partij x meer vertrouwen heeft in partij y, dan in partij z, partij y waarschijnlijk minder neiging heeft om opportunistisch gedrag te vertonen. Vertrouwen moet groeien en is een subjectief begrip. Door de loop van de tijd waarin partij x een relatie heeft met partij y, gaat partij x ervan uit dat het gedrag dat partij y vertoont zich zal herhalen, waardoor het vertrouwen in partij y groeit. Wanneer een relatie wordt verbroken door de andere partij daalt het vertrouwen in de andere partij, maar zal nooit tot nul dalen; zelfs de ergste vijand is nog altijd voor een klein beetje te vertrouwen, het basisvertrouwen. Wiskundig gezien kan het vertrouwen ook nooit nul worden. Wanneer alpha 1 is, ontstaat er in de formule nul tot de macht nul en dat is ongedefinieerd in het model. Het toenemen van vertrouwen in een ander hangt af van wat het vertrouwen was in het begin van de huidige relatie en de duur van de huidige relatie:

 1 j j t i j = t init ,i + 1 − t init ,i  1 − f ⋅ x + 1 − f 

(

)

  (5.12) 

waarbij: t i j = vertrouwen van partij i in partij j, j t init ,i = vertrouwen van partij i in partij j in het begin van de relatie,

x = tijdsduur van de huidige relatie tussen partij i en partij j, f = vertrouwensfactor, de mate waarin het vertrouwen stijgt. Wanneer een relatie verbroken wordt, daalt het vertrouwen met een bepaald percentage tussen het huidige vertrouwen en het basisvertrouwen. Onderstaande formule geeft het afnemen van vertrouwen weer. j t i j = t base ,i + p ⋅ t last ,i − t base ,i (5.13)

(

)

waarbij: t i j = vertrouwen van partij i in partij j,

t base ,i = basisvertrouwen van partij i, t last ,i = het vertrouwen dat partij i in partij j had voor de breuk, p = percentage daling, in dit model gesteld op ½. Dit vertrouwen blijft op dit niveau staan totdat de partijen elkaar weer gevonden hebben en het vertrouwen weer kan toenemen. Het vertrouwen dat de koper in zichzelf heeft wordt in het model gezet op 100 procent aangezien we ervan uit mogen gaan dat iemand zichzelf geheel vertrouwt.

39

5.4 Keuze van het selectiealgoritme Het selectiemechanisme bestaat uit het rangschikken van de partijen waar men een relatie mee aan kan gaan. Het rangschikken gebeurt door het gebruik van de scores die de partijen elkaar geven. Zolang de leveranciers niet hoger scoren dan de score die de koper zichzelf geeft zal de koper nooit gaan uitbesteden. De leveranciers worden dus ook alleen maar interessant wanneer de scores hoger zijn dan die van de koper. Ten slotte geldt er voor elke koper en leverancier een maximum voor het aantal relaties dat de koper of leverancier aan kan gaan. Het selectiealgoritme dat toegepast wordt is afgeleid van het zogenaamde DCR (deferred choice and refusal) van Tesfatsion’s(1997). Het algoritme is aangepast omdat de kopers in dit model zichzelf ook mogen selecteren. Ten tweede wordt er een onderscheid gemaakt in soorten. Kopers kunnen tegelijkertijd niet als leveranciers optreden en leveranciers niet als kopers.

5.4.1 Het aangepaste DCR algoritme Het selectiemechanisme bepaalt voor een belangrijk deel het gedrag van het model. Het gehele selectieproces is afhankelijk van dit algoritme en het is dus belangrijk dit algoritme te verduidelijken. Kopers kunnen één of meerdere relaties aan gaan met leveranciers (offerqoutum Oi ≥ 1) en de leveranciers kunnen ook één of meerdere relaties aan gaan.(acceptanceqoutum Ai ≥ 1). Voordat het algoritme start, hebben alle kopers en leveranciers de scores berekend die ze aan de partijen geven waar ze een relatie mee zouden kunnen aangaan. Daarna start het algoritme op de volgende manier. 1. Ten eerste zendt elke koper een maximum van Oi aanvragen voor een relatie naar zijn meest geprefereerde en acceptabele leveranciers. Het algoritme heeft een lichte voorkeur voor kopers omdat deze actie ondernemen door als eerste aanvragen in te sturen en de leverancier hierop reageert. Elke leverancier ontvangt dus een verschillend aantal aanvragen omdat de kopers verschillende voorkeuren hebben. 2. De leveranciers weigeren eerst alle aanvragen die onacceptabel zijn en accepteren voorlopig alle aanvragen van de meest geprefereerde kopers tot een maximum van Ai en weigeren de rest als die er zijn. 3. De aanvragen van de koper die geweigerd zijn worden doorgestuurd naar de leveranciers die daarna nog acceptabel zijn. 4. De leverancier weigert vervolgens weer de aanvragen van kopers die onacceptabel zijn en accepteert voorlopig de aanvragen die wel gewenst zijn tot een maximum Ai en weigert de rest die eventueel overblijft. Zo lang er kopers zijn die geweigerd zijn herhaalt het algoritme stappen 3 en 4. Het algoritme stopt uiteindelijk nadat er geen kopers meer zijn die aanvragen indienen. Op dat moment liggen alle relaties definitief vast en is het selectieproces ten einde gekomen. Het selectiemechanisme is dermate complex dat een voorbeeld hier goed op zijn plaats is.

40

5.4.2 Voorbeeld van het selectieproces Om te starten met het selectieproces zijn eerst gegevens nodig over de scores die de kopers en leveranciers elkaar geven. Tabel 5.1 geeft alle voorkeuren die 5 kopers voor 5 leveranciers hebben en vice versa. leverancier koper 1 2 3 4 5

1 4,2 1,4 3,1 -,3 -,5

2 5,1 -,2 -,4 -,5 -,3

3 2,4 -,1 4,2 -,5 -,3

4 1,1 -,2 2,4 1,3 -,5

5 3,1 -,5 1,3 2,2 -,4

Tabel 5.1: Voorbeeld van voorkeuren overgenomen van Gale en Shapley’s(1962). Koper 1 heeft leverancier 4 als eerste keuze, 3 als tweede, 5 als derde, etc. Leverancier 1 heeft koper 3 als eerste keuze, 1 als tweede, 4 als derde, etc. Een ‘-‘ betekent ‘onacceptabel’.

Uit de tabel komt naar voren dat alleen kopers kunnen weigeren, aangegeven met ‘-‘ en dat de leveranciers alles zullen aannemen. Wanneer alle kopers en leveranciers maximaal één relatie kunnen aangaan (Oi=Ai=1) heeft het algoritme de volgende stappen. 1. kopers 1,2,3 en 4 zenden aanvragen naar hun meest geprefereerde leveranciers; 4,1,5 en 4 respectievelijk. Koper 5 vindt alle leveranciers onacceptabel en zendt geen aanvraag. De leveranciers die een aanvraag krijgen accepteren deze voorlopig. Leverancier 4 weigert de aanvraag van koper 4 en accepteert voorlopig de aanvraag van koper 1. Voorlopige relaties: 1<->4, 2<->1 en 3<->5 2. Koper 4 zendt vervolgens een aanvraag naar de leverancier die hij als tweede keus heeft, namelijk leverancier 5, welke de aanvraag accepteert en daarmee koper 3 weigert omdat leverancier 5 koper 4 prefereert boven koper 3. Voorlopige relaties: 1<->4, 2<->1 en 4<->5 3. Koper 3 zendt nu een aanvraag naar leverancier 4, welke geweigerd wordt omdat leverancier 4 de al geaccepteerde koper 1 prefereert boven koper 3. Voorlopige relaties: 1<->4, 2<->1 en 4<->5 4. Koper 3 zendt dan een aanvraag naar de leverancier van de derde keuze en deze accepteert koper 3 omdat de leverancier koper 3 prefereert boven koper 2. Voorlopige relaties: 1<->4, 3<->1 en 4<->5 5. Koper 2 heeft geen acceptabele leveranciers meer, dus er zijn geen kopers meer die aanvragen zenden en daardoor stopt het algoritme. De definitieve relaties zijn nu tot stand gekomen en dat betekent dat kopers 1, 3 en 4 een relatie hebben met leveranciers 4,1 en 5 respectievelijk, terwijl kopers 2 en 5 zichzelf hebben gekozen. Het algoritme is bovendien geschikt voor gevallen waarin Oi en Ai groter dan 1 zijn. Bijvoorbeeld bij Oi=Ai=2 ontstaan de volgende relaties. Kopers 1,2,3 en 4 hebben dan een relatie met (3 en 4), 1, ( 1 en 5), en (4 en 5), respectievelijk.

41

5.4.3 Het selecteren van kopers en leveranciers Het model bestaat uit verschillende cyclussen waarin dezelfde kopers en leveranciers elkaar steeds weer tegenkomen en waarin het selectiealgoritme opnieuw wordt toegepast. In het begin van een cyclus kiest elke koper een α en een τ voor het berekenen van scores voor andere leveranciers en de leveranciers kiezen eveneens een α en een τ en bepalen de scores die ze geven voor de kopers. De scores worden berekend op basis van verwachte winst, die afhankelijk is van het schaaleffect van de leveranciers in de vorige cyclus; pas na de uiteindelijke selectie wordt het duidelijk met welke kopers de leveranciers een relatie hebben en wat het werkelijke schaaleffect van de leverancier is. Het leereffect is voor het aangaan van de relatie al bekend en is afhankelijk van het feit of de leverancier in de vorige cyclus(sen) al een relatie had met de koper. De kopers en leveranciers maken hun keuzes aan de hand van deze scores; wanneer scores gelijk uitvallen worden de scores met behulp van een willekeurige distributie gerangschikt. Een leverancier rangschikt alle kopers en een koper rangschikt alleen de leveranciers die een hogere score hebben dan hemzelf. Een koper berekent z’n eigen score door uit te gaan van een efficiency = 0, vertrouwen = 1 en α = 1, ook is de koper niet loyaal ten opzichte van zichzelf. De formule voor het berekenen van de eigen score wordt dan:

( ) ( ) 1

s ii = pii ⋅ 1ii

0

+ 0 = pii (5.14)

waarbij s ii = de score die de koper zichzelf geeft Door substitutie van formule 5.10 in formule 5.14 ontstaat de volgende formule:

s ii = d i (5.15) Dus de score die de koper zichzelf geeft is gelijk aan de winst die hij zelf maakt, wanneer hij niet uitbesteedt, en deze is weer gelijk aan de productdifferentiatie Dus zolang de leveranciers niet hoger scoren dan de productdifferentiatie zijn de leveranciers onacceptabel voor de koper. Dit betekent dat bij hoge productdifferentiatie de leveranciers waarschijnlijk onaantrekkelijker zijn en de kopers in dat geval eerder zelf maken. Dit komt overeen met de transactiekostentheorie die veronderstelt dat kopers meer maken wanneer de investeringen te transactiespecifiek gaan worden. Van cyclus tot cyclus passen de scores zich aan, omdat het vertrouwen verandert of omdat α en/of τ veranderen. Op welke manier deze veranderen wordt in de volgende paragraaf beschreven.

42

5.5 Leren; aanpassen van het gedrag De kopers en leveranciers proberen in het model iedere cyclus weer een betere oplossing te vinden; ze passen hun gedrag aan om beter uit te komen in de volgende cyclus. De manier waarop de kopers en leveranciers in dit model ‘leren’ is door middel van ‘reïnforcement learning’. Dit betekent dat ze door middel van een geheugen het gedrag van de vorige cyclus onthouden en toepassen in de nieuwe cyclus. In het model zijn α en τ de variabelen die de kopers en leveranciers kunnen aanpassen om uiteindelijk de best mogelijke combinatie van α en τ te vinden.

5.5.1 Het kiezen van α en τ Elke koper en leverancier kan verscheidene waardes voor α ∈ [0,1] en voor τ ∈ [0,0.5] kiezen. Aan elk van deze waardes kennen de kopers en leveranciers verschillende gewichten toe, welke de mate van succes uitdrukt die de koper of leverancier verwacht van deze waarde. De som van de gewichten zijn samen gelijk aan de constanten Cα en Cτ . Hoge gewichten voor bepaalde waardes zorgen er voor dat deze waardes eerder gekozen worden dan andere waardes. In het begin van de cyclus moeten alle kopers en leveranciers een waarde voor α en τ kiezen. Daarbij wordt gebruik gemaakt van een kansverdeling die overeenkomt met de gewichten voor de verschillende waardes. Dat betekent dat waardes met hoge gewichten meer kans hebben om gekozen te worden dan waardes met lage gewichten.

5.5.2 Het aanpassen van de gewichten van α en τ door middel van leren Aan het einde van elke cyclus leren de kopers en leveranciers en passen ze de gewichten van α en τ aan op basis van de eigen prestatie, waarvan aangenomen wordt dat deze afhankelijk is van het gewicht voor een bepaalde waarde van α en τ. Het aanpassen van het gewicht gebeurt door middel van het optellen van de winst die gegenereerd is bij de gewichten van α en τ die op dat moment gekozen waren. Nadat dit gebeurd is worden de gewichten opnieuw bij elkaar opgeteld om weer uit te komen op de constanten Cα en Cτ . Het gewogen gemiddelde van α en τ gelden als uitkomst voor de simulatie en wordt als volgt berekend:

αi =

∑α

α i = 0,... 1

i

⋅ wi (α i ) (5.16)

Dezelfde formule gaat op voor gewogen gemiddelde voor τ. Op deze manier wegen de gewichten die gekozen worden steeds zwaarder en trekken deze de keuze naar zich toe. Met andere woorden: wanneer het gewogen gemiddelde laag is, is de kans groot dat de volgende cyclus een lage waarde gekozen wordt en wanneer het gewogen gemiddelde hoog ligt, wordt de kans groot dat er een hoge waarde gekozen wordt.

43

5.6 Overzicht van het proces Het proces op zich is zeer ingewikkeld en om een beter inzicht in het proces te krijgen wordt er een schema gegeven van hoe het model als simulatie moet werken. τ

Initialisatie van de simulatie

BEGIN

Run

Initialisatie van de bedrijven

Cyclus

Alle kopers en leveranciers: - kiezen α en τ - ber. scores - bepalen voorkeuren

Selectieproces (DCR)

Alle leveranciers: produceren als ze een relatie hebben

Kopers en leveranciers passen de gewichten van α en τ aan

Alle kopers: Produceren als ze geen relatie hebben

Alle kopers: -verkopen aan de eindmarkt - delen de winst(als ze een relatie hebben)

Nog een cyclus?

ja

nee

EINDE

nee

Nog een run?

ja

Figuur 5.2: Schema van de simulatie

De eerste keus die gemaakt moet worden, initialisatie van de simulatie, is het aantal cyclussen dat doorlopen moet worden; hoe vaak kopers en leveranciers elkaar ontmoeten. Daarnaast moet het aantal kopers en leveranciers gekozen worden en ten slotte het aantal ‘runs’, zodat men een goed gemiddelde krijgt, omdat elke simulatie weer anders is. Vervolgens moeten de parameters ingesteld worden van de verschillende bedrijven, zodat elk bedrijf haar eigen eigenschappen heeft. Voor elke nieuwe ‘run’ worden de parameters weer aangenomen zoals ze ook voor de eerste ‘run’ gekozen zijn. 44

Na de initialisatie begint de daadwerkelijke simulatie en kiezen de kopers en leveranciers α en τ om de scores en daarmee de potentiële relaties te rangschikken. Na deze rangschikking treedt het selectiealgoritme in werking en kunnen er relaties ontstaan tussen de kopers en leveranciers. Nadat de kopers hun winst behaald hebben worden de gewichten van α en τ aangepast en kan er weer een nieuwe cyclus beginnen. De simulatie stopt zodra er geen cyclussen meer over zijn en er geen ‘runs’ meer zijn. Tijdens de simulatie kunnen er drie gebeurtenissen optreden: Begin van een relatie: een koper en een leverancier beginnen een relatie die ze in de vorige cyclus nog niet hadden: Een relatie zet voort: een koper en een leverancier zetten de relatie voort, terwijl ze in de vorige relatie ook al een relatie hadden. Op deze manier groeit het vertrouwen in elkaar en kan het leereffect van de leverancier toenemen, vanwege de ervaring die de leverancier heeft opgedaan met het specifiek produceren voor de koper. Het verbreken van een relatie: een relatie, die er in de vorige cyclus ook was, kan verbroken worden omdat de koper andere preferenties heeft en dus geen aanvraag meer indient bij de leverancier, of dat de leverancier de koper weigert omdat hij een betere partner heeft gevonden. Wanneer dit gebeurt, daalt het vertrouwen van diegene, die de relatie niet verbreekt, ten opzichte van de ander. Ook het opgedane leereffect van de leverancier daalt weer naar nul. Nadat het selectieproces ten einde is gekomen, kan de koper voor zichzelf produceren of dit uitbesteden. In het eerste geval maakt de koper de winst geheel voor zichzelf en in het laatste geval deelt de koper de winst met de leverancier. Daarna worden de waardes van α en τ aangepast en kan de cyclus eventueel weer opnieuw beginnen. Het model is na deze theoretische uitleg geprogrammeerd in de platformonafhankelijke taal JAVA (Horstmann Cornell, 1999), waardoor het mogelijk is op vrijwel elke computer de simulatie te draaien. Het model en de software bevinden zich in het zogenaamde alfa stadium en moeten nog verder verfijnd worden voordat grootschalige simulaties mogelijk worden.

45

5.7 Conclusie Het model geeft een goede weergave van de werkelijkheid. De sterke punten zitten in het feit dat de bedrijven handelen als individuen met hun eigen specifieke eigenschappen en daardoor als het ware een eigen wil hebben. Doordat de ‘vage’ factoren vertrouwen en loyaliteit in dit model al zijn toegevoegd krijgt het model meer dan alleen maar rationeel economisch gedrag. De zwakke punten van het model zijn vooral terug te vinden in het sociale en cognitieve gedrag van de bedrijven. De karaktertrekken, zoals alpha (verhouding in gewicht tussen winst en vertrouwen) en tau (loyaliteit) vertonen door het gebruik van een functie die discontinue is, een grillig gedrag. De sterk wisselende karaktertrekken vertonen een onstabiel gedrag. Hierdoor kunnen bedrijven niet op elkaar bouwen en ontstaan er relaties die onstabiel zijn. In de werkelijkheid kan men verwachten dat relaties langer aanhouden dan de relaties die in dit model ontstaan. Het model had aangepast kunnen worden op dit gedrag. Er is echter gekozen om dit niet te doen omdat het aanpassen van dit gedrag een apart onderzoek vergt en dus buiten het kader van dit onderzoek valt. De algemene beschrijving van het model is nu gedaan en het is van belang om het centrale thema van dit verslag, de bedrijfsgrootte, in het model te brengen. Dit gebeurt op een dergelijke manier dat het model wiskundig gezien niet wordt aangepast. De aanpassingen moeten dus gebeuren door middel van aanpassingen in de parameters van het model. Op welke manier dit gebeurt wordt in hoofdstuk 6 verder uitgelegd. Ook komen de simulatievragen betreffende bedrijfsgrootte ook aan de orde.

46

6 Bedrijfsgrootte en de simulatie In dit hoofdstuk wordt uitgelegd op welke manier bedrijfsgrootte in het model wordt geïmplementeerd en worden simulaties uitgevoerd waarmee de simulatievragen beantwoord worden.

6.1 Inleiding Het uitgangspunt van dit hoofdstuk is het invoeren van bedrijfsgrootte in het model. In paragraaf 6.2 wordt het invoeren van bedrijfsgrootte in het model besproken. Daarbij wordt onderscheid gemaakt naar grootte van kopers en grootte van leveranciers. Verder wordt hier beschreven wat de aanvullingen voor bedrijfsgrootte kunnen zijn, die nog niet in het model zijn ingevoegd en die eventueel in de toekomst kunnen worden toegevoegd. Paragraaf 6.3 gaat over de te verwachten uitkomsten van de simulaties met bedrijfsgrootte. Paragraaf 6.4 geeft de verschillende simulaties op een rij, waarmee de simulatievragen worden beantwoord. En tenslotte worden de uitkomsten van de simulaties in paragraaf 6.5 besproken.

6.2 Invoeren van bedrijfsgrootte in het model Voor het invoeren van bedrijfsgrootte in het model, wordt het model niet aangepast, maar wordt van de parameters, die op dit moment in het model zitten, bekeken of ze in aanmerking komen voor een interpretatie in termen van bedrijfsgrootte. Dat betekent dat bedrijfsgrootte niet als parameter is in te voeren, maar dat parameters afhankelijk zijn van de bedrijfsgrootte. Daarbij wordt onderscheid gemaakt tussen de parameters voor kopers en voor leveranciers. Voor de kopers en leveranciers wordt elke parameter die beschikbaar is besproken en wordt er gekeken of er een verband is tussen bedrijfsgrootte en deze parameter. Parameters van de kopers 1. Offerquotum: Het offerquotum staat voor het maximum aantal relaties dat een koper aan kan gaan met leveranciers en is daarom geschikt als parameter voor bedrijfsgrootte. De veronderstelling is dat hoe groter de koper is, des te meer relaties de koper tegelijkertijd aan kan gaan. 2. Trustfactor: de snelheid waarmee het vertrouwen toeneemt. Er wordt vanuit gegaan dat er geen relatie bestaat tussen toename in vertrouwen en bedrijfsgrootte. 3. Basetrust: het basisvertrouwen dat de koper altijd heeft, ongeacht het feit dat een relatie niet te vertrouwen is. Dit betekent dat wanneer een relatie opportunistisch gedrag vertoont, de koper altijd een beetje vertrouwen houdt in de leverancier, namelijk dat deze z’n gedrag wel weer ten positieve zal aanpassen. Ook hier is geen verband tussen basetrust en bedrijfsgrootte. 4. Inittrust: dit is het vertrouwen dat de koper heeft voordat de simulatie begint; het vertrouwen dat de koper heeft in de leveranciers zonder er ooit een relatie mee te hebben gehad. Ook hier bestaat er geen verband tussen inittrust en bedrijfsgrootte. 5. Gewichten toekennen aan verschillende alpha’s: Met behulp van gewichten kan de koper zijn eigen gedrag bepalen, is hij loyaal of opportunistisch. Een hoog gewicht toekennen aan de lage alpha’s(alpha=~0) betekent dat de koper eerder de neiging heeft een lage alpha te kiezen en daarmee dus meer voorkeur heeft voor vertrouwen dan voor het maken van winst. Hij is opportunistisch wanneer er een hoog gewicht toegekend wordt aan hoge alpha’s (alpha=~1). Een verband met bedrijfsgrootte wordt hier niet verondersteld. 6. Gewichten toekennen aan verschillende tau’s. Ook hier geldt dat met behulp van gewichten de koper zijn eigen gedrag kan bepalen; meer gewicht geven aan lage tau’s betekent eerder opportunistisch gedrag en meer gewicht aan hoge tau’s betekent loyaal 47

gedrag. Hier is ook geen verband tussen bedrijfsgrootte en de gewichten die aan tau worden meegegeven. Parameters van de leveranciers: 1. Acceptancequotum: het acceptancequotum staat voor het maximum aantal relaties dat een leverancier aan kan gaan met kopers en is net zoals het offerquotum geschikt als parameter voor bedrijfsgrootte. De veronderstelling is hier ook dat naarmate een leverancier groter is, deze meer relaties aan kan gaan met verschillende kopers. 2. Trustfactor: de snelheid waarmee vertrouwen toeneemt. Evenals bij de kopers is er de veronderstelling dat er geen verband is tussen deze parameter en grootte. 3. Basetrust: het basisvertrouwen dat de leverancier altijd heeft, ongeacht het feit dat een relatie niet te vertrouwen is. Dit betekent dat wanneer een relatie opportunistisch gedrag vertoont, de leverancier altijd een beetje vertrouwen houdt in het idee dat de koper z’n gedrag wel weer ten positieve zal aanpassen. Evenmin als bij de koper is er hier geen verband tussen basetrust en bedrijfsgrootte. 4. Inittrust: dit is het vertrouwen dat de leverancier heeft voordat de simulatie begint; het vertrouwen dat de leverancier heeft in de kopers zonder er ooit een relatie mee te hebben gehad. Ook hier geldt zoals bij de kopers dat er geen verband bestaat tussen inittrust en bedrijfsgrootte. 5. Schaalfactor: snelheid waarmee het schaaleffect toeneemt van de leverancier dat deze krijgt wanneer hij relaties aangaat met meerdere leveranciers. De veronderstelling is dat naarmate de leverancier groter is hij meer middelen heeft en dus in staat is om sneller schaaleffecten te creëren dan een kleinere leverancier. Dus een grote leverancier heeft een grotere schaalfactor dan een kleine. 6. Leerfactor: snelheid van het leereffect. Dat wil eigenlijk zeggen dat een ‘slimmer’ bedrijf sneller leert dan een bedrijf dat niet zo snel leert. Het verschil in leren is niet afhankelijk van de grootte van een bedrijf. Er zijn kleine innovatieve bedrijven die ondernemend zijn, risico’s nemen en daardoor misschien wel sneller leren dan een stug bureaucratisch groot bedrijf. Dus is er op voorhand geen direct verband tussen bedrijfsgrootte en de leerfactor. 7. Gewichten toekennen aan verschillende alpha’s: Met behulp van gewichten kan de leverancier net zoals de koper zijn eigen gedrag bepalen; is hij loyaal of opportunistisch. Een hoog gewicht toekennen aan de lage alpha’s(alpha=~0) betekent dat de leverancier eerder de neiging heeft een lage alpha te kiezen en daarmee dus meer voorkeur heeft voor vertrouwen dan voor het maken van winst. Hij is opportunistisch wanneer er een hoog gewicht toegekend wordt aan hoge alpha’s (alpha=~1). Een verband met bedrijfsgrootte wordt net zoals bij de kopers niet verondersteld. 8. Gewichten toekennen aan verschillende tau’s. Ook hier geldt dat met behulp van gewichten de leverancier zijn eigen gedrag kan bepalen; meer gewicht geven aan lage tau’s betekent eerder opportunistisch gedrag en meer gewicht aan hoge tau’s betekent loyaal gedrag. Evenals bij de kopers wordt hier geen verband gelegd tussen bedrijfsgrootte en de gewichten die aan tau worden meegegeven. Uit bovenstaande wordt duidelijk dat voor de kopers slechts één factor van belang is voor bedrijfsgrootte, namelijk het offerquotum. In de simulatie zal voor de kopers deze factor alleen variëren en wordt de rest constant gehouden. Voor de leveranciers geldt dat er twee factoren zijn die gevarieerd worden: de acceptancequotum en de schaalfactor. De volgende paragraaf geeft de verwachtingen van de uitkomsten van de simulaties die behandeld gaan worden.

48

6.3 Verwachtingen van de uitkomsten van de simulatie Hier worden de verwachtingen van de uitkomsten van de simulatievragen beantwoord. De simulaties worden vergeleken met de basissimulatie (even grote kopers en leveranciers), waardoor de gedragsverandering van de kopers en leveranciers ten opzichte van de standaardsituatie duidelijk wordt. De eerste simulatievraag gaat over een beginnende markt met daarin één grote koper, elf kleine kopers en 12 kleine leveranciers. Wiskundig gezien krijgt deze koper geen voordeel ten opzichte van de andere kopers wat betreft de score die de leveranciers geven aan de koper. Met andere woorden, de leveranciers prefereren de grote koper niet ten opzichte van andere kopers, ook niet wanneer de koper al enkele relaties heeft. In de praktijk echter geldt vaak dat de grote koper aantrekkelijker is omdat deze vaak grotere omzetten heeft en daarom vaak meer afneemt van de leverancier. Schaaleffect is dus niet alleen afhankelijk van het aantal relaties, maar ook van de omzet. In dit model is er nog geen variabele omzet geïmplementeerd, zodat we dus kunnen verwachten dat de grootte van de koper geen rol speelt. De tweede simulatievraag betreft een beginnende markt met daarin één grote leverancier, 11 kleine leveranciers en 12 kleine kopers. De verwachting is dat de grote leverancier meer kopers naar zich toe trekt. Dit heeft te maken met het feit dat het schaaleffect bij deze leverancier ten opzichte van de andere leveranciers groter kan worden, omdat deze meer relaties aan kan gaan. De veronderstelling is ook dat grote leveranciers sneller schaaleffecten kunnen creëren dan kleine leveranciers omdat ze meer middelen hebben. Dit betekent dat de grote leverancier een groter schaaleffect heeft dan een kleine leverancier, wanneer ze evenveel relaties hebben. Een controlesimulatie dient hierbij als middel om aan te tonen dat zowel acceptancequotum als de schaalfactor meehelpen bij het aangaan van meer relaties. Dit wordt gedaan door te simuleren met alleen acceptancequotum en deze te vergelijken met de simulatie waarin beide variabelen zijn aangepast. De derde en laatste simulatievraag betreft een beginnen markt met daarin één grote leverancier, één grote koper, 11 kleine leveranciers en 11 kleine kopers. Hierin is de verwachting dat de simulatie gelijkwaardig gaat verlopen zoals bij de tweede simulatievraag omdat de grote koper geen voordelen kan behalen uit zijn grotere offerquotum. In de volgende paragraaf wordt gekeken of deze verwachtingen uitkomen met de daadwerkelijke simulaties.

49

6.4 Simulaties en bedrijfsgrootte In deze paragraaf worden de uitkomsten van de simulaties besproken en wordt gekeken of de simulaties voldoen aan de verwachtingen. Als de verwachtingen niet uitkomen, wordt gekeken waarom het model anders reageert dan verwacht. Voor de beantwoording van de vragen wordt gekeken naar het aantal relaties dat een koper of leverancier heeft na afloop van de simulatie. Deze uitkomsten worden vergeleken met de basissimulatie, waarbij alle kopers en leveranciers even groot zijn. Op deze manier kan vastgesteld worden of een koper of leverancier meer relaties krijgt of niet. De parameters die voor de verschillende simulaties zijn ingevoerd worden in de volgende tabel gegeven. Parameter/variabele

Algemeen

Basissimulat ie Allen even groot 12 12 20 250 {0, 0.25, 0.5, 0.75, 1}

1 grote koper

1 grote leverancier

1 grote koper en 1 grote leverancier

12 12 20 250 {0, 0.25, 0.5, 0.75, 1}

12 12 20 250 {0, 0.25, 0.5, 0.75, 1}

12 12 20 250 {0, 0.25, 0.5, 0.75, 1}

Waarden voor

{0, 0.1, 0.2, 0.3, 0.4, 0.5}

{0, 0.1, 0.2, 0.3, 0.4, 0.5}

{0, 0.1, 0.2, 0.3, 0.4, 0.5}

{0, 0.1, 0.2, 0.3, 0.4, 0.5}

Renormalisatie constante Cα Renormalisatie constante Cτ

3* d i

3* d i

3* d i

3* d i

3* d i

3* d i

3* d i

3* d i

Aantal kopers, I Aantal leveranciers, J Aantal Runs, R Aantal tijdstappen, T Waarden voor

α ∈ [0,1]

τ ∈ [0,0.5]

Per koper i

Basisvertrouwen,

tbase 0.3

0.3

0.3

0.3

Beginvertrouwen,

tinit 0.75

0.75

0.75

0.75

0.5 0.5 {0.25, 0.35, 0.45, {0.25, 0.35, 0.45, 0.55, 0.65} 0.55, 0.65}

3

0.5 {0.25, 0.35, 0.45, 0.55, 0.65} 12 voor koper 1, 1 voor overige kopers 3

0.5

0.5

0.5

0.5

Vertrouwensfactor Differentiatie, d i Offerquotum,

Oi

Per leverancier j Acceptancequotum,

0.5 {0.25, 0.35, 0.45, 0.55, 0.65} 1

Ai Schaalfactor

Leerfactor Tabel 6.1, parameters van de simulaties.

1

12 voor koper 1, 1 voor overige kopers

12 voor leverancier 1, 3 voor overige leveranciers 0.75 voor leverancier 1, 0.5 voor overige leveranciers 0.5

12 voor leverancier 1, 3 voor overige leveranciers 0.75 voor leverancier 1, 0.5 voor overige leveranciers 0.5

50

Uitkomst van de simulaties en beantwoording van de simulatievragen. 1. Voldoet het model aan de aan de aanname van de transactiekostentheorie: naarmate de producten meer gedifferentieerd zijn, wordt er meer zelfgemaakt in plaats van uitbesteed? Uit de volgende figuur, figuur 6.1, wordt duidelijk dat naarmate de differentiatie toeneemt, het aantal relaties dat de koper aangaat minder wordt. De koper gaat in dat geval meer voor zichzelf maken.

Figuur 6.1, basissimulatie: aantal relaties van de koper bij variërende differentiatie.

De verklaring is dat bij hogere differentiatie het percentage specifieke investeringen hoger is, waardoor het niet-specifieke deel waarmee schaaleffecten bereikt kunnen worden met leveranciers die aan meerdere gebruikers leveren minder is. De premie wordt minder, met als gevolg dat de koper minder leveranciers heeft. De wiskundige verklaring is als volgt: Een leverancier is voor een koper pas aantrekkelijk wanneer de leverancier een hogere score heeft dan hij zichzelf geeft. Dit betekent in het geval van di =0.25 dat de leverancier een score moet hebben die hoger is dan 0.25 en in het geval van di=0.65 een score hoger dan 0.65. Aangezien het gemakkelijker voor de leverancier is om een score hoger dan 0.25 te behalen is het logisch dat de leverancier aantrekkelijker is wanneer de differentiatie laag is.

51

De volgende grafiek, figuur 6.2, dient als een grafiek waarmee de andere grafieken vergeleken kunnen worden. Op deze manier kan vergeleken worden leveranciers meer relaties aangaan wanneer ze groter zijn. De grafiek hieronder afgebeeld is figuur 6.2 en dient als de grafiek voor de basissimulatie waarin alle leveranciers even groot zijn en waarmee de andere grafieken vergeleken kunnen worden. Op deze manier kan vergeleken worden of de leveranciers meer relaties aangaan wanneer ze groter zijn. Leverancier 1 wordt hierin afgebeeld en geeft het aantal relaties aan dat deze leverancier gemiddeld heeft met kopers. Hierbij valt op dat in tegenstelling tot de koper niet geldt dat naarmate er meer gedifferentieerd wordt er minder relaties aangegaan worden. Dit heeft met het feit te maken dat de leverancier bij voorbaat alle kopers accepteert.

Figuur 6.2, basissimulatie: aantal relaties van de verkoper bij variërende differentiatie.

Evenmin geldt dat bij een verhoging van 0.1 het aantal relaties afneemt. Wel valt op dat wanneer de differentiatie steeds meer gaat toenemen het gemiddeld aantal relaties uiteindelijk gaat verminderen. Dit gedrag heeft waarschijnlijk te maken met het feit dat de leveranciers passief zijn en reageren op de aanvragen van de koper. Wanneer een leverancier aantrekkelijker is geworden dan de andere leveranciers ontvangt hij meer verzoeken en krijgt daardoor meer relaties, waardoor deze in de volgende tijdstap nog aantrekkelijker gaat worden. Differentiatie heeft hier wel effect op, maar pas wanneer de verhoging van de differentiatie dermate hoog is dat alle leveranciers minder aantrekkelijk worden.

52

2. Wanneer 1 grote koper in het spel komt is het de vraag of deze veel relaties aan gaat of dat hij voor zichzelf gaat produceren. Uit figuur 6.3 valt op te maken dat het aantal relaties toeneemt ten opzichte van de basissimulatie, figuur 6.1.

Figuur 6.3, simulatie 2: aantal relaties van de grote koper.

Er is dus een duidelijk onderscheid tussen een grote koper en een kleine koper in tegenstelling tot de verwachting. Dit komt omdat de koper elke leverancier een verzoek stuurt tot het aangaan van een relatie en alle leveranciers de kopers accepteren, aangezien de leveranciers de kopers altijd een score hoger dan nul geven. Wanneer de leveranciers de grote koper accepteren ontstaan er dus meer relaties dan bij de basissimulatie. Het aantal relaties neemt dus toe omdat de grote koper meer verzoeken verstuurt dan de kleine kopers.

53

3. De vraag of een grotere leverancier meer relaties aangaat dan een kleinere leverancier wordt aan de hand van twee grafieken bekeken. Figuur 6.4 dient als extra controlegrafiek, waarbij alleen de schaalfactor is aangepast en figuur 6.5 is de grafiek waarbij zowel de acceptancequotum als de schaalfactor aangepast zijn. Wanneer we figuur 6.4 en 6.5 naast elkaar leggen valt op dat de schaalfactor en het acceptancequotum elkaar versterken. Dit is niet alleen met een grafiek te bewijzen, maar ook met een berekening, waarbij de kosten van de leverancier berekend worden. Hoe lager deze kosten uitvallen, des te hoger is de kans dat de leverancier meer relaties krijgt. De kosten van de leverancier met een hogere schaalfactor nemen meer af, naarmate deze meer relaties gaat krijgen en dus gaat deze aantrekkelijker worden.

Figuur 6.4, controlegrafiek, simulatie 3: aantal relaties van de grote verkoper bij variërende differentiatie

54

Figuur 6.5, simulatie 3: aantal relaties van de grote verkoper bij variërende differentiatie.

Uit figuur 6.5 is te concluderen dat het acceptancequotum zeer veel invloed heeft op het aantal relaties van de leverancier. Hieruit valt te concluderen dat de grotere leverancier het inderdaad beter gaat doen qua hoeveelheid relaties. Dit blijkt uit figuur 6.5, in vergelijking met figuur 6.2. Dit komt overeen met de verwachtingen. Wel valt op dat de hoeveelheid relaties die de grotere leverancier aangaat minder is dan de relaties die een grote koper aangaat. Dit heeft vooral te maken met het verschil in gedrag van de kopers en leveranciers. De kopers sturen de verzoeken en zijn actief, terwijl de leveranciers alleen maar reageren op de verzoeken en zelf geen verzoeken sturen; ze zijn passief.

55

4. De laatste vraag gaat over de grote koper en de grote leverancier in een beginnende markt. Nu de uitkomsten bekend zijn van vraag 2 en 3 kan ervan uitgegaan worden dat de grote koper meer relaties krijgt (figuur 6.6) ten opzichte van de basissimulatie (figuur 6.1) en de grote leverancier (figuur 6.7) niet alleen meer relaties krijgt ten opzichte van de basissimulatie (figuur 6.2) maar ook ten opzichte van vraag 3, omdat er meer verzoeken worden gemaakt door de grote koper. De grote leverancier heeft meer relaties dan de andere leveranciers. Door het ontstaan van meer schaaleffecten is de grote leverancier altijd aantrekkelijker dan de andere leveranciers.

Figuur 6.6, Simulatie 4: aantal relaties van de grote koper bij variërende differentiatie.

Bij een differentiatie van 0.65 valt op dat de koper nog 7 à 8 relaties heeft en dat de verkoper ongeveer 1 à 1½ relatie heeft. Hier geldt ook weer dat bij hogere differentiatie het percentage specifieke investeringen hoger is, waardoor het niet-specifieke deel waarmee schaaleffecten bereikt kunnen worden met leveranciers die aan meerdere gebruikers leveren minder is. De premie wordt minder, met als gevolg dat de koper minder leveranciers heeft.

56

Figuur 6.7, Simulatie 4: aantal relaties van de grote verkoper bij variërende differentiatie

De vraag is nu nog of de grote koper en de grote leverancier elkaar in elke run hebben gevonden of niet. Dit kunnen we doen door in de datafile te bekijken of de grote koper en de grote leverancier een relatie hebben in de laatste tijdstap waarin de relaties in voldoende mate gestabiliseerd zijn en deze te vergelijken met kans op relaties die ontstaan tussen kleine kopers en de grote leverancier en de kans op een relatie tussen de grote koper en kleine leveranciers. Onderstaande tabel geeft het percentage weer voor de verschillende differentiaties. A is de kans dat de grote koper en de grote leverancier een relatie met elkaar aangaan. B is de kans dat een kleine koper een relatie met de grote leverancier aangaat. C is de kans dat een kleine leverancier een relatie met een grote koper aangaat. Differentiatie van het product

Di=0.25 Di=0.35 Di=0.45 Di=0.55 Di=0.65

A, 1grote koper en 1 grote leverancier 95% 75% 80% 60% 60%

B, 1 grote leverancier

C, 1 grote koper

48% 25% 26% 8% 5%

71% 81% 73% 66% 69%

Tabel 6.2, kansen op relaties tussen grote en kleine partijen.

Uit deze analyse blijkt dat de grote koper duidelijk eerder een relatie met de grote leverancier aangaat dan dat de kleine koper een relatie met de grotere leverancier aangaat. Dit is vrij logisch, omdat de grotere koper meer relaties aan kan gaan en daarom meer verzoeken verstuurt naar de leveranciers ten opzichte van de kleine kopers. Uit C blijkt dat productdifferentiatie bijna geen enkel effect heeft op de kans dat een kleine leverancier een relatie aangaat met de grotere koper. Ui de gegevens komt duidelijk naar voren dat het gedrag van de koper zeer grillig is; in de ene tijdstap heeft hij geen enkele relatie, terwijl in een tijdstap erna hij ineens relaties heeft met iedereen en in de tijdstap erna weer geen enkele. De koper vertoont hiermee zeer opportunistisch gedrag. 57

Wanneer figuur 6.3 wordt vergeleken met figuur 6.4 is duidelijk te zien dat de koper een veel grilliger patroon heeft dan de leverancier. Wiskundig gezien kan dit gedrag verklaard worden door de keuze van alfa, die gekozen wordt aan de hand van een functie die discontinue is. Het gevolg van de discontinuïteit veroorzaakt daarmee ook het grillige gedrag van de koper. Het gedrag van de koper komt waarschijnlijk overeen met de praktijk, omdat de koper bepaalt bij wie hij koopt en er voor moet zorgen dat er winst gemaakt wordt. Dit heeft tot gevolg dat de koper veel eerder opportunistisch gedrag gaat vertonen dan de leverancier die afhankelijk is van de koper.

6.5 Conclusie Hieronder worden de antwoorden van de simulatievragen van hoofdstuk 2 op een rij gezet. 1. De basissimulatie, welke reeds onderzocht is in het onderzoek van Klos, bestaat uit 12 kopers en 12 leveranciers die van gelijke grootte zijn. De vraag is of de kopers meer zelf maken wanneer de differentiatie toeneemt. Uit figuur 6.1 blijkt inderdaad dat de koper meer zelf gaat maken, omdat het aantal relaties afneemt wanneer de differentiatie toeneemt. Dit komt overeen met de transactiekostentheorie, omdat deze ervan uitgaat dat, wanneer de koper meer gespecialiseerde producten maakt, deze meer winst kan maken en deze liever zelf maakt dan dat de koper deze moet delen met de leverancier. 2. De tweede simulatie gaat over een beginnende markt met daarin één grote koper, elf kleine kopers en 12 kleine leveranciers. De vraag is dan of deze éne koper nog relaties aangaat of dat deze helemaal buitenspel blijft en voor zichzelf gaat produceren, terwijl de andere kopers wel relaties aangaan. Uit figuur 6.3 valt te halen dat het aantal relaties ten opzichte van figuur 6.1 enorm is toegenomen en dat heeft te maken met het gedrag van de koper. De koper verstuurt veel meer aanvragen voor het aangaan van een relatie en daarmee kan hij dus meer partners vinden, waardoor het aantal relaties toeneemt. 3. De derde simulatie gaat over een beginnende markt met daarin één grote leverancier, 11 kleine leveranciers en 12 kleine kopers. Vraag hierbij is of de grote leverancier alle kopers uiteindelijk aan zich weet te binden omdat de grote leverancier meer schaalvoordelen heeft ten opzichte van de kleine leveranciers. Uit figuur 6.5 blijkt dat de grote leverancier veel meer relaties krijgt. Dit heeft niets te maken met het gedrag van de leverancier, maar eerder met het feit dat de schaaleffecten bij een grote leverancier veel groter zijn dan bij een kleine leverancier. Ook de versnelde toename van schaaleffecten, doordat de grote leverancier meer middelen heeft, zorgt er voor dat de grote leverancier meer relaties krijgt dan een kleine leverancier.

58

4. De vierde simulatie gaat over een beginnende markt met daarin één grote leverancier, één grote koper, 11 kleine leveranciers en 11 kleine kopers. In dit scenario kan geen expliciete verwachting geformuleerd worden. Een combinatie van de effecten van vraag 2 en 3 zorgt er voor dat zowel de grote koper als de grote leverancier meer relaties krijgen ten opzichte van de basissimulatie. De uitkomsten van het model zijn in grote mate overeenkomstig met deze laatste verwachting. Het gedrag van het model komt al redelijk dicht in de buurt van het gedrag van bedrijven in de werkelijkheid. In hoofdstuk 7 zal worden ingegaan op de resultaten van het onderzoek en op eventuele aanpassingen van het model.

59

7 Conclusies en discussie In dit hoofdstuk worden de conclusies gegeven aan de hand van de theorie en het simulatiemodel. Verder worden enkele aspecten van het model ter discussie gesteld en worden op- en aanmerkingen op het model gegeven.

7.1 Inleiding In dit hoofdstuk wordt antwoord gegeven op de probleemstelling van het onderzoek. De conclusies en bevindingen worden in paragraaf 7.2 besproken. In paragraaf 7.3 wordt het model ter discussie gesteld en worden op- en aanmerkingen op het model gegeven. Als laatste is er een slotwoord in paragraaf 7.4.

7.2 Conclusies en bevindingen De belangrijkste vraag is: welke invloed heeft bedrijfsgrootte op relaties/ (afhankelijkheid) tussen kopers en leveranciers en de beslissing om te maken dan wel uit te besteden? Wanneer de onderzoeksvragen en simulaties bestudeerd worden mag de conclusie getrokken worden dat de invloed van bedrijfsgrootte zwaar weegt in relaties tussen kopers en leveranciers. Schaaleffecten en verlaging van transactiekosten zijn voor grote bedrijven de middelen waarmee ze concurrentievoordeel behalen ten opzichte van kleine bedrijven. De simulaties bevestigen het beeld dat grote kopers en leveranciers een groot voordeel hebben ten opzichte van de kleinere spelers en daardoor meer relaties kunnen en mogen aangaan. Dit betekent dat in markten waar grote spelers zich manifesteren, de kleine bedrijven eigenlijk geen gelijkwaardige kansen krijgen en daardoor zich beter uit deze markt kunnen terugtrekken en zich beter op andere markten, bijvoorbeeld “niche”markten, kunnen concentreren. We zien vaak dat wanneer de markt verzadigd is, spelers gaan fuseren of andere spelers overnemen. Hierdoor wordt een speler groter en wordt de kans groter dat deze speler overleeft. In het model heeft de factor bedrijfsgrootte veel effect op de aantrekkelijkheid van de leveranciers voor de kopers. Grotere leveranciers zijn aantrekkelijker doordat ze meer schaalvoordelen kunnen behalen. Daardoor beslist een koper eerder uit te besteden aan een grote leverancier dan aan een kleine leverancier. Een grotere koper kan meer relaties aangaan, maar de simulatie wekt niet de indruk dat de grootte van een koper effect heeft op de beslissing om wel of niet uit te besteden. Alleen productdifferentiatie en de grootte van de leverancier hebben effect op deze beslissing, niet de grootte van de koper zelf. Al met al kan dus geconcludeerd worden dat in dit model alleen de grootte van leveranciers invloed heeft op de beslissing om wel of niet uit te besteden. De simulatie geeft geen ondersteuning aan afhankelijkheid van leveranciers of kopers onderling. Macht brengt afhankelijkheid in het systeem, maar hier is macht niet gemodelleerd en er mag aan de hand van de simulatie hierover geen conclusie getrokken worden. In de discussie wordt verder gesproken over het inbrengen van dit aspect van macht. Vertrouwen en loyaliteit zijn belangrijke factoren in het model, maar wat betreft bedrijfsgrootte kan geen verband gelegd worden tussen bedrijfsgrootte en deze twee factoren.

60

7.3 Discussies De discussie concentreert zich op mogelijke aanpassingen van het model. Een aantal punten wordt hier genoemd waarop het model aangepast kan worden. Omzet Het model is nog steeds in een pril stadium en dat is te merken wanneer we proberen bedrijfsgrootte in het model te brengen. Het aantal relaties is een belangrijke factor voor bedrijfsgrootte, maar het aantal relaties zegt op zich niets over de omzet die er gemaakt wordt. Dit betekent dat een bedrijf met veel relaties die voor kleine omzetten zorgen minder schaaleffect kan hebben dan een bedrijf met weinig relaties, waar wel veel omzet is per relatie. Het model kan dus worden aangevuld met omzet, zodat bedrijfsgrootte beter geïmplementeerd kan worden. Dat is tot nu toe niet gedaan omdat de randvoorwaarde is van uit een bestaand bewezen model te werken. Een ander voordeel hiervan is dat er een goede mogelijkheid is voor het koppelen van een prijs/omzet mechanisme aan het model. Dit betekent dat de vraag van de eindmarkt invloed gaat krijgen op de omzet van de kopers. Verondersteld wordt dat naar mate het product meer gedifferentieerd is, de vraag naar dat product zal afnemen, omdat de prijs die voor het product gevraagd kan worden, hoger kan zijn. Dit heeft tot gevolg dat de omzet omlaag gaat. Macht In hoofdstuk 4 is duidelijk geworden dat macht en bedrijfsgrootte vaak samengaan. In het huidige model is macht nog niet als variabele aanwezig en kan er in de simulaties niets over macht gezegd worden. Wanneer het model verder evolueert is het van belang macht ook in het model te implementeren, bijvoorbeeld door het aanpassen van de winstverdeling. Er zijn echter vele operationaliseringen van macht mogelijk en op voorhand is niet te zeggen welke het meest geschikt is. Winstverdeling Zodra een koper en een leverancier een relatie aangaan, wordt de winst die gemaakt wordt gelijkmatig verdeeld tussen de koper en leverancier. Deze winstverdeling kan veranderen wanneer één van de twee meer macht heeft. Het is goed mogelijk dit in het model te implementeren door het volgende aan te nemen: wanneer een partij groter is, heeft deze partij meer macht en kan dus meer van de winst eisen dan de andere partij. Leermechanisme Het leermechanisme zorgt er voor dat kopers en leveranciers met behulp van opgedane ervaringen nieuwe waardes kunnen kiezen voor alpha en tau. Een functie die discontinue is zorgt er voor dat kopers en leveranciers karaktertrekken krijgen die zwaar fluctueren. Dit gedrag is terug te vinden in het grillige karakter van de kopers, die tussen tijdstappen ineens veel relaties hebben en de tijdstap erna geen relaties meer hebben. Dit gedrag is dermate opportunistisch dat het waarschijnlijk niet met de realiteit overeenkomt. De oplossing is deze functies aan te passen, waardoor het grillige gedrag gaat verdwijnen. Hiertoe kan een cognitieve component bij de actoren van het model geïmplementeerd worden. Selectiealgoritme Het selectiealgoritme werkt op een manier waarop de eerste koper als eerste selecteert. Dit lijkt een nadeel te geven voor de andere kopers, maar dat blijkt niet het geval te zijn, omdat de leveranciers ook een voorkeur hebben voor de kopers. Hierdoor kan de eerste koper weer geweigerd worden en wordt het voordeel dus teniet gedaan. Het selectiealgoritme is dus een goed algoritme. Transactiespecifieke investering Bij elke transactie/relatie, die kopers en leveranciers met elkaar aangaan, ontstaan transactiespecifieke investeringen. Dit betekent dat bij het verbreken van een relatie deze investeringen verloren kunnen gaan. Het model kan aangevuld worden met deze 61

investeringen, waardoor kopers en leveranciers afhankelijker van elkaar worden en relaties minder gauw verbroken worden.

7.4 Slotwoord Het model is een goede stap in de richting van het ontwikkelen van strategische simulaties. Het gedrag van het model geeft een redelijk goede voorstelling van de werkelijkheid, maar veel componenten moeten nog aangepast en toegevoegd worden opdat het model zich nog realistischer gaat gedragen. Empirische toetsingen van bepaalde assumpties in het model kunnen het gedrag van het model verbeteren. In het model zijn de economische factoren het makkelijkst te implementeren. Vooral de meer cognitieve aspecten van het model, zoals het leermechanisme, selectiealgoritme, macht, vertrouwen en loyaliteit zijn moeilijke aspecten die niet gemakkelijk te modelleren zijn. Dat is een thema voor toekomst Verder onderzoek is dus nodig op niet alleen toepasbaarheid van economische theorieën, maar vooral ook van cognitieve theorieën. Ten slotte zou het model meer parameters moeten hebben om het gedrag van kopers en leveranciers beter te simuleren, maar daarbij moet complexiteit niet de overhand krijgen. Elke extra toevoeging moet goed uitgedacht worden zodat, voordat het model aangepast wordt, beredeneerd kan worden hoe het model zich gaat gedragen.

62

Literatuurlijst Birtwistle, Dahl, Myhrhaug & Nygaard. 1973. Simula Begin. Petrocelli Birtwistle, G.M.1979. Discrete Event Modelling on Simula. The Macmillan Press LTD Douma, S. & H. Schreuder. 1991. Economic Approaches to Organizations. Prentice Hall 1992 Geary, David M.1999. Graphic JAVA 2, Mastering the JFC 3rd edition. Palo Alto, California: Sun Microsystems Press Hedberg, B., G. Dahlgren, J. Hansson, & N. Olve. 1997. Virtual Organizations and Beyond. John Wiley & Sons, Baffins Lane, Chichester. Horstmann, C. S. & G. Cornell. 1999. Core JAVA 2, Volume I-Fundamentals. Palo Alto, California: Sun Microsystems Press Horstmann, C. S. & G. Cornell. 2000. Core JAVA 2, Volume II-Advanced Features. Palo Alto, California: Sun Microsystems Press Klein, B., R.A. Crawford & A.A. Alchian. 1978. Vertical integration, appropriable rents and the competitive contracting process. Journal of Law and Economics, 21, 297-326. Klos, T.B. 2000. Agent-based Computational Transaction Cost Economics. Capelle a/d IJssel: Labyrint Publication Klos, T. B. 1999. Governance and Matching. Research Report 99B41, Graduate School / Research Institute Systems, Organisation and Management. Klos, T. B. 1997. Adaptive Governance: The Role of Loyalty. Research Report 97B53, Graduate School / Research Institute Systems, Organisation and Management. Leeflang, P.S.H. 1981. Probleemgebied marketing, band I en II, Houten: Stenfert Kroese. Nooteboom, B. 1992. Firm Size Effects on Transaction Costs. Small Business Economics, 5, 283-295 Nooteboom, B. 1992. Information Technology, Transaction Costs and the Decision to ‘Make or Buy’. Technology Analysis & Strategic Management, 4, 339-350. e

Nooteboom, B. 1994. Management van partnerships, 2 editie. Schoonhoven: Academic service. Poppo & Zenger. 2000. Substitutes or complements? Exploring the relationships between formal contracts and relational governance. http://www.ssrn.com Porter, M.E. 1980. Competitive strategy. New York: The Free Press. Simon, H.A.1957. Administrative behavior: A study of decision Making Processes in Administrative Organizations. New York: Free Press(1947). Ward, J. & P. Griffiths. 1993. Strategic planning for Information Systems 2nd Edition. Chichester: John Wiley & Sons, Baffins Lane. Wigand, R., A. Picot & R. Reichwald. 1997. Information, Organization and Management. Chichester:John Wiley & Sons Baffins Lane, Chichester Williamson, O. E. 1975. Markets and Hierarchies: Analysis and Antitrust Implications. New York: The Free Press. Williamson, O. E. 1985. The Economic Institutions of Capitalism: Firms, Markets, Relational Contracting. New York:The Free Press.

63