„OROSZ ÉS KÍNAI BEFEKTETŐK MAGYARORSZÁGON” tudományos konferencia Győr, Széchenyi István Egyetem, 2012 március 9.
Magyar üzletemberek tapasztalatai Oroszországban
Juhász András Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft. Értékesítési és Marketing Igazgató
Knorr-Bremse Group
Témák:
Knorr-Bremse rövid ismertetése
Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül
Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
Knorr-Bremse Group
│2
Témák:
Knorr-Bremse rövid ismertetése
Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül
Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
Knorr-Bremse Group
│3
Témák:
Knorr-Bremse rövid ismertetése
Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül
Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
Knorr-Bremse Group
│4
Knorr-Bremse SfN üzletfejlesztése Oroszországban Locations of Knorr-Bremse in Eastern – Europe Development of sales Our direct OE markets IAM Sales Development (TEUR) History History of of the the sales sales activities activities JV with KAMAZ - OOO
Air Disc Brake - 1st
Air dryer
1996
1997
for East European market (PAZ)
1998
Knorr-Bremse
Representation Office Moscow
Knorr-Bremse Group
1999
(N.Chelny )
(GAZ Valdaj)
Cooperation
Strategic
Cooperation with KAMAZ
2000
with MAZ
developed for East European market
ABS system for East European market
2001
1st Supplier
ZB44 – 1st product
Agreement with GAZ Group
2002
2003
2004
2005
Strategic Cooperation
with GAZ Group Strategic Cooperation with GAZ Bus Division
2006
2007
1st local production in
Russia (OOO Knorr-
2008
2010
responsibility for Central and Eastern Europe
KB H Market
Knorr-Bremse KAMA
application in Russia
LLC Knorr-Bremse CVS (Moscow)
Bremse RUS, Nizhniy Novgorod) │5
Locations of Knorr-Bremse in Russia Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow)
LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow) OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny )
OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod) OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny )
OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod)
Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét
Knorr-Bremse Group
│6
IAM: Geographical coverage by KB IAM Distributors in Russia 20 KB Distributors in Russia & Belorussia • • • • • •
Moscow & Moscow region – 9 St. Petersburg – 4 Novosibirsk -1 Kaliningrad -1 N. Novgorod - 1 Minsk - 4
St.Petersburg Kaliningrad
Petrozavodsk
Tyumen
Yaroslavl Perm Moscow N.Novgorod Yekaterinburg Kazan Bryansk Chelyabinsk Kursk Nab.Chelny Omsk Voronezh Samara Rostov Saratov Minsk Volgograd Krasnodar Stavropol
Krasnoyarsk Novosibirsk
Irkutsk Vladivostok
- Distributors - Affiliates of the distributors
Knorr-Bremse Group
│7
IAM: Knorr-Bremse Service Stations Network in Russia and Belarus
Kirovsk Petrozavodsk
St.Petersburg
Perm Moscow
V. Novgorod
Yekaterinburg
N.Novgorod Kemerovo Zavolzhye
Novosibirsk Nab.Chelny
Kaliningrad
Voronezh Saratov
Minsk Aksai
Samara
Stavropol Min.Vody
37 KB Service Stations in Russia and Belarus (4 new in 2011) + 10 potential - Current Service Stations
Knorr-Bremse Group
- New Service Stations 2011
- Potential Service Stations
│8
Témák:
Knorr-Bremse rövid ismertetése
Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül
Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
Knorr-Bremse Group
│9
Road transport volume of BRIC countries grows above average compared to the recovery of the Triad (CAGR of Triad = 2% and of BRIC = 7%) in bn. to klms
India
Japan
China
USA
Brazil
Eastern Europe (EU 12)
Russia
Western Europe
+5%
Implications
9.517
8.764 1 720
7.636
1 490
7.121 1 180 919
2.240
53%
1.970
42%
1.300 569 221 354
58%
1.580 780 670 348
209
373
234
850 383
251
1 910
1 970
239
277
303
1.610
1.730
1.800
1 843
1 800
241 1.674
47%
Established markets: - The absolute growth in the Triad markets from 2008 to 2016 amounts to 344 bn to km which corresponds to a CAGR of 2% in this period - The overall share of the established markets declines from 58% in 2008 to 47% in 2016 BRIC markets: - The absolute growth of the BRIC markets amounts to 1.422 bn to km with a CAGR of 7% - The overall share of the BRIC markets grows from 42% in 2008 to 53% in 2016 Growth in TRIAD markets limited
2008
2011
2014
2016
Source: progtrans, T/SBR projections Knorr-Bremse Group
│10
Cyclical development in the established markets like Western Europe and North America with declining truck production rates towards the end of STRAP period [In 1.000 units]
Western Europe
North America 337 7 330
9 Year Av
177 218 5 5 172
2009
213 2010
469 34
390 350 5 300 350 5 5
435
4
296
FC 05 2011
385
345
Plan 2012
345
Plan 2014
358
234
9 Year Av
483 509 540 486 35 33
34
450
475
36
31
34 200
327
2009
2010
505
450
Asia FC 05 2011
Plan 2012
Plan 2014
Plan 2016
2.026 1.849 1.974 2.010 2.083
Plan 2016
964 136 828
Eastern Europe 104 22
South America
127 31 96 9 Year Av
153
231
240
47
49
231
43
47
82
55
15 75
9 Year Av
2009
2010
13
18
18
83
89
108
FC 05 2011
Plan 2012
Plan 2014
34
35 118
168
214
90
67
184
191
134
184
170
2010
FC 05 2011
Plan 2012
Plan 2014
Plan 2016
1) World production incl. Turkey
230
239
250
268
1.787
1.619
1.735
1.760
1.815
2010
FC 05 2011
Plan 2012
Plan 2014
Plan 2016
192 1.181 2009
World 1) Plan 2016
3.313 3.330 2.943 3.000 3.135 365 389 233
284
1.791
1.736
9 Year Av
2009
342
342
339
2.601
2.658
2.796
2.948
2.940
2010
FC 05 2011
Plan 2012
Plan 2014
Plan 2016
STRAP Plan Truck Actual Bus Actual Truck
Knorr-Bremse Group
239
126
2.024 2.020 STRAP Plan Bus
2009
9 Year Av
129 150 24 101 107 20
1.373
Cust 2011
Cust 2016
│11
Business environment challenges
Market requirements fundamentally differs from WE; more towards Emerging Markets Economy The economic growth is higher then in Western-Europe Continuously high energy & raw material prices boost Russian economic growth Infrastructure development drives truck production Russia is going to enter to WTO in the STRAP period
Main Challenges and trends
Strong price competition also with local producers Specific product needs
OE Customers Developing product strategy Fleets Separation of domestic and international transportation Very low level of vehicle maintenance No product specification given to vehicle manufacturers
Knorr-Bremse Group
Technology Special operation conditions (cold, dust, poor road) Low vehicle maintenance culture Specific product needs (robust, low service) Brake system technology to remain traditional with advanced technology add-on options
Transportation organisation is developing Energy and raw material price drive the Russian economy
Legislation The legal requirements are based on the European legislation (eg. ECE R.13.) although introduction of specific requirements can be delayed as general or by vehicle categories, control on application of regulations still underdeveloped EURO 4 requirements delayed to ? 2014
Suppliers Heavy demand from West European companies creates a „cherry-picking” situation for good suppliers Suppliers on low quality level development of Q systems required Main manufacturing technologies are available, but management and quality systems etc. Needs dedevelopment
│12
STRAP 2011 Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems Regional legislation overview
Environmental and safety regulations in CIS
Regulation Overview (applicable major items)
Comments:
CIS countries follow the European
Tachograph for local transport
ESP M3, N3
2011
2012
Knorr-Bremse Group
2013
ESP N2
RSP For ADR trailers
2014
2015
New requirements usually introduced with delay according to industry capabilities
Wavers/exceptions on vehicle
EURO 3 reintro for local production
Safety
ESP M2
legislations
EURO 4
Emission
EURO 5
manufacturer basis possible (case by case)
Own estimates based on industry inputs *Effective Date Estimate
│13
Témák:
Knorr-Bremse rövid ismertetése
Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül
Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
Knorr-Bremse Group
│14
Az üzleti szféra
Tárgyalások, időpontok egyeztetése Kultúra sajátossága: spontán döntések, határidők rugalmas kezelése Állandóan késésben vannak (dugók, egyéb indokok) „Szicsászban” vagyunk Gyakori a megbeszélések lemondása, eltolása A moszkvai forgalom Szükséges a folyamatos egyeztetés (Protokoll osztály) Bejutása a megbeszélés helyszínére (többszörös szűrés) Mi azért mindig legyünk pontosak Moszkvában utazzunk metróval - tervezhetőség „Az idő pénz” Knorr-Bremse Group
│15
Magánszféra
A magánszféra egyes aspektusai
Szórakozás, étkezés, ünnepek
Közlekedés
Emberi viszonyok, kommunikáció
Hétvégére eső ünnepek „kompenzálva”
Moszkva – fejlett hálózatok, jó utak, de óriási dugók
Vendégszeretet
Férfinap – február 23.
Vidék – „- 20 év”
Közös tulajdon – „mindenkié, azaz senkié, tehát az enyém” (villanykörte, zárak, sorompó)
Tószt –vendéglátó indít (kézcsere, „na paszasok”)
Taxi veszélyes (reptér)
Több fogás, kisebb adagok
Lazábban vett szabályok (sebesség, vám)
Mindig teli pohár
Menetrendek hiánya
Tilos a kézfogás küszöbön át és nőkkel Moszkva központúság Cirill betűk, nyelvismeret
VODKA
Knorr-Bremse Group
│16
Az üzleti szféra
Kommunikáció, tárgyalástechnika Személyes kapcsolatok fontossága Informális hálózatok, bürokrácia Tárgyalás indítása: személyes témák előtérben (tea) Tervezzünk sok időt (türelem, kivárás) Tárgyalások körülményei (résztvevők, helyzet) Teával indítsunk… Tervezzük meg a tárgyalást Hogyan mondanak, mit és ki van jelen „Megfélemlítés” Eltérő kommunikációs stílus „Az emberi kapcsolatok…” Knorr-Bremse Group
│17
Az üzleti szféra
Konfliktuskezelés, vezetési stílus Külföldi ember kritikája – nehezen viselik Felettes kritizálása ne szokásos Bizonytalanságtűrés Improvizálás, mint erény Patriotizmus – az orosz valóság kritizálása veszélyes
A vezető jelentősége
Központ döntés, delegálás hiánya Vezető – beosztott távolság Feladat teljesítés – megfelelő személy kijelölése
Az orosz valóság kritikája tilos! Knorr-Bremse Group
│18
Az üzleti szféra
Tárgyalás lezárása Hosszú megbeszélés, bizonytalan végkimenetel Végső döntés kompetenciája Protokoll a lezárás – „belső igazolás” külföldi utazások pecsételése
A bélyegző az kerek KB téglalap
Protokoll – Szándéknyilatkozat - Szerződés
Egy protokoll aláírása
A biztos az az üzlet, amiért fizetnek A szerződés egy keret-megállapodás
Viszonylag jó fizetési hajlandóság
A JV szerződés aláírása Knorr-Bremse Group
│19
A téma jelentősége
AAtéma témajelentősége jelentősége A Knorr-Bremse belép az orosz piacra
lis k á r ltu ége u K nbs lö kü
Potenciál 60 millió EUR
’90 évek
Piaci felelősség átadása Kecskemétre 1996
KB KAMA JV aláírása Potenciál 300 millió EUR
2008
– s u kt ális tos e sp ltur uda a Új erku iák t int tenc sa… e tatá p m ok ko
Intenzívebb központi (német) jelenlét
Knorr-Bremse Group
│20
Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems
Thank you for your attention!
András Juhász Sales & Marketing Direktor Eastern-Europe Tel: +36 76 511 111 Fax: +36 76 481 100 E-mail:
[email protected] Knorr-Bremse Group
Forrásanyagok: Knorr-Bremse belső anyagok Gerendai Miklós: interkulturális különbségek Oroszországban előadás
