Luik 1: Onderhandelen

1

Luik 1: Onderhandelen Hoofdstuk 1: het onderhandelingsproces - definities / algemeen - onderhandelingsstrategieën - benaderingen van het proces Hoofdstuk 2: hoofddimensies in een onderhandelingsproces - 4 dimensies - distributief en integratief onderhandelen - contractzone-model Hoofdstuk 3: de cognitieve benadering van het proces - relevantie - basisinzichten - het niet-realiseren van het integratief potentieel - cognitieve vertekeningen + samenhang - grenzen

HOOFDSTUK 1: HET ONDERHANDELINGSPROCES 1. Het onderhandelingsproces : definities * essentiële bestanddelen van onderhandelen 1) partijen zijn wederzijds afhankelijk (interdependent) 2) er is een belangenconflict en een partij verdedigt een niet-verwaarloosbaar belang 3) een ruil is essentieel voor het oplossen van het conflict 4) partijen beseffen de termen van de ruil 5) partijen evalueren voorstellen en resultaten (m.b.t. de ruil) 6) partijen kunnen interageren, communiceren en voorstellen doen 1.1. Partijen zijn wederzijds afhankelijk - meest centrale element  onderhandelen = het management van wederzijdse afhankelijkheid - basis om tot een ruil te komen - interactie tussen partijen: A beheerst iets dat B wilt (en visa versa) - men kan ook met andere partijen onderhandelen (niet exclusief van elkaar afhankelijk) - A en B onderhandelen met elkaar  overtuigd dat ze via onderhandeling tot een beter resultaat voor beiden kunnen komen (dan zonder onderhandeling) - geen interdependentie? =/= onderhandelen is niet nodig 1.2. Partijen beseffen dat er een belangenconflict is en verdedigen een nietverwaarloosbaar eigen belang - conflict = tegengestelde belangen  zonder conflict =/= geen onderhandeling - bedeling van schaarse middelen = de onderhandeling  daarin je belang verdedigen = interpersoonlijk confllict - verdedig je geen eigen belang? = liefde, altruïsme, sympathie  maar dit is geen onderhandelen meer want een relatie tussen partijen is niet onderhandelbaar Eva Van Meirhaeghe

Bemiddelen en onderhandelen

2

- nodig voor een goede relatie tussen A en B opdat met goed onderhandelt: a) vertrouwen b) empathie 1.3. Een ruil is essentieel want partijen kunnen het conflict niet eenzijdig oplossen - onderhandelen = proces waarbij elk van de partijen overeenkomt wat ze zal geven en nemen en daarvoor zal ruilen  voorwerp van onderhandeling (geen ruil = geen voorwerp) - ruilen = hoe schaarse middelen alloceren  verondersteld (keuze)vrijheid = aandacht voor eigen belang en het belang van de andere  aandacht voor andere is een rechtstreeks gevolg van de wederzijdse afhankelijkheid - partijen denken het eenzijdig te kunnen oplossen?  dwang, geweld = A legt B de termen op, er is geen (keuze)vrijheid  wanneer een partij eenzijdig kan oplossen, is er geen onderhandeling nodig (A is sterker dan B  bij onderhandeling: A en B zijn formeel gelijk) - onderhandeling  vaak: mixed-motive type: ° competitief gedrag en coöperatief gedrag (men is competitief mbt het eigen belang, maar moet coöperatief werken) 1.4. Partijen beseffen de termen van de ruil, ze kunnen voorstellen en resultaten evalueren - partijen beseffen de werkelijke termen niet? = list, manipulatie, beïnvloeding * manipulatie: wanneer de termen zichtbaar worden, wordt duidelijk dat men is opgelicht  het effect verdwijnt wanneer de termen zichtbaar worden * beïnvloeding: het effect blijft wanneer de termen zichtbaar worden (men denkt dat men goed heeft onderhandeld want men is beïnvloed) 1.5. Partijen kunnen communiceren, interageren, voorstellen doen - communiceren  meest zichtbare element van onderhandelen - kan communiceren niet? * prisoner’s dilemma: elementen 1-4 zijn aanwezig, maar men kan niet communiceren = speltheoretische benaderingen  is het resultaat beter als men wel zou onderhandelen? DAN: communiceren kan alleen via gedragingen op elkaar afstemmen (= stilzwijgend onderhandelen, tacit bargainning) of via keuzes maken

2. Het onderhandelingsproces: onderhandelingsstrategie * onderhandelingsstrategie = actieplan waarbij de belangrijkste doelstellingen en de algemene manier om deze te realiseren, worden vastgelegd * 4 strategieën: 1) problemsolving 2) contending = slag leveren 3) inaction = toegeven en afwachten 4) terugtrekken uit de onderhandeling

Eva Van Meirhaeghe


3

DUAL CONCERN MODEL (Rubin, Pruitt, Kim – 1994) Enkel eigen belang Enkel belang van de ander Geen belang Beide belangen

Contending (1) Toegeven – inaction (2) Afwachten – inaction (3) Problemsolving (4)

Belang andere

Eigen belang

* yielding/zwichten: de eigen doelstellingen verlagen = intra-persoonlijk proces (puur psychisch, binnen jezelf de lat lager leggen) * toegeving doen: dit gebeurt via communiceren en is gericht om ook de tegenpartij een toegeving te laten doen = inter-persoonlijk proces * gedragsstijl van de onderhandelaar:  kan gaan van vechten (hard competitief, vooral eigen belang) naar toegeeflijk (coöperatief, samenwerken, beide belangen)  gemengde benadering van Mastenbroek (1995): onderhandelaar moet 4 activiteiten onderscheiden: 1) eigen belangen realiseren 2) de machtsbalans beïnvloeden 3) een constructief klimaat ontwikkelen 4) flexibiliteit verkrijgen

3. Benaderingen van het onderhandelingsproces  bestuderen van het proces vanuit verschillende perspectieven 1) gedrag analytische benaderingen 2) spel theoretische benaderingen 3) klassieke benadering 4) informatie-verwerkende benadering 3.1. Gedrag analytische studies van het onderhandelingsproces - studies m.b.t.: gedrag van de onderhandelaar (+ zijn eigenschappen), retoriek, argumentatie, de inter-individuele verschillen, communicatie en interactie tussen partijen, de sociale context, culturele verschillen, etc. = psychologische studies 3.2. Spel theoretische benaderingen - één van de eerste benaderingen/analyses: vertrekken vanuit speltheorie - speltheorie benadering voor onderhandelingen:  symmetrisch (beide partijen) en normatief/prescriptief (wordt voorgeschreven wat hun gedragingen moeten zijn om samen het Pareto-optimum te bereiken) Eva Van Meirhaeghe


4

= economische analyse - Pareto-optimum = er is voor geen van de partijen een betere oplossing, er is geen oplossing die beter is voor de ene en even goed voor de ander = pareto-efficiënte overeenkomst - speltheorie = bestuderen hoe rationele (= maximaliseren van het economisch nut) beslissingen van de onderhandelaars ertoe kan leiden dat: 1) één onderhandelaar het economisch nut maximaliseert (= prescriptieve toepassingen) 2) beide onderhandelaars het economisch nut maximaliseren (= descriptieve toepassingen) = pareto-optimum behalen  veel inzichten, maar te abstract en theoretisch (de communicatie tussen onderhandelaars wordt bv uitgesloten in de prisoners dilemma etc.) 3.3. De klassieke benadering - onderhandelen werkt niet echt op een speltheoretische manier: 1) onderhandelingsanalyse is asymmetrisch en descriptief/prescriptief - asymmetrisch: het bijstaan van 1 partij, inclusief reageren op gedragingen van partij B - descriptief: beschrijvend voor partij B - prescriptief: voorschrijvend voor partij A (“onze” partij) Bv: A moet rekening houden met sunk costs van partij B (dit is geen element in spel theorie) 2) onderhandelingsanalyse is radicaal subjectief - verschillen in perceptie en waardering - niet vanuit het rationele economische, wel vanuit eigen waardering van elementen 3) gericht op de contractzone - gericht op het beïnvloeden van de perceptie van een overeenkomst (vs. richten op optima en evenwichtspunten) - is een akkoordvoorstel beter dan een niet-akkoord voor partij B?  B kiest akkoord 4) eindresultaat is niet per se het Pareto-optimum - kan ervan afwijken door diverse factoren (bv onvolledige informatie) 5) situaties zijn niet a priori volledig definieerbaar - mogelijke alternatieven en elementen ontstaan tijdens de onderhandeling 3.4. informatie-verwerkende/cognitieve benadering - aanvulling op de klassieke benadering - wetenschappelijke studie  bestuderen van diverse informatie-elementen (zie H3)

Eva Van Meirhaeghe


5

HOOFDSTUK 2: HOOFDDIMENSIES IN EEN ONDERHANDELINGSPROCES 1. Vier hoofddimensies in het onderhandelingsproces  geen consensus, op basis van definitie: 4 hoofddimensies: 1) Situationele interdependentie 2) Normen 3) Interactie en sociale context 4) Cognities en informatieverwerking 1.1. Situationele interdependentie: belangen en alternatieven “de partijen zijn wederzijds afhankelijk” - structuur van de onderhandeling: bepaalt door 3 elementen: 1) beschikbare alternatieven 2) belangen 3) verschil tussen deze belangen a) uitgangspunt: partij A wil een overeenkomst bereiken die beter is dan het alternatief (namelijk geen overeenkomst dus geen onderhandeling)  2 implicaties ° * eerste implicatie: wat zullen we doen als we geen overeenkomst bereiken? Wat is het beste alternatief als de onderhandeling niet lukt? - best alternative to a negotiated agreement = batna (BAZO, BOZO) - alles wat beter is dan de batna, wordt aanvaard door de partij * tweede implicatie: de dreiging van de beëindiging van de onderhandeling - wie een sterke batna heeft, kan geloofwaardig dreigen met de beëindiging - negotiatiekracht/negotiatiemacht: bepaalt door de mate waarin partij A partij B nodig heeft  macht = relationele, relatieve en veranderlijke variabele  zwak = weinig goeie alternatieven voor A, dus grote afhankelijkheid aan B b) belangen: 3 soorten * gelijklopende/congruente belangen = gemeenschappelijke belangen - worden deze ingevuld?  A en B gaan er beiden op vooruit, er is negotiatiesurplus/winst voor beiden (Bv distributiecontract) * tegengestelde belangen (bv verdeling van de gemaakte winst: elke € aan B is een € minder voor A) * indifferente belangen - partij A heeft een belang, partij B verliest of wint er niets bij - ook voor de gemeenschappelijke winst die gecreëerd wordt maakt het niets uit 1.2. Normen “de partijen beseffen dat ruil van schaarse middelen nodig is om het belangenconflict op te lossen” - normen voor: a) het verloop van de onderhandelingen, b) het resultaat van de onderhandelingen, c) de relatie - belangrijkste norm: wet van de wederkerigheid = een toegeving van A wordt gevolgd door een toegeving van B - de norm van eerlijkheid, fairness, rechtvaardigheid: 1) distributieve rechtvaardigheid  het resultaat, verhouding van de verdeling 2) procedurele rechtvaardigheid  manier waarop het resultaat wordt bereikt (vorm) Bv ultimatum bargaining game: liever ik (A) niets, dan B te veel en ik te weinig, want mijn deel ervaar ik als oneerlijk, dus ik straf B liever dan een stukje te krijgen Eva Van Meirhaeghe


6

- maar wat is dan fair, eerlijk, rechtvaardig?  3 types van verdelende normen: 1) verdeling naar verdienste (equity) : volgens de bijdrage die elk levert (kapitalisme) 2) verdeling naar behoefte (need) of aansprakelijkheid (responsibility) : deel bepaald door behoefte (communisme) 3) gelijke verdeling : ieder evenveel (socialisme)  de fairness-norm is evenwel inherent subjectief: hangt af van omstandigheden en van het gevoel van wat eerlijk is en wat niet 1.3. Interactie en sociale context: communicatie, relatie en emotie “de partijen kunnen communiceren, interageren en voorstellen doen” - onderhandelen = cognitief beslissingsproces waarbij informatie wordt verzameld en dit wordt gecodeerd  voorstellen en tegenvoorstellen: kunnen worden gedaan door informatie  informatie (over belangen, belangen van de tegenpartij, wat deze wil, etc) bepaalt de onderhandelingspositie

2. Distributief onderhandelen = onderhandeling benaderen vanuit de “fixed-pie”-situatie (fixed sum, zero-sum)  de totale hoeveelheid te verdelen middelen ligt vast = doel van elke partij is het eigen belang optimaliseren, winnen van de andere partij (winverlies situatie) = wedijveren/een slag slaan/contending, waarde opeisen/claiming values, bargaining = positioneel onderhandelen (niet de belangen staan centraal, wel de positie die je inneemt) * kenmerken: - single issues: het gaat over één dimensie (bv alleen onderhandelen over de prijs voor een object dat een éénmalige koop is  niet over leveringstermijnen etc want zo ° er meerdere dimensies) - er is geen (psychologische) relatie tussen de partijen (want een relatie is een issue  dus als er een relatie is, is het geen single issue meer) - concessiepatroon - gekenmerkt door: hoog aspiratieniveau, hoog openingsbod, onrealistische openingspositie, verbergen van eigen informatie, onwrikbare eigen positie, zoek de limiet van de ander, bluf,… - het aantal mogelijke overeenkomsten ligt vooraf vast (fixed pie)  uitkomst ligt binnen die mogelijkheden

3. Integratief onderhandelen = gezamenlijke besluitvorming, waarbij men de taart (“fixed” pie) groter wil maken = gemeenschappelijk belang optimaliseren (° win-win-situatie) = problem-solving, waarde scheppen, negotiation * onderscheid maken tussen: 1) belangen, 2) posities, 3) issues (onderwerpen, agendapunten) 3.1. Kenmerken - gericht op: uitwisselen van accurate informatie om zo belangen te bepalen - meerdere issues/multiple issues/multidimensionale: waarbij toegevingen worden gedaan (die toegevingen kunnen verschillen in waarde voor partijen) Eva Van Meirhaeghe


7

- doel: realiseren van het integratief potentieel - regels: coöperatief starten, vertrouwensrelatie°, logrolling, dreig niet, belangen (niet posities), fair zijn, informatie uitwisselen (over prioriteiten en noden), … - centrale voorwaarden: vertrouwen (niet zo in distributieve onderhandeling) 3.2. Basis van het integratief onderhandelen - zodra partijen verschillen in hun preferenties, belangen: ruimte voor integratief - partijen maken gebruik van verschillen in voorkeur, verschillen in waarde-kostverhoudingen, door te groeperen in belangen etc. - potentiële verschillen tussen partijen (Lax en Sebenius – 1986) 1) verschil in waardering van onderwerpen (wat voor A hoge waarde heeft, kan voor B weinig waarde hebben), 2) verschil in beoordeling van waarschijnlijkheid van toekomstige gebeurtenissen (bv reden dat gokkers weddenschappen afsluiten), 3) verschil in risicovoorkeur (bv verzekeringspolis  afkeer van risico van partij A is de opportuniteit voor partij B), 4) verschil in tijdsvoorkeur (bv een lening), 5) verschil in vaardigheden /bekwaamheden (vaardigheden combineren leidt tot beter resultaat) 3.3 Integratieve strategieën strategieën om te komen tot een integratieve oplossing: 1) ruilen van onderwerpen (trading issues) - belangen die niet even zwaar doorwegen  klein belang voor groot belang ruilen - logrolling: issues op de onderhandelingsagenda zetten 2) niet-specifieke compensatie - compenseren met iets dat niet rechtstreeks te maken heeft met de onderhandeling zelf 3) kosten besparen - toegeving door de partij die een belang met grote prioriteit krijgt naar partij die de initiële toegeving doet via bv goedkopere leverancier aanwijzen, geld (trading issues), advies etc. - kan ook psychologische kost zijn * 2 probleemoplossende technieken 1) congruente belangen/onderwerpen identificeren : gemeenschappelijke winst maximaliseren door samen te werken aan gemeenschappelijke belangen (common-value issues)  beide partijen maken winst 2) ruilen van complementaire belangen/onderwerpen : (bij tegengestelde belangen en) bij preferentieverschillen (integrative issues)  hierin kan een verschil in waarde zitten: op te lossen via informatie-uitwisseling en zo bepalen wat de waardering is  ene partij kan bevoordeeld zijn (3) compromissen sluiten : bij tegengestelde belangen (distributive issues)

4. Verhouding tussen distributief onderhandelen en integratief onderhandelen - van distributief naar integratief gaan?  mogelijk want de distributieve één-dimensionale onderhandeling heeft een verleden en een toekomst: daardoor kan ° meerdere dimensies: zo is er ruimte voor integratieve onderhandeling  door het ene onderwerp van een distr. onderh. op te splitsen in verschillende deelaspecten (unbundling/unpacking) – bv: loononderhandeling - 3 wijzen van verhouding: Eva Van Meirhaeghe


8

4.1. Fasebenadering - 3 tot 8 fasen: waarin integratief en distributief elkaar afwisselen - geen consensus, maar algemeen: a) van integr naar distr ; b) van distr naar integr naar distr (- van strijd naar oplossing < Pruitt – 1991) a) Morley en Stephenson – 1977 - van distr naar integr - distr onderh = voorwaarde succes + inzien dat de verwachtingen irrealistisch zijn b) Rubin, Pruitt en Kim – 1994 - van distr naar integr - eerst kleine akkoorden (problemsolving – opbouwen van common ground), dan eindoplossing via integr onderh c) Pruitt en Carnevale – 1993 - van mismatching naar matching naar mismatching (eindfase) - matching = even extreme/niet-extreme eisen stellen als partij B - mismatching = als partij B extreem is, moet partij A redelijk blijven (en omgekeerd) 4.2. Interdependentie visie - onderhandelingsproces = spanningsverhouding van joint gains en competing gains - distr en integr zijn complementair: elk gedrag is distr en integr 4.3. Onafhankelijk model - integr en distr: 2 onafhankelijke processen

5. Mixed-motive benadering - onderhandelen om belang te maximaliseren (allebei de partijen) - dit ook bekijken tegenover het batna van elk van de partijen - pareto-optimalisatie  integratief potentieel benutten  gemeenschappelijke winst voor beide partijen (negotiatiesurplus) (figuur p 30 !!!) - bij langere tijdsdimensie (meerdere onderhandelingen in de toekomst): best integratief werken en niet distributief  zo zelfs mogelijk om onderhandeling 1 negatief te onderhandelen zodat volgende onderhandelingen vlotter en meer winst geven - vwe 1: A en B moeten lange termijnwinst zien - vwe 2: bereid te wachten op deze winst - vwe 3: voldoende vertrouwen dat het de LT winst het KT verlies compenseert (A lijdt het KT verlies: vertrouwen dat partij B de wederkerigheidsregel respecteert)  nadelig: verhoogde mobiliteit van onderhandelaar (vertrouwen in partij B kan zo heel erg dalen  interdependentie daalt namelijk ook) - onderhandelen: gemakkelijker om baten (winst) te onderhandelen en verdelen dan verlies * postsettlement settlements (Raiffa – 1982) - na ° overeenkomst nog verder onderhandelen  zo mogelijk komen tot een betere ovk voor beiden en pareto-optimalere ovk bekomen * Dilemma van de onderhandelaar: spanning tussen coöperatief en competitief, vertrouwen en wantrouwen, eerlijk zijn en informatie achterhouden  Tit for tat strategie : samenwerking kan tot betere resultaten leiden (° nieuwe doelstellingen  doelstellingen vormen de interactie, maar interactie vormt ook doelstellingen)  goede raad: wees competitief voor je belang, maar coöperatief voor de persoon Eva Van Meirhaeghe


9

* Tracking = partij A past zich voortdurend aan aan de perceptie van partij B: de doelstellingen, basishouding en waarneming worden aangepast = permanente aanpassing aan de verwachte toegevingen van andere partij * Onderscheid tussen integr en distr: - win-verlies-situatie/distributieve onderhandeling: vaak competitief onderhandelen  positionele onderhandelingsmethode gebruiken (over en weer posities innemen) MAAR Moet niet zo zijn (kan: coöperatief of een principieel onderhandelingsmethode)  vaak enkel tegengestelde belangen: ° distr. onderhandelingssituatie - win-win-situatie/integratieve onderhandeling: vaak coöperatief onderhandelen  zo kan men best het integratief potentieel realiseren MAAR moet niet zo zijn (kan ook competitief)  congruente belangen of complementaire belangen: °integr. onderhandelingssituatie

6. Het contract-zone-model  meestal het gevolg van een distributief onderhandelingsproces * figuur p. 36 !!! 6.1. Limiet = een indifferentiepunt = punt waar de partij/onderhandelaar indifferent is tussen het aanvaarden van het voorstel en het afbreken van de onderhandelingen = de minimale doelstelling (A wil nog aan min prijs x verkopen, B wil voor max x kopen) = reservation value, reservation price, resistance point, breakpoint, walk away point, etc. - de limiet wijzigt niet tijdens de onderhandelingen: deze hangt vast aan een objectieve inschatting van de batna (als er dus geen ovk zou bereikt worden) - wat is het verschil tussen limiet en batna?  concept tijdsdruk: = de mate waarin de onderhandelaar zich verplicht voelt de onderhandeling te besluiten door het aanvaarden van het voorstel van de tegenpartij  is die druk klein? – onderhandelaar kan wachten tot zich iets beter voordoet (een voorstel dat beter aansluit bij haar doelstellingen/target - batna = uitstel in de tijd - hoe minder tijdsdruk  limiet valt meer samen met target - hoe meer tijdsdruk  limiet valt meer samen met batna  tijdsdruk bepaalt het verschil tussen batna en limiet 6.2. Contractzone - bepaald door de limieten van beide partijen * negatieve contractzone = limieten overlappen niet = overeenkomst is niet mogelijk * (positieve) contractzone/onderhandelingszone = limiet A overlapt met limiet partij B - viable options/uitvoerbare opties : opties binnen de zone - hoe groter de contractzone (dus de overlapping): hoe meer opties tot ovk - mixed-motive-karakter van de onderhandeling: een contractzone zet aan tot samenwerking MAAR: ook zoveel mogelijk van je eigen zone maximaliseren (jouw winst maximaliseren)  negotiatiesurplus ligt binnen de contractzone, maar eigen winst maximaliseren

Eva Van Meirhaeghe


10

6.3. Target – Aspiratiezone – Onderhandelingswinst - Openingseis * Target = hoogste waarde waaraan men nog enige waarschijnlijkheid toeschrijft dat het aanvaard zal worden door de tegenpartij = het beste resultaat waarvan de onderhandelaar nog verwacht dat er een kans is (die nietverwaarloosbaar is) dat de andere partij zal aanvaarden = aspiratieniveau, doelstelling, streefdoel * Aspiratiezone = mogelijke uitkomsten = verschil tussen limiet (de grens waaraan de onderhandelaar wil aanvaarden) en het target (de doelstelling die de onderhandelaar heeft) * Onderhandelingswinst = negotiatiesurplus = verschil tussen het bereikte resultaat en de limiet  belangrijk: om winst te maken moet de onderhandelingswinst > onderhandelingskosten * Openingseis = eerste cijfer/voorstel dat een onderhandelaar in de negotiatie doet = initiële positie, opening offer, first demand, opening statement, initial offer 6.4. Structurele analyse P 36 - 37

Eva Van Meirhaeghe


11

HOOFDSTUK 3 : DE COGNITIEVE BENADERING VAN HET ONDERHANDELINGSPROCES - onderhandelingsproces: sociaal proces + cognitief proces = interactief meerpartijen besluitvormingsproces (individuele cognities + interacties) - cognitief proces = informatie verzamelen en coderen - cognitieve benadering van het onderhandelingsproces: besluitvorming van de onderhandelaar staat centraal = besluitvormingsperspectief 1. Relevantie van de cognitieve benadering - informatie definieert het probleem, de alternatieven, de gevolgen van die alternatieven (kennismaatschappij) - voorbereiden van onderhandelen: informatie verzamelen + perceptie van de tegenpartij (empathie)  voorbereiding = een zoektocht naar informatie - vragen stellen = informatie inwinnen (argumenteren = informatie weggeven) - cognitieve theorieën: voordelen! (marginaliseert zelfs andere theorieën) * informatieverwerkende visie is universeel * informatieverwerkende visie : banden met andere theorieën (natuurlijke brug tussen onderhandelen en besluitvorming) * informatieverwerkende modellen verklaart vuistregels en vertekeningen eigen aan menselijk oordeel * cognitieve benadering: pragmatisch voordeel: factoren worden vlot gewijzigd (de manier waarop de onderhandelaar beslissingen neemt is vlot te wijzigen)

2. Basisinzichten van de cognitieve benadering - onderhandelingsproces = besluitvormingsproces  dus we kunnen gebruik maken van de theorie van de besliskunde (herkennen van een onderhandeling, herkennen van de doelen van A en B, etc) - 2 elementen centraal bij besluitvorming: informatie (facts) + waardering (value) - 2 kritische percepties bij onderhandelingsproces: verwachtingen + waarde (wat verwacht de onderhandelaar en welke waardering geeft hij aan de mogelijke resultaten?) * idee Raiffa: onderhandeling is asymmetrisch (niet evenveel informatie) en beschrijvend of voorschrijven - het gedrag van de andere partij: niet altijd voorspelbaar - ook het keuzeproces van de partij: niet altijd voorspelbaar  dit zijn vertekeningen  cognitieve modellen waar patronen van vertekeningen worden gedefinieerd  kent men deze modellen en kan men de valkuilen vinden? < betere onderhandelaar (men zal zo beter het integratief potentieel realiseren door de potentiële cognitieve fouten te herkennen en reduceren) - onderhandelingen = voortdurend beslissingen nemen = voortdurend beslissingsproces

3. Het niet-realiseren van het integratief potentieel - vertrekpunt cognitieve benadering: onderhandelaar realiseren het integratief potentieel niet  door oordeelsfouten (van zichzelf en de tegenpartij) - onderhandelen is beslissen, beslissen is oordelen  oordeel je fout: pover resultaat (gedragsmatige aspecten (= oordelen) verklaren povere resultaten) Eva Van Meirhaeghe


12

+ integratief een onderhandeling benaderen zorgt voor betere resultaten (dan distributief) 4. Cognitieve vertekeningen = systematische fouten die hun oorzaak vinden in de structuur van a) het probleem of b) de beoordelaar/onderhandelaar = bias = vertekeningen/fouten die ontstaan bij de beoordeling  systematische fouten/vertekeningen in kaart brengen  zo betere onderhandelaar worden want je weet wat je niet mag doen, wat de valkuilen zijn - nadruk: vertekeningen bij besluitvorming + denkprocessen van de onderhandelaar - verschil tussen: 1) heuristiek = mentale shortcuts, vuistregels, simplifiërende strategieën voor informatieverwerking (deze vertonen vaak vertekeningen) 2) schema’s = gestructureerde bundles of knowledge  helpen om de werkelijkheid te interpreteren = geordende kennisstructuren die de beoordelaar begeleiden bij het verwerven, opslaan, oproepen van informatie (bv fixed pie assumption) 4.1. De ‘fixed pie’- assumptie (de mythe van de kleine taart) - vele onderhandelaars: vooroordeel dat elke situatie fixed-pie/win-verlies situatie is  gevolg: distributieve + competitieve opstelling, niet luisteren, geen verder inzicht in mogelijke win-win  door deze opstelling: situatie wordt self fulfilling prophecy (bewijst zichzelf) - fixed-pie verdwijnt pas wanneer win-win wordt bewezen (dan pas naar integratief) - enkel eigen maximalisatie is belangrijk  beschikbare middelen moeten worden verdeeld (gedachte aan uitbreiding is er zelfs niet)  GEVOLG: ° suboptimale akkoorden : 2 wegen leiden naar deze akkoorden: 1) fixed pie vertekent zoektocht naar informatie/maakt informatie onbeschikbaar  over preferenties van A (en van B) + mogelijke gemeenschappelijke belangen  bereikte suboptimale akkoorden: gebaseerd op onvolledige/verkeerde informatie 2) fouten in het decoderen van informatie door de bias  informatie is aanwezig maar wordt slecht ontvangen/voorgesteld/buiten beschouwing gelaten * nodig voor optimaal resultaat: 1) noodzakelijke informatie (weg 1) 2) inschatten dat er integratieve onderhandeling mogelijk is (weg 2)  beide wegen kunnen onafhankelijk van elkaar het negotiatieresultaat beïnvloeden 4.2. Reactieve devaluatie = een voorstel van de tegenpartij is sowieso onbelangrijk  wat van een ander komt, is slecht voor mezelf (versterkt ook de valkuil van 4.1.) 4.3. Cognities van de andere partij verwaarlozen - vooroordeel: de andere partij heeft dezelfde prioriteiten als wijzelf, dezelfde voorkeuren als ons  herleiden van de ander tot assumpties  verwaarlozen van de andere – de andere is een probleem  niet erkennen van zijn doelstellingen, situatie, voorkeuren  gebrek aan empathie Eva Van Meirhaeghe


13

GEVOLG: niet herkennen van een win-win situatie / van de mogelijkheid tot integratief onderhandelen (integratief potentieel/beste resultaat wordt niet bereikt) *onverzoenbaarheidsvertekening/illusoire conflict/incompatibility bias = de overtuiging dat er tegengestelde belangen op het spel staan (in werkelijkheid niet zo) * valse consensus = de andere partij heeft dezelfde voorkeuren en prioriteiten (< > integratief onderhandelen, want voorwaarde integr: inzien van verschil in voorkeur) 4.4. Inkaderen (framing) - kader = manier waarop besluitvormers opties/onderwerpen/resultaten formuleren  vaak in termen van winst/verlies - algemene tendens 1(prospecttheorie): verlies-afkering/loss aversion: meer gemotiveerd om verlies te beperken dan om winst te maximaliseren - algemene tendens 2 (prospecttheorie): risico-afkering bij winst, maar risico-zoekend als je verlies kan beperken  verdeling van winst is gemakkelijker dan verdeling van verlies - risico-afkering vertaald in onderhandelingen: een akkoord > onzekerheid van tegenvoorstellen/geen akkoord -verlies-afkering vertaald in onderhandelingen: visies: 1) resultaat is een winst tgo mijn limiet?, 2) resultaat is een verlies tgo mijn target?  dus in onderhandelen: - positief inkaderen van de onderhandelingssituatie/probleem: in termen van winst formuleren  dan zal partij B liever geen risico nemen en voorstel aanvaarden = inkaderen/herkaderen  bedoeling om de ander een referentiepunt te doen kiezen tgo een concreet aanbod dat de andere partij risico-avers maakt en er hem zal toe brengen het bod te aanvaarden  toegeving is gemakkelijker: toegeving = gederfde winst vs toegeving = verlies - distr onderh: focus op potentiële verliezen  minder flexibel + competitief - integr onderh: mogelijke winsten (taart vergroten)  flexibel 4.5. Misplaatst en overdreven zelfvertrouwen - overtuiging dat onderhandelaar beter is dan de tegenpartij  tegenpartij zal grote toegevingen moeten doen (in werkelijkheid gebeurt het niet) - nemen hard standpunt in (want ze zijn zo goed)  verlaagt kans op constructieve ovk - inkaderen: gebruiken limiet en target om resultaat te beoordelen 4.6. Verankering (p 49) 4.7. Beschikbaarheid - informatie die beschikbaar is (en gemakkelijk op te halen)  overschat van belang van die informatie + de waarschijnlijkheid dat een situatie waarover informatie is (en herinnering oproept) zich zal voor doen - radicaal nieuwe alternatieven (waarover geen informatie is)  niet beschikbaar, dus weinig belang - veel belang aan kleurrijke gegevens vs weinig belang aan abstracte gegevens  vertekening sterk bij besluitvorming, minder sterk bij onderhandelingen

Eva Van Meirhaeghe


14

4.8. Inflatie van verwachtingen en de winnaarsvloek * inflatie van de verwachtingen = partij A is bereid de beste prijs te betalen voor extreme waarden (bv het beste ijsje) MAAR bij een volgende meting zal de extreme waarde minder lijken door de kunstmatig hoge verwachtingen (gebaseerd op het verleden)  onvoldoende rekening met statische regressie * winnaarsvloek / winner’s curse = bij competitieve situatie: risico dat men teveel betaalt voor een goed met onzekere waarde (bv een veiling, openbare verkoopt), negotiatiedans die niet gedanst wordt) 4.9. Niet-rationele escalatie van conflict - hang naar consistentie: beslissing 1 van partij A wordt vergeleken met beslissing 2: het moet consistent blijven voor de partijen  distributieve/competitieve onderhandelingen: °escalatie

5. Samenhang van de cognitieve vertekeningen * niet-rationele escalatie > inkadering: liever een onzekere winst boven een zeker verlies * inflatie van verwachtingen > inkadering: het beste willen is een vorm van escalatie + het beste schrijdt terug naar het gemiddelde  inkadering : !!! vertekening * fixed pie en verwaarlozing van de ander > verankering: het referentiepunt is het eigen referentiepunt: referentiekader van de ander wordt vanuit eigen referentiekader beoordeeld  blindheid voor de cognitie van de ander + leidt tot een fixed pie * inkadering > verankering: anker = het punt waarmee de partijen het voorstel gaan vergelijken in termen van winst/verlies (voorstelling verankert de perceptie)  verankering : !!! vertekening * overdreven zelfvertrouwen > verankering + inkadering : target als referentiepunt  eindresultaat is dus een verlies

6. Grenzen van de cognitieve vertekeningen - onderhandelaar is individualistisch  gevolg: geen rekening houden met de ander  gevolg: vertekeningen zijn sterker (meer distributief, meer fixed pie  domino effect) (visa versa: vertekeningen nemen af)

Eva Van Meirhaeghe


15

Luik 2: Bemiddeling Hoofdstuk 1: Uitgangspunten 1) 3 Ethische principes - 3 algemene bemiddelingsprincipes - Tegenstrijdige waarden 2) Communicatietheorie - Axioma’s - Inhoudelijke en relationele conflicten - Macht 3) Interest based-onderhandelingsmethode - Onderhandelen op basis van bezorgdheden en betrachtingen - Aansluiting bij de communicatietheorie - Toepassing in de bemiddelingsprocedure 4) Doelstelling - doelstelling van de bemiddelaar - doelstelling van de klanten Hoofdstuk 2: Bemiddelingsprocedure 1) Onderhandelingsronde 1 2) Onderhandelingsronde 2 3) Onderhandelingsronde 3 4) Onderhandelingsronde 4 Hoofdstuk 3: Rol van de bemiddelaar met het oog op ethiek 1) Beheerder van andermans onderhandelingen - de klanten onderhandelen - de bemiddelaar maakt hun inhoudelijk conflict hanteerbaar - de bemiddelaar maakt hun relationeel conflict hanteerbaar 2) Evenwichtsbeheerder 3) Informatiebeheerder

Eva Van Meirhaeghe


16

HOOFDSTUK 1: UITGANGSPUNTEN 3 pijlers: 1) filosofie van bemiddeling / ethiek 2) psychologisch model van Watzlawick / communicatie 3) conflicthanteringsmodel van Ury en Fisher / onderhandeling  doelstelling van de bemiddelaar kan uit deze pijlers worden afgeleid 1. Drie ethische principes - bemiddeling: verondersteld een bepaalde filosofie, ethiek  bemiddelingstechnieken zonder onderliggende filosofie werken niet 1.1. Drie algemene bemiddelingsprincipes * bemiddeling = proces waarbij een deskundige de betrokkenen helpt om ethisch te onderhandelen  3 ethische principes essentieel voor bemiddeling = 3 algemene bemiddelingsprincipes * 3 bemiddelingsprincipes: moeten worden ingevuld (concrete inhoud hangt af van psychologisch en conflicthanteringsmodel)  indien niet alle 3 voldaan =/= bemiddeling * bemiddeling (en de voorwaarden): concreet invullen in een overeenkomst: intentieverklaringen (van de partijen), afspraken, concrete procedureregels + uitdrukkelijk kiezen voor een bepaalde ethiek! * Principes: a) klanten nemen zelfs beslissingen – rol van beheerder van andermans onderhandelingen - klanten maken autonoom en vrijwillig hun beslissingen  akkoord is geïndividualiseerd (= aan hun situatie aangepast) - zelf verantwoordelijk voor hun keuze van de oplossingsweg - bemiddelaar: laat klanten de leiding nemen + maximaliseert hun beslissingsmacht en verantwoordelijkheid  bemiddelaar heeft nooit beslissingsmacht, wel mogelijkheid tot ondersteuning van bepaalde beslissingen door partijen gemaakt - gezag van de bemiddelaar : basis: vertrouwensrelatie met de partijen (niet op basis van kennis)  het is geen deskundige die beslissingen neemt voor de partijen  geeft adviezen, stelt vragen  het beste: niet in de plaats denken van de partijen, niet hun oplossingen bedenken - klanten/partijen: hebben een probleemoplossend vermogen  bemiddelaar: los het niet op, maar beïnvloedt wel en stelt bepaalde (maatschappelijk) grenzen  bemiddelaar: wijst op keuzevrijheid en daarbij de reeds bestaande rechtspraak/leer  rol als beheerder van andermans onderhandelingen: conflict hanteerbaar maken zodat klanten in overleg beslissingen kunnen nemen (bemiddelaar is inhoudelijk niet-directief, want de klanten hebben hoge zelfbepaling) b) klanten hebben evenveel invloed – rol van evenwichtsbeheerder - elke partij: evenveel macht / even grote participatie / ..  rechtvaardigheidsgevoel mbt de beslissingen/bemiddeling is groot - gericht op de gelijkwaardige invloed van de verschillende klanten  bemiddelaar balanceert de macht en is neutraal tov de partijen Eva Van Meirhaeghe


17

c) klanten zijn grondig geïnformeerd – rol van informatiebeheerder - basis voor duurzame beslissingen: rationele overwegingen (niet emoties) - informatie wordt verzameld door bemiddelaar + partijen informeren elkaar (kan zelfs in de overeenkomst worden gestipuleerd dat dit moet) - geheimhoudingsplicht van de partijen (ook na de bemiddeling) - bemiddelaar is verantwoordelijk voor geïnformeerde beslissingen 1.2. Tegenstrijdige waarden / conflicting values - vaak: realisatie van één principe kan realisatie van een ander principe tegenwerken 1) vooral de realisatie van principe 3 kan de andere tegenwerken Bv: info meedelen van bv een wet kan lijken alsof de bemiddelaar partij kiest voor een klant 2) principe 1 (autonomie) en principe 2 (machtsgelijkheid) werken elkaar tegen - principes kunnen ook strijdig zijn met ethiek - bemiddelaar kan extra principes ontwikkelen die moeten worden nageleefd naast deze 3: REGEL: geen richtlijnen die strijdig lijken/zijn met één van de 3 hoofdprincipes  bemiddelaar moet de principes balanceren

2. Communicatietheorie - axioma 5: communicatie is digitaal (verbaal) en analoog (nog verbaal) 2.1. Axioma 1: Het speelt geen rol wie schuldig is – alle gedrag is communicatie a) iedereen heeft invloed - communicatie = elkaar beïnvloeden, elke handeling/gedrag heeft een communicatief effect (zelfs al doe je niets, of zeg je niets  effect) - mensen beïnvloeden elkaar constant en iedereen wordt constant beïnvloedt = circulair (= geen oorzaak-gevolg-relatie)  gedrag en dus communicatie, is constante actie en reactie  alle betrokkenen hebben invloed en dus verantwoordelijkheid (dus iedereen is schuldig)  MAAR wie is schuldig? - iedereen heeft invloed (ook neutraal gedrag)  iedereen is verantwoordelijk en dus schuldig - er is geen onderscheid tussen manipulatief of neutraal gedrag: elk gedrag heeft invloed b) alleen de buitenkant heeft invloed - binnenkant gevoelens (verwachtingen, verlangens, goede bedoelingen etc): geen invloed want niet zichtbaar  wel belangrijk omdat de ander kan proberen inschatten wat je bedoelingen zijn  slecht gedrag is een effect dat zichtbaar is, maar daarom schuilen er nog geen slechte bedoelingen achter - buitenkant (gedrag, communicatie): heeft invloed want het is zichtbaar  beïnvloedt ook de buitenkant van de tegenpartij - gedrag hangt samen met de context  context bestuderen is aanbevolen c) het eigen negatieve aandeel niet negeren - vaak: enkel het negatieve aandeel van de ander zien en deze de schuld geven  je reageert op het gedrag van de ander, het is niet jouw schuld Eva Van Meirhaeghe


18

MAAR: eigenlijk bepaal je mee het gedrag van de ander  je ziet het negatieve effect van het gedrag van de ander, en niet zijn mogelijke inzet, goede bedoelingen etc  wanneer je je eigen aandeel en invloed beseft + goede aandeel van de ander erkent: ° goede communicatie d) hulpmiddel voor de bemiddelaar * Rol 1: beheerder van andermans onderhandelingen - oorzaak van het meningsverschil/probleem: elke klant heeft verschillende meningen en iedereen beïnvloedt elkaar  bemiddelaar moet deze gelijkwaardige meningen naast elkaar zetten (de zoektocht naar de ene ware oorzaak van het probleem is irrelevant) * Rol 2: evenwichtsbeheerder - bemiddelaar kan niet volledig neutraal zijn: hij beïnvloedt partijen  hiervan bewust zijn en zorgen voor een evenwicht (bv door vragen te stellen) - ook klant met antipathiek gedrag: bemiddelaar moet zich inzetten (bv door goede bedoelingen te achterhalen) * Rol 4: procedurebeheerder - strategie van de bemiddelaar = plan volgens welk hij te werk gaat  constant evalueren of zijn bedoelingen overeenkomen met de effecten in realiteit  vanop afstand kijken naar de interactie en beïnvloeding tussen de klanten en deze van zichzelf tgo de klanten  ook bemiddelaar kan een negatief effect (zichtbaar) doen ontstaan: erkennen van zijn aandeel daarin is cruciaal 2.2. Axioma 2: Het heeft geen belang wie gelijk heeft – elke interpunctie is willekeurig a) Een mening is een ordening van informatie - totale werkelijkheid: niet te bevatten  mens krijgt constant informatie + circulaire beïnvloeding van elkaar  dit dus doorbreken, interpunctie maken = cirkel van informatie doorbreken en deze ordenen - mening = een ordening van informatie  dus gebaseerd op beperkte informatie (door de interpunctie die je maakt) b) Elke mening is even waar - iedereen heeft een eigen waarheid  interpunctie doen kan op eindeloos veel manieren  dus wordt gekleurd door opvoeding, opleiding, context, etc. - meningsverschillen: verschillen in verhalen, eigen waarheid tov de waarheid van een ander (A kan zijn waarheid ook verschillende vertellen aan anderen, verschillend verhaal) - elke interpunctie is willekeurig (gedetermineerd door verschillende factoren)  iedereen heeft zijn eigen waarheid  alle waarheden zijn gelijkwaardig  wie heeft gelijk? - een positief waarheid/verhaal = het verhaal dat zoveel mogelijk betrokkenen gelukkig maakt  het heeft een positief effect op de relationele aspecten van communicatie  waarde van verhaal : gemeten volgens communicatieve effect c) Meningsverschillen naast elkaar zetten - meningsverschil = onenigheid over de wijze van interpungeren  men moet beseffen dat je eigen mening relatief is, een beperkte visie is DAN: communicatie loopt vlotter

Eva Van Meirhaeghe


19

- discussie: meningen naast elkaar zetten  loopt vlot wanneer men de redelijkheid of aanvaardbaarheid van elkaars standpunt erkent  luisteren naar een ander zijn mening + erna eigen mening uitspreken = een niet-agressieve houding aannemen  “iedereen heeft gelijk”-filosofie: goede communicatie (< > emotionele betrokkenheid) d) Hulpmiddel voor de bemiddelaar * Rol 1: beheerder van andermans onderhandelingen - feiten  irrelevant voor de bemiddelaar  wel belangrijk: de meningen/verhalen die de klanten maken met deze feiten - bemiddelaar: moet meningen naast elkaar zetten  strijd om wie gelijk heeft naast zich neerleggen en klanten het naast zich neer laten leggen  doel: van of/of naar en/en * Rol 2: evenwichtsbeheerder - aantonen dat elk verhaal gelijkwaardig is  gevolg: elke klant heeft evenveel invloed op het onderhandelingsproces * Rol 4: Procedurebeheerder - kijken naar het effect van de verhalen (niet naar het waarheidsgehalte): een negatief effect moet omgezet worden in een positief effect  bv bezorgdheden vertalen in betrachtingen, wensen positief formuleren 2.3. Axioma 3: Mensen zeggen zonder woorden iets over zichzelf en over de ander – communicatie heeft een inhouds- en een betrekkingsaspect - 3 aspecten hebben invloed op verloop van communicatie: 1) inhoud = tekst, feitelijke informatie (met woorden meegedeeld of gezegd), mening, 2) relatie = hoe men deze inhoud aan elkaar vertelt, meedeelt 3) context = de situatie, iemands geschiedenis, de rol, positie a) Het relationele aspect van communicatie (aspect 2) - relationele aspect/betrekkingsaspect = de inhoud (wat we zeggen) krijgt een relationele betekenis door hoe we het zeggen  wanneer men met elkaar praat, toont men hoe we onszelf zien en hoe we de ander zien (zelfs als men niet praat, toont men dit)  visies op zichzelf en visies op de ander - mensen willen door elkaar als positief gezien worden  negatief zelfbeeld? < gebaseerd op het idee dat anderen je negatief zien - je geeft een boodschap en daarbij hoort een appel/gedragsvoorstel/bevelsaspect  je wilt dat de ander je positief ziet = een relationele boodschap  de ander kan a) er op ingaan: ik voel mij begrepen; b) er tegen ingaan: °escalatie - ook lichaamstaal = aanduiding van hoe je een relatie op dit moment ervaart = een boodschap b) Relationele boodschappen opmerken en bevestigen - goede communicatie: luisteren naar het niet-gezegde  zo kom je te weten wat de ander van jou denkt, wat de ander wilt dat jij van hem denkt  de relationele boodschap bevestigen: ° goed gevoel bij elkaar: ° goede communicatie - verschil tussen: a) inhoudelijk misverstand (puur de informatie) en b) relationeel misverstand (de boodschap niet begrijpen, niet zien, niet bevestigen etc)

Eva Van Meirhaeghe


20

c) De context beïnvloedt het relationele aspect van de communicatie (aspect 3) - context: bepaalt mede het zelfbeeld en beeld van anderen en hoe men wilt gezien worden  het absoluut beeld (van een ander) moet dus worden losgelaten - context = je geschiedenis, de situatie, de rol of positie of functie die je inneemt d) Hulpmiddel voor de bemiddelaar * Rol 1: beheerder van andermans conflicten - klanten: komen naar de bemiddelaar met een inhoudelijk conflict dat moet worden opgelost  vaak hebben discussies veel relationele boodschappen + context  bemiddelaar analyseert dit (moeilijker bij handelszaken dan bij familiezaken) - bemiddelaar moet negatieve relationele boodschappen omzetten in conflict-verlagende strategie  “met hem valt niet te praten” naar “hij heeft tijd nodig” * Rol 2: evenwichtsbeheerder - bemiddelaar: klanten zijn gelijkwaardig  bij antipathiek gedrag van partij: bemiddelaar moet zoeken naar welk beeld de klant wilt dat de bemiddelaar erkent: ° positief beeld - bemiddelaar moet zich voor elke partij even hard inzetten * Rol 4: procedurebeheerder - constructieve verhouding opbouwen: klanten erkennen relationele boodschap (hoe de bemiddelaar gezien wil worden) en bemiddelaar erkent relationele boodschap van de klanten (hoe zij door hem gezien willen worden) - bemiddelaar moet gezien worden als: iemand die klanten ethisch en efficiënt helpt te onderhandelen  zelf acties om dit beeld over te laten komen (niet te veel strijden, niet elk relatievoorstel accepteren, concreet gedrag verwerpen en niet de persoon zelf) * Specifiek voor familiezaken: - scheidingssituaties: rollen en boodschappen verschillen naargelang de “pet” die partijen dragen (man/vrouw vs ex-man/ex-vrouw ; vader/moeder vs zoon/dochter door bijstand van hun ouders tijdens de scheiding) + beeld dat aan de bemiddelaar wordt toegestuurd veranderd vaak  oorzaak: extreme emoties + verwarring in de rollen die ze spelen door een scheiding 2.4. Axioma 4: Mensen stellen zich leidend of volgend op – communicatie verloopt complementair of symmetrisch - interactie = de voortdurende en gelijktijdige uitwisseling van relationele boodschappen 1) verloopt symmetrisch 2) verloopt complementair - patroon = herhalende interactiereeks a) Symmetrische interactie - one-up-positie: beide partijen stellen zich leidend op en willen de relatie bepalen (dit doen ze door de gedragsvoorstellen die in de relationele boodschappen vervat liggen te verwerpen, en zelf hun gedragsvoorstel naar de voorgrond te brengen) = symmetrische interactie  B zegt neen op gedragsvoorstel van A + B zegt wat A moet denken < > A zegt opnieuw nee, enzoverder = figuurlijke voorstelling van symmetrische interactie

Eva Van Meirhaeghe


21

b) Complementaire interactie - one-down-positie: beide partijen erkennen elkaars gedragsvoorstel. A stelt zich leidend op en geeft een relationele boodschap, B erkent dit gedragsvoorstel en doet op haar beurt een gedragsvoorstel aan A. A erkent dit gedragsvoorstel = complementaire interactie = figuurlijke voorstelling van complementaire interactie

c) Een afwisselende en soepele interactie - goede communicatie: afwisseling van complementaire en symmetrische interactie + partijen nemen af en toe de one-up-positie en dan weer de one-down-positie - lees p 32-33 voor voorbeelden d) Hulpmiddel voor de bemiddelaar * Vermijden van symmetrische escalatie - symmetrische escalatie = het voortdurend verwerpen van een ander zijn gedragsvoorstel (° ruzie) - vermijden tussen a) klanten onderling en b) tussen bemiddelaar en klant(en)  a) doorbreken van het patroon van voortdurende verwerping/symmetrische interactie en b) vermijden uitspraken te doen die symmetrische interactie zijn * Vermijden van starre complementariteit - starre complementariteit = het voortdurend negeren van een ander zijn gedragsvoorstel (° vervreemding) - terreinen verdelen + zorgen voor gelijkwaardigheid tussen de klanten: installeren van evenwichtige beslissingsbevoegdheid  elke klant heeft over elk onderwerp evenveel te zeggen - (p 34 !!!) * Invoeren van complementariteit op meta-niveau 2.5. Inhoudelijke en relationele conflicten - Systeemtheorie: elke persoon gedraagt zich anders naargelang de context (het systeem) en de gewoontepatronen (systeemregels)  verschillende interactiewerken: elke context en elke relatie is uniek (bv werk vs thuis) - hoe iemand omgaat met meningsverschillen (inhoud) en relationele geschillen (gedragsvoorstellen die worden afgewezen): verschilt naargelang de context (vaak zijn deze geschillen ook met elkaar verweven) a) Een inhoudelijk conflict - strijd om de waarheid: zinloos conflict ipv zinvolle communicatie: je eigen waarheid verdedigen en de ander afwijzen  voor de ander voelt dit unfair (= met wapens je waarheid verdedigen): ° vecht terug - verbale wapens = spot, argumenteren, schreeuwen, verwijten - non-verbale wapens = met ogen draaien, dichtklappen - wapens: zorgen voor een slechte communicatie  door mening aan te vallen, kan het zelfs dat men zich relationeel aangevallen voelt (aanvallen van het zelfbeeld) - een inhoudelijk conflict wordt een relationeel conflict wanneer gelijk krijgen gelijkstaat aan bestaan als een persoon (de mening valt samen met het zelfbeeld) Eva Van Meirhaeghe


22

b) Een relationeel conflict - ontstaat wanneer mensen elkaars zelfbeeld onvoldoende bevestigen * openlijk conflict: symmetrische escalatie * verborgen conflict: complementaire starheid * pseudo-inhoudelijk conflict: conflict op relationeel niveau dat men probeert op te lossen op inhoudelijk niveau c) Eigen mening naast die van een ander zetten - hoe los je een inhoudelijk conflict op?  eerst duidelijk uitzoeken of het een inhoudelijk dan wel een relationeel conflict is (of een pseudo-inhoudelijk conflict)  niet terug vechten: wanneer A zijn wapens trekt, trekt B noch verbale, noch non-verbale wapens NIET (dan valt het gevecht stil)  luisteren naar het standpunt van A, zijn meningen herhalen en blijk geven dat het door dringt en dan toestemming vragen voor het uiten van je eigen mening d) Zichzelf one-down zetten - hoe los je een relationeel conflict op?  jezelf van een one-up-positie in een one-down-positie plaatsen: ik bepaal dat jij mag bepalen e) Hulpmiddel voor de bemiddelaar - conflicten detecteren (zowel de inhoudelijke als relationele)  de bemiddelaar moet ruimte maken in zichzelf om de 2 perspectieven van de partijen te zien (wat is de mening en positie van A en wat van B en hoe kan ik dit begrijpen?)  holding both realities

2.6. Macht a) Invloed, macht, machtspositie en machtsuitoefening - elke persoon wordt beïnvloed  soms is kan de ene meer invloed geven dan de andere  deze positie is soms een machtspositie * Invloed - elke persoon geeft en heeft invloed  bepaalde contextfactoren: ° grotere invloed (de ene partij heeft meer invloed op de gebeurtenissen dan de andere) - invloedpositie kan ° door bv: meer informatie, betere praatvaardigheid, chantage, … - contextfactoren veranderen: evening the playing field * Macht = het idee/zelfbeeld dat men (meer) recht heeft op iets (dan de ander) - ontstaat vanuit een rechtvaardigheidsgevoel (ik ben gerechtvaardigd meer te willen/zeggen) - ontstaat vanuit een minderwaardig zelfbeeld (ik ben minder gerechtigd dan de ander) - wordt gevormd door het relationele (zelfbeeld) context (situatie, geschiedenis)

Eva Van Meirhaeghe


23

* Machtspositie = positie innemen dat men meer gerechtigd is dan de andere, het meer voor het zeggen te hebben dan de ander (in bepaalde context en op bepaalde gebieden) - zelfbeeld  kan bevestigd worden/verworpen/genegeerd door anderen - regels (normen, wetten) die gelden in een bepaalde context, bepalen of iemand een machtspositie heeft of niet bv maatschappelijke norm van de machtspositie van ouders * Machtsuitoefening - voorwaarde 1: de regels in een bepaalde context impliceren dat de betrokkene meer recht heeft op - voorwaarde 2: de betrokkene wenst gezien te worden als iemand die meer recht heeft op (macht wordt uitgeoefend wanneer iemand de bedoeling heeft om de machtspositie uit te oefenen) - partij B kan dit zelfbeeld van A: 1) bevestigen: complementaire houding (kan goede communicatie teweeg brengen) of 2) negeren/verwerpen: symmetrische houding (°conflict) - machtsmisbruik? Tegen de wil van de ander zijn macht/mening opleggen in een verhouding b) Onevenwicht tussen klanten * Invloed - onevenwicht tussen partijen door praatvaardigheid, informatie, etc.  daarom is er nog geen sprake van macht/machtspositie - bemiddelaar moet de procedureregel i.v.m. informatie implementeren + spreekruimte balanceren  evenwicht herstellen/doen ontstaan * Macht - zich meer gerechtigd voelen  wordt mede bepaald door de context - men voelt zich minder gerechtigd (niet machtig): leiden tot angst (en paniekreacties) * Machtspositie - ontstaat omdat een regel (in de context) voorschrijft dat je in een machtspositie zit  niet iedereen erkent zo een regel  je kan de context zodanig veranderen dat de regel wegvalt * Machtsuitoefening - klant heeft de bedoeling zijn machtspositie te gebruiken en heeft meer recht dan de ander de situatie te bepalen - optie 1: A heeft machtspositie en B accepteert dit  complementair  dit accepteren is meestal maar tijdelijk (erna kan dus nog conflict ontstaan) - optie 2: A heeft machtspositie en B accepteert dit niet  conflict “wie heeft het voor het zeggen” - machtsuitoefening: veel negatieve effecten  denken in termen van macht (zowel door A die de macht heeft als B die ze niet heeft): ° niet-samenwerking op lange termijn - vaak: geen machtsuitoefening doen want nadelige effecten: A verkiest gelijkwaardige posities tgo zijn macht uit te oefenen (of doet het niet uit onwetendheid) c) Invloed van de context - macht/machtspositie: toegewezen door een norm/gewoonte/regel/rechtspraak 1) B vindt deze norm rechtvaardig: aanvaarden van de macht van A 2) B betwist deze norm: A moet macht afdwingen (dit is moeilijk in veel situaties)

Eva Van Meirhaeghe


24

* Hoe lossen we situaties/een context van meningsverschillen/conflicten op? (3opties) 1) De maatschappelijke context = een machtspositie onder invloed van een norm die geldt in de maatschappelijke context - macht wordt bepaald door een geldende maatschappelijke norm (bv: moeders kunnen beter voor kinderen zorgen dan vaders  geeft de moeder (A) meer macht dan vader (B)) - de maatschappelijke norm kan door zowel A als B worden verworpen: dan ontstaat er geen macht  de norm bepaalt dan niets (maar meestal aanvaardt A de norm) - ook bijkomende (negatieve) effecten kunnen ervoor zorgen dat A de macht niet uitoefent (in een scheiding: eventueel negatieve effect op de kinderen) - maatschappelijke norm ondersteund door recht/wet/rechtspraak  kans op machtsuitoefening stijgt (en omgekeerd: geen ondersteuning: daalt) 2) De specifieke manier waarop de verhoudingen zijn georganiseerd = om zich te organiseren, ontwikkelen mensen gewoontes (onderling) die (onopgemerkt) uitgroeien tot regels  bij meningsverschil/conflict: deze gewoontes/regels kunnen één partij macht toeschrijven (de ene vindt dat hij meer recht heeft om te beslissen over x dan de andere) - gevolg: vaak is na het meningsverschil duidelijk dat een bepaalde gewoonte voor B niet meer werkt (B verwerpt de macht/het zelfbeeld van A)  A ziet dit vaak als een verwerping/niet erkenning van zijn vroegere inzet  beste oplossing: B erkent eerst duidelijk de inzet van A en vraagt dan om verandering - de wil naar verandering van B: oorzaak in de verandering van context: na een meningsverschil kijkt men anders naar de situatie (de context verandert) dus wil men andere gewoontes: nieuwe context, nieuwe regels (< > A zegt: (vroegere) gewoontes creëren blijvende rechten) - gewoonte: kan juridisch (via rechtspraak) ondersteund worden (of juist niet) 1) een gewoonte kan leiden tot een invloedpositie “ik heb meer invloed op…”  kan omgezet worden naar een machtspositie “ik heb meer recht op” 2) “ik heb meer recht op”- vanuit een andere regel: omzetten in een machtspositie in de context van de gangbare gewoonte - bv: moeder voedt de kinderen op, scheiding: vader wil nu ook opvoeden / bankdirecteur en klant met belegging die fout loopt / etc… 3) De juridische context = een machtspositie onder invloed van een wet of rechtspraak die geldt in de juridische context - “meer recht hebben op”  krijgt juridische betekenis op basis van een 1) geldende wet, 2) rechtspraak (of bv een uitgesproken tussenvonnis), 3) (voorspelde) toekomstige rechtspraak  deze posities creëren een machtspositie (ook in de onderhandelingen) - door correcte juridische informatie: meer correcte overtuigingen over waarop je (meer) recht hebt (minder ongefundeerde machtsovertuigingen) - heel moeilijk om een juridische machtspositie niet uit te oefenen (ook de omgeving, bv een advocaat, zet druk om deze positie uit te oefenen) d) Hulpmiddelen voor de bemiddelaar * Rol 2: macht/machtsposities: bemiddelaar moet het evenwicht herstellen  bemiddelaar kan de regels die gelden in de context tussen de partijen niet veranderen  bemiddelaar kan wel tussen komen bij negatieve machtsuitoefening/op het niveau van macht in de psychologische betekenis Eva Van Meirhaeghe


25

- ook alert zijn bij invloedpositie waarbij partij de outcome wil veranderen - loutere aanwezigheid van bemiddelaar is al een aansporing naar evenwicht (< > advocaten) * Rol 1: klanten laten denken in termen van samenwerking (en niet in termen van macht) * Rol 3: door informatie bedeling: juridische machtspositie van partij A kan ter kennis worden gebracht van partij B  bemiddelaar moet zorgen dat men niet in termen van macht gaat denken !!! : bemiddelaar zelf staat niet in een machtspositie (bemiddeling is buitengerechtelijk en vrijwillig)

3. Interest-based-onderhandelingsmethode = Harvard-methode (Fischer en Ury) - efficiënter dan de positional-based-approach - vanuit perspectief van de handelaar 3.1. Onderhandelen op basis van bezorgdheden en betrachtingen a) Oplossingen/positions enerzijds en bekommernissen/interests anderzijds - position/stellingname: een standpunt, één mogelijke oplossing voor een probleem  men neemt een standpunt in en ziet het als de beste oplossing: beargumenteren van jouw oplossing (hoe meer je argumenteert en herhaalt, hoe standvastiger je in je idee wordt) - interest/bekommernis: een behoefte die je hebt, dat wat je fundamenteel belangrijk vindt in de probleemsituatie (ze zijn essentieel en gecompliceerder dan een position)  = de motieven achter het ingenomen standpunt  bekommernis = betrachtingen en bezorgdheden (verzamelnaam) - betrachtingen = wensen, wat men wil bereiken in de toekomst = wat men wil - bezorgdheden = waar men zich zorgen over maakt = wat men niet wilt  bekommernissen: samenspel van betrachtingen en bezorgdheden  communicatie zal beter gaan in het idee van betrachtingen (bezorgdheden lokken vaak een negatieve reactie uit) b) Marchanderen op basis van oplossingen: Positional-based-methode - positional-based-methode: gaat uit van onverzoenbare oplossingen (als ze verzoenbaar zijn, is onderhandelen overbodig)  methode op het niveau van oplossingen  A blijft bij standpunt x (oplossing x) en B blijft bij standpunt y (oplossing y)  uiteindelijk komen tot een oplossing/compromis waar beide oplossing zo goed als mogelijk geïntegreerd worden  dit ° door toegevingen (toegeving/verlies op het ene vlak genereert een winst op een ander vlak)  gebaseerd op ruil (° oplossing door bepaalde toegevingen te ruilen) - de oplossingenstrijd = een personenstrijd  wie verliest het meest, wie wint het meest? - als beiden evenveel verliezen (bij de compromis): gevoel van rechtvaardigheid (gebeurt zelden, altijd iemand die meer verliest bij deze methode = onrechtvaardig gevoel) - bij deze methode: klein onderhandelingskader + weinig ruimte voor een nieuwe interessante oplossing  standpunten geven te weinig speelruimte  overwegend symmetrische interactiepatronen (link met Watzlawick)

Eva Van Meirhaeghe


26

c) Onderhandelen op basis van bekommernissen: Interest-based-methode - interest-based-methode: uitgaan van de bekommernissen (betrachtingen en bezorgdheden) van de partijen = principled negotiations: volgens welke beslissingscriteria wordt ons probleem opgelost (niet: wat is de overkant bereid te doen?)  verlaten van de standpunten/positions  zoeken naar een oplossing die aan ieders fundamentele betrachtingen voldoet - grotere speelruimte: bekijken van de bekommernissen/belangen achter de standpunten: ° nieuwe, innovatieve, creatieve oplossingen WANT vaak hebben partijen gemeenschappelijke / complementaire bekommernissen = goede basis voor nieuwe oplossing - geen pogingen om anderen iets te laten toegeven: separate the people from the problem + er is voor elk probleem een oplossing  leidt vaak tot win-win-situaties: bekommernissen verschillen wel, maar zijn met elkaar vervlochten  grotere kijk op wat een goede oplossing voor beiden is (de taart vergroten) - voorwaarde: men kan een tijd zonder oplossing (deze methode kan langer duren) + standpunt kunnen loslaten (je laat niet je bekommernissen los, wel je position  overwegend complementaire interactiepatronen (link met Watzlawick) d) Wegloopalternatief - BATNA (best alternative to a negotiated agreement)/BAZO (beste alternatief zonder overeenkomst)  wat kan je doen als het niet tot een onderlinge afspraak komt?  deze moet de onderhandelaar voor zichzelf ontwikkelen: Tijdens onderhandeling kan het de extra duw zijn om toch tot een afspraak te komen  de visie op je BATNA bepaalt hoe ver je gaat voor het slagen in de onderhandelingen

3.2. Aansluiting bij de communicatietheorie * Fisher n Ury * Watzlawick Fisher en Ury Onderhandelingsmethodes Communicatie = praten The substance / position The people Interests Beslissingscriteria moeten objectief zijn

Positional-based methode Interest-based methode

Watzlawick Communicatietheorie Communicatie = invloed Inhoud Relationele aspect Inhoudelijke en relationele aspecten Klanten moeten de beslissingscriteria goed vinden (objectiviteit is geen voorwaarde) - verzoenbare/complementaire criteria Overwegend symmetrisch interactiepatroon Overwegend complementair interactiepatr.

- partijen: bekommernissen worden vaker geuit in bezorgdheden (dan in betrachtingen)  ° negatief, kwetsend effect op tegenpartij: het zelfbeeld van B wordt zo verworpen  bemiddelaar dient bezorgdheden te vertalen in betrachtingen

Eva Van Meirhaeghe


27

3.3. Toepassing in de bemiddelingsprocedure * bemiddelen =/= onderhandelen  bemiddelaar helpt onderhandelaars onderhandelen - onderhandelingsmethode Fisher en Ury  vertalen in bemiddelingscontext: hoe wordt de interest-based-onderhandelingsmethode ingebouwd in de bemiddelingsprocedure? - partijen: verwachten win-verliessituatie/verlies-verliessituatie bij start van bemiddeling  bemiddelaar moet werken naar een win-winsituatie - verruimen van de mogelijke oplossingen - interest-based-methode introduceren bij de klanten + persoonlijke beslissingscriteria opstellen met de klanten + betrachtingen achterhalen  zo bij elk onderhandelingsonderwerp kijken of de oplossing aansluit bij deze criteria en bij het algemeen onderhandelingscriteria (= voldoet het aan de betrachtingen van de klant?) 4. Doelstelling 4.1. Doelstelling van de bemiddelaar a) Helpen en ethisch efficiënt onderhandelen - realisatie van de 3 ethische principes = leidraad voor handelingen, analyses, etc - onderhandelingsprocedure, bemiddelingsprocedure en werkhouding < kader creëren waarin een inhoudelijk meningsverschil ethisch kan worden opgelost b) Niet prestatiegericht werken - prioritaire doelstelling: sturen van het proces  vaak een proces op relationeel niveau - niet prestatiegericht WANT: een overeenkomst op het einde is een pluspunt, niet het doel - doel: helpen om de onderhandelingen vlotter te laten lopen - prestatiegericht werken: kans op vastlopen is groot (< > ethisch en efficiëntie) * Prestatiegericht werken ondermijnt ethisch onderhandelen - muscle mediation = de bemiddelaar gebruikt zijn spieren (druk en dwang) om de klanten te overtuigen van de beste oplossing  niet ethisch  je moet als goede bemiddelaar een context creëren waar goed onderhandelen/ethisch onderhandelen mogelijk is (informatie, relationele aspecten etc) - target-mediation: het behalen van zoveel mogelijk bemiddelingsovereenkomsten < > ethisch * Prestatiegericht werken ondermijnt efficiënt onderhandelen - het lijkt op het eerste zicht dat prestatiegericht (behalen van een overeenkomst) efficiënt is MAAR: indien men de relationele aspecten van een onderhandeling negeert < > ethisch  < > efficiënt (want vaak geen oplossing voor het probleem/meningsverschil door het negeren van het relationele aspect) * Bemiddelaar werkt op relationeel niveau - akkoord is belangrijker dan de inhoud van het akkoord Prioritair: de 3 ethische principes (+ relationele aspect), secundair: een geschreven ovk - inhoud is belangrijk (principe 3: informeren van de klanten), maar het is moeilijker een akkoord te vinden dan de inhoud ervan  “hoe gaan de klanten met de info om?” complexer dan: “welke info ontbreekt er”  principe 3: informatie input mag geen conflictgenererende werking hebben - goed akkoord = rechtvaardig  3 ethische principes moeten ingevuld zijn daarvoor - belangrijk: bemiddelaar kijkt hoe samenwerking kan worden verhoogd (niet naar wie gelijk heeft = de inhoud) Eva Van Meirhaeghe


28

* Evaluatie van een bemiddelaar - om van een bemiddeling te spreken: 3 principes moeten voldaan zijn - het gaat niet om het resultaat: wel om de bemiddelingsprocedure  heeft de bemiddelaar de partijen kunnen doen overleggen met elkaar? (de tevredenheid van klanten is mogelijk een indicator) - bemiddeling = inspanningsverbintenis tgo de bemiddelingsprocedure =/= resultaatsverbintenis tgo een overeenkomst 4.2. Doelstelling van de klanten a) Oplossen van inhoudelijke meningsverschillen - ze willen een schriftelijke overeenkomst/een oplossing  dit via een minder dramatische, pijnlijke, belastende weg dan de gerechtelijke - klanten moeten zich aanpassen aan de weg van bemiddeling: zich akkoord verklaren en engageren voor de 3 ethische principes waarop bemiddeling is gebaseerd  bemiddelaar moet de klanten vertrouwen geven in hun bekwaamheid dat ze op deze manier kunnen onderhandelen b) Bemiddelaar of niet bemiddelaar - wat / wie is bemiddelbaar en wat niet? - communicatietheorie: iedereen moet de mogelijkheid krijgen van het bemiddelingskader (je moet het aanbieden)  pas tijdens het proces weet je of het werkt of niet (je kan dat niet op voorhand met criteria gaan vastleggen) - communicatietheorie: iedereen beïnvloedt elkaar constant (A tgo B, maar ook de bemiddelaar tgo A en B)  het effect daarvan kan niet op voorhand worden gedetermineerd, dus je kan ook niet determineren wat bemiddeling zal teweeg brengen (dus niet determineren wat bemiddelbaar is en wat niet) c) Specifiek voor familiezaken bij scheidingsbemiddeling (lezen p 67 en 68) d) Impliciete doelstellingen - vaak op relationeel niveau - A heeft ook de impliciete hoop dat de bemiddelaar B zal overtuigen van wat A als een vanzelfsprekende oplossing ervaart

Eva Van Meirhaeghe


29

HOOFDSTUK 2: BEMIDDELINGSPROCEDURE Schematische voorstelling van de bemiddelingsprocedure: (een mogelijke structuur) Onderhandelingsronde 1: over de oplossingswegen Stap 1: Wat is onze situatie? Stap 2: Wat zijn onze bekommernissen? Stap 3: Beslissing over de oplossingsweg (+ ondertekening van het bemiddelingsprotocol als akkoord dat de bemiddeling met deze bemiddelaar wordt verdergezet) Onderhandelingsronde 2: over de informatie Stap 1: Wat is onze situatie? Stap 2: Wat zijn onze bekommernissen? Stap 3: Een akkoord over de informatie Onderhandelingsronde 3: over de beslissingscriteria Stap 1: Wat is onze situatie? Stap 2: Wat zijn onze bekommernissen? Stap 3: Een akkoord over de beslissingscriteria Onderhanddelingsronde 4: over de oplossingen Stap 1: Wat zijn de mogelijke oplossingen Stap 2: Welke oplossingen beantwoorden aan onze bekommernissen? Stap 3: Een akkoord 0. Inleiding 0.1. Structuur - bemiddelaar: plan waarin klanten stap voor stap richting hun doel (=een schriftelijke overeenkomst) begeleid worden - bemiddelingsprocedure = kader waarin klanten hun meningsverschillen kunnen verkennen en oplossen - elke bemiddelaar ontwerpt geleidelijk aan zijn persoonlijke structuur (van de ene ronde naar de andere ronde, verspringen, etc.) 0.2. Ethisch en efficiënt onderhandelen - Ethisch onderhandelen : nagestreefd via de 3 ethische principes - Efficiënt onderhandelen : via (1) interest-based-onderhandelingsmethode, (2) directief sturen van de bemiddelingsverhouding (= procedureregels invoeren) en (3) het uitbouwen van een constructieve werkverhouding  de bemiddelaar als procedurebeheerder 0.3. Eerste bemiddelingsgesprekken en onderhandelingsronden - verkennen van de relationele structuren en de verhoudingen tussen de klanten  bemiddelaar legt de klanten het nut uit van deze verkenning ( vanaf het begin werken aan een goede relationele verhouding) + bemiddelaar stelt een structuur op voor de onderhandelingen  ° constructieve werkverhouding - er zijn 4 onderhandelingsronden met 3 onderhandelingsstappen

Eva Van Meirhaeghe


30

0.4. Chronologie van de onderhandelingsronden - chronologie is belangrijk: de klanten moeten eerst weten welke oplossingswegen en onderhandelingswegen er zijn (en wat bemiddeling is) VOORDAT de inhoud wordt onderhandeld - eerst de beslissingscriteria beslissen: anders kunnen onverzoenbare criteria opduiken - volgorde van de 4 ronden < bemiddelaar - onderwerp binnen die ronden < kan door de klanten zelf gekozen worden  wat willen ze eerst bespreken (soms bv nood aan voorlopige financiële regeling wegens dringendheid) 0.5. De 3 onderhandelingsstappen - stap 1: wat is de situatie? = heeft elke onderhandelaar alle informatie (einde: inventaris van informatie) + wat zijn precies de meningsverschillen (einde: inventaris van de verschillen)? - stap 2: wat zijn onze bekommernissen? = verdere, grondige verkenning van het meningsverschil (grondige voor elke keuze gemaakt mbt het onderwerp van die onderhandelingsronde via de interest-based-methode)  stap 2 komt voor stap 3 omdat beslissingen die gebaseerd zijn op (gemeenschappelijke) bekommernis leidt tot betere oplossingen - stap 3: een akkoord = brainstormen over oplossingen en dan de oplossing toetsen aan de bekommernissen van stap 2 0.6. Globaliteitsprincipe - klanten bepalen welke onderhandelingsonderwerpen via bemiddeling worden opgelost  dat kunnen alle onderwerpen zijn of een deel van de onderwerpen  de voor en nadelen moeten uitgezet worden door de bemiddelaar

1. Onderhandelingsronde 1: over de oplossingswegen 1.1. Belang van de voorafgaande onderhandelingen over de wegen - belangrijk: er zijn alternatieven voor de onderhandelingen (naast bemiddeling): de bemiddelaar moet deze verduidelijken aan de klanten + ook rechtspraak ter info geven  relevante rechtspraak moet in de bemiddeling worden betrokken! - vaak komt men niet geschiedenis-vrij naar de onderhandeling: dit moet de bemiddelaar analyseren en bekijken - klanten willen meteen beginnen aan de inhoud  dit geeft problemen want eerst het kader en de context opstellen (de verschillende rondes)  geen onderhandelingen over de oplossing voordat de klanten akkoord zijn over hoe zij deze oplossingen zullen bereiken/zoeken * gerechtelijke bemiddeling: extra aandacht bij deze soort bemiddeling tijdens het onderhandelen over de oplossingswegen: - reden 1: om bepaalde redenen verklaren klanten zich sneller akkoord voor een rechter om tot bemiddeling over te gaan ( deze redenen worden vaak niet ingelast tijdens de bemiddeling) - reden 2: misvattingen over wat bemiddeling precies is en wat de bemiddelaar precies doet - reden 3: voorkomen dat bemiddeling als een vertragingsmanoeuvre gebruikt wordt in de gerechtelijke procedure 1.2. Ethisch onderhandelen - vaak bij start van bemiddeling: klanten willen snel een overeenkomst  probleem zo snel mogelijk oplossen  leidt tot ondoordachte keuze van oplossingsweg - bemiddelaar overtuigt niet dat bemiddeling de juiste weg is: geeft voor- en nadelen mee Eva Van Meirhaeghe


31

 pragmatische reden voor niet-overtuigen: als het duidelijk is voor de klant dat het zijn keuze is (ook tijdens de bemiddeling) welke weg hij kiest: kiest voor bemiddeling?  verhoogt zijn engagement in de bemiddeling - bemiddelaar informeert klanten over juridische kader (gerechtelijke procedure, deskundigen, advocaat, kostprijs, rechtspraak,…)  ontstaat daardoor het beeld van een juridische winnaar en verliezer (door bv de geldende rechtspraak? – bemiddelaar probeert partijen te helpen omgaan (en neutraliseren) van deze machtsposities - wet en rechtspraak = mogelijke beslissingscriteria (naast de persoonlijke) 1.3. Efficiënt onderhandelen - eerste gesprek: klanten beginnen vaak met argumenteren waarom hun oplossing de beste is - focus klanten: wij hebben elke een oplossing – bemiddelaar: hoe gaan jullie onderhandelen  temporiseren is nodig: de bemiddelaar moet duidelijk maken dat onderhandelen over de oplossingswegen (en niet de inhoudelijke oplossing) essentieel is voor het proces  van standpunten over oplossingen naar overleg over het proces 1.4. De 3 onderhandelingsstappen VOORBEELD: scheidingsbemiddeling * Onderhandelingsstap 1: wat is onze situatie?  Is er een akkoord over de scheidingsbeslissing?  Weten jullie welke oplossingswegen er zijn om te scheiden?  Weten jullie wat je moet doen voor elke oplossingsweg? * Onderhandelingsstap 2: wat zijn onze bekommernissen?  hoe willen jullie scheiden?  bemiddelaar zoekt gemeenschappelijke/aanvullende wensen over de manier van scheiden  einde: lijst van beslissingscriteria (gemeenschappelijk en gekozen door klanten)  wet/rechtspraak = geen door de wet verplicht criteria  grens aan criteria: bv belang van het kind, goede zeden, openbare orde * Onderhandelingsstap 3: beslissing over de oplossingsweg  welke oplossingswegen beantwoorden aan deze bekommernissen?  klanten doen voorstellen van oplossingen / bemiddelaar vult aan  einde: indien beiden bemiddeling willen doen: bemiddelingsprotocol, inclusief interest-based-methode (formeel engagement – procedureregels)  bemiddelaar heeft dan een mandaat (dat klanten accepteren) * Bemiddelingsprotocol = overeenkomst tussen bemiddelaar en klanten = intentieverklaring (geen afdwingbare ovk) - ethische & efficiëntie –principes  inspanningsverbintenis door bemiddelaar en klanten - ethische principes: verbod op wapens, verbod op machtsuitoefening, … - efficiëntie principes: intentieverklaring om geen gerechtelijke stappen te nemen - interest-based methode volgen

2. Onderhandelingsronde 2: over de informatie - doel van de ronde: zicht krijgen op de geschilpunten + informatie die nodig is om deze geschilpunten te onderhandelen - bemiddelaar: tijdens deze onderhandeling wordt er niet onderhandeld over oplossingen!

Eva Van Meirhaeghe


32

2.1. Algemeen - bemiddelaar: elke klant mag geschilpunten vertellen + over welke punten willen zij een akkoord (elk apart en dan samen) - zicht krijgen op het conflict (argumenteren van standpunt moet de bemiddelaar vermijden) - bemiddelaar: vertrouwensband creëren + empathie tonen: elke partij spreekt over het geschil - argumenteren best niet  dit versterkt het standpunt ipv onderhandeling over een oplossing - bespreken van de volgorde van onderhandelingsonderwerpen - einde van de ronde: inventaris van de onderwerpen + inventaris van informatie over die onderwerpen + inventaris van de standpunten over de onderwerpen 2.2. De 3 onderhandelingsstappen * stap 1: Wat is onze situatie?  huidige stand van zaken, maar ook het begin, verloop en eindresultaat van de situatie in rekening brengen  alle klanten worden aangespoord actief de situatie in beeld te brengen (beide werken mee)  informatie verzamelen over de geschiedenis en stand van zaken van de situatie (eventueel met een tijdslijn van beslissingen)  zo ° bredere context en beeld voor de klanten  bemiddelaar: uitleggen dat discussiëren in deze stap geen goed idee is en waarom (de standpunten lopen anders nog vaster)  lijst met meningsverschillen en standpunt van elke partij + eventueel financieel overzicht  afsluiten met de vraag: hoe zou een expert/rechter/advocaat naar deze informatie kijken en vinden jullie dit relevant? = overstap naar stap 2 (bekommernissen) * stap 2: Wat zijn onze bekommernissen inzake de informatie? - lijst met bekommernissen waaraan de informatie moet voldoen  informatie voor basis van de onderhandelingen - bevraging van de klanten via de lussentechniek: zoeken naar gemeenschappelijke (en/of aanvullende) bekommernissen  en welke info hoort hierbij? (eventueel terug naar stap 1) - niet-gemeenschappelijk of niet-complementaire bekommernissen = niet relevant - info toetsen aan rechtspraak, deskundige verslag, etc. * Stap 3: Een akkoord over de informatie - bekommernissen + informatie  moeten er nog stappen genomen worden om deze informatie te hebben (brainstorming door klanten en bemiddelaar)  daarover wordt een akkoord gemaakt (=/= akkoord over informatie, wel = akkoord over stappen) Bv aanstellen van een deskundige is nodig voor de informatie - stilstaan bij de vraag: wat gaan we doen als de informatie verschillende is? (bv twee tegensprekende deskundige verslagen)  alle info verzamelt + lijst van bekommernissen  kijken of we nu hierover een akkoord kunnen vastleggen = een akkoord over de informatie

3. Onderhandelingsronde 3: over de beslissingscriteria 3.0. Algemeen a) Voorbereiding op ronde 4 - ronde 4: evalueren welke oplossing het beste is voor beiden  toetsen aan verzoenbare beslissingscriteria  ronde 3 goed doen, maakt beslissing in ronde 4 mogelijk

Eva Van Meirhaeghe


33

b) Beslissingscriteria - criteria kunnen gekozen worden door de klanten = persoonlijke criteria - criteria die de wet/rechtspraak voorschrijft = objectieve criteria - één criteria ligt vast (door ronde 1: interest-based-methode): de oplossing moet tegemoetkomen aan de fundamentele bekommernissen van alle klanten 3.1. Stap 1: Wat is onze situatie? - verkenning: waarover dienen de beslissingscriteria te worden bepaald (het onderwerp van de onderhandeling, de meningsverschillen) - extra tijd in criterium rechtspraak/wet  wat is de reactie op dit criterium voor beide klanten, creëert het een machtsonevenwicht (dat moet gehanteerd worden door de bemiddelaar), waar ligt je onzekerheid/angst over dit criterium, etc. 3.2. Stap 2: Wat zijn onze bekommernissen inzake toekomstige oplossingen? - sleutelmoment van de onderhandelingen  de interest-based-methode zorgt voor mogelijke andere oplossingen dan de oorspronkelijke standpunten a) Bekommernissen - bekommernissen = essentieel beslissingscriterium - kunnen liggen op relationeel of inhoudsniveau - ook bekommernissen over toekomstige relatie tussen klanten  deze bekommernissen worden geïntegreerd in de zoektocht naar een goede oplossing b) Voorbereiding op onderhandelingsronde 4 - zoeken naar verzoenbare bekommernissen  zal zorgen voor inspiratie in ronde 4 (constructieve, creatieve oplossing die tegemoetkomt aan ieders wensen) c) Gestructureerde conversatielijnen - bemiddelaar: uitleg van proces + conversatielijnen structureren - verkenningsronde voor elk onderwerp dat aan elk meningsverschil gekoppeld is: 1) bemiddelaar vraagt de bekommernissen van A 2) bemiddelaar vraagt de bekommernissen van B 3) bemiddelaar helpt B de bekommernissen van A te begrijpen 4) bemiddelaar helpt A de bekommernissen van B te begrijpen - (1) en (2)  bemiddelaar moet de bekommernissen van A en B echt begrijpen (voor 3 en 4) - doel: klanten begrijpen elkaar  aanvullende/gemeenschappelijke wensen ontdekken - klanten begrijpen elkaar niet? < shuttle diplomatie - gevaar: bemiddelaar komt nu met een oplossing want hij begrijpt A en B  klanten zijn verantwoordelijk voor de oplossing, niet de bemiddelaar d) Lussentechniek = techniek waarbij bemiddelaar de klanten helpt elkaar gedachtenconstructies te begrijpen - belangrijk: betrachtingen achterhalen (niet de waarom-vraag: waarom denkt u er zo over  dit verstevigt alleen het standpunt van de klant)  wat vindt u belangrijk, wat is uw wens mbt dit onderwerp, wat is je belang erbij - bezorgdheden (wat ze niet willen) omzetten naar betrachtingen (wat ze wel willen) (bezorgdheden ook vaak geformuleerd als kwetsend voor de ander)

Eva Van Meirhaeghe


34

e) Wat is van belang voor de bemiddelaar - deze bekommernis-achterhalen-stap is vaak moeilijk voor klanten: 1) begrijpen niet hoe dit kan leiden tot een oplossing (bemiddelaar moet dus de stap goed uitleggen, wat is een bekommernis juist, hoe gaat dit ons verder helpen) 2) mensen hebben tijd nodig om te denken en spreken in bekommernissen (ipv in argumenten) 3.3. Stap 3: Een akkoord over de beslissingscriteria - lijst met criteria die verzoenbaar zijn  deze zijn de toetsstenen voor de oplossingen in ronde 4  complementaire criteria, gemeenschappelijke criteria  op relationeel niveau en op inhoudelijk niveau

4. Onderhandelingsronde 4 - 4 voorwaarden om ronde 4 te beginnen: 1) het engagement van de klanten tgo bemiddeling: ze realiseren de 3 ethische principes en procedureregels daarmee samenhangend + tonen dat zij een ovk willen die voor alle partijen acceptabel is 2) alle relevante informatie over hun situatie is verwerkt 3) de klanten hebben hun oorspronkelijke onverzoenbare standpunten losgelaten (=voldoende brede basis gelegd om op grond van hun bekommernissen een oplossing te zoeken) 4.1. Onderhandelingsstap 1: Wat zijn de mogelijke oplossingen? a) De bemiddelaar organiseert een brainstorm - brainstormen = techniek om de verkenning van alternatieven te maximaliseren  gericht op het identificeren van zoveel mogelijk manieren om het onderwerp te benaderen  essentieel kenmerk: ideeën worden bedacht, niet geëvalueerd / beoordeeld - bemiddelaar neemt niet deel  klanten moeten ideeën geven (om de beurt)  doel: zo lang mogelijke lijst met ideeën - verbod: bekritiseren of beoordelen van de ideeën (ook niet door de bemiddelaar)  gebeurt dit? – bemiddelaar komt tussen - noodzaak: ideeën baseren op de verschillende gevonden betrachtingen  einde: lijst met ideeën, opties b) Indien de bemiddelaar ook inhoudelijk deskundig is, geeft hij informatie - bemiddelaar: vragen aan klanten of zij willen dat hij de lijst ook nog aanvult met ideeën  risico: invloed van de bemiddelaar: zijn alternatief wordt als het beste aangevoeld want hij is expert  dus meer dan één idee aanvullen + opletten op principe 1 (zijn voorstel niet brengen als beste oplossing)  zo vergroten van de context, meerdere dimensies aanreiken, eventueel extra informatie geven, wijzen op de gemeenschappelijke belangen 4.2. Onderhandelingsstap 2: Welke beantwoorden aan onze bekommernissen? - lijst met opties: afwegen tegen de beslissingscriteria: voor- en nadelen analyseren van elke optie tegen deze achtergrond - toetsen aan ieders bekommernissen + toetsen aan de persoonlijke criteria - nieuw criterium in deze stap: ° criterium van de haalbaarheid

Eva Van Meirhaeghe


35

a) Herbevestiging van de evaluatiecriteria - wet: invloed op wat klanten denken dat ze moeten doen  bemiddelaar kijkt in welke mate de invloed van de wet meespeelt  wet en rechtspraak worden opnieuw aangebracht door de bemiddelaar - belangrijk dat de klanten bewust zijn van de wet/rechtspraak (mogelijk als alternatief) - zelfs indien ze het als beslissingscriterium verworpen hebben b) Voldoen de opties aan de bekommernissen van elke klant? - kijken naar de verschillende opties (en ook de oorspronkelijke standpunten van de klanten)  wat vind je van deze optie? Stel je in de plaats van de ander: wat zou die er van vinden? Wat vind je positief? Wat negatief? Etc. c) Specifiek: scheidingsbemiddeling / familiezaken lezen p 110 d) Advocaat van de duivel - bemiddelaar: verduidelijken wat de financiële, sociale en juridische consequenties zijn van elke optie + is het haalbaar  klanten moeten scenario’s van elke optie zien - bemiddelaar vraagt toestemming om mogelijk opmerkingen te maken (hij is nl expert) - ze moeten de moeilijkheden voorzien in een scenario (bemiddeling = zoeken naar duurzame oplossing, inclusief de mogelijke problemen) - bemiddelaar: klanten beseffen de negatieve gevolgen niet genoeg van een bepaalde optie  stimuleren van overleg (moeilijk om grens van advies geven niet te overschrijden) e) Opties aanpassen aan de bekommernissen en/of haalbaarheid - opties kunnen uitgebreid/beperkt/genuanceerd worden  aanpassen aan wat een klant belangrijk vindt om zo tot een optie te komen die ideaal is - stimuleren om een optie zodanig te maken/formuleren dat het niet alleen goed is voor de ene, maar ook aan de bekommernissen van de andere tegemoetkomt 4.3. Onderhandelingsstap 3: Een akkoord over de oplossingen a) Evoluerende ontwerpteksten - klanten: van positional bargainers naar principled negotiators naar joint planners - zoektocht naar de oplossing  uiteindelijk een constructief, samenhangend plan = een ontwerptekst in de vorm van een officiële ovk  formele clausules gestructureerd per onderhandeld onderwerp - ontwerptekst kan begonnen worden in de eerste stap van ronde 4  niet te vroeg doen - elke ontwerptekst: alle onderwerpen  zelfs indien er reeds tussenakkoorden zijn over een onderwerp blijft alles onderhandelbaar tot de officiële ovk waar alles is overeengekomen b) Beslissing - klanten vinden voor alle onderwerpen een oplossing die tegemoet komt aan de beslissingscriteria  dan pas wordt er beslist (° globale, finale akkoord) – dit is de enige beslissing in het hele proces - beslissing via bemiddeling = niet bindend (moet worden benadrukt door de bemiddelaar)  homologatie van de rechter = bindend - globale akkoord wordt ook getoetst aan de BAZO

Eva Van Meirhaeghe


36

c) Onderhandelingen over de betekenis van de overeenkomst - je kan het laten homologeren, je kan het bindend maken door gerechtelijke procedure te starten van bv scheiding met onderlinge toestemming, je kan het als niet-bindend beschouwen en gebruiken voor nieuwe afspraken of als laatste resort, etc.  bemiddelaar bespreekt dit - bemiddelaar opnieuw advocaat van de duivel: wat gaan jullie doen als iemand het niet nakomt? d) Juridische informatie * Bindend karakter van de overeenkomst - gaat na of alle klanten de overeenkomst en implicaties goed begrijpen - is er voldoende nagedacht over bv wijzigende omstandigheden * Nazicht van de overeenkomst door een derde - positief zijn: vertrouwen aan de klanten, bemiddelaar weet dat het (juridisch) juist is - nadeel: derden denken vaak vanuit een positional-based-approach  voorkomen door het te laten nakijken door een collega-bemiddelaar

HOOFDSTUK 3: ROL VAN DE BEMIDDELAAR MET HET OOG OP ETHIEK  3 rollen waarin de 3 ethische principes gerealiseerd dienen te worden - Principe 1: klanten beslissen zelf  rol 1: bemiddelaar is beheerder van de onderhandelen: maakt het conflict hanteerbaar - Principe 2: klanten hebben evenveel invloed  rol 2: bemiddelaar is evenwichtsbeheerder: installeren van een evenwicht en hanteren van onevenwicht - Principe 3: klanten zijn geïnformeerd  rol 3: bemiddelaar is informatiebeheerder: geeft informatie op een strategische en didactische manier

1. Rol 1: Beheerder van andermans onderhandelingen 1.1. De klanten onderhandelen 1) klanten onderhandelen zelf 2) bemiddelaar is verantwoordelijk voor een context waarin de klanten kunnen onderhandelen a) Bemiddelaar maakt hun conflicten hanteerbaar - eerst: de bemiddelaar analyseert de onderhandelingsrituelen van de klanten  daarna past ze die aan  Wat maakt dat zij zonder derde hun conflict niet kunnen oplossen? * probleem 1: ze kunnen de inhoudelijke meningsverschillen niet efficiënt naast elkaar zetten * probleem 2: relationele aspecten verstoren de inhoudelijke onderhandeling  hoe oplossen?  3 omgangsvormen 1) er is geen inhoudelijke conflict (= men mag niet met wapens vechten om gelijk te krijgen) 2) er is geen pseudo-inhoudelijk conflict (= er mag geen verwarring zijn met een relationeel conflict) 3) er is geen storend relationeel conflict (= relationele aspect van de communicatie mag het inhoudelijk niet in de weg staan) Eva Van Meirhaeghe


37

- bemiddelaar: relationele conflict hanteren dat het de onderhandelingen niet verstoord  de relationele spanningen erkennen + emoties ontkoppelen van het zakelijke - bemiddelaar: klanten anders laten kijken naar hun meningsverschillen: ik wil niet verliezen/zo weinig mogelijk verliezen NAAR niemand moet verliezen/winnen  bemiddelaar versterkt dus hun onderhandelingsbekwaamheid + stimuleer interpersoonlijke invloed + versterkt hun probleemoplossend vermogen = context creëren b) Bemiddelaar neemt niet deel aan de onderhandelingen - relationeel inleven maar niet identificeren met de klanten  zij bepalen de inhoud en zij zijn verantwoordelijk voor de beslissingen - partner in het conversatieproces NIET in het onderhandelingsproces = inhoudelijk non-directief 1.2. De bemiddelaar maakt hun inhoudelijk conflict hanteerbaar  ontmijnen van het inhoudelijk conflict: meningen naast elkaar plaatsen (i.p.v. tegenover elkaar)  meningen over oplossingen en meningen over oorzaken (indien nodig) a) Bemiddelaar zet hun verschillende meningen over de oplossing naast elkaar * Buiten de strijd blijven en vanaf een afstand kijken - voldoende afstand: overzicht op de twee tegengestelde meningen - niet mee doen aan de discussies + geen medeonderhandelaar Rechter Gaat mee in het inhoudelijk conflict: werkt op het inhoudsniveau Inhoud van het akkoord van belang (arbitrage)

Bemiddelaar Balkonpositie: werkt op het relationele niveau Inhoud is niet van belang, relatie wel (bemiddeling)

Advocaat Kiest de beste optie als oplossing voor zijn cliënt Inhoudelijk directief

Bemiddelaar De klant moet beslissen, creëert een context voor meerdere opties Inhoudelijk non-directief

Psycholoog Wat is het beste voor mij als klant? – geeft directieve relationele adviezen

Bemiddelaar Niet de taak om daarop te antwoorden, stelt vraag: wat vinden jullie een goede regeling?

* Strijd om het gelijk ombuigen naar begrip voor elkaars mening - bemiddelaar: 2 meningen gelijkwaardig naast elkaar plaatsen  hulpmiddel 1: filosofie dat wie gelijk heeft irrelevant is - normen van wat rechtvaardig is zijn relatief  zo kan bemiddelaar zijn eigen overtuigingen opzij zetten en zich losmaken van de inhoud  hulpmiddel 2: goed gestructureerde bemiddelingsprocedure - de meningen worden noodzakelijkerwijze en vanzelfsprekend naast elkaar geplaatst - klanten overtuigen dat: je moet de mening van de ander au sérieux nemen, daarom betekent dat niet dat je akkoord gaat ermee - als klanten de stelling van “naast elkaar bestaande meningen” aanvaarden + ze worden naast elkaar op de bemiddelingstafel gelegd  meningsverschillen krijgen afgebakende plaats binnen procedure  ze zijn dus hanteerbaar Eva Van Meirhaeghe


38

= ° nieuwe dynamiek tussen de klanten (bemiddelaar = katalysator) - bemiddelaar: maakt kader hoe de onderhandelingen nu zullen verlopen en wat de regels zijn b) Bemiddelaar zet hun verschillende meningen over de oorzaak van het conflict naast elkaar * Klanten zien elkaar als oorzaak van hun meningsverschil - klanten geven elkaar de schuld van het conflict (de andere is de oorzaak)  bemiddelaar moet zich weerhouden hierop in te gaan en duidelijk maken dat de schuldvraag niemand verder brengt * Gevecht om het gelijk over de geschiedenis stopzetten - strijd om het verleden/de oorzaak: ontkoppelen van de bemiddelingsprocedure - beide verhalen over de oorzaak horen en dan naast elkaar zetten  niet voor verdere discussie, wel om de strijd te stoppen 1.3. De bemiddelaar maakt hun relationeel conflict hanteerbaar a) De relationele spanningen tussen klanten kunnen hun inhoudelijke onderhandelingen verstoren - relationele spanningen  bekommernissen (actueel of over de toekomst)  een plaats geven  zo worden ze hanteerbaar - relationele aspect: vaak groter aanwezig in conflict dan het inhoudelijke WANT: raakt aan het zelfbeeld van partijen - relationele spanningen leggen het zakelijk inhoudelijk overleg in de weg * Verwerpen of negatie van elkaars zelfbeeld - partijen: willen altijd goed gezien worden  die drijfveer heeft soms als negatief effect dat ze het zelfbeeld van de ander verwerpen - relationeel conflict: het blijven verwerpen/negeren van een ander/elkaars zelfbeeld (° symmetrische verbale escalatie of complementaire non-verbale starheid) * Verwarring tussen inhoudsaspect en relationeel aspect van de communicatie - pseudo-inhoudelijk conflict: het lijkt erop dat de klanten over de inhoud van het conflict praten, maar eigenlijk gaat het over de relationele aspecten - p128: specifieke situaties  lezen b) Bemiddelaar geeft relationele spanningen een legitieme plaats - relationele spanningen = storen het onderhandelingsproces  1/2/3-regel om te bepalen wat een storing is (1maal = toeval; 2maal = opvallend; 3maal = storing)  bemiddelaar moet dus ingrijpen (hij beseft dit door het niet-gezegde te horen) * De bemiddelaar verkent de context van de klanten - observatie van emoties: onvoldoende om relationele spanningen te detecteren (kan ook bv grote discussie over de inhoud  eigenlijk relationeel)  bemiddelaar moet rechtstreeks/onrechtstreeks achtergrondinformatie hebben om spanningen te begrijpen en invloed ervan in te schatten = minimaal zicht op de geschiedenis is nodig (wat is de juridische context, familiale context, de rollen, de posities) - gebeurt op strategische manier = met een bepaald doel: doel 1: invoegen in de gedachtewereld van de klant (standpunt verstaan en geleidelijk verbreden)  doel 2: informatie voor het detecteren van relationele spanningen - (voorbeelden p 130) Eva Van Meirhaeghe


39

* Te vermijden tussenkomsten - bepaalde tussenkomsten kunnen (onvoorzien) een conflictverhogende werking hebben - bv sterke empathie naar 1 klant toe, een geheim bewaren van een klant (< > 2e ethisch principe) - bemiddeling op zich kan ook conflictverhogend zijn (vooral bij gerechtelijke bemiddeling)  iatrogeen effect = de oplossing wordt het probleem/onderdeel van het probleem (wanneer men wilt bewijzen dat men van goede wil is en daarom met bemiddeling instemt) 1) Rechtstreekse tussenkomsten * Zaken en emoties ontkoppelen - Bemiddelaar heroriënteert de gesprekken:  van het verleden naar de toekomst  van de oorzaken naar de oplossing  non-issues (wat ze niet willen) naar issues (wat ze willen bereiken) - verwijten worden omgezet naar betrachtingen en bekommernissen - bemiddelaar: formele en expliciete bemiddelingsprocedure opzetten: agendapunten, vergaderingen, etc (niet: emotionele gesprekken, uitbarstingen) - gericht op een duurzame overeenkomst voor de toekomst (ontkoppelen van de tijdelijke emoties) - bemiddelaar legt conversatieregels vast (constructieve uitwisselingen vs destructieve uitspraken) - (negatieve) emoties blijven bestaan  bemiddelaar erkent ze kort maar herfocust op het constructief zakelijk onderhandelen - wanneer emoties te groot zijn: beter tijdelijk stoppen van de bemiddeling dan klanten laten uitbarsten (op elkaar) * Noodzaak van samenwerking uitleggen - men moet samenwerken om een akkoord te bereiken  samenwerking laat de aanhankelijkheid aan elkaar zien  men moet dus ook het zelfbeeld van de ander erkennen om ovk te bereiken - vaak weinig besef van het negatieve effect van de verwerping/negatie van de ander zijn zelfbeeld  bemiddelaar kaart dit voorzichtig aan en brengt het doel van samenwerking terug * Escalatie stopzetten - symmetrische interactie  ° escalatie  bemiddelaar moet dan de interactie tijdelijk stopzetten (best dat klanten deze bevoegdheid van de bemiddelaar duidelijk erkennen en respecteren) - onderbreken van de interactie door bemiddelaar via: tussenkomst (zonder aanval op één van de klanten), weggaan uit het kantoor, stilte + erna vragen hoe efficiënt deze escalatie is, de inzet van klanten aantonen en vragen waarom het plots escaleert 2) Onrechtstreekse tussenkomsten * Door elkaar lopende rollen/posities ontkoppelen - onderwerpen: bespreken met de passende pet op, vanuit de juiste positie/rol - bv (lees p 137): scheidende koppels over de kinderen: ex-partnerrol vs ouderrol - bemiddelaar: aantonen dat rolverwarring voor onduidelijke conversatie zorgt

Eva Van Meirhaeghe


40

* Forum bieden voor erkenning van elkaars zelfbeeld en inzet - erkenning van elkaars zelfbeeld en inzet: betere onderhandelingen - bv: als ex-vrouw wilt A dat B de kinderen niet meer ziet. Wanneer bemiddelaar A vraagt of B een goede ouder is, zegt A ja  forum om B te erkennen * Contextualiseren - verwijten contextgebonden maken ipv persoonsgebonden  wapens (verwijten) normaal verklaren maakt ze ontwapenend (= depersonaliseren)  het elkaar verwijten toewijzen aan de conflictsituatie (de context)  zo minder kwetsende aanval op een persoon  bemiddelaar wijst hierop bij verwijten/negatieve emoties - verwijzen naar de juridische context: bv een beledigende dagvaarding = dit is gewoon het werk van de advocaat, die moet dat zo doen  sudderen van de gemoederen - verwijten contextualiseren via een positieve herbenoeming (vb p 139) * Tussenkomsten verschillen naargelang de beroepsachtergrond van de bemiddelaar - bv een mens-wetenschappelijke opleiding, psychologie, juridische opleiding MAAR: belangrijk: elke bemiddelaar focust zich los van de opleiding op de vraag: In welke mate zal één van de volgende vastgestelde situaties het zakelijk onderhandelen belemmeren: een pseudo-inhoudelijke discussie, een niet-passende pet of een symmetrische interactie?  de inschatting van het storend gehalte bepaalt de aanpak

2. Rol 2: Evenwichtsbeheerder - realiseren van het 2e ethische principe: alle klanten moeten evenveel invloed hebben op het verloop van de onderhandelingen 2.1. De klanten hebben een evenwichtige verhouding - bemiddelingscontext: er kunnen invloedposities ontstaan (en ook machtsposities = bepaalde regels in de context machtigen iemand om meer invloed/meer recht van spreken te hebben) a) Bemiddelaar hanteert onevenwicht 1) Rechtstreekse tussenkomsten * Gelijkwaardige gespreksruimte - invloedonevenwicht in mondigheid: bemiddelaar geeft elke klant evenveel/even grote gespreksruimte (stimuleert elke klant om meningen naast elkaar te zetten + te participeren) - elkaar erkenning geven * Procedureregels - evenwicht is ingebouwd in de procedure: duurzame oplossing veronderstelt beantwoording aan ieders wensen/betrachtingen  bemiddelaar voert daarvoor procedureregels in (bv verbod van wapens) * Onderhandelen over machtsonevenwicht - verwoorden van machtsonevenwicht/invloedposities: soms delicaat (klinkt beschuldigend) (juridisch onevenwicht moet altijd worden verwoord en uitgelegd) - bemiddelaar: van machtsonevenwicht een onderhandelingspunt maken: in welke mate laten we het meespelen? Wat gaan we er mee doen? - klanten maken balans op van voor- en nadelen van een machtsuitoefening:  bespreekbaar maken van “meer recht hebben op (het bepalen van de outcome)” Eva Van Meirhaeghe


41

 het is mogelijk dat klanten beslissen dat A idd meer recht heeft op = een onderhandeld “recht hebben op” - klanten kunnen dan zelf kiezen of ze dit machtsonevenwicht/positie als een beslissingscriteria gebruiken - ! machtspositie mag niet als chantagemiddel gebruikt worden  machtsuitoefening = afgedwongen, vanzelfsprekend, niet-onderhandeld “recht hebben op” =/= ethiek * Stopzetting procedure - wanneer bemiddelaar er niet in slaagt een context te creëren waar alle klanten effectief een gelijkwaardige invloed hebben  daardoor kunnen ze niet ethisch onderhandelen (principe 2) 2) Onrechtstreekse tussenkomsten * Mere presence - door de loutere aanwezigheid van de bemiddelaar:  invloed en macht worden herverdeeld (zelfs zonder actieve stappen)  A zal geneigd zijn minder zijn machtspositie/invloedspositie uit te oefenen (zal ook rechtvaardig willen overkomen tgo de bemiddelaar)  B zal invloed voelen en proberen meer voor zijn betrachtingen op te komen (voelt het evenwicht dat ondersteund wordt door de bemiddelaar)  de derde aanwezigheid (mere presence) heeft een machts-/invloedsbalancerende werking (power-balancing) - door ° van de bemiddelingssituatie: A en B zullen elkaar meer zien als bondgenoten dan als tegenstanders ( macht gaat minder een rol spelen) * Provocing en caring van de sterkere - bemiddelaar moet gezien worden als onpartijdig door alle klanten (constructieve verhouding)  rol 2 mag rol 4 niet verhinderen (door bv balancerende tussenkomst te doen) - rol 2 van de bemiddelaar: gezien worden als onpartijdig, steungevend en dienstverlenend (toepassing van het 2e bemiddelingsprincipe  door de bemiddelaar) - bemiddelaar: herverdelen van macht (provocing) op een zorgzame manier (caring)  de sterke niet verzwakken of aanvallen  de sterke moet zich ook gesteund voelen door de bemiddelaar + onpartijdig zien - de sterkere aanvallen: ° relationele spanningen tussen bemiddelaar en sterkere + ° tussen de sterkere en de zwakkere (de invloed van de zwakkere is groter in constructieve verhouding) * Empowering van de zwakkere - installeren van evenwicht: de zwakkere empoweren/versterken MET toestemming van de sterkere  de zwakkere tonen dat hij invloed heeft (ipv de sterkere zijn macht te bevechten)  eventueel een goeie zoektocht naar de BAZO van de zwakkere  dit vraagt energie en tijd van de bemiddelaar  risico dat de sterkere dit als partijdig ziet: Sterkere in een meta-complementaire positie plaatsen: de sterkere bepaalt dat de zwakkere evenveel mag/moet te zeggen/bepalen hebben  dit via: uitleg dat een evenwicht nodig is voor een constructief akkoord

Eva Van Meirhaeghe


42

b) Bemiddelaar engageert zich evenveel tov beide klanten - bemiddelaar: evenwicht creëren  dit doen verondersteld: 1) dat hij aan de binnenkant op dezelfde manier kijkt naar de klanten * op inhoudelijk niveau: elke mening/werkelijkheid is evenwaardig (evengoed luisteren, elke realiteit voldoende plaats geven etc) * op relationeel niveau: positief genoeg beeld van elke klant 2) dat hij door de overkant als onpartijdig gezien wordt (buitenkant) * tonen dat hij zelf ook de ethische principes toepast (hij beslist niet voor de klanten + hij engageert zich voor elke klant evenveel) 1) Binnenkant * Holding both realities - werken voor 2 personen (moeilijk)  vooral bij individuele gesprekken met 1 klant (hulpmiddelen: inbeelden dat B naast A zit, denken wat B zou te zeggen hebben, reflecteren over je inzet voor B na een gesprek met A) * Gelijkwaardige betrokkenheid - sympathiseren met de situatie/gedrag van A of zich ergeren aan uitspraken van B  persoonlijke overtuigingen/waarden van bemiddelaar: in de hand werken van favoritisme  rol 1 = hulpmiddel: afstand houden van de inhoud  alle verhalen als even waar naast elkaar plaatsen - bij antipathiek en ergerlijk gedrag  maakt vaak een constructieve werkverhouding onmogelijk ( hulpmiddel: mildheid) * Mildheid - anders kijken naar de ander:  de ander wordt anders (gedrag wordt anders gelezen)  men kijkt sympathieker naar de ander, hij gedraagt zich in onze ogen sympathieker  je vindt begrijpelijke angsten, bezorgdheden etc. achter het antipathieke gedrag - hoe moet de bemiddelaar van een antipathieke kijk naar een sympathieke kijk gaan? (want hij moet onpartijdig zijn)  overtuiging dat het gedrag gebonden is aan de context (en niet aan de persoon)  overtuiging dat elk gedrag gebaseerd is op de wil van een positief zelfbeeld  deze brengen ruimte voor mildheid 2) Buitenkant en overkant * De bemiddelaar gedraagt zich onpartijdig - goede bedoelingen in de binnenkant (volstaat niet)  het moet te zien zijn aan de buitenkant - gelijkwaardige gespreksruimte: toont dat bemiddelaar zich tov beide klanten evenveel engageert (+ creëert evenwicht tussen klanten)  gelijke gesprekstijd =/= gelijkwaardige gespreksruimte - elke tussenkomst van de bemiddelaar: voorstellen als een bijdrage tot het gezamenlijk project van de klanten (vindt u A het zinvol dat ik nu met B dit doe?) - ook bij eindresultaat: de oplossing komt van de klanten, het is niet het oordeel van de bemiddelaar (< > rechter: redeneert onpartijdig, maar zijn oordeel kan als partijdig overkomen) * De bemiddelaar toont gelijkwaardige betrokkenheid - elke mening van elke klant = even belangrijk  bemiddelaar moet elke klant even goed willen begrijpen en dit ook tonen

Eva Van Meirhaeghe


43

- bemiddelaar heeft invloed en kan niet neutraal zijn (niet niet-sympathiseren)  hij moet de klanten begrijpen door begrip te tonen en te steunen  stellen dat hij altijd neutraal is = negeren van eigen invloed  ° communicatieprobleem  bemiddelaar moet zijn gebalanceerde tussenkomst benoemen (duidelijk maken in begin van procedure dat hij zich voor alle klanten even goed wil engageren, en dat daarbij komt dat hij afwisselende betrokkenheid zal tonen (soms meer voor de ene, dan weer voor de andere)) 2.2. De bemiddelaar hanteert het onevenwicht o.i.v. de bemiddelingscontext a) Onevenwichtige kennis of verbaliteit * Invloedspositie = doordat hij meer/beter zijn gedachten kan verwoorden dan de andere  hangt samen met verbale en/of intellectuele capaciteiten om snel informatie te verwerken, met onderlinge verhouding tussen elkaar (A krijgt/neemt tov derden meer initiatief om te praten dan B) + hangt af van een bepaalde context  ° onevenwicht door verschil in verbaliteit / beschikking over informatie * Vrees voor onevenwicht - bemiddelingscontext: ontstaan van een onevenwicht + vrees voor onevenwicht (leidt tot angst, paniek  kan zelfs leiden tot weinig vertrouwen in bemiddeling + het nemen van een advocaat met sterke verbale kwaliteiten om te compenseren) b) Hoe te hanteren? - invloedonevenwicht door bemiddelingscontext: provocing (bv onderbreken van de sterkere bij overtreden van de gelijkwaardigheidsregel) en caring (positieve inzet van de sterkere erkennen, erna herbevestiging van de gelijkwaardigheidsregel vragen) van de sterkere + empowering (actief laten meevoeren van de gespreken, initiatief aansporen) van de zwakkere - bemiddelaar: beiden hebben gelijkwaardige spreekruimte = gelijkwaardigheidsregel - empowerment bestaat ook uit: beklemtonen van sterke en positieve kanten  het zelfvertrouwen van de zwakkere opkrikken + gerichte vragen stellen zodat de zwakkere zijn meningen kan verwoorden - empowerment kan ook via individuele gesprekken (caucus) of schriftelijke voorbereiding * vrees voor onevenwicht? – bemiddelaar moet tonen dat hij een constructieve verhouding kan installeren + gelijkwaardigheidsregel kan doen naleven 2.3. De bemiddelaar hanteert onevenwicht o.i.v. werkelijke/voorspelde rechtspraak a) Onevenwicht is bemiddeling - (nieuwe) juridische informatie (wet/rechtspraak)  kan een machtspositie bevestigen/ondermijnen/doen ontstaan - klant in een juridische machtspositie  goeie BAZO  kan hem rechtvaardigen om meer inspraak te hebben en het ethisch te gebruiken in bemiddelingen of kan het gebruiken als chantagewapen (< > ethisch bemiddelen) b) Hoe te hanteren? - feitelijke juridische machtspositie: is een feit  bemiddelaar kan alleen bepalen hoe men met de machtspositie om moet gaan (bv procedureregel met verbod van wapens) - heeft men wel een juridische machtspositie?  bemid. moet voldoende kennis hebben - strategie bemiddelaar: bepaalt door ethiek en efficiëntie: juridisch machtsonevenwicht moet benoemd worden (info over wet, rechtspraak en voorspelde rechtspraak = rechtspraak die zou ontstaan bij afbraak van de bemiddeling) + eventueel deskundige raadplegen voor de info Eva Van Meirhaeghe


44

- deze informatie: kan angst/paniek/etc. doen °  bij geven van info: bemiddelaar zegt duidelijk dat een machtspositie contextgebonden is (en niet persoonsgebonden) + concreet voorstel hoe deze info kan gehanteerd worden  de machtspositie = een onderhandelingsonderwerp (in ronde 1): hoe gaan we met dit machtsonevenwicht om? Welke rol laten we het spelen? = bespreekbaar maken  dit neemt niet weg dat in ronde 3 het als beslissingscriteria gebruikt kan worden - balanceren van het onevenwicht: zwakkere versterken (BAZO onderzoeken, eventueel caucus, etc.) + niet-aanvallen van de sterkere (wel zijn inzet uitdrukkelijk aanhalen) 2.4. De bemiddelaar hanteert onevenwicht o.i.v. gewoonte uit de verhouding - klanten: hebben soms bepaalde gewoonten hoe ze met een meningsverschil omgaan  kan leiden tot symmetrische escalatie in bemiddelingscontext  kan leiden tot starre complementariteit - bemiddelaar: procedureregels (bv verbod op wapens) + gelijkwaardigheidsregel - bemiddelaar: duidelijk maken dat een bepaalde gewoonte de ethische en efficiënte bemiddeling tegenwerkt  vragen wat ze met deze gewoonte willen doen in de bemiddelingscontext (zonder te oordelen erover!)  ronde 3: beslissen wat men met de gewoonte doet:  weglaten? Kan voor nieuw terrein zorgen (de ° zwakkere wordt dan extra bijgestaan met toestemming van de sterkere) 2.5. Specifiek voor familiezaken-scheiding: onevenwicht o.i.v. de scheidingscontext P. 158 lezen!!!

3. Rol 3: Informatiebeheerder - bemiddelaar: verantwoordelijk voor informed decision making  klanten moeten beseffen welke de motivaties van beiden zijn en welke gevolgen er zijn voor de beslissingen  principe 1 (klanten beslissen zelf) kan maar goed gerealiseerd worden door informatie-verantwoordelijkheid te realiseren - bemiddelaar: 1) de klanten moeten beslissingen baseren op grondige en juiste informatie (deze informatie beseffen en begrijpen) - bemiddelaar geeft zelf informatie = didactische manier - bemiddelaar bepaalt in ronde 2 hoe informatie wordt gegeven door klanten 2) informatie-input mag geen onevenwicht creëren - bemiddelaar hanteert de informatie = strategische manier 3.1. De klanten beschikken over grondige informatie a) Klanten zijn grondig geïnformeerd met het oog op het werk dat te doen is tijdens de bemiddelingsprocedure - bemiddelaar: uitgangspunt: klanten beschikken niet over specifieke informatie noch over basisinformatie (zo latere onwetendheid/onjuiste informatie voorkomen) - klanten moeten geïnformeerd worden over : * de verschillende oplossingswegen - wet, rechtspraak, voorspelde rechtspraak, etc.  zo de oplossingsweg kiezen - gebeurt in onderhandelingsronde 1 * de stand van zaken in hun precieze situatie - klanten engageren zich in de bemiddeling om alle relevante informatie op tafel te leggen + klanten aan elkaar verzoeken informatie mee te delen - gebeurt in onderhandelingsronde 2 Eva Van Meirhaeghe


45

* de onderhandelingen over de oplossingen - informatie over zoveel mogelijk regelingen, opties, clausules - zo geïnformeerd een akkoord sluiten - gebeurt in onderhandelingsronde 4 b) Beide klanten zijn tijdig geïnformeerd  bv wanneer een klant beroep kan aantekenen tegen een vonnis van de vrederechter (dat bv ook een machtsonevenwicht creëert)  bemiddelaar moet dit tijdig aan klant zeggen en niet wachten tot de termijn verstreken is c) Bemiddelaar helpt onderhandelen over wie de informatie geeft en hoe deze wordt ingevoerd in de bemiddeling - beheren van informatie  betekent niet dat de informatie alleen gegeven wordt door de bemiddelaar - bemiddelaar moet: toetsen of de klanten de info begrijpen, of ze ermee omgaan volgens de bemiddelingsprincipes, toezien of de info niet conflictverhogend is, etc. (ook wanneer de bemiddelaar de info niet zelf geeft)  hierover duidelijk afspraken maken wat de bemiddelaar allemaal zal doen (en toetsen) in ronde 1  best in bemiddelingsprotocol opnemen - verschillende scenario’s onderscheiden ivm informatie (geven): * Onderscheid 1: gerechtelijke bemiddeling (vs. vrijwillige bemiddeling) (- vrijwillige bemiddeling: er loopt geen gerechtelijke procedure + klanten nemen initiatief) < > gerechtelijke bemiddeling: er loop een gerechtelijke procedure + klanten/rechter nemen initiatief  klanten hebben dus advocaten + reeds veel info tussen advocaat-cliënt  bemiddelaar: bepaalt wie de info levert (vaak worden advocaten hierbij betrokken)  bemiddelaar: niet de taak om juridische achtergrond (rechtspraak etc) uit te leggen  bemiddelaar: duidelijk vragen of de klanten alle info tot nu toe begrepen hebben * Onderscheid 2: derde deskundige als informatieverstrekker, die niet deelneemt aan de bemiddelingsgesprekken - externe deskundige als informant (voor de bemiddeling/tijdens de bemiddeling) - onderhandelen over akkoord wie / hoe de info zal worden gebruikt / etc. * Onderscheid 3: derde deskundige als informatieverstrekker, die wel deelneemt aan de bemiddelingsgesprekken - onderhandelen over wat de rol is van de deskundige binnen de bemiddeling  akkoord tussen de klanten + met de externe deskundige - onderhandelen over wie/hoe de info zal worden gebruikt/ etc. * Onderscheid 4: bemiddelaar beschikt wel of niet over voldoende (inhoudelijke) kennis - over alle kennis beschikken mbt de inhoud van een conflict =/= vereiste als bemiddelaar - niet voldoende kennis?  alternatieve manier zoeken hoe klanten wel de nodige info krijgen - de bemiddelaar moet de klanten informeren over zijn gebrek aan kennis * Onderscheid 4: De bemiddelaar geeft zelf de informatie - neemt de bemiddelaar zelf de verantwoordelijkheid om info te geven ivm rechtspraak/wet etc.  moet over de nodige kennis beschikken mbt de inhoud van een specifiek conflict en daarmee gerelateerde wetgeving, rechtspraak (dus: deskundigheid) Eva Van Meirhaeghe


46

d) De bemiddelaar geeft informatie over de relativiteit en vrijheid - bemiddelaar maakt duidelijk dat wet, rechtspraak etc relatief zijn  de rechter zal oordelen, niet de bemiddelaar + de wet is niet altijd eenduidig of absoluut (interpretaties) 3.2. De bemiddelaar geeft informatie op een didactische manier - bemiddelaar: altijd nagaan of de klanten de informatie begrijpen (op een zodanige manier dat ze er zelf mee kunnen werken)  didactisch - informatie moet worden gestructureerd, georganiseerd, eventueel samengevat - sommige klanten zijn minder snel in begrijpen  extra tijd investeren - bemiddelaar checkt continu of klanten het begrijpen en verwerken  slaagt bemiddelaar niet in dit onderdeel van zijn taak: bemiddeling stopzetten (uitvoerig informeren van klanten = essentieel voor de taak van bemiddelaar)4 3.3. De bemiddelaar geeft informatie op een strategische manier WANNEER hij zelf de informatie geeft a) Informatie geven overeenkomstig de 2 andere principes  te leren naar gelang de voorbeelden (zie boek p 168) b) Informatie geven met het oog op de bemiddelingsprocedure - bemiddelaar = procedurebeheerder  de informatie geven is een delicate kwestie: Soms moet er vooraf een context gecreëerd worden, moet de info later gegeven worden, kan de info alleen gegeven worden met erbij een onderhandeling over hoe de info zal worden verwerkt etc. c) Informatie geven met zicht op het globale project - bemiddelaar: globaal plan maken waarin al zijn functies, rollen, de principes en de onderhandelingsrondes gecombineerd worden (want bij afzonderlijke strategieën voor alles is er een grote kans op tegenstrijdigheden) Bv: alle info zomaar geven (wat een jurist doet) kan invloed hebben op het relationele aspect tussen klanten  < > principe 1 en 2 en mogelijk ° moeilijkheden in onderhandelingsronde 1  bemiddelaar is verantwoordelijk voor een globaal project (onderscheid met een jurist)  strategisch informatie geven = wikken en wegen - kijken wanneer je de informatie geeft, wat het effect ervan is, hoe klanten reageren

Eva Van Meirhaeghe


Luik 1: Onderhandelen

Recommend Documents