Let s Connect light versie (www.letsconnect.be) Pagina 1

Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 1

Bedankt voor je interesse in “Let’s Connect!” Dit document bevat de volledige inhoudstafel van het boek alsook twee grote stukken tekst. Meer bepaald vind je in deze “light versie” het volledige tweede hoofdstuk i.v.m. inzichten rond netwerken alsook het begin van het vijfde hoofdstuk. Hoofdstuk 5 gaat over netwerken op een evenement en het stuk dat je in deze “light versie” vindt, is het begin: hoe bereid je je voor? Geniet van het lezen en van het netwerken ! Jan

PS: bezoek zeker ook de volgende websites: - http://www.networking-coach.com : je vindt er o.a. een gratis netwerking ecourse en de light versie van de CD “Let’s Connect op een evenement, 30 direct bruikbare netwerk tips om van elk evenement een succes te maken” - http://www.letsconnect.be: de website van het (volledige) netwerk boek “Let’s Connect!” - http://www.janvermeiren.com: mijn wekelijkse blog met netwerk tips


Pagina 2

Wat anderen over Let's Connect zeggen ‘Om een goed netwerker te zijn moet je inzicht hebben en actie ondernemen. In Let's Connect wordt waardevol inzicht in netwerken gegeven en worden stappen beschreven die je kunt ondernemen om op een effectieve, efficiënte en leuke manier met mensen in contact te blijven. Ik kan dit boek van harte aanbevelen.’ Dr. Ivan Misner, oprichter van BNI, auteur, columnist en spreker op het gebied van netwerken, www.bni.com

‘De eerste keer dat ik Jan Vermeiren ontmoette, was ik gecharmeerd van zijn integriteit en zijn drive om mensen te helpen netwerken. Het is Jans visie dat het bij netwerken niet gaat om macht verzamelen of gewichtig doen, maar om elkaar helpen door te delen, leren en steunen. In Let's Connect geeft Jan tips en actiepunten die voor iedereen interessant zijn, maar belangrijker nog: hij beschrijft een ander soort netwerken. Het gaat niet om ik, ik, ik maar om anderen helpen en geven zonder daarvoor iets terug te verwachten.’ Bart Becks, algemeen directeur Belgacom Skynet, www.skynet.be

‘Dit boek past precies bij het motto dat we op Ecademy hebben: relatie eerst, zaken daarna. Als je wilt weten waar het bij netwerken echt om gaat en op een leuke, lonende en efficiënte manier wilt leren netwerken, lees dan niet alleen dit boek maar pas de kennis die je eruit opdoet in de praktijk toe!’ Thomas Power, voorzitter Ecademy, www.ecademy.com

‘Netwerken is meer dan een techniek: het is een manier van leven. Dit boek begeleidt je en coacht je om je persoonlijke barrières te doorbreken en er gewoon op uit te gaan om met anderen contact te leggen. Het laat je zien hoe je maximale voldoening haalt uit je contacten met bestaande en toekomstige relaties en vooral dat het belangrijk is om eerst te geven en dat je daarna vanzelf zult krijgen.’ Inge Dom, HR Business Partner bij Alcatel, www.alcatel.com


Pagina 3

‘Dit boek leest als een trein. Het is zo'n boek dat je altijd bij de hand wilt houden, een praktisch boek dat je aan het denken zet en blijk geeft van een respectvolle kijk op mens en medemens.’ Tine Demeester, directeur VKW Brabant

‘Netwerken is geen synoniem voor het favoriete tijdverdrijf van yuppen en directeuren of topambtenaren die aan het einde van hun carrière zijn. Volwassen netwerken levert iedere beslissingnemer onmisbare competitieve voordelen op, voor zichzelf én zijn onderneming. En voor wie er nog mocht aan twijfelen: netwerken is gericht werken. Toevalstreffers leveren niets op. Let's Connect is daarvoor de onmisbare gids.’ Peter Van Sande, directeur Networking & Services, Voka - Kamer van Koophandel Limburg, www.kvklimburg.be

‘Dit boek is een must voor iedereen die netwerken serieus neemt. Als je dat doet, zal het je bij het opbouwen van je netwerk jaren schelen. Onthoud dat de beste manier om je netto waarde te verhogen het vergroten van je netwerk is.’ Nigel Risner, internationaal spreker en auteur van You Had Me at Hello, www.nigelrisner.com

‘Het is duidelijk dat Jan heel goed begrijpt welke rol netwerken voor de moderne zakenman speelt en hoe je effectief kunt netwerken. Dit boek is helder geschreven en is een belangrijk hulpmiddel voor mensen voor wie netwerken nieuw is én mensen die zichzelf een expert vinden.’ Andy Lopata, directeur BRE Networking, www.brenet.co.uk

‘Let's Connect is een opmerkelijke en uitgebreide handleiding voor iedereen die een productief, voldoeninggevend netwerk probeert op te bouwen. Maar het laat bovenal zien dat netwerken anders is dan verkopen, dat het een natuurlijk proces is van duurzame relaties opbouwen en je eigen stijl en persoonlijkheid gebruiken, gebaseerd op een universele wet van “geven voordat je iets krijgt”.’ Greet Pipijn, oprichter Emotionele Intelligentie Instituut, www.emotioneleintelligentie.be


Pagina 4

‘Toen mij gevraagd werd een recensie te schrijven over zijn laatste wapenfeit vond ik het moeilijk het boek en de man gescheiden te houden. Jan Vermeiren is een van die mensen die echt leven naar wat ze zeggen. Voor mij werkt zulke integriteit heel stimulerend. Het laat zien dat je in het leven ervoor kunt zorgen dat dingen gebeuren. Het laat zien dat, als je al met al het beste doet, echt alles goed komt, welke richting je ook kiest. In dit boek deelt Jan Vermeiren zijn uitgebreide expertise op het gebied van netwerken. Hij is niet alleen grondig in zijn beschrijving van wat je moet doen, maar geeft ook makkelijk uit te voeren suggesties voor hoe je het kunt doen. Door dit mengsel van theorie en praktijk kun je je meteen op het netwerken storten, net als ik heb gedaan. Echt heel effectief! Cees J. de Bruin, Business Facilitator, www.notthecarrot.com

‘Jan is dé netwerkexpert. Wat ik het meest aan Jan bewonder is zijn drive, zijn kennis van het netwerken en vooral het voorbeeld dat hij stelt. Als je wilt weten wat netwerken in actie betekent, observeer hem dan een tijdje. Dan weet je het.’ Wim van Acker, Coaching for Clarity in Your Business, www.wimvanacker.com

‘Jan Vermeiren eet, drinkt, slaapt en ademt netwerken. Zijn levenspassie is mensen inspireren om betere netwerkers te worden en ze succesvoller in het leven te maken. Jan is een gever, altijd bereid de mensen om hem heen te helpen en te steunen. Dat is zijn geheim om succesvol te zijn. Met zijn boek Let's Connect deelt hij nu zijn netwerkintelligentie met ons allemaal. Lees het, neem het in je op en gebruik het! Dit is je kans succesvol te zijn. Laat Jan, de Networking Coach, jouw netwerkcoach zijn!’ Hendrik Deckers, voorzitter Ecademy Benelux (www.ecademy.com) en oprichter CIOnet (www.cionet.com)

‘Voordat ik dit boek las, had ik geen positieve gedachten en gevoelens bij netwerken. Jan Vermeiren, de Networking Coach, deed me daar anders over denken. Netwerken is iets anders dan verkooppraatjes houden. Zijn duidelijke theorieën en persoonlijke verhaalstijl maakten van netwerken iets met een grote toegevoegde waarde in mijn leven en dat van de mensen om me heen. Delen is groeien!’ Jan de Boeck, de Speak Coach, www.improvementforyou.be

‘Netwerken is een nieuwe kunst en vaardigheid, en veel mensen beginnen dat door te krijgen. Ze beseffen dat het niet langer een optie is, maar een essentiële Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 5

vaardigheid. Het probleem is: waar en naar wie ga je toe om je deze zo belangrijke vaardigheid eigen te maken? Op middelbare scholen, universiteiten en economische hogescholen wordt er zelfs niet over gerept, laat staan dat netwerken er diepgaand wordt bestudeerd. Als je Jan Vermeiren, een voortreffelijk spreker, hoort praten over hoe je effectief kunt netwerken, wordt de weg die je hiervoor moet bewandelen duidelijk, net als de mentale houding die noodzakelijk is om succesvol te zijn in deze cruciale activiteit. Naast het feit dat hij heel duidelijk een expert op het gebied is, overtuigen ook zijn manier van doen en zijn aard je ervan dat hij iemand is die het waard is naar te luisteren. Hij biedt je een schat aan ervaringen en simpele, praktische stappen die je kunt ondernemen om ervoor te zorgen dat je netwerkactiviteiten de resultaten opleveren die je probeert te bereiken.’

Andrew Widgery, development manager Ecademy Global & UK, www.ecademy.com

‘In Let's Connect wordt de spijker van het netwerken op zijn kop geslagen. Een heel inzichtelijk, informatief, praktisch en goed leesbaar boek. Dit boek is een must voor iedereen die zijn netwerkvaardigheden wil verbeteren. Lees het, geniet ervan en leer ervan. Ik zal er zeker voor zorgen dat mijn vrienden het lezen!’ Bert Verdonck, directeur Bioptimo, www.bioptimo.com

‘Door dit boek besefte ik weer dat netwerken een proces is. Elke stap in dat proces is belangrijk. Jan bewijst weer eens dat als je aan netwerken werkt, het voor jou zal werken.’ Carl van Dyck, directeur VKW Antwerpen-Mechelen, www.vkw.be

‘Een zeer praktisch toepasbaar, vlot leesbaar, helder geschreven praktijkboek voor wie zijn netwerkvaardigheden wil bijschaven. De afwisseling van (niet te droge) theorie met praktijkvoorbeelden en concrete tips hielden me als lezer geboeid. Wat ik ervan heb opgestoken, ervaar ik als zeer ruim bruikbaar in diverse contacten met andere personen.’ Hilde Van Damme, coördinator UNIZO-startersservice, www.unizo.be


Pagina 6

‘Jan Vermeirens netwerkboek is een waardige aanvulling op het toenemende aantal boeken over dit onderwerp.’ Melissa Giovagnoli, voorzitter van Networlding, auteur van Networlding, www.networlding.com

‘Een geweldig boek vol waardevolle informatie voor iedereen die beter contact met anderen wil leren maken. Ik vind Let's Connect echt een goed boek omdat het prettig leesbaar is, de informatie goed geordend is, er interessante voorbeelden in staan en het belangrijke informatie geeft.’ Donna Fisher, auteur van Power Networking en Professional Networking for Dummies, www.donnafisher.com


Pagina 7

Let’s Connect Geef je carrière of bedrijf vleugels door succesvol te netwerken

Door Jan Vermeiren


Pagina 8

Inhoudsopgave

Voorwoord: Netwerken: oude wijn in nieuwe zakken?

Veelgestelde Netwerkvragen

1.

De oprichting van je netwerk Netwerken: wat het wel en niet is De activiteit De houding De belangrijkste netwerkhouding Het proces Passie, waarden en doelen Passie Waarden Doelen Bereik je doelen door ze met je netwerk te delen Je netwerk als het beste hulpmiddel om je doelen te bereiken Hoe benader je de ‘beste mensen’ voor je netwerk?

2. Inzicht in netwerken De zes graden van nabijheid De wereld is klein De gevolgen van de zes graden van nabijheid Het is gemakkelijk de beste mensen te vinden om je te helpen je doelen te bereiken Verbeter je resultaten bij netwerkgelegenheden Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 9

Bouw een groot ‘slapende-klantenbestand’ Een paar waarschuwingen over de zes graden van nabijheid Netwerken versus hard selling Boeren versus jagen Het verschil tussen hard selling en netwerken Kwaliteit versus kwantiteit Het belang van kwaliteit Het belang van kwantiteit Meer kansen In de loop van de tijd veranderen je doelen Waarde voor je netwerk Variatie zorgt voor een groter vangnet als omstandigheden veranderen Zoek de balans tussen kwaliteit en kwantiteit

3.

De netwerkhouding in de praktijk De gouden driehoek van het netwerken Geven Je netwerk Dingen die iedereen kosteloos kan aanbieden Monsters en upgrades Artikelen Gratis nieuwsbrief Checklists E-cursus Je expertise En jij? Vragen


Pagina 10

Hoe voel je je als je iemand om iets vraagt? Hoe ziet een goede vraag eruit? Aandachtspunten bij het stellen van vragen Meer tips over vragen De beste netwerkvraag Vragen krijgen: de kracht van het nee zeggen Bedanken Wees specifiek Neem complimenten aan Manieren om mensen te bedanken Vertrouwen Vertrouwen opbouwen Vertrouwen op persoonlijk niveau opbouwen Vertrouwen op beroeps- of deskundigheidsniveau opbouwen Vertrouwen opbouwen door middel van verhalen vertellen Een kortere weg naar het opbouwen van vertrouwen Luisteren Waarom luisteren zo belangrijk is Bedoeling Lichaamstaal Dingen die je kunt doen Houd op met...

4.

Je netwerkprofiel Je netwerkidentiteit Vijftig woorden Je introductie


Pagina 11

Je liftverhaal Waarom is dat liftverhaal zo belangrijk? Hoe ziet een liftverhaal eruit? Liftverhaal voor je organisatie of afdeling Persoonlijk liftverhaal Valkuilen bij het opstellen van een liftverhaal Wat je niet moet doen als je een liftverhaal gebruikt Tests om je liftverhaal te evalueren Een laatste woord over je netwerkprofiel

5.

Netwerken tijdens evenementen Een netwerkverhaal Een evenement bijwonen Voorbereiding Hoe weet je dat er een evenement is georganiseerd? Naar welke netwerkevenementen ga je toe? Hoe ziet het evenement eruit? Wie zijn de andere aanwezigen? Wat is je specifieke doelstelling voor dit evenement? Heb je je hulpmiddelen bij de hand? Hoe voel je je als je naar een netwerkevenement gaat? Een netwerkpartner meebrengen? De evenementruimte binnengaan Contact leggen Punten van overeenkomst vinden Gespreksstarters Zoek mensen die alleen zijn


Pagina 12

Ga naar de bar Speel gastheer/-vrouw Help de organisatie Laat je voorstellen Groepen benaderen Hoe zorg je dat je populair bent zonder geld uit te geven: netwerken op zijn Nederlands Praat met de sprekers Het gesprek op gang houden Het gesprek beëindigen Hoe lang moet een gesprek duren? Hoe beëindig je een gesprek? Je uit je eigen groepje losmaken Het evenement verlaten Hoe stimuleer je het netwerken tijdens jouw evenement? Vertel mensen dat netwerken belangrijk is Gebruik een netwerkconcept Etiquette Visitekaartjes Het belang van een visitekaartje Gratis visitekaartjes Wat zet je op een visitekaartje? Wat doe je met je eigen visitekaartjes? Wanneer wissel je visitekaartjes uit? Wat doe je met de visitekaartjes van andere mensen? Namen onthouden Twee soorten geheugen


Pagina 13

Tien tips om namen te onthouden

6.

Online netwerken en hulpmiddelen E-mailsoftware en add-ins Tips om met behulp van MS Outlook efficiënter te netwerken Handtekening Contacten Je eigen vCard De wizard Rules (Regels) E-mailsjablonen Herinneringen aan verjaardagen De Plaxo-toolbar voor MS Outlook (en Outlook Express) Wat is Plaxo? Hoe kan Plaxo je helpen? Hoe voorkom je dat je je contactgegevens keer op keer moet invullen? Is Plaxo veilig? De LinkedIn-toolbar voor Outlook Altijd up-to-date via Plaxo en LinkedIn Instant Messaging Gratis telefoon via internet: Skype Online netwerkwebsites Verschillende soorten online netwerken Wat kun je van online netwerken verwachten? Een paar tips voor online netwerken Je online profiel Online netwerketiquette


Pagina 14

Wat hebben online netwerken te bieden? Wat hebben sociale zakennetwerken te bieden? Wat hebben zakelijke netwerkplatforms te bieden? Hoe kun je Google gebruiken ter ondersteuning van je netwerkactiviteiten? Blogs: wat zijn dat, en wat hebben ze met netwerken te maken?

7. Een follow-up doen en contact met je netwerk houden Follow-up Doe wat je hebt beloofd te doen Geven Verstuur je contactinformatie elektronisch Stap de cyclus van de gouden driehoek binnen Vraag naar de informatie die je hebt gegeven De frequentie van een follow-up Het resultaat van een goede follow-up Het verschil tussen een introductie en een doorverwijzing Twee mensen via e-mail aan elkaar voorstellen Een mogelijke leverancier en klant aan elkaar voorstellen Een algemene introductie of doorverwijzing Wanneer schrijf je een introductie- of doorverwijsmail? Waarom e-mail in plaats van een telefoontje, brief of persoonlijk contact? Wat doe je als je mensen niet goed kent? Hoe reageer je als iemand je om een introductie of doorverwijzing vraagt? Zelf vragen om een introductie of doorverwijzing Wanneer gebruik je welk communicatiemedium?

Nawoord Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 15

Oefeningen Waardenontdekkingsoefening Je huidige netwerk Netwerksuccessen

Je eigen netwerkplan

Netwerkplan

Gebruikte termen

Referenties en aanbevolen leesmateriaal

Andere producten en diensten van de Netwerkcoach

Gratis Online Networking Power Pack


Pagina 16

Hoofdstuk 2: Inzichten in netwerken Voor veel mensen heeft netwerken een negatieve connotatie of gevoelswaarde. De reden daarvoor is heel waarschijnlijk dat ze bij een netwerkevenement een hard seller, iemand met een agressieve verkooptechniek, zijn tegengekomen. In dit hoofdstuk zul je o.a. het verschil leren tussen netwerken en hard selling. Voor de meeste mensen is het een opluchting dit te lezen, omdat netwerken hen gemakkelijker afgaat dan hard selling. En dat geldt zelfs voor de mensen die zelf hard sellers zijn op het moment dat ze dit lezen. Ook geef ik in dit hoofdstuk mijn mening over wat het meest belangrijk is bij het netwerken: kwaliteit of kwantiteit. Maar eerst gaan we kijken naar de ‘zes graden van nabijheid’, het verschijnsel dat ons ‘Wat is het toch een kleine wereld!’ doet uitroepen als we iemand voor het eerst ontmoeten en ontdekken dat we gemeenschappelijke contacten hebben. Uit het principe van de zes graden van nabijheid blijkt de echte kracht van het netwerken. Als je van die kracht gebruikmaakt, wordt je (zakelijke) leven veel gemakkelijker!

De zes graden van nabijheid

De wereld is klein

Denk eens terug aan de laatste keer dat je op vakantie een paar landgenoten ontmoette. Tien tegen één kwam je er in een gesprek achter dat je een gemeenschappelijk contact had. En dit gebeurt vaak op vakantie, zelfs meer dan in het ‘normale’ dagelijkse leven. Waarom is dat zo? De eerste reden is dat de wereld echt klein is, en de tweede dat je de tijd nam om uit te zoeken op welke manieren je met elkaar in verband stond. Op vakantie zijn we meer ontspannen. We staan meer open voor mensen en ervaringen en kunnen meer geduld opbrengen om te luisteren. En omdat we de mensen die we zojuist hebben ontmoet niet kennen, staan we nog open om alle verschillende gebieden van het leven te onderzoeken. Als we in het dagelijkse leven andere mensen ontmoeten, is dat vrijwel altijd in een bepaalde omgeving: collega's op kantoor, zakelijke contacten tijdens Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 17

netwerkgelegenheden, familie op verjaardagen enzovoort. In deze omgevingen hebben we een gezamenlijke interesse die al vastligt, gewoon door de aard van de context. Dat is de reden waarom we onze informatie-uitwisseling meestal beperkt houden en meer op zoek gaan naar punten van overeenkomst die we hebben met mensen in die specifieke omgeving. Als we eenmaal met mensen gepraat hebben, hebben we hen in een of meer categorieën in ons hoofd (en/of onze databases) ondergebracht. Dit is heel normaal gedrag. Het is noodzakelijk dat we dat doen om alle informatie waarmee we voortdurend overspoeld worden te kunnen verwerken. Het nadeel is dat we zo maar kleine stukjes van het leven van mensen leren kennen en vele kansen of interessante gesprekken mislopen. We praten ook meestal over de onderwerpen waarvan we al weten dat die persoon erin geïnteresseerd is. Maar alles verandert, wijzelf en de mensen uit ons netwerk incluis. En dat gaat steeds sneller.

Omdat we maar ‘stukjes’ van andere mensen leren kennen, zijn we nog steeds verbaasd als we erachter komen dat we iets met iemand gemeen hebben. ‘Wat is het toch een kleine wereld,’ hoor je van tijd tot tijd (en als je een echte netwerker wordt, wordt dit een dagelijks terugkerende standaardopmerking). En als twee mensen ontdekken dat de wereld inderdaad klein is, voel je de sfeer veranderen. Plotseling is er ruimte voor een ontspannen houding, plezier en vertrouwen.

In werkelijkheid leven we echt in een klein wereldje. Via zes mensen zijn we met iedereen op deze wereld, echt íédereen, verbonden. Dit verschijnsel heet de ‘six degrees of separation’ of ‘zes graden van verwijdering’. In dit netwerktijdperk waarin mensen weer contact met elkaar zoeken, zou ik deze naam willen veranderen in ‘six degrees of proximity’ of ‘zes graden van nabijheid’. Als je met wie dan ook op deze aardbol via maximaal zes stappen contact kunt leggen, ben je dichtbij elkaar in plaats van ver van elkaar verwijderd, vind je niet?

De overtuiging dat iedereen via zes stappen met alle andere mensen op de wereld in verband staat, is ontstaan naar aanleiding van het ‘small world experiment’ of ‘experiment van de kleine wereld’ van Stanley Milgram uit 1967. In het kort hield het experiment het volgende in: Stanley Milgram koos willekeurig een aantal mensen uit het Midwesten van de Verenigde Staten die een pakketje moesten sturen naar iemand die ze niet kenden in Massachusetts. Degenen die het pakketje ontvingen, wisten hoe de afzender heette, wat zijn of haar beroep was en waar hij of zij ongeveer woonde. Ze kregen de opdracht het pakketje door te sturen naar een goede vriend of bekende van wie ze dachten dat hij of zij de afzender wel zou kennen. Die persoon moest dan hetzelfde doen, en zo verder, totdat het pakketje persoonlijk werd afgeleverd bij de oorspronkelijke afzender. Hoewel de onderzoekers


Pagina 18

verwachtten dat de ketting uit minstens honderd deelnemers zou bestaan, kostte het gemiddeld maar zes tussenpersonen om elk pakketje bezorgd te krijgen.

Hoewel de resultaten van dit experiment niet wetenschappelijk erkend werden (de onderzoekspopulatie was te klein en deelname was erg gering) laten andere experimenten zien dat ons wereldje inderdaad klein is. Een daarvan is het experiment van Dunan Watts. In 2001 zette Watts, professor aan de Columbia University in New York, zijn eigen onderzoek naar het verschijnsel voort en herhaalde Milgrams experiment op internet. Watts gebruikte een e-mailbericht als ‘pakketje’ dat bezorgd moest worden. Na de gegevens van 48.000 zenders en 19 ‘targets’ bestudeerd te hebben, kwam Watts verrassend genoeg tot de conclusie dat het gemiddelde aantal tussenpersonen inderdaad zes was.

Een voorbeeld van hoe de zes graden van nabijheid in de praktijk werken, zijn de zakelijke netwerkwebsites waarvan LinkedIn (www.linkedin.com) de meest gebruikte is. Op deze website kun je zien hoeveel mensen je in je directe netwerk hebt en met hoeveel mensen je via hen verbonden bent met anderen. In het hoofdstuk over online netwerken bekijken we LinkedIn nader.

Een ander voorbeeld is het Oracle van de University of Virginia. Dit Oracle bevat de namen van acteurs, actrices, regisseurs enzovoort uit alle (of ten minste de meeste) films van over de hele wereld. Je kunt dan zien via hoeveel – of liever gezegd: hoe weinig – stappen twee acteurs met elkaar verbonden zijn. Probeer het zelf eens, het is leuk: www.cs.virginia.edu/oracle/

Ook wil ik een voorbeeld van het kleine-wereld-verschijnsel met je delen dat ik zelf heb meegemaakt. In 2004 kwam ik via de website Ecademy (www.ecademy.com) in contact met Melissa Giovagnoli, die onder andere Networlding heeft geschreven. In die tijd woonde Melissa in Chicago en ik in Rumst in België. We hadden alleen contact via Ecademy, e-mail en de telefoon. In maart 2005 was creativiteitsconsultant Gregg Fraley een belangrijke spreker op een congres in België. Tijdens de receptie maakte ik een praatje met hem (ik maak altijd contact met de sprekers bij dat soort gelegenheden en raad je aan dat ook te doen!), en hoewel dit zijn eerste bezoek aan België was en ik tot op dat moment nooit in de Verenigde Staten was geweest, bleek dat we toch een gemeenschappelijk contact hadden: Melissa Goivagnoli. Gregg woonde ook in Chicago en kende Melissa persoonlijk. We moesten allebei lachen om dit voorbeeld van het kleine wereldje waarin we leven en hadden een leuk gesprek.


Pagina 19

De zes graden van nabijheid in getallen

Laten we eens vanuit een ander gezichtspunt naar de zes graden van nabijheid kijken. In veel boeken over netwerken (zoals Power Networking van Donna Fisher en Sandy Vilas) kun je lezen dat iedereen gemiddeld 250 contacten heeft. Dit is natuurlijk een gemiddelde; oudere verkopers zullen er veel meer hebben en baby's maar een paar.

Als we gaan rekenen, zien we weer dat de wereld écht klein is. Laten we aannemen dat je met elk van de personen in je netwerk de helft van je contacten gemeen hebt (wat in werkelijkheid niet zo is, maar we pakken het conservatief aan).

Dat betekent: • • • • • •

Eerste graad (je eigen netwerk van directe contacten): 250 contacten. Tweede graad (de directe contacten van je netwerk die je zelf niet kent): 250 * 125 contacten = 31.250 contacten. Derde graad: 31.250 * 125 contacten = 3.906.250 contacten. Vierde graad: 3.906.250 * 125 contacten = 488.281.250 contacten. Vijfde graad: 488.281.250 * 125 contacten = 61.035.156.250 contacten. Zesde graad: 61.035.156.250 * 125 contacten = 7.629.394.531.250 contacten.

Dat zijn er zelfs meer dan er mensen op aarde zijn. In principe zou je dus bij de vijfde graad kunnen stoppen. Maar er zijn natuurlijk redenen waarom we met gemiddelden werken: •

•

•

Geografie: met mensen in landen aan de andere kant van de wereld zul je minder snel een nauwe band hebben. De bevolkingsdichtheid en het niveau van de communicatietechnologie in een land spelen ook een belangrijke rol. Afnemende effectiviteit bij hogere graden: hoe verder iemand van je vandaan is, hoe meer ‘ruis’ je bericht binnensluipt. Als kind heb je vast wel eens het spelletje gespeeld waarbij je een verhaal in het oor van je buurman of -vrouw moest fluisteren. De persoon aan het einde van de keten vertelde vaak een heel ander verhaal dan degene die was begonnen. Nog belangrijker is dat de vertrouwensketen zwakker wordt. Een vriend van een vriend zal iets voor je doen omdat jullie allebei een sterke band met die vriend hebben. Maar hoe verder je gaat, hoe zwakker die band wordt, en hoe kleiner de kans op een reactie. Connectors en kluizenaars: sommige mensen hebben veel contacten, soms duizenden. Anderen trekken zich liever terug uit het sociale leven. Het is duidelijk dat een connector je kan helpen het aantal graden drastisch te


Pagina 20

verminderen. Een kluizenaar kan een heel interessant mens zijn maar zal niet veel bijdragen als het gaat om nieuwe contacten.

De gevolgen van de zes graden van nabijheid

Het is gemakkelijk de beste mensen te vinden om je te helpen je doelen te bereiken

Als we inderdaad via maximaal zes andere mensen met iedereen ter wereld verbonden zijn, via hoeveel of hoe weinig stappen zijn we dan verbonden met de mensen die we nodig hebben om onze doelen te bereiken?

De meesten van ons werken en wonen nog steeds in een relatief klein geografisch gebied. De mensen die ons dus het best kunnen helpen, zijn slechts maximaal drie tot vier stappen van ons verwijderd. Als je ze op een verstandige manier benadert, moeten de contacten uit je netwerk je met hen in contact kunnen brengen (zie ook Hoe benader je de ‘beste mensen’ voor je netwerk? in hoofdstuk 1).

Verbeter je resultaten bij netwerkgelegenheden

Een ander uitvloeisel van het principe van de zes graden van nabijheid is dat we de mentaliteit van ‘nemer’ kunnen laten varen en ‘gever’ kunnen worden.

Ik zal dit met een voorbeeld uitleggen. In april 2005 was ik een van de sprekers op een congres van verkopers en aankopers van computerhardware in België. Aan mijn sessie namen ongeveer tachtig mensen deel. Toen ik ze vroeg wie beslissingsbevoegd was voor verkopen, stak tachtig procent de hand op. Toen ik vroeg wie beslissingsbevoegd was voor aankopen, stak slechts dertig procent de hand op. Toen vertelde ik ze: ‘Als je hier bent om zaken met elkaar te doen, wens ik de dertig procent veel geluk bij het achterhalen wie die dertig procent zijn en die nog niet met een andere verkoper in gesprek is. Als je aankoper bent, wens ik je veel geduld en inspiratie toe om aan deze menigte verkopers te ontsnappen.’ (Voor het geval je je afvraagt hoe het zit met die tachtig en dertig procent: tien procent van de deelnemers waren mensen met een eigen bedrijf die beslissingsbevoegd voor zowel de aan- als de verkopen waren).


Pagina 21

Dit is natuurlijk een nogal extreem standpunt. Ik weet dat de meeste verkopers (en omdat ik mijn diensten en boeken moet verkopen, ben ik dat ook) aankopers niet op een hinderlijke manier zullen achtervolgen. Ik wilde hiermee alleen maar mijn punt met betrekking tot de zes graden van nabijheid duidelijk maken. Als je het bekijkt vanuit het gezichtspunt van het ‘kleine wereldje’, vertegenwoordigde iedereen in die kamer gemiddeld 31.250 directe contacten (eerste en tweede graad). Als ze dus met elkaar zouden praten om te kijken of en hoe ze elkaar zouden kunnen helpen hardware aan hun netwerken te verkopen of van hun netwerken aan te kopen, zouden er niet alleen veel meer zaken gedaan worden maar zou de sfeer in de zaal ook veranderen.

De energiestoot die je krijgt als je je bewust wordt van deze grote hoeveelheid kansen werkt erg aanstekelijk. En je krijgt de kans een relatie op te bouwen. We staan altijd erg wantrouwig of zelfs onwillig tegenover vreemden die hun producten of diensten willen verkopen. Maar tegenover mensen die ons (of ons netwerk) proberen te helpen iets te bereiken zonder daar noodzakelijkerwijs iets voor terug te verwachten, staan we veel welwillender.

Voor je me een e-mail stuurt met de vraag: ‘Betekent dit dat ik tijdens evenementen geen zaken meer kan doen?’, zal ik je geruststellen: natuurlijk hoef je niet te aarzelen als je iemand ontmoet met wie je zaken kunt doen. Mijn boodschap is: richt je niet alleen op het doen van zaken, maar zoek in plaats daarvan in eerste instantie naar manieren waarop je netwerk ze van dienst kan zijn en vice versa. Als een kans om zaken te doen zich voordoet, zullen mensen door de houding die je aanneemt nog bereidwilliger zijn om zaken met je te doen.

Netwerksuccestip: Als je niet probeert je spullen te verkopen en niet op jezelf gericht bent, maar juist manieren zoekt om je contact en je netwerk te helpen zaken te doen, zullen mensen dat merken en zich bij jou meer ontspannen voelen. En daardoor zullen ze nog meer bereid zijn een relatie met je op te bouwen.

Bouw een groot ‘slapende-klantenbestand’

In mijn rol als verkoper heb ik altijd geprobeerd relaties met mensen op te bouwen en niet direct mijn producten of diensten te verkopen. Als gevolg daarvan heb ik een


Pagina 22

groot ‘slapende-klantenbestand’, zoals Sharon Drew Morgen dit verschijnsel in haar boek Selling with Integrity noemt. In de praktijk betekent het dat ik, als ik een gesprek heb met mogelijke klanten (in de wereld van sales en marketing ook wel prospects genoemd), altijd luister naar wat ze op dat moment nodig hebben of met welke projecten ze dan bezig zijn. Ik probeer niet mijn diensten te verkopen. De meeste tijd praat ik zelfs niet over wat ik aanbied, tenzij ze het me vragen. Waar ik me op richt is het zoeken van contacten uit mijn netwerk die bij hen passen.

Als ik die vind, zijn de prospects blij omdat ik een mogelijke oplossing voor hun huidige probleem heb gevonden en zijn mijn netwerkcontacten blij omdat ik een mogelijke klant naar hen heb doorverwezen. En wat levert het mij op? Ik kan beiden vragen mijn naam aan anderen door te geven. Het is een heel effectieve manier om de kracht van het netwerken in te schakelen. Probeer het eens!

Zelf vraag ik niet altijd of ze mijn naam willen doorgeven. Twee partijen gelukkig maken geeft me genoeg voldoening.

Voordat je denkt dat ik een moderne Moeder Theresa ben (maar misschien ben ik dat wel) en dat dit krankzinnig, niet-commercieel gedrag is, denk dan eens aan het principe van ‘geven en ontvangen’.

Een voorbeeld: Ik had contact met Veerle Koks, een van de trainingconsultants bij Alcatel in België. We hadden elkaar al een paar keer telefonisch gesproken, en ik had haar wat namen en contactinformatie van andere trainers gegeven die ze misschien kon gebruiken. Bij Alcatel was men ook aan het overwegen mij in te huren om medewerkers te trainen betere netwerkers te worden, maar dat stond niet hoog op de prioriteitenlijst. Op een dag was er een bijeenkomst van de VOV, de Vlaamse organisatie van Opleidings- en Vormingsverantwoordelijken. . Tijdens een pauze zat ik met een paar andere mensen aan tafel. We stelden ons aan elkaar voor, en een van hen, Dany Vissers van de Vlaamse Gemeenschap (de regering van Vlaanderen) vroeg me: ‘Ben jij dé Jan Vermeiren?’ Hoewel ik me gevleid voelde, wilde ik niet over mezelf opscheppen, dus zei ik: ‘Ja, ik heet Jan Vermeiren, maar ik weet niet of ik degene ben die je in gedachten hebt. Er zijn meer mensen die zo heten.’ Toen vroeg hij me: ‘De netwerkexpert?’ En toen moest ik toegeven dat hij het niet bij het verkeerde einde had. Nieuwsgierig als ik ben, vroeg ik hem: ‘Hoe weet je wie ik ben?’ Hij Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 23

antwoordde: ‘Ik heb juist Veerle Koks van Alcatel ontmoet, en zij raadde me sterk aan je op te zoeken, omdat ik op zoek ben naar een netwerkcoach voor een paar van onze managers.’ De boemerang van het geven en ontvangen die ik naar Alcatel had gegooid was dus bij me teruggekomen, en dat op een moment dat en vanuit een hoek die ik nooit had kunnen voorspellen.

Hoewel dit voorbeeld erg op de verkoop gericht is, kan het ook in andere omstandigheden en omgevingen toegepast worden. Als je een fan bent van een plaatselijk restaurant , vraag dan om visitekaartjes die je aan je vrienden kunt uitdelen. Dan zijn beide partijen blij. Of als je een geweldige loodgieter hebt, deel die informatie dan met je buren en familie. Verspreid die informatie, dan zal uiteindelijk ook informatie over jou verspreid worden.

Een paar waarschuwingen over de zes graden van nabijheid

Het principe van de zes graden van nabijheid is een heel krachtig principe. Het zal een grote hulp zijn bij je netwerkactiviteiten. Maar tezelfdertijd heeft het bepaalde kenmerken die je aandacht vergen.

De krachtigste graden zijn natuurlijk de eerste en tweede. Op deze niveaus is er nog steeds sprake van min of meer persoonlijke relaties. Je kunt op het derde niveau verder aan deze relaties werken en soms ook op het vierde. Maar het vijfde en zesde zijn meestal te ver weg. Natuurlijk kun je die situatie veranderen. Als je contact opneemt met iemand die nu in de derde graad zit en jullie elkaar echt leren kennen, wordt die persoon een direct contact. En dan is degene die oorspronkelijk zes graden van je verwijderd was via je nieuwe eerstegraads contact veel gemakkelijker te bereiken.

Hoewel je het misschien vanzelfsprekend vindt dat de vijfde en de zesde graad moeilijk te bereiken zijn, wilde ik je toch waarschuwen, en wel om de volgende reden: verwacht geen hulp van iemand uit de zesde graad. Vooral als je websites als LinkedIn gebruikt, moet je je realiseren dat het moeilijk is onmiddellijk hulp te krijgen van iemand die meer dan drie graden ver weg is. Wees dus niet boos als je geen reactie krijgt. Maar laat dit je er niet van weerhouden het te proberen. En vergeet daarbij nooit dat je een relatie met ze probeert op te bouwen: hoe kun jij ze helpen? Het is belangrijk de tijd te nemen om een relatie op te bouwen. Nogmaals, hulpmiddelen als LinkedIn en andere zakelijke netwerkwebsites lijken veel Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 24

hindernissen en poortwachters te omzeilen. Maar ze kunnen je ook de verkeerde indruk geven dat je je niet meer hoeft te houden aan de normale beleefdheidsregels en relatievormingsprocessen.

Netwerken versus hard selling

Landbouwers versus jagers

Een metafoor die vaak gebruikt wordt in boeken en artikelen over netwerken is die van de boerderij. Het is de analogie van het land bebouwen versus jagen: netwerken is als het land bebouwen en hard selling als jagen. In zijn boek The 7 Habits of Highly Effective People gebruikt Stephen Covey een andere analogie. Hij heeft het over ‘producten’ en ‘productievermogen’.

Laten we eens kijken hoe het concept van de boerderij en dat van Covey op netwerken van toepassing zijn.

In de prehistorie gingen mensen uit jagen om iets te eten te hebben. Iedere keer dat ze bijvoorbeeld een kip hadden gedood, hadden ze meteen te eten (product), maar ze moesten de volgende dag ook weer uit jagen gaan, omdat ze een ‘productievermogen’ voor eieren hadden gedood. Dat is kortetermijndenken.

Later bouwden onze voorvaderen boerderijen waar ze gewassen verbouwden en dieren hielden, niet (alleen) voor het vlees maar ook voor andere producten, zoals eieren, melk of om meer dieren te fokken. Deze kleine investeringen zorgden voor een gevoel van veiligheid en een hoger welvaartsniveau. De investeringen hadden niet altijd resultaat. Ziekte, overstromingen, aardbevingen en andere natuurverschijnselen veroorzaakten veel problemen. Maar door een verscheidenheid aan gewassen te verbouwen, naar de resultaten op de lange termijn te kijken en de kracht van de seizoenen te kennen, ging het de boeren steeds beter.

Boeren weten dat ze niet kunnen verwachten dat ze in de herfst kunnen oogsten als ze in de lente niets hebben gezaaid. Maar ze weten ook dat als ze veel van die kleine zaadjes zaaien, de kans op een grote oogst veel groter is. Wat doen ze dus? Ze zaaien in de lente, verzorgen in de zomer en oogsten in de herfst. En houden ze daar op? Nee, ze treffen voorbereidingen voor het volgende jaar. Ze eten niet alle Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 25

graan op maar bewaren wat zaadjes, zodat die het volgende jaar gezaaid kunnen worden.

Met netwerken gaat het hetzelfde. Je weet nooit wanneer en hoe dingen naar je toe komen. Maar dat doen ze. Hoe meer zaadjes je plant, hoe hoger de opbrengst van je netwerkactiviteiten zullen zijn. Hoe beter je voor je relaties zorgt, hoe beter je ze onderhoudt, hoe meer bereid ze zullen zijn je te helpen vooruit te gaan. En als laatste, maar daarom niet minder belangrijk: als je contacten met je netwerk goed zijn, kun je ze altijd om meer ‘netwerkzaadjes’ vragen. Daarmee bedoel ik dat je ze altijd kunt vragen je voor te stellen of mensen naar je door te verwijzen.

Om de analogie met het boerenbedrijf af te sluiten, wil ik graag een inspirerend verhaal uit How to Talk Well van James Bender met je delen:

‘Er was eens een boer die maïs verbouwde waarmee hij prijzen won. Elk jaar zond hij zijn maïs naar de jaarmarkt in zijn staat, waar het elk jaar weer de eerste prijs won. Toen een verslaggever van een krant hem een bepaald jaar interviewde, kwam hij iets interessants te weten over de manier waarop hij het verbouwde. De verslaggever ontdekte dat de boer zijn zaaimaïs deelde met zijn buren. “Hoe kunt u het zich veroorloven uw beste zaaimaïs met uw buren te delen als zij daarmee elk jaar aan dezelfde wedstrijd meedoen als u?” vroeg hij. “Meneer, weet u dat dan niet? De wind blaast pollen van de rijpende maïs van het ene veld naar het andere. Als mijn buren inferieure maïs verbouwen, zal de kwaliteit van mijn maïs door kruisbestuiving steeds slechter worden. Als ik goede maïs wil verbouwen, moet ik mijn buren helpen goede maïs te verbouwen.” Deze boer is zich er sterk van bewust dat alles in het leven met elkaar samenhangt. De kwaliteit van zijn maïs kan niet beter worden tenzij die van zijn buren ook verbetert. Hetzelfde geldt in andere dimensies. Mensen die ervoor kiezen in harmonie te leven, moeten hun buren helpen in harmonie te leven. Zij die ervoor kiezen goed te leven, moeten anderen helpen goed te leven, want de waarde van een leven wordt afgemeten aan de levens dat het raakt. En zij die ervoor kiezen gelukkig te zijn, moeten anderen helpen het geluk te vinden, want het welzijn van ieder mens is nauw verbonden met het welzijn van allen. De les voor ieder van ons is deze: als we goede maïs willen verbouwen, moeten we onze buren helpen goede maïs te verbouwen.’ Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 26

En dat is waar het bij netwerken om gaat!

Het verschil tussen hard selling en netwerken

Hoewel je al weet dat netwerken meer op landbouwen lijkt en hard selling op jagen, wil ik iets dieper ingaan op de verschillen tussen netwerken en hard selling. Waarom? Omdat netwerken voor sommige mensen een negatieve gevoelswaarde heeft. Dat komt doordat veel verkopers netwerken misbruiken om hun producten of diensten aan mensen op te dringen.

Het belangrijkste verschil tussen verkopen en netwerken is dat in een verkoopproces het doel van de interactie tussen twee mensen de verkoop van een product of dienst is. Bij netwerken kan deze verkoop het gevolg zijn van een contact dat met respect en zorg is opgebouwd. Het is dus duidelijk dat de verkoop niet het doel van netwerken is, maar een plezierig en in veel gevallen logisch gevolg ervan.

In de tabel hierna wordt het verschil tussen hard selling en netwerken beschreven. Verschillende elementen van ‘negatief netwerken’ door hard sellers en ‘echt netwerken’ worden tegenover elkaar gezet.

Hard sellers die netwerken...

Echte netwerkers...

1

richten zich op de korte termijn.

richten zich op de lange termijn.

2

proberen een behoefte te ontdekken die delen alle informatie die voor de door hun product of dienst bevredigd andere partij interessant kan zijn. kan worden.

3

geven alleen wanneer hen dat onmiddellijk winst oplevert.

geven zonder daarvoor iets terug te verwachten (wat op de lange termijn meestal ook meer resultaat oplevert).

4

luisteren om de verkoop binnen te kunnen slepen.

luisteren om te helpen.

5

stellen vragen om hun product of dienst beter te kunnen positioneren.

stellen vragen om beter te kunnen helpen.


Pagina 27

6

vinden mensen alleen interessant als ze vinden iedereen interessant als een mogelijke klant zijn. contact. Je weet nooit wie ze kennen en wat ze weten.

7

willen zo veel mogelijk visitekaartjes verzamelen en uitdelen.

vragen om visitekaartjes en delen ze uit aan mensen met wie ze echt contact hebben gemaakt.

8

praten vaak alleen maar over hun product of dienst, zonder naar anderen te luisteren.

zorgen ervoor dat anderen altijd meer praten dan zij, luisteren zorgvuldig naar hen en sporen hen aan meer te vertellen.

9

proberen de aandacht op hun product of dienst te vestigen.

prijzen producten of diensten van mensen in hun netwerk aan (en alleen als die relevant zijn voor de mensen met wie ze praten).

10 hebben maar één doel: verkopen. Mensen zijn een middel, een hulpmiddel (en soms zelfs een noodzakelijk kwaad) om dat doel te bereiken.

hebben als doel contacten te leggen en te onderhouden. Een van de mogelijke gevolgen daarvan is een verkoop.

Om het nog duidelijker te maken, heb ik een klein voorbeeld voor je.

Situatie Tijdens een receptie van de Kamer van Koophandel ontmoet een verkoper van brandblussers de directeur van een plaatselijk filiaal van een bank.

Hard selling De verkoper voert zijn verkoopmagie op om de directeur ervan te overtuigen brandblussers te kopen voor zijn kantoor. Hij is een goed verkoper en slaagt erin vijf brandblussers te verkopen.

De verkoper heeft een geslaagde avond.


Pagina 28

Netwerken De verkoper is geïnteresseerd in de directeur als persoon. Hij komt onder andere te weten dat de directeur een enthousiast zeiler is en dat hij naar een nieuwe boot op zoek is. De verkoper herinnert zich dat een vriend van hem een boot te koop heeft. Niet alleen geeft hij deze informatie aan de directeur door, maar ook geeft hij hem en zijn vriend de volgende dag elkaars contactgegevens. Een week later heeft de boot een andere eigenaar.

Vier maanden later krijgt de verkoper een telefoontje van de directeur. De directeur vraagt hem nieuwe brandblussers te leveren voor zijn kantoor en voor het clubhuis van de zeilclub waarvan hij onlangs voorzitter is geworden. Bovendien stelt de directeur voor een brief te schrijven naar alle leden van de zeilclub waarin hij de brandblussers van de verkoper aanprijst.

De verkoper heeft een geslaagd jaar.

Hoe zit het bij jou? Ben je meer een hard seller of een netwerker? Je hoeft niet in de verkoop werkzaam te zijn om verkoper te zijn. Iedereen moet voortdurend verkopen. Je moet het volgende project aan je managementteam ‘verkopen’, de vrije dagen die je opneemt aan je collega's, een avondje bioscoop in plaats van thuis aan je partner, het feit dat ze hun kamer schoon moeten houden aan je kinderen, het feit dat je naar de volgende netwerkbijeenkomst wilt aan je partner en/of collega's enzovoort. Iedereen is op de een of andere manier verkoper.

Ik herhaal mijn vraag: En jij? Ben je meer een hard seller of eerder een netwerker?

Kwaliteit versus kwantiteit

Wat is het belangrijkste bij netwerken, kwaliteit of kwantiteit? Het is een onderwerp dat mensen bezighoudt. Tijdens mijn trainingen krijg ik er altijd vragen over. In forums op het internet is dit altijd het begin van een levendige discussie. Het belang van kwaliteit

Laat ik beginnen met je een vraag te stellen: wat is kwaliteit? Hoe definieer je die? Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 29

Veel mensen zien mensen op hoge posities bij grote, bekende bedrijven als mensen van ‘hoge kwaliteit’. Laten we zo'n persoon mevrouw Hoge Piet noemen. Ze doen er alles aan om contact met haar te krijgen als ze haar tijdens een evenement zien. Maar als ze een paar minuten van haar tijd krijgen, weten ze niet wat ze moeten zeggen en concentreren zich dan maar op het uitwisselen van visitekaartjes. Naderhand sturen ze haar e-mails en bellen ze haar, maar ze komen niet verder dan haar secretaresse. En dan zijn ze teleurgesteld in mevrouw Hoge Piet, het evenement dat ze hebben bijgewoond en netwerken in het algemeen.

Herken je die situatie? Heb je het zelf meegemaakt, of iemand die je kent? Dan is het misschien een goed idee om anders naar kwaliteit te kijken.

Voor mij kan kwaliteit alleen gemeten worden als je haar naast je doelen legt. Iemand is van ‘hoge kwaliteit’ als zij (of haar netwerk) je kan helpen je doelen beter en sneller te bereiken. Mevrouw Hoge Piet is misschien van hoge kwaliteit, maar ze heeft het ook erg druk. Het is dus misschien een goed idee andere mensen van gelijke kwaliteit te zoeken die makkelijker benaderbaar zijn en meer tijd voor je hebben.

Kwaliteit is dus beslist belangrijk bij netwerken. Maar kwantiteit ook. Waarom?

Het belang van kwantiteit

Er zijn vier hoofdredenen waarom kwantiteit ook belangrijk is.

Meer kansen

Een grotere hoeveelheid (kwantiteit) contacten geeft je meer kansen mensen van hoge kwaliteit te vinden. Maar nogmaals: dat betekent dat je moet weten wat je doelen zijn. Ik ben geen voorstander van het verzamelen van zo veel mogelijk contacten. Tijdens evenementen en op internet zie je veel mensen hun (virtuele) adresboekjes uitbreiden. Voor sommigen is dat een soort sport. Dan kunnen ze pochen: ‘Kijk eens hoeveel mensen ik ken.’ Maar als een van deze contacten de relatie wil verdiepen, beantwoorden ze de e-mails en telefoontjes die ze krijgen niet. Begrijp me niet verkeerd: er is niets mis met enorme adresboeken, zolang je maar Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 30

beschikbaar bent voor je netwerk. Als je mensen verzamelt alsof het postzegels zijn, is het misschien een goed idee ze dat te vertellen. Op die manier wek je geen valse verwachtingen. Valse verwachtingen kunnen je reputatie schaden. En dat is het laatste wat je als netwerker wil.

Meer kansen hebben betekent ook dat je je minder op geluk of toeval hoeft te verlaten om dingen in je leven te laten gebeuren. Als je veel contacten hebt en weet wat je doelen zijn, zul je ook meer synchroniciteit (de juiste mensen ontmoeten op het juiste moment) in je leven ervaren!

In de loop van de tijd veranderen je doelen

Net zoals je doelen in de loop van de tijd veranderen, verandert de kwaliteit van mensen. Iemand die een jaar geleden van ‘lage kwaliteit’ was, zou vandaag de dag best nummer één kunnen zijn. Het tegenovergestelde is ook waar. Dat is dus een andere reden waarom iedereen belangrijk is.

Een voorbeeld: een voormalig productmanager van een groot telecommunicatiebedrijf vertelde me dat hij tijdens bijeenkomsten van de Kamer van Koophandel nooit interesse had gehad accountants en advocaten te ontmoeten. Hij meed ze. Maar zodra hij zijn eigen bedrijf begon, had hij spijt van het feit dat hij op die twee vakgebieden geen connecties had.

Waarde voor je netwerk

Iemand is misschien van lage kwaliteit voor jou, maar van hoge kwaliteit voor iemand uit je netwerk. Mensen met elkaar in contact brengen is een goede netwerkactiviteit. Door ze met elkaar in contact te brengen, versterk je je relatie met hen allebei. Zo kweek je goodwill. Beiden zullen meer gemotiveerd zijn je te helpen de mensen van hoge kwaliteit te vinden naar wie jij op zoek bent.

Eigenlijk is mensen met elkaar in contact brengen een van de beste netwerkactiviteiten die je kunt ondernemen. Het is gratis, en je helpt twee mensen tegelijkertijd. Je zult herinnerd worden als een goede helper, waardoor de kans toeneemt dat ze aan jou zullen denken als zich een kans op jouw vakgebied voordoet. Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 31

Variatie zorgt voor een groter vangnet als omstandigheden veranderen

We hebben allemaal de neiging om ons te omringen met mensen met dezelfde interesses, dezelfde achtergrond, hetzelfde opleidingsniveau enzovoort als wijzelf. Wayne Baker noemt dit het soortgelijkheidsprincipe. In zijn boek Networking Smart vind je veel voorbeelden van dit principe. Soms is deze neiging ons te omringen met mensen die hetzelfde zijn als wij goed, soms is het ook nadelig. Als je bijvoorbeeld op zoek bent naar een nieuwe baan, is het beter een groot, gevarieerd netwerk te hebben. Je kleine kerngroep zou je beperken tot dezelfde informatiebronnen over vacatures.

Zoek de balans tussen kwaliteit en kwantiteit

Nu weet je dat kwaliteit en kwantiteit beide belangrijk zijn. Wat moet je nu doen? Het is een cliché, maar mijn advies is:

Zoek je eigen balans tussen kwaliteit en kwantiteit.

Bewaar ook (de meeste van) de visitekaartjes of elektronische contactgegevens van de mensen die je ontmoet. Voor mij zijn er maar weinig uitzonderingen op deze regel en dit is er één van: als mensen onbeleefd of onoprecht zijn, of mij of andere mensen alleen maar willen gebruiken, ben ik niet geneigd hun gegevens te bewaren. Netwerksuccestip: Gooi visitekaartjes van oprechte mensen nooit weg. Onthoud dat iemand die vandaag niet interessant voor je is, je bij het bereiken van je volgende doel misschien wel heel behulpzaam kan zijn. En gezien het principe van de kleine wereld weet je bovendien nooit wie die persoon kent of hoe hij iemand uit je netwerk zou kunnen helpen. Netwerksuccestip: Met de technologie van tegenwoordig is het heel gemakkelijk alle contactgegevens op te slaan. Maar bewaar de papieren visitekaartjes als back-up. Als je visueel bent ingesteld, helpt je dat de mensen die je hebt ontmoet beter te herinneren.


Pagina 32

Hoofdstuk 5: Netwerken tijdens evenementen

De meeste mensen associëren het woord ‘netwerken’ met het ontmoeten van mensen tijdens recepties, (vak)beurzen, conferenties, feesten, vergaderingen en andere (netwerk)evenementen. Misschien dacht je ook dat dit boek alleen over dit aspect van netwerken ging. Of misschien was dit het hoofdstuk waar je in de eerste plaats naar op zoek was. Hoe het ook zij, ik heb goed nieuws voor je: in dit hoofdstuk krijg je heel veel tips over netwerken tijdens evenementen.

Een netwerkverhaal

Eric staat buiten het gebouw waar een netwerkbijeenkomst plaatsvindt waar hij nog nooit bij geweest is. Hij is nerveus, zijn ademhaling is onregelmatig en zijn handpalmen zijn vochtig van de transpiratie. ‘Kom op,’ zegt hij tegen zichzelf, ‘je kunt het.’ Hij loopt het gebouw binnen en krijgt zijn naamkaartje. Ondertussen denkt hij voortdurend: ‘Wat kan ik tegen ze zeggen? Hoe leg ik het eerste contact? Zullen er interessante mensen zijn? Misschien was het niet zo'n goed idee om te komen. Ik heb nog hopen echt werk te doen. En mijn vrouw klaagt erover dat we elkaar niet genoeg zien.’ Hij haalt diep adem en loopt de ruimte binnen. Hij ziet niemand die hij kent. ‘Dit wordt een moeilijke avond,’ zegt hij tegen zichzelf. En hij loopt naar de bar om een drankje te bestellen. Andere mensen komen binnen. Eric staat nog steeds bij de bar te wachten totdat iemand een gesprek met hem begint, maar er komt niemand. De andere mensen praten met elkaar. ‘O nee,’ denkt hij. ‘Ze kennen elkaar allemaal. Hoe krijg ik ooit contact met ze?’ En de klok tikt door. ‘Ik geef het nog een half uur,’ zegt hij tegen zichzelf, en hij bestelt nog een drankje. Andere mensen bestellen ook drankjes. Van achter een brochure vandaan die hij op een tafel gevonden heeft, kijkt hij stiekem naar ze. ‘Die man ziet er erg belangrijk uit. Hij wil vast niet met me praten. De vrouw naast hem lijkt aardig. Ik hoop dat ze me ziet en een gesprek met me begint. Wie komt er met me praten?’ Een half uur later gaat Eric weg. Teleurgesteld. Alweer. ‘Netwerkevenementen zijn niets voor mij. Ik vertel mijn baas morgen wel dat hij de volgende keer zelf maar moet gaan.’

Herken je (delen van) dit verhaal? Misschien komt niet alles je bekend voor, maar je herkent de situatie waarschijnlijk wel. Maak je geen zorgen, dat is heel normaal. Er zijn verschillende onderzoeken gedaan naar wat de grootste angst van mensen is. En er wordt nog steeds getwist over wat op de eerste plaats staat: in het openbaar Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 33

spreken of een zaal vol vreemden binnengaan. Beide overtreffen in ieder geval doodgaan als het om de grootste angst gaat. Als je het mij vraagt, is de grootste angst waarschijnlijk een combinatie van de twee grootste angsten: in het openbaar spreken voor een ruimte vol vreemden. Als je lid bent van een netwerkclub waar het de gewoonte is dat je jezelf ten overstaan van alle andere leden presenteert, zou dat inderdaad een beangstigende ervaring kunnen zijn. Maar misschien ben je al een trouw lid van een netwerkclub en deel je Erics gevoelens niet (meer). Misschien voel je je meer als Nancy in het volgende verhaal: Nancy is een trouw lid van de netwerkclub Connection. Ze is al zeven jaar lid. Iedere keer dat ze een bijeenkomst bijwoont, is ze blij de andere vijf vrouwen te zien die ze bij het eerste evenement dat ze bijwoonde heeft leren kennen. Bij elke bijeenkomst hebben ze elkaar zo veel te vertellen dat de avond om is voordat ze er erg in hebben. Het is altijd leuk en ook goed op zakelijk niveau. Ze helpen elkaar met informatie over leveranciers, samenwerkingsverbanden en nieuwe wetten. De verkopers onder hen geven elkaar zelfs sales leads en stellen elkaar aan hun netwerk voor. Alles gaat dus goed. Of toch niet? De laatste keer begon Nancy zich echt af te vragen of het wel zo'n goed idee is om in haar kleine groepje te blijven. Wie zijn al die andere leden? Wat is hun verhaal? Ze zou heel graag een gesprek met ze willen. Maar ze heeft het lef niet om dit met haar groepje te delen. Ze hebben voor haar gezorgd en staan altijd voor haar klaar. Ze zijn zo liefdevol en zorgzaam, zowel op zakelijk als op persoonlijk niveau. Als ze met anderen zou praten, zou ze het gevoel hebben dat ze haar vriendinnen verraadt. Wat moet ze doen?

Een evenement bijwonen

Voordat we aan de praktische tips beginnen en Eric en Nancy gaan helpen, zou ik je willen herinneren aan onze mentale drempels en barrières.Zelfs onze grootste angsten zijn meestal denkbeeldig. Als je bang bent om netwerkevenementen bij te wonen, is het misschien een goed idee om het stuk over de netwerkhouding in hoofdstuk 1 nog eens te lezen. Een evenement bijwonen houdt meer in dan alleen aanwezig zijn. Dit zijn de stappen die je moet nemen om het meeste uit een netwerkevenement te halen: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

voorbereiding; de evenementruimte binnengaan; contact leggen; het gesprek op gang houden; het gesprek beëindigen; de evenementruimte verlaten; de follow-up.


Pagina 34

De eerste zes stappen worden in dit hoofdstuk behandeld. In een apart hoofdstuk kun je lezen over stap zeven, de follow-up, omdat de follow-up niet alleen op netwerkevenementen van toepassing is.

Voorbereiding Het gezegde ‘een goede voorbereiding is het halve werk’ geldt ook voor het bijwonen van netwerkevenementen. Maar wat betekent dat in de praktijk?

Er zijn verschillende punten waar je aan moet denken als je jezelf op een netwerkevenement voorbereidt: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Hoe weet je dat er een evenement georganiseerd is? Hoe ziet het evenement eruit? Wie zijn de andere aanwezigen? Wat is mijn specifieke doelstelling voor dit evenement? Heb ik mijn hulpmiddelen bij de hand? Hoe voel ik me als ik naar een netwerkevenement toe ga?

Hoe weet je dat er een evenement is georganiseerd?

Het antwoord klinkt misschien heel simpel, maar het verbaast me nog steeds hoeveel mensen niet weten dat er evenementen georganiseerd worden die heel interessant voor ze zijn.

Eerst moet je weten wat je doelen zijn. Als je dat weet, is het gemakkelijk te ontdekken wat er georganiseerd wordt en waar je mensen kunt ontmoeten.

Als je bij het begin moet beginnen (dat wil zeggen dat je nog geen lid van een organisatie bent), raad ik je het volgende aan: • •

•

Deel je doelen met je netwerk en vraag welke organisatie voor jou interessant zou kunnen zijn. Gebruik zoekmachines als Google op internet en sleutelwoorden die met je doel verband houden om organisaties te vinden waarvan je zou kunnen overwegen lid te worden. Zoek uit wie in jouw bedrijfstak of op jouw interessegebied de belangrijkste spelers (mensen of organisaties) zijn. Vraag ze van welke


Pagina 35

organisaties ze lid zijn en welke ze je aanraden. Vraag ook waarom. Het is natuurlijk het beste als je met iemand uit je bestaande netwerk contact kunt opnemen. Als je niemand kent, maak je dan geen zorgen. Vraag eerst je netwerk of ze iemand kennen. En als je dan nog steeds geen naam hebt, pak je gewoon de telefoon en bel je zelf met de organisatie. Dit telefoongesprek is ook een prima vervangmiddel voor een cold call, een verkooptelefoontje. Je verkoopt niets, je vraagt alleen om hulp. En ondertussen bouw je een relatie op. Probeer niet iets te verkopen tijdens dit telefoontje, vooral als je een contact belt dat je van je netwerk hebt gekregen. Verkoop niets, tenzij de ander erop staat. Pas steeds op dat je de relatie niet kapotmaakt voordat die is opgebouwd!

Nu zou je een aantal namen van organisaties moeten hebben. De volgende stappen zijn: • •

•

•

•

Bezoek de website van de organisaties die je hebt gevonden. Zoek uit wie er al lid van is en neem contact met ze op. Vertel ze dat je misschien lid wilt worden. Vraag ze wat ze aan de organisatie en de evenementen leuk vinden en wat niet. Vraag ook naar andere organisaties waar ze lid van zijn en welke ze je aanraden. Hetzelfde geldt voor de belangrijkste spelers in de tip over bij het begin beginnen. Neem contact op met het hoofd of de voorzitter van de organisatie en vraag hem waarom je lid zou moeten worden. Vraag wat de voordelen van een lidmaatschap voor jou zouden zijn. Vraag of je een uitnodiging kunt krijgen om de organisatie uit te proberen voordat je er lid van wordt, en voordat je hoge lidmaatschapskosten moet betalen. Abonneer je op de nieuwsbrieven van de organisaties die je hebt uitgekozen. Op die manier mis je nooit een evenement. Je kunt altijd de kalender in de gespecialiseerde tijdschriften in de gaten houden. Blijf je netwerk en de mensen die je tijdens evenementen ontmoet vragen welke andere evenementen ze je aan kunnen raden. Vraag ook waarom. Op die manier zul je veel leren. Niet alleen over de organisaties en evenementen, maar ook over wat er op jouw interessegebied gebeurt en over de mensen die je ontmoet. Je zult interessantere gesprekken hebben. Als gevolg daarvan zullen je relaties versterkt worden en zal je netwerk groeien, zowel kwalitatief als kwantitatief.

Het is duidelijk dat de belangrijkheid van de organisaties en hun evenementen van persoon tot persoon verschillen. In het algemeen wil ik je adviseren te overwegen van één of meer van de volgende organisaties lid te worden. Als je van elk type er één uitkiest om lid van te worden, bestrijk je de meeste netwerken. •

Je sectorvereniging. Dit is wat ik een verticale organisatie noem. Deze organisatie verenigt alle bedrijven in een bepaalde bedrijfstak of sector, bijvoorbeeld telecommunicatie of auto's.


Pagina 36

•

• •

•

Je beroepsvereniging. Dit is een horizontale organisatie, bijvoorbeeld de vereniging van marketingmensen of accountants. Voor dit soort organisatie is het niet van belang in welke bedrijfstak je werkt, zolang je maar het beroep uitoefent dat zij vertegenwoordigen. Een plaatselijke netwerkorganisatie. Bijvoorbeeld je plaatselijke Kamer van Koophandel of een serviceclub als Lions, Kiwanis of Rotary. Je vereniging van oud-studenten. De band tussen mensen die aan dezelfde universiteit of (hoge)school hebben gestudeerd is verbazend sterk. Het is geen geheim dat veel Amerikaanse politici aan dezelfde universiteit hebben gestudeerd en zelfs lid waren van dezelfde studentenvereniging. Ze helpen elkaar omdat ze een gezamenlijke band met de universiteit hebben, zelfs als ze elkaar nog nooit ontmoet hebben. Een speciale categorie vormen de online netwerkorganisaties, zoals Ecademy, Xing, LinkedIn, Ryze en vele anderen. Vanwege het feit dat ze relatief nieuw zijn en een toch wel bijzonder karakter hebben, is een groot deel van het volgende hoofdstuk aan ze gewijd.

Al deze organisaties kunnen lokaal of mondiaal zijn. Natuurlijk hangt het af van je situatie en interesses van welke je lid wordt, maar het is altijd goed om lokale contacten te hebben. Je weet nooit wat er in de toekomst met je zal gebeuren. En dan ben je blij dat je een lokaal netwerk als vangnet hebt.

Als je tijdelijk geen werk hebt of op zoek bent naar een andere baan, zou je eens moeten overwegen evenementen bij te wonen van de bedrijfs- en beroepsvereniging die bij de baan horen die je zoekt.

Naar welke netwerkevenementen ga je toe?

We hebben allemaal een druk leven. Jij, ik en al onze netwerkcontacten. Het is dus belangrijk onze tijd verstandig te gebruiken. Dit betekent bijvoorbeeld dat je moet nadenken over welke netwerkevenementen je bijwoont en welke niet.

De belangrijkste vraag om een goede beslissing te kunnen nemen is: wat is je doel? Deze keer gaat het om je doel tijdens het evenement.

Is het je doel mogelijke klanten te ontmoeten, de relatie met je klanten te onderhouden, nieuwe dingen te leren, een nieuwe leverancier of medewerker te zoeken, andere organisaties of mensen te vinden om mee samen te werken of gewoon andere mensen te ontmoeten? Let’s Connect light versie (www.letsconnect.be)

Pagina 37

Zo zie je: je kunt verschillende doelen hebben. Ze kunnen ook per evenement verschillen. En ze kunnen afhankelijk zijn van je functie binnen de organisatie of je rol tijdens het evenement.

Het is ook heel belangrijk dat je je bewust bent van het feit dat jouw doelen anders kunnen zijn dan die van de andere deelnemers aan het evenement. Een freelancer of eenmansbedrijfje mist bijvoorbeeld de sociale contacten die mensen die voor grote bedrijven werken hebben. Hun doel tijdens een evenement zou dus gewoon kunnen zijn dat ze gezellig contact met ander zakenmensen willen hebben. Misschien zijn ze alleen maar op zoek naar iemand om mee te praten en niet naar klanten, leveranciers of mensen om mee samen te werken.

Nog een voorbeeld van verschillende doelen is dat van een bepaalde vereniging van hoofden Personeel en Organisatie. Tot 2002 mochten alleen hoofden P & O lid van de vereniging worden, niemand anders. De bijeenkomsten van deze organisatie zijn gericht op het delen van informatie en ervaring. In 2002 mochten consultants P & O ook lid worden. De voorwaarden voor hun lidmaatschap waren nogal streng. Ze moesten een ethische code ondertekenen dat ze tegenover de hoofden P & O geen verkoopgedrag zouden vertonen. Hoewel hiermee mogelijke conflicten tussen de doelen van hoofden en consultants P & O vermeden konden worden, is het een goed voorbeeld van mogelijke verschillende en zelfs tegenstrijdige doelen.

In het gekozen voorbeeld wordt heel duidelijk dat verkoopgedrag ongewenst is en waarschijnlijk niet voor zal komen. Maar is het ook duidelijk voor andere evenementen? En voor jezelf: als je van plan bent om een evenement bij te wonen, neem je dan even de tijd om na te denken over het feit dat de andere deelnemers misschien andere doelen hebben dan jij?

Als je je bewust bent van je eigen doelen en die van anderen, zal het veel gemakkelijker zijn te besluiten welke evenementen je gaat bijwonen en welke niet.

Hoe ziet het evenement eruit?

Bereid je verder voor door een antwoord op de volgende vragen te vinden:


Pagina 38

•

Wat voor type evenement is het? Is er een spreker? Is er tijd om te netwerken? Hoeveel en wanneer? Moet je jezelf voor de hele groep presenteren?

• Wat is de opzet? Is het een lopend buffet of een ontbijtbijeenkomst? Of zijn er alleen wat hapjes? • Wat is het kledingvoorschrift? Er is niets gênanter dan te informeel gekleed op een evenement te verschijnen. Te formeel gekleed zijn is minder erg, hoewel je je dan ook niet erg op je gemak voelt. Als je in je nieuwe cocktailjurkje verschijnt en de anderen allemaal jeans dragen, lijkt het alsof je er niet bij hoort. Vermijd dit door je voor te bereiden. Als het kledingvoorschrift niet blijkt uit de uitnodiging, vraag het de organisatie dan. Die is maar een telefoontje ver weg.

Wie zijn de andere aanwezigen?

Je gaat naar een netwerkevenement om andere mensen te ontmoeten. Maar weet je wie er zal zijn? Wat is het profiel van de andere aanwezigen? Zijn het de mensen die je wilt ontmoeten? Als je de technische mensen uit je sector wilt ontmoeten en alleen verkopers het evenement bijwonen, moet je misschien overwegen naar een ander evenement te gaan.

Heb je een paar dagen voor het evenement een deelnemerslijst? Als ik tijdens mijn trainingen deze vraag stel, vertellen mensen me: ‘Meestal krijg ik er geen.’ Als ik ze dan vraag of ze de tijd hebben genomen er eentje op te vragen, bekent tachtig procent dat ze dat niet vragen. Veel organisaties geven geen lijst uit omdat ze de benodigde middelen of de juiste technologie niet hebben. Veel organisatoren zijn ook vrijwilligers met beperkte tijd. Maar als je om een lijst vraagt, zullen ze je er waarschijnlijk een sturen.

Een ander probleem met deelnemerslijsten is dat sommige organisaties de privacy van hun deelnemers willen beschermen. Daarom willen ze niet vertrouwelijke informatie als e-mailadressen en privételefoonnummers verspreiden. En daar hebben ze gelijk in! Maar persoonlijk ben ik niet in die gegevens geïnteresseerd. Ik ben alleen geïnteresseerd in de namen van de aanwezigen en de naam van de organisatie die ze vertegenwoordigen. En, indien mogelijk, hun functie.


Pagina 39

Meer gegevens heb je niet nodig om je voor te bereiden. Vergeet niet dat je nog in de voorbereidingsfase zit. Het echte contact moet tijdens het evenement gelegd worden. Vraag de organisatie dus alleen om de namen van de organisaties en hun vertegenwoordigers bij het evenement. Maar weinig organisaties zullen je dat weigeren. Vooral als je ze uitlegt dat het voor jou geen zin heeft de vertrouwelijke contactgegevens te hebben. Als je iemand die je nog niet hebt ontmoet een e-mail stuurt of haar belt, wat voor indruk maak je dan? Hoe zou jij reageren als iemand je zou e-mailen of bellen zonder je ooit ontmoet te hebben? Bijna altijd wordt dat als spam ervaren. Met andere woorden: het heeft een averechts effect. Waarom zou je het dan doen? Als je dit aan de organisator van een evenement uitlegt, zullen ze je de lijst geven.

Een van de dingen die ik leuk vind aan de bijeenkomsten van de netwerkorganisatie Ecademy (www.ecademy.com) is dat de ingebouwde deelnamesoftware automatisch een deelnemerslijst voor je aanmaakt. Je kunt dus niet alleen zien wie naar het evenement komen en hun profiel op de website lezen, maar je hebt ook een overzicht dat je kunt printen. In dit overzicht vind je op de eerste plaats praktische details als datum, tijd, plaats en programma. Wat interessanter is, is dat ook alle namen, foto's en namen van de organisaties waarvoor de aanwezigen werken geprint worden. Dit maakt het erg gemakkelijk om je voor te bereiden op een evenement en voor en tijdens dat evenement contact met elkaar te leggen.

Laten we nu aannemen dat je de lijst vooraf krijgt. Wat doe je ermee? Kijk je alleen naar de namen van de bedrijven en die van de aanwezigen? Of gebruik je de lijst als voorbereidingsmiddel?

Je zou de lijst op de volgende manier kunnen gebruiken om je op het evenement voor te bereiden: • • •

Zoek de namen van de bedrijven op internet op. Het liefst op nieuwssites. Dan heb je iets om over te praten. Bezoek de website van de bedrijven die je interesseren. ‘Google’ degene die je graag wil ontmoeten. Dat betekent dat je de naam van die persoon op Google invult en een zoekopdracht uitvoert. Misschien vind je interessante gegevens die je in je gesprek kunt gebruiken. Misschien heeft de persoon die je wilt ontmoeten twee maanden geleden tijdens een belangrijke conferentie een presentatie gehouden. Of misschien heeft hij een prijs gewonnen. Misschien is hij wel trainer van een voetbalteam van kinderen van twaalf dat vorig jaar de wisselbeker mee naar huis mocht nemen.


Pagina 40

Als je de tijd neemt om je op de aanwezigen voor te bereiden, voel je je niet alleen meer op je gemak en ‘er klaar voor’, maar zul je ook een heel goede indruk maken. Bijna niemand bereid zich goed op evenementen voor. Gewoon door dat wel te doen val je op een positieve manier op. Je straalt dan ook uit dat je in de ander geïnteresseerd bent. Iedereen voelt zich gevleid als hij oprechte aandacht krijgt (hoewel niet iedereen dat zal laten blijken). Je zult ook goed voorbereid overkomen, en niet oppervlakkig. Dit wekt vertrouwen en versterkt de relatie.

Wat is je specifieke doelstelling voor dit evenement?

We hebben al gekeken naar het belang van doelen bij een evenement. De specifieke doelstelling is nog gedetailleerder. Als het je doel is bedrijven te vinden om mee samen te werken, zou je specifieke doelstelling kunnen zijn: ‘Vanavond wil ik kennismaken met drie bedrijven waarmee ik mogelijk kan samenwerken.’ Door dit specifieker te maken, zul je je er beter op kunnen richten.

Om je specifieke doelstelling gemakkelijker te kunnen bereiken, kun je die delen met de andere aanwezigen. Waarschijnlijk zullen ze dan in gesprekken met anderen aan je doelstelling denken. Ze zijn een soort ambassadeur. Als je nooit eerder je doelstellingen hebt gedeeld, probeer het dan. Het zal je niet alleen helpen ze sneller te bereiken, maar je zult ook altijd iets hebben om over te praten.

Wees een voortreffelijk netwerker door anderen ook te vragen wat hun doelstellingen voor het evenement zijn en op welke manier je ze kunt helpen die te bereiken.

Heb je je hulpmiddelen bij de hand?

Hulpmiddelen? Jazeker, je netwerkhulpmiddelen. Die zijn:

•

Visitekaartjes. Ga nooit naar een evenement zonder visitekaartjes. Lees ook het gedeelte over visitekaartjes verderop in dit hoofdstuk.

•

Een pen. om aantekeningen te maken achter op de visitekaartjes van de mensen die je ontmoet, of op een apart stukje papier dat je hebt meegenomen. Maak alsjeblieft aantekeningen. Als je tijdens een evenement met vijftien mensen praat, is het moeilijk te onthouden waar het eerste


Pagina 41

gesprek over ging en welke acties je hebt beloofd te ondernemen (of wat de ander voor je zou doen). Maak ook aantekeningen om die persoon te onthouden. De meesten van ons vinden het moeilijk namen te onthouden, dus help jezelf door aantekeningen te maken.

•

Het naamkaartje. Meestal voorziet de organisatie je van een naamkaartje. Gebruik het verstandig – hier zijn een paar tips: Draag het aan je rechterkant. Bij de meeste evenementen die ik bijwoon, dragen mensen het aan de linkerkant. Als ze elkaar dan een hand geven, moeten beiden moeite doen om de naam van de ander te lezen, omdat ze met de linkerkant van elkaar weggedraaid staan. Als je het kaartje aan de rechterkant draagt, heb je dat probleem niet. Het is oké om de namen van andere mensen te lezen. Maar als je er stiekem naar kijkt, maak je geen goede indruk. Niet dat het lezen van de naam een negatieve reactie oproept – dat doet het stiekeme. Zelf moet ik de naam lezen om hem beter te onthouden. Ik kijk dus duidelijk naar het naamkaartje terwijl ik zeg: ‘Neem me niet kwalijk, ik zou graag je naamkaartje lezen zodat ik je naam kan onthouden.’ Let op mijn intentie. Ik zeg duidelijk dat ik ze wil onthouden (en dat meen ik echt!) Niemand heeft me er ooit vreemd om aangekeken, omdat ze voelden dat het echt mijn intentie was. Ik raad je aan mijn voorbeeld te volgen, zowel qua daad als qua intentie! Neem je eigen naamkaartje mee. Maar dit is een netelige kwestie. Er kleven voordelen en nadelen aan. Het kan je helpen als de organisatie zelf geen naamkaartjes uitdeelt. Omdat veel mensen naamkaartjes nodig hebben om namen te kunnen onthouden, kun je ze helpen door je eigen naamkaartje te dragen. Maar sommige mensen zullen je arrogant en een uitslover vinden als je de enige bent met een naamkaartje. Pas deze tip dus doordacht toe.

•

Gespreksstarters. Ik heb eens het verhaal gelezen van een man die zijn naamkaartje met opzet ondersteboven droeg. Mensen kwamen op hem af en vertelden hem dat zijn naamkaartje ondersteboven hing. Hij bedankte hen hartelijk dat ze hem dat hadden verteld, draaide het kaartje om en begon een gesprek. Toen het gesprek was beëindigd en de ander wegliep, draaide hij het kaartje weer ondersteboven. Voor hem was dat een geweldige gespreksstarter. Mensen kwamen naar hém toe, zodat hij zelf geen mensen hoefde te benaderen. Dus als je nog steeds verlegen bent, is dit misschien een tip voor jou. Eén bemerking: ik vraag me nog steeds af wat hij doet als hij iemand tegenkomt met wie hij al kennis heeft gemaakt. Susan RoAne, de auteur van How to work a room en andere boeken over netwerken, draagt altijd een opvallende broche. In How to work a room vertelt ze dat Madeleine Albright, de eerste vrouwelijke


Pagina 42

-

minister van Buitenlandse Zaken in de Verenigde Staten, hetzelfde doet. Mannen geeft Susan RoAne de tip een opvallende das te dragen. Mijn eigen ervaring is echter dat je daar voorzichtig mee moet zijn. Soms is het moeilijk te zeggen of iemand met opzet een in het oog springende das draagt, als gespreksstarter, of dat het een blijk is van iemands slechte smaak. Als mensen dat niet weten, praten ze er liever niet over, omdat ze de ander niet in verlegenheid willen brengen. Dan schrijven ze het stilletjes toe aan een slechte smaak. Wees dus voorzichtig!

•

Onderwerpen om over te praten. Lees de dagbladen of nieuwssites. Blijf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen op de (professionele) interessegebieden van de aanwezigen. Sport is bij mannen bijna altijd een goed gespreksonderwerp. Als organisator kun je ervoor zorgen dat er gespreksstarters zijn. Het bedrijf Elan Events organiseert bijvoorbeeld het evenement Femme Totale. Dit is een evenement alleen voor vrouwen. Een van de ‘gespreksonderwerpen’ waar de organisatie voor zorgt is een modeshow tijdens het diner. Of de aanwezigen de kleren nu mooi vinden of niet, ze zijn wel onderwerp van gesprek.

•

Ander marketingmateriaal dan je visitekaartjes. Doorgaans is het ongepast brochures en ander marketingmateriaal mee te nemen. De reden daarvoor is dat dat teveel op verkopen lijkt en daarnaast willen mensen niet rondlopen met een stapel papier in hun hand. Een mogelijk alternatief is dat je een kleine checklist of ‘tips van de expert’ aanbiedt. Het is belangrijk dat je niet verkoopt maar mensen helpt. Dit marketingmateriaal mag niet groter zijn dan de linkerbinnenzak van een colbertjasje, zodat een man het weg kan stoppen. Vrouwen hebben gewoonlijk een handtas bij zich waar ze je materiaal in kunnen opbergen.

•

Dingen waardoor mensen je kunnen onthouden. Bij netwerkevenementen zijn meestal veel mensen aanwezig. Je ontmoet ze maar voor korte tijd. Help mensen je te onthouden. Je kunt dit doen via je gespreksstarters, de onderwerpen die je in een gesprek ter sprake brengt, je visitekaartje, ander marketingmateriaal en de manier waarop je je gekleed en verzorgd hebt. Algemeen gesproken adviseer ik je ten minste twee dingen te doen: Zoek één tastbaars iets waaraan mensen je kunnen onthouden. Luister echt naar mensen. Als je daarin slaagt, zullen ze je niet vergeten. Gebruik de tips over luisteren in hoofdstuk 3.

Hoe voel je je als je naar een netwerkevenement gaat?


Pagina 43

Ik heb een advies voor je dat je misschien zal verrassen: als je echt een afkeer hebt van het evenement dat je zou moeten bijwonen, ga dan niet. Ga gewoon niet, omdat het een mislukking zal worden. Het is een soort selffulfilling prophecy: omdat je verwacht dat het saai zal zijn en een grote tijdverspilling, is dat precies wat het zal zijn. Je zult een negatieve houding hebben, en dat zul je uitstralen. Als gevolg daarvan zullen de interessante mensen wegblijven en zul je alleen de mensen aantrekken die willen klagen of die saai zijn.

Maar het werkt ook andersom. Je kunt ook de juiste mensen aantrekken door een positieve houding aan te nemen. Als je in jezelf gelooft en trots bent op wie je bent en wat/wie je vertegenwoordigt, zul je dat uitstralen en andere mensen aantrekken.

Door voor je naar het evenement vertrekt een kleine visualisatie te doen, kun je makkelijker in deze positieve stemming komen. Je kunt het in je auto doen (maar blijf op het verkeer letten!) of voordat je de ruimte binnengaat. Stel je voor dat je enthousiast met interessante mensen praat. Zie voor je dat je naar mensen kunt luisteren en hun je volle aandacht kunt geven. Stel je voor dat ze je dankbaar zijn voor je hoffelijke gedrag en dat ze je aan andere mensen voorstellen. Visualiseer dat het evenement plezierig en interessant is. Door deze oefening te doen, raak je in de stemming. En je zult merken dat het evenement dan echt plezierig en interessant zal zijn.

Twee heel praktische tips om je positieve houding aan te scherpen: kijk mensen aan en glimlach! Je hoeft niet hardop te lachen, maar glimlach naar ze. En meen het. De meeste mensen voelen het aan als een glimlach gemaakt is. Je kunt het ook zien. In A Whole New Mind licht Daniel Pink dit verschil toe. Het zit hem in de ogen. Als iemand oprecht glimlacht, trekken de spieren in de buitenste ooghoeken zich samen. De meesten van ons voelen aan of een glimlach gemaakt is of niet, maar nu weet je waar je op moet letten.

Met een positieve houding naar een netwerkevenement gaan maakt een wereld van verschil!


Pagina 44

Een netwerkpartner meebrengen?

Als je je ondanks de voorgaande tips nog steeds niet gemakkelijk voelt bij netwerkevenementen, kun je overwegen om niet alleen te gaan. Dan heb je altijd iemand om op terug te vallen. Maar pas op: als je met een vriend(in), collega of partner gaat, loop je mogelijk de volgende gevaren:

•

•

•

Je praat de hele tijd alleen met elkaar. Ik zie dit heel vaak bij mensen die voor hetzelfde bedrijf werken. Ze amuseren zich geweldig, maar dan wel met elkaar. Een netwerkevenement is niet de geschikte plaats voor een besloten feestje. Het is de plek waar je andere mensen leert kennen en bestaande relaties onderhoudt. Als je echt plezier wilt hebben, zijn er in het algemeen veel betere plaatsen om dat te doen. Tijdens een netwerkevenement een feestje bouwen met collega's is tijdverspilling en een mogelijk gevaar voor de reputatie van de organisatie waarvoor je werkt. Jij en je organisatie krijgen zo wellicht de reputatie asociaal en onbetrouwbaar te zijn. Vermijd dat. Je sluit andere mensen buiten. Het is gemakkelijker op iemand af te stappen die alleen is. Door samen rond te lopen, werp je voor anderen barrières op. Je bent minder benaderbaar. Je verlaat het evenement voordat het is afgelopen. Als je iemand hebt meegebracht die het evenement niet kent en/of zich na een half uur verveelt, kom je misschien in de verleiding het evenement te verlaten en zelf ontevreden te zijn. Kies degene die je uitnodigt met je mee te gaan dus zorgvuldig uit. En wees ook voorzichtig met het aannemen van uitnodigingen van anderen om samen met hen naar een evenement te gaan.

Maar begrijp me niet verkeerd: samen met een kennis een netwerkevenement bijwonen heeft ook voordelen. Hierbij neem ik aan dat jullie tijdens het evenement elk je eigen weg gaan en dus niet de hele tijd bij elkaar blijven. Als dat het geval is, zijn er volgende voordelen:

•

•

Je hebt allebei je eigen publicrelationsbureau, en wel op twee manieren: Als je niet in de buurt bent, zou je netwerkpartner je visitekaartjes voor je kunnen uitdelen. Als je in de buurt bent, des te beter. Dan kan ze jou aan de ander voorstellen. En dat zal ze veel beter doen dan jijzelf. Want ze zal jouw sterke kanten en de voordelen voor andere mensen benadrukken. De meeste mensen vinden zelfpromotie moeilijk. Degenen die dat niet vinden, worden meestal arrogant gevonden. Een (zaken)vriend die je aanprijst is de perfecte oplossing! Je ontmoet beiden mensen die je aan elkaar kunt voorstellen. Als je elk je eigen weg gaat, kunnen jullie met zijn tweeën meer mensen ontmoeten dan in je eentje. De kans dat je iemand die echt heel interessant is ontmoet, neemt dus sterk toe. Bovendien kun je, als je iemand ontmoet die interessant is voor


Pagina 45

•

•

•

je netwerkpartner, ze aan elkaar voorstellen. Zo versterk je je relatie met beiden. Je hebt een ‘redder in de nood’ voor saaie en schijnbaar eindeloze gesprekken. Soms zit je opgescheept met iemand die niet zo interessant (meer) is. Hoewel ik je aanraad het gesprek op een nette, vriendelijke manier zelf af te ronden, kan je netwerkpartner je held van de avond zijn door je te hulp te komen. In die omstandigheden zou een perfecte zin voor je netwerkpartner zijn: ‘Sorry dat ik jullie gesprek onderbreek, maar ik wil je graag voorstellen aan iemand die ik net heb ontmoet.’ Om elkaars redder in de nood te zijn, is het een goed idee een geheim signaal te hebben (een gebaar of een bepaalde zin). Het is gemakkelijker groepen te benaderen. Het is niet altijd gemakkelijk om een groep te benaderen als je in je eentje bent. Dat vinden veel mensen tenminste. Als je besluit even met zijn tweeën rond te gaan wandelen, is dat het moment waarop je groepen kunt benaderen. Je weet dat er iemand is om mee te praten als alle andere mensen niet in je geïnteresseerd zijn of niet interessant voor je zijn. In de praktijk gebeurt dit natuurlijk nooit (mogelijke uitzondering hierop: als je je niet op het evenement hebt voorbereid). Maar het geeft je een gevoel van veiligheid en steun. Daardoor voel je je misschien beter en opener. En zoals we al hebben gezien, maakt een positieve houding al een groot verschil.

De volgende 6 stappen i.v.m. netwerken op een evenement kan je lezen in het boek “Let’s Connect!”. Kijk op de website www.letsconnect.be voor de verschillende bestelmogelijkheden.

Denk er aan dat je bij het boek tevens een Online Networking Power Pack krijgt. De instructies om dit aan te vragen staan in het boek.

Bezoek zeker ook de volgende websites: - http://www.networking-coach.com : je vindt er o.a. een gratis netwerking ecourse en de light versie van de CD “Let’s Connect op een evenement, 30 direct bruikbare netwerk tips om van elk evenement een succes te maken” - http://www.letsconnect.be: de website van het (volledige) netwerk boek “Let’s Connect!” - http://www.janvermeiren.com: mijn wekelijkse blog met netwerk tips


Pagina 46

Let s Connect light versie (www.letsconnect.be) Pagina 1

Recommend Documents