LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI Nama
: MOHAMAD SOFIYANTO
NIM
: 4310401 - 095
NIRM
:
Program Studi
: Manajemen
Judul Skripsi
: Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Rokok A Mild PT. Sampoerna Jakarta
Tanggal Ujian Skripsi : Disahkan Oleh : Pembimbing Skripsi,
( Arief Bowo Prayoga SE.MM) Tanggal : Dekan,
(Drs. Hadri Mulyadi, Msi) Tanggal :
Ketua Jurusan Manajemen
( Tafiprios. SE. MM) Tanggal :
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadiran Allah SWT yang tlah memberikan rahmat dan hidayahnya sehingga penulis diberikan kesempatan dan kemampuan untuk menyelesaikan salah satu tugas akhir dalam perkuliahan berupa skripsi. Skripsi yang telah diberi judul “ Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjulan Rokok A Mild Pada PT. Sampoerna Jakarta”, dibuat sebagai salah satu tugas akhir, syarat dalam meraih gelar kesarjanaan di Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Mercu Buana. Ucapan terima kasih dan penghargaan tinggi penulis sampaikan kepada Bapak Arief Bowo Prayoga SE.MM, sebagai dosen pembimbing yang telah banyak memberi bimbingan serta meluangkan banyak waktu untuk penulis. Pada kesempatan yang berbahagia ini, penulis juga mengucapkan terimakasih yang sebesar – besarnya kepada ; 1. Kepada Papa dan Mama yang kucintai yang telah mendukung dan memberikan dorongan sehingga penulis bisa kuliah dan mewujudkan cita – cita, doa yang tidak henti – hentinya, serta nasehat – nasehat yang tidak pernah bosan – bosannya. 2.
Kepada Rektor dan wakil, Dekan dan Wakil dan Pembimbing kuliah Fakultas Ekonomi Universitas Mercu Buana.
3. Adik dan Kakak ku tercinta, Vicky da Hesti Amallana Susanti SE yang selalu menemani penulis skripsi ini. 4.
Tante ku Bule Anie yang telah memberikan nasehat dan bantuan perkulihan sampai meraih gelar sarjana.
5.
Kepada sepupu ku Aditya Pradana, Sigit Santoso yang telah membantu penulisan skripsi ini sampai selesai.
6. Kepada Bapak Beni dan keluarga dan Manajemen PT. Panamas anak cabang PT. Sampoerna yang telah memberikan kepercayaan dan keleluasan kepada penulis dalam melakukan penelitian serta dukungannya dalam memberikan kelengkapan data – data yang dibutuhkan oleh penulis. 7. Bapak Ibu Dosen selaku staff pengajar, seluruh karyawan Tata Usaha Fakultas Ekonomi Universitas Mercu Buana. 8. Andriawan Dan teman ku yang baik Devi Novita memberikan motivasi selama ini, karena telah menemani penulisan dalam keadaan apapun. Senantiasa menasehati penulis sehingga skripsi ini bisa selesai dengan cepat. 9.
Sahabat ku Fajar Prasetya SE, Muhardi Skom, wiko SE dan yang telah bersama – sama menyelesaikan perkuliahan awal sampai akhir dan memberikan doa dan motivasi untuk menyelesaikan skripsi ini.
10. Teman dekat ku Bripda SyafrudinSah SH yang telah memberikan motivasi dan dorongan untuk menyelesaikan skripsi. 11.
Teman –teman ku, Ericho Mahardeka, Rio Maratua, Ahmad Pujianto, Adi, Icha beserta Keluarga Besar Jurusan Manajemen 2004 dan keluarga besar KN yang memberikan motivasi kepada penulis.
12. Kepada orang yang ku sayangi yang selalu mendukung dan memberikan semangat untuk menyelesaikan skripsi ini hingga selesai.
13. Para petugas perpustakaan Unoversitas Mercu Buana dan Universitas EsaUnggul yang telah memberikan kemudahan kepada penulis dalam mencari bahan pandukung, serta berbagai pihak yang tidak dapat penulis berikan.
Skripsi ini membahas pengaruh antara biaya penjualan dalam kaitannya hasil penjualan yang di dapat diperkuliahaan dengan realitas yang ada di lapangan khususnya pada obyek penelitian yaitu PT. Sampoerna (Panamas). Harapan penulis, meskipun kecil artinya skripsi ini mampu memberikan sumbangan bagi pengembangan pengetahuan khususnya keterkaitan antara disiplin ilmu Manajemen dengan ilmu Akuntansi. Disamping itu, penulis berharap skripsi ini mampu menjembatani antara teori dengan realitas lapangan sehingga dapat menambah wawasan keilmuan baik bagi mahasiswa maupun bagi peusahaan yang menggunakan rumus koefesien korelasi sebagai sebagai salah satu metode Manajemen dalam upaya biaya promosi perusahaan. Kritik dan saran yang sifatnya membangun sangat penulis harapkan guna menambah wawasan serta pengetahuan bagi penulis tersendiri.
Jakarta, Agustus 2008 Penulis
Mohamad Sofiyanto
DAFTAR ISI
DAFTAR PENGESAHAN SKRIPSI KATA PENGANTAR DAFTAR ISI BAB I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang ..................................................................................................
1
B. Perumusan Masalah ..........................................................................................
5
C. Batasan Masalah ..............................................................................................
5
D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ......................................................................
6
E. Sistematika Penelitian .......................................................................................
7
BAB II. LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran ....................................................................................... 9 B. Promosi Menyangkut Komunikasi ................................................................... 10 1. Proses Komunikasi ..................................................................................... 10 2. Promosi sebagai Komunikasi dan Persuasif ............................................... 13 C. Pengertian Promosi ........................................................................................... 13 1. Fungsi dan Tujuan Promosi ........................................................................ 15 D.
Bauran Promosi ................................................................................................
17
1. Publisitas ..................................................................................................... 18
2. Periklanan .................................................................................................... 21 3. Sales Promotion ........................................................................................... 27 4. Hubungan Masyarakat ................................................................................. 33 5. Penjualan Perseorangan ............................................................................... 34 E. Faktor – faktor Bauran Promosi ......................................................................... 36 F. Menyusun Anggaran Promosi ............................................................................ 40
BAB III. METODE PENELITIAN A. Gambaran Perusahaan ....................................................................................... 43 1. Lokasi Perusahaan ....................................................................................... 43 2. Sejarah Singkat Perusahaan ........................................................................ 43 3. Sejarah Singkat Perusahaan A Mild ........................................................... 44 4. Usaha Pemasaran Perusahaan ..................................................................... 46 B. Metode Penelitian ............................................................................................. 53 C. Identifikasi Variable ......................................................................................... 54 D.
Metode Pengumpulan Data .............................................................................. 55
E.
Metode analisis Data ........................................................................................ 56
BAB VI. ANALISIS HASIL DAN PEMBAHASAN A. Analisis Peleksanaan Promosi ........................................................................ 60 B. Perencanaan Promosi .....................................................................................
66
C. Analisi Pelaksanaan Promosi .........................................................................
68
D. Analisis Hasil Penjualan ................................................................................. 70 E. Anilisis Pengaruh Promosi .............................................................................. 71
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ..................................................................................................... 78 B. Saran ............................................................................................................... 81 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN - LAMPIRAN
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang sangat pesat, membawa perubahan pula dalam kehidupan manusia. Perubahan – perubahan itu membawa akibat yaitu tuntutan yang lebih tinggi terhadap setiap individu untuk lebih meningkatkan kinerja mereka sendiri dan masyarakat luas. Agar aksistensi dan tetap terjaga, maka setiap individu akan mengalami perubahaan terutama bagi individu yang kurang dapat menyesuikan diri dengan perkembangan tersebut. Misalnya saja seorang driver yang sudah lama bekerja pada perusahaan dan tidak pernah mendapatkan tugas untuk mengantar tamu asing dan tidak mempunyai kemampuan berbicara menggunakan bahasa inggris. Adanya perkembangan tersebut, mengakibatkan karyawan harus mengubah pola dan sistem kerjanya sesuai dengan tuntutan yang ada sekarang, yakni memgunakan teknologi dan bahasa asing dalam menjalankan tugasnya. PT. H.M Sampoerna yang merupakan salah satu produsen rokok terkemuka di Indonesia mempunyai komitmen untuk mengembangkan potensi usaha sepenuhnya
“ keberhasilan menyeluruh “ dan mencipatakan lingkungan yang
memungkinkan para karyawan nya mengembangkan potensi mereka sepenuhnya
serta mencapai aspirasi pribadi mereka masing – masing, sesuai dengan parameter kelompok Perusahaan Sampoerna ( KPS ) dan azas – azas manajemen yang sehat. PT H.M Sampoerna selalu melakukan perubahan – perubahan arah perusahaan yang mengakibatkan organisasi dan manajemennya perlu perubahan pula. Pada perusahaan yang mampu bertahan lebih dari 50 tahun ini, oleh pakar bisnis dan ekonomi di temukan 3 winning karakteristik yang menjadi alasan sustanibel nya yaitu : “ Adaptability, Culture, dan Innovation “. Buku ini menyajikan cerita dan sejarah H.M Sampoerna dalam kerangka strategi ini. Karakter pertama adalah Adaptability, segala sesuatu yang ada di dunia bisnis akan selalu dan setiap saat berubah. Untuk bertahan, di jelaskan bahwa perusahaan dituntut untuk memiliki kemampuan adaptasi yang tinggi. Bahkan bilamana memungkinkan, sang pemimpin perusahaan harus mampu membaca kearah mana perubahan perusahaan ini bergerak dan sebisa mungkin mengadaptasikan perusahaannya untuk menghadapi situasi tersebut. Yang kedua adalah Corporate Culture, atau budaya perusahaan. Budaya perusahaan bukanlah sekedar peraturan tertulis, dasar operasional, atau sistematika kerja yang menjadi buku suci perusahaan. Lebih dari itu, budaya perusahaan adalah spirit d’crops jiwa perusahaan, yang menjiwai keseharian dalam segala aktivitas dalam perusahaan Sampoerna. Sangat di tekan pentingnya budaya perusahaan yang menjadi dasar dari kinerja perusahaan agar mampu berkembang dan bersaing dalam jangka waktu
panjang. Pernah suatu kali, hampir seluruh staff handal Sampoerna dibajak oleh perusahaan saingannya. Situasi itu merupakan mimpi buruk bagi perusahaan. Disini lah Corporate Culture sampoerna membuktikan kehandalannya. Performa kerja Sampoerna saat itu tidak menunjukan penurunan yang signifikan. Solusi tiga adalah Tangan, yang juga menjadikan simbol logo menarik, melambangkan perusahaan yang mementingkan hubungan dengan pedagang, strategi pemasaran kepada konsumen dan management internal perusahaan. Sampoerna adalah perusahaan keluarga yang profesional dengan memberikan hampir semua kedudukan penting manajemen kepada pelaku bisnis profesional yang memang handal. Perusahaan harus memiliki perencanaan kinerja yang merupakan suatu proses di mana karyawannya dan manajer harus bekerjasama untuk merencanakan apa yang harus dikerjakan karyawan pada tahun mendatang, menentukan bagaimana kinerja harus diukur, mengenali dan merencanakancara mengatasi kendala, serta mencapai pemahaman bersama tentang pekerja. Kinerja seorang karyawan akan baik bila mempunyai keahlian ( Skill ) yang tingg, bersedia bekerja kerena gaji atau di beri upah sesuai dengan perjanjian, mempunyai harapan ( expectation ) masa depan yang lebih baik. Seorang yang sangat termotivasi, yaitu seorang yang melaksanakan kegiatan kerja dengan kinerja yang baik, guna menunjang tujuan – tujuan produksi kesatuan kerjanya, dan organisasi dimana ia bekerja. Seoarang tidak termotivasi, hanya memberikan upaya minimum dalam hal bekerja.
Pada umumnya kegiatan perusahaan dalam melakukan kegiatan promosinya mempunyai keinginan untuk mendapat meningkatkan volume penjualan, agar dikenal sebagai perusahaan yang baik dan bonafit. Dimana perusahaan ini dalam melaksanakan kegiatan promosinya bertujuan untuk meningkatkan hasil penjualan: sebagai rokok yang berkualitas, penetrasi pasar dan kaderisasi calon pembeli. Adapun alasan dengan melakukan promosi, karena promosi adalah salah satu cara baik langsung maupun tidak langsung untuk mempengaruhi, membujuk,dan menarik konsumen agar mau membeli produk atau jasa yang dihasilkan oleh PT. Sampoerna. Perusahaan ini hanya sekedar menciptakan produk yang bagus, harga yang menarik serta terjangkau oleh konsumennya juga dituntut untuk mengkonsumsikan atau menyampaikan informasi yang cukup tentang keberadaan produknya serta membujuk konsumen untuk membeli. Mengingat pelaksanaan promosi yang di terapkan sangat penting agar mendatangkan penjualan dan keuntungan yang optimal. Maka penulis mencoba membahas masalah pemasaran dalam sebuah skripsi yang berjudul “ Pengaruh biaya promosi terhadap hasil penjualan rokok A Mild pada PT. Sampoerna jakarta”.
B. Perumusan Masalah Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah mengkaji seberapa besar pelaksanaan promosi yang diterapakan untuk memasarakan produk rokok A Mild serta hubungannya terhadap hasil penjualan rokok A Mild pada PT. Sampoerna atau dengan kata lain : 1. Bagaimana pelaksanaan promosi yang di laksanakan oleh perusahaan. 2.
Bagaimana hasil penjualan rokok A Mild pada PT. Samporna di dalam wilayah jakarta.
3.
Bagaimana pengaruh promosi terhadap hasil penjualan produk A Mild pada PT. Sampoerna Jakarta.
C. Pembatasan Masalah Pada penulisi skripsi ini peneliti menggunakan data penjulan rokok A Mild pada tahun 2000 sampai tahun 2004, di karenakan kebijakan yang dikeluarkan oleh perusahaan dengan peneliti dan kebijakan perusahaan dalam mengeluarkan data pada tahun 2005, 2006, dan 2007 di karenakan strategi perusahaan tersendiri. Dan data ini ini hanya untuk keperluan penelitian kampus, dan data ini tidak untuk masyarakat luas.
D. Tujuan dan Kegunaan : Tujuan dilaksanakannya penelitian adalah : 1. Untuk mengetahui pelaksanaan promosi yang diterapkan perusahaan. 2.
Untuk mengetahui hasil di dalam penjualan rokok A Mild.
3.
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh promosi terhadap hasil penjualan rokok A Mild pada PT. Sampoerna.
E. Tujuan di laksanakan penelitian ini adalah : •
Bagi peneliti 1. Untuk mengimplementasikan ilmu yang didapatkan dengan keadaan yang sebenarnya. 2. Agar dapat memahami ilmu pemasaran khususnya yang berhubungan dengan masalah promosi.
•
Bagi perusahaan 1. Sebagai masukan atau input pemasaran untuk perbaikan di masa yang akan datang. 2. Memberikan pengetahuan dan informasi tambahan bagi para pembaca yang berkepentingan dengan skripsi ini.
F. Sistematika Penulisan Dalam penulisan skripsi ini, penulis membaginya menjadi lima bab dengan topik-topik yang berbeda. Secara garis besar isi dari kelima bab tersebut adalah sebagai berikut: BAB I
PENDAHULUAN Bab ini terdiri dari 4 sub judul yaitu latar belakang,perumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, dan sistematika pembahasan. Bab ini menjelaskan mengenai pemilihan judul dan landasan ide punulisan skripsi serta penjelasan singkat setiap bab dari penelitian yang disusun.
BAB II LANDASAN TEORITIS Bab ini berisi uraian tentang teori-teori dan konsep-konsep yang berkaitan dengan biaya promosi, seperti keputusan mengenai produk yang di promosikan oleh perusahaan yang meningkatkan brand image produk A mild. BAB III
METODOLOGI PENELITIAN Dalam bab ini akan diuraikan mengenai gambaran umum perusahaan yang menjadi objek penelitian. Selain itu bab ini juga dibahas mengenai metode penelitian seperti metode pengumpulan data, identifikasi variable, jenis data, unit analisa dan metode analisa data.
BAB IV
ANALISIS HASIL DAN PEMBAHASAN Bab ini membahas mengenai hasil penelitian yang dilakukan pada perusahaan, meliputi cara pengalokasian biaya promosi dan analisi penjualan rokok A mild yang menggunakan rumus Koefisien Korelasi untuk meningkatkan brand image produk tersebut
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN Berisi atau memuat tentang kesimpulan dari bab-bab yang terdahulu dan saran-saran yang merupakan sumbangan pikiran yang didapat dari hasil penelitian.
BAB II LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran Menurut Sofjan Assauri, SE,MBA dalam buku manajemen pemasaran. Dasar, konsep dan strategi ( 2006 : 12 ) mengemukakan : “ Pemasaran adalah hasil prestasi karja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen dan diseberluaskan kembali “. Dalam hal ini banyak keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat. Adapun pengertian lain mengenai pemasaran sebagai berikut : “ Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran “. Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran perlu dilakukan sebagai kegiatan usaha yang dilakukan oleh manusia sebagai prestasi kerja dan berkaitan erat dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
B. Promosi Menyangkut Komunikasi Pada dasarnya promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbauan dan komunikasi. Ketiga bidang ini saling berhubungan sebab memberikan informasi adalah menghimbau dan informasi akan menjadi efektif dengan di komunikasikannya pada penerima. Promosi merupakan suatu bentuk penting komunikasi, dimana tujuan dasarnya adalah menyebarkan informasi agar para pembeli potensial mengetahui lebih banyak tentang produk yang bersangkutan. Istilah promosi dan komunikasi pemasarn sering dianggap sama tetapi sebenarnya mempunyai arti yang berbeda. Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak atau lembaga – lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Semakin baik komunikasi pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan kepuasan yang semakin tinggi bagi semua pihak yang terlibat didalamnya. 1. Proses Komunikasi Istilah “Communication “ berasal dari bahasa latin “Communis” yang berarti umum. Jadi apabila kita berkomunikasi maka kita berupaya untuk menciptakan “ sesuatu hal yang bersifat umum “ dengan orang lain. Dalam upaya membagi informasi pada dasar proses komunikasi mensyaratkan empat unsur : pesan (message), sumber (source) pesan ini, saluran (channel) komunikasi dan penerimaan (receiver).
Akan tetapi
dikirimkan oleh sumber pengiriman harus diubah dalam bentuk sandi (kode) yang dapat dipancarkan, kemudian akhirnya sandi di pecahkan oleh si penerima. Unsur terakhir adalah umpan balik (feed back) yang mengisyaratkan kepada pengirim bahwa pesan telah diterima dan bagaimana di tanggapinya oleh sasaran. Untuk lebih jelasnya penulis akan menguraikan penjelasan dari proses komunikasi menurut Scoot Rewolt dan Mr. Marshaw adalah sebagai berikut : a.
Sumber Informasi, orang yang mempunyai ide untuk berkomunikasi dan meneruskan ide dalam bentuk sandi berupa kata – kata tertulis atau diucapkan agar dapat dipancarkan. Sumber itu bisa seseorang (misalnya wiraniaga) atau organisasi komunikasi (seperti : TV, Surat kabar, atau Majalah).
b.
Pesan, yang disandikan itu dipancarkan lewat media cetak, gelombang suara atau cahaya (saluran komunikasi).
c.
Tujuan, bisa merupakan seorang konsumen yang sedang mendengarkan, menonton atau membaca.
d.
Umpan balik, merupakan landasan untuk perencanaan di media masa yang kan datang. Sewaktu terjadi komunikasi tatap muka, seperti misalnya pada penjualan
tatap muka, maka perlu menambahkan unsur umpan balik. Unsur tersebut
memungkinkan personal selling itu menentukan apakah pesannya telah di terima oleh calon pembeli Gambar 1 Proses Komunikasi Pesan Yang Di Kode
Alat Tranmisi FEEDBACK
Pesan Yang Didekodir
Sumber
Penerima (Audiensi)
Sumber data : Kotler ( 2006 : 17 ) Gambar II Bentuk Umum Sistem Komunikasi Saluran Pemecahan Sandi
Bentuk Sandi Desah Sumber Pesan
Umpan Balik
Penerima Tujuan
Sumber data : Kotler (2006 : 17 )
Upaya – upaya promosi hampir selalu bersifat persuasif tetapi agaknya bahwa promosi merupakan suatu bentuk penting komunikasi. Komunikasi merupakan sebuah proses dengan ada orang – orang mencoba menciptakan
suasana pemahaman diantara mereka. Promosi sebuah aktivitas pemasaran yang terencana merupakan komunikasi yang bersifat persuasif.
C. Pengertian Promosi Dewasa ini kegiatan promosi dirasakan sangat penting didalam persaingan yang
ketat
ini.
Sehingga
banyak
perusahaan
–
perusahaan
berusaha
memperkenalkan produk – produk yang ditawarkan kepada masyarakat melalu kemajuan teknologi seperti media massa, baik cetak maupun elektronik. Ada sejumlah faktor yang menyebabkan adanya kebutuhan akan promosi dewasa ini yaitu adanya jarak antara produsen dengan konsumen bertambah dan sewaktu jumlah pembeli potensial meningkat maka problem komunikasi pasar semakin meningkat. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun bagusnya suatu produk, bila konsumennya belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk ituakan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Atau dengan kata lain bahkan produk yang paling berguna akan mengalami kegagalan dalam bidang pemasaran apabila tidak ada orang yang mengetahuinya adanya produk yang bersangkutan. Untuk lebih jelas mari kita simak satu persatu pendapatan dari para ahlinya.
Pengertian promosi menurut Philip kotler ( 2006 : 79 ) adalah : “kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produknya “. Pengertian promosi menurut Drs. Basu Swastha ( 2004 : 212 ) adalah : “ promosi adalah arus informasi dan persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran “. Dapat disimpulkan bahwa promosi pada hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang kegunaan, keistimewaandan yang penting adalah keberadaanya, untuk mengubah sikap ataupun mendorong orang untuk bertindak ( dalam hal ini membeli ). Promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukainya, yakin kemudian akhirnyamembeli dan selalu mengingat akan produk tersebut. Kegiatan promosi merupakan kegiatan perusahaan dalam memperkenalkan produk yang di hasilkan dan hendaknya promosi di lakukan dengan jelas arah dan sasarannya sehingga mengugah hati masyarakat luas akan suatu produk.
1. Fungsi dan tujuan promosi Fungsi promosi yaitu : a.
Sebagai alat untuk memberikan informasi, dengan adanya promosi dapat memberikan informasilebih banyak tentang keadaan produk yang akan dipasarkan.
b.
Sebagai alat komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi secara baik dan memberikan kepuasan bagi kedua belah pihak.
c.
Sebagai alat untuk menarik perhatian, suatu perusahaan dalam mempromosikan produknya harus menimbulkan perhatian sehingga konsumen mulai tertarik terhadap produk tersebut. Tujuan promosi yaitu : Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran perusahaan secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat di jabarkan sebagai berikut : 1. Menginformasi dapat berupa : a. Membangun citra perusahaan. b. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. c. Meluruskan kesan yang salah. d. Menginformasikan jasa – jasa yang di sediakan.
2. Membujuk pelanggan sasaran : a. Mengalihkan pilihan ke merek lain. b. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. c. Mendorong pembeli saat itu juga. 3. Mengingatkan dapat terdiri atas a. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampaye iklan. b. Mengingatkan bembeli akan tempat – tempat yang menjual produk perusahaan. c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. d.
Mengingatkan pembeli akan nilai suatu produk melalui pesan – pesan yang di sampaikan perusahaan melaui iklan.
D. Bauran Promosi Menurut pendapat Kotler promosi Mix didefenisikan sebagai berikut : “ kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang kesemuannya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan “. Menurut Kotler ( 2006 : 164 ) bauran promosi dapat didefinisikan yakni : “ kombinasi dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan,
publisitas, dan hubungan masyarakat ini merupakan alat – alat promosi yang membantu sebuah perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaa mencapai ttik tertentu “ . Bauran promosi menggambarkan kombinasi terbaik dari variabel – variabel promotion Mix. Untuk menentukan variabel – variabel promotion Mix paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas pengguna alat – alat tersebut. Variabel – variebel dari promotion mix sebagai berikut : 1. Personal selling. 2. Mass selling terdiri atas periklanan dan publisitas. 3. Sales promotion. 4. Hubungan masyarakat. Mengenai variabel-variabel promotion mix akan penulis jabarkan sebagai berikut. Mass Selling Mass seling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk mass selling yaitu : publisitas dan periklanan.
1. Publisitas Dalam kurun waktu terakhir publisitas di nilai sebagai alat yang cukup pontensial dalam mengkonsumsikannya produk perusahaan. Cara yang ditempuh biasanya adalah mengadakan press realase, liputan khusus pada media televisi, tampil tayang atau mengadakan promosi melalui event – event musik yang di sponsori oleh perusahaan tersebut. Tujuan utama yang dikembangkan dalam publisitas ini adalah untuk membangun image produk dan sekaligus image perusahaan di dalam benak
konsumen. Karena publisitas ini merupakan
pemanfaatan nilai – nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dimana fungsi publisitas ini sebagai mediator antara perusahaan dan masyarakat. Publisitas ini akan menjadi efektif apabila dirancang untuk memberi kebenaran tentang berbagai isu yang menjadi perhatiaan masyarakat. Publisitas menciptakan pengaruh hebat terhadap masyarakat hanya dengan biaya yang diambil dari sebagian anggaran iklan. Perusahaan tidak membayar ruang dan waktu dalam media hanya membayar seorang staffnya untuk mengembangkan dan mengpublikasikan cerita – ceritanya. Atau dengan kata lain ada sehubungan dengan tindakan mempersiapkan relis berita dan upaya untuk merangsang personil bidang media massa untuk menyiarkan atau mencetaknya.
Bila perusahaan bisa membuat cerita yang menarik, cerita tersebut akan dimuat dalam berbagai media untuk diperlukan suatu keahlian dalam menulis suatu cerita, agar media yang bersangkutan bersedia untuk mempublisitaskan karena hal tersebut merupakan salah satu cara efektif untuk menjangkau masyarakat. Menurut pendapat Basu swasta DH, M. B. A. Publisitas dapat didefinisikan :
“ Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau
organisasi yang di sebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa di pungut biaya atau tanpa pengawasan sponsor “. Sedangkan menurut Fandi Tjiptono dalam buku strategi pemasaran ( 2004 : 208 ) pengertian dari publisitas adalah : “ Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu “.
a. Sifat – sifat publisitas : •
Kepercayaan tinggi, yakni bagi pembaca cerita dalam mengiklan kan produk lebih cendrung dalam periklanan tampaknya lebih otentik dari pada surat kabar atau majalah.
•
Tidak di sangka – sangka, publisitas dapat menjangkau banyak calon konsumen yang memungkinkan menghindari wiraniaga.
•
Dramatisir, seperti halnya dengan periklanan, publisitas mempunyai potensi untuk mendramatisir suatu perusahaan atau produk.
b. Kebaikan dan keburukan publisitas : 1. Kebaikan publisitas : •
Publisitas dapat menjangkau orang – orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.
•
Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar pada posisis lain yang mencolok.
•
Lebih dapat di percaya, apabila sebuah surat kabar mempublisitaskan sebuah berita pembaca mengangap bahwa cerita tersebut merupakan berita dan cerita umumnya lebih dipercaya.
•
Publisitas
mempunyai
kredibilitas
yang
lebih
baik,
karena
pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dan juga dapat memberikan informasi lebih banyak dan terperinci. 2. Keburukan publisitas : •
Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain, publisitas hanya mendukung metode promosi yang lain.
•
Publisitas tidak mungkin di ulang – ulang seperti iklan.
•
Karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan di sajikan atau bagaimana publisitas tersebut menyajikan berita.
2. Periklanan Periklanan atau adversting merupakan salah satu bagian kegiatan promosi untuk menyampaikan informasi kepada masyarakat. Periklanan oleh suatu perusahaan di anggap dapat menambah kegunaan informasi pada suatu penawaran barang dan jasa. Dengan demikian periklanan oleh banyak perusahaan di anggap mempunyai pengaruh yang besar sehingga dijalankan perusahaan. Menurut Philip Kotler ( 2006 : 256 ), periklanan adalah : “ semua bentuk penyajian non personal, promosi ide – ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar “. Definisi periklanan menurut Drs. Basu Swasta ( 2004 : 213 ) adalah : “ komunikasi non – individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non – lab, serta individu – individu“. Istilah “periklanan” berbeda dengan “iklan” . iklan adalah bentuk komonikasi tidak langsung yang di dasari informasi tentang keunggulan suatu
produk yang di susun sedemikian rupa, sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran orang untuk membeli. Dengan demikian dapat disumpulkan bahwa iklan itu adalah beritanya itu sendiri meliputi setiap bentuk yang dibayar dari persentase non-personal, promosi ide, barang dan jasa oleh sponsor yang di ketahui, sedangkan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi : penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. •
Iklan memiliki 4 fungsi utama : Menginformasikan khayalak mengenai seluk beluk produk. Mempengaruhi khayalak untuk membeli. Menyelenggarakan informasi yang telah di terima khayalak. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khayalak menerima dan mencerna informasi.
•
Iklan memiliki 4 sifat adalah : Penyajian publik Yaitu iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang di iklankan. Kemampuan meresap Yaitu pesan iklan yang sama dapat di ulang – ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. Eksperisi di perkuat
Yaitu iklan bisa mendramatisr perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggoyahkan perasaan audience. Tidak mengenal orang tertentu Yaitu iklan tidak bersifat memaksa audience untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog. a. Fungsi – fungsi periklanan antara lain : •
Memberikan informasi Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberika informasi kepada konsumen atau dengan kata lain tanpa adanya informasi orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang. Dengan demikian periklanan menyediakan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk memberitahukan kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
•
Membujuk dan mempengaruhi Periklanan tidak hanya sifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli – pembeli pontensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lain. Dalam hal ini, iklan yang bersifa membujuk lebih baik di pasang pada media seperti : TV ( televisi ), majalah, dan lainya.
•
Menciptakan kesan ( Image )
•
Pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik – baiknya. Misalnya dengan mengunakan warna, ilustarsi, bentuk, dan lay out yang menarik.
•
Memuaskan keinginan Periklanan merupakan salah satu alat komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Dalam hal ini dapat di katakan bahwa : -
Informasi dan persuasif merupakan aspek penting tentang periklanan yang efektif.
-
Tujuan periklanan adalah menciptakan pertukaran yang sangat efesien melalui komunikasi.
b. Tujuan periklanan Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Dari segi lain periklanan yang rill adalah mengadakan komunikasi secara efektif. Dengan demikian secara umum dapat di katakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Adapun tujuan lain dari periklanan adalah : •
Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru.
•
Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.
c. Bentuk – bentuk periklanan 1. Brand Advertising Brand advertising di maksudkan untuk membantu perusahaan meningkatkan penjualan melalui cara – cara : 1. Menarik penguna merek produk asing. 2. Mempengaruhi calon pengguna untuk mencoba produk perusahaan. 3. Meningkatkan volume pengguna produk perusahaan bagi konsumen yang sudah ada. 4. Menjaga kelangsungan atas kepuasan pelanggan diantara pengguna. Tujuan utama dengan brand advertising dalam hal ini adalah untuk meningkatkan pangsa pasar produk perusahaan dengan memdorong permintaan selektif ( Selective demand ) dan cara menjaga keterikatan konsumen yang sudah ada dan sedapat mungkin menarik konsumen produk pesaingnya. 2. Produk advertising Tujuan utama advertising adalah untuk meningkatkan primary demamd produk. Ada dua tipe produk advertising yang dapat di lakukan perusahaan :
1
Kampaye mendidik konsumen tengtang produk Dilakukan untuk memberikan informasi tentang adanya produk baru perusahaan, dan juga dapat diarahkan untuk mendidik konsumen tentang manfaat produk perusahaan.
2
Kampaye bersama yang di sponsori oleh asosiasi dagang tertentu untuk manaikan permintaan industri. Umurnya dilakukan secara bersama – sama dengan anggota asosiasi dagang yang lain dengan tujuan untuk menaikan permintaan sendri.
3. Coorperativ advertising Di arahkan bagi para penyalur untuk bersedia membantu lebih banyak dalam memasarkan produk perusahaan. Misalnya dengan memajang produk lebih menyolok pada toko, atau memberikan fasilitas yang di sponsori oleh perusahaan di setiap toko.
4.
Corporate advertising Adalah salah satu bentuk pengiklanan yang menonjolkan nama perusahaan, image, atau posisi perusahaan dalam hal tertentu. Tujuan dari corporate advertising :
1. Corporate patrronage Di maksudkan untuk mendorong terwujudnya ikatan pelanggan pada perusahaan. 2. Corporate image advertising Di rancang untuk mampu menciptakan identitas perusahaan di dalam benak publik.
3. Sales Promotion Kegiatan sales promotion atau promosi penjualan di lakukan dengan maksud agar konsumen lebih mengarah perhatiannya terhadap produk – produk yang dipromosikan. Hal tersebut dimaksudkan agar dapat menarik perhatian konsumen untuk membeli produk merek tertentu dan setelah membeli merek produk tersebut akan dapat menumbuhkan keprcayaan mereka terhadap produk tersebut. Promosi penjualan merupakan suatu strategi yang bertujuan untuk dapat menggairahkan penjualan dan sekaligus untuk meningkatkan omset penjualan produk. Secara keseluruhan tehnik sales promotion merupakan taktik pemasaran
yang
berdampak
pada
jangka
sangat
pendek,
dapat
menghasilkan respon lebih cepat dan menawarkan insentif membeli. Sales promotion juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap
produk lain, bahkan sales promotion yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang tersebut, karena pelanggan bisa menginterprestasikan bahwa barang tersebut berkualitas rendah atau termaksud kategori murahan. Sales promotion dapat menciptakan dan memperkuat perasaan antara perantara dan konsumen bahwa mereka mencapai hasil yang lebih menguntungkan. Untuk mendapatkan pengertian yang lebih jelas apa yang dimksudkan dengan sales promotion penulis mengutip definisi – definisi pengertian sales promotion. Definisi promosi penjualan menurut philip kotler ( 2006 : 264) yakni mengatakan bahwa : “ Promosi penjualan terdiri dari beragam kumpulan inseatif jangka panjang yang dirancang untuk mendorong pembelian yang cepat atau besar terhadap barang atau jasa oleh konsumen “. Menurut Fandy Tjiptono dalam buku strategi pemasaran ( 2002 : 113 ) adalah : “ Sales promotion adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai inisiatif
yang dapat di atur untuk
marangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang di beli pelanggan “.
Definisi promosi penjualan menurut kotler ( 2006 : 145 ) dalam bukunya prinsip pemasaran mengemukakan bahwa : “ promosi penjualan terdiri dari beraneka ragam alat – alat promosi yang dirancang untuk merangsang respons pasar lebih cepat dan atau lebih kuat”. Tujuan sales promotion
a.
Dengan sales promotion perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak lagi, menyerang aktivitas promosi pesaing. Meningkatnya
Implus
Buying
(
pembelian
tanpa
rencana
sebelumnya ) atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. b. Menentukan tujuan promosi penjualan Bagi konsumen
Mendorong konsumen untuk membeli dengan memberikan contoh barang atau hadiah.
Untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
Mencoba merek yang digunakan.
Bagi Pengecer
Membujuk pengecer untuk menjual barang produk baru dan menimbun lebih banyak persediaan barang yang di jual kembali.
Untuk mendorong jumlah pembeli lebih besar dan juga membuat para pengecer agar bersedia terhadap merek yang akan di promosikan oleh pihak perusahaan.
Bagi Wiraniaga
Berusaha untuk memberi dukungan atas produk baru.
Untuk merangsang mereka mencari pelanggan – pelanggan baru.
c. Sifat – sifat Sales promotion •
Komunikasi, Sales promotion mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk.
•
Insentif, Memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.
•
Undangan, Mengundang khayalak untuk membeli saat itu juga.
•
Acara, Perusahaan biasanya mengadakan event atau acara yang berupa musik, dan di saat itu juga sales promotion mempromosikan produk yang akan di perkenalkan untuk mengundang konsumen untuk membeli.
d. Pengelompokan sales promotion berdasarkan tujuan •
Customer Promotion ( promosi konsumen )
Merupakan kegiatan promosi penjualan yang dtujukan kepada kosumen akhir yang bertujuan untuk mendorong konsumen lebih banyak membeli produk dalam unit yang lebih besar dan dapat menarik pembeli yang merek lain yang bersaing, contoh : pemberian sampel, kupon, hadiah, pemeran, event musik, potongan harga. •
Trade Promotion ( promosi dagang ) Yaitu, salah satu kegiatan promosi penjualan yang bertujuan membujuk untuk menggiatkan penjualan produk perusahaan dan menjual lebih banyak lagi produk serta membuat mereka tetap setia terhadap produk perusahaan. Contoh : Discount, bonus, dealer’s, convention dan lain sebagainya
•
Sales Force Promotion Yaitu, salah satu kegiatan promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan, contoh : sales meeting, sales contes.
e. Menyeleksi alat – alat promosi penjualan 1). Alat Promosi Konsumen Alat promosi konsumen meliputi : a.
Kupon adalah semacam sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya sehingga menghemat pembelian produk tertentu.
b.
Imbalan kesetiaan merupakan hadiah dalam bentuk uang tunai maupun bentuk lain yang sebanding dengan besarnya kesetian pembeli atau penjual tertentu.
c.
Hadiah adalah tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata kesuatu tempat atau memperoleh barang tertentu sebagai imbalan atas pembeliannya.
d.
Point of purchse display ( demostarasi dan peragaan di tempat pembelian ) adalah pameran dan peragaanyang di selanggarakan di tempat berlangsungnya pembelian atau penjualan.
e.
Premi adalah barang dagangan yang di tawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tertentu.
2). Alat promosi dagang a. Buying Allowance, yaitu potongan harga yang di berikan berdasarkan jumlah pembelian tertentu. b. Count and Recount Allowance, yaitu komisi yang diberikan oleh produsen kepada penyalurnya untuk setiap jenis produknya yang terjual. c. Push Money, yaitu sejumlah uang yang di berikan kepada
penyalur agar mempriotaskan menjual produk perusahaan. 3). Alat promosi wiraniaga a. Sales Contes, Suatu perlombaan yang diadakan dengan tujuan untuk mencapai jumlah penjualan tertentu dalam waktu tertentu dimana yang berhasil diberikan hadiah. b. Sales meeting, Suatu pertamuan dengan para wiraniaga untuk membicarakan
masalah
–
masalah
dalam
melaksanakan
penjualan.
4. Hubungan Masyarakat Untuk mengembangkan citra yang baik serta meningkatkan kredibilitas dan kepercayaan dal membina hubungan dengan para konsumen dan calon konsumen tidak hanya mengandalkan pada iklan saja. Sarana yang paling baik dan tepat dalam melaksanakan kegiatan komunikasi itu adalah hubungan masyarakat, karena hubungan masyarakat bukan sekedar meningkatkan citra dari perusahaan atau produknya saja tapi dapat membina Corporate relation . Perusahaan tidak hanya berhubungan secara terus – menerus dengan pelanggan, pemasok dan penyalur tapi perusahaan harus berhubungan
dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Definisi hubungan masyarakat sebagai berikut : a. Kredibilitas tinggi atau kepercayaan yang tinggi Artikel dan berita di media biasanya lebih jelas dan lebih di percaya oleh pembaca dari pada iklan. b. Dorongan keluar Publisitas bisa menjangkau banyak pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan pesan. Pesan yang disampaikan kepada pembeli berupa berita, bukan suatu komunikasi penjulan langsung. c. Dramatisir Seperti iklan, publisitas mempunyai potensi untuk mendramatisir suatu perusahaan atau produk.
5. Penjualan perseorangan Penjualan perseorangan biasa nya dilakukan dengan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan harapan akan terjadi transaksi. Orang yang melakukan penjualan mempunyai nama yang beraneka ragam : salesman, sales, representative, dan lain – lain.
a. Sifat – sifat penjualan perseorangan : 1.
Konfrontasi pribadi, penjualan perorangan yang menyangkut sesuatu yang hidup, penuh energi dan aktif, pendekatan pribadi dan hubungan interaksi di antara dua orang atau lebih.
2.
Pereratan, penjualan perorangan memungkinkan segala jenis hubungan dapat berkembang, yaitu dari suatu hubungan yang hanya sekedar penjualan biasa saja dapat berkembang menjadi suatu persahabatan yang semakin mendalam dan erat baik antara penjual dan pembeli.
3.
Tanggapan, penjualan perorangan membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang diucapkan oleh penjual melalui sales representivenya.
b. Fungsi – fungsi personal selling : 1.
Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
2.
Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
3.
Selling,
yaitu
mendekati,
mempresentasikan
dan
mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 4.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
5.
Targeting, yaitu mengalokasi kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
6.
Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
E.
Faktor – faktor Bauran Promosi Empat faktor menurut pendapat Basu Swastha yang dipertimbangakan untuk menentuakan bentuk promotion mix adalah : 1. Dana yang tersedia guna program promosi. 2. Sifat pasar.
3. Sifat produk. 4. Tahap daur hidup produk. Ad. 1. Dana yang di gunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotion mix. Perusahaan yang memiliki dana yang lebih besar, kegiatan promosi
akan lebih efektif dengan menggunakan alat periklanan dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana terbatas. Perusahaan kecil yang finansialnya lemah lebih mengandalkan dari pada personal selling. Ad. 2. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotion mix adalah : a. Luas pasar geografis pasar Personal selling lebih banyak di gunakan pada geografis pasar yang kecil dan penduduknya yang padat. Iklan di gunakan, jika luas geografis pasar semakin luas dan penduduknya yang padat. b. Jenis pelanggan Pelaksanaan promosi yang di lakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh objek sasaran dalam kampaye penjualan. •
Pelanggan rumah tangga lebih tepat dipikat dengan iklan
•
Perusahaan industri perusahaan lebih tepat di pikat dengan menggunakan personal selling ( untuk memberi penjelasan – penjelasan yang berkaitan dengan dengan produk ).
c. Konsentrasi pasar Perusahaan yang memusatkan penjualannya pada suatu kelompok pembeli saja maka penggunakan alat promosi akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. Hal tersebut dapat mempengaruhi
pelaksanaan promosi yang dilakukan perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda – beda.
Ad. 3. Sifat produk Efektifitas promosi barbeda antara pasar barang konsumsi dan pasar barang industri. Perusahaan barang konsumsi biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan, di iklan oleh promosi penjualan, penjualan personal dan publisitas. Sedangkan perusahaan barang – barang industri menggunakan dana mereka untuk penjualan personil diikuti oleh promosi penjualan, iklan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih sering di gunakan untuk barang – barang yang mahal dan penuh resiko.
Ad. 4 . Tahap sirkulasi hidup produk Tahap daur hidup produk akan mempengaruhi starategi dalam menentukan bauran promosi, daur hidup produk meliputi : 1. Tahap pengenalan Dalam tahap pengenalan ini produk konsumen belum menyadari dan belum mempunyai keinginan akan suatu produk yang baru saja di tawarkan. Dalam hal ini perusahaan biasanya menggunakan startegi penjulan yang bersifat memberikan informasi untuk memberitahu produknya. Pada tahap pengenalan
penekanan untuk produk konsumsi perusahaan di tuntut untuk aktif melakukan kegiatan promosi berupa iklan dan publisitas untuk menarik pembeli serta periklanan untuk menyampaikan informasi tentang produk yang dijual. Sedangkan penekanan untuk produk industri adalah personal selling. 2. Tahap pertumbuhan Pada tahap ini konsumen sudah menyadari dan lebih mengenal produk yang ditawarkan. Penekanan untuk produk industri pada personal selling dan iklan. 3. Tahap kedewasaan Pada tahap ini persaingan semakin ketat dan biasanya terjadi penurunan penjualan. Iklan dan sales promotion di bedakan untuk produk konsumsi dari pemilik pesaing.
4. Tahap Kemunduran Pada tahap ini konsumen sudah jenuh terhadap produk yang ditawarkan. Penjualan dan laba mengalami penurunan karena mulai masuknya produk baru yang lebih baik dalam pasar. Dalam hal ini perusahaan harus meninjau kembali pelaksanaan promosi yang di jalankan antara lain iklan dan publisitas dan sebagai pengikat diperkuat oleh promosi penjualan untuk memperlambat penurunan penjualan.
F. Menyusun Anggaran Promosi Ada empat metode yang harus digunakan dalam menentukan anggaran promosi yaitu : 1. Affordable Method ( metode menurut kemampuan ) Dalam metode ini, besarnya anggaran promosi di tetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. Metode ini memperhitungan bahwa pengeluaran promosi mempunyai nilai jangka panjang. Namun pendekatan ini tidak memperhitungkan pengaruh promosi terhadap penjualan. 2. Percentage – of – sales approac ( pendekatan presentasi penjualan ) Dalam pendekatan ini besarnya anggaran promosi di tentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan ( tahun lalu atau predikat panjualan tahun depan ) atau dari harga jual. Pendekatan ini sangat sederhana, mudah dipahami dan memberikan fleksibelitas terhadap pengeluaran total perusahaan. Metode ini memiliki keterbatasan yaitu tidak dapat diterapkan pada perusahaan yang baru berdiri, karena belum memiliki data penjualan. Metode in menekankan bahwa promosi ditentukan oleh dana yang ada, bukan pada peluang pasar, sehingga menghambat pembiayaan promosi yang agresif. Penentuan besarnya persentase juga tidak menggunakan dasar yang logis, kecuali pengalaman masa lalu, metode ini tidak memberikan anggaran promosi
yang layak bagi tiap produk. “ pendekatan ini menimbulkan pertanyan, yaitu apakah
penjualan
mempengaruhi
promosi
ataukah
promosi
yang
mempengaruhi penjualan”. 3. Competitive – parity approach ( metode sama dengan pesaing ) Dalam metode ini anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini adalah : 1. Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar. Dengan demikian agar pangsa pasarnya tidak berubah, maka pengeluaran promosi perusahaan harus dalam proposi yang sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. 2. Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu industri. Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat dihindari. Dan tidak terlalu mengeluarkan biaya promosi. 4.
Build – up method ( metode tugas dan tujuan ) Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan – tujuan iklan produk, personal selling dan sales promotion dari lini produk, menentukan tugas – tugas yang harus di lakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan – tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas – tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi.
BAB III METODE PENELITIAN
A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Lokasi Perusahaan Untuk mendapatkan informasi dan sumber data yang di perlukan dalam penyusunan skiripsi ini, maka penulis mengadakan penelitian langsung ke kantor cabang PT. Sampoerna ( PT. Panamas )anak cabang Sampoerna, di jalan Kedoya no.1 kel. Cengkareng Jakarta barat 11820. Dan kantor pusat PT. Sampoerna yang berada di Jakarta Sampoerna Strategik Foundation North Tower, 27 Th Floor jalan Jend. Sudirman Kav. 45 jakarta. Indonesia 2. Sejarah singkat Perusahaan PT. Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (perusahaan) didirikan pada tanggal 19 Oktober 1963 berdasarkan akta notaris Anwar Mahajudin, SH, BO. 69. Akta pendirian ini telah disahkan oleh Mentri Kehakiman Republik Indonesia dalam surat keputusan No. J.A/ 5 / 95 / 15 tanggal 30 April 1964 serta diumumkan dalam lembaran berita Negara Indonesia No. 94 Tanggal 24 November 1964. Anggaran pasar perusahaan telah mengalami beberapa kali perubahan, terakhir dengan Akta No. 96 tanggal 20 Juli 2001 dari Notaris Aulia Taufani, SH. Notaris pengganti Soetjipto, SH, sehubungan dengan penurunan modal ditempatkan dan
disektor perusahaan. Perubahan anggaran pasar ini telah disahkan oleh Menteri Kehakiman dan HAM Republik Indonesia dalam Surat Keputusan No.
C-
07120 HT.01.04.TH 2001 tanggal 31 Agustus 2001. Sesuai dengan pasal 3 Anggaran Dasar Perusahaan, ruang lingkup kegiatan perusahaan antara lain industri dan perdagangan rokok serta investasi saham pada perusahaan – perusahaan lain. Parusahaan berkedudukan diSurabaya, Padaan dan Malang. Perusahaan mulai beroperasi secara komersial pada tahun 1913 di Surabaya sebagai Industri rumah tangga. Pada tahun 1930 industri rumah tangga ini diresmikan dengan dibentuknya NVBM Handel Maatschapij Sampoerna. 3. Sejarah Rokok Sampoerna A Mild Pada saat nama Sampoerna dikenal, Indonesia mulai melakukan deregulasi moneter. Ini yang kemudian mendorong banyak perusahaan untuk memulai menggeluti bisnis baru. Sampoerna misalnya membuat Bank, sebuah perusahaan sumber daya dan macam – macam bisnis yang lain. Tapi di bisnis – bisnis “baru” itu ternyata Sampoerna kurang sukses, karena kompetisinya memang dibidang rokok. Menyadari hal itu maka poetra Sampoerna memutuskan untuk berkosentrasi kembali dibisnis inti mereka, yaitu rokok. Upaya ini berhasil, Sampoerna bahkan melahirkan satu jenis rokok kretek baru. Rokok bagi perokok yang ingin tetap
sehat, yaitu A Mild. Ternyata rokok yang bertolak belakang dengan Dji Sam Soe, rokok andalan sampoerna yang sudah berusia puluhan tahun itu, mendapatkan respon bagus. Bahkan A Mild inilah yang membuat PT. H.M Sampoerna bukan hanya dikenal sebagai perusahaan rokok tapi juga salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia. Sampoerna A Mild adalah campuran seimbang antara aroma Jawa – Amerika, dan lainnya yang berkualitas tinggi dan digulung dengan kertas Ambri. A Mild merupakan rokok dengan kadar tar dan nikotin rendah ( 14 mg dan 1 mg nikotin ). Sampoerna A Mild merupakan salah satu jenis rokok sigaret kretek mesin. Sigaret kretek mesin dibuat dengan menggunakan mesin yang di kendalikan komputer. Ciri – ciri rokok ini adalah di pasangnya filter di bagian ujungnya. Rokok A Mild diproduksi sekitar tahun 1989, dimana pada saat itu belum ada produsen rokok lain yang memproduksi rokok rendah tar dan nikotinnya. A Mild merupakan pioneer rokok “sehat” yang mengandung tar dan nikotin yang rendah. Kehadiran A Mild mengangkat posisi Sampoerna keurutan kedua terbesar setelah perusahaan Gudang Garam dan posisi ini terus bertahan sampai sekarang. Citra sebagai rokok “sehat” sangat menguntungkan posisi bersaing perusahaan. Krisis moneter yang melanda Indonesia membuat PT. H.M
Sampoerna memproduksi rokok A Mild dengan ukuran ekonomis (Isi 12 batang) yang harganya relatif murah. Rokok A Mild dijual dengan kontrol distribusi yang ketat agar tidak terjadi kelebihan suplai dipasarkan dan citra produk terjaga. A Mild juga merupakan produk Sampoerna yang paling sering di iklankan diberbagai media, baik media cetak maupun elektronik. Iklan A Mild yang pertama kali diluncurkan membuat citra yang unik sampai sekarang masih melekat. Penggambaran A Mild dengan slogan “ How Low Can You Go “ dan pemandangan huruf “A” yang tenggelam serta di ikuti jingle menciptakan citra sebagai pemimpin rokok sehat sedangkan yang lainnya hanya pengikut saja. Rokok A Mild yang banyak dikonsumsi kaum cendikiawan muda dan profesional muda, maka peristiwa – peristiwa yang berkaitan dengan anak muda banyak di sponsori oleh perusahaan, seperti event – event konser musik, Motorcross dan lain – lainnya yang menjiwai anak muda.
4. Usaha Pemasaran Perusahaan PT. H.M Sampoerna memusatkan kegiatan industri dan perdagangan rokok serta penyertaan saham pada perusahaan – perusahaan lain. Perusahaan memiliki pabrik yang beralokasi di Surabaya, Pandaan dan Malang. Dengan memulai usahanya dengan tanah seluas + 150 hektar yang terletak di Pandaan. Dari tahun
ke tahun, perusahaan mulai berkembang dengan mengembangkan beberapa produknya dan ruang lingkup pemasarannya semakin luas serta selalu siap bersaing dengan industri rokok lainnya. Sampai saat ini, usaha pemasaran perusahaan sudah mempunyai banyak anak perusahaan dan cabangnya dengan beraneka ragam pemasarannya sampai seluruh Indonesia. Sesuai dengan hasil produk Rokok A Mild , PT. Sampoerna melakukan kegiatan perusahaan mencakup kegiatan usaha yaitu sebagai berikut : 1. Kegiatan Usaha Periklanan Kegiatan perikalan ini merupakan salah satu sumber pendapatan yang besar bagi perusahaan disamping penjualan Rokok A Mild. Perusahaan juga memiliki karakteristik iklan yang unik dan menarik di bandingkan dengan pesaingnya. Dewasa ini kegiatan pemasaran sangat penting bagi perkembangan dunia usaha ini kegiatan pemasaran sangat penting bagi perkembangan dunia usaha, salah satunya adalah kegiatan promosi dalam hal ini adalah periklanan. Untuk memperkenalkan produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cendrung untuk memasang iklan di media massa seperti : surat kabar, majalah, Televisi ( TV ), brosur, dan lainnya. Dengan melihat potensi dan peluang yang ada, maka kegiatan usaha periklanan perlu untuk di tingkatkan. Usaha untuk meningkatkannya adalah tidak memasang iklan di
media massa tetapi juga perusahaan serius berpromosi lewat di jalur musik, setelah kerap mensponsori banyak beragam konser musik, kini mereka juga berusaha mendekati pelanggan lewat peng – orbitan kelompok – kelompok musik baru. Yang kini juga Sampoerna menyelenggarakan ajang kontes bakat musik “A Mild Most Wanted”. 2. Kegiatan Sirkulasi dan Distribusi Kegiatan usaha sirkulasi berhubungan erat dengan pengadaan barang. Dengan adanya distribusi yang baik dan tidak tersendat – sendat, maka pengadaan barang akan cepat dan tepat pada waktunya, sehingga konsumen tidak akan kecewa untuk mencapai sukses tersebut di perlukan unsur keproduksian distribusi yang paling mendukung dan kerjasama. 3. Kegiatan Promosi Kegiatan usaha promosi bertujuan untuk dapat meningkatkan penjualan, agar dikenal sebagai perusahaan yang baik dan bonafit. Dan tujuan lainnya adalah mengemukakan kelebihan barang atau jasa yang dihasilkan kepada konsumen.
Kegiatan yang dilakukan oleh PT. Sampoerna adalah sebagai berikut : a. Advertensi Iklan adalah sebagai penyajian besar komersil baik melalui media radio maupun media cetak yang dibayar oleh sponsor. Dalam hal ini PT. Sampoerna mengadakan Advertising di media cetak, media luar ruang (umum), dan media elektronik antara lain : -
Surat kabar : Bisnis Indonesia, Kompas, Poskota, Maupun koran yang beredar di daerah – daerah.
-
Majalah : Gaul, Info bisnis, Gatra, dan lainnya.
-
Reklame : pamplet ( yang beredar di jalan – jalan ), Kampus – kampus, Cafe, Maupun Hotel.
-
Radio : Gen FM, Elshinta, Prambos, dan lainnya.
-
TV : Semua Saluran Televisi Swasta maupun Pemerintah ( RCTI, SCTV, TVRI) dan lainnya.
b. Sales Promotion Yaitu segala bentuk usaha yang mempengaruhi konsumen atau penyalur yang sifatnya memberikan sesuatu secara gratis atau cuma – cuma, contohnya mengadakan potongan harga, pemberian hadiah, dan lain sebagainya.
c. Publicity Yaitu segala bentuk usaha penyiaran berita mengenai perusahaan, barang atau jasa yang dimuat di media komunikasi yang resminya tidak dibangun oleh perusahaan sponsor. PT. Sampoerna tidak melaksanakan kegiatan personal selling, karena biasanya kegiatan tersebut memerlukan biaya yang relatif tinggi. Penggunaan kegiatan promosi biasanya di tentukan oleh dana yang ada, jenis pasar atau jenis produk. Bagi setiap usaha penetapan tujuan dari perusahaan menjadi amat penting karena inilah yang menjadi pegangan baik dalam rencana kerja. Pelaksanaan kerja dan dalam pengawasan tugas – tugas perusahaan. Dengan demikian tujuan merupakan suatau pegangan dalam melakukan kegiatan, dimana tujuan yang dirumuskan dengan jelas baru dapat di mengerti dan diterima oleh setiap anggota organisasi mulai dari puncak pimpinan sampai dengan kedudukan yang paling rendah dalam organisasi. Pada uraian berikut akan disajikan dengan tingkat manajemen berdasarkan struktur organisasi yang ada. Dalam struktur organisasi PT. Sampoerna kedudukan tertinggidipegang oleh pemegang saham.
Pemegang Saham : Dalam sturktur organisasi PT. Sampoerna kedudukan tertinggi dipegang oleh pemegang saham. RUPS (rapat umum pemegang saham) biasanya dilakukan sekali dalam setahun. Bila ada hal – hal yang dianggap perlu maka para pemegang saham mengadakan Rapat Umum Luar Biasa. Kekuasaan dari RUPS antara lain adalah : a. Memilih dan mengangkat serta memberhentikan dewan komisaris dan dewan direksi. b. Menerima dan menolak laporan dewan direksi atas jalannya perusahaan dalam satu periode tertentu. c. Menentukan penggunaan keuntungan yang diperoleh perusahaan selama satu periode apakah akan dibagikan dalam bentuk deviden atau dialokasikan untuk kepantingan perusahaan.
Dewan Komisaris : Dewan komisaris terdiri dari presiden komisaris sebagai anggota perusahaan. Tugas dewan komisaris antara lain : a. Mengawasi jalannya kegiatan agar sesuai dengan tujuan yang telah diterapkan
b. Membiarkan pendapat dan saran yang berguna bagi kelangsungan hidup perusahaan. c. Mengambil ahli dewan direksi untuk sementara waktu terjadinya mosi tidak percaya sampai diadakannya RUPS dan RULBPS Dewan Direksi Dewan direksi terdiri dari Presiden Direktur dan Direktur menjadi anggota. Tugas dewan direksi adalah : a. Memimpin perusahaan secara keseluruhan. b. Mengambil keputusan yang perlu untuk memecahkan permasalahan yang timbul dalam perusahaan. c. Menentukan sasaran yang ingin dicapai perusahaan.
Pemimpin umum dibantu Wakil Pemimpin Umum bertanggung jawab atas : Perencanaan, pengkoordinasian, pengarahan dan pengawasan terhadap seluruh kegiatan perusahaan baik kegiatan dibidang usaha meupun kerekdiasian. Membantu dan menjaga agar seluruh kegiatan dilaksanakan sesuai dengan tujuan dan kebijaksanaan yang telah ditetapkan. Pemimpin
Perusahaan
dibantu
Wakil
Pemimpin
Perusahaan
bertanggung jawab atas : Perencanaan, pengkoordinasian, pengarahan, dan
pengawasan terhadap seluruh kegiatan usaha yang dilakukan. Pemimpin Redaksi dibantu Wakil Pemimpin Redaksi bertanggung jawab atas : Perencanaan, pengkoordinasian, pengarahan, dan pengawasan terhadap seluruh kegiatan kerekdasian.
B. Metode Penelitian Penelitian ini bersifat korelasioanal , dengan mengidentifikasikan variabel – variabel yang berhubungan antara satu variabel dengan variabel lain atau hubungan linier berupa hubungan timbal balik antara dua variabel atau lebih. Penelitian dengan cara ini bermaksud mengungkapkan bentuk hubungan timbal balik antara variabel yang diselidiki. Intensitas hubungan itu diukur dengan menggunakan prosedur matematis dengan menggunakan koefisien korelasi yang dapat bergerak dari -1, 00 sampai dengan + 1, 00.
C. Identifikasi Variabel Berdasarkan judul skripsi yang penulis buat yaitu : “Pengaruh pelaksanaan biaya promosi terhadap nilai penjualan rokok A Mild pada PT. Sampoerna Jakarta.
Maka terdapat dua variabel yang harus diteliti yaitu : 1.
Variabel bebas ( Independence Variabel ) Variabel ini sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang menentukan atau mempengaruhi ada atau munculnya gejala atau faktor atau unsur yang lainnya. Pelaksanaan promosi dengan segala aspek didalamnya adalah variabel bebas. Dimana pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh PT. Sampoerna ( Panamas ) merupakan sarana komunikasi dengan mengunakan sejumlah biaya untuk menyampaikan pesan informasi atau berita kepada khayalak melalui berbagai media, baik itu melalui TV, surat kabar, personal selling, publikasi, sales promotion atau majalah. Pelaksanaan biaya promosi yang digunakan dalam penelitian ini adalah 4 tahun terakhir yaitu mulai dari 2000 sampai dengan 2004.
2.
Variabel terikat ( Dependent Variabel ) Variabel ini adalah sejumlah gejala atau faktor atau unsur ada yang muncul dipengaruhi atau ditentukan oleh variabel terikat. Hasi penjualan rokok A Mild adalah variabel terikat. Dengan demikian maka perusahaan mendapatkan gambaran tentang permintaan pasar dimana hasil penjualan A Mild di wilayah jakarta barat mulai dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2004.
D. Metode Pengumpulan Data Dalam penyusunan skripsi ini untuk menghasilkan pambahasan dan kesimpulan yang tepat dan dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah maka penulis dapat mengumpulkan data : 1. Data Sekunder Penulis dalam melakukan penelitian dengan menggunakan data sekunder untuk mengetahui hasil penjualan rokok A Mild di Jakarta Barat. Dalam pengambilan data penulis melakukan penelitian secara langsung, dan data dikeluarkan oleh PT. Panamas dengan kebijakan perusahaan. Dan pengumpulan data yang mengharuskan seseorang peneliti mengadakan kontak langsung ( face to face) dengan sumber data. 2. Penelitian Kepustakaan Dalam penelitian ini penulis melakukan dengan cara membaca dan mencatat serta mengolah dasar – dasar teoritis yang telah penulis peroleh dari
beberapa
pandangan para ahli dibidangnya terutama mengenai hal – hal yang berkaitan langsung dengan judul skirpsi yang dibuat oleh penulis serta mencatat dan mengumpulkan data dari berbagai media cetak maupun melalui website dan beberapa referensi perusahaan.
E. Metode Analisis Data Beberapa peralatan analisis yang dipakai untuk membahas promosi pemasaran dengan menggunakan analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kualitatif untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan promosi dalam upaya meningkatkan penjualan produk rokok A Mild pada PT. Sampoerna. Analisis data kuntitatif dimaksudkan penulis untuk mengetahui seberapa pengaruh biaya promosi terhadap peninggkatkan hasil penjualan Rokok A Mild di jakarta barat pada hakekatnya, penggunaan data kuantitatif berkisar pada masalah pengukuran, tujuannya agar dapat tercapai pengetahuan yang memungkinkan dibuat rumusan berupa kemungkinan ataupun “ramalan – ramalan” tentang apa yang terjadi dalam keadaan tertentu. Adapun tahapan yang dilakukan dalam penganalisaan ini : 1. Regresi Linier Analisi regresi : metode yang di gunakan untuk menentukan kemungkinan bentuk dari hubungan antar variabel – variabel atau untuk mempelajari cara bagaimana variabel – variabel itu berhubungan. Hubungan yang dapat umumnya dinyatakan dalam bentuk persamaan matematik yang menyatakan hubungan fungsional. Tujuan pokok dalam menggunakan metode ini adalah : untuk meramalkan atau memperkirakan nilai dari suatu variabel dalam hubungannya dengan variabel lain yang ketahui nilainya. Dimana
hubungan tersebut dapat dituliskan dalam bentuk persamaan matematik yang disebut dengan persamaan regresi Y = a + b X dimana Y
adalah taksiran nilai Y untuk harga X yang telah diketahui :
= y
na
+
=
+
2b
Setelah diselesaikan di dapat harga – harga dasar sebagai berikut : b
=
n
y-
.
________________ n
a
–
=
) ________________ N
2. Koefisien Korelasi Analisis korelasi adalah
metode stastistik yang digunakan untuk
menggunakan kuat tidaknya ( derajat ) hubungan linier antar 2 variabel atau lebih. Tujuannya untuk meneliti hubungan dan bagaimana eratnya hubungan itu tanpa melihat hubungan.
Menurut J. Supranto ( 1992 : 245 ), rumus persamaan :
r
=
n
y -
__________________________________________
n
2 - (
n
- (
Nilai r selalu terletak anatara –I dan + I ( - I < r < I ). Jika r = 1, ini berarti ada korelasi positif sempurna antar X dan Y. Jika r = - 1, ini berarti ada korelasi negative sempurna antara X dan Y. Jika r = 0, bearti tidak ada korelasi antara X dan Y.
2
3. Koefesien determinasi ( KD ) Untuk mengetahui ( kontribusi ) variabel X terhadap Y, maka di hitunglah suatu koefisien yang disebut koefisien Determinasi, yaitu dengan rumus :
KD
=
r 2 x 100%
BAB IV ANALISIS HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Analisis pelaksanaan promosi rokok A Mild yang dilaksanakan oleh PT. Sampoerna jakarta pada dasarnya tujuan dan pelaksanaan / kegiatan promosi yang dilakukan PT. Sampoerana Jakarta ini adalah untuk mendorong adanya peningkatan penjualan
“ Rokok A Mild “.
Untuk mencapai hal itu dalam melaksanakan promosinya PT.Sampoerna menitik beratkan pada usaha – usaha untuk menciptakan kesan (image) kepada pelanggan. Karena sesuai dengan tujuan promosi yang diterapkan untuk memasarkan rokok A Mild adalah meningkatkan brand image sebagai rokok dan keuangan : penetrasi pasar dan kaderisasi calon pembeli. Pelaksanaan promosi yang dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Publisitas Dengan
melakukan
kerjasama
sponsorship
dengan
berbagai event seperti : pertunjukan musik, iklan yang kreatif dan kegiatan
sosial
lainnya.
Tujuan
sponsorship
ini
selain
untuk
meningkatkan citra perusahaan juga untuk lebih memperakrab nama produk dikalangan tersebut. Dalam hal mempromosikan kesesuaian / terget audience tetap menjadi pertimbangan utama.
2. Sales Promotion Pada periode tertentu rokok A Mild melakukan promosi penjualan dengan membuka stand pada pameran – pameran atau seminar – seminar tertentu. Hal tersebut bertujuan untuk memperoleh sejumlah manfaat, termaksud memelihara hubungan dengan konsumen, menemui konsumen baru, menemui konsumen baru, menjual lebih banyak kepada konsumen yang udah ada. “Sarana Promosi Penjualan yang di pilih A Mild adalah “ : a. Memberikan
penawaran
khusus
untuk
pelanggannya
berupa
perlindungan asuransi kecelakaan. b. Pemberian bonus berupa pemberian kartu diskont. c. Bonus mengakses data A Mild 6 bulan kebelakang + hadiah buku. 3. Hubungan Masyarakat Dalam melekukan kegitan promosinya humas (hubungan masyarakat) dalam pelaksanaannya di tekankan pada peranannya untuk menjaga
nama
baik
perusahaan
(image
perusahaan)
dengan
meningkatkan misi - misi sosial di masyarakat. Tujuan dari program ini adalah untuk mempertimbangkan komunikasi dua arah secara terbuka dengan masyarakat serta menciptakan kesan – kesan mengenai A Mild maupun opini masyarakat baik dari segi pemberitaan A Mild maupun terhadap perusahaannya.
4. Periklanan PT. Sampoerna yang mengeluarkan produk dalam pelakasanaan kegiatan periklanannya guna memenangkan persaingan di antara produk rokok – rokok yang sejenisnya dengan ekonomi positioning ekonomi dan bisnis menggunakan media lini atas ( above the line ) dan media lini bawah
( below in line ). Above the line merupakan kegiatan periklanan yang dilaksanakan
melalui media cetak, media elektronik, dan media luar ruang ( seperti : billor , neon sig atau spanduk ). Dimana pemakaian iklan tersebut mengharuskan adanya komisi pada biro iklan yang menanganinya. Sedangkan below in line merupakan kegiatan periklanan yang mencapai langsung konsumen sasaran tanpa menggunkan pembayaran komisi. Adapun
Media
yang
di
gunakan
oleh
perusahaan
dalam
pelaksanaan periklanan adalah sebagai berikut : 1. Media Cetak Yaitu : media yang statis dan mengutamakan pesan – pesan dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna atau hitam putih. Jenis media cetak terdiri dari : a) Surat Kabar Dalam pengisian artikel / berita mengenai produk A Mild di iklan kan oleh surat kabar seperti : Bisnis Indonesia, Sindo, dan lainya. Perusahaan menggunakan media surat kabar ini didasarkan atas
jumlah
pembaca,
sirkulasi
(penyebarannya
serta
sifat
penerbirnya). Adapun keunggulan media surat kabar meliputi : tepat waktu, fleksibel, diterima luas, sangat terpercaya, merupakan referensi yang bisa dibawa – bawa ketika berbelanja dan memuat hal – hal yang aktual. Kelemahan media surat kabar : hanya di baca dalam waktu yang singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan pengelihatan pembaca dan informasi yang berlebihan dan membuat pengaruh ikaln berkurang. b) Majalah Dalam pengisian artikel / berita mengenai produk A mild selain diterbitkan oleh surat kabar juga di terbitkan oleh majalah – majalah seperti : Swa Gatra, Aneka, Sport, dan majalah - majalah yang meliputi masyarakat luas. Jadwal penayangan seminggu sekali dalam ukaran 2/3 dan warna cetak mulai dari warna hingga hitam putih. Dimana keunggulan media ini antara lain : terpecaya, masa edar sangat panjang dan biasa nya dikoleksi, kualitas visual sangat bagus karena di cetak kertas yang bemutu tinggi. Kelemahan yang ada pada majalah tersebut : waktu edar sangat lambat, harga iklan yang mahal, pemesanan iklan dimajalah harus jauh – jauh hari.
2. Media Elektronik Media dengan teknologi elektronik dan biasa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Jenis media elektronik terdiri dari : a) Radio Dalam penyampaian berita mengenai produk A Mild perusahaan mengambil kebijakan dengan memilih radio berfrekuensi FM yang mempunyai jumlah pendengar yang cukup banyak yang menyebar dari kalangan menengah kebawah sampai menengah keatas. Adapun radio – radio yang dipilih seperti : Elsinta : 97,4 Jakarta News FM : Trijaya FM ( + Jaringannya) : Gen FM 97, 8 : dan berbagai radio lainnya yang menyebar di berbagai radio daerah. Di mana kantor radio 68 H ( di pancarkan ke 100 radio di seluruh Indonesia). Keunggulan menggunakan radio antara lain : fleksibel, dapat mendukung kampanye iklan di media lain, merupakan media yang bersifat massal. Pengguna media radio mempunyai beberapa kelemahan : hanya menyajikan suara, iklan di radio biasanya di suarakan dengan cepat. b) Televisi Dalam menyampaikan berita produk rokok A Mild disiarin melalui televisi melalui siaran TV swasta seperti RCTI, SCTV, TPI maupun siaran TV pemerintah seperti TVRI, biasanya iklan disampaikan sangat menarik dengan menggunakan bahasa
sinonim dan animasi yang kretif agar dapat tertarik oleh masyarakat luas. Biasa nya produk iklan disiarkan di selingan acara televisi. keunggulan media televisi meliputi : bersifat audio visual,
jangkauan
jauh,
sangat
menarik
perhatian,
kemampuannya yang sangat kuat untuk mempengaruhi khayalak. Sedangan kelemahan media televisi meliputi : biaya promosi yang sangat mahal, banyak ganguan, penayangan terlalu cepat, khlayak tidak selektif. 3. Media Luar Ruang Media iklan ( biasanya berukuran besar ) yang dipasang di tempat – tempatterbuka sepeti : pinggir jalan, di pusat keramaia, atau tempat – tempat khusus lainya seperti di bis kota, gedung, pagar tembok, dan sebagainya. Jenis – jenis media luar ruang yang digunakan seperti : •
Billboard besar dan kecil, dan terpasang di jalan atau wilayah strategis jabotabek dan kota – kota perwakilan.
•
Pemasangan spanduk pada kegiatan – kegiatan tertentu, misalnya ulang tahun Jakarta, Tour keliling kota dan lainnya. Ini ditempatkan pada tempat – tempat yang strategis di DKI khususnya perkotaan yang ramai dengan aktivitas – aktivitas bisnis. Pemasangan media tersebut digunakan untuk memberikan informasi khayalak ramai tentang keberadaan rokok sampoerna A Mild sebagai rokok filter dengan kadar Tar dan Nikotin yang
rendah di bandingan produk rokok filter lainnya, dan produk ini mudah di dapat nya. Keunggulan dari media luar ruangan antara lain : murah, sangat mencolok karena ukuran yang sangat besar, penampilannya menang fleksibel. Sebagai media lainnya, media luar ruang ini juga memiliki beberapa kelemahan,yaitu : kreativitas terbatas, masyarakat khalayak yang tidak selektif, hanya efektif bila khayalak menggunakan kendaraan yang memilki ruang pandang luas, misalnya sepada motor karyawan, dan mobil pribadi.
B. Perencanaan Promosi Perencanaan promosipada dasarnya merupakan bagian dari perencanaan pemasaran secara menyeluruh. Dimana kegiatan promosi aadalah komunikasi, yang tujuannya di arahkan untuk memberitahu, mempengaruhi tingkat pengetahuan, dan membujuk calon konsumen agar bersedia membeli produk yang dijual oleh perusahaan, dalam hal ini koran dan halaman iklan. Hanya saja aktivitas yang dilakukan menganut serangkai langkah mendasar sebagai berikut :
1. Menetapkan tujuan promosi Yaitu meningkatkan hasil penjualan produk rokok A Mild sebagai rokok dengan berkualitas tinggi dan berkadar nikotin yang rendah. Dan memberikan pelayanan yang sangat memuaskan. 2. Menentukan target audiance Adapun penetapan target audience di sesuaikan dengan segmen dan selera konsumen. Dalam hal ini sampoerna mengeluarkan produk selain A mild yaitu Dji Sam Soe. Dalam hal ini profil mengkonsumsi rokok A Mild ( hasil survei tahun 2006 ) : a. Mayoritas berpendidikan kebawah – keatas ( 67.5 % ) b. Mayoritas usia 15 – 55 tahun ( 75.4 % ) c. Mayoritas kalangan pekerja – tidak bekerja ( 77.9 % ) 3. Mengembangkan cara yang ditempuh untuk mendeketi audience yaitu dengan menggunakan iklan di mass media dan meningkatkan aktivitas promosi penjualan.
C.
Analisis Pelaksanaan Biaya Promosi rokok A Mild yang di keluarkan oleh PT. Sampoerna (Panamas) Jakarta. Metode yang digunakan oleh perusahaan didalam menentukan anggaran total promosi menggunakan pendekatan persentasi penjualan. Dalm pendekatan ini besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan presentasi tertentu dari penjualan ( tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan ). Di mana biaya promosi 2 s/d 5 % dari hasil penjualan rokok A Mild.
Tabel 1 Biaya Promosi Rokok A Mild PT. Sampoerna (Panamas) Periode 2000 – 2004 ( Dalam Jutaan ) Tahun
Total Biaya promosi
Kenaikan
/
yang di keluarkan
Penurunan Rp 2000 14,41 2001 13,86 0,55 2002 12,45 1,41 2003 13,05 0,60 2004 12,59 0,46 Sumber : PT. Panamas ( anak cabang PT.Sampoerna)
% 3,82 10,17 4,82 3,52
Data di olah penulis
Dari tabel tersebut diatas, terlihat sejak tahun 2000 sampai dengan 2004 total biaya promosi yang dikeluarkan mengalami fluktuasi atau naik turun dari tahun ke tahun. Perbedaan perubahan kenaikan dan penurunan biaya promosi terutama di pengaruhi oleh hasil penjualan rokok A Mild yang di pasarkan, karena adanya perubahan naik turunnya biaya promosi menyebabkan perubahan fluktuasi rokok A Mild. Faktor – faktor lain yang mempengaruhi seperti naiknya harga minyak bumi dunia serta kondisi lainnya. Pada tahun 2000 ketika krisis ekonomi melanda indonesia, total promosi yang dikeluarkan berkisar 14,41. Dan pada tahun 2001 total biaya
promosi mencapai 13,86, jika di liat pada tahun 2001 mengalami penurunan sebesar Rp. 550.000,- (3,82%). Pada tahun 2002 total biaya promosi juga mengalamai penurunan menjadi 12,45, di mana perubahan biaya sebesar Rp. 1.410.000,- (10.17%) dan pada tahun 2003 mengalmi kenaikan menjadi 13,05, jika dilihat dari perubahan sebesar Rp.600.000,- ( 4,82%). Dan terakhir pada tahun 2004 mengalami penurunan 12,59 dan jika di liat dari perubahan menjadi Rp.460.000,- (3,52%).
D. Analisis Hasil Penjualan Rokok A Mild pada PT. Sampoerna ( Panamas ) Jakarta. Tabel 2 Hasil Penjualan Rokok A Mild PT. Sampoerna (Panamas) Periode 2000 – 2004 ( Dalam Jutaan Eksemplar ) Tahun
Total Hasil Penjualan Rokok
Kenaikan / Penurunan
A Mild Eks % 2000 34,6 2001 32,7 1,9 5,49 2002 29,9 2,8 8,56 2003 31,3 1,4 4,68 2004 30,2 1,1 3,51 Sumber : Data di oleh dari PT. Panamas ( anak cabang PT. Sampoerna)
Dari tabel 2 diatas dapat dilihat bahwa total hasil penjualan rokok A Mild dari thun 2000 mengalami peningkatan dan penurunan. Pada tahun 2000 total hasil penjualan rokok A Mild mencapai 34,6, jika dilihat pada tahun 2001 mengalami penurunan sebesar 32,7 hal ini menyebabkan penurunan sebesar 1.900.000,-eks (5.49%). Pada tahun 2002 total hasil penjualan rokok A Mild juga mengalami penurunan sebesar 29,9 dimana perubahan hasil penjualan penjualan sebesar 2.800.000,- eks (8,56%). Pada tahun 2003 mengalami kenaikan menjadi 31,3 dimana perubahan hasil penjualan rokok A Mild sebesar 1.4000.000,- (4,68%).Dan pada tahun 2004 mengalami penurunan sebesar 30,2 dan jika dilihat dari perubahan menjadi 1.000.000,- eks (3,51%).
E.
Analisis Pengaruh Promosi Rokok A Mild Terhadap Peningkatan Hasil Penjualan Rokok A Mild Pada PT. Sampoerna (Panamas) Jakarta Semua perusahaan mempunyai tujuan tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya untuk mengetahui berhasil tidaknya tujuan yang telah ditetapkan, adalah dengan melihat hasil kegiatan yang telah dicapai dan dibandingkan dengan tujuan semula. Begitu juga kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. Sampoerna (Panamas) untuk mengetahui berhasil tidaknya kegiatan promosi yang dilakukan dalam usaha untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menganalisis biaya promosi yang telah dikeluarkan perusahaan, apakah mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan rokok A Mild yang ingin
dicapai. Dari sini dapat dievaluasi biaya promosi dan peningkatan hasil rokok A Mild. Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi rokok A Mild terhadap hasil penjualan A Mild pada PT. Sampoerna terlebih dahulu harus diketahui kuat tidaknya hubungan antara biaya promosi dengan hasil penjualan rokok A Mild. Kalau mempunyai hubungan yang kuat berarti mempunyai pengaruh yang kuat terhadap hasil penjualan dan sebaliknya, apabila biaya promosi terdapat hubungan yang lemah berearti pelaksanaan / kegiatan promosi mempunyai pengaruh yang kecil terhadap hasil penjualan.
Tabel 3 Hubungan antara biaya promosi dengan hasil penjualan Rokok A Mild pada PT. Sampoerna (Panamas) Jakarta Tahun 2000 s/d 2004 Tahun
X
Y
2000 2001 2002 2003 2004 ∑
14,41 13,86 12,45 13,05 12,59 ∑X=
34,6 32,7 29,9 31,3 30,2 ∑Y=
66,36
158,7
XY 207,65 192,10 155,00 170,30 158,51 =88 3,56
1197,16 1069,29 894,01 979,69 912,04 5052,1
498,59 453,22 372,26 408,47 380,22 ∑XY=2112,76
9
Sumber : Data di olah dariPT. Panamas ( anak cabang PT.Sampoerna)
Koefesien Korelasi
n r =
y -
_____________________________________________ n
2 - (
n
- (
Dimana : r
= Koefesien Korelasi
n
= Banyaknya Tahun
y
= Hasil Penjulanan A Mild ( Dalam Jutaan Eksemplar)
x
= Biaya promosi (Dalam Jutaan Rupiah)
2
Tabel 4 Biaya promosi rokok A Mild Terhadap hasil penjualan rokok A Mild PT. Sampoerna (Panamas) Jakarta Tahun 2000 – 2004 Tahun
Total biaya promosi
Total Hasil Penjualan
(Dalam Jutaan Rp) (Dalam Jutaan Eks) 2000 14,41 34,6 2001 13,38 32,7 2002 12,45 29,9 2003 13,05 31,3 2004 12,59 30,2 Sumber : Data di oleh dari PT. Panamas ( anak cabang PT. Sampoerna)
n
y -
r = _____________________________________________ n
r=
2 - (
n
- (
2
_____________________________________________ (5(883,56) – (66,36) 2) . (5(5.052,19) – (158,7) 2
(10,563,8) – (10,581,33) r=
_____________________________________________ (4,417,8) - (4,403,65) . (25,260,95) – (25,185,69)
32,47 r=
_____________ (14,15) . (75,26)
32,47 r=
_____________ 1.064.93
32,47
r=
_____________ 32, 63
r = 0,99
Bedasarkan hasil analisa diatas dengan nilai r = 0,99 yang berarti mendekati 1, sehingga dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan / kegiatan promosi yang dilakukan PT. Sampoerna terbukti membawa dampak atau pengaruh yang sangat kuat dan positif terhadap hasil penjualan rokok A Mild dimana jika artinya jika biaya promosi ditambah maka hasil penjualan rokok A Mild akan meningkat.
Analisis Koefesien Determinasi Dengan menggunakan hasil perhitungan koefesien korelasi maka dapat ditentukan besarnya koefesien determinasi nilai ( r ), dan menunjukan faktor lain. Maka koefesien korelasi determinasi dapat dihitungan dengan menggunkan rumus : KD = r2
.
100%
KD = ( 0.99) 2 .
100
= 0.9801 = 98,01 % Badasarkan perhitungan ( r ), ternyata dapat disimpulkan bahwa pengaruh biaya promosi terhadap hasil penjualan rokok A mild PT. Sampoerna jakarta adalah sebesar 98,01 % sedangkn sisa besarnya 1,99 disebabkan oleh faktor lain, hal ini menunjukan bahwa promosi untuk memasarkan rokok A Mild cukup besar pengaruhnya terhadap hasil penjualan rokok A Mild.
Regresi :
n b=
y -(
_____________ n . (x2
– (x) 2)
5(2112,76) . (66,36) . (158,7) b=
_____________ 5 (883,56 – ( 66,36) 2
40.563.8 - 10.531,33 b=
_____________ 4.417,8 - 4.403,65
32,47 b= 14,1
b=
2,29
(∑y - b∑x) a=
_________ n
( 158,7 – 2,29 (66,36)
a=
_____________ 5
158,7 – 151,96 a=
_____________ 5
6.47 a= 5
a=
1.35
Jadi persamaan nya y = a + bx menjadi Y = 1.35 + 2,29x Persamaan diatas dapat diartikan sebagai berikut :
Kerena b positif, maka hubungan fungsionalnya menjadi positif, selanjutnya dapat di katakan
jika x = 0 maka y = 1, 35 yang
meningkatnya penjualan. Dan jika x = - 1 maka y = 0,94 ( 2,99 – 1,35 = 0,94 maka penjualan akan menurun. Kesimpulan dari kajian diatas bahwa semakin besar biaya promosi akan meningkat pula hasil penjualan. Dan begitu pula bahwa semakin kecil biaya promosi akan menurun pula hasil penjualan.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan Pada bab ini, penulis akan membuat kesimpulan penelitian yang telah dilakukan. Di samping itu, penulis juga akan mengemukakan saran – saran yang mungkin berguna bagi semua pihak. 1.
Produk PT. Sampoerna yaitu rokok A Mild merupakan rokok yang mempunyai cita rasa tersendiri, dan rokok filter yang mampunyai dengan kadar tar dan nikotin yng rendah ( 14 mg dan 1 mg nikotin). Sampoerna A Mild merupakan salah satu jenis rokok sigaret kretek mesin, karena rokok A Mild ini dibuat dengan menggunakan mesin yang di kendalikan komputer. Ciri – ciri rokok ini adalah di pasang filter di bagian ujungnya.
2.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran PT. Sampoerna (Panamas) Jakarta yang mengeluarkan produk rokok A Mild aktif dalam melakukan kegiatan promosi atau event – event musik demi memperbaiki citra perusahaan dengan memberikan nilai plus bagi pelanggannya dan juga menarik minat konsumen baru. Dimana PT. Sampoerna dalam melakukan kegiatan promosinya bertujuan untuk memperkenalkan produk A Mild kepada konsumen dan hasil penjualan yang memuaskan. Sebagai rokok A Mild dengan kadar tar rendah dan kaderisasi calon pembeli.
3. Dalam pelaksanaannya PT. Sampoerna (Panamas) dalam memasarkan rokok A Mild melakukan kegiatan sebagai berikut : 1. Pubsilitas yaitu dengan melakukan kerjasama sponsorship dengan berbagai event – event musik. 2. Seles promotion dengan membuka stand – stand pada kegiatan – kegiatan event, pameran – pameran atau seminar – seminar tertentu. 3. Hubungan masyarakat dalm melakukan kegiatannya bertujuan untuk menciptakan kesan – kesan mengenai rokok A Mild maupun opoini masyarakat yang baik di mata masyarakat baik dari segi produk rokok A Mild maupun terhadap perusahaannya. 4.
Periklannan dalam pelaksanaannya menggunakan media lini atas ( above the line ) maupun media lini bawah ( below the line ).
5.
Bedasarkan hasil analisa bedasarkan hasil analisis yang penulis buat, dapat di simpulkan bahwa total biaya promosi yang di keluarkan perusahaan bedasarkan hasil perhitungan yang penulis teliti dari tahun 2000 sampai 2004 flaktuasi atau naik turun dari tahun ke tahun. Jika dilihat pada tahun 2000 total biaya promosi yang di keluarkan berkisar 14,41 di ikuti dengan meningkatnya jumlah penjualan rokok A Mild sebesar 34,6. Dengan tingginya biaya promosi yang di keluarkan pada tahun tersebut dikarenakan kondisi perekonomian pada saat itu sedang mengalami penurunan. Dan jika di lihat pada tahun 2001 total biaya promosi mengalami penurunan
mencapai 13,86 di ikuti dengan menurunnya hasil penjualan rokok A Mild mencapi 32,7 dan jika di lihat perubahan penurunan hasil penjualan tersebut sebesar 1.900.000,- eks (5,49%). Dan pada tahun 2002 total biaya promosi yang dikeluarkan menurun, jika dibandingkan tahun sebelum dan sesudahnya sebesar 12,45 dimana perubahan biaya sebesar Rp. 1.410.000 (10,17%) hal tersebut diikuti dengan menurunnya hasil penjualan rokok A Mild mencapai 29,9. Dan pada tahun 2003 total biaya promosi yang dikeluarkan mengalami kenaikan sebesar 13,05 di ikuti dengan kenaikan hasil penjualan rokok A Mild mencapai 31,3 jika di lihat perubahannya sebesar 1.400.000,- eks (4,68%). Dan pada tahun 2004 total biaya promosi yang di keluarkan PT. Sampoerna (Panamas) mengalami penurunan sebesar 12,59 di ikuti dengan hasil penjualan rokok
A
Mild mencapai 30,2, jika dilihat perubahan kenaikan sebesar 1.100.00,- eks (3,51%). 4.
Dari hasil korelasi dapat diketahui bahwa korelasi biaya promosi dengan hasil penjualan adalah positif yang kuat sekali, antara biaya promosi tahun 2000 – 2004 dengan hasil penjualan rokok A Mild Jakarta mempunyai hubungan hasil yang mempengaruhi. Hasil r = 0,99 mempunyai koefesiaen korelasi yang menunjukan bahwa kedua variabel tersebut sangat erat hubungannya.
B. Saran 1. Dalm pelaksanaan promosi PT. Sampoerna (Panamas) dalam melakukan promosinya harus lebih gencar lagi dalam memasarkan rokok A Mild agar konsumen dengan cepat mengetahui keberadan akan produk tersebut. 2. Untuk memperkenalkan produk rokok A Mild kepada konsumen malalui Sales Promotion ( meliputi karyawan ), Publikasi ( pertunjukan musik, iklan yang lebih kreatif ), hubungan masyarakat ( memberikan discount, dan hadiah – hadiah ), dan periklanan. Agar perusahaan dapat meningkat kan di dalam penjualan produk. 3.
Sebaiknya perusahaan harus lebih memperhatikan tarhadap semua element- element promosi dimana terdapat tingkatan korelasi yang sangat kuat dan posesif. Seperti periklanan, sales promotion, publisitas, dan hubungan masyarakat.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip, 2006. Manajemen Pemasaran : dasar, konsep dan strategi edisi milenium satu, Jakarta : Prentice Hall. Nawawi, Hadari. 2002. Metode – metode penelitian bidang sosial Jakarta Universitas Gajah Mada, Yogyakarta. Tjiptono, Fandy. 2002. Strategi pemasaran Yogyakarta : Andi offset Yogyakarta. Swasta, Basu D. H 2004. Asas – asas marketing Edisi terbaru satu yogyakarta, Liberty. www. Google . com / /http. PT. Sampoerna. Com // pada tanggal 15 juli, Jakarta. Purwanto, SK. 2003. Statistika Edisi satu Jakarta, Salemba empat Richad L, Daft. 2002. Manajemen Edisi Lima Jakarta, Erlangga.
