Nur Arifah, SKM, MA
DEFINISI PEMASARAN • Pemasaran berkenaan dengan distribusi actual produk dan proses pembelian serta penjualan; termasuk di dalamnya semua proses transportasi, penyimpanan, pemeriksaan, pembelian penjualan dan seterusnya. (Duncan, 1920) • Pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas bisnis yang mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen dalam rangka memuaskan konsumen sebaik mungkin dan mewujudkan tuuan perusahaan (McCarthy, 1960) • Pemasaran merupakan proses manajemen yang berupaya memaksimumkan laba (returns) bagi pemegang saham dengan jalan menjalin relasi dengan pelanggan utama (valued customers) dan menciptakan keunggulan kompetitif (Doyle, 2000).
DEFINISI PEMASARAN American Marketing Association (AMA) tahun 2007 Pemasaran adalah aktivitas, serangkaian institusi, dan proses menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan dan mempertukarkan tawaran (offerings) yang bernilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat umum.
KONSEP PEMASARAN a. b. c. d.
Production concept Product concept Selling concept Marketing concept
KONSEP PEMASARAN a. Production concept Konsumen akan menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah upaya menciptakan efisiensi produksi, biaya rendah dan distribusi massal distribusi dan harga b. Product concept Konsumen akan menyukai produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja atau fitur inovatif terbaik upaya penciptaan produk superior dan penyempurnaan kualitasnya aspek produk
KONSEP PEMASARAN c. Selling concept Konsumen tidak akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah banyak, jika mereka tidak diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk. usaha-usaha promosi dan penjualan yang agresif. d. Marketing concept Kunci untuk mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan, memberikan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan (customer value)kepada pasar sasarannya secara lebih efektif dibandingkan pada pesaing.
MARKETING CONCEPT Nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan. Rumus Nilai pelanggan : Nilai pelanggan = (manfaat – biaya) = (manfaat fungsional + manfaat emosional) – (biaya moneter + biaya waktu + biaya energy + biaya psikis).
MARKETING CONCEPT Bertumpu pada: a. Pasar sasaran b. Kebutuhan pelanggan c. Pemasaran terintegrasi d. Profitabilitas
MARKETING CONCEPT Penentu keberhasilan: 1. Stated needs contoh ?? 2. 3. 4. 5.
Real needs Unstated needs Delight needs Secret needs
MARKETING CONCEPT Tiga tipe pemasaran : 1. Responsive marketing mengidentifikasi dan memenuhi stated needs 2. Anticipative marketing berusaha memperkirakan apa yang dibutuhkan pelanggan dalam waktu dekat 3. Creative marketing menemukan dan menghasilkan solusi yang tidak diduga (bahkan belum terbayangkan oleh pelanggan) namun berpotensi ditanggapi secara antusias
TIPE PELANGGAN BERDASARKAN PROFITABILITAS DAN LOYALITAS Pelanggan Jangka Pendek
Profitabilitas tinggi
Pelanggan Jangka Panjang
BUTTERFLIES
TRUE FRIENDS
Produk Perusahaan selaras dengan kebutuhan pelanggan
Produk perusahaan selaras dengan kebutuhan pelanggan
Profitabilitas Rendah
Potensi laba tinggi
Potensi laba paling tinggi
STRANGERS
BARNACLES
Produk perusahaan kurang selaras dengan kebutuhan pelanggan
Produk perusahaan kurang selaras dengan kebutuhan pelanggan
Potensi laba paling rendah
Potensi laba rendah
Durasi Loyalitas
P o t e n s i P r o fi t a b il it a s
SEGMENTASI, TARGETING &POSITIONING • Mass marketing versus target marketing
• Posisi • Keunggulan kompetitif • berkesinambungan
SEGMENTASI Proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku atau respon terhadap program pemasaran spesifik Segmen pasar sekelompok pelanggan yang memiliki kesamaan dalam hal tuntutan kepuasan
TARGETING Mengevaluasi daya Tarik masing-masing segmen menggunakan variablevariable yang bisa mengkuanifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen (mis: tingkat pertumbuhan segmen ttu), biaya melayani setiap segmen, biaya memproduksi produk dan jasa yang diinginkan pelanggan, kesesuaian antara kompetensi inti penyedia jasa dan peluang pasar sasaran. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdsarkan potensi laba segmen tsbdan kesesuaiannya degan strategi perusahaan
POSITIONING Mengidentifikasi konsep positioning bagi produk dan jasa perusahaan yang atraktif bagi pelanggan sasaran dan kompatibel dengan citra perusahaan yang diharapkan
PROGRAM VS STRATEGI PEMASARAN Apa yang dimaksud dengan program pemasaran? Apa pula yang dimaksud dengan strategi pemasaran?
PROGRAM VS STRATEGI PEMASARAN Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang bisa mempengaruhi permintaan terhadap produk mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya. Strategi pemasaran : - rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk di pasar sasaran tertentu. - Mekanisme yang mengkoordinasikan program-program pemasaran angar program-program tsb sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik.
STRATEGI PEMASARAN 1. Strategi permintaan primer 2. Strategi permintaan selektif
STRATEGI PERMINTAAN PRIMER a. Strategi menarik pengguna baru (bukan pengguna) • Meningkatkan kesediaan untuk membeli
• Meningkatkan kemampuan untuk membeli b. Strategi menaikkan tingkat pembelian dari pengguna saat ini • Menambah situasi penggunaan • Menaikkan tingkat konsumsi produk • Mendorong penggantian produk
STRATEGI PERMINTAAN SELEKTIF • • • •
