KOM JE 'HALEN' OF 'BRENGEN'?

KOM JE 'HALEN' OF 'BRENGEN'? (OFWEL 'VERKOPEN' OF 'WAARDE TOEVOEGEN')

Tony Laumen MSc MBA Geïnspireerd door 'Het zwarte boekje voor netwerkers' van Jeffrey Gitomer

Artemon® peoplemanagement, 2012

LEER SUCCESVOL NETWERKEN EN GENIET!

Inleiding

Van veel mensen die in meer of mindere mate commercie 'moeten' bedrijven, van projectleider tot commercieel directeur, krijg ik te horen dat zij moeite hebben met het leggen van de eerste commerciële contacten (acquisitie). Bovendien blijkt ook het effectief onderhouden van bestaande relaties lastig te zijn (relatiemanagement). Het 'verkopen' van jezelf, een product of dienst wordt dan niet als plezierig ervaren en vooral gezien als iets wat van bovenaf wordt opgedragen. Commercie, en dan met name harde of koude commercie, wordt sterk geassocieerd met het verkopen van een keuken, auto of verzekeringsproduct, waarbij men het idee heeft een klant iets 'aan te smeren'. Men vindt deze manier van verkopen veelal niet bij zichzelf passen en het gevolg is dat men maar liever niet (te) commercieel wil zijn. Het aangaan van nieuwe (commerciële) contacten wordt dan zoveel mogelijk vermeden, tenzij de situatie zo nijpend wordt dat men er gewoon niet meer omheen kan. Doorgaans richt men zich dan op het veilige 'bellen naar' of 'koffie drinken met' de vaste, bekende relaties (waar wellicht weinig 'te halen' valt). Het is ook niet de eerste keer dat ik van 'de commerciëlen' te horen krijg dat zij niet weten wat zij met hun relaties aan moeten. Ze hebben immers hun bekenden verkoopverhaal al (meer dan eens) gehouden en zijn nu eigenlijk wel uitgepraat. Je relaties uitnodigen voor een voetbalevenement wordt nog wel gezien als een extra impuls om hen te bellen, maar daarmee is dan de kous af. Uit pure wanhoop richt men zich dan op 'new business' en worden dure belbureaus ingeschakeld om voor de eerste afspraken te zorgen. Je hoeft vervolgens alleen maar bij de potentiële klant op te draven en je verkoopriedeltje te houden. En als je geluk hebt, verkoop je nog wat. Wauw! Verder besluiten velen lid te worden van (en wellicht zelfs deel te nemen aan) netwerkorganisaties, om de kans op (commercieel) succes te vergroten. Het liefst netwerken die vak- of business gericht zijn, zodat men zich in die omgeving makkelijk kan verplaatsen. Op zich een goede aanpak, maar helaas is de teleurstelling vaak groot. Want ook hier gelden dezelfde regels m.b.t. commercie: eerst(e) succesvolle contacten maken en contacten succesvol onderhouden! Mijn ervaring is dat commercie bedrijven wel degelijk veel satisfactie en succes op kan leveren! En ik durf zelfs te stellen dat dit voor praktisch iedereen zou kunnen gelden. Voorwaarde is wel dat je uitgaat van het basisprincipe 'geven i.p.v. nemen'! En bovenal: iets van waarde bieden of waarde communiceren! Wat dat nu precies inhoudt, zal ik in dit werk proberen uiteen te zetten. Ik hoop en vertrouw erop dat ik de lezer van dit verhaal 'waarde' zal bieden!

Tony Laumen, A & O Psycholoog

HET GAAT ER NIET OM WIE JIJ KENT, MAAR WIE JOU KENT!

Contacten leggen

Welke contacten wil je leggen en hoe pak je het aan? Je kunt natuurlijk een mooi verkoopverhaal schrijven, zomaar wat telefoonnummers draaien en je ergens binnen proberen te praten. Maar in plaats van deze koude vorm van commercie kun je ook een betere strategie bedenken om de aandacht te trekken! Je kunt proberen om contacten te leggen d.m.v. een brief, mail of telefoontje. Dit is een vaak gehanteerde methode die soms succesvol is. Een andere manier is om iemand te vragen of hij je aan de ander kan (en wil) voorstellen. Of hij kent weer iemand die jou wellicht ergens een 'ingang' zou kunnen verschaffen. Dat is een betere ('warmere') manier van contact leggen en voor jou waarschijnlijk een stuk plezieriger. Het is echter nog veel beter en gemakkelijker wanneer men jou belt voor een afspraak of dat men graag aan je voorgesteld wil worden? Dat is de meest effectieve manier van commercie bedrijven! En klinkt dat aantrekkelijk of niet? Potentiële relaties zullen echter alleen contact met je willen opnemen als je aantrekkelijk (interessant) voor hen bent. Want alleen dan levert het contact met jou hun een voordeel op. Nu zullen niet alle contacten in jouw belang zijn, maar als je iedereen die contact met je probeert te maken, met waardigheid en respect behandelt (op dezelfde manier waarop jij behandeld zou willen worden door iemand met wie jij contact zoekt) dan is er een grote kans dat het je in de toekomst op een of andere manier toch weer voordeel oplevert. In dit proces van contact leggen is het belangrijk om je te realiseren dat het er waarschijnlijk niet om gaat dat jij product X of dienst Y te bieden hebt, maar dat jij degene bent die er voor kan zorgen dat het contact met jou de ander een voordeel oplevert! Welk voordeel dan ook! Je zult hem of haar dus iets moeten kunnen bieden dat aantrekkelijk is; iets met of van een zekere waarde!

Dit betekent niet dat koude/harde acquisitie niet werkt! De ervaring leert echter dat deze vorm van commercie je uiteindelijke weinig loyale klanten oplevert. En ook jijzelf zult in de meeste gevallen geen loyale zakenpartner blijken. Jij wilt immers 'scoren' en als je relatie niets van je wilt, ben je gauw geneigd om hem links te laten liggen en je heil elders te zoeken.

VOOR GEVEN EN NEMEN GELDT MAAR ÉÉN REGEL: EERST GEVEN, DAN PAS NEMEN!

Waarde bieden of waarde communiceren

Je wilt met iemand in contact komen. Belangrijker hierbij is de vraag of diegene ook met jou in contact wil komen. Niet alleen jij moet dus een reden hebben om met iemand in contact te komen, maar die reden moet ook voor de ander interessant zijn. Je moet hem of haar dus iets van waarde kunnen bieden! Waarde bieden of communiceren is een sociaalintelligente manier van handelen. In de praktijk betekent dit, dat je eerst geeft in plaats van eerst te vragen. Je helpt anderen, zodat zij jou ook graag willen helpen. Dit is zeker geen nieuw inzicht, maar het is wel waarheid. Ervaring leert ook dat hoe meer je weggeeft, des te meer je terug krijgt! Opvallend is echter dat het meestal niet terugkomt van diegene aan wie je het hebt gegeven, maar van iemand die van je heeft gehoord (op een positieve manier)! Wat 'waarde' heeft voor iemand is heel persoonlijk. Wat voor de een erg aantrekkelijk is, is voor de ander geheel onbelangrijk. Een klein persoonlijk geschenk heeft wellicht hetzelfde effect op de ene persoon als een tip, advies of ondersteuning bij een ander. Belangrijk hierin is het inspelen op de passie van de ontvanger! Door iemand in positieve zin te raken op zijn 'emotie', verdiep je de hechte band met deze (zakelijk) relatie. Een ieder die deze manier van werken in de praktijk brengt, zal merken dat het hem of haar nooit vermoede voordelen zal opleveren. En het mooie is, dat je anderen helpt hun doelen te bereiken, terwijl jij je eigen doelen nastreeft! Het uitgangspunt is om (in eerste instantie) niets voor jezelf te vragen. Je geeft iets weg van waarde zonder een tegenprestatie te verwachten! En iemand anders zal je ooit een keer terugbetalen, misschien zelfs in tienvoud! Mocht de persoon zelf je terugbetalen, beschouw dat dan als een verrassing of een geschenk, maar nooit als aflossing van een schuld! Het bieden of communiceren van waarden kun je echt overal toepassen! Bij netwerkbijeenkomsten, beurzen, vakbijeenkomsten, feesten en partijen, seminars, sportclubs ............ eigenlijk overal waar mensen zijn!

Veel verkopers maken de fout om te denken dat 'waarde bieden' te maken heeft met het geven van (dure) cadeaus. Dit is absoluut een verkeerde denkwijze!

MENSEN HOUDEN ER NIET VAN ALS HUN IETS VERKOCHT WORDT! MENSEN HOUDEN VAN KOPEN!

Effectief netwerken / commercie bedrijven

'Ik wil graag dat het netwerken me eens potentiële klanten oplevert!' of 'ik ken nauwelijks iemand bij netwerkbijeenkomsten en maak moeilijk echt contact. En wat hebben we elkaar nu eigenlijk te bieden? Als jij je in deze uitspraken herkent, ken je de basisregels van effectief netwerken niet. En wellicht netwerk jij ook op de verkeerde plaatsen, namelijk niet waar je belangrijkste potentiële klanten zijn. Commercieel actieve mensen proberen veelal met anderen in contact te komen door zich op te dringen of te paaien/slijmen (de ander overladen met lofuitingen en nietgemeende complimenten). Je stelt je voor, zegt wat je (zakelijk) doet en vraagt de ander vervolgens iets van je te kopen (rechtstreeks of via een omweg). Dit heeft de schijn van het zakelijke equivalent van bedelen. En wordt meestal gevolgd door een afwijzing! Overal in het bedrijfsleven wordt deze methode toegepast. Waar men zich echter in vergist: mensen houden er niet van als hun iets verkocht wordt, mensen houden van kopen! Ga maar bij jezelf na waar je de grootste satisfactie uit hebt gehaald. Was dat door iemand iets verkocht te krijgen, zoals de keuken met die 'ongelofelijk' lage prijs, die alleen zou gelden als je direct zou besluiten? Of was het dat prachtige antieke meubelstuk dat je op een markt tegen een lage prijs hebt weten te 'scoren'? Dus wat commercieel ingestelde mensen zouden moeten leren is om dermate aantrekkelijk te zijn dat mensen bij hen willen kopen! Men koopt de waarde die jij voor hun hebt (dus niet per definitie de business die jij vertegenwoordigt) en dat zal uiteindelijk leiden tot resultaten (uitgedrukt in o.a. geld, aanzien, aantrekkelijkheid). Daarvoor moet men leren om zich op een juiste wijze te positioneren, promoten, waarden bieden, waarden communiceren, contact maken en presentaties geven; kortom belangstelling wekken. Wanneer je interessant bent voor anderen, levert dat je een zee aan relaties en resultaten op!

Weet je dat je met twee uur netwerken in een zaal van honderd man, minimaal de helft van de aanwezigen kunt aanspreken en waarschijnlijk dertig contacten kunt leggen! Hoeveel tijd en energie zou het je in een andere omgeving kosten om vijftig telefoontjes te plegen en dertig contacten te leggen?

MENSEN ZIJN DOORGAANS NIET GEINTERESSEERD IN WAT JE DOET, TENZIJ ZE ER WAT AAN HEBBEN!

Voorbeeld: Effectief netwerken op een beurs

Stel je bent commercieel actief binnen een bouwbedrijf dat gespecialiseerd is in het bouwen van fitnessruimten/gebouwen. Je bent een kenner van de markt en kunt er dus aardig over meepraten. In dit voorbeeld nemen we een fitnessbeurs. Op deze beurs staan o.a. exploitanten van fitnesscentra en toeleveranciers van fitnessapparatuur. Centraal staat nu het 'geven' i.p.v. het 'nemen', met als achterliggende gedachte dat het je ooit iets gaat opleveren en wellicht een meervoud van de energie die je erin hebt gestopt! Dus je gaat een dag 'geven'. Je loopt een tijd op de beurs rond en luistert naar de laatste ontwikkelingen in de fitnessmarkt. Bepakt met deze info en de kennis die je reeds van de markt hebt, bezoek je de stand van fitnessleverancier Janssen. De directeur blijkt een aardige vent te zijn en je raakt in gesprek. Je toont interesse in zijn organisatie en producten en je staat op het punt om te 'geven'. Je hebt bijvoorbeeld interessante informatie voor hem. In de markt heb je gehoord dat er een nieuwe fitnessketen wordt opgezet. Je hebt onlangs met deze organisatie gesproken en terloops gehoord dat de aankoop van fitnessapparatuur nog moet plaatsvinden. Een geweldige 'lead' voor de heer Janssen natuurlijk en jij kunt hem daaraan helpen. Je informeert hem hierover en ook over de naam van de contactpersoon. Je wisselt visitekaartjes uit en neemt afscheid. Je bent nu een waardevolle relatie voor deze man. Je hebt hem iets gegeven van waarde! Een week later bel je de heer Janssen op en zegt dat je erg benieuwd bent of je lead nog tot iets heeft geleid. Wellicht heeft hij al contact gehad en mogelijk was dit ook succesvol. Maar eigenlijk bel je ook om nog een goede lead door te geven, of een andere tip waar de man iets aan heeft. Hij is je dankbaar en wil misschien al iets voor je terugdoen. Je vraagt daar echter niet om en laat het even op zijn beloop. Wellicht bel je hem later die week nog eens voor een goede tip of lead. Nu zijn er een aantal mogelijkheden die uit deze situatie kunnen ontstaan. Allereerst kan deze man je terugbellen omdat hij graag iets voor je wil terugdoen. Wellicht heeft een van zijn relaties bouwplannen en op de vraag of hij nog een betrouwbare bouwer weet, denkt hij dan aan jou. Er is echter een grote kans dat deze man aan anderen vertelt wat jij voor hem hebt gedaan. Uit deze hoek komt dan het onverwachte. Een onbekende neemt contact met jou op voor een zakelijk gesprek. Het levert je dus uiteindelijk meer op dan die een-op-een relatie die je met deze man bent aangegaan! P.S. Realiseer je je dat je deze man kunt bellen met de vraag of hij je kan helpen om bij een van zijn klanten te introduceren? Hij zal je te allen tijde van dienst willen zijn!

Als je het uitsluitend voor het geld doet, dan kun je het net zo goed laten! Maar als je je inzet met het idee anderen te helpen en contacten te leggen, dan zul je er 100% zeker beter van worden, en zeker niet alleen financieel!

DE BESTE MANIER OM EEN REFERENTIE TE KRIJGEN, IS OM ER EEN TE GEVEN

Praktische tips voor netwerken

Oefening baart kunst! Veel mensen gaan naar netwerkbijeenkomsten, maar slechts weinigen weten hoe ze effectief kunnen netwerken. Oefen de basisvaardigheden en de subtiele geheimen van het netwerken door een zaal 'af te werken'. Je hoeft dan jezelf alleen maar voor te bereiden; op te komen dagen en contacten te leggen. Het is echter wel goed om de tips en trucs aan te passen aan je eigen persoonlijkheid en stijl (laat eventueel anderen je helpen om je persoonlijke stijl te vinden)!

Een aantal tips: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Het hangt allemaal van jou af. Je beste hulp bij het netwerken kijkt je elke morgen in de spiegel aan. Geef, dan zal je gegeven worden! Wie wat wil bereiken, zal eerst zelf moeten geven (en liefst met gulle hand). Toon inzet. Netwerken werkt alleen als je inzet toont en bekend staat als iemand die resultaten boekt. Wees consistent. Door consequent bijeenkomsten bij te wonen, krijg je de reputatie consistent en betrouwbaar te zijn. Ben succesvol. Mensen willen zaken met je doen als ze je eenmaal kennen, maar vooral wanneer ze je hebben zien presteren. Maak een (of meer) goede 'Elevator pitch'(*), om de aandacht van je gesprekspartner te krijgen en vast te houden. Geef je (potentiële) relatie een wauw-ervaring(*). Hiermee onderscheid je je van de rest en kun je (levens)lange credits opbouwen. Positioneer jezelf. Een goede 'Personal Branding'(*) geeft zelfvertrouwen en zorgt ervoor dat je aantrekkelijk bent voor anderen. Luister! Geef je gesprekspartner aandacht! Spreek als het kan en maak gebruik van humor (indien dit gepast is). (*) zie volgende pagina's

Al is niet iedereen een goed contact, iedereen die je ontmoet is wel een oefening in contact maken!

HEB JE EEN LIJST MET POTENTIELE KLANTEN? POTENTIEEL VOOR WIE?

Elevator pitch

Je kent het vast wel: iemand spreekt je aan en vertelt het liefst zo lang mogelijk over zijn geweldige successen of andere onderwerpen die totaal oninteressant zijn. De spreker denkt je aandacht te hebben, maar jij denkt alleen: 'hoe kom ik hier zo snel mogelijk weg'. Vraag jezelf af of jij ook zo iemand bent, die bijvoorbeeld alleen maar over zijn eigen business kan praten? Of heb je echt wat te bieden? Als mensen vragen wat je doet, is het soms echt lastig om te vertellen wat dat dan precies is. En luisteren is voor velen een moeilijke activiteit. Doorgaans kunnen mensen maar voor een korte periode aandachtig luisteren en is dit sterk afhankelijk van de spreker en zijn boodschap. Dit betekent dat jij jouw boodschap moet verpakken in een korte en heldere vorm: de Elevator pitch. Een Elevator pitch of persoonlijke commercial duurt circa 30 seconden en heeft als doel de aandacht van je gesprekspartner vast te houden. Een goede Elevator pitch stelt je in staat met iemand in gesprek te raken, én dat diegene het gesprek met je voort wilt zetten. Na een halve minuut merk je uit zijn reactie vanzelf of je zijn aandacht hebt. Wellicht kun je meerdere persoonlijke commercials maken die afhankelijks zijn van je gesprekspartner. Hoe vaak heb je zelf al niet meegemaakt dat iemand vertelt wat hij doet, maar dat je het niet begrijpt. In de ICT-wereld bijvoorbeeld lopen legio mensen rond die moeite hebben om hun boodschap aan niet-ICT'ers duidelijk te maken. Wees voorzichtig met het gebruik van je Elevator pitch. Wacht het juiste moment af en pas op voor het opzeggen van een standaard riedeltje. Maak gebruik van non-verbale expressie en laat het heel natuurlijk overkomen!

Oefen meerdere persoonlijke commercials en kijk hoe mensen daarop reageren. Maak het echt persoonlijk en gebruik eventueel humor om de luisteraar te boeien!

COMMUNICEER ELKE WEEK OF ELKE MAAND IETS WAARDEVOLS NAAR AL JE RELATIES!

Jezelf positioneren (Personal Branding)

Jezelf goed positioneren is essentieel voor het behalen van je (zakelijke) successen. De kernelementen voor een goede positionering zijn: 1.

In druk genoemd worden Zorg dat je naam genoemd wordt, maar zó dat het stuk niet over jou gaat maar over jouw relatie. Zo profiteer je maximaal van public relations. 2. Gepubliceerd worden Publiceer regelmatig (wekelijks of maandelijks) artikelen of columns (brief/email). 3. In het openbaar spreken Wie voor een groep spreekt, zal voor die groep herkenbaar en van waarde worden. 4. Waarden communiceren Communiceer regelmatig waarden face tot face of via media. Door anderen eerst te helpen, help je jezelf uiteindelijk het best. 5. Actief zijn in netwerken Een omgeving waar je, mits je dit effectief doet, belangrijke mensen leert kennen en zo je netwerk kunt vergroten. 6. Jezelf van anderen onderscheiden Zorg dat je opvalt en op een goede/geaccepteerde wijze. 7. Je diensten extra aantrekkelijk maken Wat je ook aan info of extraatjes te bieden hebt, geef je contact altijd een reden om zijn aandacht op je te vestigen. 8. Je zakelijke uitingen positief laten opvallen De kwaliteit van je werk (van visitekaartje tot offerte) zegt wat over jezelf, je product en je bedrijf. 9. Anderen voor je laten verkopen Potentiële klanten zijn eerder geneigd anderen te geloven dan jou. Je reputatie genereert omzet. 10. Positioneer jezelf, dan positioneer je ook waar je voor staat Werken aan het positioneren van jezelf betekent ook dat je werkt aan het positioneren van het imago van je organisatie (Branding).

Zorg dat je zichtbaar bent! Door zichtbaar te zijn, word je aantrekkelijk. Of je dat ook blijft en hoeveel het je oplevert, bepaal je grotendeels zelf, door je relaties goed te onderhouden.

WORD EEN STERK MERK! BOUW EEN STERK IMAGO EN EEN REPUTATIE OP!

De wauw-factor/wauw-ervaring

Wanneer was de laatste keer dat iemand 'wauw!' tegen je zei, omdat jij iets voor hem of haar had gedaan? En heeft iemand bij jou ooit een 'wauw' ontlokt? Zo ja, dan zul je dat nooit vergeten! De wauw-factor leidt tot loyaliteit; referenties; een gunstige reputatie en mond-tot-mondreclame. Ieder van ons heeft wel eens een 'wauw' ervaren, maar slechts weinigen van ons hebben er ooit één veroorzaakt! Het is juist deze factor die jou onderscheidt van de rest. De wauw-factor is echter heel persoonlijk. Wat voor de één normaal of wellicht niet zo interessant is, kan voor de ander een 'wauw' betekenen. Doorgaans zijn de wauweffecten wel te generaliseren, wat betekent dat de 'wauw' voor grotere groepen kan gelden. De wauw-factor hangt af van een combinatie van factoren bij de gever. Naast de persoonlijke noot die de wauw-factor moet dragen, is het 'gedenkwaardige' of het 'opmerkelijke' belangrijk. Om dit te bereiken, wordt er veel gevraagd van de creativiteit van de gever! Soms zijn het de kleine details die het verschil maken en soms is het juist de eenvoud die het hem doet. Waar het om gaat, is dat met zelfs een klein beetje creativiteit en wellicht een klein bedrag, een wauw-ervaring kan worden opgewekt die jouw relatie nog lang (misschien wel voor altijd) zal bijblijven. Geef je relatie bijvoorbeeld in plaats van een deelname aan een Golfclinic, een uur privéles van een topprofessional. Wanneer deze (bekende professional) hem de fijne kneepjes bijbrengt, en waardoor wellicht hij ook zijn handicap zal verbeteren, dan zal er zeker een 'wauw' ontstaan. Zijn dank zal dermate groot zijn dat je niet snel vergeten wordt!

Geef mensen iets van waarde waar ze WAUW tegen zeggen en je zult merken dat het jou nooit vermoede voordelen zal opleveren.

Nawoord

Met het principe 'eerst geven en dan pas nemen' wordt commercie voor velen toegankelijk. Zeker voor degenen voor wie het commercieel handelen niet vanzelfsprekend is, kan dit principe een waardevol uitgangspunt zijn. Wanneer jij je dit eigen maakt zal er een wereld voor je open gaan, zowel zakelijk als privé! Natuurlijk zal niet iedere actie succesvol zijn en natuurlijk kan het een lange weg zijn om grote successen te boeken, maar zeker is dat deze werkwijze zich op een of ander manier zal terugbetalen en wellicht in een veelvoud van de energie die je erin hebt gestopt! Ik wens de lezer veel netwerksucces!

Tony Laumen

Artemon Postbus 106 6580 AC MALDEN 06 - 51 252 262 [email protected] www.artemon.nl