Klient, kterého je lepší nezískat RISK & ZISK 2014
Michal Veselý, 17.10.2014
Obsah Proč toto téma 1. Čemu čelíme
2. Případy a situace Proč je lepší se vyhnout určitému typu klientů ?
3. Lze se vůbec bránit ? 4. Mechanismy prevence 5. A když prevence selže
Jak ale poznat ty špatné ?
2
RISK & ZISK 2014
Čemu čelíme
Nezaplacení zboží
Pokuty
• Přímá finanční ztráta
• Ručení za DPH • Mezinárodní sankce • Péče řádného hospodáře
Poškození reputace
Interní a externí náklady s tím spojené
• Zákazníci • Dodavatelé • Finanční instituce
3
RISK & ZISK 2014
Případy a situace Ze složek našich likvidátorů
Sledovaný vzorek: •
1100 případů v roce 2013, 7300 od roku 2009
•
1mld pohledávek v ohrožení v roce 2013, 7,3mld od roku 2009
•
34 zemí v roce 2013, 60 od roku 2009
•
3 trestní oznámení v roce 2013
Ve všech dále uvedených případech se podařilo obchodní transakce dotáhnout téměř do úplného konce … s výjimkou zaplacení
4
RISK & ZISK 2014
A Transparentnost Poptávka a následně dodávka zboží
MT
Firma se zdá být OK (2 dodávky, funkční web, historie) Majitel – Kyperská společnost CY Pochopitelně, kdo by chtěl aby mu bylo vidět do firmy.
CZ
Zpětný pohled: Netransparentní vlastník Rizikové zboží (daňový únik je hlavním cílem) Podvodné schéma není vždy rychlá jednorázová akce. Firmy normálně fungují i několik let ! 5
RISK & ZISK 2014
B Finanční výkazy Poptávka po zboží
Předložené informace OK, credit-management souhlasí Podobně následuje další poptávka
Máme víc informací než obvykle. Nebude žádný problém.
Zpětný pohled: Stejný set dokumentů od několika firem Souběh poptávek Za odběratele fakticky nejednají statutáři (bílí koně)
6
RISK & ZISK 2014
C Eminentní zájem Poptávky po zboží se jen hrnou
Úvěrové limity na jednotlivé odběratele minimalizují riziko
Takový obchod nemůžeme odmítnout ! Marže je skvělá !
Zpětný pohled: Poptávky shodného zboží Propojené společnosti zakrývají faktického kupce Rychlá akceptace podmínek
7
RISK & ZISK 2014
D Reputace Poptávka od nového klienta
Firma se rozjíždí Majitel zkušený v oboru Pořád někdo někoho pomlouvá – to je svět. A i kdyby, přece nezkrachuje hned.
Zpětný pohled: Majitel a jednatel opakovaně selhal ve svém podnikání. Úzce spolupracoval s podobně neúspěšnými (úmysl ?). Byť takové selhání je otázkou měsíců/let, včasný exit je iluze.
8
RISK & ZISK 2014
E Obchod s čímkoliv Poptávka od nového klienta
RO
Firma očekává výrazný růst, dosud se věnovali jiným aktivitám
Není business, když opatrně zkusíme něco nového, nemůže se nic stát.
Zpětný pohled: Žádná reputace v oboru Web firmy neexistuje Žádné relevantní výsledky z minulosti
Poptávka po zboží které neodpovídá předmětu činnosti firmy 9
RISK & ZISK 2014
CZ
CZ
Lze se vůbec bránit ?
Překážky v ochraně firmy jsou dané komplexitou problému
•
•
•
• 10
Objem informací •
Je třeba sledovat velké množství dat
•
Které se velmi rychle mění
•
O všech obchodních partnerech a jejich okolí
•
Z mnoha různých zdrojů
PREVENCE
Dostupnost informací •
Údaje pro rozhodování mnohdy nejsou veřejné
•
Některé informace mnohdy nevíme že potřebujeme
Vnitřní procesy často tuto prevenci nepodporují •
Potřebné informace netečou
•
Prevence není společným cílem
•
Omezená finanční a lidská kapacita
Nikdy se nelze 100% vyhnout riziku
RISK & ZISK 2014
ZAJIŠTĚNÍ
Mechanismy prevence Informace, informace, informace Excelentní práce s běžně dostupnými informacemi
•
součást obchodního procesu
•
vlastní platební zkušenost
… obohacená o údaje veřejné, byť obtížně získatelné •
zvláštní režim pro zahraniční odběratele
•
agregovaná data z mnoha zdrojů
… završená údaji neveřejnými •
sdílení neveřejných informací uvnitř firmy
•
varování od úvěrové pojišťovny
Nepropadat iluzi bezpečí ! Být připraven na selhání ochranných mechanismů.
11
RISK & ZISK 2014
A když prevence selže Je dobré mít plán „B“ Jak velkou ztrátu Vaše firma unese ?
•
záleží na businessu … % vlastního kapitálu ?
•
Soukromá firma si sama rozhoduje o vlastním rizikovém apetitu.
•
V pojišťovnictví zasahuje regulátor - Solvency II testuje zda pojišťovna unese největší škodu která se může udát 1x za 200 let. •
Jednotlivá katastrofická událost
•
Mnoho menších škod
Pokud riziko přesahuje sílu firmy, lze:
12
•
posílit kapitál (akumulovat zisky, navýšit kapitál)
•
snížit riziko (např. strop objemu pohledávek na odběratele)
•
přenést riziko (pojištění)
RISK & ZISK 2014
Pojištěná firma • Je chráněna před rizikem • Zachovává si kapitál pro rozvoj businessu • Získává přístup k informacím
Michal Veselý
•
[email protected] • http://www.kupeg.cz/
Turning uncertainties into opportunities
