Het verkoop gesprek 1. Wat is verkopen? De verkoper verkoopt altijd drie elementaire zaken: zijn producten, zijn bedrijf en zichzelf. En het ‘zichzelf verkopen’ zal steeds belangrijker worden, want bedrijven imiteren elkaar meer en meer. Dus het enige onderscheid is dan de man of vrouw die het product verkoopt, hij of zij is dus de vakspecialist. Aardig en innemend zijn is vaak van doorslaggevende betekenis.
2. De structuur van een goed verkoopgesprek a. De v o orb erei ding Vooraleer je als verkoper naar de klant gaat, moet je je voorbereiden. Dit gaat zowel op voor ambulante verkopers als voor verkopers die klanten in de zaak krijgen, maar voor de laatstgenoemden ligt dit iets minder scherp, want zij krijgen veel klanten over de vloer die zij nog nooit gezien hebben en van wie zij niets weten. De voorbereiding bestaat uit drie elementaire zaken: - het verzamelen van kennis; - het overlopen van de checklist; - de doelstelling.
Kennis van de klant Het is absoluut noodzakelijk kennis te verzamelen over de klant. Hierbij moeten een aantal vragen worden gesteld en uiteraard worden beantwoord: Wie is de klant (het bedrijf of de mens)? Wat weten we van deze ‘mens’ (zijn/haar gezin, interesses, hobby’s, …)? Iedere klant is hier gevoelig voor! Kennis van het bedrijf Wat weet je van het bedrijf (de structuur, de organisatie, de leiding, de beslissingsbevoegdheid, de marktpositie van deze afnemer, …). Bekijk hiervoor het aangelegde dossier van het bedrijf of de klantenkaart! Kennis van de eigen producten Veel verkopers proberen producten te verkopen waarvan ze onvoldoende kennis hebben. Lees over producten en markten! Overlopen van checklist Zorg dat je de juiste monsters, actueel documentatiematerieel, één of meer pennen en markeringsstiften en zeker niet te vergeten visitekaartjes bij je hebt. Zorg ook dat je altijd het juiste adres van de potentiële klant hebt. Stel daarom, bij het maken van een afspraak, altijd de volgende soort vraag: “Waar ligt de Pekelharingstraat precies en kan ik in de buurt mijn auto probleemloos kwijt?” Antwoorden op dergelijke vragen worden altijd gegeven en zorgen bovendien dikwijls voor een geslaagde gespreksopening, in de zin van: “Voor ik met mijn gesprek begin, Mijnheer Degroot, even een woord van dank voor u (uw secretaresse). U hebt (ze heeft) me feilloos de weg naar uw pand gewezen.” Het vaststellen van het doel Noteer wat je precies wilt bereiken en/of wat je doel is. De doelstellingen moeten: - ambitieus zijn; - realistisch zijn; - meetbaar/controleerbaar zijn.
De doelstelling hoeft in eerste instantie niet altijd een verkoop te zijn. Het kan best zijn dat je voor het eerste contact jezelf wilt verkopen, of informatie wilt verkrijgen of verstrekken. b. De bi nne nk o mst Een afspraak met een prospect kan op drie manieren tot stand komen: - op initiatief van de prospect; - als follow-up van een actie; - op eigen initiatief van de verkoper. Afspraken maken met een prospect is niet altijd eenvoudig. Ter illustratie hiervan geven we een voorbeeld van een telefonische afspraak. De firma De Roover & Co viert zijn 50-jarig bestaan en hierover is een reportage verschenen in het dagblad. De heer De Roover vertelt in dit artikel dat zijn bedrijf in voorbije 50 jaar is uitgegroeid van eenvoudige kruidenierswinkel tot delicatessenzaak. Ben de Ruycker heeft dit artikel gelezen en denkt dat hier een opportuniteit bestaat voor de verkoop van kant-en-klare visgerechten. Hij zou de firma De Roover & Co graag aan zijn klantenbestand toevoegen. Hieronder volgt het telefoongesprek tussen De Ruycker en De Roover. Rrrrrrrrrrrrrrinnnggggg. De Roover: “Goedemorgen, met De Roover.” De Ruycker: “Goedemorgen, meneer De Roover. U spreekt met Ben De Ruycker, De Ruycker van vishandel Haring en Rolmops.” (maximaal 7 seconden wachten om de informatie bij De Roover te laten doordringen) De Roover: “Ja?” De Ruycker: “Meneer De Roover, in de krant heb ik een belangwekkend artikel over uw bedrijf gelezen, waarin onder andere staat te lezen dat u een 1 miljoen omzet haalt in kant-en-klare visgerechten. Is deze informatie correct of heeft de journalist overdreven?” De Roover: “De journalist heeft niet overdreven, meneer De Ruycker, dat doet u waarschijnlijk. We halen niet de 1 miljoen omzet die u aangeeft, maar 800 000 euro.” De Ruycker: “Sorry meneer De Roover, dat heb ik waarschijnlijk verkeerd gelezen. Maar 800 000 is ook nog een respectabele omzet. Voor de kant-en-klare visbereidingen heeft u waarschijnlijk al een hele goede leverancier?” De Roover: “Ja zeker, wij doen al jaren prima zaken met visbedrijf De Rode Poon. We werken prima samen.” De Ruycker: “Het bedrijf De Rode Poon ken ik redelijk goed. Een uitstekend bedrijf, niets op aan te merken. Toch geloof ik, meneer De Roover, dat ik op het gebied van de kanten-klare visgerechten een paar goede ideeën heb.” (wachten en zwijgen) De Roover: “Goede ideeën? Welke zijn dat dan wel, meneer De Ruycker?” De Ruycker: “Dat, meneer De Roover, zou ik u nu graag eens willen laten zien. Heeft u binnenkort eens een kwartiertje voor mij?” De Roover: “Mijn agenda is overvol. Op korte termijn zie ik geen enkele mogelijkheid. Kunt u geen documentatie opsturen?” De Ruycker (gaat voorbij aan de laatste opmerking, want zijn doelstelling was een afspraak maken): “Ook mijn agenda is op korte termijn vol. Ik was al bang dat u mij de komende week zou willen ontvangen. Maar over zeven weken zie ik een paar gaatjes. Kan het in week 40?” De Roover: “In week 40 heb nog een aantal open plekken. Wat denkt u van 13 oktober?” De Ruycker: “Dat is nu jammer, 13 oktober is de enige dag in die week dat ik mij absoluut niet kan vrijmaken. Op de andere data staat wel iets, maar dat kan ik verschuiven. Wanneer zou het u schikken?” De Roover: “De 14de oktober lukt wel. Hoe laat spreken we af?” De Ruycker: “Ik pas mij graag aan u aan. Zegt u het maar.” De Roover: “Elf uur, dan trek ik een kwartiertje voor u uit.” De Ruycker: “Een uitstekend idee. Ik heb het genoteerd: 14 oktober om elf uur bij u in Deurle.” De Roover: “Afgesproken, tot de 14de oktober. Dag meneer De Ruycker.”
De Ruycker: “Dag meneer De Roover en tot de 14de.”
Opdr ac ht 1 Analyseer dit gesprek. Nog een paar tips voor een goed telefoongesprek: 1. Probeer het gemis aan visuele en non-verbale informatie te compenseren door langzamer te spreken – zonder sloom te worden - spreek in ‘beelden’ en breng modulatie in je stem. 2. Articuleer duidelijk, spreek niet te zacht, maar ook niet te hard. 3. Gebruik geen moeilijke woorden of moeilijke zinnen en probeer communicatiestoringen te voorkomen door in geval van twijfel de moed te hebben om te vragen: “Wat bedoelt u daarmee precies, meneer/mevrouw …?” Ben heeft zijn afspraak vastgelegd en gaat de 14de oktober naar de klant. Hij heeft zich correct aangemeld door zijn visitekaartje af te geven en te vertellen dat hij een afspraak heeft met meneer De Roover. Tijdens het wachten observeert hij de omgeving om iets te vinden dat hij later als gespreksopening kan gebruiken. Hij bedenkt dat zijn entree bij meneer De Roover anders moet zijn dan die van anderen zodat hij een positieve indruk maakt. Hij gebruikt dus geen clichés zoals: “Aangenaam”, “Hoe maakt u het?” of “Prettig om kennis met u te maken”. Hij begroet de klant of prospect gewoon met volgende zin: “Dag meneer De Roover. Ik ben Ben De Ruycker van de firma Haring en Rolmops.” Een eeuwenoude wijsheid zegt immers: er is maar één keer de gelegenheid om een eerste indruk te maken!
Opdr ac ht 2 Hoe open je het best het gesprek? Geef een vijftal voorbeelden In de receptieve verkoop vraag je niet “Kan ik u helpen?”, maar begroet je de mogelijke klant met “Dag mevrouw/meneer, waarmee kan ik u van dienst zijn?” Je stelt dus een open vraag waarop de klant geen ja of neen kan antwoorden, en derhalve informatie moet geven. c. De c o ntra ctuele f ase Een informele babbel aan het begin van een verkoopgesprek is wenselijk, zo niet noodzakelijk. Waarover moet die babbel dan wel gaan? Er is een verschil in opening met een geheel nieuwe relatie, een volslagen onbekende dus, en met de klanten met wie je al veel langer omgaat. Aan de nieuwe relatie kun je vragen stellen over zijn/haar bedrijf, over zijn/haar producten en over hem/haar zelf. Van één punt moet je goed doordrongen zijn: de klant is een mens, niets menselijk is hem/haar vreemd en is dus zeker geïnteresseerd in zichzelf, zijn/haar gezin en zijn/haar bedrijf. Als het mogelijk is, geef dan een compliment over het bedrijf of product. Bij een bekende klant ligt het iets makkelijker, want naast de onderwerpen zoals bedrijf en product, behoort de mens achter de klant tot de mogelijkheden: gezin, hobby’s, ... Speel het spel goed, de contactuele fase heeft tot doel een sfeer van wederzijds vertrouwen te scheppen. Praat daarom nooit over godsdienst, politiek en onderwerpen zoals abortus, euthanasie, misdaad, economie/ecologie, … d. Het o ntdek ke n va n de be hoefte n In de voorgaande fase is een sfeer van wederzijds vertrouwen gecreëerd, nu volgt een van de moeilijkste onderdelen in het verkoopgesprek: - het ontdekken van de problemen van de klant; - het ontdekken van de ideeën van de klant; - het ontdekken van de ambities van de klant; - het ontdekken van de behoeften van de klant, of het inventariseren ervan.
Opdr ac ht 3 Meneer De Roover zegt na de informele babbel tegen Ben De Ruycker: “Laat maar zien wat u te koop heeft”. Noteer je reactie op deze vraag. Een simpel antwoord dat altijd opgaat is: “Voordat ik die vraag kan beantwoorden, meneer De Roover, zou ik u eerst een paar vragen willen stellen. Mag dat?” Nadat je deze vraag hebt gesteld en de klant bijvoorbeeld gereageerd heeft met: “Wat zou u willen weten?” heb je een aantal standaardvragen nodig. Deze standaardvragen heb je bij voorbereiden van dit gesprek thuis reeds genoteerd. De standaardvragen concentreren zich op drie punten: - het product; - de levertijd; - het beschikbare budget. Er is geen enkel bezwaar om de vragen die je op papier hebt gezet, zichtbaar op tafel te leggen en er naar te kijken. Dit geeft de klant de indruk dat je je huiswerk goed gemaakt hebt. De antwoorden op je vragen noteer je op het notieblok. Wanneer je niet aan de wensen van de klant kunt voldoen, dan moet je overwegen het verkoopgesprek te stoppen en je energie aan andere klanten/prospecten te geven. De empathiefilosofie loopt ook in deze fase als een rode draad door het verkoopgesprek. De wensen van de klant staan centraal – waarbij je natuurlijk mag meedenken in hoeverre die wensen aansluiten bij jouw aanbiedingsprogramma. Maar bedenk wel, het doorduwen in een richting die de klant niet wil, loopt heel dikwijls uit op hard-selling en dat leidt op lange termijn tot niets.
Opdr ac ht 4 Stel een aantal standaardvragen op voor Ben De Ruycker die zijn kant-en-klare maaltijden wil verkopen aan De Roover. e. Aa nbo d met ar gum e nte n Als je alles weet, komt jouw aanbod. Hierbij moeten een aantal gouden regels zeker worden toegepast: - Laat zien wat je te koop hebt. - Geef concrete feiten. Zeg niet: “We hebben een snelle levertijd” – wat is snel? – maar zeg: “Onze maximale levertijd is twee dagen”. - Lever bewijzen. Kom bv. met een ISO 9000 certificaat. - Geef referenties. Zo zou je op de vraag naar referenties het volgende kunnen antwoorden: “Zegt u het maar, meneer De Roover, wilt u goede of slechte referenties?” De klant zal hierop bv. reageren met de vraag: “Hebt u dan ook slechte referenties?” waarop De Ruycker dan zou kunnen antwoorden: “Wij verkopen wekelijks tienduizenden kant-en-klare maaltijden, meneer De Roover, en zoals u zelf weet is er nog nooit een kok gevonden die kan koken naar alle monden”. - Demonstreer het artikel, want goed voorgedaan is half verkocht. Laat steeds de voordelen aan de klant zien of leg de besparingen uit. Bedenk wel dat de klant in eerste instantie geïnteresseerd is in voordelen en niet in eigenschappen, hoe geweldig die ook mogen zijn. - Maak de berekeningen met duidelijke, grote cijfers en laat de uitkomst aan je klant/prospect zien. Als dat allemaal achter de rug is, moet het hoge woord eruit: de prijs. Hierbij hoort vaak het gevecht om een korting. De prijs is niet alleen een ruilvoetverhouding, maar ook een optelsom van objectieve en subjectieve elementen die we kunnen samenvatten in de prijs-kwaliteitverhouding. De meeste problemen beginnen eigenlijk bij de subjectieve normen. Die liggen voor ieder mens anders, denk bv. aan merkpreferentie. Ook levertijd en garantievoorwaarden spelen een belangrijke rol in deze normen.
Een volgende raad: geef geen korting, maar ruil korting. Onderstaand voorbeeld maakt dit duidelijk. De Roover: “Hoeveel korting krijg ik?” De Ruycker: “Meneer De Roover, u wilt korting. Dat kan natuurlijk. Zegt u maar hoeveel korting u wilt hebben!” De Roover: “Kan ik dat zelf bepalen?” De Ruycker: “Natuurlijk meneer De Roover, u mag zelf bepalen hoeveel korting u wilt hebben. Zegt u het maar.” De Roover: “Geef me dan maar 5 % korting.” De Ruycker: “Dat kan, meneer De Roover, maar dan moet u …”
Opdr ac ht 5 Welke mogelijkheden heeft De Ruycker om zijn zin af te maken? Het valt op hoe weinig argumenten verkopers achter de hand hebben om hun klant te overtuigen van de mogelijkheden van hun product of bedrijf. Het is bedroevend te moeten vaststellen dat de prijs eigenlijk het belangrijkste argument is. Zeggen dat je de goedkoopste is echter een argument waarmee je weinig klanten/prospecten kunt overtuigen.
Opdr ac ht 6 Stel een aantal argumenten op die je in een verkoopgesprek op passende momenten kunt gebruiken. f. Tege nwer pinge n e n rea cties er o p Na een goed onderbouwd aanbod zijn volgende reacties van de klant mogelijk: - “Prima, noteer maar”, of iets gelijkaardigs. - De klant komt met uitvluchten. - De klant komt met onechte tegenwerpingen. - De klant komt met echte tegenwerpingen. Bij de eerste reactie is er geen probleem, er is verkocht. De tweede en derde reactie verwijzen indirect naar het feilen van de verkoper. Echte tegenwerpingen daarentegen zijn factoren die de klant als reëel ervaart en waarmee een goede verkoper moet leren omgaan. Hiervoor zijn een aantal regels en technieken: - Je zelfbeheersing bewaren. - Niet debatteren. In de plaats van “Ik ben het niet met u eens” zeg je bv. beter “Meneer De Roover, ik zie dit iets anders”. - De oorzaken onderzoeken. Soms zijn de tegenwerpingen ingegeven door de hiërarchie binnen het bedrijf. Soms is er onvoldoende budget aanwezig voor de aankoop. - Ombuigen naar een verkoopargument. Op de tegenwerping zou je dan bv. reageren met “Dat is toch geweldig, meneer De Roover, dat …” - Punten van overeenstemming zoeken. - De klant geen gezichtsverlies laten lijden. - Proberen een goede verstandhouding te bewaren.
Opdr ac ht 7 Wat zijn volgens jou de meest gehoorde tegenwerpingen? Een aantal tegenwerpingen kan de verkoper vermijden door een betere inventarisatie van de noden en behoeften van de koper. Levertijd, verpakking, maat en kleur zijn bv. facetten die tijdens die fase van het verkoopgesprek moeten worden behandeld. Kun je niet voldoen aan deze behoeften, dan had het verkoopgesprek reeds afgesloten moeten zijn. Andere tegenwerpingen kun je ondervangen. Een voorbeeld.
De Roover: “U bent te duur.” De Ruycker: “Wat verstaat u onder te duur, meneer De Roover?” of “Waarmee vergelijkt u onze prijs, meneer De Roover?” of “Is dit wel zo, meneer De Roover?” In dit voorbeeld kaatst De Ruycker het probleem terug, vergelijkt met concurrenten of trekt de tegenwerping in twijfel. Nadien zal hij de tegenwerping van de klant corrigeren. Het gebeurt ook dat na de behandeling van een eerste tegenwerping, de klant met een volgende tegenwerping komt en je opnieuw moet beginnen met weerleggen. Dit is te voorkomen door na het aanhoren van de eerste tegenwerping direct, rustig en zelfverzekerd de vraag te stellen: “Meneer De Roover, is dit uw enige bezwaar?” g. De a ar zeli ngsf ase De aarzelingsfase is het moment dat de tegenwerpingen zijn overwonnen en de klant aarzelt om al of niet te kopen. Let tijdens deze fase vooral op de verbale en non-verbale signalen die de koper uitzendt. Bij de non-verbale signalen zijn gelaatsuitdrukking en lichaamstaal van de klant zeer belangrijk. Verbale signalen in de zin van “Wanneer kunt u leveren?”, “Wat zijn de betalingscondities?”, en vragen die beginnen met het woordje ‘zou’ komen vaak voor, maar de verkoper hoort ze niet of luistert er niet naar. De aarzelingsfase is voor de verkoper een fase van zwijgen, luisteren en observeren. h. De c o ncr etiseri ng De concretisering is de laatste en beslissende fase in het verkoopgesprek. Bij de afsluittechniek zijn er ook weer verschillende mogelijkheden, zoals: 1. De VODO-techniek (vraag om de order/opdracht). Zelfvertrouwen en moed zijn de elementaire zaken die hierbij nodig zijn en deze techniek wordt gebruikt bij overduidelijke verkoopsignalen. 2. De alternatieve vraag. Bij deze techniek laat je de klant de keuze tussen twee mogelijkheden. Een voorbeeld zal dit duidelijker maken. Telkens als Ben bij de kapper was, vroeg deze hem op het einde van de kapbeurt: “Een frictionnetje, meneer De Ruycker?” Waarop Ben – en met hem vele anderen – neen zei of schudde. De kapper verkocht dus weinig frictions. Hij veranderde toen zijn vraagstelling in: “Tot besluit, meneer De Ruycker, wilt u rozenwater of lindenwater als friction?” 80 % van zijn klanten maakte voortaan een keuze tussen de twee alternatieven. 3. De anticipatievraag. Wanneer er geen mogelijkheden zijn voor een alternatieve vraag omdat er geen keuze is tussen maten, hoeveelheid, kleur, … kan deze techniek gebruikt worden. De anticipatievragen zijn meestal open vragen zoals: “Aan welke uitvoering geeft u de voorkeur?” 4. De balanstechniek. Deze techniek wordt gebruikt wanneer de klant één onoverbrugbaar bezwaar blijft houden. Je legt de voordelen van de aankoop in de weegschaal tegenover deze ene tegenwerping. Is het verkoopgesprek gunstig afgelopen, dan begint de fase van nazorg en service. Laat de klant na de aankoop nooit in de steek!
Oplossingen Opdracht 1 a. Het telefonisch voorstellen gebeurt in twee keer en heeft tot doel de eigen naam twee keer over te brengen in de hoop dat deze bij de prospect blijft hangen. b. Er wordt bewust overdreven m.b.t. de omzet. Dit geeft de klant de gelegenheid om te corrigeren, want schoolmeesteren streelt de eigenwaarde. c. De vraag: “Heeft de journalist overdreven?” is een alternatieve vraag die dwingt tot een reactie. d. Twee complimenten in één zin. De eerste over de omzet en met de tweede steekt de verkoper een pluim op de hoed van zijn concurrent. Hiermee neemt hij De Roover de wind uit de zeilen. Natuurlijk heeft De Roover een leverancier en is ook (redelijk) tevreden over zijn diensten, anders had hij allang een andere genomen. e. Wanneer je tegen iemand zegt dat je een goed voorstel, idee, … voor hem/haar hebt, dan zal slechts 1 % zeggen geen interesse te hebben, maar 95 % zal dit wel willen weten. f. De Ruycker zegt dat hij iets wil laten zien. Had De Ruycker gezegd: “Daar zou ik met u eens willen over praten” is de kans groot dat De Roover zegt: “Vertel dit dan nu maar eens; u praat nu toch al met mij!” g. De meeste verkopers willen altijd op zeer korte termijn een afspraak maken. Dit geeft de indruk dat de verkoper niets te doen heeft. Speel het spel anders en wek de indruk dat je agenda overvol is met afspraken. Geef in eerste instantie altijd de klant de gelegenheid om een dag en uur te bepalen. Wanneer dit tijdstip je niet schikt, moet het in een partnerschappelijke verkooprelatie altijd mogelijk zijn om een compromis te vinden. h. Een goed telefoongesprek eindigt altijd met de naam van de persoon aan de andere kant van de lijn. Opmerkingen: Wanneer je een kwartiertje vraagt, overschrijd dan de eerste keer deze tijdslimiet niet. Opdracht 2 Iedere cursist geeft zijn eigen openingsgesprek. In de contractuele fase wordt hierop verder ingegaan. Opdracht 3 Iedere cursist geeft zijn eigen reacties. Deze worden gecorrigeerd in het vervolg van de cursus. Opdracht 4 Mogelijke vragen kunnen zijn: - Hoeveel kant-en-klare visbereidingen verkoopt u wekelijks? - Welke assortiment voert u momenteel? - Wilt u het assortiment uitbreiden? - Wilt u de maaltijden verpakt hebben per persoon of wenst u een tweepersoonsverpakking? - Welke dagen wilt u beleverd worden? - Moet er geleverd worden op afroep? - Wat is uw minimale bestelling per levering? - Zijn er perioden in het jaar dat er minder vraag is naar de bereide maaltijden? - Zijn er speciale acties voorzien voor de kant-en-klare maaltijden? - … Opdracht 5 - minimaal zoveel afnemen (kwantumkorting); - contant betalen (betalingskorting);
-
de goederen zelf aan het magazijn afhalen (afhaalkorting); leveren op het moment dat het De Ruycker uitkomt (seizoenskorting); afstand doen van service; de garantieperiode terugbrengen tot … maanden; naam- of merkloos leveren. …
Opdracht 6 1. Producteigenschappen (uit te breiden binnen de productkennis tot vele subargumenten). 2. Wij hebben een uitstekende prijs-kwaliteitverhouding. 3. Wij hanteren een soepele toepassing van de garantiebepalingen. 4. Wij leveren franco bij … 5. Wij houden ons aan de overeengekomen levertijden. 6. Wij zijn 24 uur per dag bereikbaar via telefoon, fax, e-mail. 7. Wij kunnen u bepaalde kredietfaciliteiten bieden. 8. Wij kunnen bemiddelen bij een leasecontract. 9. Wij zorgen voor promotionele ondersteuning. 10. Wij hebben een stevige maar milieuvriendelijke verpakking. 11. Wij kunnen afleveren op euro-palletten. 12. Onze dozen zijn hanteerbaar in omvang en gewicht. 13. Wij geven echt de service die wij beloofd hebben. 14. Wij komen onze beloften na. 15. Onze producten zijn gekeurd/getest door … 16. Wij kunnen de producten aanpassen in kleur, maat, verpakking, … overeenkomstig uw wensen. 17. Wij hebben een uitstekende naam in de markt. Informeert u maar eens bij derden. 18. Wij beschikken over eigen vervoer, dus transport van deur tot deur. 19. Ons serviceteam is ook in de auto per telefoon bereikbaar. 20. Onze facturen zijn duidelijk en overzichtelijk. 21. … Opdracht 7 1. U bent te duur. 2. Uw levertijd is te lang. 3. De kleur/maat is niet goed. 4. Het artikel past niet in ons assortiment. 5. Later misschien … 6. Ik wil er eerst nog eens over nadenken. 7. We hebben al een leverancier. 8. Ik heb nog voldoende voorraad. 9. Ik heb geen budget beschikbaar. 10. Vroeger hebben wij al eens bij u gekocht, maar dat is ons slecht bekomen, want …
