TENTANG PENULIS
Ferry Wijaya Keswna lahir tanggal 06 Januari 1980 di Kotamadya Bengkulu, Putra ke-6 (enam) dari 7 (tujuh) bersaudara, pasangan tercinta Ayahanda H. Badrus Zaman Wahie dan Ibunda Hj. Hasbun Wati, lulus pendidikan diperoleh dari SD Negeri 41 Bengkulu (1992), SMP Negeri 2 Bengkulu (1995), SMA Muhamrnadiyah 1 Bengkulu (1998). Kegiatan penulis pada saat ini sebagai karyawan tetap yang bekerja di Penerbit dan Percetakan PT Yudhistira Ghalia Indonesia dengan jabatan Supervisor, selain itu penulis juga sedang merintis kegiatan usaha yaitu CV Media Raftlesindo (Distributor dan Toko Buku) yang berdiri pada tahun 2008, usaha tersebut bergerak dalam bidang pengadaan alatalat bantu pendidikan, seperti Buku Pelajaran, Alat Pe:raga Pendidikan, Peralatan Lab Bahasa dan Multimedia.
Peran Personal Selling dan Sales Promotion Terhadap Penjualan Bulrn Pelajarau SMP dan SMA di Jakarta Selatan (Stucli Kasus PT Y udllistira Selatau-JIJ) Skripsi Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Untuk Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh:
Ferry Wiiaya Kesuma NIJ\1:204081002452
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I
Pembimbing II
~/ frof. Dr.Abdul Hamid, MS MP. 131474 891
~;uzauawati,
SE, M.Si NIP. 150 368 745
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDA YATULLAH JAKARTA
Peran Personal Selling dan Sales Promotion Terhadap Pcnjnalan Bnirn Pclajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan (Studi Kasus PT Yndhistira Selatan-B) Skripsi Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Untuk Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh:
Ferry Wijaya Kesuma NIM:204081002452
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I
Pembimbing II
Prof. Dr.Abdul Hamid, MS NIP. 131 474 891
!Jgjiuzanawati, SE, M.Si NIP.150 368 745
Penguji Ahli
fl;;
Prof.Dr.Ahmad Rodoni NIP. 150 317 955
ii
Hari ini Jum'at Tanggal 21 November Tahun Dua Ribu Delapan telah dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Ferry Wijaya Kesuma NIM: 204081002452 dengan judul skripsi " Peran Personal Selling dan Sales Promotion Terbadap Pe11juala11 Buku Pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatim (Studi Kasus PT Yudbistira Selatan-B)". Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Nege:ri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 21November2008
Pengt!ii Ujian Komprehensif
/
prof. Dr.Ahmad Rodoni Ke tu a
Sekretaris
Prof.Dr.Abdul Hamid, MS Penguji Ahli
iii
ABSTRACT Promotion is one of marketing activities in sale. Personal selling and sales promotion are part of marketing combination that rnlated each other and encourage promotion activity. This research is proposed to analyze influence of personal selling and sales promotion on the number of sales of Junior High School and Senior High School education books of PT Yudhistira in South Jakarta. The result of regression analysis that has been done using partial test (t-test) showed that variabel of personal selling and sales promotion significantly influenced the number of sales of Junior High School and Senior High School education books of PT Yudhistira in South Jakarta. Coefficient determination value that has been adjusted (adjusted using R square) showed sale is more influenced by sales promotion than personal selling. Variable of sales promotion gives contribution 96,8% on the sale, while variable of personal selling only contributed 75% on sales of Junior High School and Senior High School education books in south Jakarta. Keywords : Personal Selling, Sales Promotion, Selling
iv
ABSTRAK Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran dalam melakukan penjualan. Personal selling dan sales promotion merupakan bagian dari bauran promosi yang sating berhubungan dan mendukung dalam melakukan kegiatan promosi. Penelitian ini memiliki tujuan untuk menganalisis pengaruh personal selling dan sales promotion terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA PT Yudhistira di Jakarta Selatan. Hasil analisis regresi yang telah dilakukan dengan menggunakan uji parsial (uji t) menjelaskan bahwa variab1~l personal selling dan sales promotion berpengaruh signifikan terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA PT Yudhistira di Jakarta Selatan. Nilai koefisien dete1minasi yang telah disesuaikan (Adjusted R Square), hasil dari penjualan lebih besar dipegaruhi oleh faktor Sales promotion dengan presentase 96.8%, sedangkan faktor personal selling hanya 75% yang mempengaruhi penjualan buku pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan. Kata kunci: Personal selling, Sales promotion, Penjualan
v
KATA PENGANTAR Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis haturkan kepada Allah SWT, Tuhan Semesta Alam, yang telah memberikan segala kenikmatan-Nya kepada penulis, baik itu nikmat iman, sehat, dan waktu serta nikmat kemudahan jalan yang diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan penelitian ini. Shalawat dan salam penulis haturkan kepada Nabi Besar umat manusia Muhammad SAW, lakilaki sejati gagah berani yang membawa risalah Allah SWT dan mengajarkannya kepada manusia sehingga terhindar dari zaman kejahiliyahan. Shalawat dan salam tidak lupa penulis haturkan pula kepada para keluarga nabi, sahabat nabi, tabi'in,
tabi-tabi 'in, dan para pengikutnya hingga akhir zaman. Penulis melakukan penelitian ini untuk memenuhi persyaratan akan kelulusan penulis untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial Jurusan Manajemen Pemasaran. Dan alhamdulillah penelitian ini dapat penulis selesaikan. Dengan selesainya penelitian ini, penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : I. Allah SWT atas berkah, rizki, rahmat, ridha dan kemudahan-Nya yang membuat
penulis dapat menyelesaikan penelitian ini.
2. Nabi Besar Muhammad SAW yang telah memberikan segenap jiwa raganya untuk mengajarkan kebenaran kepada umat manusia, sehingga terhindar dari zaman kebodohan.
3. Orang tua penulis yang berada di Bengkulu, terima kasih atas segala dukungannya dan ridhonya baik dari segi moril maupun materil, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini. 4. Keluarga penulis "my brothers and sister', terima kasih atas do'a dan dukungannya.
vi
5. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. Dekan FEIS UIN Jakarta sebagai pembimbing utama penulis dan selaku dosen dan penguji ahli yang telah memberikan ilmu dan waktunya untuk mendidik penulis dan kawan-kawan mahasiswa FEIS UIN Jakarta. 6. !bu Lies Suzanawaty,SE,M.Si selaku dosen dan pembimbing kedua penulis, terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan kepada penulis. 7. Bapak Prof.Dr.Ahmad Rodhoni selaku ketua jurusan manajemen FEIS UIN Jakarta dan sebagai dosen pembimbing mahasiswa bagi penulis. Terima kasih atas segala bimbingan, pendapat dan waktu yang diberikan kepada penulis. 8. Bapak Herni Ali, HT, SE, MM selaku korteks FEIS Non Reguler dan juga dosen dari penulis, terima kasih atas segala kelapangan hati dan pengorbanan waktu yang diberikan untuk mengajar dan membimbing penulis dan kawankawan mahasiswa FEIS Non Reguler. 9. Dosen-Dosen FEIS UIN Jakarta yang telah mengajar dan mendidik penulis selama menjadi mahasiswa FEIS Non Reguler UIN Jakarta, terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada penulis dan kawankawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mence.tat semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman. Amin. I 0. Kesekretariatan FEIS Non Reguler UIN Jakarta Mbak A.ni, Mbak lsma, Mbak Yuli, Alfred, Ajiz, Pak Sukmadi dan Staf-Staf lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu disini, terima kasih atas waktu dan pertolongannya untuk penulis. 11. Keluarga besar penulis yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu disini, terima kasih atas bantuannya dan motivasinya ya ... !!!
vii
12. Untuk mahasiwa manajemen angkatan tahun 2004, semangat terus dan terima kasih atas dukungan, persahabatan dan pengalaman yang telah diberikan kepada penulis. 13. Untuk teman-teman kuliah penulis yang tidak dapat disebutkan satu persatu disini, terima kasih atas persahabatan, pertemanan, kekompakan, bantuan dan juga dorongan kepada penulis selama mengenyarn pendidikan, segala kenangan yang ada tak akan pernah penulis lupakan, dan semoga dengan selesainya pendidikan ini bukan mengartikan selesai pul'a silahturahmi kita.
I 4. My Sou/mate, yang selalu menanti kelulusan dan kehadiran penulis, sabar ya ..!! InsyaA/lah setelah wisuda ini dan telah ada waktunya kita pasti bersatu.
15. Seluruh karyawan Penerbit Yudhistira Selatan-B yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk meneliti kine1ja pemsahaan. Terima kasih atas bantuan, waktu dan kesempatan yang diberikan kepada penulis.
16. Seluruh pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun tidak kepada penulis untuk menyelesaikan penelitian iini. Terima kasih atas motivasinya ya .. !!! Dalam penelitian ini penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang dilakukan penulis. Oleh karena itu penulis akan membuka diri untuk menerima kritik dan saran dari semua pihak terkait penelitian ini sehingga penulis dapat memperbaiki dan menyempurnakan penelitian ini. Akhir kata penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat kepada seluruh pihak terkait.
Jakarta, Juni 2009
Ferry Wijaya Kesuma viii
B. Pomosi .............................................................................................................. 13 1. Tujuan Promosi.. ........................................................................................... 13
2. Kegiatan Promosi .......................................................................................... 15 C. Bauran Promosi ................................................................................................. 16 1. Pengertian Bauran Promosi ........................................................................... 16 2. Bentuk Bauran Promosi ................................................................................ 18 3. Strategi Bauran Promosi.. ............................................................... 19
D. Anggaran Promosi. ........................................................................... 25 I. Marginal Approach ..................................................................... .25 2. Breakdown Method ................................................................... .. 26
3. Build-Up Method (Objective-and-Task Method) ............................. ........ 29 E. Personal Selling ........ ............................................................................................ 29 1. Pengertian Personal Selling ..................................................... ....... .29
2. Sifat Personal Selling ..... ................................................................................ .30 3. Kriteria Personal Selling .............................................................. .31 4. Proses Personal Selling ............................................................. .... 31
5. Jenis Tugas Penjualan dan Salesman ................................ ................. .33
6. Klasifikasi Tugas dan Posisi Penjual. ............................................... .34 7. Fungsi - Fungsi Personal Selling .................................................. .. .35 F. Sales Promotion ....................................................................... ...... .36 I. Pengertian Sales Promotion ........................................................ .... 36
2. Tujuan Sales Promotion ............................................................... 37 3. Si fat Sales Promotion .................................................................. 39
x
4. Teknik Sales Promation ....................................................................................40 5. Metode Sales Promotion ...................................................................................41 G. Penjualan ................................................................................................................43 I. Fungsi Penjualan .............................................................................................. .43 2. Masalah Penjualan ............................................................................................. 45 3. Konsep Berwawasan Penjualan ......................................................................... 47 H. Kerangka Pemikiran ............................................................................................... 48 I. Variabel Penelitian ........................................................................................... .48 2. Hipotesis ............................................................................................................ 50
BAB III: METODOLOGI PENELITIAN .......................................................... 51 A. Ruang Lingkup .................................................................................................. 51 B. Metode Penentuan Sample ................................................................................. .5 I C. Metode Pengumpulan Data ..................................................................................... 52 D. Metode Analisis ................................................................................................. 53 1. Uji Linearitas ..................................................................................................... 53 2. Analisis Korelasi. ..............................................................................................53 3. Koefisien Determinasi (R2) ............................................................................... 54 4. Analisis Regresi Linear..................................................................................... 54 5. Uji Statistik t (Parsial) ....................................................................................... 55 E. Operasional Variabel Penelitian ......................................................................... 56
I. Personal Selling (XI) .................................................................. .56 2. Sales Promotion (X2) ................................................................... 57 3. Penjualan (Y) ............................................................................ 57
xi
2. Sales Promotion (X2) dengan Penjualan (Y) ................................................... 82 B. lmplikasi .......................................................................................................... 83 DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 84 LAMPIRAN - LAMPIRAN
xiii
DAFTARTABEL No
Keterangan
Ha la man
I. I
Data Biaya Personal Selling, Biaya Sales Promotion dan Hasil Penjualan ... 5
2.1
A lat - A lat Promosi ........................................................................................ 17
2.2
Altematif- Alternatif Sales Promotion ...................................................... 35
3.1
Pedoman Untuk Memberikan Koefisien Korelasi ....................................... 52
4.1
Correlations ............................................................................................... 65
4.2
Coefficients .......................................................................................... ..... 66
4.3
Model Summary and Parameter Eslimates Variabel Independen Personal Selling (XI) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ............................. 67
4.4
Correlations Variabel Independen Personal Selling (XI) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ............................................................................ 68
4.5
Model Summmy Koefisien Determinasi (R2) Variabel Independen Personal Selling (XI) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) .............................. 69
4.6
Coefficients Variabel Independen Personal Selling (XI) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ............................................................................ 69
4. 7
Model Summary and Parameter Estimates Variabel Independen Sales Promotion (X2) Dengan Variabel Dependen Penjuafatn (Y) ....................... 72
4.8
Correlations Variabel Independen Sales Promotion (X2) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y ) .......................................................................... 73
4.9
Model Summary Koefisien Determinasi (R2) Variabel Independen Sales Promotion (X2) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ...................... 74
4.10
Coefficients Variabel Independen Sales Promo/ion (X2) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ............................................................................ 74
xiv
DAFTAR GAMBAR No
Keterangan
Hal am an
2.1
Efektivitas Biaya Promosi ....................................................................... 20
2.2
Push Strategy dan Pull Strategy .............................................................. 21
2.3
Tahap - Tahap Kesiapan Pembeli ............................................................ 22
2.4
Proses Personal Selling ........................................................................... 30
2.5
Bagan Kerangka Pemikiran ..................................................................... 48
4.1
Curve Estimation Personal Selling (XI) Dengan Penjualan (Y) .............. 67
4.2
Curve Estimation Sales Promotion (X2) Dengan Penjualan (Y) .............. 72
xv
DAFT AR LAMPIRAN No
Keterangan
Halaman
Hasil Uji Analisis Personal selling (X 1) Terhadap Penjualan (Y) .............. 86 2
Hasil Uji Analisis Sales Promotion (X2) Terhadap Penjualan (Y) .............. 88
3
Laporan Biaya Pemasaran PT Yudhistira Selatan-B ................................... 90
4
Laporan Cash Flow (Gabungan) PT Yudhistira Selatan-B. ......................... 106
5
Laporan Penjualan PT Yudh istira Selatan-B ............................................. 113
6
Alur Kerja Promosi dan Penjualan PT Yudhistira Selatan-B. ..................... 121
xvi
BABI
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian
Perkembangan dunia usaha saat ini, semakin tumbuh dan berkembang seiring dengan makin meningkatnya tingkat persaingan di sega.la sektor usaha baik industri, pedangangan maupun jasa. Perusahaan-perusahaan dituntut untuk lebih menigkatkan kualitas dan kuantitas produk mereka, agar produk yang ditawarkan tetap dikonsumsi oleh konsumen dan tentunya dapat bersaing dengan produk kompetitor lainnya. Perusahaan pada umumnya dituntut untuk terus memperluas wilayah pemasaran serta memberikan pelayanan mereka pada konsumen sebelum dan sesudah terjadinya transaksi penjualan, interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan yang diharapkan
konsumen
dan
tentunya
akan
berdampak
positif terhadap
kelangsungan perusahaan. Tidak sedikit perusahaan yang ditinggalkan oleh konsumennya karena konsumen merasa kecewa dan ha! i:ni berlanjut dengan berpalingnya konsumen ke produk lain, dan tentunya kalau dibiarkan berlarutlarut akan berdampak buruk terhadap kelangsungan hidup perusahaan. Selain peningkatan kualitas, kuantitas dan pelayanan tersebut diatas, keberhasilan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan usahanya ditentukan juga oleh kemampuan manajemen dalam mengelola sumber daya yang dimiliki, semakin baik manajemen dalam mengelola sumber daya perusahaannya, maka semakin baik perusahaan tersebut, dan sebaliknya.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam ha! ini membeli. Buku pelajaran adalah produk yang ditawarkan oleh PT Yudhistira yang ditujukan untuk digunakan oleh para siswa I pelajar dalam kegiatan belajar di dalam lingkungan sekolah, karena buku pelajaran merupakan salah satu alat sebagai jembatan komunikasi antara siswa dan guru, tanpa buku pelajaran sulit bagi siswa untuk dapat mengerti dan memahami materi pelajaran yang diberikan oleh guru mereka di dalam ruang lingkup sekolah. Guru ataupun pihak sekolah mempunyai peran penting dalam mengambil suatu keputusan untuk menentukan buku pelajaran yang baik dan layak dipakai I dit;,'llnakan di dalam lingkungan sekolah. Dalam rnempertimbangkan penentuan buku pelajaran dari penerbit mana yang harus digunakan, para guru maupun sekolah lebih mementingkan karakteristik atau ciri dad produk tersebut, sedangkan perusahaan yang menjual produk tersebut dalam memenuhi selera konsumen baik individu atau organisasi perusahaan harus mempunyai personal selling yang terlatih dan terampil dalam tugasnya yang berguna untuk
memberikan informasi dan saran kepada konsumen atau pelanggan, selain itu juga
2
perusahaan harus dilengkapi dengan berbagai alat untuk menunjang kemudahan dalam melakukan promosi. Peraturan dan ketentuan yang ditetapkan oleh pemerintah dalam konteks penentuan buku pelajaran berdasarkan kurikulum standar nasional yang lebih dikenal dengan kurikulum tingkat satuan pendidikan (KTSP) merupakan permasalahan baru bagi perusahaan penerbitan, kesiapan produk berdasarkan peraturan pemerintah merupakan kunci dari kegiatan promosi, perusahaan tidak dapat menghadalkan personal selling dalam melakukan penjualan. Hal itu perlu dibekali dengan berbagai alat promosi, pemberian contoh produk misalnya dapat membantu personal selling dalam melakukan penjualan, dengan pemberian contoh produk kepada konsumen I pihak sekolah yang dapat menentukan buku pelajaran yang sesuai dengan karakter dalam lingkungan sekolah yang telah ditentukan oleh pemerintah sebagai kurikulum standar nasional yang diterapkan. Dalam melakukan promosi produk kepada pelanggan, PT Yudhistira menerapkan sistem Personal Selling yang berperan untuk menjadi jembatan komunikasi antara konsumen dan perusahaan. Personal selling ini dilakukan dengan tujuan untuk mencapai suatu nilai penjualan, dimana PT Yudhistira diharapkan dapat mencapai suatu penjualan yang tinggi. Untuk menganalisis bagaimana dampak dari personal selling terhadap penjualan, dapat diketahui dengan melihat besaran biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk kegiatan
personal selling dalam pencapaian target penjualan yang ingin dicapai oleh PT Yudhistira Ghalia Indonesia khususnya cabang selatan-B.
3
Selain melalui personal selling, PT Yudhistira juga menerapkan berbagai strategi promosi penjualan I sales promotion, adalah bcntuk persuasi secara langsung dengan menggunakan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Alat promosi yang digunakan perusahaan dalam penjualan antara lain discount I potongan harga, periode pembayaran I jangka waktu pembayaran,
hadiah, buku contoh promosi dan alat pendukung
pembelajaran seperti CD interaktif atau kaset, silabus, rencana pelaksanaan pembelajaran (RPP), dengan sales promotion perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer (guru dan pihak sekolah). Strategi bauran promosi berupaya memberikan konstribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadangkadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. (Fandy Tjiptono, 1995:219), Sedangkan menurut William J. Stanton (2002:410), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel··variabel periklanan,
personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya. direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Berdasarkan teori tersebut diatas, terdapat keterkaitan yang cukup erat antara variabel-variabel yang terdapat dalam bauran promosi terutama hubungan
4
antara personal selling dan sales promotion yang saling mendukung satu sama lainnya untuk mencapai tujuan penjualan secara maksimal oleh perusahaan PT Yudhistira Selatan-B yang menerapkan sistem dan strategi bauran promosi tersebut dalam melakukan penjualan produknya kepada konsumennya. Tujuan penjualan pada umumnya dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per sales person di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu
seperti merebut pelanggan pesaing. Tabel 1.1 Data Biaya Personal Selling, Biaya Sales Promotion dan Hasil Penjnalan PT Yudhistira Selatan-B Tahun
Personal Selling
Sales Promotion
Penjualan
2002
Rp 188.031.018
Rp
940.898.240
Rp 2. 729 .508.465
2003
Rp 290.369.184
Rp 1.223.957.265
Rp 3.800.743.800
2004
Rp 370.087.351
Rp 1.525.044.317
Rp 4.777.358.057
2005
Rp 574.005.154
Rp l. 700. 783.380
Rp 5.384.214.600
2006
Rp 454.391.636
Rp l.449.550.750
Rp 4.419.395.000
2007
Rp 460.768.085
Rp 1.354.729.690
Rp 4.097.249.300
2008
Rn 248.043.487
Rp 1.074.468.500
Rp 3.571.295.000
Sumber: Data diolah
Pada label I. I dapat dilihat hasil penjualan PT Yudhistira selatan-B meningkat pada tahun 2002 sampai dengan tahun 2005 dengan diikutinya kenaikan biaya personal selling dan biaya sales promotion setiap tahunnya,
5
penjualan PT Yudhistira selatan-B turun pada tahun 2006 sampai dengan tahun 2008 yang disebabkan oleh faktor internal dan eksternal PT Yudhistira selatan-B. Faktor internal tersebut disebabkan dengan mengrnrangi anggaran biaya personal selling dan sales promotion sehingga penjualan menjadi tidak maksimal yang dilakukan pada PT Yudhistira selatan-B, terjadinya pengurangan jumlah armada penjual (karyawan) di area cover PT Yudhistira selatan-B merupakan salah satu penyebab tidak maksimalnya penggarapan area cover oleh personal selling yang juga tidak diikuti dengan kenaikan biaya sales promotion, sedangkan faktor eksternal disebabkan oleh peraturan-peraturan pemerintah yang melarang sekolah untuk melakukan penjualan buku pelajaran kapada siswa di dalam lingkungan sekolah yang menjadi area cover PT Yudhistira selatan-B. Penulis melihat peran penting personal selling dan sales promotion dalam meningkatkan volume penjualan di area cover PT Yudhistira selatan-B. Berdasarkan latar belakang masalah tersebut di atas maka penelitian ini akan mengungkapkan suatu permasalahan dengan judul "Peran Personal Selli11g dan Sales Promotio11 Terlzadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan (Study kasus PT Yudliistira Selatan-B) ". B. Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang tersebut, perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: I. Bagaimana Pengaruh Personal Selling Terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di Jakmta Selatan.
6
c. Bagi Perusahaan Diharapkan hasil penelitian ini dapat berguna sebagai masukan yang dapat bermanfaat
bagi
perusahaan,
terutama
untuk
memperbaiki
dan
menyempurnakan sistem-sistem yang telah ada. d. Bagi Pembaca Has ii Penel itian ini diharapkan akan menjadi tambahan referensi bagi penelitian-penelitian lanjutan yang lebih mendalam dan bervariasi, serta dapat menggunakan basil penelitian ini sebagai salah satu pertimbangan dalam pengambilan keputusan atau sebagai pengembangan dari ilmu pengetahuan yang telah ada, bagi mahasiswa dan bagi masyarakat.
8
BABU TINJAUAN PUSTAKA A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasarau
Dari sudut pandang manajerial, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler dan Keller, 2007:38). Menurut Fajar Laksana (2008:4), mendefinisikan pemasaran yaitu segala kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Sedangkan manajemen pemasaran adalah pertukaran produk yang dilakukan melalui aktifitas dari bauran pcmasaran, yaitu produk, price, promotion dan place.
Menurut Sofjan Assauri (2009:5), pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Menurut William J. Stanton (1995) yang dikutip oleh Husein Umar (2005:67), pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual rnaupun potensial.
9
Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi. Menurut Coney (1992) dalam Dolan (1995:71), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah: a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor, (Jain, 1990: 127): l) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi. 2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit. 3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam menanggapi peluang dan tantangan. 4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar terpoteksi. Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan. b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau
II
garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual. c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan. d. Sistem distribusi, yaitu saluran wholesale dan retail yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya. e. Komunikasi pemasaran promosi, yang meliputi periklanan, personal selling, dan public relation.
3. Baurau Pemasaran Menurut Basu Swastha (2002: 193), Marketing Mix adalah Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: a. Produk I Barang Adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. b. Harga Adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. c. Distribusi Adalah
saiuran
kegiatan
yang
digunakan
oleh
produsen
untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
12
d. Promosi Adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang
atau
organisasi
kepada
tindakan
yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. B. Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut, ( Fajar Laksana, 2008: 133). 1. Tujuau Promosi
Jika ditinjau dari sudut pandang ekonomi, tujuan dari promosi adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastis (dalam kasus harga turun). Menurut Pandy Tjiptono (I 995:200), tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: a. Menginformasikan, dapat berupa: I) Menginformasikan pasar mengenai produk barn, 2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, 3) menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
4) Menjelaskan cara ke1ja produk, 5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan,
13
6) Meluruskan kesan yang salah, 7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, 8) Membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran untuk: I) Membentuk pilihan merek, 2) Mengalihkan pilihan ke merek lain, 3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, 4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, 5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. c. Mengingatkan, dapat terdiri atas: I) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, 2) Mengingatkan pembeii akan tempat yang menjual produk perusahaan, 3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, 4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, maka ingatan pertamanya adalah sabun lux. Sementara itu menurut Rositer dan Percy yang dikutip oleh Prayitno (1993: 15), tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi adalah: a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).
b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk terhadap konsumen (brand awareness).
14
c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand atitiude). d. Membujuk pelanggan membeli suatu produk (brand purchase intention). e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase facilitation).
f. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhimya membeli dan selalu ingat terhadap produk tersebut.
2. Kegiatan Promosi Kegiatan promosi dalam prakteknya menurut Basu Swastha (1995:278) adalah sebagai berikut: a. Modifikasi tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara
lain
mencari
kesenangan,
mencari
bantuan,
memberikan
pertolongan atau intruksi, pengembangan ide dan perndapat. Sedangkan promosi dari segi lain berusaha merubah sikap tingkah laku dan pendapat, serta memperkuat sikap dan tingkah laku yang telah ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan yang baik yang ada pada dirinya (lembaganya) untuk mendorong peningkatan pembelian barang dan jasa yang ditawarkan. b. Pemberitahuan Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran hasil produk suatu perusabaan. Promosi yang bersifat informasi ini barus dilakukan sejak tahap-tahap awal dari siklus kehidupan 15
produk, sebagai konsumen tidak akan membeli suatu produk apabila mereka belum mengetahui apa bentuk produk tadi dan apa faedahnya I manfaat produk tadi. Promosi yang bersifat informatif ini sangat penting dilaksanakan, karena akan sangat terkesan membantu konsumen dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli. c. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya dewasa ini promosi yang bersifat persuasif ini malah tumbuh dan berkembang, karena hasilnya sangat
menguntungkan.
Promosi
ini
terutama
ditujukan
untuk
meningkatkan jumlah pembelian dari suatu produk yang telah mulai memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupannya. d. Mengingatkan Promosi
yang
bersifat
mengingatkan
dilakukan
terutama
untuk
mempertahankan merek suatu prodnk agar tetap diminati oleh para konsumen. Promosi seperti ini sangat perlu dilakukan apabila produk tadi telah memasuki tahap kedewasaan dalam siklus kehidupannya. C. Baurau Promosi
1. Peugertian Bauran Promosi Menurut William J. Stanton (2002:4 IO), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
16
Menurut Meyer (1988:210), bauran promosi untuk setiap jenis produk maupun industri adalah berbeda-beda, penentuan variabel bauran promosi efektif merupakan tugas bagi manajemen. Dalam aplikasinya manajemen perlu mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Menurut Kotler (1994:111-167), bauran promosi adalah bagian penting untuk komunikasi antara produsen dan konsumen. Bauran promosi terdiri dari lima kiat utama, yaitu: a. Periklanan Adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. b. Penjualan perorangan Adalah interaksi langsung antara satu atau lebih dengan tujuan melakukan penjualan. c. Pemasaran langsung Adalah penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. d. Promosi penjualan Adalah insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa. e. Hubungan masyarakat dan Publisitas Adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
17
2. Bentuk Banran Promosi Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), meskipun secara umum bentukbentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend,
communication mix) adalah:
a. Personal selling, b. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas,
c. Sales promotion, d. Public relation (hubungan masyarakat),
e. Direct marketing. Masing-masing bauran promosi
tersebut dapat diterapkan
dengan
memanfaatkan berbagai alat-alat promosi. Tabel. 2.1 Alat-Alat Promosi SALES PROMOTION
!KLAN
•
Print and broadcast ads
•
Contests, sweepstakes,
PUBLIC RELATION
• Press kits
PERSONAL SELLING
• Sales present: • TV direct tio;ns
games,
•
Packaging outer Packaging inserts Motion picture Brochures and booklets Posters and leaflets
• •
• •
~
..
•
• • • •
lotteries Premiums and gifts Sampling
• Speeches • Seminars
Fair and trade • shows Exhibits • Demons!ration
•
Annual reports Charitable donations Sponsorships
DIRECT MERKETING respose marketing
' Sales meetings • Kios shopping • Incentive • Mailings program • Samples • Telemarketing • Fair and trade • Electronic shows shoppings • Radio, magazine, newspaper direct response marketing
•
18
• •
Directories Reprints of ads
• •
•
Billboard
•
•
Display signs
•
•
Point of purchase display Audiovisual material Symbols and logos
•
•
•
•
Couponing Rabates I cash refund offers Low- interest financing Entertainment Trade in allowances
• •
Publications Community relations
•
Lobbyinh
•
lndentity media Company magazine
• •
Events
•
Trading stamps Tie ins
•
News
•
Price packs
•
• Catalogs
Public
service
•
•
• • • •
Free in the mail premiums Petronage awards Free trials Product warranties Cross promotion Price off
activities
Sumber. Kotler, P, " Marketing Manage111en1. Analysis, Plann1ng, l1nple1nentat1on, and Control " , 8'" ed, Prentice Hall International, Inc, Englewood Cliffs, I 994.
3. · Stratcgi Bauran Promosi Strategi bauran promosi bempaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, se!iap metode kadangkadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. Berikut ini faktorfaktor yang menentukan bauran promosi (Fandy Tjiptono, 1995:219), adalah: a. Fa ktor produk Yaitu dengan mempertimbangkan karateristik dan cara pfoduk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan 19
l) Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis,
personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. 2) Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling 3) Untuk produk-produk yang tahan lama (durable goods), karena lebih jarang dibeli daripada produk-produk yang tidak tahan lama
(nondurable goods), dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka menggunakan personal selling lebih efektif. b. Faktor pasar l) Tahap-tahap PLC. Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk produk konsumsi
adalah pada iklan,
guna menginformasikan
keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang didukung oleh personal selling dan sales promotion. Untuk produk industri, hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini. Pada tahap pertumbuhan, karena adanya peningkatan permintaan dan masuknya pesaing kedalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-metode promosinya harus di geser pada iklan saja. Di lain pihak, iklan dan
personal selling digunakan untuk produk industri pada tahap ini. Pada tahap kedewasaan, Iklan dan sales promotion dibutuhkan untuk membedakan produk perusahaan (produk konsumsi) dari milik pesaing, sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk
20
mempromosiksn produk industri. Dari pada tahap penurunan, sales
promotion mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk. 2) Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya jika pangsa pasarnya rendah, penekanan hendaknya diletakkan pada iklan atau personal
selling (tergantung pada produknya). 3) Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal
selling, mass selling, dan sales promotion) dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada mass selling atau
personal selling saja. Gambar. 2.1 Efektivitas Biaya Promosi
Sales promotion
Efetivitas Biaya Prornosi
Advertising & Publicity Personal selling
2
3
4
Tahap - Tahap PLC
Sun1ber: l(otler, P, "Marketing Manage1nent: Analysis. Planning, Implementation, and Control", g•h ed, Prentice-tlall,Jnc, Engle\.vood cliffs,1994.
21
c. Faktor pelanggan I) Pelanggan rumah tangga lebih tepat dipikat dengan iklan, karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling murah, sedangkan jika sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat memberi penjelasanpenjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam hal sasarannya adalah armada penjual, malca sales promotion merupakan metode yang paling baik untuk memotivasi mereka. Sementara itu sasaran promosi adalah perantara, rnaka personal selling dan mass selling berguna agar dapat menjual produk perusahaan dengan baik. Dalam kaitannya dengan sasaran yang dituju, ada dua strategi yang dapat digunakan. Gambar.2.2 Push Strategy dan Pull Strategy Push Strategy
Pull Strategy Pemanufaktur
Pemanufaktur
- · - · - · - · - ·,
Ali ran Stimulasi
sebagian besar
Aliran
Sebagian besar
aliran pron1osi,
al iran promosi
permintaan
personal selling ditujukan kepada
stimulasi pennintaan
para perantara
Wholesaler
Wholesaler
Wholesaler
Wholesaler
Wholesaler
Wholesaler
Sumber: Berkowitz, E.N, et al, '"Marketinfj',
3rd
ditujukan kepada konsumen
J J J·-· -· -·-·- ~
ed, Richard D lr\vin 1 I-Iomewood II Inc, 1992.
22
a) Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (biasanya dengan personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen. b) Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produstm kepada konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion), dengan tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. 2) Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas dan penduduknya jarang, iklanlah yang lebih sesuai 3) Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal kesiapan pembeli, peranan mass selling lebih penting, sedangkan pada tahaptahap akhir, sales promotion dan personal selling harus lebih dititik beratkan.
Gambar. 2.3 Tabap-Tahap Kesiapan Pembeli
- - Personal selling Efektivitas Biaya Produksi
" ' Sales pro1notion -:::::~--
- - - Mass selling
Awarcnes Comprenension Conviction Ordering Reo
Sumber: Kotler. P, "Marketing A1anage111ent: .Analysis, Planning. Implen1entation, and Control", 81h cd, Prentice I-Jail International, Inc, Englev1ood Cliffs, 1994.
23
d. Faktor anggaran Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga
b1~sar.
Sebaliknya bila
dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling, sales promotion, atau iklan bersama didalam wilayah loka.I atau regional. e. Faktor bauran pemasaran I) Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal. 2) Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, rnaka karakteristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai. 3) Sebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru mernerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan dengan personal selling. Setelah tahap ini segala aktivitas promosi mulai menurun, sehingga pada tahap kedewasaan pemasar dapat menerapkan life-·extension strategy, harvest, atau memperkenalkan merek baru lagi.
24
D. Anggaran Promosi Penentuan besamya biaya promosi terdiri dari empat metode, (Fajar Laksana, 2008: 139):
I. Metode semampunya yaitu berdasarkan perkiraan me:ngenai kemampuan mereka. 2. Metode presentase penjualan yaitu berdasarkan prest!ntase tertentu dari penjualan (terakhir atau yang diharapkan) atau dari presentase harga jualnya. 3. Metode sejajar dengan pesaing yaitu berdasarkan biaya promosi yang sesuai dengan biaya yang dikeluarkan pesaing. 4. Metode tugas dan sasaran yaitu dengan cara menentukan sasaran-sasaran khusus mereka, menentukan tugas-tugas yang hams dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut, dan menghitung berapa biayanya. Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyehabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi (Fandy Tjiptono, 1995:215).
1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC. Meskipun
25
secara teoritis cara ini bagus, tetapi pendekatan marginal mempunyai beberapa masalah. Kalaupun kondisi MR=MC telah tercapai, kenyataan yang mungkin timbul dapat menyebabkan pendekatan ini tidak layak (feasible). Perusahaan tidak mungkin menarik dan memecat karyawan atau armada penjualnya sedemikian rupa supaya MR=MC tercapai.
2. Breakdow11 Metflod Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:
a. Percentage-ofSales Approach Dalam pendekatan ini besamya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau perediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual. Pendekatan ini sederhana, gampang dipahami, dan memberikan fleksibilitas terhadap pengeluaran total perusahaan. Manager juga. dikondisikan untuk mempertimbangkan hubungan antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit. Stabilitas dalam persaingan juga terbentuk apabila perusahan-perusahan yang bersaing menggunakan angka persentase yang sama untuk menentukan pengeluaran promosi. Metode ini memiliki keterbatasan, yaitu tidak dapat diterapkan pada perusahaan yang baru berdiri, karena belum memi.liki data penjualan. Metode ini lebih menekankan bahwa promosi ditentukan oleh dana yang ada, bukan pada peluang pasar, sehingga menghambat pembiayaan promosi yang agresif. Perencanaan jangka panjang jadi terganggu karena anggaran promosi tergantung pada fluktuasi penjualan tahunan. Penentuan
26
besamya persentase juga tidak menggunakan dasar yang logis, kecuali pen gala man masa lalu. Metode ini juga tidak mem berikan anggaran promosi yang layak bagi tiap produk dan wilayah pemasaran. Pendekatan ini menimbulkan pertanyaan, yaitu apakah penjualan mempengaruhi promosi ataukah promosi yang mempengaruhi penjualan.
b. Affordable Method Dalam metode ini, besamya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. Dalam situasi yang benar-benar tidak pasti penerapan m<:tode ini barangkali paling tepat. Metode ini juga memperhitungkan bahwa pengeluaran promosi mempunyai nilai jangka panjang. Namun pendekatan ini tidak memperhitungkan pengaruh promosi terhadap penjualan. Selain itu anggaran promosi setiap tahunnya menjadi tidak menentu sehingga menyulitkan perencanaan pemasaran jangka panjang.
c. Return-on-Investment Approach Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return). Expected return dihitung dengan menggunakan present value dari return masa depan. Validitas dan kebaikan metode ini juga mempunyai masalah. Pertama, penetuan hasil metode promosi dari waktu kewaktu sulit dilakukan. Kedua, seberapa
27
besar porsi expected return yang layak dari investasi promosi? Keterbatasan ini menimbulkan hambatan-hambatan dalam pemakaiannya. d. Competitive-parity approach
Dalam metode ini, anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini adalah: 1) Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar. Dengan demikian agar pangsa pasamya tidak berubah maka pengeluaran promosi perusahaan harus dalam proporsi yang sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. 2) Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu industri. 3) Dengan mempertahankan kesamaan maka per.mg promosi dapat dihindari. Apabila mempertimbangkan sifat persaingan rasanya pendekatan ini masuk aka!. Akan tetapi ada sejumlah keterbatasan pada metode ini. Pertama, pendekatan ini mensyaratkan adanya pemahaman mengenai
pandangan pesaing terhadap promosi, padahal informasi seperti itu jarang bisa diperoleh. Kedua, pesaing sewaktu-waktu bisa saja menambah anggaran promosinya, sehingga tidak mungkin bagi prusahaan untuk memantau pesaing tersebut satu persatu mengenai anggaran promosinya.
Ketiga, sumber daya, tujuan, dan peluang setiap perusahaan juga berbeda~ -----~·--------~·-·-----·~":'~~"'f0''"-';1
[
UTA.i\~A
\l
..
..1
__
;ERPUSTi'.l(A/'.\N UIN SYAHID Jl\KAR1 A ,__.. ,,......,_.
-------"-~...,.,,.,..~.,,.~.
28
beda. Keempat, tidak ada jaminan bahwa anggaran promosi yang sama bisa mencegah perang promosi. 3. Build-Up Metliod (Objective-and-task Metliod)
Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuantujuan personal seling, dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan beBarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas yang harus dilakukan dan besamya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi prusahaan. Dengan metode ini manajer dapat menganalisis secara ilmiah peranan promosinya dan kontribusi promosi tersebut terhadap pencapaian tujuan pemasaran. Pengeluaran promosi juga dapat dikendalikan. Akan tetapi metode ini dikritik terlalu ilmiah dan kaku.
E. Personal Selling 1. Pengertian Personal Selling
Personal selling atau Penjualan Perorangan merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang I individu di dalam pelaksanaannya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini disebut tenaga penjualan atau lebih dikenal dengan sebutan Salesman. Personal selling didefinisikan sebagai berikut: Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan menciptakan penjualan (Fajar Laksana, 2008: 151 ).
29
Personal selling adalah komunikasi langsung I tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Fandy Tjiptono, 1995:202). Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Basu Swastha, 2002:226). Personal Selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam suatu situasi pembelian (David Cravens, 2003:62). 2. Sifat Personal Selling Sifat personal selling didalam metodenya mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual daparc mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namm1 karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Disamping itu spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Sifat-sifat personal selling antara lain (Fandy Tjiptono, 1995:202):
30
a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih. b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, rnulai dari hubungan sekedar jual beli sarnpai dengan hubungan yang lebih akrab. c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah rnengharuskan pelanggan untuk rnendengar, rnernperhatikan, dan rnenanggapi.
3. Kriteria Personal Selling Penjual yang ditugaskan untuk rnelakukan personal selling harus mernenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut (Fandy Tjiptono, 1995:204): a. Salesmanship, yakni penjual harus rnerniliki pengetahuan tentang produk dan
menguasai
seni
rnenjual,
seperti cara rnendekati pelanggan,
rnernberikan presentasi dan dernonstrasi, rnengatasi penolakan pelanggan, dan rnendorong pernbelian. b. Negotiating,
yakni
penjual
harus
rnernpunyai
kernarnpuan
untuk
bemegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. c. Relationship Marketing, yakni penjual harus tahu cara rnernbina dan rnernelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
4. Proses Personal selling Dalarn kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu dilakukan, secara keseluruhan mernbentuk suatu proses (Basu Swastha, 2002:226). Tahap-tahap tersebut adalah:
31
Gambar: 2.4 Proses Personal Selling Persiapan sebelnm penjnalan
J
Penentnan lokasi pembeli potensial]
Pendekatan pendahnlnan
Melaknkan penjnalan
J J
Pelayanan sesedah penjnalan Sumber: Basu Swastha, "Pengantar Bisnis Modern, 3'" ed, Liberty, yogyakarta, 2002.
a. Persiapan Sebelum Penjualan Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan pada tahap pertama ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik penjualannya. b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Tahap kedua ini menentukan aksi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon pembeli atau pembeli potensial. c. Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk
32
atau merek apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksinya. Beberapa macam
informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung
penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan tentang pasamya. d. Melakukan Penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. dan akhimya penjual melakukan
p•~njualan
produknya
kepada pembeli. e. Pelayanan Sesudah Penjualan Sebenamya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau service. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Kegiatan sesudah penjualan ini antara lain: garansi, reparasi, dan pengiriman barang.
5. Jenis Togas Penjualan dan Salesman Tugas penjualan sering digolongkan menurut jenis hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Adapun jenis tugas-tugas penjualan beserta sa/esman-nya adalah sebagi berikut (Basu Swastha, 2002:228):
a. Trade selling dan merchandising salesman
33
Trade selling merupakan tugas penjualan yang ditujukan kepada para penyalur,
bukan
kepada pembeli
akhir.
Tenaga penjualan
yang
melakukannya disebut merchandising salesman. b. Missionary selling dan detailman Missionary selling merupakan tugas penjualan yang dilakukan untuk mendorong pembeli agar bersedia membeli pada penyalur perusahaan. Tenaga penjualan yang melakukannya disebut detailman. Jadi, Detailman tidak melakukan penjualan langsung tetapi hanya memberi contoh barang. c. Technical selling dan sales engineer Technical selling merupakan tugas penjualan yang berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya (terutama menyangkut masalah teknis). Petugas yang melakukannya disebut sales engineer. d. New business selling dan pioneer product salesman New business selling merupakan tugas penjualan yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Petugas yang melakukannya disebut pioneer product salesman. Misalnya pada perusahaan asuransi.
6. Klasifikasi Tugas dan Posisi Pcnjnal Penjual dapat diklasifikasikan berdasarkan tugas dan posisinya yaitu sebagai berikut (Fandy Tjiptono, 1995:204): a. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
34
b. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya diluar). c. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam ). d. Missionmy sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik I melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. e. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. f.
Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam
menjual produk (tangible dan intangible). 7. Fungsi-fungsi Personal Selling Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut (Fandy Tjiptono, 1995:205): a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
35
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. f.
Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
g. Allocation, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
F. Sales Promotion 1. Pengertian Sales Promotion
Sales Promotion atau Promosi penjualan adalah ins<:ntif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bila periklanan menawarkan alasan untuk membeli produk atau jasa, sedangkan promosi penjualan menawarkan alasan untuk membeli sekarang. Menurut Fajar Laksana ( 2008:147), promosi penjualan adalah kegiatan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat promosi lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda. Menurut Husein Umar (2005:74), promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga. Promosi penjualan adalah kegiatan yang digunakan untuk mendorong pembelian oleh konsumen maupun untuk mengefektivitaskan kegiatan para pengecer, kegiatan-kegiatan ini berupa peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang, rabat, dan sebagainya (Basu Swastha, 2002:229).
36
Menurut Fandy Tjiptono (1995:209), sales promolion adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan I atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Menurut Kotler dan Armstrong {2007: 159), Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan produk atau jasa.
2. Tujuan Sales Promotion Fandy Tjiptono (1995:209), tujuan dari sales promotion sangat beraneka ragam (Tabel 2.2). Dengan sales promotion perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing,
meningkatkan
impulse
buying
(pembelian
tanpa
rencana
sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi: a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau konsumen akhir. b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara. c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.
Tabel. 2.2 Alternatif-Alternatif Sales Promotion Jenis sales oromotion Kupon
Tujuan Merangsang permintaan
Keuuggulan
Mendorong dukungan retailer
Kelemahan Konsumen menunda pembelian
37
Deals
Premium (diskon)
Kontes
Meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk; membalas tindakan pesaing Membentuk goodwill
Meningkatkan pembelian
konsumen; membentuk
Mengurangi risiko konsumen
Konsumen
Konsumen menunda pembelian, mengurangi product value
Konsumen membeli
menyukai barang yang gratis atau yang memperoleh potongan harga Mendorong keterlibatan konsumen terhadap produk
Memerlukan pemikiran yang kreatif dan analitis
business inventory
Undian (Sweepstakes)
Mendorong konsumen untuk membeli Jebih banyak, meminimumkan perilaku berganti-ganti merek
Konsumen Jebih sering menggunakan produkdan menyimpanya
Penjualan menurun setelah masa undian berakhir
Sampel
Mendorong konsumen mencoba produk baru
Risiko kecil bagi konsumen yang mencoba produk
Biaya tinggi bagi perusahaan
Trading Stamp
Mendorong pembelian ulang
Membantu dalam menciptakan loyalitas
Biaya tinggi bagi perusahaan
Point ofpurchase displays
Mendorong konsumen untuk mencoba produk; memberikan in store support untuk ala! promosi yang lain
Memberikan penampilan produk yang baik
Sulit meminta retailer untun meletakkan produk pada tempat yang
Mendorong pelanggan untuk membeli; menghentikan penurunan penjualan
Efektifuntuk
Potongan rabat
ramai
merangsang permintaan
Mudah ditiru; mengurangi perceived product value
' Sumber. Berkowitz, E.N, et al, " Madretm!f,' 3"' ed, Rtchmd D Irwin, Hom<,wood I! Inc, 1992.
38
3. Sifat Sales Promotio11 Sifat-sifat yang terkandung dalam sales promotion, diantaranya adalah (Fandy Tjiptono, 1995:209): a. Komunikasi Sifat komunikasi mengandung arti bahwa sales promotion mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk b. lnsentif Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Produsen menggunakan insentif untuk menarik pencoba baru atau untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikan tingkat pembelian kembali dari pemakai sesekali, terdiri dari tiga tipe: I) Pemakai merek lain dengan kategori yang sama 2) Pemakai dengan kategori yang lain 3) Orang yang sering berganti merek " c. Undangan (invitation). Sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk mrnnbeli saat itu juga. Sifat-sifat dari promosi penjualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi, para penganti merek terutama mencari harga murah, nilai baik, atau premi. Promosi penjualan tidak mungkin mengubah konsumen menjadi pemakai merek yang setia.
39
4. Teknik Sales Promotion
Sales promotion yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan telmik sales
promotion tersebut adalah sebagai berikut (Fandy Tjiptono, l 995:209)i a. Customer promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli. b. Trade promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk mendorong
wholesaler, pengecer, ekspmtir, dan importir untuk memperdagangkan barang I jasa dari sponsor. c. Sales-force promotion, yaitu
sales promotion yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual. d. Business promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk barn, menjual lt:bih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. Secara keseluruhan teknik-teknik sales promotion merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadangkadang penjualan hanya meningkat salama kegiatan sales promotion berlangsung. Sales promotion juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan sales promotion yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang I jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang I jasa tersebut berkualitas
40
rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa sales promotion menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dari pada iklan.
5. Metode Sales Promotion Metode yang dapat dilakukan didalam melakukan promosi penjualan adalah sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2007: 159): a. Pemberian contoh barang Penjual dapat memberi contoh barang secara cuma-cuma pada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi yang cukup baik namun biaya yang diperlukan relatif tinggi. b. Hadiah Pemberian hadiah biasanya diberikan setelah transaksi penjualan selesai. c. Kupon berhadiah Cara ini merupakan yang paling popular saat ini, banyak penjual atau produsen menggunakan metode ini karena dianggap efektif karena memberikan pengaruh yang sangat besar dalam meningkatkan penjualan. d. Potongan harga Merupakan potongan harga yang diberikan pada pembeli produk baru, juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang. Menurut Basu Swastha (2002:221), potongan harga (discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk tunai dan dimaksudkan untuk menarik konsumen, tetapi kadang-kadang potongan tersebut juga diberikan berupa barang. Adapun jenis potongan yang dapat diberikan oleh penjual adalah:
41
1) Potongan kuantitas
Adalah potongan harga yang ditawarkan oleh per(jual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut. 2) Potongan dagang Potongan dagang atau disebut juga potongan fangsional merupakan potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya. 3) Potongan tunai Adalah potongan yang diberikan kepada pembdi atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. 4) Potongan musiman Adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian diluar musim tertentu. e. , Peragaan Peragaan ini merupakan salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dan pengecer. f.
Kupon atau Nota Merangsang pe1mintaan produk untuk mendorong retailer, konsumen biasanya menunda pembelian.
42
g. Undian Mendorong
konsumen
untuk
membeli
produk
lebih
banyak,
meminimumkan perilaku berganti-ganti merek, konsumen lebih sering menggunakan produk dan menyimpannya namun penjualan akan menurun setelah masa undian berakhir.
G. Penjnalan Menurut Fandy Tjiptono (1995:238), yang dimaksud dengan penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui penjualan tatap muka. Tujuan penjualan pada umumnya dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat clipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin di capai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson didalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pdanggan pesaing. 1. Fungsi Penjualan
Penjualan merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi penjualanjuga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup ongkos-ongkos dengan harapan bisa mendapatkan laba. Jika barang-barang itu diproduksi atau dibeli untuk dijual, maka harus diusahakan sejauh mungkin agar barang tersebut dapat dijual, Basu Swastha (2002: 183). Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi tambahan sebagai berikut:
43
a. Fungsi perencanaan dan pengembangan produk. Penjualan harus menawarkan produk yang akan memenuhi kebutuhan serta keinginan para pembeli. la harus memutuskan produk seperti apa yang akan diproduksinya dan bila mana ia harus memproduksinya, la harus menyediakan produk bilamana pembeli menginginkan dan dengan harga yang bersedia dibayar oleh pembeli. Perencanaan produk dapat dianggap sebagai fungsi produksi tetapi hal itu pula bagi Pemasaran. b. Fungsi mencari kontak Fungsi ini mencakup tindakan mencari dan melokasikan pembeli potensial yang dilakukan oleh para penjual. c. Fungsi Penciptaan Permintaan (Demand Creation) Fungsi ini mencakup semua usaha khusus yang dilakukan oleh para penjual untuk merangsang para pembeli produk men:ka. Disebabkan oleh para pengusaha yang ingin memperbesar volume pe11jualan mereka, maka usaha menciptakan permintaan sangat luas sekali dan didalamnya tercakup tindakan menjual secara Personil atau Personal selling. d. Fungsi mengadakan perundingan (Negotiation) Syarat serta kondisi penjualan harus dirundingkan oleh para pembeli dan penjual, yang mencakup: kuantitas, produk, harga dan waktu. e. Fungsi Kontraktual (Contraction Function) Fungsi ini mencakup persetujuan akhir untuk mel:aksanakan penjualan Inklusiftransfer hak milik.
44
2. Masalah Penjnalan Masalah-masalah yang harus diatasi dalam penjualan adalah (Fandy Tjiptono, 1995:239): a. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menanbah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya salespeople berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnya dalam menambah pelanggan). b. Meningkatkan produktivitas salespeople. Pemanfaatan biaya tinggi ( untuk meningkatkan
motivasi),
kemajuan
teknologi
(telemarketing,
telecoriferencing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan
inovatif (seperti presentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam ha! memproduktivkan sumber-sumber armada penjualnya. c. Siapa yang harus dihubungi bila bernrusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masing-masing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance,selection, dan avaluation). Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi dipelanggan organisasi. d. Besamya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu:
45
l) Jumlah
sale.1people
harus ditambah jika
laba penjualan
dari
salespeople baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk salespeople yang bersangkutan. 2) Banyaknya salespeople harus ditentukan berdasarkan beban kerja. e. Metode kontak salespeople dengan pembeli: l) Penjual individual dengan pembeli individual, 2) Penjual individual dengan kelompok pembeli, 3) Tim penjual dengan kelompok pembeli, 4) Conference selling, 5) Seminar selling.
f. Jenis penjual yang digunakan l) Company salespeople, yaitu karyawan pen uh atau karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji perusahaan. 2) Contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales
agent, broker, industrial agent, dan lain-lain. g. Struktur armada penjual: I) Territorial-structured salesforce,
yaitu setiap salespeople
yang
ditugaskan diwilayah-wilayah tersendiri yang ekslusif dan menjual semua lini produk perusahaan. 2) Product-structured salesforce, yaitu setiap salespeople yang masingmasing membawahi satu lini produk perusahaan.
46
3) Market-structured
salesforce,
yaitu
setiap
salespeople
dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri. 4) Complex-structured sa/e;force, yaitu menggabungkan ketiga jenis stuktur armada penjual di atas.
3. Konsep Berwawasan Penjnalan lntesitas persaingan yang terus meningkat mendorong munculnya konsep atau Orientasi bisnis yang lebih baru. Konsep produk jadi kurang sesuai dengan tuntutan lingkungan, dan muncul konsep yang lain, yaitu konsep penjualan. Pada dasarnya konsep ini menekankan konsumen tidak akan mengkonsumsi produk dari suatu perusahaan tertentu, kecuali jika perusahaan yang menerapkan konsep penjualan akan menempatkan sumber daya yang besar dibidang penjualan dan promosi. Tenaga pemasar akan dikuatkan, promosijuga dilakukan secara gencar (Gugup Kismono, 2001:297). Konsep berwawasan penjual berpendapat bahwa jika konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, Organisasi hams melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektifuntuk merangsang pembelian. Kebanyakan perusahaan melakukan konsep ini ketika mereka mengalami kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah menjual apa yang mereka buat, dan bukan membuat apa yang diinginkan pasar, dalam industri modern, kapasitas produksi telah berkembang sedemikian rupa sehingga sebagian besar
47
pasar adalah pasar pembeli yaitu pembeli lebih berkuasa, dan penjual harus berusaha keras mendapatkan pelanggan. Calon pembeli dihujani dengan iklan ditelevisi, dikoran, kiriman langsung dan penjualan langsung. Dimana-mana orang mencoba menjual sesuatu. Akibatnya, masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan penjualan yang disertai promosi yang agresif dan tersediannya barang. Menurut pernyataan Peter Drucker yang dikutip oleh Philip Kotler dan AB Susanto (2000:25), menjual akan tetap perlu, namun tujuan pemasaran adalah membuat menjual itu lancar. Pemasaran bertujuan mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga barang atau jasa cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. ldealnya, pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Jadi, menjual secara efektif harus didahului dengan berbagai kegiatan pemasaran seperti pengamatan kebutuhan, penelitian pasar, pengembangan produk, penetapan harga dan distribusi. mengenal kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk yang cocok, serta menetapkan harga, distribusi dan promosi dengan tepat, produknya akan terjual dengan mudah. H. Kcrangka Pemildran 1. Variabel Penelitian
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka
48
mereka tidak akan membelinya. Dalam melakukan promosi perusahaan pada umumnya menggunakan alat-alat promosi dalam melakukan semua kegiatan promosinya untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi infomrnsi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam ha! ini membeli. Salah satu cara promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan adalah dengan menggunakan personal selling dan sales promotion. Personal selling merupakan alat promosi yang digunakan perusahaan untuk melakukan komunikasi langsung I tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk m1:mperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sedangkan sales promotion merupakan salah satu bentuk promosi yang digunakan perusahaan untuk dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk barn, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Penjualan yang dimaksud adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui pt:njualan tatap muka. Pada umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah
49
operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam larget gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing. Berdasarkan beberapa alasan yang telah penulis paparkan pada bahasan sebelumnya, maka dalam penelitian ini penulis memberikan gambaran mengenai konseptualisasi berfikir yaitu sebagai berikut: Gambar2.5 Bagan Kerangka Pemikiran
Personal Selling {Xt)
PENJUALAN
Sales Promotion {X2)
2. Hipotesis Hipotesis penelitian mempakan pertanyaan belum terl!ii yang mertjelaskan suatu fakta I fenornena jawaban rnasalah penelitian, berdasarkan tela'ah konsep teoritis yang perlu diuji secara ernpiris (Sritua arief, 1993:250). Adapun hipotesis dalarn penelitian ini adalah : Ho1
Tidak terdapat pengaruh dari Personal Selling Terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarta Selatan.
Hai
Terdapat pengaruh dari Personal Selling Terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarta Selatan.
Ho2
Tidak terdapat pengaruh dari Sales Promotion Terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarla Selatan.
Ha2
Terdapat pengaruh dari Sales Promotion Terhadap Penjualan .Buku Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarta Selatan. 50
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Dalam penelitian ini penulis menggunakan tiga variabel, yaitu: Personal Selling, Sales Promotion, dan Penjualan. Penelitian ini dilalkukan di PT Yudhistira Selatan-B berkantor di JI. Swadaya 11 Gg. Jayadi Rt 06 I 05 No. 26 B Tanjung Barat, Pasar Minggu Jakarta Selatan. Penulis mencoba menilai seberapa besar pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan, dan varia.bel independen mana (Personal Selling dan Sales Promotion) yang lebih berpengaruh terhadap peningkatan penjualan PT Yudhistira Ghalia Indonesia di cabang Selatan-B. B. Metode Penentnan Sampel
Sampel merupakan bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh suatu populasi, sehingga sampel harus dapat mewakili populasi. Sampel yang diteliti harus dapat memberikan gambaran yang tepat dari seluruh populasi yang diteliti. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive-sampling, yang beratti bahwa sampel diambil untuk memenuhi tujuan penelitian. Pengambilan sampel secara purposive-sampling me:rupakan pengambilan sampel atas dasar contoh yang dianggap dapat mewakili (representative) terhadap populasi obyek yang diteliti, (Masngudi, I 997: I 5). Sampel dalam penelitian ini adalah data intern yang merupakan data yang berasal dari lingkungan PT Yudhistira Selatan-B periode OJI Januari 2002 sampai dengan 21 Oktober 2008 dalam melakukan pengeluaran rutinitas biaya pemasaran (promosi) dengan menggunakan personal selling dan sales promotion terhadap
51
penjualan buku pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan, data Extern merupakan data yang berasal dari luar perusahaan yang bersangkutan yang terkait dengan obyek penelitian. Variabel dependen adalah penjualan (Y), data penjualan yang dimaksud oleh PT yudhistira adalah transaksi yang dilakukan oleh personal selling ketika membuat faktur penjualan dan dijadikan sebagai piutang penjualan konsumen I pelanggan. Sedangkan untuk variabel independennya personal selling (X1) dan
sales promotion (Xi), variabel independen yang dimaksud adalah biaya I anggaran yang dikeluarkan perusahaan dalam kegiatan promosi untuk menunjang aktivitas yang berkaitan dengan personal selling dan sales promotion.
C. Metode Pengumpulan Data Data sekunder adalah data yang diperoleh dengan cara mengumpulkan dokumen I laporan yang bersumber di perusahaan dan pihak yang berkaitan khususnya bidang pemasaran, sedangkan metode pengumpulan data yang digunakan adalah: 1. Studi Kcpustakaan (library Research)
Yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data dan mempelajari buku panduan, buku pedoman, buku manajemen perusahaan I
literature yang relevan untuk menyusun skripsi ini.
2. Telrnik dokumentasi Tekhnik dokumentasi adalah pengumpulan data clengan cara mengutip langsung data yang diperoleh dari perusahaan yang terdiri dari sejarah perusahaan, struktur organisasi, dan bidang usaha.
52
D. Metode Analisis 1. Uji Linearitas
Uji ini digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model yang digunakan sudah benar atau tidak. Apakah fungsi yang digunakan dalam suatu studi empiris sebaiknya berbentuk linear, kuadrat atau kubik. Dengan uji lenearitas akan diperoleh informasi apakah model empiris sebaiknya linear,kuadrat atau kubik (Imam Ghozali, 2005: 115). 2. Analisi Korelasi Analisis Korelasi adalah metode statistik yang digunakan untuk menentukan kuatnya atau derajat hubungan garis lurus linear antara 2 (dua) variabel atau lebih. Dengan dua variabel, semakin nyata hubungan garis lurus
linear antara kedua variabel tersebut. Ukuran untuk derajat hubungan garis lurus
ini
dinmakan
koefisien
korelasi
(the
correlation coefficient),
(Masngudi, 1997: 19). Analisis korelasi bertujuan untuk mengukur kekuatan asosiasi (hubungan) linear antara dua variabel. Korelasi tidak memmjukkan hubungan fimgsional atau dengan kata lain analisis korelasi tidak membe:dakan antara variabel dependen dengan variabel independen (Imam Ghozali, 2005:82). Kenaikan atau penurunan dari nilai X dan Y ditentukan oleh adanya hubungan linear antara dua variabel yang saling mempengaruhi baik secara langsung maupun tidak langsung. Bahkan dapat
te~jadi
hubungan sangat
lemah atau tidak ada hubungan linear sama sekali, dengan ketentuan bahwa:
53
Tabet 3.1 Pedoman Untuk Mcmberikau Koefisieu Korelasi Interval Koefisien 0.00 - 0.199 0.20 - 0.399 0.40- 0.599 0.60 - 0.799 0.80 - l.000
Tin!!Imt Hubun!!au Samrat Rendah Rendah Sedang Ku at Sangat Kuat
Sumber: Sug1yono, ''Metodologi Penelitian Bisnis", CV Alvaheta, Bandung, 2006.
3. Koefisicn Determinasi (R2) Koefisien detenninasi (R2 ) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen (personal selling dan sales promotion) menjelaskan variabel dependen (penjualan). Namun untuk regresi linier sebaiknya menggunakan R square yang telah disesuaikan atau tertulis
Acijusted R Square, karena telah disesuaikan dengan jumlah variabel independen yang digunakan dalam penelitian (Bhuono, 2005:51 ). Nilai R
Square (R2) dikatakan baik jika di atas 0,5 karena nilai R Square berkisar antara 0 sampai I. 4. Analisis Regresi Linear Secara umum, analisis regresi pada dasamya adalah studi mengenai ketergantungan variabel dependen (terikat) dengan satu atau lebih variabel independen (variabel penjelas I bebas), dengan tujuan untuk mengestimasi dan atau memprediksi rata-rata populasi atau nilai rata-rata variabel dependen berdasarkan nilai variabel independen yang diketahui (Gujarati, 2003:115). Hasil analisis regresi adalah berupa koefisien untuk masing-masing variabel independen. Koefisien ini diperoleh dengan cara memprediksi nilai variabel dependen dengan suatu persamaan. Koefisien regresi dihitung dengan
54
dua tujuan sekaligus: pertama, meminimumkan penyimpangan antara nilai aktual dan nilai estimasi variabel dependen berdasarkan data yang ada (Tabachnick, 1996:48). Suatu model regresi dikatakan linear jika memenuhi syarat linearitas, seperti normalitas data secara individu maupun mode.I, dan bebas dari asumsi klasik statistik. Persamaan Regresi sederhana: A
Y=a+bX+6 Keterangan:
Y=
Subyek dalam Variabel dependen yang di prediksikan
a = Barga Y bila X = 0 (harga Konstan) b = Koefisien regresi atau angka arah yang menunjukkan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang diclasarkan pada variabel independen. Bila
b (+) maka terjadi kenaikan dan bila b (·) maka terjadi
penurunan. X
=
Variabel Independen.
5. Uji Statistik t (Parsial) Metode pengujian ini untuk menguji koefisien regresi secara parsial dari variable independen terhadap variable dependen dengan hipotesis yang telah dikemukakan oleh Sudjana {I 996 : 227) sebagai berikut: a. Jika t hitung > t label atau nilai p-value pada kolom sig. < level of
significant (a) maka Ho ditolak clan Ha diterima, berarti secara parsial ada pengaruh antara variabel bebas clan terikat. 55
b. Jika t hitung < t tabel atau nilai p-value pada kolom sig.> level of significant (a) maka Ho diterima dan Ha ditolak, berarti secara persial
tidak ada pengaruh antara variabel bebas dan terikat.
t
Keterangan: t = nilai t yang di hitung;
µ
x
=
nilai rata-rata;
S
=
simpangan baku sampel;
n
=
jumlah anggota sampel;
= nilai yang di hipotesiskan.
E. Operasional Variabel Penelitian l. Personal Selling (X1)
Biaya yang dikeluarkan untuk menunjang pelaksanaan aktivitas kegiatan personal selling yakni meliputi; biaya gaji dan upah, insentive, bonus dan
THR, tunjangan, pemeliharaan dan perbaikan serta operasional kendaraan bennotor, perjalanan dinas serta pendidikan dan pelatihan, komisi. Di dalam penelitian ini disebut sebagai variabel independen ( Xt ). Dalam melaksanakan kegiatannya menggunakan tahap-tahap yaitu persiapan dalam menentukan tenaga penjual, produk yang ditawarkan dan pasar yang dituju. Hal ini merupakan suatu perancangan awal untuk mendapatkan calon pembeli atau pembeli yang potensial. Pendekatan awal yang digunakan kepada konsumen adalah memberikan informasi dan produk berkualitas agar lebih mendapatkan konsumen yang loyal. Untuk pertjualan
56
dalam memasarkan produk dilakukan sebaik-baiknya sehingga didapat konsumen sebanyaknya untuk mendapatkan suatu nilai jual, sehingga dibutuhkan pula puma jual yang dapat memberikan konsumen pelayanan yang baik agar konsumen puas dengan produk yang ditawarkan.
2. Sales Promotion (X2) Merupakan insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dan menawarkan alasan untuk membeli sekarang. Biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan promosi ini meliputi;
Discount, sample I contoh produk (promosi buku), exhibition, souvenir I gifi, dan Entertainment, yang digunakan personal selling untuk melakukan kegiatan sebelum dan sesudah penjualan. Dalam penelitian ini disebut sebagai variabel independen ( X2 ).
3. Peujualau (Y) Penjualan merupakan fungsi yang paling penting dari suatu kegiatan perusahaan, penjualan yang efektif dimulai dengan penentuan tujuan penjualan, tanpa tujuan yang hendak dicapai kinerja penjualan akan tidak begitu baik dan perusahaan kemungkinan akan mengalami kegagalan dan biasanya ha! tersebut dinyatakan dalam rupiah. Dalam penelitian ini disebut sebagai variabel Output, Kriteri, Konsekuen atau variabel Terikat. Variabel Dependen merupakan variabel yang dipengaruhi atau variabel yang menjadi akibat, karena adanya variabel Independen.
57
BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Um um Objck Penelitian I. Sejarah Singkat Pcrusahaan
Pada tahun 1916 Bapak H. Dt. Sarpindo orang tua dari bapak Lukman Sa'ad
mendirikan
Pustaka Sa'adiyah,
perusahaan
ini
pada awalnya
menerbitkan buku-buku Islam di daerah Padang Panjang Sumatera Barat, sedangkan daerah-daerah pemasarannya yaitu wilayah Indonesia dan Malaysia. Pada tahun 1972 Bapak Lukman Sa'ad hijrah ke Jakarta berbekal pengalaman yang didapatnya dari keikutsertaannya dalam usaha penerbitan orang tuanya, kemudian pada tahun yang sama beliau merasa tertarik untuk menggeluti bidang penerbitan, oleh karena itulah beliau mulai mendirikan usaha penerbitan dengan nama Ghalia Indonesia. Bermodalkan sebuah mesin stensil Rex Rotary beliau memulai usaha penerbitan dengan menerbitkan naskah-naskah dari berbagai pihak, menyangkut biclang umum seperti: Manajemen, Ekonomi, dan Hukum, sampai dengan tahun 1975, sedangkan jumlah yang sudah diterbitkan sudah mencapai I 00 judul buku. Dengan semakin tumbuh berkembangnya dunia pendidikan di Indonesia dan makin meningkatnya permintaan akan kebutuhan buku, dengan melihat kondisi
tersebut
perusahaan
berusaha
menerbitkan
buku-buku
yang
berkualitas yang bisa diterima oleh masyarakat luas. Hal itupun terlepas dari berbagai macam kendala yang dihadapi oleh Ghalia Indonesia baik itu masalah pemasaran, produksi, administrasi dan keuangan sampai dengan tidak
58
tersedianya tenaga-tenaga ahli dibidangnya. Melihat
g1~lagat
tersebut Bapak
Lukman Sa'ad menawarkann kerjasama kepada kakak:nya Bapak Mursyid Sa'ad. Beliau adalah seorang sarjana ekonomi lulusan Universitas Indonesia, beliau diminta untuk menyumbangkan pikiran dan waktu bagi kemajuan perusahaannya. Tawaran tersebut diterima oleh Bapak Mursyid Sa'ad, yang kemudian bergabung secara aktif pada tahun 1975. Setelah bergabungnya Bapak Mursyid Sa'ad telah terjadi perkembangan yang signifikan. Sedangkan prinsip yang digunakan dalam mengembangkan usaha mereka yaitu dengan menerapkan Sistem Multi Pliers Effect artinya setiap keuntungan yang di dapatkan digunakan untuk modal kerja dan investasi. Usaha penerbitan buku umum terns berkembang dan pada tahun 1978 perusahaan memasuki suatu segmen pasar yang sebelu.mnya tidak digarap perusahaan. Yakni mencetak buku-buku pelajaran sekolah dari tingkat SD (sekolah dasar), sampai dengan SMU (sekolah menengah umum) dengan nama PT Yudhistira Ghalia Indonesia. 2. Perkembangan Perusaltaan PT Yudhistira Ghalia Indonesia adalah sebuah perusahaan percetakan dan penerbitan yang didirikan oleh almarhum Bapak Lukman Sa'ad pada tahun 1978 yang berkedudukan di jalan Pramuka Raya Nomor 04 Jakarta Timur. Dan berdasarkan Akte Notarais No. 10 Tanggal 04 April 1978 yang ditanda tangani oleh Notaris Sukandar SH. Jalan Matraman Raya No 134 Jakarta Timur dengan No SIUP : 5831423109-05/PBNl/9211. Beliau memulai usahanya dengan menerbitkan buku-buku umum dan manajemen. Menyadari
59
semakin berkembangnya usaha serta peluang pasar pada industri penerbitan maka pada akhir tahun 1978 lahirlah anak perusaihaan dengan nama PT Yudhistira Ghalia Indonesia, yang menfokuskan usahanya pada penerbitan buku-buku pelajaran sekolah tingkat SD (sekolah dasar), SMP (sekolah menengah pertama), dan SMA (sekolah menengah atas). Sebagaimana perusahaan yang semula dikelola keluarga, pemilik sekaligus pendiri menyadari perlunya perusahaan dikelola secara lebih profesional, maka sejak tahun 1980-an direkrutlah tenaga-tenaga profesional dibidangnya masing-masing. Saat ini PT Yudhistira Ghalia Indonesia telah berkembang pesat dan dibagi menjadi 4 (Empat) wilayah pemasaran dengan memiliki 130 kantor cabang dan kantor perwakilan pemasaran yang tersebar diseluruh Indonesia. Sedangkan untuk perluasan produksi demi kesesuaian lahan maka sejak tahun 1995 kantor pusat dan pabriknya dipindahkan ke daerah Ciawi Bogor Jawa Barat yang secara khusus memang dirancang untuk daerah industri. 3. Wilayah Pemasaran PT Yudhistira Gbalia Indonesia Untuk lebih meningkatkan jaringan distribusi pemasaran buku-bulrn terbitan PT Yudhistira Ghalia Indonesia, mulai membuka cabang-cabang atau kantor-kantor perwakilan. Agar lebih memudahkan dalam pendistribusian atau penjualan dimasing-masing daerah Coverage-nya. Kantor cabang PT Yudhistira Ghalia Indonesia menjadi 4 (Empat) wilayah pemasaran dengan kantor pusat beralamat di JI. Rancamaya KM I No.47 Bogor 16720 Tip 0251240628, Fax 0251-243617, yaitu:
60
a. Wilayah Pemasaran I Untuk Kantor Pusat pemasaran wilayah I beralamat di jalan Waru No.04 Rawamangun Jakarta Timur Tip 021-47864633, Fax 021-47864621, sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah-daerah Propinsi OKI Jakarta, Jawa Barat, Banten dan Yogyakarta yang terdiri dari 35 cabang dan kantor perwakilan, yaitu: cabang Jakarta I, Jakarta II, Pusat Timur A, Utara A, Selatan A, Barat A, Joglo, Bekasi A, Tangerang A, Timur B, Pusra, Selatan B, Barat B, Tangerang B, Bekasi B, Depok, Bogor, Sukabumi, Serang, Bandung A, Bandung Selatan A, Bandung B, Bandung Selatan B, Purwasuka, Cirebon, Tasikmalaya, Area Yogyakarta, Yogya B, Yogya C, Magelang, Solo A, Solo B, Sukoharjo, Purwokerto, Cilacap. b. Wilayah Pemasaran II Untuk kantor pusat pemasaran wilayah II yaitu beralamat di jalan Biliton No. 73 Surabaya Tip. 031-5030458 Fax.031-5033418, sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah Propinsi Jawa Timur dan Jawa Tengah yang terdiri dari 44 cabang dan kantor perwakilan, yaitu: Cabang Surabaya A Timur, Surabaya A Baral, Surabaya B, Surabaya C Plus, Sidoarjo,
Gresik, Lamongan, Bojonegoro, Tuban, Mojokerto, Jombang, Pasuruan, Probolinggo, Malang A, Malang B, Batu, Kepanjen, Kediri, Blitar, Nganjuk, Ponorogo, Pacitan, Madiun, Magetan, Tulungagung, Ngawi, Situbondo,
Lumajang,
Jember,
Banyuwangi,
Madura,
Bangkalan,
Sumenep, Semarang A, Semarang B, Salatiga, Kudus, Jepara, Pati, Purwodadi, Tega!, Demak, Kendal, Pekalongan.
61
c. Wi !ayah Pemasaran Ill Untuk kantor pusat pemasaran wilayah Ill yaitu beralamat di jalan Williem Iskandar No. 227 A. Medan Tlp.06 l- 6640410 Fax. 061-6630914, sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah-daerah Pulau Sumatera dan sekitarnya yang terdiri dari 23 cabang dan kimtor perwakilan, yaitu: Cabang Provinsi Lampung, Palembang, Sumst:l, Bangka, Bengkulu, Jambi, Pwk Jaluko, Padang, Bukit Tinggi, Pekan Barn, Riau, Batam, Medan A, Medan B, Yayasan Umum, Langkat, Pwk Tanah Karo, Tanah Tinggi, Siantar, Pwk R. Prapat, Kisaran, Sidempuan, Sibolga. d. Wilayah Pemasaran IV Untuk kantor pusat pemasaran wilayah IV yaitu beralamat di jalan Dr.Ratulangi komp PDAM 6 30/6 Makassar Tlp. 0411-873733 Fax.04118111363, sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah Kawasan Indonesia Timur (KT!) yang terdiri dari 27 cabang dan kantor perwakilan, yaitu: Cabang Bali, Pwk Gianyar, Mataram, Banjarmasin, Palangkaraya, Banjarbaru, Balikpapan, Samarinda, Pontianak, Makassar A, Makassar B, Makassar C, Sulawesi Selatan Plus, Parepare, Tanah Toraja, Maros, Palu, Palopo, Pos Bulukumba, Kendari, Manado, Gorontalo, Ternate, Minahasa, Kotamobagu, Sorong, Kupang.
4. Area Cover PT Yudhistira Selatan-B Salah satu kantor cabaug pemasaran yang cukup memberikan kontribusi signifikan pada perkembangan PT Yudhistira Ghalia Indonesia adalah kantor cabang pemasaran Jakarta Selatan B, berkantor di JI. Swadaya II Gg. Jayadi
62
Rt 06 I 05 No. 26 B Tanjung Barat, Pasar Minggu .Jakarta Selatan Tip/Fax: 021-78843955. PT Yudhistira Selatan-B secara khusus menjalankan usahanya pada pemasaran buku pelajaran tingkat SMP dan SMA diseluruh wilayah Jakarta Selatan sebanyak 10 kecamatan pemasaran, yakni: Kecamatan Kebayoran Barn, Kebayoran Lama, Cilandak, Pesanggrahan, Pasar Minggu, Jagakarsa, Mampang, Pancoran, Tebet, dan Setia Budi. Hal ini semata-mata demi Efisiensi dan Efektifitas mobilisasi pendistribusian buku ke sekolah atau pelanggan yang menjadi area Coverage-nya.
5. Penjabaran Kerja PT Yndhistira Selatan-B a. Kepala Cabang Sebagai penanggung jawab atas semua kegiatan operasi kantor cabang sedemikian rupa, sehingga mampu menjaga konsistensi kantor cabang dengan visi dan misi perusahaan. b. Kasir I) Sebagai penanggung jawab atas penerimaan, penyimpanan, serta pengeluaran uang tunai kantor cabang sedemikian rupa, sehingga mampu menjaga konsistensi sesuai proyeksi Cash Flow. 2) Melaksanakan rekonsiliasi buku harian kas dengan kartu rekening buku besar kas dari staff accounting dan kepala administrasi dan keuangan setiap hari. c. Supervisor Membantu kepala cabang dalam aktifitas sebagai pengendali aktifitas pemasaran di kantor cabang, yang dikhususkan pada kegiatan kerja para
63
marketing
yang
dibawahinya,
baik
secara
administratif maupun
operasional dilapangan sedemikian rupa sehingga target yang telah ditetapkan bisa direalisasikan. d. Marketing Sebagai ujung tombak perusahaan dalam melaksanakan promosi dan penjualan produk-produk perusahaan sesuai area coverage (daerah penjualan) dengan target yang telah ditetapkan. e. Ekspedisi Menyiapkan dan memberdayakan sarana transportasi sedemikian rupa sehingga terjamin kebersihan, keamanan dan kenyamanannya dari resiko kerusakan, kecelakaan, kehilangan maupun kebakaran. f.
Gudang I) Sebagai penanggung jawab atas penerimaan, penyimpanan, serta pengeluaran buku dari dan ke gudang cabang sedemikian rupa sehingga mampu menjamin kebersihan dan keamanannya dan resiko maupun kerusakan, kehilangan atau kebakaran. 2) Melaksanakan penerimaan dan pengeluaran buku serta mencatatnya secara manual di buku harian persediaan dan kartu gudang, kemudian menempatkannya sesuai dengan sistem dan prosedur yang benar. 3) Menghitung secara fisik buku yang diterima dan mencocokkannya denga nota terima atau faktur retur, serta membuat berita acara apabila ditemukan selisih. Apabila cocok harus menanda tangani nota terima dan mencatatnya di buku harian persediaan dan kartu gudang.
64
4) Menempatkan buku yang diterima sesuai klasifikasinya, seperti tingkatannya (kelas I, 2, 3 dan seterusnya) kecepatan pergerakkannya (frost moving atau slow moving) ataupun banyak sedikitnya mengacu pada target cabang demi memudahkan pengambilannya. 5) Menyimpan dan menghitung secara fisik buku yang akan dikirim dengan cara mencocokkan nota kirim, faktur, promosi ataupun faktur penjualan. 6) Melakukan perhitungan fisik buku atau stock opname secara berkala dan mencocokkannya dengan kartu gudang, serta membuat berita acaranya apabila ditemui selisih dan melaporkannya kepada supervisor atau kepala cabang. g. Keuangan Sebagai penanggung jawab atas tertib administrasi dan keuangan kantor cabang, terutama dibidang akuntansi pembukuan sedemikian rupa sehingga laporan-laporan yang berkaitan dengan itu dapat disajikan dengan benar dan tepat waktu . .h. Administrasi Penjualan Sebagai penanggung jawab atas tertib administrasi penjualan sedemikian rupa sehingga laporan-laporan yang berkaitan dengan itu dapat disajikan dengan benar dan tepat waktu.
65
B. Penemnan dan Pembahasan Oalam melakukan analisis data penulis melakukan dua tahap analisis, yaitu: 1. Analisis data biaya personal selling (XI) dengan penjualan (Y) 2. Analisis data biaya sales promotion (X2) dengan penjualan (Y)
Analisis ini dilakukan karena terdapat hubungan yang sangat kuat antara variabel independen personal selling (XI) dengan sales promotion (X2) sehingga terjadinya Multikolinearitas. Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel
bebas
(independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak te:rjadi korelasi di antara variabel independen. Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabelvariabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan no! (Imam Ghozali, 2005 :91 ). Se lain itu juga terdapat teori-teori yang menyatakan adanya keterkaitan
dan hubungan yang sangat kuat antara personal selling (XI) dan sales promotion (X2). Menurut Fandy Tjiptono (1995:203), personal selling biasanya digunakan
dan dipakai untuk mendukung metode dan kegiatan promosi lainnya, dan juga menyatakan bahwa salah satu tujuan dari sales promotion adalah mendukung dan menkoordinasikan kegiatan personal selling. Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen merupakan salah satu cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonie:ritas di dalam model regresi. Jika antar variabel independen ada korelasi yang sangat tinggi (umumnya di atas 0.90), maka ha! ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas. Tidak adanya korelasi yang tinggi antar variabel independen tidak berarti bebas dari
66
multikolonieritas. Multikolonieritas dapat disebabkan karena adanya efek kombinasi dua atau Jebih variabel independen, (Imam Ghozali, 2005:91)
Tabet 4.1 Correlations biaya oersonal biaya personal
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
biaya sales
penjualan bruto
1 8 .996*'
biava sales .996*'
.000 8 1
.000
8 .996.. .000
8
8 1.000" .000
penjualan bruto .996**
.000 8 1.000.. .000 8 1
8
8
.
**. Correlation is significant at the O.D1 level (2-tailed). Sumber: Data dlolah
Dari label 4.l dapat dilihat terdapatnya korelasi variabel independen personal selling (X l) dengan variabel sales promotion (X2) dengan tingkat korelasi sebesar
0.996 atau sekitar 99,6%. Oleh karena korelasi diatas 0.90 atau 90%, maka dapat dikatakan terjadi multikolinearitas yang serius. Multikolinearitas dapat juga dilihat dari (!) nilai tolerance dan lawannya (2) variance inflation factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkan setiap variabel
independen manakah yang dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Tolerance mengukur variabilitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Jadi nilai tolerance yang rendah sama dengan nilai VIF tinggi. Nilai cutoff yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinearitas adalah nilai tolerance <0.10 atau sama dengan nilai VIF > l 0, (Imam Ghozali, 2005 :92).
67
Tabel 4.2 Coefficient.A
Model 1 (Constant)
2
Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Std. Error Beta B -2319888 7E+007
t -.031
biaya personal
-.089
.863
-.008
-.10:3
biaya sales
3.131
1.006
12.88!)
(Constant)
-2029737
.243 7E+007
biaya sales
3.106
.019
Collineariti Statistics Siu. Tolerance VIF .976 .922 .007 133.636 .000 .007 133.636
-.03()
.977
1.000 161.756
.000
1.000
a. Dependent Variable: penjualan bruto
Somber: Data diolah
Jika dilihat pada output Coefficients (tabel 4.2), didapatkan nilai tolerance variabel independen adalah kurang dari 0.10 yaitu sebesar 0.007 sedangkan nilai VIF untuk variabel independen adalah diatas 10 yaitu sebesar 133.636, yang berarti bahwa terdapat multikolinieritas diantara kedua variabel independen tersebut. Sehingga asumsi tidak ada multikolinieritas tidak terpenuhi. C. Analisis Perso11al Selli11g (Xl) dengao Penjualan (Y)
I. Uji Liuearitas
Uji linearitas digunakan untuk mengetahui apakah model regresi berbentuk linear atau tidak, karena salah satu syarat penggunaan regresi linear adalah data harus bersifat linear. Berdasarkan hasil pengolahan yang dilakukan melalui program SPSS versi 13, melalui diagram pencar (scatter plot) dengan sub menu Curve Estimation diperoleh hasil sebagai berikut:
68
1.000
Gambar4.l Curve Estimation Personal Selling (Xl) Dengan Penjualan (Y) penfualan bruto 5.5re9 0
0
"''" """"
0 0 0 0
3.5(£9
'""''
0
""
aea
.ci:a blay
htd
""
""
Somber: Data diolab
Dari gambar tersebut, menunjukkan hubungan antara variabel independen biaya personal selling (XI) dengan variabel dependennya penjualan (Y), tampak bahwa terdapat kecenderungan hubungan linear antara variabel Independen dengan variabel dependennya yang berbanding lurus. Sehingga hal tersebut mengakibatkan semakin meningkat biaya personal selling (XI) maka semakin besar pula penjualan (Y). Hal ini bisa dilihat dengan memperhatikan titik pengamatan (observed) mengikuti arah garis linear (garis yang bergerak dari kiri bawah ke kanan alas). Tabel 4.3 Model Summary and Parameter Estimates . I bru to . ble: oeniuaan Deoen d en IVana Model Summarv Eauation R Square F df1 df2 Linear 5 .792 18.983 1
Parameter Estimates Sia. Constant b1 .007 2E+009 5.633
The independent variable is biaya personal . Somber: Data diolah
69
Hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut : Ho : Asumsi linearitas tidak terpenuhi H 1 : Asumsi linearitas terpenuhi Jika nilai signifikansi < a maim 1-10 ditolak sehingga asumsi linearitas terpenuhi. Berdasarkan output di alas, diketahui bahwa nilai sig (0.007 < 0.05) maka Ho ditolak sehingga data linear.
2. Analisis Korelasi Masngudi (1997: 19), analisis korelasi adalah metode statistik yang digunakan untuk menentukan kuatnya hubungan garis lurus (linear) antara 2 (dua) variabel atau lebih. Ukuran untuk kuatnya hubungan garis lurus ini dinamakan koefisien korelasi (the correlation coefficient). Tabet 4.4 Correlations Penjualan Brute IYl Penjualan Bruto (Y)
Pearson Correlation
1
Sig. (2-tailed) Biaya Personal {X1)
.007
N Pearson Correlation
7 .890..
Sig. (2-tailed)
.007
N
Biaya Personal IX1 l .890.. 7 1
7
7
• ._ Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Somber: Data diolah
Berdasarkan label diatas dapat diketahui nilai korelasi sebesar 0.890 atau 89%, hal ini menunjukkan adanya korelasi (hubungan) yang kuat antara penjualan (Y) dengan biaya personal selling (XI). Pada bagian output (kolom Sig. (2-tailed)), didapat angka probabilitas sebesar 0.007 atau probabilitas dibawah 0.05 (0.007 < 0.05). Berarti ada hubungan yang signifikan antara penjualan (Y) dengan biayapersonal selling (XI). 70
3. Koefisien Determinasi (R2) Tabet 4.5 Model Summarif' Model
1
R
R Sauare
.890°
.792
Adjusted R Sauare
.750
Std. Error of the Estimate
431064055
DurbinWatson
1.590
a. Predictors: (Constant), Biaya Personal (X1) b. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)
Somber: Data diolah
Pada label Model Summary (label 4.5), didapal model regresi dengan nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0.890, nilai koefisien delerminasi (R Square) sebesar 0.792 (79.2%). Koefisien delerminasi ini menunjukkan bahwa 79.2% penjualan brulo dapal dijelaskan atau dipegaruhi oleh biaya personal selling. Sedangkan sisanya (100% - 79.2% = 20.8%) penjualan brulo dipengaruhi oleh hal-hal atau variabel lain. Kelemaban mendasar penggunaan koefisien delerminasi adalab seliap lambaban satu variabel independen, maka R2 pasli meningkal lidak peduli apakah variabel lersebut berpengaruh secara signifikan lerbadap variabel dependen, sedangkan nilai adjusted R2 dapal naik atau lurun apabila salu variabel independen dilambabkan kedalam model (Imam Ghozali, 2005:83). Nilai Adjusted R Square sebesar 0.750 (75%) menunjukkan bahwa dilapangan (pada kenyataannya) pengaruh dari biaya personal selling (XI) lerbadap penjualan (Y) banya sebesar 75%, berarti lerjadi penurunan nilai koefisien delerminasi sebesar (79.2% - 75% = 4.2%).
71
4. Analisis Regresi Linear Tabel 4.6 Coefflclentll' Standardized Model 1
Unstandardized Coefficients Std. Error B (t.:onstant) 2029982276.318 5E+008 Blaya Personal (X 1) 5.633 1.293
C0i~fficients
Beta .890
Sig. .010 .007
t 4.022 4.357
a. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)
Sumber: Data diolah
Pada output ini, dikemukakan nilai koefisien dari persamaan regresi. Dalam kasus ini, persamaan regresi sederhana yang digunakan adalah:
Y=a+bXl +e dimana: Y XI
= =
Penjualan Biaya Personal Selling
Dari output didapatkan model persamaan regresi :
Y = 2029982276.318 + 5.633X1 Dari model dapat dijabarkan sebagai berikut: I) Konstanta sebesar 2.029.982.276,318 menyatakan bahwajika nilai biaya
personal selling konstan atau tetap, maka besarnya penjualan adalah sebesar 2.029.982.276,3 I 8. 2) Koefisien regresi X 1 (biaya personal selling) sebesar 5.633 menyatakan bahwa setiap penambahan I (karena tanda +) dari biaya personal selling, maka nilai Y (Penjualan) akan bertambah sebesar 5.633.
5. Uji Statistik t (Parsial) Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variabel dependen. 72
Berikut adalah hipotesis signifiknasi koefisien b yang diajukan : Ho: b = 0 (koefisien b (biaya personal selling) tidak signifikan) 1-11 : b t 0 (koefisien b (bi aya personal selling) signifikan) Pengambilan keputusan didasarkan atas dua metode: I) Berdasarkan perbandingan nilai thitung dengan !tibel Jika [thitung[ > ltabeb maka Ho ditolak Jika [thitung[ < ltabeh maka 1-11 diterima Terlihat bahwa thitung untuk koefisien personal sellinng adalah 4.357, Sedang t1abe1 bisa dihitung pada tabel t-test, dtmgan a = 0.05, karena digunakan hipotesis dua arah, ketika mencari t1abe1> nilai a dibagi dua menjadi 0.025, dan df = 5 (didapat dari rumus n-2, dimana n adalah jumlah data, 7-2=5). Didapat t1abel adalah 2.57. Oleh karena !hitung > trabeh (4.357 > 2.57), maka Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa koefisien biaya personal selling berpengaruh signifikan terhadap penjualan. 2) Berdasarkan nilai probabilitas dengan a= 0,05: Jika probabilitas > 0,05 , maka Ho diterima Jika probabilitas < 0,05 , maka H0 ditolak Terlihat bahwa nilai probabilitas pada kolom Sig adalah 0.007 atau probabilitas dibawah 0.05 (0.007 < 0.05). Dcngan demikian Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa biaya personal selling berpengaruh signifikan terhadap penjualan.
73
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi (Fandy Tjiptono, 1995:238).
Personal selling dapat dimotivasi dengan menggunakan atau memberikan penghargaan berbentuk finansial yaitu kompensasi uang yang diberikan perusahaan untuk meningkatkan produktivitas personal selling berdasarkan pada pencapaian hasil dan prestasi ke1ja yang telah dilakukan, dengan penggunaan dan pemanfaatan biaya promosi yang tinggi selain untuk meningkatkan motivasi, dapat juga digunakan untuk pemanfaatan kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, penjualan terkomputerisasi), dan teknik
penjualan
inovatif (seperti
presentasi
dengan
video)
banyak
menguntungkan perusahaan dalam hal memproduktivkan sumber-sumber armada penjuaL Basil analisis yang dilakukan menerangkan bahwa biaya personal selling · berpengaruh
signifikan
terhadap
penjualan,
dengan
demikian
dapat
disimpulkan bahwa peningkatan biaya personal selling yang dilakukan perusahaan akan dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan secara maksimal dalam suatu wilayah operasi yang dilakukan oleh personal selling.
D. Analisis Sales Promotion (X2) dengan Penjualan (Y) 1. Uji Linearitas Uji linearitas digunakan untuk mengetahui apakah model regresi berbentuk linear atau tidak, karena salah satu syarat penggunaan regresi
linear adalah data harus bersifat linear. Berdasarkan hasil pengolahan yang
74
dilakukan melalui program SPSS versi 13, melalui diagram pencar (scalier plot) dengan sub menu Curve Estimation diperoleh hasil sebagai berikut :
Uji linearitas antara biaya sales promotion (X2) dengan Penjualan (Y). Gambar4.2 Curve Estimation penjualan btuto Q _,,_
Ob;w.oed
S.5CE9
51XE9
'""'"
0
"""" 0
3.5(E9
""'"
0
2.5(E9
UJ0<9
1.20E9
1.40€9
,,,,,.
1.80'09
blaya $.llO$
Sumber: Data diolah
Dari gambar di alas, menunjukkan hubungan antara variable lndependen biaya sales promotion (X2) dengan variabel dependennya Penjualan (Y), tampak bahwa terdapat kecenderungan hubungan linear antara variabel Independen dengan variabel dependennya yang berbanding lurus. Sehingga hal tersebut mengakibatkan semakin meningkat biaya sales promotion (X2) maka semakin besar pula penjualan (Y). Hal ini bisa dilihat dengan memperhatikan titik pengamatan (observed) mengikuti arab garis Linear (garis yang bergerak dari kiri bawah ke kanan atas).
75
Tabel 4.7 Model Summary and Parameter Etltlmates
Deoendent Variable: oeniualan bruto Model Summarv F df1 df2 Eauation R Sauare Linear .974 184.711 1 5 The independent variable is biaya sales.
Parameter Estimates Constant b1 -2E+008 3.221
Sig. .000
Somber: Data diolah
Hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut :
Ho : Asumsi linearitas tidak terpenuhi H 1 : Asumsi linearitas terpenuhi Jika nilai signifikansi < a maka Ho ditolak sehingga asumsi linearitas terpenuhi. Berdasarkan output di atas, diketahui bahwa nilai sig (0.000 < 0.05) maka Ho ditolak sehingga data linear.
2. Analisis Korelasi Menurut Masngudi (1997: 19), analisis korelasi adalah metode statistik yang digunakan untuk menentukan kuatnya hubungan garis lurus (linear) antara 2 (dua) variabel atau lebih. Ukuran untuk kuatnya hubungan garis lurus ini dinamakan koefisien korelasi (the correlation coefficient).
Tabel 4.8 Correlations Penjualan Brut<J IYl Penjualan Bruto (Y)
Pearson Correlation
1
Sig. (2-tailed) Biaya Sales (X2)
N Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
N
-
7 .987**
.000 7
Biaya Sales IX2l .987**
.000 7 1
7
••. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Somber: Data diolab
76
Berdasarkan tabel 4.8 dapat diketahui nilai korelasi sebesar 0.987 atau 98, 7%, hal ini menunjukkan adanya korelasi (hubungan) yang kuat antara penjualan (Y) dengan biaya sales promotion (X2). Pada bagian output (kolom Sig. (2-tailed)), untuk korelasi penjualan (Y) dengan biaya sales promotion (X2) didapat angka probabilitas sebesar 0.000 atau probabilitas dibawah 0.05 (0.000 < 0.05). Dengan demikian Ho ditolak atau hal ini berarti ada hubungan yang signifikan antara penjualan (Y) dengan biaya sales promotion (X2).
3. Koefisien Determinasi (R2)
Tabet 4.9 Model Summary b Model
1
R Sauare
R
.987•
Adjusted R Sauare
.974
.968
Std. Error of the Estimate
DurbinWatson
153:!67044
1.648
a. Predictors: (Constant), Biaya Salas (X2) b. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)
Somber: Data dlolah
Pada tabel Model Summary, didapat I model regresi dengan nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0.987, nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0.974 (97.4%). Koefisien determinasi ini menunjukkan bahwa 97.4% penjualan (Y) dapat dijelaskan atau dipegaruhi oleh biaya sales promotion (X2). Sedangkan sisanya (I 00% - 97.4% = 2.6%) penjualan dipengaruhi oleh hal-hal atau variabel Jain. Kelemahan mendasar penggunaan koefisien determinasi adalah setiap tambahan satu variabel independen, maka R2 pasti meningkat tidak peduli apakah variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap variabel
77
dependen, sedangkan nilai acijusted R2 dapat naik atau turun apabila satu variabel independen ditambahkan kedalam model (Imam Ghozali, 2005:83). Nilai Acijusted R Square sebesar 0.968 (96.8%) menunjukkan bahwa dilapangan (pada kenyataannya) pengaruh dari biaya sales promotion terhadap penjualan hanya sebesar 96.8%, berarti terjadi penururnm nilai koefisien detenninasi sebesar 0.6% (97.4%- 96.8% = 0.6%).
4. Analisis Regresi Linear Tabel 4.10 Coefflcientl!i' Unstandardized Coefficients Model 1
B -154380627.499 Biaya Sales (X2) 3.221 (Constant)
Std. Error 3E+008 .237
Standardized Coefficients Beta .987
t -.484 13.591
a. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)
Somber: Data diolah
Pada output ini, dikemukakan nilai koefisien dari persamaan regresi. Dalam kasus ini, persamaan regresi sederhana yang digunakan adalah :
Y= a+ bXl +c dimana: Y = Penjualan Bruto X2 = Biaya Sales Dari output didapatkan model persamaan regresi :
Y = -154380627.499 + 3.221X2 Dari model dapat dijabarkan sebagai berikut :
78
Sia. .649 .000
I) Konstanta sebesar -154.380.627,499 menyatakan bahwa jika nilai biaya sales promotion konstan atau tetap, maka besarnya penjualan bruto adalah sebesar -154.380.627,499. 2) Koefisien regresi X2 (Biaya Sales) sebesar 3.221 menyatakan bahwa setiap penambahan
1 (karena tanda +) dari biaya sales promotion,
maka nilai Y (penjualan bruto) akan bertambah sebesar 3.221.
5. Uji Statistik t (Parsial) Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas I independen secara individual dalam menerangkan variasi dependen. Menguji signifiknasi koefisien b (sales promotion) pada model regresi: Berikut adalah hipotesis yang diajukan :
Ho : b = 0 (koefisien b (sales promotion) tidak signifikan) H 1 : b oft 0 (koefisien b (sales promotion) signifikan)
Pengambilan keputusan didasarkan alas dua metode: l) Berdasarkan perbandingan nilai thitung dengan ltabel Jika lthitm1gl > l1abe1, maka Ho ditolak Jika lthitungl < ltabeh maka H1 diterima Terlihat bahwa t111tung untuk koefisien biaya sales promotion adalah 13.591, Sedang liabel bisa dihitung pada label t-test, dengan a = 0.05, karena digunakan hipotesis dua arah, ketika rnencari ltabeb nilai a dibagi dua menjadi 0.025, dan df= 5 (didapat dari rumus n-2, dimana n adalahjumlah data, 7-2=5). Didapat ltabel adalah 2.57.
79
Oleh karena thitung >
l10bel,
(13.591 > 2.57), maka Ho ditolak, sehingga
dapat disimpulkan bahwa koefisien biaya sales promotion berpengaruh signifikan terhadap penjualan. 2) Berdasarkan nilai probabilitas dengan a= 0,05 :: Jika probabilitas > 0,05 , maka Ho diterima Jika probabilitas < 0,05 , maka Ho ditolak Terlihat bahwa nilai probabilitas pada kolom Sig adalah 0.000 atau probabilitas dibawah 0.05 (0.000 < 0.05). Dengan demikian Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa biaya sales promotion berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Menurut Sofjan Assauri (2009:282), promosi penjualan merupakan kegiatan promosi untuk menggugah atau menstimulasi pembelian, sehingga merupakan usaha penjualan khusus (special selling effort). Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertemuan, pertunjukan, contoh gratis atau demonstrasi, perlombaan dan kemasan khusus. Semua ini dilakukan untuk meningkatkan penjualan yang bersifat langsung dan juga yang bersifat jangka pendek. PT Yudhistira Selatan-B menentukan pengeluaran promosi dengan menggunakan metode percentage of sales approach. Besamya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual, (Pandy Tjiptono, 1995:216).
80
Penerbit Yudhistira menentukan presentase biaya yang dikelola dan dikemas dalam sales promotion untuk melakukan dan meningkatkan penjualan buku pelajaran dan juga digunakan sebagai alat untuk mendukung serta mempermudah mempromosikan dan menjual produk (buku pelajaran) tersebut yang dilakukan oleh personal selling, pre,,entase yang diberikan penerbit Yudhistira antara lain berupa discount, rabat (tambahan rabat), sampel, entertainment, dan sebagainya. Secara keseluruhan biaya sales promotion merupakan taktik pemasaran yang dilakukan penerbit Yudhistira dalam melakukan dan untuk meningkatkan volume penjualan pada saat kegiatan ajaran baru masuk sekolah dimulai. Hasil analisis yang dilakukan menerangkan bahwa biaya sales promotion berpengaruh
signifikan terhadap penjualan,
Besamya anggaran yang
dikeluarkan untuk kegiatan sales promotion dengan tujuan untuk mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling akan berdampak pada hasil volume penjualan, dengan demikian dapat disimpulkan bahwa peningkatan volume penjualan perusahaan akan diikuti oleh peningkatan biaya sales promotion yang digunakan untuk mempermudah kinerja personal selling dalam melakukan penjualan untuk mendapatkan hasil yang maksimal sesuai dengan target penjualan ataupun tujuan yang ditentukan perusahaan dalam suatu wilayah operasi yang dilakukan.
81
BABV
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. KESIMPULAN Berdasarkan pada hasil penelitian dan pembahasan mengenai peran personal selling dan sales promotion terhadap peajualan buku pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan (studi kasus PT Yudhistira Selatan-B), maka penulis mengambil beberapa kesimpulan sebagai berikut : l. Personal selling (XI) dengan penjualan (Y)
a. Hasil pengujian regresi dengan menggunakan uji statistik t (parsial) menunjukan
bahwa
variabel
independen
personal
selling
(XI)
berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen penjualan (Y) b. Ni!ai koefisien determinasi yang telah disesuaikan (Ac/justed R Square) sebesar 0.750. Hal ini
berarti 75% dari penjualan dipengaruhi oleh
personal selling. Sedangkan sisanya (JOO - 75
= 25%) dipengaruhi oleh
hal-hal atau variabel lain. 2. Sales promotion (X2) dengan penjnalan (Y) a. Hasil pengujian regresi dengan menggunakan uji statistik t (parsial) menunjukan
bahwa
variabel
independen
sales
promotion
(X2)
berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen penjualan (Y). b. Nilai koefisien determinasi yang telah disesuaikan (Ac/justed R Square) sebesar 0.968. Hal ini berarti 96.8% dari penjualan dipengaruhi oleh sales promotion. Sedangkan sisanya (100 - 96.8
=
3.2%) dipengaruhi oleh hal-
hal atau variabel lain.
82
B. IMPLIKASI Berdasarkan kesimpulan diatas, bahwa terdapat pengaruh yang sangat kuat antara personal selling dan sales promotion terhadap pe•njualan buku pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan. Maka implikasi dari pcnelitian ini adalah agar PT Yudhistira Ghalia Indonesia tetap menjaga atau mempertahankan bahkan meningkatkan promosi untuk mendapatkan pcnjualan secara optimal, karena semakin besar biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melakukan promosi dengan menggunakan personal selling dan sales promotion maka semakin besar penjualan yang didapat perusahaan. Penelitian ini masih banyak kekurangan dan kelemahan, sehingga masih banyak yang perlu diperbaiki dan diperhatikan lagi untuk penelitian-penelitian berikutnya, beberapa saran perlu ditambahkan guna pene:litian yang lebih baik lagi, adapun saranya sebagai berikut : I. Memperpanjang periode (waktu) penelitian agar menambah jumlah data. 2. Menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi pe1tjualan sehingga dapat menjadi luas penelitian 3. Mencari teori yang relevan dengan keadaan sekarang
83
DAFTAR PUSTAKA Abdul Hamid, "Pedoman Penulisan Skripsi", Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, Juni 2007. Basu
Swasta, Dham1mesta, "Manajemen Pemasaran (Analisis Perilaku Ekonomi) ", Edisi I, BPFE, Yogyakarta, 1995.
Basu Swastha, Ibnu Sukotjo, "Pengantar Bisnis Modern" Edisi Ketiga, Penerbit Liberty Yogyakarta, 2002. Bennett,P.D, "Dictionary of Marketing Terms", The American Marketing Association, New York, I 988. Berkowitz, E.N., et al, "Marketing", Irwin, Inc, 1992.
3rd
ed. Homewood, II.: Richard D.
Cornelius Trihendradi. "Step By Step SPSS 13 Analisis Data Statistilr', Penerbit Andi Offset - Yogyakarta, 2005. Cravens, David, "Pemasaran Strategis", Penerbit Erlangga., Jakarta, 2003. Dolan,R.J, "Strategy Marketing Management", Massachusetts, Harvard Business School Publications, Boston, 1995. Fajar Laksana, "Manajemen Pemasaran: (Pendekatan Praktis)", Penerbit Graha Ilmu, Jakarta, 2008 Fandy Tjiptono, "Strategi Pemasaran", Edisi Pertama, Penerbit Andi Offset Yogyakarta, 1995 Gugup Kismono, "Pengantar Bi.mis'', Edisi pertama, BPFE - Yogyakarta, 200 I. Gujarati,D, "Basic Econometric'', Mc-Grawhill. New York, 2003 Husein Umar, "Studi Kelayakan Bisnis ", Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005 Imam Ghozali, "Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS", Badan Penerbit Universitas Dipenogoro, Semarang, 2005 Jain,S.C. "Marketing Planning and Strategy", Western Publishing Company, 1990.
3rd
ed. Cincinati,O.H, South-
Kotler,P, "Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control ",8'h ed, Prentice Hall International Editions, Englewood, 1994. 84
Kotler,P, dan A.B. Susanto. "Manajemen Pemasaran di lndonesia ", Buku Satu, Penerbit salemba Empat, Jakarta, 2000. Kotler,P,. and G. Armstrong. "Dasar-Dasar Pemasaran ", Edisi satu, Cetakan II , PT. Index, Jakarta, 2007. Kotler,P,. and K.L. Keller, "Marketing Manqjemen ". Edisi kedua belas jilid I, PT. Index, Jakarta, 2007. Masngudi, "Metodologi Penelitian Ekonomt', Buku ajar, Fakultas Ekonomi Universitas Borobudur, Jakarta, 1997. Meyer,W.G.,et.al, "Retail Marketing', Mcgraw-Hill, Co. New York, 1988 Nugroho Bhuono Agung, "Strategi Jitu Memilih Metode S/'atistik Penelitian dengan SPSS ", CV Offset, Yogyakaita, 2005. Prayitno,S, "Apakah Iklan Anda Efektif?", Manajemen &: Usahawan Indonesia, No.8, Vol.XXII, Agustus 1993. Rangkuti, Freddy, "Riset Pemasaran", Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2008. Sofjan Assauri, "Manajemen Pemasaran: (Dasar, Konsep dan Strategi)", PT RajaGrafindo Persada, Jakarta, 2009. Sritua Arief, "Metodologi Penelitian Ekonoml", Penerbit Universitas Indonesia (Ul-Press), 1993 Stanton, W.J.,et al, "Fundamentals of Marketing", 9
5th
ed. Prentice Hall
Sudjana, "Desain dan Analisis Eksperimen ", Transito, Bandung, 1996. Sugiyono, "Metode Penelitian Bisnis ", Penerbit CV.Alvabeta, Bandung, 2006. Tabachnick,B.G, "Using Multivariate Statistics'', Harper Collin, New York, 1996. Tull,D.S. and L.R. Kahle, "Marketing Management New York:', Macmillan Publishing Company, 1990.
85
Lampiran 1 Hasil Uji Analisis Personal Selling (XI) Terhadap Penjualan (Y)
Curve Estimation penjualan bruto 5.5<E9
5.0CE9 0 4SOE9
0 0
400E9 0 0
3.5re9
31J(E9
0 2.5CE9 2E6
sea
4E6
3E6
6E6
bi:.ya personal
Model Summary and Parameter Estimates . Ian bru to . ble: oemua Deoen dentVaria ~arameter
Model Summarv Eauatior RSquare Linear .792
F 18.983
df1
df2 1
5
Sig. Constant .007 2E+009
Estimates b1 5.633
The independent variable is biaya personal .
86
Correlations Penjualan Bruto (Y) Penjualan Bruto (Y)
Pearson Correlation
Biaya Personal IX1)
1
.890*' .007 7
Sig. (2-tailed)
N Biaya Personal (X1)
Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
N
7 .890*' .007 7
1 7
••. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Model Summary!> Model
1
R
.890"
R Sauare
.792
Adjusted R Sauare
.750
Std. Error of the Estimate
DurbinWatson
431064055
1.590
a. Predictors: (Constant), Biaya Personal (X1) b. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)
Coefficien!S'
Model 1
(Constant) Biaya Personal (X1)
Unstandardized Coefficients B Std. Error 2029982276.318 5E+008 1.293 5.633
Standardized Coefficients Beta .890
4.022
t
Sio. .010
4.357
.007
a. Dependent Variable: Penjualan Bruto M
87
Lampiran 2 Hasil Uji Analisis Sales Promotion (X2) Terhadap Penjualan (Y)
Curve Estimation penjual-an bruto
5.5CE9
5.0CE9
4.50E9
0 0
400E9
0
3.SCE9
3,00E9
2.SCE9
" 1.00E9
1.20E9
1.40E9
100E9
L60E9
bl:.yil $4'IO$
Model Summary and Parameter Estimates Denendent Variable: neniualan bruto Model Summarv Eauation R Sauare Linear .974
F 184.711
df1
df2 1
5
Sia. .000
Parameter Estimates Constant b1 -2E+008 3.221
The independent variable is biaya sales.
88
Correlations Penjualan Bruto (Y) Penjualan Bruto (Y)
Pearson Correlation
Biaya Sales (X2) .987*
1
Sig. (2-tailed) Biaya Sales (X2)
N Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
.000 7
7 .987*' .000 7
N
1 7
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Model Summar9 !:)urb!n-
......:::; ..,
·
' '
h4~
~!'.~?
o!-!7
··'· ..----
i
., "': 1;;_0-,
:._ __ )_.._ .. -
~
·--~··--·-L.
nnn
t
__ .. _______o
Lampiran 3 Laporan Biaya Pemasaran PT Yudhistira Selatan-B •
Tahun 2002
•
Tahun 2003
•
Tahun 2004
•
Tahun 2005
•
Tahun 2006
•
Tahun 2007
•
Tahun 2008
90
: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kldu!. Bojongkerta. Ciawi - Bogar Selatan 16720 Te!p. (0251} 240628 (Hunting) Fax. (0251} 243617 : Jlfiflil!l'~Ffl~&i\ilM'O!!o1'bUfij. Telp. (G21) 8581814 (Hunting) Fax. (021) 8502334
iALIA
INDONESIA
Jak-Sel B LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/02 s/d 31/12/02 1
!UU!l!ll!!UHH~ll~llil~ll~UHHlll!!HUl!UllllUI §H§f§~~~~~~~§~~iI§f§§M~§M§§[~§§r'!§§~§~~§~ftfi~~§§~§§§§§§§~§ :~~~~~~~~~f~~~i~~§§~?c§~~§~fi~§§i~fi~~~~§~~'f~§~fi~'!'~§~~i~~~~~~§'f~~ §f~~~~?c~RB~~~§~~ill§~§~~§ ~~§~~!l'i:~m~~~~§~N~~§ PEGAWA! Gaji dan upah ,, ,, ,, ,, , ,, ,, ,, , ,, ,, ,, Lembur ,, •,, ,, ,, ,, •,, , ,, ,, ,, ,, ,, •, ,, Bonus dan THR ,, . ,, ,, ,, ,, , ,, ,, ,, ,, ,, lnsentive,,, •• ,,, ••.••• ,,., •••• ,,.,, Kesehatan . ,, ,, .... ,, .. ,, , ,, ,, ,, .. ,, Tunjangnn Jabatan ,, ............... . Tunjungnn Fungsional .. ,, .. ,, ,, .... . Tunjangan Jmnstek,,,,,,,, ... ,, .. ,, Tunjangan Lain lain.,,.,,,, ........ . Pesangon .. ,, ,, • ,, .. ,, ...... ,, ... ,, • JUl!LAH ,, , " ,, ,, ,, ,,
KANTOR AT K&Perlengkapun Komputer, .••••• Biaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya ko1unikasi ,, ,, ,, ........... ,,
Listrik dan air ......... ,, .. ,, ..... Konsumsi .. ,, ........ ,, .. ,, .. ,, .. ,, Biaya Lain - Jain ,, ...... ,, ,, ,, ,, ,,
JIJMLAll .. " ... " " ..
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
7 95J 000 0 JOO 000
l m ooo l 596 000 9 791 475
550 000 80 000 0 0 100 000
iw~~:;;.~~~i1;2mm -·-·-------·--·-·---·-----
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
252 000 54 700
421 512 0 0 214 185 m 400 0
g~~§~~§§~~£~i§~m1
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
Rp
25 109 000 4 223 18 670 500 12 982 150 5 212 400 11 780 425 l 850 000 240 000 0 0 150 000
m
g~~§§~§§§§g~~!!~~~§ Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
Rp
l 480 m 1 198 m 6 300 628 0 0 2 599 m 15 938 m 0
mss:csssv=s1~sm
...;::::::::=::;;::.;_,:::::::.... :::::::::::
PEMEL!HARAAll &PERHA!KAll Kantor &Gudang......... ,,,,,,,, .. .. luventaris &Perlengkapan Kantor .. .. Kendaraan bmotor ........... ,, .. .. Komputer .. ,, ...... ,,,,, .. , ........ . JUllLAH ......... ,, ..
Rp Rp Rp Rp
0 0 68 000 0
~~~~f§i~~~~~~~~§g~~
Rp Rp Rp Rp
483 650 50 500 & 206
500 0
~F~§~~f§~f~~m§~~g
Pl!NAG!HAll/PENGHAPUSAN P!UTANG
Penagihan , , . , , , , , , , , , , ,, , , , . ,, . , . , , Penghapusan ,, ,, ,, ,, ,, ,, ,, .... , ,, ... JUNLAH ...... , ,, ,, ,,
Rp Rp
0 0
Rp Rp
0 0
l'enerbi t-Percetakan-Toko buku
iALIA INDONESIA Jak-Sel B LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/02 s/d 31/12/02 2
UNUM
Biaya Tenaga Akhli/Prof esional .... .. Biaya Asuransi .................... .
Perizinan dan Penguruaan ,,,,,,,,,,, Perjalanan Dinas .................. . Pendidikan dan Latihan ............ . Sumbangan ........................ .. Bfoya Sewa/Kontrak Rmh ......... .. Biaya Pajak ...................... ..
Rp Rp Rp Rp
Rp Rp Rp Rp
0
Rp
0
0 0 0
Rp Rp
0 0 1 920 500 0
0
Rp Rp
0
Rp Rp
0
Rp
703 lOO 185 000 0 0
Rp Rp Rp Rp
10 589 250 8 584 050 1 668 500 0
61 250 0
Rp Rp
6 462 m 93 010 293
Rp
Rp
0 109 126 700 0 10 294 000 0 2 625 000
Rp
0
0
0 40 000 000 0
JUllLAB ............ . BIAYA OPF.RASIONAL Biaya Operasional Sales1an &SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor .. Biaya Pajak Kendaraan ,,,,,,,,,,,,,, Biaya Operasional Lain - lain ..•••.
Rp
Rp Rp
Rp
JUllLAH ........... .. Il!AYA PENGIRIKAN .................. .. BIAVA KOMIS! ....................... . PROMOS! lklan dan Selebaran .... , ...... , .. .. Proaosi Buku ...................... . Entertainment .................... .. Sourvenir/Gift .................... . Exhibition ............ , ..... , ,, , , ,. Sponsor .......................... .. Biaya Promosi lain-lain .......... .. JUllLAB ............ .
Rp
Rp Rp
Rp Rp Rp Rp
Rp Rp
0 71 600 0 0 0 0 0
Rp
Rp Rp Rp
I·I
~
T
S
T
I
R
_,o,,_
Jak-Se] LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/03 s/d 31/12/03 1
••···•~''"'"'·''''''''••
·•·•u··R'··•A•··J.···f\·:rF;·:···"·
•••...,:._..,;.'.'. l••·•··•c; .••.....•;;;;;~;.•.M•··•'°•···I-C:A;U~c~J; ••:••••···•·•··••··
--• ,_ :_ =-- -:: ::·::: _..c: : •!Cc~::1-:-
'A;an upaJ1 .. .. .. . . .. .. . .. . .. .. . ur .. .. .. .. . .. .. .. .. •.. .. .. . .. .. >live, bonus dan THR .. .. .. .. ... rnt~n .......................... mgan Jabatan .. , ............. ..
I
•, "-'~'"'!!'"''~I ''"'"~'"'~"ll!!;;;N~c 1 1
0 I !00 000
Rp
0
Rp
Rp Rp
40 000 5 688 500 6!5 000 0 d 100 00(1
Rp Rp
Rp
u
gon . , .. , . , , ........ , , , , , ... , ,
Rp
!(!lf!!'!
Rp
9 J75 200
ngan Lain Lai a............... ..
Jvf.lkilil . , , , , , , , , , , , •
~
% 121 760 4 j63 817 26 697 699 6 8i5 400 6 180 GOO 0
Rp Rp Rp
:ngan Jawsostek ......... , ...... .
Rp
u
!i
Komputer. .. ,,,, cetak dan foto copy .. , ...... . koaunikasi ................. .. ,istrik & Air.,., .. ,, .. ,. ..... ;crnsuss i. , , ...... , .. , ....... .
II
RP
151 690
27 100
Rp
299 981 416 45) 574 200
Rp
121 390 7 050 408
Rp Rp Rp
4 020 560 7 758 62S 0
0
Rpc·::····cci!'8Jt9l~ ... -.. .................................. _...
JUULAH ........... ..
n ber.~ctor ,,,.,, ... ,,,,,,,,
2 256 940
Rp
.ain - Jain ................. .
·is & Pera111t11n Kttntor ., ... ,
Rp
Rp
1
I Gudang .................... .
I
I
I
& Perlengkapan
::a ==l
"
-
Rp Rp Rp
1J uOO 0 )(I) 500
Rp
264 000
Rp Rp
! 11 (1(10
Rp
0
Rp
2 524 400 0
JUMLAH ........... .. 'PEllGHAPUSAJi PIUWIG 1agihan .................. ..
Rp
u
Rp
0
ghopusan Piutang., .. ,, .... .
Rp
0
Rp
(I
:alanan Dinas .. , ..... , .. ,,. 'idikan &Pelatihan ....... .
Kp Rp
0
Rp
500 500
/Kontrak Rumah ......... ..
Rp
u
Rp Rp
D
IUMLAH ............ .
-0
II
I I
I
Per~ttakan-~oko
IJ I JiJk-Se l
buku ;::; 'l...,
I
I_;~
...:/·i
L;\POf\.:\i"'J 11 l t\ .ii\ l:iEivl1\S.-'\R1\N
PERIODE 01/01/03 s/d Jl/12/03
I
i
I ~t;;::;i;')~QH:~Qq I
JUMLAll '' '''' ''' '''' I PERAS IOIJAL
I
1,·
Opernsianal Salesman & SS.,... Op~.ra~.icna! Ker,dc.r?,an Kantor., Pajak Kendaraan .............. Operasionai Lain - lain .. .. . . JUl!LAH •'.' .•.. ' ..• ' ;nGiRIMAN .................. ..
/ Ii
I I
II
Rp
i Buku ............ , ........ ..
i
:ouvernir/Gift. .............. . :ponsor. , .. , . , , , . , , .
I I
!AYA PEMASARAN .............. , ........ , .. ..
!JOO 299 000 0 0
! 415
gRE'.~?\;I'l!f igg~
I
rnMu,11 . . . . . . . .. . .. .
Rp Rp Rp Rp
I
JM!SI ....................... , IOMOS!
I
I
J18 500
Rp
0
Rp Rp Rp
17i0200 IO 000 000 400 000
I . 1 f
II
Rp
2J 789 500
Rp Rp Rp
2 420 500 J 725 000 0
Rp
4 920 820 !J2 787 925
I
I
I II
Rp
Rp Rp
Rp
63 SS9 125 10 845 000 9 JJO 000
E~~~~~~~,m.u~ti~~ RP"ccc:crn;1zQ:~~9 __ .., ...• -
-··-····--•"••••"•"'""""""
,
1
Penerbi t-Fercetakan-Toko buku
Y
U
D
H
I
S
T
I
R
A
Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/04 s/d 31/12/04
1
P8GAWAI Gaji ilan upah .................... .. Le1bur ............................ . Bonus dan THR ..................... . Inmtive ...... , •...••..••••. ,.,, ..• ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
I
.. ,,,,,,,
Rp Rp Rp Rp
Rp
Kesehatan ..... , .............. , ... ..
Rp
Tunjangan Jabatan .. , ............. .. !unjangan Fungsional .. , ..... , .... ..
Rp Rp
Tunjangan Jamscstek., ... ,,.,.,,,., .. !unjangan Lain Jain ........ ,...... ..
Rp Rp
Pesangon ......................... ..
Rp
JUMLAH .. .. .. .. .. •..
!J 422 500 0
Rp
1Jl 735 400 4 220 854 JO 999 500 23 4J9 000 23 4J9 000 1473800 1 i80 000 1 615 000
0
Rp
0
0 115 000
Rp Rp
1 315 000
357 800 41 100
Rp
1
Rp
0
2 381 150 2 J81 250 0 615 000 115 000
Rp
Rp Rp Rp Rp
Rp
Rp
0
!
KANTOR
AT K & Perlengkapan Konputer., .. ,.,
Rp
Biaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya ko1unikas i ................. ..
ip Rp
311 963 0
Rp
0
Listrik !Ian air .................. .. Konsm i .. .. .. .. ................ ..
Rp
Biaya Lain - lain ................. .
Rp
142 125 882 865 0
Rp
Rp
Rp Rp Rp
Rp Rp Rp
m 660
940 140 1 873 488 0 0 4 OOJ 184 10 rn 211 0
JUMLAI! ............ . PE/dELIHARAAN & PERBAIKAN KM tor & Gudang ..... , .............. , rnventaris & Perlengkapan Kantor .. ,,
40 465 0 211 500
RP
1109 490 50 000
Kendaraan bermotor , .. " ... , ...... ..
Rp Rp
Rp
1 146 500
Kooputer ......................... ..
Rp
0
Rp
0
Rp Rp
0
Rp
0
Rp
0 0
Rp
Rp
JU!ILA!I ...... , ...... PENAGIHAN/PENGllAPUSAN PIUTAllG
Penagihan , , , .. , , , , , , , , , . , , , . , . , , . , ,
,, .• '""" ........................ 'engl1opnQon
I JUMLAH " " " " " " . I l
Y
renel'rn 'Perceram-To!o buku
U
D
H I S Jak-Sel
T
I
R
A
LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/04 s/d 31/12/04 2
UMUM Biaya Tenaga Akhli/Profesional ..... .
Rp Rp
Biaya Asuransi ................... .. Perizinnn dnn Penguruaan .......... .
Rp
Perjalanan Dinas .................. . Pendidikan dan Latihan ........... ..
Rp Rp
Surabangan ........................ .. Biaya Sm/Kontrak Rumah .......... .
Rp
Biaya Pajak ....................... .
Rp Rp
0
Rp
0
0 0 250 000
Rp
0
Rp
0 2 165 000
RP
0
Rp
0 0 0
Rp
Rp
100 000 0 25 000 000
Rp
0
JIJMLAH ............ .
BIAYA OPE!llS!OllAL
&SS .....
Rp
2 627 000
Rp
24 855 850
Biaya Operasional Kendaraan Kantor .. Binyn Pajak Kendman ............ ..
Rp
Rp
Rp Rp
0 0 0
Rp
IO 194 950 J 326 000 0
BIAYA PENGIRIMMl , , , , . , .. , , , . , .. , .. , .
Rp
110 000
BiAYA KOMJSJ ...................... ..
Rp
0
Rp Rp
4 869 000 126 183 JOI
Rp Rp Rp
0 J 562 100
0 Sl 046 900
Rp
Rp RP Rp Rp
Biaya Operasional Salesman
Biaya Operasional Lain - Jain ...•. ,
Rp
JUULAH ........... ..
PROMOS! lklan dan Selebaran .. , .... , ...... ..
Pronosi Duku ..................... .. Entertainllient ..................... .
0
Soumnir}Gift ................... .. Exhibition ....................... .. Sponsor , , , , , . , . , , .... , .... , .. , . , , ..
Rp Rp
0 0 JlO 000
Bia.ya Prowosi lain-lain ........... .
Rp
u
0
0
Rp
1 500 000 0
RP Rp
9 260 000 0
i'tOef Ol t:.. ft'.fCe Ui};ijn-1 O~i:f llliKiJ
U
D
H
I
S
T
I
R
A
Jak-Sel
LAPORAN BIAVA PEMASARAN PERIODE 01/01/05 s/d 31/12/05 1
PHU AWAI
Gaji dan upah ..................... . Lembur ........ , ................... ,
Rp
Rp Rp
Bonus dan THR ..................... . lnsentive.,,,,,,,,,,,,.,,,,,,,,,,,,,
Rp Rp Rp
Kesehatan ............ , .... , .. , .... ,
Rp Rp Rp
Tonjangan Jabatan ................. .
Tunjangan Fungsional .... , .... , .... , Tunjangan Jamsostek ...... ,.... ,,, .. , Tunjangan Lain lain ................ ,
Rp
Rp
Pesangon ......................... ..
Rp
24 765 100 0 0 0 0 14 122 280
Rp Rp
0 0
Rp Rp
0 550 000 0
Rp Rp
Rp Rp Rp
Rp
276 195 294 1 461 110 41 175 706 0 0
22 288 480 I 845 000 0 0 2 650 000 0
JUMLAH ........ , .... KAJJTOR AT K &Perlengiapan Knmputer.,, ,,, ,
Rp Rp Rp
! 906 800
Rp
621 BOO !7 400 415 106 0
Rp
Rp
0
Rp
Rp
Biaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya k01unikasi .... , ............ ..
Rp Rp
197 %0 9 502 546
Listrik dan air"""""'"""'" Konsumsi .......•. ,, ........•......
Rp
124 380
Rp
911 800
Rp Rp
Biaya Lain - iain ................ ..
Rp
871 475
Rp
0 0 1 884 465 1 00[ 015 5 696 125
Rp
0 0 470 GOG 0
Rp Rp
314 125 0
Rp Rp
6 818 000 .125 000
0 0
Rp Rp
0
JUMLAH .. " " .. " " '
I
PEMELlHARAAll & PERBAIKAN Kantor & Godang ..... ,, .... " .... ,, .. rnventaris & Perlengkapan Kantor.,,.
Rp Rp
Kendaraan bermotor ........ , .. ,... ..
Komputer ......................... .. JUMLAH ............ ,
I
Rp
PENAGIHAN/PENGHAPUSAN PIUTANG
Penagihan , , , .. , . , . , . , , .. , , , , , , , , , . , ,l1p11"Jlnnn<;c~I' "·6 .. ,....... .. .. .. • .. .. .. • .. .. .. .. ..
JUMLAII ............ ,
I l
Rp
Rp
Yene foi't-Per'ce'Likah-·;·Jko · DU Xii
U
D
H
I
S
T
I
R
A
Jak-Sel
LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/05 s/d 31/12/05 2
UMUll.
Biaya Tenaga Akhli/Profesional ..... .
Rp
Biaya Asuransi ................... .. Perizinan dan Pengurusan , ........ ..
Rp
Rp Rp
Per jaJaaan Dinas ................. .. Pendidikaa dan Latihan ........... .. Sumbangan ......................... . Diaya Sm/Kontrak Rumnh .... , .... .. Biaya Pajak ...................... ..
0 0 0 250 000
Rp Rp
Rp
0
Rp Rp Rp
Rp Rp
0 0
Rp Rp
Rp
0
Rp
Rp
0 0
0
J 601 000
0 0 0 0
JUNLAll ............ .
BIAYA OPERAS!OllAL fiiaya Operasioaal Salesman &SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor.. Diaya Pajak Kendman , .......... , .. Biaya Operasional Lain - lain ,,,,,,
Rp
5 984 000 I 114 000 0
Rp
0
Rp Rp Rp Rp
BIAYA KOMIS I .. , ........ , .. , .........
Rp Rp
0 39 l7J 625
Rp Rp
183 lJl 674
PROMOS I Jklan dnn Selebam .. , .......... , .. Pronosi Buku ..................... ..
Rp Rp
0
Rp Rp
so 694 000
Rp Rp Rp
0 0 0 0 0
I ..II
Rp
37 941 000 12 983 400 953 000 625 000
JUMLAH •.. .. .. .. .. .. I BIAY,~
PENGIRIMMi , .. , .... , .... ,. .. ",
Entertainment ..................... . SourveniriGif t ................... .. Exhibition ....................... .. Sponsor .......................... ..
Biaya Proaosi lain-lain .......... .. JUllLAH ........... ..
Rp Rp
Rp Rp Rp Rp Rp
0
0
0 2 100 000 0 2 125 000
0
Rv~''''''c8li,if9'0Qo --- ·-- ---····- -...... _., ------
x
u
u
ft
i
S
T
I
R
A
Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/06 s/d 31/12/06 1 ..... ,,
PBGAWAI
Gaj i dan upah .................... .. Le1bur .... , ...... , .... , .. , ........ , Boous dan THR ..................... . lnsentive .......... , ...... , ..... , .. .
Rp Rp Rp Rp Rp Rp
Kesehalan ........................ .. !unjangan Jabatan ................ .. !unjengan Pungsional , ......... , .. .. Tunjangan Jamsostek .. ,,,.,, .. ,,,,.,.
Tunjangan Lain lain ............... .. Pesangon .......................... . JIJULAH " " " " •" "
Rp Rp
m 110
Rp
0 140 000 0 0 13 339 72D 250 000 0 0 )50 000 0
Rp Rp
22
I
Rp Rp Rp
II
~~~I§~.;:;g~;z~~~§i~
Rp Rp Rp Rp
m m 680 2 818 568 24 Jl2 216 0 0
339 no "2 800 000
0 0
Rp
Rp Rp Rp
j
850 000 0
AT K & Perlengkepan Komputer ... , .. .
Rp
Blaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya koMunikasi ..... ,, ......... , ..
Rp Rp
,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
Rp Rp
. r~'''~"-''''"·o"'"'"
J21 000 8 600 m 312 0 0 200 J35
RP
4 942 550 )91 1JO
Rp
j
Rp
0 0 J m 02s
Rp
Rp
Listrik dan air ........ , ,, " ..... ..
Rp
Konsu1si ........................ .. Biaya Lain - lain ................ ..
Rp
m 400
Rp
Rp
894 655
Rp
RP
403 636
7 402 315 6 JJ2 061
gg~~~~~;~~~zg~m~g
~g~Ii~?:Im~m~1~2
PEMELIHARAAN & PERBAIKAN Kantor & Gudang,,,.,.,,.,,,.,,.,,,,.
Rp
Inventaris &Perlengiapan Kantor ... . Kendaraan bernotor ............... ..
Rp Rp
Rp Rp
I 042 500 JS1 000
Rp
Kouputer ......................... ..
Rp
7 905 500 829 000
JUJ.!LAH " " •" " " "
r;~:~~~~:~p~~~~'.'.~~'.'.l. '.'.~~'.~~....... . Penghapusan .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. . .. JUMLAH " " ... " . .. •
I I\ I
II I
R-------3or10r1s~
KANTOR
JllULAll ........... ..
I
j•
95 500 0 60! 000 0
R.P~§~~~ji{if~§~~~~QQ
Rp
gEii~i§;~JQ~ll§~~~~
Rp
0
Rp
Rp
~.
RP
0
I I II
Penirbi He;cefakan-Toko tuku
C U
D H
I
S
T
I
R
A
Jak-Sel
LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/06 s/d 31/12/06 2
UMUM
Biaya !enaga Akhl i/Prof es ionai......
/
Rp
Biaya Asuransi .................... .
Rp
Perizinan dnn PenguruBan ..•........
Rp
1
Perjalanan Dinas ................. ..
0 0 0 250 000
Rp
Pendidikan dan Latihan ........... ..
Rp
0
Sumbangan ........................ .. Biaya Sm/Kontrak Rurnah .. .. .. .. .. • Bl '"' P'J'k
Rp Rp
Rp
0 0 0
Rp Rp
4 489 000 I 076 000
Rp Rp
0 2J 000
1
I "'"'"" ........................ I JUMLAH ............. I
BIAYA OPERASIOllAL Biaya Operasional Salesian &SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor ..
Biaya Pajak Kendaraan ............. . Biaya Operasiona! Lain - lain ••.... JUJILAH ........... .. 1
Entertainment ................ ,.. ,.. Sourvenlr/Gift .................... . Exhibition ....................... .. Sponsor .......................... ..
Biaya Pronosi lain-lain .......... .. 1uMLAH .............
I
I
0 0
Rp
0 J 000 000 0 0 0 0
Rp Rp Rp
Rp Rp
Rp
54 239 iOO
Rp Rp Rp
15 761 500
0 69J 000
Rp,;:;;,;;~.]~588iQOO .....
I
Bl AYA PEllGIW!AN .................. .. BIAYA KOMiSI ..•.••.•.•....•..••••... PROMOS! Iklan dan Selebmn ............... . Pronosi Buku .••••.••••• , •........• ,
Rp Rp
-
'
-
-·--·-·--·----------
Rp
0
Rp
16 035 665
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
0 J 065 050
Rp Rp
Rp
0
88 165 020 0 120 lS2 250
0
Rp Rp
0
Rp
2 290 000
I)
Rp Rp Rp
0 360 000 0
360 000
0
RvHi~~~"~''''m'.m~q ······---·······""·-···--··----·--·--·
0
rtut:.ru i l -rerce UfKan.,;toXo ,OU-XU , U D H I S T
I
R
A
Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/07 s/d 31/12/07 1
PEGAWAI
Gaji dan upah .. ,, "" .......... , .. ,
Rp Rp
Le1bur ....................... " .. " Bonus dan THR .................... ..
Rp
lnsentive,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,.,,,, .. Kesehatan Tunjangan Tunjnngan Tunjaagan Tunjangan
.......... , ..... ,,,,,, ... . Jabatan ................ .. fungsional .. ,, .... ,, , .. .. Jamsostek.,,,,,,, ..... ,,,, Lain lain ............... ..
Pesangon ....... ,, ... ,, ......... ,, ..
Rp Rp Rp Rp
12 951 080 0 75 000 0 0
Rp
Rp Rp Rp
0
Rp Rp Rp Rp Rp
Konsumsi ......................... , Biaya Lain - lain ................. . JUMLAH " " " ' " " "
I Rp Rp
I
II
Rp Rp
(58 000) 10 100 J71 733 0 (I
Rp
)90 120
Rp Rp
559 000 I J9J 500
Rp~;J~'C'."'~i~@E!~l ···------·-·----·--·-·---·--·..
PEMELIHARAAN Ir PERBAJKAll Kantor & Godnng .... , .. ,,,., ... ,,. Inventarls &Feriengkapan Kantor.,,.
Kendaraan bermiolor ..... , .. ,, , ,, " .. Konputer .. ,, ,, ,, .. ,, ,, ,, .... ,, . .. .. JUMLAH " " •" " " "
PENAGIHAN/PENGHAPUSAN PIUTANG Penagihan , , , 1,,.,,,,.,,,,,,,,,,,,,, Penghapusan , . , , , . , , , , , , , , , , , , , , , . , . JUMLAH " " " " ' " "
II I
Rp
II I
I I I
I
Rp Rp Rp
Rp
2! 000 i 500 143 GOO 0
213 740 823 5 917 135 31 901 666 0 0
Rp
l2l 000 0 0 J72 400
Rp
KANTOR AT K&Perlengkapan Konpoter .. ,, .. , Biaya cetak dan foto copy ......... . Biaya komunikasi ........ " ... ,, .. ..
Listrik dan air ..... ., ........ , .. ..
Rp Rp
16 l1l 210
JUMLAH ....... " ....
,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
J!n
"' Rp
II I
I I
16 !il 270 j 150 000 0 0 8 647 400 0
~g~~;;i~~~2i~§~{t~~
Rp Rp Rp
Rp Rp
,,
"' Rp Rp
1 610 100 1()( .,;,,,.; 2'fl
'' 434
'" 724
0 0 4 531 JJO 9 645 106 9 281 590
~F~~Ii;§§Efgg~;Jgg
II I
Rp Rp
Rp
Rp
'
v
9JJ !50 541 500 031 rn 491 500
~P~~~!i~§§!g~~~?§~Ii
Rp Rp
0 0
Rp Rp
0 0
Penerbit-Percetakan-Toko buku
0
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/07 s/d 31/12/07 2
llMUM
Biaya Tenaga Akhli/Profesional ..... . Biaya Asuransi .................... . Perizinan dan Penguman .......... . Per jalanan Dinas ................. .. Pendidikan dan Latihan .•.........•. Suobangan ........................ .. Biaya sewa/Kontrak Runah .... , ,,,, ,, Bia.ya Pajak , , , , . , ... , , , , , , , , . , . , . , ,
Rp
0
Rp
0
Rp
0 0 750 000
Rp
0 0 5 815 000
Rp Rp
Rp Rp Rp Rp
0 0 0 0
Rp Rp Rp
Rp Rp Rp
0 0 0 0
JllMLAH ............ . BIAYA OPERASJONAL
Biaya Operasional Salesman &SS ..... Biaya Operas ional Kendaraan Kantor .. Biaya Pajak Kendman ............ .. Biaya Operasional Lain - lain .. .. ..
Rp
I
5 JJ8 000 90 0(10
Rp
(I
Rp
Rp
0
Rp
60 i07 000 ii 411 500 0 I 506 000
Rp
0 0
Rp Rp
56 302 551
0 0 0 189 000 0 0 0
Rp
Rp
Rp
Rp
JUMLAH .. .. .. .. .. .. . I BIAYA PENGIRIMAN , . , , , , .. , . , , , ... , , . , B!AYA KOMJSI ...................... ..
Rp
PROMOS I lklan dun Selebaran , ...... , ........ Prcmosi Buku . , , . , , , .. , , , , , ....... , . Entertainment .................... .. Sourvenir/Gift .................... . Exhibition ....................... .. Sponsor .................... , ..... .. Biaya Pro1osi lain-lain , .......... .
Rp
Rp Rp
Rp Rp
Rp Rp
Rp
0 0 122 015 900
Rp
0
Rp Rp
1 189 000 0 2 250 000
Rp Rp
0
I
JUMLAH . .. .. .. .. .. .. .
Rp~EF::iijf2~1li~U1U~ •"•""'""'"'"""""""'"""-"''""''"'"''"'""•"
Penerb1Hmetakan-Toko buku
Y
U
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/08 s/d 31/08/08 1
PEGAWAI
Gaji dan upah .... , ...... , .... , .... ,
Rp Rp
20 863 790 1 664 197
Rp
Leubur .............. , .. , .... , .... .. Bonus dan THR .................... ..
Rp Rp
0 200 000
Rp Rp Rp
a
Rp
0
200 000 0 0
Rp
I 915 000
Rp
0 0
lnsentive,,,,,,,,,,,,,,,.,,,,,,,,,,, ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
Rp
Kesehatan . , , , .. , .. , , , . , , ..• , , . , , •• ,
Rp Rp Rp
Tunjangan Jahatan .......... , ...... ,
Tunjangan Fungsional , .. , "" .... , .. Tunjangan Jamsostek.,,.,,,, .... ,.,,,
Rp Rp
Tunjangan Lain lain,,,,,,,,,.,,,,,,, Pesangon ......................... ..
Rp
lllULAH " .... ' .. . ..
!1N~O~ Biaya c-eta.~ dan foto copy ,, .. ,, ,, .. & Perleogkapan
I
I
Konputer.,.,.,.
i 200 000 0
~gI;';;,~;;mm~m
Rp
I
Rp
510 1100 79 300
Biay'.. ko'.un1k'.'.i.:::::::::::: :: :::::
/
Rp
497 885
Rp
(I
,.,,,.,,.,,,,,,,,,,.,,.,,,,,""""
I
Rp
(I
I
Rp Rp
405 JOO
i
Rp
J
gp.=;:;;i~'i±~1~gms,
~::::~:id'.~. ~i'. :::::::::::::::::::: Biaya Lain - lain .. .. . .. .. .. .. .. .. .
JllULAff .............
P:~:;~:A~A~~d~n;~~~~'.'.~~ •. ,,,... .. ... Inventaris Perlengkapan Kantor .. ..
I
S57 900 329 450
Rp
I
Rp
R.. ::•": ::'!8!"882'824 ,B::::::.c-: ....:.:.....:......,
I
I
Rp Rp
i
II
II I I
I
Rp Rp Rp
Rp Rp Rp
J 6H 900 462 oaa (r 37 l J nVl.! 0 0 J 492 070 4 /Jl ~12 J 810
m
R-·· .. ·--!8-6W-323 J:cc,;o;z ..;.,"..:: ....
Rp
J 115 000
Rp
Komputer ........ , ... , ..... , ..... , , .
Rp
0
Rp
Rp
141 5)0 7 258 223
soo 000 500 000
s···m·ooo . ~.'''~"'""··L.,~;,.
~~t0 r:;~;.cgnrnPP~
R. · --··
Rp
Rp
PENAGlHAN/PENGHAPUSAN PIUTANG Penagilrnn ... , .... , , .. , .......... , . ,
JUMLAff .. , ..........
I
I
Rp
0
I
I
Kendaraan bmotor ... , ...... , .... ..
Penghapusan , . , ..•. , , , ... , . , , .•.. , . ,
I
II
Rp
"""'"""I
790 561
I
0
I
J
Rp
0 0
IUMLAll
0
Rp
Rp Rp
&
173 618 060 2 664 197 250 000 525 000
Rp
0 0
I
I I
I I
II
I
I I I
Penerbi t-Percetakan-Toko buku
U
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/08 s/d 31/08/08 2
I
UMUM
Biaya Tenaga Akhii/Profosional .... ..
Rp
0
Rp
Biaya Asuransi ................... .. Perizinan dan Penguruian .......... . Perja!anan Dinas ...... , .......... ..
Rp
0
Rp
0
Rp
(I
Rp
0
Rp Rp
I 025 000
0
Rp Rp
6 000 000
Pendidikan dan Latihan ........... .. Sumbangan ............... , ........ ..
Rp
Biaya Sewa/Kontrak Runah ,, ... , ,, ,, , Biaya Pajak , ...... , .............. ..
Rp
115 000 0 0
Rp Rp Rp
I 025 000 0 0
Rp
0
R~g§si~~e~llliO.l~i~UO.
JUMLAH ............ , BlAYA OPERAS!Ol1AL
0
Ii
Biaya Operasional Salesian & SS ..... Biaya OperasionaI Kendaraan Kantor.. Binya Pajak Kendarnan ............ ,,
Bia.ya Operasional Lain - lain ,, .. ..
!
I
Rp
6 348 000
Rp
39 930 000
Rp Rp Rp
i 518 000
Rp Rp
10 568 500
Rp Rp
! ll 000
Rp
{I
0 )4 000
JUMLAH .. .. .. .. . .. .. I BIAYA PEllG!RIMAll , , , .. , . , , , . , . , . , , , , , BlAYA KOMIS1 .. , , , .. , ..... , .. , . , ..... PROMOS!
I
Iklan dan Se!ebaran .. ,, ........... . Prooosi Buku , , , . , , , .. , , , , . , , ...... . Entertainrae~t ..................... .
I
I
Sourvenir/Gift .................... .
Exhibitio11 .... , , , , .. , , ........... .. Sponsor , , .. , . , , ............... , .. ,. Biaya Promosi lain-iain " .......... JUMLAll .... ' ........
II I
Rp Rp Rp Rp Rp Rp
0 0 I)
0 G
'"
"i'
0 584 500
Lampi.ran 4 Laporan Cash Flow (Gabungan) PT Yudhistira Selatan-B •
Tahun 2002
•
Tahun 2003
•
Tahun 2004
•
Tahun 2005
•
Tahun 2006
•
Tahun 2007
•
Tahun 2008
106
Penerbi t-Percetakan-Toko buku
'.\LIA
INDONESIA
Jak-Sel B
CASH FLOW (GABUNGAN)
2/02
AWAL., .. , .... ,.,, ....... MAAN : :ANG USAHA .............. :ANG LAIN-LAIN ........... IMUKA """"'""""' IUALAN AKTIVA TETAP ...... VA LAIN-LAI» ............ 1NG USAHA ................ ~G BANK ................. 1NG LAIN-LAIN ............ .NG JANGKA PANJANG ....... MAN UAHG DARI KTR PUSAT. MAil UANG DARI KTR CABANG RAN DARI PERWAKILAN ••••• APATAH LAIN-LAIN ..••••.. PENGHUBUNG KAS & BANK ... ATALAN SETORAN K, CAB ANG ATALAN BIAYA PEMASARAN .. ATALAN BIAYA LAIN-LAIN .. El!BALIAN KELEBIHAJI CN/CB JUMLAH UARAN : MUKA •• , ••••••••••••• , , • ANG LAIN-LAIN ........... PENGllUBUNG KAS & BANK ••• RAN K.CABANG KE K.PUSAT. RAN K.PERWKL KE K.CABANG 1AL KIRIM UANG DR PUSAT iAll UANG CAB KE PERWAKLN !LIAN AKTIVA TETAl' ...... !A LAIN-LAIN ............ ~G BANK ................. IG USANA ••..••.•••••.••. IG LAIN-LAIN ............ mJAllGKA PANJANU .......
cc,cc~~~m~n§ 0§§0012o~a,im ···-·-·······-···-·--·--·-···· ::: ::::::::::::::::::::::;:::::::::;::::;;
-· '"~~'~'Eomim: ______ ,,._,. ________ 1~¥mrnmm" ------·--·-----·" "'"'"''
2 016 305 318 2 000 000 93 219 500
2 016 305 318 2 000 000 93 219 500
2 016 JOS 318 2 000 000 93 219 500
2 076 305 318 2 000 000 93 219 500
83 500 000
83 500 000
83 500 000
83 500 000
207 646 719
207 646 719
207 646 7J9
207 646 719
1 600 000
1 600 000
1 600 000
1 600 000
=~~46H1fl31" :=:z~O::::::;;;::;;,~~?:::·::o::::?:
~~~~~f~~tf;~~~;
~:1~m~~~E~~I~ ;~~~~~~¥Hm~~
82 119 500 2 000 000
82 719 lOO 2 000 000
82 719 500 2 000 000
82 719 500 2 000 000
1 618 SJ! 518
I 618 511 578
.I 618 511 578
1 618 511 578
5 77l 500
5 773 500
s 77l 500
5 77J 500
1 350 000
1 350 000
1 350 000
1 llO 000
90 000 000
90 000 000
90 000 000
90 000 000
mAN PENJUALAN CN/CB •..•
144 916 434
J44 916 4J4
144 916 414
344 916 434
\ PEHASARAN 1ya Pegawai. ............ 1ya Kantor .............. lya Perbaikan/pemeliharn 1ya Umu1 ................ 1ya Pengiriman •••••••••• 1ya Pro1osi ............. 1ya Kooisi, Peoagihan ... 1 LAIN-LAIN .............
80 611 698 27 516 728 31 132 450 41 920 500 6 462 427 12 919 000 93 010 293 106 116
80 611 698 21 516 728 JI 132 450 41 920 500 6 462 427 12 919 000 9J 010 293 106 116
80 611 698 27 516 728 Jl 132 450 41 920 500 6 462 427 12 919 000 93 010 291 106 136
~ ....• ' ...• 't.' .. ' .....•
80 611 27 516 JI lJ2 41 920 6 462 12 919 93 010 106
698 728 450 500 421 000 293 136
Penerbit-Percetakan:Tllko buku ·
U
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
CASH FLOW (GABUNGAN)
l2/03
o AWAL....................
RIMAAN : UTANG USAHA ............ .. OTAHG LAIN-LAW .......... . ~G NUKA .... , ............ . UUALAN AKTIVA TE'IAP .... .. rIVA LAIN-LAIN...•........ PANG USAHA ...... ,,,, .... ,, IAHG BANK ................ ,
!ANG LAIN-LAIN .......... .. IAHG JANGKA IAHJANG ...... . llNAN UAHG DARI KTR PUSAT. ll MAH UANG DAUi KTR CABANG :ORAN DARI PERWAKILAN ••••• IDAIATAN LAIN-LAIN ........ : PENGHUBUNG KAS & BANK .. , IBATALAH SIITORAN K. CABAHG IBATALAN BIAYA PEMASAUAN .. IBATALAN BJAYA LAIN-LAIN .. IGEMBALIAN KELEBIRAN CN/CB JUlfLAH
LUAUAN : G MUKA ................... iTANG LAIN-LA!U ........... PENGHUBUHG KAS & BANK ••• ORAN K.CABAllG KE K.PUSAT, ORAll K.PERWKL KE K.CABANG ATAL KIRIM UANG DR PUSAT IMAN UANG CAB KE FERWAKLN BELIAN AKTIVA TETAP ...... IVA J,AJN-LAJN ............ ANG BANK ................. ANG USAHA ................ ANG LAIN-LAIN,,,,,,,,,,,, AUG JAllGKA PANJANG ...... , VE .... " .. ","""" .. " )NGAN PENJUALAN CN/CB .... !A PBMASARAN iaya Pegawai ............. iaya Kantor .............. iaya Perbaikan/pemeliharn iaya Umum .• ,, ,, , , , , , ,, , .• inya Pengiriaan ••••••••.• iaya Promosi ............. iaya Komisi, Penagihan ... fA LA!ll-LA!ll ............ ,
~!:~~!~fimmE ~~~~1;~~~~~§H~l~~§~f~~,~~~§';~~§l~~~!:§;!:~~~~~:~~~Ht~~~1mi~~gI!~l~~!:5m~mm~ 2 165 175 294
2 765 115 294
2 765 175 294
2 765 175 294
77 680 000
71 680 000
71 680 000
71 680 000
111100 000
111100 000
111 100 000
111 100 000
408 m 160
408 354 160
408 354 360
408 354 360
68f482
685 482
685 482
685 482
176 500
116 500
116 500
176 500
;gOJ6)of1f?6%'i §3i;JM'iHF'HJ6'i :::::::::;::.:::;;::,:o,:;;:.:;:;;:::::::: ;;;:::::::::.:::::;;;:;:::.~:::.'::::::::::
;:::::::;::::::::::;;,::;;;;;,:;:;;,,:.::;:; ~~~m~m~§~~~ '9fcl!J;H!,iJKo
77 680 000
77 680 000
11 680 000
77 680 000
2 Jl5 667 4ll
2 115 667 4lJ
2 315 661 43l
2J1S6674JJ
10 JJ7 250
10 317 2SO
10 337 250
10 137 250
111 100 000
111 100 000
Ill 100 000
111 100 000
446 987 026
446 987 026
446 987 026
446 981 026
180 828 616 21 813 923 J2 900 900 500 500 4 920 820 20 285 000 ll2 181 925 190 390
180 828 676 21 813 923 J2 900 900 soo 500 4 920 820 20 285 000 1l2 787 925 190 390
180 828 676 21 813 923 32 900 900 500 500 4 920 820 20 235 000 ll2 787 925 190 390
180 828 676 21 813 923 32 900 900 500 500 4 920 820 20 285 000 1l2 787 925 190 390
----------
¥enero1 Hercetaian'Tolo btlltl ·
U
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
CASH FLOW (GABUNGAN)
l2/04
DAWAL.'''' '' '''''''''''''
~~~;:E~~ng~rnf~ ~~~~mmm~~ li~§~~~I~ff§§: '.\~/~l'~~~~~!~§'~~i~ ,,;~~E~~!n!!~~§ §~~§m~i!~~~~g
RIMAAN :
JTANG USANA .. .. .. . .. .. . . . JTANG LAI»-LAI» •• ,.,.,,,,. mMUKA ................ .. IJUALAN AKTIVA TETAP ..... . rIVA LAIN-LAIN .•.••••••••. iANG USAHA .............. .. :ANG BAllK ................ . :Afl{l LAIN-LAIN .......... .. :ANG JANGKA PANJANG ...... . IIMAN UANG DARI KTR PUSAT. :IMAN UANG DARI KTR CABANG 'ORAN DARI PERWAKILAN ..... IDAPATAN LAIN-LAIN •••••••• : PENGHUBUNG KAS &BANK ... BATALAN SIITORAN K. CABANG UATALAN BIAYA PEMASARAN .. BATALAN BIAYA LAIN-LAIN .. GE!IBALIAll KELEBIHAN CN/CB
l 111 402 5ll
3 111 402 5ll
J 111 402 511
J 111 402 531
39 200 000
39 200 000
39 200 000
39 200 000
44 100 000
44 700 000
H 700 000
44 100 000
457 960 702
451 960 702
457 960 702
457 960 102
216 316
216 116
216 136
216 116
JUULAII ~~~g~~~mjmj ~~~~~~tm~~;g~
:::::::::::::::;,:;::;;,-.;;;:;;,;:::;;;:::::: ~'~~~~~~m~m~ oJ§Q51'1Wi'Sm
LUARAN :
G MUKA ...................
!ANG LAIN-LAW ..........• PENGHUBUNG KAS & BANK ... DRAN K.CABANG KE K.PUSAT. lRAN K.PERYIKL KE K.CABANG ITAL KIRIN UAllG BR PUSAT IMAN UANG CAB KE PERWAKLU lELIAN AKTIVA TIITAP ...... IVA LAHHAIN ............ \NG BANK ................. ING USAHA ................ ING LAIN-LAIN ............ ING JANOKA PAN JANG .......
44 700 000
44 700 000
44 700 000
44 700 000
l 121 092 912
3 123 092 912
l 121 092 912
l 121 092 912
4 165 000
4 165 000
4 365 000
4 365 000
39 200 000
39 200 000
19 200 000
39 200 000
591 159 419
591 159 419
591 159 479
591 159 419
226 131 11 010 42 482 21 865 4 869 10 160 126 181 148
226 737 11 030 42 482 27 865 4 869 10 160 126 183 148
226 717 17 030 42 482 21 865 4 869 10 160 126 18J 148
226 737 21 030 42 482 27 865 4 869 10 160 126 181 148
IE ........... ,,,, .. , ... ,.
INGAN PENJUALAN CN/CB .... ~A PEMASARAN aya Pegawai ............. aya Kantor .............. aya Perbaikan/peaeiiharn aya Umum,, ,,, , . , , ., , ,,.,
aya Pengiriman ••.•.••.•. aya Promosi ............. aya Komisi, Penagihan ... ALAIIHAill .............
554 449 190 000 000 000 JOI 449
554 449 190 000 000 000 JOI 449
-
554 449 190 000 000 000 101 449
554 449 190 000 000 000 JOI 449
meron'Percetalan-Toko bllku
U
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
CASH FLOW (GABUNGAN)
2/06
"-~~5gm1~~~~~§ ~i~~i~~§~i~m~l~'i'~t~;§~,~~1:?.~l~~~~~i!~I§:'~~~il ;~~!mffm~~~~ ;;~~~M~~~~?~!l1fi
AwAL.................... IMAAN : !ANG USAllA .. •.. .. .. .. .. • !AllG LAIN-LAIN .......... , 5 MUKA ................ .. JUALAN AKTIVA TETAP .... .. IVA LAIN-LAIN .......... .. \NG USAllA .... ,,,, ...... .. lliG BANK ................ . ING LAIN-LAIN .......... .. ING JANGKA PAllJANG ...... , MAN UAllG DARI KTR PUSAT. MAN UAllG DARI KTR CABAllG IRAN DARI PERWAKILAN .... . IAPATAN LAIN-LAIN ...... .. PENGHUBUNG KAS & BANK.,. ATALAll SIITORAN K. CABMIG ATALA» BIAYA PEMASARAN .. ATALAll BIAYA LAIN-LAIN .. EMDAL!All KELEDIIlAll CN/CD
3 531 614 928
3 531 614 928
3 531 614 928
J 531 614 928
23 100 000
23 100 000
23 100 000
23 I00 000
23 100 000
21 100 000
23 100 000
lJ 100 000
516 69S 269
516 695 269
516 695 269
516 695 269 .·
242 240
242 240
242 240
1~!~Q~!~J!~~!~J~ I~!oQ~!~J32§!!~Jf, J~;'~';~;,~,,;; '~~~~~ l~I~~~~~~,~~~~~~ /~:~~~!~J!~~!~J~ /~!~Q2!~J!~~!n~ 1
JUlfLAH
I I
I I
I I MUKA. ,, , ,, , , • , ,, •• , • , • , I lJ lUU UUU I lJ !UU UUU I rnn I.ATM-I.Am . I I I I I I VAt' ll. UUTV 1 .. -....... J .. __ ,,_,,.J HUt l'itlilllJMIJ Mi IT.•fVl)lll• I J vu, 'tV] V'tV ! J VI/, 'tVJ V'tV I (Al/ UtRIKL Kt K, CAJJANU I I I I I W. mIM IIA»r, OR PIISAT I ••u "'n rro nPnm1111u I I I ... I ...... I I
I
1vvvvvv1
IA LI.Hi-LA/II.,,,,.,, ... , I
I I I ...... I JVV vvv I
I I tA'l ("'1 fl(lf I _ ........ I
'lvvvvuvl
I I I I I I I I I I I
I
I I I I I I I lJ lUU UUU I lJ lUU UUU I I I I I I I 1 ....... ,..1 ......... -1 l J Vlli. 'tV] V'tV I J VIJ. 'tV] V'tV I I I I I I I I I I I ...... I . ___ .. _ I
I
1vvvvvv1
ivvvuvVj
I I I ..... -·· I J,J lVV \JI}\) I
I I I Il
I I I II
I I I ..... ·-· I t.J tVV V\JV I
I I I -·-· -·· I li.J lVIJ vvv I
I I (l'I flt'l fl{1f I ......... I
I I I!
I I I!
I I (11'.;'I (llH I _~A'i ........ I
I I O'l (J£'J [f{Jf I ... ·-· ... I
I
I I I I I I I 1 I
I I I I I I I I I
~PllflllllDHll/'! ·-··---~-··-
. . . .M
~
-·-"•'
0.
i1111f'
il.Jlnll MllVtl U.Htlfo,,,,,
rr. n11w If' lll'IUA •W
W¥>U» . .
<
0
'>'''''''' •
<
<
IV L/Ull-Ll!lll111••'''''''
'ti Jl.NtiKA PAllJANti .......
._,,_ -··-·-· -··· -- ..
n1•1mmn11r111 fl\lff!O _,.,
_
'
'
I I I! I I !I I
fliJ!lt\MUV\11
ya regnwai ............ . I
I ! • ••v- ... - •., .. I ya V!llYlilt , , , , , , , , , , , , , , , I rn rengmman .......... I 1 U".ll Prorno:.:i ..... . ,.,, 11,..,;,.; n" ......... ;lt ... •-- ..... ' ... ·•--o·----··· II I 1.Jt\JJrLtilf!. ' ' ' ' , , • • •' • •
1r~
l'm1tnr
'"'
n,.~~
.. :!rnn/,.,, ...,J~J,.,,,.,.,
.~
r·~---
242 240
~···
n
···~--~1
I
li.J
I
JUb IUU m I ?1 QIO 101 I
I -:::::;:1 J IJIJV VV\J I I 11100001 00 fl'.( 01(\ I Ofl Ott (\(111
·-::::::1 ,l,IJ JlJ
I t
JUb IUU
mI
17 QIO 101 I Ofl Ot( flfll'I I -:::::::1 J
vvv
VV\I J
i 111onnn1 00 ft( (\'){\ l
--::::::1 J,!J ,l!J
I
I
I
I
JUb IUU 104 I
JUb IUU
11 9\0 101 I Of\
ucc
(!i1(1 J
··-·- .. ·1 j ucv cvv I I 11100001 00 ti:-_i; (!'!(\ !
-·::::::1 JJJ ,llJ
I
•-----
I
mI
l7 QIO 101 I occ i1M\ I -:::::::1 J VVIJ vvv I I 11100001 ilO ft:"~ (\'!(\ I
Of!
--::::;:1 JJ,1 JJ.J
l
renero 1r-Perceta!an-Tofo' buku ~
U
D
H I Jak-Sel
S
T
I
R
A
CASH FLOW (GABUNGAN)
112/07
,oo AWAL. •• •••• •• •••••.• •• •• ~~~~m~zmm I~~fHm~~~m
IERIMAAN : '!UTANG USA!lA ............ .. 'lUTANG LAIN-LAIN .......... , ANG MUKA , .............. , .. ENJUALAN AKTIVA TETAP .... .. KT!VA LAIN-LAIN ..........•. UTANG USAHA ............... . UTANG BANK ................ , WI'ANG LA IN-LA IN .......... .. JTANG JANGKA PANJANG •. ,,,, . IRIUAN UANG DARI KTR PUSAT. RIMAN UANG DARI KTR CABAllG !TORAN DARI PERWAKILAN .... . iNDAPATAN LAIN-LAl!l ....... . K PBNGHUDUNG KAS & BANK .. , KBATALAN SETORAN K. CABAHG llBATALAN BIAYA PEMASARAN .. MBATALAN BIAYA LAIN-LAIN .. NGBIIBALIAN KELEBIHAN CN/CB
iLUARAN : IG HUKA ................. .. !TANG LAIN-LAIN ......... .. : PENGHUBUNG KAS & BANK .. , 'ORAN K.CABANG KE K.PUSAT. ORAll K.PERWKL KE K.CABANG ATAL KIRIM UANG DR PUSAT IMAN UANG CAB KE PERWAXLN BEL IAN AKTIVA TETAP ...... fVA LAIN-LAW., •• ,,,,,,,,
65 935 740
3 488 415 822
65 935 740
3 488 415 822
26 700 000
26 700 000
26 700 000
26 100 000
49 821 750
582 484 345
49 821 750
582 484 345
152 455
218 610
152 455
278 610
289 000
305 200
289 000
305 200
51 500 000
26 700 000
26 700 000
2 897 827 JOO
51 500 000 2 897 827 lOO
60 000 000
60 000 000
189 000
189 000
26 700 000
26 700 000
\NG BAllK ................ . lNG USAHA ............... . lNG LAIN-LAIN ........... , lllG JANGKA PANJANG ..... .. ~ .. "" "' " " " " " " " 'NGAN PENJUALAN CN/CB .... APEMASARAN
aya Pegawai ............ . aya Kantor ............ .. aya Perbaikan/peael iharn ~ya
Umum,,,,,,,,,,,,,,,,
iya
Pengirinan ........ ..
12 150 620
580 675 582
12 150 620
39 814 2 956 5 599 150
)40 089 32 113 83 088 5 875
19 834 2 956 5 599 750
750 653 500 000
1ya Promosi ........... .. tya Koaisi, Peoagihan ...
289 000
I LAIN-LAIN ............ ,
70 491
294 500 025 000
3 539 000 56 301 551 718 759
150 653 500 000
289 000
10 491
580 615 582 140 089 J2 113 8) 088 5 815
294 500 025 000
3 539 000 56 301 551 718 759
I~
I--1 ~r J(:k-Se J
rJ~
S
I~
I
.L''-\.
CASH FLOW (KAS BESAR/KECIL)
i I
.. .. . .. .. .. .. . 1
i
I
.. , ... , . , .. , , , , ,,,;·'·;· I ,
m 6iiU
•·:Jt:90t11.l' ,,. 1i
; 2 124
ooo 1I
I
I
I
1·
FJG6°i0·1·· :'''Jf~)··t16:j ·"·'4)1J6§1tj··i·ffQ28;81jo 1 I I I I 6 m 600 12 221 ooo i) 1·
1
JN,,,,,'"""
'A!llANG .. " ", IRI KTR PUSAT. m KTR CABANG RWAW,M/. ,, ,, -LAJN,. .. "" RAS & B!iNR. , . WI K. C,\BAilG
3 700 000 25(1 000 4 JJ5
1'
I
156 256 J97 750 000
I
!
64 524
g 700 000 I
150 000
i
4 115
I
I
I LAIIHA!N., EB!H/Ui Cll/CB
I
I
I 1
1-,.->.-1t-J5_1o_•~~-tJ0,-'m•s1q•nF ::,:iW'!!fiff~Ef ~'filJMQfJ2J)' I Ii II 4 500 000 II 50 iOO 000 I 4 500 000 50 500 000 II I 17 086 435 I I i 17 036 415 I 1.
1
I.. "'"""
KE K.PUSAT.
64 524
I
I
!·c • 6lf1IM!o: I trn=git ooo,
Ii '1 & BAllK..,
256 jg) 150 000
I
\ PEMASARAN"
JUHL AH
lJD
I
KE K.CABANG G DR PUB.IT ~.E PER%i.KLH IE1 AP ......
i I
I
PJ!'! ,,,,,,.,, ,,,,
CN/CB ....
I 793 500
I
i i
2 624 200 1 1 911 790
1daraan ...
melihm.
II
1191 i11 5 022 ooo 161 ooo
!UMf,AH
I
so ooo .1 5J5 ooo 60 ooo 250 000
1---1
I
I
I 798 500 91 7J6 067 11 rn 01s
2s m soo 1 02s soo i 786 st10 I J 215 ooo 201 ooo 850 000 11 611 160
I """
I
I 911 790 I 2 191 s21 ·1· 5 022 ooo 161 oob
so ooo 535 ooo 60 ooo
2 624 200 91 1J6 06'/ I 11 rn rn l
is
m 500
J ois 500 1B6 soo J ZJl ooo I
204 ooo
150 (100
850 000
11 611 160 i
I
llO"'
'fil~t!rn~;l~~'I~·•.~~'2!~~;1~rn~:·~~H~il ~~~~l~t.~~~g~~z:"8~f!~n~.s&\'i';Yrn-'1g1 ,rm 1 rn2i1j1i)'Ifr I
I
1
Lampiran 5 Laporan Penjualan PT Yudhistira Selatan-B •
Tahun 2002-2003
•
Tahtm 2003-2004
•
Tahun 2004-2005
•
Tahun 2005-2006
•
Tahun 2006-2007
•
Tahun 2007-2008
•
Tahun 2008-2009
113
i
DAFTAR PIUTANG SALESMAN 2002-2003
:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::.::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::.:::::::::::::::;:::::::::::::::::::~::::::::::::::::~~==::::::::~:.;:::~::::;:::::::;;:::;:;;~~=::::::::::::::.::
A J A f~ /i
P J UI A Ji G 5 E ME S T E R 1 T i\ ii UJi
SALDG A~'AL TAHU!i AJAi~Mi Rp
i!SI ~~A
J;
2D0> 2GJ3 ~q,..·
~,",!Ji.I\!
l)'!?!ID
BRUTG
;\fiJSURAii P1UTA11G
liET"!G Rp
hl.iUh\
Rp
Rp
l BULAti
%
:%
2 Bulan
:%
!)"'""·'~~
, JUi,;i1li
SEUESIER
3 Bulan
:%
:
:i
> J Bulan
.. ''
Rp
SALDO PiUTi\NG SEMESTER 2
SAi.DD ,EiU~
Rp
Rp
PJUTAflG
~==::=~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~::::::::::::::::::::::::::::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;::::::::::~::::::;;::
\ AR
lt\YA1
rrn Ki
2i V53 495: 2 901 590; V: 0: J 040 DO: D:
o: 0: 0: 0; 0: O:
UKI
hll IL
13 BB7 568: 0: 1'16 169 l/G: ll8 613 445: t: 427 it!O HS: 14i mo 12n: 0: 344 082 915: 212 591135:
101 475 UW:19.5%:
0
2 J/2 ~YO:
0:
'
3 006 i9G; 77i SUO: 0: 0: U,J~;
,,, '" 0: 0: J:jj
31 420 S5G:iL1%: 656 585:31.i'h:
~3
74~
4;1 J%:
&:
DO 050 550: i01446 SJ'U: U: 142 601 205: BS }45 155: D:
13 185 518; l00h; V: 58 S71i 650: 45%: 44 425 453: 4}%; 0; 249 454 392: 73%: 159 571 695: 61~:
,
,.,r.
r,~,
"'
2~2
8 409 6S5: 4g3: 5 361 }65: 65%: s 6i0 288: 60%: 0: 0:
2~
607 B95:
241 176 635: 1% Iii ~5j: 0: 0: 6:
""~
U:
r:, v.
247 22i 87U: U: D: 0: 0:
122 28'/ 590; 0: 0; O: 0:
0:
0:
0:
U:
&:
U; 0: 220; 16'~; 015: 293: 0: rno: 111: 650: ia3:
0:
1 .IOJ llt>U, (li;)i.f,
Ii·
8b 249 520:25.9%:
J1 o\S 34 470
111 494 i"iO:
D: 0: U:
v.
21 lDV ·29 6J1
V:
0:
u: I/;
v:
1J 185 Sia:
0:
40 362 3&ti;J&,J3:
li:
168 510: 4 699 760: 1 414 240;
34 46
151 J5G SJD:
461 440:
2 J5u
116 16
702 D5U: 5. 13: 0: 119 22t:41.2%; 166 9l5:D.&X: 0; 553 260: i'.1.&3: 155 055;iS,1%:
~~~
~j JJJ
'!I<
HV:
,, ...
H~:
iJ'2 ~~7: 11h; 30 J51 110: 133; 20 m061: 1oi.: ,,n, 0: 0:
u: 0: r)9%;
13 661 630: 6%: 0: C:
U: U: 46 406 llV: 363: 18 390 060: 28%:
D: 0: 3 55! 560; J%; D:
0:
~: '1
)J
Drr ',\,
,..,.
60lJ DJ: ll;lfl:
l gu1
&IO~
13:
J: 47 37S 31'0: 233: OJ 55~ 803: 26'.i: 36 18) SOU: 153:
l 632 000: 0%: 0: O: 0: J1 ~05 46U: iJ~: I3 1s-i 6GU: t:~:
a:
57 &18 YJ6: 293: 0:
0:
\):
0: 0: 6: 56 WI i15: 23%: 0: 0:
G:
U:
"v;
G;
0: ();
jj
0: 0; i59 il5. 2£%; 0; 0: 0: 0:
f1:
&;
21 653
4~5;
0: 0; \i; D: D: 0: 0:
0:
2 ~U7
5~0:
~:
0: 0: 0: 0; 0: 0: 0: 0: U: v;0
0: 0: 0:
4 5&3 SGV: U:
D: U:
'0: 0; 0: 0: D: 0; 0: U; ,,n,
0: 0: 310: 0:
45a3 5U0; 0: j
ll4t 1}0; G: 0'. ii:
0: 0: 0: 0:
461 HQ; 2 J72 990; 3 006 l9G: 771 &VO: 0; 6 914 SlO; 2 356 058;
G:
foci 51\1;
0:
4 699 760: 1 41+ 240:
G:
:::::;;:::.;;:.;:.:::;;::::~:::;:::;;;:;:;;::::;::::::::~::.::::::::::::::::::::::::::::..;;:::;:!::::!:::~:::::~:::::::::::::::;;;;::::::::::::::;;:::::::::::::~:~;;.:;::;~~.:::::;; .c;;;;:::!:::;.::;;::;::!::::::::::::~::::::::::::::::.:::~~::::::::::.:::::::::.::::::;;::;;~:::;;;:;;:::::::::;::::::::..:::::::::::::::::
42 25i £GJ. 2 536 187 665;
612 346 225:24.1%; l 923 S41 44J: i 182 4S6
6i%:
139 520 613; 11%:
JY1 ill 677; 2UZ;
110 4t2 155: 6%:
D: OZ;
11 5DJ Jl\i;
53 76G 5JJ;
.::::!;:::.:::::;;.;.~::::.::::;;:::::.::::;;;:::::::::~~::::::;;;;;;;;;;;:;;;:: .~:::;;~~~:::::::::::::::::::.::::::::::~::::::::::::;;;:;:;;!;::;;::;;;;:::::::::~-:::::::;;:~;::::.::-;:::::!~~;;;~:::::::::.:::;::::::;:;:~:::::~:::.:::;::;;:::::~::.::~::::::.:::::::;:;::~:::;::;;:~:::.:::;:;::.~::.::~::~=-::.::.:::::::.::
~i
,..,,. ,....
..
!!
,,__,, ,,__
::
H :: "::
.
::
' ' '' ''
' ''' ' ' '' ~~ '' " O::;-=; ''' ::
11
11,~
;
ii " ,,,.
",, I
'
i:
.'' H~ ~"""
:: :: ..
)
c
L= = C= ...... ,...., """"'-.1<:::::>
··- .,,,_., '·"'"'
~--:;,
.,.._,,,
~~ ~:~ t?~
5'2
--~
~~.,
..... ·=~ "'= ........ '" "" ,,._,, "''"'
...-,
,
~:~ ~:~ ''""'
:S
~-.-
'-'~ -·~
·~
l~ :~
:
' ~ '' 1;-.. '' '' '' '' ' ' '
--~
~~
:: .
~,
""" ~.,,,,, """' ...,. -"" """'
II :: : ~:s
""" , .....
..,
~-,,
.L">
--··~
~-
<'"~
<"->.
<'•'-,
~~;>
"'' ~"•--.,
c;.,-,.
2;:g ,,... . ,..., ,.._ e<'.".<;>
-
•--
<.,Q
._,....,
>.O
"'~-"'> """' '-= <~--.
'"'' ""'"" ,., .,..,.. .,.., ,...., -- ,.. "''' -.,.- ~,..., ...... """
·---~
" " "
"
"
" "
c~ ~ ~:;
" ""
<'¢
~'3
"'
"''"'
..,,. ,__,, ;~g
-~
"
"
,:;,;;
.,~·~..,
~c;:;
f.1 ~~~ ~~ ~~ ~~'.:§ ~~ i~ ~'.-~! ;~~
" ~
~~
<:-.::>
~~•.;
" H
~
=
<~.:>
) )
., " I
'"'' ,~,
cc.i
·~
)
., )
·~
~:5 <= ~~ ,.. . ,
~
a; ,~~ z~ ~ £;i :i:R """' . _,. ...... """' i~ .._, --= '·=
)1
i '.'~~i _..
::_::.?_., »
~
=
)
?.
'
<
"''~
·- --• .. -- <= .. =·- <= -e- ...-- <.= <._.
•. r-, """'"
~.,.~.,
<"-
<:¢
..,, <= .,..., '·""'
= ;-3 ·«~
-~
'-,C>
__ ..,
.........
"'"" -"""'- '= .,...,. '-= = --.. <"" o....
<-... , .•,
c - "'"" •""··
-- --
·- c=..... ,"'" ..--., •= ~:::=- o:;> •.o """' co-. -,,. " ' <= ~Q
_,....
Cl".
.---,
- ,-,.
,_ •••
,_.,
,,...,
•-•""> "" ... <.o ·~-· ... , '·0 ,._., ,.,... <"· ..._,..,.
c~
'"""
·-<:> c:;r-, ~..,
-~.,
~-"
.,-..,
<ei::;,
<
~~ -~~ ~i
""'
~~ ~ f~,~ ~~ ~-::: ,_Q:
......
,,_..,. "-"" ~;:=:;
c~•
·~ ""'~
'"~' '"'~-~-
::;:;;; ,....,
\i ::::
l
Ii
;:;-,J
--""'"" """'"
c;n
""'" .;-- ... ,...., "'""'
::.~~ ,.,
..
<:.,; .c;
,_..;:
C'.;>
~
'.;.:";! ;;-:;
::::::i
. ...... .. -
..-,
... --~
···
e""..:>
~"'"
<'-. ~-..,
<"•• ....... ' ,-,
,,
" "" """
.. ..""
""
"
,,.,.., ,...., c - c -
~~
;cs:::
~~
M
"=
~-
r">
<."'
:::~ ~~
.." .."'""
~=
-~
~=
~:;: ~2
" "
""
. ..,..., ..".. .." ......"' ...." ." ..""'" . ~~ .." .""" ."""" ::
,,...., <"""<
'.c:>
" '" "" " "
"" ,.,~
.. ..!i
01
'-.C
••
c-
~
Sj ~
"
"
j:·!:,
"""'
-- ;:2:'-·2.
~~
.-·-
•.·-~
'""' <.""'-
<:"" ,_..-, -'·C
<"-> , • ..,
,-,
- - ~-=
~::::> <::::>
-· ::'?.: ..... ~2
"'""'
~,.._
··-:>
.. .."" "
•.O
<;•'.;>
c~·.:;;.
"''"'
~·-...
G7'.
~~
" H
.." . ..."." ""
<-'Q
<::;
C:::>
•·'.-':::>
CC:;>
.....
'-.0
,,C:.
.."" .""" "" " "" "
= •• r.;
.. .... ." .. "'"
=
.,,
,;g
<-">
~;:;
,,~.;; ~=
,_-.; g
--~
~-"
<'.~ ~==-
=-- ,_._., . .
.."'. ." ...
=<e.::> ~:;::
!I
~:,
::2
"
~~ &;
;,.g .--.
~:~
.,,.._
<'.O
~~~ ~! ~ ~!~ ;~ ~-:: ~=:1
,:;; ,,.,;
~~
..:;:
~g ~~ ~:::
·~
=
~==-
-,~g 0 0
'·-0 •. ~ ...
_·.;,
UftI'!ft~
r!U!fiNU
~ALn~MAN
LVU/-LUUli
:::::::::::::.:::::::::::~:::::::;:::::::;::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~:::::::::::::::::
F I U! All G S EHES l ER i TA HUII AJ AR All 200)-2008 ;------------ ----------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ' SALDO F1UT AllG . S/1LDO FJUJ AiiG AtlGSURMl PJJTAIW BRUTO RE!u'l: NETTO SEMESTER i SEMESTER 2 ;:';, '-----------------------------------------------------------------------------------;--------------------: Rp Rp ip 3 i BULAN : % 2 Bulan : 3 J Buian ; % > 3 Bulan : % Rp : %
: SALDO AW!iL
------; mu11 AJARAli Rp
"'
SALOO AKHJR PJUTA1iG
Rp
:~=~=~:::::;::;:::.::::;:::;:.:;~~;:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;:::::::::::::::::;::::::::::::::;:.::;::::::~::~;
U:
51 299 2}6: D: U:
22 Dl3 413: v; n.
"'
\'1;
G:
0: 0: 0:
0; u: v; 0;
0: 0: n,
"'
692 700: 0: 443 117 f.50; }IC 153 970: ~'
IJ
.-,~
"· ' 'r
bJ~
Dv:
234 214 JSO: 25i 051 S6V: b31 81J 550; 225 841 7JG: 146 490 050: 450 283 OBD: )SJ 681 6lU: 236 44J 600: i2J {i]5 150: ., 0%; J1 20 750 520: 19 163 5iU: g 11i 120: 1
E
~M 111).~,
iv u;u v;v,
692 JOO:
0:
u:
0:
n 183 OJO:li,13: "
~,,,
~t~
,,, , ..
Jl Jlil JJU; ii.I. Jti:
9 5J6 450:12.9%: JS 312 ~00: 16.4%: 145 974 01G;J6.iii: 106 o:t 0GO:i6.9%: +5 52} 4~0:20.63: 25 55180tj:ll.4%; 84 921 JJO: 18.4~: 238 110 6G0:40.B%: "'r, ,' t"' l f ,.,_,' JVO /JI tl.lV,'il/.Uh, 1 "·~ ~'
'.-, ,.,.,,
':.
,_,
;,t, jbl OJ\l:i6.tN:
C: U:
0: 0: ; '
"'
364 334 62·J: J78 835 620: 64 302 !DO; 195 95i 4~0: ill 877 850: 515 249 550: 1/S 313 300: 120 937 250: Ji5 366 95U:
,,H
j~)
121 lUO i1 10 19
'"'' I /'j ViiJ;
~~,,
705 950; 67J JGU; f;66 050:
750 520: J6J 54(1: sJ7l 720:
~I
Ml/\ !!A/\
l« 01\1 \l/ll;
692 700:100%: 0: 193 631 935; 553: 111 780 745: 403: 19 974 150: Jl%; 130 002 99i: ~6%: 68 05E f:G0: fii%: 22J 606 750: 43%: 62 796 450: J5%: 50 364 4UO; 423: 159 622 93G: 43%: 14i 390 3GL: 41%: 5l 117 SGD: 45h; of 310 lVO: 57;.; 11 866 OJ0:1VG%: 20 1l0 520: IOOl: l9 J63 540: 100%~ 3 Jil 720:1003: 16 89V {;90: HI&%:
0:
J: 12 S63 S4'1: 20%: 57 044 660: 20%: 11 673 mo: ISh: J; 091 S90: 2G3: 27 793 5GO: 25~: 81 590 585: i61: &J 180 8j0: J~%: 21 949 /jJ: !8%: 109 IJ6 a/D; 29~: 50 425 £GU: lS~: 27 291 iGJ: 21%: 2U 030 50U: 20'.~: 0: I!,
,,;":.
&:
0:
u;
0'
O:
U:
0:
J:
0:
57 299 236:
0: D: 0;
t:
D:
~:
0: 11 OlJ 413: 0: 0:
31 130 150; ;-~: 112 415: j53; 25 723 350: {2~: :s t50 j~j: 143: 15 816 S50: 14~: 159 565 515: 30%; JS 833 tSO: 22g~ ~g
''
''-"'
Jl iil1
'"J·_
.,,,,
J~ll; ~on;
88 011 UGO: ;J~: 6l JSU G4G: iS3: 31 99; GSD: 30%: !1 491 900; 113: U: (,,
6U 4SB 036: iil:
10 237 SOU: 4%: ) l00: 9~;
0:
,,
u:
r:,
&:
199 500:
D~:
U:
0:
to 486 -rno:
i2~:
0:
G:
~:
~:.~
?..
(\:
·G;
'~~
"
;:r.
H JVi i.W.
bh'.
\!,
i6 i22 000; 14~: i; 995 950; 5%: ~,·,
I~
~"f,
;j)
~·~:·,
~~-
Jh, .;;;-;;
5 305 JOU: 4%: i
i80
BOO:
2!:
,.0:v;
"'Q;
"·0:
0:
0:
"v; G:
V;
G;
U:
ii:
J£ 2-~4
0; CUG: 0: 0:
G; u:
0: 0; 12 224 000:
0: V:
v:
"
4~:
"' 0: 11,
"' 0: 0;
0:
0: G:
0: 0:
a: 0: 0: 0: 0: 0;
:::::::::;:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::!!:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;::::::::::::::::.::::::;::::::::::::::::~:::::::::::;::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;
19 JJ2 649: J 805 OJJ J80:
936 266 i/0:24.6%: 2 868 767 210: 1 370 66i 321: 48%:
5&2 782 752: 20%:
629 689 729: 22%:
273 409 408: 10%:
12 224 000: 0%:
0:
91 JJ6 649:
:::::::~;:;::;;::::;;:::::::::::~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::!:::::
-- -
-
-
. . . . . . . . _ _ ..,...,....
'"''""'
.:;. I
V"' I VOCE"( .i::::uuH
PIUTANG SEMESTER 01 2008/2009 Bruto
Ex
Rabat
Retur
Rp
Ex
o/o'
Rp
Rp
Netto
%
Ex
Pembayaran
Rp
s/d Bulan lalu
Total
Bulan ini
·(Vo
CNCB
SALDO PIUTANG
Rupiah
o/,
17.063
575.272.000
1.968
66.932.500
11,6
152.501.850 30,0
15.095
355.837.650
355.837.650
0
355.837.65C 1,;;o/
0
12.792
438.454.500
5.592
185.706.000
42,4
75.824.550 30,0
7.200
176.923.950
164.141.950
(
164.141.950 02,::i
12.782.000
26.966.183 11 ,5
30.405
981.754.000
7.762
241.347.500
24,6
222.121.950 30,0 22.647
518.284.550
518.284.550
0
518.284.55( 100,':
0
113.168.412 1e ,3
14.191
457.856.600
3.827
122.771.700
26,8
100.525.470 30,0
10.366
234.559.430
171.387.370
202.916.77( 86,5
31.642.660
36.981.969 12 ,8
60.246.401
11 ,9
9.541
303.939.400
2.453
77.374.500
25,5
67.969.470 30,0
7.090
158.595.430
60.288.300
31.529.40l 61.191.980
121.480.280 76,•;
37.115.150
17.583.548 11 ,5
8.20;
292.476.000
612
21.491.000
07,3
81.295.500 30,0
7.590
189.689.50(
172.951.900
1.614.70
174.566.600 f>2,C
15.122.900
28.084.959 11 ,5
13.411
457.912.200
4.748
151.986.500
33,2
91.777.710 30,0
8.663
214.147.990
90.890.950
82.029.490
172.920.44( eo,;r
41.227.550
29.359.145 1< ,0
1<
358.000
0
0
00,0
80.900 22,6
13
277.100
39.600
59.000
98.600 35,E
178.500
4.400 1C t,O
8.50~
262.549.000
3.149
98.434.000
37,5
49.234.500 30,0
5.360
114.880.500
74.319.200
40.297.750
114.616.95( 99,!
263.550
17.367.578 1C t,6
ma 16.83E
524.833.000
4.342
137.414.500
26,2
116.225.550 30,0
12.494
271.192.950
271.192.950
0
271.192.95( 100,0
0
47.591.041 1; ~,3
4.391
137.197.500
702
22.356.000
16,3
34.452.450 30,0
3.689
80.389.05(
37.727.550
6.000.00(
43.727.550 54,4
36.661.500
MA
8.69S
264.505.500
3.756
114.530.500
43,3
44.992.500 30,0
4.942
104.982.500
104.982.500
0
104.982.50C 1 PO,:..
0
17.247.132 1 • ,5
,)
9.35(
282.642.500
5.599
167.752.500
59,4
34.467.000 30,0
3.751
80.423.000
80.423.000
0
80.423.00( 1iQO,·:
0
14.195.863 1; !,4
174.993.810
413.450.634 1, ~.6
4.654.003
1( t,6
·~
153.41( 4.979. 750.20( 44.510 1.408.097 .200
28,3 1.071.469.400 30,0 08.900
2.500.183.600 2.102.467.470
222. 722.32(
2.325.189.790 93,il
Lampiran 6 Alur Kerja Promosi dan Penjualan PT Yudhistira Selatan-B •
Blangko Bnkti Pemberian Bukn Contoh
•
Blangko Penerimaan Surat Pesanan
•
Faktur Penjualan
•
Blangko Bukti Retur Penjualau
•
Faktur Retur Penjualan
•
Kwitansi Penagiban
•
Kwitansi Tambahan Rabat
121
: JL Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi - Bogor Selatan 16720 Telp. (0251) 240628 (Hunting) Fax. (0251} 243617 JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Telp. (021) 8581814 (Hunting) Fax. (021) 8502334
(.i_,-
,__,
(...
- cl
e
z:
sc:.
c
"'c
...Jr
$
'U
O>
-
c
!'! CJ)
:::>
0
::.::
<..-
~
:::i
,;:,!,
s;:;,...,
.:::>
'
.w
"= (/) ..: 0
CJ)
0
co
"'c """'c
>,
..,-<
>,
~
"'
co
('I'
N'
z
()
2 <::>
'::)
~
~
'-'
c ~ F'l
fl-'
(:::!
Cl
1
(./)
~
CJ) CJ)
c
~
r:-.f'
('I
N
<13
ca
-
N
N'
< a: < co < :2 < z
'
- --\:5 -- c -um \;) -
CJ
N
f
--' -~
::>
.d'.l
c
~ ·~
c
~
c....:
-\,--
'.) i;:,_.,
\; a _y_
('!'
-c:-.J
c
cs r:: =
~
<:S7
"~
l:--
<:::\
: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi - Bogar Selatan 16720 Te!p. (0251) 240628 (Hunting) Fax. (0251) 243617 : JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Telp. (021) 8581814 (Hunling) Fax. (021) 8502334
..c
"' E
...,:::i
"'>.c """'>. c al "'
;,!!
-D
r.-
~
{)
C) .()
. I<:> lb ~
-
~ § <> "' 8 ,;-:... e> '° "-" ('/'J
@l
"' :c
0
!::I
0
'l""
l;'f\
-
~
0
0 Cl
8 N I)
0
c
0 en '
0 0
N
«:>
8 ~
() ~ ~.
0
:::::;
0
:;
i:O
~ 0
N
0
1il
0
"' zm a:
.0
-a.
C:1
J
~I C-:1
«; -
ef·
x: Qi "' > > -x >- >-- - >- "> ,....__ -;g 1-- N ['-....,,n 1-- 1-.....N 1-.....tJ1 - 1---M .......-· (/)
$,
~
/
=~
(/)
i~
Q)
E
' "' :z : :::::
·o:.
.I(
Q)
~
1-.......
<:>.ll
'=j
-
::z : :c : . "'
: a.
ctl >. c
-
'JE Q)
:
.
0.
~en
:::i
"" "'c "'"' :::i
(.) Q)
Q)
0.
{$
:::i
'-{'.\
:::i "' ro
<;)
:; 'O :::i
...,
:i :>
'U ·-io
6.
C:j ~
~ ~ ::>
L L d
~
I:>~
nC
~ 11a: ]... s c: :i
g
s::. £ti
el
S'. ~
-"'0
z
-
V\ c/I Q,.,
c-
~
l
3
~ ]
0
i5
::;
ti
~ ..c r:
::) ~ 7ii~"'
r,/J
:12.·
-
"'
"R;:i'
.0
E Q)
c c
"'
Q)
.g~ '61il"' . - ·~ 5 V\5 "'
·;::
c:. "'-- a,.. ""c
~
s::
~
~ ~L, !;; ($ <:$ C'S !"I b ~ !1i' fl i::lfi (,,.cs !< ~ ~ l-' <:I
CA
I:)
::s-
0.
0.
~
~A
C/)
0.
E Q)
c
'O
Q)
E
'O
O'J
c
'
·tt
-
:
~·
N
N'
"'
L/)
-~
c""' Q:i
or, a."' Q)
I
~
: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi ·Bogar Selatan 16720 Telp. (0251) 240628 (Hunting) Fax. (0251) 243617 : JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Telp. (021) 8581814 (Hunting) Fax. (021) 8502334
PERPU~;:~,·~1:,::,:r~tJ~~~;:1
i
I,
UIN SYflJiiD J,l\!\ARTA
!
-------·-----~--·--,.··----.--~~-·--····"··~~··
( Blanko Retur .......... )
....,..yudhi.fl:ira...., Vuuta Su.-14 Sekotak-
Pesanan
:
$..~~h...!.\?.£9-.f. 1 .'::1.<~~...... .
::J.l.: ... :.ri9:0:1~.i.~................ .
Ala mat
.. .J&iw.~~.... :...J.Q.~J.~.\c. 3
No Faktur .· ...)'i.u.> 108,QO ;;2.(?._ .. . ................. .. .... ..... No
i ;2.
Bidang studi
Kelasl
Kelas II
Kelas Ill
Kelas IV
Kelas V
Kelas VI
Jml.ex
Jml. ex
Jml.ex
Jml.ex
Jml.ex
MatMnaHm
I.<\
11
Jml. ex ;2.0
l?.toL.xit
fJ
{(:,
1'3
3
tl>l l<'O
lo
lb
IN
4
ki\'Yl IC:(
i 2.
11
:20
'
Jumlah Catalan: Retur diperkenankan 5% dari jamlnan pesanan, selambatnya 12 harl se!elah pcngantaran.
'
M~v-hu~, {lt--Kep. Sekolah
Yang Melayani pesanan
P.
~ '~uh--
f!. .. ~.f.'!:.L 'o 5
Jakarta, .. Yang
erima
~ etugas Gudang
)ffttia -C:wRu Sc!Zoialr JI Rilncamaya !
Cmw~" Bogo:
Sela1an
167~-o Telp.
(0251i 240628 (Hunting) Fax. (025"1) 2.:13617
TeJp_ (021) 858181"1 (Hunlingl F;:ix (021) 8502334
':it:::-~$~;~:~~t:~~~:~::i;>~t~:£t:~~: . . . ·.:~
!\A·WS10·90006
':0:•u•"•~ '(.{~,.$...'\< ~'f.-,•in',;.,./t
SELATAN- B
Kepada, Peniegang stock Gd. Keen· · U/p. Suroso Mohon Dnerima Barang-Barang Sbb . . -y----·
NOTASAH
Fal
aln: ..~Mu. sumbangslh - - - - ·
·----·--·----~---
·::~~~~*·%~t~f~~~~:./~~~~~~~~'s·;::>>~~~·
4'::~~- ... ~ ~~~)t".w,.. .;f~._;:,.-f.·(h Kopada, Pemegang Stock Gd. Kecff U/p. Suroso Mohon Dnerima Bar.mg-Bar.mg Sbb ·
tlA-WS10·90006 RETUR PENJUAJ...AN
NQTA SAH
Friktur YWS10900014113101109 Cust. 13050430007/Sales WS10502
'
EX.
Komp. Mmtk 3/Xll PIS SMA HVS 06
1 li3111443
-
a'n SMU sumbang•lh
JUDUL BUKU
NO.! KODE BUKU
SELATAN-B
'·
@HAR GA
NILAI Rp
180.000
30.000
6 6
TOTAL:
180.000
RABAT30%
seratus dua pu/uh enam ribu rupiah
54.000
126.000
NElTO -~----
YANG MENYERAHK.."u'I
PEN
( .... ................ !~VfQ$,9..................... ,)
JakartaSeJatnn,17 Jrunmd 2009
(................
Jl'.W!~.WJi!m1i
................. 1
: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi ·Bogar Selatan 16720 Telp. (0251) 240628 (Hunting) Fax. {0251) 243617 : JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Tetp. {021) 8581814 {Hunting) Fax. (021) 8502334
§.
{i
c
e:::J
<.o l'l'
..,
"°to ci.
cc
c: Ill 0)
c:
...
Ill
Q)
Q)
::.:::
L
E
e;
c
tc , ~
~-
'-"
c
1.
i5i
}
ti
c
,,.;?
If
.;
,'
...
:::J
S1
Ill LL
..
I-
ct!
...
;:: ct!
E ;::
Ci>
:::J
0 .""
-'
()
~ ..!)
~ LL
I~
"" z
;.- _Q
Cl>
;!:!
1J
ct!
~
k:A I) ci ;s ~
!'
i
i-:"- .
: a.
~z
LL
:- :'O
:n
@~
3c "" A3
"' " :n~
£· \di. g.J
t
"'"' ~ ·'"%;- :;::~ ~
~"' "'3
l\'
::r
-·'.,,.,. -·0
- "' J ,..
AO>
"'
'"c
~~ wz
~"' ~ 9~
"'"'
-z c;,,.
'? ~
"'co .Q."
.::; OJ
TANDA TERIMA PenerbJ:,..YUdhl;tlra'""'
'"0
Nomor
TAMBAHAN RABAT
JI. Pramuka Raya No. 4 Jakarta Timur Telp. 8581814 (Hunting) Fax. 8502334
Tanggal Nama Cabang
"'~ ~~
... i.?...: ...1!1.n.':Y:.....?<5>..9... : ...~/q.f.4!J. .. ~ ..8........... .
"'"' ~
0:
_c I-c OJ
g.-§· "" ;:;
~
~
-~
-
Telah terima dari Penerbit Yudhistira No. Faktur
:" jii
CN/CB%
"(v.JC
' o/ I u to
10800~2.(,
Kete_ra n gan ""
(
k
[".,
Jumlah
oo ~BY -~
"'
..,,
IO lo
'" ' 0 OJ "'0 w~
S4. 000 · 000
X
-
,.WOen ro
.
l9 ( .....
s-.400.000 )
m~nyerahkan,
tahui,
,µ...,,
~................... ) J>1
/!1 1
-.
l
, If
c'f, ( ·······1\···Tr .\-"'h-1,'. .... .................... ) •I
.'1 !i
j
(. . ?!?~:.· f ...) f.v.1
Nip{ ...
I i:
:
··!I
i'l
I
.
ru ru a; ~
"'0"
"'
i5 0
"'"',."' 0
"'"' "' S: c
~
J----- !
_.I'
: ,- '. ; JiJ'/'A\,
( Kepala Cabang )
/f
'
"\.
J::~Zi:-~ ..i~~c........... )
< .. ,::./_,_ .. Nip. /.
g '2-
"'" "' ,."'w
0
"'
'!1
~
