INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

groei, durfkapitaal & bedrijfsovername

Olivier Haverkate en Martin de Groot, Dujardin Brandkasten.

+

waardecreatie Wat is de waarde van een merk? financiEring NPEX als nieuwe kapitaalroute

SPECIAL

INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Alles wat u moet doen om uw bedrijf internationaal uit te bouwen

voor professionele ondernemers

MAART 2011 / € 9,95

OPVOLGING De tweede generatie bij familiebedrijf AFAS

landrover.nl/

SPORTIEF TYPE

FREELANDER 2 met groen C label vanaf ¤ 37.900 Min./max. gecombineerd verbruik: 6,0-10,7 l/100 km, resp. 16,7-9,3 km/l, CO 2 -uitstoot resp. 158-255 g/km.

FREELANDER 2 SPORT Land Rover introduceert de vernieuwde Freelander 2 Sport. Een Land Rover met een compleet uitrustingsniveau. Denk aan 19 inch lichtmetalen velgen, volledig lederen interieur, Terrain Response® en achterspoiler. Maar ook cruise control, mobiele telefoonintegratiesysteem met Bluetooth®-functie, parkeerassistentie achter, intelligent Stop/Start-systeem en portiergrepen en spiegelkappen in carrosseriekleur. Een uitvoering met de tijdloze uitstraling en de onbegrensde on-/offroad mogelijkheden van Land Rover gecombineerd met sportieve eigenschappen. Ontdek het zelf bij uw Land Rover dealer. Freelander 2 Sport vanaf ¤ 46.900

De Freelander 2 heeft bij de EuroNCAP-botsproeven de hoogste score van 5 sterren gekregen voor de bescherming van volwassen inzittenden. 3 jaar fabrieksgarantie tot 100.000 km. Consumentenprijs vanaf ¤ 37.900 incl. BTW en BPM. Leaseprijs vanaf ¤ 895 p.m. excl. BTW (bron: Land Rover Business Partner, full operational lease, 48 mnd., 20.000 km/jr.). Prijs- en specificatiewijzigingen voorbehouden. Kijk voor meer informatie op www.landrover.nl

Alles over het overnemen van een bedrijf in één dag!

‘De MKB-overnamemarkt zal zich dit jaar fors en breedgedragen herstellen’ Brookz Overname Barometer, februari 2011

Na twee turbulente jaren staan veel verkopende ondernemers in de startblokken om hun uitgestelde transacties door te zetten. Honderden MBO´s, MBI´s en strategische aankopen zitten inmiddels in de pijplijn. Kortom, slimme overnemers slaan dit jaar hun slag!

Leer van collega-overnemers

De Nationale Overname Dag bestaat uit een hoogwaardig programma met keynotes en praktische workshops. U ontmoet in een exclusieve omgeving collega-ondernemers, investeerders, experts en ervaringsdeskundigen. Daarbij krijgt u o.a. antwoord op de volgende vragen: ✓ Hoe en waar vind ik een geschikt bedrijf? ✓ Wat zijn de huidige financieringsmogelijkheden? ✓ Hoe waardeer en beoordeel ik een bedrijf? ✓ Wat zijn belangrijke fiscale en juridische aspecten? ✓ Hoe kom ik tot een succesvolle deal? ✓ Hoe ontwikkel ik een buy & build strategie?

Informatie & inschrijving

De Nationale Overnamedag wordt gehouden op dinsdag 19 april 2011. De presentatie wordt verzorgd door Bas van Werven van EenVandaag. Het programma begint om 12.00 uur en wordt om 18.00 uur afgesloten met een diner-buffet. Kijk voor meer informatie over het programma en de sprekers op www.nationaleovernamedag.nl

initiatiefnemer

hoofdsponsor

kennispartners AA_fullcolourC.eps ABN AMRO full-colour for coated paper Width shield: 20 mm Overlap: 0,05 mm

Zoekt u voeding voor uw groeiplannen? Winnaar van:

Wij kunnen u helpen bij het vinden van de juiste kapitaalverstrekker, dankzij onze jarenlange ervaring met het aantrekken van financieringen en risicodragend kapitaal. Zodat u, onder voor u passende condities, uw plannen kunt realiseren. Neem voor meer informatie over het aantrekken van een financiering vrijblijvend contact op met Sander Collé of Alexander den Boer +31 76 530 38 00 of kijk op www.vanoers-cf.nl.

Sterk in fusies en overnames

inhoud

30 Dossier waardecreatie

Na een moeizame MBI is Monique Ansink erin geslaagd Excellent Products internationaal uit te bouwen tot een mini-multinational.

18 Q&A Hans Hanegraaf

26 NPEX

Internationaal 37 special Ondernemen

46 Goed doen

De algemeen directeur Business Banking ABN AMRO over verantwoorde kredietverlening, het managen van verwachtingen en waarom de bank zeer voorzichtig is met financiering van bedrijfsovernames.

Waar liggen de kansen, hoe kunt u de sprong naar het buitenland maken en wat moet u moet doen – en vooral ook niet moet doen – om uw buitenlandse avontuur tot een succes te maken?

Is deze nieuwe beurs voor nietbeursgenoteerde aandelen, obligaties en participaties inderdaad een nieuwe kapitaalroute voor snelgroeiende MKB-bedrijven?

Ondernemers die tijd steken in maatschappelijke en sociale projecten, hebben vaak een streepje voor bij klanten en kredietverstrekkers. Maar de gewone business moet er niet teveel onder leiden.

maart 2011 | brookz | 07

colofon

15 mnd 11 Nieuws Onderzoek Brookz Overname Barometer, Nationale Overname Dag 2011, Het nieuwe groeien

14 Collectie MBO De 7 partners van Schuttelaar & Partners

16 Merkwaarde Een merk vergroot de waarde van uw bedrijf

18 53

18 Q & A Hans Hanegraaf, algemeen directeur Business Banking ABN AMRO

deals 22 Deal 01 Olivier Haverkate en Martin de Groot. Dujardin Brandkasten

24 Deal 02 Richard Leliveld Oniro

bazaar 53 Duo-opvolging De tweede generatie bij familiebedrijf AFAS

55 Vraag & aanbod

Koop- en verkoopprofielen van bedrijven & participaties

elk nummer 08 Colofon 09 Voorwoord

46 08 | brookz | maart 2011

Brookz is een uitgave van C365 Business Media Albrechtlaan 1 1404 AH Bussum Uitgever/hoofdredacteur Peter Rikhof Eindredactie Wietze Willem Mulder Vormgeving Wonderworks, Haarlem Basisontwerp Marjolein Rams Medewerkers Mark van Baal, Peter Bak, Marcel Bakker, Miloe van Beek, Willemijn van Benthem, Martine Berendsen, Martin Dijkstra, Carien van Dijk, Rob Hartgers, Linda Huijsmans, Suzanne Karsters, Michel Mees, Dennis Mensink, Wietze Willem Mulder, Jasper Mulder, Sietske Raaijmakers, Maria Stijger, André de Vos Marketing Alex Turkawski Adverteren [email protected] Online Wietze Willem Mulder Abonneren Een lidmaatschap op Brookz kost €149 (ex btw). Abonnementen lopen tot wederopzegging tenzij u uiterlijk 2 maanden voor het aflopen van het abonnement hier schriftelijk van afziet. Voor vragen over abonnementen kunt bellen met 0900-ABOLAND of 0900-226 52 63 (€ 0,10 per minuut)

Druk Kroonpress, Estland ©2010 C365. Niets uit deze uitgave mag op welke wijze dan ook worden gekopieerd of verveelvuldigd zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

redactioneel Peter rikhof

Grenzeloos Wilt u als MKB-ondernemer weer een bestendig en duurzaam groeipad inslaan dan is een internationale oriëntatie cruciaal de komende jaren.

foto: MARCEL BAKKER

Het grote bedrijfsleven is inmiddels weer bijna volledig hersteld van de crisis. Of je nu kijkt naar gerapporteerde winsten, omzetcijfers of de activiteiten op de M&A markt: bij beursgenoteerde bedrijven als Shell, Philips, ASML, Heineken of Aalberts Industries draait alles weer bijna op het niveau van voor de financiële crisis. Met dank aan boven gemiddelde groeimarkten in China, India of iets dichterbij: Duitsland. Als je kijkt naar bedrijven die het alleen van de Nederlandse markt moeten hebben – lees veel MKB-ondernemingen – dan blijkt het herstel van omzet en winst nog zeer broos. Toch durft een kleine groep MKB-bedrijven inmiddels weer voorzichtig aan (strategische) overnames te denken. En dat wordt weer gevoed door het feit dat verkopende partijen naast betere resultaten ook weer positieve vooruitzichten hebben die de basis zijn voor een aantrekkelijke, goed onderbouwde vraagprijs. Ook de resultaten van de Brookz Overname Barometer (pag 11), ons halfjaarlijkse onderzoek naar de stand van zaken op de Nederlandse MKB-overnamemarkt, onderstrepen dat ingezette herstel. Een overgrote meerderheid van de ondervraagde ondernemers, investeerders en adviseurs verwacht niet alleen een groter aanbod, maar vooral ook beduidend meer transacties dan afgelopen jaar. Van de ondernemers en investeerders verwacht ruim de helft in 2011 een bedrijf over te nemen. Daarnaast is opvallend dat de Nederlandse MKB-overnamemarkt een steeds internationaler karakter lijkt te krijgen. Ruim tweederde van de ondervraagden denkt dat er in 2011 meer Nederlandse MKB-bedrijven overgenomen zullen worden door buitenlandse partijen dan een jaar eerder. De buitenlandse kopers komen vooral uit China, Duitsland en de Verenigde Staten. Wederom een bewijs dat de internationalisering van het MKB steeds meer gestalte krijgt. Om het belang van het buitenland voor het MKB te benadrukken besteden we in dit nummer ook nog eens extra aandacht aan internationaal ondernemen in de vorm van een special (pag 37 e.v.). Want ondanks veel ambitie en enthousiasme blijkt het in de praktijk voor veel ondernemers toch lastig hun bedrijf structureel internationaal uit te bouwen. Maar gebrek aan goed opgeleid personeel, beperkte financiële middelen of het niet kunnen vinden van een goede partner mag de stap naar het buitenland niet in de weg staan. Want ook voor internationaal ondernemen geldt dat het uiteindelijk gewoon een kwestie is van doen en vervolgens stug volhouden. De rest volgt vanzelf.

Peter Rikhof [email protected]


Heeft u het licht gezien en de top bereikt? Het Noorderlicht ziet u ‘s winters op de top van Europa, in het Noorden van Noorwegen boven de poolcirkel… Per schip reizen over de oude postroute en deelnemen aan tal van adrenaline verhogende activiteiten, zoals sneeuwscooter- en Huskysafari’s of wat te denken van een trip op jacht naar dit Noorderlicht. Aan boord zijn conferentieruimtes aanwezig voor het houden van presentatie’s of een vergadering, zodat u na het zien van het (Noorder)licht uw zaken aan de top (van Europa) op een prettige en spannende wijze kunt voortzetten.

5-DAAGSE MINIEXPEDITIE Hurtigruten ‘Op jacht naar het

Noorderlicht’ vanaf € 862 pp incl. vluchten vanaf Amsterdam.

Exclusief vertegenwoordiger van

Telefoon (+31-0)50-3136000 www.demooistezeereis.nl

15 mnd

p07 Herstel overnamemarkt 2011 p09 Het nieuwe groeien p09 Nationale Overname Dag 2011

istock

vinden & kopen van een bedrijf

Herstel overnamemarkt 2011 nederlandse ondernemers, adviseurs en

financiers van bedrijfsovernames verwachten in 2011 een breed gedragen herstel van de MKBovernamemarkt.

D

it zijn de voornaamste uitkomsten van de Brookz Overname Barometer, het halfjaarlijkse onderzoek van Brookz naar het sentiment op de MKB-overnamemarkt. Aan de enquête deden 243 Nederlandse ondernemers, investeerders en adviseurs mee. Een overgrote meerderheid (79,7 procent) is optimistisch over het aantal bedrijven dat dit jaar in de etalage komt te staan. Slechts een kleine 3 procent vermoedt dat de neerwaartse lijn in het aanbod van ondernemingen ook in 2011 doorzet. Belangrijker dan de toename van het aanbod denkt ruim driekwart van de ondervraagden dat ook het aantal

overnametransacties beduidend meer zal zijn dan afgelopen jaar. Van de onder nemers en investeerders verwacht ruim de helft in 2011 een bedrijf over te nemen, een derde weet het nog niet en een kleine tien procent denkt geen bedrijf over te nemen. Over de gemiddelde verkoopprijs (transactiewaarde) die ondernemers bij de verkoop van hun bedrijf ontvangen zijn de meningen verdeeld: 40 procent denkt dat de overnameprijzen zullen toenemen ten opzichte van 2010, maar 37,7 procent denkt dat de gemiddelde transactiewaardes niet gaan stijgen en 22,2 procent verwacht zelfs dat de prijs gaat zakken. »


15 mnd vinden & kopen van een bedrijf

Tom Beltman van intermediair Marktlink Fusies & Overnames, die jaarlijks ongeveer 50 overnames begeleidt, is optimistisch over 2011. ‘In de tweede helft van het vorige jaar kwamen er al steeds meer kopers op de overnamemarkt en deden banken langzamerhand weer mee. Maar het belangrijkste is dat we nu al zien dat verkopers zich weer melden. Tijdens de crisis hebben ze wellicht hun kruit nog droog gehouden, maar door het economische herstel willen ze hun bedrijf toch voor een redelijke prijs verkopen. Doordat je die drie partijen nodig hebt om tot een overname te komen, zijn wij positief gestemd over 2011.’

Internationale overnames

nieuwsnieuws overname

aan het lijstje staat, verbaast mij eerlijk gezegd. In dat Aziatische land zitten ze niet stil, maar of ze daadwerkelijk MKBbedrijven gaan kopen, betwijfel ik. Wij verwachten eerder Europese of Amerikaanse kopers op de Nederlandse overnamemarkt van midden- en kleinbedrijven.’

79,7%

60 40 17,4% 2,9%

Het grootste knelpunt waardoor transacties niet rond komen, is de financiering. Volgens iets meer dan de helft (51,7 procent) van de betrokkenen op de overnamemarkt vormt de verlening van krediet het struikelblok bij een bedrijfsovername. Ruim 62 procent verwacht dat het verkrijgen van geld bij financiers voor een overnametransactie niet gemakkelijker zal gaan dan in 2010. Daarbij is wel enigszins de hoop gevestigd op een actievere rol van informal investors: ruim tweederde van de ondervraagden verwacht dat informal investors in 2011 vaker betrokken zullen zijn bij een overnametransactie. ‘Ik ben eigenlijk niet zo pessimistisch over het verkrijgen van financiering voor bedrijfsovernames’, benadrukt directeur Rolf Metz van participatiemaatschappij Ecart Invest, die ook management buy-ins en –outs (mee)financiert. ‘De afgelopen jaren dachten verkopers geen goede prijs te ontvangen vanwege het moeilijke financieringsklimaat. Maar wij zien de laatste maanden steeds meer overnametransacties, waarbij je merkt dat de banken toch weer terug zijn. Voor de koop van een solide bedrijf, ongeacht een buy-in of -out, wordt altijd wel krediet verleend.’ Kijk voor alle onderzoeksresultaten van de Brookz Overname Barometer op www.brookz.nl/barometer

Land buitenlandse koper

Buitenlandse kopers

0

Toename Neutraal Afname

Overnameprijzen 80 60 40,1% 40

37,7% 22,2%

20 0

Hoger Gelijk Lager

Type transacties 80 60

59,9%

40 29,5% 20

10,6%

0

Strategisch MBI MBO

Kansrijke branches

69,1%

Neemt toe Blijft gelijk Neemt af

60 40 27,1% 20 3,9% 0

12 | brookz | maart 2011

80

20

80

q&a

Aanbod bedrijven

Overnamefinanciering

Wat daarnaast opvalt, is dat de Nederlandse overnamemarkt een steeds internationaler karakter lijkt te krijgen. Bijna 70 procent van de ondervraagden denkt dat er in 2011 meer Nederlandse MKBbedrijven overgenomen zullen worden door buitenlandse partijen dan een jaar eerder. Daarbij verwachten de ondervraagden dat de buitenlandse kopers vooral zullen komen uit China, Duitsland en de Verenigde Staten. ‘Internationale kopers doen voornamelijk een strategische overname vanwege uitbreiding van de eigen activiteiten’, aldus senior adviseur Harko Buringh van fusie- en overnamekantoor Van Oers Corporate Finance, die ook internationale overnames begeleidt. ‘Die buitenlandse interesse voor MKB-bedrijven gaat de komende tijd zeker niet afnemen. Als ik naar onze portefeuille kijk, dan zie ik een aanhoudende belangstelling van internationale bedrijven en buitenlandse participatiemaatschappijen. Dat China boven-

China Duitsland Amerika India Engeland

waardecreatie ADVIES

ICT/internet Industrie/productie Zakelijke dienstverlening Groothandel Bouw/installatie Agri-food

event

Het nieuwe groeien op economische waarde voor aandeelhouders is uit. Daarvoor in de plaats komt duurzaam groeien.

groeien met focus

Dit is de centrale gedachte van het Gazelles Growth Summit dat op 18 mei 2011 wordt georganiseerd op de Erasmus Universiteit in Rotterdam. Volgens organisator Pieter van Osch hebben zich de afgelopen tien jaar fundamentele veranderingen voltrokken. Daarbij is de macht verschoven van aanbieder naar klant. Passie en waarden zijn belangrijker dan ooit. Geld verdienen is niet het doel meer, maar het logische gevolg. Tijdens deze dag zullen een viertal Amerikaanse topsprekers ieder vanuit hun invalshoek aangeven hoe u als ondernemer invulling kunt geven aan dit nieuwe, duurzame groeien. Zo zal Verne Harnish – auteur van ‘The Rockefeller Habits’ – ingaan op het belang van een duurzame klantenstrategie waarbij de merkbelofte centraal staat. David Meerman Scott – auteur van ‘Real-Time Marketing and PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers, and Create Products that Grow Your Business Now’ – zal uitleggen hoe u meer verkeer en omzet kunt behalen met realtime marketing. Alexander Osterwalder – co-auteur van ‘Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers’ – zal ingaan op hoe u uw businessmodel kunt optimaliseren. En tenslotte zal Geoff Smart – co-auteur van ‘Who: The ‘A’ Method of Hiring’ – uitleggen hoe u de juiste mensen kunt inhuren, waardoor u een vermogen bespaart door fouten bij het aannemen van mensen te voorkomen. Kijk voor meer informatie op www.GrowthSummit.nl waar u zich ook kan inschrijven.

event

Overnamedag 17 april organiseert Brookz voor de derde keer de Nationale Overname Dag. Met dit keer speciale aandacht voor de kunst van het onderhandelen.

op dinsdag

De Nationale Overname Dag is inmiddels een begrip geworden. De afgelopen twee jaar kwamen in totaal meer dan 500 ondernemers, investeerders en ervaringsdeskundigen naar Kasteel de Vanenburg in Putten om in een exclusieve omgeving elkaar te ontmoeten. De dag bestaat uit een hoogwaardig programma met keynotes en meer dan 10 verschillende workshops. Ook dit jaar geven alle belangrijke partijen in de MKB-overnamemarkt weer acte de presence om een of meerdere workshops te verzorgen. Naast ABN AMRO zullen ook de intermediairs Marktlink, Van Oers Corporate Finance en BuyInside een workshop verzorgen evenals Ecart Invest, Vestius Advocaten en JAN Accountants & Belastingadviseurs. Daarbij komen alle aspecten aan de orde die van belang zijn rondom een bedrijfsovername: het vinden van een geschikt bedrijf, de waardering, de financiering en de fiscale en juridische aspecten. De uitsmijter wordt dit jaar verzorgd door George van Houtem, Ne-

derlands bekendste onderhandelingsspecialist en auteur van het onlangs verschenen boek ‘De dirty tricks van het onderhandelen’. Van Houtem begeleidt onderhandelingen en bemiddelt bij zakelijke geschillen en conflicten. Daarnaast doet hij een wetenschappelijk promotieonderzoek naar het effect van machtsasymmetrie op de doelstellingen, tactieken en gedrag van onderhandelaars. Van Houtem belooft dat als u de technieken en strategieën van hem toepast u zichzelf nooit meer in de luren laat leggen, of u nou onderhandelt over een miljoenencontract of het zakgeld van uw kinderen. Voortaan zet u elk onderhandelingsproces ontspannen en vol zelfvertrouwen naar uw hand en maakt u korte metten met de dirty tricks van uw gesprekspartners. Kijk voor informatie op www.nationaleovernamedag.nl. Let op: betalende leden van Brookz ontvangen 100 euro korting als ze de kortingscode BR102 invullen!



nieuws

bedrijfsovername nieuwsnieuws overname


q&a

Collectieve MBO Schuttelaar & Partners leefde al een tijdje de wens om het aandelenbezit van de twee eigenaren gelijkelijk te verdelen onder de zeven partners in het bedrijf. Tijd voor een collectieve management buy-out.

bij communicatieadviesbureau

I

n vijftien jaar tijd is Schuttelaar & Partners een van de grotere communicatieadviesbureaus van Nederland geworden, met 90 medewerkers, drie vestigingen in Den Haag, Brussel en – sinds kort – Wageningen en een jaaromzet (2010) van circa 6,7 miljoen euro. Het bureau is met zijn focus op gezondheid en duurzaamheid groot in de agrofoodsector. Partner en Manager Food & Health Ad Nagelkerke: ‘We adviseren de hele keten; van de boer tot Unilever.” Wat betreft adjunct-directeur Suzanne Van der Pijll – ook partner - is de vraag of er verdere groei in zit dan ook onzinnig: ”Er moet nog zoveel gebeuren om de aarde duurzamer en gezonder te maken, dus er is nog veel werk aan de winkel’, klinkt het strijdbaar. Maar er was ook een zorg. Van der Pijll: ‘We vroegen ons al een tijdje af of we met onze bestaande structuur op verdere groei waren voorbereid.’ Het aandelenbezit bij Schuttelaar & Partners was verdeeld onder drie partijen: oprichter Marcel Schuttelaar, financier van het eerste uur Ton Winkelman (medeoprichter van branchegenoot Winkelman van Hessen) en de mensen die hadden geparticipeerd


Wat collectieve MBO Aantal 7 partners Hoeveel 150.000 euro p.p. + banklening

in de certificatenregeling van het bedrijf, waaronder de partners en enkele senior medewerkers. Die partners, zo was al vaker gebleken, wilden graag meedelen in de vruchten – dus ook de risico’s – van het ondernemerschap. En er was die aloude wens, die al vanaf het allereerste begin leefde bij de oprichter en zijn medewerkers: samen de tent runnen. De coöperatie zagen ze als de beste expressie in bestuurlijke zin van hun duurzame missie. Nagelkerke: ‘Zo vreemd is dat niet. De Rabobank, onze huisbankier, is per slot van rekening ook een coöperatie.’

Coöperatieve opzet Marcel Schuttelaar – de oprichter- eigenaar – was bereid zijn aandeel te verkopen en een kleiner deel terug te kopen: een zevende. Stille vennoot Ton Winkelman en de certificaathouders moesten worden uitgekocht. Van der Pijll lacht:

‘Toen Ton Winkelman hoorde van de coöperatieve opzet, moest hij heus even slikken. Het was niet zijn aanpak geweest. Maar hij draagt dit bedrijf een warm hart toe en heeft het volste vertrouwen in ons ondernemerschap. Dus hij heeft zich zeer coulant opgesteld.’ De weg naar de deal lag open. Alle zeven partners brachten ieder 150.000 euro in en de rest van het benodigde bedrag kon worden geleend bij de bank. Van der Pijll: ‘We hebben de Healthy World Cooperation opgericht. Het bureau is nu een werkmaatschappij die daaronder hangt en er is plaats voor meer – andere werkmaatschappijen, stichtingen of fondsen.’ De partners hebben zich gecommiteerd voor minimaal vijf jaar, ze hebben de hoogte van hun management fee voor de komende drie jaar laten vastleggen en er komt een nieuwe certificatenregeling. En als je na vijf jaar wil cashen? Nagelkerke: ‘Als je uitstapt, krijg je je investering terug plus je winstdeel, maar geen goodwill.’ Van der Pijll: ‘Dat sluit aan bij onze filosofie. Wij willen energie steken in het veranderen van de wereld, niet in gesteggel over wat je aandeel waard is.’

tekst PIERRE DE WINTER

JAN© is specialist als het aankomt op de verkoop, de koop en de waardering van een bedrijf. JAN© begeleidt eigenaren van middelgrote en kleinere familiebedrijven die een oplossing zoeken voor hun opvolging en ambitieuze ondernemers met groeiplannen. Of het nu gaat om de begeleiding van de DGA bij een bedrijfsovername of over een management buy in of buy out, JAN© heeft alle benodigde kennis en ervaring in huis. JAN© voelt daarbij goed aan welke emoties en grote belangen er spelen. JAN© voert ook waarderingsvraagstukken uit bij geschillen en het vaststellen van economische schade. JAN© treedt dan op als deskundige.




q&a

Merkwaarde

aan hun merk werken, vergroten daarmee aanzienlijk de kans om hun bedrijf te verkopen tegen een betere prijs.

ondernemers die gericht

D

e waarde van een merk lijkt een ongrijpbaar iets, waar geen prijskaartje op te plakken valt. ‘Als ondernemer kun je heel gericht aan je merk werken en daarmee de waarde van je bedrijf opstuwen’, zegt Maarten Neeskens, oprichter van Brandson. Het bureau is gespecialiseerd in brand equity, het sturen op de waarde van een merk alsof het als activa op de balans staat. Brandson helpt MKB-bedrijven bij het (uit)bouwen van hun merk. Want met een sterk merk, creëer je meer waarde aan de onderneming, aldus Neeskens. ‘In dat geval staat de ondernemer er beter voor dan zijn concurrenten, want klanten zijn loyaler door een positieve associatie met het bedrijf. Daardoor gaan de marges omhoog, versnelt de omzetgroei, is er een stabiele cashflow en ligt de waarde van het bedrijf uiteraard hoger.’ Het uitstippelen van de waardestrategie duurt ongeveer zes maanden. ‘Het positioneringsplan bestaat uit het bepalen van aantrekkelijke kernwaarden en een onderscheidende filosofie van het bedrijf, waardoor er bepaalde associaties met het product of de dienst ontstaan’, legt Neeskens uit. ‘Dan is het tijd om het merk te creëren, waardoor het zich kan manifes-


teren onder de mensen zodat het positieve associaties oproept.’ Hij raadt ondernemers die op korte termijn hun bedrijf willen verkopen af om er nog mee aan slag te gaan. ‘Het is geen trucje dat je binnen een week doet.’ De investering betaalt zich namelijk na twee à drie jaar uit, aangezien het merk tijd nodig heeft om te rijpen bij het publiek. Een belangrijk aspect om het bedrijf als een zelfstandig merk neer te zetten, is het ontvlechten van de directeur-grootaandeelhouder uit de identiteit van de organisatie. Bij de meeste MKB’ers is de vent ook daadwerkelijke de tent. Een gevaar, volgens Neeskens. ‘Voor medewerkers, klanten of aandeelhouders ís de eigenaar het merk. Wanneer hij zijn bedrijf verkoopt, gaat voor iedereen de associatie met het merk weg en daalt ongetwijfeld de merkwaarde binnen de onderneming.’

Merk op de balans Vooralsnog zijn de meeste ondernemers nog te weinig bezig met merkdenken, constateert Neeskens. Zij beschouwen vooral de voorraad, het pand of de machines als waardevol. ‘Maar de kostbaarste activa is je merk. Alles is vervangbaar, be-

Wat Bedrijfswaarde is o.a. merkwaarde Hoe Merk als activa op de balans Hoeveel Tot 30 procent meer bedrijfswaarde

halve een merk.’ De Brandson-oprichter gaat zelfs een stap verder. ‘Als ik een bedrijf zou overnemen, dan wil ik geen spullen maar een merk, de gedachte erachter en de potentie ervan kopen. Wanneer ik een balans zie zonder merkgerichte activiteiten erop, zou ik er niet veel voor geven.’ De waarde van een merk op de balans zetten bij een bedrijfsverkoop blijft toch natte-vingerwerk? ‘Je kunt de investeringen in het merk wel degelijk op de balans zetten. Maar het gaat voornamelijk om brand equity, de toekomstige verdienwaarde van het merk. Een sterk merk zorgt voor trouwe klanten, waardoor het product of de dienst gemakkelijker verkocht wordt tegen een betere prijs. Daar creëer je waarde door en daar betaalt de koper van je bedrijf dan voor’, aldus Neeskens. ‘Uit onderzoek komt naar voren dat merkgerichte bedrijven tot 30 procent meer waard zijn. Dat vergroot de verkoopkans en –prijs aanzienlijk.’

tekst WIETZE WILLEM MULDER / beeld ISTOCKPHOTO

Gazelles Growth Summit 2011 Europe Verne Harnish David Meerman Scott Geoff Smart Alexander Osterwalder

#speciaal tarief voor Brookz-lezers

Gazelles organiseert de eerste Growth Summit Europe in Nederland op woensdag 18 mei as. Meer dan 200 ondernemers, directeuren en marketeers komen voor inspiratie en trends van vier Amerikaanse topsprekers, die elk een groeithema uitwerken. Verne Harnish

Geoff Smart

Kortom 4 topsprekers voor informatie en inspratie en 200 deelnemers voor

Auteur van de “Rockefeller Habits”

Co-auteur van “Who: The ‘A’

interactie. Kijk op GrowthSummit.nl voor meer informatie. Inschrijven kan

en de growth guy. Verne Harnish

Method of Hiring” voor het

via deze website.

scherpt uw groeistrategie aan met

aantrekken en inhuren van de juiste

het “7 Strata” framework.

mensen, waardoor u een vermogen

Let op! Speciaal voor Brookz-lezers geldt een speciaal tarief als ze

bespaart door fouten bij het aan-

BRK01 invullen als couponcode. Alleen dan gelden de volgende tarieven:

David Meerman Scott Auteur van “Real-Time Marketing and PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers, and Create Products that Grow Your Business Now”; meer verkeer en omzet met realtime marketing

nemen van mensen te voorkomen

Alexander Osterwalder Co-auteur van Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers) – optimaliseer uw business model

growthsummit.nl

€ 595,- per deelnemer (i.p.v. € 695,-) of € 445,- per deelnemer voor teams van 3 of meer (i.p.v. € 495,-).

vinden & kopen van een bedrijf

Hans Hanegraaf (45) studeerde economie aan de universiteit in Tilburg. Hij vervulde zijn dienstplicht bij de Militaire Inlichtingen Dienst en ging in 1991 aan de slag in het bankwezen. Kwam in 1995 bij MeesPierson terecht als relatiemanager waar Hanegraaf sinds 2008 algemeen directeur van de zakelijke tak Fortis Commercial Banking Nederland werd. Na een uitstapje van acht maanden bij een leverancier van veevoedergrondstoffen keerde hij in de zomer van 2010 terug in de bancaire wereld als Algemeen Directeur Bedrijven bij ABN AMRO. 18 | brookz | maart 2011

nieuws

overname


q&a

Q&A

15 mnd

HANS HANEGRAAF. DIRECTEUR BUSINESS BANKING ABN AMRO.

‘Iedere ondernemer wil herkend en erkend worden’ hans hanegraaf heeft als algemeen directeur Bedrijven ABN AMRO

ruim 356.000 MKB-bedrijven in zijn portefeuille. Daarvan durft een gedeelte inmiddels weer aan een overname te denken. Maar de bank heeft zijn lessen geleerd. ‘Een overname is per definitie een risicovolle transactie.’

tekst PETER RIKHOF en WIETZE WILLEM MULdER / fotografie marcel bakker

H

et kantoor van Hans Hanegraaf in Amsterdam Zuidoost is zoals je dat van een bankdirecteur verwacht. Opgeruimd bureau, grote vergadertafel, vriendelijke secretaresse, goede koffie. Na een turbulente periode bij Fortis Bank Nederland is Hanegraaf sinds de zomer van 2010 Algemeen Directeur Bedrijven bij ABN AMRO. In die functie heeft hij bij de bank alle ondernemingen tot een omzet van 30 miljoen euro in zijn portefeuille. In het MKB-segment heeft de bank op dit moment ongeveer 356.000 klanten, waarvan een overgrote meerderheid een omzet kleiner dan een miljoen euro per jaar behaalt. Voor de opsplitsing was de aandacht van het grote, internationaal gerichte ABN AMRO voor het MKB relatief beperkt. Maar voor ‘de bank anno nu’ is het Nederlandse midden- en kleinbedrijf weer een belangrijke pijler geworden. Hanegraaf maakt een ontspannen indruk. Na een turbulente tijd met nationalisatie door de staat, de samensmelting met Fortis en de wereldwijde economische crisis kan de bank weer bouwen aan zijn toekomst. En dat voelt goed. Twee jaar geleden was Hanegraaf spreker op de Nationale Overname Dag. Dat was midden in de crisis. Hij kan het zich nog goed herinneren. ‘Bestaat dat internetbedrijf nog van Peter Driessen, die enthousiaste ondernemer die toen de openingspresentatie verzorgde?’ »



U bedoelt Spil Games?

‘Ja, die bedoel ik.’ Jazeker, inmiddels wereldwijd marktleider met meer dan 125 miljoen bezoekers per maand.

‘Dat hebben ze goed gedaan, petje af!.’ Veel MKB-bedrijven hebben de afgelopen jaren beduidend minder progressie geboekt. Hoe kijkt ABN AMRO momenteel tegen die markt aan?

‘MKB’ers hebben een heel lastige periode achter de rug. De grote bedrijven hebben zich inmiddels hersteld en we zien dat sommige MKB-bedrijven ook weer met de opwaartse trend van de Nederlandse economie meegaan. Maar er zijn nog veel onder nemingen die het heel moeilijk hebben en nog steeds veel aandacht nodig hebben. Gelukkig zie je steeds meer branches omhoog krabbelen.’

‘Je komt er tegenwoordig niet meer met ‘goede vent, goede locatie’


q&a

doen, dan gaven wij zijn maximale leencapaciteit aan. Vervolgens kwam die ondernemer terug met het verhaal dat hij bij een andere bank meer financiering kon krijgen. Dan ga je als bank toch nog eens kijken wat er mogelijk is, simpelweg omdat je die klant niet kwijt wilde raken.’ Dus neem je soms teveel risico…

‘Klopt, want zo ga je soms natuurlijk een stapje te ver. Achteraf gezien. Maar gaat de overname goed, dan zeg je: waar hebben we ons druk over gemaakt?’ Is dat een les waar je als bank lering uit moet trekken?

‘Het financieren van een bedrijfsovername is per definitie een extra risico zowel voor de koper als voor de bank. Ongeacht of dat bijvoorbeeld een management buy-in of een strategische koop is. Dat is een lesson learned.’ Dat heeft de crisis jullie weer eens duidelijk gemaakt?

‘Ja.’

Is de bank eigenlijk zelf al hersteld van de crisis?

Heeft die wake-up call gezorgd voor een andere eging bij het beoordelen van een financierings w aanvraag?

‘ABN AMRO had de afgelopen jaren genoeg aan zichzelf. Eerst een nationalisatie door de Nederlandse overheid, daarna een fusie met Fortis plus een forse economische recessie er overheen. Een moeilijke tijd, want je wilt graag dat je mensen met de borst vooruit naar buiten kunnen lopen. Als je dan naar een klant toegaat en je eerst moet uitleggen hoe het met jezelf als onderneming gaat, dan is dat verre van ideaal. Maar inmiddels staat de organisatie aardig op de rails. We kijken als kredietverlener in ieder geval veel meer vooruit dan in 2008.’

‘De kwaliteit van het management is het moeilijkste om te analyseren. Je komt er tegenwoordig niet meer met ‘goede vent, goede locatie’. En met alleen maar modellen red je het ook niet. Iedere beoordeling is afhankelijk van de sector en het bedrijf. Als ABN AMRO zijn wij bereid iedere branche in het MKB te financieren, uitzonderingen daargelaten. In enkele sectoren hebben wij ons gespecialiseerd, denk hierbij aan een speciaal team voor jonge snelgroeiende bedrijven en de agrarische sector. Daar groeien we namelijk erg hard.’

En wat betekent dat voor de overnamemarkt?

Verrassend, de agrarische sector is bij uitstek de branche van de Rabobank.

‘Waar je vooral naar kijkt is naar de toekomst en de kasstroom van een bedrijf, waarbij je vertrouwt op bepaalde modellen en scenario’s. Eén ding heeft de crisis ons wel geleerd, het draait niet alleen om modellen. Het gaat om de ondernemer en vooral om timing. We hebben veelvuldig bedrijfsovernames gezien die op het verkeerde moment met teveel schuld zijn gedaan.’ Daar was u als bank nauw bij betrokken.

‘Wij moeten als kredietverlener ook naar onszelf kijken, hoor. We hebben ons achteraf te vaak laten verleiden om mee te gaan in de concurrentieslag met anderen. Als een ondernemer een overname wilde



‘Is het ook. Maar wij hebben daar ondertussen een redelijke portefeuille opgebouwd, variërend van varkensboeren, tuinders tot boomkwekerijen. Het is geen onaantrekkelijke markt. Want qua marktaandeel op de overnamemarkt staat ABN AMRO op plaats…

‘We strijden met ING om de tweede plek. Rabobank is de marktleider. Ons marktaandeel op de over namemarkt was altijd wat lager dan overall. Maar wij willen ons marktaandeel verstevigen en daarvoor moeten we met een paar procent meer groeien dan de Nederlandse economie.’

Om uiteindelijk nummer 1 te worden, zul je harder moeten lopen voor de klant dan de concurrenten.

‘Klopt, maar dat moet je continu. Iedere ondernemer wil namelijk herkend en erkend worden door zijn of haar bank, ook al ben je nog maar een kleine startup. Dan is het niet realistisch om te zeggen dat je eens per jaar op visite wilt bij bestuursvoorzitter Gerrit Zalm, maar je wilt wel zo snel mogelijk geholpen worden.’ Elke bank zegt zich momenteel weer op de klant te richten, hoe gaan jullie dat dan doen?

‘In eerste instantie door de dagelijkse bankzaken foutloos en snel af te handelen. Daarnaast afspraken nakomen, slagvaardig zijn en snel kredietbeslissingen kunnen nemen. Voor een kredietaanvraag kun je beter op dag twee ‘nee’ zeggen, dan na zes weken ‘ja’, want dan heb je al voor zoveel frustratie bij de ondernemer gezorgd dat hij het niet eens meer wil. Dat is ook een lesson learned van de crisis, hoe langer je over een kredietaanvraag doet, hoe slechter die beslissing wordt.’ In de overnamemarkt zie je dat er nog veel moeite is om transacties rond te krijgen.

‘Ik zie de betrokken partijen wel steeds optimistischer worden en dat kan denk ik ook. Ik verwacht dat we de komende tijd grotere volumes aan overnames gaan zien. Maar momenteel is het nog lastig vanwege beperkte vooruitzichten voor het bedrijf of de branche. Maar ik zit al 20 jaar in het bankwezen en kan daarom met recht zeggen dat er voor ieder goed plan een financieringsplan is.’ Komen die transacties eerder rond wanneer er een informal investor aan boord komt?

‘Voor ons als financier kan een investeerder als achterliggende partij erg interessant zijn. En daarbij gaat het niet alleen om de financiële inbreng. Wat voor kennis zit daar, wat voegt hij toe als informal investor en is er ook ruimte om financiële tegenslagen op te vangen? Dat soort partijen juich ik toe als een soort coach voor de ondernemer. En met een investeerder met een goed track-record erbij hebben wij als bank inderdaad meer vertrouwen in een succesvolle overname. Dus in dat opzicht zou een overname eerder rond kunnen komen, ja.’ Gevolg van de crisis is ook dat ondernemers klagen amper financiering van de bank te krijgen. Hebben we die bodem qua beperkte financieringsruimte bereikt?

‘In crisistijd wordt een bank wat conservatiever doordat strikter de hand wordt gehouden aan de krediet-

‘Je kunt beter op dag twee ‘nee’ zeggen, dan na zes weken ‘ja’ voorwaarden. Maar de grote vraag is of de onder nemer echt geen geld van de bank kan krijgen of dat hij minder geld van de bank kan krijgen dan hij zou willen. Daar zit een groot verschil tussen.’ Maar wanneer u een krant opensloeg, stond er in dat veel ondernemers met hun kredietaanvraag voor een dichte deur bij het bankloket staan. Heeft die berichtgeving in de media u gestoord?

‘Maar er zit een kern van waarheid in. Die ondernemer heeft in het verleden zijn financiering wel rond gekregen, maar de afgelopen periode niet meer. Als banken onder druk staan, dan worden ze wat voorzichtiger. Echter, banken hebben de afgelopen periode veel herstructureringen en faillissementen meegemaakt. Nu het economisch weer wat beter wordt, worden banken ook wat losser. Feit is overigens dat het kredietvolume van de bank en ook het aantal afgesloten contracten is toegenomen.’ Kredietverlening is dus eigenlijk een ondankbare taak.

‘Ja, want de ondernemers die wel krediet van de bank hebben gekregen, hoor je niet.’ Lastige klanten, die ondernemers.

‘Als het goed gaat ligt het aan de ondernemer, als het verkeerd gaat ligt het aan de bank. Dat weet je en daar moet je als bankier ook niet over zeuren.’


deal 01 Olivier Haverkate en Martin de Groot. Dujardin Brandkasten.

Kastkrakers

olivier haverkate wist al lang dat hij ondernemer

wilde worden, maar maakte eerst carrière in loondienst om ervaring op te doen en te sparen. Dit jaar kocht hij Dujardin Brandkasten, samen met de zoon van de vorige eigenaar.

I

2009 in onderhandeling met Chris de n een werkplaats in Leerdam staan deal Management buy-in Groot, die het bedrijf in 2000 had gekocht. twee medewerkers van Dujardin intermediair BuyInside Al snel werd duidelijk dat zijn zoon Martin voor een brandkast, waarin ze drie overname 11 februari 2011 mee wilde doen. De onderhandelingen gaten hebben geboord. Als een chirurg personeel 30 medewerkers omzet 5 miljoen euro (2010) duurden een jaar. ‘Het bedrijf is nooit op duwt één van hen een endoscoop naar financiering eigen geld en banklening de markt geweest en was nog niet verkoopbinnen. Ze weten precies hoe ze deze kast, klaar. Bovendien moet de verkoper ook waarvan een bank de code kwijt is, moeaan het idee wennen.’ ten kraken. ‘Er is hier enorm veel speciaHaverkate kende de markt niet en hij had maar één keer unlistische kennis’, zegt Olivier Haverkate, die bewonderend dercover als bankier in het bedrijf rondgekeken. ‘Dan kun je alstaat te kijken op zijn vierde werkdag. ‘Specialistische kennis leen zien dat alles heel netjes is, maar vervolgens heb ik vooral stond in mijn zoekprofiel. Ik wilde geen bedrijf dat alleen maar heel veel met Chris en Martin de Groot gepraat. Ik heb heel veel handel pleegt.’ op internet gekeken, maar voor een groot deel koop je op gevoel.’ Het kraken van kluizen is uiteraard maar een klein deel van de business van Dujardin Brandkasten. Het bedrijf verkoopt brandkasten en elektronische sloten aan winkels en winkelkeSterk in business development tens, levert service en installeert geldautomaten. Op het beBij de waardebepaling ging BuyInside uit van de resultaten drijventerrein in Leerdam staan vijf loodsen met honderden van de afgelopen jaren in combinatie met het businessplan. gebruikte en nieuwe geldautomaten drie hoog in stellingen. Er ‘Het leidende principe is de financierbaarheid: rente en bankstaan geldautomaten tussen die uit hun voegen zijn gebarsten lening moeten in zes à zeven jaar uit de cashflow kunnen worna een plofkraak. Het marktaandeel in de service rondom den terugbetaald’, zegt Haverkate. geldautomaten ligt tussen de 85 en 90 procent in Nederland, Haverkate, die een ruime meerderheid van de aandelen volgens Martin de Groot, zoon van de vorige eigenaar. kocht, financierde de overname met tonnen spaargeld en een banklening. ‘Ik wist al vanaf mijn 24e dat ik een bedrijf wilde kopen, dus had ik gespaard. Ik ben een ondernemer om een Jaar lang onderhandelen bedrijf te kopen, niet om er een op te zetten. Ik ben goed in In 2008 zei Haverkate zijn internationale baan bij Philips op om business development.’ De kosten van bedrijfsmakelaar, jueen bedrijf te gaan zoeken. ‘Uiteindelijk mis je toch de eindverrist, accountant, fiscalist en notaris, die hij meefinancierde, antwoordelijkheid’, verklaart hij zijn keuze om ondernemer te waren ongeveer een ton. worden. Hij werd interim-manager voor eigen rekening. ‘Ik ben De groeipotentie die Haverkate en De Groot zien, zit in het heel bewust niet fulltime gaan werken om tijd te hebben om te vergroten van het marktaandeel in Nederland, buitenlandse zoeken en de deal af te ronden. In de eindfase krijg je steeds meer expansie en het uitbreiden van diensten. ‘Retailketens hebben leeswerk, bijvoorbeeld bankstukken, juridische documenten en behoefte aan een leverancier die alles regelt’, zegt Haverkate. schrijfwerk, onder andere het businessplan.’ ‘Bij de internationale expansie kan ik mijn internationale Intermediair Buyinside benaderde een aantal bedrijven. retailnetwerk gebruiken.’ Haverkate sprak met een stuk of zeven en ging in december


tekst Mark van Baal / beeld Marcel Bakker

Olivier Haverkate (40) en Martin de Groot (42)

opleiding Internationale bedrijfskunde Intercollege, Den Haag; HBO Internationaal Management, Rotterdam waren directeur verkoop Nederland, Philips; manager verkoop & marketing Dujardin


deal 02 Richard Leliveld. Oniro.

Troonbekleder

als opvolger werd hij rustig binnen

gehaald bij Oniro, maar Richard Leliveld nam na enkele maanden al het roer over bij de meubelstoffeerder.

R

eigenaar zit. ‘Van den Berg heeft jarenichard Leliveld wist altijd al dat Deal Management buy-out lange ervaring opgedaan en kennis opgehij voor zichzelf wilde beginnen. Aandelenbelang 67 procent bouwd, maar er is nooit iets geregisDe knoop werd doorgehakt in het Bedrijf Oniro in Zeist treerd. Daarom is het fijn dat hij nog een Midden-Oosten, op de 44e verdieping van Intermediair Marktlink Fusies & Overnames paar jaar aan boord blijft met een mineen luxueus hotel in Dubai. Daar, in een Overnamedatum 21 december 2010 derheidsbelang van 33 procent, zodat wij cocktailbar met jazzmuziek, viel de beslisJaaromzet ‘Een kleine vier miljoen die ‘verborgen waarde’ om kunnen zetten sing. ‘Zat ik op een zaterdagavond in Bar euro’ naar historische gegevens over bijvoor44’, zegt Leliveld. ‘Dat is even leuk, maar Personeel 6 medewerkers beeld klanten.’ na een tijdje gaat het je tegen staan.’ Als Overnamebedrag Niet voor publicatie verkoopmanager van een textielfabrikant Financiering Achtergestelde lening, reisde hij de wereld rond, voornamelijk Sneeuwpret banklening en eigen vermogen naar de Verenigde Arabische Emiraten en Doordat het tempo van de overname rapde Verenigde Staten. ‘Begrijp me niet verper werd, moest de financiering anders keerd, Manhattan is niet vervelend. Maar er miste iets als ik geregeld worden. De nieuwe directeur-grootaandeelhouder bijvoorbeeld zat te eten in SoHo.’ zou van zijn bonusbedrag die hij als verkoopmanager zou binTerug in Nederland kwam hij al snel in contact met Harrie nenhalen, aandelen van Van den Berg kopen. Nu moest Lelivan den Berg, eigenaar van meubelbekledingproducent en -leveld naar de bank om een lening te vragen. ‘Ik ben nog nooit verancier Oniro. De 54-jarige oprichter van het Zeisterse beergens zo zenuwachtig voor geweest’, bekent hij. Daar kwam drijf speelde met de gedachte om geleidelijk af te zwaaien en de expertise van de intermediair van pas, benadrukt Leliveld. zocht een geschikte opvolger. Van den Berg kwam er na een ‘Marktlink zei: laat de bank maar op vreemd terrein komen. aantal gesprekken al snel achter dat Leliveld een gedroomde Dus togen ABN AMRO Bank, Deutsche Bank, ING en Raboplaatsvervanger was. ‘Onze opzet was dat ik per september bank naar het kantoor van Marktlink in Gouda.’ De nervositeit 2009 eerst een jaar in loondienst bij Oniro zou treden, om van Leliveld bleek achteraf onnodig, want na de presentatie daarna stapsgewijs de aandelen van Van den Berg over te newilde het kwartet de overname financieren. Huisbankier ABN men’, legt Leliveld uit. AMRO Bank bleek de beste papieren te hebben. Na alle onderhandelingen restte er alleen nog het ondertekenen van de contracten. Maar dat bleek een lastige opgave Verborgen waarde halverwege december in Nederland. ‘De overdracht was op Maar al na een maand of zeven wilde beide partijen het overvrijdag de 17e. Alle betrokken partijen waren uitgenodigd door nameproces versnellen. Van den Berg wenste in april 2010 afstand te doen van een gedeelte van zijn aandelen. ‘In grote lijMarktlink om het traject feestelijk af te sluiten bij de notaris. nen waren Van den Berg en ik het over de voorwaarden eens. Maar door hevige sneeuwval die dag stond de auto van de ABN Toch heb je een specialist nodig die de puntjes écht op de i kan AMRO Bank-medewerkster zonder winterbanden in een file zetten.’ Leliveld had in de zomer van 2009 al versterking gevan 27 kilometer op de A12, waardoor ze echt niet kon komen.’ zocht bij intermediair Marktlink Fusies & Overnames. Vier dagen later mochten alle partijen op herhaling. Die Een kwestie waar nog een stip op gezet moest worden, was dinsdag was de teleurstelling nog niet helemaal weg bij Lelide prijs. De oprichter liet de waarde van Oniro bepalen door veld. ‘Het was een enorme anticlimax, want je leeft zo naar het een externe partij en hing daar een prijskaartje aan. Maar dat moment van closing toe’, vertelt hij. ‘Die tweede poging zag ik aanbod wuifde Leliveld van de hand. ‘Dat bedrag kun je welin eerste instantie als een formaliteit, maar toen de handtekelicht vragen in een tijd van hoogconjunctuur.’ Daar komt bij ningen eindelijk onder het contract stonden, was bij mij de dat er voor Leliveld veel waarde in het hoofd van de voormalig vreugde toch erg groot.’


tekst WIETZE WILLEM MULDER / fotografie Sietse raaijmakers

Richard Leliveld (41)

opleiding Diverse sales- en managementtrainingen, Mercuri Urval & Intenz (Denemarken) was Verkoopmanager bij Oniro is DGA Oniro maart 2011 | brookz | 25

ACTUEEL

Baby Beurs dit jaar verwacht de Nederlandse

Participatie Exchange (NPEX) een flinke groei door te maken. Is deze nieuwe beurs voor niet-beurs genoteerde aandelen, obligaties en participaties inderdaad een nieuwe kapitaalroute voor snelgroeiende MKB-bedrijven?

O

ndernemers kunnen sinds 2009 terecht op de Nederlandsche Participatie Exchange (NPEX), een elektronische marktplaats voor nietbeursgenoteerde aandelen, participaties en obligaties. De NPEX is een initiatief van Frans van den Broek en Adriaan Hendrikse. Van den Broek is een rasechte ondernemer. Hij maakte eind 2001 met Fundix.nl – een onafhankelijk online vergelijkingsplatform voor aandelenfondsen – een mooie klapper, toen hij het verkocht aan ING. Hendrikse is vooral een man van de beurs die Van den Broek nog kent uit zijn studietijd. Hendrikse werkte tot 2002 als advocaat bij Euronext en daarna bij LCH.Clearnet – een belangrijke partij in de internationale beurshandel. Bij de oprichting in 2009 was NPEX puur gericht op vastgoedfondsen – een beleggingscategorie met een slechte naam. De AFM was echter blij met NPEX. De transparante handel die NPEX ging bieden zou niet alleen nieuwe liquiditeit verschaffen voor die fondsen, maar ook een goed middel zijn om het kaf van het koren te scheiden, zo redeneerde men bij de toezichthouder. Van den Broek zag daarnaast meer mogelijkheden. Vanwege de transparante veilingsystematiek vroe-


gen de oprichters toestemming van de AFM om de handel uit te breiden naar alle niet-beursgenoteerde effecten, dus ook obligaties en aandelen in niet-beursgenoteerde bedrijven. Beursman Hendrikse had ondertussen zijn baan ervoor opgezegd. ‘Dit is conceptueel helemaal mijn ding, en met een ervaren ondernemer als Frans durfde ik het wel aan. Soms moet je zoiets gewoon doen.’

Momentum De start in 2009 was moeizaam, maar nu de economie weer aantrekt begint er momentum te ontstaan. Dat momentum wordt gestuwd door een vergelijkbaar initiatief in de VS, waar in 2004 Second Market werd opgezet. SecondMarket heeft momenteel de wind in de zeilen. In tegenstelling tot eind jaren negentig, toen internet start-ups zo snel mogelijk een notering aan de beurs probeerden af te dwingen, proberen de dotcoms tegenwoordig zo lang mogelijk in privé-handen te blijven. Omdat het beursklimaat ook in de VS nog steeds slecht is stellen razend succesvolle internetbedrijven als Groupon, LinkedIn en Facebook hun beurs introductie (IPO) zo lang mogelijk uit. Aan de andere kant willen deze bedrij-

ven wél dat er met hun aandeel gehandeld kan worden. Aandeelhouders en werknemers met optiepakketten die willen cashen, kunnen bij een niet-beursgenoteerd bedrijf hun waardepapier vaak moeilijk kwijt. En als ze al een partij vinden die wil kopen, moeten ze vaak genoegen nemen met een lagere prijs. SecondMarket biedt daarvoor een oplossing door voor dergelijke private aandelen toch de gezochte liquiditeit te verschaffen. Bij de meest succesvolle bedrijven leverde dat een levendige handel op. De afgelopen maanden leverde dat bijvoorbeeld voor Facebook een waarde op van 50 miljard dollar toen

tekst PIERRE DE WINTER / fotografie SHUTTERSTOCK

Goldman Sachs 500 miljoen dollar betaalde voor 10 procent van de populaire social network websites. Conclusie: voor een grote zak geld hoef je als bedrijf niet meer per se publiek te gaan. Ondernemers kunnen met een beurs in privéwaardepapier als SecondMarket een heel eind komen. Deze ontwikkeling is voor Van den Broek en Hendrikse aanleiding om optimistisch te zijn over de kansen van een dergelijk initiatief in Nederland. Hendrikse: ‘Ons punt is: als klein- of middenbedrijf hoef je niet meer naar Euronext om genoteerd te zijn. ‘Daar loop je aan de leiband van de grootbanken en dat is voor een MKB-bedrijf veel te duur.’

Een notering aan NPEX is volgens de heren minstens zo’n tien keer goedkoper dan een aan Euronexts “MKB-beurs” Alternext. ‘Op jaarbasis zo’n 10.000 euro’, zegt Hendrikse. ‘Aan de roadshow ben je nog eens 30 tot 50.000 kwijt en voor de juridische kosten hebben we een standaard deal met enkele advocatenkantoren. En de prospectus is bij ons veel eenvoudiger. Wij eisen door de accountant goedgekeurde, gepubliceerde halfjaar- en jaarcijfers en inzicht in het businessplan, maar daar blijft het bij.’

Babybeurzen Nederland kent al sinds begin jaren tach-

tig initiatieven voor de handel in aandelen van kleine en snelgroeiende bedrijven. Maar een gelukkige geschiedenis hebben deze beurzen niet. In 1982 werd de Parallelmarkt opgericht, die twaalf jaar heeft bestaan. De verlichte regelgeving voor deze beurs trok vooral veel opportunisten aan, wat resulteerde in schandalen bij bedrijven als Bobel, Newtron en Text-Lite. Beleggers verloren het vertrouwen en in 1994 werd de Parellelmarkt met de officiële markt samengevoegd tot de AEX. In 1997 werd op de vleugels van de dotcom-hype de NMAX opgericht. Maar ook daar bleek plaats voor speculatieve »

maart 2011| brookz | 27

ACTUEEL

‘Slechter dan de Incourante Markt kan het niet worden. Het is modern, transparant en via het web geregeld, dus ik denk dat dit traffic voor ons moet kunnen genereren.’

bedrijfsmodellen. Nog voor de echte dotcom-crash toesloeg, verloor de NMAX met de neergang van genoteerde ondernemingen als Ring!Rosa en Newconomy haar geloofwaardigheid. Ze verdween met de oprichting van Euronext in 2000. Sinds 2006 is er Alternext, een Europese beurs met afdelingen in België, Frankrijk en Nederland. Hoewel Alternext in Frankrijk een succes is met ruim over de 100 fondsen, kent Nederland slechts twee noteringen: Handelsgroep Reesink en detacheerder TMC – minder nog dan België. Waarom het niet lukt? ‘De hobbel van een publieke notering is voor kleinere bedrijven in Nederland gewoon te groot’, aldus hoogleraar corporate finance en partner bij Booz & Company Kees Cools. ‘Zowel qua geld als qua managementaandacht.’ Een andere verklaring luidt dat Nederlandse ondernemers externe zeggenschap zo lang mogelijk afhouden en dus hun groei conservatief financieren. ‘Onzin’, zegt Adriaan Hendrikse. ‘Het is in Nederland gewoon te duur omdat de banken enorme kosten berekenen bij een beursgang. En bij Euronext kun je daar niet omheen. Wij hebben die banken eruit gestreept. En dat scheelt.’

Eerste successen Er zijn ondertussen wat eerste successen te melden op NPEX, maar die zijn vooral afkomstig van beleggingsfondsen, die via deze weg investeerders hebben weten te


interesseren. ‘Het aantal beleggingsfondsen groeit nu flink. Ze organiseren hun eigen roadshow om investeerders te interesseren. En dat is precies wat MKBbedrijven die geld willen ophalen ook moeten gaan doen: zelf investeerders binnenhalen, zonder dat ze afhankelijk zijn van een bank.’ Daarnaast zijn er inmiddels vier bedrijven aan NPEX genoteerd: toeleverancier voor de bouw PontMeyer, technische groothandel Viba, de Beurs Rotterdam en beleggingsmaatschappij Wilhelmina. Alle vier waren genoteerd aan de zogenaamde Incourante Markt, die NPEX eind vorig jaar overnam van het Amsterdams Effecten Kantoor. CFO René Olsthoorn van PontMeyer laat weten vooralsnog niet al te veel te verwachten van de notering. ‘Wij wilden onze aandeelhouders de mogelijkheid om in ons aandeel te handelen niet ontnemen. Maar op de incourante markt was het aantal transacties beperkt en ik verwacht niet dat dat nu ineens veel meer wordt. Wel is het bij NPEX makkelijker, omdat je niet – zoals op de Incourante Markt – een koper hoeft te vinden die jouw aanbod exact matcht.’ Zijn collega Leon van der Meulen bij Viba is optimistischer: ‘Slechter dan de Incourante Markt kan het niet worden. Het is modern, transparant en via het web geregeld, dus ik denk dat dit traffic voor ons moet kunnen genereren.’ ‘Ik denk dat dit voor een bepaalde

groep bedrijven kan gaan werken, maar dat is een klein segment, bestaand uit specifieke zeggenschapsverhoudingen en professionele partijen’, zegt Kees Cools. Het probleem zit volgens hem niet zozeer in de kosten voor een notering, maar in de transactiekosten voor de belegger die aan NPEX stukken koopt. ‘Die zijn 1,5 procent en dat is ontzettend hoog. Ik verwacht dat maar weinig beleggers die kosten willen betalen en zonder beleggers heb je geen handel.’ ‘Dit is geen platform voor handelaren, maar voor investeerders’, repliceert Frans van den Broek. Als je elke dag wilt handelen, voldoet ons systeem natuurlijk niet. Het gaat om illiquide aandelen waarin voorheen nauwelijks handel mogelijk was. Voor dergelijke handel zijn de kosten zelfs aan de lage kant. Maar met een toenemend aantal noteringen van beleggingsfondsen en de berichten uit de VS in de rug, hebben Van den Broek en Hendrikse er alle vertrouwen in. Van den Broek: ‘We gaan ervan uit dat we eind dit jaar zo’n 10.000 beleggers in het systeem hebben; momenteel staan we op 1.500. We zijn ook in gesprek met private equity partijen en we proberen bij corporate finance-huizen in het vizier te komen. Het wachten is nu op interessante bedrijven die de stap willen maken. Wie is de gedroomde kandidaat? Van den Broek: ‘Funda zou gezien hun eigendomsstructuur ideaal zijn. We zijn ook met ze in gesprek.’ En? ‘Vooralsnog zeggen ze nee.’

The Branding House organiseert in samenwerking met Brookz en Brandson® de workshop:

ALS MERK IS UW BEDRIJF MEER WAARD Uit langlopend onderzoek in Scandinavië

vliegende start. Als verkopende partij

en Nederland is gebleken dat merk

kunt u hiervan profiteren.

georiënteerde bedrijven gemiddeld tot 30% betere resultaten behalen.

Inleider is Maarten Neeskens,

Het grotere toekomstige verdien

oprichter van Brandson® en Chief

potentieel van merken (brandequity)

Brandhusiasm van The Branding House.

leidt tot een hogere waardering van de

Hij heeft 20 jaar merkervaring,

verkoopwaarde. Door een merk te

waarvan ruim 10 jaar als directieadviseur

kopen maakt de nieuwe eigenaar een

op het gebied van merkstrategie.

Doelgroep De workshop Als merk is uw bedrijf meer waard is bedoeld voor mensen die hun bedrijf over 2 a 3 jaar willen verkopen.

Data De workshop wordt tweemaal gehouden op 10 mei en 26 mei in The Branding House, direct aan de A2 in Zaltbommel.

Investering Brookz abonnees krijgen € 200 korting. De normale prijs is € 350, u betaalt nu slechts € 150 (exclusief BTW, inclusief informatiemap, koffie, thee en borrel).

Kijk voor meer informatie en inschrijving op

www.thebrandinghouse.nl xxxxxxxxxxx 200x | brookz | 029

E TIIE AT EA RE DECR RD AR AA DO OSSIE R WA D

‘Onze time-to-market is extreem kort’ in 1999 kocht monique ansink vijftig procent

van de aandelen van Excellent Products met een optie op de andere helft. Ondanks een jarenlange strijd met de vorige eigenaar wist ze het bedrijf inter nationaal uit te bouwen tot een mini-multinational. ‘Ik ben de vrouw met de monsterkoffer.’

E

xcellent Products barst zichtbaar uit het bedrijfspand in Hoorn, een hoge hal waartegen een laag ste nen kantoorgebouw is geplakt. De admi nistratie zit in de voormalige kantine. Op de zolder van de bedrijfshal is een kantine ingericht waar de 25 medewerkers in twee shifts lunchen. In de hal daaronder zit een rij medewerkers en uitzendkrachten voor een rij kisten met sleepkabels, die ze van haken voorzien. De directiekamer op de tweede verdieping van het kantoorpand is tevens showroom. Twee wanden zijn ge vuld met displays waaraan meer dan hon derd verschillende producten hangen. Sleepkabels, spanbanden, snelbinders en bagagenetten in allerlei verschillende ma ten, kleuren en verpakkingen. Er zelfs een productlijn in camouflagekleuren. Toen Monique Ansink het bedrijf over nam, waren eenvoudige sleepkabels het enige product, die een handvol parttime


medewerkers van een haak voorzagen in een boerderij in Abbekerk, de woning van de vorige eigenaar. De omzet was on geveer een miljoen euro. Door nieuwe producten toe te voegen groeide Excel lent Products naar een omzet van 3,5 mil joen euro.

Stap 1: Gedeeltelijke overname In 1998, toen de vorige eigenaar op zijn zeiljacht aan Ansink vertelde dat hij zijn bedrijf wilde verkopen, waren ze nog goede vrienden. Hij was haar eerste werkgever na de HEAO geweest en hoe wel Ansink al een aantal jaar als account manager bij Nestlé werkte, hadden ze contact gehouden. Ze besloten samen het bedrijf te gaan leiden. Na driekwart jaar onderhandelen, per 1 januari 1999, kocht

Ansink de helft van de aandelen. Ze be paalden de waarde van het bedrijf op zes keer de winst, waardoor Ansink drie keer de winst betaalde voor haar pakket, dat ze financierde met spaargeld en een erfe nis. Aangezien de verkopende partij zijn bedrijf veel meer waard vond dan zes keer de winst, namen ze een earn-out op in het contract: de eerste vijf jaar zou alle winst boven acht procent van de omzet voor hem zijn. Niet doen, blijkt later in haar verhaal. Evenals haar concessie om geen einddatum in het contract te zetten. ‘Hij voelde zich niet prettig bij een defini tieve einddatum’, verklaart Ansink. Ze legden alleen vast dat hij zijn helft van de aandelen zou kunnen verkopen voor drie keer de gemiddelde winst van de laatste drie jaar. Omdat ze niet vastlegden wan neer die laatste drie jaar zouden zijn, wachtte hij te lang op drie vette jaren. »

tekst mark van baal / fotografie peter bak



‘Spanbanden en snelbinders bleken de meeste kansen te bieden. Daarin was geen standaardisering en het aanbod was heel rommelig.’ Stap 2: De analyse Het bedrijf heeft goede distributiekana len in de Europese markt, maar slechts één product, dat niet goed wordt gepre senteerd, was Ansinks analyse in het kort. De sleepkabels lagen in tankstations, su permarkten, winkels met fiets- en autoac cessoires, zoals Halfords, en doehetzelf winkels, zoals Gamma. Alleen lagen ze meestal in een plastic zakje in de bak op de grond. Haar visie was dat het bedrijf kon groeien door het productassortiment te verbreden en door de producten beter te presenteren. Wat Nestlé doet met KitKat, koffie en Maggi, kan Excellent Products met sleep kabels, spanbanden en aanverwante arti kelen, dacht ze. Wat ze bij Nestlé had ge leerd was niet alleen het verkopen van zoveel mogelijk producten via hetzelfde kanaal, maar ook het genereren van ho gere marges door goede presentatie en marketing. Zelfs het planogram, een mo del van een schap waarmee ze een klant laat zien hoe hij zijn omzet per vierkante meter schapruimte kan verhogen, nam ze mee van Nestlé.

Stap 3: De producten De meeste bedrijven zetten een vertegen woordiger met een koffer vol producten op het vliegtuig. Ansink ging eerst op pad met een lege monsterkoffer, die ze tijdens haar reis vulde met het bestaande assorti ment in winkels en tankstations. ‘Wat verkopen ze naast sleepkabels?’ was de hamvraag. Ze keek hoe die producten waren verpakt en werden gepresenteerd en noteerde prijzen. ‘Er zijn nog steeds ondernemers die willen exporteren naar


landen waar ze nooit zijn geweest’, zegt ze verbaasd. Terug in Nederland ging ze kijken met welke producten ze een kans maakte. De vragen waren: kan ik de producten voor een lage kostprijs laten produceren en kan ik ze beter presenteren. Verband trommels vielen bijvoorbeeld af, omdat die markt al goed wordt bediend door grote spelers. Spanbanden en snelbin ders bleken de meeste kansen te bieden. ‘Daarin was geen standaardisering en het aanbod was heel rommelig.’ Ze huurde een reclamebureau in om de uitstraling van de producten te vergroten. Beter gezegd: om voor een uitstraling te zorgen. Sleepkabels kregen standaard kleuren en een gelikte verpakking. An sink koos voor kleursegmentatie voor verschillende lengtes en sterkten. ‘Ieder een heeft die kleuren inmiddels overge nomen.’ Ze verpakte de sleepkabels in een doorzichtig etui met rits, dat aan een haak op een display kon hangen. De pro ducten gingen zo van een bak op de grond naar ooghoogte. ‘De consument voor het schap moet door de uitstraling worden aangemoedigd om het te kopen.’ Ansinks spreekt van de Nestlé-filosofie: met een onderscheidende verpakking en onder scheidend kleurgebruik zorgen dat het product er uit springt. ‘Het gaat er om een eenvoudig product zo te presenteren dat een consument denkt “dat heb ik no dig”.’

Stap 4: De productie Ansink ging verder op zoek naar een bui tenlandse partner, die de producten goedkoop zou kunnen produceren. ‘Met de marktprijzen kon je op drie vingers natellen dat productie in Nederland te

duur zou zijn.’ Via een klant in Engeland – ‘je moet je omgeving duidelijk maken dat je dit gaat doen’ – kwam ze in contact met een Indonesische producent in Me dan, de hoofdstad van het eiland Suma tra. Daar produceert Excellent halffabri katen, die het in Nederland assembleert en verpakt. Een deel gebeurt op een soci ale werkplaats. Eind 2000 lagen de eerste producten in de schappen. ‘Het is bij bijna alle klan ten gelukt om de nieuwe producten naar binnen te schuiven. Nu is de omzet van de andere producten groter dan die van de sleepkabels.’

Stap 5: De machtsstrijd Het bedrijf liep goed, maar de relatie tus sen Ansink en haar compagnon werd steeds stroever. De boosdoener was de earn-out van drie jaar lang de winst bo ven acht procent. ‘Ik wilde groeien en in vesteren, hij wilde de winst maximalise ren’, vat Ansink de eerste drie jaar samen. ‘We hadden discussie over iedere euro in vestering.’ De sfeer was verpest, maar hij dacht nog niet aan opstappen. Vervolgens brak haar tweede fout in de

statuten haar op: ze zou de tweede tran che aandelen volgens dezelfde rekensom – drie keer de winst voor de helft van de aandelen – kunnen kopen, maar er stond geen einddatum in het contract. Haar compagnon ging de overeenkomst heron derhandelen over een beëindigingsver goeding. Hij wilde alleen stoppen als ze zijn aandelen kocht én zijn inkomen tot zijn 65ste betaalde, nog ruim tien jaar. Hij zou immers nooit meer aan de bak komen, beweerde zijn advocaat. Nog een tip van Ansink: haal er nooit advocaten bij. ‘Dan begint het moddergooien’. Een jarenlange strijd volgde die eindig

de bij de Nederlandse Ondernemerska mer in Amsterdam, die een tijdelijk be stuurder en een onderzoeker aanwees. Wat er toen gebeurde is onbegrijpelijk. ‘De Ondernemerskamer is totaal niet ge richt op het MKB’, zegt Ansink. Excellent Products kreeg een tijdelijke bestuurder uit een oude kaartenbak, een gepensio neerde regionale Rabobankdirecteur, die nauwelijks Engels sprak. Lang dacht An sink niet aan stoppen.‘Als je overdag doet of er niets aan de hand is, is het vol te houden. Ik haalde mijn energie uit de mensen, hier en in Azië. Gelukkig ging het verder heel goed met het bedrijf.’ »




DO SSIER WAARD ECREATIE

‘Vroeger duurde het twee jaar voordat Chinese bedrijven onze producten namaakten. Nu komen ze al kort na onze productpresentatie met een catalogus met dezelfde producten, soms met foto’s van onze producten. Op de beurs zie je ze al met een camera.’

Uiteindelijk heeft Ansink haar com pagnon uitgekocht. ‘Voor te veel geld’, voegt ze er lachend aan toe. Drie keer de winst voor de helft van de aandelen en vier jaarsalarissen. Opnieuw kon ze het betalen uit eigen middelen, omdat ze haar winstdeel van het bedrijf altijd op een spaarrekening had gezet. ‘Ik ben geen kostwinner, dus dat hadden we niet no dig’, zegt ze laconiek. ‘In september 2008 ging hier de vlag uit’.

Stap 6: De productontwikkeling Eens in de twee weken reserveert Ansink een halve dag voor innovatie. Ze ontwik kelt dan nieuwe producten samen met een ontwerper die ze voor een dag per week inhuurt. ‘Ik ben veel in de markt en geef hem input’. De time-to-market moet extreem kort zijn. ‘Vroeger duurde het twee jaar voordat Chinese bedrijven onze producten namaakten. Nu komen ze al kort na onze productpresentatie met een catalogus met dezelfde producten, soms met foto’s van onze producten. Op de beurs zie je ze al met een camera.’ De meeste nieuwe ideeën legt ze vast met een patent op het model. Modelbe scherming kost slechts 2.500 a 3.000 euro en je kunt het woord ‘patent’ groot op de verpakking zetten. Een octrooi op de technische uniciteit van een product is veel moeilijker en veel duurder. De re centste patenten zijn een hoekbeschemer onderdeel van de verpakking van span banden en netten met een elastiek met stopper zoals bij een windjack. ‘Veel verkopers gaan in het buitenland alleen naar de klant en weer terug. Ik blijf de vrouw met de lege monsterkoffer. Ik

pak altijd even de taxi naar een super markt en een tankstation. Het kost moei te en tijd, maar dan weet je wel wat in de markt speelt en je weet welke producten inbreuk op je patenten maken.’ De patenten leveren naast bescher ming een extra inkomstenstroom op. ‘Vo rig jaar hebben we op een product meer verdient aan inbreuk dan aan winst.’ Bo vendien kunnen patenten een lead-gene rator zijn. Wanneer een bedrijf een pa tent schendt, dan stelt Excellent Products het bedrijf voor dat het bedrijf zijn voor raad nog verkoopt – tegen een vergoe ding uiteraard – en daarna bij Excellent gaat inkopen.

Stap 7: De toekomst Het enige wat Ansink mist sinds ze de zaak in haar eentje runt, is een sparring partner. Bovendien heeft ze zoals de meeste ondernemers geen tijd om terug naar de schoolbanken te gaan. ‘Mijn HEAO-opleiding was in de vorige eeuw. Die theorieën zijn achterhaald.’ Ze sloot zich daarom aan bij Groeiversneller, een programma van het Ministerie van Eco nomische Zaken, dat tot doel heeft onder nemers met een omzet van enkele miljoe nen in korte tijd naar twintig miljoen euro te brengen. ‘Je moet een strategi sche foto over vijf jaar maken’, vertelt ze. Op haar foto van Excellent Products in 2015 heeft het bedrijf een omzet van vijf tien miljoen euro en 48 medewerkers. Afgelopen vrijdag volgde ze een col lege verandermanagement van consul tancybedrijf PwC en morgen zit ze met vier andere ondernemers aan tafel om te bespreken welke actiepunten ze hebben uitgevoerd. Om te kunnen groeien gaat

ze de organisatie aanpassen. Sinds sep tember heeft ze bijvoorbeeld een produc tie- en logistiek manager, waarmee ze het begin maakt met een managementteam. Bovendien wil Ansink een eigen bui tenlandse productievestiging. Ze is net terug uit Vietnam. Een medewerker van haar huidige partner in Indonesië gaat een vestiging in Ho Chi Minhstad opzet ten. Nu koopt Excellent nog veel in, on der andere via het eigen inkoopkantoor in Maleisië waar één medewerker zit, maar uiteindelijk wil ze alle producten zelf maken in Vietnam. De marges wor den steeds dunner en steeds meer klan ten willen rechtstreeks bij een fabriek in kopen en staan geen tussenhandel meer toe. ‘Verticale integratie wordt heel be langrijk. Distributeurs zijn niet meer van deze tijd.’ Op de strategische foto staat ook een ander pand. Het te kleine pand waarin Excellent Products nu zit, is van de vorige eigenaar. In november loopt de huur na tien jaar af en kan Ansink naar een pas send gebouw. Wanneer ze naar een nieuw bedrijfspand gaat, is ze eindelijk helemaal van haar voormalige compagnon af.

Nationale Overname Dag Monique Ansink is een van de sprekers tijdens de Nationale Overname Dag die plaatsvindt op dinsdag 19 april 2011. Deze dag bestaat uit een programma met o.a.15 workshops over alle aspecten van het overnameproces. Wilt u in een exclusieve omgeving collega-ondernemers, investeerders, experts en ervaringsdeskundigen ontmoeten schrijf u dan in via www.nationaleovernamedag.nl


de rest is bijzaak GESPECIALISEERD IN FUSIES EN OVERNAMES

WWW.VESTIUS.COM

“Vinden deze zaden vruchtbare bodem in Centraal-Afrika?” NL EVD Internationaal informeert en helpt ondernemers kansen te benutten. “Ze bieden toegankelijke, waardevolle informatie en brengen je in contact met ondernemers die al actief zijn in het gebied waar je naar groeikansen zoekt.” Lees het verhaal van Rijk Zwaan en ontdek wat NL EVD Internationaal voor u kan betekenen.

www.agentschapnl.nl/kansenbenutten

Wim Grootscholten, manager marketing & business development, Rijk Zwaan

spe

cia

l

Grenzeloos groeien het blijkt in de praktijk lastig om een bedrijf structureel

internationaal uit te bouwen. In deze special gaan we uitgebreid in op waar de kansen liggen, hoe u de sprong naar het buitenland kunt maken en wat moet u moet doen – en vooral ook niet moet doen – om uw buitenlandse avontuur tot een succes te maken. maart 2011 | brookz | 37

SPECIAL: INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Buitenkansen de nederlandse export trekt

weer flink aan. Met name landen als China, Rusland en ZuidAfrika bieden mooie kansen. Maar structureel succes behalen in het buitenland is nog niet zo eenvoudig. ‘Samenwerken is goed, maar de zaak in eigen hand hebben is beter.’

D

e cijfers over het eind van afgelopen jaar liegen er niet om. In het vierde kwartaal was de uitvoer van goederen en diensten 11,3 procent hoger dan een jaar eerder, zo blijkt uit gegevens van het CBS. Ook de invoer groeide flink, met 10,7 procent. Over heel 2010 groeiden de uitvoer en invoer met respectievelijk 10,9 en 10,6 procent. Wetende dat export een grote bijdrage levert aan de economie, mogen we het komende jaar dus positief inzien. ‘We profiteren van de sterke dynamiek in Azië en direct of indirect is het ook gunstig dat de Amerikaanse economie weer aantrekt’, aldus analist Aline Schuiling van ABN AMRO. China profileert zich het meest prominent in Azië. Een markt die nog steeds veel kansen biedt, maar niet meer zo vanzelfsprekend succes oplevert als enige jaren geleden. ‘Chinezen hebben tegenwoordig meer zelfvertrouwen en meer strategie, waardoor ze zich meer richten


op de enorme binnenlandse markt,’ zegt Daniëlle Bouwman, Consulent Internationale Handel bij de Kamer van Koophandel Rotterdam (KvK). Deze ontwikkeling blijkt ook uit een onderzoek dat de European Chamber Of Commerce in China vorig jaar deed. Maar ook in andere werelddelen zijn groeimarkten te vinden. Landen als Rusland en Zuid-Afrika bijvoorbeeld.

In Nederland verdienen Toch blijkt het voor veel MKB-ondernemingen lastig om structureel succes te boeken in het buitenland. Activiteiten zijn vaak incidenteel of tijdelijk van aard. En daarin zit over het algemeen het probleem: buitenlandse ondernemingen hebben tijd nodig. Niet alleen om contacten te leggen, maar ook om de bedrijfsactiviteiten goed op gang te krijgen. Rolf Metz, directeur van investeringsmaatschappij Ecart Invest: ‘In het begin heb je

veel inefficiency in de kosten. Je ziet vaak dat je groei in het buitenland in Nederland moet verdienen. Je moet hier je zaken dan ook volledig op orde hebben voordat je naar het buitenland gaat. Bij voorkeur met financiering die ruimer is dan je nodig hebt, want door de nieuwe aandacht voor de activiteiten in het buitenland verslapt de aandacht in Nederland regelmatig’. Wat je gaat doen is leidend. Wil je exporteren? Produceren? Voorraad houden? Met name het laatste is volgens Metz een klus die flink wat tijd en aandacht vraagt. ‘In het buitenland is het lastiger pandrecht te nemen op vorderingen. En hoe complexer de onderne-

tekst niels achtereekte / fotografie istockphoto

Dat de overheid in Rusland een grote rol speelt, zal niet verbazen. Rusland is (nog) geen lid van de WTO en werpt vaak tarifaire en non-tarifaire handelsbarrières op om zo haar eigen industrie te beschermen. ‘Buitenlanders mogen bijvoorbeeld geen agrarisch land kopen, alleen pachten’, zo zegt Annemarie Destrée, Marktadviseur bij NL EVD Internationaal, die zich richt op Rusland. De Chinese overheid laat juist een tegengestelde ontwikkeling zien. Zij stimuleert buitenlandse ondernemers juist, door qua vennootschapsbelasting geen onderscheid meer te maken tussen binnenlandse en buitenlandse bedrijven. ‘Sinds begin dit jaar is deze voor beide groepen 25 procent’, aldus Bouwman van de KvK Rotterdam.

In eigen hand

ming in het buitenland is, hoe meer buffers de bank zal vragen.’ Ook in het buitenland kun je als ondernemer niet om overheden heen. In ZuidAfrika krijg je als ondernemer bijvoorbeeld te maken met Broad Based Black Economic Empowerment (BBBEE). Een tool van de overheid om de welvaart over het volk te verspreiden. ‘Bedrijven krijgen speciale ‘punten’ voor de aanschaf van goederen en diensten bij BBBEE proof bedrijven. BBBEE-certificaten moeten kunnen aantonen dat uw bedrijf voldoet aan een bepaald niveau van empowerment’, legt Suzanne Bouman, Marktadviseur Zuidelijk Afrika bij NL

EVD Internationaal, uit. De norm is niet wettelijk verplicht, maar om zaken te doen met de overheid moet je er wel aan voldoen. Dat Zuid-Afrika steeds interessanter wordt als markt, heeft ook te maken met het stabieler worden van het politieke klimaat. De afgelopen vijf jaar boekten verschillende Afrikaanse landen grote vooruitgang, zo blijkt uit de Political Risk Map voor 2011 van Aon Risk Solutions. En dat heeft effect. ‘Je ziet dat de betalingsmoraliteit in Afrika sterk verbeterd’, zegt Tjeerd Stellingsma, senior consultant bij Aon Trade Credit, bij de presentatie van de Map.

Bedrijfsstructuren bij internationaal zakendoen veranderen. Tot een aantal jaren geleden was het in China bijvoorbeeld alleen mogelijk via een joint venture zaken te doen. Een Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE) heeft tegenwoordig vaker de voorkeur, zegt Bouwman. ‘Een joint venture is handig voor je netwerk en de aanwezige kennis, maar een zaak geheel in eigen hand hebben is vaak handiger’, zegt ze. ‘Zijn er aandelen in handen van Chinezen, dan moet je namelijk rekening houden met andere agenda’s en spelen relaties sterker mee.’ De onderneming geheel in eigen hand komt met name winstmaximalisatie en het beschermen van intellectueel eigendom ten goede. Vooral dit laatste hebben Chinezen door de vele uitvindingen hoog op de agenda staan. Het raakt de bekende cultuurverschillen waar je tegenaan loopt in »

maart 2011| brookz | 39

SPECIAL: INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

het buitenland. Volgens Metz zeker geen soft issue. ‘Houd er rekening mee dat je onder andere voor personeel een ruimere buffer nodig hebt, dan je in Nederland in je spreadsheet hebt staat’, stelt hij. ‘Verschillen zijn groter. De markt is anders, de mensen zijn anders, dus zul je wel eens iemand moeten vervangen. Zeker in het begin.’ Dat neemt niet weg dat er met name op personeelsvlak flink financieel voordeel is te behalen. Zelfs ten opzichte van andere relatief goedkope landen. Anton Wiggers van financieel adviesbureau FBM geeft een voorbeeld over de ICT-sector in China: ‘ICT volgt de textielroute. Waar textiel verdwijnt, zoals in India, verschijnt ICT. En waar ICT verschijnt, neem het

opleidingsniveau toe en vervolgens ook de kosten. In China liggen die kosten nog lager. Een IT’er kost daar 9 euro per uur, in India is dat al 15 euro. Daarom heb je door te kiezen voor China een voorsprong die je in India nooit gehad zou hebben.’

Waar valt de winst? Hoe je als ondernemer je internationale organisatie inricht, bepaalt ook hoe verdiensten te boek komen. Op dat vlak is transfer pricing momenteel een erg actueel onderwerp. ‘Dat speelt al als je de grens oversteekt naar Duitsland’, zegt Metz. ‘Je maakt iets in Nederland in een BV en verhandelt het naar je GMBH in Duitsland. Waar laat je dan de winst vallen? In Nederland of in Duitsland? Daar

heb je niet alleen zelf belang bij, ook overheden hebben dat.’ Hij wijst daarbij ook op valutarisico’s. “Die moet je even afdekken’’, hoor je vaak. Maar bij welke omzet? En wanneer moet die vallen? Daar is geen standaard antwoord op. Koersen kunnen schommelen en dan schommelen prijzen vaak mee.’ Om goed te kunnen sturen op ontwikkelingen, blijkt niet alleen de kwaliteit van de financiële informatievoorziening van belang. Kwantiteit is volgens Metz net zo belangrijk. Zeker als er sprake is van meerdere vennootschappen verspreid over verschillende landen. ‘Voor ieder land heb je een volwaardige rapportage nodig om goed bij te kunnen sturen. Veel ondernemer onderschatten dat te vaak.’

‘Groei in het buitenland moet je vaak in Nederland verdienen’

China

Rusland

Zuid-Afrika

Algemeen China is niet één grote markt, maar een verzameling van deelmarkten. Het land is erg bureaucratisch en niet alles gaat zo snel als we het in het westen zijn gewend. Belangrijk te weten is dat China een eigen CE-markering heeft, de CCC-certificering.

Algemeen Rusland wil graag self supporting worden en heeft daarvoor knowhow en technologie nodig. Het duurt lang voordat Russen beslissingen nemen. Die werden van oudsher voor ze gemaakt. Verder moet u rekening houden met bureaucratie en corruptie, wat het ondernemen in Rusland ‘een extra dimensie’ geeft.

Algemeen Zakendoen in Zuid-Afrika verloopt erg informeel. Zuid-Afrikanen houden van informeel praten en persoonlijk contact voordat ze overgaan tot zaken. Is het vertrouwen eenmaal gewonnen, dan kan de buitenlandse zakenrelatie vriend aan huis worden.

Kansen Er liggen kansen op het vlak van onder andere logistiek, creatieve industrie, ICT-outsourcing, duurzame energie en milieu, gaming en scheepsbouw. Chinezen kunnen alles maken, maar missen soms de specifieke kennis die Nederland heeft. En Dutch design wordt ook erg gewaardeerd, zo zijn er bijvoorbeeld verschillende Nederlandse architecten actief in China. Fiscaal klimaat China heft belasting op winst door ondernemingen, omzet van ondernemingen, inkomsten van particulieren en aankopen van sommige goederen. Voor buitenlandse bedrijven zijn Foreign Investment Enterprises (FIE) de meest voorkomende bedrijfsvormen. Denk aan de Equity Joint Venture, de Contractual Joint Venture en de Wholly Foreign Owned Enterprise.


Kansen Rusland kent onder andere mogelijkheden in de agro-branche, efficiëntie in energie, gezondheidszorg (vooral techniek) en design. De overheid stimuleert verschillende sectoren. Zo is er een modernisatieprogramma voor de industrie en de gezondheidszorg. Fiscaal klimaat Rusland kent een belastingsysteem op drie niveaus: federaal, regionaal en locaal. Hoewel de belastingwetten op federaal niveau worden gemaakt, kunnen regio’s en lokale overheden hiervan afwijken en gunstige regimes afspreken, om zo buitenlandse investeerders aan te trekken. Verder is de Russische belastingwetgeving nog jong en voortdurend aan veranderingen onderhevig.

Kansen Kansrijke sectoren in ZuidAfrika zijn watermanagement, food processing, tuinbouw, duurzame energie, infrastructuur, beveiliging en transport en logistiek. In deze sectoren heeft Zuid-Afrika veel behoefte aan kennis en kwalitatieve producten, die Nederland zou kunnen leveren. Fiscaal klimaat Belastingen in Zuid-Afrika zijn ‘residence based’ in plaats van ‘source based’ (bronbelasting). Passieve inkomsten, zoals rente, huur en royalty’s die je buiten Zuid-Afrika genereert, zijn belastbaar in Zuid-Afrika.

special: internationaal ondernemen

De grens over outsourcen, exporteren, joint ventures. Internationaal

ondernemen kent vele vormen. Twee Nederlandse bedrijven aan het woord over hoe zijn er in zijn geslaagd de stap naar het buitenland te maken.

T

erwijl in de Nederlandse media het afgelopen jaar vooral werd gesproken over de problemen van TomTom – bijvoorbeeld de concurrentie van gratis navigatieaanbieders – gaat het de uitvinders van de autonavigatie in Afrika voor de wind. Joost Jetten staat aan de basis van dit Zuid-Afrikaanse succes. In 2008 werd hij door TomTom gevraagd om in Johannesburg een kantoor op te zetten. Hij was de juiste man op de juiste plek. In opdracht van Sony Ericsson had

Jetten in voorafgaande jaren in meerdere landen in zuidelijk Afrika lokale organisaties opgericht. ‘Eigenlijk kwam ik twee jaar te laat’, zegt Jetten. ‘In 2006 had TomTom de eerste stappen gezet in Zuid-Afrika. Toen was er echter geen eigen kantoor, alleen een distributeur. Dat werkte niet. De distributeur was geen onderdeel van de TomTom-familie. Zijn stem werd onvoldoende gehoord op het hoofdkantoor en belangrijke informatie werd niet met

hem gedeeld. Lokale aanwezigheid, met mensen die het TomTom-dna in het bloed hebben, maakt het makkelijker om de retailers te bewerken en te sturen.’ De snelle groei in Zuid-Afrika was volgens Jetten mede mogelijk doordat de markt voor autonavigatie er minder volwassen was als in Europa: ‘In Europa hebben wij, sinds we in 2004 als eersten de kastjes ontwikkelden, een heel hoog marktaandeel opgebouwd. Daar zit weinig rek meer in; het is nu vooral een ver- »



‘De lokale vertegenwoordiging is onze belangrijkste succesfactor’ vangingsmarkt. Er is wel concurrentie uit synchroon lopende markten [Jetten doelt op mobiele aanbieders en Google, red.], maar de hinder die we daarvan ondervinden wordt overdreven door de media. In Afrika verkeert de markt in een andere fase. ‘De marktpenetratie van portable navigation devices ligt veel lager. Bovendien was er toen wij de markt betraden maar één serieuze concurrent, het Amerikaanse Garmin. Dankzij onze lokale organisatie konden we snel een netwerk creëren van distributeurs en retailers. Dat model is heel succesvol gebleken. Het is een voorbeeld voor onze huidige strategie in India.’ Zakendoen in Zuid-Afrika is niet wezenlijk anders dan in Nederland, vindt Jetten. ‘De consumentenmarkt waar wij ons op richten, zo’n twaalf tot veertien miljoen mensen groot, is Europees ge oriënteerd. De werkwijze van de grote retailketens is nagenoeg hetzelfde als bij ons. In sommige opzichten is onze relatie met retailers in Zuid-Afrika zelfs beter dan in Europa. Er is meer bespreekbaar, bijvoorbeeld over de presentatie van de producten in de winkel. Wij worden daar meer als autoriteit gezien. Je moet wel eerst zorgen dat je het vertrouwen wint van je zakenpartners, daar moet je in Zuid-Afrika echt in investeren. In eerste instantie staan de mensen er afwijzend tegenover verandering.’ Volgens Jetten hebben Nederlanders een streepje voor in Zuid-Afrika, zeker bij blanke Zuid-Afrikanen. ‘Vaak praat je met tweede of derde generatie immigranten. Die voelen nog steeds een band met Europa. Als het Afrikaners zijn en ze praten niet al te snel kun je ze nog verstaan ook. Dat vergemakkelijkt het contact aanzienlijk.’ TomTom is nog niet klaar in Afrika. In Zuid-Afrika jaagt het op het marktleiderschap – ‘Dat zijn we nu eenmaal gewend in Europa’ – in de rest van sub-Sahara Afrika wil het een aandeel in de nog prille markt voor autonavigatiesystemen. ‘We


dekken 38 landen onder de Sahara’, zegt Jetten. ‘Alleen de Democratische Republiek Congo missen we nog.’ Als eerste moeten Kenia en Nigeria worden veroverd. Er wordt volgens Jetten hard gewerkt aan een ‘go-to-market’ strategie.’ Zelf blijft Jetten voorlopig op en neer pendelen tussen Europa en Afrika. Hij wil betrokken blijven bij het reilen en zeilen van het kantoor in Johannesburg: ‘De lokale vertegenwoordiging is onze belangrijkste succesfactor.’

T

he Beagle Armada is een Nederlands bedrijf dat met name actief is in het gesubsidieerde deel van de zorgsector. Om precies te zijn: het leveren van software en adviesdiensten met betrekking tot de Algemene Wet Bijzondere Ziektekosten (AWBZ). In 2004 begon het in Gorinchem gevestigde bedrijf als samenwerkingsverband tussen drie zelfstandigen. ‘Aanvankelijk zonder de bedoeling om producten te maken, maar onze adviestaken leidden er toch toe dat we een controlesysteem gingen leveren waarmee onze klanten weten regelgeving konden toetsen’, zegt directeur Wouter Fleers. ‘Daardoor werd het een echt bedrijf en namen we ook personeel in dienst, wat ertoe leidde dat we een tweede product ontwikkelden, een administratief systeem voor zorgkantoren.’ Het was tegen deze achtergrond dat The Beagle Armada steeds nadrukkelijker nadacht om zaken in het buitenland te ontwikkelen en te testen. Fleers: ‘Ik ken veel automatiseerders en zag in mijn omgeving veel bedrijven die activiteiten ontplooiden in India. Daar hadden wij ook naartoe kunnen gaan, maar wij kozen voor China. Deels was dat een gevoelskwestie, maar ook gebaseerd op gezond verstand. In China liggen de lonen lager, de mensen zijn er goed opgeleid, wisselen makkelijk van baan en er zijn minder westerse bedrijven die voor concurrentie zorgen op de arbeidsmarkt.’

In 2008 ging The Beagle Armada in zee met een andere IT-dienstverlener, dat een ontwikkelingscentrum had opgezet in Chengdu, een stad in het zuidwesten van China. In feite koos het bedrijf daarmee voor offshoring, maar eigenlijk had Fleers al vanaf het moment dat hij uit het vliegtuig stapte in Shengdu een ander idee in zijn hoofd: Ik vond het maar een stoffige bende daar en vanaf het eerste moment dacht ik: “dit kunnen we zelf beter”.’ Nog geen jaar later zette hij een eigen afdeling op in een meer aansprekende stad: Shanghai. The Beagle Armada Shanghai ICT Limited heeft inmiddels dertien medewerkers, een aantal dat de komende maanden moet verdubbelen. ‘In China is het mogelijk om zo snel te groeien. Als je daar een vacature uitzet, heb je zo honderd reacties en allemaal van goed gekwalificeerde mensen. In Nederland is deze groei niet te realiseren, ook financieel niet. Een ton aan investeringsgeld in Nederland is vijf keer zoveel waard in China.’ Ondanks de groeimogelijkheden was het opzetten van een eigen afdeling een gewaagde stap. Waarom werd er niet gekozen voor een outsourcingpartner? Ma-

tekst ROB HARTGERS en Koos Plegt / fotografie istockphoto

‘Een ton aan investeringsgeld is in China vijf keer zoveel waard’ nagementsores heb je immers niet bij outsourcing, erkent ook Fleers. ‘Maar het is ook alsof je huurt en niet koopt. Je maakt uiteindelijk alleen maar kosten en je voegt zelf geen waarde toe. Aanvankelijk lagen de kosten in Shanghai ook een stuk hoger, maar het is wel van jezelf.’ De Chinese organisatie ontwikkelt zich nu meer en meer van een ontwikkelingsafdeling naar een identiek bedrijf aan de andere kant van de wereld. ‘De organisatie wordt groter en we gaan nu ook een eigen managementteam daar opzetten. Voor Nederlandse collega’s is dat even wennen. Aanvankelijk zag men het hier een beetje als een bedreiging, maar we blijven uitleggen dat we één bedrijf zijn. We sturen er regelmatig mensen naartoe en zo ontstaat er langzaam vertrouwen, het besef dat je afhankelijk van elkaar bent en dat je collega’s hebt in een andere tijdszone.’ Vooral op het vlak van arbeid liggen er grote voordelen in Shanghai. Anton Wig-

gers, financieel directeur van The Beagle Armada: ‘Wij bieden meer vakantiedagen dan Chinese bedrijven, zo’n twintig procent meer salaris en een ziektekostenverzekering. Dat laatste is zeker niet vanzelfsprekend in China. Aantrekkelijk voor personeel en voor ons redelijk goed te financieren.’

Betrouwbare partner Toch was het opzetten van een Chinese organisatie nog geen sinecure. Voor een niet-ingewijde in Chinese taal, cultuur en weten regelgeving waarschijnlijk zelfs onmogelijk. Hoe is dit gebeurd? Wiggers: ‘Het begint met relaties, mensen die je kent en waar je een klik mee hebt. We hebben een Chinese manager in dienst genomen die ons wegwijs heeft gemaakt. Het grote voordeel voor ons is dat zij een achtergrond heeft bij grote westerse bedrijven en meerdere talen en culturen kent. Met haar hebben we het hele circus van legalisatie, oprichtingsaktes en be-

drijfslicenties doorlopen. Zij is onze lokale partner die wij volledig kunnen vertrouwen. We betalen haar dan ook 3.500 euro voor de drie dagen die zij per week werkt. Voor Chinese begrippen een zeer hoog salaris, maar voor ons is ze zeer belangrijk.’ The Beagle Armada Shanghai ICT Limited ontwikkelt inmiddels software voor de Nederlandse zorgmarkt. Goede samenwerking met Nederland is dus essentieel. Fleers: ‘Het functioneel ontwerp van de software maken we in Nederland en deze sturen we, in het Engels vertaald, naar onze Chinese collega’s. Je zit dus met een andere tijdszone, maar ook met een taalprobleem. Al wordt dat laatste steeds beter. Om problemen te voorkomen vertalen we veel technische begrippen rechtstreeks naar het Chinees. ‘Zorgkantoor’ blijft in de Chinese vertaling dus gewoon ‘zorgkantoor’ heten.’ Niet in de laatste plaats wijst Wiggers ook op de kosten. De toenemende druk op zorgkosten is volgens hem een belangrijke reden om voor goedkopere bouw in China te kiezen.

Risico De samenwerking gaat steeds beter, zo ervaren Fleers en Wiggers. Toch kunnen ze zich goed voorstellen dat veel bedrijven problemen hebben bij het internationaal uitrollen van hun activiteiten. Fleers: ‘Zelf denk ik dat je deze stap alleen kunt maken als je organisatie nog een omvang heeft die nog goed te behappen is en degene die de leiding heeft er nog de tijd en motivatie voor heeft. Ik nam risico, ik wilde naar China, punt. Maar laat je het over aan mensen in het lijnmanagement, dan spelen er hele andere belangen. En misschien nog belangrijker zijn je buitenlandse partners. Voor onze partner is de westerse zakencultuur haar ‘way of live’, maar ga je met een doorsnee Chinese zakenman in zee, dan weet je nooit wat voor vlees je in de kuip hebt.’



5 te ondernemen tips om internationaal

u weet dat u naar het buitenland wilt, maar

hoe voorkomt u dat u niet in korte tijd van een koude kermis thuiskomt? Uw voorgangers leerden al belangrijke lessen. Wij zetten er enkele voor u op een rijtje.

1

1. Verwacht niet te snel resultaat Net als in Nederland heeft zakendoen in het buitenland tijd nodig. Vaak nog meer dan in eigen land. Niet alleen de markt is immers nieuw, ook de mensen zijn nieuw. En wat te denken van het wennen aan de infrastruc tuur, levertijden en eventuele politieke gril len. Niet al deze dingen zijn vooraf in kaart te brengen, dus zullen er per definitie onver wachte uitdagingen zijn. En die brengen veel al extra kosten met zich mee. Het is dan ook aan te raden om budgetten niet zo krap op te stellen als dat bij Nederlandse activiteiten gebruikelijk zou zijn. En vooral de terugver dientijd niet op te korte termijn stellen. Het Nederlandse zakenleven kent legio voorbeel den van bedrijven die na slechts één of enkele jaren teleurgesteld hun buitenlandse activi teiten staakten. Veelal voordat de onder neming tot bloei kon komen. Een aandachts punt dat in het verlengde daarvan ligt, is dat veel bedrijven die uitbreiden naar het buiten land zeker in de beginperiode sterk financieel leunen op de Nederlandse vestiging(en). Los van de voorbereidingen naar het buitenland doet u er daarom goed aan de Nederlandse activiteiten volledig op orde te hebben.


2

2. Zorg voor een lokale partner

Een lokale partner kan zorgen voor de juiste contacten. Zeker bij contacten met overheden is dat handig. Zoek daarom een part ner die de markt kent en weet welke mogelijkheden deze u biedt. Zeker als de markt groot is zoals in China, is het verstandig lokale marktkennis in te schakelen. Het is aan te raden van af stand te oriënteren op partijen, maar niet te lang te wachten voordat er persoonlijk contact plaatsvindt. Het komt nogal eens voor dat bedrijven in werkelijkheid helemaal niet bestaan of zich anders voordoen dan ze zijn. Met name via internet komt dit veel voor. Een lokale partner betekent niet gelijk dat u moet samenwerken met een bestaand bedrijf. Het komt zeker voor dat Nederlandse bedrijven een (kleine) dependance hebben in de nieuwe markt. Dit heeft als voordeel dat u de organisatie zelf kunt sturen. Een gedeeld belang met een partner in de buiten landse markt biedt de lokale speler volgens sommigen een voor sprong. Deze heeft immers plaatselijke marktkennis en voordeel door zijn locatie. Werkt u met nieuwe mensen in het buitenland, dan is vertrouwen uiteraard belangrijk. Maar dat geldt natuur lijk ook bij werknemers in Nederland. Om risico’s te beperken kan het verstandig zijn te werken met maandrekeningen. Hierop staat elke maand het bedrag dat precies genoeg is voor de maan delijkse kosten.

tekst niels achtereekte

3

3. Ken de omgangsvormen Het is een cliché, maar u verdiepen in de cultuur van het land waarin u wilt ondernemen, blijft essentieel voor goede zaken. Omgangs vormen in landen kunnen sterk van elkaar verschillen. Zo kent Oost-Europa nog een sterk zakelijke gedragscode met grote waarde van formulieren, stempels en handtekening. Terwijl wij in Neder land juist streven naar minder bureaucratie. Daar staat tegenover dat veel andere landen er een meer Bourgondische manier van zakendoen op na houden dan wij in Nederland gewend zijn. Zo is het in Rusland en China gebruikelijk om te overleggen tijdens uitge breide zakendiners, waarin veelvuldig geproost wordt. Kern van de zaak is vrijwel altijd persoonlijk contact. In Afrika is het zelfs gebrui kelijk dat zakelijke partners eerst vrienden lijken te worden, voordat Afrikanen tot zaken overgaan. U kunt zich in de cultuur verdiepen door boeken te lezen over de landen of contact te zoeken met andere ondernemers die al zakendoen in het land dat u op het oog heeft. Voor ieder land waarin Nederlanders zakendoen, zijn er wel bijeen komsten te vinden. Mocht dat toch niet het geval zijn, dan bieden vakbeurzen uitkomst. Een korte taalcursus is ook aan te raden. Het is een teken van respect voor en interesse in de cultuur. En bij langere betrokkenheid bij een land uiteraard ook praktisch.

4

4. Wees helder over contracten Afspraak is afspraak, maar internationaal gezien verschillen de meningen nogal eens wat nou precies een afspraak zelf is. Neder landers zijn over het algemeen strikt in het naleven van contracten. In een land als China gaat dat er echter wat anders aan toe. Chine zen zien hun zakenpartners als vrienden. De contracten die ze daar mee opstellen zien ze vooral als het begin van de onderhandelingen. Aangezien zij volgens hen met vrienden te maken hebben, is er altijd ruimte voor verandering. Maar hoe ga je daarmee om? Zorg voor een goede vertrouwensrelatie vooraf en stap niet meteen met iemand in zaken die een scherpe prijs neerlegt. Want door de (fysie ke) afstand die er is, kan het goed zijn dat er bijkomende kosten zijn die nooit zijn besproken. Ook leeft u met het idee een all-in prijs te hebben onderhandeld. Met dit laatste punt in gedachte is het ook aan te raden een jurist in te schakelen die beide culturen goed kent. Die kent de onderhandelingstactieken, weet de zwakke plekken in de culturen en kan zaken goed op elkaar afstemmen. Uiteraard is een goede tolk ook essentieel als het tussen u en uw tegenpartijen ontbreekt aan een gedeelde taal.

5

5. De overheid betaalt mee

De Nederlandse overheid ziet de rol van het Nederlandse bedrijfsleven in de inter nationale markt graag groeien. Vandaar dat er een flink aantal stimuleringsmaat regelen zijn, die uitkomst bieden bij de stap naar het buitenland. Een voorbeeld hiervan is Prepare2Start. Met dit initiatief ondersteunt NL EVD Internationaal u met advies en begeleiding bij het opstellen en uitvoeren van een internationalise ringsplan en een bijdrage in de kosten van een aantal in het plan genoemde activitei ten. Een andere maatregel is CPA (collec tieve promotionele activiteiten). Hiermee stimuleert de overheid uitgaande han delsmissies, collectieve beursinzendingen en andere op het buitenland gerichte collectieve promotionele activiteiten. Ook zijn er regiogerichte maatregelen zoals Package4Growth. Daarmee stimuleert de overheid bedrijven die door onderschei dende producten, kennis en diensten suc cesvol kunnen zijn op de markten van China en India. Bevindt u zich met uw bedrijf in de watersector, dan is het pro gramma Partners voor Water 2010-2015 wellicht interessant. Hierbij gaat het om een bundeling van krachten om de inter nationale positie van de Nederlandse watersector te verbeteren. De wereld waterproblematiek staat hierbij centraal.


3 portretten

Goed doen ondernemers die onbezoldigd tijd steken in maat

schappelijke en sociale projecten, hebben vaak een streepje voor bij klanten, kredietverstrekkers en investeerders. Maar de gewone business moet er niet teveel onder leiden. ‘Tijdens de trip in Indonesië ben ik toch wat opdrachtgevers kwijtgeraakt.’ ‘Sociale projecten houden je scherp en fris’

W

e dragen onze MVO-activitei ten nooit actief uit, maar plaatsen de filmpjes wel op de website. Dat levert vaak positieve reacties op: doen jullie dat ook? Je hebt zeker een streepje voor bij opdrachtgevers.’ De Amsterdamse commercialprodu cent Mireille Lampe bouwt aan een bij zonder oevre. Behalve commercials voor opdrachtgevers als de Telegraaf, Danone, Sultana, BNN, Amstel en Royal Club, sie ren filmpjes voor goede doelen haar web site. Allemaal geproduceerd tegen kost prijs. Binnenkort gaan Lampe en haar team pro deo aan de slag voor een Alzhei merproject. Weer eens iets heel anders dan charity voor kinderen. ‘Je weet im mers nooit hoe je er zelf nog eens komt voor te staan.’ MVO houdt haar scherp en fris. ‘Na een charity-project heb ik altijd weer zin in commerciële klussen.’ Lampe, afgestudeerd econome, maakte begin jaren negentig haar debuut als pro ductieleider in de tv-wereld. In 1996 be gon ze haar eigen productiebureau Pink Rabbit. Lampes specialisme is het mana gen van creativiteit. ‘Ik ben zelf niet echt creatief maar ik kan creatieve processen wel goed sturen. Als ik word gevraagd


‘Na een charity-project heb ik altijd weer zin in commerciële klussen’ voor een commercial, zoek ik de juiste mensen bij elkaar. Ik heb een aantal re gisseurs om mij heen verzameld die ex clusief voor mij werken. Later zijn daar ook fotografen en componisten bij geko men. Samen produceren we commercials voor grote opdrachtgevers als Amstel en Royal Club.’ Kort na de oprichting van haar bedrijf werd Lampe benaderd voor een project van het Nelson Mandela Kinderfonds. ‘Dat was een grote klapper. In Zuid-Afri ka werkten we samen met een Ameri kaanse crew. Die mensen waren zo diep onder de indruk van Mandela dat ze bijna niet meer in staat waren om te werken, ha ha! Het is ook heel bijzondere man. Ik heb Mandela een hand gegeven, even met hem gepraat. Dat zijn onvergetelijke mo menten.’

Maandverband verstrekken in Afrika Na haar MVO-debuut was Lampe zwaar

geïnfecteerd met het charity-virus. ‘Dit was weer eens iets heel anders dan zoveel mogelijk flesjes bier verkopen. Ik kreeg al gauw meer aanvragen van organisaties uit de charity-hoek, zoals Oxfam Novib, de Cliniclowns, Wereldouders en Huma na, een organisatie die tweedehands kle ding inzamelt. Die organisaties hebben natuurlijk veel contact met elkaar. Als eenmaal bekend is dat je goed werk levert en het hart op de juiste plaats hebt, weten ze je snel te vinden. Een project waar we de afgelopen twee jaar veel tijd in hebben gestoken was een samenwerkingsproject van SCA – producent van Edet en Libres se – en Oxfam Novib. Samen hebben we een dorpje in Zuid-Soedan uitgekozen waar de hygiëne sterk te wensen over liet. Veel kinderen stierven aan diarree. Met hulp van SCA en Oxfam Novib zijn daar toiletten gebouwd en is kinderen geleerd dat ze voor het eten hun handen hun han den moeten wassen. Aan meisjes is maandverband verstrekt omdat ze na een »

tekst CARIEN VAN DIJK / fotografie MARCEL BAKKER

Mireille Lampe (40)

Bedrijf: Pink Rabbit Medewerkers: Werkt samen met vast team freelancers MVO-activiteit: Maakt commercials voor goede doelen


3 portretten

bepaalde leeftijd vaak niet meer naar school mogen. Het project gaat nu het derde jaar in. We zijn er twee keer ge weest; je kunt goed zien dat de situatie sterk is verbeterd. Dat geeft je als team een enorme boost.’ Kost zo’n project niet veel tijd en dus geld? ‘Ja, per project alles bij elkaar toch al gauw zes weken. Naar schatting beste den we zo’n 40 procent van onze tijd aan charity-klussen. Dat botst wel eens met onze commerciële belangen: de grootste

en dikst betalende klanten stellen – te recht – toch de hoogste eisen. Dan komt zo’n goed doel nog wel eens in de ver drukking. In dat geval moet je schipperen met je tijd want ik zou een goed doel nooit laten vallen voor zo’n grote klant.’ Lampe zegt ook wel eens nee tegen een goed doel. ‘Als er helemaal geen budget is, is het einde zoek. Wij als productie team werken soms helemaal voor niks, maar dat kunnen we niet verlangen van de man die de camera’s verhuurd. Je

moet ook oppassen dat je niet teveel MVO-projecten doet, anders denken gro te klanten als Amstel en Royal Club dat je alleen maar aan charity doet.’ Heeft Lam pe nog wensen op MVO-gebied? ‘Ja, ge noeg. Ik ben enorm verknocht aan Zim babwe waar ik een jaar heb gewoond. In dat land valt nog genoeg te verbeteren. Daar zou ik graag een documentaire over willen maken.’

‘MVO was reden om voor ons te kiezen’

J

eroen Hogetoorn, directeur van makelaarskantoor van Silfhout & Hogetoorn – marktleider in Delft en omstreken – raakte in 2006 bevangen door een wat onbestemd gevoel. De zaak liep gesmeerd, maar dat was gek genoeg niet meer voldoende. ‘De makelaardij is een leuk vak, maar je hebt weinig binding met de klant. Als de woning eenmaal is verkocht, zie je die mensen vaak nooit meer terug. Blijkbaar was ik toe aan een stukje verbinding en verdieping, het ge voel dat je iets bijdraagt.’ Zijn gedachten gingen uit naar een goed doel dat bij zijn bedrijfsactiviteiten past. ‘Dan kom je al gauw uit op prefab huizen voor derdewereldlanden. Na enig zoeken speurwerk stuitte ik op de Stich ting Homeplan, een CBF-goedgekeurde, maar relatief kleine organisatie. Dat sprak me aan, bij een kleine club heb je meer inbreng dan bij grotere charity-or ganisaties als Unicef en Warchild. Home plan bouwt prefab huizen in Zuid Afrika en Mexico. Ze onderzoeken nauwkeurig waar die huizen het beste op hun plaats zijn. Om mijzelf als MVO-makelaar te profileren bedacht ik het merk Wereld makelaars, een label dat ik in licentie heb gegeven aan Homeplan. Het was name lijk de bedoeling dat er meer Wereld makelaars zouden komen. Een paar maanden later was mijn nieuwe website klaar. Homeplan en ik hebben afgespro


‘Aan het eind van het jaar maak ik een percentage van mijn jaarwinst over’ ken dat het gedoneerde bedrag recht streeks naar die huizen gaat, zonder af trek van overheadkosten. Zij trekken de kar waardoor MVO mij relatief weinig tijd kost. Aan het eind van het jaar maak ik gewoon een percentage van mijn jaar winst over.’ Elke Wereldmakelaar draagt 5 tot 15 procent van zijn jaarwinst af aan Homeplan. Vijf jaar na de lancering van het label hebben vier makelaars zich aan gesloten. ‘Dit valt me eerlijk gezegd best tegen; het hadden er veel meer moeten zijn. De makelaardij heeft geen beste re putatie; met MVO laat je zien dat je ook goede dingen doet met het geld dat je ver dient. Al moet ik toegeven dat we pas me dio 2008 actief zijn gaan werven. Achter af was dat niet zo handig; door de crisis zijn veel collega’s alsnog afgehaakt. Daar om hebben we de norm naar beneden bij gesteld. Eerst kwam je er onder de tien procent niet binnen. Nu hanteren we een flexibele norm in verhouding tot de grootte van het kantoor.’

Niet alleen aan jezelf denken Wat heeft Wereldmakelaars Hogetoorn

persoonlijk opgeleverd? ‘Een diep gevoel van voldoening. Als ik mijn klanten ver tel wat Wereldmakelaars inhoudt, reage ren ze altijd positief. Het feit dat ik ge noegen neem met minder vinden ze sympathiek. Daarnaast hebben we een paar woningbouwverenigingen als vaste klant. Voor dat soort organisaties is MVO een reden om voor jou te kiezen.’ ‘Dankzij onze inspanningen heeft Homeplan 26 huizen kunnen bouwen. Het is een prettig idee dat ik niet alleen aan mijzelf denk, maar ook daadwerkelijk iets bijdraag aan een betere wereld. Twaalf tot 15.000 euro per jaar overma ken naar Homeplan is zoveel bevredigen der dan af en toe een girootje uitschrij ven! Mijn medewerkers waarderen dat ook. Al voel ik me als ondernemer meer maatschappelijk bewust dan MVO-min ded; ik rijd namelijk wel in een dikke auto met G-label. Hoe ik de toekomst zie? Ik ga gewoon lekker door met Homeplan, al vind ik het jammer dat er niet meer collega’s bij gekomen zijn. Maar al zou ik de enige Wereldmakelaar zijn, dan maar de enige.’ »

Jeroen Hogetoorn (41) Bedrijf: Van Silfhout & Hogetoorn Wereldmakelaars Medewerkers: 3 MVO-activiteit: Draagt minimaal vijf procent van zijn jaaromzet af aan de Stichting Homeplan maart 2011 | brookz | 49

3 portretten

‘Projecten hebben veel publiciteit opgeleverd’

W

erken voor een goed doel geeft absoluut een goed gevoel. Als jouw ontwerp aanslaat in het westen, help je daar lokale producenten en hun familie mee.’ Na haar opleiding aan de Design Academy in Eindhoven be gon Lidewij Spitshuis in 2003 haar eigen ontwerpstudio. Ze werkt in opdracht van klanten als Tetrapak, Campina, Henkel man en het Ministerie van OC&W. In 2007 hadden Spitshuis en haar col lega Rixt Reitsma zin om er eens hele maal uit te breken. Ze meldden zich bij Dutch Design in Development – afgekort DDiD – voor een exotisch MVO-project. Het werd Indonesië. Onder het label WE MADE ontwikkelden ze met lokale am bachtslieden een collectie lifestyle producten die inmiddels met succes hun weg naar de Westerse markt heeft gevon den via de Nederlandse importeur Mo reThanHip. Spitshuis kijkt terug op een fantastische ervaring. ‘Je hebt niet alleen het gevoel dat je iets goeds doet, maar ook de mogelijkheid om in korte tijd veel producten te ontwerpen en direct getuige te zijn van de uitvoering. In Nederland is dat een maandenlang proces, ook als je zelf iets in productie neemt. We werkten samen met getalenteerde lokale am bachtslieden, zoals een bedrijfje dat ge specialiseerd is in het werken met leer. We zijn er drie maanden geweest en heb ben nog steeds contact met de mensen in Indonesië. Dit smaakte naar meer.’ In 2009 gingen Reitsma en Spitshuis opnieuw aan de slag voor DDiD, nu in de provincie KwaZulu Natal in Zuid-Afrika voor de fairtade organisatie Africa!Ignite. Deze organisatie werkt samen met zo’n 60 ambachtsgroepen die georganiseerd zijn rond twaalf opleidingscentra. Missie: een collectie woonaccessoires voor de Westerse markt. ‘We hebben handwerk producten ontworpen, waaronder een ta


‘Momenteel krijg ik hooguit 200 euro aan royalty’s per jaar. Maar het is ontzettend leuk om te doen.’ felkleed met servetten, theedoeken, kus sens en nog wat andere producten. Als tegenprestatie ontvingen we een onkos tenvergoeding.’ Volgens Spitshuis was het een enorme uitdaging om producten te ontwerpen die door Zulu’s worden ge maakt. ‘De Zulu’s wonen in de meest ru rale gebieden van het land. Ze werken vanuit hun zanderige hutjes, hebben geen machines of gereedschappen tot hun be schikking, gebruiken slechts hun handen. Daarom moeten de ontwerpen aansluiten bij de mogelijkheden die er zijn. In Ne derland hebben we van tevoren al wat ontwerpschetsen gemaakt, zodat we ter plekke zo snel en gericht mogelijk aan de slag konden.’

Cultuurverschillen De directeur van Africa!Ignite is een blanke Zuid-Afrikaanse vrouw. ‘Je spreekt vrijwel dezelfde taal en daardoor denk je al gauw dat je samen op een lijn zit. Dat bleek toch niet altijd het geval te zijn; het cultuurverschil was toch best groot. Daardoor stuitten we wel eens op onhandige situaties of meningsverschil len. Probeer maar eens uit te leggen dat je in Nederland niet met kraaltjes hoeft aan te komen, terwijl met kralen werken ty pisch Zuid-Afrikaans is. Een ander voor beeld is het beschilderen van kleine krui denschaaltjes met een motief van rechte lijnen op de buitenkant. We kregen wel eens schaaltjes terug met heel andere lij nen: gekronkeld of volledig gedecoreerd. Als we vroegen waarom, bleek dat de pro ducent daar ‘gewoon zin in had’. Voor ons

was dat soms knap frustrerend, maar achteraf kunnen we er wel om lachen.’ Spitshuis en Reitsma zijn in totaal zes weken in Zuid-Afrika geweest. Ondanks de voorbereiding was dat veel te kort om alles goed op poten te zetten. ‘Voor ons vertrek uit Afrika hebben we een grote map met samples, foto’s en werktekenin gen achtergelaten waar de producenten mee aan de slag konden. Sinds kort heb ben we een Nederlandse agente van Rain bowcollection. Dat is erg fijn, want dank zij haar hebben we de mogelijkheid om nieuwe producten te ontwikkelen.’ Spitshuis en Reitsma verdienen nau welijks aan hun MVO-avonturen. ‘Mo menteel krijg ik hooguit 200 euro aan royalty’s per jaar. Maar het is ontzettend leuk om te doen. Je leert veel in een korte tijd. Alleen jammer dat we er niet van kunnen leven, anders waren we waar schijnlijk vaker op reis gegaan.’ Al moet je wel oppassen dat je niet te vaak en te lang niet beschikbaar bent zit, ondervond Spitshuis. ‘Tijdens de trip in Indonesië ben ik toch wat opdrachtgevers kwijtgeraakt. Daar stond gelukkig veel goeds tegenover. Onze projecten in Indo nesië en Afrika hebben veel publiciteit opgeleverd, vooral omdat we de ontwer pen hebben gelanceerd op de meubel beurs in Milaan. Publiciteit hangt volgens mij niet direct samen met het krijgen van opdrachten, maar een goede publiciteit werkt wel mee om je als ontwerper op de kaart te zetten. Dat heeft indirect invloed op het krijgen van klussen. In die zin le vert het toch weer wat op.’

Lidewij Spitshuis (35) Bedrijf: Lidewij Spitshuis – ontwerpstudio Medewerkers: ZZP MVO-activiteit: helpt mensen in ontwikkelings landen met het ontwerpen van produkten


De Nationale Overname Dag is een exclusief kennis- en netwerkevent waar u o.a. antwoord krijgt op de volgende vragen: ✓ Hoe en waar vind ik een geschikt bedrijf? ✓ Wat zijn de huidige financieringsmogelijkheden? ✓ Hoe waardeer en beoordeel ik een bedrijf? ✓ Wat zijn belangrijke fiscale en juridische aspecten? Informatie & inschrijving Kijk voor meer informatie over het programma, workshops en sprekers op www.nationaleovernamedag.nl

initiatiefnemer

hoofdsponsor

kennispartners AA_fullcolourC.eps ABN AMRO full-colour for coated paper Width shield: 20 mm Overlap: 0,05 mm

bazaar

p53 Dubbele opvolging p55 Vraag & Aanbod

ISTOCKPHOTO

selectief overzicht

Dubbele opvolging wordt sinds januari 2009 geleid door de zoons van de oprichters Ton van der Veldt en Piet Mars. Op papier een riskante constructie met kans op conflict. Maar tot nu toe is iedereen dik tevreden.

afas software

A

FAS is een typisch familiebedrijf. Vorig jaar werd een omzet gehaald van 50 miljoen euro, het bedrijf telt 300 medewerkers. Negentig procent van de aandelen is in handen van de families Van der Veldt en Mars, tien procent is van de medewerkers. Bij familiebedrijven gelden nou eenmaal andere wetten dan bij ‘gewone’ concerns, legt Ton van der Veldt uit. ‘Om die reden past »


bazaar selectief overzicht

‘Soms nemen ze een beslissing waar wij helemaal niet blij mee zijn. Daar praten we dan samen over. Dat gaat prima, we hebben totaal geen geheimen voor elkaar’.

erfopvolging – in ons geval dus een dubbele – perfect in het plaatje. Wij verkeren in de gelukkige omstandigheid dat onze zoons allebei capabel genoeg zijn voor hun functie en ook nog eens volledig door de medewerkers worden geaccepteerd. Eigenaren van andere familiebedrijven zouden daar een moord voor doen. Zij snappen onze move dan ook volkomen. Alleen niet-ondernemers begrijpen onze keuze niet, maar dat is dan jammer.’ Trouwens, zonder opvolgers hadden Mars en Van der Veldt AFAS aan een investeerder moeten verkopen. Piet Mars: ‘Dan hadden wij nu allebei een grote zak geld gehad, maar de ziel van het bedrijf was verloren gegaan, zeker weten. Daar kennen we namelijk plenty voorbeelden van in onze business. Ik ben heel blij dat we de ziel van het bedrijf nog jarenlang kunnen behouden. Het grote geld interesseert ons inderdaad totaal niet. Het gaat er om dat je plezier en voldoening hebt in je werk.’

Afbouwen Bas en Arnold zijn inmiddels twaalf jaar aan het werk in het bedrijf van hun vaders. Toch waren ze niet vanaf het begin de beoogde erfopvolgers, zegt Van der Veldt. ‘Daar waren we totaal niet mee bezig. Vier jaar geleden besloten Piet en ik onze functies aan Bas en Arnold over te dragen. De jongens hadden er zin in, konden bijna niet wachten om onze plaats in te nemen. Met onze goede gezondheid hadden we met gemak aan kunnen blijven tot ons pensioen, maar juist nu – we zijn allebei 56 jaar – hebben we nog ruimschoots de tijd om de jongens te coachen en onze werkzaamheden geleidelijk af te bouwen. Hebben we ook eens tijd voor andere dingen.’ Veel erfopvolgingen mislukken. Kun je als ouder wel objectief beoordelen of je


zoon of dochter geschikt is voor zo’n belangrijke functie? Mars: ‘Onze zoons werken al jaren binnen ons bedrijf. Ze komen echt niet vers van de universiteit, hebben zichzelf ruimschoots bewezen.’ Van der Veldt: ‘Mijn zoon Bas, directeur van AFAS, werkte tijdens zijn studie al bij onze vestiging in Amsterdam die we speciaal hadden opgericht voor studenten. Daar nam hij op een heel natuurlijke manier de leiding. Ook daarna heeft hij uitsluitend leidinggevende functies bekleed binnen ons bedrijf.’ Het feit dat Bas en Arnold de ‘zoons van’ zijn, maakt ze niet kwetsbaarder binnen het team en de organisatie, vinden Van der Veldt en Mars. ‘Dat komt omdat ze voor de officiële overdracht al een paar jaar mee draaiden in de directie. Iedereen weet wat ze kunnen, dat ze respect afdwingen bij de andere directieleden en medewerkers. Bas en Arnold zijn jongens die door iedereen worden geaccepteerd. Het is dus niet zo van: daar heb je de zoontjes van de baas. Dat speelt helemaal geen rol. Medewerkers zijn juist blij met deze erfopvolging.’

Niet helemaal blij Ze mogen hun functies dan wel hebben overgedragen, dat betekent niet dat Mars en Van der Veldt op non-actief staan. De vaders vormen nu de raad van commissarissen waarbij ze de directie ondersteunen. Mars: ‘Ik doe projecten waarbij ik AFAS vertegenwoordig waaronder ook veel vrijwilligerswerk, zoals MVO-projecten bijvoorbeeld in Cambodja en Kameroen.’ Van der Veldt: ‘Als we ons bedrijf hadden verkocht aan een investeerder waren wij er al lang uit gestapt. Als voormalig directeur moet je meestal direct opstappen, anders zit je de nieuwe manager of eigenaar in de weg. Dat had ik ont-

zettend jammer gevonden.’ Mars: ‘Dat is bij ons niet aan de orde. Als aandeelhouders maken Ton en ik nog steeds deel uit de organisatie, al hebben we niet langer de eindverantwoordelijkheid. Over het personeel hebben we niets meer te vertellen.’ Bij projecten werken ze officieel onder hun zoons. Is dat niet lastig? Mars: ‘Soms wel. Je moet goed kunnen loslaten.’ Van der Veldt: ‘Soms nemen ze een beslissing waar wij niet helemaal blij mee zijn. Daar praten we dan samen over. Dat gaat prima, we hebben totaal geen geheimen voor elkaar. Je moet weten dat Bas en Arnold niet helemaal ‘los’ van ons staan; zakelijk zitten we er nog steeds samen in. Het enige verschil is dat we niet langer de dagelijkse leiding hebben over AFAS. Strategische beslissingen nemen we nog altijd met z’n vieren. Nee, dat levert geen spanningen op, we komen er altijd samen uit. Daarom is er sinds de overdracht niet zoveel veranderd binnen AFAS.’

Sponsor van AZ Wat wel is veranderd is de presentatie van AFAS in de media. Bas heeft zich vanaf het begin gemanifesteerd als boegbeeld, vooral nu AFAS hoofdsponsor is van AZ. Van der Veldt: ‘Hij communiceert heel anders dan wij: veel vlotter, directer. Daarmee heeft hij AFAS goed op de kaart gezet.’ Wat als de zoons straks zeggen: bedankt pa, we kunnen het nu wel zelf? Van der Veldt: ‘Mochten Piet en ik ooit samen in een vliegtuig zitten en het ding stort neer, dan draait de tent zonder ons gewoon door. Zeker weten. Wat dat betreft zou een crash met Bas en Arnold veel beroerder zijn. Voor de toekomst van AFAS in elk geval zeker.’

tekst Carien van dijk

vraag&aanbod selectief overzicht van de bedrijfsprofielen van www.brookz.nl

aangeboden

Hout- en kunststof productie/ bewerkingsbedrijf

Dit is een selectie van bedrijven die te koop worden aangeboden op de website van Brookz. Voor meer bedrijven, aanvullende informatie en de contactgegevens van de verkopende partij zie www.brookz.nl

Profielnr 11043 Omzet 0,2 mln Omschrijving Allround hout- en kunststof bewerkingsbedrijf dat zich heeft toegelegd op de productie van vormgeving- en design en andere producten. Uitstekende reputatie en kwaliteit. Er wordt vooral geleverd aan zakelijke opdrachtgevers verspreid door Nederland, en in beperkte mate ook particulieren.

Staalconstructiebedrijf Onderneming in vernietiging van datadragers Profielnr 11087 Omzet 2 mln Omschrijving De onderneming heeft een systeem ontwikkeld dat op iedere gewenste locatie datadragers gecertificeerd vernietigd. Er bestaan vele grote shredders, die als nadeel hebben dat ze niet op elke locatie kunnen komen, schadelijke stofontwikkeling in de omgevingslucht genereren, hoge gebruikskosten en veel ‘vastlopers’ hebben.

Aannemersbederijf Profielnr 11091 Omzet 0,5 mln Omschrijving Klein aannemersbedrijf in het Gooi gericht op renovatie-, verbouw- en nieuwbouwactiviteiten. De onderneming is tevens gespecialiseerd op het gebied van kelderbouw. Naast de bouwactiviteiten beschikt de onderneming over een timmerwerkplaats waar onder andere kozijnen en ander maatwerk in eigen beheer wordt geproduceerd.

Loodgieters- en installatiebedrijf Profielnr 11092 Omzet 1mln Omschrijving Loodgieters- en installatiebedrijf voor de aanleg van badkamers en water-, gas- en rioolsystemen. De onderneming heeft tevens de beschikking over een showroom van sanitaire artikelen, wand- envloertegels.

Schoonmaakbedrijf Profielnr 11093 Omzet 1 mln Omschrijving Een allround schoonmaakbedrijf actief in Zuid-Holland. Het bedrijf houdt zich bezig met schoonmaakwerkzaamheden voor bedrijven, overheden en semi-overheden, in het bijzonder voor veel kinderdagverblijven.

Database-onderneming Profielnr 11094 Omzet 0,85 mln Omschrijving De onderneming biedt aan de markt een database aan, te gebruiken voor verschillende direct- en telemarketingdoeleinden. Daarnaast voert de onderneming werkzaamheden uit ter ondersteuning van deze activiteiten.

Duurzaam murbouwsysteem Profielnr 11096 Omschrijving Het muurbouwelementensysteem is een praktische methode van duurzaam bouwen met geavanceerde, universeel toepasbare polystyreenelementen. De elementen worden op de bouwplaats gestapeld tot verdiepingshoogte en volgestort met beton.

Steigerverhuurbedrijf Profielnr 11097 Omzet 2 mln Omschrijving Het steigerverhuurbedrijf opereert in de marktsegmenten bouw, renovatie en onderhoud, industrie en vastgoedbedrijven. De opdrachtgevers van het bedrijf bestaat voor 2 procent uit particulieren en 98 uit professionele klanten.

Onderneming schadelastbeperking Profielnr 11044 Omzet 0,45 mln Omschrijving Onderneming richt zich op schadelastbeperking t.b.v. de opdrachtgevers. In de nichemarkt waarin zij opereert (>200 mio euro), is zij de enige in haar soort. Om haar positie in deze markt uit te bouwen, wordt voor de onderneming een strategische, financieel sterke partner gezocht om snel te kunnen opschalen.

Profielnr 11042 Omzet 1 mln Omschrijving Staalconstructiebedrijf gespecialiseerd in het vervaardigen van lichte staalconstructies zoals metalen trappen, hekken en balustrades. Het bedrijf heeft goed opgeleide vakmensen, kwaliteit, hoogwaardige producten, een goede naamsbekendheid en een historie van ruim 35 jaar. Het bedrijf werkt landelijk, maar veel werken blijken gemonteerd te worden in het Randstedelijk gebied.

Uitzendbureau Profielnr 11041 Omzet 1 mln Omschrijving Uitzendbureau dat al geruime tijd actief is in diverse branches, onder andere in de metaal, constructie en inpak. Het bedrijf maakt ook gebruik van buitenlandse krachten die ondergebracht kunnen worden in 2 verzorgde onderkomens.

(Groot)handel en montage banden Profielnr 11038 Omzet 0,15 mln Omschrijving (Groot)handel en montage banden. Bedrijf houdt zich bezig met in- en verkoop van auto- en motorbanden aan zowel bedrijven, instellingen als particulieren. Tevens beschikt de onderneming over een werkplaats waar banden gemonteerd kunnen worden. De onderneming verhuurt ook (winter)banden en overige accessoires

Jachtwerf Profielnr 11036 Omzet 0,85 mln Omschrijving Jachtwerf, reparatie, watersportwinkel. De onderneming is actief in het kranen van schepen en stalling van schepen. In de eigen werkplaats wordt het hele jaar door onderhoud gepleegd en worden reparaties uitgevoerd. Naast de stalling en reparatie is er een watersportwinkel. Tot slot is er nog een handelstak, waarin wordt bemiddeld bij de verkoop van gebruikte schepen »



Onderneming in vijveraanleg Profielnr 1142 Omzet 0,9 mln, Omschrijving Eén van Nederlands grootste specialisten op het gebied van vijveraanleg en -benodigdheden voor alle soorten vijvers, zoals koivijvers, natuurlijke vijvers, zakelijk ontworpen vijvers, zwemvijvers, parkvijvers en slotgrachten voor kantoorgebouwen. De onderneming is succesvol sinds 1992 en opereert vanuit Zuid-Oost Brabant in heel Nederland, delen van Duitsland en België. Opdrachtgevers zijn particulieren, bedrijven en (semi-) overheidsinstellingen, rechtstreeks of via een aannemer of hoveniersbedrijf.

Handelsondernemening Profielnr 11141 Omzet 0,5 mln Omschrijving De handelsonderneming importeert en verkoopt hout-CV-kachelsystemen voor particulieren in de Benelux en Duitsland. Het betreft houtkachels die op het CV-systeem kunnen worden aangesloten, waardoor goedkoop en duurzaam gestookt kan worden, met alle gemakken van een traditionele CV-ketel.

Detacheringsbureau Profielnr 11140 Omzet 1mln Omschrijving De onderneming is gespecialiseerd in het detacheren van onderwijzend en onderwijs ondersteunend personeel binnen het Voortgezet Onderwijs (VO) en het Middelbaar Beroeps Onderwijs (MBO) in geheel Nederland.

Installatiebureau Profielnr 11138 Omzet 0,3 mln Omschrijving Een koeltechnisch installatiebureau met goed track record actief in de agrarische sector, de industrie en de bouw. Actief in een interessante niche. Installaties van airco’s en turn key opgeleverde koel-/ vriescellen.

Uitzendbureau Profielnr 11085 Omzet 0,6 mln Omschrijving Binnen de eigen (exclusieve) regio verzorgt deze onderneming met behulp van de Olympia-marketinginstrumenten haar eigen acquisitie en klantencontacten. Er zijn veel vaste klanten, daarnaast komt een belangrijk deel (circa 50 procent) van de omzet uit National Accounts.


Schildersbedrijf

Partnership bedrijfsoverdracht

Profielnr 11138 Omzet 0,75 mln Omschrijving Een schilders-, behangers- en glaszetbedrijf, waarvan de bedrijfsactiviteiten zich richten op schilderwerken, wandafwerkingsactiviteiten en op glaszetten in het particuliere segment. In dit segment wordt de onderhouds- en renovatiemarkt bediend.

Profielnr 11134 Omschrijving Succesvolle landelijk opererende organisatie biedt partnership aan in franchisevorm. De organisatie heeft een goede reputatie opgebouwd sinds 2000 en is gericht op ondernemers in het MKB die een onderneming wensen te kopen of te verkopen.

Installatiebedrijf

Beveiligingsbedrijf

Profielnr 11137 Omzet 0,2 mln Omschrijving De omzet (klantenbestand, onderhoudscontracten, website, etc.) van een koel- en elektrotechnisch installatiebedrijf, gespecialiseerd in het leveren, monteren, inregelen en onderhouden van luchtbehandelingapparatuur (airconditionings, bevochtigers, etc.)

Profielnr 11133 Omzet 0,3 mln Omschrijving Beveiligingsbedrijf in de breedste zin des woords onderverdeeld naar o.a. evenementen, bouwobjecten, objectbeveiliging, hondenbewaking, brandbeveiliging, receptiediensten en sluitronden.

VvE-bekeerder

Profielnr 11132 Omzet 2 mln Omschrijving Toeleverancier van onderdelen en productie van volledig afgewerkte producten (na laklijn) in zeer fijne plaatbewerking in België. De activiteiten bestaan uit fijne plaatbewerking (< 1,5 mm) van staal, inox, aluminium en kunststoffen met toepassing van ponsen, snijden, plooien, lassen en lakken.

Profielnr 11136 Omzet 0,5 mln Omschrijving Middelgrote VvE-beheerder in Amsterdam, gericht op de Amsterdamse stadsregio. Dienstverlening bestaat uit het voeren van de administratie van VvE’s, gebouwenbeheer, regelen van dagelijks en periodiek onderhoud, advisering van VvEbesturen en bijwonen van vergaderingen.

Recyclingsbedrijf Profielnr 11135 Omzet 3,1 mln Omschrijving De onderneming legt zich toe op het recyclen van kunststoffen tot grondstoffen voor eigen productie en voor andere spuitgietbedrijven en op het produceren en verkopen van kunststof producten.

Elektrotechnisch Installatiebedrijf Profielnr 11089 Omzet 0,3 mln Omschrijving Een veelzijdige onderneming die complete elektrotechnische installaties ontwerpt en installeert voor (tuinbouw) bedrijven en kantoren door heel Nederland. Het klantenbestand bestaat uit voornamelijk vaste afnemers uit de sectoren tuinbouw en utiliteitsbouw.

Metaalbewerkingsbedrijf

Installatiebedrijf Profielnr 11131 Omzet 0,5 mln Omschrijving Gerenommeerd loodgieters-, gas- en waterfittersbedrijf met een lange historie, een goede reputatie en hoge kwaliteit in Zuid-Holland. Naast de algemene GaWaLo-werkzaamheden installeert, repareert en onderhoudt men CV-installaties en sanitair.

Narrowcastbedrijf Profielnr 11130 Omzet 0,3 mln Omschrijving Het bedrijf houdt zich bezig met het verzorgen van narrowcastingtoepassingen voor haar klanten; van het opstellen van de content tot het leveren en installeren van de benodigde hardware. De markt bestaat uit al die bedrijven die een boodschap gericht over willen brengen aan hun klanten.

nieuws

gevraagd Dit is een selectie van bedrijven die te koop worden gevraagd op de website van Brookz. Voor meer bedrijven, aanvullende informatie en de contactgegevens van de vragende partij zie www.brookz.nl

verkocht

profielen

Producent bakkerij- en zoetwaren Profielnr 13063 Omzet 5 mln Omschrijving Een producent/groothandel in foodproducten zoekt wegens uitbreiding activiteiten ter overname een producent in de bakkerij- en zoetwarenbranche. Het bedrijf levert/produceert eigen merken/of private labelproducten.

Energiebedrijf Technisch productiebedrijf

Uitzendbureau

Profielnr 13073 Omschrijving Een gespecialiseerd technisch (productie-)bedrijf met eigen producten, zoals machines, apparaten, componenten, verpakkingen of coatings. Duidelijke klantwaarde vormt de basis van het bedrijf.

Profielnr 13069 Omzet 13069 Omschrijving Een uitzendbureau dat tegen de grenzen van de groei aan loopt. Het bedrijf moet al een aantal jaren bestaan.

Handelsondernemning Profielnr 13072 Omschrijving Een bedrijf met een handelsfunctie in consumentenproducten, eventueel ondersteund met eigen productie. De branche is gekoppeld aan ‘belevingsproducten’, zoals mode, accessoires, interieurextra’s of speelgoed.

Lucht en waterkwaliteit

Detacheringsbureau Profielnr 13068 Omzet 2 mln Omschrijving Detacheringbureau in de zorgsector in de regio Breda en Rotterdam gezocht met een gedegen portfolio van opdrachtgevers, waaronder ziekenhuizen en zorginstellingen.

Metaalverwerkingsbedrijf

Profielnr 13071 Omzet 1,5 mln Omschrijving Een onderneming die zich bezighoudt met het meten van lucht- en waterkwaliteit in gebouwen. Het bedrijf moet binnen de delta Rotterdam-AmsterdamApeldoorn gevestigd zijn.

Profielnr 13067 Omschrijving Een metaalverwerkingsbedrijf dat bekend is met het verwerken van aluminium en RVS. Gedacht wordt aan een bedrijf dat actief is in de apparaten- of instrumentenbouw. Bij voorkeur Noord-Holland, doch de onderneming mag ook elders in Nederland gevestigd zijn.

Technische ondernemning

Accountantskantoor

Profielnr 13070 Omzet 0,9 mln Omschrijving Een technische onderneming gebaseerd op innovatie, ontwikkeling en productie van materiële onderscheidende producten. Technisch uitdagende producten eventueel gecombineerd met dienstverlening, gedacht wordt aan machine- en of apparatenbouw.

Profielnr 13066 Omzet 0,4 mln Omschrijving Een gedegen accountantskantoor in de regio Brabant zoekt samenwerking met passend kantoor. De klanten bevinden zich in ook de regio Brabant en de onderneming hanteert marktconforme tarieven.

Foodproducent

Handels- of productiebedrijf

Profielnr 13064 Omzet 5 mln Omschrijving Een groothandel in foodproducten zoekt wegens uitbreiding activiteiten ter overname een producent in de foodbranche. Het bedrijf levert/produceert eigen merken/of private labelproducten.

Profielnr 13065 Omzet 5 mln Omschrijving Een handels- (sales/marketing/distributie) en/of productiebedrijf met eigen kwalitatieve merk(en)/product(en) in de consumentengoederensector (liefst op het gebied van food/dranken).

Profielnr 13061 Omschrijving A major leading international company is looking for companies to take over. These companies are energy companies specialised in project development, engineering, procurement and construction of energy projects and technical asset management.

Logistiek bedrijf Profielnr 13060 Omschrijving Ondernemingen die gespecialiseerd zijn in ontwerp, levering en onderhoud van logistieke systemen. Bij voorkeur actief als totaalleverancier met een duidelijke marktfocus. Producenten van unieke deeloplossingen als robots, sorteerunits, software e.d. behoren ook tot de opties.

Softwarebedrijf Profielnr 13058 Omzet 12,5 mln Omschrijving Voor een Amerikaanse opdrachtgever zoeken wij softwarebedrijven die eigen softwarepakketten hebben ontwikkeld en eveneens service en onderhoud leveren. De service en onderhoud moet ongeveer 50% van de omzet bedragen.

Handels- of productiebedrijf Profielnr 13057 Omzet Omschrijving Een handels- en/of productiebedrijf werkend vanuit een helder dienstverlenings- of ontzorgingsconcept. Een dynamisch bedrijf, dat op onderscheidende wijze haar vaste klanten ontzorgt, met een hoge toegevoegde waarde, duidelijke belevingscomponent en kwaliteit.


»


Drukkerij (en)

Productie/machinebedrijf

Schoonmaakbedrijf

Profielnr 13044 Omzet 1 - 2 mln Omschrijving Middelgrote drukkerij in Amsterdam zoekt drukkerijen of drukwerkomzet ter overname. De ondernemingen moeten integreerbaar zijn in de kopende drukkerij. Gezocht wordt naar drukwerk in het hogere segment, volumewerk, formaat A3 tot 70/100 full colour en speciaal drukwerk zoals kunststof en digital printing.

Profielnr 13041 Omschrijving Een productie-/machinebedrijf met een duidelijke groeipotentie. Een onderneming met een strategisch belang (voor de afnemer). Actief in of gerelateerd aan agri-/foodbranche.

Profielnr 13049 Omzet Omschrijving Een schoonmaakbedrijf dat actief is in de regio Rotterdam, ZuidHollandse eilanden en West-Brabant. Doel van de bedrijfsovername is uitbreiding van het klantenbestand en versterking van de marktpositie.

Uitzendbureau Profielnr 13043 Omschrijving Ter overname gezocht een uitzendbureau welke actief is één van de volgende sectoren: de agrarische sector, metaal- en technieksector of bouwsector. Het uitzendbureau dient bij voorkeur actief te zijn in de provincie Zeeland.

Leverancier kinderlabel (s) Profielnr 13042 Omschrijving Leverancier van kwalitatieve, onderscheidende kledingmerk(en). Ruimte voor (verdere) groei middels intensievere verkoop, marketing, merkontwikkeling en/of internationale expansie.

ICT-diensten/ softwarebedrijf Profielnr 13040 Omschrijving Een bedrijf in ICT-diensten/ software. Bedrijf heeft behoefte aan verdiepingslag en professionalisering in waardepropositie en/of aanscherping van focus en ontwikkeling van go-to-market strategie.

Administratiekantoor Profielnr 13039 Omzet 0,5 - 2 mln Omschrijving Een financiële dienstverlener zoekt administratiekantoor ter overname. De klanten en dienstverlening liggen op het gebied van particulieren en het mkb in uiteenlopende sectoren.

Brookz werkt o.a. samen met de volgende partners


Accountants- of administratiekantoor Profielnr 13045 Omzet 0,2 mln Omschrijving Een accountant (AA) in Amsterdam wil de groei van zijn kantoor versnellen door overname van een accountants- of administratiekantoor. De koper heeft een jong en efficiënt kantoor dat zich richt op het midden- en kleinbedrijf.

Groothandel Profielnr 13062 Omschrijving Een groothandel in de retail en/of consumentenartikelen in een business-to-business- of business-to-consumerbranche.

advertorial

Ondernemersklankbord helpt ondernemers De consulenten van Stichting Ondernemersklankbord zijn ondernemers en specialisten met jarenlange opgebouwde ervaring en kennis, die zich belangeloos inzetten voor ondernemend Nederland. Ondernemer Rijnie Trip: “Mijn adviseur deelde mijn zorgen en kwam met oplossingen, ik stond er niet meer alleen voor.”

R

ijnie Trip is directeur-eigenaar van Van Lier Bedrijfscatering in Assen, dat met zestig medewerkers op twintig locaties in het noorden van het land catering doet. Zij kwam met haar bedrijf in zwaar weer. Trip: ‘We hadden een bedrijfsonderdeel dat erg verliesgevend was waardoor de bedrijfsresultaten de laatste twee jaar tegenvielen. Bovendien moest ik mijn aandelen die ik in 2004 had gekocht ook nog afbetalen. Via de Kamer van Koophandel in Meppel hoorde Trip over Ondernemersklankbord. Ze meldde zich aan en gaf door wat haar probleem was. Binnen twee dagen had ze al contact met consulent Aldrik Van Drooge. Trip: ‘We hadden meteen een goede klik. Aldrik kreeg inzage in de cijfers en legde meteen de vinger op de zere plek. Het was heel plezierig dat hij mijn taal sprak, mijn zorgen deelde en met oplossingen kwam. Ik stond er niet meer alleen voor.’

Rust brengen Van Drooge bracht rust in de zaak zodat Trip weer kon ondernemen. Van Drooge: ‘Rijnie heeft heel goede klanten en is innovatief bezig. Maar haar kosten waren te hoog. Zo had ze enorme hoge nota’s van haar accountant terwijl haar financiële medewerker zelf ook uitstekend kan administreren. Bovendien berekende hij volgens één bepaalde

Stichting Ondernemers klankbord is er voor ondernemers Bent u onlangs gestart met een bedrijf en hebt u vragen over de te volgen strategie? Wilt u advies over financiële kwesties of over de verkoop van uw zaak? Ervaren ondernemers en experts staan voor u klaar! Ondernemersklankbord is een non-profitorganisatie en helpt u voor een minimale donatie van € 85. Bel 0900-6633763 of kijk voor meer informatie op www.ondernemersklankbord.nl.

methode, terwijl er andere, voordeligere methoden zijn.’ Met behulp van Van Drooge leerde de financieel medewerker complete jaarrekeningen maken. Zelf leerde Trip hoe ze haar informatiesysteem kon verbeteren. Nu heeft ze veel meer inzicht in de bedrijfsresultaten. Doordat Trip meer lucht kreeg, had ze ook weer tijd voor nieuwe ideeën en inspiratie en inmiddels werkt ze zelfs aan de uitbreiding van haar bedrijf. ‘Soms heb je een dieptepunt en een klankbord nodig om te veranderen en nieuwe dingen te leren.’ ¢

www.ondernemersklankbord.nl

Start met groeien In minder tijd meer kunnen doen. Met Vodafone hebt u de mogelijkheden zelf in de hand. U kunt bijvoorbeeld al aardig wat tijd, maar ook geld besparen door uw vaste en mobiele communicatiemiddelen te integreren. En zo de concurrentie een stap voorblijven. Dankzij Vodafone kunnen uw medewerkers altijd direct schakelen met elkaar en met klanten. Zonder dat de kosten uit de hand lopen. Op kantoor, onderweg, en zelfs in het buitenland. Uw bedrijf op een efficiënte manier laten groeien. Dat noemen wij Efficiënt Ondernemen. Kijk voor meer informatie en inspiratie op startsmartbusiness.nl

INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Recommend Documents