INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD PROSES DAN ANALISA. Sales Head Development Program

INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD PROSES DAN ANALISA Sales Head Development Program

LATAR BELAKANG • Database customer sebagai modal utama dalam pencapaian target penjualan • ITS SDMS telah dibangun untuk mengelola database customer secara efektif, efisien, dan sistematis • Pentingnya wallboard untuk monitor harian prospek bulan berjalan • ITS dan Wallboard saling melengkapi

Tujuan • • • •

Memahami pentingnya ITS Mampu mengoperasikan ITS Mampu menganalisa dan mengoptimalisasi ITS Mengoptimalkan Wallboard sebagai sarana mengelola Hot prospek • Mampu mengoperasikan ITS dan Wallboard untuk saling melengkapi

Pokok Bahasan • Pemahaman mengenai ITS • Operasional & Analisa ITS • ITS sebagai sarana pengambilan keputusan dan pencapaian target penjualan • Operasional Wallboard

PEMAHAMAN ITS

MANFAAT ITS Fungsi Strategis • Sebagai alat mengukur kinerja Sales Force • Menunjukkan kekayaan (modal) dari masing-masing Sales Force • Sebagai dasar penentuan insentif bagi Sales Force • Sebagai dasar pengambilan keputusan Fungsi Dasar • Sebagai sarana untuk menginput data calon pelanggan dan pelanggan suzuki secara komputerisasi • Sebagai kumpulan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan suzuki • Sebagai sumber (source) data calon pelanggan dan pelanggan suzuki sebagai bahan analisa

Data di ITS • Yang diinput di ITS adalah calon pelanggan yang memiliki Needs, Authority, dan Money (NAM) • Kalau tidak memenuhi salah satu unsur didalamnya, belum dapat di masukkan

Jadi................. • ITS adalah awal dari terjadinya penjualan • Semakin banyak data pelanggan yang diinput di SDMS maka semakin besar kemungkinan terjadinya penjualan

INQUIRY TRACKING SYSTEM

Maksimalkan penggunaan ITS – SDMS di setiap Dealer sebagai back bone di Operational Dealer.

Sebagai sarana untuk pengambilan keputusan

Peran Sales Head

MEMBANTU SEMUA WIRANIAGA CAPAI TARGET

Peran Sales Head PAGI

Leader : Giving Instruction & Info

SIANG

Consultant Coach : C&C  Develop People

SORE

Friend, be a good listener be a problem solver

MENGAPA HARUS ITS?

“ Merencanakan Penjualan Memastikan Rejeki … “ • • • • •

Tentukan target sh berdasarkan target rka Breakdown target per type Sesuaikan dengan stok Tentukan jumlah inquiry yg dibutuhkan Buat rencana aktivitas untuk mendapatkan inquiry tersebut • Eksekusi dengan kontrol yg ketat

PERAN SH DALAM ITS • Melakukan filter/validasi data • Memastikan semua data dalam KDP diinput dengan lengkap (terutama nama pelanggan, alamat, no. Telp, unit yg diinginkan) • Memastikan data di its ter-update • Memastikan semua data dalam its menjadi spk/do (proses follow up) • Menganalisa lost case, sebagai dasar untuk improvement dalam berbagai kegiatan • Menentukan skala prioritas

INQUIRY DAN SUCCESS RATIO • Yang dimaksud dari success ratio adalah : Jumlah SPK+DO/DELIVERY dibandingkan dengan total inq yang ada. • Yang dimaksud oleh inq adalah penjumlahan: P+HP+SPK+DO/DELIVERY+LOST

Pentingnya inquiry banyak • Asumsi Success Ratio 8% • Total inquiry adalah target 3 unit dibagi 8% atau 3 X 100/8) = 3 x 12 = 36 inquiry Artinya untuk mendapatkan target penjualan 3 unit harus ada 36 inquiry • Sekiranya prosentase SPK menjadi DO adalah 70% maka jumlah inquiry yang didapat : 36 dibagi 70% atau 36 x 10/7 = 51,4 atau 52 inquiry

OPERASIONAL & ANALISA ITS

Inquiry Tracking System (ITS) TOPIK PEMBAHASAN : Pengelolaan ITS Analisa ITS Pelaporan ITS Pengisian kartu data pelanggan

PENGELOLAAN ITS • Semua Inquiry yang di peroleh dan yang masih di proses wajib di tulis di KDP setiap hari oleh salesman • Data Inquiry di KDP wajib di masukkan di SDMS setelah melalui validasi oleh SH • Data ITS harus dianalisa setiap hari, setiap minggu dan setiap bulanan • Analisa akan lebih baik menggunakan Pivot table excel

WASTE

PROSES ITS

FOLLOW UP, NEXT.... No

ACTIVITY (Start)

INQUIRY

KDP

VALID ASI OLEH SH Yes

Faktor2 yang divalidasi : 1. Kelengkapan pengisian (Nama pelanggan, alamat, no. Telp, Unit yg diinginkan) 2. Cross check oleh SH (sampling) 3. Gali informasi dari SF ybs

INPUT ITS SDMS PROSPECT

Lost HOT PROSPECT

Analisa Lost Case

SPK

FOLLOW UP

DO CLOSE

DELIVERY

LANGKAH-LANGKAH ITS

“KLIK MODULE INQUIRY TRACKING SYSTEM”

KARTU DATA PELANGGAN (KDP)

KDP

KDP

LANGKAH-LANGKAH ITS

LANGKAH-LANGKAH ITS

INQUIRY PROSPECT Pada modul ini terbagi menjadi beberapa menu : • Inquiry Follow Up • Inquiry Summary • Analisa Lost Case • Sales Achievement • SIS History • Inquiry by Period

Inquiry Follow Up

Report

Inquiry Summary

Report

Report

Report

Contoh :

Sumber Sumber Perolehan Database Exhibition

: Sumber data dari Marketing aktivity di suatu tempat dengan disertai mobil Display/tidak, Banner, nameplate type mobil, meja dan kursi Call in : Sumber data dari perolehan bisa dari iklan, visit, lalu langsung menelepon ke Showroom Call Out : Sumber data dari database internal maupun eksternal yang di bisa dihubungi kembali Sumber data dari database pribadi yang di hubungi kembali SWR : Showroom traffic Hallo Suzuki : Berdasarkan data dari Hallo Suzuki Visit : Sumber data dari Activity langsung person to person ( ketemu langsung dengan customer baik di rumah atau dikantor ), ditempat keramaian atau lainnya selain di showroom

Database Internal

:Sumber data dari database yang dimiliki perusah aan yang bisa di hub kembali Database external :Sumber data selain data yang sudah dimiliki perusahaan yang bisa di follow up Referensi :Sumber data dari customer yang sudah membeli (baik customer lama/baru), termasuk juga referensi dari kegiatan SF sebelumnya Repeat Order :Sumber data dari customer yang sudah membeli ( baik customer lama atau customer baru ), dan membeli kembali Other / Moving :Sumber data dari activity dilapangan di tempat keramaian bisa di Kantin, perumahan, & tempat parkir perkantoran disertai dengan mobil test drive dan banner NOTE : • UNTUK CALL OUT DAPAT DIHILANGKAN KARENA CALL OUT ITU ADALAH DETAIL ACTIVITY BUKAN SOURCING INQUIRY • OPEN TABLE DAN MOVEX DAPAT DIGABUNGKAN MASUK DALAM EXHIBITION DIISI DIKOLOM “NAMA PERUSAHAAN”

Analisa Lost Case

Report

Report

Report Analisa Lost Case 1. By Salesman 2. By Sales Head 3. By Branch

Sales Achievement

Report

Inquiry by Periode

Inquiry by Periode

Inquiry by Periode

Inquiry by Periode

Output dalam Excel

REVIEW DAN ANALISA ITS • HARIAN – Inquiry by Next Follow Up • MINGGUAN – Fresh Inquiry – Inquiry by Perolehan Prospek – Inquiry by Model – Inquiry by Progress • BULANAN – Sumber Perolehan Prospek yang menghasilkan penjualan

REVIEW DAN ANALISA ITS

REVIEW DAN ANALISA ITS Harian Inquiry by next Follow up

Sore Hari • Pastikan semua wiraniaga telah menfollow-up dengan baik inquiry Yang direncanakan yang akan difollow up pada hari tersebut • Pastikan waktu (tanggal) follow up untuk semua nquiry yang telah dimasukkan kedalam ITS (SH mengubah tanggal next follow up dan update status inquiry) • Pastikan semua inquiry yang diperoleh pada hari tersebut dimasukkan kedalam KDP dan ITS (SH memasukkan inquiry baru)



REVIEW DAN ANALISA ITS ANALISA Fresh Inquiry • Ketika dilakukan Fresh Inquiry minggu pertama,maka inquiry yang Diperoleh harus ¼ target inquiry dari sales planning dibulan tersebut begitu juga minggu berikutnya • Jika inquiry kurang dari target mingguan,maka SH harus melakukan diskusi dengan salesman tersebut catra untukmeningkatkan iquiry

• Fresh inquiry : inquiry yang didapat bulan tsb



Head


REVIEW DAN ANALISA ITS NEXT FOLLOW-UP

REVIEW DAN ANALISA ITS FRESH INQUIRY

REVIEW DAN ANALISA ITS PEROLEHAN PROSPEK

REVIEW DAN ANALISA ITS VARIAN

REVIEW DAN ANALISA ITS PROGRESS






Flow Standard Pelayanan Suzuki

Sales Talk

Inquiry Tracking System

LATAR BELAKANG

TUJUAN

Manajemen data pelanggan tidak sistematis

Mencapai target penjualan (sistem yang efektif dan efisien)

Inquiry Tracking System INQUIRY TRACKING SYSTEM adalah sistem yang mencatat potensi pembelian kendaraan sejak kontak pertama dengan (calon) pelanggan, sampai dengan ditutupnya penjualan serta delivery kendaraan.

Tujuan

Dimana fokus dari Sales Head ?

Untuk memperbesar kemungkinan Inquiry menjadi penjualan yang menguntungkan melalui pengelolaan yang sistematis.

Manfaat Inquiry Tracking System 1. Perencanaan  Perkiraan Hot Prospek,SPK,Delivery untuk bulan depan  Perencanaan penjualan MODEL Unit (Variant, Warna, Transmission)  Stock unit diperlukan (Warna, Variant dan Transmission)  Kegiatan yang efektif yang dapat dilakukan / di ulangi  Follow up yang harus dilakukan (melihat prioritas ?)

Manfaat Inquiry Tracking System 2. Pelaksanaan  Tindak lanjut dari Inquiry  Mendistribusikan Inquiry diantara anggota tim

3. Mencatat dan memonitor semua Inquiry yang ada  Fresh inquiry pada periode tertentu yang didapat  Berapa inquiry yang masih hidup  Perolehan inquiry per wiraniaga.

Manfaat Menggunakan Inquiry Tracking System

4. Menganalisa status Inquiry  Dari Prospect (P) s.d Delivery, dan Lost.  Secara periodik diketahui berapa unit yang sudah delivery .  Berapa Inquiry status SPK, yang bisa menjadi delivery .  Berapa inquiry status HP yang bisa di tingkatkan menjadi SPK .  Berapa inquiry status P yang bisa di tingkatkan menjadi HP.  Mengetahui masalah setiap inquiry dengan status P, HP, SPK, dapat merencanakan pencapaian, kebutuhan stok sampai akhir bulan.

Peranan Sales Head dalam ITS

1.MONITOR :

2.EVALUASI :

Jumlah Inquiry (dianggap cukup /tidak)

Rasio-rasio utama (key ratio).

Jumlah Lost case Rasio Lost case pada Total Inquiry.

3.COACHING, ANALYZING DAN PROBLEM SOLVING Memberikan bimbingan pada Salesman sesuai dengan hasil monitor dan evaluasi.

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

Header

Sheet

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

PIVOT TABLE

ITS SEBAGAI SARANA PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN

Rasio-rasio utama (key ratio)

Inquiry vs Grading

Faktor-faktor penentu rasio-rasio utama

1. Knowledge

2. Skill

3. Attitude

Mari kita lihat rasio - rasio utama

Cara Menggunakan Inquiry Tracking System Evaluasi efektifitas proses penjualan (dengan Success Ratio)  Didapat rata-rata keberhasilan penjualan  Diperoleh rasio rata-rata ,dan berapa Inquiry menghasilkan 1 unit penjualan / Delivery. Contoh: 27 Inquiry menghasilkan 1 unit penjualan Dalam pelaksanaan, rasio rata – rata dikonversikan untuk mencapai target, diperlukan angka Inquiry( dalam total penjualan cabang, wiraniaga, atau target masing-masing tipe) Contoh: target penjualan cabang = 100 unit, maka perlu mempunyai 2700 inquiry yang masih hidup

Rasio utama: P vs HP vs SPK vs DO vs Delivery vs Lost MENGANALISA STATUS INQUIRY – PROSPECT (P), HOT PROSPECT (HP), SURAT PEMESANAN KENDARAAN (SPK), DO, DELIVERY, LOST.

Pada periode tertentu, kita bisa membandingkan status inquiry. Contoh : Salesman NENENG Status Inquiry

Periode 16-31 April 2015

Rasio ( % )

P

175

Hanya untuk contoh

HP

25

25/175 = 14 %

SPK

28

112 %

DO

14

50 %

Delivery

20

143 %

Lost

306

Total Inquiry

568

Rasio utama: P vs HP vs SPK vs DO vs Delivery vs Lost MENGANALISA STATUS INQUIRY – PROSPECT (P), HOT PROSPECT (HP), SURAT PEMESANAN KENDARAAN (SPK), DO, DELIVERY, LOST.

Pada periode tertentu, kita bisa membandingkan status inquiry. Contoh : Salesman DHANI Status Inquiry

Periode 16-31 April 2015

Rasio ( 5 )

P

22

HP

8

8/22 = 36 %

SPK

4

50 %

DO

3

75 %

Delivery

3

100 %

Lost

28

Total Inquiry

68

Yang mungkin menghambat dalam proses Inquiry SUBJECT

SALESPERSON

Knowledge

• • •

Skill

Kemampuan tidak konsiten di setiap proses (Langkah 1,4,5,6,7,dan 8)

Attitude

Tidak berdiri sendiri, hanya aktif jika dimonitor

Tidak mengetahui NAM pelanggan Tidak menguasai Produk Knowledge ( FAB ) Tidak mengetahui tipologi pelanggan

Apa yang perlu dilakukan Sales Head

Memonitor Inquiry teratur

Melakukan evaluasi rasio,dan action

Memberikan bimbingan pada Salesman

Format ITS

ANALISA STATUS PROSPEK • Prospek (inquiry) : pelanggan yang memiliki MAN Jumlah new inquiry yang ideal adalah 3 per hari (SBT), (SIS 1/hari). Asumsi : INQUIRY YANG SEDIKIT  WAJAR JIKA SPK SEDIKIT • Hot prospek : pelanggan yang akan melakukan pembelian dalam waktu dekat (max 1 bulan) • SPK : proses pemesanan kendaraan dengan membayar tanda jadi dan berjanji akan melunasi uang muka (bila kredit) atau pelunasan pembayaran (bila cash)

ANALISA STATUS PROSPEK • DO : Status perintah pengiriman kendaraan (delivery order) • Delivery : Penyerahan mobil ke customer, bisa juga merupakan SPK atau DO bulan lalu • Status Lost : Status pelanggan tidak jadi beli, bisa saja tidak jadi karena tidak ada uang yang cukup untuk DP. Dapat di follow up lagi dilain kesempatan. Bila ada Program DP Murah, Program Showroom Event Special Discount, dapat di follow up lagi. Dianalisa mengapa lost case banyak/sedikit

PEMANFAATAN INQUIRY • Inquiry yang diperoleh dapat berupa : - Pemilik Kendaraan Suzuki - Pemilik Kendaraan Merk Lain - Tidak punya kendaraan Database pemilik mobil Suzuki selain merupakan prospek untuk mengganti mobil lama ke baru, dapat diserahkan ke bag Service sebagai propek bengkel (service), untuk di follow up. Bisa untuk keperluan how to sell SGA (non free service)

FOLLOW UP • Setelah database prospek terkumpul banyak, aktivitas Follow Up sama pentingnya dengan Prospecting. Aktivitas di dalam ruangan untuk menelepon calon customer merupakan hal yang perlu untuk dilakukan, disamping aktivitas keluar mencari prospek. • JADI WAJIB DIJADWALKAN UNTUK ACTIVITY FOLLOW UP(SF MINIMAL 1X SEMINGGU)

ANALISA • Untuk ITS berdasarkan Type Kendaraan dapat diketahui prioritas menurut type kendaraan, termasuk menyesuaikan stok mobil yang ada DAN MENENTUKAN STRATEGY ACTIVITY YANG MENDUKUNG • Analisa Sumber Perolehan Inquiry dapat menggambarkan kinerja dan potensi Salesman dan juga kinerja tim

OPERASIONAL WALLBOARD

WALLBOARD Papan monitoring merupakan media controlling SH dan BM terhadap wiraniaga. Fungsi papan monitoring bagi wiraniaga : a. Perencanaan penjualan dari awal bulan b. Perencanaan kerja di bulan berjalan c. Perbandingan kinerja dengan wiraniaga lain Fungsi papan monitoring bagi SH dan BM : a. Langsung memonitor setting target penjualan b. Langsung memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga c. Langsung mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan d. Visual reminder untuk merekrut wiraniaga

Table of Duties (TOD) Papan monitoring mencakup minimum 3 bagian: 1. Papan monitoring hot prospek wiraniaga 2. Papan monitoring target wiraniaga 3. Papan produktifitas wiraniaga

WALLBOARD Papan monitoring merupakan media controlling SH dan BM terhadap wiraniaga. Fungsi papan monitoring bagi wiraniaga : a. Perencanaan penjualan dari awal bulan b. Perencanaan kerja di bulan berjalan c. Perbandingan kinerja dengan wiraniaga lain Fungsi papan monitoring bagi SH dan BM : a. Langsung memonitor setting target penjualan b. Langsung memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga c. Langsung mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan d. Visual reminder untuk merekrut wiraniaga e. Persaingan antar tim

1. PAPAN MONITORING HOT PROSPEK WIRANIAGA

Desain Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA Wiraniaga 1

Wiraniaga 2

Wiraniaga 3

KETERANGAN Berisi antara lain: • Stock unit • Sales Program yang berjalan • Insentif tambahan • Indent unit

Wiraniaga 4

Wiraniaga 7

Wiraniaga 5

Wiraniaga 8

Wiraniaga 6

Papan Monitoring Target Wiraniaga

Desain Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA Wiraniaga 1

Wiraniaga 2

Wiraniaga 3


Wiraniaga 4

Wiraniaga 7

Wiraniaga 5

Wiraniaga 8

Wiraniaga 6


Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy

HOT PROSPEK WIRANIAGA

Target DO : 5 No 1 2

3 4 5 6 7

8 9 10

Hot Prospek

BULAN : JULI Type

Diisi nama HP Diisi type mobil

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK

Diisi tgl inquiry didapat Bila sudah SPK diisi tgl SPK

Keterangan

Diisi dengan target tgl SPK & Alasan mengapa HP belum bisa deal menjadi SPK



Target DO : 5 Hot No Prospek

BULAN : JULI Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK 15-Jul

Keterangan

1

Toyib

Baleno AT

1

20-Jun

2

Joko

Swift MT

1

15-Jun

18-Jul/menunggu istri dr LK

3

Tuti

APV GL

1

1-Jul

16-Jul/ortu nya sakit

4

Ujang

Estilo

1

5-Jul

25-Jul/Mau jual mobil lama

5

Salim

Splash ST

1

11-Jul

27-Jul/Keberatan DP

6

CV. ABC

MB GX

10

25-Jun

20-Jul/Keberatan Cicilan

7 8 9

10

Mau warna silver tp tdk ada stok

Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Ridwan


Target DO : 5

BULAN : JULI

Hot Prospek

Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK

Keterangan

1

Ilham

PU 1.5 WD

1

24-Jun

7-Jul

1-Jul/unit masih diperjalanan dr Jkt

2

Bambang

Swift AT

1

15-Jul

10-Jul

5-Jul/Ditolak leasing

Tursinah

Splash

1

29-Jun

20-Jul/Nunggu pembayarn mobil bekasnya

4

Bebbi

APV GX MT 1

2-Jul

19-Jul/Lagi banding2x Avanza

5

Robin

GV 2.4 MT

1

2-Jul

24-Jul/Tunggu Warisan

6

Dani

APV GE PS

1

9-Jul

7

Nelly

Estilo

1

5-Jul

18-Jul/Lagi konsultasi dengan suami

8

Kiwil

SX-4

1

1-Jul

23-Jul/Cari hari baik

9

H. Tumin

PU 1.5 FD

5

15-Jul

26-Jul/minta DP murah

10

Rustam

Splash

1

8-Jul

No

3

19-Jul

16-Jul/Leasing minta tambah DP

22-Jul/Tidak jd dapet proyek

Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Ridwan


Target DO : 5

BULAN : JULI

N o

Hot Prospek

Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK

Keterangan

1

Ilham

PU 1.5 WD

1

24-Jun

7-Jul

1-Jul/unit masih diperjalanan dr Jkt

2

Bambang

Swift AT

1

15-Jul

10-Jul

5-Jul/Ditolak leasing

Tursinah

Splash

1

29-Jun

20-Jul/Nunggu pembayarn mobil bekasnya

4

Bebbi

APV GX MT

1

2-Jul

19-Jul/Lagi banding2x Avanza

5

Robin

GV 2.4 MT

1

2-Jul

24-Jul/Tunggu Warisan

6

Dani

APV GE PS

1

9-Jul

3

19-Jul

16-Jul/Leasing minta tambah DP

PAPAN PROSPEK WIRANIAGA 18-Jul/Lagi konsultasi dengan 7

Nelly

Estilo

1

5-Jul

Slsm : Andy

suami

8

Kiwil

SX-4

1

1-Jul

Target DO : 5

23-Jul/Cari hari baik

9

H. Tumin

PU 1.5 FD

5

15-Jul

10

Rustam

Splash

1

8-Jul

HOT PROSPEK WIRANIAGA BULAN : JULI

26-Jul/minta DP murah Hot Prospek Type Jum 22-Jul/Tidak jd dapet proyek

Tgl Inquiry

Tgl SPK

Keterangan

1

Toyib

Baleno AT

1

20-Jun

15-Jul


2

Joko

Swift MT

1

15-Jun

No


Tuti APV 1 Andy 1-Jul Baru 6 HP, 16-Jul/ortu nya sakit 3 Ridwan sudah mendapatkan 10GL HP vs 4 Ujang Estilo 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama berikan tanda tanya menggunakan spidol merah1 pada kolom HP yang kosong 5

Salim

Splash ST

1

11-Jul

27-Jul/Keberatan DP

6

CV. ABC

MB GX

10

25-Jun


7

???

8

???

9

???

10

???




BULAN : JULI Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK 15-Jul

Keterangan

1

Toyib

Baleno AT

1

20-Jun

2

Joko

Swift MT

1

15-Jun


3

Tuti

APV GL

1

1-Jul


4

Ujang

Estilo

1

5-Jul


5

Salim

Splash ST

1

11-Jul

27-Jul/Keberatan DP

6

CV. ABC

MB GX

10

25-Jun


7

???

8

???

9

???

10

???





BULAN : JULI Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK 15-Jul

Keterangan

1

Toyib

Baleno AT

1

20-Jun

2

Joko

Swift MT

1

15-Jun


3

Tuti

APV GL

1

1-Jul


4

Ujang

Estilo

1

5-Jul


5

Salim

Splash ST

1

11-Jul

27-Jul/Keberatan DP

6

CV. ABC

MB GX

10

25-Jun


7

???

8

???

9

???

10

???





BULAN : JULI Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK 15-Jul

Keterangan

1

Toyib

Baleno AT

1

20-Jun

2

Joko

Swift MT

1

15-Jun


3

Tuti

APV GL

1

1-Jul


4

Ujang

Estilo

1

5-Jul


5

Salim

Splash ST

1

11-Jul

27-Jul/Keberatan DP

6

CV. ABC

MB GX

10

25-Jun


7

???

8

???

9 10


Bila ada HP yang lost dan SH sudah memvalidasi maka HP tersebut cukup dicoret dan jangan dihapus ??? untuk melihat performance salesman dalam mencari HP

???




BULAN : JULI Type

Jum

Tgl Inquiry

Tgl SPK 15-Jul

Keterangan

1

Toyib

Baleno AT

1

20-Jun

2

Joko

Swift MT

1

15-Jun


3

Tuti

APV GL

1

1-Jul


4

Ujang

Estilo

1

5-Jul


5

Salim

Splash ST

1

11-Jul

27-Jul/Keberatan DP

6

CV. ABC

MB GX

10

25-Jun


7

???

8

???

9

???

10

???


Komunikasikan kepada SH dan SH berkoordinasi kepada atasan untuk meminta barang ke Sales Area (TSM) PT. SIS

Fungsi Papan Monitoring HP

Salesman

SALES HEAD

• Sebagai visual reminder per hari untuk follow up HP • Wiraniaga tahu perkembangan perolehan HP wiraniaga lain • Wiraniaga bisa mendapatkan pembinaan dari atasan

• Memonitor jumlah HP tiap wiraniaga • Memonitor progress HP tiap wiraniaga • Mengetahui hambatan yang membuat HP belum/tidak bisa menjadi SPK • Memberikan solusi yang dapat membantu wiraniaga melakukan closing

Matrix Prospek

Kemampuan

100%

I Hot Prospek

II Prospek

III Prospek

IV Prospek/Lost

50%

30 hari Jangka Waktu Pemenuhan Kebutuhan

waktu

I (HP)

Karakteristik

• Kemampuan untuk membeli mobil tinggi • Rencana beli mobil ≤ 30 hari

II (P)

• Kemampuan untuk membeli mobil tinggi • Rencana beli mobil ≥ 30 hari

III (P)

• Kemampuan untuk membeli mobil rendah • Rencana beli mobil ≤ 30 hari

IV (P/Lost)

• Kemampuan untuk memiliki mobil rendah • Rencana beli mobil ≥ 30 hari

Problem

Solusi

• Membandingkan dengan produk kompetitor • Membandingkan dengan 100% program kompetitor

• Cari tahu kebutuhan cust. • Sales Talk (Selling Poin) • Menawarkan test drive

• Program khusus untuk I SPK di bulan itu II • Kebutuhan masih lama • Cari tahu siapa pengambil Hot Prospek Prospek • Diskusi dengan keluarga keputusan • Mau jual mobil lama • Tawarkan bantuan untuk mengiklankan 50% Kemampuan

Quadrant

• Keberatan dengan DP • Koordinasi dengan leasing III IV • Keberatan dengan cicilan • Alternatif Bank Prospek Prospek/Lost

• ??????

30 hari Jangka Waktu Pemenuhan Kebutuhan • ???? (bantuin pak)

waktu

Quadrant

I (HP)

II (P)

Karakteristik



Problem

• Membandingkan dengan produk kompetitor • Membandingkan dengan program kompetitor

• Kebutuhan masih lama • Diskusi dengan keluarga • Mau jual mobil lama

Solusi

• Cari tahu kebutuhan cust. • Sales Talk (Selling Poin) • Menawarkan test drive 100% • Program khusus untuk SPK di bulan itu • Cari tahu siapa pengambil I keputusan Hot Prospek • Tawarkan bantuan untuk mengiklankan

II Prospek

50% III (P)


IV (P/Lost)


• Keberatan dengan DP • Keberatan dengan cicilan

• Koordinasi dengan leasing III • Alternatif Bank Prospek

IV Prospek/Lost

30 hari • ??????

• ???? (bantuin pak)

100%

Quadrant

Karakteristik

Solusi

II Prospek

III Prospek

IV Prospek/Lost

50%

• Membandingkan dengan produk kompetitor • Membandingkan dengan program kompetitor

• Cari tahu kebutuhan cust. • Sales Talk (Selling Poin) • Menawarkan test drive

II (P)


• Kebutuhan masih lama • Diskusi dengan keluarga • Mau jual mobil lama

• Program khusus untuk SPK di bulan itu • Cari tahu siapa pengambil keputusan • Tawarkan bantuan untuk mengiklankan

III (P)


• Keberatan dengan DP • Keberatan dengan cicilan

• Koordinasi dengan leasing • Alternatif Bank

IV (P/Lost)


• ??????

I (HP)


Problem

I Hot Prospek

• ???? (bantuin pak)

30 hari

Matrix Prospek Wiraniaga harus bisa mengkonversi Prospek di kuadran II, III, & IV menjadi ke kuadran I

Kemampuan

100%

I Hot Prospek

II Prospek

III Prospek

IV Prospek/Lost

50%

30 hari Jangka Waktu Pemenuhan Kebutuhan

waktu

2. PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA

Papan Monitoring Target Wiraniaga PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA Wiraniaga 1

Wiraniaga 2

Wiraniaga 3


Wiraniaga 4

Wiraniaga 7

Wiraniaga 5

Wiraniaga 8

Wiraniaga 6


Cara Pengisian Papan Monitoring Target Wiraniaga PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni

Tracking Wiraniaga

Target DO : No

Wiraniaga

Bulan : Target Mingguan I

II

III

IV

Total

Actual Mingguan I

II

III

IV

Total

1 2

3 4 5

6 7 8

Diisi nama Wiraniaga

Diisi target DO setiap minggu

Diisi total target DO 1 bln

Diisi pencapaian DO Diisi dengan total pencapaian DO


Tracking Wiraniaga

Target DO : 48

Bulan : JULI Target Mingguan II

III

IV

Total

No

Wiraniaga

I

1

Andy

3

2

2

1

8

2

otoy

4

2

1

1

8

3

budi

4

4

0

0

8

4

nita

3

2

2

1

8

5

tuti

2

3

3

0

8

6

indra

2

3

2

1

8

7

???

8

???

Actual Mingguan I

II

III

IV

Total


Tracking Wiraniaga

Target DO : 48

Bulan : JULI Target Mingguan

No

Wiraniaga

I

1

Andy

3

32

32

31

8

2

Ridwan

4

2

1

1

8

3

Budi

4

4

0

0

8

4 5

II

III

IV

Total

Actual Mingguan I

II

III

IV

2

2

1

1

Karena penjualan minggu I tidak mencapai target maka 3 2 2 1 8 target minggu 1 dicoret dan target minggu II direvisi Target Awal I – Penj. Minggu I) + Target Awal Minggu II Tuti Revisi Minggu 2 II = (Target 3 3 Minggu 0 8

Nita

6

Indra

7

???

8

???

2

3

(3 – 2) + 2 = 3 2

1

8

Total 6

Pengaruh Pengisian Target Terhadap Pencapaian Target PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni

Tracking Wiraniaga

Target DO : 48


No

Wiraniaga

I

1

Andy

3

32

32

31

8

2

Ridwan

4

32

1

1

8

3

Budi

4

4

0

0

8

4

Nita

3

2

2

1

8

5 6

II

III

IV

Total

Actual Mingguan I

II

III

IV

2

2

1

1

Total 6

Seharus target awal minggu II sebanyak 2 unit tercapai, namun karena Tuti 0 target minggu II2direvisi3menjadi 3 3 unit membuat target8tersebut lagi-lagi tidak tercapai. Begitu minggu-minggu Indra 2 3 juga dengan 2 1 8 selanjutnya

7

???

8

???

Wiraniaga menjadi FRUSTRASI karena target mingguan tidak pernah tercapai

Cara Pengisian Papan Tracking Wiraniaga PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni

Tracking Wiraniaga

Target DO : 48


III

IV

Total

Actual Mingguan

No

Wiraniaga

I

I

II

III

IV

1

Andy

3

32

32

31

8

2

2

1

1

2

Ridwan

4

32

2

0

8

3

3

Budi

4

4

0

0

8

4

Nita

3

2

2

1

8

5

Tuti

2

3

3

0

8

6

Indra

2

3

2

1

8

7

???

8

???

3

2

Total 6

8

Pengaruh Pengisian Target Terhadap Pencapaian Target PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni

Tracking Wiraniaga

Target DO : 48


No

Wiraniaga

1

Andy

3

32

32

31

8

2

2

Ridwan

4

2

2

0

8

3

3

Budi

4

34

0

0

8

4

Nita

3

2

2

1

8

5

Tuti

2

3

3

0

8

7 8

IV

Actual Mingguan

I

6

II

III

Total

I

II

III

IV

2

1

1

3

Total

2

Target awal minggu I sebanyak 4 unit tidak tercapai, sehingga Indra 3 menjadi2 3 unit. Namun 1 8 Ridwan bisa mempertahankan target minggu2 II direvisi karena penjualan sebanyak 3 unit di minggu II sehingga target revisi minggu II tercapai. ??? Target minggu III sebanyak 2 unit pun menjadi lebih mudah dicapai oleh Ridwan

???

Wiraniaga punya minggu IV untuk menabung DO untuk bulan selanjutnya

6

8

Fungsi Papan Monitoring Target

Salesman

• Perencanaan terhadap penjualan sejak awal bulan • Perencanaan kerja di bulan tersebut (What should be done, why, where, when) • Wiraniaga dapat membandingkan pencapaian penjualan dirinya dengan wiraniaga lain

SALES HEAD

• Memonitor setting target penjualan • Memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga • Mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan • Visual reminder bagi atasan untuk merekrut wiraniaga bila jumlah wiraniaga di tim belum optimum

Pengaruh Pengisian Target Terhadap Pencapaian Target PAPAN TRACKING WIRANIAGA SPV : Toni

Tracking Wiraniaga

Target DO : 48


III

IV

Total

Actual Mingguan

No

Wiraniaga

I

I

II

III

IV

1

Andy

3

32

32

31

8

2

2

1

1

2

Ridwan

4

32

2

0

8

3

3

2

3

Budi

4

4

0

0

8

4

Nita

3

2

2

1

8

5

Tuti

2

3

3

0

8

6

Indra

2

3

2

1

8

7

???

8

???

REMINDER BAGI SH UNTUK MEREKRUT 2 WIRANIAGA LAGI

Total 6 8

Target Harus bersifat: Specific Measurable Achievable Reasonable Timeline

PAPAN PRODUKTIFITAS WIRANIAGA

PAPAN PRODUKTIFITAS WIRANIAGA

`

PRODUKTIVITAS ACTUAL TAHUN 2009 NO

WIRANIAGA

Jan

Feb

Mar

Apr

Mei

Jun

Jul

Agst

Sept

Okt

Nov

Des

Total

Avg

38

5.4

23

3.3

1

Andy

5

6

7

8

4

5

3

2

Otoy

1

2

3

4

5

6

2

3

Budi

3

3

3

3

5

6

6

29

4.1

4

Nita

12

3

7

7

5

6

6

46

6.6

5

Tuti

2

2

1

1

-

2

2

10

1.4

6

Indra

8

9

12

3

4

5

6

47

6.7

7

???

-

-

8

???

-

-

Toni - SH Avg Tim Toni

31

25

33

26

23

30

25

5

4

6

4

4

5

4

???

???

???

193 32

1

Joni

-

2

Tedi

-

3

Minah

-

4

Gimin

-

5

Tugiyo

-

6

Bambang

-

7

Ratri

-

8

???

-

Zaki - SH

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Total SH

31

25

33

26

23

30

25

####

-

-

-

-

193

27.6

Average SH

2

2

3

2

2

2

2

####

-

-

-

-

32

4.6

Avg Tim Toni

-

-

-

-

-

-

LAYOUT PAPAN MONITORING DI RUANG SALESMAN

Layout Papan Monitoring di Ruang Salesman

Salesman

Salesman SH Salesman


Papan Monitoring HP Wiraniaga


SH Salesman



Salesman

Papan Produktifitas Wiraniaga



SH Salesman

Papan Produktifitas Wiraniaga

THANK YOU

INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD PROSES DAN ANALISA. Sales Head Development Program

Recommend Documents