Handleiding 2015
1
2
Inhoudsopgave 1.
INLEIDING ....................................................................................................................... 5
2.
DE WERKOPDRACHT ................................................................................................... 6
4.
STUDIEBELASTING EN BEOOGDE COMPETENTIES ............................................. 8
5.
PLANNING COLLEGES EN BIJEENKOMSTEN ....................................................... 10
6.
PROGRAMMA, OPDRACHTEN EN TIPS PER BIJEENKOMST ............................. 12
7.
DE EINDOPDRACHT ................................................................................................... 30
3
4
1. INLEIDING Gefeliciteerd! Voor je ligt de handleiding van de opleiding ‘Ondernemen voor ruimtelijk ontwerpers’ van Bouwlokaal. Zoals je weet is Bouwlokaal opgericht met het doel architecten, interieurarchitecten, landschapsarchitecten, bouwkundigen en stedenbouwkundigen meer ondernemerschapszin bij te brengen. Die ondernemerszin ga je ervaren tijdens de werkopdracht met een van de partnerbedrijven van Bouwlokaal en de college- en workshopreeks. Deze handleiding is bedoeld om je een overzicht te geven van wat je het komende half jaar van ons aan programma kunt verwachten, maar ook om je vanaf dag één voor te bereiden op je eindpresentatie en eindrapport. De laatste bijeenkomst op 29 mei geef je een presentatie over hoe jouw gewenste werksituatie er over vijf jaar uitziet en hoe je daar strategisch naar toe wilt werken. Daarnaast presenteer je de conclusies van de werkopdracht bij jouw ‘meester’ (een van de partnerbedrijven van Bouwlokaal). Dat lijkt nu misschien een grote onoverzichtelijke uitdaging. Wij zullen je daarbij begeleiden. Stap voor stap naar de eindrapport en -presentatie toe werken Samen met je meester werk je aan de werkopdracht. Hoe je dat aanpakt overleg met je met je meester. Daarnaast werken we tijdens de colleges stap voor stap naar jouw toekomstige werksituatie toe. Het eindresultaat vormt je eindrapport waarvoor je in hoofdstuk 6 de opzet vindt. In deze opzet komen alle bouwstenen van het Business Model Canvas voor, waar je in het eerste college kennis mee maakt. In de collegebijeenkomsten die volgen leer je stap voor stap iedere bouwsteen kennen. Het is de bedoeling dat je in je eindrapport kort iedere bouwsteen van jouw toekomstige model beschrijft. Voor de bijeenkomst van 10 april ontwikkel je jouw business model voor over vijf jaar. Vanaf dan kun je gaan schrijven aan je eindrapport. Bedenk wel; een business model is altijd in beweging. Nieuwe inzichten leiden tot verandering. Houd dit goed bij, zodat je het eindrapport over jouw toekomstige business model af hebt en uiterlijk vrijdag 22 mei om 9.00 uur inlevert. Wij sturen het naar de klankbordgroep die jou feedback geeft. Wij wensen je veel plezier met de opleiding! Frank Pörtzgen en Tamara Rookus Initiatiefnemers en hoofddocenten
5
2. DE WERKOPDRACHT Tijdens de opleiding wordt je gekoppeld aan een van de partnerbedirjven van Bouwlokaal voor wie je een werkopdracht uitvoert. In ruil daarvoor betaalt het partnerbedrijf een deel van jouw opleidingskosten. Het partnerbedrijf heeft de positie van ‘Meester’, jij die van ‘Gezel’. Tijdens de eerste bijeenkomst, de Matchingsbijeenkomst, stellen Meesters en Gezellen zich via pitches aan elkaar voor en worden ze aan elkaar gematcht. Daarna stellen zij bij de start van het traject een werkplan op waarin de inhoud van de werkopdracht wordt vastgelegd. De opdracht omvat in principe een werklast van 40 uur. Meester en gezel bepalen zelf in onderling overeleg hoe en wanneer de opdracht wordt uitgevoerd. De 40 uur kan zo over de gehele opleidingsduur worden verdeeld, in een paar weken worden uitgevoerd of geconcentreerd in een week. De inhoud van de werkopdracht heeft relevantie voor de opleiding. In eerste instantie zal het karakter dus bedrijfsmatig zijn, gericht op ondernemerschap, processen of bijvoorbeeld marketing. Meester en gezel zijn samen verantwoordelijk voor de kwaliteit van de werkopdracht. De voortgang van de opdracht bespreek je met je meester. Voor vragen kun je bij ons terecht tijdens de bijeenkomsten of via mail en telefoon. De partnerbedrijven van Bouwlokaal zijn tijdens de opleiding in 2015 Gemeente Arnhem, Kuiper Bouwgroep, Buro SBH, ziekenhuis Rijnstate, veenenboschenbosch, Nexit architecten, Hoogte Twee architecten, opZoom, Gelders Genootschap, Buro Poelans Reesink Landschapsarchitecten, ABT.
6
3. BELANGRIJKE ZAKEN Aanvangsttijden bijeenkomsten •
We starten de bijeenkomsten op vrijdag altijd met een gezamenlijke lunch van 11.45 – 12.30 uur, zodat iedereen even kan ‘landen’ en we de middag vol energie kunnen beginnen.
MT&V assessment •
MT&V (een detacheringsbureau voor technische en financiële professionals gespecialiseerd in de bouwsector) biedt de studenten van Bouwlokaal in 2015 een assessment aan waarin jouw ondernemerschapsvaardigheden worden gemeten. Hiervoor ontvang je maandag 12 januari per mail een digitale vragenlijst. Naar aanleiding hiervan wordt je geïnterviewd door coaches van MT&V op donderdag 5 februari 2015. Locatie: Wiegerinck architectuur stedenbouw, Eusebiusbuitensingel 80,Arnhem. Geef voor vrijdag 9 januari aan op welke tijden je op die dag kunt via een mail naar
[email protected]. De tijden waar je uit kunt kiezen zijn: 9.00-10.30, 10.3012.00, 12.30-14.00, 14.00-15.30, 15.30-17.00.
Boek aanschaffen •
Business Model Generatie – door Alexander Osterwalder en Yves Pigneur. Het is eenvoudig te bestellen via Bol.com. De Nederlandse uitgave kost € 45,-.
Dropbox •
Tijdens de opleiding worden aanvullende documenten door Bouwlokaal gedeeld via Dropbox. Je ontvangt per mail een uitnodiging voor de dropbox van Bouwlokaal.
Ziekte en uitval •
Uitval, ziekte enz. meld je z.s.m. bij Frank Pörtzgen of Tamara Rookus, het liefst telefonisch of per sms. Inhalen van collegestof is voor eigen verantwoordelijkheid en gebeurt in eerste instantie in onderling overleg tussen medestudenten.
Deadlines •
De deadline voor het inleveren van je eindrapport is vrijdag 22 mei om 9.00 uur in de daarvoor bestemde map in de dropbox. Wij sturen je eindrapport naar de klankbordgroep die je feedback geeft tijdens de afsluitende bijeenkomst op 29 mei.
•
Dreig je deze deadline of die van de eindpresentatie op 29 mei niet te halen dan meld je dit z.s.m.. Er zal per individu in onderling overleg naar een passende oplossing worden gezocht. De mogelijkheid van feedback van de klankbordgroep vervalt na 22 mei.
Contactgegevens •
Frank Pörtzgen:
[email protected], 06-22 78 99 88
•
Tamara Rookus:
[email protected], 06-33 04 17 37
7
4. STUDIEBELASTING EN BEOOGDE COMPETENTIES De studiebelasting voor het totale programma is ongeveer 200 uur. Deze uren zijn verdeeld over de tien bijeenkomsten en de voorbereidingen daarvan. Aan het einde van de opleiding heb je de volgende competenties: Leerlijn A - Persoonlijk ondernemerschap in de bouwsector Business Model Canvas •
Je kunt werken met het Business Model Canvas van Osterwalder en Pigneur;
•
Je hebt inzicht in de relatie tussen de verschillende onderdelen van het Business Model Canvas en begrijpt hoe ze elkaar (kunnen) beïnvloeden;
•
Je bent in staat praktijkcases met behulp van dit model in kaart te brengen;
•
Je hebt inzicht in verschillende verdienmodellen in de creatieve industrie.
Persoonlijk ondernemerschap •
Je hebt inzicht in jouw onderscheidende waarden als ruimtelijk ontwerper;
•
Je hebt inzicht in de sterktes en zwaktes van jouw huidige werksituatie;
•
Je hebt inzicht in de kansen en bedreigingen van jouw huidige werksituatie;
•
Je bent in staat een realistisch business model voor jouw werksituatie in de toekomst te ontwerpen;
•
Je hebt een goed beeld van de stappen die je moet ondernemen om jouw toekomstige gewenste werksituatie te bewerkstelligen.
Leerlijn B – ondernemersvaardigheden voor ontwerpers in de bouwsector Klanten •
Je hebt inzicht in verschillende klantentypes die er zijn in de bouwwereld;
•
Je hebt inzicht in verschuivende samenwerkingsvormen;
Acquisitie •
Je hebt inzicht in verschillende manieren van opdrachtverwerving;
•
Je hebt inzicht hoe je een bij jou passende opdracht kunt verwerven;
Klantcommunicatie •
Je hebt inzicht in hoe je vruchtbaar communceert met een opdrachtgever
•
Je hebt inzicht in verwachtingsmanagement;
Relatiebeheer •
Je hebt inzicht in het opbouwen en onderhouden van klantrelaties;
•
Je hebt inzicht in het bereiken van potentiële klanten;
Inkomsten en kosten •
Je hebt inzicht in de kostenstructuur van een bouwkundig- of ruimtelijke ontwerbureau;
•
Je hebt inzicht in de realtie tussen bouwkosten en je honorarium;
•
Je hebt inzicht in inkomstenstromen;
•
Je bent in staat een begroting voor jouw eigen bedrijf op te zetten; 8
Een overeenkomst sluiten •
Je hebt globaal inzicht in de juridische kant van het vak van ruimtelijk ontwerper;
•
Je hebt inzicht in je aansprakelijkheden als ruimtelijk ontwerper;
Onderhandelen •
Je bent in staat in een onderhandelingsgesprek de belangen van je gesprespartner te onderkennen;
•
Je hebt geoefend in onderhandelen.
9
5. PLANNING COLLEGES EN BIJEENKOMSTEN Let op: hieronder vind je enkel het overzicht van de matchmakingsbijeenkomst, de collegebijeenkomsten en de eindpresentatie. Overige data vind je in hoofdstuk 2 ‘Belangijke zaken’. Data
16 januari 2015
30 januari 2015
13 februari 2015
6 maart 2015
Tijd
11.45.00-18.00
11.45-17.00 uur
11.45-17.00 uur
11.45-17.00
uur Onderwerp
uur
1. Matchmaking
Leerlijn A
Leerlijn B
Leerlijn A
studenten en
2. Introductie
3. Klanten en
4. Jouw
partner-
Business Model Canvas en jouw
Aquisitie
Business
bedrijven
waardepropostie
Model Canvas nu en SWOTanalyse
Docenten
Tamara Rookus
Tamara Rookus
Frank Pörtzgen
Frank Pörtzgen Gastdocent-
Tamara Rookus
Erwin van Aalten-
en of gasten
Rijnstate Ziekenhuis Henk van RamshorstVolkshuisvesting Gijs Frenckengemeente Arnhem Hans WintersKuiperArnhem -----------------------Peter GrootHoogte Twee Marie-Jeanne SasopZoom architecten -----------------------Dinant te BrinkeBAM
Locatie
Rozet
Wiegerinck
10
Wiegerinck
Wiegerinck
Data
20 maart 2015
10 april 2015
24 april 2015
1 mei 2015
Tijd
11.45-17.00 uur
11.45-17.00 uur
11.45-17.00 uur
11.45-17.00 uur
Onderwerp
Leerlijn B
Leerlijn A
Leerlijn B
Leerlijn A
5.
6. Jouw
7. Inkomsten en
8. Plan van
Communicatie
Business Model
Kosten
en
Canvas over 5
aanpak
Relatiebeheer
jaar en strategie
Docenten
Frank Pörtzgen
Tamara Rookus
Frank Pörtzgen
Tamara Rookus
Gastdocent-
Roy Pype-
Michiel
Harm Veenenbos-
N.t.b.
en of gasten
Wiegerinck
Akkersdijk-
Veenenbos en
Lex Roseboom-
Buro SBH
Bosch
AxionContinu
Addy de Boer-
Koen Arts-
Nexit
Wiegerinck
architecten Locatie
Wiegerinck
Wiegerinck
Data
15 mei 2015
29 mei 2015
Tijd
11.45-17.00 uur
11.45-18.00 uur
Onderwerp
Leerlijn B
10. Presentatie
9. Een
en
overeenkomst
netwerkmiddag
sluiten Docenten
Frank Pörtzgen
Tamara Rookus Frank Pörtzgen
Gastdocent-
Patricia van der
en of gasten
Lelie-
ABT Marcel de JonghBuro SBH --------------------Onderhandelaar N.t.b. Locatie
Wiegerinck
Wiegerinck
11
Wiegerinck
Wiegerinck
6. PROGRAMMA, OPDRACHTEN EN TIPS PER BIJEENKOMST 1: Matchmaking studenten en keypartners van de opleiding - 16 januari 2015 11.45-12.30 uur Inlooplunch. 12.30-13.15 uur Welkom en introductie door Frank Pörtzgen en Tamara Rookus 13.15-14.45 uur Pitches studenten 14.45-15.00 uur Pauze 15.00-16.30 uur Pitches partnerbedrijven 16.30-17.30 uur Matchmaking: markt met borrel 17.30-18.00 uur Afsluiting Inhoud Tijdens deze bijeenkomst presenteren alle studenten zich om de beurt in 3 minuten aan de partners. Na deze presentatie is er een eerste netwerkmoment waarin partners met de studenten contact kunnen leggen en andersom. Daarna presenteren de partnerbedrijven hun opdracht. Vervolgens is er weer gelegenheid tot netwerken. Op een matchingsmatrix zijn alle studenten en partnerbedrijven in beeld gebracht. Iedereen, studenten en partnerbedrijven, krijgen drie stickers. Na het laatste netwerkmoment kan iedereen via het plakken van zijn stickers op de matrix drie keuzes kenbaar maken voor een bedrijf of een student. Als er studenten zijn zonder passende match zullen Frank en Tamara een bemiddelende rol spelen tussen student en partnerbedrijf. Op dit moment zijn er meer partnerbedrijven (15) dan aangemelde studenten (12), dus is de kans groot dat er voor iedereen een geschikte plek is. Richtlijn voor je presentatie •
Je presentatie duurt maximal 3 minuten. Oefen je presentatie thuis dus net zo lang tot je jouw verhaal binnen 3 minuten kunt vertellen;
•
Je mag 1 beeld laten zien tijdens je presentatie;
•
Lever dit beeld voor donderdag 15 januari aan via
[email protected]. Dan zetten wij alle beelden in een Powerpoint;
•
Lever in dezelfde mail ook aan:
Voornaam en Achternaam Beroep Naam van het bedrijf waar je voor werkt, van je eigen bedrijf (in oprichting), of laat dit veld open als het niet van toepassing is. Tips voor je presentatie Inhoud •
Vertel kort wie je bent en wat je achtergrond is, maar ook waar je goed in bent, wat je leuk vindt aan je vak, waar je hart sneller van gaat kloppen;
•
Geef kort aan waarom je de opleiding volgt;
12
•
Geef aan wat je bij een partnerbedrijf van Bouwlokaal zou willen leren. Dit kan iets heel concreets zijn, maar het mag ook algemener. Vertel er ook bij waarom je dit wilt leren;
•
Geef aan wat jij te bieden hebt;
•
Bovenstaande volgorde is natuurlijk niet verplicht;
•
Vermijd de woorden ‘eigenlijk’ en ‘ehhh’;
Structuur/opbouw •
Vertel in de eerste zin niet het belangrijkste, maar probeer er voor te zorgen dat je de aandacht van iedereen hebt;
•
Bouw je presentatie logisch op met een begin, midden en eind;
•
Denk aan een logisch eind, zodat je presentatie niet plotseling stopt.
Performance •
Kijk het publiek rustig aan. Laat je blik tijdens je presentatie langs het publiek gaan. Staar dus niet naar 1 punt;
•
Ga op twee benen stevig op de grond staan. Probeer niet van het ene been op het andere been te wiebelen;
•
Als je het lastig vindt om je een houding te geven met je handen, neem dan een pen in je handen.
•
Kleed je verzorgd;
•
Blijf rustig, een presentatie geven is voor de meeste mensen spannend, zeker als het over jezelf gaat. Bedenk dat iedereen in hetzelfde schuitje zit.
13
2: Introductie Business Model en jouw waardepropositie (leerlijn A) - 30 januari 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch
12.30-13.15 uur
Introductie opleiding
13.15- 14.15 uur
Bespreking: Wat verwacht je van de opleiding en wat is je doel? Samenwerking met Partnerbedrijf.
14.15-15.15 uur
Theorie: Strategie en Business Model Canvas met praktijkvoorbeelden en SWOT-analyse
15.15-15.30 uur
Pauze
15.30-16.15 uur
Presentaties door 4 studenten over huidige waarde propositie +feedback
16.15-16.45 uur
Opdracht: Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart
16.45-17.00 uur
Korte evaluatie dag 2 en opdracht volgende bijeenkomst.
Inhoud Docent: Tamara Rookus De eerste collegebijeenkomst draait om het Business Model Canvas zoals Alexander Osterwalder en Yves Pigneur dat hebben ontwikkeld. Je leert het model begrijpen en er mee werken aan de hand van voorbeelden van ondernemingen in uit de creatieve industrie en de (landschap- en interieur)architectuur en stedenbouw. We zullen oefenen hoe je dit model kunt inzetten om overzichtelijk je eigen business model in kaart te brengen. Aan het einde van deze bijeenkomst breng je het Business Model Canvas van jouw huidige situatie in kaart. Dit kan ook als je nog geen eigen onderneming hebt of in loondienst werkt. Voorbereiden voor aanvang van de bijeenkomst •
Lezen hoofdstuk 1 (Canvas) uit Business Model Generatie. Pagina 10 t/m 51;
•
Beschrijf je eigen huidige waardepropositie;
•
Bereid een mondelinge presentatie van jouw waardepropositie voor van maximaal 3 minuten. Er wordt getimed!
Aanwijzing voor het beschrijven van je eigen waardepropositie Op dit moment heb je misschien al je eigen onderneming of ben je van plan om die in de toekomst te beginnen. Voor het beschrijven van je eigen waardepropositie is het niet nodig al een onderneming te hebben. Iedereen heeft namelijk een waardepropostie. Jouw waardepropositie is kort gezegd jouw reputatie als professional. Hoe zien andere mensen jou? Waar sta jij om bekend? Wat maakt dat andere mensen met je willen samenwerken, je een opdracht gunnen of jou in dienst nemen? Je reputatie kan samenhangen met creatieve eigenschappen, maar ook met zakelijke en persoonlijke eigenschappen. Werk je bijvoorbeeld heel efficiënt, kom je deadlines na, denk je oplossingsgericht met de klant mee, heb je veel talenkennis, kom je altijd goed voorbereid naar een afspraak, ben je op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van innovatieve materialen of technieken, ben je breed inzetbaar of juist gespecialiseerd?
14
Let op: het gaat er bij de waardepropositie dus niet om hoe jij wilt dat andere mensen jou zien, maar puur om hoe andere mensen jou zien. En het gaat om de situatie nu, niet in de toekomst. Voor aanvang van de eerste bijeenkomst beschrijf je je waardepropositie, zoals die op dit moment is in maximaal 100 woorden. Dat kan in relatie tot je eigen onderneming, je baan in loondienst, je publiek en/of je netwerk. De tekst geeft kort en krachtig jouw waardepropositie weer. Daarna vat je deze tekst samen in een mondelinge presentatie (zonder beeld!) van maximaal 3 minuten. Lees de tips voor de matchingspresentatie nog eens door. Tips Tip 1: Vraag klanten, collega’s en samenwerkingspartners naar het beeld dat ze van jou hebben als professional, maar ook als persoon. Waar ben jij goed in, waar blink je in uit op creatief, zakelijk en persoonlijk vlak? Vraag je klanten wat maakt dat ze voor jou hebben gekozen. Tip 2: Start met een ruime verzameling van kenmerken van jouw reputatie. Haal uit deze verzameling de zaken die jouw reputatie goed samenvatten. De beschrijving van je waardepropositie is helder en kernachtig.
15
3. Klanten en Aquisitie (leerlijn B) - 13 februari 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch, bespreking verworven inzichten
12.30-12.45 uur
Planning van de middag
12.45-13.30 uur
Theorie: Wie is je klant?
13.30-14.15uur
Opdracht: welke opdracht zou je graag willen verwerven?
14.15-14.30 uur
Pauze
14.30-15.15 uur
Theorie: Acquisitie; hoe verwerf je een opdracht?
15.15-16.15 uur
Opdracht: bedenk een manier om de opdracht die bij je past te verwerven.
16.15-16.45 uur
Presentatie door tweetallen
16.45-17.00 uur
Korte evaluatie dag 3 en opdracht voor volgende bijeenkomst.
Inhoud Theorie blok 1: Wie is je klant? Docent: Frank Pörtzgen Bij een onderneming draait het om je klanten. Je moet je klant kennen. En het is essentieel om te onderkennen welke klant bij jou past. We behandelen de volgende vragen in een inleiding: Welke klantentypen zijn er traditioneel? Is dat misschien aan het veranderen? Is er sprake van nieuwe vormen van samenwerking in de bouwketen, waarbij partijen een andere rol spelen dan vroeger? Hoe ga je daar mee om als opdrachtnemer? Daarna komt een aantal klanten aan het woord in een panelinterview. Dit zijn : Volkshuisvesting Arnhem
Henk van Ramshorst, ontwikkelaar
Rijnstate Ziekenhuis
Erwin van Aalten, manager bouw
KuiperArnhem
Hans Winters, directeur-eigenaar
Gemeente Arnhem
Gijs Frencken, stedenbouwkundige
We (studenten en docenten) zullen hen bevragen op hun kijk op de rolverdeling opdrachtgever -opdrachtnemer. We zullen vooral vragen wat ze verwachten van hun opdrachtnemers. Is dat anders dan vroeger? Workshop Na het vertrek van de gastdocenten wordt de thuisopdracht van 30 januari plenair besproken: welke opdracht zou je willen verwerven? Theorie blok 2: Acquisitie: hoe verwerf je een opdracht? Docent: Frank Pörtzgen Twee architecten van verschillende bureaus (Marie-Jeanne Sas van opZoom architecten en Peter Groot van Hoogte Twee architecten) vertellen hoe zij opdrachten verwerven. Zij zullen in een korte inleiding zowel de traditionele opdrachtverwerving belichten als hun kijk op het ontwikkelen van eigen projecten. Daarna zullen we bij beide dieper doorvragen op deze thema’s in een (groeps) interview. Hieruit ontstaat beeld van twee verschillende benaderingen van acquisitie.
16
In het tweede deel van Blok 2 zullen we Dinant te Brinke, directeur Regio Midden van de BAM, bevragen op nieuwe samenwerkingsvormen. Verticale integratie (het samenwerken van ontwerpende en uitvoerende partijen) is een actueel thema. Wat verwacht een (grote) aannemer hierbij van de ontwerpende partijen? Wat ziet hij als de kracht van hun inbreng? Welk gedrag moeten ontwerpers afleren? Welke vaardigheden hebben ze daarentegen hard nodig? Workshop Na het vertrek van de gastdocenten voert de groep in tweetallen een opdracht uit: bedenk een manier om de opdracht te verwerven die bij je past. Vervolgens wordt het resultaat plenair gepresenteerd. Voorbereiding voor aanvang van de bijeenkomst •
Lees uit Business Model Generatie (op zijn minst) van hoofdstuk 1 (Canvas) het deel Klantsegmenten, van hoofdstuk 3 (Ontwerp) het deel Inzicht in Klanten en van hoofdstuk 4 (Strategie) de pagina’s 196 t/m 211.
•
Beschrijf welke opdracht zou je willen verwerven en waarom. Sta stil bij je waardepropositie; wat is je kracht naar de buitenwereld? Welk soort opdracht kun je aan, of zou je aan willen kunnen? Beschrijf het type klant, de branche, de omvang van de opdracht (in volume/aantal of kosten), de complexiteit van de opgave, de tijdsdruk die er al of niet op zit, de locatie van de opdracht. Het mag een imaginaire opdracht zijn, maar wel realistisch.
•
Bestudeer de websites van de bedrijven en doe zo mogelijk wat deskresearch naar de gasten die je samen met je medestudenten interviewt. Bereid goede vragen voor.
17
4. Jouw Business Model nu en SWOT-analyse (leerlijn A) - 6 maart 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch, bespreken verworven inzichten.
12.30-12.45 uur
Planning van de middag. Terugblik strategie: waar sta je nu?
12.45-14.00 uur
Presentaties en plenaire bespreking van business models en SWOTanalyses door 4 studenten.
14.00-14.45 uur
Een stap verder: in tweetallen elkaars model verder uitwerken met behulp van verworven inzichten.
14.45-15.00 uur
Pauze
15.00-15.30 uur
Terugkoppeling inzichten plenair.
15.30-16.15 uur
Een stap verder: in tweetallen elkaars SWOT-analyse verder uitwerken met behulp van verworven inzichten.
16.15-16.45 uur
Theorie: Jouw toekomstige business model.
16.30-17.00 uur
Korte evaluatie dag 4 en opdracht voor volgende bijeenkomst.
Inhoud Docent: Tamara Rookus Deze bijeenkomst draait om het toepassen van de theorie over het Business Modela Canvas op jouw de jouw huidige werksituatie (laatste jaar/half jaar) en een SWOT-analyse daarvan. Wat zijn je sterke en zwakke punten, zowel persoonlijk als van jouw huidige situatie/onderneming? Wat zijn daarvan de kansen en bedreigingen? Deze dag zal de basis worden gelegd voor jouw plannen in de toekomst. Het is de kunst niet direct te beginnen met plannen voor de toekomst, maar eerst een goed overzicht te hebben van je huidige situatie. Vervolgens kun je vanuit daar realistisch naar de toekomst kijken. Voorbereiden voor aanvang van de bijeenkomst •
Lees de pagina’s 126-133 van het boek Business Model Generatie
•
Breng je huidige situatie in beeld met behulp van het Business Model Canvas. Zorg dat je dit digitaal kunt presenteren, zodat het tijdens de bijeenkomst besproken kan worden. Een digitale Excel versie van het Business Model Canvas wordt aangeleverd, maar je mag natuurlijk ook zelf een model vormgeven;
•
(In hoofdstuk 2 Patronen van het boek Business Model Generatie staat een aantal cases uitgewerkt. Als je het leuk vindt en tijd hebt kun je die lezen. Het staat sowieso natuurlijk vrij om het boek zelf te bestuderen);
•
Lees de pagina’s 212-225 van het boek Business Model Generatie over het maken van een SWOT-analyse. Om meer zicht te krijgen op kansen en bedreigingen (invloeden van buiten je onderneming) kun je de volgende pagina’s lezen: p.200-201.
•
Maak een SWOT-analyse van je huidige onderneming;
•
Bereid een korte presentatie voor van maximaal 5 minuten waarin je jouw huidige business model presenteert en de samenvatting van jouw SWOT-analyse. Het is niet erg als je er nog niet helemaal uit bent. Tijdens de bijeenkomst werken we hier in groepjes verder aan.
18
Tips voor het maken van je eigen business model Tip 1: Zet per onderdeel van het Business Model Canvas altijd het belangrijkste bovenaan. Dus als je opsomt waar je je geld mee verdient zet je in dat rijtje bovenaan waar je het meeste geld mee verdient. Bij de kerntaken begin je met de activiteit waaraan je de meeste tijd per de week besteedt. Je begint met de grootste klantengroep. Tenzij… Je een hybride beroepspraktijk hebt en met meer dan 1 soort activiteit je geld verdient. Dan groepeer je per onderdeel van het Business Model Canvas alles in dezelfde volgorde. Stel je bent architect en docent; dan begin je met dat wat het belangrijkste is binnen jouw onderneming. Daaronder plaats je de andere ‘activiteit’. Dezelfde volgorde voer je in de andere delen van het business model door. Je kunt hier in de vormgeving van je model duidelijkheid in aanbrengen. Een voorbeeld vind je op pagina 86 en 87 van Business Model Generatie. Tip 2: Als je alles hebt benoemd zet je er ook zoveel mogelijk concrete cijfers bij. Bij kerntaken hoeveel uur je per week met die taak bezig bent, hoeveel een bepaalde inkomstenbron daadwerkelijk per maand of per jaar oplevert. Vervolgens maak je per onderdeel van het model een berekening in percentages. Tip 3: Maak je model zo overzichtelijk mogelijk. Aanwijzing voor het maken van een SWOT-analyse Het maken van een goede SWOT-analyse van jouw onderneming is niet eenvoudig. Ten eerste zijn er heel veel zaken die je onder de loep kunt nemen. Ten tweede valt of staat een goede analyse bij de formulering van de sterkten, zwakten, kansen en bedreigingen. Ten slotte is het belangrijk de definitieve SWOT-analyse zo compact mogelijk te maken; het belangrijkste kernboodschap moet hierin naar voren komen. Voor deze analyse begin je breed en verzamel je zo veel mogelijk gegevens. Vervolgens haal je daar de belangrijkste zaken uit. Beide overzichten neem je mee naar de bijeenkomst. Tips Maak een SWOT-analyse voor elk onderdeel van het Business Model Canvas. Cluster vervolgens de linkerkant van het model (kernpartners, kernactiviteiten, kernmiddelen en kosten), de rechterkant van het model (klanten, klantrelaties, kanalen en inkomsten) en de waardepropositie. Zo heb je overzicht in de linker en rechterkant van jouw bedrijfsmodel en weet je zeker dat je je hele onderneming onder de loep hebt genomen. Het kan ook zijn dat er voor sommige onderdelen bijvoorbeeld geen bedreigingen te benoemen zijn, dan vul je niks in. Probeer vervolgens per helft de belangrijkste elementen er uit te halen. Hetzelfde doe je voor de waardepropostie. Hier maak je vervolgens weer een samenvatting van. Uiteindelijk is de SWOT-analyse van jouw huidige werksituatie een samenvatting van ongeveer 3 sterktes, 3 zwakten, 3 bedreigingen en 3 kansen.
19
5. Communicatie en Relatiebeheer (Leerlijn B) - 20 maart 2015 11.45-12.00 uur Inloop 12.00-12.30 uur Lunch, bespreken verworven inzichten. 12.30-13.45 uur Planning van de middag. 12.45-13.15 uur Theorie: Klantcommunicatie 13.30-14.15 uur Bespreken opdracht: conflictsituatie met een opdrachtgever. 14.15-14.30 uur Pauze 14.30-15.15 uur Theorie: Relatiebeheer 15.15-16.15 uur Rollenspel aan de hand van aangedragen cases. 16.15-16.45 uur Plenaire evaluatie: inzichten 16.45-17.00 uur Korte evaluatie dag 5 en opdracht voor volgende week Inhoud Theorie blok 1: Klantcommunicatie Docent: Frank Pörtzgen We nemen je deze middag eerst mee in een stuk theorie. Goede klantcommunicatie begint met helder maken van verwachtingen. Wat kan de klant van jou verwachten als professional, en wat verwacht jij van hem? Wat ga je als ontwerper leveren? Wanneer moet het klaar zijn en wat is het budget van de klant? Welke inbreng heeft de klant in het ontwerpproces? Vervolgens is het zaak dat je op alle fronten kwaliteit levert. Een prachtig ontwerp alleen is niet voldoende; dat is snel vergeten als je je afspraken niet nakomt. Of als het ontwerp te duur is, of wanneer je een chaotisch proces voert. Daarnaast is het van belang dat je in het ontwerpproces openstaat voor inbreng en zelfs kritiek van je opdrachtgever. Zijn commentaar is een stimulans om het ontwerp nog beter te maken; je hebt hem nodig. Hoe doe je dat? Tenslotte zal het maken van fouten de relatie met je klant beïnvloeden. Het is niet te vermijden dat je fouten maakt. De manier waarop je er mee omgaat vormt de kwaliteit van de relatie. Workshop Na de theorie wordt de huiswerkopdracht (beschrijf een case over een inhoudelijk conflict met een opdrachtgever) plenair besproken. Studenten reageren op elkaars case. Wat ging er mis? Hoe kan het anders? Kun je dienstbaar zijn zonder je authenticiteit te verliezen? Theorie blok 2: Relatiebeheer Docent: Frank Pörtzgen In een gastcollege zal Roy Pype (associate-partner bij Wiegerinck, manager PR en Marketing) ons meenemen in de geheimen van relatiebeheer. Hoe bereik je potentiële klanten? Welke middelen staan je daarvoor ter beschikking? Hoe bouw je een netwerk op, en hoe houd je dat vast? Wat voor relatie wil een klant eigenlijk met zijn ontwerper? Ben je adviseur of ben je leverancier? En hoe onderhoud je een relatie, ook nadat een ontwerpopgave is afgerond? Is daar ruimte voor? En niet onbelangrijk: wat is jouw houding ten aanzien van klantrelaties? Kies je voor productoriëntatie of klantoriëntatie?
20
Ben je alleen geïnteresseerd in jouw ontwerpvisie of wil je een duurzame relatie met de klant aan gaan? Na de inleiding van Roy leggen we dezelfde vragen vanuit het omgekeerde perspectief voor aan een professioneel opdrachtgever; Lex Roseboom (voorzitter van de Raad van Bestuur van AxionContinu, zorgorganisatie in Utrecht) zal de materie belichten in een vraaggesprek met docenten en studenten. Workshop Na vertrek van de gastdocenten is het tijd voor het workshopgedeelte. Aan de hand van een aantal van de cases van de huiswerkopdracht doen we een rollenspel. We bekijken hoe we beter met de geschetste situaties kunnen om gaan. Voorbereiding voor aanvang van de bijeenkomst •
Beschrijf een case over een inhoudelijk conflict met een opdrachtgever of werkgever. Denk aan een situatie waarin je naar jou idee met een goed stuk werk bij een opdrachtgever kwam, en hij of zij dit absoltuut niet zo zag. Of een situatie waarin de opdrachtgever vond dat je een fout had gemaakt, en jij het daar niet mee eens was. Of een situatie waarin jij vond dat je recht had op extra honorering, en de opdrachtgever niet. Liep die situatie uit de hand? Hoe kwam dat? Zijn er mogelijkheden om het uit de hand lopen te voorkomen?
•
Lees uit Business Model Generatie (op zijn minst) de pagina’s 28-29.
21
6. Jouw Business Model over 5 jaar en Strategie (Leerlijn A) - 10 april 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch, bespreken verworven inzichten.
12.30-12.45 uur
Planning van de middag.
12.45-13.30 uur
Alle studenten presenteren in 3 minuten hun business model over 5 jaar.
13.30-15.30 uur
Workshop: intervisie over de businessmodellen van 5 studenten.
15.30-15.45 uur
Pauze
15.45-16.45 uur
Interview door de studenten over de onderneming van Michiel Akkersdijk (Buro SBH) en Addy de Boer (Nexit architecten).
16.45-17.00 uur
Korte evaluatie dag 6 en opdracht voor volgende week.
Inhoud Docent: Tamara Rookus en Frank Pörtzgen Deze bijeenkomst onderzoeken we hoe jouw ‘gedroomde’ onderneming er over vijf jaar uitziet op basis van je SWOT-analyse. Wat wordt jouw strategie op basis van je huidige en je toekomstige business model? Voorbereiden voor aanvang van de bijeenkomst •
Breng met behulp van het Business Model Canvas en je definitieve SWOT-analyse jouw business model zoals dat er over vijf jaar uit moet zien in kaart. Je kunt hiervoor inspiratie op doen in het hoofdstuk Ontwerp van Business Model Generatie op pagina 123-195);
•
Bestudeer hoofdstuk 6 van deze reader daarvoor;
•
Bereid een presentatie over jouw toekomstige model voor van maximaal 5 minuten;
•
Bestudeer de websites en doe zo mogelijk wat deskresearch naar de twee gasten die je samen met je medestudenten interviewt. Bereid goede vragen voor.
De bijeenkomst Je presenteert in 5 minuten jouw business model over 5 jaar. Daarna worden de business modellen van 5 studenten in een intervisiesessie onder de loep genomen. De collega studenten worden in 3 teams verdeeld, die elk een rol vertegenwoordigen: die van klant, key-partner en boekhouder. Vanuit die rol beschouwt ieder team het business model dat aan de orde is. Aanwijzing voor het maken van je toekomstige business model Het innoveren van je bedrijfsmodel kost veel tijd. Misschien heb je die tijd niet. Probeer in dat geval niet vast te lopen in details of het onderzoek naar ‘het perfecte model’. Het gaat er in dan vooral om dat je leert hoe het business model canvas werkt en hoe je het kunt inzetten voor de ontwikkeling van je eigen onderneming. Tips voor innoveren van je model Werk met de structuur van het model. Werk je vanuit de klanten en verander je die, dan verandert wellicht ook je waardepropositie. Hoe ziet jouw waardepropositie eruit als je voor klant X of Y zou willen werken? Vervolgens veranderen ook je klantrelaties en je inkomsten, enzovoort. 22
Werk je vanuit de inkomsten, dan betekent dat dat je meer of andere klanten nodig hebt. Dit heeft vervolgens weer invloed op je waardepropositie, enzovoort. Tip 1: Werk vanuit je SWOT-analyse. Waar zitten de zwakten in je onderneming? Hoe speel je in op kansen? Formuleer je innovatiedoelen (bijvoorbeeld meer klanten in de zorgsector) en neem dat als uitgangspunt voor het innoveren van je bedrijfsmodel. Voor meerdere innovatiedoelen ontwikkel je dus meerdere nieuwe bedrijfsmodellen ontwikkelen; Tip 2: Bedenkt nog niet hoe je jouw toekomstige model de komende vijf jaar gaat realiseren, dat beperkt je in je dromen. Denk out-of de box en liever groter dromen dan te netjes ‘binnen de lijntjes’. Als het model als geheel maar goed en realistisch in elkaar zit. Tip 3: Werk idealiter een aantal verschillende toekomstscenario’s uit. Tips waardepropositie Tip1: Denk goed na over wat je over vijf jaar zou willen doen, hoe ziet jouw leven als professional er dan uit? En wat voor waardepropositie past daar bij? Waar sta jij over vijf jaar bekend om? Tip 2: Of denk vanuit de klant: voor wat voor klanten wil je over vijf jaar werken? Wat is hun ‘probleem’, hun vraag en kun jij daar een product/dienst voor ontwikkelen vanuit jouw beroep? Kun je je waardepropositie daar aan aanpassen? Tip 3: Kijk ook eens bij andere professionals op hun website hoe zij zich profileren en onderscheiden en doe inspiratie op. Tips inkomsten Bedenk goed wat je over vijf jaar wilt omzetten of aan winst wilt hebben. Winst=omzet-kosten. Zet in je toekomstmodel cijfers en geef in eenvoudige rekensommen aan hoe je dat geld wilt omzetten. Wees niet voorzichtig of bescheiden, maar zorg wel dat het klopt. Als je 40.000 euro per jaar wilt omzetten zijn er verschillende opties, bijvoorbeeld: *4 klanten voor 10.000 euro; *10 klanten voor 4000 euro. Dit zijn natuurlijk globale voorbeelden, maar probeer ook in rekenmodellen te denken die buiten jouw branche worden gebruikt. En combinaties daarvan. Bedenk ook dat als je 40.000 euro omzet maakt, dat niet je winst is! Je kosten gaan er nog vanaf. En hoeveel wil je per jaar overhouden om van te leven? 30.000 euro is modaal en een normale levensstandaard in Nederland. In het meest gunstige geval reserveer je van je inkomsten ook een bedrag om te investeren in je onderneming. Om bijvoorbeeld een opleiding te doen, een nieuw product te ontwikkelen.
23
7. Inkomsten en Kosten (Leerlijn B) - 24 april 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch, bespreken verworven inzichten.
12.30-12.45 uur
Planning van de middag.
12.45-14.00 uur
Theorie: Kosten en Inkomsten.
14.00-14.15 uur
Pauze
14.15-16.45 uur
Workshop: intervisie over de businessmodellen van 6 studenten.
16.45-17.00 uur
Korte evaluatie dag 7 en opdracht voor volgende week.
Inhoud Blok 1: Kosten en Inkomsten Docent: Frank Pörtzgen Twee ervaren bureauleiders zijn onze gastdocenten. Harm Veenenbos (partner van Veenenbos en Bosch landschapsarchitecten) en Koen Arts (partner van Wiegerinck architectuur stedenbouw). Vanuit hun eigen discipline belichten zij elk in een korte inleiding het onderwerp. Er komen vragen aan de orde als: hoe ziet een jaarbegroting eruit, hoe een winst- en verliesrekening? Hoe bouw je een offerte op? Hebben de inkomsten en de kosten van het bureau de laatste jaren een bijzondere ontwikkeling doorgemaakt? Hoe stuur je op de kosten zodat het bureau winstgevend blijft? Zoekt het bureau naar aanpassingen van het verdienmodel om levensvatbaar te blijven? Is het bureau op zoek naar innovaties van het businessmodel om actueel en liefs trendsettend te zijn? Na de inleidingen worden de gastdocenten bevraagd door de studenten. Er kan bij de studenten nieuw inzicht ontstaan over de huiswerkopdracht (‘Maak een offerte voor jouw ideale opdracht’). De offerte kan thuis worden aangepast en per mail naar de docent gestuurd. Blok 2: Business modellen over 5 jaar: intervisie Docent: Tamara Rookus en Frank Pörtzgen De business modellen van 6 studenten worden in een intervisiesessie onder de loep genomen. De collega studenten worden in 3 teams verdeeld, die elk een rol vertegenwoordigen: die van klant, key-partner en boekhouder. Vanuit die rol beschouwt ieder team het business model dat aan de orde is. Voorbereiding voor aanvang van de bijeenkomst •
Huiswerkopdracht van 10 april: maak een offerte voor jouw ideale opdracht.
•
Lees uit Business Model Generatie de pagina’s 30 t/m 35 en 40-41. Bestudeer daarnaast nog eens het hoofdstuk Patronen maar dan gefocust op kosten en inkomsten.
•
Bestudeer de websites van de bedrijven van de gastdocenten en doe zo mogelijk wat deskresearch naar de gasten die je samen met je medestudenten interviewt. Bereid goede vragen voor.
24
8. Plan van aanpak (Leerlijn A) - 1 mei 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch, bespreken verworven inzichten.
12.30-12.45 uur
Planning van de middag.
12.45-13.30 uur
Presentatie Michiel Brouwer
13.30- 14.30 uur
Presentaties van vier studenten over hun Plan van Aanpak
14.30-14.45 uur
Pauze
14.45-16.30 uur
Presentaties van zeven studenten over hun Plan van Aanpak
16.30-17.00 uur
Plenaire bespreking eindpresentatie, eindrapport en werkopdracht en korte evaluatie dag 8 en opdracht voor volgende week.
Inhoud Docent: Tamara Rookus Tijdens deze bijeenkomst onderzoeken we hoe je kunt komen van waar je nu bent naar waar je wilt zijn? Welke concrete stappen moet je ondernemen (SMART)? De afgelopen maanden heb je geleerd hoe het Business Model Canvas werkt en hoe de verschillende onderdelen (onvermijdelijk!) met elkaar in verbinding staan. Afgelopen keer hebben we geoefend met het innoveren van je toekomstige model en zijn misschien ook kleine stappen gemaakt naar een strategie. De vierde en laatste bijeenkomst van leerlijn A gaan we dieper in op jouw strategie dat je gaat beschrijven in een plan van aanpak. Wat gaan we doen? Tijdens de bijeenkomst heeft iedere student 15 minuten. Daarin presenteert hij/zij in maximaal 5 minuten zijn Plan van Aanpak aan de klas alsof het een presentatie is aan een professional; iemand die jij nodig hebt om jouw gewenste situatie over vijf jaar te bereiken. Stel je bent ergens in loondienst en je wilt partner worden of een seniorfunctie bij dat bureau, dan presenteer je bijvoorbeeld aan een van de huidige partners wat je ambities zijn, hoe je dat voor je ziet en welke stappen je wilt ondernemen om dat te bereiken. Als je over vijf jaar een zelfstandig bureau met drie man personeel wilt hebben presenteer je je toekomstvisie en Plan van Aanpak misschien wel aan een bank om een lening te krijgen. Het gaat er om dat je je presenteert aan iemand die jou kan helpen met het bereiken van jouw toekomstdoel en dat je die persoon/personen overtuigt. De klas neemt de rol van die persoon aan en geeft feedback. De klas geeft ook aan of zij wel of niet met jou wil samenwerken op basis van het gepresenteerde plan. Na je presentatie van maximaal 5 minuten (goed voorbereiden!) heeft ‘jouw professional’ maximaal 10 minuten om feedback te geven. Daarna gaan we door met de volgende. Voorbereiden voor aanvang van de bijeenkomst •
Schrijf een Plan van aanpak Zoals je hebt gemerkt kost het innoveren van je bedrijfsmodel veel tijd. Dat geldt ook voor het uitdenken van je strategie. Ook voor de voorbereiding van volgende week geldt: zorg dat je niet in details verzand raakt, maar probeer de grote lijnen in het oog te houden. Focus! Je kunt gebruik maken van het Excelformat dat wij aanleveren via de dropbox van Bouwlokaal. 25
•
Bereid een korte presentatie voor over jouw Plan van aanpak van maximaal 5 minuten. Dat mag in PPT.
Tips voor jouw strategie/Plan van Aanpak In theorie kun je voor ieder onderdeel van het canvas business model een strategie uitdenken. Als dat voor jou deze periode een te grote klus is kies je twee onderdelen, waarvan jij denkt dat die de komende tijd belangrijk zijn, die je uitwerkt. Je werkt voor deze onderdelen een strategisch stappenplan uit, die je uitzet over de tijd van 5 jaar. Tip 1: Het heeft alleen zin om een strategie uit te denken als je ook het verdienmodel, de kosten en inkomsten, hebt doorgerekend. Je hoeft hier geen gedetailleerde sommen van te maken, werk in beginsel met ronde bedragen. Het is nu vooral de bedoeling dat je een gevoel voor je inkomsten en kosten krijgt en hoe dat in relatie staat tot de klanten die de inkomsten binnenbrengen en de zaken die geld kosten. Anders stop je straks veel tijd in het aanleggen van een bepaald netwerk, terwijl helemaal niet realistisch is dat dat klantsegment een groot deel van jouw inkomsten gaat opbrengen; Tip 2: Start met een onderdeel van het Business Model Canvas uit jouw toekomst model over 5 jaar waar jij veel aandacht aan wil besteden. Probeer het realiseren van dat toekomstscenario op te delen in kleinere stappen. Denk daarbij in de tijd terug van ‘over 5 jaar’ tot ‘nu’. Als je start vanuit het heden kun je vaak niet overzien hoe je het einddoel gaat behalen. Het wordt eenvoudiger als je vanuit de situatie over vijf jaar terug beredeneert. Tip 3: Verdeel die stappen over een periode van vijf jaar. Deel deze langere periode van 5 jaar op in kortere in periodes van 1 jaar. Werk niet te gedetailleerd. Dat kan wel voor het komende jaar, maar aangezien je in de loop van de tijd tot nieuwe inzichten komt, zullen je plannen op de langere termijn waarschijnlijk wat worden bijgesteld. Tip 4: Stel jezelf telkens de vraag: hoe kom ik daar? Wat moet ik daarvoor doen? De kunst is om steeds te blijven focussen op je einddoel. Tijdens het denken over je strategie zal je gedachten als ‘kan ik dit wel, durf ik dat wel?’ langs zien komen. Durf realistisch naar dit soort angsten te kijken en bepaal of ze zijn gestoeld op de werkelijkheid. Het devies is namelijk: Niet durven? Toch doen! Aan de andere kant moet je natuurlijk wel in de gaten houden of het bij je persoonlijkheid past. Tip 6: Maak een overzicht in Excel waarin de rode draad van jouw strategie duidelijk wordt.
26
9. Een overeenkomst sluiten (Leerlijn B) - 15 mei 2015 11.45-12.00 uur
Inloop
12.00-12.30 uur
Lunch, bespreken verworven inzichten.
12.30-12.45 uur
Planning van de middag presenteren.
12.45-14.00 uur
Theorie: Hoe zit een ontwerpovereenkomst in elkaar? Wat zijn je rechten en plichten? Waar ben je aansprakelijk voor?
14.00-14.15 uur
Pauze
14.15-15.00 uur
Theorie: communicatie en onderhandelen; zoeken naar de belangen van je onderhandelingspartner.
15.00-16.45 uur
Workshop onderhandelen
16.45-17.00 uur
Korte evaluatie dag 9 en opdracht voor volgende week.
Inhoud Theorie blok 1: de juridische kanten van een overeenkomst Docent: Frank Pörtzgen Voor dat je start met een ontwerpopgave is het verstandig om de afspraken die je maakt met een opdrachtgever vast te leggen. Daartoe sluit je een overeenkomst. Patricia van der Lelie, jurist bij ABT zal als gastdocent de juridische kanten van een ontwerpovereenkomst belichten. Hoe zit een ontwerpovereenkomst in elkaar? Wat zijn je rechten en plichten? Waar ben je aansprakelijk voor? Hoe moet je je verzekeren? Vervolgens zal gastdocent Marcel de Jongh, zakelijk leider van buro SBH, op dezelfde onderwerpen in gaan vanuit een praktijkbenadering. Daarna is er ruimte voor het stellen van vragen aan de gastdocenten. Theorie blok 2: communicatie en onderhandelen Docent: Frank Pörtzgen Om een overeenkomst te kunnen sluiten, zul je het eerst eens moeten zijn over de inhoud. Daarover moeten we meestal onderhandelen. Voor ontwerpers is dat vaak lastige materie. We geven een korte inleiding in de theorie van het onderhandelen. Hoe moet je je opstellen? Hard of meebewegen? Zijn er verschillende stijlen van onderhandelen? Welke stijl past bij jou? Wat is het verschil tussen positioneel onderhandelen en principieel onderhandelen? Hoe zoek je naar de werkelijke belangen achter de stellingname van je gesprekspartner? Workshop Naar aanleiding van de theorie gaan we oefenen met onderhandelen. Dit is het verder uitbouwen van de workshop Communicatie uit bijeenkomst 5. Ieder heeft een casus voorbereid. We onderscheiden daarbij drie stappen: •
Geef een korte situatieschets; de feitelijke omstandigheden.
•
Als de situatie een conflict betreft: bedenk hoe je had kunnen voorkomen dat je in deze situatie verzeild raakt. Dit analyseren we plenair.
•
Het onderhandelen zelf; hoe los je de situatie op met je opponent?
We gaan de casus in een rollenspel naspelen. Bereid het onderhandelproces goed voor. Bedenk het volgende, en schrijf dit uit: •
Wat wil je bereiken? 27
•
Wat is je terugvalscenario of de marge waar binnen je een oplossing wilt bereiken?
•
Wie is je gesprekspartner? Wat is zijn belang? Heb je hem iets te bieden?
•
Wat is je strategie?
Voorbereiding voor aanvang van de bijeenkomst •
Huiswerkopdracht van 1 mei: bereid een casus voor waarover je in de workshop wilt oefenen met onderhandelen. Zie voor de voorbereiding hierboven.
•
Daarnaast: lezen literatuur over bouwrecht en onderhandelen. Dit wordt aangeleverd via de dropbox van Bouwlokaal.
•
Literatuur over onderhandelen wordt later aangeleverd via de dropbox van Bouwlokaal.
28
10. Presentatie en netwerkmiddag - 29 mei 2015 13.00-13.30 uur
Inloop (studenten, docenten, partnerbedrijven en klankbordgroep)
13.30-13.45 uur
Opening
13.45-15.15 uur
Eerste ronde: Eerste zes studentenpresentaties en feedback
15.15-15.30 uur
Pauze
15.30-17.00 uur
Tweede ronde: zes studentenpresentaties en feedback
17.00-18.00 uur
Feestelijke afsluiting van de opleiding.
Inhoud Dit is de laatste bijeenkomst van de opleiding ‘Ondernemen voor ruimtelijk ontwerpers’. Je presenteert tijdens deze bijeenkomst je toekomstplannen (toekomstige business model en strategie om daar naar toe te werken) en de werkopdracht voor je meester. Voorbereiding Bereid een presentatie voor van maximaal 8 minuten. Vertel niet letterlijk wat je hebt gedaan, maar maak er een samenhangende presentatie van die ook te begrijpen is voor iemand die niks van Bouwlokaal of de opleiding af weet.
29
7. DE EINDOPDRACHT Tijdens de opleiding werk je aan de hand van het Business Model Canvas aan het bedrijfsmodel van je huidige en toekomstige werksituatie. Je sluit de opleiding af met een presentatie over je toekomstplannen en hoe je daar naar toe gaat werken (je strategie). De basis voor deze presentatie is een compact rapport waarin je je toekomstige bedrijfsmodel beschrijft aan de hand van de verschillende onderdelen ervan. In dit hoofdstuk vind je daarvoor een opzet. Per onderdeel van het Business Model Canvas beschrijf je kort hoe je dat in jouw toekomstige werksituatie voor je ziet. Wij hebben hieronder per onderdeel een aantal richtlijnen gegeven waar je aan kunt denken. Dat betekent niet dat je alles moet benoemen, je hoeft niet letterlijk uit te schrijven wat er in het model staat. Het gaat om de essentie, houd het dus kort en krachtig. Maximaal 8 pagina’s A4. Voor de bijeenkomst van 10 april ontwikkel je je toekomstige bedrijfsmodel. Vanaf dan kun je starten met het schrijven van je eindrapport. Zorg dat je dat inlevert uiterlijk vrijdag 22 mei om 9.00 uur inlevert via de daarvoor bestemde map in de dropbox. Wij sturen het naar de klankbordgroep die jou feedback geeft op de afsluitende bijeenkomst op 29 mei.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Inhoud Opsomming van de alle hoofdstukken en paragrafen met paginacijfers. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Inleiding In de inleiding •
Presentatie van casus (wie, wat, waar)
•
Persoonlijke onderzoeksvraag voor het volgen van de opleiding
•
Onderzoeksmethode (hoe heb je persoonlijke onderzoeksvraag en je onderzoek voor je toekomstige bedrijfsmodel gewerkt, wat ben je tegen gekomen)
•
Schema van je toekomstige bedrijfsmodel
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hoofdstuk 1. Het hart van het model, de waardepropositie In dit hoofdstuk beschrijf je zo goed mogelijk je toekomstige waardepropositie. Waarmee creëert jij/jouw onderneming waarde die (h)erkend wordt op de markt? Wat maakt jou/jouw onderneming ‘waardevol’? De centrale vraag is hier dus: waarvoor ben je het meeste bekend (product, naam/merk, imago)? De waarden hierbinnen kunnen kwantitatief zijn (prijs, snelheid, service) of kwalitatief (ontwerp, klantervaring, status van het merk). Je kunt denken aan volgende vragen die je in je achterhoofd kunt houden (maar je hoeft ze niet allemaal te beantwoorden; het gaat om de essentie!) •
Waarvoor sta je bekend?
•
Wat zijn je succesvolste producten of diensten? Welke leveren je het meeste geld op? Wat zijn je de belangrijkste wapenfeiten?
•
Zijn er mogelijk belangrijke nevenproducten en -diensten?
30
•
Waar ben je bijzonder goed in? Waar verdien je vooral je geld mee? Wat kun je beter dan je concurrent? Checklist: Elementen die kunnen bijdragen aan de creatie van klantwaarde zijn:
‐
Prijs (biedt je gelijke waarde voor een lagere prijs?)
‐
Ontwerp (lever je superieur ontwerp?)
‐
Merk/status (Wat is jouw status?)
‐
Maatwerk/customization (stem je je producten en diensten af op specifieke behoeften van individuele klanten?)
‐
Advies (blink je hierin uit?)
‐
‘Nieuwheid’ (werk je vooral met nieuwe technologieën? Begeef je je hoofdzakelijk in nieuwe industrieën?)
‐
Performance (lukt het je om je product of dienstperformance telkens weer te verbeteren?)
‐
De klus klaren (Help je klanten een bepaalde klus af te ronden?)
‐
Kostenbeperking (Help je klanten kosten te besparen?)
‐
Risicobeperking (Help je klanten de risico’s te beperken als ze een product of dienst van je kopen?)
•
Hoe zie je je verdere ontwikkeltraject (‘strategie’)? Wat zal je daarvoor doen? Wat zijn de grote beslispunten dienaangaande?
Over branding •
Wat is jouw merknaam? De eigen naam of iets anders? Waarom?
•
Wat is je merkidentiteit en hoe is deze opgebouwd?
•
Hoe wordt verder aan jouw merk gewerkt? Let je erop dat jouw naam geregeld genoemd wordt?
------------------------------------------------------------------------------------------------------Hoofdstuk 2. De rechterkant van het model (afzet/vraag) 2.1 Klantsegmenten •
Wie zijn je opdrachtgevers?
•
Hoeveel klanten heb je? Vaste klanten (regelmatig/onregelmatig) of eenmalige klanten?
•
Hoe kun je die klanten het beste categoriseren?
•
Wat is kwantitatief in % de verhouding tussen de belangrijkste klanten/branches?
2.1 Klantrelaties •
Wat is de relatie tussen de klanten en de waardepropositie uit H1?
•
Wat voor soort relatie heb je met je klanten? -
rechtstreeks of via tussenpersonen
•
Hoe kom je tot een klantrelatie?
•
Waar richt je je zich op?
•
-
acquisitie
-
retentie
-
upselling
Doe je mee aan vakprijzen, schrijf je artikelen, blogs, doe je mee aan 31
tentoonstellingen of initieer je die zelf? Geef je lezingen? Marketing •
Wat kun je zeggen over de 5p’s? Hoe maak je gebruik van website, reclame, ‘huisstijl’, andere promotiemiddelen? Of doet je vooral aan ‘relatiemarketing’?
Netwerken •
Hoe eigen je je een positie in je netwerk toe?
•
Hoe houdt je je netwerk in stand, hoe breidt je het uit of hoe verandert je het?
2.3 Kanalen •
Hoe bereik je je klanten?
•
Waar ben jij zichtbaar voor klanten? Via welke podia?
•
-
In welke bladen staan artikelen van of over jouw?
-
Op welke congressen spreek jij?
Waar ontmoet je je klanten?
2.4 Inkomstenstromen/Verdienmodel •
Wat is je omzet per jaar ongeveer en waarmee genereer je dat?
•
Probeer een verdeling per inkomstenbron te maken en de verhouding daartussen in % aan te geven.
•
•
Wat voor soort werk brengt het geld op? -
verkoop
-
uitleen
-
rechten
-
uurtje-factuurtje
-
en met ander werk?
Hoe bepaal je je verkoopprijzen?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hoofdstuk 3. De linkerkant van het model (aanbod) In hoofdstuk 3 draait het om wat je nodig hebt en moet doen om je waardepropositie waar te maken. 3.1 Kernactiviteiten •
Wat voor soort werkzaamheden heb je in de week? Wat is de verhouding in tijd tussen de verschillende werkzaamheden?
•
Wat doe je zelf en wat besteed je uit aan anderen (3.2) om je waardepropositie te realiseren?
•
Let goed op de relatie met je waardepropositie, je klantrelaties en je klanten.
3.2 Kernpartners •
Met wie werkt je het nauwst samen?
•
Welke relaties zijn cruciaal?
•
Welke relaties leveren het meeste op en wat leveren ze op?
•
Hoe is de krachtsverhouding met hen? Wat voor soort partnerschappen zijn dit? ‐
Strategische allianties tussen niet-concurrenten 32
‐
Coöptatie (strategische partnerschappen tussen concurrenten)
‐
Joint ventures
‐
Koper-leverancierrelaties (waarborgen betrouwbare leveranties)
3.3 Kernmiddelen •
Wat heb je nodig om ‘in business’ te zijn? -
Intellectuele resources (patenten/auteursrechten e.d.)
-
Fysieke resources/middelen
-
Mensen
-
€
•
Wat is hier onmisbaar?
•
Zijn ze eigendom van het bedrijf of worden ze verkregen bij Kernpartners?
3.4 Kostenstructuur/Verdienmodel •
Wat zijn je belangrijkste kostenposten? -
Vaste kosten (huur, salaris, machines, overhead)
-
Variabele kosten (inkoop, materialen, productie/uitbesteding, transport, pr-/communicatiemateriaal/diensten)
•
Zijn er schaal- of scope-voordelen?
•
Beschrijf hier ook de verhouding met de Inkomstenstructuur. Geef een kort overzicht.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hoofdstuk 4. Strategie Hier omschrijf je welke stappen je wilt gaan ondernemen om je toekomstige werksituatie te bereiken. Beschrijf de rode draad. Voeg eventueel je stappenplan per jaar toe in de bijlage. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hoofdstuk 5. Conclusie; samenvatting In dit hoofdstuk komen al je bevindingen van de eerste vier hoofdstukken samen en geef je kort antwoord op je onderzoeksvraag. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hoofdstuk 5. Reflectie •
Reflectie op de opleiding ‘Ondernemen voor ruimtelijk ontwerpers’ en je onderzoeksvraag.
‐
Hoe verliep de opleiding voor jou?
‐
Is er iets anders gelopen dan verwacht?
‐
Wat zijn je inzichten (persoonlijk en op het vakgebied?)
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Literatuurlijst •
Hier maak je een opsomming van de gebruikte literatuur op alfabetische volgorde. Zorg ervoor dat je verschillende soorten bronnen apart opsomt. Dus de boeken en artikelen uit boeken onder elkaar, geraadpleegde internetsites + de datum dat je die voor het laatst hebt bekeken onder elkaar, films onder elkaar, enz.
•
Het vermelden van een bron gaat als volgt: David, Andrew e.a. (2010), Skills Adviseren, Pearson. Dus: (Achternaam auteur, regisseur, enz), (Voornaam of voorletter) (als er meer auteurs zijn kunnen de volgende auteurs gewoon in de 33
volgorde ´voornaam achternaam´ worden vermeld) (jaartal van uitgave), (Titel, cursief!), (Plaatsnaam van uitgeverij, indien bekend), (Naam van uitgeverij). --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Bijlagen •
De bijlage kan bestaan uit lijsten, tabellen of een schema´s waar je naar verwijst in de lopende tekst.
34
