If the price is right

If the price is right

HÉT

CARRIÈREMAGAZINE

VOOR

SALESPROFESSIONALS

In gesprek met Jordy Kool & Marjolijn van Berkel, Infotheek ICT Diensten Arjan van Zuylen & Marc Serrurier Schepper, het succes van affordable luxury

!

NOVEMBER 2009

6

Er is meer in het leven dan een Volvo. Er is je hoofd bij het werk houden En aandacht hebben voor je collega’s. Het beste uit iemand halen en dat een uitdaging vinden. Lange dagen maken als dat moet en zomaar een vrije dag nemen als dat kan. Ongebaande wegen verkennen. Zoeken naar nieuwe mogelijkheden. Denken aan de toekomst en een auto rijden van nu. Daarom rijdt u Volvo.

VOLVO V50 ¤ 29.995 20% BIJTELLING

Volvo. for life Volvo V50 1.6D DRIVe Start/Stop v.a. € 29.995, incl. btw, excl. kosten rijklaarmaken en verwijderingsbijdrage. Leasetarief v.a. € 635 p.m., excl. btw en brandstof, o.b.v. Full Operational Lease, 60 mnd, 20.000 km p.j. Volvo Car Lease: (0345) 68 87 80 (kantooruren). Wijzigingen voorbehouden.

Gem. verbruik 3,9/100 km (25,6 km/l), gem. CO2-uitstoot 104 g/km.

Redactioneel Q4 is een uitdagende tijd waarin we allemaal nog even gas geven voor het einde van 2009 en tevens de nieuwe accountplannen en budgetten opmaken voor 2010. Afgelopen twee maanden hebben wij veel Salesmanagers gesproken en vrijwel allen zijn van plan in 2010 hun Sales team weer uit te breiden. Dat menig organisatie nu al investeert leest u in deze uitgave waar we weer interviews hebben met mooie bedrijven die nu al op zoek zijn naar Sales talent! Voor onszelf geldt dat wij na een succesvolle proef met onze Masterclass ‘Sales Best Practice’, die we dit jaar aan meer dan 100 Sales directeuren hebben gegeven, nu definitief starten met een heuse Sales Academy voor accountmanagers. De Sales Academy is bedoeld voor de top-performers. Waar de meeste training bureaus zich richten op de ‘underperformer’ bieden we met onze label SalesCapital een Academy aan voor top-performers. Op www.salescapital.nl zullen wij u verder op de hoogte brengen van data en programma. Marcus Hinrichs & Marc Trebels SALESmagazine.nl

HÉT

CARRIÈREMAGAZINE

VOOR

SALESPROFESSIONALS

SEPTEMBER 2009

!

4

IBB affordable luxury jewellery is een gat in de markt

8

Carrièretips carrière een nieuw leven inblazen

10

Infotheek Hard werken maar ook veel plezier hebben met elkaar

14

Rondetafellunch Werven en upgraden van je salesteam

18

Testdrive Testrit infiniti FX50

21

Verslag CRM in 1 day

22

Gadgets eenvoudig te bedienen

5

en natuurlijk volop nieuwe kansen op 2

6

7

12

en

16

SALESmagazine.nl is een uitgave van OCG & SalesCapital en verschijnt om de maand • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie UnitedGraphics Zoetermeer BV • © november 2009 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

interview Salesmagazine in gesprek met IBB Amsterdam over het succes van Ti Sento en de enorme groei die de organisatie na 16 jaar nog steeds doormaakt. We spreken Commercieel Directeur Arjan van Zuylen en international sales manage Marc Serrurier Schepper over het ontstaan, het heden en de ambities van de organisatie.

IBB is opgericht in 1993 door Julian Rotstein en Tamara Goldstoff. Beide kwamen uit de juweliers­branche en vonden de niche in het bouwen van een unieke fashionable private label goud collectie welke in alle delen van de wereld gekocht werd om zo tot zeer vernieuwende collectie van spannende en ‘fashionable’ sieraden te komen. Met twee koffers vol sieraden, ambitie en drive bezochten de pioneers juwelierszaken door het hele land. Al snel liepen zij tegen het merk Guess aan waar ze vandaag de dag de

T i S ento 4

te zijn, ambitieus zonder arrogant te zijn. Het ‘voelt’ goed en is voor iedereen toegankelijk. Na jaren succesvol te zijn met het distribueren van horloges en sieraden van topmerken als GUESS, Gc, Guess Jewellery, Marc Ecko en NAUTICA ontstond zo’n zeven jaar geleden de parel, of beter gezegd het zilver, van het bedrijf: ‘Ti Sento’. Waarom moeten sieraden zo duur zijn? was een vraag die de ondernemers al langere tijd bezig hield. Natuurlijk heeft kwaliteit en luxe een prijs en moet je voor gouden of diamanten sieraden een aanzienlijk bedrag betalen. Maar dat het ook anders kan, was een gedachte die ontstond tijdens een internationale vlucht. IBB was al expert op het gebied van sieraden en juwelen. De kans was er om die kennis en expertise te verleggen naar zilveren juwelen. Een mooi edelmetaal waar je mooie sieraden in diverse maten en vormen van kan creëren. Door het zilver te combineren met diverse kleuren worden de sieraden fashionable. Vanuit die gedachte is

bouwt aan internationaal salesteam

‘Wil je bij IBB werken? Dan moet je boven het

‘affor­d­ able luxury jewellery is ­ een gat in de markt’

grootste distributeur wereldwijd van zijn met de rechten in Frankrijk, Nederland, Ierland, Denemarken en Zweden. Nu 16 jaar later levert het succesvolle bedrijf merken als Guess, Nautica, Tirisi, Charming, Ti Sento en Blush in 22 landen en heeft het meer dan 250 medewerkers in dienst met kantoren in Amsterdam, Parijs, Dublin, Kopenhagen en Munchen. Het is een succesverhaal, een mooi verhaal, van echte ondernemers. Die ondernemersgeest is er vandaag de dag nog steeds en de onderneming bouwt verder aan schitterende collecties en een schitterende organisatie. Tijdens de rondgang die we krijgen van Marc Serrurier Schepper zien we de dynamiek en creativiteit op de afdelingen die we langs gaan. In een schitterende omgeving die past bij de beleving van de merken heeft IBB een kantoor ingericht dat direct uitstraalt wat men wil communiceren met hun collecties. Het is mooi zonder opdringerig te zijn, creatief zonder abstract

‘Ti Sento’ (Italiaans voor ‘ik voel je’) hoog boven de wolken ontstaan: affordable & fashionable luxury gecombineerd met over de top quality in marketing. “Het bleek een gat in de markt te zijn”, vertelt Arjan van Zuylen. “Ti Sento onderscheidt zich door goede design, de juiste beleving en marketing. We koppelen onze sieraden aan fashion, voor jong en oud. Dat is nieuw in de branche, er was geen fashion bij de juwelier, dus wat wij doen is vernieuwend. De juwelier kan nu sieraden als fashion presenteren. Deze innovatie in de branche sloeg direct aan bij zowel de consument als de juwelier.” Arjan van Zuylen is twaalf jaar in dienst en is bij IBB Amsterdam werkzaam als commercieel directeur. ‘’Ik heb deze organisatie steeds zien groeien en wat vandaag de dag nog steeds aanwezig is, is de enorme passie om te creëren en te ondernemen. Het succes komt door hard werken te combineren met het leveren van

International salesmanager Marc Serrurier Schepper (links) en Commercieel Directeur Arjan van Zuylen (rechts).

eel en organisatorisch gezonde organisatie. Het invullen van achttien openstaande vacatures gebeurt uiterst zorgvuldig. Eerst wordt ervoor gezorgd dat de achterkant van het bedrijf goed is. Genoeg capaciteit in fabricage, distributiekanalen en interne sales zodat de verkoop en groei waargemaakt kunnen worden. Ook zijn sales en marketing uit elkaar getrokken en is Marc Serrurier Schepper aangetrokken om het salesteam goed uit te bouwen. Dit gebeurt niet zozeer door snelle wins te behalen maar door proactief te investeren in goede sales medewerkers met wie de lange termijn strategie en doelstellingen kunnen worden gerealiseerd. Wat opvalt in het gesprek is dat IBB wel het goede van een familiebedrijf behoudt maar dat de directeur-eigenaren zeer goed los kunnen laten. Deze combinatie is wellicht de basis van het succes. Mensen krijgen de kans zich te ontwikkelen en krijgen ook de verantwoordelijkheid. Vragend naar het type collega dat men zoekt,

maaiveld uitsteken’ kwaliteit. Daarbij heeft IBB veel geleerd van de GUESS organisatie. De ‘know how’ is aanwezig voor het in de markt zetten van fasionable producten doormiddel van goede designs, marketing, verkoop, distributie en after sales.” Arjan van Zuylen en Marc Serrurier Schepper zijn verantwoordelijk voor de eigen merken binnen IBB Ti Sento, Charming en Blush. “De organisatie verder laten groeien doormiddel van kwaliteit en passie is een uitdaging die wij willen aangaan met mensen die beschikken over ondernemingsgeest, passie en drive. Na de enorme groei in Nederland gaat het nu internationaal hard. Met Ti Sento heeft IBB een merk dat jong, sexy, modebewust en betaalbaar is, dat spreekt overal aan”, licht Marc Serrurier Schepper toe. Dat het succes ook in de toekomst gewaarborgd blijft, zie je heel goed bij hun benadering van hoe je moet groeien. In plaats van snelle wins te realiseren bouwt IBB verder aan een financinovember 2009

‘ti­sento­ is­een­ jong,­sexy­ en­mode­ bewust­ merk’

antwoordt Marc Serrurier Schepper: ’’Je moet hier wel boven het maaiveld uit steken en de mensen werken hier hard. Uiteraard spreekt onze branche en onze merken veel mensen aan maar wat wij zoeken zijn mensen die echt een hart voor het bedrijf hebben en daardoor net dat stapje extra willen doen. Daarnaast letten we zeer op kwaliteit en wat een persoon aan ervaring toevoegt. De combinatie kwaliteit, ervaring, passie, ondernemersgeest en drive zijn nodig om hier succesvol te zijn. Gezien de internationale groei is het belangrijk dat onze salesmensen naast een uitstekende beheersing van Engels in woord en schrift een tweede vreemde taal beheersen.” Afsluitend in het gesprek zien we een winkelpui midden in het pand. IBB heeft de winkel uit Wenen exact nagebouwd inclusief marmeren vloer. Zowel inhoudelijk in het gesprek als visueel kunnen we concluderen dat IBB de juiste naam heeft gekozen. Ti Sento -ik voel je- is maar al te passend.

5

IBB

is een adembenemend snel groeiend bedrijf in Amsterdam dat trendy horloges en fashionable sieraden levert aan de betere juweliers. Merken die ons bedrijf importeert zijn onder andere GUESS, Gc, Nautica en Marc Ecko. Onderscheidend zijn onze 4 eigen juwelenmerken; Ti Sento, Blush, Charming en Tirisi. Ons bedrijf is jong en dynamisch, we werken hard en met veel drive. Kenmerkend voor onze cultuur zijn de korte lijnen en de onderlinge loyaliteit. We zijn betrokken bij onze producten, klanten, leveranciers en elkaar. In verband met de wereldwijde groei van onze juwelenmerken en de verdere uitbouw hiervan zoeken wij voor ons kantoor in Amsterdam een:

International Account Manager (m/v) (40 uur) In deze functie sta je midden in de internationale Sales organisatie. Je bent de relatiebeheerder van de aan jou toebedeelde internationale Key Accounts, distributeurs, agenten en IBB kantoren en bent het eerste aanspreekpunt voor alle Internationale salesgerelateerde vraagstukken. Je signaleert marktontwikkelingen en speelt in op aanwezige kansen om de omzet te vergroten. Je geeft zakelijke ondersteuning aan de nationale en internationale salesmanagers betreffende offertes, contracten en afspraken. Je bent verantwoordelijk voor het opstellen en uitvoeren van verkoopplannen op accountniveau. Je coördineert tevens de internationale informatiestroom en verdeelt deze intern onder de juiste afdelingen. Je houdt hierbij het tijdspad van de aanvragen in de gaten en koppelt de informatie terug aan de aanvrager. Je signaleert eventuele knelpunten in de communicatiestroom en komt met gerichte oplossingen. Functie-eisen Om deze functie naar behoren in te vullen, beschik je over HBO werk- en denkniveau, studierichting voorkeur CE of Internationaal Management. Internationale sales ervaring is een pre. Je hebt tevens minimaal 4-8 jaar commerciële werkervaring, hierbij is branche ervaring in de luxe producten een grote pre. Je bent gewend om te werken onder hoge druk en beheerst de Nederlandse en Engelse taal in woord en geschrift. Duits, Spaans of Italiaans is een pre. Als persoon ben je te beschrijven als een enthousiaste daadkrachtige selfstarter met uitstekende communicatieve vaardigheden. Je bent organisatorisch zeer sterk en weet de juiste prioriteiten te stellen. Arbeidvoorwaarden • Fulltime werkweek van 40 uur • Goede secundaire arbeidsvoorwaarden • 13e maand Interesse? Jouw sollicitatiebrief, voorzien van Curriculum Vitae, kun je sturen naar IBB, t.a.v. Karin Hoogendam, bij voorkeur per e-mail: [email protected] Voor nadere informatie kun je contact opnemen met Karin Hoogendam op telefoonnummer 020 - 342 80 61. Acquisitie wordt begrepen, maar niet op prijs gesteld.

zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals Accountmanager Mail Solutions

Mail Solutions

Onze klant is marktleider voor frankeer- en couverteermachines in Europa en tweede grootste leverancier van deze producten in de wereld. In Nederland is menmarktleider op het gebied van couverteersystemen. Je bent verantwoordelijk voor het actief bezoeken van major accounts en inventariseren behoeften. Op basis van verkregen markt- en klantinformatie stel je accountplannen op en voert deze uit. In deze functie rapporteer je aan de Salesmanager en werk je nauw samen met accountmanagers, sales support en de service afdeling.

Accountmanager Logistiek

]Transport

De Account Manager is binnen zijn verkoopgebied verantwoordelijk voor het vergroten van de afzetmarkt door het werven van klanten en bestaande klanten te onderhouden en uit te bouwen. Ook diverse administratieve werkzaamheden als bezoekrapporten, overzichten maken van de behaalde resultaten en offertes opstellen behoren tot het takenpakket. Je reeds ervaring in de logistieke branche en hebt een opleiding op minimaal Hbo-niveau (commerciële richting) met succes afgerond. Je bent een commerciële, stressbestendige en collegiale persoonlijkheid. Bovendien vind je het een uitdaging om klanten binnen te halen en te behouden.

Accountmanager New Business

CRM

In deze rol verkoop je CRM oplossingen aan verkooporganisaties. Je brengt binnen je toegewezen segmenten en klanten in kaart waar welke klant en verkoopinformatie nodig is en geeft winnende presentaties aan deze groep. Je bent in staat de marktpositie van onze relatie verder uit te bouwen en biedt organisaties mogelijkheden om hun resultaten te verhogen en hun doelstellingen te realiseren. Jouw advies gaat verder dan puur CRM; je profileert jezelf als een professionele gesprekspartner, die in staat is om mee te denken in het bedrijfsproces van jouw klant.

Accountmanager

IT H a r d w a r e

Onze opdrachtgever is een landelijk opererende IT hardware dienstverlener met verschillende vestigingen in Nederland. Ze zijn een specialist op het gebied van kostenbesparende verkoop en lease constructies voor IT hardware producten. Om hun positie verder te verstevigen en de kansen in de huidige markt goed te benutten is men per direct op zoek naar een gedreven Hunter! In deze rol speelt acquisitie een grote rol maar ben je zelf ook verantwoordelijk voor het relatiebeheer van je accounts. Je hebt een specifieke ervaring in de IT branche en in een commerciële rol. Daarnaast bezit je over een HBO werk en denkniveau en ben je reeds succesvol in Sales.

Accountmanager Detachering

T e ch n i e k

Onze relatie is een groeiende en gezonde organisatie die zich richt op het detacheren van Technisch personeel in de Bouw, Installatie en Energie sector. Met een team accountmanagers en recruiters ben je verantwoordelijk voor de verdere groei en marktaandeel. We zoeken een ambitieuze man of vrouw die zich thuis voelt in de techniek en weet hoe men op het juiste niveau de juiste opdrachten kan werven. Geboden worden een zeer prettig werk omgeving met dito collega’s en uiteraard een passend vast en variabel inkomen plus lease auto.

Kijk voor al onze vacatures op www.salescapital.nl of bel naar 015-2563436 voor meer informatie

SalesCapital is een sales organisatie die zich richt op het verbeteren van het ‘verkoop kapitaal’ van bedrijven. Ons doel is de performance van uw Sales organisatie te verhogen. Dat doen wij middels bemiddeling van vaste en tijdelijke Sales specialisten en het bieden van ‘sales best practice’ studies in onze Sales Academy.

7

carrièretips Wat is je volgende stap? Heb je een conflict met je werkgever? Loop je tegen ‘het glazen plafond’ aan? Salesmagazine.nl geeft jou de kans om aan drie gerenommeerde coaches je vraag op het gebied van werk en carrière voor te leggen. Heb je een vraag, stuur hem dan op naar [email protected]

Ik wil in deze markt graag het initiatief houden. Wat is de beste manier om een plan voor te berei­ den en te presenteren aan mijn baas om zo mijn eigen carrière nieuw leven in te blazen? Peter Gielens zegt Er zijn een aantal invalshoeken die je dient te onderzoeken: 1. Ontwikkeling eigen competenties; 2. Ontwikkeling van de organisatie; 3. Besluitvormingsproces binnen de organisatie en de kernspelers;

H andzame 8

Besluitvormingsproces Krijg inzicht in het besluitvormingsproces binnen de organisatie en welke spelers hierbij betrokken zijn. Kijk ook eens naar de adviseurs die op de achtergrond meespelen. Zie het als het in kaart brengen van de DMU om jouw plan er door te krijgen. Formele en informele cultuur en structuur Onderzoek hoe andere plannen al dan niet succesvol zijn geïmplementeerd. Leer hiervan en pas deze werkwijzen toe. Vaak zijn het de “zachtere” aspecten die doorslaggevend zijn. Denk bijvoorbeeld aan het betrekken van de bepaalde personen op het juiste moment. In hoeverre dient HR/PZ jouw plan eerst te fiatteren. Kortom: inzicht in de juiste cultuur en structuur aspecten helpen bij het succesvol presenteren van jouw plan. Clemens van de Werf zegt Jij wilt groeien en over dit ontwikkelingsproces

tips en ideeën

Carrière een nieuw leven 4. Formele en informele cultuur en structuur binnen de organisatie. Hieronder gaan we kort in op bovenstaande elementen. Ontwikkeling eigen competenties Elk persoon heeft zo zijn kernkwaliteiten en verbeterpunten. Zorg dat je middels een objectief instrument jouw kernkwaliteiten (bijvoorbeeld van D. Ofman) boven tafel krijgt. Bekijk ook eens welke verbeterpunten aandacht dienen te krijgen. Breng de kernkwaliteiten in kaart door ze zelf te benoemen, en vraag je leidinggevende en enkele collega’s deze in te vullen. Stel vanuit deze inventarisatie een plan op. Ontwikkeling van de organisatie In hoeverre sluit jouw eigen ontwikkeling aan bij die van de organisatie? Past jouw persoontje in de huidige levensfase van de organisatie? Draag zorg voor een juist inzicht in de organisatie en haar ontwikkeling door met meerdere stakeholders van gedachte te wisselen. Doe dit naast het lezen van de plannen die aanwezig zijn binnen de organisatie.

de regie houden. Dat lijkt me een prima uitgangspunt, werkgevers zijn steeds meer op zoek naar enthousiaste werknemers die de leiding over zichzelf nemen. Leiderschap veronderstelt ten eerste dat je zelfkennis hebt (waarom doe ik het en wat kan ik) en dat je iets wilt creëren (wat wil ik, hoe ga ik het doen en met wie). Zelfkennis begint met een analyse/waarneming van je huidige situatie (waar staan mijn baas, mijn organisatie, mijn klanten, mijn markt en ikzelf). Deze analyse zet je dit af tegen wat jijzelf wilt creëren, de persoonlijke en afdelingsdoelen van je baas en wat de organisatie als geheel nastreeft. Als laatste besteed je aandacht aan de hoe-vraag (wat en wie heb je nodig). Op die manier stem je jouw eigen persoonlijke en professionele missie af met die van je baas en de organisatie. De crux van je succes zal dan ook zitten in een grondige voorbereiding. De stappen: 1. Maak je baas vanaf het begin deelgenoot van je voornemen om een plan te ontwikkelen. 2. Vraag en neem de tijd om het plan te ontwikkelen (zoek een rustige en inspirerende plek). 3. Zelfanalyse (zelf doen of met behulp van anderen) en omgeving in kaart brengen (wat wil baas, wat wil de organisatie wil en hoe zit de

markt in elkaar). 4. Verbeelding (wat is de door jou gewenste situatie). 5. Beoordeling hoe groot de afstand is tussen huidige en gewenste situatie (gezonde spanning of brug te ver, eventueel aanpassing). 5. Bespreking met je baas. Het is een flinke klus die misschien ook wel een beetje spannend is. Daarom sluit ik af met een citaat ‘courage is the willingness to be afraid and act anyway’. Heel veel success!! Ronald Dekker zegt Je bent initiatiefrijk en je wilt graag een plan maken en presenteren met als doel je carrière nieuw leven in te blazen. Wat is nu de beste manier om dit te doen? Ik zal je vraag beantwoorden door dieper in te gaan op de volgende drie punten: 1) het doel van je initiatief (je carrière nieuw leven in blazen), 2) de persoonlijkheid van je baas en hoe je een plan aan hem of haar presenteert en 3) je plan zelf. Als eerste wil ik je vragen je eigen doel te concretiseren. Hoe ziet het er uit als je je carrière nieuw leven in

inblazen hebt geblazen? Gaat het alleen om het behalen van je targets of zijn er nog andere persoonlijke doelen? Wat is het precies dat je nastreeft, wat is je motivatie en op welke termijn wil je je doel bereiken. Als tweede adviseer ik je eens stil te staan bij de persoonlijkheid van je baas. Hoe is je contact met hem of haar en wat is er belangrijk voor je baas in relatie tot jouw plan. Zorg er dus voor dat je plan en presentatie goed afgestemd is op de zienswijze, waarden en doelen van je baas. Als laatste je plan zelf. Gebruik alle kennis die je hebt van de markt, je klanten, je product en je bedrijf om een goed plan te maken. Betrek je klanten in het maken van je plan en zorg er voor dat je je plan binnen je eigen verantwoordelijkheid kunt uitvoeren, dus zonder (te) afhankelijk te worden van anderen in het creëren van je eigen succes.

november 2009

Peter Gielens studeerde elektronica en informa­ tica en is afgestudeerd in de datacommunicatie. Hij heeft zich vervolgens toegelegd op commer­ cieel management waarin hij in 2000 is afgestu­ deerd. In 2004 behaalde Peter het MBA (Sales), met als specialisatie ‘het inrichten van beheersba­ re prestatiegerichte (verkoop)organisaties’ bij de Business School Nederland. Sinds 2003 heeft Peter zijn eigen organisatie­adviesbureau Opportunity in Sales B.V. Opportunity in Sales is gespecialiseerd in het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (ver­ koop)organisaties. De aanpak: maatwerk advies en implementatie door middel van interventies en, indien gewenst, webapplicaties om effectiever en effi­ciënter te kunnen werken. De interventies bestaan uit opleidingen, trainingen, coaching en feedbacksessies. Voor meer informatie zie: www.opportunitygroup.nl Clemens van der Werf (1966), loopbaan: echt­ genoot, vader, advocaat, manager, recruiter en eigenaar van interim-bureau. Nu zelfstandig loopbaanadviseur, jobcoach en recruiter onder de naam InSync Loopbaancoaching. InSync richt zich op de groei en ontwikkeling van mens en organi­ satie. Dit vertaalt zich in jobcoaching, outplace­ ment, begeleiding bij re-integratie/overplaatsing en recruitment van loopbaan professionals. Voor meer informatie zie: www.insync.nl. Uptime Training en Coaching is een dienstverlener op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en ver­ betering van verkoop- en communicatieprocessen. Uptime is in 2004 opgericht door Ronald Dekker en bestaat uit een netwerk van ervaren trainers en coaches. Ronald (1965) is sinds 2000 persoonlijk coach en trainer met als specialisatie persoonlijke ontwikkeling, onderhandelen, conflicthantering, klantgerichtheid en verkoop. Ronald doceert tevens aan de Hogeschool Utrecht. Hij heeft een praktijk in persoonlijke coaching en counseling van ge­ dragsverandering tot zingeving. Ronald begrijpt het krachtenveld tussen bedrijven en mensen. Hij onderscheidt zich ten opzichte van andere coaching­ programma’s door zijn resultaatgerichtheid waarbij hij gebruik maakt van een unieke combinatie van empathie en daadkracht. De kern van zijn werk is mensen te leren hun leven te leven en bewust te worden van wie ze werkelijk zijn. Hij begon zijn carrière in de ICT en werkte voor bedrijven als Triple P, Alcatel en Compuware. Daar was hij actief als account- en salesmanager. In 1996 startte Ronald Prof-IT Solutions waarmee hij met succes enige jaren zelfstandig ondernemer was. Voor meer infor­ matie: www.up-time.nu

9

interview Infotheek ICT Diensten is een organisatie die nu ruim 18 jaar bestaat en in die tijd is uitgegroeid tot een organisatie met 220 medewerkers en een omzet behaalt van 67 miljoen euro. Hiermee mag het bedrijf zich een van de meest gezonde financieel onafhankelijke ICT bedrijf van Nederland noemen. Ooit begonnen als een reseller van tweedehands computers aan studenten zijn ze nu onder meer ‘gold partner’ van HP en Microsoft, leveren ze nieuwe laatste en voorlaatste modellen hardware, is de business uitgebreid met activiteiten in het buitenland en is Infotheek met 60 man service medewerkers zeer actief op het gebied van het leveren van ict diensten. Gemiddeld groeit de onderneming met tien procent per jaar en ook voor 2010 zijn er ambitieuze plannen. Commercieel directeur Jordy Kool en recruiter Marjolijn van Berkel vertellen waarom werken voor Infotheek zo interessant en leuk is!

i nFoTHeeK

10

toegewijd partner Infotheek is een organisatie die zich met name richt op het behalen van kostenbesparing voor haar klanten. Dit doen zij door het langer leveren van voorlaatste modellen. Dit betekent dat een klant niet direct mee wilt gaan met de laatste gril op IT gebied maar apparatuur wil aanschaffen dat een stuk voordeliger is en toch ook dezelfde kwaliteit en garanties biedt als de allernieuwste modellen. Dit samen met het aanbieden van gerelateerde services maakt Infotheek tot een toegewijd partner voor haar klanten. Om dit voordeel aan klanten duidelijk te maken moet je wel goed je verhaal kunnen doen. Jordy Kool: “Infotheek beschikt over voldoende apparatuur door het aankopen van grote partijen bij producenten of bedrijven. Deze worden dan in magazijn gehouden tot er klanten zijn gevonden die de apparatuur willen aanschaffen. Daarvoor hebben wij mensen nodig die ondernemend zijn en een pro-actieve houding hebben. Het vergt nogal wat om in deze markt succesvol te zijn.

iS ConTinue op zoeK naar SaleS die HeT VerHaal Goed Kunnen VerTellen ,

“Hard werken maar h e b b e n m e t e l k a a r,

Jordy Kool, commercieel directeur Infotheek

Naast een aantal competenties is dan vooral ook karakter en mentaliteit belangrijk en dient er een hoog gehalte ‘verkoper’ in de kandidaat terug te vinden zijn. Hiermee bedoel ik dat iemand goed overweg moet kunnen met new business tegenover het puur beheren van bestaande accounts.” eerst opleiden Maar hoe zorg je ervoor dat je dit in een sollicitatiegesprek goed kan beoordelen? “Wij hebben drie gesprekken met een kandidaat”, aldus Jordy Kool,“ en het laatste gesprek is altijd met mij. En ik hou ervan om dan een rollenspel te doen. Heel simpel maar ook heel doeltreffend. Waar ik dan op let is of iemand goed inspeelt op wat ik als klant aan koopsignalen geef. Pakt hij of zij dat goed op? Op deze manier kan ik heel goed bepalen of iemand wel of niet geschikt is voor dit werk.” Jordy Kool vervolgt: “Momenteel doen

we het wat rustiger aan met het aannemen van mensen, terwijl wij hiervoor wel de financiële ruimte hebben maar wij hebben bewust gekozen om de mensen die wij binnen hebben gehaald eerst goed op te leiden.” “Om dit voor elkaar te krijgen”, zegt Marjolijn van Berkel, “zetten wij alle nieuwkomers eerst in een apart team waar zij goed de tijd krijgen om gewend te raken aan onze manier van werken. Dit geldt zowel voor junior als senior medewerkers. Zelfs Jordy Kool heeft toen hij in dienst kwam in dit team meegedraaid. Al zal de tijd dat een senior in dit team zit korter zijn dan die voor een junior. Na deze periode van maximaal een half jaar gaan ze zich specialiseren en komen ze in het team, bijvoorbeeld branche team zorg, educatie of MKB of groot bedrijfsleven, waar ze echt volop moeten meedraaien. Deze manier van inwerken zorgt ervoor dat de uitstroom van onze mensen verlaagd wordt en wij goed kunnen kijken in welk team ze het beste passen, als dat al niet duidelijk was. Daarnaast heeft iedereen dezelfde basis meegekregen.”

Infotheek is door haar groei en verbreding van dienstverlening ook steeds meer op zoek naar andere profielen binnen de sales. Waar het voorheen vooral binnendienst activiteiten waren, komen er nu geleidelijk verkopers bij die de klanten bezoeken. Vaak dan gekoppeld aan een team internal verkopers, vormen zij op deze manier het gezicht naar de klant. Bij de klanten worden de gesprekken steeds vaker op een hoger niveau gevoerd. De gesprekken hebben niet alleen met de IT of inkoopafdeling plaats maar ook op directieniveau. “Deze ontwikkeling maakt dat we nu behoefte hebben aan meer senioriteit binnen ons salesteam”, zegt Jordy Kool. “Hiervoor kijken wij zowel naar onze interne mensen als naar potentiële nieuwe kandidaten. “ Deze seniors krijgen de ruimte om hun eigen “bedrijfje” te runnen binnen de organisatie en krijgen de verantwoordelijkheid voor het opzetten en uitbouwen van hun team. Hiervoor blijft Infotheek ook altijd op zoek naar sterke kandidaten voor de internal sales posities. Goede mensen binnenhalen en behouden

ooK op direCTieniVeau

ook veel plezier dat is Infotheek” “deZe­ ontwikkeling­ maakt­ dat­we­nu­ behoefte­ hebben­ aan­meer­ senioriteit­ binnen­ons­ salesteam” november 2009

Groei en doorgroeimogelijkheden Infotheek zorgt er verder voor dat haar sales mensen binnen de organisatie veel doorgoei mogelijkheden krijgen. Niet alleen in de diepte, door zich te specialiseren in een bepaalde product-marktcombinatie, maar ook om door te groeien naar bijvoorbeeld de functie van teamleider. Dankzij de groei van het bedrijf ontstaan er allerlei nieuwe mogelijkheden. Ook kan je binnen de organisatie meehelpen met het opzetten van nieuwe teams zowel in Nederland als in het buitenland. De opening van kantoren in Zweden en Duitsland zijn hiervan goede voorbeelden. Daarnaast kan je binnen Infotheek ook rouleren van positie. Op deze manier kan je na een aantal jaar vanuit een productverkoop rol naar bijvoorbeeld de verkoop van dienstverlening doorschuiven. Maar ook kan je vanuit sales bijvoorbeeld overstappen naar marketing of project management.

De vorming van teams van een senior account manager die de relaties legt en onderhoudt met klanten, gecombineerd met internal sales, is een ontwikkeling die de komende periode binnen Infotheek langzaam verder doorgevoerd zal worden. “Ik heb hier in het verleden ook al veel mee gewerkt en dat was heel succesvol”, aldus Jordy Kool. Er is Infotheek veel aan gelegen om goede mensen binnen te krijgen en te behouden. Daar wordt veel aan gedaan binnen de organisatie. Van doorgroeimogelijkheden tot en met incentives die de teamgeest en de verkoop bevorderen.

11

Infotheek is een snelgroeiend auto­mati­se­ rings­­bedrijf, gevestigd in Leiden. Wij leveren hardware en software volgens een uniek concept en zijn actief op het gebied van onderhoud, installatie, project management, detachering en beheer. Wegens succes en uitbreiding van onze core business zijn wij op zoek naar collega’s die ons salesteam uit willen bereiden.

Junior/medior account manager binnendienst Doel van de functie Je bent dagelijks bezig met het opbouwen van een goede relatie met (potentiële) klanten onder begeleiding van je Teamleider. Je houdt je bezig met het genereren van New Business opportunities. Daarnaast ben je verantwoordelijk voor het toezien op en naleven van gemaakte afspraken. Taken/ verantwoordelijkheden: Telefonisch benaderen potentiële klanten Het onder begeleiding verkopen van hardware en upsellen van bijbehorende opties Voortvloeiende administratieve werkzaamheden Je maakt offertes en verwerkt de orders

Specialist Networking-Trader Doel van de functie Je bent dagelijks bezig met het benaderen van potentiële klanten op de Europese en Nederlandse markt en het benutten en uitbreiden van je eigen netwerk. Je bent verantwoordelijk voor je eigen klantenkring en mede verantwoordelijk voor de totale verkoop van netwerkproducten. Taken/ verantwoordelijkheden: Het zelfstandig (telefonisch of per email) benaderen van potentiële klanten en hen informeren en overtuigen over de netwerkproducten en overige producten van Infotheek. Het inkopen en verkopen van netwerkprodukten bij nieuwe en/of potentiële klanten. Voortvloeiende administratieve werkzaamheden Offertes maken en orderverwerking

Account Manager Verhuur Doel van de functie Je bent verantwoordelijk voor het uitvoeren van de door de Sales Manager bepaalde doelstellingen. Daarnaast ben je bezig met het verder uitbouwen van de verhuurtak. Je bent een echte gedreven persoonlijkheid, zelfstandig in staat een klantenpakket op te bouwen, offertes snel te maken, een goede prijs en productkennis te hebben en omzet en marge scoren. Taken/ verantwoordelijkheden: Proactief benaderen van nieuwe klanten en reeds bestaande klanten binnen diverse segmenten Optimaliseren van sales technieken Uitbrengen en bewaken van offertes (i.s.m. Sales Manager) Optimaliseren van een effectieve, winstgevende klantrelatie Beheersen van goede markt, klant en productkennis Bezoeken van beurzen/tentoonstellingen en congressen Meedenken in de optimalisatie van het verkoop­programma Input verstrekken aan afdeling marketing m.b.t. verkoopondersteunende activiteiten

Waarom werken bij Infotheek? Je werkt nauw samen met overige verkoopafdelingen en je hebt handelsvrijheid met behoud van marge conform gestelde targets. Je wordt ondersteund door en werkt nauw samen met de afdelingen Inkoop, Backoffice en Marketing. Uitdagende functies Best Value Added Reseller Goed salaris met een motiverende provisieregeling Gevestigd in hartje Leiden Top 3 partner van HP Volop opleidingsmogelijkheden 220 enthousiaste collega’s Uitstekende doorgroeimogelijkheden Informele werksfeer

Meer informatie? Uitgebreide functieprofielen zijn te bekijken op www.infotheek.nl Heb je interesse of wil je meer informatie neem dan contact op met een van onze recruiters Marjolijn van Berkel op (071) 800 14 39 of 06 502 868 50, Sanne Bekker op (071) 800 14 36 of 06 832 075 68 Of mail direct je cv naar [email protected]

WestCord Hotel Delft

Vergaderen op deze nieuwe toplocatie tussen Rotterdam en Den Haag Een acht uur durend vergaderarrangment inclusief zaalhuur, gebruik van beamer, flipover, whiteboard, koffiebreak met verse muffin, lunchbuffet, onbeperkt koffie & thee en gratis parkeren.

Westcord Hotel Delft is de ideale locatie voor al uw vergaderingen. Van acht tot

Lezersaanbieding Speciaal voor lezers van SALESmagazine biedt WestCord Hotel Delft u het achtuursvergaderarrangement aan van € 65,– voor slechts € 49,– pp. inclusief afsluitend drankje aan de bar met bittergarnituur.

tweehonderd personen. Alle zalen zijn voorzien van daglicht, airconditioning, WIFI en uitgebreide audiovisuele middelen. Kortom de perfecte gelegenheid voor uw vergadering, receptie of bedrijfspresentatie. Olof Palmestraat 2 2616 LM Delft Ook voor zakelijke lunch kunt u uitstekend terecht in restaurant en bar ‘Gullmander’.

Telefoon +31 15 888 90 10 Fax +31 15 888 90 11 [email protected] www.westcordhotels.nl

ronde tafellunch

Voor deze ronde tafel lunch hebben we 7 (sales) directeuren uitgenodigd om, onder het genot van een voortreffelijk verzorgde lunch, te praten over werving en upgraden van je sales team.

14

Werven en upgraden “in­deZe­ markt­heb­ je­vooral­ mensen­ nodig­die­ op­inhoud­ business­ weten­te­ realiseren”

Aanwezig waren: Melis Schaap van Macaw, Peter Meefout van Experian, Ronald Kok van EVO, Jeannette Kalfsterman van Getronics Consulting, Rob Gerichhausen van Talmon, Ruud Burgel van Qurius en Hans Momberg van Infotheek.

Wij zijn zowel benieuwd naar hoe zij in deze tijden omgaan met de werving en selectie als hoe zij hun sales teams verder ontwikkelen. Zeker gegeven onze ervaring dat in het huidige economische klimaat de druk om te scoren groot is. Waardoor er eigenlijk geen aandacht is voor de lange termijn ontwikkeling, omdat er eerder sturing op ‘quick wins’ plaatsvindt.

Ook Jeannette Kalfsterman geeft aan dat bij haar werkgever selectie van nieuwe werknemers vandaag de dag extra zorgvuldig gebeurt: twee gesprekken met aanvullend een assessment moeten eraan bijdragen dat men tot de juiste keuze komt. Waarbij het assessment overigens vooral een rol speelt om te ontdekken waar de nieuwe werknemer verdere begeleiding en training behoeft. Het is belangrijk om goed te selecteren, omdat je in deze markt vooral mensen nodig hebt, die op inhoud en door middel van het ontwikkelen van sterke relaties, business weten te realiseren. Aansturing van accountmanagers beperkt zich niet tot het uitsluitend naar gerealiseerde omzet kijken; het verder (uit)ontwikkelen van relaties of het inzetten bij de prospect van andere organisatie onderdelen, zoals het management, is eveneens van groot belang.

“Dat korte termijn denken is zeker een gevaar dat op de loer ligt”, aldus Hans Momberg. “Juist nu is het belangrijk om al aan de poort de selectie goed neer te zetten en de mensen die je binnenhaalt adequaat te begeleiden.”

Ronald Kok vertelt dat er binnen EVO een verander traject is ingezet, van een meer passief relatiebeheer naar een commerciële proactieve organisatie. Dit had voor de hele organisatie veel impact en zeker voor de sales mensen. Er

Zij zijn alle zeven in meer of mindere mate commercieel verantwoordelijk binnen deze uiteenlopende bedrijven.

is dus tevens veel geïnvesteerd in trainingen en begeleiding van deze medewerkers. Hierdoor zorg je als organisatie ervoor dat je de werknemers mee kan nemen in dit soort veranderingstrajecten en dat ze zich verder ontplooien. Ontwikkelen van de Account Managers binnen hun rol is eveneens voor Melis Schaap belangrijk. Als voorbeeld geeft hij aan dat ze binnen Macaw de sales op een bepaald moment anders hebben ingedeeld waarbij een Key Account Manager de belangrijkste accounts ging beheren. Daarnaast kregen de andere account managers te horen dat als zij hun account verder uitbouwde tot key accounts, zij deze mochten gaan beheren als key account manager. Voor alle aanwezigen is het derhalve duidelijk om allereerst goed te selecteren en daarna te investeren in je mensen om zo niemand te verliezen. Want iedereen geeft ook aan dat het toch nog steeds moeilijk is om goede mensen te vinden in deze markt. Ruud Burgel vertelt hoe kandidaten in interviews zich graag mogen presenteren als bijvoorbeeld

“always be hiring, anders loop je achter de feiten aan als er gaten in je team vallen”

uitkijkt redelijk overeenkomt. Allemaal geven ze aan graag een sales binnen te halen die durft te ondernemen. Dat blijkt in de praktijk niet makkelijk te zijn. Overigens onderkennen ze dat je als organisatie dan wel de beste man of vrouw de ruimte moet geven om te kunnen doen. Verder moet je, zoals Ronald Kok aangeeft, daarnaast de persoon begeleiden en de relatie met de rest van de organisatie borgen. Die kan misschien soms wat cynisch of terughoudend reageren op een nieuw binnengekomen account manager. Als sales verantwoordelijke dien je dat bij te sturen, zodat de nieuwe man of vrouw zich niet meteen stuk loopt op de organisatie. Ze zijn het er allemaal over eens dat de Sales Manager of Sales Directeur een belangrijke rol speelt in de ontwikkeling en begeleiding. Of, zoals Peter Meefout zo mooi weet te verwoorden: “het komt neer op het principe van Shadow the Leader. Zorg dat je als leidinggevende het goede voorbeeld geeft en doe dat op een manier waarmee je vertrouwen weet te winnen van je sales team”.

van je salesteam zware Key Account Managers. “Vraag je dan vervolgens even door, dan blijkt dat ze eigenlijk meer als inside sales hebben gefunctioneerd. Nou zal iemand die voor een sales functie solliciteert per definitie in staat zijn om zichzelf goed te verkopen, op deze manier kost het echter wel veel tijd voordat je de juiste te pakken hebt”. Bij Qurius hebben ze na een lang traject eindelijk iemand kunnen aannemen die voldoet aan de eisen. Ook Rob Gerichhausen bevestigt dat het moeilijk is om goede sales mensen te vinden. “Eigenlijk”, zegt hij, “ben je daarom ‘always hiring’, anders loop je snel achter de feiten aan als er écht gaten in je team vallen. Om die zeldzame toppers te vinden dien je continue je ogen en oren open te houden. Een goede sales persoon is het venster waardoor de rest van de business naar buiten kijkt. Daarom is het heel belangrijk dat je iemand rekruteert, die inhoudelijk sterk is en tegelijkertijd over de feeling met de interne organisatie beschikt”. Iets wat verder opviel, was dat het profiel van de ideale sales persoon waar iedereen naar november 2009

Rob Gerichhausen zegt daarover: “je moet zorgen dat het commitment van je mensen verder reikt dan hun paycheck”. Nu we tegen het einde van het jaar lopen, zullen veel organisaties de balans opmaken en met de forecast voor volgend jaar aan de slag gaan. Heeft dat consequenties voor de samenstelling van de salesteams? “We kijken zeker hoe de sales mensen in de plannen voor het volgende jaar passen. De performance monitoren we echter het hele jaar door”, zegt Melis Schaap en Jeannette Kalfsterman valt hem bij: “wat betreft upgraden, doen wij dat eigenlijk continu. Als iemand niet succesvol is – of wordt – dan zie je dat al tijdig gebeuren”.

15

zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals Accountmanager

Evenementen

Onze klant is een zeer creatieve en eigentijdse onderneming in de evenementen branche. Met een geheel eigen kijk op het organiseren en managen van grote evenementen voor groepen van 100 tot 100.000 mensen is men zeer succesvol. Daar men juist nu wil investeren in de juiste klantenbinding en acquisitie van nieuwe relaties is men op zoek naar uitbereiding in het Sales team. De ideale kandidaat kent de evenementen branche en heeft hierin een groot netwerk. Daarnaast bezit je over goede commerciële en communicatieve vaardigheden zodat kansen in opdrachten resulteren.

Accountmanager Detachering

Finance

.Onze relatie is een groeiende en gezonde organisatie die zich richt op het detacheren van Financieel personeel in de profit en non profit sector. Met een team accountmanagers en recruiters ben je verantwoordelijk voor de verdere groei en marktaandeel. We zoeken een ambitieuze man of vrouw die zich thuis voelt in de financiële wereld en weet hoe men op het juiste niveau de juiste opdrachten kan werven. Geboden worden een zeer prettig werk omgeving met dito collega’s en uiteraard een passend vast en variabel inkomen plus lease auto.

Accountmanager

16

Creditmanagement

In deze rol verkoop je Creditmanagement oplossingen aan bedrijven. Onze relatie is een van de grotere spelers op het gebied van creditmanagement oplossingen en interim professionals. Ze helpen klanten de geldstromen beter te beheren en betalingsverkeer te optimaliseren. De organisatie groeit en ter uitbreiding zoekt men een nieuwe collega Sales. Je hebt een minmaal 2 tot 3 jaar ervaring in de branche en woonachtig in de Randstad. Daarnaast ben je commercieel gedreven en weet je bestaande accounts te waarderen en beheren. Men biedt naast een uitstekend salaris diverse ontwikkel en doorgroei mogelijkheden.

Accountmanager

C o r p o r at e B a n k i n g

Onze opdrachtgever is een landelijk opererende bank-verzekeraar en werkt vooral regionaal erg sterk. Nu er veel onrust heerst in de financiële wereld hebben de klanten van opdrachtgever, het groot MKB en MKB, juist behoefte aan lokale hulp en zekerheid bij de financiële bedrijfsvoering van hun organisatie. Om in die vraag te voldoen zoekt men een stevige en ervaren accountmanager corporate banking die bedrijven en ondernemers ondersteunt in al hun financiële behoeften en vragen die men heeft. Je acteert als het gezicht en contactpersoon maar werkt samen met verschillende afdelingen.

Accountmanager

Webdevelopment

Onze relatie is een niche speler op het gebied van web development. Van homepage, intranet tot complete webwinkels, men heeft de nieuwste technieken en vaardigheden in huis om klanten te bedienen met hu web behoeften. Wat men momenteel mist is de schakel tussen techniek en Sales. Daarom zoeken we een Sales die uit de pre Sales hoek komt of genoeg technische kennis heeft om de juiste oplossingen te verkopen aan huidige en nieuwe klanten. Een zeer uitdagende en leuke baan bij een mooie niche speler in de markt.

Kijk voor al onze vacatures op www.salescapital.nl of bel naar 015-2563436 voor meer informatie

SalesCapital is een sales organisatie die zich richt op het verbeteren van het ‘verkoop kapitaal’ van bedrijven. Ons doel is de performance van uw Sales organisatie te verhogen. Dat doen wij middels bemiddeling van vaste en tijdelijke Sales specialisten en het bieden van ‘sales best practice’ studies in onze Sales Academy.

De 4 geheimen van succesvolle verkoop De meest gehoorde excuses

Passie voor verkoop: Focus op talenten, niet op zwaktes

Wilt u met uw organisatie of verkoopteam meer omzet bereiken? Heeft u behoefte aan meer passie voor verkoop? Herkent u zich in typische verkoopexcuses zoals het vermijden van lastige klanten? Focust u zich wel echt op de t alenten van uw

Vergroten van vertrouwen als sleutel tot succes

account manager s? VDS Training Consultants biedt meer dan training. Met een programma gericht op Meer Omzet kunt u uw verkoopresultaten een aantoonbare impuls geven. VDS heeft jarenlange er varing bij de begeleiding v a n v e r ko o p t e a m s naa r su cce s v o l l e v e r ko o p e n we r k t d e s g e we n s t o p

Verkooptraining is niet boeiend, omzetverbetering wel

Nu online beschikbaar

basis van no cure, less pay. Meer weten? Download de 4 geheimen op w w w.vds .nl/meer-omzet

testdrive Voor deze uitgave wilden wij graag een rit maken met een Infinity, het stoere Amerikaanse merk van Nissan. De auto was via de grijze import al jarenlang leverbaar in ons land maar sinds een jaar nu ook via officiële dealer kanalen en kan je hem al steeds meer op de wegen tegenkomen. Een opvallende verschijning, wij dachten dat hij niet zou misstaan in ons blad !

Als testrijder en verslaggever hebben wij deze keer een beroep gedaan op Henk-Jaap Sanders, commercieel manager bij Graydon, Credit management Services. Het hoofdkantoor van Graydon zit op loopafstand van het “Infiniti Center“ in Amsterdam Zuid Oost dus Henk – Jaap kon zich wel even vrij maken om voor Salesmagazine kritisch naar de Infiniti FX50 te kijken.

Jurgen Richter, Directeur Infiniti Center Amsterdam (links) legt aan Henk-Jaap

Infinity is het luxere segment van Nissan dat ook gelijk de basis van de auto is. De motor is echter krachtiger, de wielophanging en stuur-

18

Sanders (rechts) uit wat er zo bijzonder is aan de FX50.

Te s t r i t i n f i n i t i

systeem beter en het interieur luxer. Kortom een stoere bak met oog voor de toekomst. Na een ware hellingproef, waar menige occasion op zijn minst moeite mee zou hebben, werd ik vriendelijk bij de receptie ontvangen en onder het genot van een buitengewoon lekker kopje koffie maakte ik kennis met de initiatiefnemers. Achter mij stond het brok geweld, keurig verhuld in een hoes waardoor de lijnen al mooi zichtbaar waren. Geplaatst in een aparte showroom, klaar om losgelaten te worden. Nu moet ik zeggen dat een auto niet meer dan een vervoersmiddels is voor mij maar deze Big Brother van Nissan met meer power, meer pk’s, meer luxe en comfort gaat als echt een raket. Van 0 naar 100 km per uur in iets meer dan 5 seconden. 390 pk’s met een top van 250 km per uur, dit alles met intelligente vierwielaandrijving. Vervolgens voor de bestuurder een mooie interface met een 30GB HDD –navigatiesysteem met 10GB Infiniti Music box en 6cd/mp3-wis-

FX50 ‘dit model kan met recht een echte stoere hightech krachtpatser genoemd worden’

selaar. Dit alles hoorbaar door Bose boxen die er ook niet om liegen. Maar dan komt de toekomstvisie van Nissan echt naar boven met een allround View Monitor systeem dat camerabeeld geeft van: voor je auto, achter de auto, beide zijkanten en een helikopterview van de auto. Vraag me niet hoe, maar er hangt een virtuele camera boven je auto waardoor alles, maar dan ook alles gereden kan worden zonder je nek te hoeven draaien. Met een ingenieus lijnensysteem is de auto feilloos op 30 cm van een muur aan drie kanten te zetten. Erg indrukwekkend. Het rijgedrag is formidabel, deze FX50 V8Sport 7-traps Automaat is geruisloos en onverbiddelijk. Nu alleen nog leverbaar in benzine, binnenkort ook diesel en hybride. Met slechts een fractie van alle USP’s gezien of gehoord te hebben en een matige interesse in auto’s was ik op slag verliefd. Deze auto verkocht zichzelf omdat het goed heeft nagevraagd waar bestuurders behoeften aan hebben Nu en in de komende jaren. Na een vurig rondje Amsterdam, kwamen we terug bij het Infiniti center. Na de lobby gepasseerd te hebben en naar de vriendelijke dames te knikken, kwam ik in de showroom. Eentje die

november 2009

serieus niet zou misstaan in de PC Hoofdstraat. Met een schitterende functionele minimalistische inrichting stonden daar 6 modellen met elk een eigen video film met alles wat je over de auto wilt weten in 5 minuten. Daarachter een constructieruimte waar jouw specifieke wensen zichtbaar gemaakt kunnen worden. Heb je 100.000,- euro voor een auto te besteden, ga dan zeker eens kijken in deze showroom die deze naam eigenlijk overstijgt. Dit model kan met recht een echte stoere hightech krachtpatser genoemd worden. Deze 390 pk V8 full-option uitvoering met een prijskaartje van € 108.000,- zal het bij het hogere segment (lease)rijders en de vrije ondernemers wat mij betreft erg goed gaan doen. Minpunten? Met alle gemakken en voorzieningen vertaald in knopjes en opties had ik blijkbaar wat moeite met wat simpele dingen als een stoel naar voren zetten en de navigatie zijn werk laten doen. Maar als je hem op zijn staart trapte..? Aijaijai, dan ga je als een raket die aan de weg genageld zit. Met dank aan Henk –Jaap Sanders voor het kleurige verslag en Jurgen Richter, Directeur Infiniti Center Amsterdam. Wilt u meer weten over de Infiniti, check www.infiniti-cars.nl

19

Meer rendement uit sales? Begin met goede acquisitie!

Ronald Kraanen, directeur Avit Systems: “The Canvass Company heeft ons inmiddels al bij 45% van alle belangrijke hotels in Nederland op directieniveau aan tafel gebracht. Hierdoor hebben wij ons inroom infotainment-concept al bij veel hotels kunnen introduceren en bij een aantal zelfs al kunnen implementeren. Dit hadden we zelf nooit in zo’n korte tijd voor elkaar kunnen krijgen.”

Besteed uw acquisitie uit!

Deze tijd vraagt om meer en effectievere verkoopinspanningen. Goede en gerichte acquisitie is een vitaal onderdeel van het salestraject. Koude acquisitie neemt daarbinnen een cruciale plek in. The Canvass Company is een gespecialiseerd acquisitiebedrijf voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Wij beheersen het vak van acquisitie tot in de finesses en zorgen ervoor dat uw accountmanagers kwalitatief hoogstaande afspraken op directieniveau krijgen met uw strategische prospects.

Maarten Cobelens, directeur Peak-IT: “Deze training gaat zo specifiek in op de praktijk van de deelnemers dat al onze accountmanagers meerdere eye openers hebben ervaren. Daardoor beklijft de inhoud van deze training beter dan ik gewend ben. We zijn heel positief!”

Train uw verkopers in acquisitie!

Vaak ervaren accountmanagers telefonische acquisitie als tijdrovend en moeilijk. Terwijl juist daar de basis wordt gelegd voor goede verkoopresultaten. Voor accountmanagers die succesvol moeten worden in koude acquisitie heeft The Canvass Company een praktijkgerichte, intensieve training ontwikkeld. Na het volgen van deze tweedaagse training maken uw accountmanagers meer en betere afspraken op directieniveau! Bel voor meer informatie over uitbesteden van acquisitie of over de training ‘Succesvol afspraken maken op management- en directieniveau’ naar 035 799 90 10.

Marathon 11 | 1213 PG Hilversum | T: (035) 799 90 10 E: [email protected] | www.thecanvasscompany.nl

verslag In een dag helemaal bijgepraat worden en op de hoogte komen van de laatste (branche)ontwikkelingen en trends op het gebied van Customer Relationship Management. Dáár ging het om bij “CRM in 1 Day” (onder andere georganiseerd door IT Commercie (www.itcommercie.nl). Aangezien voor elke sales organisatie het belangrijk is om op een goede en overzichtelijke manier het overzicht te houden van alle contacten met klanten, ging Salesmagazine, in de vorm van Bent van eijk, graag in op de uitnodiging om aanwezig te zijn en verslag te doen van deze dag.

Alle 500 kaarten waren verkocht en ik ging er dan ook heen met grote verwachtingen. Na enige vertraging door files aangekomen bij “De Reehorst” te Ede was er genoeg parkeergelegenheid en had ik al snel mijn programma voor de dag opgehaald. Met bijna 40 sessies van sprekers uit de praktijk, was er genoeg keuze om de dag

Na deze sessie konden de aanwezigen genieten van een uitgebreide lunch en onderwijl verder netwerken. Na de lunch ben ik gaan “Speed CRM Daten”, een netwerksessie in een klein groepje van 14 man en vrouw. 7 man/vrouw in de binnenring en 7 daaromheen met de gezichten, naar elkaar toe. Jezelf aan elkaar voorstellen en iets over jezelf vertellen binnen een minuut en daarna in 3 minuten tijd bespreken wat je voor elkaar kan betekenen in positieve zin. Na de in totaal 4 minuten klonk er een leuk discodeuntje die aangaf dat de buitenste ring door diende te schuiven voor de volgende kennismaking. Na de zeven kennismakingen had ik enkele interessante korte gesprekken gehad met mensen met wie ik in de toekomst nog zeker contact zal hebben om te kijken wat we nog meer voor elkaar kunnen betekenen. Al met al een leuke interactieve en nuttige sessie. Veel organisaties hebben een goed CRM systeem, maar vullen het CRM systeem niet genoeg en doen met de data nog te weinig. Gelukkig

CRM in 1 Day te vullen. Dagvoorzitter Hans Molenaar opende de dag waarna aansluitend de keynote sessie volgde over Customer Inventory Methodiek van Alan Weber van de Data to Strategy Group. Aansluitend heb ik in de eerste parallelsessie gekozen voor “Event driven marketing”, een interactieve sessie met onder andere Egbert Jan van Bel (auteur) en wederom Alan Weber.

zijn er ook organisaties zoals o.a. KPN en Reed Business, die het organisatiebreed inzetten. Zij hebben hun plan van aanpak en implementatie van het door hen gekozen CRM pakket tijdens twee sessies duidelijk weergegeven. Dit vergt uiteraard veel tijd, een goede voorbereiding en inspanning van alle medewerkers van desbetreffende organisaties.

Tijdens de pauze was er de kans om te praten met legio CRM leveranciers en CRM aanverwante leveranciers die in de centrale hal vertegenwoordigd waren. Voor mij een moment om te gaan netwerken. Heel veel tijd hiervoor was er niet aangezien de volgende parallelsessie weer ging beginnen, het CRM Lab en daar wilde ik graag bijzijn. Dit was een sessie onderverdeeld in 4 kortere sessies van ieder zo’n 10 minuten door verscheidene softwareleveranciers die hun CRM-innovaties op het gebied van mobiele CRM, communities, integratiemogelijkheden, selfservice, campagne management, intelligente email afhandeling en nog veel meer toonden. Hieraan kan je zien dat de ontwikkelingen op CRM gebied snel gaan en de systemen in volwassenheid toenemen.

Aan het eind van de dag werd nog de CRM Professional Award van het jaar uitgereikt aan de CRM professional die, in het kader van de Post HBO Leergang CRM van Beeckestijn, het afgelopen jaar het beste CRM plan gemaakt heeft. Dit is Edward van den Hurk van Farmfrites geworden. Gefeliciteerd!

november 2009

Eenmaal terug in de auto op weg naar huis, kan ik zeggen terug te kijken op een interessante en goed geïnformeerde dag. Aan mijn verwachtingen is meer dan voldoende voldaan. Voor thuis heb ik nog een goed gevulde “goody bag” meegekregen om het een en ander nog eens nader te kunnen bekijken.

21

gadgets Microsoft Surface Microsoft Surface is een revolutionair computerplatform dat reageert op natuurlijke handbewegingen en fysieke voorwerpen, zodat gebruikers op een eenvoudige, intuïtieve en ongeëvenaarde wijze kunnen communiceren met technologie. Wat zoveel wil zeggen dat als je bijvoorbeeld een telefoon erop legt, het platform de foto’s uit je toestel kan halen en weergeeft op het grote scherm. Via dit scherm zou jij ze zelfs weer naar een ander toestel kunnen slepen. En zo zijn er nog veel meer toepassingen mogelijk.

22

iStik In de categorie Iphone/Ipod accesoires, de iStik! handig om je Ipod simpelweg aan je kleding te bevestigen. Of je nu gaat sporten, skien of fietsen, op deze manier heb jij je Ipod Nano altijd bij de hand. Werkt met een magnetische case die je onder je kleding kan bevestigen. In Nederland te verkrijgen via www.2moso.com

Eenvoudig te inPulse bedienen Zit jij ook altijd tijdens meetings je blackberry te checken? Met deze inPulse kan je dat op een onopvallende manier doen. Met dit horloge heb je namelijk direct verbinding met je blackberry en kan je al je telefoontjes en emails in de gaten houden zonder dat iemand het merkt! Leuk detail, de ontwerper van de inPulse, Eric Migicovsky, vertelde ons dat hij dit horloge bedacht tijdens een studie jaar aan de TU in Delft. Tijdens het fietsen langs de grachten was hij namelijk telkens bang om zijn telefoon kwijt te raken. Voor meer informatie www.getinpulse.com

Eenvoudig en overzichtelijk Er zijn al verschillende fabrikanten die een poging hebben gewaagd maar tot nu toe steeds zonder succes. Wat raar lijkt in een vergrijzende samenleving. Nu probeert Emporia haar succes met de emporiaTALKpremium een mobiele telefoon die naar eigen zeggen uitermate geschikt is voor senioren. De telefoon bevat alle basisfuncties zoals bellen en sms’en, maar laat voor senioren overbodige functies achterwege. De menu-indeling en bediening van de emporia-telefoon is eenvoudig en overzichtelijk gehouden. Met abonnement te verkrijgen via T-Mobile.

Geschikt voor elk type oor Volgens de fabrikant is de “Jabra Stone “een revolutie op het gebied van design en ontwerp voor de bluetooth headphones. De Stone heeft in ieder geval een bijzonder design. De kleine headset wordt namelijk geleverd in een houder die inderdaad op een steen lijkt. Door het compacte ontwerp is de Stone bij het dragen amper zichtbaar. Het frame van de headset is afgewerkt met zacht rubber die zorgt voor optimaal comfort en de zachte oorgel die om de luidspreker is geplaatst biedt een natuurlijk gevoel. De headset is flexibel en daardoor geschikt voor elk type oor.