IBM Bootcamp pro obchodní partnery

IBM Bootcamp pro obchodní partnery 11. září 2013, restaurace Oblaca – Žižkovská věž

IBM Bootcamp pro obchodní partnery

1

Spolupráce IBM s obchodními partnery, představení partnerského programu IBM PartnerWold® Petr Havlík General Business & Partner Organization Sales Manager IBM Central Region IBM Bootcamp pro obchodní partnery

2

Agenda •

IBM v ČR & ve světě

•

Obchodní partneři a IBM aneb „kdo je kdo“ v IBM

•

Distributoři IBM

•

IBM PartnerWorld: co IBM nabízí obchodním partnerům

•

Vybrané programy IBM pro obchodní partnery


3

Vedení a organizační struktura

Riccardo Forlenza generální ředitel IBM Česká republika

Obchodní oddělení: • Produktové divize - hardware/STG (sysX, storage, power, Flex/Pure) - software/SWG (jednotlivé sw brandy) - služby/GTS, GBS • Regionální /”industry” pokrytí konc. zákazníků


4

Organizační struktura detailně IBM CEE Region Central Czech Republic

Country General Manager Country General

Manager Vladek Slezingr (0,6) Riccado Forlenza

Delivery Centre Brno

Business Support

Brands & GB & Sectors

Delivery Centre CE Delivery Centre CE Brno Brno

Global Technology Services

Public leader Central

Jean Monnot (0,9) Jeff Stangeland

Petr Sychrovský

Zuzana Kocmaníková

CFO

Operations

Radek Hovorka

Jiří Bavor

Human Resources

Systems & Technology Group

Telco leader Central

Michael Souček

David Grundel

Software Group

E&U leader Central

Marketing & Comms

Lucia Belková

Martin Wagner

Jiří Staněk

Global Business Services

Cross & T/T

Vladek Šlezingr

Global Financing

Tamas Vahl

FSS Central

Petra Pešťálová

Operations & Research

Štěpán Lukeš

Prague Research Lab Jan Kleindienst

Govern. Programs Milena Jabůrková

Legal Jan Procházka

BP lead Petr Havlik


5

Investice a inovace • Každoroční investice do R&D přesahují 6 mld USD • Nejvíce patentů na světě již dvacátý rok v řadě za sebou – – –

Rekordních 6 478 patentů, 2,5krát více než Microsoft; více než Accenture, Amazon, Apple, EMC, HP, Intel, Oracle/SUN a Symantec dohromady Klíčové oblasti: analytické nástroje, big data, kyberbezpečnost, cloudové a mobilní technologie, sociální sítě a softwarově definovaná prostředí Posun v oblasti počítačových technologií známých jako kognitivní systémy

• Superpočítač IBM Sequoia s 16 petaflops vyhlášen nejrychlejším na světě (v listopadu 2012 se vedení ujímá Titan) • Počítačový systém Watson začal pracovat na zdokonalení technologie „Deep Question Answering“ v oblasti lékařství • IBM představuje 5 inovací, které změní náš život v příštích 5 letech Hmat, sluch, čich, zrak a chuť prostředictvím IT technologií

6


6

IBM akvizice v oblasti software Business Need Turn information into insights Deepen engagement with customers, partners, and employees Deliver enterprise mobility Enable agile business processes and applications Optimize business infrastructures Accelerate product and service innovation Manage risk, security and compliance

Acquisitions since 2010 Financial risk management Governance, compliance, risk management

Financial governance Data warehouse appliances

Data and document capture

Incentive compensation and sales performance management

Legal and Information governance Information optimization Master data management

Web analytics

B2B integration

Enterprise marketing management Cloud-based analytics

Procurement and sourcing

Social enterprise management

Threat analytics

Customer experience management

Mobile computing platform

BPM for LOB

Cloud integration

Enterprise asset management

Network automation

Endpoint management

Software testing for complex systems


Security intelligence

7

Investice a inovace v kontextu ČR • IBM představuje PureSystems a otevírá tím novou éru výpočetních technologií

• Nová řada systémů pro zálohování, IBM Storwize V3700

• Vznik nového programu pro poskytovatele ICT služeb, tzv. Managed Service Providers

• On-line objednávky cloudu dostupné i v ČR - virtuální obchod pro veřejný cloud IBM; serverová infrastruktura & software za cenu dle reálného použití


8

Obchodní partneři IBM v r. 2012 • Meziroční nárůst IBM Storage revenue o 20% (trh cca 12%) Storwize 101%, System SW +40%, SAN 20% • SERVERY (System x, Power, System z): flat, resp. pokles • IBM služby přes obchodní partnery: nárůst tržeb téměř 20%

Business Partner delegated HW pricing (RunRate) nejrychleji rostoucí segment v IBM hardware v r. 2012 Run Rate YoY Sales Out Express Seller System x Bid Machine: System x a Storage Storage

12,0% 120,0% 73,0%


9

Produkty pro obchodní partnery •

IBM hardware –

Otevřená distribuce: volný prodej přes Distributory IBM bez nutnosti certifikací, vhodná registrace do IBM PartnerWorldu® • • •

–

Servisní balíčky a servisní smlouvy

–

Řízená distribuce: požadavky na certifikace a smlouvy o obchodním partnerství s IBM • • •

•

Otevřená & řízená distribuce

IBM služby – –

•

Power servery High End Storage Pure Systems (FSM SW)

IBM software –

•

System x servery Storage open distribution Flex Systems (Intel)

Servisní balíčky (Spac) – otevřená distribuce Servisní smlouvy – otevřená distribuce

IBM financování IBM Bootcamp pro obchodní partnery

10

Naši distributoři v ČR Avnet s.r.o. Autorizace DNSa.s. Autorizace SWSa.s.

Systemx ANO

Storage ANO

PureFlexSystems Powersystems ANO ANO

Sofware ANO

Systemx ANO

Storage ANO

PureFlexSystems Powersystems ANO ANO

Sofware ANO

Systemx ANO Autorizace TechDataDistributions.r.o. Systemx ANO Autorizace

Storage

PureFlexSystems Powersystems NE NE ANO-Otevřenádistribuce

SW

Storage

SW

PureFlexSystems Powersystems NE NE ANO-Otevřenádistribuce


NE

NE

11

Hlavní výhody partnerství s IBM Prodejní podpora •

Atraktivní nákupní ceny produktů a řešení se zajímavými obchodními maržemi – v případě registrace obchodní příležitosti až 20% (produkty Power, Storage), zpětná marže při splnění čtvrtletních cílů prodeje IBM hardware a software (v případě software až 20% při registraci obchodní příležitosti) apod.

•

Předávání obchodních příležitostí a zakázek (opportunities) – v rámci aplikace Global Partner Portal (GPP)

•

Motivační program pro konkrétní prodejce obchodních partnerů (Know Your IBM, KYI)

•

•

•

•

Marketingová podpora •

Peněžní prostředky na marketing (50 - 100% co-marketing)

•

Možnost vyhledávání obchodního partnera na internetových stránkách IBM pomocí aplikace IBM Business Partner Locator

•

Podklady pro marketingové kampaně (grafické podklady, fotografie produktů, seznamy potenciálních zákazníků apod.)

•

Rychlá a snadná aktualizace internetových stránek obchodních partnerů o produkty a řešení společnosti IBM pomocí aplikace IBM Webpage Content Creator (automatické aktualizace po instalaci bez potřeby další správy či údržby, aplikace existuje pouze v AJ)

•

Pomoc s vytvořením marketingového plánu

•

Podpora v oblasti PR

•

Školení v oblasti marketingových taktik (sociální média, tvorba značky apod.)

•

Přístup ke studiím a rešerším v oblasti IT trhu

Investice do spolupráce Výhodné financování jak pro obchodní partnery, tak pro Vyššízákazníky úroveň (možnost podporybezúročného – marketing, obchod koncové financování, IBM Business Partner Logo rozložení splátek apod.) Incentivy, rewardy ad.

Konfigurátory produktů, produktová školení, technická podpora, ucelené technické informace (IBM Red Books) Možnost využít IBM cloudu pro přeprodej IBM služeb i

Základní, jednoduché a zdarma prodej vlastních řešení

Informace určené pouze obchodním partnerům IBM Bezplatný přístup k ekosystému partnerů a řešení Přístup k systémům IBM (prostřednictvím tzv. IBM Innovation Centrum (IIC) či IBM Vybrané výhody Centrum (TEC) Technical Exploration

ADVANCED


12

IBM PartnerWorld® = program IBM pro obchodní partnery Významné investice do spolupráce Premier Business Partner Emblem Společný marketing Incentivy, Rewardy ad. PREMIER

Alespoň 30 bodů

ADVANCED

Alespoň 10 bodů

Investice do spolupráce Vyšší úroveň podpory – marketing, obchod IBM Business Partner Logo Incentivy, rewardy ad.

Základní, jednoduché a zdarma Informace určené pouze obchodním partnerům IBM Přístup k systémům IBM Vybrané výhody

MEMBER


IBM Unique ID + registrace v PW 13

Vyšší úroveň členství? •

Certifikace – – – –

•

existuje strop pro max. počet bodů

Zákaznické reference -

•

Povinně minimálně 6b pro Advanced úroveň a 12b pro Premier úroveň Mastery test/Sales certification/entry technical certification/selected non-IBM certification - 1b Technical certification (not entry, advanced or expert level) - 2b Advanced/Expert technical certification - 3b

Ověřená reference - 1b Ověřené zákaznické řešení – 4b

Obrat –

Extra body za prodej v SMB (MidMarket) segmentu


14

Proč je nutná registrace do IBM PartnerWorld®? •

Přístup do dalších IBM systémů Know Your IBM, Global Partner Portal, PreSales Advisor Tool, Contract On Line, Co-marketing Tool a další

•

Přístup k informacím Konfigurátory, RedBooks, smlouvy a jejich součásti

•

Přístup k speciálním cenovým a promo nabídkám Bid Machine, Instant Bid a SBO (bez registrace v PW nemůže distributor na BP vypsat OPRA request a současně obchodní partner musí mít v PW akceptovány Special Bid T&Cs (pro SBO))

•

Business Partner Locator na IBM www stránkách Vyhledávání partnera podle vybraných kritérií

•

Další nabídky a informace určené pro obchodní partnery IBM

Přístup do IBM PartnerWorld® je možný jen na základě IBM UID a CEID. Instrukce pro registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce. IBM Bootcamp pro obchodní partnery

15

Registrace ve 3 krocích 1. Vytvořte si IBM UID: ve formě Vaší e-mailové adresy

ibm.com/partnerworld

2. Vytvořte profil Vaší společnosti: s uvedením Vaší obchodní orientace a cílů 3. Jako Authorized Profile Administrátor (APA) můžete přidávat do profilu Vaší společnosti další kolegy a vytvářet jim příslušné přístupy do PW & dalších IBM systémů Základní orientace

Vstup pro registraci

Přihlášení již registrovaných


Kontakty

16

Přehled výhod - sekce Benefits


17

Snazší orientace – Shortcuts & fulltextové vyhledávání


18

Program KYI (Know Your IBM) = odměny pro obchodní partnery •

Věrnostní program pro obchodní zástupce IBM obchodních partnerů

•

Odměna za úspěšné dokončení výukových modulů a registraci prodejů (produktů a služeb IBM)

nutná kombinace školení a obratu

•

1b bod má hodnotu $0,25 (např. 400 bodů = $ 100 = cca 1970 Kč)

•

V každém čtvrtletí lze získat až 30 000 bodů KYI

•

Nejsnažší cestou pro zisk bodů je prodej IBM System x Express modelů

•

Odměna formou přednabité kreditní karty nebo věcných odměn Příklady bodového hodnocení: • Školení: 1 školící modul – 50 KYI bodů (je nutné projít celkem alespoň 4 moduly = 50 USD = 1000,- Kč • Prodej: Storwize V7000 – 1.200 bodů (1.320 bundle) = 330 USD = 6600,- Kč Baby Storwize V3700 – 900 bodů (1.000 bundle) + Expanze 200 (220) = 275 USD = 5500,- Kč SW Director Enterprise Edition – 270 bodů = 67.5 USD = 1350,- Kč • X3650 server – 100 – 340 bodů = 25 – 85 USD = 500 – 1700,- Kč • X3100 - 60 bodů = 15 USD = 300,- Kč IBM Bootcamp pro obchodní partnery

V3700 + EXP + SW + školení = 450 USD = 9.000,- Kč

19

Registrace do programu KYI www.ibm.com/partnerworld/knowyouribm • •

Výběr cen a proměna bodů: www.kyirewards.com Katalog cen (www.kyirewards.com) – –

•

user id: kyibrowse password: kyibrowse

Informace o bodech za jednotlivé produkty – též v IBM PreSales Advisor Tool (PSAT)

Know Your IBM (EMEA) též na Facebooku & Twitteru

Přístup do programu KYI je možný jen na základě přístupu do PW. Instrukce pro registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce. IBM Bootcamp pro obchodní partnery

20

↑ sleva pro registrované obchodní případy (Deal Registrace) •

↑ sleva pro obchodní případy dodávané přes Value Seller (nad 100 000,- Kč list price) – –

•

CHW Storage Power (povinná registrace i pro Special Bid transakce)

↑ sleva pro obchodní případy System x a HVEC storage – –

Pro obchodní případy přes 200 000,- Kč (channel price) Zvýhodnění až 8% nad standardní poskytovanou slevu

>>>> nutná je registrace obchodních případů via Global Partner Portal


21

Registrace do portálu Global Partner Portal (GPP) •

Výhody přístupu do GPP: - Tvorba opportunit, akceptace opportunit od IBM & následná správa opportunit - Využití Deal Registrace nebo Competitive Deal Registrace - V případě co-marketingu kódování opportunit pro marketing

•

GPP Registrace: – BP PW Administrátor (APA) musí požádat o přístup do GPP – nejlépe přes: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/gpp_com_stl_access nebo mailem přes [email protected] BP obdrží link a musí vytvořit přístup pro: i) BP Admin, ii) BP Focal point

Přístup do GPP je možný jen na základě přístupu do PW. Instrukce pro registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce. IBM Bootcamp pro obchodní partnery

22

Demonstration, Development and Evaluation Program (DDE) •

Určen obchodním partnerům, kteří mají zájem investovat do produktů IBM za účelem prezentace a hodnocení IBM produktů pro své klienty (příp. vývoj SW pro ISVs)

•

Dostupný pro Distributory, Prodejce, Dodavatele řešení, VNSPs

•

Pro poskytovatele ICT služeb má IBM k dispozici nový MSP program

•

Nutno dodržet podmínky pro demo/vývojové prostředky –

•

nesmí být použity k placeným službám fakturovaným zákazníkovi

Další možnosti nákupu pro BP jako koncového zákazníka jsou: Interní použití, Managed Services, Rental Services – nákup přes SBO (ne demo podmínky)

•

Poskytované slevy - např.: – – – – –

Demo sleva na Storage V7000 Storwize – 75% sleva z list price Demo sleva na Storage cat. G (general) – 80% sleva z list price Demo sleva na V3700 Storage – 50% z channel price Demo sleva na System x a Blade servery – 50% z channel price Demo sleva na Pure Flex – 50% HW (list pro CHW, channel pro HVEC), 100% SW (zpětný rabat pro partnery s demo zařízením) IBM Bootcamp pro obchodní partnery

23

Děkujeme Vám za pozornost a přejeme příjemný den


24

IBM Bootcamp pro obchodní partnery

Recommend Documents