Řízená distribuce IBM software v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY

Luděk Vyhnalík – Software Channel Manage, IBM SWG, IBM Česká republika, s.r.o. 10.03.2011

Řízená distribuce IBM software v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY

© 2009 IBM Corporation

Building a smarter planet

Agenda Řízená distribuce IBM software produktů v roce 2011 – – – – –

SVP 2.0 ... základní prvky Jak se mění systém partnerských pobídek ? Přechod z SVP/SWVN do SVP 2.0 Cross Capabilities autorizace Industry autorizace

Aktuality – Software Value Plus revalidation Pravidlo 10% Reseller Authorization Dashboard

Kam pro další informace ?

2



Software Value Plus – aktuální stav Distribuční model pro IBM Software Group

Software Value Plus

Open Portfolio Primarily Midmarket Solutions

Authorized Portfolio SVP Authorized InfoSphere, Optim Product Groups now part of SVP Authorized

3

3

SWVN FileNet Cognos SPSS

© 2009 IBM Corporation © 2011 IBM Corporation


Software Value Plus: - transformace na „verzi 2.0“ Jednotný distribuční model pro IBM Software Group

Software Value Plus


Authorized Portfolio Product

Solutions

SVP Remarketer Types: Value Added Reseller 4

4

Solution Provider

Government Reseller © 2009 IBM Corporation © 2011 IBM Corporation


Software Value Plus: - transformace na „verzi 2.0“ ... produkty Jednotný distribuční model pro IBM Software Group - autorizace „dle produktů“ Software Value Plus


Authorized Portfolio Product

Solutions

InfoSphere, Optim Product Groups in SVP Authorized Filenet, Cognos & SPSS Product Groups in Authorized Lotus Messaging and Collaboration in Authorized

5

5



Software Value Plus: - transformace na „verzi 2.0“ ... řešení Jednotný distribuční model pro IBM Software Group - autorizace „dle řešení“

Software Value Plus


Authorized Portfolio Product InfoSphere, Optim Product Groups in SVP Authorized

Solutions Technology (VAP)

Filenet, Cognos & SPSS Product Groups in Authorized Lotus Messaging and Collaboration in Authorized

6

6

Industry Capability:

Security



SVP ... Stávající systém partnerských pobídek

SVI (Software Value Incentive) – Systém zpětných plateb („fee based“), pomocí kterého je odceněno zapojení konkrétního obchodního partnera do komplexního prodejního procesu

VAP (Value Advanatge Plus) – Systém dodatečných slev („rebate based“), pomocí kterého jsou odměňováni partneři, kteří společně s IBM software technologiemi koncovým uživatelům dodávají i certifikované řešení

VAP for Government (Value Advanatge Plus for Government) – Systém dodatečných slev („rebate based“), pomocí kterého jsou odměňováni partneři, kteří dodávají IBM software technologie „governmental zákazníkům“ s prokazatelnými znalostmi daného tržního sub-segmentu

7



SVP 2.0 ... Zachovávané principy Dělení na otevřenou distribuci (non-authorized products portfolio) a řízenou distribuci (authorized products portfolio) Pro řízenou distribuci: – IBM PartnerWorld (PW) Jednotný partnerský program společný pro všechny obchodní partnery IBM.

Důraz na znalosti partnerů – Certifikace (obchodní + technické) – Zákaznické reference

Možnost společného obchodního působení – Co-marketing – Lead management system 8



SVP 2.0 ... Nový systém partnerských pobídek

2010 Několik odlišných programů s různými procesy

SVI

2011 Jednotná koncepce pro celou IBM SWG

SVI • SVI Solution Incentive: Změna: Technology nahradí VAP

Value Advantage Plus

Nově: „Industry & Capability Solutions“

• SVI systém plateb:

Value Advantage Plus for Government 9

Commercial accounts:

zpětná platba

Government accounts: dodatečná sleva



Přechod do programu Software Value Plus 2.0 Co je nového ? Co se změní ?

Autorizační skupiny Software ValueNet a Software Value Plus se propojí.

Software Value Incentive (SVI) – Nový 1. Technology (VAP)

systém odměn:

2. Industry

3. Capability

Value Advantage Plus (VAP) je převáděn do systému SVI Solution odměn Value Advantage Plus for Government je převáděn pod SVI proces

10



Přechod do programu Software Value Plus 2.0 ... detail 1 Co je nového ? Co se změní ? Autorizační skupiny Software ValueNet a Software Value Plus se propojí.

April 1st 11



Porovnání programů Software Valuenet a Software Value Plus

12



Hlavní principy / změny pro partnery s SWVN autorizací Koncepce partnerských pobídek – Partnerské pobídky budou tvořeny kombinací zpětných plateb (Fee based) a dodatečných slev při objednávce („Rebate based“)

Tvorba ceny – Všechny ceny budou odvozovány od standarních slevových křivek multilicenčního programu IBM Passport Advantage

Partnerské benefity – Obchodní podmínky partnera jsou odvozovany od (přidané hodnoty partnera/typu jeho autorizace) a dle zařazení zákazníka do skupin Integrated/aligned/core GB Large Enterprise/Invest GB Midmarket

13



Přechod do programu Software Value Plus 2.0 ... detail 2 Co je nového ? Co se změní ? Software Value Incentive (SVI) – Nový systém odměn: 1. Technology (VAP)

2. Industry

3. Capability

Technology (VAP) Authorization: – – – – –

Kriteria se nemění Schválená VAP řešení budou migrována do SVP Technology programu „VAP solution ID“ bude využito jako „Technology Solution ID“ Nebude vyžadována registrace obchodních případů v GPP Platba ve formě zpětných plateb (Fee based)

Industry & Cross Capability Authorizations:

14

– – – – –

Nová kritéria Zvlášť definované postupy (operations guide) Schválená řešení budou mít specifická „solution ID“ Požadavek k platbě bude ralizován prostřednictvím v GPP Platba ve formě zpětných plateb (Fee based) © 2009 IBM Corporation


Přechod do programu Software Value Plus 2.0 ... detail 3 Co je nového ? Co se změní ? Value Advantage Plus (VAP) je převáděn do systému SVI Solution odměn Value Advantage Plus for Government je převáděn pod SVI proces Technology solution namísto VAPu: – – – –

Kritéria se nemění Nové jméno Do programu se bude přistupovat v rámci SVP namísto odděleného procesu Platby budou transformovány ze systému dodatečných slev (discount based) na do formy zpětných plateb (fee based)

VAP for Government: – – – – – 15

Kritéria se nemění Nové jméno Do programu se bude přistupovat v rámci SVP namísto odděleného procesu Požadavek ke slevě prostřednictví registrace obchodního případu prostřednictvím GPP Dodatečná sleva při objednávce © 2009 IBM Corporation


Autorizace dle „skupiny řešení“ (Cross Capabilities Authorization)

Security Authorization $23 mld. tržžní potenciál (do roku 2015)

Cloud Authorization $181 mld. tržní potenciál

Social Business Authorization $2 mld. tržžní potenciál (v roce 2014)

Výhody pro „Cross Capability“ autorizaci Logo autorizace Dodatečné SVI pobídky: 15% - 20% více Prioritní předávání obchodních případů Další připravované autorizační skupiny pro „Cross Capability“: • • •

Business Process Management Information Integration Master Data Management

• •

Business Analytics Enterprise Content Management

Dostupnost nových „skupin řešení“ bude průběžně oznamována. 16

16



Cross Capabilities – Security Authorization

17



Cross Capabilities – Security Authorization

Dostupná autorizace Single Sales Mastery Může být využit napříč více pro splnění „brand-specific security certification“ více typů

Očekávané rozšíření Capability Authorization Security Authorization Širší technické znalosti z této oblasti budou zohledněny.

https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/swg_com_sfw_svp_cc_cert 18



Jak získat Security Authorization ? 1. Složit „Security Solution Sales Mastery“ test

2. Složit „Security Certification“ (nový Super Cert title) nebo požadované Technical Certifications (všech 5 produktových skupin – jedna nebo více osob) 3. Nabízené „Security solution“ musí obsahovat min. 2 technologie z 5 produktových skupin. Služby partnera musí tvořit min. 20% z celkové ceny řešení. 4. Zákaznické reference: 3 Severní Amerika a EU 2 jinde

5. Přihlásit se

19

IBM Security Solutions zahrnují: IBM Internet Security Solutions, Infosphere, Rational, Tivoli Security & Websphere DataPower © 2009 IBM Corporation


Security Authorization – benefity pro obchodní partnery

Možnost nabízet široké spektrum IBM Security řešení – autorizace pro 5 produktových skupin zastřešená jedinou technickou certifikací

Dodatečné SVI pobídky

Společné plánování s IBM Security Sales Team-em

SVP Security Authorization označení

Přednostní předávání odpovídajících obchodních případů

IBM Security Solutions zahrnují: IBM Internet Security Solutions, Infosphere, Rational, Tivoli Security & Websphere DataPower 20



Security Authorization – vybrané odkazy

21



Industry autorizace Program pro prodejce a systémové intgrátory s nejvyšší znalostí vybraných tržních sub-segmentů

SVP Industry Authorization Requirements

Benefits

www.ibm.com/partnerworld/svp/ia 22

22

1. Source: IBM Market Insights, 2H10 GMV Industry Fcst: Constant Currency IMF 09FX; Served SWG MW Note : Available in countries where SVP Authorization has been implemented 2. Additional incentive: Comparison of fees between SVI only and SVI with Industry Authorization



IBM Industry Solutions propojují řešení s odpovídajícícm „industry kontextu“

23



Solution Frameworks for Smarter Industries ... Co to je ?

24



Benefity Industry autorizace ... Finanční pobídky Získejte více z prodeje „Industry Solution“ ! Industry Authorization

• Pobídka spojená s transakcí • Vyšší než VAP! • Může být kombinována s „ID částí“ programu SVI*

Benefits SVI Financial Incentive Marketing Industry Framework Assets & Training

• Získáš při prodeji svého řešení • Bez přímé vazby na konkrétní IBM software (pouze pro případ komerč. zákazníků) • Jednoduché zadání požadavku k platbě • Jak pro „Commercial“ tak i pro „Government“ zákazníky

www.ibm.com/partnerworld/svp/ia * Pro zisk SVI “identification” zpětné platby musí partner splnit příslušné programové požadavky. 25



Benefity Industry autorizace ... Marketing Objevujte nové obchodní případy ! Industry Authorization

• Authorized SVP Industry mark* - možnost odlišení se na trhu Benefits

• Dodatečné co-marketing fondy

SVI Financial Incentive

- možnost generování nových „lead-ů“

Marketing Industry Framework Assets & Training

• Společné „Go-to Market“ plánování s Industry Sales - spolupráce v těsnějším týmu, execution

• Vyšší „Lead Passing“ priorita - Business Partner Locator - Lead Passing Decision Engine * Requires additional license agreement




Benefity Industry autorizace ... Rozvoj řešení Zrychlete vývoj a implementaci nových řešení ! Industry Authorization

• Přístup k IBM Industry Frameworks & Assets* • Využití předchozích úspěšných aplikací a znovupoužitelných komponent

Benefits SVI Financial Incentive

• „Start small – grow / enrich your solutions“ Marketing Industry Framework Assets & Training

* Require a License Agreement

Asset Types • • • • • • • •

Data models Process models Requirements models Technical Accelerators Cognos Blueprints Research Assets Sales Enablement Assets Technical Enablement Assets




Požadavky Industry autorizace ... SVP autorizace

Industry Authorization

SVP Authorized • Platný SVP contract • Technologie obsažené v příslušném Industry solution musí být pokryty SVP autorizací

Requirements SVP Authorized Skills Industry Solutions & References Board Review

Software Value Plus 28

www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/svp © 2009 IBM Corporation


Požadavky Industry autorizace ... Prokázání „Industry Skills“ Industry Skills


• 2 Industry Solution Mastery Tests • Znát odpovídající „IBM Industry Framework“ a vědět, jak do něj řešení partnera zapadá (nezbytný „Board Review“)

Requirements SVP Authorized Skills

Industry Sales Education

Industry Solutions & References

Industry virtual summit – Training and Certifications Midmarket resources - Discover opportunities & sell midmarket Board Review industry solutions Industry Sales Plays – Coming soon www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/isv_com_idu_industry_smtests

Industry Frameworks Leverage IBM Industry Frameworks & Assets to accelerate creation of industry-specific solutions developerWorks: Industry-specific technical information IBM Innovation Centers - training and 1-1 guidance from building to selling your solution www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html Industry Training & Tests: www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/isv_com_ind_index 29



Požadavky Industry autorizace ... Industry Solution Industry Solution


• Může se jednat o „Services Practice“ nebo aplikaci • Musí být v souladu s „IBM Framework / Strategy“ : • •

Pro aplikace: musí být ověřena v rámci „Industry Framework Validation“ procesu, Pro službu (Service Practices): musí se jednat o implementaci „Industry Framework“ nebo o jeho rozšíření

• Obchodní partner musí prokázat významnou přidanou hodnotu v rámci řešení • Většina použitých middleware technologií musí být pokryta pomocí IBM software • Musí být zařazeno do IBM Global Solutions Directory

Requirements SVP Authorized Skills Industry Solutions & References Board Review

Příklady: A Commerce application under the Retail Store and Channels Framework Domain A Business Integration practice to support government Tax and Revenue Mgmt A Business Analytics practice that solves problems from the Banking Customer Care & Insight Domain

Global Solutions Directory

IBM Industry Frameworks

www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html


30



Požadavky Industry autorizace ... Reference Industry Authorization

Industry reference • Zařazeny v IBM Global Solutions Directory nebo v Customer Reference Database • Must být verifikovány (ne vždy veřejné)

Requirements

• Požadavky na počty referencí:

SVP Authorized

• 3 v Severní Americe nebo EU • 2 jinde

Skills

• Může se jednat o různá řešení z identického tržního sub-segmentu (industry)

Industry Solutions & References Board Review

• Rozdílné implementace u jednoho zákazníka mohou být rozdílnými referencemi • Maximálně 3 roky staré

Global Solutions Directory

Customer Reference Database


www.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_refs.html

31



Požadavky Industry autorizace ... Board Review Vyhodnocovaná kritéria Board-em: 1.

Řešení musí být „Industry-specific“

2.

Řešení musí být v souladu s „Industry Framework / Strategy“


Requirements SVP Authorized

3.

„Industry Leadership“ dokumentovaný pomocí Industry Papers, Journals, Industry Conference Presentations, Industry Awards, Industry Organization memberships, Industry Blogs, Industry Conference booths, External Industry Certifications , Recognition by Industry Analysts, Conference Booths

Skills Industry Solutions & References Board Review

Členové board-u: 32

Worldwide Software Business Partners Industry Sales Executive Worldwide Software Industry Executive Geography Software Industry Solution Sales Leader Geography Software Partners Sales Executive Geography Software Partners Technical Leader © 2009 IBM Corporation


První reakce partnerů s autorizací typu „Industry Solution“

33



Aktuality 1 - Software Value Plus Revalidation/Compliance Pokračuje v průběhu března 2011 Základní body kontroly – Soulad s „pravidlem 10%“ – For the Software Value Plus Product Groups for which Business Partners are approved, they must meet or exceed a minimum value-add revenue percentage (10%) of their total eligible revenue for their approved Product Groups. If a BP fails the 10% value revenue check across all approved Product Groups, each approved Product Group will be checked individually. Review period; 25 Jan 2010 – 31 December 2010

Některá výrazná zjednodušení Minimální objem revenue Obchodní partneři s revenue pod $200K (přes všechny autorizační skupiny) jsou vyjmuti z kontroly. Nová definice vygenerovaného revenue Při kontrole dodržení „pravidla 10%“ se nově vychází z kumulovaných výsledků přes všechny autorizované skupiny Kontrolují se pouze transakce, kde mohlo být použito SVI nebo VAP s odečtenými: Transakcemi pro „Government“ zákazníky Transakcemi menšími než vstupní hladina pro SVI (< 4,5 K Euros). SSaS renewal transakcemi

– PartnerPlan – Splnění SVI/VAP požadavků

34



Aktuality 1 – Reseller Authorization Dashboard Nástroj, v kterém jsou zobrazováno plnění všech kritérií, které musí obchodní partner splňovat pro autorizaci v rámci Software Value Plus.

Z důvodu potřebné ochrany údajů jsou data zobrazovaná partnerovi a jím preferovanému distributorovi odlišná. 35



Další informace 1 ... Co to je Global Partner Portal ? Global Partner Portal (GPP): – Je aplikace vytvořená pro obchodní partnery společnosti IBM, pomocí které přistupují do systému správy obchodních případů (OM, opportunity management). Umožňuje též zadávat požadavky na vyplácení obchodních pobídek pro vybrané partnerské programy. – Tato aplikace je dostupná pro všechny typy obchodních partnerů společnosti IBM (Tier 1, Tier 2 a Distributory), kteří spravují záznamy o obchodních případech vztahujících se k IBM software, hardware a services. – Význam této aplikace s zaváděním SVP 2.0 dále roste. https://www-304.ibm.com/jct01005c/partnerworld/mem/sell/sel_gpp_access.html 36



Další informace 1 ... GPP education https://www-304.ibm.com/jct01005c/partnerworld/mem/sell/sel_gpp_access.html

37



Další informace 1 ... GPP education for SVI http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive

38



Další informace 1 ... GPP help Global Partner Portal Help is available from the following resources: – Global Partner Portal Online Help. Click the Help link in the Global Partner Portal application to access Online Help. – Contact PartnerWorld Contact Services. This help desk services all Global Partner Portal initiatives including SVI, BCC, and OM.

[email protected] 39



Další informace 2 ... Support for Sales Programs Software Value Incentive: SVI Admin Team/Dublin: [email protected] GPP & SVI Admin Team/Greenock: [email protected] SVI Website: http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive

Value Advantage Plus & Value Advantage Plus for Government: VAP operations contact: [email protected] new VAP compliance contact: [email protected] VAP Website: http://www.ibm.com/partnerworld/valueadvantageplus

Software Value Plus Software Value Plus Website: http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus Operations: [email protected] Dashboard landing page for Business Partners: www.ibm.com/partnerworld/page/pw_com_authorization_readiness_dashboard

SVI, VAP, VAP Government, SVP, Industry & Security Authorization PartnerWorld Support Centre: [email protected] Industry Authorization website: www.ibm.com/partnerworld/svp/ia Global Solutions Directory: www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html Customer reference database: www.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_refs.html Security Authorization certifications: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/swg_com_sfw_svp_cc_cert Sales Representatives or Subject Matter Experts

40



Otázky ?

41


Řízená distribuce IBM software v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY

Recommend Documents