Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren
Hoofdstuk 17 Een incentive creëren
De kracht van wederkeer beïnvloed ons continu er zorgt ervoor dat we aardigere sociale wezens worden.
17.1 Wat is de kracht van sociale evolutie? Heel heel lang geleden, in de tijd van de homo erectus waren wij mensen kwetsbare wezens. We begonnen net met het creëren van stenen gereedschappen maar konden ons moeilijk als individu verdedigen. Daarom was het belangrijk dat we in contact kwamen met andere individuen zodat we als ons als een groep sterk konden maken. Contact maken met anderen kon echter potentieel gevaarlijk zijn. Misschien was jij wel bereid samen te werken en te delen maar ging de ander er dan met de buit vandoor. Daarom is het vanuit de evolutie de wet van wederkeer ontstaan. Als jij iemand de hand toereikt wordt de ander er vanuit het onderbewuste ertoe aangezet een vriendelijk gebaar terug te maken. Hierdoor werd het een stuk gemakkelijker om contact te leggen met onze mede homo erectus en konden we goed in groepen leven. Ook tegenwoordig komen we continu met de wet van wederkeer in aanraking. Als we van iemand een verjaardagscadeau krijgen of een spontane bos bloemen is het bijna onmogelijk dit gebaar aan de kant te schuiven en onvoorwaardelijk aan te nemen. Vanuit ons onderbewust komt de drang iets terug te doen. Dit werkt niet alleen op deze manier met het krijgen van cadeautjes. Ook als we bij iemand te eten worden uitgenodigd voelen we ons verplicht iets mee te nemen voor de gastvrouw.
17.2 De wet van wederkeer in de praktijk De psycholoog Robert Cialdini was regelmatig slachtoffer van slimme sales trucjes. Als hij naar de winkel ging voor een nieuw kabeltje voor zijn oude tv kwam hij de winkel uit zonder kabeltje en met een nieuwe tv. Hij raakte ontzettend geïnteresseerd in de psychologie van verkopen en de kracht van invloed en heeft daar nu al meer dan 20 jaar onderzoek naar gedaan. Het blijkt dat de Wet van Wederkeer soms rare proporties aanneemt. Het kan zijn dat je maar iets kleins van iemand krijgt en dat je de aandrang krijgt iets groots terug te doen. Zo vertelt Cialdini over een vrouw die tot 's avonds laat op kantoor had gewekt. Toen zijn bij haar auto aankwam bleek die te zijn ingesneeuwd en ze kreeg de auto niet weg. Een jonge man zag haar in haar nood en besloot haar te helpen. Ze was ontzettend dankbaar en blij dat ze die avond toch nog naar huis kon. De volgende dag kwam de jongen naar kantoor en vroeg haar om een gunst. Hij moest de komende dagen op reis en vroeg of hij haar auto mocht lenen. Ze had hier geen goed gevoel over maar haar gevoel van schuld was zo groot dat ze toch besloot de auto aan hem te lenen. Ze heeft de auto nooit meer terug gezien. De jongen had blijkbaar geen autorijbewijs en heeft haar auto in de prak gereden. In de praktijk is de wet van wederkeer in de jaren ‘80 en ’90 met veel succes toegepast. Jehova’s getuigen gebuikten de wet om de organisatie van faillissement te reden. Zij gaven iedereen met wie ze wilde spreken een bloem. Als mensen de bloem niet wilde accepteren zeiden ze: “Dit is mijn
© 2015 Rose Jansen | Create
1
Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren gift aan jou en ik kan de bloem niet terug nemen.” Dit zorgde ervoor dat mensen daardoor toch even de tijd namen naar hen te luisteren en zich verplicht voelde een kleine donatie te geven. Ook tegenwoordig wordt de wet van wederkeer regelmatig toegepast. Een goed voorbeeld zijn de stukjes cake en kaas die je kunt proeven in de supermarkt en drogisterijen die aanbieden om je op te maken. Dit creëert in ons de drang om iets terug te doen en iets te kopen.
Wat als ze al zo veel hebben geprobeerd dat ze niet meer in genezing geloven?! Wat als zij niet uit hun comfortzone durven te komen?! Is het dan nog steeds liefdevol om hun grenzen te respecteren? Is het dan niet jouw verantwoordelijkheid als therapeut om ze wakker te schudden, bij de hand te nemen, en nieuwe mogelijkheden te laten zien?! Als therapeut kun jij mensen helpen voor zichzelf te kiezen en door hun angst en overtuiging te gaan. Dit kan alleen als je met mensen in contact kunt komen.
17.3 Ik wil geen mensen omkopen! Angst om te kopen en geld uit te geven is voor cliënten heel groot. Het is daarom belangrijk dat jij ze helpt in contact te komen met jou en jouw diensten. Om dat maar een klein percentage van al jouw potentiële cliënten uit zichzelf met jouw contact op zal nemen is het belangrijk dat jij degene bent die initiatief neemt. Jij moet assertief zijn en de eerste stap nemen om in contact te komen met je prospects. Het zou natuurlijk geweldig zijn als jij zo’n goede websiteteksten schrijft dat elke bezoeker op jouw site meteen een cliënt wordt. Helaas werkt het in de praktijk niet zo. Jij bent 1 van de duizenden therapeuten die in Nederland werkt. Cliënten hebben naast therapeuten ook keuzes uit tientallen andere behandelmethoden. Natuurlijk wil je niet over mensen hun grenzen heen gaan, ze manipuleren, maar je wil ze zelf laten kiezen. Maar wat als hun grenzen worden aangegeven door hun interne saboteur?! Wat als ze ziektebelang hebben en het moeilijk vinden om te veranderen?!
17.4 Hoe krijg je nieuwe cliënten? Uit onderzoek blijkt dat je gemiddeld 7 contactmomenten nodig hebt met prospects voordat ze genoeg vertrouwen hebben in jouw expertise om bij jou een dienst af te nemen. Hoe groter de kwaliteit van het contact hoe minder contact momenten er nodig zijn. Je kunt je voorstellen dat een face2face gesprek veel krachtiger is, en veel meer verbinding creëert, dan het lezen van een flyer die je in de brievenbus krijgt. Het creëren van contact met websitebezoekers is lastig. Helaas blijven mensen maar korte tijd op je site en komen ze waarschijnlijk niet 7 keer terug. Natuurlijk, je kunt een chatfunctie installeren op je site en reageren op iedereen die jouw homepage bezoekt. Dit kost echter heel veel tijd en werkt alleen als jij continu online bent op je website. Een andere manier om in contact te komen met cliënten is door hun e-mailadres te vragen. Op die manier kunnen ze op de hoogte blijven van dingen waar jij mee bezig bent en kun je langzamerhand een relatie met ze creëren. Op het moment dat jij hun e-mail hebt kun je een relatie met ze
© 2015 Rose Jansen | Create
2
Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren aangaan, er achter komen wie ze zijn en waar ze behoefte aan hebben. Je kunt beginnen hen te helpen, tips te geven en hen te laten zien dat jij betrouwbaar bent en veel af weet van hun worstelingen. Zo creëer je regelmatig contact momenten en leren mensen je beter kennen. Ze merken dat jij voor ze klaar staat en echt bereid bent om hen te helpen. Ze gaan vertrouwen in je krijgen en zullen uiteindelijk bij jou een dienst afnemen of andere mensen naar je doorsturen.
problemen. Het is een manier om te laten zien aan je prospects dat jij de juiste persoon bent om hen te helpen. Een manier om voorbeelden te geven van succesverhalen van cliënten zodat ze begrijpen dat er een oplossing is voor hun probleem, dat er licht aan het eind van de tunnel is.
Mensen geven echter niet zomaar hun e-mailadres weg. Ze weten dat ze dan waarschijnlijk worden ‘gespamd’ en reclame en aanbiedingen van jou gaan krijgen. Daarom geef je ze iets in ruil voor hun e-mailadres. Je geeft ze een incentive of een goede reden om hun gegevens bij jou achter te laten. Deze incentive noemen we een “gratis weggever”.
Je gratis weggever is een plek waar je een relatie kun aangaan met cliënt en waar je hen kan helpen en voorbereiden op hun samenwerking met jou. Je gratis weggever is een plek waar je ze helpt voor zichzelf en hun gezondheid te kiezen. Waar je ze laat zien dat de voordelen die ze hebben van een gezond leven groter zijn dan de voordelen die ze behalen uit hun ziekte. Je legt hier ook uit dat ze niet de enige zijn die met dit probleem worstelen en vertelt dat anderen hen voor zijn gegaan en weeldige resultaten hebben behaald.
17.5 Wat is een gratis weggever?
Een plek waar jij alles uit de kast kunt halen om jouw prospects te overtuigen voor zichzelf te kiezen en echt met jou aan werkt te gaan.
Een gratis weggever is iets dat je prospects aanbied in ruil voor hun e-mailadres. Als ze hun gegevens achterlaten kunnen prospects jouw gratis weggever downloaden of krijgen ze die toegestuurd. Het is iets waar ze interesse in hebben en dat ze stimuleert tot actie. Iets dat ze triggert om hun e-mailadres aan jou te geven zodat je een relatie met ze kunt opbouwen. Je website is niet je visitekaartje, je gratis weggever wel. Je gratis weggever is een samenvatting van wat jij kunt doen. Een manier om op te scheppen over de geweldige resultaten die jouw dienst bereikt. Een manier om uit te leggen hoe goed jij mensen kunt helpen. Je laat zien dat jij ontzettend veel kennis hebt de expert bent op het gebied van hun
17.6 Voor wie is je gratis weggever? Uit onderzoek blijkt dat een warme pizza de beste incentive is dat je kunt gebruiken om van mensen hun e-mailadres te krijgen. Als jij ze belooft dat ze binnen 30 minuten een warme pizza krijgen thuisbezorgd nadat ze aan jou hun gegevens geven zal je ontzettend veel e-mailadressen ontvangen. Maar wat weet je dan van de mensen die hebben gereageerd op jouw gratis weggever? Het enige dat je weet is dat ze van pizza houden. Daarom is het belangrijk dat jij een gratis weggever creëert die alleen interessant is voor je doelgroep, zodat de mensen die hun e-mailadres achterlaten ook echt jouw prospects zijn.
© 2015 Rose Jansen | Create
3
Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren Doordat jij een doelgroep hebt gekozen weet jij precies wie je prospects zijn. Het is daarom echt belangrijk dat je een gratis weggever creëert die alleen interessant is voor hen zodat je de juiste mensen eruit filtert. Mijn eerste gratis weggever heette: “Je angst als beste vriend.” Ik had dit onderwerp gekozen omdat veel therapeuten worstelen met zelfvertrouwen waardoor ze zichzelf niet durfden te profileren. Mijn gratis weggever werd echter gedownload door mensen met angsten in het algemeen. Ik kreeg regelmatig de vraag of ik Journeys wilde doen en therapeutisch met mensen wilde werken. Dat was echter niet het doel van mijn gratis weggever. Ik wilde graag dat therapeuten voor zichzelf zouden kiezen, zouden besluiten voor hun droom te gaan en in hun kracht te gaan staan. Dit was niet het resultaat dat ik bereikte met mijn gratis weggever en ik heb hem daarom ook al snel weer verwijderd. Zorg dus dat jij een gratis weggever schrijft die aantrekkelijk is voor je doelgroep en die de juiste prospects er uit filtert.
Tegenwoordig zie je veel e-books, video’s, audio’s en online trainingen als gratis weggevers. Ik zal hier de belangrijkste voor jou uitleggen:
E-book Een E-book is een boek dat is opgeslagen als PDF zodat je het online kunt downloaden, lezen en eventueel kunt afdrukken. Een E-book is erg gemakkelijk zelf te maken door je tekst in een Word bestand te typen en het dan op te slaan als PDF. Het PDF bestand kun je dan op je website uploaden als een media bestand (op dezelfde manier als dat je een foto op je website upload). Als je het PDF bestand hebt geüpload op je site krijgt het een URL code. Deze code kun je dan op je website plaatsen zodat mensen het E-book kunnen downloaden. Een e-boek kan tussen de 5 en 300 pagina’s lang zijn. Voor een gratis weggever kun je tussen de 5 en 25 pagina’s schrijven.
Video
17.7 Welke vorm kan een gratis weggever aannemen? Een gratis weggever kan erg veer verschillende vormen aannemen. Het is echter belangrijk dat je een vorm kiest waarbij het niet uitmaakt hoeveel mensen gebruik willen maken van jouw gratis weggever. Je hebt een probleem als je besluit elke websitebezoeker een gratis massage te geven en er melden zich binnen een week 1000 mensen aan. Zorg daarom dat je een gratis weggever kiest die mensen geautomatiseerd kunnen ontvangen zodat jij er verder geen tijd aan kwijt bent. Je gratis weggever kan verschillende vormen aannemen.
Niet alles is gemakkelijk in tekst uit te leggen. Als je met het lichaam werkt kan een video ook een goede gratis weggever zijn waarbij je bijvoorbeeld bepaalde houdingen uitlegt. Maar ook voor andere dingen zijn video’s bruikbaar. Ik heb bijvoorbeeld een gratis weggever waarin ik per video uitleg hoe mensen een goede Facebook-pagina creëren. Voor het maken van een video voor je gratis weggever heb je geen professionele studio of apparatuur nodig (als je geld voor je video’s vraagt wel). Je kunt jezelf er goed opnemen met bijvoorbeeld je Iphone. Let wel op de geluidskwaliteit. Het is belangrijk dat je een goede microfoon gebruikt voor je geluidsopname.
© 2015 Rose Jansen | Create
4
Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren Video’s zijn vaak te groot om direct op je website te plaatsen. Als je de video hebt gemaakt kun je die uploaden up YouTube (zorg dan wel dat de instelling op ‘unlisted' staat zodat niet iedereen die jouw volgt de video kan kijken zonder hun e-mailadres achter te laten. Als je de instelling op “private” zet dan kan niemand de video kijken, ook niet als die op je site staat). Je kunt dan kiezen voor de video “delen” en daar voor “embeded’ kiezen. Je krijgt dan een code die je kunt plaatsen als websitetekst op de pagina waar de je de video laat zien.
Audio In plaats van video kun je ook besluiten om een audio-bestand te creëren met bijvoorbeeld een meditatie. Je kunt dit ook doen met je telefoon als je een goede microfoon hebt. Ook audio is te groot om direct op je site te plaatsen. Je kunt audio bestanden uploaden op Soundcloud en daarvan ook weer de “embedded code” gebruiken om die als tekst op je website te plaatsen.
17.8 Wat is de beste gratis weggever? De ene methode is niet beter dan de andere. De gratis weggever die jij kiest hangt uiteindelijk van jezelf en jou doelgroep. Het is belangrijk dat je zo snel mogelijk een gratis weggever krijgt en in contact komt met je prospects. Als je geen opname apparatuur hebt kies dan niet voor video of audio, als je het lastig vind om te schrijven kies dan niet voor tekst. Kies een vorm waarvan jij weet dat je binnen een aantal uur iets kunt creëren dat interessant is voor je cliënten. Onthoud goed: het is een gratis weggever, het hoeft dus geen masterpiece te zijn. Het allerbelangrijkste is dat je website ezoekers iets interessants zien op je site en bereid zijn hun e-mailadres aan jou te geven. Daarna gaat het om de inhoud en de boodschap die je uitstuurt, het vertrouwen dat je creëert en de kennis die je overdraagt. De beste gratis weggever is er uiteindelijk 1 die bestaat op je site, niet alleen in je hoofd. Zet dus je perfectionisme aan de kant en ga creëren.
Online training In plaats van je gratis weggever in 1 keer te geven kun je er ook voor kiezen er verschillende delen van te maken. Je kunt bijvoorbeeld elke dag een e-mail versturen met de link naar een pagina of stukje van je video. Zo worden mensen er continu aan herinnerd wie jij bent en is de kans groter dat ze daadwerkelijk met de informatie die jij geeft aan de gang gaan. Het is makkelijk om in je e-mail automation programma een lijst te creëren die automatische elke zoveel tijd een e-mail verduurd. Je hoeft het dus alleen maar in te stellen en hebt er dan geen omkijken naar.
17.9 Welk onderwerp kies je? Na een tiental seconden zijn ze weer weg. Ik kan het niet vaak genoeg zeggen: websitebezoekers besteden maar korte tijd op jouw site. Het is daarom belangrijk dat jouw incentive direct hun aandacht trekt zodat ze stoppen waar ze mee bezig zijn en zich volledig op jouw site richten. Door het onderwerp van jouw incentive te lezen weten ze dat ze nu op de juiste plek zijn beland en eindelijk de juiste therapeut hebben gevonden. Ze willen direct jouw gratis weggever downloaden en kunnen haast niet wachten jouw kennis tot zich te nemen.
© 2015 Rose Jansen | Create
5
Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren
Door het marktonderzoek weet jij precies wat de grootste problemen zijn waar je cliënten mee worstelen. Wat de problemen zijn waar ze een oplossing voor zoeken. Deze kennis kun jij gebruiken om een aantrekkelijke gratis weggever te creëren. Kies het onderwerp dat de grootste prioriteit heeft voor je doelgroep. Een onderwerp dat hen 's nachts wakker houdt en waar ze al tijden mee worstelen. Een onderwerp waar jij veel van af weet en veel kennis over kunt delen. Een onderwerp dat jouw prospects aanspoort tot actie!
17.10 Wat geef je in een gratis weggever? Het maken van een gratis weggever is een delicate zaak. Je wilt namelijk zo veel informatie geven dat het mensen boeit maar niet zo veel dat mensen je daarna niet meer nodig hebben. Natuurlijk is je gratis weggever een visitekaartje van wat je doet. Dit is het moment waarop je alles uit de kast kuny halen en kunt stralen, waarmee je kunt zorgen dat prospects onder de indruk raken van jouw kennis en merken dat jij dé expert bent om hen te helpen. Aan de andere kant wil je niet al je kruit verschieten en er voor zorgen dat je je prospects ook nog wat te vertellen hebt als ze na het downloaden van je incentive bij je komen. Je gratis weggever is geen zelfhulp-middel. Jij weet dat je cliënten veel grotere resultaten kunnen bereiken als ze samen met jou aan de gang gaan dan dat ze dat in hun eentje zouden doen.
Zorg dus dat je voldoende informatie geeft om je expertstatus op te bouwen en je prospects te triggeren. Het doel van het maken van je incentive is het krijgen van nieuwe cliënten. Het is niet realistisch om er van uit te gaan dat prospects meteen jouw Perfecte Dienst bij je gaan afnemen na het downloaden van je gratis weggever. Daarvoor kennen ze jou nog niet goed genoeg en is hun angst voor investeren nog te groot. Zorg dus dat je jouw gratis weggever creëert om mensen te werven voor je gratis trainingsdag. Beschrijf wat de grootste problemen zijn waar je cliënten mee worstelen en waaróm ze daar mee worstelen. Beschrijf ook hoe het komt dat de meeste mensen die dit probleem hebben er niet in slagen het zelfstandig op te lossen en waarom begeleiding belangrijk is. Vertel ook wat je bespreekt in je gratis trainingsdag en wat de voordelen daarvan zijn. Uiteindelijk geef je natuurlijk een aantal tips waarmee ze zelf kunnen ervaren wat de kracht is van jouw werkmethode en ze geïnspireerd raken om aan zichzelf te werken.
17.11 Wat is je call2action? Natuurlijk is het doel van je incentive het krijgen van nieuwe cliënten. Het zou zonde zijn als je prospects jouw gratis weggever downloaden, er door geïnspireerd raken en daarna verder gaan op zoek naar een oplossing die bij hen past.
© 2015 Rose Jansen | Create
6
Een winstgevende praktijk in 12 weken Hoofdstuk 17: Een incentive creëren Ik heb in hoofdstuk 15 beschreven hoe belangrijk het is om op je website op verschillende plaatsen een call2action te plaatsen. Je plaatst een call2action op je homepage, onderaan je blog en op de pagina van je diensten. Dit allemaal om prospects aan te sporen tot actie. Het primaire doel van je incentive is het krijgen van nieuwe cliënten en daarom is het logisch dat een call2action in je gratis weggever een must is. Zorg ervoor dat je op verschillende momenten in je incentive verwijst naar jouw gratis trainingsdag, en doe aan einde van je verhaal een oproep tot actie. Creëer een duidelijke call2action waarin je jouw potentiële cliënten uitnodigt naar je gratis trainingsdag te komen en vraag hen zich zo snel mogelijk in te schrijven.
17.12 Hoe krijg je cliënten door je gratis weggever? Yes! Ze hebben mijn gratis weggever gedownload! De eerste paar keer dat het gebeurd ben je waarschijnlijk enthousiast. Dat enthousiasme vermindert snel als je er achter komt dat bijna geen enkele downloader ook daadwerkelijk contact met je opneemt of zich inschrijft voor je gratis trainingsdag.
probleem willen werken. Tegen die tijd zijn ze vergeten dat jij bestond en gaan ze weer op zoek naar een therapie die hun de juiste resultaten kan geven. Juist als ze jouw incentive net hebben doorgenomen zijn ze gemotiveerd en staan ze open voor contact. Dit is het moment waarop jij ze kunt gaan helpen, een relatie met ze gaat opbouwen en een follow-up doet. Een follow up is het opnieuw contact opnemen met een prospect, een cliënt of een oud-cliënt. Je vraagt aan ze hoe het met ze gaat en kijkt of je nog wat voor ze kunt betekenen. Zorg dus dat je een aantal dagen nadat zij je incetive hebben gedownload weer contact opneemt met je potentiele cliënten. Vraag hen wat ze er van vonden, geef ze nog een aantal tips en bied je hulp aan.
“Keep the ball in your court” zeggen de Engelsen ook wel. Zorg ervoor dat jij degene bent die actie onderneemt en wacht niet tot je potentiele cliënt uiteindelijk de moed bij elkaar raapt en de motivatie vind om te veranderen. Het grootste percentage van je downloaders zal zich waarschijnlijk voornemen om nu echt voor resultaten te gaan waarna de sleur van de dagelijkse gewoontes en overtuigingen de leiding over hun leven weer overneemt. Maanden later realiseren ze zich dat ze toch echt aan hun © 2015 Rose Jansen | Create
7
