de Ondernemerscoöperatie
Hoe haal je samen succesvoller het werk binnen? door Judith de Leede
[email protected] 06-19476009 Als samenwerkende ondernemers kun je grotere of complexere projecten aan dan alleen, maar hoe haal je dat werk binnen? Heb je je aanbod helder en vertel je het allemaal op dezelfde manier? En hoe benader je klanten, niet meer alleen, maar samen, als onderdeel van een organisatie?
de Ondernemerscoöperatie
Inhoud 1.
Introductiefilmpjes
2.
Even voorstellen…
3.
Het begrip “verkoop”
4.
Samenwerken in klantbenadering
2
de Ondernemerscoöperatie
Succesvol Verkopen
(Hoe het niet moet)
3
de Ondernemerscoöperatie
Wat ging er goed?
Wat kon er beter?
•
•
• • •
Een klant’, wat interessant Passie voor het vak De tijd nemen voor de klant Goed luisteren
• • •
Zeggen (of denken) “Wat is dat nou voor een vraag?” Nee zeggen tegen de klant Natuurlijk niet, wie bestelt dat nou? Zeggen “u doet het ook niet goed..”
"Als er een manier is om het beter te doen, vind die dan." (Thomas A. Edison)
de Ondernemerscoöperatie
Succesvol Verkopen
(Hoe het niet moet)
5
de Ondernemerscoöperatie
Wat ging er goed?
Wat kon er beter?
• •
• • •
Enthousiast begroeten Agenda erbij pakken om een afspraak te plannen
•
De klant onderbreken Niet luisteren naar de klant Geen contact maken met de klant Direct over de facturatie beginnen
“Het geheim voor succes is het vermogen om dingen te bekijken vanuit het oogpunt van iemand anders." (Henry Ford)
de Ondernemerscoöperatie Even voorstellen…
7
de Ondernemerscoöperatie Even voorstellen… hoe doe je dat in verkoop? 1. 2. 3. 4.
8
Vertel wie je bent Vertel met wie je samenwerkt en waarom Vertel in één zin wat je aanbod is Waarom is jouw aanbod zo aantrekkelijk voor jouw doelgroep?
de Ondernemerscoöperatie
Het begrip “verkoop” Verkoop =
Verkoopkans =
•
Verkoop is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling
•
Vrijwel elk bedrijf ontvangt met enige regelmaat informatie-aanvragen van potentiële klanten
•
Verkoop heeft de klant als uitgangspunt.
•
Dergelijke aanvragen noem je 'leads‘ of ‘verkoopkansen’.
de Ondernemerscoöperatie
Verkooptechniek en emotie Verkooptechniek =
Verkoop = emotie
•
•
• • •
Praten is zilver, luisteren is goud Wil je de klant overtuigen dan moet je weten wat hij of zij wil Een verkoopgesprek bestaat voor een groot deel uit het stellen van vragen. Je wilt immers je klant een passend aanbod kunnen doen.
•
Verkopen is emotie en als het goed wordt aangewend kan het een verkooptechniek zijn Er zijn twee verkooptechnieken die doorslaggevend zijn in het overtuigen van mensen
de Ondernemerscoöperatie
Verkooptechniek is analyse en meedenken Analyse
Meedenken
Erachter komen wat iemand dicht aan het hart ligt. 1. Welke emoties ervaart de klant over jouw product of dienst? 2. Welke emotionele behoeften heeft de klant? 3. Hoe kan ik ervoor zorgen dat deze behoeften “bevredigd” worden?
Niet praten over de technische aspecten van je dienst maar over hoe je het probleem oplost: 1. Welk voordeel ondervindt de klant met jouw oplossing? 2. Hoe schets je een dynamisch beeld van die oplossing met woorden?
de Ondernemerscoöperatie
Koopsignalen zien en verzilveren Koopsignaal =
Verzilveren =
•
Een koopsignaal is een signaal van de klant, dat hij klaar is om te kopen. Meestal zijn koopsignalen vaag
•
Het is ons werk de klant te helpen beslissingen concreet te maken. Niets kalmeert zozeer, als een genomen besluit!
1. De wens concreet maken: 2. Verdiepen: vragen stellen over de situatie van de klant 3. Oplossing voorstellen 4. Afsluiten: verzilver het koopsignaal door een afspraak te maken
de Ondernemerscoöperatie Wat zijn de voordelen van samenwerking in de verkoop? • Elkaars sterke punten inzetten • Voorbereiding vanuit verschillende perspectieven • Meer ‘body’ naar de klant • Cross-sell (elkaars product verkopen) • Elkaar aanbevelen • Ervaring = conversie verdubbelt
13
de Ondernemerscoöperatie Het leren verkopen vanuit de samenwerking Is verkopen een “gave”? • Verkopen kun je leren • Een gezamenlijke voorbereiding zorgt voor optimaal resultaat • Samen contacten leggen is leuker • Je bent commercieel ethisch verantwoord bezig als je klantgerichte oplossingen aanbiedt die zijn geformuleerd op basis van de werkelijke behoefte. • Echte interesse voor de klant hoort bij iedere onderneming voorop te staan en is daarom uitgangspunt van onze trainingen 14
de Ondernemerscoöperatie
Dank voor jullie aandacht!
15
