Hier Sta Ik Voor! marketing en profilering voor sociale professionals IN 7 IGE EENVOUD STAPPEN inclusief online training
Anneke Krakers Anneke is uniek in Nederland met haar kennis over marketing en ondernemend werken in Welzijn Christine Kuiper, Movisie
ISBN: 978-90-822146-0-4 NUR: 752 www.hierstaikvoor.nl Dit boek is uitgegeven door Anneke Krakers - WelzijnNederland, Tiel. Website: www.annekekrakers.nl e-mail:
[email protected] Redactie: Sandra Schoenmakers Ontwerp en illustraties: Nicolette Scholtens, hogepony.nl Eerste uitgave: juni 2014 Copyright 2014 Anneke Krakers Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Voor het overnemen van gedeelte(n) uit dit boek in bloemlezingen, readers, studiemateriaal en andere compilaties kun je contact opnemen met Anneke Krakers.
+ GRATIS ONLINE TRAINING
Hier Sta Ik Voor! marketing en profilering voor sociale professionals Anneke Krakers
inhoud Warmlopen Urgentie Verkopen Beelden Welzijnsmarketing Waarde Imago
8 10 12 14 15 16
Rekken EN strekken Passie Transformatie Ruimte Zelfstandig Nerd 7 stappen
Wat is de pijn van jouw klant? Pijn 48 Brein 50 Kwetsbaar 51 Vragen 53 Basisbehoeften 54 Heftig 56
Stap 3
20 22 23 25 27 28
Stap 1
Wie is jouw klant? Niemand Jos Burgers Klant Kiezen Breed Egolabel
Stap 2
Hoe ga jij jouw klant helpen? Aanbod 60 Producten 61 Klantreis 63 Ontwerpen 65 Kijk! 66 Verdienmodel 67
Stap 4 34 36 37 38 41 43
Waarom kiest jouw klant voor jou? Uniek 72 Blij 74 Ambassadeurs 75 Eerste indruk 77 Pitch 79 Inspiratie 81
Intermezzo Pauze Belemmeringen Aantrekkingskracht Oneindig
86 87 88 89
Stap 5
Maak contact Contact Netwerken Presentaties Lijst Spam Weggever
Stap 6
92 93 95 97 99 100
Bouw een warme relatie Aardig 104 7-11 106 E-mailmarketing 107 Taal 109 Verhalen 111 Social Media 113
Stap 7
Krijg het vertrouwen Onzeker Garantie Toegankelijk Gesprekken Presenteren Liefde
118 119 120 122 124 125
Finish
130
Meer hulp? 135 Dankjewel! 138 TOOLS
142
WARMLOPEN
URGENTIE Sta mij toe dat ik dit boek begin met een vraag. Kun jij je het moment herinneren in jouw leven, dat jij de keuze hebt gemaakt om van jouw passie om mensen te helpen, jouw vak te maken? En denk je dat jij over vijf jaar nog steeds dit vak uitoefent? Weet jij zeker dat je dit over vijf jaar nog steeds doet bij dezelfde organisatie? Als je eerlijk bent zal je antwoord op die laatste vraag het lastigste zijn. Als je goed om je heen kijkt in de sociale sector, dan zie je dat het niet goed gaat. Alles staat op zijn kop. Er zijn bezuinigingen en er vallen ontslagen. De urgentie om het nu echt anders te doen is hoog. Natuurlijk is er druk van buiten. Transities in het sociaal domein, bezuinigingen, gemeenten die de subsidierelatie opzeggen omdat ze verlangen naar vernieuwing.
Bianca Johns-Fikke Na mijn eerste stappen in het vak als maatschappelijk werker ondermeer in het bedrijfsleven, wilde ik marketing inzetten, maar dat was taboe. Nee, maatschappelijk werkers zijn dienstbaar, ze zijn er al meer dan honderd jaar en zullen er altijd blijven, was het antwoord. Nou, in deze tijd van bezuinigingen, kantelingen en de transitie zou ik daar nog maar niet zo zeker van zijn. En als we er nog zijn, na deze roerige tijd, hoe ziet je functie er dan uit?
Bij druk van buiten kun je op twee manieren reageren. De eerste manier is dat je overactief wordt. De druk zorgt voor zoveel angst dat je als een kat in het nauw rare sprongen gaat maken. Je gaat hamsteren, barricaderen en marchanderen. Ondoordacht en gestuurd door angst. De tweede manier is dat de druk je verlamt. De angst heeft je in een houtgreep waaraan je je niet kunt ontworstelen. Je komt niet in actie. 8
Aan de buitenwereld vertel je dat het wel niet zo’n vaart zal lopen. Dat het wel weer over zal waaien. Kijk eens om je heen. Wat zie je? Welke reactie? Beide reacties zijn niet zo heel erg slim. Het werkt veel beter als je verandert omdat je de urgentie van binnen voelt. Als in jou een verlangen brandt om het anders te doen. Omdat je weer 100% wilt gaan voor jouw passie om mensen te helpen. Als jij jezelf hierin herkent dan gaan we daar samen in dit boek aan werken! Wanneer je in de sociale sector werkt heb je te maken met Welzijn Nieuwe Stijl. De nieuwe stijl die welzijnswerkers aanspoort om meer ondernemend te werken. Om te netwerken, om zichtbaar te zijn. In dit boek ga ik je leren hoe je in 7 eenvoudige stappen aan de slag kunt met jouw marketing en profilering. Zodat jij over vijf jaar nog steeds mensen kunt helpen. Omdat er mensen zijn die jou nodig hebben en in wiens leven jij het verschil kunt maken.
‘Razendsnel neem ik een besluit’ ‘Het is mei 1987. We zitten in een klaslokaal. De ramen staan open en een zachte meibries waait naar binnen. We zijn opgetogen. We hoeven nog maar een paar dagen naar school en dan zit het erop. Dan hebben we ons diploma Maatschappelijk Werk op zak. Dan zie ik opeens een zorgelijke blik in de ogen van onze anders altijd zo vrolijke docent. Hij schraapt zijn keel. ’Ik heb slecht nieuws voor jullie. Zoals jullie weten is het crisis. Dat betekent dat je er maar niet op moet rekenen dat je een baan zult vinden. Ik adviseer jullie om vooral vrijwilligerswerk te gaan doen. Dat staat goed op je cv voor als er betere tijden aanbreken.’ Natuurlijk weet ik dat er crisis is. Maar ergens heb ik het idee om werkloos te worden diep weggestopt. De docent schudt mij wakker. Razendsnel neem ik een besluit. Ik besluit om voor mezelf te beginnen. Ik schrijf mij in bij de Kamer van Koophandel als het ’Twents Buro Voor Bedrijfsmaatschappelijk Werk’. 9
De zenuwen gieren door mijn lijf als ik aanklop bij het hoofd Personeelszaken. Na een brief en een telefoontje mag ik op gesprek komen om te vertellen over mijn diensten. Al gauw merk ik dat mijn enthousiasme de spanning breekt. Ik krijg mooie complimentjes. Hij vindt het geweldig dat ik als jonge net afgestudeerde maatschappelijk werkster dit doe. Hij belooft mij dat hij me zal bellen ‘als er wat is’. Opgetogen ga ik naar huis. Ik ga zitten wachten bij de telefoon die als enige mijn bureau siert. Maar het blijft oorverdovend stil. En ook al die andere hoofden Personeelszaken met wie ik van de leuke gesprekken heb en die mij zullen bellen, bellen niet.’
Verkopen In je opleiding heb je geleerd hoe je een goede maatschappelijk werker moet zijn, of opbouwwerker, sociaal cultureel werker, jeugdwerker, mantelzorgconsulent, hulpverlener, buurtwerker, sociaal raadsman of -vrouw, kinderwerker, speeltuinwerker. Je hebt niet geleerd hoe je jezelf kunt verkopen. Dat is lange tijd geen punt geweest, maar in tijden van bezuinigingen kun je niet langer jezelf opsluiten in je spreekkamer of buurthuis. Je moet jezelf profileren. Voor veel sociale professionals is dit moeilijk. Omdat je het nooit geleerd hebt, maar ook omdat het je tegen de borst stuit. Of omdat je het gewoon doodeng vindt!
Marloes Meulman en Miriam van Maastricht Voor welzijnswerkers is het niet vanzelfsprekend om je met marketing bezig te houden want wij willen al onze tijd besteden aan het helpen van mensen. Maar misschien is het gewoon iets wat vanzelfsprekender bij ons werk zou moeten horen. Zeker ook omdat concurrentie door aanbestedingen en bezuinigingen een steeds grotere rol speelt in onze sector.
10
‘Ze zouden mij bellen en dat doen ze maar niet’ ‘Officieel ben ik niet werkloos, want ik heb mijn eigen bedrijf. Maar er zijn geen klanten die ik mag helpen, en dus ook geen omzet. Ik zoek hulp bij de Kamer van Koophandel. Op hun advies volg ik een cursus in acquisitiegesprekken. Tot mijn grote en blije verbazing ontdek ik dat ik de gesprekstechnieken die ik daar leer, ook net allemaal op de Sociale Academie heb geleerd. Het gaat over empathie en zo. Dat is voor mij geen punt. En al mijn gesprekken met die mannen gingen toch ook goed? Wat is het dan wat ik moet doen? Ik stel opnieuw die vraag aan de adviseur van de Kamer van Koophandel. Hij maakt een haarscherpe analyse van het probleem en concludeert dat ik moet zorgen dat ik weer met de mannen in contact kom. ’Ja maar’, sputter ik, ’zij zouden mij bellen en dat doen ze maar niet’. ’Dan ga jij ze bellen’, besluit hij ferm. ’Je zegt dat je in de buurt bent en vraagt of ze tijd hebben voor een kop koffie.’ Dat was het einde van het ’Twents Buro Voor Bedrijfsmaatschappelijk Werk’.’ Ik vond het doodeng. Mijn eerste bedrijf is er door mislukt. Ik voelde zo sterk dat ik niet wilde lopen leuren en zeuren met mijzelf dat ik geen andere uitweg zag. Ik ga niet met mijzelf te koop lopen. Punt. Is dit herkenbaar voor jou? Voor mij is het de rode draad in mijn leven. ’Ik ben maar maatschappelijk werker.’ Iedere keer als het moeilijk wordt dringen deze woorden zich aan mij op. Het is mijn passie om mensen te helpen. Dat wil ik doen en al dat andere kan me gestolen worden. Sociale professionals hebben goede redenen om zich niet als een verkoper te gedragen. In al mijn trainingen heb ik ontdekt waarom. Omdat je je niet wilt gedragen als die pusherige autoverkoper. De woorden ‘verkopen’ en ‘verkoper’ roepen negatieve beelden op. De autoverkoper in een net iets te strak pak die jou er probeert in te luizen.
11
De irritante telemarketeer die altijd belt als het niet uitkomt terwijl je ook nog eens een keer in het Bel-me-niet Register staat. De opdringerige winkelverkoper die heeft geleerd dat hij jou in een ja-ritme moet krijgen, en daarvoor de meest onbenullige vragen aan je stelt. En zo wil jij absoluut niet zijn! Omdat je niet voor niets hebt gekozen voor de non-profit sector. Een echte welzijnswerker heeft er waarschijnlijk ooit bewust voor gekozen om in de non-profit sector te werken. Herken je dit? Je wilde vooral iets met mensen doen, geld vond je onbelangrijk. Je had niks met commercie en winst, je hebt heel bewust gekozen voor onze zachte sector. Leeftijdsgenoten die kozen voor de profit, tsja, die zijn toch van een ander slag. Omdat je bescheiden bent. Welzijnswerkers zijn vaak erg bescheiden. Dat is een beetje onze cultuur geworden. We kloppen ons zelf niet op de borst. Bovendien zet je liever jouw klanten en vrijwilligers in het zonnetje dan dat jij zelf op het podium staat. Een mooi bericht in de krant? Oeps, vergeten om de journalist te vragen je naam en telefoonnummer erbij te zetten. Omdat iedereen vanzelf wel ziet hoe belangrijk jouw werk is. Mensen zien vanzelf toch wel hoe enorm belangrijk jouw werk is. Dan ga jij niet nog eens een keer jouw goede tijd steken in het verkopen daarvan. Die tijd kun je beter aan jouw klanten besteden. Bovendien: kwaliteit verkoopt zichzelf!
Beelden Het is tijd dat je deze beelden gaat bijstellen. Dat je gaat leren hoe je kunt verkopen zonder je als een pusherige autoverkoper te gedragen. Dat je ontdekt dat profit en non-profit al jaren geen strak gescheiden werelden meer zijn. Dat je ondanks jouw bescheidenheid toch op het juiste moment jouw podium durft te pakken. Dat je beseft dat je werkt in een markt waar ook jij jezelf gewoon moet verkopen.
12
Nathasha Rijsdijk Ik moet mezelf beter laten zien, op een manier die bij mij past, zodat ik aan het werk kan blijven. Geen werk is geen inkomsten en dus geen baan. Als er wordt bezuinigd spreken we er schande van, want iedereen ziet toch hoe belangrijk ons werk is? En daarom besteden we massa’s tijd en geld aan het onderzoeken en beschrijven van best practices en nog meer geld en tijd aan het bewijzen van deze methodieken. Maar om te winnen hoef je niet de beste te zijn. Goed is goed genoeg. Je moet wel iets anders doen om te winnen: zorgen dat je de meeste fans krijgt! En die krijg je niet als je je gedraagt als de onbereikbare professional.
‘Hoe verdien jij dan jouw geld?’ ‛WelzijnNederland dat ben ik. Dat is mijn bedrijf. In 2006 opgericht. Mijn missie is om het welzijnswerk in Nederland op de kaart te zetten zodat iedereen weet wat we doen. Zodat nooit meer die ‘verschrikkelijke rotvraag’ wordt gesteld: ’en wat doen jullie nu eigenlijk?’. Als iedereen het gewoon weet hoeft er nooit meer bezuinigd te worden. Mijn bedrijf is letterlijk een kaart van Nederland met heel veel stipjes. Ik bel welzijnsorganisaties op en vraag of zij met hun stipje op mijn digitale kaart willen. ’Wat kost dat?’ Wat ben ik blij dat ik heb besloten dat dit voor hen gratis is. ’Hoe verdien jij dan jouw geld?’ Vrienden hebben mij geadviseerd om betaalde advertenties op de website te plaatsen. 'Maar als het commercieel wordt dan doe ik niet mee!’ ’Nee’, stel ik ze gerust, ’natuurlijk niet, ik ben maatschappelijk werker!’ En opnieuw heb ik een prachtig bedrijf maar geen klanten en geen omzet. Ik heb geen idee wat ik moet doen om aan klanten en omzet te komen. Het enige wat ik heb is mijn missie. En die is onverminderd sterk. Ik loop heel wat af te mopperen. 13
Dan ontmoet ik Sandra. Een commercieel mens dat zich wel even wil bemoeien met mij. ’Anneke, wat jij nodig hebt is marketing’. ’Marketing, ik? Haha, nee joh, ik ben maatschappelijk werker’. En ik vond Sandra aardig, ondanks dat ze zo commercieel was. We bleven elkaar ontmoeten, waarbij zij stug maar liefdevol bleef herhalen ’Anneke, wat jij nodig hebt is marketing’. September 2009 ben ik wanhopig en sta ik opnieuw op het punt om de stekker uit mijn bedrijf te trekken. In plaats daarvan leg ik het hoofd in mijn schoot en schuif ik aan in mijn eerste marketingklasje. Dit is mijn redding. Ik ontdek een vriendelijke, zachte manier van marketing die heel goed bij mij past. Het maakt mij enorm hongerig en meer dan braaf doe ik alles precies zoals ik het van mijn marketingtrainer leer.‘ Het is mij gelukt om deze beelden bij te stellen. Het is niet gemakkelijk. Intussen heb ik duizenden sociale professionals geholpen met hun marketing en profilering. Het begint altijd met het bijstellen van deze beelden. Daarna kun jij ontdekken hoe leuk het werken aan jouw marketing en profilering is.
Welzijnsmarketing Marketingkennis is universeel. Marketing gaat over jou en jouw klant. En soms wat meer over jouw klant dan over jou. Marketing is jouw diepe wens om klanten te helpen. Daarvoor heb jij een scherpe focus op jouw klant, zijn pijn, de oplossing en jullie relatie. Ouderwetse marketing is pushmarketing. Jij hebt producten op de plank die je aan de man moet brengen. En het liefste snel omdat die mooie producten anders verschimmelen, of omdat anders de voorraad oploopt. Je loopt net zo lang te duwen en trekken aan een klant totdat hij ‘ja’ zegt. Je gaat voor snelle deals en quick wins. Aan wie je verkoopt en of hij er blij mee is, daar maak je je niet druk om. Als jij maar verkoopt. Dit is ouderwetse pushmarketing. 14
Moderne marketing is pullmarketing. Je ontwikkelt zoveel aantrekkingskracht dat de klanten uit zichzelf naar jou toekomen. Als een magneet trek jij ze aan. Dit is de ultieme vorm van vraaggericht werken. De klant bepaalt wanneer hij er aan toe is om jouw hulp te vragen. Pullmarketing draait om focus en dienstbaarheid. Je bent bereid om te investeren in de relatie met jouw klant. Dit is moderne pullmarketing. Welzijnsmarketing is gebaseerd op de uitgangspunten van pullmarketing. Welzijnsmarketing is een vriendelijke, zachte manier van marketing die uitstekend bij sociale professionals past.
Waarde Hoe zou het zijn als je precies weet wat je moet doen om klanten aan te trekken? Dat ze vanzelf naar jou toekomen? Zonder dat jij loopt te leuren en zeuren? Hoe zou het zijn om 100% te gaan voor jouw passie? Om te ontdekken dat jouw passie jouw geheime wapen is waarmee je als een magneet klanten aantrekt? Hoe zou het zijn om geen zorgen meer te hebben of je morgen jouw baan nog wel hebt? Omdat je overtuigd bent van de waarde die je levert, en er altijd mensen zijn die jou daarvoor willen betalen?
Heleen van Keulen Ik wil kunnen laten zien aan burgers, cliënten, vrijwilligers, opdrachtgevers en samenwerkingspartners wat ik in huis heb, waar ik voor sta en wat de maatschappelijke meerwaarde is van mijn handelen. Dan weten anderen waar zij mij voor kunnen vragen en inzetten.
15
Ik ben blijven leren over marketing: over profileren, ondernemerschap, branding, positionering, sales en al die andere skills die je nodig hebt om in business te zijn. Daarnaast heb ik behoorlijk gesleuteld aan mijn mindset. Soms noem ik het gekscherend mijn non-profit hormonen. Die kunnen nog steeds behoorlijk heftig opspelen. Als iemand mij veel te duur vind en verontwaardigd is dat ik hem niet gratis help, dan wil ik het liefste ’sorry’ zeggen. Maar ik doe het niet. Om te kunnen verkopen is het belangrijk dat je weet welke waarde je levert aan je klanten. Veel sociale professionals weten dit niet zo goed. Ze vinden het zo gewoon wat ze doen. Dat siert ons, maar marketingtechnisch gezien is dat niet handig. Sta er eens bij stil hoeveel mensen jij intussen al geholpen hebt. Hoe jij in hun leven een verschil hebt kunnen maken. Hoe jij een depressieve jongere weer zin in het leven hebt gegeven. Hoe jij een gezin in schulden er weer bovenop hebt geholpen. Hoe jij een overbelaste mantelzorger hebt geleerd om goed voor zichzelf te zorgen. Als jij het verschil mag maken in het leven van jouw klant dan lever je enorme waarde. Dat is goud waard! Maar je kunt het pas verkopen en verzilveren als je dit zelf ook ziet. En als je durft te staan voor de waarde die je levert.
Imago Nu durf ik het hardop te zeggen: ’het welzijnswerk heeft een marketingprobleem’. Al veel te lang verschuilen wij ons achter ons belabberde imago waardoor het lijkt alsof we er niets aan kunnen doen. Dan duikt regelmatig Calimero op en maken we ons veel kleiner dan nodig is. En ik durf het bijna niet te zeggen maar de geitenwollensok komt ook zo nu en dan nog steeds voorbij.
16
Weet je dat een imago een afgeleide is van jouw identiteit? Mensen nemen je waar en maken een beeld van jou op basis van wat jij laat zien. Als het je niet bevalt wat mensen van je denken, hoe mensen jou zien, dan moet je dus de manier veranderen waarop jij jezelf laat zien. Jolien Rheiter Wanneer ik de vraag krijg wat ik doe, kan ik uitgebreid vertellen over de verschillende werkzaamheden. Maar duidelijker wordt het niet op. Net als de meeste welzijnswerkers vind ik het lastig om kort en bondig te vertellen wat ik doe. Hoe leer ik dat? Heb je daar wel eens over nagedacht? Wat vertel jij als iemand jou vraagt wat je doet? Welke boodschap breng jij de wereld in? Welke woorden gebruik jij? En hoe onderstreep jij dat met jouw kleding, jouw kantoor, jouw werktas? Het welzijnswerk heeft een marketingprobleem dus we moeten aan de slag. En ik beloof je: het is leuk!
17
REKKEN & STREKKEN
PassiE Jouw passie is een essentieel onderdeel van mijn formule. Daarom hoop ik dat je je dat moment waarop je koos voor dit vak, nog als de dag van gisteren kunt herinneren. Dat moment waarop je besloot dat het je roeping is om mensen te helpen. En de dag dat je besloot om daar je werk van te maken. Misschien is je passie gedoofd. Ben je murw door alle veranderingen, boos op de bezuinigingen en voel je je onbegrepen door jouw manager of collega’s. Dat is heftig. Maar als er ergens in jou nog een sprankje vlamt, dan kun jij jouw vuurtje weer opstoken. Wat heb jij nodig om jouw vuur aan te wakkeren? Kun je jouw eigen voorwaarden scheppen zodat je weer 100% kunt gaan voor je passie? Maar passie alleen is niet genoeg. Om mensen te kunnen helpen moet je ervoor zorgen dat je in business bent. Marketing en ondernemend werken zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. In welke business je ook zit. Dus ook in het sociale domein. Als het jouw passie is om mensen te helpen, dan zul je op zoek moeten naar klanten, naar omzet. Om te kunnen bestaan en om te kunnen helpen. En zul je dus moeten weten hoe je dit aanpakt. En daar komt marketing om de hoek kijken. Marketing kan het verschil maken tussen bezuinigen of groeien. Dus, of je nu wilt of niet, naast sociale professional ben je ook marketeer. Je kunt dit voelen als een blok aan je been, en verwoed proberen het af te schudden. Maar je kunt het ook omarmen, ontdekken hoe leuk het is en er je voordeel mee doen.
‘Ze willen ons niet zien’ Ik ben directeur van Welzijn Buren. Samen met mijn team zit ik op de voorste rij in de Agnietenhof. De spanning in de zaal is te snijden. Over enkele seconden zal de juryvoorzitter bekend maken wie de winnaars zijn van de Parel. Yes! Twee van de drie projecten die we hebben ingediend winnen een Parel! 20
We juichen op het podium, proosten en glimmen van trots. Van alle kanten ontvangen we felicitaties. Midden in het feestgedruis overvalt mij een somber gevoel. In de zaal heb ik wethouders en burgermeesters gezien maar niet die ‘van mij’. Wat zou ik dit moment graag met hun willen delen. Zo gaat het altijd. We worden niet gezien. Ze willen ons niet zien. Waarom krijgen we van alle kanten zoveel credits behalve van hun? Een flinke uit de kluiten gewassen Calimero steekt de kop op: want zij zijn groot en ik ben klein. Inmiddels herken ik hem maar al te goed. Een grote frustratie is het. Maar ik sus mezelf met de woorden ‘ik ben ook maar maatschappelijk werker.’
Lindsay Aanraad Ik ben intussen een aantal jaren werkzaam als maatschappelijk werker, maar behoor nog steeds tot de ‘jongere generatie’. En dat zal ik minimaal de komende tien jaar nog wel blijven, aangezien de gemiddelde leeftijdsgrens van maatschappelijk werkers binnen onze organisatie circa 47+ is. Dat neemt niet weg dat ik een frisse kijk op zaken heb, en ook een vrij uitgesproken mening. Sinds ik het beroep van maatschappelijk werker uitvoer loop ik al tegen het profileringprobleem aan. Hoe zet je jezelf in de etalage? En moeten we dat wel doen? Want we willen niet met onszelf te koop lopen, dat doen welzijnswerkers niet. En dat resulteert in dat we iedere keer te maken krijgen met de vervelende rotvraag: ‘wat doe jij nou eigenlijk?’. Ik kan tal van zaken opnoemen en wel uren praten over wat ik allemaal doe, maar concreter wordt het er niet van. Dit zie ik bij heel veel welzijnswerkers terug. Het is helaas maar waar, welzijn heeft een marketingprobleem. Leuk zo’n constatering, maar hoe kunnen we dat aanpakken?
21
Transformatie De transformatie van onzichtbare welzijnswerker naar succesvolle ondernemende sociale professionals verloopt langs een aantal fasen. Het pad is niet gemakkelijk en ligt bezaaid met hobbels en kuilen. Toch is het heel goed mogelijk om zonder kleerscheuren alle fasen te doorlopen. In de eerste fase is het belangrijk dat je jezelf openstelt voor verandering. Dat je je beelden over verkopen, marketing en profilering bijstelt. In deze fase ga je terug naar je passie. Je gaat voelen dat dit is waarvoor je op aarde bent: je wilt mensen helpen. En je besluit om het vuurtje op te stoken. In deze fase zit jij nu. Je hebt besloten dit boek te lezen en je bent aan het warmlopen. Ik heb je uitgenodigd om te ontdekken hoe leuk het werken aan marketing en profilering is. In de tweede fase kom je uit de startblokken. Je hebt kennis nodig over marketing en profilering. Hoe werkt het? Wat moet je doen? Je leert de 7 stappen: 4 essentiële marketingvragen om jouw markt af te bakenen en 3 actiestappen om je te profileren. Dit is de fase van kennis en actie. Ingrediënten die je nodig hebt zijn: focus, lef en een internetverbinding. Deze fase start voor jou in het volgende hoofdstuk. De derde fase is de expertfase. Je gaat jouw kennis en skills verdiepen. Wat je nu nodig hebt is kennis over acquisitie en sales. Hoe sluit je de deal? Hoe ga je om met prijsonderhandelingen? Hoe ga je het geld verdienen wat in verhouding staat tot de waarde die je levert? Andere onderdelen van deze expertfase zijn: contentmarketing, social media, public speaking. Deze fase komt in dit boek niet aan de orde. Die bewaar ik voor een volgend boek. De vierde en laatste fase is de fase waarin je op koers gaat liggen. Je hebt een scherpe focus, superaantrekkelijke diensten, kennis en skills op expertniveau en je bent er klaar voor om jouw doel te bereiken. Je hebt een plan om steeds dichterbij te komen. In deze fase heb je aanmoediging, troost en accountability nodig. Dit laatste wil zeggen dat je je eigen stok achter de deur organiseert om op koers te blijven.
22
Ruimte Jouw transformatie is een ingrijpend proces op weg naar vernieuwing. Hiervoor heb je ruimte nodig. Ruimte om te scharrelen, ruimte om te ontdekken, ruimte om fouten te maken.
‘Ik zie soms zeer heftige emoties’ Mijn workshop tijdens het congres gaat over de ’Ruimte voor de professional’. Vooraf heb ik wel even stevig nagedacht of dit thema wel aantrekkelijk genoeg is. Mijn twijfel was niet nodig want de workshop is uitverkocht. Een groot deel van de deelnemers geeft aan wel wat ruimte te krijgen, maar niet genoeg! Op mijn vraag waar dat aan ligt, komen de bijna vanzelfsprekende antwoorden: managers, directeuren, financiers. Frustratie gegarandeerd natuurlijk. Het lijkt soms ook wel een groot misverstand: bestuurders die zeggen dat professionals niet om willen, professionals die zeggen dat ze van hun bestuurder daar de ruimte niet voor krijgen. In mijn trainingen met professionals kom ik dit ook tegen. Ik zie soms zeer heftige emoties. In mijn workshop gaan we hierover in gesprek. Laat je je leiden door emoties en leg je de bal bij de ander of neem je zelf het heft in handen? Dit is best confronterend. Dan gaat het over jouw mindset. Overtuigingen die je hebt en die je behoorlijk dwars kunnen zitten. Het komt dan echt neer op het opruimen van die belemmerende overtuigingen waar je misschien al jaren last van hebt. Ik ontdek opnieuw dat er nog veel niet uitgesproken is. Dat is echt een ding van mijn klanten. Ik besluit om voortaan niet meer zo te twijfelen. Volgens mij is dat mijn ruimte die ik nodig heb. Eigenlijk begint Ruimte voor de Professional dan bij het maken van ruimte in je eigen hoofd. En die ruimte heb je nodig om vol vertrouwen te kunnen kantelen. Dat is het begin. De bal ligt bij jou! 23
Natuurlijk helpt het wel mee als je daarbij tijd, steun en aanmoediging krijgt van je manager, directeur, financiers en misschien een trainer of coach. Gebruik de ruimte die je krijgt om eens stil te staan bij jouw dromen. Wat is jouw diepste wens? Een galajurk? Een nieuwe opleiding? Ander werk? Een droomproject voor jouw klanten? Welzijnswerker van het jaar worden? Durf te dromen en neem de ruimte om jouw ogen eerst eens dicht te doen. Vertel dan anderen over jouw droom. Het delen van jouw droom maakt het al een beetje meer waar. Vertel het aan mensen van wie je houdt, collega’s die je vertrouwt, collega’s met wie jij je ruimte wilt delen. Je zorgt op deze manier voor zogenaamde accountability. Deze mensen houden je bij de les omdat ze je zullen vragen hoe het met jouw droom gaat. Gebruik de ruimte ook om eens nee te zeggen. Iedere keer als je ‘ja’ zegt tegen een vraag, een opdracht, een klus die je liever niet doet, zeg je ‘nee’ tegen jezelf en tegen jouw droom. Tegen de dingen die jij het liefst wilt doen voor jouw klanten en voor jou zelf. Omdat die je dichter bij jouw doel brengen. Maar als je je steeds laat afleiden door ‘ja’ te zeggen tegen anderen, neem je niet de ruimte waar jij recht op hebt. Dus zeg eens ‘nee’ tegen de ander en ‘ja’ tegen jezelf. Je hoeft ook niet alles alleen te doen. Er is zoveel kennis, geld en aanmoediging aanwezig waardoor het voor jou zoveel gemakkelijker wordt. Schakel je netwerken in. Vraag om hulp op twitter en facebook. Doe aan cocreatie met jouw klanten. Maak op deze manier je ruimte groter. Grote dromen en kleine dromen kunnen allemaal uitkomen als je eraan werkt. Als je de ruimte pakt die je nu krijgt als professional. Om het beter te maken voor jezelf en voor je klanten. Vier dan ieder succes, groot en klein omdat dit de stap naar het volgende succes alleen maar gemakkelijker maakt.
24
Zelfstandig Hans Versteegh Opbouwwerk in een brede welzijnsorganisatie uitvoeren is en blijft een boeiend vak. Maar tegelijk mijn eigen bedrijf opzetten bleek minstens zo boeiend. Heel bijzonder, wat ik daarin allemaal leerde, heb gedaan en wie ik daarin tegenkwam. Na drie jaar heb ik dan ook de knoop doorgehakt. Dit jaar ga ik uit loondienst! Mijn bedrijf heeft meer ruimte nodig om te groeien en ik heb die focus nodig om dat te laten slagen. Bang? Natuurlijk! Maar dat houdt me wel scherp en creatief. Steeds meer sociale professionals beginnen voor zichzelf. Soms is een keuze voor het ondernemerschap een gedwongen keuze. Domweg omdat er geen baan in loondienst te vinden is. Maar vaak spreek ik sociale professionals die heel bewust deze keuze maken omdat ze hun eigen ruimte willen creëren om hun passie te leven. Het zelfstandig ondernemerschap biedt ultieme vrijheid om je eigen keuzes te maken.
Bindia Ramcharan Al jaren loop ik met plannen rond voor een onderneming, omdat ik mij als welzijnswerker ook aangetrokken voel tot het ondernemen. Ik wil het initiatief nemen om producten te creëren en deze succesvol te verkopen.
Ik ben zelf een groot voorstander van het zelfstandig ondernemerschap. Mijn eigen weg daarin heeft me zoveel gebracht! Persoonlijke groei, dankbare klanten, een fijne omzet, en vrijheid om mijn eigen keuzes te maken. Het is bijna niet te geloven, maar ik vergader bijvoorbeeld niet meer. Ik hoef met niemand te overleggen. Als ik nu iets bedenk voer ik het ook nu uit. Er is geen rompslomp meer, ik schrijf geen notities meer, geen evaluaties, geen rapportages. 25
Dus als je het mij vraagt, zeg ik, doen! Maar niet voordat je de laatste letter van dit boek hebt gelezen. Want als zelfstandig ondernemer moet je verstand hebben van zaken doen. Passie + marketing = klanten en omzet. Zonder omzet ben je niet in business. Dus je moet weten hoe je aan de slag gaat met jouw marketing en profilering. Ik wist het niet en heb daardoor jaren maar wat aan gemodderd. Het zou zo jammer zijn als je dit als zelfstandig ondernemer ook zou overkomen. Dit boek waarin ik de 7 stappen uitleg helpen ook jou om eenvoudig en succesvol te ondernemen in welzijn. Er zullen altijd mensen zijn die je hulp nodig hebben. Maar er zullen niet altijd organisaties zijn die je daarvoor in dienst nemen. Organisaties staan onder druk. Ze zijn afhankelijk van de schommelingen in de economie. Organisaties kunnen omvallen door slecht bestuur, of door leiders die niet bekwaam zijn. Als zelfstandig ondernemer kun jij de positie innemen van een kleine, flexibele nichespeler in de markt van welzijn en geluk. Je kunt meebewegen met de markt, snel inspelen op trends, innovatieve producten lanceren zonder al te veel risico. In deze vorm zul je altijd in staat zijn om mensen te helpen. Is er altijd volop ruimte voor jouw passie!
Esther Baylé Mijn grootste persoonlijke inzicht is hoe ik in mijn denken en doen al zo dicht bij het ondernemerschap zit. Ik was mij daar niet van bewust. Ik had wel een idee wat ik met mijn talenten en vaardigheden zou kunnen doen, maar dat had nog geen concrete vorm. Tijdens de training ontstond een prachtig plan. Nu heb ik echt mijn niche gevonden en kan ik mijn pijlen beter richten en mijzelf nog beter profileren!
26
Nerd Je hoeft geen nerd te zijn om aan de slag te gaan met jouw marketing en profilering. Maar aan de andere kant moet je ook niet bang zijn voor het internet. Jezelf op de kaart zetten zonder daarbij gebruik te maken van het internet zou zo’n verspilling zijn van tijd en energie. Het internet brengt je in verbinding met jouw klanten, collega’s, partners, ondernemers. Je kunt snel een groot bereik hebben. Je kunt contact leggen met jouw klanten, een warme relatie opbouwen en ook je hulp geven via het internet. Online hulpverlening, online buurtwerk, online cliëntondersteuning, het kan allemaal. De tools om online te werken kosten over het algemeen niet veel of zijn zelfs gewoon gratis. En de tools worden steeds beter en steeds gebruiksvriendelijker. Bij iedere tool kun je gratis online tutorials vinden tot zelfs complete cursussen. Bovendien is er bij iedere tool op facebook wel een gebruikersgroep te vinden waar je terecht kunt voor support. Achterin dit boek vind je een lijstje met 5 tools die ik je van harte wil aanbevelen!
Marianne Lindeman Hans, ik heb een vraag. Ik ben bezig met Mailchimp. Ik ben al aardig gevorderd en krijg het al meer in de vingers. Maar ik heb 1 probleempje: ik kan een blok niet verwijderen. Het betreft ’drop content blocks here’. Ik heb alles al geprobeerd, samen met mijn man, zoals een block droppen en daarna weer deleten, maar we krijgen het niet weg! Kun jij mij aangeven wat ik moet doen?
Dat laatste vind ik echt geweldig. De behulpzaamheid van mensen is enorm. Ik ben zelf ook absoluut geen nerd. Als ik ergens niet uitkom, dan heb ik met mijzelf de afspraak gemaakt dat ik zelf niet langer puzzel dan 30 minuten. Ben ik er dan nog niet uit, dan post ik een hulpvraag in een facebookgroep. 27
In de meeste gevallen heb ik binnen vijf minuten een reactie. En meestal komen we er dan samen wel uit. Dit boek staat niet vol met technische details. Maar wanneer je door de 7 stappen loopt zul je ontdekken dat het internet een belangrijke rol speelt. Niet de hoofdrol, want die is voor jouw klant en voor jezelf. Zie het maar als de belangrijkste bijrol. In jouw transformatie naar succesvol ondernemende sociale professional is het daarom fijn als je op zijn minst een beetje van het internet gaat houden.
7 stappen Aan de slag met marketing en profilering in 7 eenvoudige stappen. Dat is de belofte die ik je heb gedaan. De eerste 4 stappen zijn de 4 essentiële marketingvragen die jij gaat beantwoorden. De laatste 3 stappen zijn de 3 profilering acties waarmee jij klanten gaat aantrekken. Hier staan ze vast voor je op een rijtje: Stap 1: wie is mijn specifieke klant? Stap 2: wat is de pijn van mijn specifieke klant? Stap 3: hoe ga ik daarbij helpen? Stap 4: waarom moet mijn klant voor mij kiezen? Stap 5: maak contact, know Stap 6: bouw aan een warme relatie, like Stap 7: krijg het vertrouwen, trust Dit vertrouwen heb je nodig. Een klant wil pas jouw klant worden als hij er helemaal zeker van is dat jij voor hem de beste oplossing hebt voor zijn pijn. Dan gaat het echt om 100% vertrouwen.
28
De 7 stappen zijn een systeem. Dus beginnen bij stap 1 en eindigen bij stap 7. Als je consequent deze stappen volgt, komen je klanten vanzelf naar je toe. Dit is het perspectief wat ik je met dit boek wil bieden. Wat ik kan, kan jij ook! Ik ben (maar) maatschappelijk werker, maar het is mij gelukt om een bloeiende onderneming te bouwen! En dat betekent dat ik heel veel mensen kan helpen. Ben je warmgelopen? Ben je het rekken en strekken niet vergeten? Dan is het nu de hoogste tijd dat jij uit de startblokken komt. Ben je klaar voor stap 1?
29
en zaak van zacht werken
, Joris en Orlando hebben het lastig. Ze werken hard als zelfstandige, ager en creatieve winkelier, maar komen tijd tekort en zijn altijd druk. Op een d belanden ze samen bij het rockconcert+van GRzanger ATISDavid en zijn muzikale leider Robin. Hoewel Robin verreweg de O jongste van het stel is, kan hij de NLIN E doet hij anders? In ren veel leren. Want hij heeft alle tijd.TAltijd. Maar RAININwat Gwerken met de anderen. serie van vijf lessen deelt Robin zijn lessen voor zacht ager Joris haalt verrassende resultaten, zanger David is kritisch, zelfstandige ontdekt een andere manier van werken en Orlando had nooit gedroomd dat…
Hier Sta Ik Voor!
Hier werken Sta Ik Voor! is speciaal Door zelf deze stappen consequent zaak van zacht is het vervolg op devoor ondernemersroman Een zaak7 van sociale die beter toe online te passen is Anneke inmiddels een In dit eerste boekprofessionals leerden dezelfde personages alles over marketing. willen zijn, zijn is enhet hun succesvolle die al vele e alle driezichtbaar druk en succesvol tijdwerk voor de volgende les. Deondernemer boeken beter op de kaart willen zetten. duizenden sociale professionals heeft en los van elkaar gelezen worden.
Het is een liefdevol boek bomvol geholpen om het geld en de waarkennis, inspiratie en actie over dering te krijgen die ze verdienen. aar www.zachtwerkboek.nl en ontvang waar het gratis marketing en profilering veelzacht-werk-boek dat hoort t boek. Hierin staan extra tips en interviews met ondernemers en professionals sociale professionals op dit moment Naast de uitleg van de 7 stappen, zacht werken. zo’n behoefte aan hebben. delen in dit boek dertig sociale professionals hun ervaringen, inzichten en De schrijver, Anneke Krakers, is zelf gedachten in korte quotes. Wat het r de auteur boek afmaakt zijn de werker en 11 . Ellen de maatschappelijk Lange-Ros helpt ondernemers enjaar zelfstandigen sneller te groeien. Ze verhalen van Anneke over haar eigen directeur geweest van een welzijnseef het boek Een zaak van fans over online marketing en goed geld verdienen. twijfels en Ze heeft aan den lijve geluksmomenten in haar persoonlijke ze zag datorganisatie. veel ondernemers niet alleen een gebrek aan klanten hebben, ervaren hoe het is om niet gezien te groei van maatschappelijk werker naar ook aan tijd, schreef ze dit tweede boek, over tijd maken en zacht werken. worden, niet gewaardeerd te worden sociaal ondernemer. promoveerde aan de Universiteit Twente en werkte in verschillende functies en steeds maar weer die vraag te PN. Ze startte in 2006 haar eigen bedrijf Faxion. Op haar blog De Glazenwasser krijgen ‛En wat doen jullie nu eigenlijk?’
t ze gratis advies over helder zicht op je klanten, groei, tijd maken en zacht Anneke heeft na een jarenlange worwww.welzijnsmarketing.nl en: www.faxion.nl/de-glazenwasser steling ontdekt dat er een manier van marketing en profilering bestaat die vriendelijk en zacht is. Waarmee je jezelf kunt verkopen zonder ‛verkoperig’ te doen. In dit boek legt ze uit hoe je in 7 eenvoudige stappen werk kunt maken van jouw marketing en profilering. Daarbij kunnen de lezers concreet 30 aan de slag met de stappen met behulp van de aanvullende online training.
9 789082 027419
www.faxion.nl
