Het Netwerk Boek Het Netwerk Boek
Rob B. Tol
Wie Wat Waar Waarom Hoe
Zakelijk Netwerken
Social Media Personal Branding Tips Success Stories Interviews Do’s & Don’ts Cases
Voorbeelden Oefeningen Tests
3
Inhoud Het Netwerk Boek
1. Voorwoord 11 2. Inleiding 13 3. Wat is netwerken?
15
4. Interview met rasnetwerker
21
5. Welke netwerktypes zijn er?
25
6. Tips van netwerkers
37
7. Wat te bereiken met netwerken?
51
8. Bij wie, waar en hoe netwerken?
55
9. Netwerk in kaart brengen
75
10. Opbouwen, uitbreiden en onderhouden van je netwerk
79
11. Tips van netwerkers
83
12. Social media: hulpmiddel bij netwerken
101
13. Do’s & Don’ts van netwerken
129
14. Netwerkcases
133
15. Netwerktests 139 16. Netwerkplan 143 17. Samenvatting 145 18. Colofon 147
8
Het Netwerk Boek
Inhoud
9
1. Voorwoord
Net wer ken 10
We leven in een netwerkmaatschappij Netwerken doen we allemaal. In het persoonlijk leven netwerken we inmiddels al even veel als in het zakenleven. We netwerken met onze vrienden, familie en kennissen. Zakelijk gezien met onze relaties en potentiële relaties. Zij maken allemaal deel uit van ons netwerk. We leven immers in een netwerkmaatschappij, of je het leuk vind of niet. Uit eigen ervaring weet ik dat goede netwerken ons geluk vergroten. En op lange termijn kan je er wel degelijk meer business door genereren. Ik ken Rob Tol al sinds hij, na een carrière als communicatiemanager, zijn eigen bureau oprichtte. Het was eind jaren negentig en Rob was net gestart als zelfstandig ondernemer. Binnen een half jaar won hij de Scoron Best Performance; een prijs voor groeiende ondernemers in Rotterdam. Ik was er bij en weet nog goed dat hij zei: ’Mijn netwerk is mijn startkapitaal’. Sinds die tijd hebben wij elkaar niet meer uit het oog verloren en verschillende activiteiten ontplooid in het Rijnmondgebied. Met dit boek geeft Rob een mooi overzicht, praktische tips en voorbeelden hoe je doelgericht zakelijk kunt netwerken, zowel offline als online. En niet alleen hijzelf, maar ook een aantal echte netwerkers vanuit verschillende hoeken van het Nederlandse bedrijfsleven komen aan het woord. Kortom, dit boek geeft een uitstekend beeld over zakelijk netwerken.
Kees van ’t Zelfde Uitgever zakenmagazine Rijnmond BUSINESS
Het Netwerk Boek
1. Voorwoord
11
Ge ven Gun nen 12
2. Inleiding Geven & Gunnen Toen ik in 1999 TOL Marketing & Communicatie startte was mijn netwerk mijn kapitaal. Dit sociaal kapitaal werd gaandeweg een solide, langzaam groeiende belegging. In de afgelopen twaalf jaar heb ik wel een paar economische dips meegemaakt, maar door mijn businessmodel met een netwerk van partners en mijn langdurige netwerkaanpak, adem ik mee met de markt. Netwerken begint in zakelijke markten met geven, om uiteindelijk eens te ontvangen. Iemand gunt en geeft jou iets. De wisselwerking hiertussen is de basis van netwerken. We gaan van ‘zenden’ naar ‘geven’, hetgeen versneld wordt door onze online verbondenheid. Netwerken is altijd tweerichtingsverkeer en heeft ook te maken met afspraken nakomen en bereid zijn tot hulp. En er plezier in hebben. De combinatie van vertrouwen, geduld en doorzettingsvermogen is een must voor succesvol netwerken. De meeste zakelijke beslissingen worden beïnvloed door de persoonlijke gunfactor. De gunfactor is doorgaans doorslaggevend bij onze dagelijkse contacten, met de klant, met je collega’s en leidinggevenden. Gunnen betekent letterlijk ‘graag willen dat iemand iets heeft of krijgt’. Mensen met een hoge gunfactor wekken vertrouwen, zijn overtuigend, geven anderen een goed gevoel en weten hun gewenste doelen te realiseren. Echt zijn, eerlijk, positief, betrokken en iemand het beste gunnen. Dan gunnen ze het jou ook. Wanneer producten of diensten niet onderscheidend zijn, doen wij bij voorkeur zaken met mensen die wij kennen, aardig vinden en vertrouwen. Hen gunnen we de order of de informatie. De persoonlijke klik blijkt hierbij heel belangrijk. Blijf wel te allen tijde dicht bij jezelf; zowel offline als online.
Veel netwerkplezier toegewenst,
Rob B. Tol Netwerker & Ondernemer
Het Netwerk Boek
2. Inleiding
13
Ver trou wen 14
3. Wat is netwerken? Netwerken is vooral het leggen en onderhouden van persoonlijke contacten die je verder kunnen helpen in het (bedrijfs)leven. Eigenlijk met iedereen waarmee je op welke manier dan ook in verbinding staat. Netwerken is dus vooral geven en gunnen. Vaak geven en soms iets ontvangen van iemand die jou dat gunt. En je afvragen wat je voor iemand kunt betekenen. Geven staat in het woordenboek op de juiste plaats, namelijk voor gunnen. Een netwerk is er niet alleen voor jou, het is de bedoeling dat ook de anderen er iets wijzer van worden. En dan heb ik het niet over geld. Je netwerk werkt als een constante stroom van informatie, ideeën en contacten tussen jou en de mensen om je heen. De basis van een goed netwerk is vertrouwen. De kracht van een netwerker is in eerste instantie het geven van aandacht. Het doel is het delen van kennis, informatie en contacten. De crux is dat je weet wat je wilt bereiken en hoe je je netwerk ontwikkelt, gebruikt, uitbreidt en onderhoudt. Netwerken is de eenvoudigste, meest efficiënte en minst kostbare manier om jouw doel te bereiken.
Voorbeeld Netwerkacties • • • • • • •
Informatie, contacten en doorverwijzingen geven en ontvangen Met mensen praten Mensen aan elkaar voorstellen Iets vragen Iets sturen Bijeenkomsten bijwonen Visitekaartjes uitwisselen
Mensen die je kent, gun je het beste en zij jou. Geven is vooral aandacht hebben voor wat de ander nodig heeft, zonder dat je daar meteen iets voor terugkrijgt. Ook een verzoek aan jou is een vorm van teruggeven. De ander geeft immers erkenning aan jouw deskundigheid.
Het Netwerk Boek
3. Wat is netwerken?
15
In 1961 roept de toenmalige president van de Verenigde Staten J.F. Kennedy de Amerikanen op om zich niet af te vragen wat Amerika voor hen kan doen, maar wat zij kunnen doen voor Amerika. Vraag je af wat je voor iemand kan betekenen. Deel met mensen belangeloos en onbaatzuchtig je netwerk en informatie. Iemand die tip geven waar hij wat aan heeft. Zo help je elkaar. Netwerken dient tweer ichtingsverkeer te zijn. Streef hierbij naar een klik en een win-win situatie, zodat beide partijen voordeel ervaren. Onze samenleving is veel individualistischer geworden. Families zijn kleiner geworden, gaan niet meer vanzelfsprekend naar verjaardagen en wonen verder van elkaar. Je leven lang bij dezelfde zaak werken is er niet meer bij. Evenmin als wonen in dezelfde buurt. Mensen zijn ook minder vaak actief lid van traditionele organisaties zoals politieke partij, kerk, vakbond, vereniging of club. De afname van deze vanzelfsprekende contacten heeft tot gevolg dat je zelf meer moeite moet doen om contacten te leggen. Contacten via internet en social media bieden hier nu hulp. Noteer je drie meest invloedrijke contacten van dit moment. Schrijf naast hun naam kort wat ze voor je hebben gedaan of doen. Daarnaast noteer je kort wat jij voor hen hebt gedaan en gaat doen.
Oefening Wat doe jij voor je netwerk? Invloedrijke personen voor jou 1
1
2
2
3
3
Jij gedaan voor hen?
16
Wat gedaan voor jou?
Jij gaat doen voor hen
1
1
2
2
3
3
Het Netwerk Boek
3. Wat is netwerken?
Ontwikkel bij netwerken gewoonten, zoals het bedanken van mensen; het geven en ontvangen van positieve feedback. Stimuleer en feliciteer; vier en erken de successen van anderen. Het kost je niets. Geschenken kosten uiteraard wel wat en zijn onlosmakelijk verbonden met netwerken. Ondanks het feit dat veel mensen denken dat relatie geschenken niet werken, blijkt vaak het tegendeel. Het moet echter wel gaan om een attentie die blijft hangen, die een verband heeft met je product en bij voorkeur niet overal te koop is. Vooral bij de overheid, maar ook bij grote organisaties hebben ze inmiddels strakke regels voor het ontvangen van geschenken. Breng relaties dus nooit in verlegenheid met iets kostbaars, maar verzin iets leuks, iets persoonlijks. Iets waar ze wat aan hebben, waar ze positief over praten en wat ze laten zien in hun netwerk.
Voordelen Werken aan een zakelijk netwerk kan je naast een hoop plezier met andere mensen ook voordelen opleveren. Je ondernemerschap wordt er minder zwaar door. Het enige nadeel is dat je er tijd voor vrij moet maken, zodat je ander werk wellicht moet uitbesteden of in minder tijd moet doen. Netwerken is investeren in je toekomst. Het korte-termijnnadeel weegt niet op tegen de lange-termijnvoordelen, zoals: • toegang tot netwerken van anderen • behoeden voor fouten, tijd besparen en kansen opleveren • iets voor anderen betekenen • hulp vragen • inspiratie voor je ondernemerschap • vergroting van je naamsbekendheid
Nadelen Netwerken heeft ook nadelen. Je zult in bepaalde gevallen tijd investeren in contacten die later niet relevant blijken te zijn. Een ander nadeel is de mogelijke vervorming van informatie, wat kan leiden tot onware berichten. Of teleurgesteld worden omdat bepaalde informatie die je vertrouwelijk gaf misbruikt wordt. Als je zelf adviseur bent, geef dan niet te veel weg. Het uitlekken van vertrouwelijke informatie is ook een nadeel. Ook door transparantie en snelheid van de social media. Steeds vaker kijken werkgevers of opdrachtgevers via Google wat er voor informatie over mensen te vinden is op internet. Mensen kunnen hierdoor ongewild met hun verleden geconfronteerd worden. Ook met intieme hardnekkige halve waarheden die anderen op een weblog hebben geschreven. Een nieuwe bedrijfstak dient zich al hiervoor aan met een eigen werkwoord: ontgoogelen. Ontvrienden is ook een nieuw werkwoord geworden en zelfs tot het woord van het jaar 2009 gekozen. Het gaat hier om bepaalde wildgroei in je vriendenlijstjes op te schonen.
Het Netwerk Boek
3. Wat is netwerken?
17
Netwerken versus verkopen
Het belangrijkste verschil tussen verkopen en netwerken is dat bij verkopen het doel van de interactie tussen mensen de verkoop van het product of de dienst is. Bij netwerken kan deze verkoop het gevolg zijn van een contact dat met respect en zorg is opgebouwd. Netwerken is dus niet hetzelfde als verkopen. Hoe meer je je tegenover relaties gedraagt als werkelijk geïnteresseerd om te helpen, hoe meer succes je hebt. Hoe meer je jezelf opdringt als verkoper, des te minder succes heb je. Netwerken is kijken, contact maken, vragen, luisteren, interesse hebben, inleven en … geven. Ontdek dus hoe je elkaar kunt helpen; vind punten van overeenkomst; achterhaal verbanden met andere mensen in je netwerk. Netwerken vormt een stevige basis voor goede verkoopresultaten en resultaten op andere gebieden in je leven. In feite ben je altijd iets aan het verkopen … in de eerste plaats jezelf, je ideeën en je diensten. Netwerken gaat om: Hoe kom ik (via een introductie) bij een mogelijke klant aan tafel. Verkopen gaat om: Hoe krijg ik de handtekening onder mijn offerte.
Netwerken op niveau Verkoopadviseurs Dineke van Zeewijk Vink en Just C. Jongeleen geven in hun boek ‘Doeltreffend netwerken (ISBN 9014092830) ’ als leidraad een drietal netwerkniveaus, zodat de aan te leren competentie netwerken geleidelijk aan ontwikkeld kan worden. Het is niet zo dat zonder meer niveau 3 als ambitie nagestreefd dient te worden. Vaak is het opereren op niveau 1 meer dan voldoende voor het realiseren van doelstellingen via een netwerk. In beoordelingsgesprekken dient het volgens mij een apart resultaatgebied te zijn.
Niveau 1 Onderhoud contacten die naast de dagelijkse uitvoering van het werk ook in de toekomst van belang kunnen zijn. • Spreek personen die niet direct van belang zijn voor je directe werk. • Leg contacten met personen die nu of later nuttig kunnen zijn. • L eg contacten door anderen informatie te geven, met hen mee te denken of hen te helpen. • Creëer ingangen voor jezelf door gebruik te maken van netwerken van anderen.
Verkopers
Netwerkers
Geven alleen wanneer hen dat snel winst oplevert
Geven zonder daarvoor iets terug te verwachten
Luisteren om de verkoop af te sluiten
Luisteren om te helpen
Vinden mensen alleen interessant als ze er mogelijk aan kunnen verdienen
Mensen zijn uitgangspunt: gevolg is verkoop
Mensen zijn middel om product te verkopen
Vinden iedereen interessant als contact. Je weet nooit wie ze kennen en wat ze weten
Willen zoveel mogelijk visitekaartjes verzamelen en uitdelen
Vragen om visitekaartjes en delen ze uit aan mensen met wie ze contact hebben gemaakt
Bouw een netwerk binnen de eigen organisatie en ook daarbuiten om nieuwe kansen en mogelijkheden te signaleren. • L eg en onderhoud relaties met personen binnen of buiten de onderneming door regelmatig wat van je te laten horen. • Zoek voortdurend nieuwe, bruikbare contacten met personen buiten de directe werksituatie. • L eg nuttige contacten door jezelf te profileren door middel van presentaties, publicaties, etc. • L eg op eigen initiatief nieuwe contacten met personen die hiërarchisch hogere functies in de onderneming vervullen.
Doel: verkopen
Doel: onderhouden van contacten
Niveau 3
Niveau 2
Gebruik je eigen netwerk om op organisatie- en politiek/internationaal niveau invloed uit te oefenen en te verkrijgen. • Kom via je netwerk aan recente informatie over zaken als winstcijfers, overnames, nieuwe ontwikkelingen, toekomstige acties van concurrenten, etc. • Maak bij diverse organisaties gebruik van de eigen contacten om voor je organisatie ingangen te creëren. • Gebruik je netwerk om invloed uit te oefenen op besluitvormingsprocedures (op organisatie, politiek of internationaal niveau). • Bouw en onderhoud relatienetwerken in verschillende maatschappelijke sferen (sport, cultuur, politiek) met het doel informatie en invloed te krijgen. 18
Het Netwerk Boek
3. Wat is netwerken?
Het Netwerk Boek
3. Wat is netwerken?
19
